市場營銷學第二版陳守則答案

A. 電大市場營銷學答案，急求！！！

我是開發的
電大市場

B. 市場營銷學精要版第二版第七章競爭性市場營銷戰略案例分析答案

1，建議從以下幾個方面答：a，合格的企業營銷人員不能只針對存在的市場進行營銷，要善於發現潛在的市場b，合格的企業營銷人員在發現了潛在市場後要善於對市場進行差異化分析，找出目標市場的需求c，合格的企業營銷人員在確定了目標市場，找出了目標市場偏好後能及時對自有產品進行調整，讓調整後的產品既能適應新市場的需求，又能保證生產利潤。2，第一個業務員只會盯著既有市場，缺乏發現目標市場的能力；第二個業務員能尋找到目標市場，但是缺乏市場分析能力；第三個業務員顯然是成功的，他找出了潛在市場，對目標市場進行了差異化分析，並且拿出了合理的調整方案。

C. 市場營銷學答案

1.C 2.D 3.C 4.B 5.B(不確定復，有點忘記了自己翻書制）6.A 7.A 8.C 9.D 10.B 11.B 12.C 13.A 14.A 15.B 16.B 17.D 18.D 19.D 2.C 不能確定對不對。希望有了正確答案可以發來。PS：下次上題麻煩一題題分清楚，這樣看很蛋疼

