❶ 市場營銷 案例分析
市場環境分析：
一、國際環境
1、今年東南亞各國的煙葉因蟲害產量減少，而印度等發展中國家的香煙市場需求量有明顯增長的勢頭，這說明煙草外銷的市場環境良好；
2、西歐各國提高香煙進口稅稅率、日美等經營商聲稱對白沙公司的低價競銷策略進行抵制，主要體現在兩個方面：一是出於對特種產業的限制提高關稅是國際市場的一個普遍保護原則；二是日美競價限制實際上是以打破白沙公司的競爭優勢為目的。
3、許多國家已明令禁止在公共場所吸煙，這是出於對公眾健康的保護目的。
二、國內環境方面：
1、家規定所有的卷煙包裝盒上均須印上警告文字：吸煙有害健康，這是行業規則，每家企業均存在同樣問題，這不影響白公司的煙草銷售量；
2、今年本國吸煙人數的下降主要是因為煙民的健康意識的增強，即因為要健康而不得不放棄吸煙；
三、自身優勢
1、白沙公司的卷煙生產能力與質量在同行企業中堪稱一流，說明白沙公示在業內具有較強的競爭優勢。
2、白沙公司科研人員已研製出一種可替代的「無害」型新香煙，這是煙草行業的一次革命，也是市場的一大亮點，同時可以打破許多國家因吸煙危害健康所作出的限制和突破煙民對於吸煙危害健康的恐懼心理。
四、不足之處
白沙公司的香煙包裝質量不穩定，已遭到部分顧客的投訴。這屬於包裝質量問題，這是產品質量信譽的保證，需要及時地進行加強和處理。以便及時地挽回白沙公司的損失。
綜上可見：
1、白沙公司在國外特別是在東南亞地區的市場競爭優勢明顯，而日美經營商國家對白沙公司的低價競銷策略的限制，以白沙公司的生產能力來說不是主要問題，同時白沙公司可以根據目前的優勢進軍高端市場。
2、白沙公司的「無害」煙將在國際、國內市場迅速地走俏。
3、鑒於白沙公司香煙存在質量問題，必須盡快解決。可通過更新包裝的方式盡快地解決質量問題同時更新品牌。
❷ 急求面試情景短劇...
某大型招聘會。一家知名留學/移民中介機構招聘「咨詢顧問」。由於招聘門檻不高，該展位前人頭攢動，很多應聘者躍躍欲試。此時，一名年輕男性求職者遞上簡歷。
面試官看了簡歷後頻頻點頭：某重點大學市場營銷專業本科畢業，1年工作經驗，性格外向，有團隊合作精神和溝通能力……經過數輪問答之後，面試官說，我們做個「情景模擬面試」吧。
「假設我是一名想要移民加拿大的咨詢者，你是公司的咨詢顧問。請你跟我說說，如何才能成功移民加拿大？」面試官問。
「啊？好的……是現在就開始了嗎？」求職者有些不知所措。
「是，開始了，」面試官重復。
「請先讓我想想該怎麼回答。」看得出此時求職者非常緊張，一邊思考，一邊用手擦著汗。2分鍾沉默後，求職者說：「一般是前來咨詢的人先提問吧？你不提問，我怎麼說啊？」
「哦，也行，那麼我提問。請問移民加拿大的方式有哪幾種？適合我的移民方式是什麼？你們公司的成功率有多高？」面試官很明顯不太滿意，露出無奈神色。
「哦，先生你好，歡迎你來我們公司咨詢。移民加拿大的方式有……。我沒有移民相關的知識和經驗，你們也說允許沒有經驗的人應聘啊，所以我不知道。你的問題太專業了。」
「那麼請問移民加拿大要做哪些准備？」面試官沒有辯解，繼續提問。
「准備啊？我想想，如果投資移民的話，需要一筆資金，大概是50萬元吧，對嗎？具體我也不清楚，」求職者回答得結結巴巴。
還沒等他緩過神來，面試官就說：「好了，今天的面試到這里，如果錄取會在一周內通知。」
❸ 成功的銷售案例故事
銷售是個很辛苦的行業，那麼他們是如何在工作中體現成功的呢?我精心為大家搜集整理了成功的銷售案例故事，大家一起來看看吧。
成功的銷售案例故事篇1：
故事發生在日本，有一個23歲的小夥子赤手空拳和同伴們一起來到東京闖天下。到了東京後他們驚訝地發現：人們在水龍頭上接涼水喝都必須付錢。同伴們失望地感嘆道：："天哪!這個鬼地方連喝冷水都要錢，簡直沒辦法呆下去了。"言罷都紛紛返回故鄉了。
這個小夥子也看到了這幕情景，但他卻想：這地方連冷水都能夠賣錢，一定是掙錢的好地方嘛!於是他留在東京，開始了創業生涯。後來，他成為日本著名的水泥大王，他的名字叫淺田一郎。
感悟：
田一郎的成功給我們的啟發是深刻的：面對同樣的情況，他與常人的看法和做法卻大相徑庭，他用積極的心態看到了隱?氐納袒?⒁虼碩?鸞プ呦虺曬ΑK?裕???孛娑隕?睿?賂業賾?由?畹奶粽劍?攀敲髦侵?佟⒉啪咄跽咧?紜?
相反，那些思想消極、意志薄弱的懦夫，就註定會一生平庸。(積極面對生活)
成功的銷售案例故事篇2：白雁落網
白雁經常聚集到湖邊,許多白雁常在那裡挑選合適的地方棲息。
雁群頭領還安排了一隻白雁守夜放哨,看見有人來了就鳴叫報警。
湖區的獵人熟悉了白雁的生活習性。一到晚上,他們就有意點亮火把。放哨的雁看見了火光,就嘎嘎地叫了起來,獵人又把火弄滅了。等到雁群受驚飛起來時,什麼動靜也沒有了,雁群又放心地落回原處休息。這樣反復三四次後,群雁以為是放哨的雁有意欺騙她們,就都去啄它。
這時,獵人舉著火把向雁群靠近。
放哨的雁怕群雁啄它,不敢再叫。酣睡中的雁群被獵人一網捕捉,沒有一隻逃脫。
感悟：
任何一個企業都會面臨著市場的考驗,當競爭對手第一次試探的時候,企業建立起的預警系統——“放哨的白雁”起到了作用,企業嚴陣以待,卻不見對手有什麼反應。但是經過反復試探之後,連企業自己也逐漸放鬆了警惕,致使競爭對手一戰而勝。
成功的銷售案例故事篇3：動物拉車
梭子魚、蝦和天鵝三個不知什麼時候成了好朋友,一天,他們同時發現一輛車,車上有許多好吃的東西於是就想把車子從路上拖下來,三個傢伙一齊負起沉重的擔子,他們鉚足了狠勁,身上青筋暴露,使出了平身的力氣,可是,無論他們怎樣拖呀、拉呀、推呀,小車還是老地方,一步也動不了。
原來,天鵝使勁往天上提,蝦一步步向後倒拖,梭子魚又朝著池塘拉去,究竟誰對誰錯?反正,他們都使勁了。
感悟：
一個企業的營銷團隊有不同才能的人,他們都有為企業奉賢的精神,但是如果企業沒有將他們的才能用到一處,使企業的營銷力量形成合力,那麼,最後埋怨誰都是無濟於事的。
成功的銷售案例故事篇4：對老虎發命令
有一個人在荊州做官時,山上的老虎常出來吃人和家畜。老百姓要求縣官除去餓虎。
這個人只下了一道驅逐老虎的命令,叫人刻在很高的岩石上,湊巧那隻老虎因故離開了荊州,他就得意地認為他的命令生效了。
不久,他被調另一個地方做官。這個地方的老百姓非常剛強,很不容易治理。
他認為刻在荊州岩石上的命令既然能夠制服凶惡的老虎,便以為也能夠鎮住能夠識文斷字的老百姓,便託人去荊州描摹那個石刻。結果,這個地方不但沒有治理好,這個官反而因為治理不當而丟了官。
感悟：
許多企業都有營銷成功的歷史,它們依靠這些方法取得豐厚的利潤。但是當一個新的市場出現在面前的時候,環境變了、消費者的心理變了,企業原有的“成功”方法卻在這時使企業一敗塗地。
這里的啟示是,每個企業都有自己的營銷模式,但是當市場發生變化的時候,企業應調整自己的營銷策略來適應市場,畢竟市場永遠是對的。
成功的銷售案例故事篇5：兩家小店
有兩家賣粥的小店。
左邊這個和右邊那個每天的顧客相差不多,都是川流不息,人進人出的。然而晚上結算的時候,左邊這個總是比右邊那個多出了百十元來。天天如此。
於是,我走進了右邊那個粥店。服務小姐微笑著把我迎進去,給我盛好一碗粥。問我：“加不加雞蛋?”我說加。於是她給我加了一個雞蛋。
每進來一個顧客,服務員都要問一句：“加不加雞蛋?”也有說加的,也有說不加的,大概各佔一半。
我又走進左邊那個小店。服務小姐同樣微笑著把我迎進去,給我盛好一碗粥。問我：“加一個雞蛋,還是加兩個雞蛋?”我笑了,說：“加一個。”
