要求市場營銷者

⑴ 社會市場營銷觀念

社會市場營銷觀念是對市場營銷觀念的進一步修改和補充。社會市場營銷觀念要求市場營銷者在制定市場營銷政策時，還需要統籌兼顧三方面的利益，即企業利潤、消費者需要的滿足以及社會利益。

社會市場營銷觀念

市場營銷觀念迴避了消費者需要、消費者利益與長期社會福利之間隱含著沖突的現實，社會市場營銷觀念則是把各個方面結合起來，擔起社會與道德的責任。

社會市場營銷觀念是一種經營思想，產生於20世紀西方出現能源短缺、環境污染、通貨膨脹、失業增加、消費者保護運動盛行的新形勢下。

社會市場營銷觀念要求企業明確市場的需要和企業利潤，以保持和增進消費者和社會福利的方式下，更有效率地讓目標市場滿意。

⑵ 市場營銷觀念發展的五個階段都是什麼呢

市場營銷觀念發展的五個階段都是什麼呢

市場營銷觀念是企業領導人在組織和謀劃企業的營銷管理實踐活動時所依據的指導思想和行為准則,是其對於市場的根本態度和看法,是一切經營活動的出發點,也是一種商業哲學或思維方法。簡而言之,市場營銷觀念是一種觀點、態度和思想方法。一定的市場營銷觀念是一定社會經濟發展的產物。市場營銷觀念的發展大體上經歷了五個階段:
1.生產觀念階段(19世紀末20世紀初)
背景:新技術發展加快並大量採用,經濟增長迅速,但國民收入還很低,產品不夠豐富,市場呈現供不應求的現象。
實質內容:「我們會生產什麼,就賣什麼」。
這種觀念立足於兩個重要前提:第一,消費者的注意力只集中在是否買得起和價格便宜與否上;第二,消費者並不了解同類產品還有非價格差異(如質量、花色品種、造型、外觀等差異)。
結果:各企業將工作重點放在如何有效利用生產資源及提高勞動生產率,以獲得最大產量及降低生產成本上。在這種觀念的指導下,生產和銷的關系必然是 「以產定銷」。
2.推銷觀念階段(本世紀30年代和40年代)
背景:從生產不足進入到生產過剩,競爭越來越重要。
實質內容:「我們賣什麼,就讓人們買什麼」,就是不問消費者是否真正需要,不擇手段地採取各種推銷活動,把商品推銷給消費者。
結果:企業管理工作,全部為銷貨工作所淹沒和代替。
3.市場營銷觀念階段(二戰後至70年代)
背景:二戰後,科技革命進一步興起,軍工轉民用,生產效率大大提高,生產規模不斷擴大,社會產品供應量劇增;高工資、高福利、高消費政策導致消費者購買力大幅度提高,需求和慾望不斷發生變化;企業間的競爭進一步加劇。
實質內容:「市場需要什麼,就生產和推銷什麼」,「能賣什麼,就生產什麼」。
結果:導致企業的一切行為都要以市場的需要作為出發點,而又以滿足市場的需要為歸宿。
4.生態學市場觀念階段(20世紀70年代以後)
背景:市場營銷觀念已被普遍接受,但在實踐中有的企業片面強調滿足消費者需要,追求企業不擅長生產的產品,導致經營上的失敗。
實質內容:任何事物必須保持與其生存環境的協調平衡關系,才能得到生存和發展,企業應揚長避短,生產那些既是消費者需要又是自己擅長的產品。
結果:企業生產經營活動的理性化加強了。
5.社會市場觀念階段(目前)
背景:環境不斷遭到破壞,資源日趨短缺,人 *** 炸性增長,通貨膨脹席捲全球,新的社會問題不斷涌現．．．．．．
實質內容:現代企業的合理行為應該是滿足社會發展、消費者需求、企業發展和職工利益等四方面利益。
結果:使市場營銷觀念達到了一個比較完善的階段。

市場營銷觀念的發展？

答案：1、生產觀念：以企業增加生產為中心，生產什麼產品就銷售什麼產品，企業銷售什麼產品顧客就購買什麼產品。
2、產品觀念：企業在產品上下功夫，沒有重視研究顧客的新需要，忽視在新品開發上做准備。
3、推銷觀念：產品出現供過於求，廠家競爭激烈，企業組織銷售人員走出廠門推銷產品。
4、市場營銷觀念：企業以市場需求為導向，顧客需要什麼就生產什麼，銷售什麼，完全把顧客的需求做為出發點，按顧客的需要和要求去組織產品開發。
5、社會營銷觀念：兼顧社會、顧客和企業三方利益的觀念，要實現企業和顧客的雙贏，實現企業、顧客和社會的「多贏」。
其中，前三種是傳統的市場營銷觀念，「以生產者為導向」的觀念，後兩種是現代市場營銷觀念。

什麼是市場營銷觀念發展過程？

市場營銷觀念的發展過程，主要是指市場營銷從開始出現，到現在，所經歷和出現的不同理念和發展階段等
大致有以下幾個階段的發展變化，以及相關特點如下：
生產觀念階段
是指導銷售者行為的最古老的觀念之一，20世紀20年代前的生產觀念是一種重生產、輕市場營銷的商業哲學，這種理念在供不應求的物資缺乏時代特別流行；
產品觀念階段
是市場營銷發展的過程中出現的一種營銷理念，也是一種較早的企業經營理念，產品理念認為消費者最喜歡高質量、多功能和具有某種特色的產品，企業應致力於生產高值產品，並不斷加以改進它，在這種理念下，企業過於相信，只要生產的產品足夠好，就一定會有市場。這種理念很容易導致企業陷於對自己產品的自娛自樂中，導致「市場營銷近視」，致使企業經營陷入困境。
推銷觀念階段
4個支柱是：工廠，產品導向，推銷、贏利，它是一種重營銷輕生產產品的觀念
市場營銷觀念
是一種新型的企業經營哲學。這種觀念是以滿足顧客需求為出發點的，即「顧客需要什麼，就生產什麼」，它是一種以顧客需要和慾望為導向的哲學，是消費者主權論在企業市場營銷管理中的體現；使市場營銷學發生了一次革命。
社會市場營銷觀念
要求市場營銷者在制定市場營銷政策時，要統籌兼顧三方面的利益，即企業利潤、消費者需要的滿足和社會利益。社會市場營銷觀念是對市場營銷觀念的修改和補充。它產生於20世紀70年代，其產生和存在都有其歷史背景和必然性，都是與一定的條件相聯絡、相適應
360度全營銷觀念
是指一個企業組織要緊密圍繞營銷展開，並且根據市場營銷，將企業組織重新架構，比如產業研發要對接客戶需求，及時響應客戶需求，組織流程要能夠快速高效的響應客戶需求，售後服務要能夠快速高效的響應客戶，所有組織部門都要以客戶為中心的形式。
另外需要特別說明的是，上面的階段並不是因為是早期發展的階段，這個階段在現實中就不存在，比如生產觀念、產品觀念在一些行業、一些企業中還是存在的，比如在一些典型的壟斷行業中，因為壟斷，所以不需要刻意去研究客戶的差異需求，只要為客戶提 *** 品，客戶不得不選擇，具體的如中國的三大通訊移動、電信、聯通，只有這三家，就算消費者再不滿意他們的產品，也不得不從這三家中選擇。

簡述:市場營銷觀念的發展!

