品牌體驗式營銷策略研究

A. 企業的品牌營銷怎樣做好體驗式營銷

一、解決品牌、產品、服務可信度問題

顧客在購買產品之前，如果能夠先體驗到產品的好處，那麼必定能增加顧客的信任度。通過體驗式的設計，讓顧客感受並相信產品的效能。

二、品牌塑造

當顧客與產品有過親密的接觸和了解之後，就會產生很多新的連接，這種連接不是通過廣告或簡單的消費帶來的。體驗式營銷的好處就在於使品牌能跟顧客產生情感聯系、參與體驗，容易獲得客戶的情感信任，了解產品功效，即使他們暫時不買，也會帶來很好的口碑分享傳播。

三、產品溢價

體驗式營銷能夠給產品帶來溢價，顧客本身的體驗就是基於某種場景，帶有情感體驗感受，改善用戶的產品體驗，產品的價格也不再這么理性，會帶有感情色彩。

四、技術革新帶來媒介格局和營銷環境的變化

大規模的大眾化定製時代早已結束，現在的顧客都更傾向於小規模小眾化的定製，產品與服務的雷同造成了品牌之間的差別並不明顯，消費者對廣告說服信息的厭惡使品牌更難贏得他們的信任。而體驗式營銷，以關注消費者體驗、注重消費場景的考察和感性訴求的利用，將品牌與消費者生活方式與價值觀相聯系，使產品的品牌價值取代功能價值。

五、以互聯網為代表的新格局

互聯網的發展下形成了多渠道、多信息和多形式刺激的信息通道，在受眾的去中心化和大眾傳播影響逐漸減弱的大背景下，品牌構建也面臨著新的挑戰。

B. 淺談基於體驗營銷的醫葯保健品營銷策略研究

淺談基於體驗營銷的醫葯保健品營銷策略研究

論文關鍵詞：體驗營銷 醫葯保健品 體驗主題

論文摘要： 體驗營銷成為醫葯保健品重要的營銷模式，本文主要從體驗營銷的內涵、保健品體驗營銷的操作流程、保健品的體驗營銷策略和保健品體驗營銷策略的實施幾個方面對其進行研究，希望對我國醫葯保健品營銷有一定的借鑒意義。
隨著市場經濟的發展，產品差異化越來越小，企業之間的競爭日趨白熱化。企業要完成銷售，不僅要使顧客充分了解產品特點，更需要顧客對其產品產生信任。如果企業想要更好地發展，盡可能多的培養其忠誠顧客，單純依靠傳統的營銷方法已經難以做到，新的營銷必殺技——體驗營銷應運而生。
一、體驗營銷的內涵
21世紀初，美國學者阿爾文·托夫勒提出「體驗經濟」的概念，指出商家將靠提供體驗服務來取勝。隨著體驗式經濟時代的到來，美國伯德·施密特博士在他所寫的《體驗式營銷》（Experiential Marketing）一書中指出，體驗營銷是指站在消費者的感官、情感、思考、行動和關聯五個方面，重新定義、設計營銷的思考方式。該思考方式突破傳統上「理性消費者」的假設，認為消費者消費時兼具理性與感性，消費者在消費前、消費時和消費後的體驗才是研究消費者行為與企業品牌經營的關鍵所在。
當今，中國醫葯保健品的市場越來越大。隨著老百姓生活水平的提高，花大錢治病不如花小錢保健的意識越來越強。目前，中國的OTC（非處方葯）市場正在以每年11%的增長率，成為全球增長最快的地區，並已經成為全球第四大市場。體驗營銷作為一種新興的營銷模式被廣泛應用於醫葯保健品上。它之所以被大多數醫葯保健品銷售企業所採用，主要是因為其解決了醫葯保健品營銷中的營銷障礙——可信度。在中國醫葯保健品市場二十多年的進程中，消費者對保健品廣告的可信度不斷下降，對商業免疫力不斷提高，而體驗營銷正好解決這一難題，用消費者的實際感知解決了營銷障礙，達到「小投入，大產出」的市場效果，成為大多數醫葯保健品成功營銷的有效模式。
二、保健品體驗營銷的操作流程
1.識別目標客戶。體驗營銷作為一種營銷模式，它是通過顧客的.體驗來實現產品銷售。目前在國內從事體驗營銷的企業大多採用免費體驗，有的免費體驗是階段性的，比如保健食品和易耗品等；有的免費體驗是長期性的，比如某家用醫療器械等耐用品。因此需要我們營銷人員對目標客戶進行有效識別和細分。例如在銷售家用醫葯器械時將經濟條件好、子女不在身邊的老年客戶視為VIP客戶。
2.認識目標顧客。認識目標顧客就要深入了解目標顧客的特點、需求，知道他們擔心、顧慮什麼。企業必須通過市場調查來獲取有關信息，營銷人員要通過平時和他們的交流與溝通，了解他們的生活情況、家庭成員、職業背景、興趣愛好等，這些老年貴賓客戶缺乏家庭溫暖，與社會接觸不多，情感極度缺乏。
3.從目標顧客的角度出發，為其提供體驗。要清楚顧客的利益點和顧慮點在什麼地方，針對這些老年客戶根據他們表現出來的需求共性，為他們設計特殊的體驗，讓他們不再感到「寂寞」。營銷人員要善於將各種體驗進行整合，利用人氣提升促進銷售，多組織顧客進行團隊活動，彌補精神空虛感，給體驗者提供一個交友娛樂的空間，讓他們在體驗中心享受孩童般的樂趣，這樣可以點燃這些老年人的生活激情，體驗健康的同時也體驗到了快樂，自然能達成銷售目標。
4.確定體驗的具體參數。要確定產品的賣點在哪裡，顧客從中體驗並進行評價。例如喜來健理療床提出溫熱針灸的理念，讓顧客親身體驗。
5.評價與控制。企業在實行體驗式營銷後，還要對前期的運作進行評估。例如老年客戶使用理療床後效果如何，能否緩解關節疼痛，對慢性疾病是否有療效等。
三、保健品的體驗營銷策略
1. 感官式營銷策略。感官式營銷是通過視、聽、觸、嗅覺建立感官上的體驗。感官式營銷能夠清楚地區分公司和產品，誘發消費者的購買動機。例如太太口服液在廣告中突出產品服用能使女性消費者從內至外散發出優雅的知性美，誘導眾多知識女性購買該產品，銷售業績斐然。
2. 情感式營銷策略。情感體驗營銷很有人性化，主張從目標消費者的真實感受出發，是通過買賣雙方的情感交流來獲得消費者的認同和接受。例如某品牌血壓儀就是以情動人，經常組織高血壓人群展開社區健康講座，使與會人員既學習醫學保健知識，又成為產品的忠誠客戶。國內著名的連鎖健康產業「老伴體驗中心」就是憑借情感營銷策略，在銷售產品的同時關心中老年人的健康，打造企業的孝心和愛心文化。
3. 思考式營銷策略。思考式營銷是啟發人們的智力，創造性地讓消費者獲得認識和解決問題的體驗。在高科技產品宣傳中，思考式營銷被廣泛使用。樂健坊是一種高科技的健康睡眠系統，由北京宏達騰遠生物科技有限公司自主獨立研發，開創了兼顧「健康睡眠和健康促進」雙項健康標準的「92」健康工程。宏達騰遠企業通過建立「吃、喝、睡、養」全方位立體保健體系，創新保健理念，讓消費者認識到普通的睡覺與健康睡眠系統的巨大差異，使產品的目標消費群體接受新概念，從而消費比較昂貴的高科技產品。
4. 行動式營銷策略。行動式營銷是指通過偶像，角色例如影視歌星等來激發消費者，使其生活形態予以改變，從而實現產品的銷售。中脈遠紅保健品選擇濮存昕和蔣雯麗這樣的明星代言，代言人形象正直高大，符合消費者的審美觀，激發消費者對該保健品產生興趣和購買慾望。
5. 關聯式營銷策略 。關聯式營銷包含感官、情感、思考和行動或營銷的綜合。安利經常為忠誠客戶定製特殊商品，例如有安利標志的衣服和床上用品從而鞏固消費群，穩定其銷售業績。
四、保健品體驗營銷策略的實施
醫葯保健品銷售企業針對體驗營銷的不同營銷策略，可以採用多種實施方法，例如用企業優質服務傳遞體驗，用新穎的保健品廣告傳播體驗，用創造溫暖氛圍渲染體驗，用銷售企業服務人員的真摯情感增強體驗，用促銷手段感受體驗，借名牌優勢凝聚體驗，在高科技保健品創新中設計體驗等。
在利用上述手段實施體驗營銷策略的時候，要做好以下幾點：
1. 關注消費者體驗，強調保健品的心理屬性，重視其對消費者的整體價值。現在的消費市場是個性化的時代，我們要多研究消費者的心理需求，滿足目標消費者的情感要求，符合其心理預期，能使保健品消費者完成體驗。

