信息技術公司市場營銷管理辦法

Ⅰ 市場營銷與客戶關系管理

客戶關系管理究其本質是為了提升客戶的忠誠度、建立穩定的客戶關系，而開展的以客戶為中心的營銷行為，從而實現提升企業的影響力和核心競爭力、提高企業經濟效益、降低企業營銷風險的最終目標，客戶關系管理是企業發展的必然需求。

一、市場營銷與客戶關系管理界說

(一)企業市場營銷。企業市場營銷簡言概之即將產品從供方轉到需方的交易過程，其結果是供需雙方都得到自己所需的目標物品，從而實現雙贏。市場營銷有以下兩種含義，一是從社會視角來看，是指企業通過一定的戰略方法實現既定銷售目標的過程;二是從學術視角來看，是指企業對市場營銷的理論和案例進行分析、研究的行為，亦可稱為市場營銷學。

(二)企業關系管理。客戶關系管理是以客戶的需求為導向，在與客戶深入溝通後，對客戶的需求進行深入了解，並根據客戶需求的變化對產品和服務進行相應調整，這一過程即為客戶關系管理。客戶關系管理的內涵為企業通過對客戶的信息進行系統管理，圍繞客戶展開一系列銷售行為，從而實現營銷的目標。對於企業來說，滿足客戶的需求、為客戶提供方便、快捷的服務是企業發展的必要因素，因此，客戶關系管理在企業經營管理中地位十分重要。

二、客戶關系管理對市場營銷的作用

(一)提升客戶的滿意度和忠誠度。在市場競爭不斷加劇的情況下，企業建立新的客戶群所需成本遠大於穩定老客戶群所需成本。據有關數據顯示，新客戶關系建立約多出維護老客戶5倍的花費[1]。如果客戶關系管理得法，企業為客戶提供的服務周到、完善，新客戶轉變為老客戶的可能性則大幅提升，企業客戶關系管理的有效實施，可以提升客戶對企業的滿意度和忠誠度，為企業的發展奠定良好的客戶基礎。

(二)提升客戶資源的管理效率。客戶關系管理能夠有效提升客戶資源的管理效率。企業藉助於健全的客戶關系管理體系，能夠將客戶資源按需求結構、重要程度等指標進行分類管理，並根據不同的客戶類別採取不同管理方法，提供針對性的服務，使企業客戶管理能夠有的放矢，從而為客戶提供優質、完善的服務，提升客戶資源的管理效率，降低管理費用，提升企業經濟效益，使企業在激烈的市場競爭中處於不敗之地[2]。在客戶群體中，老客戶是營銷活動開展的主要目標群體，老客戶占客戶總量的份額是評判企業營銷成功與否的關鍵指標，因此，企業應將人力、物力集中在老客戶的維護上，與客戶建立長期、穩定的合作關系，以確保企業營銷活動的順利開展。

(三)降低企業市場營銷的風險。企業與客戶的本質關系為企業通過與客戶接觸、交流，了解客戶的需求，為客戶提供相應的產品和服務，從而贏得客戶忠誠和信任的商業行為。在市場經濟背景下，客戶關系的有效管理，能夠為企業帶來大量穩定的老客戶，能夠最大程度的降低企業經營風險，為企業正確投資指明方向。

三、市場營銷中客戶關系管理完善的措施

(一)轉變傳統營銷觀念應對多變的市場環境。在市場經濟背景下，市場環境復雜多變，客戶的需求結構日益向多元化的方向發展，在企業市場營銷中，企業應轉變傳統的營銷觀念，樹立以客戶為中心的`現代營銷理念，使客戶成為營銷管理的核心。同時轉變固有的單一產品營銷模式，採取將服務與產品融為一體的綜合營銷模式，目前產品類別豐富，同類產品的生產企業更是為數眾多，企業若想吸引客戶，僅靠產品很難實現，更多的是依靠細致、完善的服務，使客戶在購買的過程中體會到“上帝”般的待遇，這樣才能吸引更多的客戶，建立穩定的客戶群。營銷觀念的轉變並非一蹴而就，實施的過程中必然困難重重，但面對市場經濟的瞬息變換，傳統的營銷觀念已不能滿足客戶的需求，只有打破傳統營銷理念的束縛，實施以客戶為核心的現代營銷管理，才能為企業的發展提供保障。

(二)提升客戶對企業產品的忠誠度。企業在進行市場營銷的過程中，應當充分發揮客戶關系管理的重要作用，通過科學的對客戶關系的分類辨析，來實現企業對市場需求的精確認識，才能更加有效的滿足客戶的內在需求，提升客戶對於企業產品的忠誠度，進而穩固已有市場地位，開拓更大范圍的市場。在市場營銷策略上，應當將重點放在客戶至上的文化建設、客戶數據平台的搭建、客戶服務流程優化以及客戶服務能力的提升上，強化企業的客戶關系管理能力，促進企業服務質量的提升，進而提高客戶對於企業產品的忠誠度。

(三)開展科學營銷管理。市場經濟的不斷發展，為企業的發展營造了良好的市場環境，在這一環境中，客戶對產品和服務的需求日益提高。現代營銷管理圍繞客戶關系管理開展，對客戶的需求進行系統分析，以便快速、周到的為客戶提供產品價格、使用方法、保養周期等產品周邊服務。這就要求建立科學的客戶評價等級制度，並在此基礎上，准確的對客戶的需求進行把握，提升客戶對企業產品的滿意度。一般在市場營銷過程中，可能存在一定的客戶流失，也會有一定的客戶加入進來，所以在企業營銷策劃過程中，應當對客戶的流失率進行科學的評估，進一步的使新老顧客加強對企業產品的忠誠度，這裡面更要加強對等級逐步下降的客戶的重視和關注，從中尋找企業市場營銷的問題所在，通過分析，做出及時有效的營銷策略調整。

(四)科學把握客戶關系生命周期。企業的產品具有研發―量產―更新換代的生命周期，相應的客戶關系管理也呈現出一定的周期性，企業客戶關系管理經歷著產生―成熟―衰退的周期。因此，在企業營銷管理戰略制定時，應以客戶關系的分類作為基礎，與客戶等級評價進行有效融合，對客戶關系的生命周期進行深入研究，及時修正企業市場營銷模式，對初期、發展期、成熟期以及衰落期四個階段的客戶進行科學管理。

(五)確立客戶的核心地位。隨著企業數量、產業規模的不斷提高，企業間的競爭日趨白熱化，在此背景下，客戶一改往日處於弱勢地位的局面，在供需雙方中的地位日漸提升，客戶需求的結構也逐漸多樣化。企業欲在競爭中取得優勝就要適時調整市場營銷的模式，維護老客戶、開發新客戶，建立良好的客戶關系，最大程度的占據市場份額。確立客戶的核心地位是客戶關系管理的必然需求，是現代市場營銷管理的必然趨勢，是企業經濟效益提升的內在要求。

(六)突出客戶信息收集工作。在企業市場營銷中，客戶資料的管理不容忽視。客戶資料是企業深入了解客戶的橋梁，企業通過對客戶資料進行分析整理，能夠了解客戶的需求，有助於企業為客戶提供特色、有效的服。客戶信息管理的方式種類繁多，企業可以藉助於信息技術，建立客戶信息管理的電子平台，將客戶信息以電子文檔的形式錄入在系統中，通過計算機系統對客戶的數據進行精準分析，得到分析結果後，企業可以根據目前客戶需求的取向決定自身生產的方向，為客戶提供符合需求的產品。通過客戶信息管理系統，企業還能夠對客戶的售後反饋信息進行分析，將客戶對產品和服務的評價進行總結，查找企業市場營銷中的不足之處，並進行及時調整，使企業市場營銷活動在動態管理中穩步展。

Ⅱ 如何搞好企業的市場營銷

如何搞好企業的市場營銷

重視市場的營銷有利於提高市場的經營管理水平,更好地滿足市場參與者的需要,也是提高市場效益的重要方面。那麼怎麼樣才能搞好企業的市場營銷呢?下面一起來探討探討吧!

