A. 市場營銷學 復習
1.（×）市場營銷是產品生產者與消費者之間進行商品交換的一種活動。
2.（√）生產觀念重點考慮生產多少產品。
3.（×）對於市場增長率高，佔有率低的新產品可採取發展策略。
4.（×）市場營銷組合因素是企業不可控因素。
5.（√）從市場營銷角度看，個人可任意支配收入是影響消費需求的最活躍的因素。
6.（×）恩格爾系數表明食品開支占總消費數量的比重越大，生活水平越高。
7.（×）審美觀念對企業廣告和促銷方式沒有影響。
8.（×）亞文化群主要是亞洲的消費文化。
9.（√）營業推廣是外部刺激的一個市場營銷因素。
10.（√）消費者行為是由需要決定的。
11.（√）市場營銷人員運用的最基本的信息系統是內部報告系統。
12.（√）調研的范圍主要包括確定市場特徵、估算市場潛量、分析市場佔有率、銷售分析、商業趨勢研究，短期預測、競爭產品研究、長期預測、價格研究和新產品測試，以及各種專項調研。
13.（√）觀察法和深度小組訪問法最適宜於探索性研究。
14.（√）「德爾菲法」的特點是各個專家不發生橫向聯系。
15.（√）非價格競爭手段施行的結果，是使消費者心目中對企業的產品產生差異。
16.（×）某些企業對不同的市場競爭措施的反應是有區別的。這種競爭者稱為不規則競爭者。（選擇型競爭者）
17.（√）市場補缺者面對的主要風險是企業既定的補缺基點的枯竭或遭受攻擊。
18.（√）市場細分是建立在對消費者需求差異性基礎上的分析。
19.（√）「核心產品」指的是產品能夠給消費者帶來的實際利益。
20.（√）產品組合是企業生產和經銷的全部產品的結構。
21.（√）需求導向定價法是根據消費者對商品的需求強度和對商品價值的認識程度來制定企業價格。
22.（×）根據購買者購買數量的大小給予不同的折扣，稱為業務折扣。
23.（√）產品在從生產領域轉移到消費領域或購買者的過程中，經過的環節越多，銷售渠道越長。
24.（√）銷售促進的本質就是信息溝通。
25.（√）促銷組合是主張企業應把廣告、公共關系、營業推廣及人員推銷四種基本促銷方式組合為一個策略系統，最大限度地發揮整體效果。
26.（√）促銷組合它體現了現代市場營銷理論的核心思想——整體營銷。
27.（√）營業推廣適用於品牌忠誠性較弱的消費者。
28.（√）營業推廣更多地為市場佔有率較低、實力較弱的中小企業採用。
29.（√）職能型組織的主要優點是行政管理簡單、易於管理。
30.（√）市場管理型組織的最大優點是：企業可針對不同的細分市場及不同顧客群的需要，開展營銷活動。
1.市場營銷學作為一種專門學科誕生於20世紀初的（C）。
A.英國B.日本C.美國D.法國
2.市場營銷學的核心概念是（B）。
A.產品B.交換C.營銷D.促銷
3.市場營銷的研究對象是（C）。
A.交換B.商品流通C.市場營銷D.產品創新
4.企業宗旨的惟一定義是（C）。
A.擴大規模B.增加投資C.創造顧客D.開發產品
5.當企業現有市場和現有產品還有潛力可挖時，可採用（C）。
A.一體化增長策略B.多角化增長策略C.密集型發展策略D.轉移策略
6.企業採取種種措施在現有市場上擴大現有產品銷售，稱為（D）。
A.市場開發B.產品開發C.規模經營D.市場滲透
7.企業購買兼並本企業的原材料供應企業，稱為（D）。
A.產銷聯營B.前向一體化C.水平一體化D.後向一體化
8.企業面向過去市場，採用不同技術開發新產品，增加產品種類和品種稱為（A）。
A.產品開發B.水平一體化C.同心多角化D.水平多角化
9.企業面對外環境威脅，企圖通過自己的努力限制和扭轉環境中不利因素發展的策略稱為（C）。
A.減輕策略B.競爭策略C.對抗策略D.轉移策略
10.企業部分地改變要采購的商品規格、質量、價格或供應者的購買行為稱為（B）。
A.間接購買B.修正重購C.新購D.探索性購買
11.調查法最適宜於（B）。
A.探索性研究B.描述性研究C.因果分析D.回歸分析
12.下列不屬於領先者擴大需求策略的是（D）。
A.不斷發現新的購買和使用者B.不斷開辟產品的新用途
C.設法增加產品的使用量D.開發新產品
13.在產品差異性很小而價格敏感都很高的資本密集且產品同質的行業中，競爭者之間通常是謀求以下局面（C）。
A.攻擊市場主導者B.陣地防禦C.和平共處D.迂迴進攻
14.一個市場是否有價值，主要取決於該市場的（C）。
A.需求狀況B.競爭能力C.需求狀況和競爭能力D.中間商的多少
15.側翼進攻就是（A）。
A.集中優勢力量攻擊對手的弱點B.避開競爭對手的現有市場的間接進攻策略
C.集中全力向對手的主要市場發起進攻D.全面、大規模的市場進攻
16.企業從自己的優勢或擅長出發，根據顧客的分類進行專業化營銷的競爭者稱為（A）。
A.市場補缺者B.市場跟隨者C.市場領先者D.市場挑戰者
17.企業擁有不同的產品線的數目是產品組合的（C、D）。（寬度也叫廣度）
A.深度B.長度C.寬度D.廣度
18.用料與設計精美的酒瓶，在酒消費之後可用作花瓶，這種包裝策略是（ D）。
A.配套包裝B.附贈包裝C.分檔包裝D.再使用包裝
19.理解價值定價法運用的關鍵是（D）。
A.確定適當的目標利潤B.准確了解競爭的價格
C.正確計算產品的單位成本D.找到比較准確的理解價值