1,生產觀念：①賣方市場②以企業為中心③注重效率
2，產品觀念：①賣方市場②以自己為中心③注重產品質量
3，推銷觀念：（20世紀30年代以來）①供求平衡②以企業為中心③推銷
4，市場營銷觀念：（產生於20C50S，二戰後）①買方市場②以使用者為中心③追求效益
5，社會市場營銷觀念：①70S以後②特徵：以戰略為中心③以使用者為中心④企業、顧客、社會三者利益均要照顧到
6、大市場營銷觀念：指在實行貿易保護的條件下，企業的市場營銷戰略除了4PS外還必須加上2PS，好「政治力量」和「公共關系」。

什麼是市場營銷觀念

市場營銷觀念是指企業進行經營決策，組織管理市場營銷活動的基本指導思想，也就是企業的經營哲學。它是一種觀念，一種態度，或一種企業思維方式。市場營銷觀念是一種「以消費者需求為中心，以市場為出發點」的經營指導思想。 營銷觀念認為，實現組織諸目標的關鍵在於正確確定目標市場的需要與慾望，並比競爭對手更有效、更有利地傳送目標市場所期望滿足的東西。

名詞解釋： 市場營銷 市場 市場觀念 產品觀念 市場營銷觀念 社會市場營銷觀念

市場營銷是在創造、溝通、傳播和交換產品中，為顧客、客戶、合作夥伴以及整個社會帶來價值的一系列活動、過程和體系。
市場起源於古時人類對於固定時段或地點進行交易的場所的稱呼， 指買賣雙方進行交易的場所。發展到現在，市場具備了兩種意義，一個意義是交易場所，如傳統市場、股票市場、期貨市場等等，另一意義為交易行為的總稱。
市場營銷觀念是一種新型的企業經營哲學。這種觀念是以滿足顧客需求為出發點的，即「顧客需要什麼，就生產什麼」。
產品觀念是指企業不是通過市場分析開發相應的產品和品種，而是把提高質量、降低成本作為一切活動的中心，以此擴大銷售、取得利潤這樣一種經營指導思想。產品觀念不僅注重生產數量，還注重產品質量。
市場營銷觀念是指企業進行經營決策，組織管理市場營銷活動的基本指導思想，也就是企業的經營哲學。它是一種觀念，一種態度，或一種企業思維方式。市場營銷觀念是一種「以消費者需求為中心，以市場為出發點」的經營指導思想。
社會市場營銷觀念是對市場營銷觀念的修改和補充。這種觀念認為，企業的任務是確定目標市場需求、欲求和利益，並且在保持和增進消費者和社會福利的情況下，比競爭者更有效率地使目標顧客滿意。這不僅要求企業滿足目標顧客的需求與慾望，而且要考慮消費者及社會的長遠利益，即將企業利益、消費者利益與社會利益有機地結合起來。

銷售觀念和市場營銷觀念的主要區別是什麼呢?

前者以商品為核心,一切任務以最終達成讓渡交易為目的.
後者則以消費者需求為核心,所有的目標都是為了滿足消費者需求,最終達到讓渡交易成功.

市場營銷觀念 形式

市場營銷的觀念跟形式 是沒有固定形態的，但是凡事都要抓住市場的根本，那就是『人』也就是說消費群體，你憑什麼讓人家買你的東西呢！千萬不要去妄加評論消費者『應該』怎樣怎樣！人家沒有那個義務。
所謂的營銷，說白一點就是用個什麼辦法可以讓商品賣的更好，

