網吧市場營銷戰略

① 網吧營銷大師的企業文化

網吧營銷大師是杭州他山網路技術有限公司旗下的一款旗艦產品，他山公司位於杭州市下沙經濟技術開發區陽光華城創富中心，是一家以自主研發、自助設計為主的高科技企業。公司成立於2006年，是中國領先的網吧管理軟體供應商，主要從事網吧活動促銷管理、日常管理、顧客互動娛樂等領域軟體的研究與開發。
經過6年的發展，逐漸形成了以江浙為核心，覆蓋國內10幾個省份用戶群的規模。他山網路長期致力於為連鎖和單體網吧提供營銷、管理方面的解決方案，研究設計開發的幸運轉盤、在線抽獎、秒殺活動、積分兌換、硬體管理、收費機防破解等功能等功能在網吧的日常運營和管理上發揮著重要作用，用戶數量持續增長，並與多個連鎖網盟建立了長期合作關系。
他山倡導「情」字企業文化，本著「尊重人才、重用人才、善待人才」的人才觀和「簡單、規范、高效、創新」的價值觀，德才兼備的他山人正以「身體健康、心理健康、知識共享、富足自強」的追求，實現著「他山網路，鑽石品質」的發展願景。
他山網路，現已成為中國網吧管理軟體市場具有領先地位的軟體品牌，秉承柔性體驗式軟體研發理念，依託自主研發的核心技術平台，憑借對技術發展方向、規范化精細化管理思想、行業最佳實踐、客戶需求的精準把握和對網吧行業需求的透徹分析，致力於成為網吧管理者運營、管理的必備工具，成為優秀的網吧軟體供應商。
公司擁有合理且優化的人員結構，有活力、 有干勁的他山人凝聚在一起，「想客戶之所想，及客戶之所及」，願「以您為先」的他山公司成為您的最佳選擇。

② 高校畢業生創業計劃

創業計劃是創業者叩響投資者大門的“敲門磚”，是創業者計劃創立的業務的書面摘要，一份優秀的創業計劃書往往會使創業者達到事半功倍的效果。以下是我為大家整理的關於高校畢業生創業計劃，給大家作為參考，歡迎閱讀!

高校畢業生創業計劃篇1：咨詢公司創業計劃

一、 公司情況簡介

同創創業咨詢公司引進哈佛大學商學院的教育思維模式，採用《贏在中國》語言咨詢和商業實戰形式，實行課堂教育、模擬實戰、基地見習、導師幫帶聯動等方式，並結合中國的國情和中小銷枯企業生存環境，已經開發和形成一套較為全面、系統、實用、著眼於解決創業者所面臨的種種問題的“商練培訓營”。除了傳統的教育訓練之外，還構建了一個商業的模擬環境，使想要創業的人能夠在這里預熱，提前感受到這種氣氛，培養自己的創業意識。理論與實際相結合，主講與互動相結合，實戰是我們對學員承諾。旗下資深實戰專家顧問團隊提供全方位系列培訓，一對一的現場診斷創業難題和企業難題，分享和完善經驗，擴大未來老闆們的人脈圈。同時，我們也將以為各層各類企業、組織單位和政府的事業發展、管理改進和效率提升提供有實效的思想、知識和方案而努力，成為有傳世意義的第一流綜合性咨詢公司為了成為原創性管理技術、投資技術和商學思想的策源地而努力奮斗。

二、 主要管理者情況

董事長、營銷經理、人力資源經理、財務經理

一、 公司文化理念

同創作為一個專業為大學生提供創業培訓咨詢的公司，我們將堅持自己的理念。取向：兼容並包、有容乃大!水的精神：(1、接納八方來源，終成其大! 不拒絕任何加盟的沙石和物障，反而是夾裹前行，壯大自己的力量，勇往直前!(2、無論何時何地，總是改變自己的形態不斷尋找出路! (3、任何時候遇到阻擋，總是慢慢蓄積力量，最後加以沖破!(4、歷經千里萬里千難萬險，始終不改變自己的本質和前行的動力!風范：專業、內斂、大氣、深厚。同時，我們也將勇於肩負起企業的社會責任，更多的投入到社會事業中。為了社會和諧和中華民族復興而努力。

大學生創業環境分析

大學生創業應該是有無限的機會、無比的困難、無量的回報。但是創業環境對大學生創業具有十分重要的影響。在大學生就業形勢日益嚴峻的社會背景下採取有效措施，為大學生創業營造良好的環境，這對促進大學生創業並帶動其就業具有十分重要的作用。中國教育原本就缺乏創業教育。中國學生不僅承擔風險的經濟能力很脆弱，而且承受挫折的心理素質也較差，這使得自主創業這條需要冒險的就業之路，少有人問津。

一、 大學生創業環境分析

現在大學生創業所面臨的宏觀環境和微觀環境都十分的復雜。所謂創業環境，實際上就是創業活動的舞台。任何創業活動都是在一定的社會環境下進行的，在我們的大學生邁向社會進人創業階段的時候，呈現在面前的就是一個巨大的時空舞台。在這個舞台上，諸多事物和要素互動聯系、碰撞，形成了一個面面俱到的現實環境系統，因此創業環境對大學生創業具有十分重要的影響。在大學生就業形勢日益嚴峻的社會背景下，採取有效措施，為大學生創業營造良好的環境，對促進大學生創業並帶動其就業具有十分重要的作用。

(一)宏觀環境分析

1)人口。

1950年，教育部實施高等學校院系調整，湖北高校數量從10所增至19所，居全國第三位。武漢現有普通高校70餘所，其中“211工程”高校7所，居全國前列。2007年，武漢地區在校大學生達104.11萬人，首次超過北京、上海，居全國各城市之首。2008年，這一數據又有所增長，穩定了在校大學生數量居全國城陵斗核市第一的位置。

2)政策法規環境

資金是大學生創業的第一難題，大學畢業生有的剛工作不久，有的甚至連工作都還沒有，而大多數家庭又沒有足夠的實力來支持家中的孩子來創業。其實不僅僅是大學生創業，這對於大多數想要創業的人來說都是很難跨過的一個難坎!甚至於很多想要創業的人在創業資金這第一道檻上就被擋住了。

國家對此出台了相關的大學生創業貸款政策，主尺掘要優惠政策內容有：

1、各國有商業銀行、股份制銀行、城市商業銀行和有條件的城市信用社 要為自主創業的各大高校畢業生提供小額貸款。在貸款過程中，簡化程序，提供開戶和結算便利，貸款額度在5萬元左右。

2、貸款期限最長為兩年，到期後確定需要延長貸款期限的，可以申請延期一次。

3、貸款利息按照中國人民銀行公布的貸款利率確定，擔保最高限額為擔保基金的5倍，擔保期限與貸款期限相同。

大學生創業貸款辦理方法如下：

大學畢業生在畢業後兩年內自主創業，需到創業實體所在地的當地工商部門辦理營業執照 ，注冊資金(本)在50萬元以下的，可以允許分期到位，首期到位的資金不得低於注冊資本的10%(出資額不得低於3萬元)，1年內實際繳納注冊資本如追加至50%以上，餘款可以在3年內分期到位。如有創業大學生家庭成員的穩定收入或有效資產提供相應的聯合擔保，信譽良好、還款有保障的，在風險可控的基礎上可以適當加大發放信用貸款，並可以享受優惠的低利率。

大學生自主創業第二個受到關注的地方在於稅務方面的問題。我國的賦稅屬於比較高的國家，而且稅收項目比較多，除了企業必須要繳納的國稅、地稅和所得稅 以外，根據企業所從事的不同行業還會有一些其他的稅需要繳納。國家在大學生創業優惠政策中對於稅收方面作出了以下規定：

2、新成立的城鎮勞動就業服務企業 (國家*的行業除外)，當年安置待業人員(含已辦理失業登記的高校畢業生，下同)超過企業從業人員總數60%的，經相關主管稅務機關 批准，可免納所得稅3年。勞動就業服務企業免稅期滿後，當年新安置待業人員占企業原從業人員總數30%以上的，經相關主管稅務機關批准，可減半繳納所得稅 2年。

除此之外，具體不同的行業還有不同的稅務優惠：

1、大學畢業生創業新辦咨詢業、信息業、技術服務業的企業或經營單位，提交申請經稅務部門批准後，可免徵企業所得稅兩年。

2、大學畢業生創業新辦從事交通運輸、郵電通訊的企業或經營單位，提交申請經稅務部門批准後，第一年免徵企業所得稅，第二年減半。

3、大學畢業生創業新辦從事公用事業、商業、物資業、對外貿易業、旅遊業、物流業、倉儲業、居民服務業、飲食業、教育文化事業、衛生事業的企業或經營單位，提交申請經稅務部門批准後，可免徵企業所得稅一年。有了眾多免稅的創業優惠政策扶持，相信廣大自主創業的大學畢業生，在創業初期就能省下大量資金用於企業運作。

高校畢業生創業計劃篇2：網路公司創業計劃

個人分析：

以上是學校在宣傳如是說的。根據我個人了解，基本屬實，但是通往宿舍的校園網將在未來一年內建成。至於電腦知識普及情況來看，學校對學生電腦知識的講授多半已經過時，很多是2到3年以前的技術參數，這一點我個人很不滿意。對於學生們的興趣和愛好，經過我們的調查認為十分滿意。光我們專業從大一到大三幾有接近 3000多人。女生宿舍8人間，平均每個宿舍就有1-2台電腦，甚至有的多達5台。男生宿舍基本與女生持平。女生對電腦的基本要求本著以“夠用就好”為方針，多以價格在3000-3500元為主。但是與男生要求卻不同，男生要求多以4000元以上為基礎，為的就是能夠流暢運行主流的大型3D游戲以及網路游戲, 還是很有市場潛力的。

首先，我們需要去作的是：

1、了解映泰整個產品線的規劃和發展情況並且了解現在映泰品牌在我所在地區和我所在校園中的認知程度及口碑。

2、熟悉映泰公司的背景和現狀，並學習相關的板卡最新知識和映泰的特有技術。

(“當年在《電腦愛好者》上看買映泰主板有機會贏得ATI radeon 9800 pro顯卡真是喜歡的要死” 映泰也是在最近兩年內開始做校園市場和網吧市場，西安也有一家映泰的主題網吧。畢竟是剛興起來的品牌，想要贏得認知度和口碑，必將在廣告的投放和質量上多下功夫，畢竟質量贏得一切啊~!做“華碩”時，“華碩”已經有相當的知名度和自主的知識產權，但每年在陝西市場的廣告投放量動扎都在上千萬。想要成為一個知名品牌都要歷時幾年或十幾年，就我們對映泰的初步了解，還是很有信心的)。

3. 充分利用好社團納新的時機.在社團納新時重點加大宣傳;贊助我院的迎新晚會，在校園網上發帖子，宣傳貴公司的產品。組織一場校園游戲競技大賽，提供獎品。在我院舉行(映泰杯)計算機技能組裝大賽時，為其提供獎品。

(我們學校每年都有不少的計算機技能組裝大賽，游戲技大賽還有各種晚會等，做個贊助和張貼大型的廣告畫利用我們的關系網都可以辦到的。提供獎品也可以辦到，現在的人對游戲這個詞比較敏感，我就是業余做游戲/網路游戲周邊生意的，並有實體店面。公司不提供獎品，我個人完全能夠提供)。

4、學習相關的市場營銷理論，並制定相應的營銷計劃。

5、獲得院系領導及相關部門老師的支持，組建一個相關的工作團隊。

6、通過調查手段初步了解映泰品牌和產品在同學中的認知度和口碑，調查同學們的購買期望和購買意向，確定初步的市場前景和計劃。

7、與映泰公司及本地代理取得聯系並保持良好的合作夥伴關系。

然後，在各方面的良好配合下，為更好的宣傳映泰品牌並在廣大同學中擴大映泰品牌的影響力和知名度，提升映泰品牌在校園中的良好形象，特製定以下宣傳計劃：

1、每年9月份以“映泰”為名，贊助校園開學迎接新生活動，在校園內張貼主題海報及擺放主題宣傳板，並在顯著位置懸掛標語橫幅等來宣傳映泰品牌的校園策略。在9月初和中旬期間，也就是大學生裝機的高峰期，依託我們的強力宣傳，推廣映泰的產品並開發周邊高校市場，提供送免費送貨上門的業務。

