市場營銷中消極動機

『壹』 大市場營銷的消極誘導方式

大市場營銷的誘導方式
營銷人員應著重學會積極的誘導方式，用來說服有關方面給予合作，爭回取讓答有關方面都能給對方提供足夠的利益來鼓勵自願的交換。
然而，大市場營銷人員往往認為常規的誘導方式是不夠的，對方如果提出超出合理范圍的要求，或者根本不接受任何積極的誘導，那麼公司可能不得不支出額外的付款，以加速對方的批准過程。公司也可以採取威脅手段，比如揚言要撤銷給對方的援助，或者動員一批反對其他集團。

『貳』 消費者高低介入與積極和消極消費動機的組合有哪些

消費者高低介入與積極和消極消費動機的組合可能包括以下情況：

1. 高介入、積極消費動機：這類消費者通常會花費大量時間和精力研究產品信息，尋找最適合自己的產品。他們的購買行為通常是出於滿足自己的需求或慾望，以滿足自己的自我價值和自我表達。例如，他們可能會購買高價值的奢侈品或定製產品，以展示其個性和品味。

2. 高介入、消極消費動機：這類消費者通常會對自己的購買做出非常謹慎的決或敗定，以避免犯錯或浪費資源。他們的購買行為通常是出於避免錯誤或危險，以轎早滿足安全或健康需求。例如，他們可能會購買安全認證的產品或購物前會閱讀大量的評論和評分。

3. 低介入、積極消費動機：這類消費者通常會花費相對較少的時間和精力來研究產品信息，但仍會尋閉團雀找最適合自己的產品。他們的購買行為通常是出於方便和快捷，以滿足即時需求。例如，他們可能會購買快速配送的商品或購買許多優惠券以節省時間成本。

4. 低介入、消極消費動機：這類消費者通常會對自己的購買做出相對輕松的決定，以節省時間和精力。他們的購買行為通常是出於慣例或需要，以滿足基本需求。例如，他們可能會購買常用的日常用品或選擇品牌熟知的商品。

『叄』 薄利多銷營銷策略的積極與消極作用

薄利多銷的好處：迅速佔領市場，搶佔一定的份額，能夠讓顧客更好的接收產品（適用於新產品）
壞處：容易引起其他同類產品的價格競爭，造成對自己的不利影響。

『肆』 請問在市場營銷中影響消費者行為的因素有哪些

1、消費者自身的慾望為驅策消費者去購買的主因。它既產生於消費者的內在需要，又來自外部環境的刺激。強烈的需要會成為決定某一時期的消費行為的支配力量。但是，某一需要還要取決於消費者個人的習慣、個性和家庭的收入總水平與財產額的高低，以及家庭規模與結構的特點，等等。

2、外界環境為制約消費者行為的影響性因素，它包括社會因素和企業因素兩個方面。社會因素主要有：社會交往。每個消費者都有自己的「社交圈」，他會購買與「生活圈」里的人大致相仿的消費品，如服裝、住宅、耐用消費品、飲宴費等等。某種社會輿論和社會運動的影響（例如購買國貨運動）。

3、企業因素主要有：企業產品更新換代情況和質量、性能、包裝所具備的吸引力；名牌品的商標給與消費者的信譽；企業的廣告和推銷員的「勸說」所形成的「拉力」；企業位置與服務態度；商品價格及與它相聯系的服務費用的高低；等等。

4、此外，形成消費者購買的重要條件還有：消費者對某種消費對象的「認識」與「理解」；對購買該商品或勞務的「經驗」與「知識」；通過對各種商品的比較和「判斷」所形成的「態度」；等等。

(4)市場營銷中消極動機擴展閱讀

消費者的購買意圖，會因他人的態度而增強或減弱。他人態度對消費意圖影響力的強度，取決於他人態度的強弱及他與消費者的關系。一般說來，他人的態度越強、 他與消費者的關系越密切，其影響就越大。例如丈夫想買一大屏幕的彩色電視機，而妻子堅 決反對，丈夫就極有可能改變或放棄購買意圖。

