基於aisas客戶行為模式的網路營銷傳播研究

Ⅰ 從AIDMA到AISAS，最後到DFEAS的網路營銷模式演變

DFEAS模式與AIDMA模式、AISAS模式並稱為營銷三大模式;

營銷方式的發展

第一階段：AIDMA營銷模式

Attention注意 Interest 興趣 Desire慾望 Memory記憶 Action 行動

第二階段：AISAS營銷模式

Attention注意 Interest興趣 Search搜索 Action行動 Share分享

第三階段：DFEAS營銷模式

1、 Demand需求

2、 Find找到

3、 Evaluation評估

4、 Action行動

5、 Share分享

最初的AIDMA營銷模式適合傳統的報紙、電視、廣播這樣的單向傳播媒體的時代，而在互聯網營銷傳播AIDMA營銷模式顯然不適合，所以日本電通提出AISAS營銷模式，AISAS營銷模式加入了企業營銷傳播中與消費者的互動;

DFEAS網路營銷模式是由網富的阿波說針對互聯網與電子商務的發展，而提出的一種面向消費者網路行為的網路營銷模式;

但是AISAS營銷模式依然有很多的局限;

因為AISAS沒有關注到用戶購買行為中的需求;這就導致企業在傳播時因為沒有挖掘、鎖定、培育消費者需求，而使傳播不精準，在數十億網民中不精準傳播就等於無效傳播;

因為AISAS沒有關注到用戶購買行為中的比較行為;這就導致企業在傳播時因為沒有提前布局客戶比較過程中的「品牌」和「銷售力」;而讓企業在互聯網競爭中失去競爭力;

所以DFEAS營銷模式加入了(Demand需求)和(Evaluation評估)，鎖定有需求的客戶進行傳播，加入品牌影響力和銷售力，這使得企業可以在數十億網民中選擇精準的、有需求的客戶進行有效傳播和影響;讓客戶在購買時的各個產品和品牌的對比中，企業因為預先布局而獲得優勢;

Ⅱ AISAS模型和網路營銷的關系

AISAS模型叫做網民購物特徵分析模型，是針對互聯網上消費者的消費行為習內慣研究出來的，注意容attention，興趣interest，搜索search，購買action，分享share。
與之相對的還有一個AIDMA模型（消費者行為分析模型），主要是根據線下消費者的消費習慣研究出來的，關注attention，興趣interest，渴望desire，記憶memory，購買action。
產生原因：傳播環境，消費者，消費心裡等。
與網路營銷的關系：現在網路營銷的一些手段和方法，都是基於AISAS模型拓展出來的，這是一個很科學的模型，是經過廣泛的驗證的。營銷的最終目的是讓消費者持續消費，線下與線上是兩個不同的平台，必須採用合適的營銷方式才能達到最佳的效果

Ⅲ 劉老師談傳播、營銷和廣告

筆者讀了四年的廣播電視編導，工作三年，從事傳媒廣告行業，主要負責的是廣告營銷策劃、傳播策略和媒介投放。現在撰寫此文，記錄我這三年所有專業領域的學習收獲。

第一篇 廣告篇

1. 對於廣告、傳播、營銷，如果要用最凝練的幾個字來概括，你覺得會是什麼呢？

答：我覺得可以用六個字來概括：認知、認同、認購。所有營銷推廣和廣告的第一步都是要讓消費者對品牌和產品產生認知，只有達到了認知才有可能進一步對品牌和產品有所認同，只要認同了品牌和產品才會最終達成認購，完成整個的商業閉環。

2. 有些人幹了一輩子的廣告，那麼廣告究竟是什麼意思呢？

答：廣告有廣藝和狹義的區分，基本上業內從事的廣告我們都認為狹義的定義，即全是商業廣告，即廣告主付出某種代價的，通過傳播媒介將經過科學提煉和藝術加工的特定信息傳遞給目標受眾，以達到改變或強化人們觀念和行為的目的、公開的、非面對面的信息傳播活動。

現代廣告業的任務是製作叫好又叫座的廣告。廣告有其基本的功能：廣告活動為達成廣告目標所表現出來的作用和效率；作為一種獨具特質的信息傳播活動，廣告的基本功能就是傳播信息。

；

3. 廣告在這個當下，太過於的眼花繚亂。那麼有沒有什麼辦法將廣告加以簡單的區分呢？

答：最簡答的區分方法就是將廣告分為理性訴求的廣告和感性訴求的廣告，這種簡單粗暴的區分方法，在一些時候是很有效的。比如：家庭耐用品、房地產廣告多採用理性訴求的廣告，而日用品、食品多採用感性訴求的廣告。（筆者目前服務的一個客戶是汽車金融交易類產品，理論上理性訴求的廣告會更有優勢一些）

4. 廣告有有專業的學科來研究廣告，即廣告學。那麼廣告學具體研究的是什麼呢？

答：廣告學是在許多邊緣學科的基礎上發展起來的一門綜合性的獨立的社會科學。它研究的是人類社會中大量存在的一種現象，信息傳遞現象。廣告的本質不是經濟性的，而是一種廣泛的信息傳遞現象。

5. 幹了廣告好幾年，越來越分不清楚廣告和市場營銷的關系？這兩者能講講嗎？

答：這個問題，需要解決兩個問題：一是廣告和市場營銷的關系；二是市場營銷理論在廣告中的作用。

廣告和市場營銷的關系：廣告活動和市場營銷都是商品經濟發展到一定程度的產物，兩者互相聯系，密不可分。研究廣告學需要從市場營銷的角度去審視、深入；研究市場營銷，又必須考慮廣告原理的運用；兩者統屬於經濟范疇。市場營銷是個人和群體通過創造並同他人交換產品和價值，以滿足需求和慾望的一種社會管理過程，涉及需要、慾望和需求；產品、效用、交換、交易和關系；市場、市場營銷、市場營銷者等核心概念。廣告是一種信息傳播活動，但它的起點和落點都在經濟領域；傳遞什麼樣的信息內容和怎麼樣去傳播，需要研究市場，了解營銷環境；需要研究消費者，從滿足消費者的慾望和需求出發；也需要研究產品，以適應不同的市場環境，制定相應的廣告策略，爭取教好的傳播效果。研究廣告學，離不開對市場營銷理論的應用。