2、我們團隊里的“×××”同學是《電腦報》在陝西市場里QQ群的版主，同時也是人氣最旺的QQ群之一。相信能夠起到很好的宣傳作用。×××本人有較多的經驗，並在當地的電腦城裡有良好的合作關系。××同學有較強的公關能力，也是咸陽本地人，有良好的人脈。

3、多與廠家和代理商聯系溝通，建立完整通常的營銷網路。

4、幫助同學們選購電腦時優先推薦映泰品牌產品並給予一定的優惠條件或禮品的贈送，增大映泰產品在校園用戶中的佔有率。同時，同學若有其他的要求，我們會通過在電腦城的關系網，以最便宜的價格滿足他的要求。定期推出最具性價比商品，調價產品，刺激消費。(經我們調查，“DIY”仍舊是個很時尚的名詞，做為大學生同樣也很青睞。我們學校的人PC佔有率97%都是“DIY”來的。另外“3%”的佔有率是筆記本電腦，至少看來做DIY還是很有市場)。

5、我們承諾在我們三個人能力足夠的情況下全天侯24小時為購機用戶和同學的愛機提供售後服務、技術支持、宿舍和家庭網的組建、定時上門維護及清潔。做品牌機做不到的服務。提高品牌價值。

6、向每位同學免費發送印有“映泰”LOGO的紙制手提袋，做最有形最有價值的宣傳和推廣。

7、我們學校學生可以自己組織社團，並可得到學校的支持。可以藉此機會組織電腦社團，並以映泰的產品為模板增長關於電腦硬體的知識，定期收集並向映泰公司及相關代理提供校園資訊和同學們反映的意見

8、針對不同客戶的需求，每半個月到一個月之間推出攢機配置單，引導消費者正確消費。

相信通過以上各項計劃的實施，可以達到對映泰品牌在校園中的廣泛宣傳和良好的宣傳效果，並得到良好的口碑及使用范圍。同時也可以使同學們提高對映泰品牌的認知度和信任度，並且進而提高對電腦硬體的了解程度和研究興趣。

此項計劃依託團委、院系領導的指導和支持，並得到相關學生團體的支持，相信能達到預期的效果。同時這項計劃也是一個長期的持續性計劃，大約可持續整個學年，相信通過這一個長久的周期堅持不懈的推廣和相關活動的不斷配合，能使同學們對映泰品牌及旗下產品有一個深入而廣泛了解，也能使映泰更加了解學生市場的特點，同時我們在進行這種創業實踐也能的到書本上學習不到的知識。

資金支持計劃：(總計1500元)

報由於製作成本問題由公司提供成品海報。

傳單及問卷調查活動：需要映泰提供。發放人員免費。

建議公司提供印有映泰LOGO的小旗，插在學校主幹道

營銷團隊和興趣小組活動資金：500元

製作大型或宿舍樓固定廣告費用約1000元

在學校人群相對集中的情況下，我們並不傾向做小型廣告，做小型廣告好似打游擊戰，並不能帶來良好的效應。

高校畢業生創業計劃篇3：花店創業計劃

一、項目背景

千姿百態的花兒述說著千言萬語,每一句都述說著"美好",特別是現在.隨著人們的生活水平不斷地進步,生活質量不斷地提高

這樣我們創辦網上校園花店以鮮花專遞為市場切入點,兼顧網站長期市場佔有率和短期資金回報率以搶占市場,以滿足個性消費為主題,以鮮花為試點帶動其他產品,最終能形成具有"地質大學青鳥花店"品牌優勢的市場.是十分可行的。

二、公司項目策化

1. 提供鮮明,公司使命

有效,暢通的銷售渠道,提供產品服務為根本,促進鮮花市場的大發展.我們的青鳥將成為一個可愛的信使,把祝願和幸福送到千家萬戶.為人類創造最佳生活環境!

2.公司目標

立足地大,服務武漢,輻射華中.創建網上花店一流的公司。

本公司將用一年的時間在武漢的消費者中建立起一定的知名度,並努力實現收支平衡. 在投入期僅選擇網站總站所在地質大學西校區作為試點市場,該區市場容量在3000人以上,較有代表性,試點時間為一個半月.當模式成功後, 以ASP的形式在分站推廣.經過3到6個月的運營後再擴張到其餘的市場.

三、經營環境與客戶分析

1.行業分析

"地質大學青鳥花店"網站是由在校大學生推出的面向650萬在校大學生的垂直網站,因此目標消費者定位為在校大學生.該網站除武漢地質大學的總站外,在湖北各高校設有分站,因此,暫定的目標消費群以湖北各高校大學生為重點,將來逐步擴大市場,以中國地質大學為例,各類在校生近2萬人,則投入8校共有近20萬的目標消費者,而最新的統計表明,全國在校大學生有650萬左右,這樣的市場規模是相當龐大的,而且考慮到將來在校生畢業後仍將成為網站的忠誠客戶這一現實,目標市場的容量將是相當可觀的.

2.調查結果分析

本公司對武漢的各高校大學生為重點進行客戶分析,主要採取問卷調查(問卷調查表見附錄一)和個別訪談的方式.此次我們共發出問卷50份,收回37份.由於時間有限,問卷數量不多,但還是從一定程度上反映了廣大消費朋友的消費心理和需求.

⑴有明顯的好奇心理,在創新方面有趨同性,聽同學或朋友介紹產生購買行為.

⑵購買行為基本上是感性的,但由於受自身經濟收入的影響其購買行為又帶有理性色彩,一般選擇價位較低但浪漫色彩較濃的品種.

⑶在校大學生沒有固定的購買模式,購買行為往往隨心所欲.

⑷接受和吸收新事物的能力強,追求時尚,崇尚個性.

⑸影響產品購買的因素依次為:價格,品種,包裝,服務等.

⑹購買行為節日性很強,一般集中在教師節,情人節,聖誕節及朋友生日前後.

3.目標客戶分析

在校大學生購買一般不問價格,但從網上定單來看側重於中檔價位.在定單數量上傾向於能表達心聲,如大多數訂購1支(你是我的唯一),3支(我愛你),19支(愛情路上久久長久),21支(最愛)等等,在教師節這一天往往以班級人數為單位訂購鮮花.包裝一般傾向於要求高檔化,有向個性化方向發展的趨勢,對鮮花的質量要求比較苛刻,如不允許有打蔫現象等.

四、經營策略

1.小組成員:

黃金金(組長) 主要負責網站的製作和維護

蔣文敏 主要負責開發計劃

李 鑫 主要負責經營策略與項目規劃

王 鵬 主要負責市場調查和結果分析

2.營銷策略分析

2.1 品牌策略

網站建設初始,我們便非常重視品牌. 在品牌包裝上,由美工人員根據詳細的市場調查和大膽預測,採取動態與靜態頁面相結合的設計方案,從視覺形象和文字字體都經過精心規劃,力求具有獨特創新.

2.2 價格策略

青鳥網上花店在原料,包裝,服務等方面力求盡善盡美,努力給客戶最大限度的享受和心理滿足.既走價格路線,又走質量路線,滿足不同層次消費者的需求.

2.3 促銷策略

⑴宣傳策略

利用學校廣播站,報欄,宣傳欄免費宣傳另外利用網站本身信息流優勢宣傳和突出形象,並與各大報社,地方電台與電視台建立良好的關系,採取互惠互利雙贏的戰略模式.

⑵服務方面

網上花店的服務必須是一流的,對於配送隊員而言,只要有定單,就必須按照定單要求按時按地送到,並且是微笑服務. 在售後服務方面,由客戶服務部負責採取以下幾種方式:

①打感謝電話或發E-MAIL進行友情提醒服務,並在客戶重大節日時發電子賀卡.

②無條件接受客戶退貨,集中受理客戶投訴.

③設立消費者調查表,附贈禮品,掌握消費者需求的第一手資料.

④第一次訂購的客戶將收到隨花贈送的花瓶,並享受價格優惠,成為會員後享受會員價格.

⑤不定期的在網上或離線召開會員沙龍,交流信息,溝通感情,並解答客戶最感興趣的問題.

⑥建立客戶資料庫檔案,客戶重復訂購時只要輸入名字,客戶的其他信息便自動調入系統.

2.4 渠道建設

就目前來看,網上花店主要是與一級批發商建立業務關系.選擇批發商時,一般考察其經營業績,信譽,合作態度,供貨是否及時等方面,要求此批發商在同一城市有位於不同區域的幾家營銷網點,以便於各高校配送成員就地取花.通常與批發商簽訂合作協議,就價格與產品質量等問題達成一致意見.

3.網上花店策略實施

1.市場范圍選擇 在投入期僅選擇網站總站所在中國地質大學西校區作為試點市場,該區市場容量在3000人以上,較有代表性,試點時間為一個半月.該模式成功後,以ASP的形式在分站推廣.先在已經建成的另外7個分站試運營,經過3到6個月的運營後再擴張到其餘的市場.

2.重點宣傳客戶,宣傳對象以在校學生為主,他們對流行感興趣,往往容易領導潮流,而對於邏輯思維較強的工科學生,我們利用先期的受眾進行傳播達到宣傳效果.

3.現場促銷選擇每年9月8日和9月9日兩天為重點宣傳日期,在此之前,將宣傳單分發至學生宿舍. 宣傳內容包括:

⑴懸掛統一的彩色橫幅,位於校園主幹道上,數量為3-5條,以"青鳥花店"網址和"校園花店隆重推出"為題搭配懸掛.

⑵在校園人流量較高的位置如宿舍門口和食堂附近搭一宣傳台,擺放3-5台微機,可以上網查詢並訂購;放置一宣傳板詳細介紹花店內容,並擺放實物鮮花,在宣傳當天將配送禮品現場送出.

⑶請學校廣播站播發"青鳥花店"宣傳部門擬定的宣傳材料,在早,中,晚各一次,連續數日.

⑷為營造氣氛,安排兩名小姐佩帶寫有"青鳥花店"網址的綬帶,進行解說,並組織抽獎活動,中獎者可以現場訂購20元以下的鮮花,由網站付款.

③ 我和朋友想開家網吧，希望有經驗的可以給予指點！

網吧要開好、要贏利，就得在投入前做好一系列准備，當把開業前8大建議做到了，你的網吧也就離賺錢不遠了。

21世紀是造就老闆的世紀，開家網吧、自己給自己當老闆成了許多人的夢想。然而，網吧怎麼開？可不是一念之間就能搞定的，其中大有學問。遺憾的是，目前不少中小型網吧的經營管理仍然停留在照搬模仿的初級階段，缺乏經營的靈活性和創新意識，經營成效並未達到最佳狀態。網吧開業需要研究和探討，我們提出網吧八個方面建議，供大家參考。

一、網吧選址很重要

開網吧前應進行充分的調查，沒有調查就沒有發言權。網吧所在地人口情況，附近聚集的單位性質、工作性質，本區域消費能力、習慣，有無同類網吧，若有要調查其生意好壞。越深入了解上網目標群體，在網吧定位時便越能投其需要與喜好。對於轉讓的網吧切勿輕率接手。平時細心觀察，有時便會發現有的網吧上經常都寫著轉讓二字，老闆換了一個又一個，說明都沒賺到錢。相反有的網吧幾年來一直沒有改變，這說明該網吧有生意可做，有錢可賺，其選擇是正確的。一般來講，開網吧之前的市場調查包括以下幾個方面：

1、網吧周圍環境如何

環境的好環有兩種含義。一種含義是指網吧周圍環境狀況。另一種含義指網吧所處位置繁華程度。一般來講，網吧若處在車站附近、商業區域人口密度高的地區、高校附近或同行集中的一條街上，這類開網吧環境應該具有比較大的優勢。另外，三叉路口、拐角的位置較好，坡路上、偏僻角落、樓屋高的地方位置欠佳。
2、條件是否方便

