A. 江小白營銷做得怎麼樣，至少4點
一、策劃目的：
在傳統白酒行業里，挖掘並且搶佔25—30歲的年輕群體市場，因而需要根據市場特點策劃出一套營銷計劃。
二、2013年白酒營銷環境分析
1、2013年白酒市場及白酒市場前景分析
Ø 在高端白酒受到打壓，白酒市場整體低迷。
Ø 作為大眾消費的低端白酒代表，牛欄山二鍋頭銷售額反而逆市上揚。
Ø 所以江小白根據白酒消費鏈呈現的是金字塔結構，在金字塔頂端的茅台、五糧液雖然單價高，但是消費人群有限。而位於底端的白酒擁有大量的消費人群。售價在10塊-20塊的低端白酒沒有受到影響。
Ø 所以主攻25—30歲的年輕群體市場，生產和營銷適合該群體的產品。
2、白酒市場影響環境分析
Ø 價格，江小白不同於五糧液等高端品牌高價格。
Ø 人群，江小白著重於非五糧液等高端品牌的高端人群和不同於牛欄山年齡群體比較大的人群，同時消費水平均不是很高。
Ø 更重要的是江小白主打不同於傳統白酒營銷的青春概念的心理營銷
三、江小白市場機會與問題分析
1、市場機會
Ø 全新營銷概念
Ø 產品價格比較低
Ø 用戶群體廣泛
Ø 用戶年輕化，適合互聯化營銷
2、問題
Ø 主要是江小白知名度低
四、營銷戰略
1、產品策略：
通過前面產品市場機會與問題分析，提出合理的產品策略建議，形成有效的4p組合，達到最佳效果。
Ø 1）產品定位。
將白酒賣給年輕人，面向新青年群體，主張簡單、純粹的生活態度。瓶身文案燃爆整個營銷領域，俘獲並牢牢抓住了80後、90後年輕人的心。
Ø 2）產品質量功能方案。
江小白生產專屬於高粱的白酒，同時為了在小場景下更加有價值，推出了100毫升2兩包裝和其他包裝——江小白背靠重慶的地緣優勢，將品類定位在輕口味（小曲清香）休閑型小包裝高粱酒。
Ø 3）產品品牌。
與一般的白酒公司不同，但和飲料公司的做法類似，江小白有自己具體的形象：黑色頭發略長，發型比較韓范，帶著黑框眼鏡，標准漫畫的大眾臉型。打扮是白T恤搭配灰色的圍巾，外套是英倫風的黑色長款風衣，下身配的是深灰色牛仔褲和棕色休閑鞋。如果要想像一個現實人物，大概就是《男人幫》里孫紅雷扮演的顧小白。這也是最初，陶石泉將品牌叫做江小白的由來。影視劇里這樣「小白」的名字，總因為簡單而容易讓人記住。推及品牌名上，似乎也同樣適用。
Ø 4）產品包裝。
江小白產品沒有豪華的外包裝，因為在小場景下，用戶只是買你的酒，沒有義務為你的高大上包裝買單。所以江小白產品包裝主要靠的是江小白的人物形象和碎片化文案的設計來打動和服務於江小白用戶。
Ø 5）產品服務。
線上：江小白的微博營銷顯示出幾個鮮明的特點。首先，長於文案植入，將有意思的話題與江小白的產品聯系在一起。譬如，利用在微博上流傳甚廣的《來自星星的你》里「都叫獸」與張律師PK植物大戰僵屍的PS圖，植入江小白語錄：兩雙筷子兩瓶酒，兩兩相對好朋友。
將微博的運營完全擬人化。在所有的熱點事件時發聲，表明自己的態度。從釣魚島爭端抵制日貨，到昆明恐怖主義襲擊提醒大家遠離恐怖分子。幾乎在每一個熱點事件發生時，都能看到江小白的表態。
線下：利用微博互動作為線上工具，組織線下活動，並與線上形成互動，以增強粉絲黏性。比如「尋找江小白」，是要求粉絲將在生活中遇到的江小白拍下來，回傳至互聯網。被粉絲找到的江小白，有餐單上的，有餐館里的，有單瓶酒的，也有地鐵廣告上的。例如2013年組織的約酒大會。
除了微博，微信也成為江小白的營銷渠道之一。相比微博，微信的私密程度更高。
3、價格策略。
放棄豪華包裝，採用玻璃磨砂瓶，裸瓶銷售。只有一款小曲清香型的產品，分為100毫升、125毫升、300毫升三種規格。以銷售量為衡量標准，毛利在30%左右(酒類毛利大多超過50%)。