對企業來說，市場營銷的中心任務是完成產品銷售。廣告是為了實現市場營銷目標而開展的活動，通過信息傳播，在目標市場內溝通企業與消費者之間的聯系，改善企業形象，促進產品銷售。廣告策略要服從於市場營銷策略，作為營銷活動的先導，在市場營銷的總體目標下發揮作用，實際上二者之間體現了一種整體與局部的關系。

市場營銷理論在廣告中的作用：一、產品生命周期與廣告策略：導入期，廣告費投入最大；成長期稍微減少；成熟期後，廣告費用再度增加；衰退期，廣告投入逐步減少。產品生命周期的不同階段，把握廣告的不同作用：導入期，廣告的作用是告知產品功能，打開知名度；成長期和成熟期廣告為差別化戰略和產品多樣化戰略服務；衰退期廣告的作用是減少損失，確保品牌形象，為新產品的上市打基礎。二、整合營銷傳播與廣告傳播：從4p到4c，廣告經歷了以產品為中心到以消費者為中心的轉變。整合營銷傳播以消費者為中心，重在與傳播對象的溝通。整合營銷傳播的目的就是影響特定受眾的行為，建立起品牌與消費者之間的穩固、雙向的聯系。它強調各種傳播手段和方法的一體化運用，廣告、公關、促銷、ci、包裝、新媒體等，都是傳播信息的工具。但要注意進行最佳的組合，發揮整體效應，使消費者在不同的場合、以不同的方式，接觸到同一主題的內容和信息。整合營銷傳播的理念強化了廣告是營銷的一部分的觀念，並且廣告傳播作為營銷傳播的一部分，不僅自身要堅持始終以一個聲音說話，更要與整體的營銷理念保持一致。不論採用何種形式，何種媒體，都要統一、一致，使消費者接觸到的信息單一，明確。廣告傳播進入了一個系統化的時代，那種靠狂轟濫炸的廣告和幾句假大空的吶喊就想要征服消費者的時代，已經一去不復返了。

6. 廣告與市場營銷學科有很大的關系，那廣告與其他的學科還有什麼聯系呢？

廣告與社會學以及心理學都有很大的關聯，特別廣告與心理學我認為聯系要更大，影響也要更深入。心理學在廣告中有巨大的應用：刺激反應原理，馬斯洛的需求層次理論，異質性原理（在廣告中，通過畫面、文字、音響、色彩、大小、強弱、位置、等的變化，引起人們各種不同的新鮮感覺，特異感覺，給人們留下深刻的印象，提高注意力。這就是異質性原理的運用）。

7. 問：我幹了半輩子的廣告了，對這個行業只感覺到是賺錢的行業，覺得就是一種坑蒙拐騙的工作，沒有自豪感，這該如何解決？

答：廣告獨具特質的信息傳播活動，廣告的基本功能就是傳播信息。廣告作為一種大眾傳播的手段，既產生經濟效益，也產生社會效益：宏觀上溝通產供銷，加速流通，促進經濟發展；對消費者而言，廣告引導、刺激並滿足消費者需要；對廣告主而言，廣告是企業營銷的重要手段，能推動整個企業的運行發展；廣告在社會文化建設、社會建設等方面也有其特有的作用。其他方面，廣告對產品價值、價格、產品競爭、消費者需求、消費者選擇，對當代的大眾傳媒都有巨大的影響。廣告對消費者的作用：豐富生活、消費刺激、知識傳授。

身處這個行業，應該感到自豪。

8. 廣告學的基本原理有哪些呢？

答：一、廣告的營銷學原理：4p原理（4p理論是一種營銷理論即；Proct、Price、Place、Promotion。取其開頭字母，意思為產品，價格，渠道，促銷。）、產品生命周期原理。

二、廣告的傳播學原理：usp理論（廣告必須聚集在一個點上，集中打動、感動和吸引消費者；實施重心法廣告訊息單純化、清晰化、戲劇化；廣告，是在或近或遠的將來引起銷售）。整合營銷傳播（20c80年代後，以產品生產和銷售為中心的4p理論顯然不能適應變化的市場形勢的需要，而以消費者為中心的4c理論（4C（Customer、Cost、Convenience、Communication））大行其道。4c理論不再僅僅局限於對產品、渠道、價格、促銷這四個傳統的營銷環節的研究，而是立足於如何滿足消費者的需要，了解滿足消費者需求而應付出的成本，方便消費者購買產品以及強調溝通等新的思維模式。這樣，凡是與消費者有關的一切活動都可以納入營銷和傳播活動的范圍，廣告的傳播功能得到強化，整合營銷傳播也就應運而生。整合營銷傳播強調的是前後一致的形象與聲音，信息的雙向傳播以及關心社會、注重企業文化與社會責任。整合營銷內涵：以消費者和品牌之間的關系為目的，以「一種聲音」為內在支持點，以各種媒介的整合運用為手段。整合營銷傳播努力的目標就是加強企業與顧客及其利益相關者之間的關系，進而培植品牌忠誠，最終形成品牌資產。）