顧客到網吧後，停車是否方便；從其他地段到網吧乘車是否方便等。交通條件方便與否對網吧的上座率有很大影響。

3、設施對網吧是否有利

有的網吧雖然開在城區幹道旁，但幹道兩邊的柵欄，卻使生意大受影響。因此在選擇臨街鋪面時，要充分注意這點。如何選擇呢？典型街道有兩種：一種是只有車道和人行道，車輛在道路行駛，視線很自然能掃到街兩邊鋪面；行人在街邊行走，很自然進入網吧。但街道寬度若超過30米，則有時反而不聚人氣。據調查研究，街道為25米寬，最易形成人氣和顧客潮。另一種典型街道：車道、自行車和人行道分別被隔開，其實這是一種封閉的交通，選擇這種位置開網吧也不太好。

4、務區域人口情況

一般來講，開網吧位置附近人口越多，越密集越好。目前很多大中城市都相對集中形成了各種區域，比如商業區、旅遊區，大學區等，在不同區域開網吧應注意分析這種情況。

5、標顧客收入水準

在富人聚集的地段開設商務網吧、高檔休閑網吧便是瞅准了目標顧客高收入這一特點。城市周邊建設的各種商業別墅群或有檔次的小區，都是富人聚集的地方。

影響開網吧位置的因素很多，因素也千差萬別。為什麼有的偏僻小街道的網吧生意年年興隆，而有的繁華地段的網吧經營艱難，這正應了一句哲語：具體情況具體分析。位置的好環，是相對的而非絕對的。生意的好壞不僅僅取決於網吧位置，還與網吧經營內容、經營方式、服務、形象、營銷均有密切關系。

網吧裝修也相當重要

二、打好網吧經營基礎

網吧經營的基礎可以概括為「一個中心」和「兩個基本點」。

1、吧經營的「一個中心」

網吧經營的中心是市場，是目標顧客。網吧必須關注市場，以市場為導向，圍繞市場開展工作。網吧以市場為中心就是要遵循市場規律，做好市場調查，了解市場需求，不能靠主觀臆測進行經營，而要隨市場變化及時調整經營策略，有目的的開展網吧經營活動。

2、吧經營的「兩個基本點」

網吧行業有時競爭還是非常殘酷的，網吧要在激烈的競爭中獲勝，必須首先練好內功，把網吧內部各方面的工作管理好、協調好，才能增強經營實力，在變幻莫測的市場中立於不敗之地。要做到這一點，就要在培育和造就高素質的員工隊伍以及樹立正確的經營理念上很下工夫。這是網吧經營的兩個基本點。

網吧服務是時尚前衛的，有一定的技術含量，網民消費者與提供服務的員工接觸也是多層面和廣泛的。沒有一流的員工，就不會有一流的服務；沒有滿意的員工，就不會有滿意的客人。員工是網吧最寶貴的財富和資源。培育和造就具備良好素質，豐富知識，嫻熟技能，規范禮儀，誠信商業道德和熱忱工作態度的員工隊伍是網吧經營最根本的工作。

網吧是新型的信息服務行業，服務要尊客為上，讓顧客來到網吧切實感受到賓至如歸、處處滿意。做到這點，就要在網吧上下全面推行「賓客至上」的經營理念，樹立「使顧客滿意為第一己任」的工作理念，全方位為顧客著想和服務，從思想建設上奠定良好的經營基礎。

三、網吧經營要有創新

社會越發展，市場越細分，網吧經營越應該專業化。近年來網吧行業經營項目雷同、千篇一律、百吧一格的現象比較突出，致使網吧間競爭愈演愈烈，導致成本上升，效益下降。消費者需求的多樣化，要求網吧提供的服務項目也必須多元化。網吧硬體設施不能一味攀比豪華、氣派、高配置，而應該立足於在有限的投資中盡量設計出各自不同的風格、品味、氣氛和文化特色。網吧軟體設施也要在具備「老三化」（規范化、標准化、程序化）的基礎之上做到「新三化」（個性化、特色化、形象化）。網吧如果不去進行這種創新改造工作，就會被市場無情地淘汰。

網吧經營項目出新要遵照顧客的要求去進行，充分徵求顧客的意見，聽取多方面的反映。對於老顧客應主動徵求改進意見，及時改進工作，使老顧客不斷感受到新的服務和新的變化，提升他們對網吧的忠誠度。對於新顧客要加強宣傳網吧的服務特色，突出與其他網吧不一樣的地方。要留住顧客，網吧服務就必須有變化、有創新、有突破。網吧若要表現出與眾不同的差異性，最容易的突破點就是文化。網吧可以在房屋造形、室內裝修、服務人員服飾、服務形式、背景音樂、主題活動等方面突出表現網吧自身特點，吸引顧客選擇自己的網吧消費。

四、做好網吧內部營銷

網吧內部營銷就是網吧內部全員促銷，這是網吧營銷的繼續和延伸，是節約營銷成本的最好形式。首先，內部促銷是面向已經上網消費的客人或老顧客進行的促銷，穩住已有的顧客就是穩住已有的市場份額。其次，內部促銷不需要專職人員，與外部促銷活動相比既容易又方便。從網吧CEO到網管服務員，從前台到後台，人人都可參與，網吧全員都是義務推銷員。只要把全體員工的積極性、主動性調動起來，再適當地掌握一些方法和技巧，網吧就會形成強大的內部推銷力量。再其次，內部促銷不需要專門的經費投入。它不像廣告、公關等要有專項經費開支，而是在完成本職工作的同時，不失時機地、恰到好處地向客人宣傳網吧文化，只需多一些靈活的方法、語言技巧和形式的變換而已。這是成本最低，見效最快的促銷手段。另外，內部促銷不受任何限制，在服務過程中隨時隨地都可以展開，非常便捷。所以，內部促銷是一種非常有效的營銷。它是外部促銷的一種延伸。
內部促銷取得成效的保證是服務的優質化。只有優質的服務才會令客人滿意，才能讓客人樂於接受內部促銷的誘導，願意增加消費和再次消費。此外，建立健全一套激勵內部促銷機制是做好內部促銷、樹立全員營銷意識的制度保證。

五、借機開展營業推廣活動

營業推廣是網吧為了使網吧產生一定的知名度，達到吸引客源的目的而採取的一系列鼓勵性的措施。網吧往往通過某種活動來吸引上網者的眼球，以達到穩定客戶和宣傳的目的。這種變換的活動形式適用於特定時期或特定任務下的短期特別推薦，目的是在短期內強烈刺激市場需求，迅速取得宣傳效果。網吧營業推廣的形式包括各種慶典活動、節假日促銷、游戲比賽、文化表演、展示等。通過這一類的活動形式，網吧獲得了效益，展示了形象，擴大了影響。如：近年來部分連鎖網吧每年聖誕節和中秋節舉辦豐富多彩的節日集會活動，並借機推出節日上網和休閑產品，每次都產生了轟動效應，引起了很好的市場反響，取得了豐厚的經濟收益。

六、科學運用宣傳手段

網吧吸引顧客前來消費不能等客上門，同樣需要宣傳，但宣傳媒介的選擇必須慎重考慮。在當今信息時代，傳播媒介呈現多樣化，不同媒介所針對的受眾和輻射范圍有所不同。電視、廣播、報紙、雜志、商業信函、宣傳品、戶外廣告、流動交通廣告等眾多媒體和宣傳途徑往往讓網吧難以選擇，無所適從。通過調查不難發現，一些網吧雖然也在某些媒體廣告上出現，但真正起到的效果卻並不理想。原因是網吧的目標顧客一般比較分散，而媒體的受眾又相對集中，這就象在湖廣魚稀的水面上撒網捕魚，費力費神而收獲不大。對於覆蓋整個市場的宣傳，網吧應該通過製造新聞宣傳自己，如設法吸引名人上網吧消費，以及舉辦社會反響較大的活動等，頻頻在媒體亮相，藉助新聞宣傳擴大網吧影響。或者根據網吧的主流顧客進入相關地段，如高校、車站、街頭設立戶外廣告，以及有針對性地給老客戶和潛在客戶散發信函、紀念品、宣傳品上門促銷，才能收到較好的效果。

七、採用品牌營銷策略

品牌是網吧重要的無形資產，它具有極大的經濟價值。利用品牌進行營銷是一種非常有效的市場方法。在消費者消費追求日益多元化、個性化的情況下，品牌的功能越來越顯得重要。網吧品牌的樹立能夠引發顧客的消費偏好，建立客戶的友好感情，增強消費者的認同感和對品牌的忠誠度，從而達到營銷目的。網吧品牌通過網吧的名稱、標識物、標識語讓顧客認知和區別不同於別家網吧的定位。

網吧品牌的樹立建立在服務質量之上。網吧上網是一種以服務為主要內容的無形產品，它無法觸摸或消費嘗試，十分依賴消費者事前對它的質量感知。網吧品牌所體現的質量主要透過網吧表象特徵傳達給顧客，具體表現在價格、網吧服務人員的儀表、建築物外觀以及明顯能對顧客產生第一印象的其它方面。這些方面的形象提升和特色顯現對打造網吧的知名品牌尤為重要，連鎖網吧尤其重視這一方面。不過，知名網吧品牌的形成不是一蹴而就的，是依靠網吧長期的科學管理和堅持不懈地營銷努力取得的。品牌營銷本身就是名牌創建的過程。品牌營銷的目的在於不斷提升品牌，形成名牌。目前，名牌的重要性已被越來越多的網吧所認識。網吧可以利用名牌延伸產品，滲透市場。

八、重視網吧關系營銷

關系營銷是針對重點顧客展開的營銷。網吧關系營銷的目的在於提高常客的忠誠度、鞏固市場份額。網吧關系營銷中常用的手段有：常客優惠、會員等。一次個性化服務的經歷會給客人留下深刻的印象。網吧在關系營銷中，收集與客人有關的信息極為重要。為了給他們提供個性化的服務，網吧通過各種信息渠道，收集某些高端（商務）客人的個人資料，准確地了解他們的上網、游戲愛好。當他們下次來網吧時，一來可以減少登記時間，二來服務人員能夠恰當地稱呼他們，並引導客人直接使用他們「專用」的電腦，並且各項服務均符合這些顧客的要求，如座位的舒適度和包間內部布置，及時接通長話和提供商務支持，符合他們的個性化要求等。許多顧客都有這種與網吧建立友好關系的潛在要求，他們希望能長期從該網吧獲得個性化服務，希望服務人員熟悉他們、關心他們、主動與他們聯系，為他們提供高質量的服務。

大多數顧客願意與網吧建立友好關系，並願對網吧工作發表看法。網吧定期與顧客接觸，了解他們對服務工作的意見和建議，這樣會使他們認為網吧是自己關系網中的一員，有親近感，在他們需要到網吧消費時會下意識地首選該網吧。網吧在關系營銷中的主動性非常重要。倘若顧客消費每次都是由顧客自己主動與網吧聯系，他們就不認為自己與網吧有什麼特殊關系，關系營銷也不可能達到理想的效果。

顧客忠誠於網吧是要得到回報的。獎勵常客是回報的一種形式。目前，不少網吧推出了「獎勵計劃」，以免費上網、贈送飲料、價格優惠等形式獎勵常客，希望培養對本網吧忠誠的顧客。獎勵可以採用多種形式，比如採用與游戲公司以及其他網吧聯合制訂獎勵計劃，共同操作，共同受益。獎勵計劃並不是對所有顧客都有效，對於高級商務客人，他們更看重網吧的服務設施、服務態度、服務質量。此外，獎勵計劃還容易被競爭對手模仿。當競爭對手採用類似的措施後，獎勵計劃產生顧客忠誠的作用就會大打折扣。因此獎勵計劃可以換回一定的顧客忠誠度，但無法真正創造忠誠顧客。網吧在開展關系營銷的同時，還要在服務質量和經營方式上多下工夫才能真正收到效果。