再進來一個顧客,服務員又問一句：“加一個雞蛋還是加兩個雞蛋?”愛吃雞蛋的就要求加兩個,不愛吃的就要求加一個。也有要求不加的,但是很少。一天下來,左邊這個小店就要比右邊那個多賣出很多個雞蛋。
感悟：
給別人留有餘地,更要為自己爭取盡可能大的領地。只有這樣,才會於不聲不響中獲勝。銷售不僅僅是方法問題,更多的是對消費心理的理解。
成功的銷售案例故事篇6：兩個消費者的經歷
在天堂門口,兩個異國老太太相遇了。上帝讓她們各自說出自己一生中最高興的事情。
“我攢了一輩子的錢,終於住了一天新房子,我這一輩子活得也不怨啊。”中國老太太高興地說。
“我住了一輩子的房子,在我去世之前終於把買房的貸款還清了。”美國老太太也高興地說。
上帝嘆了口氣,說：“選擇不同,效果也是不同的。”
感悟：
我國的許多消費者以往沉積下來的落後的消費意識,使其在消費能力有限的情況下又不願選擇消費信貸,只能造成中國老太太的悲哀。但是,潛在的需求是一種存量資源,可以通過宣傳加以引導。營銷者通過創造新的營銷方式以獲得消費著的認可,達到挖掘潛在需求的目的。
成功的銷售案例故事篇7：模仿
一個人想做一套傢具,就走到樹林里砍倒一棵樹,並動手把它鋸成木板。這個人鋸樹的時候,把樹乾的一頭擱在樹墩上,自己騎在樹幹上;還往鋸開的縫隙里打一個楔子,然後再鋸,過了一會兒又把楔子拔出來,再打進一個新地方
一隻猴子坐在一棵樹上看著他干這一切,心想：原來伐木如此簡單。
這人干累了,躺下打盹時,猴子爬下來騎到樹幹上,模仿著人的動作鋸起樹來,鋸起來很輕松,但是,當猴子要拔出楔子時,樹一合攏,夾住了它的尾巴。
猴子疼得尖聲大叫,它極力掙扎,把人給鬧醒了。最後被人用繩子捆了起來。
感悟：
日本企業是靠模仿歐美產品起家的,但是他們在模仿中有創新,這就促成了日本經濟30年的興旺。
我國許多企業生產的產品是模仿歐美企業的,但是我們在模仿中沒有創新,所以如今電視、DVD等許多產品的核心技術不在我們手中,這就像猴子的尾巴,一不小心就被樹夾住,由此可見,模仿固然重要,但創新更為關鍵。
成功的銷售案例故事篇8：兩個推銷員
這是營銷界盡人皆知的一個寓言故事：
兩家鞋業製造公司分別派出了一個業務員去開拓市場,一個叫傑克遜,一個叫板井。
在同一天,他們兩個人來到了南太平洋的一個島國,到達當日,他們就發現當地人全都赤足,不穿鞋!從國王到貧民、從僧侶到貴婦,竟然無人穿鞋子。
當晚,傑克遜向國內總部老闆拍了一封電報：“上帝呀,這里的人從不穿鞋子,有誰還會買鞋子?我明天就回去。”
板井也向國內公司總部拍了一封電報：“太好了!這里的人都不穿鞋。我決定把家搬來,在此長期駐紮下去!”兩年後,這里的人都穿上了鞋子……
感悟：
許多人常常抱怨難以開拓新市場,事實是新市場就在你的面前,只不過你怎樣發現這個市場而已。
成功的銷售案例故事篇9：兩輛中巴
家門口有一條汽車線路,是從小巷口開往火車站的。不知道是因為線路短,還是沿途人少的緣故,客運公司僅安排兩輛中巴來回對開。
開101的是一對夫婦,開102的也是一對夫婦。
坐車的大多是一些船民,由於他們常期在水上生活,因此,一進城往往是一家老小。101號的女主人很少讓孩子買票,即使是一對夫婦帶幾個孩子,她也是熟視無睹似的,只要求船民買兩張成人票。有的船民過意不去,執意要給大點的孩子買票,她就笑著對船民的孩子說：“下次給帶給個小河蚌來,好嗎?這次讓你免費坐車。”
102號的女主人恰恰相反,只要有帶孩子的,大一點的要全票,小一點的也得買半票。她總是說,這車是承包的,每月要向客運公司交多少多少錢,哪個月不交足,馬上就干不下去了船民們也理解,幾個人掏幾張票的錢,因此,每次也都相安無事。不過,三個月後,門口的102號不見了。聽說停開了。它應驗了102號女主人的話：馬上就干不下去了,因為搭她車的人很少。
感悟：
忠誠顧客是靠感情培養的,也同樣是靠一點一點優惠獲得顧客的忠誠的,當我們固執地執行我們的銷售政策的時候,我們放走了多少忠誠顧客呢?
成功的銷售案例故事篇10：
一個公司在招聘人員的過程中，經過重重面試最後還剩下三個人，該公司是生產梳子的，最後一道考試題便是誰能把梳子賣給和尚。半個月後，三個人都回來了，結果分別如下：
甲：經過努力，最終賣出了一把梳子。(在跑了無數的寺院、推銷了無數的和尚之後，碰到一個小和尚，因為頭癢難耐，說服他把梳子當作一個撓癢的工具賣了出去。)
乙：賣出了十把梳子。(也跑了很多寺院，但都沒有推銷出去，正在絕望之時，忽然發現燒香的信徒中有個女客頭發有點散亂，於是對寺院的主持說，這是一種對菩薩的不敬，終於說服了兩家寺院每家買了五把梳子。)
丙：賣了1500把，並且可能會賣出更多。(在跑了幾個寺院之後，沒有賣出一把，感到很困難，便分析怎樣才能賣出去?想到寺院一方面傳道布經，但一方面也需要增加經濟效益，前來燒香的信徒有的不遠萬里，應該有一種帶回點什麼的願望。於是和寺院的主持商量，在梳子上刻上各種字，如虔誠梳、發財梳......，並且分成不同檔次，在香客求簽後分發。結果寺院在應用之後反響很好，越來越多的寺院要求購買此類梳子。)
那麼從這個故事裡面我們看到了什麼，我相信每個人都有不同的看法。因為講故事的本身就是讓大家思考的，因為這個故事不僅僅是博大家一笑，而是在考察每個人面對困難的態度和方式。
大家也都知道，把梳子賣給和尚是很不容易的事情。因此這三個人都應該算是很優秀的銷售人員。但從三個人完成任務的方式上我們卻能學到很多東西
甲是個很勤勞的銷售人員，面對困難的時候契而不舍。最後終於圓滿的完成任務，從完成任務本身是很嚴謹的。因為這把梳子的確是賣給和尚去使用了，不過是他挖掘了產品的另一個附加功能-撓癢。這不能不說也是他的聰明之處。我們做銷售或者做策劃的時候也是同樣，是否要把我們認定的主要功能去推銷出去，哪一種是客戶或者消費者最需要的。滿足客戶是消費者最需要的。
保健品的經典案例裡面也有類似的例子：排毒養顏膠囊應該是個傳統的潤腸通便產品，在此之前盡管很多產品也知道潤腸通便可以排除體內毒素，讓女人更美麗。但卻沒有多少產品去過多宣傳，只是把它做為一個輔助功能。中國是個有幾千年文化傳統的國家，不能喧賓奪主是大家都懂得的道理。但排毒養顏膠囊卻恰恰做了喧賓奪主的事情，把產品的次要功能提升成主要賣點。從此開辟了一個新的市場。同樣的道理引申到職場上也有類似的解釋：不管你有多少本事，只要你有一種本事能為公司創造財富，你就是一個優秀的員工。
乙的成績要比甲好，在銷售過程中他也做了更為大膽的嘗試。那就是大膽改變了銷售人群，讓不可能購買的人群去購買給需要的人。買的人不一定用，用的人不一定買。這種情況是現實生活中一直存在的。那麼我們是否要盯著我們確定的目標人群不放，並一直抓下去呢?並不是所有勤勞的人都會有結果的，而在於你是否能找到正確的方法。
同樣舉個保健品方面的例子。腦白金應該說創造了保健品方面的銷售奇跡，但大家也知道它的功能僅僅是改善睡眠、潤腸通便。如果僅僅宣傳這些，應該說絕對不會有十幾億的銷售額。但大家也同樣知道腦白金火爆的原因--今年過節不收禮，收禮只收腦白金。所以說不一定需要你產品的是你的目標人群。
❹ 列舉生活中市場營銷活動(4~5個)
1、街邊發DM單的。復（房產、裝制修、超市......)
2、小區門口做推廣的。（電信、網通、移動、牛奶......)
3、手機接到的語音、簡訊、彩信、各app推送的廣告.....
4、商場門口搭台路演、抽獎......
5、在寫字樓或單位上門推廣信用卡、保險、金融投資......
6、飯店吃飯參加抽獎、打折、買送......
7、商場購物的抽獎、積分、折扣、買贈......
