㈠ DELL網路直銷中客戶價值和定價策略
Dell公司的網上直銷策略分析
在前幾年還處在虧損狀態的Dell公司(http://www.dell.com)，經過短短幾年的發展巳經成為全球第二大電腦供應商，在1999年第二季度結束後，Dell公司已經將一直全球第一的Compaq公司(http://www.compaq.com)的美國第一寶座趕下來，一舉成為美國銷售第一的PC供應商，而且正在咄咄逼近全球PC銷量第一的寶座。那是什麼原因使得曾經舉步維艱的Dell公司擺脫困境呢?原來Dell公司看到了Internet的優勢並在業界同行意識到這一點以前就開始研究如何利用Internet。早在1996年7月，Dell公司的客戶就能夠通過公司的站點直接配置和訂購計算機。在6個月內，Dell公司每天通過互聯網路銷售價值達l00萬美元的計算機產品。幾個月後就翻一番。Dell公司憑借這種創新的根據定單進行生產並直銷的營銷模式，使得傳統渠道種常見的代理商和零售商的高額價格差將會消失，同時Dell公司的庫存成本大大降低，與其依靠傳統方式進行銷售的主要競爭對手相比，Dell公司的計算機佔有10%～15%的價格優勢。
Dell公司的網上直銷站點還提供技術支持與訂購信息，也括直接從站點下載軟體。該站點每周回答12萬個技術問題。Dell公司90%的銷售收入來自企業，10％來自普通客戶。但在線銷售則是90%銷售收入來自中小企業和普通個人用戶，Dell公司的大客戶則主要通過站點查詢產品信息、定單情況和技術幫助，並不直接從網上訂購。為吸引大客戶進行網上來購和網上服務，Dell公司設置專門"客戶首頁"提供針對大客戶的個性化服務，客戶只需要通過客戶首頁直接進行折扣采購。這些客戶也通過網上直接采購降低采購費用，如Dell公司的大客戶MCI公司通過與Dell公司合作進行統一采購，MCI公司的采購成本降低了15%左右，而且公司的采購周期由4-6周縮短到24小時以內。
Dell公司是如何開展網上直銷的呢?圖3-3是DeU公司為中國大陸小型企業提供的定
制服務，客戶只需要點擊其中圖表就可以購買想要產品，同時還可以直接在網站獲得技術支付與服務。為方便客戶在網上購買，Dell公司將客戶分成大型企業(1500人以上)、中型客戶500～1499人)和小型企業(499人以下)，以及一般的消費者。圖3-3是專門針對小型企業提供客戶服務主頁，客戶可以根據自己需要選擇Dell公司提供的各種台式機、筆記本電腦、工作站和伺服器，Dell公司提供這些產品是專門針對小企業進行設計和定做的。客戶購買時，可以查看網站中對各種型號電腦的詳細介紹和提供的有關技術資料，客戶可以不出門就可以對電腦的性能進行深入了解。Dell公司作為一個國際性公司，為更好滿足不同市場需要，在網上直銷時專門針對不同區域市場推行特定網上直銷方式，如專門針對中國大陸市場客戶提供直銷服務時，網站設計時用的是中文而且考慮到中國人的習慣，允許通過電話聯系定貨。可見Internet作為新的信息溝通渠道和媒體，它改變了傳統營銷的手段和方式，而且在Internet上開展網路營銷所具有的價格競爭優勢，將推動網路營銷開創劃時代的革命性的營銷新紀元。
㈡ 戴爾公司的營銷策略是什麼
一．戴爾採用網路直銷，大大降低成本，並能很好的掌握消費者的需求，產品的客戶化。
二．充分利用互聯網技術，公司網業向客戶提供大量信息，使了解起動向及新產品，起到十分好的推銷作用。
在促銷策略方面Dell網業也起著舉足輕重的作用。
首先是廣告。廣告在Dell的網頁中無處不見。Dell的網頁中有各種各樣的多媒體圖片和許多性能比較圖表，有的廣告甚至做成了幻燈片的形式。這些都能充分地激發顧客的購買慾望。
第二是公共關系。在DELL公司的主頁中，也有不少地方體現了公司的公共關系策略。例如，在其頁面中有公司的宗旨等信息的介紹，還有對最新電腦世界的新聞信息發布等等。
最後是銷售渠道策略。在DELL的網頁中雖然沒有明確提出其銷售渠道的策略，但是可以看出，其採用的銷售渠道策略是一種直接銷售形式，即沒有中間商。這是因為Dell在提供用戶自定義設計時曾經提出了這種服務的一項優勢：正是由於採用了這種服務，才減少了二次安裝和二次搬運，減少了中間商的介入，這不但大大降低了成本，使計算機可以賣得很便宜，同時，也使得計算機發生故障的可能性減到最小。Dell公司以這種直接生產、快速交貨的直銷模式震撼著計算機行業並取得了巨大的成功。
三．利用網路提供服務和技術支持，完善售後服務，提高顧客忠誠度。
作為一個電腦業這樣的高新技術產業，其服務環節是相當重要的，可以說，是決定公司成功與否的一個關鍵因素。因為對一個用戶來說，購買的不僅僅是機器本身，更重要的是其相關的服務。
Dell公司的總裁在談到今後如何繼續保持強勁的發展勢頭時說：「我們這個行業對客戶總是漠然置之，今後我想把客戶服務提高到一個全新的高度。」這並不是一句泛泛的 推銷口號，公司已經認識到客戶服務是今後爭奪市場的關鍵，並提出了一系列衡量服務質量的標准，如交貨准時率、首次修機成功率、24小時內維修人員到場率等等。事實證明，對於DELL公司的許多客戶來說，首先是被Dell的價格所吸引，但後來價格並不成為主要因素，公司的客戶支持和服務才使他們之間建立了供求關系。
