市場營銷的作業

❶ 市場營銷作業

斯坦福大學提出的網站可信性建設十大原則指南包括：
（1）網站信息的准確性易於驗證
（2）網站顯示出有一個真實的企業或組織存在；
（3）強調團隊中的專家和你提供的內容及服務的專業性
（4）顯示出網站背後有值得信任的團隊存在
（5）讓用戶很方便聯繫到你
（6）網站設計的專業性
（7）網站易於使用並且對用戶有用
（8）經常更新網站內容（或者至少要顯得網站最近被更新過
（9）促銷性內容要適可而止
（10）避免文字錯誤，無論是多麼微小的失誤。

網上銷售是網路營銷的基本職能之一，是各種網路營銷方法的綜合應用，也是企業通過網路營銷方式獲取收益的直接手段。盡管目前網上銷售環境還不很成熟，網上銷售額占整個商品零售總額的比例還很低，除了網上零售型網站之外，只有少數工商企業通過網上銷售取得顯著成效，但作為一種拓展營銷渠道的策略，網上銷售的價值和發展前景是不容忽視的。

由於網上銷售涉及到的問題很多，除了基本網路營銷方法之外，還包括支付、安全、配送等電子商務活動中的基本問題。本章主要介紹網上銷售中的基本思路和常用方法，幫助讀者了解和應用網路營銷、為最終實現開展電子商務打下一定的基礎。

一、網上銷售的主要途徑

在傳統的商業競爭中，銷售渠道是營銷組合中的基本要素之一，銷售渠道的建設在公司的營銷戰略中具有舉足輕重的作用，有實力的廠商紛紛建立自己的專賣店，並在各大商場激烈地爭奪銷售空間，有時要為此付出巨大的代價。現在，隨著上網人口的迅速增加和網上銷售漸成氣候，開拓網上銷售渠道已經成為商家不可忽視的營銷策略，將逐漸成為新的競爭熱點，商戰的硝煙將逐漸開始向網上蔓延。

將產品搬到網上銷售，要具備一定的基礎條件，一般來說，網上銷售渠道建設有三種主要經營方式：作為網上零售商的供應商、開設網上商店、自行建立網上銷售型的網站。這三種方式的管理難度和對企業網路營銷的專業要求各不相同。

1. 網上零售商的供應商
作為網上零售網站的供貨商同傳統的銷售模式並沒有很大的區別，廠家不需要對網路有多少了解，也不需要增加額外的投入，當然，由於廠商不參與網上銷售管理，這種方式的主動權就掌握在網上零售手裡，銷售業績會受到諸多因素的限制，供貨廠商對此難以控制。

2. 自行建立網上銷售型的網站
一些具有實力的大型公司如戴爾電腦公司等採取的策略是自行建立一個功能完備的電子商務網站，從訂單管理到售後服務都可以通過網站實現。企業成立專門電子商務網站銷售本企業產品，並且將網上銷售集成到企業的經營流程中去，不僅是經濟實力的體現，也是提高經營效率，增強競爭力的基礎。但這種方式由於對資金和技術要求很高，開發時間長，還要涉及到網上支付、網路安全、商品配送等等一系列復雜的問題，需要一批專業人員來經營。而且對於一般企業而言，自行生產的產品品種相對較少，通常都專注於生產一類或者幾類產品，各種款式總數量通常也不會很多，無法和綜合性網上零售商數以十萬計的商品相提並論，而消費者之所以在網上購買商品的主要原因之一就是可以從大量商品中進行選擇，因此在商品品種方面並不具有特別的優勢。對大多數企業而言，由於網上銷售目前還沒有形成主流，巨大的投資很難在短時間內回收，因此自行建立這樣的電子商務系統並非最好的選擇。

3. 開設網上商店
可以選擇的比較簡單的方式是建立網上商店，網上商店可以在一定程度上滿足企業網上銷售的需要，廠家不必一次性投入大量的資金，避免了復雜的技術開發，適用范圍更加廣泛、風險也較小，因此，對於沒有建立企業網站或者不具備電子商務功能的網站，通過開設網上商店是一種比較快捷的方式，即使對於一般的電子商務網站，同樣可以合理利用電子商務平台提供的強大功能，成為企業開展電子商務，爭奪網上生存空間的補充或者過渡形式。當然，由於網上商店也存在一定的問題，真正能夠利用網上商店獲得理想的收益仍然不是一件容易的事情，取決於網上商店平台的專業性的用戶資源，以及企業本身的經營能力。

