① 會計的市場營銷有什麼難點嗎
答跡櫻：會計的市場營銷難點在於分析競爭對手財務數據。會計的市場營銷應用主攜州清要用於分析競爭對手的財務狀況。但是由於競爭對手財務狀況屬於商業機密，所以很難找到詳細辯前的數據，從而造成分析不準確。
② 市場營銷的弱勢是什麼
我們習慣將新進入市場的未成熟品牌或競爭力弱的品牌叫弱勢品牌。因為弱小，市場佔有率低，品牌認知度小，廠家也沒有太大投入，進而形成非常尷尬的發展狀態。
弱勢品牌自身並不示弱，而往往力不從心。那麼，小家電弱勢品牌的生存之道在哪裡呢？我認為弱勢品牌既然資源有限，決定了它只能集中資源，走區域突圍，各個擊破，以點帶面的途徑逐步壯大。要突圍，得先有戰略分析，認清形勢而後發展。
一、突圍的難點與障礙
1、小家電弱勢品牌定位於弱勢地位，既無價格優勢又無絕對知名度，銷售渠道不健全，廣告、促銷資源不足。不規范的形象很難跟進大品牌，形成大氣候。
2、隨著渠道競爭加劇，銷售成本劇增。目前的銷售渠道導致銷售費用膨脹，消費者對品牌的苛求意識增強，使弱勢品牌在銷售的全程服務成本加劇。
隨著全國家電連鎖大賣場進駐各大城市，不僅改變了原有商業格局，也加劇了各種苛絹雜稅的徵收力度，弱勢品牌只能望而卻步。消費的進一步理性化，消費者對強勢品牌的追隨和認可度大大提升，無形地擠壓了對弱勢品牌的關注度。
如以廚衛產品為例，顧客購買時首先會想到行業內一線品牌，央視天天有廣告的大品牌，雖然價格不菲，但心裡踏實且家庭裝修顯得上檔次、有品味，能滿足消費者多層次的心理需求。
二、突圍的機會與出路
一般而言，弱勢品牌缺乏雄厚的推廣資源，品牌的長遠投入和持續、系統的塑造計劃不清晰。有限的資源如何最大限度地發揮效用？只有集中資源優勢，從局部突圍，建立區域優勢，從而拉動其它區域連動發展。
就某一省份而言，如何操作，引導弱勢品牌突圍呢？我認為，在營銷策略的運用中，可以作如下定位，其中渠道（選擇）策略尤為重要。
1、渠道選擇
（1）堅持走大批發的路線
小家電弱勢品牌市場投入小，品質優良，行業有影響而消費者不認知的先天性決定了其具有較強的批發能力，這樣一方面減少了終端費用；另一方面因其有行業知名度有可靠的質量易被下游經銷商接受，正滿足了二三級市場消費者對價格的敏感和對產品質量的苛求。
大市場大批發的路線是切入市場的突破口。
（2）選擇二級市場做終端大賣場。
近年來由於全國家電賣場瘋狂地圈地開店，本土家電巨頭的激活，一級（省會）市場的銷售費用已經讓廠商望而驚嘆。
利潤縮水，弱勢品牌更不用去湊此熱鬧了。
二級市場是突圍的重點。二級市場的家電賣場費用相對低，品牌集中度低，競爭相對緩和，為弱勢品牌提供了生存空間。選擇二級市場家電賣場作為主渠道，一方面有利於品牌形象樹立，知名度提升；另一方面能迅速產生銷售，提高代理商信心。本人認為，在品牌成長期，做大賣場的取捨關鍵是銷售的盈虧臨界點。只要預測銷量和單店成本核算能達到臨界點，新進入市場的弱勢品牌就應該選擇進場。
（3）選擇另類渠道
小家電特別是廚衛電器目前看好的銷售渠道還有：建材超市、整體廚櫃店、小區推廣。
這些渠道雖非主流渠道，隨著市場費用的陡增已越來越多地被廠商應用並收到良好的效果。它們的共性是費用低，直接有效，能快速地提升區域銷售和區域品牌形象。在大賣場競爭白熱化，弱勢品牌毫無優勢的環境下，可謂「柳暗花明又一村」。
2、產品策略
一般認為弱勢品牌的產品品質並非比強勢品牌差，但同類同質同價的產品消費者會更願意選擇熟知的。那麼，小家電弱勢品牌怎麼定位呢？我認為需走差異化路線，避免同質化競爭，避開強勁競爭對手。
首先，產品的外觀款式應有強勢品牌的質感和品味，而具備不同的風格。
其次，產品性能上要有所創新，要有自己固有的消費群體，形成銷售真空。
3、價格策略
小家電弱勢品牌的價格定位應緊跟產品策略。
（1）實行高低定價，高端機做形象，做利潤。主銷中低價位，保留一款有差異化、有誘惑力的特價，提升人氣，從而帶動整體銷售。
（2）靈活運用捆綁銷售，模糊消費者對單品價格的概念。
（3）類似產品價格始終保持對強勢品牌的合理優勢。
4、促銷策略
弱勢品牌促銷追求短、平、快，立竿見影的促銷效果。這樣，終端現場促銷是關鍵。
（1）套餐+贈品：優化產品組合，整體拉動銷售，平衡各機型的毛利率。
（2）現場推廣：利用產品展示機會直接面對消費者，可靈活運用抽獎和問答方式進行現場活動，既擴大品牌影響又能直接創造利潤。
（3）交叉銷售：與行業內外不沖突的一線強勢品牌聯合銷售，以此映襯品牌形象。可以採用互贈消費券的形式相互拉動或聯手進行促銷、公關活動。
5、廣告策略
弱勢品牌廣告訴求的重點在於自身產品消費觀念和產品差異化概念的宣傳，包括服務的人性化。
（1）在市場投入期，可選擇地方報紙以軟文的形式接連投放，全國范圍的投入可選擇行業內專業雜志如《家電市場》和《家用電器》作為主流廣告媒體，效果佳，投入成本合理。
（2）選擇家電大市場合適的戶外廣告有針對性投入，能刺激區域市場快速提升。