首先，Dell提供完善的網上技術服務和技術支持。Dell公司提供的網上服務和技術支持十分廣泛，有用戶問題解答、Windows98的升級問題說明、2000年問題的解決方案、軟體升級的通知等等。廣泛的服務不但能夠提高其產品的內在價值，也能夠獲得用戶的滿意度，提高產品的競爭能力。
第二，開設網上在線論壇。不僅是大客戶，那些小型企業、大批的居家辦公者也被吸引在Dell品牌的周圍。從1998年秋季開始，DELL設立的高層主管與客戶的在線論壇「與Dell共進早餐」，擴大到小型的商業用戶，這種現場聊天的話題不僅包括2000年問題、伺服器市場走勢等大題目，而且還設法讓一般用戶有機會提出各種各樣的問題，然後通過Dell的在線知識庫在人工智慧軟體幫助下給予自動回答。
第三，提供搜索服務。Dell也提供了全方位的搜索服務。設置搜索服務可以方便用戶查找自己所想要的產品和技術支持。搜索的范圍很寬，既有對硬體的搜索，也有對軟體的搜索；既有對各種組裝好的整機的搜索，也有對各種零配件的搜索等等。
第四，訂單查詢。客戶只需在網上輸入六位數字的客戶編號或者購貨訂單編號，幾分鍾內，將得到一份有關訂單進展的詳細報告。
今天的互聯網讓營銷力量得到了極大的釋放，網路營銷如此深刻地融入企業的運營模式之中。Dell公司的網路營銷策略迎合了時代的潮流，利用了先進科技發展其網路銷售，可謂是開直銷之先河，抓住了商機。
㈢ 戴爾直銷模式為何能那麼成功
一、戴爾公司的簡介
戴爾公司（Dell Computer）,於1984年邁克爾·戴爾創立了戴爾公司，創立之初公司的名稱是PC』s Limited，1987年改為現在的名字，總部位於德克薩斯州朗德羅克。
二、直銷模式的概述
「直銷模式」實質上就是通過簡化、消滅中間商，來降低流通成本來滿足顧客利益最大化需求。而直銷分為兩種模式：單層次直銷———郵購、電購、網夠、專賣；多層次直銷———店組織銷售、人組織銷售。戴爾的直接商業模式，即去除中間人直接向客戶銷售產品，使得公司能夠以更低廉的價格為客戶提供各種產品，並保證送貨上門。此外戴爾公司也確保戴爾的產品還未生產出來就已售出。
三、戴爾公司直銷模式在中國市場的成功原因
（一）供應鏈合作優勢。供應鏈是物流向上和向下的延伸，包括了滿足顧客需求所直接或間接涉及的所有環節，不僅包括製造商和供應商，而且包括運輸商、倉庫、零售商和顧客。供應鏈是一個動態系統，它包括不同環節之間持續不斷的物流、資金流和信息流。下面將從合理地管理物流、資金流和信息流方面來分析供應鏈取得成功的關鍵：
（1）物流。庫存是指供應鏈中所有的原材料、流程中的半成品和製成品。傳統的庫存管理僅僅是對自身庫存物資的數量管理與控制，而戴爾在供應鏈管理下的庫存管理則把視野從自身擴大到由供應商、製造商、批發商和零售商組成的供應鏈網路上來，和它們之間充分交換庫存信息，相互協調，共同管理庫存，實現整體庫存水平的下降，甚至零庫存。
（2）資金流。面向訂單直接生產是戴爾公司最大的營銷特點。在這種經營模式下，消費者可以根據自己對電腦產品的喜歡，自由的選擇中意的產品型號和配置。戴爾則是根據消費者個性化的需求按訂單訂購配件，組織生產。對於消費者來說，直銷使得戴爾產品更具多樣化和個性化；對戴爾而言，直銷便無需囤積大量的產品配件，從而有效的減少資金佔用，增加企業的流動資金。
（3）信息流。IT行業有它的特殊性，「電腦配件放在倉庫里一個月，價格就要下降1到2個百分點」。戴爾的做法是，利用信息技術全面管理生產過程。通過互聯網，戴爾公司和其上游配件製造商能迅速對客戶定單做出反應：當定單傳至戴爾的控制中心，控制中心把定單分解為子任務，並通過網路分派給各獨立配件製造商進行排產。各製造商按戴爾的電子定單進行生產組裝，並按戴爾控制中心的時間表來供貨。戴爾所需要做的只是在成品車間完成組裝和系統測試，剩下的就是客戶服務中心的事情了。
經過優化後，戴爾供應鏈每20秒鍾匯集一次定單。
（二）營銷戰略優勢
從信息發布、銷售促進、銷售渠道、顧客服務四個網路營銷的職能方面看戴爾進行的網路營銷：
（1）信息發布。①公司各種產品的詳細分類和性能介紹②各式服務和購物指南、最佳銷售產品和新產品趨勢③公司信息
（2）銷售促進
①細分市場。戴爾計算機公司將其產品分別按照產品種類、應用領域或不同市場分類進行分類，採取不同的策略。
②定價策略。通過直銷，戴爾在成本上比其他主要廠家低100美元至200美元，因而採用低價策略進行促銷。
③廣告策略。廣告在戴爾的網頁中無處不見。戴爾的網頁中有各種各樣的多媒體圖片和許多性能比較圖表，有的廣告甚至做成了幻燈片的形式。這些都能充分地激發顧客的購買慾望。
（3）銷售渠道。直銷模式配合以簡練的產品生產線，在輔之以在線定購，極大的發展了其直銷模式。
（4）顧客服務