C. 品牌營銷策略怎麼建立濤飛網路營銷策略三步法

（1）制定情感基礎，提升消費者對品牌的情感依賴。
常規思維中認為消費者選擇一個品牌大部分是基於對產品本身質量、美觀的選擇，但調查表明，很大程度歸結於對品牌的情感因素，也就是我們常說的品牌附加價值。
（2）體驗式營銷。品牌在進行零售業務時，應加強以顧客的服務為中心，相比較在外觀上吸引顧客而言，體驗式營銷更多關注的是顧客的內心活動，從而對顧客產生品牌的吸引。舒適的購物環境、良好的服務會讓顧客產生心理上的滿足，例如餐飲行業的海底撈，對比同類火鍋品牌，在味道和價格上並沒有差異化優勢，但多次憑借出眾的服務登上熱搜，並獲得一批忠實的消費者。
（3）不要小看品牌的附加值。品牌附加值並不單單是奢侈品的游戲，中小企業在打造品牌營銷的同時也要考慮到品牌的附加值，無論是包裝還是精神層面都可以講故事，做噱頭贏得更多的關注。

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D. 廖振宇:直男變暖男,廣汽Acura的深度體驗式營銷策略|汽車產經

【2019廣州車展】今年的廣州車展上，廣汽在主展台設置了大面積的體驗區，讓用戶可以體驗Acura獨有的SH-AWD超級四驅系統的先端性能，以及ELS音響。這次廣汽Acura展台的參展的車型是NSX、CDX、CDXSPORTHYBRID、RDX、RDX A-SPEC概念版以及在本次車展上全球首秀的CDX A-SPEC概念版。汽車產經網在廣汽本田汽車銷售有限公司第二事業本部銷售部部長廖振宇的采訪中了解到，作為廣汽本田旗下的高端品牌，廣汽Acura在車市寒冬中更加註重用戶對產品的深度體驗，讓品牌理念深入人心。

以下為采訪實錄：

汽車產經網：請您介紹一下廣州車展廣汽Acura展台有哪些亮點？

廖振宇：本次廣州車展，作為主場作戰的廣汽Acura，將傾力為華南消費者打造一場品牌盛宴。我們在2.1豪華館設了一千平方米的獨立展台，同時我們作為廣汽本田事業體的一部分，在2.2廣汽本田館也設立了300平米的廣汽Acura展位。雙館參展讓身在主場的廣汽Acura將有更多機會與我們的消費者全面互動。

