小米市場營銷分銷渠道

Ⅰ 2020年前小米實施的促銷策略有哪些

(一)小米的產品策略
小米的產品策略--爆品戰略。所謂的爆品戰略，就是極致S的去做一款單品，靠一款單品一擊決殺。在其他傳統手機廠商還在玩機海戰術時，小米靠一款產品打穿了市場。小米做爆品就是對核心功能的極致追求，直擊競爭對手的痛點，「為發燒而生」。
小米做產品的一個最大的殺招就是:性能高一倍，價格砍一半，死磕性價比。為了砍價格，小米砍掉了一切渠道環節，直接面對用戶;砍掉營銷成本，通過互聯網方式賣產品，不靠線下渠道。例如:小米手環，就是一款誠意之作，在完美地切入生活的同時，讓我們心中的高科技或者高價格都立馬接了地氣。(當時市面上絕大部分品牌手環的定價都在200元以上，小米卻把手環定在79元的價位，小米從這場廝殺中脫穎而出，直接成為智能手環行業的老大。)
(二)小米的價格策略
小米的價格策略--成本定價。2014年小米利用這一招，產品價格從低到高，主打性價比，全面覆蓋和搶佔了所有中低端手機市場。因為大部分的中國消費者對價格是相當敏感的，所以以成本定價的小米手機-橫空出世，便備受消費者喜歡，迅速地攻城掠地，出貨量在短短幾年內就迅速地攀升到數千萬級別。此時小米在成為中國手機屆的「價格屠夫」的同時，也因其「飢餓營銷」的產品銷售模式備受吐槽。
小米產品的價格定的這么低，那麼小米靠什麼賺錢?支撐小米手機可以以成本定價最大的底氣就是利潤結構的改變。引用互聯網行業非常有流行的一句話:「羊毛出在豬身上」。(在看得見的部分可以不掙錢，但卻可以用別的方式掙。)小米的「豬」在哪?答案就是:增值服務、賣軟體、粉絲經濟。目前小米正在布一場大局，小米最近兩年最大的動作就是生態鏈投資，試圖用小米模式批量復制爆品，從點到面，從軟體到硬體，建立一個小米的生態系統，這里蘊含著全新的利潤空間…..
小米雖然一直強調性價比，但其產品的功能和質量卻絕不含糊。當你用過它的幾款產品後，會形成這樣的思維定式:都這個價位了，還要什麼自行車，買就對了」。
(三)小米的渠道策略
小米的渠道策略--一切基於互聯網。近十幾年來，中國電子商務迅速發展，使得小米可以直接去掉原有的兩大塊成本中心:渠道流通成本、門店利潤。小米不用再鋪設線下門店和建立層層分銷的銷售網路，分給渠道和門店很大一部分利潤空間。小米選擇自建商城，直接去掉了這兩大塊成本。
(四)小米的推廣策略--口碑+粉絲(口碑為王)
推廣的實質就是獲取流量，而小米的流量入口正是粉絲，他們是小米流量的動力源。小米始終「以用戶為中心」，雷軍曾經在寫給員工的一封內部信中，這樣說到:面對惡劣的市場環境,我們永遠保持初心:一、永遠堅持做高品質、高性價比的產品;二、相信 用戶,依賴用戶,永遠和用戶做朋友!只要堅持這兩條,小米的夢想就能實現。
小米將這個模式演繹得最為徹底，被米粉譽為「小米之魂」的MIUI,就是這一模式的成果。(為了優化自己的MIUI，小米在初創時代就召募了100個鐵粉，即時地試用最新款的系統，隨時提出修改意見。)
最好的的營銷是其實就是來自顧客的口碑,有人討論才有人買。小米用口碑贏得用戶,用口碑碾壓對手。以口口相傳的力量塑造品牌力,讓每一個消費者都成為自己的傳播平台。
總結:小米模式的成功有三個重要的關鍵因素:硬體不賺錢，靠軟體和互聯網服務賺錢;一切基於互聯網，砍掉傳統的線下渠道，靠電商直銷渠道;以社交媒體為核心的「口碑為王」。小米有一句slogan:永遠相信美好的事情即將發生。這是小米對未來的美好設想以及給用戶的信心。2010年4月8日雷軍創立小米，八年後小米成功在香港上市。