4、銷售渠道。
江小白的銷售既跟經銷商打交道，同時也直接跟餐館打交道，做關系維護。
5、廣告宣傳。
除去地鐵，江小白幾乎不做其他傳統行業的廣告。主要做的社交媒體的營銷策略，例如屬於新媒體的微信、微博營銷。同時打造江小白瓶身廣告的超級自媒體，然後根據江小白本身IP與在相同文化的文娛行業進行異業合作，打造江小白年輕品牌。
三、對江小白營銷案例的認識：
對於江小白而言，能在白酒紅海裡面披荊斬棘，斬波劈浪出年輕人的白酒藍海，實屬不易。
首先分析當時白酒市場的兩個比較鮮明的沖突點：其一，五糧液等高端品牌的高價
格與大多數消費水平偏低的沖突；其二，根據傳統白酒行業的認知，白酒辛辣易醉與年輕人追求好喝好玩的沖突。
正因為有了這些沖突所以江小白在與五糧液等這樣的高端品牌的競爭中，抓住了消費水平不高的消費群體；在於二鍋頭牛欄山進行價格競爭中，搶佔了年輕的消費群體。這也是江小白團隊中在分析白酒紅海市場中分析出的藍海市場。
以上是個人從市場分析，下面從品牌來分享下個人的一家之言。
第一，對於江小白的名字而言，在我們生活中確實比較常見的，例如某一個皮膚非常白或者皮膚非常黑，我們常常稱Ta為「小白」，所以小白在生活中也是蠻貼切的。對於年輕群體而言，他們更容易接受小白這樣的好玩、貼切的品牌名稱。同時更重要的一點，江小白把白酒擬人化，這一點對於80後、90後，尤其是90後更容易接受。
第二，對於江小白形象的打造，對於江小白的具體人物形象：黑色頭發略長，發型比較韓范，帶著黑框眼鏡，標准漫畫的大眾臉型。打扮是白T恤搭配灰色的圍巾，外套是英倫風的黑色長款風衣，下身配的是深灰色牛仔褲和棕色休閑鞋。這樣的形象對於年輕消費群體而言，可以說還是比較有吸引力的，這也是日常生活中很多人的大概形象。
對於瓶身大小而言，常見瓶身基本與年輕成年男性手掌大小一般，同時瓶身有點磨砂，用戶喝酒的時候，相比較跟傳統酒瓶，不易脫落，非常貼心的設計。
綜上而言，江小白在是推廣過程中，已經將產品不斷優化，給了用戶更好的體驗，尤其是現在80後和90後追求的好玩、簡單的要求很是相符，深深地把目標用戶抓到手裡。
在江小白做用戶體驗過程中，不僅從產品的角度著手打磨產品，同時在線上線下聯合互動過程中，也不斷在產品延伸的角度做好用戶體驗。
例如微博的的玩法，江小白通過網路碎片化文案的整理和自我生產出生活中符合年輕人場景下的文案與用戶在心理上達到鏈接，然後通過與線下的「我們約酒吧」達成互動，做好用戶體驗。更重要的線下與不同的生活類服務商家的合作，去實現生活的應用場景，讓用戶體驗顯示的淋漓盡致。
以上也是江小白關於社群的打造，以微博、微信的平台線上吸引召集80後和90後的目標用戶群體，吸引流量，建造用戶沉澱池。然後通過不同運營方式，甄選出比較優質的種子用戶。根據用戶社群的社交屬性需求，舉辦線下不同的活動，應用於不同的生活應用場景裡面。例如舉辦的「小約在冬季」，實現用戶的廣泛性參與，體現出江小白本身有溫度，有情感的品牌，給用戶更加有溫度、有格調、有情感的用戶體驗。
用一句話總結就是：通過線上傳播江小白本身所具有內在產品價值與線下互動達到用戶的情感鏈接。
總結以上，可以用三句話：
1、打造符合產品定位的品牌戰略
2、通過線上線下的互動與用戶產生情感維系
3、1%的創意用100%的執行
B. 我對老白乾與江小白戰略的看法與建議
衡水老白乾與江小白，是營銷圈子時不時拿出來談論的兩個案例。這兩個品牌特點很明顯，公關推廣做的好，營銷的結果卻並不如意。
說一下，我認為老白乾存在的問題與機會。