消費者購買意向的形成，總是與預期收入、預期價格和期望從產品中得到的好處等因素密切相關的。但是當他欲採取購買行動時，發生了一些意外的情況，諸如因失業而減少收入，因產品漲價而無力購買，或者有其他更需要購買的東西等等，這一切都將會使 他改變或放棄原有的購買意圖。

『伍』 企業市場營銷存在哪些問題

企業市場營銷存在的問題有以下兩點：

1、服務類國有企業的市場營銷難點

國有企業同一般性質的企業一樣，都可以從廣義上將企業劃分為實體產品類企業與等值服務類企業。分析市場發展客觀規律後可知，等值服務類國有企業明顯在市場影響力上與實體產品類國企有一定的差距。

2、國有企業的市場營銷存在的不足

營銷觀念的傳統思想仍然存在，營銷策略缺乏創新精神，良好的營銷渠道是確保國有企業資金回籠、企業持續發展的重要保障。很多情況下，國有企業的營銷渠道過於集中和單一，在我國市場經濟體制的改革中，國有企業若堅持舊營銷管理計劃，就無法獲得廣闊的發展前景，若對營銷人才不加以重視，就不能組建更專業的營銷隊伍。

針對上述問題解決對策如下：

1、構建更加科學規范的營銷體系

按照三個階段來構建營銷體系，首先要重新規整營銷理念，再強調加強員工對企業營銷工作的參與積極性，最後要要因地制宜地設計和規劃企業文化，能夠凝聚出真正代表本企業職工精神面貌的口號與思想。

2、形成更具特色的營銷思路

經濟新常態下，國有企業應該在不斷滿足客戶需求的基礎上，主動靈活地開拓更大的市場。

3、通過技術創新贏得更大的競爭性

國有企業的產品或服務營銷還應重視技術創新，不但強調對產品規格、樣式、功能等因素的創新，更強調對企業營銷管理的制度創新。

(5)市場營銷中消極動機擴展閱讀

企業市場營銷策略：

開拓新市場

企業應該意識到市場的重要性，應該成立專門的市場部。專門進行市場分析和市場調研。收集產品及時數據，想辦法將產品打入相關市場，先區域市場，再到國內市場，最後進入國際市場，有效的進行產品的銷售。

企業應該學會在新市場中尋找更多的潛在客戶，很久之前，計算機一般是銷售給一些科研機構和學校等，根本不會考慮達到會進入個人家庭，而隨著科技的發展，計算機的普及率也越來越高，普通人家中也開始使用計算機了，潛在客戶變成了實際客戶。

多渠道銷售模式

企業對產品的銷售不應該是單一渠道銷售，建議企業應該採取多渠道對產品進行銷售，在之前，葡萄酒廠都會把生產的葡萄酒交給經銷商去銷售，而後來發現，這種單一渠道並不能更好的解決產品的銷售問題，於是葡萄酒商就開始尋找新的銷售渠道，也就是後來出現的葡萄酒商直接成立葡萄酒直銷店，直接把葡萄酒賣了消費者，另外還把葡萄酒直接賣給一些飯店，酒店。這就是種很明顯的採取多渠道銷售模式。

良好的產品開發戰略

企業的產品開發戰略需要一定的技術，資金，成本的基礎，但是在產品開發時，首先必須透徹的了解市場的需求，了解顧客的需要，開發的應該是滿足客戶需要的產品。而一種產品開發戰略需要一定的創新性，要求企業有一定的創新能力，企業能夠很好的對新事物進行探索，有創新能力的企業才是有發展潛力的企業，新產品開發戰略能很好的提高企業的競爭力和適應力，這也需要企業花費較大的成本去尋找新市場，特別是對於那些正在成長的新市場對企業來說是更有利的。