①網上訂貨、按單生產、網上訂貨。對於企業客戶而言，該公司提供了60000多個定製網站讓客戶進行購買和追蹤訂單執行情況。②自選配置及送貨保障。網路上的用戶可以按自己的喜好和需要配置計算機，在客戶全部選擇之後，網站還提供相應的價格、付款方式和有關身份資料及交貨地址，並在兩天之內送貨上門。③網上技術服務和技術支持戴爾公司提供的網上服務和技術支持十分廣泛。④網上在線論壇及幫助。讓一般用戶有機會提出各種各樣的問題，然後通過戴爾的在線知識庫在人工智慧軟體幫助下給予自動回答。⑤搜索服務。設置搜索服務可以方便用戶查找自己所想要的產品和技術支持。⑥訂單查詢。客戶只需在網上輸入六位數字的客戶編號或者購貨訂單編號，幾分鍾內，將得到一份有關訂單進展的詳細報告。⑦進貨後勤和發貨後勤。網上同樣實現了其電子支付、「客戶的手推車」以及運輸管理等等功能。
（三）企業文化的優勢
(1)客戶第一。相信客戶的忠誠度來源於享受具有最佳價值的客戶體驗。力求與客戶保持直接關系，向其提供基於行業標准技術的最佳產品與服務，從而為其帶來非凡的客戶體驗。
(2)戴爾團隊。戴爾的團隊精神非常的好，每一個員工都相信持續的成功來自團隊的緊密協作以及每一位成員的不懈努力，並力求在全球市場上發展，力求吸引並保留人才。
(3)全球公民。戴爾在全球主動承擔起社會義務，力求在全球推銷健康的商業環境，不論個人或公司均力求為社會作貢獻。
(4)致勝精神。戴爾對所從事的每一件事都具有獲勝的信念與熱情，力求達到卓越的運營管理，提供非凡的客戶體驗，領先於全球市場，成為人們所熟知的優秀公司。
㈣ 戴爾微博營銷取得成功的原因
戴爾微博營銷的成功是什麼？戴斯微博營銷成功的原因是什麼？下面的學習小編給大家帶來了戴爾微博營銷成功的原因！戴爾微博營銷成功的原因。以前我要換新電腦的時候，很納悶什麼是雙核。於是我找到了我的朋友戴爾銷售人員，向他尋求幫助。他在電話里告訴我雙核什麼是雙核，什麼地方可以用雙核，雙核比單核快多少倍。他在電話中向我介紹了我是網路的深度用戶，介紹了台式機和筆記本的聯網功能。從頭到尾，他都沒有向我推銷戴爾電腦，只是幫我買了適合我的產品。那次我根據從他那裡學到的信息買了一台組裝機，但我們因此成了好朋友。當我有電腦方面的盲區時，我總是會想到向他咨詢。最後，我還是推薦朋友去他那裡買了台戴爾筆記本。戴爾在微博上是怎麼做的？其實就是這樣做的。戴爾的員工只是把這種溝通方法從線下轉為線上，把電話換成了微博，他們的工作內容沒有改變。這就是他們的企業基因決定了他們的社會化網路營銷模式。還有一個故事，我的另一位朋友恰巧做電器零售，很感興趣。他說70%的工廠駐地是由商家組織的。我說：那你的公司跟百思買的差別很大，至少不能照搬百思買的方法。你必須做出巨大的改變。這自然是百思買的銷售基因決定的。百思買與蘇寧國美不同，採用專家導購咨詢銷售模式。首先，他們的銷售人員是精通家用電器的專家銷售人員。其次，他們不是廠家派來的，而是百思買自己的雇員。他們的任務是根據顧客的需求幫助顧客選擇最適合他們需要的產品，而不是像蘇寧和國美的店員一樣只推銷自己品牌的商品。因此，百思買仍然能夠通過這個方式在社會化媒體上取得成功。而蘇寧國美需要尋找自己的企業基因，制定適合自己基因的社會化網路營銷模式。事實上，慣於溝通、擅長服務的公司，更適合自然融入社會化媒體。其他公司也有機會，但這個機會必須結合企業自身的基因，或者你需要對參建員工進行更多的培訓，進行思想模型轉型。
㈤ 網路新媒體營銷成功案例分析
科學的案例分析可以幫助企業及時掌握市場信息,提高經營管理水平,在競爭中占據有利地位。那麼下面是我整理的網路新媒體營銷成功案例分析，希望能夠有所幫助。
網路新媒體營銷成功案例分析一
飾品網路營銷：Mbo_音樂盒的成長歷程
Mbo_音樂盒的歷史並不復雜，甚至可以用平淡來形容，只是一個普通的網路 創業 故事 。
Mbo_音樂盒韓國飾品店最初成立於2002年，在那個網路購物剛剛開始的年代，店主田依雯通過銷售一些自己的閑置物品，漸漸發現了網路銷售的商機。於是，一個網路飾品品牌“Mbo_音樂盒”誕生了。
普通的網路創業故事
店主田依雯讀大三時，開始在網路購物平台“易趣”上賣東西。由於做得很有起色， 畢業 後她索性全職投入。隨著生意越來越忙，丈夫石先生也乾脆辭了工作來幫她。
從最初的53元啟動資金，到第一張自己拍攝的飾品照片，到第一個自己設計的商品頁面，Mbo_完全是由店主“盒子”——田依雯自己一個人完成。不同風格、親民價格、來自韓國的時尚飾品，讓Mbo_漸漸在網路上有了第一批自己的客戶，僱傭了第一個員工。Mbo_完成了第一次從純粹個人的小店，逐漸蛻變成了有獨立工作室的網店。
2005年Mbo_被高速發展的“淘寶”所吸引，在淘寶上注冊了自己的第一家店：musicbo_。更多的競爭對手、越來越多的模仿者、更低的產品價格，讓Mbo_深深體會到了市場的殘酷。然而，淘寶本身就像一個不斷進化的機器，在淘寶不斷的自我升級中，Mbo_也領悟到了應變的策略。於是，Mbo_開始尋找自己的特色，定位自己的目標客戶群，並一直堅持走了下來。最終，Mbo_在淘寶上成功的生存了下來，並且茁壯成長。