老白乾這個品類在歷史上形成的認知「不是很貴」，這個老白乾相對便宜的認知改變不易，不上頭也不是老白乾獨有的特性，而且不上頭這個特性也不是很有價值感，無法用不上頭塑造高端認知。
衡水老白乾做高端，需要的是一個讓人們認可其是高端酒的rock。
老白乾犯了一個戰略騎牆的錯誤，它想用一個品牌同時占據老白乾品類與高端酒兩個心智位置。這種戰略騎牆是很難成功的。老白乾品類代表不了高端（實際上它代表的是中低端，這跟它目前的高端訴求是沖突的），高端位置也已經有品牌占據了。
老白乾有兩個戰略機會。
一個新品牌要獲得成功，它應當是一個新品類的第一個產品；或者，新品牌應當作為領先產品的對立面而存在。老白乾想做高端定位，要麼是搶先佔位，利用它擁有的一個優勢「世界烈酒大賽最高獎」，提出高端烈酒第一品牌的定位口號，占據這個高度白酒品類代表者的位置，要麼是站在茅台的對立面，提出新型白酒開創者的定位口號（這個較難，難在認知優勢不好找）。這是老白乾的第一個戰略機會。
第二個機會，就是代表並做大老白乾品類。
對老白乾不上頭有不同看法的人，基本都是不認可它做高端對標茅台。大家都覺的它是中低端酒。
老白乾，不上頭，中低端酒，就是老白乾在顧客心智里現有的東西。改變人們的想法在我們這個傳播過度的社會里是一樁極其艱巨的任務。發現並利用現有的東西則要容易得多。
老白乾可以利用這個在預期客戶心智已有的位置，定價中端，針對兄弟喝酒，做中端宴請白酒第一品牌，做大老白乾品類。
酒有個很明顯的特點，它用價格帶認知的特色很明顯。
老白乾如果主推99 199 299這個價格帶。
繼續宣傳之前的喝出男人味。。再渲染下兄弟喝酒，不怕醉的感性訴求。
然後配合不上頭配稱。就很管用了。
宴請除了高端宴請，朋友兄弟，社會小哥，戰友等的聚會，也是一個消費量很大的場景，這種喝酒場景一般都是六七個人，不醉不休。喝醉了不上頭，對這個喝酒場景真管用。（喝醉了真頭疼，不上頭是這種酒宴的強需求）
當一個品牌破壞了已有的定位，或者企業運營沒有遵循顧客心智中的定位來配置資源，則不但新投入顧客不接受，反而將企業巨大的資產浪費甚至使企業走向毀滅——鄧德隆
放一張，小郎酒的海報。接著說說，跟老白乾有親密關系的江小白。
江小白缺少一個佔主導位置的消費場景。大家認為的小瓶酒的小飲小聚場景，並不屬於江小白。那隻是一個消費江小白的場景，而不是屬於江小白的場景。
小瓶酒的位置屬於小郎酒。並不屬於江小白。並不是瓶子小、有一定名氣，江小白就能去搶占這個位置。
小瓶酒與青春小酒，是兩個位置，兩種消費人群，不同的消費場景。
小瓶酒小聚小飲的消費場景是跟小郎酒強關聯的，江小白在這個消費場景里並不能建立主導地位。友人之間日常小聚小飲消費白酒的主力人群是白酒的重度消費客戶（並不是不怎麼喝白酒的年輕人）無論從品牌名氣、品牌檔次、身份歸屬感還是口感，小瓶小郎酒才是這個群體的首選。（喝慣白酒的人，不會選擇江小白，對此說法有異議的應該不多）而年輕人平常的小聚小飲，也不是江小白能佔主導位置的消費場景，更多情況下，人們選擇的飲品是，可樂、果汁、王老吉、精釀啤酒、紅酒、洋酒，大部分人不會消費白酒（比例很低的人群頻次會選擇江小白，購買肯定有，比例頻率不高）
江小白存在一個問題，有一個機會。
江小白找了一個青春小酒的位置，藉助社交媒體紅利，使用微博微信把這個位置植入了年輕人的心智，可它並沒有給青春小酒找到一個動機清晰的、能占據主導位置的消費場景。當下的小聚、宴請、夜店都不是江小白當下能主導的場景，小白無論在餐飲渠道還是ka賣場還是夜店，無論是做純飲還是混飲都沒做到爆炸式增長（調和酒的主流消費場景是夜店，那個場景是野格等洋酒主導的消費場景，但是混飲喝法將是江小白找到源點消費場景後，銷量爆發的一個關鍵點）