三、廣告與公共關系之間也有莫大的聯系（公關廣告能完整地表現企業形象的全貌，如產品信息、觀念信息、以及管理、技術、人才等各方面的信息。人們一般認為除了完善企業內部機制外，還要營造一個有利於企業發展的良好的外部環境。長遠來看，不僅有利於產品銷售，也有利於鼓勵投資和吸引人才），與心理學聯系也十分緊密，從心理學角度我們能得到以下的幾大原理：1898年AIDA法則（注意attention，產生興趣interest；培養慾望desire，促成行動action）；20c40年代需求動機理論（生理需要；安全需要；友愛和歸屬需要；尊重需要；求知需要；求美需要；自我實現的需要）；20c50年代cis理論（cis理論 ，corporateidentity system企業形象識別系統；通過一系列的形象設計，將企業的經營管理理念、行為規范和視覺識別有序地傳遞給社會公眾，並被社會公眾認識、認同和內化的系統策略。在這一系統策略下，廣告只是其中的一個組成部分，因此對廣告說什麼提出了新的要求和主張，形成了廣告創意理論中的ci理論。基本內容：一、廣告內容必須與ci戰略所塑造的整體形象保持統一性，ci戰略中的廣告應注意延續和積累廣告效果；二、ci戰略中的廣告應著眼於塑造公司的整體形象，而不僅僅是品牌形象的塑造。）

四、廣告的定位原理：定位的內涵：廣告定位是一個心理學范疇的概念，是指廣告主通過廣告活動，使企業或品牌在消費者心中確定位置的一種方法。廣告定位理論的發展：20c50年代，usp階段，獨特特點的銷售主張，隨著產品時代被市場營銷時代代替，確立usp越來越困難。形象廣告階段，同類產品競爭激烈的環境下產生（ 大衛奧格威：每一個廣告都是對品牌的長期投資 ）。1969廣告定位階段，核心就是在消費者心中確立一個位置。20c90年代後，系統形象廣告定位。

9. 問：如今大家都在講整合營銷，那麼整合營銷有沒有現成的步驟呢？

答：整合營銷的步驟：1.仔細研究產品；有何特點2.鎖定目標消費者3.比較競爭品牌4.樹立自己品牌的個性5.明確消費者的購買誘因6.強化說服力，通過內容和形式的完美結合說服消費者7.找到旗幟鮮明的廣告口號8.對各種形式的廣告進行整合，達到消費者的最大認知9.對廣告效果進行評估（整合營銷傳播的核心是使消費者對品牌產生信任，並要不斷維系這種信任，與消費者建立良好的信任關系，使其長久存在於消費者心中。整合營銷傳播的廣告策略所力求避免的，是傳統傳播方式造成的傳播無效和浪費。）

10. 在當下互聯網時代，互動時代，整合營銷有什麼新的變化嗎？

答：傳播整體而言，有了極大的變化，甚至可以說出現了變革式的發展。傳播理論已經從aidma理論（Attention引起注意 ；Interest引起興趣 ；Desire喚起慾望；Memory留下記憶 ；Action購買行動） 發展到aisas理論（awareness注意；interest；search；action；share；）。

現代廣告的活動環境發生了巨大的變化：現代廣告活動面對更為復雜的消費者（很多消費者對廣告有了免疫能力）；從單向的說服性傳播全變為全方位的信息溝通；媒介中出現一股新的潛流，隨著互聯網的普及，互動廣告形式出現。

Imc（整合營銷傳播integrated marketing communication）綜合策劃要選用最有效的媒體組合。策劃重點偏重於找出能引起目標消費者關注和興趣話題（當然要跟品牌承諾或者產品核心利益點有關聯），將此話題轉化為活動主題，然後考慮選擇為主要的媒體平台，通過有效的媒體組合傳播出去。要考慮讓消費者如何積極參與，陶醉在品牌塑造出來的氛圍和活動中，從而讓消費者不僅是參與者，更進一步變成主動傳播者。也就是說，活動策劃人是從品牌「講述故事」開始，接著「營造」情境，然後讓受感動的消費者去傳播品牌故事。各個部門應該先由各部門從對客戶的理解、消費者洞察、創意和媒體的角度找概念，經過溝通之後，共同確認大家都覺得有意思可執行的活動概念。如此發展出來的概念和主題，它可能一開始就是一個事件的主題，然後由創意去考慮如何將之視覺化、如何引起眾人矚目，媒體、網路和公關考慮如何以最經濟的方式讓其大量曝光，且彼此相輔相成。案例：2007年百事 百事我創，我要上罐活動。

11. 是不是有了4c理論，我們就可以不需要4p理論了？

答：4p和4c理論在實踐中的互補作用。4c理論：消費者需求和慾望；消費者滿足欲求需要付出的成本；產品為消費者所能提供的方便；產品與消費者的溝通。

12. 如何評價一個廣告是不是一個成功的廣告呢？

答：在於積極的利用有針對性的訴求，把廣告主所需要的信息進行加強，傳遞給消費者，從而引起消費者的注意，使消費者對廣告主的產品發生興趣，並進而刺激消費者的欲求，促使其產生購買行為。（從認知理論和廣告心理學的角度研究，廣告可以理解為科學+藝術；科學是基礎，藝術是表達）

13. 廣告公司一般的運作流程是怎麼樣的呢？

答：1.客戶委託2.前期准備3.廣告策劃4.廣告提案5.廣告執行6.效果評估與總結。

廣告策劃是廣告公司業務運作的重點，是廣告公司代理水平與服務能力的集中體現，主要的工作為建立具體的廣告目標以及為達成這一目標的策略手段。主要解決的一下幾個問題：如何以最適當的廣告訊息，在最適當的市場時機，通過最適當的傳播途徑，送達最適當的廣告受眾，最有效的實現預定的廣告目的。