關於市場營銷觀念

企業經營觀念（哲學）是企業經營活動的指導思想，是企業如何看待顧客和社會的利益，即如何處理企業、顧客和社會三者利益之間比重的關鍵。無論是西方國家企業或我國企業經營觀念思想演變都經歷了由「以生產為中心」轉變為「以顧客為中心」，從「以產定銷」變為「以銷定產」的過程。企業經營觀念的演變過程，既反映了社會生產力及市場趨勢的發展，也反映了企業領導者對市場營銷發展客觀規律認識的深化結果。這從美國企業經營觀念思想的演變可窺見一斑。
現代企業的市場營銷管理觀念可歸納為五種，即生產觀念、產品觀念、推銷觀念、市場營銷觀念和社會市場營銷觀念。
? （一）生產觀念?
生產觀念是指導銷售者行為的最古老的觀念之一。這種觀念產生於20世紀20年代前。企業經營哲學不是從消費者需求出發，而是從企業生產出發。其主要表現是「我生產什麼，就賣什麼」 。生產觀念認為，消費者喜歡那些可以隨處買得到而且價格低廉的產品，企業應致力於提高生產效率和分銷效率，擴大生產，降低成本以擴充套件市場。例如，美國皮爾斯堡麵粉公司，從1869年至20世紀20年代，一直運用生產觀念 指導企業的經營，當時這家公司提出的口號是「本公司旨在製造麵粉」。 美國汽車大王亨利·福特曾傲慢地宣稱：「不管顧客需要什麼顏色的汽車，我只有一種黑色的。」也是典型表現。顯然，生產觀念是一種重生產、輕市場營銷的商業哲學。?
生產觀念是在賣方市場條件下產生的。在資本主義工業化初期以及第二次世界大戰末期和戰後一段時期內，由於物資短缺，市場產品供不應求，生產觀念在企業經營管理中頗為流行。我國在計劃經濟舊體制下，由於市場產品短缺，企業不愁其產品沒有銷路，工商企業在其經營管理中也奉行生產觀念，具體表現為：工業企業集中力量發展生產，輕視市場營銷，實行以產定銷；商業企業集中力量抓貨源，工業生產什麼就收購什麼，工業生產多少就收購多少，也不重視市場營銷。?
除了物資短缺、產品供不應求的情況之外，有些企業在產品成本高的條件下，其市場營銷管理也受產品觀念支配。例如，亨利·福特在本世紀初期曾傾全力於汽車的大規模生產，努力降低成本，使消費者購買得起，藉以提高福特汽車的市場佔有率。
（二）產品觀念?
它也是一種較早的企業經營觀念。產品觀念認為，消費者最喜歡高質量、多功能和具有某種特色的產品，企業應致力於生產高值產品，並不斷加以改進。它產生於市場產品供不應求的「賣方市場」形勢下。最容易滋生產品觀念的場合，莫過於當企業發明一項新產品時。此時，企業最容易導致「市場營銷近視」，即不適當地把注意力放在產品上，而不是放在市場需要上，在市場營銷管理中缺乏遠見，只看到自己的產品質量好，看不到市場需求在變化，致使企業經營陷入困境。?
例如，美國×××鍾表公司自1869年創立到20世紀50年代，一直被公認為是美國最好的鍾表製造商之一。該公司在市場營銷管理中強調生產優質產品，並通過由著名珠寶商店、大百貨公司等構成的市場營銷網路分銷產品。1958年之前，公司銷售額始終呈上升趨勢。但此後其銷售額和市場佔有率開始下降。造成這種狀況的主要原因是市場形勢發生了變化：這一時期的許多消費者對名貴手錶已經不感興趣，而趨於購買那些經濟、方便牏新穎的手錶；而且，許多製造商迎合消費者需要，已經開始生產低檔產品，並通過廉價商店、超級市場等大眾分銷渠道積極推銷，從而奪得了×××鍾表公司的大部分市場份額。×××鍾表公司竟沒有注意到市場形勢的變化，依然迷戀於生產精美的傳統樣式手錶，仍舊藉助傳統渠道銷售，認為自己的產品質量好，顧客必然會找上門。結果，致使企業經營遭受重大挫折。
（三）推銷觀念?
推銷觀念(或稱銷售觀念) 產生於20世紀20年代末至50年代前，是為許多企業所採用的另一種觀念，表現為「我賣什麼，顧客就買什麼」。它認為，消費者通常表現出一種購買惰性或抗衡心理，如果聽其自然的話，消費者一般不會足量購買某一企業的產品，因此，企業必須積極推銷和大力促銷，以 *** 消費者大量購買本企業產品。推銷觀念在現代市場經濟條件下被大量用於推銷那些非渴求物品，即購買者一般不會想到要去購買的產品或服務。許多企業在產品過剩時，也常常奉行推銷觀念。?
推銷觀念產生於資本主義國家由「賣方市場」向「買方市場」過渡的階段。在1920－1945年間，由於科學技術的進步，科學管理和大規模生產的推廣，產品產量迅速增加，逐漸出現了市場產品供過於求，賣主之間競爭激烈的新形勢。尤其在1929-1933年的特大經濟危機期間，大量產品銷售不出去，因而迫使企業重視採用廣告術與推銷術去推銷產品。許多企業家感到：即使有物美價廉的產品，也未必能賣得出去；企業要在日益激烈的市場競爭中求得生存和發展，就必須重視推銷。例如，美國皮爾斯堡麵粉公司在此經營觀念導向下，當時提出「本公司旨在推銷麵粉」。推銷觀念仍存在於當今的企業營銷活動中，如對於顧客不願購買的產品，往往採用強行的推銷手段。?
這種觀念雖然比前兩種觀念前進了一步，開始重視廣告術及推銷術，但其實質仍然是以生產為中心的。?
（四）市場營銷觀念?
市場營銷觀念是作為對上述諸觀念的挑戰而出現的一種新型的企業經營哲學。這種觀念是以滿足顧客需求為出發點的，即「 顧客需要什麼，就生產什麼」。盡管這種思想由來已久，但其核心原則直到50年代中期才基本定型，當時社會生產力迅速發展，市場趨勢表現為供過於求的買方市場，同時廣大居民個人收入迅速提高，有可能對產品進行選擇，企業之間為實現產品的競爭加劇，許多企業開始認識到，必須轉變經營觀念，才能求得生存和發展。市場營銷觀念認為，實現企業各專案標的關鍵，在於正確確定目標市場的需要和慾望，並且比競爭者更有效地傳送目標市場所期望的物品或服務，進而比競爭者更有效地滿足目標市場的需要和慾望。
市場營銷觀念的出現，使企業經營觀念發生了根本性變化，也使市場營銷學發生了一次革命。市場營銷觀念同推銷觀念相比具有重大的差別。
西奧多·萊維特曾對推銷觀念和市場營銷觀念作過深刻的比較，指出：推銷觀念注重賣方需要；市場營銷觀念則注重買方需要。推銷觀念以賣主需要為出發點，考慮如何把產品變成現金；而市場營銷觀念則考慮如何通過製造、傳送產品以及與最終消費產品有關的所有事物，來滿足顧客的需要。可見，市場營銷觀念的4個支柱是：市場中心 ，顧客導向，協調的市場營銷和利潤。推銷觀念的4個支柱是：工廠，產品導向，推銷、贏利。從本質上說，市場營銷觀念是一種以顧客需要和慾望為導向的哲學，是消費者主權論在企業市場營銷管理中的體現。?
許多優秀的企業都是奉行市場營銷觀念的。如日本本田汽車公司要在美國推出一種雅閣牌新車。在設計新車前，他們派出工程技術人員專程到洛杉磯地區考察高速公路的情況，實地丈量路長、路寬，採集高速公路的柏油，拍攝進出口道路的設計。回到日本後，他們專門修了一條9英里長的高速公路，就連路標和告示牌都與美國公路上的一模一樣。在設計行李箱時，設計人員意見有分歧，他們就到停車場看了一個下午，看人們如何放取行李。這樣一來，意見馬上統一起來。結果本田公司的雅閣牌汽車一到美國就倍受歡迎，被稱為是全世界都能接受的好車。
再如美國的迪斯尼樂園，歡樂如同空氣一般無所不在。它使得每一位來自世界各地的兒童美夢得以實現，使各種膚色的成年人產生忘年之愛。因為迪斯尼樂園成立之時便明確了它的目標：它的產品不是米老鼠、唐老鴨，而是快樂。人們來到這里是享受歡樂的。公園提供的全是歡樂。公司的每一個人都要成為歡樂的靈魂。遊人無論向誰提出問題，誰都必須用「迪斯尼禮節」回答，決不能說「不知道」。因此遊人們一次又一次地重返這里，享受歡樂，並願付出代價。反觀我國的一些娛樂城、民俗村、世界風光城等，那單調的節目，毫無表情的解說，愛理不理的面孔，使人只感到寒意，哪有歡樂可言？由此可見我國企業樹立市場營銷觀念之迫切性。?
（五）社會市場營銷觀念?
社會市場營銷觀念是對市場營銷觀念的修改和補充。它產生於20世紀70年代西方資本主義出現能源短缺、通貨膨脹、失業增加、環境污染嚴重、消費者保護運動盛行的新形勢下。因為市場營銷觀念迴避了消費者需要、消費者利益和長期社會福利之間隱含著沖突的現實。社會市場營銷觀念認為，企業的任務是確定各個目標市場的需要、慾望和利益，並以保護或提高消費者和社會福利的方式，比競爭者更有效、更有利地向目標市場提供能夠滿足其需要、慾望和利益的物品或服務。社會市場營銷觀念要求市場營銷者在制定市場營銷政策時，要統籌兼顧三方面的利益，即企業利潤、消費者需要的滿足和社會利益。?
上述五種企業經營觀，其產生和存在都有其歷史背景和必然性，都是與一定的條件相聯絡、相適應的。當前，外國企業正在從生產型向經營型或經營服務型轉變，企業為了求得生存和發展，必須樹立具有現代意識的市場營銷觀念、社會市場營銷觀念。但是，必須指出的是，由於諸多因素的制約，當今美國企業不是都樹立了市場營銷觀念和社會市場營銷觀念。事實上，還有許多企業仍然以產品觀念及推銷觀念為導向。?
目前我國仍處於社會主義市場經濟初級階段，由於社會生產力發展程度及市場發展趨勢，經濟體制改革的狀況及廣大居民收入狀況等因素的制約，我國企業經營觀念仍處於以推銷觀念為主、多種觀念並存的階段。

現代市場營銷觀念與傳統市場營銷觀念的根本區別是什麼

1、營銷管理的理論基礎不同
傳統市場營銷觀念指導下的營銷活動是以生產者主權論為基礎，而現代市場營銷觀念指導下的營銷活動則是以消費者主權論為基礎。也就是說，企業生產什麼、生產多少、如何定價、如何分銷配送、如何促銷等問題的決策，在傳統市場營銷觀念指導下，基本上是由企業說了算；而在現代市場營銷觀念指導之下，則完全取決於市場的需求狀況、消費者的需要與慾望。因而，有人感慨地說：「其實，消費者是企業的最高領導。」
2、營銷規劃的戰略性不同
傳統營銷觀念指導下的營銷活動，屬於「亡羊補牢」、「事後諸葛亮」、「後知後覺」式的對策性營銷活動。這種營銷管理具有滯後性、盲目性、被動性等缺點；而現代市場營銷觀念指導下的營銷活動則屬於「先知先覺」式的戰略性營銷活動。這種營銷管理則具有超前性、主動性、戰略管理性的優點。
3、營銷決策的思維模式不同
傳統市場營銷活動遵循「以產定銷、以銷定消」的思維模式；現代市場營??? 銷活動則以「以需定銷、以銷定產、以產定供」為思維導向，組織安排企業的生產經營活動。
4、營銷工作的中心不同
傳統市場營銷活動的開展都是以現有的、已經生產出來的產品為中心開展的；而現代市場營銷活動，則是以消費者需求為中心展開工作的。可以說，傳統的市場營銷活動是「製造產品，並設法銷售出去」；而現代的市場營銷活動是「發現需要，並設法滿足它們」。
5、營銷實踐的手段不同
傳統的市場營銷活動一般以單一的推銷、廣告等營銷手段開展營銷活動；而現代市場營銷活動則是以系統的、整體協調的市場營銷活動為手段開展市場營銷活動的，體現為企業「全員、全過程、全企業」的整體性營銷活動。
6、營銷活動的目的不同
傳統的市場營銷活動的目的是通過產品的生產與銷售來實現贏利；而現代市場營銷活動則是通過最大限度滿足消費者需求來實現自己贏利的目的。傳統營銷觀念指導下的營銷活動，注重「銷售已經生產出來的產品」；而現代營銷觀念指導下的營銷活動，注重「生產能銷售出去的產品，生產能滿足消費者需要的產品」。
7、營銷決策的利益導向不同
傳統營銷觀念指導之下，營銷決策的利益出發點與歸宿點，都是單一的企業的利益，而忽略了或根本不考慮消費者與社會的利益；而現代營銷觀念指導之下的營銷決策則在統籌兼顧消費者利益、社會整體利益與企業利益的前提下，開展營銷活動。在三者利益發生沖突與矛盾時，則崇尚「顧客利益至上」、「社會利益至上」、「服務社會，發展自己」、「消費者是企業的衣食父母」、「顧客永遠是對的」等經營宗旨，積極承擔社會責任，維護消費者利益，表現為利益兼顧的多元.