1市場概述

投資興辦一個市場,其目的是要有一定的回報。一方面，這種回報可能是直接的經濟利益的回報,也可能是通過帶動當地經濟發展、增加稅收等方面間接的經濟利益上的回報。因此,建市場可以界定為一種經濟行為,無論投資主體是政府還是其他經濟主體。另一方面,投資興辦市場的目標是吸引和方便交易者,以便從他們的交易額中得到回報。投資者提供了一種“交易便利”,而進場交易者,則是這種便利的需求者和使用者。可見,市場建設者與市場交易者之間的關系實質上是一種交換關系。由於前者是相對主動積極的一方,構成實際的“營銷者”,而後者則構成前者的“市場”(顧客),這種關系是可以納入營銷管理的分析框架加以分析的。

2市場的營銷策略

在市場活動中,市場的投資興辦者和市場的使用者構成“營銷者―顧客”關系。市場的使用者分兩類主體：售賣者和購買者,當然他們之間構成另一層面的“營銷者―顧客”關系。市場的營銷策略在戰術層次落實在營銷組合4PS方面,和一般的產品營銷不同,市場的營銷不需要考慮分銷渠道決策方面的任務。

2．1產品策略

在現代營銷管理的分析框架中,能夠提供給顧客(市場),滿足其需要和慾望的任何事物都構成產品的范圍。而且圍繞某種核心利益(價值),產品還是一個呈現層次性並具有擴展性的“產品的整體”概念。在市場所提供的“產品”中,其核心產品(價值)是“交易便利,成本低廉”,其形式產品是“合適的地點”“合適的時間”“合適的設施”,其擴展產品(附加產品)是“良好的秩序”“良好的形象”“良好的服務”“良好的知名度”等。市場的產品策略,包含了上述諸多方面的決策。

第一,科學選址是個關鍵。市場的特殊性在於在選定的地點等待售賣者和購買者前來相遇並發生交易,可見這個地點十分關鍵。二是能否匯集足夠多的購買者。三是是否處於大的流通的中間地帶,作為中轉地能在商品流通特別是“物流”中明顯節省交易成本。

第二,建立豐滿的市場整體。現代營銷管理強調產品的整體性、層次性和拓展性。對於“市場”這個產品也是一樣。對於顧客而言,“合適的地點”“合適的設施”“合格的時間”“良好的秩序”“良好的形象”“良好的服務”都是其利益的構成。因此,“市場”這個產品同樣是一個豐滿的整體。

2．2價格策略

在市場的營銷管理中,價格策略表現為各種形式的收費,包括攤位的租賃費、管理費以及各種有償性服務的收費決策。在市場收費中,有些收費屬稅費和行政性收費,除去這一塊以後的其他收費則屬於市場的營銷者價格決策的范疇。

2．3促銷策略

促銷是一個十分重要但普遍沒有引起市場營銷管理者重視的問題,和鋪天蓋地的商品促銷相比,有關市場的廣告宣傳和其他促銷活動寥若晨星。一個市場的吸引力有多強,輻射圈有多廣,商勢圈有多大,都和這個市場的知名度有密切的關聯。

市場的促銷方式很多,廣告、宣傳報道是最適宜的方式,因為這兩種方式具有覆蓋面廣的性質。市場的營銷者應該增加促銷預算,在提高知名度和美譽度上下功夫。對於市場的營銷者而言,市場的知名度和美譽度是其最重要的最有價值的財富之一,有了知名度和美譽度才能“招天下商客”,才能興旺發達。

3網路經濟時代企業市場營銷策略的轉變

3．1綜合運用多種營銷手段,滿足消費者多樣化需求

(1)廣泛搜集市場信息,滿足多樣化消費需求。在買方市場的經濟形勢下,企業應該主動、廣泛、深入地收集有關消費者的所有信息,把消費者千變萬化的消費需求融入產品的設計中去,生產出滿足廣大消費者需求的產品,以取得長足的進步和發展。貫徹以消費者為中心的市場策略可以從以下幾個方面來開展:

首先,生產企業在充分了解消費者消費偏好和需求等關鍵信息之後,通過推動消費者參與產品的全程設計和策劃,把消費者當作合作夥伴與他們進行直接或間接的對話溝通,使產品更易於被廣大消費者接納。其次,採用“敏捷製造系統”,快速推進企業生產和市場需求之間的融合和趨於一致。

(2)進行產品定價測試,靈活適應市場需求。一種產品的定價水平高低是影響企業營銷效果好壞的關鍵因素。為使企業生產出來的產品適銷對路,提高企業的營銷成效,就需要進行價格測試。利用互聯網的特性,供需雙方事先就產品的價格進行磋商,定價時不僅要考慮製造該類產品的綜合成本消耗,而且還要考慮廣大消費者的實際購買力和承受力,針對消費者提出的需求、能接受的心理價位等,最終形成企業產品的價格。這樣,消費者的多樣化需求和滿意度就可以通過特定信息技術的使用得到滿足和提升。如果企業完全按照消費者的需求進行生產,按照消費者能夠承受的價格水平定價,那麼企業產品的庫存就幾乎不存在。零庫存大大降低了成本,給企業帶來了高利潤,企業再把這部分利潤投入新產品的研發和製造中去,以滿足廣大消費者新的`需求,這就形成一個良性的循環。

3．2實施渠道扁平化,拓展網路營銷渠道

金字塔式的傳統銷售渠道越來越不適應網路經濟時代的要求,把傳統的多層結構渠道化繁為簡、壓“扁”壓“平”成了潮流。電子商務的發展促進了渠道的扁平化,電子化支持是渠道扁平化的有效手段,直銷模式和電子平台的建設是企業渠道扁平化發展的可行之道。網路化的市場營銷渠道是互動式、一對一的銷售渠道,它主要包含信息查詢、線上或者線下付款、售後服務等環節。同時,它又是一個完整的、全流程的營銷渠道和營銷網路。這種新型營銷網路和渠道的出現,大大縮短了產品製造商和消費者之間在時間與空間上的距離,二者之間甚至可以直接交易,一方面,大大降低了製造企業總體的成本投入,另一方面,能從根源上避免交易時滯,確保產品的製造企業與廣大的產品需求方(消費者)之間以互聯網為連接媒介、始終保持聯絡並建立一種長期、穩定的供銷合作關系,還可以消除由於業務人員的強迫推銷帶給受眾(消費者)的那些在生活、心理等方面的巨大壓力。

3．3建設網路平台,推動促銷策略創新

在網路經濟時代,信息化的高速發展給企業的市場營銷活動帶來了嶄新的契機,表現為產品促銷方式的多樣化,網路促銷以及網路平台的推廣日益彰顯其活力。世界各地的不同消費者群體均能通過網路交際手段與產品製造企業和銷售企業進行密切溝通和深入交流。他們能直接向企業詢問自己鍾愛的產品和服務的相關說明和問題,也可以通過查詢企業以文檔、圖案等多媒體技術展示的內容,深入了解自身關注的信息。網路平台以較低的成本、較高的效率把產品廣告投放到全球各個角落,使不同的消費者和消費群體迅速掌握相關產品信息,並且購買到符合自身定位的產品,實現了產品的快速循環和流通,提高了營銷效益。

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Ⅲ 市場營銷具體做什麼

1、分析市場機會
2、選擇目標市場
3、確定市場營銷策略
4、市場營銷活動管理
（1）市場營銷計劃。既要制定較長期戰略規劃，決定企業的發展方向和目標，又要有具體的市場營銷計劃，具體實施戰略計劃。
（2）市場營銷組織。營銷計劃需要有一個強有力的營銷組織來執行。根據計劃目標，需要組建一個高效的營銷組織結構，需要對組織人員實施篩選、培訓、激勵和評估等一系列管理活動。
（3）市場營銷控制。在營銷計劃實施過程中，需要控制系統來保證市場營銷目標的實施。營銷控制主要有企業年度計劃控制、企業盈利控制、營銷戰略控制等。
營銷業務管理員、營銷方案策劃員、企業市場調查分析員、企業銷售代表、客戶服務管理員等。可在製造業、服務業、信息技術產業、金融貿易機構、非盈利機構和政府部門等從事市場研究、營銷管理、廣告策劃及其推廣實施以及相關管理工作，也可進一步攻讀研究生。

Ⅳ 市場營銷的新進展有哪些方面

1、「短期」營銷理念向「可持續發展」營銷理念的轉變

傳統市場營銷理念往往以短期的「銷售業績」作為核心營銷理念，只重視商品一時的暢銷，不注重維護、創造企業的經營特色，浮躁和急功近利的特徵明顯。而在新經濟市場條件下，企業市場營銷的核心理念更強調可持續發展。

表現在：首先，營銷目標的可持續發展，即以擴大市場或推銷商品為中心轉變為以滿足消費者需求為中心，注重培育和擴大長期客戶群，形成如「全面滿足客戶需求」等新營銷理念；

其次，營銷過程的可持續發展，即以競爭為中心轉變為以合作為中心，注重各類營銷資源的整合和營銷關系的培養。

2、「局部」營銷戰略向「系統」營銷戰略的轉變

在傳統營銷理念中並不存在整體營銷戰略的概念，因而大部分企業都沒有明確的營銷目標和長期的戰略規劃，而僅僅只重視局部利益，導致各種短期的、不規范的營銷策略的產生。

而在以「可持續發展」為核心的現代營銷理念影響下，企業營銷愈來愈同企業長期戰略相結合，並形成了獨特企業營銷戰略，即通過營銷戰略的制訂、營銷戰略與戰術的協調以確保市場營銷作用的充分發揮，從而導致了許多現代化的營銷戰略的產生。