網上拍賣是電子商務領域比較成功的一種商業模式，美國的Ebay.com就是最成功的電子商務網站之一，除了個人產品拍賣銷售形式之外，ebay同時也開展針對產品銷售的電子商務平台服務。2003年前兩個季度，ebay收益為2.139億美元，營業收入達到9.8576億美元，有超過15萬人依靠在eBay上做在線生意，此外還有很多公司的業務就是為eBay類經濟提供軟體和網路服務。在國內也已經有幾傢具有一定規模的網上拍賣網站，例如易趣拍賣網站。作為一種個人或者小型企業開展網上銷售的簡單形式，網上拍賣也是常用方法之一。這種方式比較簡單，通常只需要在網站進行注冊既相關的認證手續，很容易就可以發布產品買賣信息。不過網上拍賣的成交率不一定很高，這取決於產品的吸引力和價格，而且拍賣經歷的過程較長，最終拍賣結果又具有較大的不可預測性。因此需要酌情使用網上拍賣，本節不專門介紹網上拍賣營銷的基本方法，有興趣的讀者可以進行一些嘗試。

此外，還有一種自己不需要建設真正的網上商店，而是作為某個大型電子商務網站的加盟者或者叫推廣者的身份參與的一種網上銷售活動，參與者並不直接負責產品的銷售，而是利用自己網站的人氣促成銷售，這樣可以從銷售額中獲得一定的傭金，這種經營模式被稱為「網路會員制營銷」。

總之，企業可以根據自己的經營需要選擇合適的網上銷售方式，如果必要，也可以同時採用多種網上銷售模式，當網上銷售基本環境建設完成之後，多種有效的網路營銷手段都可以應用到網上產品銷售中去

❷ 市場營銷的作業要怎麼寫

在明確定位的前提下：
1、描述市場競爭態勢，包括整體和局部特徵（全國－回各省或全省答－各地市或全市－各區）
2、SWOT分析加上未來趨勢分析
3、渠道對比（網點數量分布佔有率）、產品對比（包括價格包裝規格服務佔有率等）市場投入對比（廣告預算、促銷費用比例、公關活動等）、傳播方案對比（包括媒介組合、投放量、預算分配等）
4、市場營銷策略的邏輯說明及具體內容：詳細方案加上以金額、數量、人數或人次為計量單位的表格
前三項是第四項的依據，注意前後邏輯性和因果關系。
定位屬戰略層面，在此不細說。

❸ 市場營銷作業

1．有利於企業發掘和開拓新的市場機會。

2．有利於企業將各種資源合理利用到目標市場。

3．有利於制定適用的經銷策略。

4．有利於調整市場的營銷策略。

市場細分( market segmentation) 就是指企業按照某種標准將市場上的顧客劃分成若干個顧客群，每一個顧客群構成一個子市場，不同子市場之間，需求存在著明顯差別。

市場細分是選擇目標市場的基礎。市場營銷在企業的活動包括細分一個市場並把它作為公司的目標市場，設計正確的產品、服務、價格、促銷和分銷系統「組合」，以滿足細分市場內顧客的需要和慾望。

❹ 市場營銷作業

1.產品開發人員和市場策劃人員在新產品投放市場之前，應合理地選定、細分目標市場，以達到合理有效投放的目的。
2.選擇目標市場，明確企業應為哪一類消費者服務，滿足他們的哪一種需求，是企業在營銷活動中的一項重要策略。
3.選擇目標市場要有利於產品進入市場方法的確定。
4.選擇目標市場應注意三個問題：（1）市場細分，確定目標消費群，只能在你的有效市場范圍內，決不能放棄自己的優勢，去追逐所謂的「熱」；（2）對已確定的目標市場一定要進行精細地了解；（3）細分後的目標市場的變化要有足夠的把握。