在田依雯和丈夫的精心打理下，網店的生意做得更是有聲有色。從開始的銷售別人的產品，漸漸轉變為開始銷售自己設計的產品。2008年，Mbo_成立公司，注冊自己的商標並成功加入淘寶商城，目前現在已經成為年銷售額幾百萬元，十幾個人的專業團隊，成長為一個真正的網路品牌。
不過，田依雯坦言，周圍有很多比他們大10倍的網路賣家，而他們則“發展得不快，不過還算穩定”。
但在發展過程中，田依雯也有了自己的目標：Mbo_音樂盒要做一流的網路飾品銷售品牌。“我們做的不僅是銷售產品，而是希望可以通過淘寶這個平台打造出一個真正的飾品品牌，買家是因為喜歡Mbo_品牌而來購買，而不是因為價格便宜而來購買。在Mbo_，買家不僅是買產品，而且更能享受到我們更多的服務，只有這樣，一個公司才能長久生存下去。”田依雯認為，淘寶就像一個孵化器，不僅孵化出了很多個人賣家，而且還孵化出了像Mbo_一樣的擁有自己品牌的網路銷售公司。
丈夫石先生則說，三年內的目標是結合網路和實體店，走立體網路的發展道路，長遠之計則是希望能將自己的品牌推廣開。總之，先活下來，再考慮如何活的更好，繼而建立自己的品牌。夫妻倆都明白，建立品牌是一個長期的過程。
搭順風車的網路品牌
然而，一次偶爾的活動，讓田依雯夫婦發現，藉助網路的力量，建立網路品牌也許沒有想像的那麼困難。
當時，淘寶搞了一個“最值得 收藏 的101家店鋪”活動，Mbo_音樂盒並不知道已被網友主動推舉上了名單，可店鋪的銷量在短期內一下子翻了5倍。田依雯問客戶，“怎麼看到我們家商品的”，沒想到客戶說，是在淘寶的活動頁面上看到的。就是從那個時候，他們充分領略到了網路平台的推廣具有多麼大的作用。
其實，最初創業時，Mbo_音樂盒並沒有很注意自己的品牌。但後來他們發現，客戶群很穩定，老客戶的重復購買率很高，逐漸有了“品牌”意識。這期間，兩個人也曾經嘗試做過其他產品，但都放棄了，“因為你會發現，別人賣得好不一定你能賣得好。其實每一行都需要時間和 經驗 的積累，而且飾品行業的市場其實很大，而我們只能做很小的一部分。”田依雯這么談論自己的新體會。
於是，Mbo_音樂盒重新審視了自己的定位。他們意識到，在網路飾品這個領域，中國還沒有一個真正的好品牌，且基本還沒有流行飾品的概念。目前，飾品行業叫得響的品牌只有老廟黃金、周大福等這些做貴重金屬首飾的企業，但是這些產品的市場相對來說並不大，一來價格高，二來款式也較少、陳舊，大部分更適合成熟的人群。
而對18歲至30歲的女性來說，她們比較時尚、年輕，她們需要的是款式新穎、能經常更換的飾品，而不是動輒一兩千元的高檔貴重飾品。就線下的市場來說，這種流行飾品一般只在一些商場的專櫃或專賣店銷售，而且價格不菲，很多人往往找不到購買場所;二是性價比相對來說比較低，所以認為這個市場還大有作為。
“事實證明，現在從事這塊業務的企業也越來越多，網路飾品的銷售帶來了銷量，讓那些廠家也看到了商機。逐漸地，流行飾品的市場從生產到推廣再到銷售就完全網路化了。”石先生笑言，“雖然競爭對手多了，但證明這確實是利潤點，否則也不會有那麼多人進入這一市場。”
在他們看來，網路購物平台就像一個放大器，把市場放大了。而且隨著網路不斷深入到百姓生活，這個市場仍在不斷擴大。此外，“支付寶”等第三方機構又解決了消費者對網路交易的不信任問題，從而吸引了更多的消費者。
從經營產品到經營人心
任何一個事物都有兩面，金融危機同樣如此。當它對實體經濟帶來巨大沖擊時，或許正成為網路經濟的一個機遇，也給了網路品牌更大的發展空間。
石先生覺得，網路價格更透明，性價比更高——就像淘寶的 廣告 所說，“讓1分錢變2分錢”——所以經營品牌更需要用心。目前的網路也存在一些問題，如商品良莠不齊，但如果想在網路上長期穩定發展，那就與做實體經濟很類似，需要經營人心。所謂經營人心，就是要站在發展品牌的角度上考慮，如果賣什麼賺錢就賣什麼，可能前期也能賺到錢，但絕不會長久，可能一輩子就是個網路上的“倒爺”。
這一點，一個大賣家的話讓田依雯夫婦記憶猶深。那是全球最大的電子配件賣家，一年銷售額約4500萬美元，可田依雯夫婦與他交流時發現，“他比我們低調多了，把很多問題都理順了，架構搭得很好，做得很穩。他們前期並不是為了擴張，而是在不斷修改本身的問題，建立 企業 文化 ，建立自己的核心競爭力，後來他們的優勢逐漸起來了，銷售額也越來越高。”
受到啟發後，Mbo_音樂盒的網路品牌之路也著重從建立自己的文化著手。田依雯介紹說，“我們的第一目標就是為了給廣大買家提供質優價廉的商品，讓客戶在我們這里可以開心愉快滿意的購買商品，而利潤只是目標的一部分，但不是首要的。我們發現，當把質量、服務等提高後，品牌就自然而然地推廣了。因為網路銷售的一個重要特點是口碑相傳，一個人買了覺得好後，她會推薦其他人來買。再後來，我們開始從包裝等方面樹立自己的品牌，有了印有品牌標志的包裝盒、包裝紙，並採用會員機制，給老客戶一定的讓利，對外的推廣則聯合淘寶等網路平台進行一些活動吸引新客戶。”