20.Intel公司是美國占支配地位的計算機晶元製造商，當他們推出一種新產品時，定價總是比同類產品的定價低，在銷售的第一年他們可能獲利很小，但他們很快就把產品打入了市場，第二、第三年便會大量銷售產品而獲利。他們採用的定價策略是（B）。
A.速取定價B.漸取定價C.彈性定價D.理解價值定價
21.經紀人和代理商屬於（A）。
A.批發商B.零售商C.供應商D.實體分配者
22.當生產量大且超過企業自銷能力的許可時，其渠道策略應為（B）。
A.直接渠道B.間接渠道C.專營渠道D.都不是
23.營業推廣的目標通常是（B）。
A.了解市場情況，促進產品適銷對路B.刺激消費者即興購買
C.降低成本，提高市場佔有率D.幫助企業與各界公眾建立良好關系
24.報紙媒體的優點是（C）。
A.形象生動逼真，感染力強B.專業性強、針對性強
C.簡便靈活、製作方便、費用低廉D.表現手法多樣、藝術性強
25.以市場為導向的現代組織模式的出發點是（C）。
A.產品設計B.產品銷售C.顧客需要D.企業資源和能力
26.年度計劃控制過程的第一步是（A）。
A.確定目標B.評估執行情況C.規定企業任務D.選擇目標市場
27.產品—市場管理型組織的主要缺點是（A）。
A.組織管理費用太高B.有些產品和市場容易被忽略
C.容易造成計劃與實際的脫節D.不能及時得到足夠的市場信息
28.選擇性較強的日用消費品適宜採用以下（B）策略。
A.密集分銷B.選擇性分銷C.獨家分銷D.普遍性分銷
三、多項選擇題（大約20分）
1.以下屬於密集型發展戰略的有（ADE）。
A.市場開發B.一體化經營C.多角化經營D.產品開發E.市場滲透
2.市場營銷客觀環境主要包括（ABDE）。
A.政治與法律B.經濟C.產品規模D.社會文化E.科技與地理
3.「暗箱」理論中的「五W」是指（ABCDE）。
A.什麼B.何處C.何時D.為何E.哪些人
4.消費者購買行為的主要類型包括（CDE）。
A.直接購買B.間接購買C.經常性購買D.選擇性購買E.探究性購買
5.市場營銷調查方法包括（ABCDE）。
A.觀察法B.深度小組訪問法C.調查法D.實驗法E.頭腦風暴法
6.德爾菲法優點在於（ABCD）。
A.可發揮集體智慧B.集思廣益C.可避免權威人士意見的影響
D.准確性較高E.集體討論
7.選擇進攻策略可供選擇的有（ABCDE）。
A.正面進攻B.側翼進攻C.圍堵進攻D.迂迴進攻E.游擊進攻
8.目標市場策略是（ABC）。
A.無選擇性市場策略B.選擇性市場策略C.集中性市場策略D.市場細分E.市場競爭
9.分析產品組合需考慮的因素（ABC）。
A.對產品處境的分析B.產品定位分析C.產品項目關系及對企業的貢獻分析
D.產品價格分析E.產品渠道分析
10.企業依據市場競爭和內外部環境的不同，採用的定價方法主要有以下三種（ACD）。
A.成本導向定價法B.邊際成本加成法C.競爭導向定價法
D.需求導向定價法E.高撇取定價法
四、簡述題（大約30分）
1.新產品定價策略。
答：新產品價格策略主要有：撇脂定價策略、滲透定價策略和滿意價格策略三種。
（1）撇脂定價策略—－也叫高價策略，是在新產品上市初期，把價格定得高於成本很多，以便在短期內獲得最大利潤。
撇脂定價的優點：1、利用高價滿足消費者求新、求異和求聲望的心理，樹立高檔產品的形象；2、可迅速收回新產品投資，獲得較高利潤；3、為以後降價留有空間。
撇脂定價的缺點：1、價格高，不利於新產品的市場擴散，易受到抵制；2、高價帶來的高利潤容易吸引競爭者加入，過早進入激烈競爭而影響投資回收。
採用撇脂定價的適用條件：1、產品市場有足夠的購買者（產品市場容量大）；2、產品的需求缺乏彈性（需求價格彈性E＞1）；3、產品的技術含量高，競爭者在短期內，不容易仿造進入市場（專利產品）4、高價必須配合產品的高品質才能樹立高檔產品形象。（高科技的專利產品，新材料，營養保健品，化妝品等較多採用這種策略）。
（2）滲透定價策略—－也叫低價策略，與撇脂定價策略相反，把新產品的價格定得較低，使新產品在短期內迅速佔有市場。
優點：1、低價上市，有利於消費者對新產品的接受，迅速滲入市場；2、低價低利潤，對競爭者吸引力小，一定程度阻止競爭者進入。
缺點：1、投資回收期較長，價格變動餘地小；2、低價容易給人以低檔，劣質產品形象。
適用：1、新產品的價格需求彈性大（E＜1）技術比較簡單；2、產品打開市場後，企業能夠大量生產，大量銷售而使成本下降；3、企業在產品市場上能以成本優勢及營銷管理能力排斥競爭者加入，長期控制市場。（多數日用消費品適於此策略）
（3）滿意定價策略，也叫穩妥價格策略，是將產品價格定在比較合理的水平，使顧客比較滿意，企業又能獲得合理利潤。
優點：是兼顧生產者、中間商和消費者等多方面的利益，為一種普遍適用、簡便易行的定價策略。
缺點：過於保守，缺乏開拓市場的勇氣，會喪失本來可以獲得的高利潤。
適用於：產銷較為穩定的產品。（技術含量中等，需求量較大，長期需求較為穩定的大部分選購品，競爭較為平穩時）
（本題回答時可以只答出三種策略的含義及優缺點，適用可以不答出來；但另外有一個簡答題：實行速取策略和漸取策略須具備的條件？則是專門答出適用。）
2.企業採取發展戰略應具備的基本條件。
答：採用發展戰略的企業必須具備以下條件：