14. 廣告策劃的主要內容和程序是什麼？

答：回答這個問題，我們要首先看一下廣告策劃的含義和特徵：廣告策劃的含義：廣告策劃是以企業營銷組合為基礎，對企業廣告活動進行的規劃、決策、組織和協調。具體來說，就是根據廣告主的營銷策略，按照一定的程序，對廣告活動的總體戰略進行前瞻性規劃的活動。它以科學、客觀的市場調研為基礎，以富於創造性和效益性的定位策略、訴求策略、表現策略、媒介策略為核心內容，以具可操作性的廣告策劃文本為直接結果，以廣告活動的效果調查為終結，追求廣告活動進程的合理化和廣告效果的最大化。廣告策劃的特徵：戰略性、全局性、策略性、動態性（策劃、監測等周而復始）、創新性。

廣告策劃的主要內容：市場分析、確定廣告目標、廣告定位（在目標消費者心智中尋找產品的最有利於接受的信息）、廣告創意表現、廣告媒介選擇和規劃、廣告預算、廣告實施計劃、廣告效果評估與監控、整合營銷傳播。

廣告策劃的一般程序：整體安排和規劃階段、調查研究階段、戰略規劃階段、策略思考階段、制定計劃和形成文本階段、實施和總結階段。

15. 在一個廣告中、在一次傳播中，主題和創意都有很重要的影響，這兩點，該如何推進？

答：廣告主題確定有本身固有的要求：1.完整統一2.通俗3.顯著4.獨特5.協調6.集中穩定 。

廣告創意的要求：以廣告主題為核心。廣告創意的過程：探險家，尋找新的信息，關注異常模式；藝術家，實驗並實施各種方法，尋找獨特創意並予以實施；戰士，克服一切干擾和障礙，直到實現創意概念。廣告創意的方法：頭腦風暴法；垂直和水平思考法（垂直思考是縱向的注重邏輯關系；水平思考法，是要突破原有的框架，朝著若干方向努力，是一種發散性思維方法。進行水平思考應該遵循以下四個原則：一、找出支配性的構思，努力擺脫其影響和束縛。二、尋求多種看法，例如有意識的形成相反的看法，有意識的轉移焦點。三、擺脫舊意識、舊的經驗的束縛。四、抓住偶然性的構思，深入發掘新的概念）。

16. 網路時代的受眾行為有什麼改變？

答：網路廣告受眾的新特點：網路廣告受眾的碎片化、受眾的能動性與自主化、知情權的擴大化合消費的理性化、需求的個性化與精神滿足。

網路廣告觀念的轉變：一、新的廣告行銷模式，從push推到pull拉的轉變（數字互動時代，網路廣告不再暴力的把產品推向受眾，而是基於受眾本位，把受眾拉倒品牌運動中來，通過互動溝通，實現受眾的品牌認同，通過受眾的自主參與，互動體驗，實現受眾的品牌認可。）二、新的網路廣告溝通模式，從perauade說服到listen傾聽的轉變 三、新的網路廣告傳播模式，從廣告到窄告的轉變四、aidma法則到aisas法則 五、8020法則到長尾理論。

網路廣告新策略：網路廣告創意的娛樂化、網路廣告注重受眾體驗、網路廣告提高受眾捲入度、廣告創意原則，roi法則到spt法則（這兩個法則我認為在實踐中有互補的作用）。

17. 如何評判一個廣告的傳播效果呢？

答：廣告效果的含義：廣告活動或廣告作品對消費者所產生的影響。

廣告測定的特徵：積累性和復合性的特點。

廣告效果的測定方向：傳播效果和銷售效果。

第二篇 市場營銷篇

18. 什麼是市場營銷呢？

答：市場營銷就是通過為顧客創造價值和從顧客獲得價值來 建立有價值的客戶關系 的過程。

公司首先必須通過調查顧客的需求和管理市場營銷信息獲得市場的全面理解。以對兩個基本問題的回答為基礎，設計客戶導向的市場營銷戰略：我們為誰提供服務？怎樣才能更好的為目標顧客服務？

19. 市場營銷的定義就是建立有價值的客戶關系，那麼如何建立呢？

答：市場營銷的最初三個步驟--理解市場和客戶需求、設計客戶導向的市場營銷戰略以及構建市場營銷計劃，都是為了第四部，也是最重要的一步：建立有價值的客戶關系。

關系建立的基礎：顧客價值，顧客感知價值和顧客滿意。吸引顧客參與：一、當今的數字和社交媒體時代，促進品牌和消費者密切關系和溝通。二、顧客參與營銷的關鍵是找到合適的方式加入消費者的社交談話，引入有趣和重要的品牌信息。三、參與和社交媒體就是超越你所出售的產品建立有意義的深刻關系，參與的真正深度體現在圍繞品牌產生的評論和社群中。

消費者生成的營銷：例子，星巴克，我的星巴克創意。

20. 在理解市場和獲得客戶需求的時候，市場洞察都是很重要的一個方面，那麼如何獲得市場洞察呢？

答：市場營銷調研是很重要的一個方法之一，調研的過程：確定問題和調查目標；為收集信息制定調研計劃；執行調研計劃，收集和分析數據；解釋和報告調研結果。

21. 消費者購買行為受那些方面的影響呢?