營銷技巧

企業需要發展，那必然需要好的營銷方式，尤其是產品方面，打好產品戰，能讓企業在市場競爭中站穩腳跟，提升企業的競爭力，讓企業在眾多的競爭者中立於不敗之地。

參考資料：市場營銷策略---網路企業營銷戰略---網路

『陸』 神經營銷學的案例分析

神經營銷學在商業中應用研究
隨著市場及全球化經濟的沖擊，商業競爭逐步白熱化，營銷經理們每年都要找出消費者中的焦點團體，不惜數以百萬計的經費，用來研究這一焦點團體如何做出他們的決定，並想方設法利用廣告、媒體或是其他手段來提升自己企業產品的知名度，以獲取營銷利潤。
然而，著名的百貨業巨子約翰·沃納馬克(John Wanamaker)曾說過一句名言，他知道他的廣告支出有一半是浪費的，只是他不知道是哪一半。有一種通過應用神經學方法來確定消費者選擇背後的推動力的技術——「神經營銷學」。神經營銷（Neuron Marketing）是用先進的功能性磁共振（MRI）技術來更准確地了解和分析消費者的偏好，以此幫助企業提供更符合顧客需求的產品和服務，以及進行更有效的廣告宣傳。神經營銷學並不是控制消費者的購買行為，而是根據消費者的大腦分析來改變企業，使企業的商業營銷活動更有針對性。在人們做出購物決定的關鍵時刻，研究者把他們的大腦活動影響拍攝下來，以揭示他們是如何對待別的廣告或者物品產生反應的。這一信息可以被用來作為企業新廣告戰役與品牌推廣的基礎，以使企業在商業營銷中做到「知己知彼」。
科學家給志願者觀看照片，並且使用MRI 的掃描儀觀察他們此時的大腦活動。MRI 成像術起初應用於心理學領域，隨著其應用范圍的擴大，深入到每一個人的生活，在美國，已成為廣告業的代名詞。MRI 技術有助於更深入了解消費者的知覺、注意、情感、記憶以及它們之間的相互作用，它被美國尼爾森市場調查公司確認為未來廣告與市場研究的主要手段之一。
一、營銷方法的對比
神經營銷學可追溯到十多年前神經學家丹瑪西沃（AntonioDamasio）的預言：人們在購買時不僅用到了大腦中理性的一半，也用到了感性的一半。人們可以採用MRI 將人們腦部不同區域的血流量記錄下來。當人們購買時腦部某個區域被激活，該區域就需要更多的含氧血液供應來支持，每毫秒的血液圖都會出現在MRI 掃描儀上。通過MRI，可以更好地跟蹤消費者對廣告的認知與情感反應或廣告的記憶。
傳統的方法是通過訪問、調查或者是觀察，來了解客戶的情感喜好。其中「焦點訪談會」（Focus Group）是廣告業中最主要的態度研究工具，也是社會學科的一項經典研究技術。在美國，2002 年商家在訪談會上的花費超過了10 億，訪談的結果將影響接下來的1200 億廣告投入。但訪談的缺點是：人們傾向於告訴你你想要聽的東西，而非他們自己的真實想法。這些方法都是試圖通過客戶外在的表達來探究其內心感受，如果消費者隱瞞自己的真實感受，那麼這些方法很容易出現誤差。
傳統的市場營銷調查方法還有做問卷調查，做了廣告之後把消費者找來調查，問這個廣告效果怎麼樣。比如問這個消費者，這個廣告是不是吸引了你的注意力，喜歡不喜歡這個廣告，這個廣告會不會影響被調查者對某公司的形象的看法。這種傳統的調查問題在於要麼消費者不告訴你真實的想法，即使是真實的想法，也未必知道他的潛意識里發生的到底是什麼。
相對來說， MRI的掃描造影能提供真正意義上眼見為實的「事實」——在MRI 的監測下，受試者無法誤傳他的如何反應。神經營銷學甚至可以推斷一個廣告是僅僅討人喜歡，還是真正引發購買欲之間的差別，而這恰恰是訪談會、問卷調查等傳統方式所無法辦到的；同時，神經營銷學還能揭示大腦潛意識當中的需求，使我們能夠判斷消費者潛意識里到底發生了什麼，廣告到底對他產生了什麼樣的影響。
通過應用神經學技術研究大腦如何產生情感反應與購買決策，似乎顯得更為科學。消費者對一個品牌感受的同時，也摻入了消費者的情感、記憶以及其他的印象。
通過研究，神經營銷學認為消費者的購買動機可以分為兩種：積極動機（消費者想接近）和消極動機（消費者盡量想避免）。比如，消費者購買可樂，是希望實現某種口味上的好感覺，因此廣告中更適合出現歡喜、積極的情緒和場面。相反，病人購買頭疼葯時，動機就是希望能夠擺脫痛苦，這類產品廣告中，悲哀、痛苦的情緒和場面往往更能夠激發購買慾望。所以市場營銷人士要注意分析產品消費者購買過程中背後的動機是正面的還是負面的，然後判斷用什麼樣的情緒、畫面影響消費者。
二、神經營銷學的應用