因為沒有自己獨有的消費場景，青春小酒的位置雖然很好，但始終沒有出現與此位置相匹配的銷售業績。
星星之火可以燎原，但如果草原上只有稀疏的幾叢乾柴，卻遍布綠色的大樹與小草，別說燎原，等乾柴燒完了火種都會熄。想燎原，就要先找一個到處都是乾柴的草原。江小白也一樣，想形成消費潮流，也要找到一個密布乾柴更易點燃的源點渠道與人群。
大學生是潮流的急先鋒，對於江小白來說，這個有心智資源與示範作用的草原是校園。江小白在戰略源點期的規劃，可以參考初期同被人們認為難喝，形容為煤油味，卻通過聚焦源點人群大學生，聚焦源點渠道大學酒吧狂熱發酵，熱銷起來的野格，學習下通過聚焦高勢能人群——「極限運動員」，舉辦極限運動熱銷起來的紅牛。
成功的公司在起步時往往高度聚焦於一個產品、一個服務或一個市場。
江小白的戰略機會就是繼續強化青春小酒的認知，選擇聚焦源點人群「學生」聚焦飲用方式「混飲」，通過戰略配稱占據幾個江小白有認知優勢，卻無人占據的，對飲用白酒有強需求的消費場景。
例如，學生的第一次失戀情愁、寢室看球與酒吧社交的激情、大學畢業宴的離愁、告別校園時分手的苦悶，到告別青春時第一次應聘失敗的苦澀，到第一次同學聚會的緬懷青春，圍繞她們借酒消愁、勵志與社交的白酒飲用場景，滿足學生抒發「挫折、愛與友情」的情感需求，用江小白擅長的文案去共鳴。用十年的時間去夯實這類飲用場景，培養消費情懷與消費習慣。
等一批一批學生顧客融入社會，她們自然而然就會將對江小白的消費習慣，延伸到聚會、職場團建、夜店，愛上江小白的她們，還會改喝別的品牌嗎？我想大多不會。除非有高端需求的宴請，（高端宴請本身就不是江小白應追求的消費場景）才會試試茅台五糧液，但這種情況跟網上說的給別人培養白酒用戶根本是兩碼事，喜歡與場景需求不得不喝不一樣，就是愛喝其它品牌的顧客在高端場合，也不得不換茅台五糧液。這種高端宴請結束以後，人們還是會喝回各自消費慣了的品牌。
江小白不應急於去開發大眾青年，微軟做到年銷售額1億美元花了10年時間，沃爾瑪做到年銷售額1億美元花了14年時間，紅牛在全球做到年銷售額1億美元花了9年時間，紅色罐裝的王老吉在中國做到年銷售額10億元也花了9年時間。
早期聚焦源點人群緩步發展，可以使品牌在孕育期免受集中、突發的負面沖擊，有效防範「呼啦圈效應」的引發。新品類或新品牌的產品難免會有一些缺陷，慢節奏的推進，使品牌有時間和機會根據市場反饋來修正產品和完善各項運營，把激發負面反應的因素減至最低。
戰略配稱重點做渠道與公關活動。
渠道方面，江小白可以成立校園事業部，負責在國內外一流大學的校園內外開設經營江小白酒吧，在大悅城這種年輕人聚集的mall開學生主題居酒屋，同時培養學生經紀人，聚焦學校周邊KTV、餐飲、商超和線上平台進行飽和式的渠道鋪貨。
公關方面可以做營利性的，比如，做周邊聯名產品，做培訓，做音樂節，做比賽。通過這種銷售與公關一體式的營銷方式，把江小白的飲用場景與消費情懷植入學生心智。（不要小看學生對白酒的消費能力與學生市場的消費容量，試試從初中生失戀算起，再加上香港澳門台灣與國外的大學算算看。。）
小企業要打游擊戰，找一塊小得足以守得住的陣地，精耕細作。
只有盯緊一個狹小的細分市場，品牌才可能在顧客心智里佔有一席之地。
只有使公司或品牌長期聚焦一個能處於領導者的利基市場，才能培養出強大的公司並確保將來獲得成功。
C. 1.江小白的情感營銷有什麼作用2.江小白是如何建立與用戶的