❺ 市場營銷作業

供參考。
一、判斷題(共4道小題，共40.0分)
在平衡供求時調節供給的方法之一是實行差別定價。(正確)
正確
錯誤
按服務者的參與程度進行劃分，通信業應屬於中接觸性服務業。(正確)
正確
錯誤
營銷審計的目的是確保企業戰略、目標、政策和策略與市場營銷環境和企業內部資源的變化相一致。(正確)
正確
錯誤
要將營銷策略轉換為具體的行為方案，主要是解決「如何做?何時做?由誰做?」等問題。(正確)
正確
錯誤
二、多項選擇題(共3道小題，共30.0分)
服務的無形性給企業營銷活動帶來的影響主要體現在(ABCD)。
A服務的提供者直接影響服務水平
B企業難以向顧客完整地展示服務
C增加企業營銷溝通的難度
D顧客參與並影響服務過程

波動的需求與企業的供給能力難以匹配
在服務業的不同分類中，教育屬於(AD)。
A高接觸性服務業
B中接觸性服務業
C高無形、低不穩定性服務業
D高無形、高不穩定性服務業
E低無形、高不穩定性服務業

在制定營銷計劃時，重點基於營銷環境分析的內容有(ABD)。
A現狀分析
B機會與威脅分析
C擬定營銷目標
D營銷組合策略
E行動方案

三、單項選擇題(共3道小題，共30.0分)
在同一學期中，某大學的李教授和王教授分別承擔著兩個班的英語課的教學，但兩個班學生的反應卻大不相同，這是由於服務的(D)引起的。
A無形性
B不可儲存性
C差異性
D不可分離性

服務需求與服務企業生產能力難以匹配的主要原因是由服務的( B )造成的。
A無形性
B易逝性
C差異性
D不可分割性

銷售額分析、市場佔有率分析、費用/銷售額比分析、顧客滿意度跟蹤等是( A )的常用方法。
A年度計劃控制
B獲利性控制
C效率控制
D戰略控制

❻ 市場營銷作業

1、試舉二例說明二種營銷觀念（m.concept）
營銷觀念至少應包括：顧客核心觀念，營銷內涵觀念，目標市場觀念和產品定位觀念，戰略營銷觀念和營銷倫理及營銷社會責任觀念。

顧客核心觀念
企業管理包括營銷管理、生產管理、人事管理和財務管理等四大功能管理。我國企業從以生產管理為核心逐步向生產管理與營銷管理並重，進而向以營銷管理為核心過渡。營銷為核心，實質上是以市場為核心，各種功能管理支持營銷管理服務於市場。以營銷為核心與以市場為核心看起來是一個現象的兩個方位，然而前者強調的是企業本身，後者注重的是消費者，後者是前者的進步。市場的核心是顧客，因此歸根到底企業的經營活動是以顧客為核心。

以顧客為核心，就是要發現顧客需求並滿足之。換句話說，就是使顧客滿意。顧客滿意 CS(Customer Satisfaction)是當今國際營銷界的熱門話題之一。

企業的產品或服務使顧客的需求得到滿足，顧客滿意的結果是，顧客與廠家的關系得到發展，企業形象得到改善與強化，顧客對企業產品和品牌的忠誠度增強。顧客滿意對營銷的直接影響表現在：顧客會對企業產品產生重復購買行為；顧客會不自覺地產生排他行為；不對其它品牌感興趣；顧客會樂意購買企業的其它產品；更為重要的是，顧客滿意會使顧客對企業產生認同感，這種認同會導致口碑作用的發生。口碑是任何營銷者都夢寐以求的，其促銷作用是其它任何促銷手段所不能及的。

營銷內涵觀念
企業的銷售活動有不同的導向，一是生產導向，認為消費者購買力不強但需求缺口大，廠家只要能向他們提供買得起、買得到的產品，就會成功銷售。因此，關鍵在於降低成本、擴大產量、增加銷售網點。這種「以產定銷」的經營哲學適合「賣方市場」。經典的例子是福特汽車公司發明流水線生產技術使汽車成本大幅度降低，產量大幅度增加，使汽車走進千家萬戶。一是產品導向，認為消費者有限的購買力希望購買到質量好的產品，因此，關鍵在於努力生產質量好性能強的產品。這種「好酒不怕巷子深」的經營哲學適合於一般性的「賣方市場」。典型的例子是，某些企業以技術觀點而不是市場觀點出發把「質量第一」作為經營中心，表現出面向標准而不是面向需求的質量導向。一是推銷導向，認為消費者存在不願購買的傾向，只有強力推銷才能將產品賣出去。因此，關鍵在於千方百計地刺激購買，採取各種手段促使購買行為的發生與完成。這種「好孬都得靠吆喝」的經營哲學是適合於未成熟的「買方市場」。部分個體商販的銷售行為可算是這樣的典型。再一是營銷導向，認為只有通過各種手段的合理配合，滿足選擇的顧客群(目標市場)的需求，才能實現企業的營銷目標。因此，關鍵在於通過市場調查，選擇目標市場並判明其需求，制定營銷組合以滿足顧客需求，廠家從而得到合理的利潤。