功能性磁共振將會成為跨國公司對產品包裝、廣告和其他推廣活動的效果進行檢測的工具。加利福尼亞技術學院的神經科學家斯蒂文·庫沃茨(StevenQuartz)說:「問卷式的市場調查是建立在人對自己的需求都是自知的假設之上的，然而事實並不盡然，神經營銷學的威力就在於它能揭示大腦潛意識當中的需求。」測量品牌的影響力，通過神經實驗去解釋廣告世界疑惑的研究，卻方興未艾。2003 年夏天，位於亞特蘭大埃默里大學的思維科學研究學會的「聰明屋」（Bright house）作為一個商業機構正式開張。「聰明屋」將對客戶公司潛在消費者的代表樣本進行大腦掃描，評估其對公司產品以及廣告的反應，然後再根據掃描和研究結果對宣傳策略做出相應的調整，力求使企業和產品形象相協調。「聰明屋」可以說是此次神經營銷運動的直接產物，其科學總監克爾斯對這門科學的未來充滿了期待。他認為神經營銷研究正逐步成為企業決策的一部分，他甚至預計，將來會有很多大公司將設立專職的神經科學部門，為企業的重大決策提供科學上的支援。
「如何量化贊助商標志在電視上的曝光頻率」一直是廣告公司關心的話題，在計算機尚未普及之前，廣告公司會雇請人力團隊統計贊助商標志在電視上的曝光時間，但這種方式不但速度慢、准確度也低。隨著計算機運算速度的高速躍進，過去15 年來不斷研發的Pattern Recognition（模式識別）逐漸成熟。「模式識別」是類似掃描儀識別印刷品內文字、或是指紋辨識的科技，但仍有理論上的瓶頸（從一個電視畫面上判別足球場邊的贊助商廣告需費時10 秒～15秒）。好消息是，由斯文尼(Joe Sweeney)與博格雷斯(Steve Burgress)商業研究所創立的Margau Matrix 顧問公司宣布取得了突破性的進展。
Margaux Matrix顧問公司的技術基礎來自於醫學領域的「情境認知（Cognition Research）」模擬，它模擬人類視網膜將視覺畫面轉化為電子脈沖後送進大腦分析處理程序。創始人博格雷斯宣稱他們的Spike Net軟體可以在1秒鍾內識別出6個足球場邊的贊助商廣告（比「模式識辨」快了50 倍以上），是當今唯一能夠「實時分析」贊助商在比賽轉播中曝光頻率的計算機軟體。
到目前為止，神經營銷學在國外應用較多，比如德國烏爾姆大學的科學家公布了有關汽車對人們吸引程度的研究報告：當測試者看到名貴、迷人的跑車時，磁共振成像掃描顯示，大腦的一個對外作出反應的區域（和人的主要情緒中心有關）表現活躍。
2006 年9 月13 日，在天翼圖書「神經市場營銷」管理論壇上，香港科科技大學商學院副院長Rami Zwick 教授說：「神經營銷學研究受到了多方面的壓力。」他解釋說，與營銷心理學對消費者行為的「霧里看花」不同，神經營銷學可以讓企業對消費者的大腦看得更清楚，並可以操控或者控制消費者的行為方式，這就是這一學科引起非難的主要原因。「市場營銷人員很長時間里在應用心理學的研究成果在做市場營銷，比如說，市場營銷人員可以測心跳的速度，你激動的話，心跳速度會加快，另外，可以測量你的血壓。很多心理學專家希望通過這種研究，找到更好的市場營銷方法」。
不過，「在我們的潛意識里，在發生著很多的事情，甚至連自己都不知道。有很多在影響最後決策的因素，即使你自己可能都不清楚這些因素到底是什麼，在起什麼樣的作用，大腦意識層面以上，我們看到的是冰山露出來的一角，但冰山以下是潛意識里發生得更多的活動」。也正是這些，將使一些營銷心理學結果不得不面臨「霧里看花」的挑戰。
「現在通過深入的研究，人的大腦里的神經分工的專業程度是非常之高」。神經營銷學的基礎之一就建立在這些研究之上的。
利用大腦掃描技術，可以對大腦活動進行成像、掃描，當一個人在從事某一個特定活動的時候，腦子里相關聯的部位被激活或者最活躍，從而就能得到一些更直接、更精確的信息，這種信息甚至也許連我們自己也不知道，因為它們會隱藏在潛意識的深處。「有了這種技術，我們可以把這個領域挖得更加深，不僅僅是檢測血壓這么簡單的事情，現在在市場營銷學研究中，這是一個非常有用的工具」。
在神經營銷學成為熱門話題的同時，也存在著爭論。倫敦神經學研究所的克里斯·弗里茲表示：對於大腦系統的運轉了解遠遠不夠，僅僅因為發現並能測出更多大腦內的活動，就覺得這些測量結果比人們自己說出的想法和感覺更具權威性，還為時尚早；德國圖賓根時馬克斯普朗克研究所的研究員發現，雖然磁共振成像掃描能准確地提供了進入某個大腦區域的信息數量的資料，但是它不能指出大腦的其餘部分得到了哪些信息。
雖然仍有許多疑問或困惑，神經營銷學的前景仍然是誘人的，好奇心將驅動我們不斷向前，使其逐步成為企業決策的一部分。