❺ 5種市場營銷觀念的案例
5種市場營銷觀念的案例分別是：
第一，生產觀念。福特T型車以其低廉的價格使汽車作為一種實用工具走入了尋常百姓之家，該車的巨大成功來自於其亨利·福特的數項革新，包括以流水裝配線大規模作業等，從第一輛T型車面世到它的停產，共計有1500多萬輛被銷售，美國亦自此成為了「車輪上的國度」。福田的名言「無論消費者喜歡什麼樣的車，我只生產黑色的」
第二，產品觀念。美國愛爾琴鍾表公司自1869年創立到20世紀50年代,一直被公認為是美國最好的鍾表製造商之一。該公司在市場營銷管理中強調生產優質產品，並通過著名珠寶商店，大百貨公司等市場營銷網路分銷產品。1958年之前,公司銷售額始終呈上升趨勢，但此後其銷售額和市場佔有率開始下降。
第三，推銷觀念。腦白金是珠海巨人集團旗下的一個保健品品牌，該品牌創立於1994年，由於其成功的市場營銷策略，在數年時間內，腦白金成為中國大陸知名度最高和身價最高的保健品品牌之一，年均利潤可達3.5-4億人民幣，2005年春節期間的銷售額更是達到8.2億人民幣。
第四，市場營銷觀念。戴爾理念非常簡單：按照客戶要求製造計算機，並向客戶直接發貨，使戴爾公司能夠最有效和明確地了解客戶需求，繼而迅速做出回應。這個直接的商業模式消除了中間商，這樣就減少了不必要的成本和時間，讓戴爾公司更好地理解客戶的需要，消費者定製並提供具有豐富配置的強大系統。
第五，社會營銷觀念。貝因美經過認真的分析和研究，發現種族不同，民族飲食文化也不同，只要生產出真正符合中國嬰兒特質的產品，指導家長正確地養育孩子，才能真正獲得社會的認同，實現社會利益的同時也能有效地實現企業利益。（育嬰工程，您的育嬰專家，貼心的母嬰顧問）。
溫馨提示：現在還有其他幾種觀念，關系營銷理念-安利公司，綠色營銷理念-農夫山泉，文化營銷理念-小豬佩琪，知識營銷理念-會議營銷等。
❻ 市場營銷案例論文(急，在線等）
http://52mkt.com/www/15/12549460.html
這是4C的
紅罐王老吉品牌定位戰略
——本案例受邀《哈佛商業評論》整理，
刊於其中文版2004年11月號
品牌釋名
涼茶是廣東、廣西地區的一種由中草葯熬制，具有清熱去濕等功效的「葯茶」。在眾多老字型大小涼茶中，又以王老吉最為著名。王老吉涼茶發明於清道光年間，至今已有175年，被公認為涼茶始祖，有「葯茶王」之稱。到了近代，王老吉涼茶更隨著華人的足跡遍及世界各地。
20世紀50年代初由於政治原因，王老吉涼茶鋪分成兩支：一支完成公有化改造，發展為今天的王老吉葯業股份有限公司，生產王老吉涼茶顆粒（國葯准字）；另一支由王氏家族的後人帶到香港。在中國大陸，王老吉的品牌歸王老吉葯業股份有限公司所有；在中國大陸以外的國家和地區，王老吉品牌為王氏後人所注冊。加多寶是位於東莞的一家港資公司，經王老吉葯業特許，由香港王氏後人提供配方，該公司在中國大陸地區獨家生產、經營王老吉牌罐裝涼茶（食字型大小）。
背景
2002年以前，從表面看，紅色罐裝王老吉（以下簡稱「紅罐王老吉」）是一個活得很不錯的品牌，在廣東、浙南地區銷量穩定，盈利狀況良好，有比較固定的消費群，紅罐王老吉飲料的銷售業績連續幾年維持在1億多元。發展到這個規模後，加多寶的管理層發現，要把企業做大，要走向全國，就必須克服一連串的問題，甚至原本的一些優勢也成為困擾企業繼續成長的障礙。
而所有困擾中，最核心的問題是企業不得不面臨一個現實難題——紅罐王老吉當「涼茶」賣，還是當「飲料」賣？
現實難題表現一：廣東、浙南消費者對紅罐王老吉認知混亂。
在廣東，傳統涼茶（如顆粒沖劑、自家煲制、涼茶鋪煲制等）因下火功效顯著，消費者普遍當成「葯」服用，無需也不能經常飲用。而「王老吉」這個具有上百年歷史的品牌就是涼茶的代稱，可謂說起涼茶想到王老吉，說起王老吉就想到涼茶。因此，紅罐王老吉受品牌名所累，並不能很順利地讓廣東人接受它作為一種可以經常飲用的飲料，銷量大大受限。
另一個方面，加多寶生產的紅罐王老吉配方源自香港王氏後人，是經國家審核批準的食字型大小產品，其氣味、顏色、包裝都與廣東消費者觀念中的傳統涼茶有很大區別，而且口感偏甜，按中國「良葯苦口」的傳統觀念，消費者自然感覺其「降火」葯力不足，當產生「下火」需求時，不如到涼茶鋪購買，或自家煎煮。所以對消費者來說，在最講究「功效」的涼茶中，它也不是一個好的選擇。
在廣東區域，紅罐王老吉擁有涼茶始祖王老吉的品牌，卻長著一副飲料化的面孔，讓消費者覺得「它好像是涼茶，又好像是飲料」，陷入認知混亂之中。
而在加多寶的另一個主要銷售區域浙南，主要是溫州、台州、麗水三地，消費者將「紅罐王老吉」與康師傅茶、旺仔牛奶等飲料相提並論，沒有不適合長期飲用的禁忌。加之當地在外華人眾多，經他們的引導帶動，紅罐王老吉很快成為當地最暢銷的產品。企業擔心，紅罐王老吉可能會成為來去匆匆的時尚，如同當年在浙南紅極一時的椰樹椰汁，很快又被新的時髦產品替代，一夜之間在大街小巷上消失的乾乾凈凈。
面對消費者這些混亂的認知，企業急需通過廣告提供一個強勢的引導，明確紅罐王老吉的核心價值，並與競爭對手區別開來。
現實難題表現二：紅罐王老吉無法走出廣東、浙南。
在兩廣以外，人們並沒有涼茶的概念，甚至在調查中頻頻出現「涼茶就是涼白開」、「我們不喝涼的茶水，泡熱茶」這些看法。教育涼茶概念顯然費用驚人。而且，內地的消費者「降火」的需求已經被填補，他們大多是通過服用牛黃解毒片之類的葯物來解決。
做涼茶困難重重，做飲料同樣危機四伏。如果放眼整個飲料行業，以可口可樂、百事可樂為代表的碳酸飲料，以康師傅、統一為代表的茶飲料、果汁飲料更是處在難以撼動的市場領先地位。
而且，紅罐王老吉以「金銀花、甘草、菊花等」草本植物熬制，有淡淡的中葯味，對口味至上的飲料而言，的確存在不小的障礙，加之紅罐王老吉3.5元的零售價，如果加多寶不能使紅罐王老吉和競爭對手區分開來，它就永遠走不出飲料行業「列強」的陰影。這就使紅罐王老吉面臨一個極為尷尬的境地：既不能固守兩地，也無法在全國范圍推廣。
現實難題表現三：推廣概念模糊。
如果用「涼茶」概念來推廣，加多寶公司擔心其銷量將受到限制，但作為「飲料」推廣又沒有找到合適的區隔，因此，在廣告宣傳上不得不模稜兩可。很多人都見過這樣一條廣告：一個非常可愛的小男孩為了打開冰箱拿一罐王老吉，用屁股不斷蹭冰箱門。廣告語是「健康家庭，永遠相伴」。顯然這個廣告並不能夠體現紅罐王老吉的獨特價值。
在紅罐王老吉前幾年的推廣中，消費者不知道為什麼要買它，企業也不知道怎麼去賣它。在這樣的狀態下紅罐王老吉居然還平平安安地度過了好幾年。出現這種現象，外在的原因是中國市場還不成熟，存在著許多市場空白；內在的原因是這個產品本身具有一種不可替代性，剛好能夠填補這個位置。在中國，容許這樣一批中小企業糊里糊塗地賺得盆滿缽滿。但在發展到一定規模之後，企業要想做大，就必須搞清楚一個問題：消費者為什麼買我的產品？
重新定位
2002年年底，加多寶找到成美營銷顧問公司，初衷是想為紅罐王老吉拍一條以贊助奧運會為主題的廣告片，要以「體育、健康」的口號來進行宣傳，以期推動銷售。 成美經初步研究後發現，紅罐王老吉的銷售問題不是通過簡單的拍廣告可以解決的——這種問題目前在中國企業中特別典型：一遇到銷量受阻，最常採取的措施就是對廣告片動手術，要麼改得面目全非，要麼趕快搞出一條「大創意」的新廣告——紅罐王老吉銷售問題首要解決的是品牌定位。
紅罐王老吉雖然銷售了7年，其品牌卻從未經過系統、嚴謹的定位，企業都無法回答紅罐王老吉究竟是什麼，消費者就更不用說了，完全不清楚為什麼要買它——這是紅罐王老吉缺乏品牌定位所致。這個根本問題不解決，拍什麼樣「有創意」的廣告片都無濟於事。正如廣告大師大衛·奧格威所說：一個廣告運動的效果更多的是取決於你產品的定位，而不是你怎樣寫廣告（創意）。經一輪深入溝通後，加多寶公司最後接受了建議，決定暫停拍廣告片，委託成美先對紅罐王老吉進行品牌定位。
按常規做法，品牌的建立都是以消費者需求為基礎展開，因而大家的結論與做法亦大同小異，所以僅僅符合消費者的需求並不能讓紅罐王老吉形成差異。而品牌定位的制定，是在滿足消費者需求的基礎上，通過了解消費者認知，提出與競爭者不同的主張。
又因為消費者的認知幾乎不可改變，所以品牌定位只能順應消費者的認知而不能與之沖突。如果人們心目中對紅罐王老吉有了明確的看法，最好不要去嘗試冒犯或挑戰。就像消費者認為茅台不可能是一個好的「啤酒」一樣。所以，紅罐王老吉的品牌定位不能與廣東、浙南消費者的現有認知發生沖突，才可能穩定現有銷量，為企業創造生存以及擴張的機會。
為了了解消費者的認知，一方面研究紅罐王老吉、競爭者傳播的信息，另一方面，與加多寶內部、經銷商、零售商進行大量訪談，完成上述工作後，聘請市場調查公司對王老吉現有用戶進行調查。以此基礎進行綜合分析，釐清紅罐王老吉在消費者心智中的位置——即在哪個細分市場中參與競爭。
在研究中發現，廣東的消費者飲用紅罐王老吉主要在燒烤、登山等場合。其原因不外乎「吃燒烤容易上火，喝一罐先預防一下」、「可能會上火，但這時候沒有必要吃牛黃解毒片」。
而在浙南，飲用場合主要集中在「外出就餐、聚會、家庭」。在對當地飲食文化的了解過程中，研究人員發現：該地區消費者對於「上火」的擔憂比廣東有過之而無不及，如消費者座談會桌上的話梅蜜餞、可口可樂都被說成了「會上火」的危險品而無人問津。（後面的跟進研究也證實了這一點，發現可樂在溫州等地銷售始終低落，最後兩樂幾乎放棄了該市場，一般都不進行廣告投放。）而他們對紅罐王老吉的評價是「不會上火」，「健康，小孩老人都能喝，不會引起上火」。這些觀念可能並沒有科學依據，但這就是浙南消費者頭腦中的觀念，這是研究需要關注的「唯一的事實」。
消費者的這些認知和購買消費行為均表明，消費者對紅罐王老吉並無「治療」要求，而是作為一個功能飲料購買，購買紅罐王老吉的真實動機是用於「預防上火」，如希望在品嘗燒烤時減少上火情況發生等，真正上火以後可能會採用葯物，如牛黃解毒片、傳統涼茶類治療。
再進一步研究消費者對競爭對手的看法，則發現紅罐王老吉的直接競爭對手，如菊花茶、清涼茶等由於缺乏品牌推廣，僅僅是低價滲透市場，並未占據「預防上火的飲料」的定位。而可樂、茶飲料、果汁飲料、水等明顯不具備「預防上火」的功能，僅僅是間接的競爭。