第一，有比較充裕的資金；第二，即使企業在短期內終止這一策略，仍能維持其競爭地位；第三，企業的外部環境，尤其是政府支持的方向與企業發展戰略一致。
3.目標市場策略。
答：可供企業選擇的目標市場策略主要有三種：
（一）、無選擇性市場策略。即用一種商品和一套營銷方案吸引所有的消費者。
特徵：企業面對整體市場，推出單一的品種，發展單一的營銷方案。
（二）選擇性市場策略。即企業針對每個細分市場的需求特點，分別為之設計不同的產品，採取不同的市場營銷方案，滿足各個細分市場上不同的需要。
（三）集中性市場策略。又稱密集性策略。就是企業選擇一個或少數幾個子市場作為目標市場。制定一套營銷方案，集中力量為之服務，爭取在這些目標市場上佔有大量份額。
4.舉例說明現代營銷產品的含義。
答：現代市場營銷產品是一個綜合的整體概念，包括三個層次：產品的實質層、產品的實體層和產品的附加層。
（1）產品的實質層也叫核心產品。是指產品能夠給消費者帶來的實際利益。即指產品的功能和效用，是消費者購買產品所要滿足的實質性利益和目的。
(2)產品的實體層（有形產品、實體產品）—是消費者通過感官能感受到的產品實體。包括：產品的形狀、式樣、商標、質量、包裝、設計、風格、色調等，一般為五大特徵質量、款式、特色、品牌、包裝，它們承載著產品的核心內容—功能和效用。
（3）產品的延伸層（附加產品）—是購買者在購買商品時所獲得的全部附加服務和利益。包括貸款、送貨、維修、保證、安裝、技術指導、售後服務等。
如：自行車（產品）的核心層是—代步工具。某種品牌的某種款式的自行車即為產品的實體，而生產商和經銷商在銷售過程前後的一切服務，構成自行車的產品附加層。
在貴陽市區城基路菜場賣了一年的菜，菜販朱時恆有了一幫忠實的顧客群。原因是，他賣菜可以論斤，可以論個，可以削皮，可以剝殼，他賣的蘿卜可以只買皮或是只買心，他賣的青菜可以只買葉或是只買幫。
朱時恆是來自貴陽市郊烏當區的農民，剛到城裡賣菜的時候，並不懂得這樣細分。有一次他在賣青菜的時候，一位做泡菜的大媽希望只買菜幫，碰巧另一位女士又只要葉，結構兩人做了分割。這件事給了朱時恆很大啟發，他決定冒冒風險，對小菜來個全面細分，完全按顧客的要求出售，沒想到還真成功了。不僅顧客滿意，自己也因反傳統「分開賣」而賺到了錢。培養了一批自己的忠實顧客。這些忠實的顧客成了聰明菜販的衣食父母，生意雖小，卻也做得有板有眼。菜販們也得到了應有的報償。
（資料來源：2005年1月6日「經濟日報」，石新榮文）
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讀了這個小故事，請結合市場細分的重要作用談談你的體會。
答：市場細分，就是企業根據消費需求的「異質性」，選用特定的「細分變數」，把商品的整體市場劃分為若干個由需求相似的消費者群所組成的子市場，從而結合自身條件確定目標市場和市場定位的過程，即用「個性化的商品」去滿足「個性化的市場需求」。賣菜的小販自然不會懂得市場細分這個概念，但是經營千人一面的大眾菜品時，他們卻懂得「同質化」商品的「異質性」服務可以贏得顧客的道理。當下，很多農產品銷售困難很大程度上是農戶和農產品加工企業並沒有真正對市場進行細分所致。企業要找准多層次、多樣化的需求「點」，這樣才能減少盲目性，同中求異，在市場上贏得一定的位置。
（可以自由發揮，要言之有理。）
一、單項選擇題
1.把自然界提供的不同原料根據人類的需要轉換成有意義的產品組合，屬於[C]
A.市場營銷渠道 B.分銷渠道 C.分銷渠道的基本職能 D.直接分銷渠道
2.農民在自己的農場門口開設門市，或在城市市場上擺貨攤，將其種植的蔬菜。水果。禽蛋直接銷售給最終消費者，屬於[A ]
A.直接分銷渠道 B.分銷渠道 C.市場營銷渠道 D.二階渠道
3.由兩家或兩家以上的公司橫向聯合，共同開拓新的市場營銷機會的分銷渠道系統是[D]
A.垂直渠道系統 B.分銷渠道 C.多渠道系統 D.水平渠道系統
4.企業對各種渠道方案進行評價時，評估的標准有三個，最重要的是[A ]
A.經濟性 B.控制性 C.適應性 D.創新性
5.製造商與批發商。經銷商之間，批發商與零售商之間，可能就服務。物流。價格和促銷等方面發生的沖突，叫[B]
A.水平渠道沖突 B.垂直渠道沖突 C.多渠道沖突 D.渠道競爭
6.生產者可以藉助某些勢力來贏得中間商的合作，一般情況下，生產者盡量避免使用[A]
A.強制力 B.註定力 C.專長力 D.感召力
7.20世紀60年代以來，美國開始關注物流問題。日本早稻田大學西澤修教授提出了[B]說
A.黑大陸 B.物流冰山 C.效益背反 D.第三利潤
8.物流的職能就是將產品由其生產地轉移到消費地，從而創造了[C ]
A.第三利潤 B.時間效用 C.地點效用 D.價值效用
9.從市場營銷的觀點看，物流規劃應先從[D]開始考慮
A.中間商 B.代理中間商 C.生產者 D.市場
10.企業希望從存貨中直接用來完成顧客定單的百分比為服務水平，服務水平越高，其[A]就越高
A.訂購點 B.訂購成本 C.資金成本 D.訂購前置時間
二、多項選擇題
1.企業面對各種渠道方案進行評估，評估的標准有[ABC]
A.經濟性 B.控制性 C.適應性 D.新奇性 E.安全性
2.整合渠道系統包括[ABC ]