『柒』 薄利多銷營銷策略的積極作用與消極作用。

薄利多銷有多種表現形式：
1、新品上市促銷活動可以進行薄利多銷，其積極作用是快版速打造權市場影響力，建立核心消費群，在把握好促銷節奏的情況下，幾乎沒有消極作用，需要警惕的是不能把新品促銷變成砸價促銷。
2、處理臨近過期產品，進行薄利多銷，此舉讓利於消費者的同時又保證產品被健康的消費掉，目前很多KA類超市都有臨近過期產品銷售區，此舉不宜銷售大量產品，否則會被認為產品滯銷，從而影響品牌形象。
3、節假日促銷，進行薄利多銷，電器、食品、酒類等，常用的促銷方法，在需求量大的季節，進行薄利多銷，是個非常棒的營銷手法，這時的周轉率提高，反而給企業帶來更高利潤。缺點是淡季銷量下滑明顯，會擾亂產品的正常銷售價格，所以最好是單獨設計節假日促銷產品，或是進行變相降價，如送促銷品。
4、成本定價策略中的薄利多銷，如格蘭仕微波爐穩坐銷量的頭把交椅，用的就是成本定價的策略，在保證品質的前提進行低價策略，無疑是插向市場的一把尖刀。但是也有失敗的案例，2008年左右有個手機工廠店，智能手機全部低價，低品質，2年的時間全部退市，所以啟用成本定價策略一定要在保證產品品質與基本服務的前提下進行。

『捌』 營銷人員應如何化解消費者動機的沖突與挫折

營銷人員應如何化解消費者動機的沖突與挫折?