網路新媒體營銷成功案例分析二DELL網路整合營銷案例
DELL網路整合營銷案例演示了在當今社會的互聯網讓營銷力量得到了極大的釋放，網路營銷如此深刻地融入企業的運營模式之中。Dell公司的網路營銷策略迎合了時代的潮流，利用了先進科技發展其網路銷售，可謂是開直銷之先河，抓住了商機。
DELL網路整合營銷案例：
DELL是國際個人電腦銷售排名第一的公司，DELL公司除了門店直接銷售PC外，最主要的營銷方式就是網路營銷，據了解DELL公司每年絕大部分營業額就是網路營銷。
DELL公司是由年僅19歲的企業家邁克爾戴爾創立的，他是計算機業內任期最長的首席執行官，他的銷售理念是非常簡單，那就是：按照各戶要求製造計算機，並且向客戶直接發貨，使公司更能明確的了解客戶要求，然後以最快的速度作出回應。這個直接的 商業模式 消除了中間商，這樣就減少了不必要的成本和時間。
直銷的另一個好處就是能充分了解到客戶的需求並對其作出快速響應。通過網路營銷，商家的產品從定位、設計、生產等階段就能充分吸納用戶的要求和觀點，而用戶的使用心得也能通過網路很快的在產品的定位、設計、生產中反映出來DELL公司的設計，開發，生產，營銷，維修和支持一系列從 筆記本 電腦到工作站的個人計算機顯示，每一個系統都是根據客戶的個別要求而量身訂做的。因此在美國，DELL公司是商業用戶，政府部門， 教育 機構個人消費者市場名列第一的主要個人計算機供應商。
電腦軟硬體產品是十分適用於網路直銷，首先，網路用戶大多數是電腦發燒友，對於這類信息最為熱衷，再加上電腦產品的升級換代快，使得這一市場有著永不衰退的增長點。戴爾充分利用這點，利用互聯網推廣其直銷訂購模式，憑借著出色網路營銷發展模式，一舉超越所有競爭對手，成為全球銷售第一的計算機公司。進入中國市場之後，戴爾以“直效營銷Be Direct”的網路營銷模式為基礎，加以強大的營銷推廣，在中國市場上起得了迅猛的發展，僅次聯想、方正之後，成為中國PC市場第三大巨頭。
整合營銷案例分析---網路整合營銷4I原則中的：
Interests利益原則
整合營銷案例thldl.org.cn中當戴爾接觸網路時，憑著對新技術的敏銳，戴爾率先搭上了最新網際網路班車。“我們就應該擴大網站的功能，做到在線銷售。”戴爾在出席董事會時，堅定地表示：“網路可以進行低成本、一對一而且高品質的顧客互動，在線銷售最終會徹底改變戴爾公司做生意的基本方式”。1996年8月，戴爾公司的在線銷售開通，6個月後，網上銷售每天達100萬美元。1997年高峰期，已突破600萬美元。Internet商務給戴爾的直銷模式帶來了新的動力，並把這一商業模式推向海外。在頭6個月的時間里，戴爾電腦的在線國際銷售額從零增加到了占總體銷售額的17%。經過近10年的發展，到2006年，公司收入已經有60—70%來自網上銷售。網路是一個信息與服務泛濫的江湖，營銷活動不能為目標受眾提供利益，但是設身處地的思考消費者的需要，為消費者提供更多的資訊，然而面對免費利益，消費者接受度也自然會大增。
Interaction互動原則
網路媒體區別於傳統媒體的另一個重要的特徵是其互動性。如果不能充分的挖掘運用這個usp，新瓶裝舊酒，直接沿用傳統廣告的手法手法，無異於買櫝還珠，再加上網路媒體在傳播層面上失去了傳統媒體的“強制性”，如此的“揚短避長”，單向布告式的營銷，肯定不是網路營銷的前途所在，只有充分挖掘網路的交互性。充分挖掘網路的交互性，充分地利用網路的特性與消費者交流，才能揚長避短，讓網路營銷的功能發揮至極致。不要再讓消費者僅僅單純接受信息，數字媒體技術的進步，已經允許我們能以極低的成本與極大的便捷性，讓互動在營銷平台上大展拳腳。而消費者們完全可以參與到網路營銷的互動與創造中來。Dell為消費者提供了互動交流的平台為消費者提供售後的技術支持。dell以博客的形式為消費者提供資訊，產品介紹，發布新品。
另外這里還設置了視頻區你可以看到設計師，工程師設計研發的過程。把消費者作為一個主體，發起其與品牌之間的平等互動交流，可以為營銷帶來獨特的競爭優勢。未來的品牌將是半成品，一半由消費者體驗、參與來確定。當然，營銷人找到能夠引領和主導兩者之間互動的 方法 很重要他們會逐一做著介紹，讓大家看到自己的研發過程，給予消費者對產品質量的信賴感，這也滿足了不分消費者對產品製造研發的好奇心理。
開設網上在線論壇。不僅是大客戶，那些小型企業、大批的居家辦公者也被吸引在Dell品牌的周圍。從1998年秋季開始，DELL設立的高層主管與客戶的在線論壇“與Dell共進早餐”，擴大到小型的商業用戶，這種現場聊天的話題包括伺服器市場走勢等大題目，而且還設法讓一般用戶有機會提出各種各樣的問題，然後通過Dell的在線知識庫在人工智慧軟體幫助下給予自動回答。
提供搜索服務。Dell也提供了全方位的搜索服務。設置搜索服務可以方便用戶查找自己所想要的產品和技術支持。搜索的范圍很寬，既有對硬體的搜索，也有對軟體的搜索;既有對各種組裝好的整機的搜索，也有對各種零配件的搜索等。