④ 我是酒吧方，跟網吧合作或其他合作

先給你一份 廣告策劃書的模式 不清楚你要的是什麼 我還以為是合同了 和合作嗎就好寫了 你先看看下面的。
根據廣告策劃書的內容要點，參照營銷計劃書的一般模式和許多廣告策劃者在實踐中總結出來的廣告策劃書的格式，我們為讀者提供以下的廣告策劃書內容與結構的一般模式，
封面：
一份完整的廣告策劃書文本應該包括一個版面精美、要素齊備的封面，以給閱讀者以良好的第一印象。
廣告策劃小組名單：
在策劃文本中提供廣告策劃小組名單，可以向廣告主顯示廣告策劃運作的正規化程度，也可以表示一種對策劃結果負責的態度。
目錄：
在廣告策劃書目錄中，應該列舉廣告策劃書各個部分的標題，必要時還應該將各個部分的聯系以簡明的圖表體現出來，一方面可以使策劃文本顯得正式、規范，另一方面也可以使閱讀者能夠根據目錄方便地找到想要閱讀的內容。
前言：
在前言中，應該概述廣告策劃的目的、進行過程、使用的主要方法、策劃書的主要內容，以使廣告客戶可以對廣告策劃書有大致的了解。
正文：
第一部分:市場分析
這部分應該包括廣告策劃的過程中所進行的市場分析的全部結果，以為後續的廣告策略部分提供有說服力的依據。
一、營銷環境分析
1．企業市場營銷環境中宏觀的制約因素。
(l)企業目標市場所處區域的宏觀經濟形勢：
· 總體的經濟形勢
· 總體的消費態勢
· 產業的發展政策
(2)市場的政治、法律背景：
· 是否有有利或者不利的政治因素可能影響產品的市場?
· 是否有有利或者不利的法律因素可能影響產品的銷售和廣告?
(3)市場的文化背景，
· 企業的產品與目標市場的文化背景有無沖突之處?
· 這一市場的消費者是否會因為產品不符合其文化而拒絕產品?
2．市場營銷環境中的微觀制約因素。
· 企業的供應商與企業的關系
· 產品的營銷中間商與企業的關系
3．市場概況。
(1)市場的規模，
· 整個市場的銷售額
· 市場可能容納的最大銷售額
· 消費者總量
· 消費者總的購買量
· 以上幾個要素在過去一個時期中的變化
· 未來市場規模的趨勢
(2)市場的構成，
· 構成這一市場的主要產品的品牌
· 各品牌所佔據的市場份額
· 市場上居於主要地位的品牌
· 與本品牌構成競爭的品牌是什麼?
· 未來市場構成的變化趨勢如何?
(3)市場構成的特性，
· 市場有無季節性?
· 有無暫時性?
· 有無其他突出的特點?
4.營銷環境分析總結。
(1)機會與威脅
(2)優勢與劣勢
(3)重點問題
二、消費者分析
1．消費者的總體消費態勢。
· 現有的消費時尚
· 各種消費者消費本類產品的特性
2.現有消費者分析。
(1)現有消費群體的構成，
· 現有消費者的總量
· 現有消費者的年齡
· 現有消費者的職業
· 現有消費者的收入
· 現有消費者的受教育程度
· 現有消費者的分布
(2)現有消費者的消費行為，
· 購買的動機
· 購買的時間
· 購買的頻率
· 購買的數量
· 購買的地點
(3)現有消費者的態度，
· 對產品的喜愛程度
· 對本品牌的偏好程度
· 對本品牌的認知程度
· 對本品牌的指名購買程度
· 使用後的滿足程度
· 未滿足的需求
3.潛在消費者。
（1)潛在消費者的特性，
· 總量
· 年齡
· 職業
· 收入
· 受教育程度
(2)潛在消費者現在的購買行為，
· 現在購買哪些品牌的產品?
· 對這些產品的態度如何?
· 有無新的購買計劃?
· 有無可能改變計劃購買的品牌?
(3)潛在消費者被本品牌吸引的可能性，
· 潛在消費者對本品牌的態度如何?
· 潛在消費者需求的滿足程度如何?
4.消費者分析的總結。
(1)現有消費者，
· 機會與威脅
· 優勢與劣勢
· 重要問題
(2)潛在消費者，
· 機會與威脅，
· 優勢與劣勢
· 主要問題點，
(3)目標消費者，
· 目標消費群體的特性
· 目標消費群體的共同需求
· 如何滿足他們的需求?
三、產品分析
1．產品特徵分析。
(1)產品的性能，
· 產品的性能有哪些?
· 產品最突出的性能是什麼?
· 產品最適合消費者需求的性能是什麼?
· 產品的哪些性能還不能滿足消費者的需求;
(2)產品的質量，
· 產品是否屬於高質量的產品?
· 消費者對產品質量的滿意程度如何?
· 產品的質量能繼續保持嗎?
· 產品的質量有無繼續提高的可能?
(3)產品的價格，
· 產品價格在同類產品中居於什麼檔次?
· 產品的價格與產品質量的配合程度如何?
· 消費者對產品價格的認識如何?
(4)產品的材質，
· 產品的主要原料是什麼?
· 產品在材質上有無特別之處?
· 消費者對產品材質的認識如何?
(5)生產工藝，
· 產品通過什麼樣的工藝生產?
· 在生產工藝上有無特別之處?
· 消費者是否喜歡通過這種工藝生產的產品?
(6)產品的外觀與包裝，
· 產品的外觀和包裝是否與產品的質量、價格和形象相稱?
· 產品在外觀和包裝上有沒有缺欠?
· 外觀和包裝在貨架上的同類產品中是否醒目?"
· 外觀和包裝對消費者是否具有吸引力?
· 消費者對產品外觀和包裝的評價如何?
(7)與同類產品的比較，
· 在性能上有何優勢?有何不足?
· 在質量上有何優勢?有何不足?
· 在價格上有何優勢?有何不足?
· 在材質上有何優勢?有何不足?
· 在工藝上有何優勢?有何不足?
· 在消費者的認知和購買上有何優勢?有何不足?
2.產品生命周期分析。
(1)產品生命周期的主要標志
(2)產品處於什麼樣的生命周期
(3)企業對產品生命周期的認知
3.產品的品牌形象分析。
(1)企業賦予產品的形象，
· 企業對產品形象有無考慮?
· 企業為產品設計的形象如何?
· 企業為產品設計的形象有無不合理之處?
· 企業是否將產品形象向消費者傳達?
(2)消費者對產品形象的認知，
· 消費者認為產品形象如何?
· 消費者認知的形象與企業設定的形象符合嗎?
· 消費者對產品形象的預期如何?
· 產品形象在消費者認知方面有無間題?
4.產品定位分析。
(1)產品的預期定位，
· 企業對產品定位有無設想?
· 企業對產品定位的設想如何?
· 企業對產品的定位有無不合理之處?
· 企業是否將產品定位向消費者傳達?
(2)消費者對產品定位的認知，
· 消費者認為的產品定位如何?
· 消費者認知的定位與企業設定的定位符合嗎?
· 消費者對產品定位的預期如何?
· 產品定位在消費者認知方面有無問題?
(3)產品定位的效果，
· 產品的定位是否達到了預期的效果?
· 產品定位在營銷中是否有困難?
5.產品分析的總結。
(1)產品特性，
· 機會與威脅
· 優勢與劣勢
· 主要問題點
(2)產品的生命周期
· 機會與威脅
· 優勢與劣勢
· 主要問題點
(3)產品的形象，
· 機會與威脅
· 優勢與劣勢
· 主要問題點
(4)產品定位，
· 機會與威脅
· 優勢與劣勢
· 主要問題點
四、企業和競爭對手的競爭狀況分析
1．企業在競爭中的地位。
· 市場佔有率
· 消費者認識
· 企業自身的資源和目標
2.企業的競爭對手。
· 主要的競爭對手是誰?
· 競爭對手的基本情況
· 競爭對手的優勢與劣勢
· 競爭對手的策略
3.企業與競爭對手的比較。
· 機會與威脅
· 優勢與劣勢
· 主要問題點
五、企業與競爭對手的廣告分析
1.企業和競爭對手以往的廣告活動的概況。
· 開展的時間
· 開展的目的
· 投入的費用
· 主要內容
2.企業和競爭對手以往廣告的目標市場策略。
· 廣告活動針對什麼樣的目標市場進行?
· 目標市場的特性如何?
· 有何合理之處?
· 有何不合理之處?
3.企業和競爭對手的產品定位策略。
4.企業和競爭對手以往的廣告訴求策略，
· 訴求對象是誰
· 訴求重點如何 "
· 訴求方法如何
5.企業和競爭對手以往的廣告表現策略。
· 廣告主題如何，有何合理之處?有何不合理之處?
· 廣告創意如何，有何優勢?有何不足?
6.企業和競爭對手以往的廣告媒介策略。
· 媒介組合如何，有何合理之處?有何不合理之處?
· 廣告發布的頻率如何，有何優勢?有何不足?
7．廣告效果。
· 廣告在消費者認知方面有何效果?
· 廣告在改變消費者態度方面有何效果?
· 廣告在消費者行為方面有何效果?
· 廣告在直接促銷方面有何效果?
· 廣告在其他方面有何效果?
· 廣告投入的效益如何?
8.總結。
· 競爭對手在廣告方面的優勢
· 企業自身在廣告方面的優勢
· 企業以往廣告中應該繼續保持的內容
· 企業以往廣告突出的劣勢

在給你總結下：廣告策劃的特徵
廣告策劃是廣告經營單位受廣告主的委託，為實現廣告促銷目標，對企業廣告傳播活動的戰略和策略進行的整體運籌規劃的活動。
廣告策劃一般有兩種：一種是單獨性的，即為一個或幾個單一性的廣告進行策劃；另一種是系統性的，即為規模較大的、一連串的、為達到同一目標所做的各種不同的廣告組合而進行的策劃。
廣告策劃作為一個動態的系統過程，具有如下的特徵：
(一)具有指導性
廣告策劃是對廣告整體活動的策劃，策劃的結果就成為廣告活動的藍圖，所以廣告策劃對整體廣告活動具有指導性，它指導廣告活動中各個環節的工作以及各個環節的關系處理。
(二)具有整體性
廣告策劃作為一個整體，是由若干相互聯系和相互作用的要素所構成的有機系統，它涉及廣告活動的方方面面，策劃時要考慮周到。
(三)具有事前性
從廣告程序上看，廣告策劃是在廣告活動開始之前進行的。廣告活動中所涉及的廣告目標、對象、媒介、預算、設計、製作等都必須事前確定。因此，在進行廣告策劃中要考慮到各方面的因素，特別要注意做好調查研究工作，對企業生產與營銷，市場環境與機會、競爭的對手的狀況，都要胸中有數，確保廣告策劃的主觀性客觀性相一致。
差不多 就這樣呢 8，9不離10 這樣寫出來就可以呢
合作的具體分工等什麼的 你可以在計劃書里自己體現去

⑤ 現在開電競館真的會賺錢嗎

樓主你好，關於你這個問題，個人見解如下（不喜勿噴）：
1、從大環境來看，國內現在電競氛圍發展良好，國家給出了許多政策紅利，互聯網網路服務執照的開放、將電競列為體育項目等，使得電競這塊還有很大上升空間。許多資本也是瞅准了這個現狀，AT、電商巨頭及各類投資公司等等，硬體廠商更不用說，爭相進入，歸根結底還是電競的受眾太廣了，現在的年輕人大多都喜歡這個，所以做推動電競文化普及化、大眾化發展的事情，屬於順勢而為，不會那麼吃力。
2、從行業來看，現在整個行業還處於一個摸索階段，如果歸到網咖行業，發展上有太多掣肘、不一樣，但跳出網咖行業，前期又有相關性（都是服務場所，面向都是玩家），所以整個行業任處於一個摸索階段，雖有諸多風險與困難，同時說明行業還有很大的發展、增值空間。做得比較早的有老牌硬體廠商明基，旗下電競館現在發展如何，可以去了解一下。
3、從盈利模式來看，上點提及主要目標客戶來自民間電競愛好者，但因表現形式與網咖不一樣，它會存在一個類似生態鏈的模式。除了民間電競愛好者，游戲開發商需要推廣游戲，硬體廠商需要推廣硬體，賽事承辦方需要場地辦賽事，商業綜合體需要利用電競引流等等，從上到下，從游戲開發商、硬體廠商、賽事主辦方、賽事承辦方、電競周邊產品廠家、商業綜合體、普通玩家等，都能算是它生態鏈一環。
4、再講講投資回報，我身邊有這么兩位朋友（真人真事，兩人互不認識），都投資了電競館，一個掙錢（A），一個虧錢（B），A的到現在已開到第五家，從電競館獲取的年利潤能讓他再投一家不用掏任何本金，B的開了半年就轉賣了。那這兩個人有什麼不同呢？A妥妥一位富二代，喜歡打游戲，家族在當地有些資源，A想做點事給家裡看，打算開個電競館，但不會運營，於是多花了些錢加盟，做了全託管，只負責吆喝自己朋友過來，發揮長處。B則是一位拆二代，看到電競這么火，將拆來的錢投了電競館，因為是近乎自己80%資產，B處處都很上心，不會的、不懂的各處學習請教，但仍運營不好，虧損四個月後，B選擇了轉賣減少損失。
5、最後，有句話叫「謀事在人、成事在天」，投資任何項目都是有風險的。
綜上，開電競館是否真的會賺錢，應該沒人能給你一個肯定或者否定的答復，畢竟沒有依據的答復都是耍流氓，耍流氓可以口嗨不用承擔風險！
只能說它現在的投資環境還可以，是一個值得考慮的風口項目。