A.垂直渠道系統 B.水平渠道系統 C.多渠道系統 D.公司系統 E.管理系統
3.分銷渠道包括[ACDE ]
A.生產者 B.供應商 C.中間商 D.代理中間商 E.最終消費者
4.產生渠道沖突的原因有[ABCD]
A.目標差異 B.歸屬差異 C.認知差異 D.過度依賴 E.難以預測
5.對時間沒有額外要求的主要運輸方式有[ABCD ]
A.鐵路 B.水運 C.卡車 D.管道 E.空運
三、名詞解釋
1. 市場營銷渠道：
2. 直接分銷渠道：
3. 物流：
4. 訂購前置時間：
四、簡答題
1.分銷渠道的主要職能有哪些？
2.影響渠道設計的主要系統有哪些？
第十一章 促銷策略
一、單項選擇題
1.促銷的本質是[C ]
A.宣傳 B.廣告 C.溝通 D.策劃
2.消費品的主要促銷工具是[A]
A.廣告 B.銷售促進 C.人員推銷 D.宣傳
3.在消費品市場和產業用品市場上具有同等重要地位的促銷工具是[B ]
A.廣告 B.銷售促進 C.人員推銷 D.宣傳
4.把銷售收入當成 廣告支出的"因"而不是"果"，從而造成因果倒置的確定廣告預算的方法是[B]
A.量力而行法 B.銷售百分比法 C.競爭對等法 D.目標任務法
5.信息量大。交互溝通。成本較低但是用戶尚待發展的媒體是[C]
A.廣播 B.雜志 C.互聯網 D.戶外廣告
二、多項選擇題
1.在促銷的信息傳播溝通模型中有8個關鍵因素，其中屬於功能因素的是[BD]
A.發送者 B.反饋 C.信息 D.編碼 E.噪音
2.企業的廣告目標有[ACD]
A.提供信息 B.宣傳造勢 C.誘導購買 D.提醒使用 E.應對競爭
3.確定廣告預算的方法有[ABCD]
A.量力而行法 B.銷售百分比法 C.競爭對等法 D.目標任務法 E.單獨核演算法
4.在互聯網上作廣告的優點是[ACD ]
A.信息量大 B.感染力強 C.交互溝通 D.成本較低 E.保存期長
5.人員推銷有利於企業了解市場，提高決策水平，推銷人員承擔了[AE ] 角色
A.信息員 B.推銷員 C.宣傳員 D.公關員 E.顧問
三、名詞解釋
1. 銷售促進：
2. 促銷組合：
3. 回憶測試：
四、簡答題
1.銷售人員的工作任務有哪些？
2.影響促銷組合策略的因素有哪些？
3.一個訓練有素的推銷員可為消費品市場促銷作出哪些重要貢獻？
4. 廣告在促銷中的作用有哪些？
第十二章 市場營銷計劃與組織
一、單項選擇題
1.20世紀60年代以來，許多企業為了求得長期生存和發展，逐漸改變計劃方法，進入了[C]
A、長期計劃階段 B、年度計劃階段 C、戰略計劃階段 D、無計劃階段
2.在市場營銷計劃書中，能夠使最高管理層迅速抓住計劃要點的是 [A ]
A、經理摘要 B、當前市場營銷狀況 C、目標 D、行動方案
3.企業一旦奉行了市場營銷的觀念，所有的部門都應遵循的中心原則是[C]
A、利潤最大化 B、市場佔有率最大化 C、消費者利益第一 D、效率第一
4.最古老、最常見的市場營銷組織形式是[A]
A、職能型組織 B、產品型組織 C、市場型組織 D、地理型組織
5.當企業擁有單一的產品大類，面對各種不同偏好的消費群體以及使用不同的分銷渠道時，適宜採取[C]
A、職能型組織 B、產品型組織 C、市場型組織 D、矩陣型組織
6.職能型組織與產品型組織相結合的產物是[B ]
A、金字塔型組織 B、矩陣型組織 C、市場型組織 D、地理型組織
7.下列關於職位的說法是錯誤的是[C ]
A、直線和參謀之間的界限往往是模糊的
B、一個主管人員既可能處於直線職位，也可以處於參謀職位
C、一個職位越是專業化，越能夠起到協調作用
D、嚴格地說，沒有一個職位是永久的
8.一般地，職位層次越高，輔助性職位的數量就[A]
A、越多 B、越少 C、不變 D、不一定
9.職位的權力和規定，主要體現在[A ]
A、工作說明書上 B、工作名稱上 C、職能上 D、職權上
二、多項選擇題
1.市場營銷計劃包括研究[ABCDE ]目前市場營銷狀況
A、市場狀況 B、產品狀況 C、競爭狀況 D、分銷狀況 E、宏觀環境狀況
2.結構型組織包括[AB ]
A、金字塔型 B、矩陣型 C、地理型 D、市場型 E、職能型
3.企業的市場營銷部門隨著市場營銷管理哲學的不斷發展演變而來，大致經歷了[ABCD ]
A、單純的銷售部門
B、兼有附屬職能的銷售部門
C、獨立的市場營銷部門
D、現代市場營銷部門
E、現代市場營銷企業
4.建立組織職位需要考慮的因素有[ACE ]
A、職位類型 B、職位歸屬感 C、職位層次 D、管理寬度 E、職位數量
5.設計組織結構需要考慮的因素有[DE ]
A、職位類型 B、職位層次 C、職位數量 D、分權化程度 E、管理寬度
B. 市場營銷復習題
供參考。
案例一
一名羅馬尼亞客商來中國參加海爾集團的訂貨會。在乘坐海爾集團的車從機場到賓館的路上，司機觀察到，這位客商對車上播放的騰格爾的歌曲很感興趣，於是就買了一張騰格爾歌曲的CD碟送給他。在訂貨會上，這位客商說，連一個司機都能對客戶的需求做出快速、准確、細致的反應，海爾的產品一定好。
案例思考：
1. 司機的做法反映了海爾集團什麼營銷觀念？
司機的做法反映了海爾集團秉承「市場營銷觀念」，即以消費者需求為中心，一切從消費者需求出發，通過滿足消費者需求實現企業目標。
2. 這種營銷觀念有何特點?