Indiviality個性原則
進入Dell主頁，給人一目瞭然，井井有條的感覺。Dell計算機公司將其產品分別按照產品種類或者應用領域進行分類。例如，按產品種類可以分為： 台式機 、便攜機、伺服器和工作站等等。按應用領域可以分為：家庭用、小型商業用、大型商業用、教育用和政府用。不同的產品面向不同的市場，因而實行不同的策略，這實際上也是一種市場策略。
DELL根據顧客需要，為顧客量身訂做電腦，正所謂【量體裁衣】
每一位顧客對電腦的要求是不一樣的所以DELL公司為消費者【分門別類】
針對不同人群，為不同的人群，不同的資訊
也對不同國家的人群，提供不同語言的服務 還添加了友情鏈接
讓更多的人了解DELL走向國際化
用戶可以根據顯示內容和提示，很快的可以找符合你要求的產品，並且了解到產品的價格和各項功能。
戴爾一直堅持以客戶為中心組織企業內部的架構，忠誠地執行最好的“客戶體驗”的企業 口號 ，從市場、銷售到後勤、客戶服務部門都以統一的面貌出現在客戶面前，客戶找到任何一個部門，都能得到統一的答復。在提高客戶體驗的同時，戴爾的市場、銷售成本卻大量縮減，這就是戴爾公開的秘密。
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㈥ 戴爾網站網路營銷的特點
一：戴爾網路營銷特點：
戴爾在線的營銷目標的是最大限度地滿足顧客的需要，使公司能更快捷、高效的運轉，產生更大的餓效益。以下是公司網路營銷的主要目標
.1.更准確快捷地了解顧客需求，有計劃的組織生產
2.提供直銷服務，網上查詢和預定
3.降低公司庫存，根據顧模段嫌客訂貨組織生產
4.顧客個性化服務
5.網上故障診斷和技術支持
6.降低公司營銷費用
二：戴爾網站的特點：
1．網上訂貨
功能描述：對許多第一次購物的顧客來說，網站的核心就是配置，報價和訂貨能力。戴爾的網站一直被認為是這方面的工業標准。顧客可以方便快捷地瀏覽產品市場和各種型號計算機的技術信息，進行系統配置或獲取系統報價（膝上計算機，台式機，工作站或是伺服器），以電子方式發送訂單或者檢查訂單狀況，獲得便捷的網上預定。
效果評價：網上訂貨可以滿足顧客自定義配置計算機組件的需求，方便顧客進行選購，減少顧客准備購物的時間浪費，增加了交易成功的概率。
2．網上查詢
功能描述：戴爾公司建立了產品訂購和發送資料庫，為顧客提供訂貨查詢服務，為等待訂貨到來的用戶提供訂貨狀態燃喊信息。1998年第一季度，每周有4萬多人在網上檢查他們的訂貨情況。既讓用戶節省了電話費，同時也使戴爾公司減輕了工作量，公司不用再為大量的查詢訂貨情況的要求而擴充呼叫中心。
效果評價：提高了顧客查詢的效率，方便了顧客，同時減輕了呼叫中心的壓力，降低了公司的運營成本
3．技術支持
功能描旦手述：戴爾公司為用戶提供了網上故障診斷和技術支持，以前一直通過電話提供24小時的技術支持服務。1995年，公司把這一部分放到網上，顧客可以直接通過網路獲得戴爾公司自己的技術支持知識資料庫里的信息。1997年，戴爾公司又推出了一個更加快速和方便的網路自助方式。戴爾公司為生產的每一台計算機都分配了一個服務序列號碼。
只要在網站上輸入這個號碼，顧客就會被引導到一個在線的故障檢測過程，這一過程是專門針對顧客使用的計算機型號和製造細節進行設計的，在這里，顧客可以得到公司維修人員的詳盡服務。
㈦ 跪求電子商務畢業論文
這是我自己寫過的``
聯想電腦公司與DELL公司的電子商務戰略
學號：04050021 姓名：蔣薇
聯想電腦公司與DELL公司的電子商務戰略
學校：江西農業大學南昌商學院
摘要：電子商務是通過電子信息技術、網路互聯技術和現代通訊技術，使得交易涉及的各方當事人藉助電子方式聯系，實現整個交易的電子化。 由於信息技術的逐漸完善和國際貿易的日益發展，電子商務應運而生。而聯想開始建設企業核心的業務管理應用系統和電子商務網站，戴爾公司的創辦人利用互聯網的特點，提供低成本、單對單、交互而高質量的服務。互聯網的誕生，首先吸引了一批熟悉電腦的人士上網通訊。DELL和聯想互為競爭夥伴又互相學習其網路營銷手段。
Instry speculation continues to swirl about PC maker Lenovo Inc., which is rumoured to be close to making an offer to acquire printer manufacturer Lexmark Inc.If the deal were in fact to go down, IT analysts said it could prove to have significant impacts on Lenovo rivals Dell and Hewlett-Packard, and the channel at large。