D. 陳守則的研究方向與主要成就

研究方向： 市場營銷
主講課程：市場營銷學、推銷技術與實務（本科）；市場研究、營銷管理（研究生）
發表的論文：
1．楊晶、陳守則.深度訪談法——市場調查的好方法.市場調查信息CN22-1300/C，2001.6
2．楊晶、陳守則.怎樣根據消費者的購買意向預測市場需求量.市場調查信息CN22-1300/C，2002.2.
3．陳守則.怎樣獲知某一品牌市場佔有率的高低.市場調查信息CN22-1300/C，2002.2.
4．陳守則.沒錢照樣做廣告.公關世界ISSN1005-3239，2002.4.
5．陳守則、楊晶.談案例教學法在市場營銷課程中的應用.現代教育科學（高教研究教研版），2002.7 .
6．陳守則.解譯「10PS」與4CS」.公關世界ISSN1005-3239，2002.11 .
7．陳守則、楊晶.營銷新理念——服務利潤鏈.企業研究ISSN1671-8119，2003 .5 .
8．陳守則、金微.怎樣讓「漏桶」中的水多起來.公關世界ISSN1005-3239，2003.8.
9．陳守則.談市場營銷案例教學.長春工業大學學報ISSN1674-1374，2004.8 .
10．陳守則.把握市場營銷新趨勢,探索森林食品市場營銷新思路.首屆東北森林食品大會會刊，2004.10.
11．陳守則.鑄造品牌忠誠關鍵點.企業研究ISSN1671-8119，2004.12.
12．衣冠勇、李明春、陳守則、王洪慶.談煤礦安全管理維度模式的構建.煤礦安全ISSN1003-496X，2005.4.（核心期刊）.
13．李濤、陳守則、衣冠勇.員工忠誠度——企業制勝的關鍵.企業研究ISSN1671—8119，2005.6
14．陳守則.企業該怎樣認識市場營銷——建設市場導向型企業的幾點要素.營銷學苑SSN1009-2994，2005.11 .
15．陳守則.企業市場部建設關鍵點.營銷學苑ISSN1009-2994，2006.4.
16．陳守則、劉旭明.中小企業品牌戰略實施舉要.集團經濟研究ISSN1007-712x，2006.8（核心期刊）.
17．陳守則、劉旭明.中國營銷走過的路程與未來的方向.商業經濟文薈ISSN1671-6728，2006.8（核心期刊）.
18．楊晶、陳守則.談消費者購買意向調查結果的修訂.調研世界ISSN1004-7794，2006.12（核心期刊）.
19．陳守則.鴨鵝產品市場營銷新思路.第二屆全國鴨鵝產業大會會刊，2006.11
20．陳守則、劉旭明.變形金剛，二十年的營銷盛典.銷售與市場ISSN1005-3530，2007.8（核心期刊）.
21．陳守則.《情書》引發的風潮.銷售與市場ISSN1005-3530，2007.11（核心期刊）.
22．陳守則.前奧運時期看聯想兇猛斬獲.營銷學苑ISSN1009-2994，2008.8
23．徐俊昌、陳守則.吉林省民營工業企業顧客滿意度若干問題的思考.長春工業大學學報ISSN1674-1374，2009.5
24．陳守則、王楠.將「宗教信仰」作為市場細分依據初探.長春工業大學學報（社科版）
ISSN1674-1374.2009.8
25．陳守則、李聖狀論.顧客滿意及其實現途徑.市場營銷導刊ISSN1811-8801，2009.11
26．陳守則.Discussion on Revising the Consumers Purchase Intentions Questionnaire Survey EBM2011 ISBN978-1-935068-19-8，ISTP檢索號：BUL45 2011.3 CPCI/SS
27．陳守則、王楠. Discussion on Revising the Results of Consumers Purchase Intentions Questionnaire Survey. International Conference on E-Business and E-Government，2011.5 CPCI/SSH待檢
28．陳守則、趙雪、李勝狀. The analyze of the opportunity and business model innovation of the domestic retail chains. EBM2011 ISBN978-1-935068-29-7，ISTP待檢索
29．陳守則、王曉旭.談市場營銷學案例教學的有效組織.城市建設理論研究ISSN2095-2104，2011.11
30．楊晶、陳守則.施工企業統計工作的問題與對策思考.城市建設理論研究ISSN2095-2104，2011.12
31．陳守則.增強自主創新能力，促進吉林省戰略性新興產業發展.長春工業大學學報（社科版）ISSN1674-1374，2012.1
32．陳守則、劉旭明.長城：用聚焦領跑細分市場.銷售與市場（評論版）ISSN1005-3530，2012.4
33．陳守則、劉旭明.戰略選擇之步步為「贏」銷售與市場（評論版）ISSN1005-3530，2012.5
34．陳守則、劉旭明.小微企業營銷制勝之道.長春工業大學學報（社科版）ISSN 1674-1374，2012.9
35．陳守則、張慧、徐俊昌.我國地方高校專業建設的SWOT分析與對策.長春工業大學學報（高教研究版）ISSN1674-1382，2012.9
36．陳守則.自主創新帶動戰略性新興產業發展.吉林日報CN22-0001，2012.9
37．陳守則、劉旭明.危機中突圍的小微企業營銷戰略與策略選擇.企業研究ISSN1671-8119，2012.9.人大復印資料：企業家信息ISSN1005-443x全文轉載，2012.11
38．陳守則.促進企業長遠發展的兩個基本點.吉林日報（理論版）CN22-0001，2012.12
39．高宏生、陳守則.生態濕地中試項目管理探析.商情ISSN1673-4041，2013.1
40．陳守則、徐俊昌、張慧.地方高校專業核心競爭力的評價與培養探析.商情ISSN1673-4041，2013.1
撰寫的教材與著作
1.陳守則、王競梅、戴秀英等.《市場營銷學》，機械工業出版社（ISBN9787111169949），2005.8.
2.陳守則、戴秀英、戴昀弟等.《現代推銷學教程》，機械工業出版社（ISBN978-7-111-30058-8），2010.4.
3.陳守則.《讓客戶無法拒絕你》（視頻教材）.中國科學文化音像出版社（ISBN 978-7-7986-1095-6），2011.3
4.王志美、陳守則等.《旅遊市場營銷》（配講授視頻光碟）.中央廣播電視大學出版社（ISBN 978-7-304-05225-6），2011.9.
5.陳守則等.《市場營銷學》（第二版），機械工業出版社（ISBN 978-111-36717-8），2012.1.
6.張維智、陳守則、王曉旭.《市場調查與預測》（中英營銷總監職業資格認證指定教材）.北京燕山出版社（ISBN 978-7-5402-2869-9），2012.8
7.徐俊昌、陳守則、蘇航等.《消費者行為學》，機械工業出版社（機械工業出版社ISBN978-7-111-36638-6），2012.1
8.張維智、陳守則、王明昊.《營銷策劃（中英營銷總監職業資格認證指定教材）
9.張維智、陳守則、徐俊昌.銷售管理（中英營銷總監職業資格認證指定教材）
10．陳守則、劉旭明.《文化產品營銷研究》.經濟日報出版社（ISBN978-7-80257-476-2），2012.12
主持的科研項目：
1.長春科普快速印刷有限責任公司營銷戰略規劃設計，企業委託，2006.3—2007.10。
2.吉林省民營工業企業顧客滿意度調查與評價的研究（吉教科文合字2008135，吉教科文驗字201067），吉林省教育廳「十一五」社會科學研究項目，2008.12—2010.5。
3.高等學校學生滿意度測評模型與應用研究（吉教科文合字2009387；吉教科驗字2011139號），吉林省教育廳「十一五」社會科學研究項目，2009.12—2011.10。
4.自主創新帶動吉林省戰略性新興產業發展研究（20100620）吉林省科技廳科技發展計劃項目2010.9—2012.11。
5.地方性高校專業核心競爭力評價與培養研究（ZC110605）吉林省教育科學研究領導小組辦公室重點自助課題，2011.9.1—2012.12。
6.促進吉林省民營經濟產業集群快速發展的對策研究（吉教科字2012566），吉林省普通高校人文社會科學重點研究基地開放項目，2012.3——2013.12。
7.吉林省中葯產業區域品牌構建研究，省科技廳科技發展計劃項目，2013.1—2014.12。
8.
參與的科研項目：
1.吉林省品牌成長對策研究（吉教科文驗字2007238），吉林省教育廳「十一五」社會科學研究項目，2006.11—2007.11，第3人.
2.長春市城市發展中長期設計綱要（長科技合2007062）長春市科技局研究項目，2007.11——2011.6，第2人。
3.自主創新與吉林省戰略性新興產業發展研究（吉教科文合字201038），吉林省普通高校人文社會科學重點研究基地開放項目重大項目，2010.12—2012.10，第3人。
4.長春市城市品牌定位、影響力評價及提升策略研究（吉教科文合字2010112），吉林省教育廳「十一五」社會科學研究項目，2010.12—2012.11，第2人。
5.吉林省區域工業技術創新能力與效率差異研究（吉教科文合字201155；吉教科文驗字2011327），2011.5—2011.12，第3人。
6.吉林省發展低碳經濟的制度安排與公共政策工具研究（20120644），吉林省科技發展計劃項目，2012.2—2014.12，第2人。
7.吉林省主導產業自主品牌跨越式發展的研究與實踐（2012BS20），吉林省哲學社會科學基金項目（博士扶持項目），2012.6—2013.12，第3人。
8.長春市文化產業競爭力綜合評價研究，長春市哲學社會科學規劃項目，2012.6——2013.12，第2人。
獎勵情況：
獲長春工業大學教學效果優秀獎和校「三育人」標兵稱號；
主講的市場營銷學課程評為省級優秀課、校級精品課；
主編的《市場營銷學》教材，獲2007年吉林省優秀教材三等獎；
主編的《現代推銷學教程》獲2010年吉林省優秀教材二等獎；
撰寫的教研論文：高等學校學生滿意度測評模型與應用探析，獲2012年吉林省高等教育學會第十二屆優秀高教科研成果論文類三等獎。
研究生培養：
指導管理科學與工程專業研究生7人，指導物流工程與項目管理工程碩士11人。