Ⅱ 小米營銷渠道是怎樣的詳情分析

在現今的中國手機市場，發展到現在也可以用百花爭艷百家爭鳴來形容了，當國外大牌手機廠商，幾大系統，國內已經成規模的手機企業在不斷廝殺，小米手機卻殺出重圍，靠的是它的營銷 渠道 渠道，下面我和大家來淺談一下小米手機的營銷渠道策略。
小米營銷渠道策略分析
一、網路消費者分析與定位策略

1、年齡分析：一般都是經常會購物的網民(18-30歲)，手機發燒友。

2、收入分析：網路購物用戶中月收入>2000 的比例較大，採用線上銷售模式。

3、消費習慣分析：樂於接受新鮮事物，價值觀強等。

4、蘋果影響：很多人想吃蘋果卻吃不起，小米卻在營銷渠道策略上模仿蘋果。

二、傳統 4P分析

(一)產品分析 1、小米手機世界上首款雙核 1.5GHz 的智能手機。 2、小米手機採用了高通 MSM826MSM8260 1.5GHz 雙核處理器，與 HTC G14 的 CPU相似，但是主頻更高。 3、系統：雙系統切換，自主研發 Android、MIUI 操作系統 ，優化改進功能近100 處

(二)價格分析 1999 元，高端產品，低價位銷售。

(三)渠道分析 網路直銷：電子渠道 物流合作分銷渠道模式 1、小米科技旗下的電商網，小米網，只在線上售賣的方式 2、物流和庫存是交給凡客(節約成本) 運營商合作：與中國聯通合作 活動：1.、預存話費送手機 2、購手機送話費

(四)促銷分析(飢餓營銷渠道) 1、高調發布會 一場酷似蘋果的小米手機發布會於8月16日在北京召開。 2、工程機先發布上市 小米手機的正式版尚未發布，確先預售了工程紀念版。而且小米手機工程機採用秒殺的形式出售，8月29-8月31日三天，每天200台限量600台，比正式版手機優惠300元。 3、製造媒體炒作的話題 小米手機是偷來的這一直在網上出現，如果小米手機的一些創意真的是偷來的，估計大家的熱度會有所下降，可如果小米手機不是偷來的? 4、消息半遮半露，讓人猜測。

三、飢餓營銷渠道分析

(一)小米手機一機難求，消費者望之興嘆! 1、2011年8月16日，小米手機發布。 2、2011 年8月29-8月31日三天，先預售小米工程紀念版每天600台。 3、2011年9月5日，小米手機正式開放網路預訂，兩天內預訂數量超30萬台，這樣的火爆程度讓人嘆為觀止。但之後的事情卻出乎了消費者預料，就在小米手機供不應求之時，小米網站卻立刻宣布停止預定並關閉了購買通道，讓消 費者無處可買。(時隔 45 天之久) 4.、2011年10月11日公布的零售版公告內容顯示，“小米手機將於10月20 日面向預訂用戶開始發售，20日之後的第一周每天1000台，第二周每天2000台，第三周每天3000台，後續發貨計劃稍後公布。30萬台預訂用戶發貨完畢後，將面向所有用戶進行發售。” 5.、2012年1月4日消息，小米手機於今日13點開始第二輪開放購買。但未到發售時刻，小米手機官網便出現無法訪問或訪問緩慢情況。

(二)飢餓營銷渠道，飢餓在哪裡? 飢餓營銷渠道一：高調出場，敬請期待。(蘋果式的發布會) 飢餓營銷渠道二：需要有預定號、按照排隊順序才能購買。 飢餓營銷渠道三：泰國水災導致產能下降。 飢餓營銷渠道四：12月在線銷售10萬庫存已售完。

(三)“飢餓營銷渠道” 是指商品提供者為了維護品牌形象，提高品牌附加值，而有意調低產量，或是積壓貨物， 推遲產品上市時間， 以製造供不應求的 “假象” 從蘋果 iPhone4開始，到iPad2 再到 iPhone4s 的全球上市。 都踩踏著“產品發布―公布上市日期——消費等待——銷售搶購——全線缺貨” 的營銷渠道足跡。
小米的 文化 宣言
小米人都喜歡創新、快速的互聯網文化，不會有冗長無聊的會議和流程;平等、輕松的夥伴式工作氛圍，享受與技術、產品、設計等各領域頂尖人才共同創業成長的快意;