（3）小區廣告：針對性強，到達率高，投入少，見效快。
6、分銷策略
產品進入市場銷售後，分銷是關鍵。
弱勢品牌由於主流渠道進入少，批發份額大，將產品有效進入下游二、三級市場銷售是考慮重點。目標分銷商該如何選擇呢？
通過《家電商情》發布招商信息並派業務人員跟進搜尋分銷商，選擇目標為三大類：
（1）經營雜牌欲選擇品牌的分銷商，對方想通過經營品牌作長遠打算進而發展壯大成為當地領先經銷商。
弱勢品牌有穩定的產品質量並有長期戰略規劃，對分銷商經營風險有一定保障且前期投入較強勢品牌少，適合雙方意願。
（2）經營同類強勢品牌的分銷商，想通過經營利潤稍高價格偏低的弱勢品牌作為互補，平衡經營成本，擴大顧客選擇空間。
（3）經營大家電的當地專業私營商場作為分銷商，對方考慮到大家電資金壓力大而利潤偏低的處境，欲選擇小家電弱勢品牌作為補充。在固定費用不變的情況下增加經營毛利。是小家電弱勢品牌選擇分銷的對象。
小家電弱勢品牌有效切入新區域市場，需要從小處著手，大處著眼，循序漸進，在代理商的配合和扶持下，突圍的路就在腳下。
③ 做新產品市場推廣有哪些困難
需要找到營銷的突破口，可以以個人網站的形勢加以宣傳，也可以以視頻營銷的模式在優酷上宣傳，還需要配合上SEO，需要做的工作還挺多，堅持就是勝利啦！
④ 如何復習市場營銷
望惠存：
一、名詞解釋 1、市場經營觀，又稱營銷管理觀，是貫徹於企業市場營銷活動的指導思想，也就是企業決策人員、營銷人員的經營思想或商業觀，它概括了一個企業的經營態度和思維方式。 2、市場營銷近視：是指在市場營銷管理中缺乏遠見，只看見自己的產品質量好，看不見市場需要在變化，最終使企業經營陷入困境。 3、組織市場：所謂組織市場是由所有非個人消費者的團體組織構成的市場，包括生產企業、服務企業、商業企業、政府機構、民間團體及各種非盈利組織。 4、微觀環境：是指對企業服務其顧客的能力構成趨勢影響的各種力量，包括企業本身及其市場營銷渠道企業、市場、競爭者和各種公眾，這些都會影響企業為其目標市場服務的能力。 5、市場細分：所謂市場細分，就是營銷者通過市場調研，依據消費者（包括生活消費者、生產消費者）的需要與慾望、購買行為和購買習慣等方面的明顯的差異性，把某一產品的市場整體劃分為若干個消費者群（買主群）的市場分類過程。 6、市場定位：指企業為了使自己生產或銷售的產品獲得穩定的銷路，要從各方面為產品培養一定的特色，樹立一定的市場形象，以求在顧客心目中形成一種特殊的偏愛。 7、市場營銷組合：所謂市場營銷組合是指企業針對選定的目標市場綜合運用各種可能的市場營銷策略和手段，組合成一個系統化的整體策略，以達到企業的經營目標，並取得最佳的經濟效益。 8、產品生命周期：所謂產品生命周期，就是指產品從進入市場到被淘汰的全過程，也就是產品的市場生命周期。 9、分銷渠道：所謂分銷渠道，也稱營銷渠道和配銷通路，指產品從製造者手中轉至消費者手中所經過的各中間商連接起來形成的通道。 10、物流管理：所謂物流管理，就是通過計劃、執行和控制，使原材料和製成品在適當的時間和地點達到用戶手中。 11、客戶關系管理：所謂客戶關系管理（CRM）是指通過培養企業的最終客戶、分銷商和合作夥伴對本企業及其產品更積極的偏愛或偏好，留住他們並以此提升企業業績的一種營銷策略。 12、企業發展戰略：所謂企業發展戰略或稱企業戰略，是企業為實現各種特定目標以求自身發展而設計的行動綱領或方案，它涉及到企業發展中帶有全局性、長遠性和根本性的問題。 13、產品組合策略：就是企業根據市場需求和自身的條件，對產品組合的廣度、長度、深度和關聯度方面進行選擇和調整的決策。 14、品牌：品牌是商品的商業名稱，是由企業獨創的，具有顯著特徵的，用以識別賣主的產品的某一名詞、術語、標記、符號、設計或它們的組合，其基本功能是把不同企業之間的同類產品區別開來，使競爭者之間的產品不至發生混淆。完整的品牌包括品牌名稱和品牌標記兩部分。 15、集團多樣化：是指企業通過投資或兼並等形式，把經營范圍擴展到多個新興部門或其他部門，組成混合型企業集團，開展與現有技術、現有產品、現有市場無聯系的多樣化經營活動，以尋求新的增長機會。 16、批發商，凡是將商品賣給那些為轉賣或加工、生產而購買的組織客戶的商業活動均稱為批發，以批發經營活動為主業的企業和個人就是批發商。 17、生產者市場：又叫產業市場，是指一切購買產品和服務並將之用於生產其他產品或勞務，以供銷售、出租或供應給他人的個人和組織。 18、溝通，是指企業將其產品及相關的有說服力的信息告知目標顧客，以達到影響目標顧客購買決策行為，促進企業產品銷售的市場營銷活動。 19、廣告：廣告作為一種促銷方式，是以營利為目的的廣告主，採用一定的媒體，以支付費用方式向目標市場傳播產品信息的有說服力的信息傳播活動。 20、市場佔有率：又稱市場份額，是指一定時期內一家企業某種產品的銷售量（或銷售額）在同一市場上的同類產品銷售總量（總額）中所佔的比重。 