⑥ 進行經營環境調查有哪幾個方面

經營環境調查包括以下三方面：政策、法律環境調查調查與你經營的業務、開展的服務項目有關的政策法律信息，了解國家是鼓勵還是限制該項業務，有哪些管理措施和手段。當地政府是如何執行國家相關法律法規和政策的，對你的業務有何影響。環境調查，調查你所經營的業務，開展的服務項目所屬行業的發展狀況、發展趨勢、行業規則及行業管理措施。比如，從事美容美發行業，應該了解該行業國內及本地區的發展狀況，國際國內流行趨勢和先進美容技術，該行業的行業規范和管理制度有哪些。從事服裝業的，應該了解服裝行業的發展趨勢，流行色和流行款式，服裝技術發展潮流等。「家有家法，行有行規」，進入一個新行當，應充分了解和掌握該行業信息，這樣，才能有助於你盡快實現從「門外漢」到內行的轉變。宏觀經濟狀況調查，宏觀經濟狀況是否景氣，直接影響老百姓的購買力。如果企業效益普遍不好，經濟不景氣，你的生意就難做，反之生意就好做，這就叫做大氣候影響小氣候。因此，掌握大氣候的信息，是做好小生意的重要參數。經濟景氣時宜採取積極進取型經營方針，經濟不景氣時也有掙錢的行業，也孕育著潛在的市場機遇，關鍵在於如何把握和判斷。

營銷環境分為外部環境分析和市場環境分析外部環境分析包括：一般環境分析：所處經濟體相關的經濟形勢、政策導向、技術發展水平和社會導向（如人們的價值觀、產品使用習慣等）還有人口統計變數（如男女比例、年齡分布、教育程度分布等）；產業環境分析：波特的五力模型和產品生命周期。

⑦ 淺論市場營銷對企業的重要性的論文

市場營銷是指個人或集體通過交易其創造的產品或價值，以獲得所需之物，實現雙贏或多贏的過程。下面是我給大家推薦的淺論市場營銷對企業的重要性的論文，希望大家喜歡!

淺論市場營銷對企業的重要性的論文篇一

《市場營銷渠道對企業產業發展的重要性》

摘要：文章結合承德露露企業對其市場營銷渠道策略問題進行了探究和分析，首先從理論層面分析了承德露露的市場營銷渠道策略，接著又分析了承德露露市場營銷渠道存在的問題，提出了承德露露市場營銷渠道的路徑選擇，以期為承德露露市場營銷渠道策略提供有益的借鑒和參考。

關鍵詞：承德露露;市場營銷;營銷渠道

中圖分類號：F274文獻標識碼：A文章編號：1009-2374(2014)03-0004-03

1市場營銷渠道的理論分析

市場營銷渠道(Marketing Channels)從根本上來看是溝通每個企業與市場的橋梁和紐帶，是維系每一個消費者和產品間的媒介，其也稱貿易渠道(Trade Channel)或分銷渠道(Distribution Channels)，是指產品從生產者向消費者轉移所經過的通道或途徑，它是由一系列相互依賴的組織機構組成的商業機構，即產品由生產者到用戶的流通過程中所經歷的各個環節連接起來形成的通道，銷售渠道的起點是生產者，終點是用戶，中間環節包括各種批發商、零售商、商業服務機構(如經紀人、交易市場等)。

近年來，隨著市場形勢的轉變和競爭環境的激烈，市場營銷渠道呈現出以終端市場建設為中心、由機械化轉向全方位化、由單一化轉向多元化、渠道結構扁平化的新發展趨勢。有效的企業市場營銷渠道對企業來說具有非常重要的意義，有效的營銷渠道實現了企業、消費者和產品之間價格、信息的無縫連接和溝通;可以有效加強企業產品的銷售業績，從而降低銷售成本;可以有效地降低企業銷售過程中面臨的資金風險、來自對手的不正當競爭、運輸風險等各種市場風險，從而有效降低其經營成本;是企業持久發展的生命線，是企業的無形資產。

現在的飲料生產企業都意識到渠道建設的重要性，營銷渠道的有效建設日漸成為市場競爭法寶，和眾多的國際食品飲料巨頭相比，娃哈哈既沒有可口可樂之類的擁有核心競爭力的產品，又沒有康師傅的產品開發和創新能力，之所以取得如此驕人的成績，是因為建立了一個相對封閉的渠道系統。河北承德露露股份有限公司一直致力於不斷推出優質的產品以滿足消費者的需要。該公司一直以來，十分注重產品的研製開發，繼露露杏仁露以後，又開發出真潤、核桃露、美顏坊、花生露系列等多個品種規格的優質系列產品。承德露露雖是國內飲料行業的十強，但多年以來一直處於十強末端，其產量和飲料市場份額遠落後於其他領先企業。其產量僅占整個“十強”飲料企業的1.54%，而在飲料行業中的產量更低，為0.39%，其銷售額僅占整個飲料行業的0.25%。這說明了其尚有巨大的發展潛力和市場空間，這幾年也凸顯出了新問題，這就是其諸多優勢與銷售提升的緩慢出現了巨大反差。

探究承德露露市場營銷渠道策略問題，對河北承德露露股份有限公司的業績提升及其長遠發展都具有重要的理論意義和現實意義。針對出現的問題，承德露露市場營銷渠道策略亟需一定的理論支撐，從而為其發展提供一定的政策指導。基於此，本文對此研究方向進行初步的探討。本文將在吸收和借鑒前人的研究成果基礎上，運用文獻分析與規范分析相結合的方法，結合相關理論對承德露露市場營銷渠道策略問題進行深入研究和探討，以期為其發展提供有益的借鑒和參考。

本文具體結構如下：第一部分為市場營銷渠道的理論分析;第二部分分析承德露露市場營銷渠道存在的問題;第三部分為承德露露市場營銷渠道的路徑選擇;第四部分為結語。

2承德露露市場營銷渠道存在的問題

承德露露市場採用的是經銷商系統和直銷系統結合的多渠道運行模式。當前，隨著經濟體制的改變，渠道與市場也開始發生改變，給開拓市場帶來了新的挑戰，各種潛在的矛盾也隨之而來，或多或少地影響了渠道的運作情況及其質量，具體體現在以下三點：

2.1直銷渠道系統與經銷商渠道系統的矛盾

一般情況下，直銷渠道系統通常是以品牌效力強、產品銷量高以及行業影響大的客戶為主要服務對象，承德露露公司有直接掌控這些客戶的權利，有完整的客戶檔案及資料。在服務方面，一些客戶提出的要求較為復雜，要求企業中服務的人員具有良好的素質與綜合能力。除此之外，還需工作人員進行售後回訪，除了平日的送貨、取訂單以及拜訪服務以外，相關工作人員還需負責客戶開展促銷活動的申請、執行及整體方案規劃，這類客戶均是承德露露公司開發的堡壘客戶與核心客戶，它們不僅促進了承德露露公司取得了高銷量高經濟利潤水準，還開發了推廣新產品的重點途徑與提升了品牌的影響力。然而，承德露露公司的直銷系統具有運營成本高、投入成本高等特點，除了企業覆蓋范圍與服務范圍之內的部分中小型企業，其他用戶若想開展促銷活動，則需要經銷商來制定計劃、執行與實現，具有運營成本低等優勢。但是運作質量也容易遭受經銷商理念、實力及積極性等因素的影響，進而阻礙承德露露公司的持久發展。

因直銷渠道本身具有高投入的特點，現階段，跟經銷商系統的增長速度相比，直銷系統的增長速度更快，其銷售業績也十分可觀，逐年呈上升趨勢，種種情況都加大了承德露露公司的運營成本。與此同時，由於直銷渠道迅速發展也擠占與沖擊了市場上經銷商系統的發展空間，讓經銷商利益遭受了較大損失，從某種程度上來說，降低了經銷商系統經營的積極性，限制了經銷商系統開拓市場的速度，是當前市場上頻頻出現的問題。

2.2市場價格混亂引起渠道價格結構失衡

縱觀我國現階段的市場行情，發現困擾消費者最大的一個問題就是混亂的市場價格，承德露露企業在此問題上也不能倖免。因為價格混亂的原因，導致終端客戶在經銷商那裡了解到，同樣的產品卻具有不同的價格，這種趨利因素嚴重影響了當前市場的格局，令很多經銷商與終端客戶怨聲一片，破壞了原有的價格結構，導致很多終端客戶不再信任承德露露企業，也降低了經營期產品的積極性，長久下來，會給市場行業造成很大的影響。綜上所述，其產生問題的根本原因是企業在管理方面的缺失與漏洞以及對客戶界定模糊等因素造成的。

2.3經銷商經營積極性不高進而影響到渠道控制力下降

現階段，承德露露企業在市場上勢頭正猛，經銷商系統這種運營方式也受到廣大客戶的認可，雖然兩相比較之下，直銷系統的銷售比也在不斷上升，但是因為其具有高投入、高風險等特點，核心客戶普遍認為不能將其選作長遠發展的運行手段。因此，在未來的一段時間之內，廣大客戶依然會選擇經銷商系統當作主要的銷售系統，為拓寬銷售市場打好基礎。但是倘若運營方式不對或是積極性不高，都有可能使企業控制市場渠道和核心客戶的能力下降。

當前市場信息瞬息萬變，競爭無比激烈，長久下來不僅未能有效解決相關問題，還在很大范圍內都影響了企業利益，而這一情況的產生勢必會造成市場拓展力以及新產品推廣受限制等情況，制約了企業的健康、長久、合理發展。

3承德露露市場營銷渠道的路徑選擇

3.1渠道機會點盤查及市場份額目標制定

3.1.1渠道機會點盤查。通過對當前渠道機會進行盤查，來細分各個類型的市場份額、產品市場容量、明確客戶總人數及其他情況。為了塑造出更加牢固、深入和廣泛的終端客戶，打造更加穩固、先進的銷售渠道網路系統，承德露露企業進行了大幅度的改進，同時，這也是實現可持續發展以及各類目標的前提。對渠道計劃加以改進，應明確其渠道客戶規模以及目標市場容量，以此來當作跟蹤活動進程和改進整體方案的依據。通過盤查市場中的各類機遇，來確定競爭對手的具體情況、市場容量以及產品市場份額等。

3.1.2制定承德露露在各個細分品類市場的市場份額目標。以判斷市場中的機會點來確定現階段市場中所佔份額以及當前市場的總容量，結合承德露露企業的實際情況，來細致分析企業在市場中的地位。要制定具有時限性、相關性，可達到、可衡量的，符合SMART的基本原則。

3.2直銷渠道系統改進方案

對企業內部的直銷體系客戶制定嚴格的界定及相關標准，並以此為標准核對客戶個人資料及其數量，嚴格區分企業經銷商體系和直銷體系，兩者彼此相容又互不幹擾，避免兩者可能會產生的各種尖銳矛盾。

一般情況下，承德露露對直銷體系客戶制定了以下標准：若客戶渠道為網吧，規模至少150台及其以上;學校內的超市或食堂，基本上設定在初中或以上級別的校園之內;餐飲行業月銷量應在50自然箱、餐桌在80張以上、最低面積為500平方米;小型超市最小面積為150平米、大型超市與大賣場全部覆蓋。同時，企業還應做好管理直銷渠道的運作情況。