一個很平凡的名字“小米”，但卻絕不平庸，因為小米人是由來自國際IT巨頭公司微軟、谷歌、金山的達人們所組成，不要以為他們只會在電腦前發揮自己的才智，真正的天才和牛人會讓你在任何時候都能感受到他們的創意。
小米的發展布局
2014年7月17日，小米手機在中港台迅速冒起，下一步把重點放在海外市場。創辦人之一兼公司總裁林斌出訪印度，為在當地發售小米手機造勢，並稱印度未來可能是公司最大市場。小米擬維持網上營銷模式，在印度已與當地最大網購網站Flipkart合作，獨家銷售小米3手機，隨後數周引入其他產品。小米同時在印度20大城市，成立逾35個售後服務中心，及設立支援電話專線。

小米構建視頻網站大聯盟 電視內容全面第一

2015年6月10日，小米聯合國內頂尖的視頻網站與影視劇製作公司正式公布其視頻內容與終端播放平台的總體數據，電視上接入播控平台的正版視頻內容總量達到 18051部，小米手機上為33213部，接入視頻內容的硬體終端總量過億，在視頻與硬體兩大基礎之上，小米目前已是互聯網智能電視行業絕對領先者。

2016年1月15日，雷軍宣布小米成立“探索實驗室” 進軍VR機器人。

2016年6月12日，小米科技副總裁張金玲透露，小米科技將上線互聯網股權融資平台米籌金服。

2016年6月27日，小米聯合華康人壽共同推出小米大病保，每年保費為21.65元起，最高賠付50萬元(保費542.5元)。小米曾於本月初推出了旗下首款 保險 類產品——小米少兒保，小米大病保為其第二款保險類產品。

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Ⅲ 論文題目 小米手機營銷策略研究 需要資料 中國智能手機市場品牌關注度 競爭格局分析