答：簡單說來，消費者行為受環境的影響：產品、渠道、價格、促銷。消費者的決策受購買者黑箱、購買者反應的影響；也受文化、社會、個人、心理的影響。

22. 如何建立強勢品牌呢？

答：簡單說來，需要以下四步：品牌定位；品牌名稱選擇；品牌持有；品牌開發。

23. 溝通顧客價值，整合營銷溝通戰略如何做到？

答：首先要使用促銷組合：廣告、銷售促進、人員銷售、公共關系、直接回復和數字營銷。

整合營銷溝通：許多市場營銷者，現在用更開闊的眼光看待自己的工作，將自己視為內容營銷管理者。他們利用付費的、擁有的、贏得的和分享的溝通渠道與顧客一起或在顧客之間創造、激發和分享品牌信息和對話。這些渠道既包括傳統媒體，也包括可控和不可控的新媒體渠道。整合營銷溝通的必要性：市場營銷者現在傾向於使用更加豐富的媒體組合和溝通手段。

開展有效營銷溝通的步驟：確定目標受眾、明確溝通目標、設計信息、選擇媒體。

第三篇傳播實戰篇章

24. 當下視頻營銷越來越常見，也越來越火熱，那麼視頻營銷究竟有哪些優勢呢？

答：短視頻能夠多平台發布（騰訊視頻、秒拍、微博、微信、美拍等），是目前微博用戶保持活躍的重要動力之一；短視頻傳播具有視覺化的優勢，整個互動形式一般都具有很強的互動性、眼球性、熱點性和輿論性，極易形成爆點，感染到目標人群。藉助短視頻平台和視頻達人的粉絲影響力，帶動粉絲參與，並有最大的可能以最低的成本引發一場覆蓋全網的短視頻傳播風暴。

25. 直播目前已經是個很流行的趨勢，那麼直播到底有哪些優勢呢？

答：這個問題我們從多個方面來看：

網紅行業的發展經歷了三個階段：網紅1.0時代：惡搞等獨具個性的作風能迅速贏得網友的關注，正可謂「無個性，不網紅」，鳳姐、芙蓉姐姐等因顛覆了傳統的大眾審美情趣而迅速得到傳播，低俗及審丑文化由此在網路世界拉開序幕。網紅2.0時代：PC互聯網用戶呈爆發性的增長，視頻傳播成為了新的傳播杠桿，網民的刺激、偷窺、臆想等對荷爾蒙的慾望追求為秀場主播的興起提供了良好的土壤，周傑倫的一次演唱會最多幾萬人。而網紅的一次視頻直播規模可達幾十萬人，資本開始湧入直播行業。網紅3.0時代：進入移動互聯網時代，移動視頻具有了其它傳播方式所無法比擬的傳播能力和營銷價值，也讓人人都具備了成為網紅的可能。在團隊的包裝創作下，網紅成為了一個個IP，熱點不斷爆發，為他們獲得了持久的關注度，精準的傳播人群和趨於零的營銷成本使得他們離「鈔票」越來越近，網紅經濟火起來了。

紅人產業規模極大：2016年，在艾瑞咨詢集團與新浪微博聯合發布的《網紅生態白皮書》中，網紅粉絲規模從2.0時代的1億增長到3.85億。網紅產業產值已接近580億元人民幣，遠超2015年中國電影440億元的票房總額。2018年預計網紅產業將突破1000億人民幣。年復合增長率為59.4%。

當購物環境發生改變，直播對人消費決策就有影響，促進銷售：例如你在淘寶上搜口紅，有成千上萬個口紅就出來了，這個時候你就進入聯合評估購買，你會對產品的硬性參數進行對比。例如品牌，價位，顏色，功效等...但是當你在直播的時候看到口紅，這個時候你是單獨評估狀態，你只會考慮這個口紅你需不需要，價格能不能接收，顏色你喜不喜歡都是比較主觀的意識，一旦主觀意識佔主動，就是人的情緒腦做主的時候，情緒腦是產生沖動型購買的「罪魁禍首」，這個時候理智腦很容易找到一個原因說服情緒腦產生購買行為。（決策）

商業的感知行為變化，促進銷售：例如你在淘寶京東購物，你知道對方是商家，就是要賺你的錢，你這個時候的購物就會更注重產品的缺點，願意選擇沒有風險的產品，是一種挑刺心理，但是你在看直播的時候，你不是要選擇那些沒有缺點的產品，而是專注在內容上，這個時候你會更關注商品的優點，是一種找亮點的心理，那這種心理更容易產生購買行為。（心理）。

聚焦眼球，形成流量，形成社群經濟：網紅直播，我們從中得到了娛樂，體驗或者知識，其實每個主播都在自己生產內容，聚集眼球，他就是一個媒體。每一個有人有流量的地方，就有營銷機會。網路直播有著獨有的特性，其交互性更強，可以與各行業結合，增加用戶黏性，形成社群經濟；另外，網路直播更加符合移動化的趨勢，其商業模式可以由傳統簡單的眼球加廣告向搭載多種商業模式轉變。作為網路直播中不可或缺的角色，網路主播逐步走入公眾視野，成為「直播+」時代的重要群體。（粉絲）

Ⅳ 基於aisas模型的的社會化營銷策略研究的論文大綱應該怎麼寫

研究意義
研究現狀
用aisas模型分析
建議

Ⅳ 分析消費者行為的理論模型有哪些

分析消費者行為的理論模型有：

一、AIDMA模型

AIDMA是消費者行為學領域很成熟的理論模型之一，由美國廣告學家E.S.劉易斯在1898年提出。該理論認為，消費者從接觸到信息到最後達成購買，會經歷這5個階段：

A: Attention（引起注意）——花哨的名片、提包上綉著廣告詞等被經常採用的引起注意的方法。

I: Interest （引起興趣）——一般使用的方法是精製的彩色目錄、有關商品的新聞簡報加以剪貼。

D: Desire（喚起慾望）——推銷茶葉的要隨時准備茶具，給顧客沏上一杯香氣撲鼻的濃茶，顧客一品茶香體會茶的美味，就會產生購買欲。推銷房子的，要帶顧客參觀房子。餐館的入口處要陳列色香味具全的精製樣品，讓顧客倍感商品的魅力，就能喚起他的購買欲。