⑶ 關於市場營銷觀念

分類: 商業/理財 >> 廣告營銷
問題描述:

1)為什麼說時常營銷的概念的形成是營銷思想的依次根本性變革?

2)70年代市場營銷觀念有什麼重大發展?

答的好,有追加!!!!!!!

解析:

企業經營觀念（哲學）是企業經營活動的指導思想，是企業如何看待顧客和社會的利益，即如何處理企業、顧客和社會三者利益之間比重的關鍵。無論是西方國家企業或我國企業經營觀念思想演變都經歷了由「以生產為中心」轉變為「以顧客為中心」，從「以產定銷」變為「以銷定產」的過程。企業經營觀念的演變過程，既反映了社會生產力及市場趨勢的發展，也反映了企業領導者對市場營銷發展客觀規律認識的深化結果。這從美國企業經營觀念思想的演變可窺見一斑。

現代企業的市場營銷管理觀念可歸納為五種，即生產觀念、產品觀念、推銷觀念、市場營銷觀念和社會市場營銷觀念。

 （一）生產觀念

生產觀念是指導銷售者行為的最古老的觀念之一。這種觀念產生於20世紀20年代前。企業經營哲學不是從消費者需求出發，而是從企業生產出發。其主要表現是「我生產什麼，就賣什麼」 。生產觀念認為，消費者喜歡那些可以隨處買得到而且價格低廉的產品，企業應致力於提高生產效率和分銷效率，擴大生產，降低成本以擴展市場。例如，美國皮爾斯堡麵粉公司，從1869年至20世紀20年代，一直運用生產觀念 指導企業的經營，當時這家公司提出的口號是「本公司旨在製造麵粉」。 美國汽車大王亨利·福特曾傲慢地宣稱：「不管顧客需要什麼顏色的汽車，我只有一種黑色的。」也是典型表現。顯然，生產觀念是一種重生產、輕市場營銷的商業哲學。

生產觀念是在賣方市場條件下產生的。在資本主義工業化初期以及第二次世界大戰末期和戰後一段時期內，由於物資短缺，市場產品供不應求，生產觀念在企業經營管理中頗為流行。我國在計劃經濟舊體制下，由於市場產品短缺，企業不愁其產品沒有銷路，工商企業在其經營管理中也奉行生產觀念，具體表現為：工業企業集中力量發展生產，輕視市場營銷，實行以產定銷；商業企業集中力量抓貨源，工業生產什麼就收購什麼，工業生產多少就收購多少，也不重視市場營銷。

除了物資短缺、產品供不應求的情況之外，有些企業在產品成本高的條件下，其市場營銷管理也受產品觀念支配。例如，亨利·福特在本世紀初期曾傾全力於汽車的大規模生產，努力降低成本，使消費者購買得起，藉以提高福特汽車的市場佔有率。

（二）產品觀念

它也是一種較早的企業經營觀念。產品觀念認為，消費者最喜歡高質量、多功能和具有某種特色的產品，企業應致力於生產高值產品，並不斷加以改進。它產生於市場產品供不應求的「賣方市場」形勢下。最容易滋生產品觀念的場合，莫過於當企業發明一項新產品時。此時，企業最容易導致「市場營銷近視」，即不適當地把注意力放在產品上，而不是放在市場需要上，在市場營銷管理中缺乏遠見，只看到自己的產品質量好，看不到市場需求在變化，致使企業經營陷入困境。

例如，美國×××鍾表公司自1869年創立到20世紀50年代，一直被公認為是美國最好的鍾表製造商之一。該公司在市場營銷管理中強調生產優質產品，並通過由著名珠寶商店、大百貨公司等構成的市場營銷網路分銷產品。1958年之前，公司銷售額始終呈上升趨勢。但此後其銷售額和市場佔有率開始下降。造成這種狀況的主要原因是市場形勢發生了變化：這一時期的許多消費者對名貴手錶已經不感興趣，而趨於購買那些經濟、方便牏新穎的手錶；而且，許多製造商迎合消費者需要，已經開始生產低檔產品，並通過廉價商店、超級市場等大眾分銷渠道積極推銷，從而奪得了×××鍾表公司的大部分市場份額。×××鍾表公司竟沒有注意到市場形勢的變化，依然迷戀於生產精美的傳統樣式手錶，仍舊藉助傳統渠道銷售，認為自己的產品質量好，顧客必然會找上門。結果，致使企業經營遭受重大挫折。

（三）推銷觀念

推銷觀念(或稱銷售觀念) 產生於20世紀20年代末至50年代前，是為許多企業所採用的另一種觀念，表現為「我賣什麼，顧客就買什麼」。它認為，消費者通常表現出一種購買惰性或抗衡心理，如果聽其自然的話，消費者一般不會足量購買某一企業的產品，因此，企業必須積極推銷和大力促銷，以 *** 消費者大量購買本企業產品。推銷觀念在現代市場經濟條件下被大量用於推銷那些非渴求物品，即購買者一般不會想到要去購買的產品或服務。許多企業在產品過剩時，也常常奉行推銷觀念。

推銷觀念產生於資本主義國家由「賣方市場」向「買方市場」過渡的階段。在1920－1945年間，由於科學技術的進步，科學管理和大規模生產的推廣，產品產量迅速增加，逐漸出現了市場產品供過於求，賣主之間競爭激烈的新形勢。尤其在1929-1933年的特大經濟危機期間，大量產品銷售不出去，因而迫使企業重視採用廣告術與推銷術去推銷產品。許多企業家感到：即使有物美價廉的產品，也未必能賣得出去；企業要在日益激烈的市場競爭中求得生存和發展，就必須重視推銷。例如，美國皮爾斯堡麵粉公司在此經營觀念導向下，當時提出「本公司旨在推銷麵粉」。推銷觀念仍存在於當今的企業營銷活動中，如對於顧客不願購買的產品，往往採用強行的推銷手段。

這種觀念雖然比前兩種觀念前進了一步，開始重視廣告術及推銷術，但其實質仍然是以生產為中心的。

（四）市場營銷觀念

市場營銷觀念是作為對上述諸觀念的挑戰而出現的一種新型的企業經營哲學。這種觀念是以滿足顧客需求為出發點的，即「 顧客需要什麼，就生產什麼」。盡管這種思想由來已久，但其核心原則直到50年代中期才基本定型，當時社會生產力迅速發展，市場趨勢表現為供過於求的買方市場，同時廣大居民個人收入迅速提高，有可能對產品進行選擇，企業之間為實現產品的競爭加劇，許多企業開始認識到，必須轉變經營觀念，才能求得生存和發展。市場營銷觀念認為，實現企業各項目標的關鍵，在於正確確定目標市場的需要和慾望，並且比競爭者更有效地傳送目標市場所期望的物品或服務，進而比競爭者更有效地滿足目標市場的需要和慾望。