同時，任何一個品牌定位的成立，都必須是該品牌最有能力占據的，即有據可依。如可口可樂說「正宗的可樂」，是因為它就是可樂的發明者，研究人員對於企業、產品自身在消費者心智中的認知進行了研究 ，結果表明，紅罐王老吉的「涼茶始祖」身份、神秘中草葯配方、175年的歷史等，顯然是有能力占據「預防上火的飲料」這一定位。
由於「預防上火」是消費者購買紅罐王老吉的真實動機，自然有利於鞏固加強原有市場。而能否滿足企業對於新定位「進軍全國市場」的期望，則成為研究的下一步工作。通過二手資料、專家訪談等研究表明，中國幾千年的中醫概念「清熱祛火」在全國廣為普及，「上火」的概念也在各地深入人心，這就使紅罐王老吉突破了涼茶概念的地域局限。研究人員認為：「做好了這個宣傳概念的轉移，只要有中國人的地方，紅罐王老吉就能活下去。」
至此，品牌定位的研究基本完成。在研究一個多月後，成美向加多寶提交了品牌定位研究報告，首先明確紅罐王老吉是在「飲料」行業中競爭，競爭對手應是其他飲料；其品牌定位——「預防上火的飲料」，獨特的價值在於——喝紅罐王老吉能預防上火，讓消費者無憂地盡情享受生活：吃煎炸、香辣美食，燒烤，通宵達旦看足球…… 這樣定位紅罐王老吉，是從現實格局通盤考慮，主要益處有四：
其一，利於紅罐王老吉走出廣東、浙南
由於「上火」是一個全國普遍性的中醫概念，而不再像「涼茶」那樣局限於兩廣地區，這就為紅罐王老吉走向全國徹底掃除了障礙。
其二，避免紅罐王老吉與國內外飲料巨頭直接競爭，形成獨特區隔
其三，成功地將紅罐王老吉產品的劣勢轉化為優勢
·淡淡的中葯味，成功轉變為「預防上火」的有力支撐；
·3.5元的零售價格，因為「預防上火」的功能，不再「高不可攀」；
·「王老吉」的品牌名、悠久的歷史，成為預防上火「正宗」的有力的支撐。
其四，利於加多寶企業與國內王老吉葯業合作
正由於加多寶的紅罐王老吉定位在功能飲料，區別於王老吉葯業的「葯品」，因此能更好促成兩家合作共建「王老吉」品牌。兩家企業共同出資拍攝一部講述王老吉涼茶創始人行醫的電視連續劇《嶺南葯俠》。
成美在提交的報告中還提出，由於在消費者的認知中，飲食是上火的一個重要原因，特別是「辛辣」、「煎炸」飲食，因此建議在維護原有的銷售渠道的基礎上，加大力度開拓餐飲渠道，在一批酒樓打造旗艦店的形象。重點選擇在湘菜館、川菜館、火鍋店、燒烤場等。
憑借在飲料市場豐富經驗和敏銳的市場直覺，加多寶董事長陳鴻道當場拍板，全部接受該報告的建議，決定立即根據品牌定位對紅罐王老吉展開全面推廣。
「開創新品類」永遠是品牌定位的首選。一個品牌如若能夠將自己定位為與強勢對手所不同的選擇，其廣告只要傳達出新品類信息就行了，而效果往往是驚人的。紅罐王老吉作為第一個預防上火的飲料推向市場，使人們通過它知道和接受了這種新飲料，最終紅罐王老吉就會成為預防上火的飲料的代表，隨著品類的成長，自然擁有最大的收益。
確立了紅罐王老吉的品牌定位，就明確了營銷推廣的方向，也確立了廣告的標准，所有的傳播活動就都有了評估的標准，所有的營銷努力都將遵循這一標准，從而確保每一次的推廣，在促進銷售的同時，都對品牌價值（定位）進行積累。
這時候才可以開始廣告創意，拍廣告片。
品牌定位的推廣
明確了品牌要在消費者心智中占據什麼定位，接下來的重要工作，就是要推廣品牌，讓它真正地進入人心，讓大家都知道品牌的定位，從而持久、有力地影響消費者的購買決策。
緊接著，成美為紅罐王老吉制定了推廣主題「怕上火，喝王老吉」，在傳播上盡量凸現紅罐王老吉作為飲料的性質。在第一階段的廣告宣傳中，紅罐王老吉都以輕松、歡快、健康的形象出現，避免出現對症下葯式的負面訴求，從而把紅罐王老吉和「傳統涼茶」區分開來。
為更好地喚起消費者的需求，電視廣告選用了消費者認為日常生活中最易上火的五個場景：吃火鍋、通宵看球、吃油炸食品薯條、燒烤和夏日陽光浴，畫面中人們在開心享受上述活動的同時，紛紛暢飲紅罐王老吉。結合時尚、動感十足的廣告歌反復吟唱「不用害怕什麼，盡情享受生活，怕上火，喝王老吉」，促使消費者在吃火鍋、燒烤時，自然聯想到紅罐王老吉，從而促成購買。
（影視廣告）
紅罐王老吉的電視媒體選擇主要鎖定覆蓋全國的中央電視台，並結合原有銷售區域（廣東、浙南）的強勢地方媒體，在2003年短短幾個月，一舉投入4000多萬元廣告費，銷量立竿見影，得到迅速提升。同年11月，企業乘勝追擊，再斥巨資購買了中央電視台2004年黃金廣告時段。正是這種疾風暴雨式的投放方式保證了紅罐王老吉在短期內迅速進入人們的頭腦，給人們一個深刻的印象，並迅速紅遍全國大江南北。
2003年初，企業用於紅罐王老吉推廣的總預算僅1000萬元，這是根據2002年的實際銷量來劃撥的。紅罐王老吉當時的銷售主要集中在深圳、東莞和浙南這三個區域，因此投放量相對充足。隨著定位廣告的第一輪投放，銷量迅速上升，給企業極大的信心，於是不斷追加推廣費用，滾動發展。到2003年底，僅廣告投放累計超過4000萬元（不包括購買2004年中央台廣告時段的費用），年銷量達到了6億元——這種量力而行、滾動發展的模式非常適合國內許多志在全國市場，但力量暫時不足的企業。
（戶外廣告）
在地面推廣上，除了強調傳統渠道的POP廣告外，還配合餐飲新渠道的開拓，為餐飲渠道設計布置了大量終端物料，如設計製作了電子顯示屏、燈籠等餐飲場所樂於接受的實用物品，免費贈送。在傳播內容選擇上，充分考慮終端廣告應直接刺激消費者的購買慾望，將產品包裝作為主要視覺元素，集中宣傳一個信息：「怕上火，喝王老吉飲料。」餐飲場所的現場提示，最有效地配合了電視廣告。正是這種針對性的推廣，消費者對紅罐王老吉「是什麼」、「有什麼用」有了更強、更直觀的認知。目前餐飲渠道業已成為紅罐王老吉的重要銷售傳播渠道之一。
（ 廣告物料）
在頻頻的消費者促銷活動中，同樣是圍繞著「怕上火，喝王老吉」這一主題進行。如在一次促銷活動中，加多寶公司舉行了「炎夏消暑王老吉，綠水青山任我行」刮刮卡活動。消費者刮中「炎夏消暑王老吉」字樣，可獲得當地避暑勝地門票兩張，並可在當地渡假村免費住宿兩天。這樣的促銷，既達到了即時促銷的目的，又有力地支持鞏固了紅罐王老吉「預防上火的飲料」的品牌定位。
（ 王老吉溫州「學子情」活動）
同時，在針對中間商的促銷活動中，加多寶除了繼續鞏固傳統渠道的「加多寶銷售精英俱樂部」外，還充分考慮了如何加強餐飲渠道的開拓與控制，推行「火鍋店鋪市」與「合作酒店」的計劃，選擇主要的火鍋店、酒樓作為「王老吉誠意合作店」，投入資金與他們共同進行節假日的促銷活動。由於給商家提供了實惠的利益，因此紅罐王老吉迅速進入餐飲渠道，成為主要推薦飲品。
（廣告物料）
這種大張旗鼓、訴求直觀明確 「怕上火，喝王老吉」的廣告運動，直擊消費者需求，及時迅速地拉動了銷售；同時，隨著品牌推廣的進行，消費者的認知不斷加強，逐漸為品牌建立起獨特而長期的定位——真正建立起品牌。
推廣效果
紅罐王老吉成功的品牌定位和傳播，給這個有175年歷史的、帶有濃厚嶺南特色的產品帶來了巨大的效益：2003年紅罐王老吉的銷售額比去年同期增長了近4倍，由2002年的1億多元猛增至6億元，並以迅雷不及掩耳之勢沖出廣東，2004年，盡管企業不斷擴大產能，但仍供不應求，訂單如雪片般紛至踏來，全年銷量突破10億元，2005年再接再勵，全年銷量穩過20億元，2006年加上盒裝，銷量近40億元，2007年銷量則高達90億元。
結語
紅罐王老吉能取得巨大成功，總結起來，以下幾個方面是加多寶公司成功的關鍵所在：
· 為紅罐王老吉品牌准確定位；
· 廣告對品牌定位傳播到位，這主要有兩點：
廣告表達准確；
投放量足夠，確保品牌定位進入消費者心智。
· 企業決策人准確的判斷力和果敢的決策力；
· 優秀的執行力，渠道控制力強；
· 量力而行，滾動發展，在區域內確保市場推廣力度處於相對優勢地位。
附錄：王老吉相關數據
附錄一：王老吉飲料歷年銷量
2002年 1.8億元
2003年 6億元
2004年 14.3億元
2005年 25億元（含盒裝）
2006年 近40億元（含盒裝）
2007年 近90億元（含盒裝）
附錄二：加多寶公司歷年建廠的投資
1995年，加多寶公司成立，在廣東東莞長安鎮投資建廠，一期投資金額2000萬美元。
1999年，在廣東東莞長安鎮投資擴建二期，投資金額3000萬美元。
2003年，在北京經濟技術開發區投資建廠，投資金額3000萬美元。
2004年，在浙江紹興袍江工業區投資建廠，投資金額2500萬美元。
2005年，在福建石獅市祥藝鎮投資建廠，投資金額3000萬美元。
2006年，在廣東南沙開發區投資建廠，投資金額1億美元。
2007年，在浙江杭州下沙經濟開發區投資建廠，投資金額約2500萬美元。
在湖北武漢經濟技術開發區投資建廠，投資金額9980萬美元。
❼ 有關市場營銷的哲理小故事哪裡有
可以推薦給你幾個小故事：
一、兩家粥店
街上有兩家粥店，每天的顧客都相差不多，都是人來人往，川流不息。然而晚上結算的時候，東邊這個總是比西邊那個多出來百十來元，天天如此。差距究竟在哪裡呢？
於是，一位好奇的顧客走進了西邊那個粥店。服務員微笑著把他迎進來，給他盛粥時問：「加不加雞蛋？」他說加。於是她給他加了一個雞蛋。見了每位顧客，服務員都會這樣問一句，結果有說加的。也有說不加的，大概各佔一半。這位顧客又來到東邊的粥店。同樣服務員微笑著把他迎進去，而給他他盛粥時卻這樣問：「加一個雞蛋還是加兩個雞蛋？」他笑了，說：「加一個。」見了每位顧客，服務員都這樣問一句，結果愛吃雞蛋的就說加兩個，不愛吃的就加一個，極少有要求不加的。一天下來，東邊的粥店就要比西邊的多賣出百十來個雞蛋。
故事點評：
銷售不僅僅是方法問題，更多的是對消費者心理的理解。抓住顧客的心理，才能夠獲勝。為顧客服務，並不是讓顧客滿意就足夠了，還要能夠通過服務引導客戶進行更多地消費。
二、老太太買李子的故事
故事講的是一位老太太每天去菜市場買菜買水果。一天早晨，她來到菜市場,遇到第一個小販，賣水果的，問：你要不要買一些水果？老太太說你有什麼水果？小販說我這里有李子、桃子、蘋果、香蕉，你要買哪種呢？老太太說我正要買李子。小販趕忙介紹這個李子，又紅又甜又大，特好吃。老太太仔細一看，果然如此。但老太太卻搖搖頭，沒有買，走了。