營銷導向的概念是在五十年代末六十年代初形成的，廠家面臨著一個逐步成熟的「買方市場」。各種經營導向受到嚴峻挑戰，「顧客是上帝」的提法被接受，由產品 Proct、價格 Price、渠道 PLace、促銷 Promotion等四個 P組成的營銷策略，作為營銷組合(MarKeting Mix)整體被認同，奠定了現代營銷學的基礎和基本框架。

營銷導向與推銷導向的不同在於( l)關注點：營銷是滿足買者需求，推銷是滿足賣者需求；(2)目標：營銷是滿足需求獲取利潤，推銷是推銷產品獲取利潤；(3)出發點：營銷是市場調整，推銷是售出手中的產品；(4)對象：營銷是目標市場，推銷是無選擇的；(5)手段：營銷是營銷組合配合，推銷是強力推銷。

營銷大師菲利普·科特勒提出的營銷觀念的四個支柱是：集中市場／顧客導向／協調經營／贏利性。集中市場就是目標市場營銷，協調營銷指四個 P之間及與其它管理功能的協調配合，贏利性是指以贏利方式滿足需求。

2試舉例說明營銷環境(m.e)對營銷活動(corp.m.actig)的影響
1.教育水平

教育水平是指消費者受教育的程度。一個國家、一個地區的教育水平與經濟發展水平往往是一致的。不同的文化修養表現出不同的審美觀，購買商品的選擇原則和方式也不同。一般來講，教育水平高的地區，消費者對商品的鑒別力強，容易接受廣告宣傳和接受新產品，購買的理性程度高。因此，教育水平高低影響著消費者心理、消費結構，影響著企業營銷組織策略的選取，以及銷售推廣方式方法的差別。例如，在文盲率高的地區，用文字形式做廣告，難以收到好效果，而用電視、廣播和當場示範表演形式，才容易為人們所接受。又如在教育水平低的地區，適合採用操作使用、維修保養都較簡單的產品，而教育水平高的地區，則需要先進、精密、功能多、品質好的產品。因此，在產品設計和制訂產品策略時，應考慮當地的教育水平，使產品的復雜程度、技術性能與之相適應。另外，企業的分銷機構和分銷人員受教育的程度等，也對企業的市場營銷產生一定的影響。

2.語言文字

語言文字是人類交流的工具，它是文化的核心組成部分之一。不同國家、不同民族往往都有自己獨特的語言文字，即使同一國家，也可能有多種不同的語言文字，即使語言文字相同，也可能表達和交流的方式不同。語言文字的不同對企業的營銷活動有巨大的影響。一些企業由於其產品命名與產品銷售地區的語言等相悖，給企業帶來巨大損失。例如，美國一家汽車公司生產了一種牌子叫「Cricket」(奎克脫)的小型汽車，這種汽車在美國很暢銷，但在英國卻不受歡迎。其原因就在於語言文字上的差異。「Cricket」一詞有蟋蟀、板球的意思，美國人喜歡打板球，所以一提到「Cricket」就想到是蟋蟀，汽車牌子叫「Cricket」，意思是個頭小，跑得快，所以很受歡迎。但在英國，人們不喜歡玩板球，所以一說「Cricket」就認為是板球。人們不喜歡牌子叫板球的汽車。後來，美國公司把其在英國的產品改為「Avengex」，意思是復仇者。因為這個名稱不是說明它小，而是說明它很有力量，結果很受歡迎，銷量大增。同樣，美國汽車公司的「Matador」(馬塔多)牌汽車，通常是剛強、有力的象徵，但在波多黎各，這個名稱意為「殺手」，在交通事故死亡率較高的地區，這種含義的汽車肯定不受歡迎。我國有一種漢語拼音叫「MaxiPuke」的撲克牌，在國內銷路很好，但在英語國家不受歡迎。因為「MaxiPuke」譯成英語就是「最大限度地嘔吐」。國產「白象」牌電視在國內也較暢銷，出口到西方國家卻無人問津，因為「白象」一詞在英語中的含義是：花了心力，耗費了金錢，但又沒有多少價值。有些企業由於公司名稱在國外的含義有問題而給企業造成損失。如埃及一家私人航空公司叫「Misair」(密斯愛爾)，就非常不受法國人青睞，原因在於這一名稱在法語中聽起來好像「悲慘的」意思，故這一名稱給公司帶來了困境。此外，語言的差異有時在國內營銷中也可能遇到麻煩。例如美國一家銷售「PetMilk」(皮特牛奶)的公司，在國內說法語的地區推銷就遇到了麻煩，因為「Pet」在法語里有「放屁」的意思，那麼「PetMilk」當然也就難以有好的銷路。可見，語言文字的差異對企業的營銷活動是有很重大的影響的。企業在開展市場營銷尤其是市場營銷時，應盡量了解市場國的文化背景，掌握其語言文字的差異，這樣才能使營銷活動順利進行。