在展台設計上，我們充分融入了廣汽Acura獨有的特色。例如門楣，沿用了上海車展時的設計，這種門楣的造型，來自於我們全新形象的特約店外觀設計元素。而展台的顏色，我們使用了富有運動感、高級感的專屬謳歌藍。同時為了拉近我們和消費者之間的距離，我們希望以這個全新的形式和色彩設計為客戶帶來高品質的體驗。

同時，在我們的主展台也使用了很大的一個面積來作為我們的體驗區，一個是體驗Acura獨有的SH-AWD超級四驅系統的先端性能。再一個是我們ELS音響體驗區，希望能讓客戶近距離，身臨其境感受我們車載音響的效果。這次廣汽Acura展台的參展的車型是NSX、CDX、CDXSPORTHYBRID、RDX、RDX A-SPEC概念版以及在本次車展上全球首秀的CDX A-SPEC概念版。

汽車產經網：那廣汽Acura的品牌理念是如何傳承和創新的？

廖振宇： 2019年是廣汽Acura新事業體的3周年，同時也是Acura的33周年，因為Acura是1986年誕生於北美，2006年正式進入中國市場。2016年和廣汽合作，成立廣汽Acura新事業體。那在2017年的時候，我們發布了全新中文品牌口號「精準 不凡」，2018年，我們發布了全新品牌世界觀「I』mmDifferent異行者」。

在中國市場，其實我們一直努力跟消費者主動溝通，讓大家能夠感受到我們是一個有溫度有態度的品牌。新事業體成立的3周年，廣汽Acura構建了屬於自己的品牌價值體系。搭建了跟中國年輕一代的橋梁，當然我們還在努力嘗試通過更多的途徑與我們的消費者互動，今年我們在線上建立了「異行者Club」，旨在讓那些堅持自我的都市精英匯聚於此，讓廣汽Acura的同行者們找到歸屬。

汽車產經網：廣汽Acura這個品牌會不會做一些本土化的發展，這個品牌理念會不會升級？

廖振宇：當然會，2017年全新的中文品牌口號「精確 不凡」就是，對我們Acura品牌PCP（Precision Crafted Performance）的中文解釋。接下來我們也會植根於中國市場，無論是從營銷層面還是從品牌層面。。

汽車產經網：那在營銷方面怎麼樣讓消費者更深入的體驗到廣汽Acura的這種技術優勢和其他方面的優勢呢？

廖振宇：其實在大家的心目當中，提到廣汽Acura大家可能覺得是一個技術男，理工男，冷冰冰的形象，但是其實我們一方面希望消費者認識到Acura的技術，同時我們想打造一個暖男的形象。其實在營銷方面我們將體驗式營銷、跨界營銷放在首位。

今年年初的時候，我們在全國56個城市，配備了兩百台RDX試駕車。對我們而言，一方面是希望用這種深度試駕的方式，讓更多消費者能夠更加充分的體驗到我們的產品。另外一方面，傳遞我們對自身產品的信心，因為我們推出的是72小時深度試駕，給你三天時間試駕，根據你的習慣喜好，深度體驗這個產品。

同時，在今年8月份的時候，我們也開展了72小時深度試駕的活動，我們召集了大概108位我們的異行者，歷時一個月的時間，從廣州到霍爾果斯，穿越了八千公里，縱橫8個省級行政區。一路上，長距離、長時間地讓大家體驗我們廣汽AcuraRDX產品實力。我相信對於大家來講，他所實現的不僅是一個跨界，更實現了一次跨越心靈上的極致駕馭體驗。同時在跟年輕消費者溝通的方面，我們選擇跨界營銷。接下來我們會不斷探索新的營銷方式，在體驗營銷、跨界營銷繼續加強。

汽車產經網：今年中國汽車市場明顯繼續下行，明年可能也是不太利好的一個市場情況，你覺得在這種市場上，廣汽Acura的目前銷量和應對情況如何？

廖振宇： 2019年的市場，對於各個品牌的壓力都很大，一個詞來形容，難，我們也一樣。但是在豪華車車市場，應該是同比增長的。我們廣汽Acura品牌截止到目前為止，實現了同比70%以上的增長。但相對於銷量數字本身的變化，我們更關注的是提供給客戶的產品以及服務。

就拿目前的國六切換來說，CDX車型在七月政策切換前已經達到國六B排放標准，而RDX也在9月實現了全系國六B。謳歌的目標是從設計之初就讓產品一步到位達到國六B排放標准。而實現這一目標需要時間可能會造成短期銷量的損失，但是在客戶和短期利益之間，謳歌會毫不猶豫選擇客戶利益第一。

對於廣汽Acura而言我們絕對不會因為銷量而妥協質量，我們不會盲目追求一串數字，我們是希望腳踏實地地每邁一步都是堅實的一步，不斷向前去推進。我們的對手其實不是別人，我們參照對象就是我們自己。我們不會去適應明確的競爭對手，我們做到的目標是只需要我們今天比昨天的廣汽Acura有改善，明天的廣汽Acura比今天的廣汽Acura更加好，就是我們的目標。

汽車產經網：對於這個市場環境，如果想實現同比增長，有沒有什麼刺激市場的一些策略。

廖振宇：我覺得就像前面講的營銷方式的一些變革，最重要的是我們懷揣一種什麼樣的態度對待我們的市場，對待經銷商，我覺得這個是非常重要的。我們不會急於地去追求這種銷量的快速增長，我們是希望踏踏實實地做好車做好我們的產品，做好我們的服務，服務好我們的客戶，我覺得這是很重要的。

汽車產經網：今天亮相了CDX A-SPEC概念版這款車，那為什麼會推出這款車呢？

廖振宇：為了跟年輕消費者更深入的溝通，滿足他們的個性化需求。基於更年輕、個性、時尚的車型外觀，CDX A-SPEC概念版將更符合那些追求個性、渴望不同的年輕消費群體需求。

廣汽Acura希望通過個性十足，充滿Acura運動基因的產品，與中國消費者建立更多維的情感共鳴，為中國年輕一代精英群帶來更富有激情的駕馭體驗，實現對中國市場更深層次的拓展。

E. 體驗式營銷是什麼

體驗式營銷就是關注消費者的全部體驗。消費者購買商品來做什麼呢?