市場營銷觀念的出現，使企業經營觀念發生了根本性變化，也使市場營銷學發生了一次革命。市場營銷觀念同推銷觀念相比具有重大的差別。

西奧多·萊維特曾對推銷觀念和市場營銷觀念作過深刻的比較，指出：推銷觀念注重賣方需要；市場營銷觀念則注重買方需要。推銷觀念以賣主需要為出發點，考慮如何把產品變成現金；而市場營銷觀念則考慮如何通過製造、傳送產品以及與最終消費產品有關的所有事物，來滿足顧客的需要。可見，市場營銷觀念的4個支柱是：市場中心 ，顧客導向，協調的市場營銷和利潤。推銷觀念的4個支柱是：工廠，產品導向，推銷、贏利。從本質上說，市場營銷觀念是一種以顧客需要和慾望為導向的哲學，是消費者 *** 論在企業市場營銷管理中的體現。

許多優秀的企業都是奉行市場營銷觀念的。如日本本田汽車公司要在美國推出一種雅閣牌新車。在設計新車前，他們派出工程技術人員專程到洛杉磯地區考察高速公路的情況，實地丈量路長、路寬，採集高速公路的柏油，拍攝進出口道路的設計。回到日本後，他們專門修了一條9英里長的高速公路，就連路標和告示牌都與美國公路上的一模一樣。在設計行李箱時，設計人員意見有分歧，他們就到停車場看了一個下午，看人們如何放取行李。這樣一來，意見馬上統一起來。結果本田公司的雅閣牌汽車一到美國就倍受歡迎，被稱為是全世界都能接受的好車。

再如美國的迪斯尼樂園，歡樂如同空氣一般無所不在。它使得每一位來自世界各地的兒童美夢得以實現，使各種膚色的成年人產生忘年之愛。因為迪斯尼樂園成立之時便明確了它的目標：它的產品不是米老鼠、唐老鴨，而是快樂。人們來到這里是享受歡樂的。公園提供的全是歡樂。公司的每一個人都要成為歡樂的靈魂。遊人無論向誰提出問題，誰都必須用「迪斯尼禮節」回答，決不能說「不知道」。因此遊人們一次又一次地重返這里，享受歡樂，並願付出代價。反觀我國的一些娛樂城、民俗村、世界風光城等，那單調的節目，毫無表情的解說，愛理不理的面孔，使人只感到寒意，哪有歡樂可言？由此可見我國企業樹立市場營銷觀念之迫切性。

（五）社會市場營銷觀念

社會市場營銷觀念是對市場營銷觀念的修改和補充。它產生於20世紀70年代西方資本主義出現能源短缺、通貨膨脹、失業增加、環境污染嚴重、消費者保護運動盛行的新形勢下。因為市場營銷觀念迴避了消費者需要、消費者利益和長期社會福利之間隱含著沖突的現實。社會市場營銷觀念認為，企業的任務是確定各個目標市場的需要、慾望和利益，並以保護或提高消費者和社會福利的方式，比競爭者更有效、更有利地向目標市場提供能夠滿足其需要、慾望和利益的物品或服務。社會市場營銷觀念要求市場營銷者在制定市場營銷政策時，要統籌兼顧三方面的利益，即企業利潤、消費者需要的滿足和社會利益。

上述五種企業經營觀，其產生和存在都有其歷史背景和必然性，都是與一定的條件相聯系、相適應的。當前，外國企業正在從生產型向經營型或經營服務型轉變，企業為了求得生存和發展，必須樹立具有現代意識的市場營銷觀念、社會市場營銷觀念。但是，必須指出的是，由於諸多因素的制約，當今美國企業不是都樹立了市場營銷觀念和社會市場營銷觀念。事實上，還有許多企業仍然以產品觀念及推銷觀念為導向。

目前我國仍處於社會主義市場經濟初級階段，由於社會生產力發展程度及市場發展趨勢，經濟體制改革的狀況及廣大居民收入狀況等因素的制約，我國企業經營觀念仍處於以推銷觀念為主、多種觀念並存的階段。

⑷ 市場營銷人員的技能要求有哪些

市場營銷人員的技能要求：

一、能力方面

1、觀察能力

主要表現在兩個方面，一是通過顧客的言語、動作來判斷顧客的心理；二是通過觀察把握市場形式的變化，更好的抓住市場商機。

2、語言表達能力

應具有較強的語言表達能力，善於運用語言去啟發打動顧客。

3、應變能力

營銷人員除了擁有與其相適應的策略外，還要擁有快速、清晰、敏捷的分析問題和解決問題的能力。

4、社交能力

在與客戶打交道時，要求其善於與他人建立聯系，互相溝通，取得信任，化解和處理各種矛盾。

二、知識方面

1、市場知識

營銷人員要懂得市場營銷的基本知識，掌握市場調查與預測的基本方法，善於發現現實與潛在顧客的需求。

2、產品知識

營銷人員必須充分了解自己所推銷產品的性能、用途、價格、賣點等信息。

3、企業知識

要熟悉自己企業的歷史、規模、經營方針、規章制度、財務狀況等。

4、法律知識

要了解與營銷活動有關的經濟法規，如我國的《反壟斷法》、《反不正當競爭法》、《合同法》等。

5、科學文化知識

現代產品技術錯綜復雜，顧客需求變化無常，導致對現代營銷工作要求越來越高，因此，掌握一定的科學文化知識是不可或缺的。

三、素質方面

1、身體素質

現代營銷人員作為企業的尖兵，必須具有良好的身體素質。既要有良好的體格和健康狀況，又要有良好的舉止言談及其儀表風范等。

2、心理素質

市場營銷人員必備的心理素質有四個。一是時刻充滿自信；二是樹立奮斗目標；三是擁有高度的熱情；四是由堅韌不拔的意志。

3、道德素質

包括兩個方面。一是對企業的忠誠；二是對顧客的誠實。

⑸ 社會市場營銷觀念中,所強調的利益是什麼

社會市場營銷觀念中所強調的利益是企業、消費者與社會的整體利益。社會市場營銷觀念要求市場營銷者在制定市散薯困場營銷政策時，要統籌兼顧三方面的利益，即企業利潤、消費者利益，社會利益，所以社會市場營銷觀手液念中所強調沖念的利益是企業、消費者與社會的整體利益。

⑹ 一名優秀的市場營銷人員應該具備什麼樣的素質

1、良好的心理素質；

心理素質是個體所能承受的不同環境下壓力的能專力,它滲透在個體活屬動中,影響著每個個體的行為方式和活動效能。

2、優秀的個人素養；

營銷人員的個人素養主要包括兩個方面：品德素養和人文素養。

3、良好的創新素質；

創新是一個民族進步的源泉，也是一個國家發展壯大的不懈動力，也是一個企業做大做強的源動力。

4、良好的身體素質；

身體是革命的本錢，這話雖然非常俗套，但是一個健康的身體對於一個營銷人員來說非常重要，卻是不爭的事實。

⑺ 　抓好市場營銷管理過程中的幾項重要決策

市場營銷管理是一個過程，它以交換為基礎，存在於一個組織與其任何一個市場發生聯系之時。它要求市場營銷者對產品開發、價格制定、分銷渠道和促進銷售等作出決策。因此營銷管理過程實際上是幾項重要決策過程。

一、產品決策

市場營銷的出發點和落腳點是市場需求，而具體的市場需求是由具體的產品來滿足的。這里所說的產品，並不單只具有某種物質形態和用途的物體，而是按照現代市場學所指的：「任何能夠滿足入類某種需要或慾望的東西和勞務都是產品」。用這個定義要求企業，在產品生產和銷售以前，首先要研究用什麼產品來滿足市場需要，這就是產品市場策略。從市場角度來決定產品策略，其基本類型有五種：