M: Memory（留下記憶）—— 一位成功的推銷員說：「每次我在宣傳自己公司的產品時，總是拿著別公司的產品目錄，一一加以詳細說明比較。

因為如果總是說自己的產品有多好多好，顧客對你不相信。反而想多了解一下其他公司的產品，而如果你先提出其他公司的產品，顧客反而會認定你自己的產品。」

A: Action（購買行動）——從引起注意到付諸購買的整個銷售過程，推銷員必須始終信心十足。過分自信也會引起顧客的反感，以為你在說大話、吹牛皮。從而不信任你的話。

二、AISAS模型

AISAS模式是由電通公司針對互聯網與無線應用時代消費者生活形態的變化，而提出的一種全新的消費者行為分析模型。營銷方式正從傳統的AIDMA營銷法則（Attention 注意Interest 興趣 Desire 慾望 Memory 記憶 Action 行動）逐漸向含有網路特質的AISAS發展。

1、Attention——引起注意

2、Interest——引起興趣

3、Search——進行搜索

4、Action——購買行動

5、Share——人人分享

AISAS模式的轉變。在全新的營銷法則中，兩個具備網路特質的「s」——search（搜索），share（分享）的出現，指出了互聯網時代下搜索（Search）和分享（Share）的重要性，而不是一味地向用戶進行單向的理念灌輸，充分體現了互聯網對於人們生活方式和消費行為的影響與改變。

(5)基於aisas客戶行為模式的網路營銷傳播研究擴展閱讀：

所謂消費者行為的研究是指研究個人，集團和組織究竟怎樣選擇、購買、使用和處置商品、服務、創意或經驗以滿足他們的需要和願望。

消費者行為研究就是要研究不同消費者的各種消費心理和消費行為，以及分析影響消費心理和消費行為的各種因素，揭示消費行為的變化規律。

言之，消費者行為學的研究對象是各類消費者的消費行為產生和發展的規律。

三個基本問題：

1、消費支出及支出預算影響消費傾向的因素，消費傾向變化趨勢；

2、消費者的消費結構，消費者的支出結構計劃，消費結構變化規律及其影響因素；

3、購買產品的心理和具體行為。

三個應用問題：

1、企業根據消費者心理和行為制訂營銷原則和策略；

2、消費支出，消費結構，購買行為是否合理及其合理化的標准；

3、國家消費政策。

消費者行為指消費者對市場區位的反應和需求特徵。中心地理論和空間相互作用模型均把消費者群體行為作為研究對象。

中心地理論假定消費者將趨於最近的一個可提供所需商品或服務的中心，即認為消費者行為符合經濟人的准則；空間相互作用模型認定消費者行為與中心吸引力、距離的反作用和系統中其他中心的競爭等方面的影響緊密相關。

在消費者個體行為研究基礎上發展起來的消費者行為理論，包括理論性、經驗性、認識性途徑。理論性途徑是通過計算中心吸引指數，把任一特定中心歸並到相應的區位類型，從而概括出消費者選擇的空間結構。

經驗性途徑包括對貿易區、多目的的購物行為研究、影響購物行為的因素、對購物行為的限制、購物中心內的消費者活動特點等內容。認識性途徑探討消費者行為的感應方面，認為對可獲的選擇性的感應是消費者決策的最重要刺激因素。

參考資料來源：網路-消費者行為

Ⅵ 「科學的廣告」—電商行業營銷模型匯總

編輯導語：營銷對於電商行業來說，是老生常談的一個話題。盡管如此，我們還是不能忽略創新對於營銷的重要性以及不斷的學習對於營銷轉化的影響。本文作者對阿里、京東、美團、電通等電商行業的營銷模型進行了匯總，看看這些大廠是如何做好營銷的。

過去的2、3年是自己做產品經理比較有意思的一段時間，也是很重要的一段時間，因為這段時間除了做功能外會更多的去接觸業務本身，從業務的初始和角度來做產品，我們對應的思考模型會不一樣。

前段時間把霍普金斯的《科學的廣告》又看了一遍，霍普金斯是誰？

即使沒有學過廣告的同學也可能對「奧美廣告」或多或少有一些了解，然後稍微熟悉一點的可能知道「現代廣告之父」是奧美廣告的創始人——大衛·奧格威；然後，大衛·奧格威的師傅就是「霍普金斯」。

霍普金斯第一次把廣告這個職業從一個野生的狀態拉向了正規軍，這也是《科學的廣告》寫作的初衷。做運營或者營銷相關的同學可能對「新品試用」、」優惠券」已經再熟悉不過了，而根據資料記載，這些也都算是霍普金斯的發明。

工作時間久了，不管是做產品經理也好，做其他行業也罷，我們會經常談到套路，其實「套路」就是對所做工作的一種高度概括而已，有些書上已經有人幫著總結了，有些「功夫在詩外」的東西其實需要自己去「悟道」。

《科學的廣告》雖然是講廣告行業和廣告策略的，但是裡面許多的營銷思路現在讀來仍然是不過時的，按照霍普金斯的從業年代41歲從業算起，大概這些理論的總結應該成型於1920年代，也就是第一次世界大戰期間。100年過去了，仍然振聾發聵。

同樣，在整個營銷界和營銷史上，「營銷模型」也是大家提及和使用比較多的工具，但是這個看似玄而又玄、虛而又虛的東西就跟霍普金斯的科學廣告理念一樣，雖然歷經時代的滲透和幻化，但其本質的東西其實也未曾改變。

一、美國廣告學家E.S.劉易斯：AIDMA法則

AIDMA法則是在1898年由美國廣告學家E.S.劉易斯最先提出，AIDMA法則的含義為：A(Attention)引起注意、I (Interest)產生興趣、D(Desire)培養慾望、M(Memory)形成記憶、A(Action)促成行動。