E. 09秋電大市場營銷學形成性考核冊原題及答案

《市場營銷學》形成性考核冊作業參考答案
市場營銷學作業1答案
一、判斷正誤：
1、x 2、╳ 3、╳ 4、√ 5、╳6、╳ 7、╳ 8、╳ 9、√ 10、╳
二、單項選擇題：
1、B 2、c 3、B 4、B 5、B 6、C 7、A 8、A 9、C 10、C
三、多項選擇題：
1、ABE 2.ACDE 3、ACD 4、ACE 5、ACE
四、簡答題：
1、答：從市場來看，生產社會化程度的提高，促使勞動生產率提高，商品數量增加，許多商品開始供過於求。競爭的加劇，使得企業急於將製成的產品賣出去，以強化或高壓推銷的手段來銷售那些積壓和銷售不暢的產品。為了爭奪顧客，迫使企業從生產觀念向銷售觀念轉變，它客觀上提高了銷售在企業經營活動中的位置，第一次將銷售列入企業的經營活動日程。
推銷觀念與市場營銷觀念在營銷出發點、採用的方法及手段和營銷目標方面有很大差別。（參考課本P15頁的表格）
2、答：企業的多角化戰略有三種途徑：(參考課本P29頁)
3、答：面對環境變遷對企業可能造成的威脅，企業常用的方法有三種：(參考課本P59頁)
（1）、對抗策略：即企業試圖通過自己的努力限制或扭轉環境中不利因素的發展。
（2）、減輕策略：即企業力圖通過改變自己的某些策略，以降低環境變化威脅對企業的負面影響程度。
（3）、轉移策略：即企業通過改變自己受到威脅的主要產品的現有市場或將投資方向轉移來避免環境變化對企業的威脅。
二、案例分析：
導致通用汽車出現巨額虧損的一個重要原因就是，通用汽車將自己的未來「押寶」在了能源消耗巨大的運動型多功能車等車型上。通用汽車失敗的原因告訴我們：企業在制定企業戰略時要著眼於未來，要從市場的發展趨勢來制定長遠性企業戰略，從汽車市場的發展趨勢來看，未來的市場將一定會是低油耗、低排放車的天下。豐田汽車之所以如此受追捧，主要還是得益於其率先研發出的低耗電油兩用車。

市場營銷學作業2答案
一、判斷正誤：
1、╳ 2、╳ 3、√ 4、╳ 5、√ 6、√ 7、╳ 8、√ 9、√ 10、√
二、單項選擇題：
1、D 2、D 3、A 4、B 5、B 6、B 7、A 8、C 9、D 10、D
三、多項選擇題：
1、ABCD 2、ABD 3、ABCDE 4、ABC 5、CDE
四、簡答題：
1、P114
答：競爭者的市場反應可以分為以下幾種類型：（請詳細作答）
（1）、遲鈍型競爭者；（2）、選擇型競爭者；（3）、強烈反應型競爭者；（4）、不
規律型競爭者。
2、答：這種策略的優點在於它能分別滿足不同消費者的需要，提高消費者對企業的信任感，增強產品的競爭能力，有利於企業擴大銷售。同時，一個企業在數個細分市場上都能取得較好的營銷效果，有利於樹立企業形象，提高顧客對企業產品的信賴程度和購買頻率。這種策略的缺點是，成本和銷售費用會大幅增加。
大型企業、特性變化快的產品、市場差異性大的產品、進入成熟期的產品，競爭對手採用無差異性市場策略的企業，適宜採用差異性市場策略。
3、答：對品牌設計的要求：
（1）、標記性：設計新穎，不落俗套；突出重點，主次分明；簡捷明快，易於識別。
（2）、適應性：便於在多種場合、多種傳播媒體使用，有利於企業開展促銷活動；適應國內外消費對象的愛好，避免禁忌；適應國內外的商標法規，便於申請注冊。
（3）、藝術性：針對消費者心理，啟發聯想；思想內容健康，無不良意義；設計專有名稱。
案例分析要點
智強集團的市場競爭策略從總體上說應該是集中差異化。通過對液態奶市場進行市場細分，找出花色奶這一細分市場作為自己的目標市場。採取市場集中化策略，先把這一目標市場作為作為突破口，集中人力、物力、財力、技術去攻克。同時配合這一策略在產品開發上實施差異化戰略，利用自己在核桃粉產品中的技術優勢開發不同於其它企業產品的核桃奶。這一策略應該是正確的，符合目前智強的特點及液態奶行業競爭特點的。

市場營銷學作業3答案
一、判斷正誤：
1、╳ 2、╳ 3、√ 4、√ 5、╳ 6、√ 7、√ 8、╳ 9、√ 10、√
二、單項選擇題：
1、A 2、B 3、C 4、D 5、B 6、B 7、C 8、D 9、B 10、B
三、多項選擇題：
1、ABCDE 2、ABCE 3、BCDE 4、AB 5、ABCE
四、簡答題
1、答：需求導向定價法是以消費者的需求為中心的企業定價方法。其主要的方法有兩種：（1）、理解價值定價法；（2）、區分需求定價法。
2、答：選擇中間商數目的三種形式為：
第一，普遍性銷售，又叫密集分銷。這種策略適用於價格低廉、無差異性的日用消費品。
第二，選擇性銷售。這種渠道策略大都適用於一些選擇性較強的日用消費品和專用性較強的零配件以及技術服務要求較高的產品。
第三，獨家銷售，這種策略一般適用於新產品、名牌產品以及有某種特殊性能和用途的產品。
3、答：網路營銷的職能有：
（1）、信息收集；（2）、信息發布；（3）、銷售促進；（4）、銷售渠道；（5）、顧客服務與顧客關系；（6）、網址推廣。
案例分析：（參考課本詳細作答）
新產品的構想是在企業戰略基礎上形成的，新產品構想主要來源於購買者、專家、批發商、零售商、競爭者、企業的營銷人員及各級決策人員。企業要善於尋找構想、激勵構想和完善構想。企業搜集構想可採用以下方法：特點羅列法、強迫關系法、多角度分析法及頭腦風暴法等。