3、「正向」營銷策略向「逆向」營銷策略的轉變

在傳統以「產品技術為中心」的短期營銷理念的支撐下，企業的營銷策略主要採用「企業一消費者一企業」的正向營銷策略，營銷策略的設計側重於從企業自身推銷產品的出發，涌現了許多經典的營銷策略，如「4P」和「6P」營銷組合等；

而在新經濟條件下，隨著企業營銷理念向以「可持續發展」為中心的營銷理念轉變，企業的營銷策略也逐步轉向顧客的角度，側重於「顧客一企業一顧客」的逆向營銷策略。

4、「金字塔」式營銷組織向「扁平化」營銷組織的轉變

以「可持續發展」為核心理念的現代市場營銷要求企業盡可能的貼近消費者、貼近終端市場，因而扁平化的營銷組織取代傳統金字塔式的營銷組織就成為大勢所趨。

主要表現在：首先，營銷層級不斷減少，企業往往通過變多層次批發環節為一層批發，或通過建立區域、聯合配送中心的方式，縮短營銷組織層級以提高企業和消費者的利益；

其次，營銷組織E化，現代電子商務技術和信息技術為企業和消費者提供了跨時空、互動式、擬人化的高效率銷售渠道，使得企業營銷組織模式變得更加富有彈性；

最後，營銷組織聯盟化，通過戰略聯盟的方式將擁有不同營銷資源或出於不同營銷區域的若干具有獨特競爭力的企業集結一起，以形成一種網路化、協同化的戰略聯盟經濟共同體，從而在宏觀上實現營銷組織扁平化。

5、「剛性」營銷管理向「柔性」營銷管理的轉變

傳統營銷管理的「剛性」主要表現在：缺乏溝通管理、缺乏學習管理和缺乏整合管理，這同以「客戶需求為中心」為核心理念、以「扁平化」為主要組織模式的現代營銷明顯是不相適應的。

表現在：首先，現代市場營銷強調雙向溝通，包括同消費者溝通、同市場環境溝通等，而傳統營銷則要麼只重視內部的產品和人員的管理，要麼只重視外部公共關系的開展，而忽視了同客戶、同市場的長期的溝通，因而建立一種圍繞客戶溝通和建立長期關系的營銷管理思想模式；

其次，傳統營銷往往採用硬性指標和規章制度來強化對營銷人員的管理，但是隨著現代市場營銷人員素質的不斷提高，知識型員工比重日趨增加，因而通過有效的組織學習，建立更具彈性的管理模式，以充分發揮員工的主觀能動性和創造性，是未來營銷管理的又一重要內容；

最後，受「短期」營銷理念和金字塔式的營銷組織體系的影響，傳統營銷管理往往只注重不同時空所採用的營銷策略和手段的實際效果，而忽視了其內在聯系對消費者的不同影響。

6、「獨立」營銷領域向「混合」營銷領域的轉變

首先，表現在傳統獨立營銷領域的相互融合。隨著全球化、國際化營銷進程的日趨加快，以及未來若干年內，自由貿易區域的擴大和各國政策法規對外國投資的放寬，全球市場必將進一步開放。

傳統獨立的國內市場或國際市場正逐步對接、相互融合，形成國內市場國際化、國際市場國內化之勢，從而不可避免地把現代企業營銷置於一個全球一體化的營銷領域之中。

Ⅳ 營銷模式方案

營銷模式方案

營銷模式方案，都有哪些內容呢？營銷分為很多種模式，有定位營銷、差異營銷、數據營銷、電話營銷以及現場營銷等，那麼根據這些模式，可以制定哪些營銷模式方案呢？看看本文的分享吧。

營銷模式方案1

一、五大營銷模式

1、定位營銷

集中招生對象，鎖定目標群體，以初中、高中差生為主。

2、差異營銷

重點宣傳自身教學特色、師資力量、軟硬體設施等，突出承諾招生，成績不達標馬上100%退費。

3、數據營銷

通過公立學校老師獲得學生的家庭電話、地址，建立生源資料庫的形式，與准生源近距離接觸，根據生源的外語基礎，有針對性宣傳，以達到終端攔截的目的。

4、電話營銷

即在建立資料庫的基礎上，運用電話營銷，進一步與目標人群接觸溝通。

5、現場營銷

把有入學需求的，填寫資料庫的學生及家長請到學校，通過舉辦「公開課」的形式，以實景、實例、實效，打消生源顧慮，激活報名動機，引爆招生現場。

二、具體方案

1、定位營銷

改變單純撒低品質宣傳單的宣傳模式，以學校為中心，根據地理位置，合理布局，設立十個宣傳咨詢點，一對一宣傳，咨詢，講解。

人員統一標識，批授帶，掛條幅，立展板，通過視覺的刺激和有效的溝通，達到造勢的目的並吸引咨詢者，對咨詢者派發宣傳單的同時，詳細了解生源信息，並留下學生姓名、所在學校及班級、家長姓名、工作單位、聯系電話等詳細資料，建立詳細的准生源。

2、差異營銷

廣告語：承諾提分（橫幅+展板）。注意廣告語要少要突出要有震撼力！

3、電話營銷

在詳盡的資料庫基礎上，組織電話營銷人員，進行崗前培訓，強調此環節的重要性，分類整理收集到的資料，明確分工，進行電話二次溝通，表示對孩子的關愛，塑造美好形象。

4、現場營銷

通過前期的資料庫的建立，電話信息的傳達與邀請，精心組織策劃的一場「大型免費外教公開課」勢必會有多數准生源家長及學生關注，現場會引爆招生。

營銷模式方案2

一、保險營銷

保險營銷是以保險這一特殊商品為客體，以消費者對這一特殊商品的需求為導向，以滿足消費者轉嫁風險的需求為中心，運用整體營銷或協同營銷的手段，將保險商品轉移給消費者，以實現保險公司長遠經營目標的一系列活動。

二、保險營銷的重要性

隨著我國社會主義市場經濟體制的日益深化，與大多數商品一樣，保險服務這種特殊的「商品」也已經告別了短缺時代，開始了激烈的市場競爭。以往專注於「生產」和「提供」產品的營銷思想，已經不能適應變化了的經營環境，市場營銷作為經營管理的一種全新的理論和方法，逐漸受到保險界的重視，並被引入到這一新領域。

三、戰略性途徑

市場營銷是保險公司塑造良好企業形象的戰略性途徑。市場營銷通過市場需求分析、目標市場定位、產品結構優化、銷售渠道暢通、顧客服務優質等序列環節和促銷、廣告、公益性活動等系列策略，不僅可以向客戶提供優質服務，而且可以提高公司的知名度和傳播美譽度，久而久之，就塑造了公司的良好形象、贏得了公眾的信賴和支持。在激烈的市場競爭中，良好的企業形象、公眾的信賴和支持就是品牌，就是核心競爭力。

四、策略性措施

市場營銷是挖掘保險的潛在需求，開辟新的成長空間的策略性措施。同發達國家「無所不保」的保險體系相比，我國還有不小差距，存在巨大的潛在需求。2002年我國商業保險保費收入為3053億元，據預測，到2005年，我國保費規模將達到5000億元。盡管有著「中國是地球上最後一塊最大的尚未開發的市潮的說法，但我國保險業的競爭仍異常激烈，呈現出相對供過於求的局面。此中反映出來的一個問題是，在保險有效需求方面存在激烈競爭的同時，尚有相當部分的潛在需求未能轉化為有效需求。因此，誰能夠開發潛在需求，誰就能夠開辟新的成長空間，贏得公司的快速發展。與傳統的營銷手段相比，市場營銷不僅更注重系統的、綜合性手段的運用，而且更能有利於挖掘潛在需求，延伸企業的觸角，從而擴張業務量。不僅如此，由於市場營銷更加貼近市場，貼近客戶，能夠更充分地了解市場和客戶的信息，因而更有利於細分和准確定位市場，創新和個性化其產品和服務，提升其競爭力。額外的一個收獲是，信息非對稱性的降低，有助於防止保險銷售中的道德風險和逆選擇。

五、保險營銷的核心

准客戶的開發就是保險營銷核心所在，當一個專業技能很強的營銷員，沒有主顧，業績很難好。即使專業能力不是很強的營銷員，只要主顧多，一樣業績也不會差。所以准客戶的開發就是保險營銷核心。因此，品牌聯播運用媒體新聞為企業宣傳的一種新型推廣方式，相對於硬性廣告或傳統的B2B平台宣傳等，網路迅速發展到今天，廣大網民用戶對新聞的接受程度要高很多，同樣是作宣傳和營銷，同樣都是希望找到並影響、打動潛在客戶，何不以新聞的形式做宣傳，讓公眾在不知不覺中接受信息企業新聞聯播應運而生。