一、網路消費者分析與定位策略
1、年齡分析：一般為經常網購的網民（18-30歲），手機發燒友。
2、收入分析：網路購物用戶月收入>2000的比例較大，採用小傷銷售模式。
3、消費習慣分析：樂於接受新鮮事物，價值觀強等。
4、蘋果影響：想吃蘋果卻吃不起，小米在營銷策略上模仿蘋果。
4P分析
二、產品分析
1、小米手機世界上首款雙核1.5Hz的只能手機。
2、採用高通MSM826MSM8260 1.5Hz雙核處理器與HTC G14的CPU相似，但是主頻更高。
3、系統：雙系統切換，自助研發Android，MIiUI操作系統，優化改進功能100處。
三、價格分析
1999元，高端產品，低價位銷售。
四、渠道分析
網路渠道：電子渠道+物流合作分銷渠道模式
1、小米科技旗下的電商、小米網、只在線上售賣
2、物流和庫存交給凡客（節約成本）
運營商合作：與中國聯通合作
活動：1、預存話費送手機 2、購手機送話費
五、促銷分析（飢餓營銷）
1、高調發布會
酷似蘋果的小米手機發布會8月6日。
2、工程機先發上市
小米手機的正式版尚未發布，確先玉手了工程紀念版，而採用秒殺形式出售，8月29——8月31日3天時間，
每天200台，限售600台，比正式版優惠300元。
3、製造媒體炒作話題
小米手機是偷來的，如果小米手機的一些創意真是偷來的，估計大家的熱度會有所下降，可如果不是偷來的呢？
4、消息半遮半露，讓人猜測。
飢餓營銷分析
一、小米手機一機難求，消費者望之興嘆！
1、2011年8月16日，小米發布。
2、2011年8月29-31日，先預售小米工程紀念版每天200台。
3、2011年9月5日，正式開放網路預訂，2天內預訂30萬台，火爆程度讓人嘆為觀止。
之後事情出乎消費者預料，就在供不應求之時，小米網站宣布停止預售，關閉購買渠道，讓消費者無處購買。
（時隔45天之久）
4、2011年10月11日，公布零售版公告內容顯示，「小米將於10月20日面向預購用戶發售，20日之後的第一周每天1000台，第二周每天200天。第三周每天3000台，後續發貨計劃稍後公布。30萬台預訂用戶發貨完畢後，將面向所有用戶進行發售」
5、2012年1月4日，13點開始第二輪開放購買。但未到發售時刻，小米官網無法訪問，或訪問緩慢。
二、飢餓營銷，在哪裡？
1、高調出場、敬請期待
2、需要有預訂號、按照排隊順序才能購買。
3、太過水災導致產能下降
4、12月在線銷售10萬庫存，已售完。
三、飢餓營銷
商品提供者為維護品牌形象，提高品牌附加值，而有意調低產量，或者雞鴨貨物，推遲產品上市時間。
以製造供不應求的假象。從蘋果iphone4開始，到ipad再到4S全球上市。都踩著「產品發布：公布上市日期—消費等待——銷售搶購——全線缺貨」的營銷足跡。
隨著時間的推移，核心部件價格一月一降，甚至一月數降，「小米」式飢餓營銷除了不斷拉高消費者的心理預期外，更重要的是在不斷降低小米的生產成本。這就是雷軍的成本控制之道。
2011年9月5日，小米手機正式開放網路預訂，從5日13時到6日23:40兩天內預訂超30萬台，小米網站隨即立刻宣布停止預訂並關閉了購買通 道；2011年12月18日凌晨，小米手機開始面向普通消費者直接銷售，每人限購兩台。在開放購買3小時後，小米網站稱12月在線銷售的10萬庫存就全部 售罄；2012年1月4日下午，第二輪上線的10萬台小米手機，在兩個小時內被搶購一空。 為什麼是10萬台
1999元人民幣的價格和這樣的配置確實有很高的性價比，但這只是為了吸引人的眼球而已，隨後不出所料，先是開放工程機測試，拖了一段時間，然後又 是網上預訂，又拖了一段時間，等到2011年12月18日正式發售的時候已經拖延了4個月左右。然而等到大多數人在18日購買的時候，小米官網居然又放出 3小時內購買完的消息；在2012年1月4日下午，小米手機第二輪投入10萬台，居然在兩個小時內銷售一空，小米手機官網甚至也出現由於訪問人數過多而打 不開的情況。
這實在讓人不解，為什麼很多人等了5個月還是買不到小米手機？是飢餓營銷手段還是產量不足？
其一：並不是小米手機產量不足，而是雷軍在故意拖延。以現在手機配件供應商的價格，小米手機定價1999元利潤不多，這個定價也只是為了吸引別人的 關注。等大家都關注小米手機的時候，小米手機再來個供貨不足，慢慢拖，一次只對外銷售少量手機。這其中肯定會有少數人能買得到，但是絕大多數普通人是買不 到的，12月份正式對外公開銷售居然說一個月的庫存只有10萬部，1月份第二輪銷售時還是只有10萬部，既然已經公開銷售，就不應該只有這么少的庫存，而 且手機發布已經5個月了，雷軍不可能想不到這些問題。
其二：小米手機為什麼要拖呢？原因很簡單，小米手機功能雖然強大，但是說白了，還是個沒有自主核心技術的手機，其手機的重要組成部分（CPU、內 存、屏幕等核心部件）都是靠對外采購，以現在手機的核心部件供應商的供應價格來說，小米手機的定價是賺不了多少的，只有靠拖延時間，等核心部件的價格降低 下來以後，才會開始大批量對外發售，因為手機的核心部件跟電腦的一個樣，也是一個月一個價格往下降。
我們先看看小米手機在9月5日前的成本核算： 夏普4英寸16:9屏幕FWVGA解析度：181.83元 多媒體晶元：7.34元 快閃記憶體儲存器：172.26元 無線收發模塊：89.64元
高通snapdragon MSN8260處理器：150元 電源管理：12.95元 系統內存：88.04元 電子陀螺加速儀：20.74元 無線射頻晶元：17.23元 800萬像素攝像頭：70.72元 觸摸屏幕管理晶元：7.85元 電池：37元 其他：295.08元
合計：
1150.68
元

而到
2011
年
12
月
18
日，也就是
3
個月的時間，高通的晶元（系統的核心器件
AP/BBMSM8260
、
RF
Transceiver
QTR8615
、雙電源管理晶元
PM8058
和
PM8901
），
四顆晶元的總價下降到
250~285
元；顯示模塊
Sharp
四英寸顯示屏、
TDK
電容觸
摸

屏和
Synaptics
電容觸控晶元成本下降到
190
元左右；三星的存儲器價格下
降到
95
元左右；
800
萬像素攝像頭模組，價格下降到
65
元左右。因此，