市場營銷觀念的特點：
（1）注重顧客需求。不僅客戶的需求作為企業營銷的出發點，還要將滿足客戶的需求貫穿於企業營銷的全過程，滲透與企業的各個部門，成為各個部門工作的准則。
（2）堅持整體營銷。該觀念要求企業在市場營銷中，必須以企業的總體目標位基礎，協調運用產品、價格、渠道和促銷等因素，從各個方面來滿足顧客的整體需求。
（3）謀求長遠利益。該觀念要求企業不僅要注重當前利益更有注重長遠利益。在營銷中不僅要滿足顧客的需要，而且要使顧客滿意，從而數量企業的良好形象，爭取重復購買者。
3. 結合案例分析，掌握這種營銷觀念對企業的經營有什麼重要意義？
海爾的員工——司機正因為掌握了市場營銷觀念，通過細心觀察，了解乘車的以為客商對車上播放的騰格爾的歌曲感興趣，買了一張騰格爾歌曲的CD碟送給他，滿足了顧客的需要，爭取到客戶對海爾產品的支持。在訂貨會上，這位客商說，連一個司機都能對客戶的需求做出快速、准確、細致的反應，海爾的產品一定好。因此，這位客戶不僅自己會購買海爾的產品，還會向其他客戶推薦海爾的產品，不僅這次會購買，以後必將重復購買。
案例二
美國鍾表公司通過市場營銷研究發現，可把市場上的購買者分為三類：第一類消費者希望能以盡量低的價格購買能計時的手錶，他們追求的是低價位的實用品,這類消費者佔23％。第二類消費者希望能以較高的價格購買計時准確、更耐用或式樣好的手錶，他們既重實用，又重美觀，這類消費者佔46％。第三類消費者想買名貴的手錶，主要是把它作為禮物，他們占整個市場的31％。於是，第一類消費者希望能以盡量低的價格購買能計時的手錶，他們追求的是低價位的實用品,這類消費者佔23％。於是，根據第一、二類消費者的需要，避開日本精工和西鐵城名表，集中企業力量，製造了一種叫做「天美時」的物美價廉的手錶，還提供如果產品質量有問題，一年內包維修服務，而且利用新的銷售渠道，廣泛通過商店、超級市場、廉價商店、葯房等各種類型的商店大力推銷，結果很快提高了市場佔有率，成為世界上最大的鍾表公司之一。
案例思考：
1．天美時公司選擇了哪個市場做為企業的目標市場？
天美時公司選擇了第一和第二類消費者作為企業的目標市場。第一類消費者希望能以盡量低的價格購買能計時的手錶，他們追求的是低價位的實用品，這類消費者佔23％；第二類消費者希望能以較高的價格購買計時准確、更耐用或式樣好的手錶，他們既重實用，又重美觀，這類消費者佔46％。兩類消費者佔到手錶消費者的79%。
2．天美時公司選擇了哪種目標市場策略？
天美時公司選擇了集中性營銷的目標市場策略。根據第一、二類消費者的需要，避開日本精工和西鐵城名表，集中企業力量，製造了一種叫做「天美時」的物美價廉的手錶，還提供如果產品質量有問題，一年內包維修服務。
3．天美時公司採用的是哪一種市場定位策略？ 請解釋這種市場定位策略的含義。
天美時公司採用的是「避強定位」的市場定位策略。這種市場定位策略的含義是定位時避開強有力的競爭對手，另闢蹊徑，與對手錯位競爭。這種定位策略既能夠迅速在市場上站穩腳跟，又能在消費者心目中迅速樹立起一種形象。
案例三
隨著市場競爭日趨激烈，產品的高度同質化，品牌日漸成為越來越重要的競爭手段。創立於1984年海爾集團，從單一的海爾牌電冰箱發展到擁有白色家電、黑色家電、米色家電在內一千多個規格的產品群。……如有海爾小神童洗衣機、、海爾小狀元健康空調、海爾小公主暖風機、海爾水晶公主空氣清新機、海爾小夢露美容加濕器等。小神童使人想起洗衣機獨特功能：小狀元使人聯想到海爾空調的品質卓越超群；小公主、水晶公主、小夢露等品牌名稱除易讀、易記外，還給人一種小巧玲瓏、溫柔可愛、與眾不同的感覺，可以使人很容易聯想到產品的品質和特色。……海爾的成功得益於其實施正確的多元化戰略決策。
案例思考：
1、可供企業選擇的家族品牌策略有哪些？
家族品牌策略（或稱統一品牌策略）是品牌決策的一種方式。是指企業決定其產品都使用統一的品牌名稱，或者分別使用不同的品牌名稱。簡單地說就，家族品牌策略就是一個品牌下有多個品牌。
可供企業選擇的家族品牌策略有：群體品牌、個體品牌、群體和個體並用品牌。
群體品牌是指企業決定其所有的產品都統一使用一個品牌名稱。運用群體品牌策略有以下優點：有助於建立廠牌信譽，樹立企業形象；有助於新產品打入目標市場；有助於節省廣告宣傳費用。
個體品牌是指企業決定對其各種不同的產品分別使用不同的品脾名稱。採取個體品牌策略有以下優點：企業的整體聲譽不會因個別產品的失敗而受到影響。
群體品牌與個體品牌並用是指企業對其各種不同的產品分別採用不同的品牌名稱，但在各種不同的品牌名稱前加上企業的名稱。採取這種品牌策略的優點是：使新產品容易合法化，享受企業信譽，同時又可使各種產品分門別類、各具特色。
2、海爾集團推出的洗衣機、空調機、暖風機、空氣清新機、美容加濕器採用了家族品牌策略中的什麼品牌策略？
海爾集團推出的洗衣機、空調機、暖風機、空氣清新機、美容加濕器採用了家族品牌策略中的群體品牌與個體品牌並用策略。
3、海爾集團採用該策略有什麼優勢？
海爾集團採用該策略的優勢是：使新產品容易合法化，享受企業信譽，同時又可使各種產品分門別類、各具特色。
C. 求一套《市場營銷學》練習題答案，萬分感謝 一、判斷題 1、市場是某種產品所有現實購買者所組成的群體
供參考。
一、判斷題
1.錯 2.對 3.錯 4.錯 5.錯 6.錯 7.錯 8.錯 9.對 10.錯 11.對 12.對 13.錯 14.錯15.對 16.錯 17.錯 18.對 19.錯 20.錯 21.錯 22.對 23.錯 24.錯 25.對 26.錯 27.對 28.對 29.錯 30.錯 31.對 32.對 33.對 34.錯 35對