3.3經銷商渠道系統改進方案

承德露露企業應擇取優質的客戶當作核心客戶，以員工規模、庫房能力、經營理念當作衡量標准，行政區域為主要劃分前提，每一個區域市場的客戶數量都應該按照經銷商的要求標准來確定，同時配備一名企業的專業性技術人員，兩者配合默契，不論是在深度上還是廣度上都以挖掘客戶潛力為己任，實現企業市場渠道中開展的各項活動，確保完成計劃中的市場目標及市場份額，以此來提升承德露露企業在市場中的地位。

3.3.1應加強對WAT經銷商的管理工作，令其在承德露露企業的日常運作當中發揮自身的最大熱度，同時這也是企業應著手改進的工作。WAT經銷商每一個年度都應同承德露露企業共同制定市場份額目標及經營計劃，確保年度盈利狀況、發展目標、現金流平衡、各項費用支出、購買儲運車輛、品牌包裝銷量以及相關人員配備等。和WAT經銷商之間發展可信任、友好的合作關系，對其開展的內部經營活動與管理活動加以關注，並積極參與。

3.3.2搜集WAT經銷商客戶的個人檔案及相關資料，整合之後，建立完整的核心客戶檔案。同時，這也是經銷商能與承德露露企業提升業績、改善經營現狀、日常業務管理以及能夠長遠合作的前提，由此可見，真正實現WAT經銷商和承德露露企業合作的不單單只依靠簡單的利益，更多的是兩者之間信任、友好的合作關系。

3.3.3以承德露露企業所制定的發展攻略、市場運營份額計劃來看，WAT經銷商這種運營模式優勢良多，屬於一種積極的銷售渠道，同時也是企業長久發展的主體，它既具有積極開拓市場的能力，同時還能夠降低企業在運營過程中產生的各項成本，鑒於此，承德露露企業在選擇WAT客戶時，除了應考慮客戶的員工規模、庫房能力以及資金實力之外，還應把客戶的經營理念當作主要考核內容。

3.4渠道改進方案中的價格管理

承德露露企業在制定市場價格時，應秉承科學、客觀的原則，同時還應以各級經銷商的利益為主要參考因素，降低對各級經銷商產生的負面影響，同時，價格管理應是企業的重點改進內容，倘若價格體系管理得不好，那麼不僅能夠動搖市場區域的穩定，還阻礙了企業的改進工作，嚴重的甚至會影響整個集團、波及目標市場與企業自身。

當前，承德露露企業所生產的產品已經褪去青澀，步入成熟階段，而市場價格的穩定，很多時候都會影響終端客戶以及批發客戶的自身利益，不僅如此，企業產品的忠誠度也會遭受到影響。因此，企業在制定價格時，應考慮市場競爭因素與產品定位情況，對產品的准確定位與分析是制定市場價格的前提，另外，還應該根據當前客戶渠道所制定的目標，來制定出客觀的價格體系。

4結語

本文首先從理論層面分析了承德露露的市場營銷渠道策略，接著又分析了承德露露市場營銷渠道存在的問題，並基於以上的分析，提出了承德露露市場營銷渠道的路徑選擇，以期為承德露露市場營銷渠道策略提供有益的借鑒和參考。本文所述的承德露露市場營銷渠道是一種承德露露公司值得探索的策略，但在具體實踐中必須與實際情況相結合，對於出現的一些新問題必須進行積極處理，而這些問題往往非常容易被忽視，這需要在以後的營銷渠道中進一步探索。對於承德露露市場營銷渠道策略，還有很多問題值得進行深入探究，本文僅是對其做了初步分析，希望能夠起到拋磚引玉的作用。

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作者簡介：左輝，河北承德露露股份有限公司總經理。

淺論市場營銷對企業的重要性的論文篇二

《論市場營銷對企業的重要性》

[摘要]伴隨著社會的快速發展，市場經濟也在不斷發生變化，優勝劣汰是所有企業面對的最現實問題。新時代的市場環境下，企業如何才能長盛不衰，如何在多變的市場環境下找到並佔領自己的一席之地，成了所有企業關注的問題。在當今的社會條件下，每一個優秀的企業管理者都深知，市場營銷對企業的重要性。

[關鍵詞]市場營銷;企業;管理

[中圖分類號]F272[文獻標識碼]A[文章編號]1009-5349(2013)02-0127-01

引言

什麼是市場營銷?有許多人認為市場營銷就是所謂的銷售，簡單地認為賣出一件商品就是市場營銷，就是銷售。簡單的交易過程確實是銷售的過程，但絕對不等同於市場營銷。也有一部分人認為將商品送到商店、商場有人來購買就是市場營銷，其實也不然，只能說是市場營銷的一個小之又小的部分。市場營銷的概念遠遠不止這些，我們不能以點帶面。銷售和營銷有本質的區別。推銷是以生產為導向的，而營銷是以市場為向導的。本文將從企業和市場營銷的概念入手，來探析市場營銷對企業的重要性。

一、企業與市場營銷的概念分別是什麼

(一)企業

簡單地說，企業就是一種經濟組織，一種盈利性的經濟組織。具體地說，企業是從事生產、流通、服務等經濟活動，以生產或服務滿足社會需要，實行自主經營、獨立核算、依法設立的一種盈利性的經濟組織。

(二)市場營銷

市場營銷也被稱作市場行銷，簡稱營銷。它是指個人或集體通過交易其創造的產品或價值，以獲得所需之物，實現雙贏或多贏的過程。它包含兩種含義：一種是動詞理解，指企業的具體活動或行為，這時稱之為市場營銷或市場經營;另一種是名詞理解，指研究企業的市場營銷活動或行為的學科，稱之為市場營銷學、營銷學或市場學等。

我們這里避開理論的學科意義上的市場營銷，來挖掘作為動詞解釋的市場營銷的概念和內涵。

市場營銷可以從兩個方面來理解：首先它是一種理念，一種管理的方式，以人為本。其次，市場營銷是一系列的活動，是對理念管理方法的一種實施過程。

二、市場營銷對企業的重要性

社會快速發展，市場經濟也在不斷地發生變化，優勝劣汰是所有企業面對的最現實問題。新時代的市場環境下，企業如何才能長盛不衰，如何在多變的市場環境下找到並佔領自己的一席之地，成了所有企業關注的問題。在當今的社會條件下，每一個優秀的企業管理者都深知，市場營銷對企業的重要性。

(一)企業的市場營銷

市場營銷是企業以滿足消費者需求，作為營銷出發點和歸宿，准確確定自己的目標市場，生產出適銷對路的產品，建立合理的分銷渠道方便購買;制定適當的價格策略，運用有效的促銷手段吸引消費者。

有許多人認為市場營銷就是所謂的銷售，簡單地認為賣出一件商品就是市場營銷，就是銷售。簡單的交易過程確實是銷售的過程，但絕對不等同於市場營銷。也有一部分人認為將商品送到商店、商場有人來購買就是市場營銷，其實也不然，只能說是市場營銷的一個小之又小的部分。市場營銷的概念遠遠不止這些，我們不能以點帶面。

銷售與市場營銷有著本質上的區別，銷售以產品為導向，而市場營銷則以市場為導向。

(二)市場營銷對企業發展的重要性

從企業和市場營銷的定義可以看出，企業是具有盈利性的經濟組織，如果一個企業一直處於非盈利狀態，那麼這個企業遲早將面臨著破產的危險，那麼企業也不復存在。而市場營銷是包含了銷售並且是以市場為導向的產物，沒有任何一個企業不關注自己的市場，所以一個優秀的企業管理者就不能不關注市場營銷對企業發展的重要性。

企業不可能脫離市場而存在，沒有市場就沒有平台，沒有可觀的市場，就沒有可觀的利潤。市場營銷正是以市場為導向，因此關注市場營銷理念，才能在市場競爭中取得機遇把握主動權。

另外，創新是一個企業長盛不衰的主旋律，同樣市場營銷理念的創新至關重要。當今的市場環境下市場營銷理念也在不斷的更新過程當中，企業要想生存，就要跟緊時代的腳步，勇於創新。

三、結語

快速發展的經濟時代，企業要想長盛不衰就必須重視市場營銷理念，不斷更新思路，建立適應新時代的市場營銷模式，促進企業又好又快發展。在市場競爭中抓住機遇不斷獲得主動權，讓企業獲得持續的生存與發展機會。