小米
手機的
BOM
成本三個月下降了
250
元左右。

再到
1
月
4
日下午，小米手機的成本再次下降
50
元左右，這次的成本下降，主
要是高通的晶元和顯示模塊，
高通最近面臨著市場競爭的壓力，
一方面是聯發

科
的
MT6573
晶元，
另一方面是展訊的
TD
智能手機晶元，
所以小米手機採用的高通
晶元降價頻繁；顯示模塊的價格下降也是由於競爭激烈，因為顯示模塊
CTP
的
供應商已經接近
300
家，激烈的競爭導致了價格下降。

也就是說，
等到普通老百姓都能買到這手機的時候可能還要再等好幾個月。
但是
現在手機的更新換代是很快的，
等幾個月後，
相信市面上四核心手機已經出來

不
少了，
而大多數品牌的雙核心手機價格都會在
2000
元左右，
那時候小米手機
1999
元的定價可就沒有太高的性價比了。最終勝利的會是誰？當然是雷軍，就

算幾
個月後小米手機的銷量不是很好，
但至少沒有虧損，
又賺足了眼球，
每個人都知
道有小米這個品牌，成功打響了品牌知名度，確實是一種很高明的市場營銷手

段。但是這種市場營銷手段在國外涉嫌欺詐，可能是要被起訴的。

iPhone4S在2011年月份發布，2011年10月份全美國就可以購買了，而且在美國也沒有存在什供貨不足。美國民眾只是等了1個月而已。而小米發布了5
個月後依然供貨不足，而且每輪僅有10萬台，恐怕說出去都很少有人會相信。
飢餓的成本控制
手機的利潤實際很高，國際一線品牌大廠Apple、HTC、三星、Moto等高端手機定價基本都在3500元以上，iSuppli分析國際品牌高端 手機材料成本只有售價的30%，售價600美元的iPhone4，所需的材料成本是187.51美元。當然這裡面人工、廣告、軟體開發、專利授權等成本並 未考慮在內，高端手機拼的是品牌和軟硬系統整合能力。
國內手機市場的未來，無非是向兩個方向發展：高端的和大眾的。 高端的一定是被iPhone、Sumsung佔領，因為他們善於品牌營銷；低端的就是華為、中興、HTC這些執行力比較強的公司佔領。其他的小眾市場，會 存在，但是份額會比較小。所以雷軍非常聰明，在2011年9月以1999元的中等價格進入了手機市場。 不過，雖然小米手機售價是1999元，卻有專家對小米手機進行過拆解，稱小米手機的物料成本不超過900元：「從小米手機成本構成來看，高通無疑是 最大的贏家(系統的核心器件AP/BB MSM8260、RF Transceiver QTR8615、雙電源管理晶元PM8058和PM8901均來自高通)，四顆晶元的總價應在40~45美元，大概會佔到整個BOM的三分之一；排在第二 位的顯示模塊，有Sharp四英寸顯示屏、
TDK電容觸摸屏和Synaptics電容觸控晶元構成，估計成本應在30美元上下，約佔BOM的23%；之後 是三星的存儲器，集成了1GBLPDDR2和4GB Flash的MCP，當前售價應略高於15美元；排在第四的是800萬像素攝像頭模組，當前的價格應不低於10美元。在此基礎上，小米手機的BOM成本很 可能位於130~140美元區間。」
由此可見，盡管不如國際手機品牌賺得盆滿缽滿，但仔細算下來，小米手機的利潤還是很可觀的，或者可以換個說法——雷軍成本控制的能力很高，下面筆者來分析一下雷軍從哪些地方控制了小米手機的成本： 一，不可控成本。
小米手機的成本包含電子元器件材料成本、稅費專利費成本、研發成本、測試成本和租用測試成本在900~1000元左右。除了這些基礎成本，還有包含關稅、17%增值稅、3G專利費等，加上售後服務，這部分成本在200~300元，總共的成本在1300元左右。 二，可控成本。
1.資金成本控制。對於每輪僅公開銷售10萬台的做法，按照雷軍的說法是：「生產需要一個磨合的過程。這是我們第一次做手機，前十萬台是需要一個磨 合的過程。生產一方面受限於產能，另一方面和銷售預測有關系。我們現在要訂三個月以後的元器件，誰能告訴我三個月後小米手機賣多少嗎？市場變幻莫測，預測 真的很難，而且采購元器件會佔用大量資金。不過，隨著生產的不斷磨合，同時我們也在尋找新的代工廠，產能肯定會逐步提升。」由此可以理解為，小米手機每輪 只有10萬台公開銷售，說明小米手機缺少現金流，這就是資金成本控制。 2.銷售渠道成本控制。一般來說，傳統手機的銷售渠道有分銷和直銷兩種模式，分銷模式包括全國總代理商（中郵普泰、深圳天音通信等）、區域代理商 （中復、迪信通等）、網上代理商（北斗手機網、太平洋手機網等），直銷模式包括自建銷售網路、家電連鎖商場（國美、蘇寧等）、手機連鎖銷售店（中復、迪信 通等）、電子商城（賽博、太平洋等）、大型超市（家樂福、沃爾瑪等）、移動運營商營業廳、手機商城等。如果走傳統手機的銷售渠道，小米手機則要多付出 5%~15%的成本，所以，雷軍卻沒有選擇傳統的手機銷售渠道，而是明智地選擇了新興的電子商務渠道，但以目前的狀況來看，雷軍採用的飢餓營銷模式和網路 炒作模式是得到成功的，比如雷軍在小米手機發布會之前，就通過IT新聞、論壇和微博，用水軍大幅度宣傳小米手機，並且開通了小米手機官方論壇，把所有的人 氣都聚集到官方論壇中，再通過兩次飢餓營銷和一次與聯通的合作，借媒體之勢行營銷之道，所以，在這種水軍和媒體都爭先宣傳的情況下，小米手機想不成為關注 點都難。所以，小米手機在最近一段時間內還是會備受關注。與傳統銷售渠道相比，兩者的投入和獲得是相反的。
3.與聯通捆綁銷售。小米和聯通合作也在最近推出定製版的手機，聯通定製版小米手機合約價格為2699元，用戶可選擇最低消費126元/月的三年合 約或186