六、保險營銷的維新時代

保險業隨著客戶規模的高速膨脹，人員管理、成本支出等問題必然應運而生。在當前形勢下，技術的進步，給保險行業帶來了一些新的解決思路。在保險行業智能化服務越發成熟的時代，智能通訊、物聯網、雲計算成為智能化營銷的重要手段。

一個歷史性的技術革新，昭示著中國的保險行業將由此開啟一個新的時代。

自我國改革開放以來，保險行業以年均增長35。08%的速度迅猛發展。以國有保險為主體，中外保險公司並存，外資保險公司爭相入市，多家保險公司競爭發展的保險市場格局已經形成。隨著保險行業的格局不斷擴張，發展勢頭猛進，進而也加劇了保險行業的.競爭加劇，眾多保險企業的發展面臨著嚴峻挑戰，經營風險也逐漸增加。至此，優秀的營銷能力和服務水平，已經成為保險企業實現差異化競爭、決勝市場的關鍵。

七、保險營銷的理念創新

1、必須准確把握保險市場營銷的內涵

樹立正確的市場營銷觀念。市場營銷觀念不僅是一個概念，更是一種經營方式，是在買方市場形態下企業成功的經營法寶，是生死攸關的戰略問題。

市場營銷理論自上世紀80年代才傳入我國，保險界在90年代才開始實踐。許多保險業內人士認為，保險營銷就是業務員把保單「推銷」出去；也有人認為，保險營銷就是採取一系列激勵手段，如業務競賽、榮譽稱號甚至豐厚傭金等促進保險產品的銷售。固然，促銷能直接增加保費收入，但保費不是保險營銷的最終目標。保險營銷的目的是在為客戶提供滿意服務的前提下，為保險公司贏得利潤，擁有穩定的客戶群，保證公司健康永續經營，形成良性循環。保險營銷觀念的誤解，使各保險公司缺乏對現實和潛在客戶的分析和評估，難以制定完整、科學的長期發展戰略。

2、必須樹立廣義的服務營銷觀

把服務營銷觀提升到戰略地位。廣義的服務營銷觀就是要確立把優質服務貫穿於產品營銷全過程、甚至企業經營全過程的觀念。因為保險營銷不僅是產品的營銷，更是服務的營銷。任何保險公司都應把客戶的利益放在第一位，以客戶需求為導向，各項工作始終圍繞著「客戶滿意」這個中心運行。

八、圍繞著廣義的服務營銷觀，保險公司應確立以下系統的營銷觀念：

1、市場細分觀念。

市場細分是現代企業認識市場的基本要求。依據市場細分化原理，保險公司可以根據潛在客戶的不同特徵把整個市場劃分為幾個客戶群，即細分的子市常如在壽險方面，可以根據人口因素（性別、年齡、職業、收入等）或地區因素（地理位置、城鄉差別等）細分壽險市場，在此基礎上，可以應用差異化市場策略選擇目標市場，為企業和產品准確定位，規劃整個企業戰略。就我國目前保險業現狀而言，保險公司在目標市場的定位宜採取填補市場空白和與現有競爭者並存的策略。這是因為保險在社會生活的很多方面還未涉足，同時，已涉足的部分市場還未飽和。

2、差異化觀念。

在產品和服務創新上，要依據細分的市場，以客戶需求為中心，設計和開發既能夠最大限度地滿足特定客戶群體的個性化需求，又能夠挖掘潛在需求，引導客戶消費順應社會發展變化趨勢的新產品。通過差異化一方面向客戶提供「量體裁衣」式的服務，贏得消費者認同；另一方面可以從激烈的同質化競爭中獨辟蹊徑，出奇制勝。從目前狀況看，各保險公司需要大力開發的險種有責任保險、信用保險等，需要改善的是現有的分期付款住房按揭保險，對該險種客戶普遍的反映是費率高而保險責任不適合客戶真正的需求，保險公司往往通過銀行代理，強制投保，使客戶產生逆反心理。

3、服務觀念。

在服務方式上，也應以客戶需求為導向，通過提供優質、高效、快捷、准確、有特色的服務，做到服務內容標准化、服務質量穩定化、服務過程程序化、服務水平專業化，使客戶滿意。各保險公司不僅要以整潔舒適的服務環境、耐心周到的業務咨詢、功能齊全的服務設施吸引客戶，而且要積極主動地深入目標客戶群中，開展業務宣傳、咨詢指導等活動，擴大和穩定客戶群，並從中搜集市場信息和客戶需求，為開展市場營銷活動提供依據。如人保公司首創的全國24小時95518服務專線，就得到了廣泛的贊譽。要特別注意糾正以上所說的「重投保前的服務，輕後續服務」和「欠缺保險相關服務，卻過度介入客戶生活服務」兩種偏差。鑒於現代保險日益由保障型向理財型轉變，保險公司的服務必須適應這種轉變，著力提高從業人員的素質。

4、信息觀念。

我們正在進入信息社會，信息已經成為企業管理和發展的重要戰略資源。美國在上世紀80年代初期，600人以上的企業中超過80%都設立了信息中心。在我國，由於長期沒有培育信息市場，企業沒有樹立起信息觀念，不僅對主動開發利用信息做得很差，而且對市場信息的刺激反應都很遲鈍。保險業是一個服務行業，它不生產有形的產品，而是要靠自己的服務滿足人們的心理需求（即安全感）。保險公司經營的全過程，從產品開發前的信息收集和市場預測，到產品銷售後的信息反饋都離不開信息活動，保險產品的形成過程實際上就是信息的集成過程。充分、准確的信息對於一家企業愈益生死攸關。此外，要大力運用信息技術的成果整合營銷渠道，便利客戶投保和咨詢。隨著信息技術的飛速發展及其在商務領域的廣泛應用，電子商務正方興未艾，保險業隨之出現了網上營銷，這必將給保險營銷方式帶來一場革命。據報道，英國保險巨頭保誠集團在個人壽險業務領域已經完全廢除了營銷員推銷的方式，全部改為網上銷售。相比傳統的營銷方式，網上營銷具有很多優勢，如不需要建立龐大的營銷員隊伍，節約費用；便於進行統一管理和控制；效率大大提高；不受業務員展業范圍的限制，任何有機會上網的人員都可以在網上投保等等。網上銷售最終也是我國保險營銷的主要發展方向。

九、必須增強品牌意識

大力塑造良好的企業形象和營造企業文化。要通過企業穩健成長和優質服務、優秀的企業文化建設、公益性活動以及現代傳媒手段，凝聚企業的強勢品牌，大力塑造和傳播企業在社會公眾心目中的美好形象，營造內部朝氣蓬勃、銳意進取的企業文化，藉以提升企業的核心競爭力，持久地獲得公眾的「貨幣選票」。

Ⅵ 市場營銷與客戶關系管理

市場營銷與客戶關系管理

客戶關系管理究其本質是為了提升客戶的忠誠度、建立穩定的客戶關系，而開展的以客戶為中心的營銷行為，從而實現提升企業的影響力和核心競爭力、提高企業經濟效益、降低企業營銷風險的最終目標，客戶關系管理是企業發展的必然需求。

一、市場營銷與客戶關系管理界說

(一)企業市場營銷。企業市場營銷簡言概之即將產品從供方轉到需方的交易過程，其結果是供需雙方都得到自己所需的目標物品，從而實現雙贏。市場營銷有以下兩種含義，一是從社會視角來看，是指企業通過一定的戰略方法實現既定銷售目標的過程;二是從學術視角來看，是指企業對市場營銷的理論和案例進行分析、研究的行為，亦可稱為市場營銷學。

(二)企業關系管理。客戶關系管理是以客戶的需求為導向，在與客戶深入溝通後，對客戶的需求進行深入了解，並根據客戶需求的變化對產品和服務進行相應調整，這一過程即為客戶關系管理。客戶關系管理的內涵為企業通過對客戶的信息進行系統管理，圍繞客戶展開一系列銷售行為，從而實現營銷的目標。對於企業來說，滿足客戶的需求、為客戶提供方便、快捷的服務是企業發展的必要因素，因此，客戶關系管理在企業經營管理中地位十分重要。

二、客戶關系管理對市場營銷的作用

(一)提升客戶的滿意度和忠誠度。在市場競爭不斷加劇的情況下，企業建立新的客戶群所需成本遠大於穩定老客戶群所需成本。據有關數據顯示，新客戶關系建立約多出維護老客戶5倍的花費[1]。如果客戶關系管理得法，企業為客戶提供的服務周到、完善，新客戶轉變為老客戶的可能性則大幅提升，企業客戶關系管理的有效實施，可以提升客戶對企業的滿意度和忠誠度，為企業的發展奠定良好的客戶基礎。