Lenovo's printer business is very small coming in at less that 1 percent of total revenue. Lenovo would like to diversify its revenue stream on procts that are complementary to its PCs
關鍵字：網路營銷，競爭，合作，戰略分析
引言：聯想電腦公司是聯想集團的子公司，在2002年市場分額達27。3%。作為中國IT的先驅怎麼面對外來的沖擊？而戴而經過幾年發展已經成為全球第二大供應商`一度成為全球銷量第一的PC供應商
聯想企業與DELL企業的電子商務戰略的比較分析：
1．聯想企業：聯想尚處於電子商務轉型的初期，企業的電子商務戰略正在逐步實施實現中；表現在：
（1）逐步建立和完善聯想企業的信息化建設，如近年來正在實施的ERP和SCM項目
（2）逐步建立和完善聯想企業，客戶，供應商的產業鏈價值及其信息化建設；
（3）逐步建立和完善聯想的基於電子商務的信息系統的體系架構；
聯想企業所提供的產品與服務，是以與政府等相關信息化程度較高的行業的目標客戶的細分為切入點的，且效果顯著，但其電子商務的信息系統的體系架構仍有待進一步完善；
2．DELL企業：
電子商務戰略的實施已基本完成；表現在：
（1）已建立和基本完善：DELL企業的信息化建設，其企業的業務流程已重組並信息化，並有效地與網路運作相結合；
（2）已建立和基本完善：DELL企業，客戶，供應商的產業鏈價值及其信息化建設；
（3）已建立和基本完善：DELL企業的基於電子商務的信息系統的體系架構；
關於DELL和聯想的網路營銷功能的比較如下
DELL公司 聯想公司
對比參量 直銷模式 分銷模式
渠道沖突 無 有
渠道覆蓋面積 無 根據需要可以非常廣而深
產品展 無 有大量終端展示產品
零散客戶 依賴品牌忠誠度高的客戶 能夠進行充分人員推銷
客戶開發 只能依靠本公司力量 能夠利用經銷商的客戶關系
廣告 非常依賴平面廣告 需要做大量廣告來發布產品信息內容更靈活 了解客戶需 非常好 比較好
售後服務 受距離限制非常大 由當地經銷商提供，非常方便
技術支持 覆蓋面小 全面支持
企業所提供的產品與服務，其企業競爭戰略的核心是：滿足目標客戶的可定製的個性化需求！為其需求提供相關的產品與服務！
目標：企業是以客戶為導向，以滿足客戶的可定製的個性化需求為目標，
價值：充分運用網路的價值，為DELL企業的目標客戶提供更多的業務服務價值；
定位：滿足那些對其計算機產品和服務，有個性化定製需求的目標客戶的市場；
服務：提供與其競爭者完全不同的產品與服務，即通過網路在線的方式，以滿足客戶的個性化定製需求的實時直銷方式；銷售：DELL企業的計算機產品與其服務；
DELL企業，針對不同的目標客戶：大型企業，中型企業，小型企業，一般消費者，不斷創新，開發新產品與服務，拓展新市場，建立新的商業聯盟和電子商務網路體系；DELL企業，通過不斷完善其基於電子商務的信息系統體系，建立和鞏固其基於電子商務的信息系統體系，作為DELL企業的可持續發展的核心競爭力，幫助DELL企業，有效的協調與控制:現有競爭者的對抗，供應商的要價能力，消費者的還價能力，新的進入者威脅，替代產品或服務的威脅，這五方面的平衡與發展；以使DELL企業，快速而有效地獲取和鞏固了企業在行業中的競爭優勢與競爭地位。
綜上所述：DELL企業與聯想企業，皆成功地運用了電子商務理論，充分使用了網路的價值，在完善其基於電子商務信息系統體系的同時，有效地幫助企業獲得和鞏固了可持續發展的核心競爭力，有效地幫助企業獲得和鞏固了其在行業中的競爭優勢與競爭地位。戴爾：24x7 電話技術支持、硬碟分區、戴爾軟體通（HelpDesk）、加時上門服務、全面保護服務、CompleteCoverTM 、Dimension台式機支持計劃、Inspiron 筆記本電腦支持計劃、金牌技術支持、戴爾培訓。Dell公司針對小型企業用戶的產品目錄和重點介紹，DELL公司網站和一般的網上購物網站有所不同，與產品不相關的內容很少，也沒有太復雜的網頁設計，基本是針對相關產品的促銷、訂購和幫助信息。針對其它類別用戶設計的網頁從表現形式上來看和「小型企業」基本類似，
聯想：PC護理（電腦保養、在線殺毒、數據遷移、電腦維修）、網路通訊（企業郵箱、陽光郵吧、彩鈴下載、陽光簡訊）、休閑娛樂（在線讀書、在線音樂、在線沖印、游戲地帶）、電腦學院（winxp、win2000、powerpoint、office、網路軟體、實用軟體、媒體軟體、常用軟體）、企業服務（企業培訓、服務外包、信息咨詢、網站建設）。聯想公司網站可讓您通過個性化Web及聯想公司網站相關站點和全球站點及時了解更多、更全面的產品與服務、行業動態及解決方案，和豐富的市場活動。採用"個性化電子商務服務"，您可以通過網站或電話及結合的方式輕松便捷采購產品及服務。