市場營銷學作業4答案
一、判斷正誤：
1、╳ 2、╳ 3、╳ 4、╳ 5、√ 6、╳ 7、√ 8、√ 9、╳ 10、╳
二、單項選擇題：
1、C 2、C 3、A 4、A 5、A 6、D 7、A 8、A 9、D 10、D
三、多項選擇題：
1、ABCD 2、ABCB 3、ACD 4、ABCE 5、ABCD
四、簡答題
1、答：企業進行有效溝通及促銷的步驟有：（1）、找出目標受眾；（2）、決定溝
通目標；（3）、設計溝通信息；（4）、選擇溝通渠道；（5）、制定促銷預算；（6）、決定促銷組合。
2、答：與實體產品相比，服務主要有四個特徵：（參考課本作答）
（1）、無形性；（2）、不可分離性；（3）、可變性；（4）、來可儲存性。
3、答：
優點：（1）、可降低成本，獲得較高的經濟效益，因為企業可以在國外市
場獲得便宜的勞動力和原料，節省國際運輸費用；
（2）、可以繞過東道國設置的市場壁壘。同時，當地生產、當地銷售，有
利於產品營銷適應當地的消費需求和市場環境。
缺點：主要缺點在於風險較大。
派克鋼筆：全球一體化。
'答：美國營銷大師勞特明所創的4C理論指出，企業的產品定位和銷售應以消費者為導向，即市場營銷活動的初衷應是研究消費者的需求和欲求，考慮如何與消費者進行最好的溝通；企業產品的定位本身和顧客的認可。派克以不變的策略和定位去對待不同國家的市場顯然是有悖於此原理的。
市場營銷是一項系統工程，需要參與營銷活動的人共同「協奏」，而派克的子公司和分銷商這兩個最貼近市場的成員都不同意總公司的營銷策略，派克全球化試驗怎能不失敗呢。

F. 鄭州大學現代遠程教育《市場營銷學》誰有答案

嘿，哥們，看來你也是鄭大遠程教育的，同學啊。我今天一點點剛做的試題，發給你了，你復制吧。不要全抄哦，不然大家都死了！
1．產品整體概念: 狹義的產品是指具有某種特定物質形狀和用途的物品，是看得見、摸得著的東西。而市場營銷學認為，廣義的產品是指人們通過購買而獲得的能夠滿足某種需求和慾望的物品的總和，它既包括具有物質形態的產品實體，又包括非物質形態的利益，這就是"產品的整體概念"。
2. 顧客滿意：是指顧客對一件產品滿足其需要的績效(Perceived Performance)與期望(Expectations)進行比較所形成的感覺狀態。
3. 市場定位：市場定位是企業及產品確定在目標市場上所處的位置。 市場定位是在上世紀70年代由美國營銷學家艾•里斯和傑克特勞特提出的，其含義是指企業根據競爭者現有產品在市場上所處的位置，針對顧客對該類產品某些特徵或屬性的重視程度，為本企業產品塑造與眾不同的，給人印象鮮明的形象，並將這種形象生動地傳遞給顧客，從而使該產品在市場上確定適當的位置。
4. 品牌：是給擁有者帶來溢價、產生增值的一種無形的資產，他的載體是用以和其他競爭者的產品或勞務相區分的名稱、術語、象徵、記號或者設計及其組合，增值的源泉來自於消費者心智中形成的關於其載體的印象。
5. 銷售促進：又稱為營業推廣，它是指企業運用各種短期誘因鼓勵消費者和中間商購買、經銷企業產品和服務的促銷活動。
二、簡答題：（每題5分，共20分）
1.什麼是市場營銷管理？（5 分）
答：市場營銷管理是為了實現企業目標，創造、建立和保持與目標市場之間的互利交換關系，而對設計方案的分析、計劃、執行和控制。市場營銷管理的本質是需求管理。
2.簡述什麼是差異性營銷戰略？（5 分）
答：企業以獲得幾個細分市場為目標，為每個目標市場分別設計具有差異性的產品的一種營銷戰略。差異性營銷戰略是企業普遍使用的一種戰略。當無差異的廉價產品大規模銷售期過後，市場增長進入相對的穩定時期，產品差異化和市場細分化成為企業競爭中的關注點，價格競爭讓位於產品差異化競爭。
3.簡述品牌擴展的定義及特點？（5 分）
答：品牌擴展，是指企業在創立了一個成功的品牌後，不斷推出新產品，並採用同一個品牌名稱的「家族品牌」策略。
特點：成功的品牌擴展有助於提高新產品的市場認知率和減少新產品的市場導入費用。尤其在產品差異小，新產品市場開拓艱難的情況下，藉助原有品牌知名度推出新品，能收到定位方便、容易的效果。企業原有的品牌往往能很好地傳達新產品定位的信息，而多數消費者也願意重復選擇一個或幾個著名品牌，以減少購買風險。恰當的品牌擴展，通過消費者對新產品的良好體驗和感受，不僅不會破壞原品牌的市場地位，而且還會增加原品牌的市場覆蓋率，提高原品牌的知名度。
4. 簡述銷售人員的主要工作任務。（5 分）
答：1、積極尋找和發現更多的顧客或潛在顧客；2、將各有關產品和服務方面的跾傳遞給現在的及潛在的顧客；3、運用推銷技術，千方百計推銷產品；4、向顧客提供各種服務；5、經常向企業報告訪問推銷活動的情況，並進行市場調查和收集市場情況。
1. 試述產品生命周期包含哪幾個主要的階段及各階段的營銷策略。（10分）
答：（一）導入期
在導入期，不論企業強弱，它們所注重的都是獨特企業競爭力的開發和與之相關的商業模式的建立。在這一階段，投入的需求很大，此時的指導思想是迅速建立市場份額，採用各種辦法加快產品擴散的速度，利用競爭者少的有利時機搶先佔領市場。企業要主動縮短導入期的時間，降低產品的市場風險。此時應積極收集市場奪新產品的反應與意見，以促成產品的技術完善和最終定型，在很好地把握市場需求變化的基礎上，完善生產技術，保證產品性能的實現和質量的穩定，並確保生產能力的協調和銷售渠道的通暢。產品銷售的重點在於吸引對新產品不了解的顧客和向潛在的消費者介紹新產品，引導他們進行試用。企業可以「創造」需要，突出強調新產品所能給消費者帶來的效用和利益，可以採用贈送、試用、較大的折扣等方式來爭取消費者。在銷售渠道的建立和拓展方面，應給予中間商較大的利益和保證，刺激中間商積極推銷新產品，如給予較大的讓利，加大合作廣告津貼，給予中間商強有力的技術和服務支持，適當減少中間商的進貨風險等。
（二）成長期
產品由導入期進入成長期的顯著標志是消費者對該類產品的需求加速增長，市場也很快地擴大，使得產品銷售量急劇上升。如果說導入期的市場等待企業去開發，而成長期的市場就已被大部分的佔領，企業發揚「鑽」勁和「擠」勁才有可能進入。在成長期，企業面臨的任務是鞏固自己的地位，在激烈的市場競爭中成為倖存者。營銷的基本指導思想是：在競爭中開拓市場，擴大產品的市場佔有率；也就是說是一種成長策略，其目標是在快速擴張的市場中保持相對的競爭地位，只要有可能就加以擴大，即在擴張的市場上成長。
此時企業營銷策略的核心是維持其市場增長率，使獲取最大利潤的時間得以延長。企業所面臨的問題已不再是「如何讓顧客試用其產品」，而是「如何使顧客偏愛其品牌」。所以企業在營銷策略與方法上也需要進行相應調整，企業在此基礎上還需投入資源發展新的銷售和營銷能力，並根據現有的財務需求和相對競爭地位決定投資於哪一種相對優勢：差異化、低成本還是集中戰略。
（三）成熟期
成熟期是產品生命周期中最長的一個階段，它又可以細分為三個小階段，首先是「成長成熟期」，這一時期商品銷售在緩慢增長，這是由於晚期大多數加入購買和現有顧客重復購買引起；其次是「穩定成熟期」，這一時期商品銷售量到達頂點；最後是「下降成熟期」，這一時期商品銷售緩慢下降，部分顧客轉向其他更新的產品。
成熟期的營銷策略的指導思想是：首先維持已有的市場佔有率，不要被競爭對手擠出市場；然後選擇進攻性策略，擴大銷售並盡量延長這一階段的時間，或是促使產品生命周期出現再度循環，以獲得更多的利潤收益。此時企業的突出問題是「如何更有效地競爭」。一般來說，可供企業選擇的策略有市場改良、產品改良、營銷組合改良三種。
（四）衰退期
產品銷售量在成熟期緩慢增加直至緩慢下降，一般來說可以穩定一段時間。若銷售量的下降速度開始加劇，且利潤水平很低，在一般情況下可以認為產品已進入衰退期。此時，產品供過於求的矛盾日益突出，並且企業過去所採用的增加銷售費用、降低產品價格等營銷策略亦基本無效。因此在衰退期企業營銷策略的基本指導思想是：有效地處理衰退產品。當企業分析產品確實進入衰退期後，則應在繼留決策或丟棄決策中選擇其一。當產品衰退期到來時，企業也不應盲目堅持或猶豫不決，盡快撤出市場。