首先我們要明確任何一個消費者找你咨詢，都是因為對產品感興趣。沖突多半是情緒，挫折基本上是因為不成交帶給營銷人員的失敗感。

情緒化解：

1. 人永遠喜歡證明自己是對的。

2. 一定要跟消費者站在同一條戰線

3. 100%的去了解消費者的需求

1和2如何解決？

利用先跟後帶，先跟後帶：你想帶領一個人，必須先跟隨一個人。

舉例子：

消費者說：「你們家的褲子太貴了」

營銷人員：「是的，我們的褲子確實貴，因為採用的布料不一樣，別人的家的褲子可以穿一年，我們2-3年基本上不是問題」

讓消費者潛意識和你達成共識。

挫折化解：

從戀愛關系來講：一見鍾情最確實存在。那麼一次成交消費者的情況也是有的。

不過大部分戀愛關系的確認，都是經過一方鍥而不舍的追求。

一個男生追一個女孩，不是表白一次就成功的。

而且用不同的方式和行動去對一個女孩示好，最後女孩越看這個人越順眼就在一起了。

銷售也是一樣，成交消費者基本上發生在畝螞閉主動要求7次成交之後。

所以一次失敗，兩次失敗是很正常的，這不是挫折是每個迅裂人營銷人員都會物蘆遇到的情況！

『玖』 營銷工作對企業的財務工作產生消極的阻礙作用

營銷工作對企業的財務工作產生消極的阻礙作用如下：
1、針對營銷工作的貫徹則會影響企業收益業績條件，這也就導致了營銷工作在亂悶跡滲財務環節麻煩不斷，從而促使嘩州彎市場機會的流失。
2、增加企業的資金風險。
3、市場營銷部門也會指責財務管理過於看重風險因素，不了解市場行情，不支持公司的營銷活動，這會降低市場營銷部門的工作效率。

『拾』 市場營銷中 負需求，無需求，潛在需求，下降需求，不規則需求，充分需求，過量需求，有害需求的例子

負需求：消費者想要迴避甚至願意花錢迴避的需求，例如保險行業剛剛在中國開始時的死亡險；客戶不願意接受，甚至對前來推介的人冷眼相看，甚至產生沖突；
無需求：分為三種情況形成，一是無價值的產品，例如垃圾，空氣，二是市場飽和，三是新產品出現，客戶不願接受舊產品，例如數碼相機出現客戶不再接受膠卷，手機出現客戶不再接受BP機；
潛在需求：可有需要並且有購買力，但由於時機不成熟暫不購買的需求為潛在需求，例如：腦白金，年輕人不在過節送禮的時候不買，但是他是有需求的並且有能力購買，只是等待時機；
下降需求：客戶對某一產品或者服務產生疲倦，例如餐館，菜式和服務一直不變，客戶厭倦，尋找新的菜式和服務，就導致了對原來餐館的下降需求；
不規則需求：由於時間的變動所導致的市場對某一產品或者服務的需求波動，例如：娛樂，旅遊，羽絨服等等，時間不同，需求不一樣；
充分需求：又稱飽和需求，是一種理想狀態的市場供應與需求，假如：加多寶生產的涼茶沒有庫存，而消費者又隨時需求時可以買到，這就是充分需求，但一般不存在；
過量需求：消費者對某種產品的需求超出了市場的供應，例如：曾經的蘋果手機，曾經的大眾高爾夫車輛，輝煌的雅閣，客戶有需求，產能供應不上，甚至出現加價行為；
有害需求：就是這些產品對客戶或者社會造成不利影響的產品，例如：香煙，毒品，黃色書刊等！

純手寫，望採納！如有不妥之處，請各位批評指正，共同學習！