21、市場營銷管理：就是企業為實現企業任務和目標而發現、 分析、選擇和利用市場機會的管理過程。 二、單項選擇題 1、市場營銷學產生於 。 （ B ） A.十九世紀末 B.二十世紀 C.二戰末期 D.二十世紀五十年代 2、企業只推出單一產品，運用單一的市場營銷組合，力求在一定程度上適合盡可能多的顧客的需求，這種戰略是 。 （ A ） A.無差異市場營銷戰略 B.密集市場營銷戰略 C.差異市場營銷戰略 D.集中市場營銷戰略 3、企業在調整業務投資組合時，對某些問號類業務單位，欲使其轉入明星類單位，宜採取哪種戰略 。 （ C ） A.保持 B.收割 C.發展增大 D.放棄 4、按馬斯洛的需要層次論，最高層次的需要是 。 （ C ） A.生理需要 B.安全需要 C.自我實現需要 D.社會需要 5、中國服裝設計師李艷萍設計的女士服裝以典雅、高貴享譽中外，在國際市場上，一件「李艷萍」牌中式旗袍售價高達1千美元，這種定價策略屬於 。 （ A ） A.聲望定價 B.基點定價 C.習慣定價 D.需求導向定價 6、不同廣告媒體所需成本有差別的，其中最昂貴的是 。 （ B ） A.報紙 B.電視 C.廣播 D.雜志 7、若根據服務推廣的方法進行劃分，直銷和出租汽車服務屬於 。 （ C ） A.顧客在單一地點主動接觸服務機構 B.顧客在多個地點主動接觸服務機構 C.服務機構在單一地點主動接觸顧客 D.服務機構在多個地點接觸顧客 8、首次提出「市場營銷管理」這一命題的營銷學專家是 。 （ D ） A.麥卡錫 B.科特勒 C.梅納德 D.霍華德 9、企業通過收購或兼並若干商業企業，或者擁有和控制其分銷系統，實行產銷一體化，這屬於 。 （ B ） A.後向一體化 B.前向一體化 C.水平一體化 D.橫向一體化 10、市場營銷學所研究的企業市場營銷活動，其中心是 。 （ D ） A.實現企業利潤 B.滿足生產者需求 C.滿足供應商需求 D.滿足消費者需求 11、奢侈品如名牌男裝等屬於 。 （ C ） A.便利品 B.選購品 C.特殊品 D.非渴求物品 12、消費者支出模式主要受 影響。 （ D ） A.家庭所在地點 B.家庭人口 C.家庭生命周期的階段 D.消費者收入 13、市場營銷信息系統由四個子系統構成。其中，向管理人員提供有關銷售、成本、存貨、現金流程、應收帳款等各種反映企業經營現狀的信息的子系統是 。 （ B ） A.市場營銷情報系統 B.內部報告系統 C.市場營銷研究系統 D.市場營銷分析系統 14、一般把市場需求的最高界限稱為 。 （ A ） A.市場潛量 B.市場預測量 C.企業潛量 D.市場最小量 15、企業增加產品組合的 ，可以提高企業在某一地區、行業的聲譽。 （ D ） A長度 B寬度 C深度 D關聯性 16、 是尋求新產品創意的出發點。 （ C ） A.科學家 B.企業高層管理人員 C.顧客需要 D.市場研究公司及廣告代理商 17、以向企業管理人員提供有關銷售、成本、存貨、現金流程、應收帳款等各種反映企業經營現狀信息為其主要工作任務的系統，是市場營銷信息系統中的 。 （ D ） A.市場營銷情報系統 B.市場營銷研究系統 C.市場營銷分析系統 D.內部報告系統 18、一些國家的公用事業對商業用戶（如旅館、飯館等）在一天中某些時間、周末和平常日子的收費標准有所不同。這種定價策略叫 。 （ C ） A.折扣與折讓策略 B.地區定價策略 C.差別定價策略 D.心理定價策略 19、市場營銷學的母學科是 。 （ A ） A.經濟學 B.社會學 C.歷史學 D.心理學 20、當顧客人數多時，應採用 渠道。 （ C ） A.長 B.短 C.寬 D.窄 21、 是實現物流自動化與商品管理自動化的基礎。 （ A ） A.條形碼技術 B.管理信息系統 C.電子數據交換 D.電子數據處理 22、使用 確定廣告預算的主要缺點是把銷售收入當成了廣告支出的「因」而不是「果」，造成因果倒置。 （ B ） A.量力而出法 B.銷售百分比法 C.競爭對等法 D.目標任務法 23、企業根據歷史資料計算出銷售隊伍的各種耗費占銷售額百分比以及銷售人員的平均成本，然後對未銷售額進行預測，從而確定銷售人員的數量。這種方法屬於 。（ C ） A.工作量法 B.分解法 C.銷售百分比法 D.競爭對等法 24、廣告媒體成本，產品說明書印刷費，贈獎費用、展覽費用、促銷人員工資等屬於 。 （ B ） A.直接推銷費用 B.促銷費用 C.倉儲費用 D.運輸費用 25、企業決定同時經營兩種或兩種以上互相競爭的品牌，這種決策稱為 。（ D ） A.品牌質量決策 B.家庭品牌決策 C.品牌擴展決策 D.多品牌決策 26、在影響服務的預期質量的四個因素中，可直接為企業所控制的因素是 。( D ) A.顧客需求 B.企業形象 C.顧客口碑 D.市場營銷溝通 27、問號類的戰略業務單位如果經營成功，就會轉變為 。 （ A ）。 A.明星類 B.現金牛類 C.瘦狗類 D.