來使用。購買並不是結束消費，消費者還會使用它。使用的本質是體驗，消費者的使用體驗決定品牌的最終命運。

營銷傳播創意，必須深入研究消費者作為體驗者的行為和體驗。
產品開發創意，則更是從體驗者的語境出發。不同的商品，有不同的使用體驗。
對於餐廳、娛樂場所等服務業來說，購買即使用，即買即用。所以服務業發展出了體驗經濟的完整方法論。
服務業的體驗經濟方法論把消費分成三段:

來之前，製造期待。顧客是為期待而來。

微信公眾號：文學有毒

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F. 什麼是體驗式營銷特點是什麼

體驗式營銷是一種新的營銷方式，已經逐步滲透到銷售市場的任一角落。本文介紹了我們體驗式營銷的發展歷程、相關理論及未來的發展趨勢。以下是由我整理關於什麼是體驗式營銷，希望大家喜歡!

體驗式營銷的方式特點
圍繞顧客

關注顧客的體驗

體驗的產生是一個人在遭遇、經歷、或是生活過一些處境的結果。企業應注重與顧客之間的溝通，發掘他們內心的渴望，站在顧客體驗的角度，去審視自己的產品和服務。以顧客的真實感受為准，去建立體驗式服務。

以體驗為導向設計、製作和銷售你的產品

當咖啡被當成“貨物”(Commodities)販賣時，一磅可賣三百元;當咖啡被包裝為“商品”(goods)時，一杯就可以賣一、二十塊錢;當其加入了“服務”(services)，在咖啡店中出售，一杯最少要幾十塊至一百塊;但如能讓咖啡成為一種香醇與美好的“體驗”(experiences)，一杯就可以賣到上百塊甚至是好幾百塊錢。增加產品的“體驗”含量，能為企業帶來可觀的經濟效益。

情景檢驗

檢驗消費情景

營銷人員不再孤立的去思考一個產品(質量、包裝、功能等)，要通過各種手段和途徑(娛樂、店面、人員等)來創造一種綜合的效應以增加消費體驗;不僅如此，而且還要跟隨社會 文化 消費向量(sociocultural consumption vector，SCCV)，思考消費所表達的內在的價值觀念、消費文化和生活的意義。檢驗消費情境使得在對營銷的思考方式上，通過綜合的考慮各個方面來擴展其外延，並在較廣泛的社會文化背景中提升其內涵。顧客購物前、中、後的體驗已成為增加顧客滿意度和品牌忠誠度的關鍵決定因素。

顧客既是理性的又是情感的

一般的說來，顧客在消費時經常會進行理性的選擇，但也會有對狂想、感情、歡樂的追求。企業不僅要從顧客理性的角度去開展營銷活動，也要考慮消費者情感的需要。

體驗要有一個“主題”(theme)

體驗要先設定一個“主題”，也可以說：體驗式營銷乃從一個主題出發並且所有服務都圍繞這主題，或者其至少應設有一“主題道具”(例如一些主題博物館、主題公園、游樂區、或以主題為設計為導向的一場活動等)。並且這些“體驗”和“主題”並非隨意出現，而體驗式營銷人員所精心設計出來的。如果是“誤打誤撞”形成的則不應說是一種體驗式行銷行為，在這里我所講的體驗式行銷是要有嚴格的計劃、實施和控制等一系列管理過程在裡面，而非僅是形式上的符合而已。

方法 和工具有多種來源

體驗是五花八門的，體驗式營銷的方法和工具也是種類繁多，並且這些和傳統的營銷又有很大的差異。企業要善於尋找和開發適合自己的營銷方法和工具，並且不斷的推陳出新。

體驗營銷更注重顧客在消費過程中的體驗

體驗營銷考慮顧客的消費情況，即在消費過程中顧客的體驗感受。顧客的體驗來自於某種經歷對感覺、心靈和思想的觸動，它把企業、品牌與顧客的生活方式聯系起來，賦予顧客個體行動和購買時機更廣泛的心理感受和社會意義。

體驗營銷者不僅僅考慮產品的功能和特點，更主要的是考慮顧客的需求，考慮顧客從消費產品和服務的經歷中所獲得的切身體驗.考慮顧客對與產品相關的整個生活方式的感受，真是體驗營銷者所真正關心的事情。
體驗式營銷的戰略基礎
體驗式營銷的戰略基礎：戰略體驗模塊(strategic experiential mole)體驗是復雜的又是多種多樣的，但可以分成不同的形式，且各都有自己所固有而又獨特的結構和過程。這些體驗形式是經由特定的體驗媒介所創造出來的，能到達有效的營銷目的。伯德·施密特(Bernd H.Schmitt)將這些不同的體驗形式稱之為戰略體驗模塊(strategic experiential moles，SEMs)，以此來形成體驗式營銷的構架。下面將介紹五種不同的戰略體驗模塊：

感官(Sense)

感官營銷的訴求目標是創造知覺體驗的感覺，它經由視覺、聽覺、觸覺、味覺與嗅覺。感官營銷可區分為公司與產品(識別)、引發顧客購買動機與增加產品的附加價值等。理查特(Richart)公司製作的巧克力被英國版《時尚》(Vogue)雜志稱之為“世界上最漂亮的巧克力”。理查特首先定位自己是一家設計公司，接著才是巧克力公司。其商標是以藝術裝飾字體完成的，上頭特別將“A”作成斜體，用來區隔“富有”(rich)與“藝術”(art)這兩個字。