二、單項選擇題
1.D 2.D 3.D 4.B 5.A 6.D 7.B 8.A 9.D 10.C 11.B 12.A 13.B 14.C 15.B 16.C 17.A 18.C
D. 市場營銷學期末考試復習題誰有
市場營銷學期末考試試題
一、單項選擇題(本大題共20小題，每小題1分，共20分)在每小題列出的四個選項中只有一個選項是符合題目要求的，請將正確選項前的字母填在題後的括弧內。
1.市場是「買主和賣主進行商品交換的場所」的概念是出自於( )
A.傳統的觀念 B.經濟學家
C.營銷者 D.製造商
2.市場營銷觀念有四個支柱：顧客導向、協調的市場營銷、盈利性和( )
A.產品中心 B.顧客中心
C.工廠中心 D.市場中心
3.「吉芬商品」隨著收入的增加，消費量在( )
A.增加 B.不變 C.加速增加 D.減少
4.供給彈性ES值一般是( )
A.大於零的 B.小於零的
C.等於零的 D.小於或等於零的
5.在市場經濟的條件下，決定商品價格的因素一般是( )
A.政府 B.物價部門
C.賣方 D.市場的供求關系
6.需要層次理論的提出者是( )
A.庇古 B.馬歇爾 C.馬斯洛 D.科特勒
7.市場按什麼標准劃分為實物商品市場、勞動力市場、金融市場、技術市場、信息市場?( )
A.空間結構 B.層次結構
C.競爭結構 D.商品結構
8.通常認為期貨市場最基本的功能是分散( )
A.市場風險 B.價格風險
C.交易風險 D.商品風險
9.一般而言，在產品市場生命周期的哪一階段競爭最為激烈?( )
A.導入期 B.成長期 C.成熟期 D.衰退期
10.企業在原有產品的基礎上，部分採用新技術、新材料製成的性能有顯著提高的新產品是( )
A.全新產品 B.換代產品 C.改進產品 D.仿製新產品
11.對工業品中專用性強，用戶比較固定、對廠牌商標比較重視的產品，多選擇什麼樣的銷售策略?( )
A.密集分配 B.選擇性分配
C.獨家專營 D.經銷和代銷
12.在實施選擇分配的銷售渠道策略時，企業應該( )
A.有選擇地挑選幾個中間商 B.中間商越多越好
C.一個目標市場一個中間商 D.不用中間商
13.下面什麼促銷方法有利於搞好企業與外界的關系，在公眾中樹立良好的企業形象，但其促銷效果難以把握( )
A.公共關系 B.廣告 C.人員推廣 D.營業推廣
14.在產品市場生命周期各階段中，以營業推廣為主的促銷策略一般是在( )
A.導入期 B.衰退期 C.成長期 D.成熟期
15.最古老、最普遍、最直接的推銷方法是( )
A.廣告 B.公共關系 C.人員推銷 D.營業推廣
16.什麼方法旨在激發消費者購買和促進經銷商的效率，如陳列，展出與展覽、表演和許多非常規的、非經常性的銷售嘗試( )
A.廣告 B.公共關系 C.營業推廣 D.人員推銷
17.一種商品在什麼情況下，則需求量受價格變動的影響大，所以企業在調整價格時應慎重考慮( )
A.需求彈性小 B.需求彈性大
C.收入彈性小 D.收入彈性大
18.按領袖價格定價，屬於( )
A.成本加成定價法 B.需求導向定價法
C.習慣定價法 D.生產導向定價法
19.消費者對價格敏感，生產與銷售成本低，競爭者易進入，商品差異性小的新產品定價，應採用( )
A.高價策略 B.低價策略 C.滿意策略 D.折扣策略
20.統一運費定價屬於下面哪種定價方法?( )
A.成本定價法 B.地理定價法
C.需求定價法 D.競爭定價法
二、多項選擇題(本大題共5小題，每小題2分，共10分)在每小題列出的五個選項中有二至五個選項是符合題目要求的，請將正確選項前的字母填在題後的括弧內。多選、少選、錯選均無分。
1.下面哪些營銷觀念是以市場賣方為中心的觀念?( )
A.生產觀念 B.產品觀念 C.推銷觀念
D.市場觀念 E.社會市場觀念
2.選擇銷售渠道一般遵循的原則是( )
A.快速 B.高效率 C.低費用
D.維護信譽 E.少環節
3.組合促銷策略的作用有( )
A.傳遞信息 B.誘導需求 C.擴大銷售
D.溝通情況 E.降低費用
4.企業採取差別定價策略應適合下面哪些條件?( )
A.市場必須是可以細分的 B.競爭者不多 C.法律允許
D.需求彈性較大的產品 E.差價幅度不會引起消費者反感
5.在市場預測中，經驗判斷法的具體方法包括( )
A.經理人員意見法 B.市場競爭法 C.銷售人員意見法
D.專家意見法 E.顧客意見法
三、名詞解釋題(本大題共5小題，每小題3分，共15分)
1.市場調查
2.產品市場生命周期
3.促銷活動
4.銷售渠道
5.心理定價策略
四、判斷改錯題(本大題共2小題，每小題5分，共10分)判斷正誤，將正確的劃上「√」，錯誤的劃上「×」，並改正錯誤。
1.銷售渠道中只經過一個層次中間商的為長渠道。( )
2.企業要擴大產品的銷售量，就應把產品的價格訂得低一些，以達到「薄利多銷」的目的。( )
五、簡答題(本大題共4小題，每小題6分，共24分)
1.簡述企業在進行促銷組合時應考慮的因素。
2.簡述直接渠道的優缺點。
3.新產品定價有哪幾種策略?
4.市場營銷觀念的中心思想是什麼?
六、論述題(本大題共2小題，每小題10.5分，共21分)
1.產品生命周期的成長期的主要市場策略。
2.適合採取廣告推銷為主的促銷策略的條件是什麼?