問號類 28、在市場增長率和相對市場佔有率矩陣中，低市場增長率和高相對市場佔有率的戰略業務單位稱為 。 （ C ） A.問號類 B.明星類 C.現金牛類 D.瘦狗類 29、下列 因素是企業的微觀環境因素。 （ C ） A.人口 B.購買力 C.市場 D.文化環境 30、環境保護意識與市場營銷觀念相結合所形成的營銷觀念稱為 （ C ） A.大市場營銷 B.關系市場營銷 C.綠色市場營銷 D.全球市場營銷 31、下列哪種情況是最好的業務 。 （ B ）。 A.行業吸引力大業務力量弱 B.行業吸引力大業務力量強 C.行業吸引力小業務力量弱 D.行業吸引力小業務力量強 E.行業吸引力與業務力量均中等 32、某產品在一定特定時間，特定市場營銷環境條件下的市場佔有率為15%，而該市場總需求為20000萬元，則該產品的企業需求為 。 （ B ） A.20000萬元 B.3000萬元 C.大於3000萬元 D.小於3000萬元 33、在現有市場規模不大，企業市場佔有率已經很大的情況下，企業應該 。（ D ） A.爭取競爭者的顧客 B.繼續提高市場佔有率 C.爭取尚未開發的市場潛量 D.A和C都對 34、如果一種產品銷售的增加必然會引起另一種產品銷售的增加，那麼，這兩種產品可叫做 。 （ A ） A.互補品 B.替代品 C.高檔品 D.便利品 35、企業原來生產低檔產品，後來決定增加高檔產品，這種產品組合決策為 。（ A ） A.向上延伸 B.雙向延伸 C.向下延伸 D.擴大產品組合 36、 適用於市場容量很大，消費者熟悉這種產品，但對價格反應敏感，並且存在潛在競爭者的市場環境。 （ B ） A.快速掠取決策 B.快速滲透決策 C.緩慢掠取決策 D.緩慢滲透決策 37、如果新產品的試銷市場呈現低試用率和高再購買率，表明 。 （ C ） A.新產品可繼續發展 B.顧客對產品不滿意，必須重新設計或放棄 C.新產品很有前途，但應加強廣告宣傳和促銷工作。 D.應放棄這種產品 38、企業定價方法中，目標定價法屬於 。 （ A ） A.成本導向定價 B.需求導向定價 C.競爭導向定價 D.市場導向定價 39、企業制定價格的第一步是 。 （ D ） A.測定需求的價格彈性 B.估算成本 C.分析競爭對手的產品與價格 D.選擇定價目標 40、含有兩個銷售中介機構渠道叫做 。 （ A ） A.二層渠道 B.零層渠道 C.一層渠道 D.三層渠道 41、下面 不屬於折扣商店特點。 （ C ） A.低價銷售 B.自助式服務 C.商店質量低下 D.選址在租金低的地區 42、下列運輸方式中， 的成本低。 （ B ） A.鐵路運輸 B.水運 C.空運 D.管道運輸 43、企業率先提出社會新風尚、新觀念為宣傳內容的廣告叫做 。 （ B ） A.塑造廣告 B.倡議廣告 C.影響廣告 D.激勵廣告 44、企業所創造的總利潤與企業全部資產的比率叫 。 （ B ） A.銷售利潤率 B.資產收益率 C.凈資產收益率 D.資產周轉率 45、具有完成銷售任務的強烈慾望，屬於 。 （ D ） A.感召力 B.自信力 C.挑戰力 D.自我驅動力 46、在交換雙方中，更積極、更主動地尋求交換的一方稱為 。 （ D ） A.潛在顧客 B.顧客 C.賣方 D.市場營銷者 47、發展增大戰略的目標是提高戰略，特別適用於 單位。 （ D ） A.明星類 B.現金牛類 C.瘦狗類 D.問號類 48、 就是企業決定要進入的那個市場部分。 （ B ） A.生產者市場 B.目標市場 C.消費者市場 D.細分市場 49、西方國家家庭的可隨意支配的個人收入一般用來 。 （ C ） A.房租 B.家庭日常支出 C.購買奢侈品、汽車等 D.分期付款 50、客觀上已經存在或即將形成，而尚未被人們認識的市場是 。 （ B ）。 A.細分市場 B.潛在市場 C.市場機會 D.目標市場 51、 是當企業的市場營銷力量相對於競爭者不斷地增加時，企業需求所達到的極限。 （ A ） A.企業潛量 B.銷售配額 C.企業預測 D.銷售預算 52、產品的哪一生命期可將人員推銷送到最小規模 。 （ D ） A.成長期 B.成熟期 C.引入期 D.衰退期 53、消費者一旦產生了喜愛和佔有創新產品的願望，決策行為就進入了 。 （ D ） A.認識階段 B.證實階段 C.決策階段 D.說服階段 54、 是製造商給某些批發商或零售商的一種額外的折扣，促使他們願意執行某種市場營銷職能（如推銷、儲蓄、服務）。 （ C ） A.現金折扣 B.數量折扣 C.職能折扣 D.季節折扣 55、成本加成定價中，最適加成與 成反比。 （ B ） A.需求彈性 B.價格彈性 C.收入彈性 D.交叉彈性 56、企業過去的渠道經驗和現行的市場營銷政策也會影響渠道的設計，這一影響因素屬於 。 （ C ） A.顧客特性 B.產品特性 C.企業特性 D.環境特性 57、如果企業資源雄厚可以考慮實行（ B ）。 A.無差異市場營銷 B.差異市場營銷 C.集中市場營銷 D.