理查特巧克力是在一個類似精緻的珠寶商展示廳銷售，巧克力裝在一個玻璃盒子中，陳列於一個廣闊、明亮的銷售店。產品打光拍攝，在其產品的宣傳資料中就像是件精緻的藝術品或是珠寶。促銷品用的是光滑、厚實的紙張，它的包裝也是非常的優雅。巧克力盒子是有光澤的白色，附著金色與銀色的 浮雕 字。

紅色絲帶封著包裝盒。盒子襯里是分割成格，所以每個巧克力藝術品是擺設於自己的間隔中。對視覺感而言，巧克力本身就是個盛宴。他們有漂亮的形狀，並且以不同的花樣與彩飾裝飾﹝其中的個別特殊產品系列展示著一組迷人的 兒童 繪畫﹞。可以根據顧客的要求製造特別的巧克力徽章。這些巧克力是如此的貴重，因此理查特甚至還銷售附有溫度與濕度表的薄板巧克力儲藏櫃，這個櫃子如同雪茄保濕器，售價六百五十美元。

施密特曾舉例希爾頓聯鎖飯店的一個小作法是在浴室內放置一隻造型極可愛的小鴨子，客人大多愛不釋手，並帶回家給家人作紀念，於是這個不在市面銷售的贈品便成了顧客特別喜愛希爾頓飯店的動力(當然希爾頓飯店 其它 設施、服務等方面也是一流的)，這樣便造成了很好的口碑，這就是“體驗式營銷”的應用(視覺和觸覺上)。另外，在超級市場中購物經常會聞到超市特地生成的 烘焙 麵包的香味，這也是一種感官營銷方式(嗅覺)。

情感(Feel)

情感營銷訴求顧客內在的感情與情緒，目標是創造情感體驗，其范圍可以是一個溫和、柔情的正面心情、到歡樂、自豪甚至是激情的強烈的激動情緒。情感營銷的運作需要的是，真正了解什麼刺激可以引起某種情緒，以及能使消費者自然的受到感染，並融入這種情景中來。新加坡航空以帶給乘客快樂為主題，營造一個全新的起飛體驗。該公司制定嚴格的標准，要求空姐如何微笑、並製作快樂手冊，要求以什麼樣的音樂、什麼樣的情境來“創造”快樂。通過提供出色的顧客服務，使得新加坡航空公司成為世界上前十大航空公司，和獲利最多的航空公司之一。反觀國內的企業在體驗式營銷上，尚沒有成型的做法，但以情感為訴求點的營銷做法卻是有一些較為成功的案例。

一句“孔府家酒讓人想家”，引起在外遊子對父母、對家鄉無限的思念之情。使得顧客在消費中，也感受了“想家”的體驗。(親情)

俗話說，朋友多了路好走，友誼地久天長。“喝杯青酒，交個朋友”陳釀貴州青酒的這句 廣告 語，讓你在宴請賓朋的時候多一份“友情”的體驗(友情)。

一位清純、可愛、臉上寫滿幸福的女孩子，偎依在男朋友的肩膀，品嘗著他送給她的“水晶之戀”果凍，就連旁觀者也會感受到那種“美好愛情”的體驗。(愛情)

思考(Think)

思考營銷訴求的是智力(Intelligence)，以創意的方式引起顧客的驚奇、興趣、對問題集中或分散的思考，為顧客創造認知和解決問題的體驗。對於高科技產品而言，思考活動的方案是被普遍使用的。在許多其它產業中，思考營銷也已經使用於產品的設計、促銷、和與顧客的溝通。

1998年蘋果計算機公司的iMac計算機上市僅六個星期，就銷售了二十七萬八千台，以至《商業周刊》把iMac評為為1998年的最佳產品。該公司的首席執行官(CEO)史提夫·賈伯斯(Steve Jobs)表示：“蘋果已回到它的根源，並再度開始創新”。iMac的設計師伊維(Jonathan Ive)也指出：“與眾不同是這個公司的基因”。iMac的創新緊隨著一個引人沉思的思考營銷的促銷活動方案。該方案是由廣告人克勞(Lee Clow)構思，將“與眾不同的思考”(Think Different)的 標語 ，結合許多在不同領域的“創意天才”，包括愛因斯坦、甘地、拳王阿里、理查·布蘭森(Richard Branson)、約翰·藍儂和小野洋子等人的黑白照片。在各種大型的廣告路牌、牆體廣告和公交車的車身等隨處可見該方案的平面廣告。當這個廣告刺激消費者去思考蘋果計算機的與眾不同時，也同時促使人們思考自己的與眾不同，以及通過使用蘋果電腦，而使得他們成為創意天才。賈伯斯說：“與眾不同的思考代表著蘋果品牌的精神，因為充滿熱情創意的人們可以讓這個世界變得更美好。蘋果決定為處處可見的創意人，製造世界上最好的工具。”

行動(Act)

行動營銷的目標是影響身體的有形體驗、生活型態與互動。行動營銷通過增加他們的身體體驗，指出做事的替代方法、替代的生活型態、與互動，豐富顧客的生活。而顧客生活型態的改變是激發或自發的，且也有可能是由偶像角色引起的(例如，影、視、歌星或是著名的運動員等)。

耐克每年銷售逾一億六千萬雙鞋，在美國，幾乎每銷售兩雙鞋中就有一雙是耐克。該公司成功的主要原因之一，是有出色的“盡管去做”(Just Do It)廣告。經常地描述運動中的著名 籃球 運動員邁克爾·喬丹，升華身體運動的體驗，是行動營銷的經典。