全國2002年4月高等教育自學考試
市場營銷(一)試題參考答案
課程代碼：02546
一、單項選擇題(本大題共20小題，每小題1分，共20分)
1.A 2.D 3.D 4.A 5.D
6.C 7.D 8.B 9.C 10.B
11.B 12.A 13.A 14.B 15.C
16.C 17.B 18.D 19.B 20.B
二、多項選擇題(本大題共5小題，每小題2分，共10分)
1.ABC 2.BCD 3.ABCD 4.ABE 5.ACDE
三、名詞解釋(本大題共5小題，每小題3分，共15分)
1.市場調查是指企業根據調查的目的，運用科學的方法，對用戶及其購買力、購買對象、購買習慣、未來購買動向和同行的情況等方面進行全部或局部的了解過程。
2.指產品從進入市場到退出市場都要經過一個從產生、成長、成熟直到淘汰的循環過程。
3.凡是企業人員或非人員的方法通過宣傳產品的優點，幫助或說服顧客購買某項商品或勞務而採取的各種行為。
4.產品由生產領域向消費領域運行過程中所經過的各種環節。
或者：一條銷售渠道是指那些配合起來生產、分配和消費某一生產線的貨物或勞務的所有企業或個人。
5.這是運用消費者對商品價格的心理承受特徵來制定價格的一種策略。
四、判斷改錯題(每小題5分，共10分)
1.( ×)
應改為：銷售渠道中只經過一個層次中間商的為短渠道。
2.( √)
五、簡述題(每小題6分，共24分)
1.①促銷目的；
②產品性質；
③產品市場生命周期；
④市場特點；
⑤促銷預算；
⑥適用的其他條件。
2.①直接渠道是指企業將產品直接銷售給消費者的一種銷售渠道；
②其優點是節約交易時間；
③缺點是有銷售量大或用戶多時，一方面使企業工作量增大，另一方面又限制了企業的顧客范圍。
3.①高價策略；
②低價策略；
③滿意策略。
4.①要達到一個企業的目標，關鍵在於判斷目標市場的需求；
②比競爭者更有效地滿足消費者的需求。
六、論述題(共21題)
1.①成長期的市場特點；
②尋找新的市場空間；
③努力提高了產品質量；
④拓寬銷售渠道。
2.①產品市場很大，且多屬便利品；
②需以最快速度告訴消費者產品的信息；
③產品已佔據市場的一定份額並有繼續擴大的態勢；
④產品具有一定的特色；
⑤產品的特殊品質不易被消費者發現；
⑥產品具有喚起顧客感情購買的可能。
E. 論述現代市場營銷的新發展
流年裡，有些事還來不及做，就已匆匆一生，可那些情剪不斷理還亂，時間久內了，也悄悄擱容淺在心頭。人生在世，這一程，苦難多於歡娛，半世漂泊，半世迷離，有些人，短暫的相逢，卻要離散，有些緣分，轉身便是隔世的天涯；所謂命中註定就像是一個夢，可想不可及，讓人無可奈何！
如果有一天，我心所屬的你厭倦了紅塵紛擾，在荷花凋殘，疏華菊綻放的時節，在某一個閑暇時分，你游離山野，看見一個躺在夕陽下戴著桂冠的灰姑娘，你憑著前世的記憶一定知道：那是我──一個千年前斷橋邊等你的女子，那麼，請別急著叫醒我，因為我正做一個與你有關的夢。
可惜沒有如果，或許是夢太美了吧
F. 求2011年7月市場營銷學復習資料正確答案：以下是試題，有答案的請盡快答復，很急的，跪求答案：
2011年7月市場營銷學
36 定點超越是指企業將其產品、服務和其他業務活動與自己最強的競爭對手或某一方面的領先者進行連續對比衡量的過程
37產品生命周期是指產品從進入市場到退出市場所經歷的市場生命循環過程
38 獨家分銷實質製造商在某一地區僅選擇一家中間商推銷其產品，通常雙方協商簽訂獨家經銷合同，規定經銷商不得經營競爭者的產品，，以便控制經銷商的業務經營，調動其經營積極性，從而佔領市場。
39 營銷道德是調整企業與所有利益相關者之間的關系的行為規范的綜合，是客觀經濟規律及法制意外製約企業行為的另一要素
40、A「問號」 B「明星」 C「金牛」 D「瘦狗」
問號類。這類戰略業務單位是高市場增長率和低相對市場佔有率的戰略業務單位，大多數戰略業務單位最初都處於問號類。能否在市場上取得成功，還是個問題。這類單位需要大量現金，因為企業需提高其相對市場佔有率，使之趕上市場上的「大頭」，而且必須增添一些工廠、設備和人員，才能適應迅速增長的市場。因此，企業要慎重考慮經營這類單位是否劃算；如果不劃算，就應精簡貨淘汰。
42、產品整體概念包括五個層次：一、核心產品 二、行使產品 三、期望產品 四、延伸產品 五、潛在產品
43、營銷副總經理營銷行政事務經理 廣告與促銷經理 銷售經理 市場營銷調研經理 新產品經理
44、（1）產品策略：快速滲透 定價策略：低價策略 促銷策略：人員推銷、銷售促進與宣傳（2）珠寶產品應採用認知價值定價法。珠寶的認知價值高，所以低價賣不出去，高價熱銷。（3）企業定價目標主要有以下幾種：1、維持企業生存。2、當期利潤最大化3、市場佔有率最大化。4、產品質量最優化
1~5 DCCCC 6~10 ACBBD 11~15 DCAAB 16~20 ABDBC 21~25 BCAAC26~30 BBDCA
31 ACDE 32 BCD 33 ABCDE 34 BCDE 35 ACE
G. 經典的市場營銷面試時的智力測試題
市場營銷類人員面試問題集
一、測試市場營銷類人員「市場營銷類」問題：
1、你對你周圍的市場怎樣看，怎樣細分？
2、覺得市場營銷和銷售有什麼區別？
3、你怎樣去處理你周邊的市場？
4、你怎樣看待拓展業務中的唱歌、喝酒與業務無關的東西？
5、你認為拓展業務中的唱歌、喝酒與業務無關的東西重不重要，你會不會也這樣做？
6、你認為什麼時候是發揮個人英雄主義的時候，什麼時候是發揮集體力量的時候？
7、請對以上舉實例說明？
8、你知道產品與品牌的區別嗎，你是怎樣理解的？
9、你想做置業顧問多一些還是客戶顧問多一些，請說明理由？
10、現時有兩大市場，一種市場是搞關系，靠費用，另一種是為企業真實解決問題，你認為我司現時應怎樣看待這兩大市場？
11、請說出3個房地產產品的品種，簡要說一下各是要什麼業務？
12、你平時喜歡從事什麼樣的體育活動，你認為這些對你在拓展業務中有什麼好處？
13、你知不知道什麼是捆綁營銷，如果給你搞一個這樣的營銷，你應怎麼搞？
14、請說一說拓展一個企業的過程中，你一般是怎樣進行的？
15、你是怎樣關注客戶的？
16、網上預銷售系統是什麼？它能為企業帶來什麼樣的便利？
二、測試市場營銷類人員「客戶服務類」問題：
1、請講一次這樣的經歷：你使一個非常不滿的客戶改變了看法。是什麼問題？你是怎樣使客戶回心轉意的？
2、講一次你曾經為了取得與工作有關的目標而做出個人犧牲的經歷。
3、你認為質量和客戶服務的關系是什麼？?