(二)提升客戶資源的管理效率。客戶關系管理能夠有效提升客戶資源的管理效率。企業藉助於健全的客戶關系管理體系，能夠將客戶資源按需求結構、重要程度等指標進行分類管理，並根據不同的客戶類別採取不同管理方法，提供針對性的.服務，使企業客戶管理能夠有的放矢，從而為客戶提供優質、完善的服務，提升客戶資源的管理效率，降低管理費用，提升企業經濟效益，使企業在激烈的市場競爭中處於不敗之地[2]。在客戶群體中，老客戶是營銷活動開展的主要目標群體，老客戶占客戶總量的份額是評判企業營銷成功與否的關鍵指標，因此，企業應將人力、物力集中在老客戶的維護上，與客戶建立長期、穩定的合作關系，以確保企業營銷活動的順利開展。

(三)降低企業市場營銷的風險。企業與客戶的本質關系為企業通過與客戶接觸、交流，了解客戶的需求，為客戶提供相應的產品和服務，從而贏得客戶忠誠和信任的商業行為。在市場經濟背景下，客戶關系的有效管理，能夠為企業帶來大量穩定的老客戶，能夠最大程度的降低企業經營風險，為企業正確投資指明方向。

三、市場營銷中客戶關系管理完善的措施

(一)轉變傳統營銷觀念應對多變的市場環境。在市場經濟背景下，市場環境復雜多變，客戶的需求結構日益向多元化的方向發展，在企業市場營銷中，企業應轉變傳統的營銷觀念，樹立以客戶為中心的現代營銷理念，使客戶成為營銷管理的核心。同時轉變固有的單一產品營銷模式，採取將服務與產品融為一體的綜合營銷模式，目前產品類別豐富，同類產品的生產企業更是為數眾多，企業若想吸引客戶，僅靠產品很難實現，更多的是依靠細致、完善的服務，使客戶在購買的過程中體會到“上帝”般的待遇，這樣才能吸引更多的客戶，建立穩定的客戶群。營銷觀念的轉變並非一蹴而就，實施的過程中必然困難重重，但面對市場經濟的瞬息變換，傳統的營銷觀念已不能滿足客戶的需求，只有打破傳統營銷理念的束縛，實施以客戶為核心的現代營銷管理，才能為企業的發展提供保障。

(二)提升客戶對企業產品的忠誠度。企業在進行市場營銷的過程中，應當充分發揮客戶關系管理的重要作用，通過科學的對客戶關系的分類辨析，來實現企業對市場需求的精確認識，才能更加有效的滿足客戶的內在需求，提升客戶對於企業產品的忠誠度，進而穩固已有市場地位，開拓更大范圍的市場。在市場營銷策略上，應當將重點放在客戶至上的文化建設、客戶數據平台的搭建、客戶服務流程優化以及客戶服務能力的提升上，強化企業的客戶關系管理能力，促進企業服務質量的提升，進而提高客戶對於企業產品的忠誠度。

(三)開展科學營銷管理。市場經濟的不斷發展，為企業的發展營造了良好的市場環境，在這一環境中，客戶對產品和服務的需求日益提高。現代營銷管理圍繞客戶關系管理開展，對客戶的需求進行系統分析，以便快速、周到的為客戶提供產品價格、使用方法、保養周期等產品周邊服務。這就要求建立科學的客戶評價等級制度，並在此基礎上，准確的對客戶的需求進行把握，提升客戶對企業產品的滿意度。一般在市場營銷過程中，可能存在一定的客戶流失，也會有一定的客戶加入進來，所以在企業營銷策劃過程中，應當對客戶的流失率進行科學的評估，進一步的使新老顧客加強對企業產品的忠誠度，這裡面更要加強對等級逐步下降的客戶的重視和關注，從中尋找企業市場營銷的問題所在，通過分析，做出及時有效的營銷策略調整。

(四)科學把握客戶關系生命周期。企業的產品具有研發―量產―更新換代的生命周期，相應的客戶關系管理也呈現出一定的周期性，企業客戶關系管理經歷著產生―成熟―衰退的周期。因此，在企業營銷管理戰略制定時，應以客戶關系的分類作為基礎，與客戶等級評價進行有效融合，對客戶關系的生命周期進行深入研究，及時修正企業市場營銷模式，對初期、發展期、成熟期以及衰落期四個階段的客戶進行科學管理。

(五)確立客戶的核心地位。隨著企業數量、產業規模的不斷提高，企業間的競爭日趨白熱化，在此背景下，客戶一改往日處於弱勢地位的局面，在供需雙方中的地位日漸提升，客戶需求的結構也逐漸多樣化。企業欲在競爭中取得優勝就要適時調整市場營銷的模式，維護老客戶、開發新客戶，建立良好的客戶關系，最大程度的占據市場份額。確立客戶的核心地位是客戶關系管理的必然需求，是現代市場營銷管理的必然趨勢，是企業經濟效益提升的內在要求。

(六)突出客戶信息收集工作。在企業市場營銷中，客戶資料的管理不容忽視。客戶資料是企業深入了解客戶的橋梁，企業通過對客戶資料進行分析整理，能夠了解客戶的需求，有助於企業為客戶提供特色、有效的服。客戶信息管理的方式種類繁多，企業可以藉助於信息技術，建立客戶信息管理的電子平台，將客戶信息以電子文檔的形式錄入在系統中，通過計算機系統對客戶的數據進行精準分析，得到分析結果後，企業可以根據目前客戶需求的取向決定自身生產的方向，為客戶提供符合需求的產品。通過客戶信息管理系統，企業還能夠對客戶的售後反饋信息進行分析，將客戶對產品和服務的評價進行總結，查找企業市場營銷中的不足之處，並進行及時調整，使企業市場營銷活動在動態管理中穩步展。

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Ⅶ 市場營銷客戶關系管理

市場營銷客戶關系管理

客戶關系管理的本質實際上是營銷管理，是一種對以客戶為導向的企業營銷管理的系統工程。它是企業為提高核心競爭力，以客戶為中心，通過改進對客戶的服務水平，提高客戶的滿意度和忠誠度，進而提高企業盈利能力的一種管理理念。

一、客戶關系管理的含義和發展階段

1.客戶關系管理的含義

Customer Relationship Management(CRM)其字面意思是客戶關系管理，但其深層的內涵卻有許多的解釋以下摘錄國外研究CRM的幾位專家對CRM的不同定義，通過這些定義讓我們對CRM有一個初步的認識。

(1)客戶關系管理是指通過培養企業的最終客戶、分銷商和合作夥伴對本企業及其產品跟積極的偏愛或偏好，留住他們並以此提升企業業績的一種營銷策略。

(2)CRM是選擇和管理有價值客戶及其關系的一種商業策略，CRM要求以客戶為中心的商業哲學和企業文化來支持有效的市場營銷、銷售與服務流程。如果企業擁有正確的領導、策略和企業文化，CRM應用將為企業實現有效的客戶關系管理。

(3)CRM是現代信息技術、經營理念和管理思想的結合體，它以信息技術為手段，通過對“以客戶為中心”的業務流程的重新組合和設計，形成一個自動化的解決方案，以提高客戶的忠誠度，最終實現業務操作效益的提高和利潤增長。

CRM的核心思想是企業把客戶群作為最寶貴的外部資源，通過有效手段進行調控，分析客戶價值，發展並保持與客戶群間的有利關系，不斷提高客戶對企業的價值，進而達到企業經營最優化的目的。從一定意義上說，客戶關系管理是圍繞以客戶價值為核心的管理理念、管理機制和管理技術的有機結合。

2.CRM的發展階段

第一階段(20世紀90年代初)：美國的一些企業開始運用CRM，如銷售隊伍自動化(SFA)、客戶服務支持(CSS)，增強了特定的商務功能，是基於部門的解決方案，尚不具備為企業提供全方位的加強客戶關系管理的能力。

第二階段(20世紀90年代中)：運用CRM將內部數據處理、銷售跟蹤、國外市場和客戶服務請求等功能進行整合，是有限的跨部門的解決方案。

第三階段(20世紀90年代末至今)：在Internet技術的支持下，企業門戶網站建設、在線客戶自助服務和基於SFA的E-Mail等多種方式運用，CRM使企業進一步拓展了服務能力與服務空間，增強了競爭優勢，CRM開始進入空前迅速的發展時期。

二、客戶關系管理的營銷目的

CRM的基本內容主要包括客戶信息管理、聯系人管理、時間管理、潛在客戶管理、銷售管理、電話管理、客戶服務、呼叫中心、電子商務等。企業的客戶關系管理主要是圍繞著上述幾個方面來展開的。其目標可以表述為：1、以快速、准確、優質的服務吸引新客戶和保持老客戶;2、以優化的業務流程減少吸引和保持客戶的成本;3、提高客戶讓渡價值從而提高客戶滿意度和忠誠度。