江小白的情感營銷提高企業與客戶的粘性，江小白是精準定位建立起用戶的。江小白採用了情感營銷策略，通過精準的情感設計、情感包裝、情感促銷、情感口碑等營銷方式，近年成為白酒行業中的一匹黑馬，這啟示白酒企業在制定營銷策略時，應該對目標消費者進行精準定位，對消費者的行為偏好、心理、情感訴求進行把握，通過對產品賦予情感，引起消費者的共鳴，採取情感營銷，提高企業與客戶的粘性，不斷革新其營銷模式，以求自身的持續發展。
D. 江小白採用內容營銷打天下，是怎麼做到的呢
江小白採用內容營銷打天下，它抓到了消費者的痛點，契合當代年輕消費者的心聲，迎合了年輕消費者的口味。江小白是一家輕產品，重營銷的酒類企業，江小白的創始人原是一家酒企的銷售負責人，後來創業，選擇品牌營銷，尋找年輕人的落腳點，就要走進他們的內心，了解他們，感受他們的熱情，傾聽他們的心聲，幫他們解決心中煩惱。有人說，江小白，只有其名，我的看法是，它___江小白，已經注入當代年輕人的血液里，已經融入他們的情感里，成為他們青春的回憶。
E. 江小白營銷策劃案
1.市場區域
江小白的源點市場是重慶，一定要打造成根據地市場，然後向四川、湖南等周邊市場擴張。
2.競爭品類
中國白酒行業的第一品牌是貴州茅台，2011年營業收入184億元、凈利潤87億元。在重慶，貴州茅台也是第一品牌。江小白把貴州茅台主推的飛天品類作為競品。
3.競爭策略
江小白剛創業，是弱勢品牌，競爭策略是打「游擊戰」。不與貴州茅台正面交鋒，而是做貴州茅台不太重視的細分市場。
4.品類策略
「做市場上競爭較小的細分品類」。江小白首先根據年齡進行消費者細分，目標人群是80後、90後的青年；其次根據興趣二次細分，「文藝范」。
5.品類定位
因此，江小白的品類定位是「 青春小酒 」。要讓「青春」這個詞彙成為江小白的專有詞彙，占據目標消費者心智的第一位置。
輕口味酒體。消費場景是小聚、小飲、小時刻、小心情。
6.品類名
初期只推一個品類，品類名「江小白」，意為重慶江邊的青春小白酒。
該品類成功後，逐漸推出一系列細分品類。（註：目前有S、青春版、黑標、星座套裝、重慶味道、半斤八兩、天生自由、三五摯友、萬物生長、看見萌世界、同學錄、拾人飲等小品類。）
7.產品組合和產品名
初期只推一個產品。產品名：江小白45度100ML。實施單品突破。（註：2013年推出的第二代有3個產品，目前共有20多個產品，度數有40、25度，凈含量有100、125、150、200、300、400、500、750、2000ml）。
8.產品創新
產品的創新點必須支撐「青春小酒」的品類定位：
1）單一原料（紅皮糯高粱）。
2）輕口味酒體，45度及以下。
3）光瓶，紙套印上江小白語錄。（註：稱為「語錄瓶」，2016年七夕推出了「表達瓶」。）
4）小包裝，100ml。
9.產品買點
B（客戶利益）：體現文藝范。
A（使用功效）：好喝。
F（產品特徵）：單一原料、輕口味酒體、語錄瓶、小包裝。
10.品牌名
「江小白」，與品類名、企業名相同，便於一致性傳播。
11.品牌符號
標准圖形（Logo）：文藝范的卡通男青年。
標准字：黑體美術字。
標准色：白色。
瓶體：方形。
12.品牌口號
我是江小白，生活很簡單。充分表達品類定位，簡短、順口、好記，讓競品無力還擊。
13.盈利點
1）產品銷售。
2）未來可考慮成立創業基金，扶持文藝創業者，進行股權投資，獲取股權收益。
14.渠道策略
1）線下經銷為主，渠道下沉，層次只有一級（少數偏遠市場可為兩級）。追求分銷反應速度、售點覆蓋率。
2）線上直銷為輔，計劃在酒仙、京東、天貓、蘇寧，打造IP屬性、粉絲屬性。
15.定價策略
中檔、主流價格帶，折算成500ml為50-150元。