2.市場營銷的新進展有哪些方面？（10分）
答：進入21世紀，市場營銷領域發生了迅速的變化，網路營銷、綠色營銷、體驗營銷、口碑營銷、資料庫營銷、城市營銷等市場營銷新進展日益引起學術界的高度關注。網路營銷是以互聯網路為媒體開展營銷活動的新興營銷策略。開展網路營銷、電子商務，實現網路營銷與傳統營銷的整合，是企業在信息技術日益發達的時代背景下的營銷工作重點。綠色營銷倡導綠色文明，強調企業經濟利益、消費者利益和環境利益的兼顧。分析影響綠色營銷的企業內部和外部因素，對於成功地實施綠色營銷至關重要。體驗營銷是企業從感官、情感、思考、行動和關聯諸方面設計營銷理念，以產品或服務為道具，激發並滿足顧客體驗需求，從而達到企業目標的營銷模式。它是社會經濟從產品經濟時代、商品經濟時代、服務經濟時代發展到體驗經濟時代的必然產物，是出現於新經濟時代的新的營銷模式。口碑營銷作為一種新型的市場營銷策略，同傳統價格策略、促銷策略和渠道策略一樣，都是針對具體的市場情況而採取的創新策略。口碑營銷就是把口碑的概念應用於營銷領域的過程。資料庫營銷、直接郵件、直復營銷是建立客戶忠誠、贏得競爭優勢的有效途徑。城市營銷則伴隨著科學發展觀的貫徹實施，成為近年來非常熱門的一個話題，是市場營銷學在公共領域的新應用。

（1）用所學的市場營銷管理知識分析麥當勞成功的理由。
答：1，麥當勞成功的根本在於摸准了顧客的心理並努力去滿足顧客。
2，麥當勞面對競爭，採取的競爭對策是通過產品差異化展開非價格競爭
3，麥當勞的成功，除了其根本的市場觀念以外，還取決於完美的營銷組合、完整的企業管理系統、一絲不苟的工作態度、花樣翻新的促銷手段

（2）麥當勞的管理經驗有哪些可供借鑒？
1，重視加盟店的經營情況。
2，不採用區域特許權制度。
3，麥當勞對加盟者的財務狀況有非常明確且嚴格的要求。
4，對所有加盟者實行統一的，麥當勞獨特的經營方針，即重視品質、服務、衛生和經濟實惠。
（1）索尼公司的文化創新體現在哪些方面？
答：索尼公司的文化創新體現在在設計創作方面堅持用心創造的價值理念，面對失敗時員工敢於錯的精神，讓員工堅持創作而不模仿的信念，使員工精於工作，一絲不苟，徹底履行，使產品不斷得到改進和金雕細琢，使員工敢於天下先，用於創造，不是僅僅滿足現在消費者的需求，而是創造出新產品，從而激發消費者未曾想到的需要。從公司各個方面，各個層次注重創新。讓員工在創新的氛圍下工作。索尼將創新視為企業的主要目標，在實際生產實踐過程中，不斷試錯，在失敗中不斷進步創造。
（2）索尼公司的創新經驗對我們有哪些借鑒？
答：索尼公司的創新經驗對我們的啟示借鑒有:公司團隊要形成不斷學習不斷創新的精神，在產品上要堅持絕不模仿，勇於創新的精神，在產品設計開發過程中要正確對待錯誤，勇於接受錯誤，並且不斷從錯誤中學習，來完善產品，在工作中堅持精益求精，不滿足於現在的成果，不斷地對產品進行改進，跳出思維的窠臼，引導消費者需求，這樣才能一直跑著競爭者前邊，不斷地推出新外觀、新顏色、新款式和新功能的產品。
其所提倡的首創精神，拒絕模仿值得我們借鑒。其所規定的每個產品都要經過不斷地測試和改進的措施值得借鑒。其對首創精神的執著值得借鑒。其徹底履行和精耕細作的文化值得借鑒。打破常規，另闢蹊徑的方式值得借鑒。