CRM的`營銷目的已經從以一定的成本取得新客戶轉向想方設法地留住現有的顧客，從取得市場份額轉向取得顧客份額，從發展一種短期的交易轉向開發顧客的終生價值。總之，CRM的目的是從顧客利益和公司利潤兩方面實現顧客關系的價值最大化。

所以說，CRM的核心是客戶的資源價值管理，因此CRM的實施必須要獲取大量的客戶的有用信息，並通過管理和分析大量的數據和信息，從中找出對企業管理決策有價值的知識。企業通過對客戶的培養、輔導和支持，以確保客戶與企業共同成長、共同進步，企業有責任努力使客戶與企業共同發展，建立長期的業務夥伴關系。

三、CRM在營銷管理中的功能

CRM在營銷管理中得效益主要有以下幾個方面：

(1)客戶關系的良好維護有利於提高客戶的滿意度和忠誠度。

吸收新客戶的成本要遠遠超過保留現有客戶所在的費用，一般來說，留住老客戶比贏得新客戶的代價低得多(成本相差5倍以上)。企業如果通過提供超乎客戶期望的可靠服務將爭取到的客戶轉變為長期客戶，那麼商機無疑會大大增加。CRM能夠促進企業和客戶之間的交流，協調客戶服務資源，給客戶做出最及時的反應。它提供了一個全局的客戶觀點，它使企業能夠按照客戶的需求開發出最有吸引力的產品和服務，並向一部分條件優越、有前途的目標客戶群推銷這些產品和服務，進而保留住有實力的客戶。從企業的發展來看，客戶關系的良好維護有利於企業把對該產品信賴的用戶團結起來形成自有的一個消費市場，有利於其企業生產更多的產品和利益回收。同時，客戶所回饋的問題也比較集中和關注，有助於企業及時調整策略從客戶的角度來看，企業對消費者購買關系的良好維護不僅有利於消費者大膽放心的購買商品，而且不必對售後、質量等方面的顧慮，能夠在購買的同時感到物有所值，同時可以找到適合自己消費能力的營銷方針，有利於消費者對該企業的產品形成忠誠度。

(2)客戶關系管理可以有效管理客戶資源。

針對客戶關系管理的有效管理能夠提高針對客戶份額的關注，從而提升企業的收益。客戶關系的管理，首先需要從多角度認識到客戶關系的重要性，其中重要的就是要學會分析該客戶關系中的份額組成及其價值作用，按客戶的重要性程度(以顧客終身價值來對客戶進行衡量和區分)可分為VIP客戶、主要客戶、普通客戶、小客戶。成功的企業其客戶關系中總是存在某些長期穩定客戶，這對這些VIP及主要客戶其客戶關系維修需要更多的時間和人力。老客戶是企業穩定收入的主要來源，是企業發展的基石，特別是20:80原則中那20%的客戶，對企業的可持續發展有著非常重大的影響，拿出80%的精力來對待20%的優質客戶，只有這樣，企業才能夠通過客戶關系的良好發展產生持久的合作，從而使其盈利能力得到進一步的提升。

通過對企業客戶關系的有效管理，注重了潛在客戶的價值培養，促進了企業可持續發展能力的形成。“核心客戶”一方面是對你貢獻最大力量的客戶群，另外更重要的是，他極具成長性，會有內生增長，也就是其自身成長會帶來需求的增加。這樣有利於這些潛在客戶的培養和挖掘通過客戶關系的有效管理，不僅可以充分挖掘潛在客戶的價值及其市場，而且可以促進企業可持續發展能力的健康培養。有利於企業市場營銷戰略的深層次實施和良好反饋，有利於及時調整營銷策略，使產品的價值和品質惠及於民。

(3)客戶關系管理有利於提高企業在市場營銷中的競爭力。

企業通過CRM系統實施形成的統一的客戶聯系渠道和全面的客戶服務能力，將同樣成為企業核心競爭力的重要組成。企業細心了解客戶的需求、專注於建立長期的客戶關系，並通過在全機構范圍內實施“以客戶為中心”的戰略，通過統一的客戶聯系渠道，為客戶提供比競爭對手更好的服務……種種基於客戶關系和客戶服務的核心競爭力因素，都將在市場績效中得到充分體現。優質的服務可以促使客戶回頭購買更多的產品或服務，企業整個業務也將從每位客戶未來不斷的采購中獲益。

四、企業實施CRM系統需要注意的問題

從1999年開始，客戶關系管理(CRM)得到了各方面的諸多關注，從理論上講，CRM適合於所有的企業，但在實施應用中，應結合企業的具體情況來進行。就國內企業而言，在實施CRM過程中要注意一下幾個問題。

1.轉變傳統觀念

盡管企業意識到客戶關系管理的重要性，但是究竟什麼是客戶關系管理，一些企業還存在誤解。企業需要對企業員工進行理念更新，全面認識“以客戶為中心”的含義，幫助員工建立起客戶關系管理的理念，並增強員工對CRM實施效果的信心。同時，培養和發展“以客戶為中心”的企業文化，通過滿足每個客戶的特殊需求，特別是特殊客戶的特殊需求，才能為客戶關系管理的實施打下良好的基礎，企業才可能與每個客戶建立起長期穩定的客戶關系。

2.極力完善客戶營銷體系

對客戶的研究到位，營銷體系就可能建立起來，營銷體系就會讓企業很清楚：怎麼改變自己的產品結構，怎樣把客戶留住。每年都有新增的客戶群，企業要進行優化、完善自己的客戶營銷體系。對企業來說，定位自己的客戶群體是非常重要的。因為企業的增值在於兩方面：一是讓客戶的平均價值增加，第二就是讓核心客戶增大，客戶結構更合理。

綜上所述，作為企業要建立區別對待的客戶營銷機制。堅持“區別對待、擇優聯接”，對客戶分級管理，對重點客戶、優質客戶和一般客戶分別採取相應的管理方式。通過客戶細分制定更加適合的營銷方式。客戶細分使企業擁有更高的價值的客戶資源顯性化並能夠就相應的客戶關系對企業未來盈利影響進行量化分析，為企業決策提供依據。

3.合理調整組織結構

企業實施CRM，是為了從以前的“以產品為中心”的商業模式轉為到“以客戶為中心”的商業運作模式。而要想真正完成這樣的轉變，不僅需要藉助予CRM的軟體系統，更需要在CRM思想的指導下，變革企業的組織結構。因此，這一階段的主要工作就是根據行業特性和企業特點，分析企業的組織結構，確定要增加哪些機構，哪些機構可以合並，然後再與客戶共同分析其每個組織的業務流程。

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Ⅷ 中小企業市場營銷問題分析

中小企業市場營銷問題分析

對於國內的中小企業而言，市場營銷觀念是其開展營銷活動的基本指導思想，若企業營銷觀念存在問題，則很有可能導致企業走向消亡。下面是我為您搜集整理的中小企業市場營銷問題分析論文，以供參考，希望能對您有所幫助。

摘要： 中小企業在我國國民經濟中占據著重要地位，其發展狀況關繫到各地區的經濟增長以及社會的和諧穩定。受經營規模小、資金短缺和管理模式落後等因素的影響，中小企業市場營銷體系尚不健全，給企業銷售業績和經濟效益帶來了負面影響。本文對中小企業市場營銷問題進行分析，並針對性地提出對策。

關鍵詞 ： 中小企業;市場營銷;市場調研;營銷戰略

一、市場營銷的作用

現代企業的市場營銷活動主要包括市場需求預測、新產品開發、定價、分銷、物流、廣告、人員推銷、促銷和售後服務等環節，銷售僅僅是市場營銷活動的重要組成部分，而不是市場營銷的全部。企業進行市場營銷的作用主要體現在以下方面：一是解決生產和消費的矛盾，滿足生活消費和生產消費的需要。在商品經濟條件下，社會生產和消費在空間和時間上存在著信息不對稱的現象，而市場營銷就是將生產信息快速傳遞給消費者，滿足消費者對產品和服務的需求，進而實現生產與消費的統一。二是實現產品價值與增值。

企業進行市場營銷，能夠通過產品創新、分銷、促銷、定價和服務等方式，使得產品價值和附加值獲得社會認可，幫助企業獲取經濟效益。三是促使社會資源和企業資源的合理利用。企業開展市場營銷活動需要從消費者需求的角度出發，制定營銷策略，確定產品種類和生產規模，這樣一定程度上能夠減少產品滯銷現象，避免社會資源浪費。四是實現企業與消費者共贏。市場營銷是企業謀求發展和擴大市場的重要手段，同時也是滿足消費者對產品需求的有效途徑，既能夠提高企業經營業績，又能夠提高消費者的生活水平，各取所需，各有所得。