統一市場營銷 58、市場營銷管理人員用以了解有關外部環境發展趨勢的信息的各種來源與程序的是 。（ C ）。 A.市場營銷信息系統 B.內部報告系統 C.市場營銷情報系統 D.市場營銷調研系統 E.市場營銷決策支持系統 59、促銷的效果與促銷時間的長短成 。 （ D ） A.正比 B.反比 C.無關 D.不一定 60、某產品銷售額占企業所服務市場的百分比來表示稱為 。 （ C ） A.全部市場佔有率 B.可達市場佔有率 C.相對市場佔有率 D.絕對市場佔有率 61、促銷的效果與誘因的大小成 。 （ D ） A.正比 B.反比 C.無關 D.不一定 62、企業利用原有的技術、特長、經驗等發展新產品增加產品種類，向外擴大業務經營范圍，這屬於 。 （ C ） A.水平多角化 B.集團多角化 C.同心多角化 D.橫向多角化 63、中國不少企業在春節、中秋節等傳統節日期間大做廣告等促銷活動，這在市場細分變數中屬於 。 （ D ） A.地理 B.人口 C.心理 D.時機 64、廣告公司屬於 。 （ D ） A.供應商 B.商人中間商 C.代理中間商 D.輔助商 65、按照恩格爾定律，隨著家庭收入的增加，用於食物支出的比例會 。 （ B ） A.上升 B.下降 C.保持不變 D.大幅上升 66、美國桂格麥片公司成功推出桂格超脆麥片之後，又利用這個品牌及其圖樣特徵，推出雪糕、運動衫等新產品。這種決策稱為 。 （ A ） A.品牌擴展決策 B.家族品牌決策 C.品牌化決策 D.多品牌決策 67、許多冰箱生產廠家近年來高舉「環保」、「健康」旗幟，紛紛推出無氟冰箱。它們所奉行的市場營銷管理哲學是 。 （ D ） A. 推銷觀念 B. 生產觀念 C. 市場營銷觀念 D. 社會市場營銷觀念 68、在微波爐行業，格蘭仕佔了一半以上的市場份額，財源滾滾而入。根據波士頓咨詢集團分析法，微波爐是格蘭仕的 。 （ C ） A. 問號類戰略業務單位 B. 明星類戰略業務單位 C. 現金牛類戰略業務單位 D. 瘦狗類戰略業務單位 69、山東「三聯」的主營業務是家電銷售，近年將觸角伸向餐飲、房地產、旅遊等業務，這種多角化增長方式屬於 。 （ A ） A. 集團多元化 B. 同心多元化 C. 水平多元化 D. 關聯多元化 70、企業在發現了某一有利可圖的市場機會並打算進入時，應做的工作是 。（ C ） A.做好人員的資金的准備 B.尋找適當的分銷商 C.評價市場機會及企業自身 D.准備適當的促銷手段 71、如果市場是同質市場，宜實行 。 （ A ） A.無差異的市場營銷 B.差異市場營銷 C.集中市場營銷 D.差異或集中營銷 三、簡答題 1、簡述社會市場營銷觀念與市場營銷觀念的聯系和區別。 答：社會市場營銷觀念是對市場營銷觀念的修改和補充。市場營銷觀念忽視了消費者需要、消費者利益和長期社會福利之間隱含著沖突的現實，而社會市場營銷觀念要求市場營銷者在制定營銷政策時，要統籌兼顧三方面的利益，即企業利潤、消費者需要的滿足和社會長遠利益。 2、簡述市場營銷的功能。 答：市場營銷的功能分為四類：交換功能、物流功能、便利功能、示向功能。 3、簡述企業基本的市場經營觀。 答：基本的市場經營觀是（1）生產觀念、（2）產品觀念、（3）推銷觀念、（4）市場營銷觀念、（5）社會營銷觀念。 4、簡述推銷觀念與市場營銷觀念的區別 答：推銷觀念注重賣方需要，市場營銷觀念則注重買方需要； 推銷觀念是以賣主需要為出發點，考慮如何把產品變成現金，而市場營銷觀念則考慮如何通過製造、傳送產品以及與最終消費產品有關的所有事物，來滿足顧客的需要；推銷目的是為了擴大銷售，取得利潤，而市場營銷的目的是為了滿足目標顧客的需要，實現企業的利益。 5、簡述消費者市場的購買行為特點。 答：消費者市場的購買行為特點是（1）消費者市場的購買具有多樣性；（2）從交易的規模和方式看，消費者市場的購買人數多，市場分散，交易次數頻繁，但每次交易數量不大；（3）消費者的購買具有較大程度的可誘導性，受企業產品及廣告宣傳影響較大。 6、簡述產業市場的特點。 答：產業市場的特點是（1）購買者數量少；（2）購買量大；（3）用戶地理位置集中；（4）派生需求。 7、簡述企業定價的主要目標。 答：企業定價目標主要有以下幾種： （1）追求盈利最大化；（2）短期利潤最大化；（3）實現預期的投資回報率；（4）提高市場佔有率；（5）實現銷售增長率；（6）適應價格競爭；（7）保持營業；（8）穩定價格，維護企業形象。 8、簡述企業可供選擇的三類市場機會和增長策略。 答：企業可供選擇的三類市場機會和增長策略是（1）密集性市場機會——密集性增長；（2）一體化市場機會——一體化增長；（3）多樣化市場機會——多樣化增長。 9、簡述市場細分的作用。 答：市場細分的作用：（1）市場細分有利於企業分析、發掘新的市場機會，形成新的富有吸引力的目標市場；（2）市場細分有利於提高企業的競爭能力，取得投入較少、產出較高的良好經濟效益；（3）從社會效益來看，市場細分有利於滿足不斷變化的、干差萬別的社會消費的需要。 