老太太繼續在菜市場轉。遇到第二個小販。這個小販也像第一個一樣，問老太太買什麼水果？老太太說買李子。小販接著問，我這里有很多李子，有大的，有小的，有酸的，有甜的，你要什麼樣的呢？老太太說要買酸李子，小販說我這堆李子特別酸，你嘗嘗？老太太一咬，果然很酸，滿口的酸水。老太太受不了了，但越酸越高興，馬上買了一斤李子。
但老太太沒有回家，繼續在市場轉。遇到第三個小販，同樣，問老太太買什麼?老太太說買李子。小販接著問你買什麼李子，老太太說要買酸李子。但他很好奇，又接著問，別人都買又甜又大的李子，你為什麼要買酸李子？老太太說：我兒媳婦懷孕了，想吃酸的。小販馬上說：老太太，你對兒媳婦真好！小販又問，那你知道不知道這個孕婦最需要什麼樣的營養？老太太說不知道。小販說，其實孕婦最需要的維生素，因為她需要供給這個胎兒維生素。所以光吃酸的還不夠，還要多補充維生素。水果之中，獼猴桃含維生素最豐富，所以你要是經常給兒媳婦買獼猴桃才行！這樣的話，你確保你兒媳婦生出一個漂亮健康的寶寶。老太太一聽很高興啊，馬上買了一斤獼猴桃。當老太太要離開的時候，小販說我天天在這里擺攤，每天進的水果都是最新鮮的，下次來就到我這里來買，還能給你優惠。從此以後，這個老太太每天在他這里買水果。
在這個故事中，我們可以看到：第一個小販急於推銷自己的產品，根本沒有探尋顧客的需求，自認為自己的產品多而全，結果什麼也沒有賣出去。
第二個小販有兩個地方比第一個小販聰明，一是他第一個問題問得比第一個小販高明，是促成式提問；二是當他探尋出客戶的基本需求後，並沒有馬上推薦商品，而是進一步縱深挖掘客戶需求。當明確了客戶的需求後，他推薦了對口的商品，很自然地取得了成功。
第三個小販是一個銷售專家。他的銷售過程非常專業，他首先探尋出客戶深層次需求，然後再激發客戶解決需求的慾望，最後推薦合適的商品滿足客戶需求。他的銷售過程主要分了六步：第一步：探尋客戶基本需求；第二步：通過縱深提問挖掘需求背後的原因；第三步：激發客戶需求；第四步：引導客戶解決問題；第五步：拋出解決方案；第六步：成交之後與客戶建立客情關系。
銷售是一門學問，所以我們要在銷售工作中勇於發現失誤並及時改正過來，不斷完善自我，超越自我。
❽ 大學校園情景劇劇本
大學校園情景劇劇本
地點：面試間門口
人物：兩個等待面試的大學畢業生
場景：老同學偶遇
（吐槽姐：吐生活，吐學校，吐社會，吐基友，吐閨蜜，吐……吐……吃葡萄不吐葡萄皮，不吃葡萄倒吐葡萄皮……我是兔兔……吐槽姐。唉（無奈地）當今社會，有志青年就得上大學，上大學就要畢業，畢業了不考研不創業不啃老你就得就業，就業你就得面試，這面試呢……就……這個……
眾人：有完沒完！（憤怒）
（吐槽姐：不要凶倫家了啦……不管你是北大，礦大還是波大……這個，都得面試……額……）
眾人：下去得了！
（吐槽姐：那倫家就保留一點了，沉默是金，沉默是金……（灰溜溜下）
A：咦？王翠花？
（吐槽姐：（台下）這編劇，這名字取的。）
B：陳默默？你也來面試？
A：是啊，好巧啊，在徐州這四年還好吧。
B：挺好的。
A：以後打算回北京工作嗎？
B：對呀（唱）我多想回到家鄉。
（吐槽姐：（上台）107號，陳默默，該你了。）
A：到我了，緊張啊。
B：記住，你面前都是木頭樁子，加油。
（陳默默走進面試間）
A：您好！
C：你好陳默默，沉默是金，請坐吧。（陳默默坐下）北京大學化學工程與工藝專業，嗯，學霸啊。
A：我不是什麼學霸，就是平時比別人多用點心。
C：是嗎？那你平時課余時間喜歡干什麼？
A：說實話，我的興趣愛好不是很廣泛，課余時間一般去實驗室做實驗，或者在圖書館讀書。我喜歡文學，哲學，歷史類的書，對人物傳記尤為熱愛。
C：你可以列舉一些你看過的書嗎？
A：比如《貝多芬傳》《巴爾扎克傳》《約翰遜傳》《薩特傳》《居里夫人傳》《羅素自傳》《羅曼·羅蘭傳》《甘地自傳》《卡夫卡傳》
（吐槽姐：咳咳，禪師給了他一個更大的袋子，學霸頓悟：「哦，學無止境，活到老，學到老。」禪師曰：「非也，裝！你繼續裝！」）
C：出門，左拐不送！
（吐槽姐：嗚……倫家桑心死了啦！）（下台）
C：好，繼續，我了解到你對書籍的熱愛了，你還有什麼其他愛好嗎？
A：再就是熱愛生活，熱愛美食，熱愛烹飪。每逢假期，我就回家，給父母做兩道小菜，算是一種盡孝吧。
C：特別的高材生，不錯，你從小就喜歡烹飪嗎？
A：是從小就喜歡吃。（笑）
（吐槽姐：（台下）自古吃貨出少年，柴女難過美食關吶。）
A：然後在學習自己專業的過程中，對營養啊，食品安全啊這些方面有很多的了解，能做出更多美味而有營養的佳餚，讓我很有成就感。久而久之，就愛上烹飪了。
C：這樣啊，我沒考察你專業知識，但我看得出，你很專業。
A：學習一個專業，從某些程度來講，就是要以這個專業的視角看世界。
（吐槽姐：（台下）哇哦！不明覺厲，高大上。）
C：低調奢華有內涵，嗯，網上流傳用人單位「北大清華畢業生一概免談一說，究其原因就是有種現象叫做高分低能，簡而言之，就是書獃子，你對此有什麼看法？
A：套用范爺一句話「挨得住多深的詆毀，就經得起多大的贊美」偏見總會存在，但一個合格的北大人是全面發展的。
（吐槽姐：默默女神，我好崇拜你，32個贊！）（花痴狀）
C，A：一邊玩去！
C：好，那你是如何提高自己的能力的。
A：其實說到這一點，算我大學四年小小的遺憾，我並沒有參加學生工作或社會服務一類的活動。我不是很擅長交際，但我並不認為這是死穴。()我認為坦誠的人，用心做事好過很多為人處世的技巧。
C：如果讓你大學重新來過一次呢？
A：我可能會去嘗試一些新鮮事物，讓生活豐富一點。至於為人處世，我還是會堅持做自己。
C：你很坦誠，還有一個問題，你曾經考過研，或將來有考研或出國的打算嗎？
A：我曾經考研失敗了，不打算繼續考研，但是如果有機會出國深造還是想嘗試一下的。將來的事情充滿變數，現在計劃是趕不上變化的。
（吐槽姐：（台下）說多了容易被抓把柄，小心吶。）
C：嗯，你不是一個目的性很強的人？
A：可以這么說吧
C：你知道你還有一點最重要的沒說嗎？
A：我還沒有說我來應聘什麼樣的崗位。
C：聰明，那你要來應聘什麼樣的職位？
A：其實我也不是特別清楚，我希望從事一些技術性的吧，我了解到前三個月是要在車間實習的，我希望在這期間發現自己的潛能，了解自己適合什麼。
C：如果在這方面有些身不由己呢？
A：首先，我會做好本職工作的，但我認為只有將合適的人放在合適的地方才能使企業效益最大化，這方面我會積極溝通的。
C：好，還有什麼問題要提問的嗎？
A：沒有，謝謝。
C：好，回去等通知吧。
A：謝謝，再見！（鞠躬）
（吐槽姐：（上台）誒喲，我的默默女神，你怎麼可以這樣呢，你不清楚要干什麼，又不提問，你……你這讓我如何是好啊（哭腔）我的小心肝啊，唉！）
眾人：有完沒完！
（吐槽姐：啊！108號，王翠花，上酸菜！）
B：哪涼快哪呆著去！（對A）進去了。（兔兔下）
A：加油！
（王翠花進入面試間）
B：您好！
C：中國礦業大學，能源化學工程專業，王翠花，你好，請坐。（王翠花坐下）簡歷，就一張啊。
B：是的，我覺得簡明扼要的簡歷更加直觀，能更好的傳遞核心內容，更具體的，我們可以在面試中詳談。
C：你沒有覺得你今天穿得不太合適嗎？
B：您是指？
C：你的衣服蠻漂亮的，但你要知道你今天是來面試的。
B：我覺得一個合格的面試者不一定要穿清一色的職業套裝，但要做到大方得體，我想我這一點還是合格的.。
（吐槽姐：（台下）看樣子來著不善，善者不來，我的默默女神啊，表被這翠花女屌逆襲了嗷。）
C：衣服是給人穿的。敢於把簡歷寫成單張的都不是一般人，不是奇人異士就是十項全能啊。
B：一般一般，全國第三。
（吐槽姐：（台下）屌，好屌。）
C：據我所知，校園十佳歌手，優秀服務志願者，國家二級運動員，以及世界吉尼斯紀錄紀錄保持者？你居然隻字不提，你是在低調，還是你根本沒把面試放在心上？
B：我既然來面試，都是用心准備過的，沒有足夠的積淀，哪裡來的氣場。好漢不提當年勇，我來到貴公司，希望從事市場營銷的工作，那就要「成功零庫存」，一切向前看，我希望通過以後的表現來彰顯個人魅力，而不是去做一個祥林嫂。
C：你怎麼確定你以後有機會表現？
B:我相信會有的。
（吐槽姐：（台下）好！女王，膜拜（蹲下畫圈圈）默默女神，對不起啦，畢竟人家太厲害了嘛！呀呼！）
C：自信，不錯，但是，我看你成績並不出色啊，你不認為大學生的首要任務是學習嗎？
B：學習是大學生的首要任務，但不是全部。我認為，萬事萬物皆學問。如果把學習僅僅定位於專業知識上，恐怕不符合市場營銷人員的標准吧。
（吐槽姐：（上台）調虎離山，欲擒故縱，面試官小姐，hold住啊）
C：（對兔兔）我看你是三十六計，走為上計。）
（兔兔灰溜溜下）
C：你是能源化學工程專業，從事市場營銷，你不認為與自己的專業不對口嗎？
（吐槽姐：（台下）這是坑，千萬別說現在很多大學生都不對口啊，千萬！）
B：貴公司與化工相關，市場營銷與本人對口。
（吐槽姐：（台下）（松一口氣）好險！）
C：那好，你對本公司還有什麼要問嗎？
B：是有個問題，我想了好久了。
C：但說無妨。
B：貴公司除夕放假嗎？
C：除夕現在不是法定假日，所以是不在假期之內的。不過，你為什麼問這個呢？
B：對貴公司增進了解嘛。
C：好，不過市場營銷人員不能對客戶那麼犀利哦，回去等通知吧。
B：（抱拳）謹遵教誨，後會有期！
（吐槽姐：接下來是我兔兔的時間了。總結一下啊：這個面試
1、該坦誠的時候坦誠，該迴避的時候迴避。小缺點說出來更真實，但千萬不要抱怨自己的學校、專業等。
2、面試可是有陷阱的，要懂得運用調虎離山之計，話中可適度藏機鋒，但切忌過於犀利。）
3、不該說的就少說點吧，免得被揪住小辮子。
4、得明確自己來干什麼的，這個如果不清楚，很危險吶！
5、對企業的問題不要不問，可巧妙提問，加深面試官的印象。
6、自信，不解釋。
7、簡歷沒必要一大摞，但前提是你hold住一張紙的簡歷。
8、可以適度幽默，但注意度很重要哦，免得弄巧成拙。
嗯，總結完了，大家想知道結果如何嗎？
誒喲，可是倫家不能劇透了啦……除非……誇我兩句我就說（掌聲足夠熱烈我就說）
噓……當然是……默默女神和翠花女王都通過了……
物盡其用，人盡其才，此乃企業生存之道哉……
請記住我，我是溫柔美麗大方賢……啊……咳咳）
眾人：咸到了吧……1,2,3，活該！
站成一排：（鞠躬）See you la la!