關聯(Relate)

關聯營銷包含感官、情感、思考、與行動營銷等層面。關聯營銷超越私人感情、人格、個性，加上“個人體驗”，而且與個人對理想自我、他人、或是文化產生關連。關聯活動案的訴求是為自我改進(例如，想要與未來的“理想自己”有關連)的個人渴望，要別人(例如，一個人的親戚、朋友、同事、戀人或是配偶和家庭)對自己產生好感。讓人和一個較廣泛的社會系統(一種亞文化、一個群體等)產生關聯，從而建立個人對某種品牌的偏好，同時讓使用該品牌的人們進而形成一個群體。關聯營銷已經在許多不同的產業中使用，范圍從化妝品、日用品、私人交通工具等等。美國哈雷(Harley-Davidson)機車，是個傑出的關聯品牌。哈雷就是一種生活型態，從機車本身、與哈雷有關的商品、到狂熱者身體上的哈雷紋身，消費者視哈雷為他們自身識別的一部分。

伯德·施密特還特別提到瑞士名表的一張小小附卡為例：錶店在其中一款瑞士名表上附上一小卡片，上面說明400年後回來店裡調整潤年;其寓意是在說明該瑞士名表的壽命之長、品質之精，即便拿它當作“傳家之寶”也不為過。而非如同一般電子表雖有過400年自動調整潤年的功能，但誰會認為電子表可以保存到那麼久呢?該錶店以此“關聯”的寓意來傳達商品的價值。
體驗式營銷主要戰略規劃工具
體驗矩陣

上面所提到的只是體驗式營銷的基本的概念和工具的介紹，企業如何結合自己的情況，選擇一種體驗模式，進行自己的體驗式營銷戰略呢?伯德·施密特(Bernd H.Schmitt)提供了一整套的概念、工具及技巧。

要實施一個體驗式營銷戰略，首先要對你的企業內部和外部情況進行分析。要考慮你的目標顧客，包括他們的喜好、行為、價值觀，以及影響他們的社會文化或社會亞文化。要考慮你的產品，包括產品的質量和功能、品牌的知名度和美譽度、產品的銷售情況。還要考慮你的合作夥伴、競爭對手，以及整個產業的有關情況。體驗式營銷人員何以通過體驗矩陣(Experiential Grid)來進行戰略體驗模塊與體驗媒介的搭配使用，來規劃一個體驗式營銷戰略。

體驗雜型

我們將體驗分為五種類型，但實際情況下很少有單一體驗的營銷活動，一般是幾種體驗的結合使用，施密特將其稱之為體驗雜型(Experiential Hybrids)。進一步來說，如果企業為顧客提供的體驗是涉及所有的五類體驗，就會被稱為全面體驗(Holistic Experiences)。一般的來講，戰略體驗模塊(SEMs)被分為兩類：一種是消費者在其心理和生理上獨自的體驗，即個人體驗，例如：感官(Sense)、情感(Feel)、思考(Think);另一種是必須有相關群體的互動才會產生的體驗，即共享體驗，例如：行動(Act)、關聯(Relate)。體驗雜型和全面體驗(Experiential Hybrids and Holistic Experiences)並不是兩種或兩種以上的戰略體驗模塊(SEMs)簡單的疊加，而是它們之間互相作用、相互影響，進而產生一種全新的體驗。當然建立體驗雜型就要需要其專有的工具──體驗之輪(Experiential Wheel)

體驗之輪

傳統的營銷學中會提到效果的等級(hierarchy of effect)，即顧客對一種產品的購買是分階段進行的。

體驗之輪也是遵循類似的原理，使得五種戰略體驗模塊(SEMs)在使用上有其自然的順序：感官─情感─思考─行動─關聯。“感官”引起人們的注意;“情感”使的體驗變得個性化;“思考”加強對體驗的認知;“行動”喚起對體驗的投入;“關聯”使得體驗在更廣泛的背景下產生意義。並且，戰略體驗模塊(SEMs)還要考慮和體驗媒介(experience provider)的搭配使用，那就要使用體驗矩陣(Experiential Grid)

體驗戰略搭配表

一般的說來，對於情感和關聯營銷的創意，人員的使用是必不可少的。而共同建立品牌和電子媒體以及網站的使用又為思考營銷提供了有利條件。另外，實施一個好的感官或情感營銷，溝通是至關重要的。

G. 討論示形和利之的體驗營銷方式 主要有哪些

《體驗式營銷》將不同的體驗形式稱為戰略體驗模塊，並將其分為五種類型，感官體驗、情感體驗、思考體驗、行動體驗和關聯體驗等五種形式。
而派恩和吉爾摩則將體驗劃分為娛樂體驗、生活體驗、審美體驗和氛圍體驗等四個方面。
隨著營銷的發展，時下體驗式營銷得以豐富和發展。感官體驗研究表明，除了視覺和聽覺外，我們還有觸覺、味覺、嗅覺等信息儲存方式，只有同時調動人的五種感官，才能保證對事物的接受程度達到最大化。感官營銷就是針對消費對象的「五感」，打造相對應的品牌特質，讓消費者與品牌的每一個接觸點都能感受到品牌的差異化個性，對品牌有一個更加全面、深刻的體驗認知。
隨著人們接受信息的日漸豐富，已不再容易被單純靠視覺和聽覺的二維傳播手段所打動。而感官營銷通過在產品的營銷過程中融入能夠帶給人們感官刺激的成分，讓消費者在消費的過程中主動感知產品的屬性特點，得到視覺、聽覺、味覺、嗅覺、觸覺的全方位滿足。對消費者來說也是最直接、最深刻的。、生活體驗營銷每個人都有自己認同和嚮往的生活方式，無論哪種生活方式，都是人們生活歷程中的一種寶貴體驗。
生活方式體驗模式是指以滿足消費者享受不同的生活方式、扮演不同生活角色為目標的體驗營銷模式，在一定程度上也可理解為角色體驗模式。開展生活體驗營銷要求營銷人員對生活方式趨勢有敏銳的洞察力，最好成為新生活方式的創造者和推動者。