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⑧ 如何做到淡季不淡

1、只有淡季的思想，沒有淡季的市場。
淡與不淡，只是相對而言，在市場整體銷量下降的情況下，只要努力和付出，擠兌競爭對手，仍然可以讓自己的銷售份額有較大的提升，關鍵是你想不想，要不要？
2、「眾人皆醉我獨醒，眾人皆濁我獨清」。
在銷售淡季，針對競爭對手麻痹大意，有時更容易出其不意，攻其不備，從而能夠讓自己異軍突起，對競品進行悄悄「包抄」，從而不動聲色地佔領了市場的制高點，為旺季到來全面進攻打下了堅實的基礎。
3、善於挑戰自我，戰勝自我。
人最大的敵人，就是自己，你種下什麼樣的**，就會收獲什麼樣的果子，淡季時，如果播下的是積極，收獲的必然是豐碩，如果播下的是消極，那收獲的只能是貧瘠；因此，挑戰自我，超越自我，是銷售人員實現淡季跨越的關鍵。
整合推廣產品
銷售淡季，是營銷人員梳理和整合區域內產品的最佳時機。因為淡季銷售相對平穩和舒緩，因此，適度調整產品布局和結構，對市場銷量不會帶來太大的影響。淡季整合和推廣產品包括如下幾個方面的內容：
1、推廣新產品，尤其是盈利產品。
在銷售淡季，很多小廠家往往刀槍入庫，馬放南山，基本上處於停止生產狀態，這個時候推廣新產品，往往會因為競爭對手少，尤其是「搗亂者」少，而容易切入和溶勢、造勢。同時，新產品推出後，因為新，所以，會給業務員以及經銷商新的感覺，新的動力，最終給市場帶來新的增長點，讓整體銷量上升。
2、淘汰老產品。
一些不盈利而老化的「瘦狗」產品，基本上屬於企業的「雞肋」產品了，「食之無味，棄之可惜」，但由於它佔有一定的市場份額，在銷售旺季一片熱銷的大好形勢下，往往對其不敢貿然下手，而在銷售淡季利用新產品上市的大好時機對其「殺戮」卻很合時宜，通過推廣新產品，替換老產品，新老產品能夠有一個很好的過渡和銜接。
整合和推廣產品，重在推廣，通過新產品上市和大力度推廣，能夠減緩淡季時的「銷售視覺疲勞」，從而激發渠道活力，讓市場動起來。
拓展拓寬渠道
新產品推出後，要想在淡季有較好的市場表現，積極地拓展、拓寬渠道必不可少。在銷售淡季，由於競爭對手的減少或麻痹，一些渠道往往被「閑置」不用，甚至丟棄，因此，對於營銷人員來說，這恰恰是開發渠道、擴大網路、擠壓對手的絕好機會。
拓展拓寬渠道主要包括如下幾方面的內容：
1、消滅空白網點。
即要把轄區內各鄉鎮、各街道的空白網點一網打盡，實施掃街式鋪貨，銷售旺季，由於產品供不應求，無暇顧及空白銷售網點，尤其是一些看不上眼，或者相對比較偏遠的小網點，其實，螞蟻多了也是肉，對這些網點實施地毯式、全方位的開發與覆蓋，整合渠道資源，有時能夠起到意想不到的增量效果。到了旺季，更是可以產生「核聚變」效應。
2、搶占對手網路。
利用淡季對手存在麻痹思想的機會乘機爭奪、搶占對手的銷售網點，使自己擁有的銷售網路不斷擴大，也是銷售人員實現淡季不淡的有效手段之一。在銷售淡季，可以利用新產品推出，給予特殊優惠政策的方式，吸引對手客戶加盟，從而「明修棧道，暗渡陳倉」，為市場增量打下基礎。
3、開辟第二戰場。
即利用淡季，大力度開發特殊通路或渠道，比如，團購、學校、網吧、洗浴中心等，通過渠道拓寬，讓產品進入更多的渠道銷售，增加產品與消費者接觸的機會，讓產品潛移默化地進入目標消費群體的心智，從而能夠增加銷售量。
4、逆市而動，實施招商。
在銷售淡季，銷售經理可以通過招商的方式，反向思維，為別人所不為，通過淡季招商，擴大選擇面，加強溝通與交流，選擇更合適的客戶，藉此，可以厲兵秣馬，不斷擴大市場銷量及佔有率。拓展拓寬渠道，是銷售人員淡季尋求市場增量的突破口。
加強加深客情
銷售淡季，對於廠家銷售人員來說，工作的時間相對充裕，因此，利用銷售淡季，加強、加深客情關系，倒是一種改善客情，取得各級渠道商信任與好感的絕佳機會，也是一種曲徑通幽、贏銷人心的攻心戰術。
淡季加強客情關系包括如下幾點：
1、加強服務。
在淡季，加強對客戶的服務力度，是銷售人員取得客戶青睞和偏愛的最有效的手段，但不論何項服務，都一定要是客戶所關心、所需要的。
比如啤酒企業的回瓶服務、終端理貨服務等等，做好了，就容易改善廠家及品牌形象。也可以去做顧問式銷售，幫助客戶開展深度分銷、深度協銷，解決在市場操作過程出現的一些棘手而實際的問題，樹立銷售人員的專業度以及權威。
2、規范服務。
銷售淡季，是規范服務的好時機，通過淡季，銷售人員可以強化服務標准和流程，讓各項工作有章可循，有「法」可依，比如進一步明確拜訪的步驟、作業標准和流程等，通過高標准服務，從而能夠與競品樹立區隔，有利於提升品牌形象，讓客戶能夠更深刻地記住你。
3、加深客情。
由於淡季時間充足，通過營銷人員的腳勤、手勤、口勤三勤，可以增強客戶的經銷積極性和信心，同時，利用客戶結婚、生子、生日、孩子上學等一些重大而有紀念意義的機會，「該出手時就出手」，可以更好地與客戶建立良好的個人關系，進而讓客戶對企業更加忠誠，銷售更加賣力，促使客戶增加對企業及品牌的忠誠度。淡季加強、加深客情關系，是銷售人員能夠讓自己的產品快速脫穎而出，從而取得最大化銷售的最直接的途徑。
開發市場，以及加深客情，都會改變產品在各級渠道商心目中的形象，讓他們感覺到企業是值得信賴的，也是一直活躍的，從而可以起到造勢、蓄勢、融勢的目的。
系統提升培訓
作為廠家及銷售經理，利用淡季做培訓，也是潛移默化助長市場銷量的有效手段，在旺季時，客戶及其業務員往往疲於產品配送、收款等，但淡季，作為他們卻可以有大把大把的時間來利用。
因此，利用淡季，可以組織系列針對性比較強的培訓活動，來給經銷商以及業務員，包括經銷商的業務員「充充電」，培訓是作為廠家可以給予經銷商以及業務員的最好的福利。
淡季可以組織的培訓包括：
1、對業務員、促銷員培訓。
利用淡季，可以申請公司對轄區內的業務員、促銷員進行有關營銷技能、管理技巧、心態調整等方面的培訓，作為銷售經理也要擔綱主講，善於以會代訓。磨刀不誤砍柴工，通過培訓以及營銷團隊素質的提升，可以提升營銷人員的操作技能，促使市場整體銷量的提升。
2、對經銷商培訓。
廠商一心，其利斷金。「上下同欲者勝」。通過淡季培訓經銷商，可以讓經銷商了解廠家的戰略意圖，掌握市場管理、人員管理、庫存管理、資金管理技巧，特別是要提升其核算能力、盈利能力，啟發經銷商善於找到淡季銷售的增長點和亮點，促使廠商能夠協同發展。
3、對經銷商業務員進行培訓。
淡季銷售，經銷商的業務員非常關鍵，因為他們是廠商戰略戰術的執行者，產品的銷售要靠他們來完成，因此，培訓經銷商業務員對於廠家和銷售經理來說，也算是對淡季市場的一種戰略投資，比如，對他們，可以培訓如何鋪貨、理貨、如何推薦新產品、如何多賣盈利產品等實用的技巧和方法，通過提高經銷商業務人員操作技能，可以促使他們在銷售淡季，也能夠信心百倍地進行市場推廣，做好點點滴滴日常工作。
嚴抓市場考核
在銷售淡季，還有一個至關重要而核心的工作，也需要做好、做扎實，它是淡季銷量保持不下滑或能夠增長的前提。這項工作，就是淡季市場的銷售考核。
在銷售淡季，作為業務員的惰性會一覽無餘地暴露出來，比如，一些業務員，尤其是一些「老油子」，總喜歡背著主管「泡賓館」，或者玩「貓捉老鼠」的游戲，以至讓本來處於淡季的市場，更是「雪上加霜」，因此，作為企業及其銷售經理，必須要在銷售淡季做好一件事，那就是對業務員的嚴格管理考核。
考核什麼呢？
1、出勤管理。
將業務員的基本薪金跟出勤掛鉤，要實行每天報勤制，要用當地固定電話進行報勤，內勤人員要進行電話記錄，並不定期進行抽查。保證人在市場在。
2、鋪貨率。
作為淡季，只要市場和渠道有著較高的鋪貨率，從氣勢上、從感官上，都會給目標受眾一定的沖擊，特別是產品的終端陳列要做好，通過終端生動化、活化，可以提高產品的能見度以及與消費者接觸的頻次，從而給產品增加售賣的機會。
3、產品結構。
淡季產品銷售數量可能會下降，但產品結構調整的好的話，可以讓產品銷售額不下降，要做到這一些，就必須要考核業務員的產品結構指標，通過合理規劃高中低產品佔比，最終達到銷量減，但營業額不減、利潤不減的目的。
4、嚴抓落實。
市場的好壞在於經營。經營的關鍵在於管理，管理的關鍵在於考核，考核的關鍵在於落實。要想讓市場考核落到實處，關鍵還要動真格的，作為銷售經理一定要打破「好人主義」，不能太過於人情化，要通過嚴格的管理和獎優罰劣，讓市場來增效益。
通過嚴抓市場考核，以及對市場實施動態管理，就基本上可以保證業務員出工又出力了。這是淡季營銷策略十分關鍵而又重要的一環，考核指引業務員的行動方向，通過考核，淡季營銷目標就會有好的落實，就往往比較容易達到。
要想順利渡過淡季，作為廠家及銷售經理還需要在促銷的創新、價盤的穩定等方面下些功夫，通過價格的剛挺，能夠給渠道商留下穩定而充足的利潤空間；通過促銷的與眾不同，反向拉動各級渠道商、消費者，可以讓營銷活動形成一個良好的循環價值鏈……
其實，在銷售淡季，只要肯動腦筋，打破原來的條條框框，做到淡季不淡，甚至銷量增長都是很有可能的，關鍵是要善於反向思維，敢於嘗試。
作者：崔自三

⑨ 《營銷管理》讀後感

《營銷管理》讀後感1

以前讀書，總喜歡閱讀哲史類書籍，認為哲史類的知識才是文化的沉澱和積累，可以讓人慢慢咀嚼回味。但是，讀菲利普·科特勒的《營銷管理》，讀完之後，並沒有一點讀教科書看別人經驗的感覺，反而覺得很富有邏輯性和條理性，這本書對營銷人員有太多的借鑒作用，書中內容很能讓人深思，不像那些枯燥乏味的總結性市場類書籍。書中邏輯性條理性的分析思路，從單個概念，逐步深入，把那些枯燥的理論和案例，講解的深入簡出，讓人深思營銷的奧秘，讓讀者不自禁的想繼續看下去。

或許很多人認為，營銷是一種手段，是為了盈利的欺騙，是一種簡單的推銷方式，那應該讀一讀菲利普·科特勒的《營銷管理》，營銷的功能很強大，任務也是艱巨的，做好營銷並不是一件很容易的單純的買賣推銷活動，營銷需要運氣和機遇，需要原則和方法，它附有科學性。一名成功的營銷人，他的生活是豐富多彩的，他的人生是充滿魅力的，成功的營銷人士有一種力量，讓人信服。

菲利普·科特勒告訴我們，營銷不是一個單獨的步驟，而是一個系統工程，任何一個因素出了問題都會影響營銷結果，每個因素都存在著千絲萬縷的聯系，都不是孤立的。就像我們產品的營銷，需要的是技術、策劃、行銷、推廣的全方面合作，才能做好咱們的營銷，技術本門保證產品力的穩定，策劃部門負責產品的定位和品牌的宣傳，行銷部門制定推廣的方案，推廣人員合理執行營銷的策略，所有的營銷單元協調一致，將會取得好成績。或許這只是一種理想狀態，但真正執行到位了，我們會在營銷效果最大化的同時，消耗的營銷成本做到最低，這時營銷的價值才真正體現出來。

如何做好各營銷單元的協同，做到營銷價值的最大化，需要各營銷單元共同探討。比如產品開發過程中，不僅僅是產品開發人員做好本職崗位的要求，就可以開發出一款符合生產、推廣的產品，需要生產部門的協同、市場人員的調研、還需要設計策劃人員的配合等多方合作，才可以開發一款成功的產品。

在營銷中，不僅僅要提升品牌的知曉度，還要最大限度的提高我們品牌的魅力，這是一個很重要而且艱巨的任務。比如市場上會碰到各種各樣的終端受眾，在面對面的直接銷售時，可以利用與終端人員接觸的機會來做好一次品牌的宣傳，溝通有效而且成本低，同時能很好的掌握終端對品牌的認知度。但是平時的推廣員直接銷售過程中，涉及到的是雙方的利益，推廣員是為了工作的完成和提成去推廣產品，終端是為了利潤，並沒有主動的去對產品的品牌進行維護宣傳，他們不會考慮一個品牌長遠的利益，但是這個就值得我們深思和重視。

終端是品牌宣傳最直接最好的工具，我們應該規范終端品牌的提升方案，切實可行，具有實際可操作性，讓標準的方案規范終端的執行，加速提升品牌的魅力。

營銷所有單元的核心還是以人為中心，經濟高速發展的今天，任何經濟體的壓力都很大，企業也一樣，因此經常在追求利益的同時忘記了很多。人與人之間最重要的是溝通，溝通並不是簡單的語言，而是心與心的接觸，了解顧客最真實最真誠的需求，才可以圍繞消費者來做好產品。公司經常組織消費者參觀總部及各生產廠，讓消費者了解信賴公司的同時，挖掘消費者內心最真實的想法，才會一步步的不斷提升產品的品質、在消費者心中留下品牌的魅力，才會在競爭激烈的現代社會，屹立不倒，穩步發展。

營銷管理是一門博大精深的具有藝術性質的學問，需要我們不斷的探索和追求。

《營銷管理》讀後感2

《營銷管理》是國際公認的營銷學聖經，是國內引進的最高水平的營銷學經典教材，它以介紹21世紀市場營銷的新內容為主，把營銷思想應用於所有產品與服務市場領域，並提供了一個營銷管理的廣闊視野和分析框架。讀者可從中探索和分析營銷管理的不同組成部分，包括營銷的定義和一些重要的概念，如營銷觀念和價值，顧客和目標市場，營銷組合，關系營銷等。該書概要地討論了在計劃過程中戰略營銷的作用。公司、業務單位與營銷戰略的關系，營銷計劃的產生等問題。這些都受到營銷環境中經濟，政治，法律和法規，技術及社會文化力量的影響。書中還闡述了社會責任和道德在營銷決策中所扮演角色，並討論了全球經濟一體化中營銷的特性及其所面臨的機遇和挑戰。

該書分五篇全面闡述了營銷管理、營銷機會、營銷戰略、營銷決策、營銷方案等。

第Ⅰ篇「認識營銷管理」闡述了有關營銷理論與實踐方面的社會、管理和戰略的基本知識。著重突出電子商務時代市場營銷的五個特徵：便利性、經濟、選擇、個性化和信息。

第Ⅱ篇「分析營銷機會」介紹了如何測量市場需求（信息），掃描營銷環境；分析消費者市場和購買行為；參與市場競爭策略；辨認市場細分和選擇目標市場等。通過分析市場和營銷環境以找到抓住機會所需要的各種觀念與方法；通過閱讀該篇，讀者可以知道分析營銷機會最重要的就是辨認市場細分和選擇目標市場。