二、中小企業市場營銷問題分析

1。市場營銷觀念落後

對於國內的中小企業而言，市場營銷觀念是其開展營銷活動的基本指導思想，若企業營銷觀念存在問題，則很有可能導致企業走向消亡。然而，部分中小企業並未充分認識到市場營銷觀念的重要性，從而導致觀念跟不上時代的發展，用落後的市場營銷觀念來指導營銷活動，取得的成效必然微乎其微，一旦市場營銷出現問題，勢必會對企業的經營和發展帶來極為不利的影響。

2。市場營銷管理體制不健全

中小企業普遍存在市場營銷管理體制不健全的問題。一方面，中小企業沒有建立基本的營銷工作流程，對市場供求關系變化的反應速度較慢。企業內部市場營銷部門與技術部門和生產部門沒有建立起溝通渠道，導致營銷計劃的執行度偏低，降低了市場營銷的有效性。另一方面，中小企業沒有針對市場營銷工作，明確劃分營銷規劃、客戶管理、物流管理、信息管理和宣傳管理等崗位職能，缺乏相應的管理機制，使得市場營銷管理的運作效率不高。同時，在營銷戰略制定方面，對短期營銷缺乏操作性強的營銷計劃，使得短期營銷不符合實際情況;對長期營銷缺乏科學合理的戰略規劃，使得長期營銷過於追求短期利益，而忽視長遠利益。

3。缺乏市場調研

消費者需求具備多樣性的特點，受中小企業經營規模的限制，任何中小企業都不可能滿足所有消費者的不同需求。在市場營銷中，中小企業只需滿足某一類或某幾類特定消費者的需求。這就需要企業深入開展市場調研活動，為營銷策略的制定提供依據。然而，中小企業將經營重點放在產品生產方面，忽視市場調研的重要性，沒有做好市場需求預測工作，也很少根據消費者需求來設計和銷售產品，從而使得產品經常出現適銷不對路的情況，對企業銷售業績造成嚴重影響。

4。營銷戰略的可操作性不強

中小企業要想獲取生存和發展的機會，就必須制定科學合理的營銷戰略，作為企業營銷活動的行動指導。但大部分中小企業對產品定位模糊，品牌意識薄弱，沒有充分分析競爭對手和目標顧客，營銷方法單一落後，沒有形成理性的營銷戰略。在營銷管理過程中，中小企業對產品質量、企業形象和公關建設沒有給予足夠的重視，使營銷戰略的實施缺乏有力支撐，極容易使企業在激烈的市場競爭中失利。

5。網路營銷存在誤區

隨著網路時代的到來，網路營銷已經成為市場營銷的重要方式之一，同時也為中小企業低成本開拓市場提供了新契機。由於中小企業營運資金有限，不能效仿大型企業投入龐大的廣告費用，所以中小企業更傾向於利用網路開展營銷活動。但中小企業對網路營銷的認識不足，存在諸多誤區，未能充分發揮網路營銷的功能，使得網路營銷收效甚微，延誤了拓展市場的機會。

6。市場營銷隊伍素質不高

人力資源是企業重要的戰略性資源，是企業發展的不竭動力。對於市場營銷管理而言，中小企業沒有針對營銷工作需求建立起一支高素質的營銷隊伍，也沒有形成科學合理的人才引入、人才競爭、人才激勵和人才培養機制，使得專業化營銷人才極為匱乏。同時，中小企業沒有在薪酬待遇和職業規劃方面為營銷人員創造前景目標，使得營銷人員的個人發展目標與企業發展目標存在較大偏差，難以激發營銷人員工作積極性，使得中小企業頻繁出現人才流失現象。

三、加強中小企業市場營銷的對策

1。更新市場營銷觀念

目前我國很多中小企業仍然沿襲著傳統的營銷觀念，即產品營銷。而在當前市場競爭如此激烈的環境中，中小企業想要獲得更好的發展，就必須對市場營銷觀念進行更新。鑒於此，中小企業可以結合自身的實際情況樹立起個性化營銷觀念和客戶關系營銷觀念。其中個性化營銷觀念主要是指針對特定的消費群體來開展市場營銷，由於現階段消費者的需求呈現出多樣化的特點，一個企業很難同時滿足不同消費群體的需要，而採用個性化的營銷觀念卻能夠使這一問題迎刃而解;客戶關系營銷觀念則是客戶滿意度的伴生產物，具體而言，就是客戶價值最大化和客戶保持率。通過以上兩種營銷觀念的樹立，中小企業勢必能夠走出當前的市場營銷困境，進而在競爭如此激烈的市場中占據一席之地。

2。健全市場營銷管理體制

中小企業應健全市場營銷管理體制，規范市場營銷活動的運作流程，提高市場營銷管理效率。首先，企業應當根據業務發展需求設置營銷管理部門，明確各崗位的職責，並且理順各崗位之間協調運作的關系，以及營銷管理部門與其他各部門之間的運行關系。其次，立足於企業發展實際，合理預測市場需求情況，制定切實可行的短期營銷計劃和長期營銷戰略，充分徵求各部門和營銷人才的'意見，集思廣益形成企業營銷戰略發展規劃，使其成為企業未來發展的行動綱領。最後，加強營銷計劃執行的監督與控制，防止出現執行偏差，確保營銷工作目標的實現。

3。做好市場需求預測

市場需求預測是市場營銷的基礎工作，必須從市場細分和目標市場選擇兩方面入手，以增強中小企業市場營銷的針對性。首先，在了解企業自身產品特徵的基礎上，根據不同類型的產品確定不同的產品需求者，並通過地理位置、人物心理和行為特徵三個標准，全面評估產品需求者的需求。其次，劃分不同類型的需求者，進行市場調查，了解和比較不同類型需求者的實際需求，進而找出產品需求的異同之處。再次，剔除產品需求的相同之處，區分產品需求不同之處存在的明顯差異，以此為依據詳細劃分市場，確保充分發揮產品的特點。最後，評估和分析每個子市場，深入進行市場調研，預測市場需求規模，掌握市場競爭狀況，合理選擇目標市場。

4。實施市場營銷組合戰略

中小企業要正視資金不足、技術力量和生產能力有限的現狀，實施市場營銷組合戰略，力求利用最小的投入獲取最大的回報。首先，在產品策略方面，中小企業繼續生產大企業逐步淘汰且老顧客仍然有需求的產品，控制好產品生產數量，以滿足市場“慣性需求”。其次，在價格策略方面，中小企業應在兼顧企業整體效益和戰略目標的前提下，實施彈性價格策略，即制定一個初始價，然後根據不同地區、不同消費者和不同競爭對手做出適當調整，確保價格能夠在一定區間內變動，從而使產品價格適應不同的競爭環境。再次，在銷售渠道策略方面，中小企業應當增強品牌意識，統籌規劃銷售渠道，優化配置銷售資源，合理選擇中間商，使產品由省內銷售擴展至鄰省銷售，最後再擴展至全國銷售。最後，在促銷策略方面，中小企業要充分利用廣告促銷、人員推銷和公共關系推廣等多種形式，告知消費者產品的功能和價值，激發消費者的購買慾望，擴大潛在消費群體。

5。充分運用網路營銷方式

網路營銷是互聯網時代下中小企業的一種重要營銷方式，是對傳統營銷模式的有效補充。中小企業應當充分利用網路營銷傳播快、成本低、影響大和覆蓋范圍廣的特點，建立自己的信息網路平台，拓展企業營銷渠道，將企業產品信息第一時間傳遞給消費者和客戶，拉近企業與消費者之間的距離，提高營銷服務效率。同時，企業還要將信息技術引入到市場營銷管理中，建立客戶關系管理平台，將產品銷售、售後服務和產品提升等信息均納入到管理平台中，為企業及時制定或調整營銷策略提供有力依據。

6。建設高素質營銷團隊

中小企業應建立一支專業化、高素質的營銷隊伍，做好市場營銷工作，提高企業經濟效益。首先，完善人才引進機制。中小企業要將營銷隊伍作為一項重要資源，完善人才招聘制度，積極從各大院校、人才交流機構和競爭對手企業那裡引進市場營銷人才，為企業的市場營銷工作注入新活力。其次，建立健全科學的用人制度。中小企業要根據自身人力資源管理需要，針對市場營銷人員制定管理制度、考核制度、獎懲制度、個人成長發展制度和競爭淘汰制度等，調動起營銷人員的工作積極性，努力提高工作績效。再次，中小企業要重視營銷人員培訓，加大培訓投入，聘請高級營銷專家對營銷人員進行市場經濟理論和市場營銷專業知識的培訓，使營銷人員掌握最新的營銷理念，了解市場經濟發展規律，增強營銷人員解決實際問題的能力。中小企業還可以讓銷售業績優良、工作經驗豐富的營銷能手，以“師帶徒”的方式傳授其他工作人員營銷技能。最後，中小企業應定期組織營銷知識競賽，增強營銷人員自我學習意識，調動起營銷人員提高營銷業績的積極性。