G. 市場營銷學作業答案

主觀：
1價格沖突、促銷沖突、策略沖突、政策沖突、掌控力度的差異
2物流是指為內了滿足客戶的需容要，以最低的成本，通過運輸、保管、配送等方式，實現原材料、半成品、成品及相關信息由商品的產地到商品的消費地所進行的計劃、實施和管理的全過程。
物流構成：商品的運輸、倉儲、包裝、搬運裝卸、流通加工，以及相關的物流信息等環節。

H. 急求市場營銷學每章後的案例思考題答案

你好，實在不好意思，借你的提問用一下。這些案例是我考試需要用的，公司的網站只能上網路，所以就先貼到你這，之後去公司。如有不便請多體諒！
1.需要，慾望和需求

1.1美國蘋果: 改變消費習慣，創造市場需求
經過長達24年的協調和談判，日本政府終於准許美國蘋果於1995年1月在日本量銷售，為了成功地打入日本市場，美國蘋果種植主協會仔細分析日本蘋果市場競爭因素，深入研究日本人的蘋果消費習慣，制定出一套有效的銷售計劃，結果一炮打響。
美國蘋果進入日本市場面臨著兩項挑戰，日本蘋果種植主的抵制和日本消費者的接受，市場研究發現，日本人吃蘋果的方式和美國人大不一樣，大多數美國人把蘋果當作午餐或零食，咬著不削皮，然而在日本，蘋果大多用作飯後甜食，削了皮切成小塊再吃。此外，日本蘋果一般要比美國蘋果個大得多，針對這些市場特點，美國蘋果種植主協會為蘋果的定位是「有益於健康的方便零食，很明顯，美國蘋果在日本的地位，目的在於創造新的市場需求，避免與現有日本蘋果市場的直接競爭，從而消除日本蘋果種植主的抵制更為重要的是，因為日本蘋果市場是個成熟而飽和的市場，如果美國蘋果與日本蘋果直接競爭，很難在短期內佔領一定市場。然而，如果能夠創造出一種新的市場需求，美國蘋果在日本的銷售潛力將大得多。
改變消費習慣，創造市場需求，談何容易。美國蘋果種植主協會認為，。針對這個問題，美國蘋果種植主協會在日本開展了一系列旨在改變日本消費者食用蘋果習慣與觀念的促銷售活動，其中精彩的一項是「咬蘋果大賽」。美國蘋果在日本上市的第一天。美國蘋果種植主協會在東京鬧市區搭起高台，人們自願登台參賽，能一口咬下最大塊蘋果者，獲得一件印有美國圖案的運動衫，旁觀者每個贈送三個美國紅元帥蘋果，這項有趣的活動獲得日本大從媒介的充分報道。日本消費者在一笑之中了解到美國人吃蘋果的方式並留下深刻的印象。
促銷活動的另一特點是，充分利用美國在日本的形象，大多數日本人，特別是年輕人對美國和美國產品的印象比較好，美國蘋果種植協會希望這種一般印象有助於日本消費者接受美國蘋果，美國蘋果在日本上市的前一天，美國總統柯林頓在美日貿易會談結束儀式上，把一籃子美國紅元帥蘋果贈給日本首相，對此美國和日本的電視台都給予報道，日本兩家大報＜＜朝日新聞＞＞和＜＜讀賣新聞＞＞也刊載了新聞照片。為了直接影響日本消費者，銷售美國蘋果的商店還都插上美國國旗。
與這些公共關系活動相配合的是美國蘋果的定價策略。日本蘋果的價錢，每個從1。5美元不等。然而，美國蘋果在日本售價僅為每個75美分。這個價錢很有。而且與美國蘋果為方便零食的定位也是一致的。盡管美國蘋果的定價偏低，多數吃過美國蘋果的日本消費者並不認同美國蘋果的質的。有趣的是這個價錢仍然高於美國國內的蘋果價格，美國蘋果價格在日本市場大約為美國市場的4倍。

2．價值創造與顧客滿意
2.1沃馬特：全國最大的零售商

1962年，桑姆•沃爾頓和他的兄弟在阿肯色州的一座小鎮羅傑斯鎮，設立了首家折扣商店。這是家大型、平頂、倉儲式商店，以極低的價格出售從服裝、汽車設備到小件用品等的一切商品。當時專家們並不看好這一新生事物，因為傳統經驗認為折扣商店只能在大城市獲得成功。然而，正是從這一低調的開端開始，連鎖店迅速發展起來，不斷在一個又一個南方小鎮上設立新店。到80年代中期。沃馬特公司已在全國零售業舞台上大顯身手。公司開始在大城市開設商店，如達拉斯、聖路易和堪薩斯城等。令人難以置信的是，從開設第一家商店起，不到30年的時間，沃馬特公司已取代了過去的長期霸主西爾斯公司，從而成為全美最大的零售商。幾乎沒有跡像顯示沃馬特的增長速度有所減慢。現在該公司在較大的城市中已建立了許多家分店，並向墨西哥和加拿大擴展業務。
1995年的銷售額接近1，000億美元，公司的經營管理者正期待著到本世紀末銷售額能超過1，500億美元。在過去的10年中，沃馬特公司的投資者們年平均收益率超過50%，使投資者獲利頗豐。1970年投資的價值1650美元的沃馬特股票，到今天將高達300萬美元。耀眼的成功背後，秘訣是什麼？那就是耐心傾聽顧客意見、關心顧客所需，對待雇員如同合作者，以及對成本加以嚴格控制。
一、 傾聽顧客意見，關注顧客需求
沃馬特公司在精心選擇的市場上將自身明確定位。剛開始，又桑姆•沃爾頓主要針對那些生活在美國小城鎮中注重價值的顧客。沃馬特公司了解它的顧客並關注著他們。正如一位分析家所說：「公司的信條很簡單，即作為顧客的代理，提供適合他們需要的商品，並以盡可能低價格出售。」所以公司認真傾聽顧客意見。例如，每位沃馬特公司的高級行政人員每周至少得抽出兩天時間來視察商店、直接和顧客交談，從實際運營中掌握第一手資料。這樣，公司就能滿足顧客所需，以無可競爭的低價提供選擇范圍廣泛的精選商品。不過，以最優的價格提供最好的商品，並不是沃馬特公司成功的惟一要素。沃馬特公司黨政軍民學提供令顧客滿意的服務。在每家商店的入口處總是懸掛著的條幅，上寫「包您滿意」。商店內還有另外的標語順沃馬特，我們的目標是：您就是我們的下一位顧客！「在店內，迎接顧客的常常是「大眾接待員」們的熱情幫助或友善接待。同時，商店還增設特別結帳櫃台，以縮短排隊等候的時間。