Dell公司針對小型企業用戶的產品目錄和重點介紹，DELL公司網站和一般的網上購物網站有所不同，與產品不相關的內容很少，也沒有太復雜的網頁設計，基本是針對相關產品的促銷、訂購和幫助信息。針對其它類別用戶設計的網頁從表現形式上來看和「小型企業」基本類似．
總的來說，聯想打破傳統的單一營銷方式，以客戶需求和渠道利益為根基，提出了"渠道協同型電子商務模式"的新概念。客戶在網上訂單可以協同電話中心、渠道店面、公司庫存等多方面資源保證及時准確的送貨，既滿足了客戶需求，又在保證渠道的利益和可靠性的前提下，進一步對網上資源的開發和利用，建立積極的服務營銷模式，讓網上資源成為公司經營的有利營養和補充。
參考文獻：
電子商務 高等教育出版社
電子商貿與網路直銷 清華大學出版社
贏利模式：電子商務成功模式 [德] 彼特·莫拉斯 著，馮雷 譯
國際電子商務概論 中國電子商務協會 編
http://biz.163.com/
www.dell.com
www.lenovo.com
㈧ 戴爾的網路營銷策略
DELL做的網路營銷模式有很多種，主要也是因為他們是做直銷的，通過網路營銷更直接更高效。
他們在各局搭個網站直接做廣告，你可以隨處可見，特別是電子數碼產品相關的網站。
他們還做傳真、郵件的群發。用的是gfax這個網桐衫拿絡傳真群發平台。
還有資料庫營銷。
所以塌啟你才有可能從各個渠道登錄他們網站訂購
㈨ dell網路營銷的定價策略是什麼
（一）的經營模式：
1984年，戴爾公司成立。該公司一改行業內製造商與分銷商緊密聯系的傳統，而進行了去掉分銷商的經營模式創新。
Dell的成功很好地證實了經營模式創新象產品、技術創新一樣能為企業帶來競爭優勢。
Dell進行了企業內部價值鏈各環節的創新和縱向創新，將企業中的部分職能活動外包出去，同時改變與分銷渠道的聯系方式，通過在分銷渠道上創新而成功的。
（1）了解顧客需求的變化：顧客需求的變化是經營模式創新最基本的驅動力量。在80年代中期，消費者對計算機的熟練程度大大提高，一些以前由供應商支持的服務不再是必須的了。公司創始人邁克爾•戴爾所做的就是發現這種變化，然後去掉多餘的服務——於是計算機「直銷」模式產生了。
（2）結合技術上的突破：一些技術突破能被應用到經營模式的創新上來，從而為企業贏得競爭優勢。
（3）加深對資源特性的認識：資源之間的組合方式並不是唯一的。
（4）注意外部環境的變化：外部環境的變化也導致經營模式的變革。
（二）Dell的業務模式：
Dell屬於產品生產型企業，作為此種企業，它實現了在互聯網環境下的產品的價值增值並建立起了高效、一體化的產品生產和供應鏈系統。Dell在CRM方面做的很好，及時與客戶溝通聯系，了解最新的市場行情和客戶的意願，產品生產以客戶為導向。
Dell採用按訂單生產和直銷的業務模式，因此能夠保持一個較低的成本結構，並利用這種優勢不斷挑起新的價格戰和贏得市場份額。
（三）營銷策略
（1）戴爾採用網路直銷，大大降低成本，並能很好的掌握消費者的需求，產品的客戶化。
（2）充分利用互聯網技術，公司網業向客戶提供大量信息，使了解起動向及新產品，起到十分好的推銷作用。
（3）利用網路提供服務和技術支持，完善售後服務，提高顧客忠誠度。
（四）促銷策略
（1）廣告。廣告在Dell的網頁中無處不見。Dell的網頁中有各種各樣的多媒體圖片和許多性能比較圖表，有的廣告甚至做成了幻燈片的形式。這些都能充分地激發顧客的購買慾望。
（2）公共關系。在DELL公司的主頁中，也有不少地方體現了公司的公共關系策略。例如，在其頁面中有公司的宗旨等信息的介紹，還有對最新電腦世界的新聞信息發布等等。
（3）銷售渠道策略。
（五）產品策略
Dell計算機公司將其產品分別按照產品種類或者應用領域進行分類。例如，按產品種類可以分為：台式機、便攜機、伺服器和工作站等等。按應用領域可以分為：家庭用、小型商業用、大型商業用、教育用和政府用。不同的產品面向不同的市場，因而實行不同的策略，這實際上也是一種市場分析策略。
（六）定價策略
計算機市場的價格變化無常，總的說來，對於某一種機型，計算機的價格在不斷地降低。Dell公司由於是直銷，所以，在成本上比其他主要廠家低100美元至200美元，售價也比別家低。也就是說，Dell公司採用的是一種低價策略。但是，由於計算機價格迅速地降低，這種價格上的優勢並不是很明顯。
（七）Dell的直銷優勢：
首先直接交易需要昂貴且龐大的組織框架，所以大部分的電腦製造商都只對他們最好且最大的顧客進行直接銷售。對於其他采購量較小的顧客而言，他們也只能從零售商那裡購買產品。
當其他公司還在猜測顧客還想要什麼樣的產品時，dell早已有了答案。當其他公司必須預估何種配置最受歡迎時，而DEll的顧客卻直接告訴dell公司他要的是多大內存和處理能量的筆記本，或是主機本身沒有硬碟的配置功能的要求。這些Dell都可以為顧客量身定做。
其他公司必須維持很高程度的庫存量，以補充經銷商和零售商的需求。但Dell只在顧客需要的時候才為他們生產他們需要的產品。所以沒有占據空間，耗費資金的庫存，留得資金。