❾ 市場營銷案例分析請幫下忙，急急急
紅色狂飆：400倍速王老吉成功學
從2005開始，王老吉以大熱之勢成為中國營銷界最具黑馬本色和盤點價值的名字。在此之前，沒有人想到，作為嶺南養生文化的一種獨特符號的「涼茶」，在兩廣的大街小巷裡沉澱一百多年後，2005年突煞飄紅全國，一年銷售30億。
在南方一些地區，打麻將熬夜喝一罐王老吉，運動後喝一罐王老吉，酒樓的飯局上要一罐王老吉已習以為常，在浙江某些地區甚至有婚宴上不可缺少「茅台酒、中華煙、王老吉」的習慣。2006年的世界盃，熬夜喝王老吉更是成為時尚。
從2002年銷售1·8億元到2003年6億元，再到2004年的8億元躍升為2005年的30億元，2006上半年，王老吉的銷售已達18億元。短短數年時間，王老吉銷售額激增400倍。四年時間把一直囿於兩廣地區的涼茶賣遍全國，做到一年30多億元，引爆涼茶市場，王老吉的營銷魔方是什麼？
定位
作為。清熱解毒去暑濕」的中草葯飲料，「涼茶」這一概念是典型性的地域概念，除了兩廣，其他地區的消費者對於「涼茶」這一概念幾乎一無所知，在上火的時候也從沒有想到喝涼茶，都是通過牛黃解毒片之類的清熱解毒類葯品來解決問題，這成了王老吉打入全國市場難以逾越的障礙。顯然，如果以「涼茶」的概念切入全國市場，不但市場培育過程緩慢，而且教育「涼茶」概念的費用也是一個無底洞。
王老吉在市場洞察和消費者研究方面可謂下了苦功，在定位上擺脫了「涼茶」概念的糾纏，跳入海量的「飲料」市場中競爭，並在海量的「飲料」市場中區隔出一個新品類——「預防上火的飲料。！。怕上火，喝王老吉」成為核心訴求，把涼茶的功能刪繁就簡歸納為「怕上火」，使其通俗化和時尚化。同樣的產品，同樣的功能，同樣的包裝，僅僅因為「概念」不同，不僅破解了「涼茶」概念的地域困局，更開創了一個「涼茶」的藍海。
當王老吉定位於涼茶的時候，它只是一個區域品牌，當王老吉定位於不上火飲料的時候，它卻得到了全國市場。其成功的關鍵是站在消費者的角度去解讀產品，並把這種解讀轉換成消費者容易明白、樂於接受的定位，這樣的定位一經轉換，巨大的市場機會就凸現了出來。
產品策略
涼茶是以中草葯為原料的保健飲品，有「預防上火」和「降火」的作用，這種實實在在的功效是涼茶與其他飲料相比的核心優勢。「上火」是人們可以真實感知的一種亞健康狀態，通過中醫和現代媒體的傳播，消費者對「上火」的認知相對清晰，而隨著人們健康意識的提高，「預防上火」和「降火」的市場需求日益龐大。用中醫的觀點來看王老吉的組方，其「預防上火」和「降火」的功效是經得起考驗的。當消費者感覺到要上火或者已經上火時，一般情況下喝兩罐王老吉能夠感覺到效果，這種真實存在的功效足以支撐王老吉在飲料市場中闖出一條陽關大道。作為涼茶市場的執牛耳者，王老吉的功效正好滿足了這個未被切割的飲料市場，這為王老吉的井噴提供了機會。
傳統的「降火」涼茶實際上是中草葯熬煮的葯湯，效果雖好，但味道苦，即使在廣東，年輕人也很難接受，這也是廣東涼茶偏安廣東一隅，難以走出廣東的主要原因。經過反復的口感測試後，罐裝王老吉選擇的是偏甜的配方，現在的王老吉口感像山楂水一樣，更接近飲料的味道，滿足了全國各地不同消費者的口感要求，在口感上得到了大眾的喜愛。從營銷角度分析，通過口感的改變取悅消費者是王老吉營銷全國極其關鍵的一步棋，重新調配後的口感極大地擴大了王老吉的消費者群，使其市場潛量得到了巨大的提升。
一個好的品牌名稱是品牌成功的第一步。「王老吉」的品牌名稱看似土裡土氣，但從品牌傳播角度考量，這個名稱有獨特性，而且好念、好寫、好記，很容易傳播。涼茶作為中國傳統中醫葯文化及嶺南養生文化的衍生品，兩廣地區的老百姓當做清熱止渴解暑濕的保健養生飲品流傳了千百年，具有悠久的歷史和地道的本土文化特徵。「王老吉」頗有返璞歸真意味的品牌名稱與「涼茶」的產品屬性無疑是相當匹配的。
「王老吉」的品牌名稱在幾方面體顯出策略性：第一，區隔競爭對手，涼茶品牌眾多，王老吉因其品牌名稱獨特而與其他品牌形成鮮明的區隔，在消費者的記憶中搶先佔位；不以「涼茶」兩字作品牌名的後綴，在兩廣以外的市場推廣中節省了「涼茶是什麼」的傳播成本。第二，品牌名稱也是產品創始人名稱，創始人品稱與品牌名稱的無縫對接賦予品牌歷史感和文化感，尤其是王老吉不遺餘力地把創始人「王老吉」塑造成涼茶始祖，更是使王老吉成為「涼茶」的代名詞，這種品牌印記的形成成為其他品牌難以跨越的壁壘。第三，「王老吉」三個字無論拆開還是合在一起，都非常吉祥，迎合了中國人講意頭的嗜好，從這點上看也就不難解釋王老吉為什麼在浙江地區能夠與中華煙、茅台酒一道，成為婚宴筵席上的「三小件」。
罐裝王老吉的包裝主色調是紅黃兩色。中國文化源遠流長，歷經數千年沉澱，對於色彩的體認，最具傳統意義和文化認同感的非紅黃兩種顏色莫屬；涼茶是傳統中醫葯文化和嶺南養生保健文化的衍生品，用紅黃兩種色調在包裝中表達王老吉無疑是相當到位的。紅紅火火的紅色易拉罐，擺放在貨架上非常搶眼，使得王老吉在終端的視覺效果尤其突出。
促銷策略
非典之前的王老吉知名度僅限於廣東，年銷售額不到l億元，企業發展不溫不火。在與非典抗戰的非常時候，鍾南山在接受電視采訪時的一句話為涼茶做了一次價值不可估量的廣告——「廣東人自古以來就有喝涼茶的習慣，喝涼茶對抵抗SARS病毒有良好效果。」當年全國防治「非典」的用葯目錄也是由廣東制定，一些清熱解毒類的葯品名列其中，王老吉的「廣東涼茶顆粒」也被列入，這為涼茶在全國的普及提供了一個契機。而經過「非典」的洗禮，人們的保健意識空前增強，同時也讓人們對中葯有了全新的認識。冥冥之中的天災人禍成為王老吉快速啟動全國市場的按鈕。按照非典前王老吉的市場增長態勢保守估計，如果沒有「非典」，王老吉的發展至少要放慢四年。
王老吉成功啟動全國市場並迅速飆紅，巨額廣告投放持續不斷的轟炸也是其殺手鐧之一。2003年，王老吉的宣傳推廣投入4000多萬，2004年則增加到1個億，2005年1個多億，2006年世界盃期間廣告投入更是激增，全年的廣告投入估計2個多億。在中央電視台2007年廣告招標大會上，又以4.2億元成為2007年央視廣告的標王，近三年王老吉廣告投入連續以幾何的趨勢猛增，而其銷量也隨著廣告投入的猛增三年。三級跳」-2003年6億，2004年10億，
2005年一舉躍升到30億，2006年上半年已達到18億。
在巨額的廣告投入中，王老吉始終把央視這一全國性品牌最好的孵化機器當作打造品牌的第一平台，同時針對區域市場的營銷需要在地方衛視上投放廣告彌補央視廣告到達率的不足，報紙和終端廣告也在產品的銷售中直到了有力的支撐作用。在媒體投放時機選擇上，王老吉體現了較高的機動性和策略性，如非典期間和世界盃期間央視一套的高頻度投放，以及夏季的常規廣告攻勢。
在宣傳推廣中，王老吉除了傳播產品的核心利益「怕上火喝王老吉」，也非常重視品牌形象的建立，2004年8月，以王老吉創始人為題材的民間傳奇劇《嶺南葯俠》在中央電視台一些地方頻道播出，就是由廣東加多寶食品飲料有限公司（罐裝王老吉）、中國電視劇製作中心、廣州王老吉股份有限公司（利樂包裝王老吉）三方投資1200萬元拍攝的，這種以電視劇為載體的「隱性廣告」體現了王老吉傳播品牌的良苦用心，收到了很好的品牌宣傳效果。此外，王老吉在終端公關、消費者公關和促銷上也投入了不少的費用。充裕的宣傳推廣費用，線上線下、高低結合的媒體投放計劃使王老吉的知名度不斷提升，市場由南到北不斷擴張。
危機公關
2005年，職業打假人以王老吉配料含有的夏枯草「沒有列入國家110種葯食同源名錄」將其告上法庭，緊接著又以「作為普通飲料，違規在廣告中宣傳功效」向廣東省衛生監督所投訴其他六個涼茶，有關部門按照相關法規讓上述品牌停止了「清熱解毒」的宣傳。這兩個危機事件對於王老吉涼茶來說不啻於當頭一擊。
在「狀告王老吉」事件發生後，廣東加多寶管理層迅速出面向媒體澄清事實，並與相關部門進行溝通，同時組織中醫葯專家針對「夏枯草」問題撰寫應訴材料，最終贏得了官司。廣東加多寶管理層牽頭粵港澳涼茶企業由政府出面申請將涼茶列入中國非物質文化保護遺產目錄更加體現了王老吉敏銳的營銷意識和老練的公關手段。2006年5月25日涼茶獲得國務院批准，進入中國非物質文化保護遺產目錄。涼茶作為非物質文化遺產其配方和術語受到《世界文化·遺產保護公約》及我國有關法律的強制保護，以王老吉為首的涼茶產品終於打破了功能訴求的瓶頸。