10、簡述細分消費者市場的依據。 答：細分消費者市場的依據是地理細分、人口細分、心理細分、行為細分、受益細分這五種市場細分的基本形式。 11、簡述營銷信息系統的構成 答：不同企業，其信息系統的基本框架大體相同，一般由內部報告系統、營銷情報系統、營銷調研系統、營銷決策支持系統這樣四個子系統構成。 12、簡述產品整體概念的層次。 答：產品整體概念由三個基本層次組成：核心產品，形式產品，延伸產品。核心產品是產品整體概念中最基本和最本質的層次。形式產品是指核心產品所展示的全部外部特徵。延伸產品能夠給顧客帶來更多的利益和更大的滿足。 13、企業的定價方法有哪些。 答：定價方法可以歸納為成本導向、需求導向和競爭導向三類。 14、企業的定價技巧主要有哪些。 答：（1）心理定價，即依據消費者購貨時的心理制定價格。主要有以下五種形式： 整數定價、尾數定價、聲望定價、習慣定價、系列定價；（2）組合價格；（3）折扣定價，主要有以下五種形式：現金折扣、數量折扣、交易折扣、季節折扣、促銷讓價。 15、簡述溝通的作用。 答：促銷溝通的作用，概括起來有以下幾個方面：（1）提供信息；（2）引起購買慾望，擴大產品需求；（3）突出產品特點，樹立產品形象；（4）維持和擴大企業的市場份額。 16、簡述廣告的功能。 答：廣告的功能，是指廣告的基本作用與效能。廣告對消費者所產生的作用與影響可分為以下幾個方面。（1）顯露功能；（2）認知功能；（3）激發功能；（4）引導功能；（5）藝術與教育功能。 四、論述題 1、聯系實際，你作為一個消費者，那些主要因素會影響你的購買。 答：影響消費者購買的主要因素有 （一）社會文化因素：1、文化和亞文化群；2、社會階層；3、相關群體；4、家庭。 （二）個人因素：1、年齡和家庭生命周期；2、性別、職業和受教育程度；3、經濟狀況；4、生活方式；5、個性和自我形象。 （三）心理因素：1、動機；2、感覺和知覺；3、學習；4、信念和態度。（闡述略） 2、論述企業選擇目標市場時，可以採用哪些策略。 答：對於企業選擇的涵蓋市場的方式，有三種不同的目標市場策略可供企業抉擇：無差異性營銷，差異性營銷，集中性營銷。（闡述略） 3、論述產品生命周期中引入期的產品市場特點及市場營銷決策類型。 答：進入引入期產品的市場特點是：產品銷量少，促銷費用大，生產成本高，銷售利潤低，甚至是負值；促銷活動的主要目的是介紹產品，吸引消費者試用。 引入期的市場營銷決策，一般有四種類型可供企業選擇：引入期一般有四種可供選擇的策略，（1）快速——掠取策略；（2）緩慢——掠取策略；（3）快速——滲透策略；（4）緩慢——滲透策略。 4、試述一體化增長戰略的內容。 答：如果企業的基本行業很有發展前途， 而且企業在供、產、銷等方面實行一體化能提高效率，加強控制，擴大銷售，則可實行一體化增長戰略。
⑤ 市場營銷的難點是什麼,如何去解決
對於活躍在各行各業的營銷員，因為同為營銷行業內在的必然聯系，其基本素質的要求大概相同，比如激情、自信、超強的執行力、敏銳的觀察力等等。這些綜合素質都非常重要，它能夠讓營銷員在競爭激烈的市場上站穩腳跟，並獲得平穩的進步和發展。
但是，在營銷員的職業生涯設計中最重要的是什麼？也就是說，一名營銷員要想能夠卓而不群，他的先決條件是什麼？
目標！
軍事學上講：「不想當將軍的士兵不是好士兵。」當然了，並不是所有的士兵都能夠成為將軍，所有的營銷員都能夠成為「將軍式」的人物，象職業經理人、總經理、老闆等，這樣認為就有些太絕對。但是，沒有目標的營銷員，就象一艘船失去了航向，隨波逐流，方向偏離，定位不準，只可能「平平淡淡過一生」。 營銷員沒有目標，什麼都無從談起。
然而目前的市場競爭可以說近乎殘酷，不同的產品卻在上演著相同的「沒有硝煙的戰爭」，讓人時刻保持高度緊張，甚至長時間地處於「一級戰備狀態」，一點也不敢鬆懈。我們的營銷前輩也說過：「做市場猶如逆水行舟，不進則退。」沒有目標，營銷員的壓力感和緊迫感就會大打折扣，其結果當然與之成正比了。
營銷員必須要有自己的奮斗目標，然後他的所作所為，他的一舉一動，他的每時每刻，都會為這個目標而努力，而准備。這個目標就是營銷員職業生涯中的座標，不僅能夠把握方向，更象一盞指路明燈。
根據實際情況，營銷員的奮斗目標並非一定要多麼宏大、多麼高遠，大到竭盡全力也無法實現，就是一個虛無縹緲的幻想；遠到花費一生也無法實現，雖然有海市蜃樓般的美妙，但只能遠觀，而不能近看。
當然營銷員的目標也不能太低、太近，不需要付出多大的努力就能夠實現，輕輕鬆鬆就能夠得到，那這種目標就形同虛設，掩耳盜鈴，自欺欺人了。
營銷員的目標可能是一生為之奮斗的目標，可能是一年的目標，也可能是一個發展階段的目標，甚至可能是短期內的目標，或者是一件事情的目標。也就是說，目標只是我們前進道路上的一個努力方向，它的本身並不重要，重要的是營銷員自己必須要切實可行地制定目標，同時更要腳踏實地來實現它，給自己一個滿意的答卷。實現目標的過程是更重要的。