定價與盈利的支撐是費用控制，合理控制包裝費、廣告費、渠道費，使得費用低於同類產品50%以上。
16.推廣策略
用足互動式文化手段，推出約酒大會等公關活動。（註：後續的文化手段有主題音樂、主題美術、主題動畫片、汽摩拉力賽、T1小酒館、創業扶持等等。）
廣告媒介以陶石泉新浪微博、語錄瓶為主，地鐵、微信公眾號為輔。（註：後續有消費者表達瓶、影視植入等等。）
17.促銷策略
結合傳統節日、購物節、公關活動，適當促銷，以不犧牲江小白品牌印象為底線。
18.經營戰略
從上述戰術中自然推導出江小白的經營戰略：
1）業務：白酒的研發、生產和銷售。
2）客戶：文藝小青年。
3）使命：提供輕口味白酒產品，讓消費者彰顯文藝范。
4）願景：成為小而美的白酒企業。堅持「烏龜、王八、蛋」精神，像烏龜那樣慢慢走，像王八那樣咬定不放，把蛋放在一個籃子里。
經營戰略標准版本：本公司的主營業務是白酒的研發、生產和銷售，為文藝小青年提供輕口味白酒產品，讓他們彰顯文藝范，立志成為小而美的白酒企業。
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F. 評價江小白營銷做的怎麼樣至少4點
一、市來場細分做的不錯，切割源了一塊自己的市場，文案營銷吸引到一部分「情懷」消費者，定位也比較准確
二、產品的設計，市場定價，渠道策略，也符合產品的推廣，從這一點來看，是較為成功的營銷案例。
三、但是缺乏長期的市場支撐力，競爭回歸本質的話，就是價值內核的競爭，也就是產品內核，但缺少核心競爭力。
四、核心競爭力，是不可復制性或資源壟斷性。但是，該商品缺少這些，非常容易復制，也很容易被人遺忘。
G. 江小白白酒如何快速推廣
江小白白酒的快速推廣是進行地毯式的廣告宣傳到每一個城市做廣告才推廣神速的
H. 白酒營銷新趨勢-白酒品牌的營銷策略
品 牌是一個企業的私有屬性。
品類是一群客戶的公共屬性。
品類，不是細分市場，不是行業名稱，而是以記憶為載體、降低決策成本的認知資源。
因此，
快消品是我國第一大廣告投放業主，其中年銷售 6000億 元的白酒是最大的單品市場之一。
問題來了，面對中國白酒銷售總量增長已經遲滯的現實， 該如何實現業績增長？
讓我們來看看兩條戰略增長路徑：
邏輯一：中年人往左的營銷創新
案例1.古井古井：核心 大單品+借勢茅台
定位策略 ：古井貢酒定位「年份原漿」核心大單品，借勢茅台，主攻中高端。
營銷策略 ：創新品類，抓住中高端集體漲價紅利。
2004年，茅台推出15年、30年、50年、80年的年份酒。茅台「年份酒」這個概念推廣給消費者，替整個行業支付了用戶教育成本。
2008年，古井貢酒借勢茅台，精準定位，推出自己的年份酒。在消費者心目中創造了一個新品類「年份原漿」，成為超級大單品。
隨著茅台價格持續上漲，它對中高端白酒行業的價格有一個整體拉升作用。古井貢酒抓住了這一波市場紅利。（沒有抓住的中低端白酒就失去了一次自然增長的大機會）
競爭結果： 2017年，公司實現營業額達到70億元。其中核心大單品（年份原漿）銷售佔比超過70%， 約50億元。
全國白酒規模化企業約1500家，全年6000億銷售收入，平均每家 4億元 收入。可見核心大單品的厲害之處。
案例2.捨得：高低雙品牌+打造大單品
定位策略 ：高低雙品牌運營，沱牌主打中低端，力爭把「智慧捨得」打造成超級大單品，力求擠進中高端一線品牌。
營銷策略 ：沱牌與捨得分別成立兩家營銷公司，獨立運營。中高端聯手鳳凰網打造的《捨得智慧講堂》，以IP形式多媒體平台打造智慧經濟。