3 產業市場的特點
(1)產業市場和消費者市場比較，產業市場上購買者的數量較少，購買者的規模較大。
(2)產業市場上的購買者往往集中在少數地區。
（3)產業市場的需求是引伸需求。產業購買者對產業用品的需求，歸根到底是從消費者對消費品的需求引伸出來的。
(4)產業市場的需求是缺乏彈性的需求。在產業市場上，產業購買者對產業用品和勞務的需求受價格變動的影響不大。
(5)產業市場的需求是波動的需求。
(6)專業人員購買。
(7)直接購買。
(8)互惠。
(9)產業購買者往往通過租賃方式取得產業用品。

4 5 不會
6 不在乎天長地久，只在乎曾經擁有
中麥峰靈，抵抗力，好身體
新勢力，就要你最紅
沒有最好，只有更好
我的地盤我做主

❼ 市場營銷作業

產品生命周期戰略

企業不能期望他的產品永遠地暢銷，因為一種產品在市場上的銷售情況和獲利能力並不是一成不變的，而是隨著時間的推移發生變化，這種變化經歷了產品的誕生、成長、成熟和衰退的過程，就象生物的生命歷程一樣，所以稱之為產品生命周期。產品生命周期就是產品從進入市場到退出市場所經歷的市場生命循環過程，進人和退出市場標志著周期的開始和結束。

典型的產品生命周期一般可以分成四個階段：引入期、成長期、成熟期和衰退期。

一、產品生命周期的各個階段

1．第一階段：引入期
新產品投入市場，便進入了引入期。此時顧客對產品還不了解，除了少數追求新奇的顧客外，幾乎沒有人實際購買該產品。在此階段產品生產批量小，製造成本高，廣告費用大，產品銷售價格偏高，銷售量極為有限，企業通常不能獲利。
2．第二階段：成長期
當產品進入引入期，銷售取得成功之後，便進入了成長期。這是需求增長階段，需求量和銷售額迅速上升，生產成本大幅度下降，利潤迅速增長。
3．第三階段：成熟期 、
經過成長期之後，隨著購買產品的人數增多，市場需求趨於飽和，產品便進入了成熟期階段。此時，銷售增長速度緩慢直至轉而下降，由於競爭的加劇，導致廣告費用再度提高，利潤下降。
4．第四階段：衰退期
隨著科技的發展、新產品和替代晶的出現以及消費習慣的改變等原因，產品的銷售量和利潤持續下降，產品從而進人了衰退期。產品的需求量和銷售量迅速下降，同時市場上出現替代品和新產品，使顧客的消費習慣發生改變。此時成本較高的企業就會由於無利可圖而陸續停止生產，該類產品的生命周期也就陸續結束，以至最後完全撤出市場。