「入遺」的成功不但讓涼茶產品了合法訴求獨特功能的「護照」，更是在政府層面構築了一道中國非物質文化保護遺產名錄之外企業難以跨過的競爭壁壘。作為市場上的寡頭，王老吉無疑是「入遺」的最大受益者。 ，
渠道策略
用王老吉管理層的話來說，廣告是王老吉的空中部隊，終端則是陸戰隊。事實上，王老吉短短幾年間迅速上位，終端是其成功的「兩把斧」之一。可以說，在全國飲料市場，王老吉在終端建設和管理方面的執行力度可以排到前幾位。
在終端建設和管理方面，王老吉將「精耕」和「創新」兩種精神演繹得淋漓盡致。
精耕：做好每一個終端
從鋪貨上看，隨便去一個二線城市轉一下，幾乎每個士多店都可以買到王老吉。終端執行也非常到位，幾乎在所有大中型賣場都統一上TG或者端架，以及形象堆頭，而且賣場廣告力度直逼另一飲料巨頭蒙牛。除了賣場廣告外，店招廣告和招貼海報在大街小巷子的出現頻率也極高。高鋪貨率使消費者隨處可以買到產品，無孔不入的終端宣傳攻勢與高端宣傳相比到達率更高，更有效率，王老吉的成功印證了「終端為王」的道理。
創新：開辟飲料市場新通道
飲料產品傳統的渠道是商場、超市、士多店，狹窄的通路加劇了產品之間的競爭。王老吉在選擇通路時，緊緊抓住「怕上火」人群，把產品的銷售通路向目標消費者的生活前端延伸，開辟新的藍海。王老吉不僅進入了各種商超，甚至進入餐飲店、酒吧。在on-trade市場，王老吉就做得非常成功，除了酒類，絕對是老大。在一些城市，王老吉還選擇湘菜館、川菜館、火鍋店作為「王老吉誠意合作店」，投入資金開展促銷活動，並且把這些終端場所也變成了廣告宣傳的重要戰場，設計製作電子顯示屏、紅燈籠、牙簽盒、菜牌等宣傳品免費贈送。2004年起，王老吉與肯德基合作，王老吉涼茶正式進入洋快餐店肯德基，藉助肯德基德品牌和網點資源來拓展市場。
不放過任何一個存在消費需求的場所，通過消費者的功能需求把通道向消費者生活前端延伸，王老吉這種終端思維使其贏得了更大的市場份額。
❿ 市場營銷的故事經典案例分析
金融市場一般是不可預測的。所以人們要准備不同的可能結果，做好市場案例的收集，然後進行分析。那麼下面是我整理的 市場營銷 的 故事 案例，就隨我一起去看看吧，希望能夠有所幫助。
市場營銷的故事案例一
老狼和他的搖滾朋友們：人脈有溫度才夠味兒
在近期落幕的《我是歌手4·歌王之戰》中，老狼的情懷“禮物”，讓久違的搖滾老炮兒們重聚舞台，本身就超越了舞台，他們喚醒了一代人的青春記憶。老狼的人脈一下子打開人性的天窗，讓人們撥雲見日，直接感受到“生活不止眼前的苟且，還有詩和遠方的田野”。
一個好漢三個幫，一個籬笆三個樁。人脈是一個人手中的資源和資本，在商業競爭中，和諧順暢的人脈會為你的事業一路助跑。若照二八法則來分析，一個人成功的因素，20%來自知識，80%則來自人脈。優質的人脈組合也許並不能帶來立竿見影的贊譽，並不能贏得令人羨慕的財富，但它所蘊含的情懷往往會加速自身品牌體系的重新整合，讓自己在跨界營銷中優化延伸。
就像4月8日落幕的《我是歌手4·歌王之戰》中，老狼的情懷“禮物”，讓久違的搖滾老炮兒們重聚舞台，本身就超越了舞台。盡管汪峰、欒樹、丁武、高旗、李延亮、周曉鷗、馬上又、陳勁們一開口讓人頗感歲月唏噓，但他們已經喚醒了一代人的青春記憶，而這已足夠。只因老狼的人脈一下子打開人性的天窗，讓人們撥雲見日，豁然開朗，直接感受到“生活不止眼前的苟且，還有詩和遠方的田野”。
成長的節拍
人脈的力量是給品牌帶來享受，產生增值的一種無形資產，對於個人來說同樣如此。可如果你自身不夠優秀，人脈是不值錢的，它不是追求來的，而是吸引來的。如果你能花一點時間夯實自己的品牌底蘊，用心維持你的品牌，那麼在一個行業發展下去，只要把它亮出來，一切都會水到渠成。
一個優秀的音樂人首先是一個有著獨特生命感悟的人，正是這種內在的獨特性才使他有可能在藝術上超凡脫俗。同時，他的獨特的自我在某種程度上必須是大眾的代言人，他的靈魂的嘆息與吶喊必須引起人內心強烈而廣泛的共振，如此，這種音樂才能成為真正意義上的被認同音樂。
80年代末90年代初，除了國外的一些重金屬搖滾樂，和國內慢慢傳唱開的流行樂，另一支完全不同於二者的音樂風格在大學校園里輕輕吹過，清新的曲風，青春的字眼，飄來飄去，看似和搖滾風格迥異的曲風，其實它們內在有著必然聯系，大時代讓它們彼此欣賞彼此借鑒，倘若仔細斟酌便可發現，搖滾里不時有寧靜，民謠里不時有激情。竇唯、張楚、何勇、許巍等就是這樣的佼佼者。以至於高曉松也說：“在那個年代，校園民謠只是平時 唱歌 後，最後拿出來給大家獻丑的‘騷柔歌曲’。”
所以，從答應登台《我是歌手》開始，老狼就不再屬於民謠。回顧老狼參賽的整個“歷程”，不難看出他不僅民謠，他還想玩搖滾回到初心。只因它屬於所有內地音樂最美好的期待，它能呼喚理想走出心理困境，讓人動容。在宋柯、高曉松的攛掇下，以朴樹的《旅途》華麗登場，更像多年後老朋友的不期而遇，一種淡淡的情懷和時間的況味。這之後，老狼與高曉松合作的《冬季校園》，追憶那個白衣飄飄的年代。老狼的歌聲是訴說式的溫情，也許不夠刺激，可再次復活的“校園民謠”卻讓《我是歌手》的音樂編年體更加完整了。
“老狼”這個品牌的青春是一群人的青春，他彈唱的音符是一個時代的印記。那個時代有的是聽眾，缺少的是作品。那個時代沒什麼技術，有的是精神。
那時，丁武、張炬執著自信的搖滾風采讓人折服，他們的“唐朝”可能是中國最傑出的搖滾樂隊，他們1992年錄制的第一張專輯《唐朝》，在亞洲便賣了200萬張，為初試啼聲的中國搖滾樂帶來了響亮的希望;黑豹樂隊是內地在世界上專輯銷量最多的樂隊，也是華人在世界上專輯銷量最多的搖滾樂隊;汪峰與鮑家街43號更是異軍突起，“學院派”嚴格的自我要求和踏實認真的治學態度，使樂隊得以在盡量排除外界干擾的情況下安靜從容地潛心磨煉，達到終極意義上的自我完善;高旗、韓鴻賓、趙牧陽組成的超載樂隊是中國第一支激流金屬風格的樂隊……
在成長的路上尋找節拍，是這幫搖滾老炮兒立足世界的真理，無論什麼學說或理論，他們總能以其獨立的思想把“節拍”融進自己的人生哲學中。無疑，這對“主流音樂圈”來說這么一種晦澀的音樂，不倫不類——無論是搖滾人獨立的製作方式，還是其獨立思潮，這些並不是那麼通俗易懂。而這些搖滾音樂製作人，往往像所有精彩的哲學家一樣，沉湎於自己高深或病態的思想中而不能自拔，而這又造成了新一輪的音樂迷惑。
其實，稍有市場意識就會明白，搖滾老炮兒們的這種情感性是可以讓品牌通過音樂的情撥動顧客善感的心，使之產生共鳴，愉快完成營銷目標的。
營銷大師菲利普·科特勒曾說，市場定位是整個市場營銷的靈魂。的確，成功的品牌都有一個特徵，就是以始終如一的形式將品牌的功能與消費者的心理需要連接起來，並能將品牌定位的信息准確傳達給消費者。而音樂是情感的藝術，任何一首歌曲或樂曲都是藝術家情感的產物，它通過音樂特有的方式來表現，或活潑或婉轉或庄嚴或凄涼的情感，使人們從中受到美的熏陶和情操的冶煉。“樂由情起”，搖滾創造了與消費者情感上的交流。這是說搖滾由情感而引起，也正是這種“情”牽動著無數顆心，使之受到美的感染。搖滾圈裡最重要的人脈也是這種感染力，這種情誼不是酒肉穿腸過的無聊頹廢，而是尋找節拍定位的過程。因此兄弟間不斷涌現民謠、說唱、實驗、噪音、金屬、朋克、爵士、電子所有分類基本與國際接軌，更重要的是，幾乎每一種風格里都有出類拔萃的角色，他們的存在使得各個風格都有繼續發展的希望。
新生的鼓點
一個品牌最有價值的魅力，在於它以及它的人脈能為社會創造財富與價值，因此當財富與價值增益的方式變革時，這個品牌必須通過變革來輸出相應的需求，否則被時間拋棄將無情地進入倒計時。從營銷角度來看，老狼是一個理想時代的品牌，他的情懷很難被改變，但很難改變不是說不能去改變。
“有情懷”的歌者轉型的第一步不在於工具的變化和平台的變化，而在於現有產品思維、品牌定位的變化，要努力將焦點注重在具有互聯網影響力的特定標簽化人群層面。
互聯網時代，品牌營銷其實沒有消費者存在，因為每個人購買產品的目的不是讓企業賺錢，而是為了實現自己需要的價值。互聯網時代的品牌就是能夠幫助顧客進行輕松決策的重要參考。當一個品牌幫助顧客選擇了自己，而又能夠真正地滿足顧客的需求時，在體驗和分享中，顧客會把自己對產品、對服務、對購買和使用過程中的感覺，通過手機快速地分享給這個世界。當顧客通過購買產品以及相關的服務得到滿足後，品牌自然會建立起來。