競爭結果 ：捨得酒銷售正在復甦，但是，雙品牌的核心大單品，顯然比古井貢酒勢能要低一些。另外，以「文化智慧」角度切入的用戶教育成本比「年份酒」要高。IP打造的成本與難度非常高，還有待時間進一步沉澱。
案例3.洋河藍色經典：新品類矩陣+三箭齊發
定位策略 ：洋河藍色經典創造一個新品類 「綿柔商務」 形成高中低三種價位的新品類矩陣。
營銷策略 ：
從濃香型白酒中脫穎而出，創造 「棉柔濃香」 。棉柔是一個非常虛幻的營銷概念，消費者認知成本非常高。
於是，把客戶價值做實，「商務型人士」（應酬多）喝了 「棉柔」 白酒，第二天上班「不上頭」。這一轉化，用戶認知成本就低多了。同時，傳播「男人的情懷」，便於生產情懷型內容，形成情緒共鳴。
做大品類區隔，以藍色為基調，與其他白酒形成巨大的注意力差異化。再推廣上，以重點區域為先，後再擴大全國影響力。
競爭結果 ：2017年，洋河股份實現年營業收入近200億。藍色經典銷售收入占洋河股份總收入的70%左右。
邏輯二：年輕人往右的營銷創新
下面，我們跳出傳統白酒的營銷邏輯，從年輕人喝的三種酒，跨界對標，希望給大家帶來一些啟發。
案例4.江小白：社會化傳播+用戶下沉
定位策略 ：二、三線城市的「年輕人聚會用酒」。
營銷策略 ：跳開白酒行業特性，創造非產品特性的新品類。
年輕人聚會用酒，避開了和所有傳統白酒的按照香型來劃分的品類競爭，創造了一個新的品類區隔。這就意味著，競爭難度大大降低了。年輕人聚會用酒，重心在年輕人，不在酒，在乎情緒共鳴。江小白洞察年輕人的情緒，用表達瓶包裝產品，進行社會化傳播。因為用戶下沉，錯位競爭，大大降低了獲客成本。
競爭結果： 江小白，2017年銷售額估計約5億元。
存在問題： 為什麼社會化傳播這么好的江小白？銷售沒有大火？是年輕人不愛喝白酒？還是江小白的產品定位有問題？值得進一步關注和研究。
案例5：野格酒:場景用酒+用戶體驗
定位策略 ：帶有葯性的小眾烈酒，定位「年輕人夜場用酒」。它來自德國知名酒類品牌。
營銷策略： 主打夜場專賣的B2B2C。
在強大的渠道攻勢下，一舉成為夜店裡賣的最火的小品類酒。
夜場用酒，運營手法與調動氣氛都非常強（比如野格+紅牛混合喝法），比傳統中國白酒對年輕人更有體驗感與參與感的營銷優勢。
競爭結果： 2017年銷售額約4.5億元。
補充說明 ：野格酒與江小白在產品特性上，都有一個共同點，即酒都有點烈性，不太符合中國傳統商務的口味。野格酒比江小白，更窄的品類定位，更強的場景驅動，更強的用戶體驗。
野格酒因為德國基因，加上產品本身的葯性，不做廣告也小范圍大火。
江小白大做社會化傳播，但是產品定位是白酒，在用戶認知的教育上吃了不少虧
案例6.老農王：適合女性的藍莓酒+酒瓶零食話
定位策略 ：2018年5月，全球最大的非酒精飲料公司（可口可樂）的第一款成規模銷售的酒精飲料，面向日本年輕女性。顯然，可口可樂符合酒類零售化大趨勢。
營銷策略 ：超大型公司在增長的極限下，力推多品類矩陣。
可口可樂在核心大單品之外，全球有20款銷售收入超過10億美元的產品組成了整個集團的多品類矩陣。
對可口可樂來說，每生產一個新產品，都意味著創造一個新品類。反過來說，如果不能創造一個新品類，就不推出新產品。
這是在產品系列中創造巨大的品類區隔，避免整體品牌淡化與失去焦點。
競爭結果 ：日本非酒精飲料市場已經飽和，而低濃度酒精飲料的銷售額超過20億美元。為突破增長的極限，可口可樂面向更加細分的客戶群推出更加窄的創新品類。值得關注。
白酒如何實現業績高數增長
1、核心大單品是最有效的，也是最可遇而不可求的策略。
2、創造新品類是非常有效的策略。
3、年輕人需求是巨大的空白市場。酒類場景化、零售化、體驗化，最貼近年輕人的心跳。