4、很多人都把客戶服務的重點放到處理客戶投訴上，你認為這種策略的問題是什麼？
5、給我講一個你曾經遇到的這樣的一個問題：和你打交道的一位客戶要求解決問題的方法和公司利益發生沖突。你是怎樣解決這個矛盾的？
6、在客戶服務中，公司的政策和規定起著什麼樣的作用？
7、請列舉好的客戶代表應該具備的幾種基本素質。你為什麼認為這幾種基本素質很重要？
8、如果客戶對所發生的事情的判斷是完全錯誤的話，你該如何解決這個問題？
9、統計數字表明，19個客戶中，只有1個客戶會投訴，而其他18人盡管不滿意也不會說什麼，但再也不會購買你的產品了。客戶服務代表怎樣鼓勵沉默的客戶發表自己的看法？
10、若客戶不滿，他們能接受的最大的不滿程度有多大？
11、如果你給客戶解決難題，客戶請你吃喝玩，你怎麼辦？
12、如果你給客戶解決難題，客戶給你現金/或現金等價物，你怎麼辦？
13、你怎樣看待走訪客戶的問題？
14、你認為怎樣才能做好一個客戶經理？
15、你想做置業顧問多一些還是客戶顧問多一些，請說明理由？
16、有人說客戶顧問是一個流動銀行，你認為對不對？
17、你認為你以往的工作經歷對你以後的工作有什麼幫助？
18、你是怎樣關注客戶的？
19、如果客戶要求你操作不符合規章制度的業務，你怎麼辦？
20、你平時喜歡從事什麼樣的體育活動，你認為這些對你在拓展業務中有什麼好處？
21、請說一說拓展一個企業的過程中，你一般是怎樣進行的？
三、招聘銷售人員面試題實例：
1、您覺得市場營銷和銷售有什麼區別？
2、你去一家公司上門推銷，但門上寫著「謝絕推銷」你會怎麼做？
3、您覺得《市場營銷學》對你最有幫助的是哪一點？
4、你認為這個行業的現況怎麼樣？
5、假如你是一家房地產企業的一線市場銷售人員，而你的競爭對手正好推出了：買房子，送空調、抽油煙機等的促銷活動，作為一線人員的你，該怎麼樣做才能不被對手的活動壓倒？
6、「你是怎樣來我們這兒的?」（這是在測試求職者對交通路線的熟悉程度及對交通工具的使用能力，這種提問對應聘銷售、業務員等崗位的求職者的可能性較大）
7、請講講你遇到的最困難的銷售經歷，你是怎樣勸說客戶購買你的產品的？
8、人們購買產品的三個主要原因是什麼？
9、關於我們的產品生產流程和我們的客戶群體，你了解多少？
10、關於銷售，你最喜歡和最不喜歡的是什麼？為什麼？
11、若受到獎勵，你有什麼感想？
12、你最典型的一個工作日是怎樣安排的？
13、為取得成功，一個好的銷售人員應該具備哪四方面的素質？你為什麼認為這些素質是十分重要的？
14、電話推銷和面對面的推銷有什麼區別？為使電話推銷成功，需要什麼樣的特殊技能和技巧？
15、在你的前任工作中，你用什麼方法來發展並維持業已存在的客戶的？
16、若你給新員工上一堂銷售課程，你在課堂上要講些什麼？為什麼？
17、請講一下你在前任工作中所使用的最典型的銷售方法和技巧。
18、講一個這樣的經歷：給你定的銷售任務很大，完成任務的時間又很短，你用什麼辦法以確保達到銷售任目標的？
19、你是否有超額完成銷售目標的時候，你是怎樣取得這樣的業績的？
20、一般而言，從和客戶接觸到最終銷售的完成需要多長時間？這個時間周期怎樣才能縮短？
21、你怎樣才能把一個偶然的購買你產品的人變成經常購買的人？
22、當你接管了新的行銷產品或新的客戶群時，怎樣才能使這些人成為你的固定客戶？
23、在打推銷電話時，提前要做哪些准備？
24、你怎樣處理與銷售活動無關的書面工作？
25、請向我推銷一下這支筆。
26、你認為推銷電話最重要的特點是什麼？為什麼？
27、和已存在的老客戶打交道，以及和新客戶打交道，你更喜歡哪種？為什麼？
28、如果某位客戶一直在購買和你的產品相似、但價格卻很低於你的產品，你該怎樣說服這個客戶購買你的產品？
29、具備什麼樣的素質和技能才能使你從眾多的銷售人員中脫穎而出？
30、假如你遇到這樣一種情況：你的產品和服務的確是某公司需要的，但是那個公司內部很多人士強烈要求購買質量差一些但價格便宜的同種產品。客戶徵求你的意見，你該怎樣說？