A公司華南區域經理孫文軍曾是該公司從維修工做起的一名車間主任，在生產部門里是年輕的中層幹部中最出類拔萃的一個。2002年，他在培養起接班人以後，申請總公司調到銷售部門，理由只有一個，但很充分：尋求生產與銷售的緊密結合。總公司的批復也很簡單：同意，但必須從業務員做起。對於這份批復，孫文軍明白其中的道理，總公司領導是借用孟子的「天將降大任於斯人也，必先苦其心志，勞其體膚……」這句至理名言在激勵他。
「好，請領導放心，給我三到五年的時間，我會證明在營銷一線上，我也是一把好手！」其實他當時的目標就是利用三年的時間，使自己成為A公司駐外的一名分公司經理。
不管怎麼樣，從生產到銷售，「隔行如隔山」，毫無疑問這個目標對於孫文軍還是具有相當挑戰性的；但孫文軍就認准了這個目標，他相信自己肯定行！孫文軍也明白，這個比較宏偉的目標不會一蹴而就，必須要分成階段性目標，循序漸進地逐步實現自己做經理的夢想。
第一個階段目標，做出驕人業績，讓上司關注並重視。這是基礎。這一步大約需要一年的時間。
第二個階段目標，抓住每年兩次的分公司內部業務主任公開競聘的機會，用數字說話，用理論鋪墊，用激情和信心感染大家，爭取脫穎而出，成為業務主任。這是必經之路。這一步最多用三次來實現。
第三個階段目標，在業務主任崗位上更多地承擔一些責任，千錘百煉，對自己狠一點，殘酷一點，自己獲得迅速成長的同時，帶領團隊得到健康發展。這是資本。這步用三年剩下的時間來做完。
第四個階段目標，成為一名分公司經理，實現自己的價值，成就自己的夢想。
有了目標，有了針對自己個性的目標分解和量化，孫文軍心裡有了底，滿懷信心，豪情萬丈，立即投入行動，堅持到底就是勝利。
這個目標制定產生的結果是，孫文軍二年實現三級跳，因其優秀的業績和不凡的管理才能，而被提拔為某省會市場的分公司經理。今年年初，孫文軍又一次被總公司委以重任，負責華南區域市場，管理六個分公司。
筆者問他下一步的目標是什麼，他笑而不答，目光很深邃，我知道他又在謀劃新的目標。
孫文軍僅是成功營銷員的一個代表，他的成功案例也僅是他成長過程中的一個環節。他成功的秘訣其實也很簡單，就是自己給自己一個目標，也就是一個挑戰自我的機會，讓自己總有「奔頭」，然後一步一個腳印地走過去，充實著，奮斗著，拼搏著。
當然，每個人的目標不同，其實現的方法就不同，其結果自然也不同。但是，作為奉獻在市場最前沿的營銷員，要想獲得市場對你的最大的回報，不能只知道低頭拉車，還必須要抬頭看路，這樣才能把握前方，把握方向。
有目標，有實現目標的策略，這是一個營銷員最重要的，也是營銷員應該必備的。每一人不妨都給自己制定目標，更不妨將目標進一步明確化，然後看以後的路是否更寬闊，生活是否會更精彩。
⑥ 企業營銷組織存在的主要問題有哪些
一、營銷人員是否稱職：包括是否具備營銷人員必備的一些基本素質、商務素養、專業素養。崗位、職位、區域的安排是否得當，有沒有合適的人去做合適的事至關重要。
二、營銷戰略、策略是否明晰、得當。企業的戰略、企業的定位、產品服務的定位、市場策略等等。
三、目標市場、目標客戶的研究是否充分。
四、對競爭對手的研究是否系統、充分。
五、營銷政策，包括任務分配及考核、分配政策、激勵政策、監管政策、支持政策等等是否健全、合適。
六、營銷服務體系是否健全。服務能力對於市場的維護和拓展極為重要。
上述意見，希望能對您有所幫助！
⑦ 保健品營銷策劃的三大難題到底是什麼
近些年來，保健食品一直都是市場上的熱點商品之一，原因就是保健品時常不經意間充當了輿論的焦點，不論是各種媒介機構和政府職能部門，還是市場和普通消費者，都喜歡在保健食品上下功夫挖掘關注點。因此，保健品食品企業在市場營銷上往往是「如履薄冰，如臨深淵」的感覺，營銷策劃為保健食品企業服務也是相當謹慎小心，不敢越雷池半步。 然而，無論保健品受到來自各方的多少詬病，其總體發展趨勢還是向好的，據數據統計顯示，中國保健食品行業每年以10%以上的速度快速增長。隨著中國經濟的發展，對於保健品認識的轉變，居民消費水平 的提高，保健食品也會迎來一個黃金發展期。許多企業為了能夠與時俱進，抓住市場良機，都把觸角延伸到了保健品領域，力爭在保健品市場分得一杯羹。然而，這並非易事。根據筆者營銷策劃經驗，下面三大難題將會困擾保健食品營銷策劃和營銷布局。 1、保健理念 很多企業抓住保健食品介於普通食品與葯品之間的特徵，在保健品研發上缺乏創新和投入，本來不具備相關保健功能的產品，盲目的與相關保健理念靠近，導致無法進行市場細分和市場定位，成為保健食品誇大宣傳虛假宣傳的罪魁禍首。 中國保健品市場尚未像西方發達國家那樣成熟，早期形成的保健食品消費理念被上世紀末的保健品熱潮沖擊之後已經消失殆盡，政府職能部門警惕保健食品、部分消費者誤解保健食品、媒體輿論緊盯保健食品，所有這一切都讓中國保健食品行業的發展受到掣肘。 