二、 對待雇員如同合作者
沃馬特公司相信，要改善公司的最終會計帳目，真正得靠公司的員工。所以，公司努力讓雇員們明白公司對他們的關心。沃馬特稱它的雇員 叫「同事」，這一稱呼現在已被其他競爭對手廣為效仿。這些同事們同心協力，全身心地投入公司的營運，表現良好的還受到公司的嘉獎。坐落於佛羅里達州俄克依鎮五十大街的沃馬特商店裡，從高級行政人員到一名叫詹妮特的收銀員，每個人都被稱為「同事」。在那裡，「我們」，「我們的」是通用的詞語。沃馬特公司的部門經理，稱為「鍾點同事」，他們負責30多個部門中的一個或幾個部門，這些部門包括體育用品及電器等。他們還可以了解有關公司的成本、運費、利潤額等情況，而這些內容許多公司是不願向一般經理人員透露的。公司為每家商店規定了利潤限額，哪家商店超額盈利，則負責該店的「鍾名同事」就能分享盈餘。
合作觀點深深紮根於沃馬特的公司文化之中。沃馬特公司對雇員的關心轉化成了雇員的高度滿意，反過來又轉化為顧客的更大滿意。

三、 嚴格控製成本
沃馬特擁有行業最低的成本結構，經營費用僅占銷售額的16%，而凱馬特的則佔23%。因此，沃馬特可以規定較低價格，但仍能獲得較高的利潤，這樣就使經可以提供更好的服務。這就形成了「良性循環」。沃馬特較低的價格更好的服務招來了更多的購物者，增加了銷售量，使公司有效地運營，從而使公司可以進一步降低價格。
沃馬特的低成本，部分得益於公司先進的經營管理方式對尖端技術落後採用在阿肯色州本頓維爾的沃馬特總部所採用的電腦通信系統，連國防部也會眼紅。這使得各地的經理們能及時了解銷售與經營信息。而它的大型全自動化的經銷中心採用最新技術有效地向各項工商店供貨。沃馬特用於廣告宣傳的費用低於其他競爭者，僅占銷售額的0。5%。相比之下，凱馬特則達2。5%，西爾斯達3。8%。因為沃馬特擁有顧客所需並購買得起的商品，所以它的知名度由顧客間相互轉告而迅速提高。因此，這不需要製作更多的廣進行宣傳。

最後，沃馬特公司還通過採用老式的「硬買」策略以保持低成本。正如公司以對顧客熱情服務而著稱，它對代應商冷酷、斤斤計較，榨取低價進貨的方式也著名。下面一段話描述了一次對沃馬特公司采購部的訪問
不要指望會有接待者，也甭希望得到頭頭的招待。當你被領入一間小而簡朴的采購辦公室，就會感覺到一道嚴厲的目光從桌面掃視過來，你就得做好減價的准備。「他們是一群極其專注的人員。他們比美國其他任何人都能更有力地運用其購手腕。」一位賣方的市場營業員銷副總裁這樣說，「他們不需任何通常的客套、寒喧，他們最大的特權就在於每時每刻讓產品交易的對方明白，誰是主宰。這就是沃馬特。他們談吐客氣、但都鐵石心腸。一旦你在去那兒之前毫無心理准備，恐怕就是『羊入虎口』了。」
一些觀察家懷疑沃馬特公司是否可以既不斷擴大規模而又不失去重心和市場定位，他們還懷疑變成更大規模後的沃馬特公司還會不會繼續接近它的顧客和雇員們。該公司的經理們對此深信不疑。一位高級行政人員說：「只要不喪失顧客代理人這一地位，我們的事業將一帆風順。」

2.2凌志挑戰賓士

在價值創造方面，豐田公司被稱得上是行家。豐田公司認識到全世界有相當多的消費者, 希望購買並有能力購買昂貴的小汽車。該消費群體中，許多人想購買賓士車， 但認為它的定價太高。因此，他們希望能買到具有賓士的質量，但價格更合理的小汽車。這就激發了豐田公司的構思：開發出與賓士質量相同的新型汽車，但具有更優越的價值(更低的價格)。購買豐田車的人會認為自己作出了明智的選擇， 而不是為了顯示地位大量花費。
豐田公司的設計師和工程師在開展市場研究之後，便著手開發「凌志」汽車，並通過多種途徑來推銷。這種汽車的外表猶如雕塑藝術品，十分舒適完美，內部非常豪華。豐田公司在美國宣傳凌志車時， 將其圖片和賓士的並列在一起， 並加上大標題：「用36000美元就可以買到價值73000 美元的汽車，這在歷史上還是第一次」。
同時，豐田公司開辟了獨立的經銷網來銷售凌志車，並挑選了最有能力的經銷商。它對陳列室和銷售計劃的關心絲毫不亞於對汽車的設計。在凌志車的陳列室中，場地十分寬敞，周圍有鮮花和樹木，並提供免費的咖啡，配有專業的銷售人
員。經銷商列出了潛在顧客的名單。並送給他們一套精美的禮品盒，內裝展現凌志車性能的錄像帶。
例如，錄像帶中有一片段內容如下：一位工程師分別將一杯水放在賓士和凌志的發動機蓋上，當汽車發動時，賓士車上的水就晃動起來，而凌志車上的水卻沒有，這說明凌志車發動和行駛的更平穩。表現凌志車平穩性能的另一個畫面是將一杯水放在擋灰板上，車在街角處突然轉彎，這時杯子仍然立在那兒。那些早期購買凌志車的顧客不僅滿意，而且十分快樂。他們向朋友們極力推薦，成為新的凌志車的最佳免費推銷員。