所謂AIDMA法則，是指在消費者從看到廣告，到發生購物行為之間，動態式地引導其心理過程，並將其順序模式化的一種法則。

其過程是首先消費者，注意到(attention)該廣告，其次感到興趣(in-terest)而閱讀下去，再者產生想買來試一試的慾望(desire)，然後記住 (memory)該廣告的內容最後產生購買行為(action)。

二、日本電通：AISAS模式

AISAS模式是由電通公司針對互聯網與無線應用時代消費者生活形態的變化，而提出的一種全新的消費者行為分析模型。

營銷方式從傳統的AIDMA營銷法則（Attention 注意、Interest 興趣、Desire 慾望、Memory 記憶、Action 行動），逐漸向含有網路特質的AISAS（Attention 注意、Interest 興趣、Search 搜索、Action 行動、Share 分享）模式的轉變。

在全新的營銷法則中，兩個具備網路特質的「s」——search（搜索），share（分享）的出現，指出了互聯網時代下搜索（Search）和分享（Share）的重要性，而不是一味地向用戶進行單向的理念灌輸，充分體現了互聯網對於人們生活方式和消費行為的影響與改變。

ISMAS模式，由北京大學劉德寰教授提出，根據移動互聯時代人們生活形態的改變（尤其是用戶主動性的增強），針對傳統的理論模型提出的改進模型，即：Interest(興趣)、Search（搜索）、mouth（口碑）、Action（行動）和Share（分享）。

三、社交媒體時代消費者行為模式：SIPS模式

2011年，日本電通公司提出的社交媒體時代消費者行為模式（Sympathize-Identify-Participate-Share&Spread，簡稱SIPS模式），將消費者的消費行為分為四個階段：共鳴（Sympathize）、認同（Identify）、參與（Participate）、共享（Share&Spread）。

該模型深刻剖析了新時代消費者行為的發展與變化，為企業提供了更適用於社交媒體營銷創意、消費者行為分析和傳播效果評估的框架。

四、美團：基於生活方式的全新營銷模型LIIS（Lifestyle-Identify-Interaction-Share）

美團的這個營銷模型有兩個很大的不同點，一是強調大數據，二是強調人與商家的交互。

但是邏輯比較好理解：通過線上線下的接觸，我們獲取到用戶的身份信息，反過來我們也就更好地可以將與用戶匹配度高的內容推薦給消費者，而在整個過程中的任何節點都可以實現用戶的「分享」，從而保持整個流程的循環往復。

五、阿里：AIPL+FAST+GROW

AIPL：把品牌人群細分，將人群資產定量化，是品牌進行全域營銷最重要的一環，其中AIPL代表的意思為：

1. FAST

FAST指標主要是有四部分組成，分別是消費者資產中的人群總量（F）、加深率（A），也就是消費者從認知，到興趣，再到購買，並成為忠誠用戶各個階段轉化率；超級用戶數（S）是指對品牌而言具有高凈值、高價值以及高傳播力消費者，如品牌會員以及超級用戶活躍度（T）。

這四個指標不僅評估消費者資產的數量（F和S），也包含消費者資產的質量（A和T）。FAST指標體系能夠更加准確的衡量品牌營銷運營效率，同時FAST也將品牌運營的視角從一時的GMV拉向了對品牌價值健康、持久的維護。

2. F（Fertility）

可運營人群數量-活躍消費者：該指標主要幫助品牌了解自身的可運營總量的情況。

首先利用GMV預測演算法，預估品牌消費者總量缺口，然後基於缺口情況優化營銷預算投入，站內外多渠道種草拉新，為品牌進行消費者資產擴充，並指導品牌進行未來的貨品規劃和市場拓展，多方位拓展消費者。

3. A（Advancing）

人群轉化力-關系周加深率：多場景提高消費者活躍度，促進人群鏈路正向流轉，多渠道種草人群沉澱後，進一步篩選優質人群，通過鑽展渠道進行廣告觸達，品牌內沉澱人群細分，對消費者進行分層運營，差異化營銷，促進整體消費者的流轉與轉化。

4. S（Superiority）

高價值人群總量-會員總量：會員/粉絲人群對於品牌而言價值巨大，能夠為品牌大促提供驚人的爆發力，通過線上和線下聯動，聯合品牌營銷，以及藉助平台的新零售等場景如天貓U先，淘寶彩蛋，智能母嬰室擴大品牌會員/粉絲量級，為後續的會員/粉絲運營打下基礎。

5. T（Thriving）

高價值人群活躍度-會員活躍率：藉助大促，提高會員/粉絲活躍度，激發會員/粉絲潛在價值，為品牌GMV目標完成提供助力，對會員/粉絲按照RFM指標進行分層運營，優化激活效率，千人千權觸達懲戒，公私域結合，賦能會員/粉絲運營。

GROW增長，應該是營銷人永恆的話題，特別是在互聯網流量紅利見頂下的存量時代，增長變得愈發『難』。通常難在3個地方，找不到幫助品類增長的方向，缺乏明確的品牌增長抓手，品牌增長效率較低。

於是，作為如今定位為商業操作系統的阿里，就提出了適用於母嬰、食品、家清、美妝、醫葯保健和個護等幾大一級品來的大快消行業增長「儀表盤」—–GROW模型，GROW中的4個單詞代表著影響品類增長的「決策因子」：

滲透力（Gain）:指消費者購買更多類型品類/產品對品牌總增長機會的貢獻；復購力（Retain）：指消費者更頻繁/重復購買產品對品牌總增長機會的貢獻；價格力（Boost）:指消費者購買價格升級產品對品牌總增長機會的貢獻；延伸力（Widen）:指品牌通過提供現有品類外其他關聯產品所貢獻的總增長機會。其中：