元/月的兩年合約，不管消費者是否會選擇小米手機，而小米手機供應給聯通的總量將達到300萬台。有聯通作為後援，雷軍自然也就高枕無憂了。 小米的風險
小米手機三次營銷的成功，對於其他企業來說，並不是不可復制的，從雷軍展開飢餓營銷的時候，我們依然可以尋到蛛絲馬跡，如果其他企業需要學習小米手機的成功炒作，就必須要具備良好的社會關系、豐富的人脈資源、強化的媒體關系、經驗豐富的市場團隊，這幾項缺一不可。
雷軍在營銷小米手機的時候，我們可以發現，這三次營銷都是前期預熱佔比高。無論是小米手機的發布會，還是第一輪投放10萬台，都做了充足的准備，新 聞、評測和評論不斷，99%以上的正面信息覆蓋率，從而引導了社會輿論關注。所以，連李開復都認為，小米手機最值錢的就是它的營銷團隊。
實際上，小米公司不拓展實體銷售通路，而通過電子商務渠道做營銷推廣，有好處也有風險。好處是的確可以降低成本，風險的是小米這種「飢餓營銷」必須 想辦法讓手機在網上保持一個適當的熱度，並且要不斷地排除未來可能發生的負面報道，很多負面信息在社會上很容易被掩蓋，但是網路上卻很容易被放大且持續很 長時間。這就是選擇電子商務的壓力所在，沒有過硬的質量很難生存下去，並且，售後服務途徑少、沒有實體店鋪也給小米手機帶來了很大壓力。這也成為拓展二三 線城市的絆腳石，小米如果想繼續前進，必須克服這些難關。 另外，小米手機還有可能的突圍路徑是，與三大移動運營商合作綁定銷售（假設以後會出CDMA版），這樣借運營商龐大的銷售網路加快小米手機的市場佔有率，同時也把宣傳成本嫁接到運營商身上，iPhone成功例子就在眼前。
最後，還有一點也很重要，那就是小米需要盡快開拓海外市場，不要給黃牛生存空間，同時大幅增加小米手機的利潤額，讓小米公司可以有更多的資金運作，為下一代機型的研發做更好的准備。

Ⅳ 小米營銷策略

小米營銷策略：飢餓營銷。

小米手機策略：

小米手機供貨緊張，在一個月份只有一萬兩千人才能拿到真機。對於小米手機供貨緊張的問題，雷軍曾對外表示，大量高端定製器件在生產環節很復雜，一時難以滿足用戶們的需求。

而對於小米手機供貨緊張，我們都知道這是雷軍的飢餓營銷，要知道小米手機上市之初，按照小米科技之前發出的公告，首批預定小米手機的用戶將根據排位順序支付，完成支付-發貨-收貨流程。