1.為所有的市場提供相同的產品

這種產品策略的做法是用同一種產品供應給各種市場，這是一種最有利可圖的策略。因為它可以採用規模經濟的生產方式使成本降低；在產品設計、產品原料、人員訓練等都可用統一的標准；可任意地為各種市場調劑產品；在世界各國銷售同一種產品可增加企業的知名度，如法國香水、柯達膠卷、可口可樂飲料。在地勘行業運用這種產品策略的也很多，如名牌寶玉石、專項技術施工等。

2.產品相同，但供應的用途不同

這種策略是不改變產品結構特性，但根據不同的市場改變說明書內容和廣告方式，以便適應各種市場的需要。例如對自行車的出口，在東南亞是屬於一種實用的交通工具，而在西歐北美，自行車是一種供人乘騎的游具或健身工具。在地質勘查行業中的地球物理探礦，也有這種情況，它作為一種技術手段，即可以用來找礦，也可以用來在城市尋找地下管道，應當分別不同情況作廣告。

3.改變產品但提供相同的用途

在各種不同的區域里，有其不同的購買習慣和使用環境。為了滿足這種需求，有時需要改變產品的結構、外型或某中特性，但其主要用途不變。例如把我國生產的家用電器設備，從220伏特改為110伏特，以運用美國市場的需要。在地勘行業中，鑽探找礦也有這種情況，由於各種地區的地層條件不同，有時要採取不同的鑽探工藝、工具，但找礦的目的不變。

4.改變產品和用途

這種策略要求生產廠商進行雙重改變，既改變產品的設計和特徵，又改變它的作用和用途。當賀年卡出口歐洲和美國時，無論文字、內容和圖案，都要改變，以適應不同國家民族的習慣。遼寧第二水文隊，最先從計劃內項目轉為社會供水項目，又從供水項目轉到建築工程施工項目，如今又在向建築物糾斜技術轉變。他們說：「市場需要什麼，我們就做什麼，邊干邊學」，既可以改變勞務的種類，也可以改變勞務的用途。

5.用新產品佔領市場

凡在當地市場首次出現的產品都是新產品；對原有產品作重大改變後，在結構、性能上有顯著差別的也是新產品。凡是組織生產上述兩種產品的都是新產品開發，但事先必須進行市場調查，使其真正為當地市場所接受。這種產品策略是很容易理解的，大家都在努力開發新產品。

上述五種產品策略如何選擇和應用，取決於營銷者對產品特點、市場情況和企業資源三者的綜合研究，其中最重要的研究方法就是成本效益分析。一方面，改變產品和開發產品會增加成本；另一方面，調整後的產品也可能打開市場和擴大銷售，獲得更多的利潤。企業可根據成本效益分析，決定最有利於企業發展的產品策略。

產品市場策略對正在進行戰略性結構調整的地勘單位，是一種最可能運用的策略，因大多數地勘單位，都面臨結構性的改變，應當結合自己的實際情況加以研究運用。

二、分銷渠道決策

商品分銷渠道的主要功能是在適當時間，將適當的商品，用最經濟的辦法，從製造商轉移到消費者和用戶手中。執行這個功能的一般是中間商。中間商是商品生產和商品交換的必然產物，是社會分工進一步擴大的結果。它的存在有利於社會勞動的節約，其作用主要有三點：

1.時間的效用

生產商生產出的產品的時間，與購買者的需求時間往往不一致，而由於中間商的蓄水池的作用，使生產商把產品及時脫手，消費者又隨時能從中間商那裡購得所需要的商品。所以分銷渠道的存在彌補了這種時間上的不一致。

2.地點的效用

甲地生產的某種產品，在當地可能沒有需求，而乙地大量需要卻不能生產或生產量很少。在這種情況下，由於中間商的分割擴散作用，使甲地產品流向乙地，甲地生產者和乙地的消費者各得其所，中間商為兩者提供了地點效用。

3.所有權的效用

中間商促進商品所有權從生產者手裡，轉移到消費者或用戶手裡；貨幣所有權從消費者或用戶手裡，轉移到生產者手中。分銷渠道的存在，方便了所有權的轉移，中間商提供了所有權轉移的效用。在地勘單位及其企業生產的產品和勞務中，有一部分也必須通過中間商的運作才能實現其價值。將來這種情況會更多，所以也應當認真研究運用分銷渠道決策。

市場分銷渠道由一系列中介機構所組成，其分類可依據商品所有權與實際貨物來考慮，一般分為以下三大類：①經紀商，又稱經紀人或中介人，其作用是買賣雙方的聯系人，協助雙方洽談業務。交易達成，收取傭金。這種情況在地勘勞務承攬中常常是存在的；②代理商。它代理生產廠商推銷產品或幫助購買者采購商品，也提供勞務（如運輸、倉儲）及市場調查，從中收取管理費或傭金；③經銷商。它買斷商品，靠賤買貴賣之差額獲利。常見的經營商有批發商、零售商和工業品經銷商。批發商業務的銷售對象不是最終的消費者，而是其他的中間商、工業用戶或商業服務用戶。零售商的業務是從事零售，把商品賣給最終消費者；工業品經銷商是將工業品或耐用消費品直接出售給顧客，他們也是處在分銷渠道的最後環節，並為用戶維修保養產品。

生產企業選擇什麼樣的產品分銷渠道，是一項重要的策略決策，它在保證企業長期和短期利潤的同時，本身也有若干目標，如成本、資金、控制、市場覆蓋面、適應性和連續性等。因此要認真抓好分銷渠道方案的評估。任何一個渠道方案，都代表某種水平的銷售量和費用。比如一個機電產品製造商想在外地市場出售它的產品，可在兩種可能渠道之間進行選擇。一種可能是在外地市場設立銷售分公司；另一種可能是利用當地市場的代理商出售產品。前者可能使企業獲得較高的利潤，因為分公司推銷隊伍，可以完全致力於本企業產品銷售，可能實現更大的銷售量；後者也可能實現較多的銷售量，因為代理商熟悉當地市場，具有豐富的銷售經驗。因此，企業必須在不同的銷售量和成本之間作出評估，以便達到最佳的經濟效益。

三、定價決策

價格對產品市場營銷具有決定性影響，但是如何定價，既要考慮影響價格的因素，也要考慮定價的技巧和策略。一般說影響定價的因素有三：①成本因素。產品成本是影響定價的最重要的因素，產品的價格必須能補償企業為生產它而付出的代價；②需求因素。商品價格一般由市場供求情況決定，生產者根據成本和利潤，定出出廠基本價，但這個價格水平需要在市場中得到消費者的認可。因此企業在定價時必須考慮消費者對價格的理解以及這種理解對購買的影響。在一般情況下，產品的需求量與價格成反比，當價格高時需求量會下降，但奢侈品可能例外；③競爭因素。如果把成本看成定價的下限，而把需求量看成定價上限，那麼競爭狀況將幫助企業在這兩個界限中制定一個具體價格。但是企業也往往根據市場的競爭程度來確定定價的方法。比如在自由競爭狀況定價，同高度壟斷狀況和不完全競爭狀況定價，完全可以訂出不同的價格。

在企業日常的營銷活動中，定價策略主要有三種情況：

1.新產品定價策略

一般有兩種策略：即市場撇脂定價和市場滲透定價。撇脂定價是在新產品上市時將價格訂的很高，然後再逐漸降低，以吸引大量顧客。其好處是既可以滿足對該產品有迫切需求的一批顧客，又可以同企業生產能力逐步提高相適應；既可以獲得較高的利潤，又可以帶來優質產品的形象。滲透定價是對新產品制定一個相當低的價格，以迅速打開銷路，吸引大量買主。而隨著銷量的擴大，產品成本也會下降。