四、結論

總而言之，市場營銷在中小企業發展中占據著重要地位，中小企業必須提高對市場營銷的重視程度，積極學習先進的營銷理念，結合企業自身經營狀況和發展目標制定營銷戰略，不斷創新營銷方法和營銷手段，力求通過市場營銷實現企業價值最大化的經營目標。同時，中小企業還要重視高素質營銷團隊的建設，為開展營銷工作奠定人才基礎，進而為推動企業發展注入源源不斷的動力。

參考文獻：

[1]陸霞。中小企業市場營銷創新戰略體系研究[J]。中國商貿，2011，(32)：60-61。

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Ⅸ 企業市場營銷的創新

企業市場營銷的創新

企業要發展，要在瞬息萬變的市場中始終立於不敗之地，就要學會創新，同樣營銷也不例外。下面我為大家整理了關於企業市場營銷創新的文章，一起來看看吧：

1 現代企業市場營銷的特點

1.1 整合營銷

整合營銷就是為了使得營銷效果以及營銷價值達到最大化，在進行營銷時依據營銷環境的具體情況隨時對營銷手段進行調整，把原來各種單一的營銷手段及工具整合起來，形成系統的營銷手段。要進行整合營銷是因為每一種不同的營銷手段都有著不同的效果，面對多變的現實情況，只有把多種不同的營銷手段及營銷工具有機的結合起來，使之形成一個系統的、有機的整體，才能是營銷效果最大化，在市場競爭中立於不敗之地。

1.2 市場細分營銷

市場細分營銷即為了滿足不同的消費群體對產品的不同的理解及需求，把目標市場進行細分，來達到營銷效果的最大化的營銷手段。要進行市場細分營銷，首先要進行調查萊維細分市場做准備，然後確定細分指標、制定市場級別、產品定位等，這樣有助於形成以個系統的、完整的以客戶為中心的營銷活動。

1.3 品牌營銷戰略

品牌是一個企業實力的代表，而擁有一個強勢的品牌更是一個企業在競爭激烈的市場中始終保持領先地位所必需的。所以說，企業進行品牌營銷就是為了贏得消費者的信任與忠心，同時打造自己的強勢品牌也是再為自身樹立一個良好的企業形象。在長期的市場競爭當中，一個強勢的品牌會在消費者心中形成一種象徵性的符號，當消費者需要某種產品的時候自然的就會想到哪個品牌，這也有助於縮短消費者的購買決策的時間，加快了企業銷售產品的速度，縮短了企業的經營周期，最終使得企業資產的價值達到最大化。

1.4 綠色營銷

在環境問題日益嚴重的今天，綠色營銷是順應時代要求的結果。綠色營銷就是在消費者的環保意識越來越強的時候，消費者對消費產品的要求也越來越綠色，企業就是根據消費者的這種心理開發出了綠色營銷，來吸引消費者的眼球。目前，由於給中限制很多企業的綠色營銷還沒有真正的做到綠色，這就需要企業要從基礎抓起，首先要建立相對比較廣泛的市場基礎，然後為綠色營銷鋪路引航。

2 企業市場營銷的現狀

2.1 企業市場營銷觀念落後

目前，雖然市場營銷在隨著時代的進步在不斷地改變著，但是很多企業並沒有緊跟時代的步伐，它們市場營銷的觀念還沒有轉變過來，這些企業在進行市場營銷活動的時候，依然是遵循著陳舊的、過時的觀念。但是在這個市場經濟的時代，產品的供求關系也在發生著巨大的變化，如果企業還是依照以前的情況來進行營銷，就會在這個競爭激烈的市場寸步難行，最終走向滅亡。

2.2 企業市場營銷高層管理稀缺

雖然現在很多企業也都很重視市場營銷工作，也在公司中設置了不少於市場營銷有關的管理職位，但是在企業的高層管理者當中，市場營銷的管理者還是相對較少的，而且即使市場營銷管理者，它們也是局部性的。上述情況對企業的營銷工作有著很不利的影響：第一，沒有市場營銷的高級管理者就很難全面利用企業的雖有可利用的有效資源，不但會造成資源的浪費而且還會使得營銷工作事倍功半;第二，沒有直接的高層管理者，在需要做決策的時候，就要開會研討，這樣就會使得在營銷活動中遇到的問題得不到及時解決，延誤商機，最後直接導致企業的利益損失;第三，缺少直接領導者做指引，營銷活動就會缺乏前進的方向，有時候甚至會產生盲目指揮的現象。

2.3 企業沒有完善的市場營銷戰略

戰略就像是茫茫大海上的燈塔指引著企業前進的方向，而失去了戰略的指引，企業在進行市場營銷活動的時候就猶如斷了線的風箏，失去方向搖擺不定，最終走向滅亡。所以說企業要想進行好的市場營銷工作，事先必須要有非常完善的市場營銷戰略，並且在進行營銷活動的時候嚴格執行。

2.4 企業忽視市場營銷網路

在信息技術高度發達的當今社會，企業要想營銷活動達到事半功倍的效果，建立一個完整的市場營銷網路是關鍵所在。市場營銷網路就像是人身體內的血管，有了順暢的'網路，消息流通起來才會更加快捷、准確，進而使得營銷活動順利的進行。如果一個企業沒有完整的市場營銷網路，只是在局部上下功夫，不管是那一部分都不能很順利地進行，甚至會造成資本的浪費，最終也不會有好的營銷效果。

3 企業市場營銷創新策略

在這個競爭激烈的社會，創新是一個企業乃至國家立於不敗之地的又一法寶，是實現可持續發展的有力保證。我國企業的市場營銷創新是我國和世界接軌的必然結果，是順應時代潮流的產物，是企業生存與發展的依靠。要如何進行企業市場營銷創新，是一個企業的管理者必須牢記的一個問題。只有不斷的進行企業市場營銷的創新，企業才能夠持續發展。而市場營銷管理則是企業對自身產品及勞務的設計、定價、促銷等一系列活動的管理工作，是在滿足消費者需求的前提下，所進行的產品的運營活動。所以說，企業市場營銷創新策略對企業的發展有著十分重要的影響。

3.1 保證產品質量

產品的質量是一個企業生存的最基本的保證，是企業進行營銷活動的堅強後盾，只有產品的質量得到了有力的保證，在進行市場營銷的時候才會做到用事實說話，才能做到用產品征服消費者，進而是企業得到飛速發展，提高產品的市場佔有率及競爭力。要保證產品的質量，企業在生產產品的時候就要嚴格控制產品的質量問題，向員工灌輸“質量第一”的觀念，在充分利用企業資源的基礎上，嚴格控制產品生產的每一個步驟，嚴格檢驗，確保消費者買到的是最好的產品及服務。只有這樣才能更大限度的激發消費者的購買欲，進而在企業與消費者之間建立堅固的交換關系，在滿足消費者需求的同時為企業帶來最大的經濟效益，實現雙贏。

3.2 建立以市場為導向的管理理念

在企業的市場營銷活的管理活動動中，要建立一市場為導向的管理理念，密切關注目標市場的發展變化，做到對產品市場的需求了如指掌，只有這樣企業才能夠及時的進行相關產品的生產工作，合理的調配公司資源，避免企業資源的浪費。以市場為導向來指導營銷活動，能夠幫助企業更快的開展市場營銷網路，在企業完全了解市場需求的同時，也使消費者對企業的產品有一個更加深刻的認識，是企業實現利益最大化。

3.3 引進高科技管理技術

在信息技術高速發展的今天，科學技術是第一生產力，所以企業要進行市場營銷創新還需要引進高科技的管理技術，利用技術的力量來推動企業的市場營銷工作，進而加快企業的發展。創新的市場營銷管理技術主要包括生產技術的創新，生產工藝的創新，生產材料的創新等等，同時還包括創新的管理方法。企業管理者進行創新管理，不但可以更有效地激發員工的工作熱情，確保產品質量問題，還可以在很大程度上提高企業的創新能力，為市場營銷活動創造良好的企業氛圍。只有這樣，企業才能夠始終處於行業領頭羊的地位，才能在競爭激烈的今天佔有一席之地。

3.4 提高企業市場營銷隊伍的綜合素質

企業要進行創新市場營銷，綜合素質高的營銷隊伍是成功的保障。企業的發展離不開人的作用，同樣的企業要進行市場營銷也離不開人的支持，所以說企業的創新市場營銷必須要有專業化的市場營銷隊伍來護航。這樣的市場營銷隊伍包括：技術經驗豐富的科技專家、經濟專家、管理專家等等。在市場營銷活動過程中管理者要注重對員工創新能力、創造性思維的培養，不斷引導員工，使員工具備進行市場分析、投資分析、項目論證、開業籌劃、技術創新、營銷策劃等具體情況的能力。管理者還要進行創造性的教育，首先必須把自己的創造性思維完全發掘出來，建立合理的評價制度，並且嘗試各種創新方法。

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