H. 體驗式營銷的優點和缺點是什麼

我們先來說一下它的優點，針對於體驗式營銷他最大的優點，就是我們可以和客戶進行當面的交流增加。我們客戶對於產品的體驗減少他購買產品以後出現一些心理抵觸感以及不會使用的情況，那麼體驗式營銷可以讓我們的客戶在店鋪裡面進行完全體驗我們的產品達到一個會使用並且完全掌握使用方法的一個優點，從而使顧客減少對於我們產品以及品牌的排斥，增加顧客對於我們品牌的一個忠實程度，在他需要類似產品的時候，他會以第一時間來選擇我們的品牌，因為這樣的選擇是一個比較漫長的過程，只有經過我們長期不斷的積累才能夠完全解決我們這樣的一個後顧之憂。
那麼我們的體驗式營銷缺點是什麼呢？就是他不是針對於所有的品牌所有的產品都可以進行採用體驗式營銷，針對於一些不能夠體驗的產品體驗式營銷，它的弊端就是比較多的，那麼我們在採用體驗式營銷的時候，一定要根據產品的性能產品的使用壽命以及產品售後方面來進行選擇，其實體驗式營銷最大的一個缺點就是產品的使用范圍比較狹小，針對一些大型的機器類型的產品可能使用率是比較低的，其實體驗式營銷我們要想做得比較完善一些甚至是比較受客戶歡迎一些，必須經過長時間的磨合以及長時間的一個總結才能夠增加客戶對我們的信賴。
其實任何一個產品營銷的方案都是有他的最基本的優點和缺點的，只是針對於我們的產品性能不一樣產品的功能不一樣所體現出來的優點和缺點是不一樣的，針對於一些剛上市的品牌公司來說，要想完全的達成體驗式營銷的成功，必須經過一段時間的磨合，才能夠完全掌握其中的技巧。

I. 品牌營銷的九大策略

品牌營銷的九大策略

口碑營銷策略

口碑營銷是指企業努力使用戶通過親朋好友之間的交流將自己的產品信息、品牌傳播開來。這種營銷方式成功率高、可信度強，這種以口碑傳播為途徑的營銷方式，稱為口碑營銷。

從企業營銷的實踐層面分析，口碑營銷是企業運用各種有效的手段，引發企業的顧客對其產品、服務以及企業整體形象的談論和交流,並激勵顧客向其周邊人群進行介紹和推薦的市場營銷方式和過程。在第二、第三階段，都可以使用此策略，口碑營銷策略基於社會化媒體平台，強調關系與興趣，激發大家分享正向口碑的興趣，為企業品牌正向引導助力。

事件營銷策略

事件營銷在英文里叫做Event Marketing，國內有人把他直譯為“事件營銷”或者“活動營銷”。事件營銷是企業通過策劃、組織和利用具有名人效應、新聞價值以及社會影響的人物或事件，引起媒體、社會團體和消費者的興趣與關注，以求提高企業或產品的知名度、美譽度，樹立良好品牌形象，並最終促成產品或服務的銷售目的的手段和方式

簡單地說，事件營銷就是通過把握新聞的規律，製造具有新聞價值的事件，並通過具體的操作，讓這一新聞事件得以傳播，從而達到廣告的效果。我們常因為新品牌、新產品知名度不夠高而苦惱，在新品上市階段，很多企業希望能有一個引爆的事件發生，將媒體、公眾的目光聚集過來，這都是希望品牌迅速爆紅的心理，不過事件營銷也是一種策略的方法，並不是萬能的，也就是說火爆與否跟很多因素有關，一個好的事件營銷是會將公眾引向品牌，而非事件本身。

情感營銷策略

情感營銷就是把消費者個人情感差異和需求作為企業品牌營銷戰略的核心，通過藉助情感促銷、情感包裝、情感口碑、情感廣告、情感設計等策略來實現企業的經營目標。在情感消費時代，消費者購買商品所看重的已不是商品數量的多少、質量好壞以及價錢的高低，而是為了一種感情上的滿足，一種心理上的認同。

情感營銷從消費者的情感需要出發，喚起和激起消費者的情感需求，誘導消費者心靈上的共鳴，寓情感於營銷之中，讓有情的營銷贏得無情的競爭

體驗營銷策略

體驗通常是由於對事件的直接觀察或是參與造成的，不論事件是真實的，還是虛擬的。體驗會涉及到顧客的情感、感官、情緒等感性因素，也會包括智力、知識、思考等理性因素，同時也可因身體的一些活動。體驗的基本事實會清楚的反射於語言中，例如描述體驗的動詞：喜歡、討厭、贊賞、憎恨等，形容詞：可愛的、誘人的、刺激的等等

企業為何體驗營銷呢?其實體驗營銷的重要性體現在：消費者的情感需求比重在增加;消費需求的日趨個性化、差異性、多樣化;消費者價值觀與信念迅速轉變;消費者關注點向情感性利益轉變。對於現代消費的觀念轉變企業必須在品牌推廣上下足功夫，對此企業品牌聯播可有效的提高企業品牌知名度，更讓體驗式營銷更深層的了解消費者需求

植入營銷策略

植入營銷通常是指將產品或品牌及其代表性的視覺符號甚至服務內容策略性融入電影、電視劇或電視節目各種內容之中，通過場景的再現,讓觀眾在不知不覺中留下對產品及品牌印象，繼而達到營銷產品的目的