正是在這樣的市場營銷環境下，保健食品營銷要以理念為核心、產品為載體，以先進的保健消費理念來引導消費市場的認可、理解、接受。很多保健食品企業也看清了這一點，在營銷策劃過程中，給自己的產品賦予了很多保健功能和理念，以期吸引更多的目標消費人群。筆者認為，這種做法是一種自取滅亡的死路。任何事物都不是萬能的，保健品也不例外，切不可將其宣傳成包治百病的神葯，這樣做不但背離了保健品的保健功能理念也違背了相關的法律法規，必然要受到懲罰。 勝道營銷策劃認為，保健食品所承載的功能不在多而在精，且在葯與保健品之間有一條不可逾越的鴻溝，保健品切不可沖動。再者，保健食品是具有一定功能的食品，企業圍繞這項功能一定要做足文章，保證功能信息能夠有效地傳播，而能夠有效傳播的最有效的手段就是做好該項保健功能理念的傳播，培育具有保健理念的忠實顧客群體比單純的產品銷售效果要明顯和持久得多。另外，任何保健食品都是細分市場的產物，保健品市場定位和目標市場選擇切忌盲目擴大化，在合理的取捨之間，企業應該學會做足減法。 2、發展方向 中國保健食品行業是最近二十年來最不注重品牌建設的行業之一。保健食品行業能夠幾十年或者堅持十幾年的都並不多見，原因就是品牌建設不力，往往被保健品的一個產品概念所束縛，一旦這一產品進入市場衰退期退出市場，企業也跟著消沉來，甚至悄悄地退出保健品市場。 歷數中國知名保健食品企業，基本上都是一個產品提綱主力，品牌概念受制於產品概念，一旦產品退出市場，就意味著品牌也退出市場。中國最大的保健酒企業勁牌有限公司所生產的勁酒，目前來看，企業並沒有推出勁牌的其他保健食品，據說其要推出勁牌飲料，但至今未產生市場影響力。中國最大的阿膠企業東阿阿膠聞名全國遠銷世界，可其聞名的恰恰是阿膠而不是東阿，顯然企業對於東阿品牌的建設相當無力。頗為紅火的碧生源因推出減肥茶和腸潤茶而聞名全國，顯然其可能注意到了品牌建設的必要性，但卻沒有真正形成品牌建設體系，更多的還是處於產品銷售階段，從目前來看，碧生源是什麼？套用趙本山的小品用語，充其量也就是個品牌名，而不是名牌，顯然碧生源想要走上品牌之路才剛剛開始。 勝道策劃專家認為，之所以中國保健品企業平均壽命比較短，無法形成行業內具有影響力的知名品牌，主要原因還是保健品企業的戰略缺失和營銷短視行為，抓住一個概念之後，拚命地在市場上掘取利潤，忽視了品牌建設。所以我們才會看到，保健品企業基本上都是各領風騷三五年。 3、溝通機制 上世紀末，很多保健品企業嘗試著走直銷的道路，但由於將目標定位於取得銷售業績，而不是真誠服務於消費者，並沒有建立起與消費者之間平等的信息共享和溝通機制，基本上沒有取得的成功。隨著國家對於直銷的整治，絕大部分企業被迫退出了直銷市場。 保健食品對於人體健康來說，有防患於未然的感覺，它更多的是讓消費者免於受到疾病的困擾，可以說是既不能當葯吃也不能當普通食品吃。正是因為這一點，消費者對於保健食品的期望值也比較特殊，從而也就形成了比較特殊的消費人群，這類消費人群往往都具有一定的特殊消費心理——期望保健品能夠成為健康的保護神，逐漸地整個社會都會形成這種對保健品的不正確認知。舉例來說，本來保健品不是葯不可治病，但是當某人食用了保健品之後，沒有防止其得某種病，消費者就會對該保健品做出「坑人、害人、不管用」的結論。在這方面，人們甚至沒有對葯品的寬容大。當我們得了病之後，盡管吃了某種葯，也不一定會肯定治好，或者按照期待的或者葯品說明的時間好轉。也就是沒有包治好病的葯，更沒有包不得病的保健品，更別期待著保健品能治病。之所以有這樣的社會認知，一方面，是源於長期以來人們對於保健品的錯誤認識；另一方面，是源於部分保健品企業長期誇大宣傳在消費者心裡形成的認識積淀。 營銷策劃專家認為，解決這一問題是保健品改變形象的最有效手段，而且也不難。從市場營銷學上來說，企業往往都在進行整合營銷傳播，來保證與市場和消費者的溝通。保健品企業需要建立的是整合互動營銷傳播，通過建立這樣一種機制，建立起企業與市場和消費者之間的溝通交流機制，改變過去企業主動進行營銷傳播，市場和消費者被動接受的局面。勝道策劃專家強調，整合互動營銷傳播最主要的核心之一是企業要具有強烈的以消費者為導向的營銷理念，通過營銷傳播和市場營銷活動解決消費者的問題和困難，逐步建立起消費者對於品牌和企業的忠誠，也能夠讓市場中的各利益體充分認識和理解品牌、產品、保健、功能等概念及其之間的關系。 中國保健品市場呈現逐年上升的良好勢頭，但遠未走向成熟，同樣，保健品市場營銷也還有很長的路要走，需要業界人士做出更多的探索。 保健食品，在未來的發展道路之中，應更加註重品牌營銷與戰略戰術的制定及運用。
⑧ 客戶營銷重點產品難點是什麼
營銷難點在市場營銷工作中，其存在的難點體現在以下方面︰第一，需求把握。因涉足行業廣泛，具有較大的市漏念場差異等等，大客戶經常會提伍森出較為新穎、且可能存在一定的難度的需求，面對銀行強調具有個xing化以及差異化特徵的金融服務與產品腔搜畝．該種情況的存在．則對銀行實際服務以及創新能力提出了較高的要求。