問題：賓士公司應如何應付凌志的挑戰？

3．使命

3.1問題

如果手錶公司的使命從「生產和銷售高品質手錶」改變為滿足記時的需要，這家公司可能會考慮什麼其它經營業務？在回答這個問題時，不要去評估你所列舉的經營業務的可行性。
4.環境與全球化

4.1問題

一家總部設在美國、為許多公司提供服務的大型法律事務所已經感到日益增加的壓力，因為它在歐洲、日本、墨西哥和南美紛紛開設辦事處以便在全球提供它的服務。討論一下事務所在全球化中所面臨的問題。

4.2雀巢嬰兒奶粉敗走麥城

雀巢公司是世界上最大的食品公司，它主要的產品是速溶飲料和其他各類飲料，約占年銷售總額的1/3，還有奶製品，約占年銷售總額的1/4，嬰兒食品和膳食品約占年銷售總額的7.5%，但其銷售並不是一帆風順。

70年代，發達國家人口出生率降低，雀巢公司把開發和銷售全力以赴轉向第三世界國家，這里的人口正在迅速增長，這是非常重要的潛在的市場。在總市場中，雀巢公司占很大的比例—占第三世界嬰兒食品市場的40%—50%，在第三世界國家中，衛生條件差，大量年輕母親缺少文化，加之看不懂產品說明。因此濫用嬰兒食品的現象非常普遍。他們從被污染的河裡和井裡取水，存放在不幹凈的容器里，結果，嬰兒食品與不幹凈的水相合，裝進未經消毒的奶瓶，並使用橡皮奶嘴，加上有些孩子的母親為了延長食品的使用次數，不得不多加點水來稀釋這點食品。

如一位牙買加婦女用奶瓶喂養它的雙炮胎，照例說，一瓶嬰兒食品只夠4個月的嬰兒吃7天，可這位母親一個勁的加水稀釋，讓嬰兒吃了14天，由於細菌污染、營養不良等原因，嬰兒死亡率大大增加。1973年，據統計智利利用奶瓶喂養的3個月以下的嬰兒死亡數是用母乳哺育的3倍。與此同時，雀巢公司在第三世界開設的眾多的工廠里出現了嚴重的質量控制問題。1977年4月，哥倫比亞總醫院早產病房裡嬰兒死亡率突然上升，追其根源，發現原因在於雀巢工廠滅菌不嚴。

在市場營銷方面，雀巢公司的促銷活動也受到廣泛的指著。雀巢促銷活動除了針對消費者外，還直接針對內科醫生和其他醫務人員。所採用的媒介有電台、報紙、雜志及廣告牌，甚至使用裝有高音喇叭的大篷車。免費發放樣品、奶瓶、和量匙。在有些國家，雀巢公司通過採取「奶護士」（直接與顧客接觸）。批評家們認為嬰兒食品的推銷做得太過分了，從而導致哺乳減少。

1974年，一個名叫「向貧窮開展」的英國慈善組織出版了一本28頁的小冊子——《殺害嬰兒的兇手》。在這本小冊子里，雀巢公司被指責在非洲進行愚民的市場營銷活動。此後，抵制雀巢公司的活動此起彼伏，並得到了美國各地450個以上的地區和區域組織的支持。這些抵制活動的影響巨大，不僅直接造成了公司的利潤的利潤和業務損失，還間接地使公眾反對公司的觀點更加明朗和具體化。世界衛生組織1981年5月制訂了適用於嬰兒食品行業的嚴格廣告規定：不允許嬰兒食品和其他斷奶食品做廣告或採取推銷形式。整個危機持續了10年之久，正如美國新聞記者米爾頓•莫斯科維茲所言，「抵制雀巢產品運動是」有史以來人們向大型跨國公司發起的一場最為激烈和最動感情的戰斗」直到1984年1月，由於雀巢公司承認並實施世界衛生組織有關經銷母乳替代品的國際法規，國際抵制雀巢產品運動委員會才宣布結束抵制運動。
問題： 1、試分析雀巢公司在第三世界營銷失敗的原因。
2、面對抵制、指責雀巢公司應採取哪些策略。
5.營銷管理，調研-----制訂計劃的數據

5.1問題

概述你將要制訂的計劃的主要部分，包括你需要的數據以及如何獲得這些數據。

6.高參與和低參與決策風格的消費者行為

6.1問題
關於消費者行為，請討論高參與和低參與決策風格的不同，並舉例說明這些不同的風格可能對營銷組合設計所產生的影響。

I. 市場營銷學答案！

40、簡述定點超越的步驟。

定點超越的主要步驟

（一）選擇定點超越的對象。

（1）國內外其他行業的企業或組織； （2）國內競爭者； （3）國際競爭者；

（4）國內領先者； （5）國際領先者。

（二）測量和描述定點超越對象。為了取得競爭對手的合作，一定要使競爭者認識到定點超越對他們也是有利的。其中，有兩項承諾是至關重要的，一是信息共享，二是信息對外保密。

41、產業市場與消費者市場的差異是什麼？
產業市場應屬於整個產業的行業鏈，其重點為BTOB。其最終銷售對象是產業中所包含的各個環節。而消費者市場屬於BTOC或者CTOC。消費者消費的是產成品，而產業市場一般銷售的都是半成品或者特定產品，非普通消費者能接受。

要開會啦 沒空幫你找了 以後再說