二、如何測定產品所處生命周期的階段
能否正確判斷產品處在生命周期的哪個階段，對企業制定相應的營銷策略非常重要。企業最常用的判斷產品生命周期階段有下面兩種方法：
1．類比法
該方法是根據以往市場類似產品生命周期變化的資料來判斷企業產品所處市場生命周期的何階段。如要對彩電市場進行判斷，可以藉助類似產品如黑白電視機的資料為依據，作對比分析，進行判別。
2．增長率法
該方法就是以某一時期的銷售增長率與時間的增長率的比值來判斷產品所處市場生命周期階段的方法。
圖表：http://www.chinamcn.com/zsk/glgj/002.htm

三、如何運用產品生命周期理論幫助企業決策
1．引入期的營銷策略--瞄準市場，先聲奪人
引人期是產品成功的開始，但是，往往很多新產品在向市場投放以後，還沒有進入成長期就被淘汰了。因此，企業要針對成長期的特點，制定和選擇不同的營銷策略。可供企業選擇的營銷策略，主要有以下幾種類型：
①迅速奪取策略。指以高價格和高促銷水平推出新產品的策略，採用此策略必須具備如下條件：產品鮮為人知；了解產品的人急於購買，並願意以賣主的定價支付；企業面臨潛在的競爭，必須盡快培養對本產品"品牌偏好"的忠實顧客。
②緩慢奪取策略。指以高價格和低促銷水平推出新產品的策略。它適用於這樣一些情況：市場規模有限；顧客已經了解該產品；顧客願意支付高價；沒有劇烈的潛在競爭。
③迅速滲透策略。指用低價格和高水平促銷費用推出新產品的策略。所必須具備的條件如下：市場規模大；顧客並不了解該新產品；市場對價格比較敏感；有強大的潛在競爭對手存在。
④緩慢滲透策略。指以低價和低促銷水平推出新產品的策略。所必須具備的條件如下：市場規模大；產品有較高的知名度；市場對價格敏感；存在潛在的競爭對手。
2．成長期的營銷策略--順應增長，質量過硬
企業在成長期的主要目的是盡可能維持高速的市場增長率。為此，可以採取以下市場推廣策略：
①改進產品質量，增加花色品種，改進款式、包裝，以適應市場的需要。
②進行新的市場細分，從而更好地適應增長趨勢。
③開辟新的銷售渠道，擴大商業網點。
④改變廣告宣傳目標，由以建立和提高知名度為中心轉變為以說服消費者接受和購買產品為中心。
⑤適當的降低價格以提高競爭能力和吸引新的顧客。
3．成熟期的營銷策略--改革創新，鞏固市場
成熟產品是企業理想的產品，是企業利潤的主要來源。因此，延長產品的成熟期是該階段的主要任務。延長產品成熟期的策略可以從以下三個方面考慮：
①發展產品的新用途，使產品轉入新的成長期。
②開辟新的市場，提高產品的銷售量和利潤率。
③改良產品的特性、質量和形態、以滿足日新月異的消費需求。
4．衰退期的營銷策略--面對現實，見好就收
處於衰退期的產品常採取立刻放棄策略、逐步放棄策略和自然淘汰策略，但有的企業也常常運用一些方法延長其衰退期。如唐山自行車總廠，其生產的"燕山牌"加重自行車在各城市滯銷後，該廠採取撤出城市、轉戰農村的策略，為該廠產品重新找到了出路。
產品生命周期是一個很重要的概念，它和企業制定產品策略以及營銷策略有著直接的聯系。管理者要想使他的產品有一個較長的銷售周期，以便賺到足夠的利潤來補償在推出該產品時所做出的一切努力和經受的一切風險，就必須認真研究和運用產品的生命周期理論，此外，產品生命周期也是營銷人員用來描述產品和市場運作方法的有力工具。但是，在開發市場營銷戰略的過程中，產品生命周期卻顯得有點力不從心，因為戰略既是產品生命周期的原因又是其結果，產品現狀可以使人想到最好的營銷戰略，此外，在預測產品性能時產品生命周期的運用也受到限制。

❽ 市場營銷作業一般選什麼

選目前來說銷量各方面都比較不錯的產品，因為這樣會比較好做後期的調研報告。市場營銷的工作內容主要有：洞察和市場調研：針對消費者行為和心理進行市場細分研究、產品研究、定價研究等。新產品研發：系統性地儲備和研發新產品。品牌定位與主題推廣：市場營銷的核心工作。媒體投放與廣告：媒體采購、成本預算、廣告設計與製作。