2.競爭品定價策略

它是指根據競爭者的價格情況，來制訂自己的價格。因為在市場上新產品獨占市場的周期不會很長，只要有利可途，許多別的企業就會追隨或仿造，形成同類產品競爭，價格很快會降下來。所以採用競爭導向制定價格。這里又有兩種策略可供參考：一是通行價格定價。市場上有相當數量的產品，已形成了固定價格，構成了通行價格，任何廠商想出售同類產品，都必須依照這個價格水平來制約自己的製造成本和銷售費用。二是密封投標定價。這種定價，企業決定投標價格的出發點，不單單在於成本和需求狀況，而主要在於競爭者之間的價格競爭。許多工程項目、技術交易或政府采購，經常採取這種定價方法。在投標競爭中，企業一方面考慮獲得一定的利潤，爭取目標利潤率；另一方面要考慮中標機會，取得簽訂合同的權利。這兩個因素是相反作用的，如何處理要根據實際情況加以權衡。競爭品定價，在地勘單位及企業的經營中經常遇到而這方面的失敗教訓也很多，應當認真研究，靠策略取勝。

3.針對消費心理的定價策略

企業對產品定價時，既要考慮價格的經濟性，又要研究消費者的價格心理，有身份的顧客喜歡高價產品，而求實惠的顧客，尋找低價產品。當企業迎合消費者的這些需要時，便產生了按心理因素定價的策略。這里又分聲望定價法、數字技巧定價法和差別定價法等。

四、促銷決策

促銷，是企業將產品或服務的有關信息，通過傳播，幫助消費者認識商品或服務所能帶來的效用和利益，激發消費者的需求和慾望，促進他們採取采購行為，以實現產品銷售的一種活動。促銷的實質是營銷者同購買者的信息溝通行為。

促銷是由各種方式來完成的，其中主要促銷方式有5種，即廣告、人員推銷、營業推廣、公共關系和企業形象。

1.廣告

以推銷產品為目的廣告，是指在一個特定時間內，對於某些特定的群眾所要完成的特定的傳播。評價廣告的效果主要看它的溝通效用和銷售效益。溝通效用一般用吸引力、可讀性、認識力量、影響力量和行為力量來評價；銷售效益一般難以測量，國外一些企業試圖用歷史分析法和實驗分析法來評估。歷史分析法是通過廣告前後對比統計進行測算。實驗分析法是對環境相同的地區，用不同的廣告支出進行試驗，以測試廣告效果。

2.人員推銷

企業推銷人員在經濟領域里的作用是廣泛的，如尋找客戶，建立關系，信息溝通，推銷產品，收集信息等，但主要時間還是用在推銷現有產品上。而且推銷人員的作用往往是其他促銷方式所不能替代的。如浙江水文隊建立一支專、兼相結合的營銷隊伍，共75人，佔全隊職工總數的6.5%，其中專職人員39人。除此之外，還發動全體職工關心營銷工作，捕捉業務信息，擴大信息源，建立信息獎，調動積極性，取得了營銷收入的高速增長，從1990年的856萬元，增長到1996年的8093萬元。

3.營業推廣

由於企業的產品或服務的內容不同，推廣方式也各不相同。如消費品的推廣方式有：樣品贈給、折價券、特價包、贈獎等；中間商的推廣方式有：購買折讓、推廣津貼、免費贈品等。此外還有各種各樣的現場推廣方式，如貿易展覽會、商品示範（陳列、表演）、博覽會參展等。關鍵是要根據企業的實際情況，選擇最有效果的方式。

4.公共關系

公共關系作為一門專業化程度很高的職業，它存在一套適合自己的工作原則，即講真求實、互利互惠和全員公關。因此，公共關系搞的不只是一種關系，而是許多關系，如企業與媒體的關系、消費者的關系、政府的關系、雇員的關系、同業組織的關系、社會關系等。處理好各種關系，可以大大改善市場營銷情況。黑龍江樁基公司，由於同省建築設計部門的關系處理的好，把購買的「鑽機壓漿成樁法」專利，向建築部門推薦，形成了省的規范，並得到同級建築設計的認可，加以設計，而凡是在設計上規定用這種方法施工的，都由他們來完成，這就穩定的佔有了市場。可見公共關系的重要性。

5.企業形象

它是一套完整的、能使消費者迅速、准確地將本企業同其他企業區別開來的識別系統。包括企業的標志、產品品牌、產品質量、服務水準、員工素質等。良好的企業形象是一種無形資產，這一點在上海工勘施工市場表現尤為突出，他們說現場就是廣告，誰管理的好，誰就受到用戶的青睞。如安徽地勘局在上海施工的七隊，切實做到了「靠優質取勝，讓用戶放心」，幾年來吃的都是「回頭客」。他們認為「我們在找業主，業主也在找我們」，所以「干一項工程，就留一個優質工號，交一批朋友」，樹立了良好的企業形象。

⑻ 總結市場營銷活動要求企業的營銷人員應具備什麼素質或條件

（1）營銷人員要形成職業敏感性，不僅要對存在的市場進行分析還要挖掘潛在的市場內。（2）營銷人員在發容現了潛在市場需求以後要對市場進行分析，市場調查和差異化分析，找出目標市場的需求。（3）在確定目標市場以後能夠根據市場需求對自有產品進行調整，適應新市場的需求，確保企業獲利。

⑼ 市場營銷人員應具備什麼樣的素質

一、營銷人員首先必須具有較強的營銷觀念和市場意識，能夠敏內銳地感知形勢變化。容
二、營銷人員應該具備一定的航空業務知識，了解公司企業文化、經營理念等方面內容
三、營銷人員必須具備一定的市場營銷理論和豐富的專業營銷知識。
四、營銷人員應該具備與市場經濟理論相關的其他學科的知識，要有綜合文化素養。
五、營銷人員必須具有較高的「情商」，善於與人打交道，同時具備一定的營銷技巧
六、營銷人員必須具有良好的職業道德，對企業忠誠，對顧客負責。
七、營銷人員必須具備推銷自己的能力,把自己推銷出去,才能把自己的商品推銷出去.

⑽ 市場營銷人員應該具備的5大能力

市場營銷人員必須具備的五大能力

一、公關能力

第一，溝通表達能力。市場營銷人員如何做好銷售工作，具有良好的溝通能力是十分必要的。一方面，市場營銷人員要有良好的語言表達能力，市場營銷人員善於運用真誠而巧妙的言辭，獲得顧客的信任與支持。

第二，人際交往能力。市場營銷的人際交往能力是衡量是否適合營銷工作的標志。因為市場營銷的工作實質是公關過程，公共關系中的最高表現形式即為人際關系。

第三，形象禮儀。市場營銷人員要有良好的儀表形象，在著裝風格上要考慮年齡、時令、檔次、配飾意義等因素。市場營銷人員著裝打扮要得體，整潔干凈，在和顧客交往的過程中要以尊重為本、重視自己的形象和注重行為規范。

二、信息搜集處理能力

當前市場競爭日益激烈，單純的市場調查和舊有手段的信息搜求已經不能適應海量市場信息瞬息變化的情況。市場營銷人員應該具備較強的信息收集和整理能力，要做市場活動中的有心人，將收集到的市場信息及時反饋給公司。

三、開拓創新能力

市場中最吸引顧客的往往是新產品、新廣告、新觀念和新技術，它們之所以有魅力，主要在於其「新」。市場營銷人員在具體的營銷工作中必須不斷創新，才可以吸引到更多的顧客，獲得更大的營銷效果。

四、應變能力

市場營銷在工作中要與形形色色的人打交道，在這種復雜易變的人際交往環境下，只用一種模式和姿態對待顧客是很難取得成功的，這就要求市場營銷人員必須具有靈活機動的應變能力，在堅持原則的同時，化復雜為簡單，取得營銷活動的成功。

五、思考和總結能力

市場營銷人員在開展業務過程中，通常會使用不同的手段和方法來達到銷售目的。優秀的市場營銷人員會對自己的特點和優勢進行思考，不斷總結提升，最終形成自己的營銷風格。只有具備良好的思考和總結能力，市場營銷人員才會對自身有著清醒的了解，從而揚長避短，選擇適合自己的營銷風格。