我們經常在眾多電影、電視劇中看到不同品牌的植入，然而數字營銷戰役中一樣可以借用，微視頻的火爆，植入可以直接照搬到網路平台，同時在各種以內容輸出的平台上，均可以實現

比附營銷策略

比附營銷是一種比較有效的營銷手段，能讓目標受眾迅速完成對我們的營銷標的物從認識到感興趣甚至到購買的`過程。其操作思路是想方設法將自己的產品或品牌與行業內的知名品牌發生某種聯系(即攀附知名品牌)，並與其進行比較，但承認自己比其稍遜一籌

比如早些年蒙牛剛剛推出時，與伊利的比附，在互聯網中2013年暴風影音推出“中國好老二”的活動，借艾瑞網關於視頻排行之勢推出了系列的廣告、營銷活動，這次暴風影音的數字營銷戰役的策略便是比附營銷

飢餓營銷策略

飢餓營銷策略是指商品提供者有意調低產量，以期達到調控供求關系、製造供不應求“假象”、維持商品較高售價和利潤率的目的。飢餓營銷就是通過調節供求兩端的量來影響終端的售價，達到加價的目的。表面上，飢餓營銷的操作很簡單，定個叫好叫座的驚喜價，把潛在消費者吸引過來，然後限制供貨量，造成供不應求的熱銷假想，從而提高售價，賺取更高的利潤

但“飢餓營銷”的終極作用還不是調節了價格，而是對品牌產生的附加值，這個附加值分正負。談起飢餓營銷，大家最先想到就是蘋果手機，這世界上越難得到的東西越是令人著迷，喬布斯深深了解其中的道理，雷軍領銜的小米手機也學了喬布斯的精髓，小米的飢餓營銷一樣做的有聲有色。這種策略在一些有競爭力的產品推出時可以嘗試使用，適合第一、第二階段。

恐嚇營銷策略

所謂恐嚇營銷是指營銷者通過廣告、營銷人員等方式，向目標客戶告知某種現存的或者潛在的威脅、危害，以達到銷售其自身產品的目的的一種營銷方式。但當營銷者提供的事實或者數據存在誇大或者虛假時，這種行為一般不列入恐嚇營銷的討論范疇

恐嚇營銷在邏輯上的表述為：分析產品→列舉提出問題→渲染問題的嚴重性→從心理上恐嚇→採取措施→潛在購買成為現實購買。利用恐嚇營銷，只要摸准心理，詳盡列舉，巧妙實施，恐嚇適度，准能讓你的顧慮對號入座!

會員營銷策略

會員營銷是一種基於會員管理的營銷方法，商家通過將普通顧客變為會員，分析會員消費信息，挖掘顧客的後續消費力汲取終身消費價值，並通過客戶轉介紹等方式，將一個客戶的價值實現最大化。與傳統營銷方式在操作思路和理念上有眾多不同。

在數字營銷戰役中，我們更願意使用數字化手段對企業的會員進行分群、清洗、優化，並制定有針對性的營銷策略，比如通過梳理一個電商企業的會員，根絕地域、年齡、性別、習慣購買品類、購買次數等多個維度進行分群，在促銷時針對不同群體進行不同內容的傳播。

一個電商品牌通過會員營銷，在一次大促時整體銷量中“會員營銷”的數據占據了40%。可見會員營銷的重要性，在會員營銷策略上所做的是大數據的事情。

J. 體驗式營銷，怎樣提高店鋪轉化率

答復：作為體驗營銷實施目標怎麼做？
1.識別目標客戶，認識客戶，
2.為目標顧客提供體驗，
3.確定體驗具體參數，
4.讓目標對象進行體驗，
5.進行評估與控制。
個人總結分析：
作為體驗營銷的具體工作，一方面考慮客戶的認知度和滿意度，一方面考慮對象客戶的綜合服務的評價與否，進而使產品效用的期限和程度得到一定的認可和一致好評，能夠使產品的品質和保障得到綜合質量服務的提升，和質量管理服務的綜合效益，從而達到標准規范的管理、流程、體系和服務。
謝謝！

答復：在銷售過程中其營銷手段有哪些？
首先，在市場營銷的客體上分為：「①連接，②描述，③診斷，④分析」。在市場營銷的載體上分為：「①市場，②產品渠道，③客戶」。因為有市場營銷的理論研究的實踐經驗，所以盡可能的分析判斷營銷對市場的物質需求利益，和市場經濟的供不應求與消費者對產品的需求關系，這是市場的供給原理。
其次，在市場營銷過程中，以市場營銷管理人員決策層探討和研究適合產品市場調研的發展路徑，以新產品市場推廣為目的，相對於產品的層級、類型、款式、規格為新產品上市的時尚主流市場趨勢，以結合產品的差異化對於產品的工藝流程、技術水平和新包裝進行改進市場產品的方案，以產品品牌延伸新產品市場策略，以產品品牌提升佔有率和市場產品份額。
再次，在市場營銷過程中，以產品的需求族和市場流行趨勢結合客戶的各種類型和需要，為客戶定製個性化的產品服務，以市場產品的多樣化銷售渠道，為客戶傾力打造首選可信賴的合作品牌，達成戰略合作的夥伴關系，以優良產品的市場信譽度贏得市場口碑和認可度群體效應。
最後，在市場營銷過程中，以產品的市場化定位，以全力為產品的需求差異化進行優化、運行與配置，以進行對市場產品的功能價值以及售後服務的承諾，作出市場訂單轉化成果的效益，以全心全意為客戶提供讓渡附加價值和增值服務，以優先轉變追求客戶的零流失率。
謝謝！