第Ⅲ篇「發展營銷戰略」集中討論定位、新的市場提供物和全球戰略。分三章介紹了產品生命周期戰略，新產品開發戰略，設計國際市場戰略。其中，產品的生命周期一般包括導入、成長、成熟和衰退四個階段。科特勒指出，相對於產品的生命周期，一間成功的公司更應去考察市場的生命周期，著眼於設計全球市場，並尋找產品的創新為這提供產品和服務。第Ⅳ篇「制定營銷決策」介紹了三個具體的營銷策略：產品策略（產品線策略和品牌策略）；服務組合策略和定價策略。討論如何開發和管理品牌和產品線、服務、定價戰略及方案。

第Ⅴ篇「管理和傳送營銷方案」討論營銷戰術和管理內容，營銷渠道的後勤，零售與批發，整合營銷傳播，廣告、促銷和公共關系，銷售隊伍管理，直接與在線營銷，考察整個營銷的管理工作。

《營銷管理》幫助我建立起系統的市場營銷知識體系，更加深刻、全面地了解營銷的內涵與科特勒的營銷思想。

營銷不僅是要營銷自己的企業、自己的產品、同時也要營銷顧客和競爭對手。只有做到全面的營銷，才能達到營銷的根本目的。營銷也不僅僅是一個公司部門的工作，營銷是一個有條理的、深思熟慮的思考和為市場策劃的過程。這一過程不僅僅適用於商品和服務，更是可以貫徹到任何事物中（如創意、事件、組織、地區、個性），它們都可以用於銷售。這一過程開始於對市場進行調研，理解該市場的動力機制、確定機會，滿足現在和未來的需要；這一過程包括市場細分，選擇本公司能以最優方式使之滿意者作為目標市場，包括制定出全面的戰略並定義具體的營銷組合和行動計劃，它還包括執行計劃，評價結果並進行改進工作。

通讀全書，總結科特勒的營銷思想大體分為以下幾個方面：

第一，營銷管理是一個管理過程。這個過程就是指從分析到規劃，從規劃到執行，從執行到控制的全部內容。如果企業只將營銷管理看作是對產品銷售管理的話，那麼，從根源上就偏離了營銷管理的本意，自然在市場操作上出現營銷失效的問題。

第二，營銷管理需要深入地研究市場，尤其是針對客戶和消費者，因為營銷管理的實質就是需求管理，客戶或消費者的需求體現在8各方面：負需求；無需求；潛在需求；下降需求；不規則需求；飽和需求；過度飽和需求；有害需求。在這八個方面中潛在需求、不規則需求和下降需求是企業必須研究的課題，只有深刻掌握需求的方向和趨勢，才能確立產品、市場和營銷計劃、營銷對象。

第三，企業營銷計劃不是根據企業生產能力、生產數量或是老闆的意願來制定，而是根據目標市場需求數量來制定，或者叫訂單確定法。

第四，市場營銷管理的目的就是幫助企業實現商業利潤。獲取商業利潤是企業存在的動機，也是企業本質的最終體現。企業能否獲取到商業利潤？獲取到商業利潤的多少？涉及到企業內部和外部很多因素，但是，能夠直接承擔這項任務的就是營銷及管理。

第五，營銷管理是以商品價值交換為基礎的。這里涉及到商品效用、商品功能、商品價值、商品價格和自願交換的原則，市場營銷管理的發生是在於市場上是否存在雙方交換的條件和意願，這就要求營銷管理者必須促成市場交換的條件和意願，這種促成是在雙方自由、自願環境下達成的，而不是使用非正常手段或脅迫。那麼，實現商品價值交換的前提就是企業能夠提供完全符合市場需求和改善消費者狀況的產品和服務。

第六，營銷管理是一整套營銷工具的利用。最基本的營銷工具就是產品設計、產品訂價、產品分銷和溝通促銷，這套工具被稱為營銷組合。營銷組合是營銷的一種策略，它應當在營銷管理過程的最初階段就應完成組合設計，而不是在產品設計和開發之後的工作內容。

《營銷管理》讀後感3

讀《營銷管理》時用的就是科特勒最新版的市場營銷管理英文版教材。很遺憾的是，當時沒有時間細讀那麼多的書，光案例就夠我們折騰了。在此慚愧地告訴諸位，當時連很多營銷概念都不懂。

最近決心將以前的管理書籍重讀一篇，決定先看中文版，再看英文版。目前市面上各類翻譯教材多如牛毛，但水平參差不齊，雖然都是中文字，但讓人讀了對有些東西不知所雲。而筆者此次讀的是由上海人民出版社出版，華東理工大學梅清豪師叢其父梅汝和教授翻譯，感覺譯得不錯。譯者對有一些自己覺得可能對讀者有誤解的同時呈上了英文，供讀者自己決斷。

整個教材797頁，前後共花去本人約80個小時才將其囫圇吞棗地讀完一遍。這是一個艱苦和令人受益不淺的過程，我為作者的博大精深的學識和智慧所嘆服，原作者真是名不虛傳的國際級市場營銷管理大師。

一、大師的專業令人嘆服。菲利浦—科特勒教授獲得芝加哥大學經濟學碩士學位和麻省理工大學經濟博士學位。更令人嘆服的是：他曾在哈佛大學從事數學方面的博士後和和在芝加哥大學從事行為科學方面的博士後工作。中國之所以缺少國際級大師，我們的教育應該負很大的責任。我們很多的管理學者與國際大師相比，一是缺少國際級公司的工作經歷；二是缺少較高的數學素質，當然英文就不用說了。目前我國也正從這些方面努力來培養博士生，但一時難以取得較大的成效。

二、案例之多引人入勝。科特勒教授在書中旁徵博引，信手拈來，給讀者呈現豐盛的精神食糧。雖然案例時過境遷，裡面的數據已經今非惜比。所幸的是，我們今天可以通過網路找到案例要用到的數據。

三、作者對現實世界的與時俱進的觀察。要寫成這樣的一本書，光在金字塔里是永遠也不可能完成的，需要與外部世界息息相通，隨時觀察業界進展。我們的經濟學管理學教授就缺少這種與產業界隨時聯系和與時俱進的觀察的經驗。

《營銷管理》讀後感4

在科特勒眾多的著作中，《營銷管理》無疑是凝聚了其最多心血，也是最為全世界所接受和贊揚的經典教材，被譽為「營銷聖經」。

在內容主題方面，《營銷管理（第13版）》繼續強調其前版中所提出的`「全面營銷」理念，這種新理念是對內部營銷、整合營銷、關系營銷和績效營銷的新的綜合和提升，涵蓋了當前營銷人員所應具備的全新思維方式：公司要以顧客為中心，盡力發揮和協調各個部門和管理層次的營銷作用（內部營銷），以便組織、設計和協調所有營銷活動和方案，以便在實現總體效果最大化的過程中為顧客創造價值（整合營銷）；而且公司也要從與顧客和其他利益相關者建立的長期關系中獲利（關系營銷）；最後，公司要把營銷看做是對顧客的投資，因此應該測量營銷投資回報及其對股東價值的作用；此外，還要更廣泛地關注營銷對法律、倫理、社會和環境的影響（績效營銷）。這也意味著當今世界的營銷管理已經開始發生根本性變革：不應該把營銷看成是單一部門的職能，而是與整個公司員工都相關的工作，因此必須要努力做好內部營銷和整合營銷；同時，也不應該把營銷看成是僅僅為了解決顧客的問題，而是要協調和管理各個利益相關者，因此就必須開展關系營銷，並以績效營銷為目標。

可以說，以「全面營銷」統帥的上述四種理念和活動貫穿於本書的始終。

《營銷管理》讀後感5

之所以讀這本書，主要原因是對我市場營銷專業的一個交代。曾經有幾個非專業的同學問我，什麼是營銷，營銷跟銷售一樣嗎？每次我都只能回答，營銷有別於銷售，營銷側重於管理，而銷售只是營銷其中的一個環節，其他就不知道講什麼了，自己的營銷內涵一片空白。所以讀完這本書之後，終於有了更全面，准確的營銷定義及營銷與銷售的`區別。當然，不止是這樣。

菲利普科特勒是這樣定義營銷：個人或團體創造（商品或服務），通過與他人交換的過程，滿足社會的需求和需要，是一種管理方式。即營銷是通過交換商品與服務，達到交換價值的目的。營銷經常被拿來與銷售相混淆。其實銷售只是營銷的冰山一角。正如書里所講，在銷售之外，營銷還包括了廣泛的營銷調研、相應產品的研發、產品定價、分銷渠道的開辟拓展以及使市場了解這種產品。與銷售相比，營銷是范圍更廣且更具綜合性的過程。

只有當你手中擁有存貨時，銷售商品才會開始；而營銷活動在產品出現之前就已經開始了。

總之，營銷不是一種短期的銷售行為，而是一種長期的投資行為。良好的營銷在企業生產產品之前就已經開始了，並在銷售完成之後仍然長期存在。

而讓我覺得最受益的不是知道了以上的內容，而是知道了並嘗試著運用科特勒的思維模式。這個思維模式從計劃的制定中可以看出。這一架構貫穿著整本書。內容如下：第一，環境的分析。即分析企業的內外環境，進行TOWS分析，清楚企業的威脅與機會，劣勢與優勢。第二，目標的制定。明確企業目標，利於企業的長期生存發展。第三，戰略的制定。什麼是戰略？通俗地講，戰略就是達到目標的最佳方式。第四，戰術的選擇。即決定達到戰略目標的最佳方法。戰術有別於戰略，戰術是將戰略具體化的方案。第五，預算，即計算達到目標所需的費用。第六，管理，制定確認計劃進行認識的標准，這樣企業才知道哪裡做得好，做得不好。這一思維模式，除了運用於企業，我個人覺得同樣可以運用到學習生活當中去。我們每做一件事，特別是需要長期精力投入的大事，更需要有一個科學的框架指引我們實現目標，把握未來。在這里跟大家分享這一模式，希望大家也可以有所受益。

有了方法，那就得思考怎麼執行。科特勒是十分注重顧客滿意度的。每天企業都要跟不同類型的顧客打交道，無論是消費者，還是商家，都是需要企業積極去打好關系的。那什麼是顧客滿意度，就是顧客購買前抱有的期望與顧客購買後的認知結果的差值。負值表明顧客滿意，正值表明顧客不滿意。其實講到底，就是顧客的心理在「作怪」，這就要求做企業的，特別是想要獲得成功的企業要深入了解顧客需要，並想盡一切辦法為之提供他們需要的商品，包括有形的與無形的。不論是真正的需要，未表明的需要，令人愉悅的需要，還是潛在的需要，我們都需要一種敏感，快速反應，去感覺顧客的感覺，也需要一份感性去接受理解顧客的善變，並時刻准備隨機應變。

講完這個，重頭戲來了。最想講的來了，即企業的生存和發展。企業要生存，要發展，且是長遠的發展，關鍵就是四個字，創新加營銷，這也是企業兩個基本職能。科特勒說：如果一個企業的營銷部門不能夠發掘出新的市場機會，其員工應該被解僱。然而市場上是否還有那樣多的好機會？我們應如何去發掘新的機會與市場？這是個必須思考的問題。一個經濟體系中，機會的絕對數量會隨著商業周期和技術周期而變化。在經濟衰退而新的技術還沒有出現的時候，機會的數量將會更少。

然而機會總是存在的。這就不得不提垂直營銷和橫向營銷。縱向營銷針對的是某個特定市場，而橫向營銷則從一個全新的視角來看待產品。可以舉出很多例子。今天我們可以在加油站買到食品，在超市進行銀行事務，可以在網吧使用電腦，用手機拍照，通過嚼口香糖來服葯，還可以吃零食來攝入谷類，這些都是創新的表現，即橫向營銷。機會永遠存在，缺少的只是去發現。所以，企業要發展，必須創新，才能於日益全球化，且競爭愈來愈激烈的今天生存下來！