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1、良好的品德

約定俗成的禮儀規范是社會公德的主要內容，也是人們思想道德素質中最基本、最起碼的要求。中國有著優良的道德傳統，是注重「誠於中而行於外」的文明古國、禮儀之邦。

營銷活動是一項塑造形象、建立聲譽的崇高事業。它要求從業人員必須具有優秀的道德品質和高尚的革命情操，誠實嚴謹、恪盡職守的態度和廉潔奉公、公道正派的作風。在代表企業進行社會交往和協調關系中，不謀私利，不徇私情，為人正直，處事公道;在本職工作中，盡心盡責，恪盡職守，能充分履行自己的社會責任、經濟責任和道德責任。那種玩忽職守、自由散漫、不學無術、損公肥私、投機鑽營、趨炎附勢、傲慢自大、爭功奪利、嫉賢妒能的思想和行為，都是背離營銷人員職業道德的。

2、淵博的知識

在當今以信息技術佔主導地位的知識經濟時代，營銷的內涵已發生了深刻的變化，再不能將其等同於單純的推銷了，傳統推銷觀念是以企業或現有產品為出發點強調對現有產品的推銷和宣傳，主張從銷售現有產品中獲得短期利潤，適用於賣方市場向買方市場的過渡時期;市場營銷觀念則以消費者需求為出發點，強調企業整體營銷活動，即不僅重視產後的推銷宣傳，也重視產前的調研工作，主張從滿足市場需求中獲取長期利潤，適應於買方市場條件下的營銷活動。所以營銷人員必須以淵博的科技、文化知識作後盾，其中掌握一般文化知識是基本條件，做醫用耗材的營銷人員尤應掌握一些醫學、生物、機械、自然、法律等知識;精通本專業的知識是必備條件，包括產品、心理、市場、營銷、管理、公關、廣告、財務、物價、人際關系等知識;並且要具備廣泛的興趣和愛好，包括體育、音樂、美術等領域以增加自身的知識面，這樣才能與客戶有更多的共同語言。

3、良好的心理素質

心理素質滲透在人們的各種活動中，影響著人們的行為方式和活動質量。優秀的營銷人員應具備的心理特徵是：有濃厚的職業興趣，它可以增強營銷人員開拓進取的精神，使營銷人員在奔波勞累之中樂此不疲，以持久的熱情從事營銷活動，探索營銷的成功之路;營銷人員要有充分的自信心，這是決定營銷工作能否成功的內在力量。

4、較強的公關能力

營銷人員應具備的公關能力主要包括：推銷能力、觀察能力、記憶能力、思維能力、交往能力、勸說能力、演示能力、核算能力、應變能力、反饋能力和自學能力。其中推銷能力最為重要，推銷能力應從以下幾個方面培養：

(1)、自信。你對自己所說的話，必須有絕對的信心，客戶才會聽你的。你必須對你推銷的產品、你的企業，甚至你自己，都充滿信心，才有可能取信於客戶。

(2)、助人。所謂助人就是願意不計一切地去幫助他人。營銷人員的主要職責就是：幫助你的客戶選擇他們所需的產品，此時，你若能站在他的立場幫他分析的話，你一定能夠成為廣受歡迎的營銷人員。

(3)、熱誠。熱誠是全世界推銷專家公認的一項重要的人格特徵。它能驅使別人贊同你的意見，為你的產品做義務宣傳員，甚至成為你的義務推銷員。熱誠就是你表現出來的興奮與自信，引起客戶的共鳴，而對你的話深信不疑。贊美客戶是表現熱誠的主要方法，但贊美要恰到好處，掌握好贊美的分寸，一要真誠，二要把握時機。

(4)、友善。對人友善，必獲回報。表示友善的.最好方法就是微笑。只要你養成逢人就展露親切微笑的好習慣，保證你廣得人緣，生意興隆。友善就是真誠的微笑、開朗的心胸，加上親切的態度。微笑代表了禮貌、友善、親切與歡快。它不必花成本，也無需努力，但它使人感到舒適，樂於接受你。

(5)、要有隨機應變的能力。營銷人員在推銷過程中會遇到千奇百怪的人和事，如拘泥於一般的原則不會變通，往往導致銷售失敗。因此，一定要有隨機應變的能力。

5、良好的氣質

氣質在一個人的行為和活動中的表現，跟人的身心健康都有著密切的聯系。如果一個人在工作中表現得緊張而有序，生活中嚴於律己，寬以待人，嚴守紀律，遵守公共秩序，這有利於提高氣質的質量。「膽大而不急躁，迅速而不輕佻，愛動而不粗浮，服從上司而不阿諛奉承，身居職守而不剛愎自用，勝而不驕，喜功而不自炫，自重而不自傲，豪爽而不欺人，剛強而不執拗，謙虛而不假裝」，這應該成為營銷人員共同的信條和宣言。

市場營銷人員最常見的錯誤

1. 沒有理想客戶的概念

很多市場營銷人員的世界觀完全是以產品為核心的。他們知道他們的產品的方方面面，但是對於誰有可能真的想要或者需要這些產品卻只有模糊的概念，對於這些客戶實際上將如何使用這些產品也毫無概念。更糟糕的是，這些營銷人員並不認為這些問題很重要，因為他們的產品如此先進，顯然值得購買。

2. 沒有花時間聆聽理想客戶的想法

即使市場營銷人員對於理想客戶確實有概念，他們也很少花時間真的聆聽這些客戶的想法。他們也做「市場研究」並且統計數據，但是說到坐下來認真聆聽（真正的聆聽）……這完全不在他們的日常安排上。這一點都不意外，結果就是市場營銷的信息對於那些被認為是客戶的人來說毫無意義。

3. 對於客戶的客戶想要什麼全然不知

即使市場營銷人員確實聆聽了理想客戶的想法，他們也聽錯了東西。他們試圖找出自己營銷的產品能如何滿足客戶的需求。這聽起來似乎很聰明，可是實際上卻愚蠢之極。在企業對企業的銷售模式中（絕大多數銷售活動都在這個范疇之內），重要的並不是滿足客戶的需求，而是滿足客戶的客戶的需求。這是你的客戶的業務的發展動力。你的產品只有在對最終用戶有用的時候才有價值。

4. 不善於構想出有意義的「價值主張」

即使市場營銷人員確實理解了他們客戶的客戶，他們通常也很難構想出對於客戶和最終用戶都有價值的主張。要做到這一點需要理解整個供應鏈的業務動態，這通常已經超出了絕大部分市場營銷人員的眼界范圍，只有最有經驗的市場營銷人員才具備這樣的素質，這一點非常不幸。

5. 不善於在二十五個單詞或者用更短的篇幅內清晰表達價值主張

即使市場營銷人員確實有了了不起的價值主張，他們也會更傾向於採用「團隊寫作」的模式，結果就會寫出一大堆啰嗦的句子，充滿了各種抽象的詞語、行話和各種廢話。寫出簡明扼要的信息是一項專門的任務，只能依靠有才華的人一個人完成。這是一種罕見的技能，這一點從我們周圍漂浮的各種糟糕的市場營銷信息可見一斑，甚至在企業內部也充斥著這些糟糕的內容，只有偉大的公司才不會出現這種情況。怎麼辦？

嗯，不要對你的市場營銷人員生氣，他們已經在這個非常困難的崗位上竭盡全力了。真正的解決方案是從你的市場營銷環境中脫離出來，回到研究潛在客戶上來，多花點時間傾聽客戶的意見，直到你充分理解了他們的業務是如何運作的。

然後，在你真正的理解了這些之後，讓專業的寫手來完成這件事吧，同時一定要控制住進行小組編輯修改的沖動，不然就是自尋死路。