比如，“歌王之戰”在沒有正式開場前，老狼和他的搖滾老炮兒們就已被渲染得令人熱血沸騰，盡管理想豐滿，現實骨感，但人們不再被動地全盤接收媒介信息，人們情願興趣互動，通過圈子效應，達成口碑傳播。PC端、移動端就是人們之間溝通討論的平台，兩端對品牌的討論和評價，儼然就是人們對“老狼”品牌的購買指南。
事實上，參加節目錄制，老炮兒們聯袂本身就在改變，要知道老狼這種標簽化的歌者以前是很排斥這種真人秀節目的，他一直覺得這種節目有PS的痕跡，不真實，但他還是變了，這不是妥協，是新生。他心裡清楚，對人的關注是互聯網時代創造的進步，可能以前的音樂市場他看到的產品往往是千篇一律，強調紀律、統一和標准化，但面對個性化需求的市場，固有的產品模式確實難以滿足人群的需要。而通過互聯網應用的多重工具實現交易閉環，品牌效應所產生的口碑效果，恰恰是老狼人脈競爭力的重要表現。這樣的焦點效果，不僅沒有丟棄整體效果，反而得到了更大的市場發展空間。
總之，一個品牌在轉型過程中，模式的變革堪稱最大的痛點，僵化固有套路的必須放下高高在上的權威角色，去成為產品與營銷的服務者、支持者。同時將決策流程、市場策略、產品定位和品牌營銷重新整合後，合力打破傳統人脈中已經形成的階層意識，真正實現市場為導向、用戶體驗為價值的互聯品牌性格。這對很多還在“沉睡”的搖滾老炮兒而言，堪稱再生之旅。
不得不承認，搖滾在中國已是一種特殊的 文化 符號，特殊就在於它自身的腫脹和虛胖，它總是以一副高大、冷艷、憤怒但也慈悲的姿態現世。這種被哄抬而出的音樂形式遠遠超出它本身的內容和內涵。不過，無論音樂形式怎麼玩跨界，它的人脈目的都是希望最大化覆蓋合作方受眾。一句話，品牌營銷人脈很重要，而有溫度的人脈更重要。
市場營銷的故事案例二“富足”時代的速度與激情
不只中國，全球商業都在面臨兩個巨大的變化，一個是不確定性增加，另一個是產品的富足性。毫無疑問，各種產能都過剩了。2015年我們能夠感受得到的宏觀變化是：中國經濟放緩了，而其中最為直觀的現象便是過剩的產能，身邊各種消費品隨之出現，各種產出都供給過剩。
當市場在擴大、競爭在增加、整體供大於求時，公司應該怎麼辦?
2015年，我們一直跟蹤觀察的老牌新企業——水塔，靠著速度與激情，抵擋了不斷變化的市場環境沖擊，即便在這個產品富足的領域，也成為無可爭議的創新者。
不完全盤點，水塔在上一個年度完成了這個行業多年未做的很多事情：
● 重新調整供應鏈布局
● 確定品牌主導的方向
● 渠道 結構與合作的重新設定
● 營銷團隊新激勵法則
● 找到獲取數據並真正靠近消費者的方式
● 新產品設計、測試與推出
● 新品類正式入市競爭
……
對於長期依賴自然市場的調味品行業來說，這絕對是超常規的改變速度。而這種新速度，為水塔帶來了全新的開局。
2015年底，水塔有80個新興的設計單品上市，通過6大區域30個大大小小的獨立銷售團隊，布局全國;5大細分品類直接插入當地市場，與區域產品 競爭;消費數據反饋復雜多元，成為建立消費連接的最有效渠道……最重要的，水塔的MES(製造執行系統)與ERP(管理信息系統)開始實現慣性連通，各個系統不再是一個個信息孤島，這個品牌系統的效率在大大提升。
這正是水塔營銷總經理邊江所期望的，“水塔是快速發展的企業，拼的就是效率”。當然，效率是需要有基礎的。
站穩腳跟，再加速
2015年初一次銷售溝通會，讓銷售團隊意識到問題的根源。盡管一直以來，水塔人以生產“好產品”引以為傲，但是當隨意給銷售經理們一個問題“你們做的醋會送給親朋好友嗎?”卻得到了既肯定又否定性的答案。
“我送還得解釋‘這是好醋，但包裝不行’。”
這個答案很糾結，但它至少意味著——我認同自己產品的品質，只是缺乏“顏值”時代的競爭利器。缺少了這項“顏值”標准，價格就會弱下來。市場一線調查表明，消費者認為價格和價值是對等的，這導致水塔的利潤跟刀片兒一樣薄，企業擔心已購買消費者體驗不好，所以絕對不會在產品上惜力，但超實惠的價格又給公司帶來了成本負擔。
水塔還缺乏穩得住市場的核心競爭能力!溢價感、認同感、忠誠度，都有待於進一步提升，而這是品牌的動力。水塔就從提升“顏值”、改變包裝設計開始。這場問題討論歷時3天，而確認這個結論，只用了短短的幾十分鍾。從開始確認到新產品成形、初裝、上市，90天。
這90天當中，生產線進行了大幅度調整，適配、組裝;形象代言人選擇了蔣雯麗，海報、 廣告 ;與零售終端進行了數次談判，貨架、促銷;與基礎消費者反復溝通，反對、接受。
對於新興的互聯網企業來說，這可能算不得快速，90天也許已經有了幾輪產品的生死反復，但對於一家銷售基礎幾個億、原產品依然在生產線上跑著的企業來說，這，就是個極致。
水塔人稱之為“准備槍炮階段”。“因為把槍炮准備好以後，才能大規模納入人才。假如產品設計與品牌方面缺乏競爭力，即便找一個強勢的人來，也很難成功，因為他有好功夫卻沒有好武器。”
學會控制開關
事實上，每家企業都想控制主開關，無論市場內的還是市場外的。因為失去這項權力之後，公司可能會面臨無數不確定性。
水塔選擇控制的主開關是：團隊。2015年水塔團隊進行了高效而大規模的調整，整體市場管理費用大大降低。
與其說是調整，不如說是瘦身。水塔企業內的大部分部門都做了橫向調整，進行合並以提高效率。而且不只銷售團隊，包括物流、供應鏈相關部門，都紛紛進入合並程序，因為有些部門未能互相協助，反而互相抵觸。這種流程上的抵觸，曾經耗費企業相當多的內部資源。打通任督二脈，對團隊協作至關重要。
一個簡單的例子，以前訂單部門接完單，與物流、銷售管理是脫節的，很可能一個訂單會在那裡停留很久。新的管理規則下，合並了訂單和銷售管理部兩個部門，現在拿到訂單，審的人可以馬上批。就是這種簡單的一次次小變革，把從前互相制約的部門關系理順，然後用第三方財務做監督審查。
省外的銷售市場，則實行統一的費用考核，比如新開一個區域，年度固定的費用，如果物流費上漲，就得通過從房租、水電中節約來補，包括辦公地點選擇、人員招聘，都由區域人員自行平衡。一方面放權，一方面嚴控，節省成本，鼓勵創新。
作為企業中的大開關，團隊的流程協作、創新能力對效率提升至關重要，這也是工業4.0時期，除了智能化以外，最重要的落地部分。
在富足中找到稀缺
彼得·戴曼迪斯和史蒂芬·科特勒在暢銷書《富足》中提到，人工智慧、機器人、無限計算能力、寬頻網路、數字製造、納米材料、合成生物等指數型增長的科學技術，已能夠滿足地球上所有人的基本需求，而且很快就能更進一步——富足時代已經觸手可及。
好企業的未來在於，能夠在富足時代找得到稀缺。
有數據表明，山西這個醋產品的消費大省，如果按人均30元的消費額計算，3000萬人口，也至少有10個億的總銷量。2015年，整體醋行業、調味品行業的發展都遇到了困境。幾個曾經受關注的品牌，要麼全面收縮市場，要麼慢慢進行內部“調養”。
而這，對於已經基本完成升級換代的水塔來說，可能就是個短期的品牌稀缺機會。
“如果能充分理解這個市場，找到稀缺，無論競爭多激烈，都有機會。”而事實上，醋行業，的確不像其他行業比如奶粉那樣高客單價，這個行業在終端的典型特徵是導購少、自選率高，但利潤並不比奶粉差。通過品牌突出價值，小幅提升客單價，增加自選率，將是適應未來市場的最好方式。
水塔找到的另一個機會，是細分市場。
一個高度依賴網路搜索的時代，有質量的細分市場，本身就機會無限。新興的互聯網人群，對於興趣點，要麼搜品牌，要麼搜品類，不再簡單局限於區域劃分，而是按照興趣群體。餃子蘸什麼醋好?拌海帶用哪種醋?有沒有清真醋?如何用醋美容?終端之外的商業世界，一定是通過電腦或者手機搜索來實現的。
好消息是，醋的這些問題，和水塔的那些解讀，你都能連接得到。
橫向做大品牌，縱向做深細分。當新興公司都在不斷用高昂的代價換取用戶、卻使自己陷入價格戰而缺乏辦法將新用戶留下時，水塔選擇了一種相反的 商業模式 。他們比其他人更早看到了風險。
2016年，有可能是一個更加漫長的冬季，你能否和水塔一樣，找到真正的贏利模式?
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