小米手機定價1999利潤不多，這個定價也只是為了吸引別人的關注。等大家都關注小米手機的時候，小米手機再來個供貨不足。當時，在小米論壇上很多網友在求預定號的相關貼子，這樣看來，飢餓營銷作用算是達到了，小米公司做好了前期的大肆宣傳，等大家有興趣想購買時，小米手機就宣布供貨不足。

(4)小米市場營銷分銷渠道擴展閱讀：

營銷原理：飢餓營銷就是通過調節供求兩端的量來影響終端的售價，達到加價的目的。表面上，飢餓營銷的操作很簡單，定個叫好叫座的驚喜價，把潛在消費者吸引過來，然後限制供貨量，造成供不應求的熱銷假象，從而提高售價，賺取利潤。

最終目的：飢餓營銷的最終作用不僅僅是為了調高價格，更是為了對品牌產生高額的附加價值，從而為品牌樹立起高價值的形象。

因素：「飢餓營銷」與市場競爭度、消費者成熟度和產品的替代性三大因素有關。也就是說，在市場競爭不充分、消費者心態不夠成熟、產品綜合競爭力和不可替代性較強的情況下，「飢餓營銷」才能較好地發揮作用。

Ⅳ 小米的定價策略給了我們哪些啟示

成本定價策略 :小米
時機選擇
如果你的產品切入的是一個巨大增量市場，採取成本定價策略能幫你迅速佔領市場份額，形成規模效應，再通過規模效應可以倒逼上游元件供應商進行價格讓步，從而獲得利潤空間。

以小米手機為例，雷軍當時選擇進入手機市場時，恰逢國內新一輪的換機潮，大批量的消費者有換手機的需求（功能機換智能機）。

當時雖然有大量的山寨機，他們價格雖低，但體驗太差，滿足不了用戶的預期；而另一個選擇：蘋果手機，市場價格卻太高，令很多人望而卻步，這時候小米的機會來了…….

營銷渠道變革
營銷方式的改變使得了手機成本結構發生了翻天覆地的變化，這是小米手機能做到成本定價的核心原因之一。

過去：手機成本=生產成本+渠道流通成本+廣告成本+門店利潤
現在：手機成本=生產成本
近10年來，線上電子商務渠道的迅速崛起，使得小米可以直接去掉原有的兩大塊成本中心：渠道流通成本、門店利潤。

要知道在諾基亞時代，鋪設線下直營門店或建立層層分銷的銷售網路是要分給渠道和門店很大一部分利潤空間的，而小米選擇自建商城，直接去掉了這兩大塊成本。

與此同時新媒體的迅速火爆，通過創始人雷軍等一系列的自媒體營銷，極大地壓縮了產品的市場廣告成本，使得小米手機能做到手機成本=生產成本，可以以成本價出售，低價迅速佔領市場。

利潤結構變化
利潤結構的改變是支撐小米手機可以以成本進行定價的底氣之一，眾所周知小米科技的核心創始團隊原來是從事互聯網行業的，中國的互聯網產品大多都是先提供免費服務，以此獲取海量市場，之後再通過其他的增值服務進行盈利，也就是我們常說的「羊毛出在豬身上」，雷軍把這個打法拷貝到了小米身上。

移動互聯網的來臨，手機不再只是一個打電話的硬體了，它變為了軟體服務的入口，MIUI、移動商店、各類預裝軟體……這里蘊含著全新的利潤空間…..

過去：手機利潤=硬體銷售利潤
現在：手機利潤=硬體銷售利潤+軟體服務利潤
市場反應
果然，大部分的中國消費者對價格還是相當敏感的，通過成本定價的小米手機——橫空出世，便備受消費者喜歡，迅速地攻城掠地，出貨量在短短幾年內就迅速地攀升到數千萬級別。

即使站在今天，我們回溯歷史，也會感嘆雷軍當年獨到的眼光與魄力；他對移動互聯網大潮的精準判斷、對行業本質的洞察，是獨一無二的。

總結
1.成本定價的優缺點分析

優點：迅速佔領市場、打擊跟進的競爭對手
缺點：消費對價格敏感、品牌溢價空間弱
2.成本定價何時採用？

增量市場巨大，需要跑馬圈地時
客戶對商品價格極為敏感時
可以通過規模效應，降低成本時