母嬰行業的品類滲透力明顯高於其他因子；食品和家清的復購力機會突出；美妝和醫葯保健行業的價格力機會最大；個護行業各方面增長機會均勻，滲透力的機會略高；

六、京東：營銷360體系之4A模型

4A模型：

認知（Awere）：京東展位（聚效）、京東直投（dsp）、線下廣告、合約佔位；吸引（Appeal）：京東展位（聚效）、京東直投（dsp）、線下廣告、合約佔位、京任務、京挑客；行動（Act):搜索品專、活動通、購物觸點廣告、京東快車、搜索店鋪；擁護（Advocate）：購物車觸點廣告、裂變廣告、互動通；

七、總結

縱觀整個營銷模型的發展和變化，在新媒體出現之前之後的核心變化除了要促進用戶「交易」之外，「分享」是之後一以貫之的重點；品牌的重要性不言而喻，但是現實中又並非所有企業都重視品牌的定位和宣傳引導，這是最先接觸用戶的步驟；當然，隨著疫情以來的變化，對品牌的認知也可能是發生在傳播中的階段，這個順序的變化非常值得玩味和注意；大數據不只是說說而已，但是對於大數據的數據收集和數據建設其實是有一段很漫長的道路要走的；「人」、「貨」、「場」各家的重視程度不一樣：阿里由於數據積累的強大基礎，因此對給予人的維度的營銷設計雖然看似更為繁雜，但一定也是最為有效；並且，阿里對於貨的層面也有一定的涉及；美團和京東其實重點更在「場」的維度，兩者美團更優；貨，似乎是大家不去刻意提及的，因為畢竟各家都是以平台為定位，或者說以一個大渠道的角色來規劃，但是「貨」的討論卻反而是無法避免的；最後，我們可以看到廣告公司和電商平台在營銷理論上雖然都在迭代，但是理論家跟實戰家的區別也立竿見影。

Ⅶ 傳統營銷和網路營銷的相同點和不同點

網路營銷與傳統營銷

網路營銷作為一種新的營銷模式和手段，與傳統營銷同屬現代市場營銷理論，兩者既有相同點，又存在明顯的區別。有效整合網路營銷與傳統營銷策略和手段，更好地喚起顧客對產品的注意，滿足顧客需要，是企業營銷者必須研究的重要課題。

網路營銷與傳統營銷的相同點

1．目標相同

作為現代市場營銷理論的重要組成部分，網路營銷和傳統營銷的目標都是通過發現需求並滿足需求來實現銷售，創造利潤。

2．活動范疇相同

網路營銷和傳統營銷的活動范疇都包括消費者需求調查、產品設計開發、產品定價、銷售、促銷、了解消費者的評價及反饋等，涵蓋從產品研發到消費結束的全過程。

3．圍繞中心相同

網路營銷和傳統營銷都以消費者為中心，圍繞消費者需求提供產品和服務，通過滿足消費者的需求實現企業的贏利和發展。網路營銷和傳統營銷都需要企業以滿足消費者需求為中心，通過市場調查發現、喚醒、引導、激發消費者的真正需求，然後有針對性地去滿足這些需求。

網路營銷是以互聯網為基礎展開的營銷活動，它與傳統營銷的區別主要表現在以下幾個方面。

1．營銷環境不同

市場營銷以工業經濟為基礎，而網路營銷除了工業經濟基礎外，還有網路經濟、網路技術和現代通信技術基礎。網路營銷以網路通信技術為基礎，通過互聯網和企業內部網路實現企業營銷活動的信息化、自動化與全球化，消除了傳統營銷中時間和空間的限制。

2．目標市場不同

在傳統市場營銷活動中，目標市場的選擇多是針對某一特定消費群體。網路營銷的目標市場則更多的是個性需求者。企業通過網路收集大量信息，了解不同消費者的不同需求，從每一個消費者身上尋找商機，並針對每一個消費者制定相應的營銷策略，為其提供個性化的產品或服務。

3．營銷策略不同

網路營銷是在虛擬環境下開展營銷活動，顧客只能通過網路了解產品信息，無法直觀感覺和試用，因此，在營銷策略上，企業也必須根據虛擬環境要求，設計產品及產品展示，制定相應的營銷策略。

(1)產品策略

在網路營銷中，消費者不能觸摸到產品的實體，企業利用多媒體技術將產品的外形、性能、特點、品質及為用戶提供的服務展示出來。理論上講，一般商品和服務都可以在網路上銷售。目前，適於在網上銷售的產品主要是比較直觀和容易識別的產品，如電子產品、音像製品、書籍等。企業在開展網路營銷時，必須結合網路特點，重新考慮產品的設計、開發、包裝和品牌策略。

(2)價格策略

傳統營銷中制定產品價格重點考慮產品成本和企業目標利潤。藉助於互聯網雙向溝通技術，網路營銷中企業採取雙贏的定價策略對產品或服務進行定價。一方面充分考慮目標消費者的接受能力，另一方面利用互聯網降低成本與費用，與消費者分享因成本降低帶來的價值增值。

(3)渠道策略

傳統營銷的銷售渠道策略取決於營銷各主體間的空間距離及交通條件，產品銷售採取庫存和中間環節（分銷商）的迂迴模式來實現。網路營銷主體利用互聯網與顧客直接溝通，實現直銷，藉助於第三方物流減少對庫存和中間環節的依賴，降低流通費用和交易費用；無形產品則可以直接通過網路進行配送。

(4)促銷策略

傳統營銷運用廣告、人員推銷、公共關系、銷售促進等各種促銷手段。在網路營銷中，人員推銷作為直銷的手段難以採用，網路廣告是網上促銷的主要手段，並且促銷內涵和實現方式更為豐富。

促銷的實質是信息溝通，網路營銷使傳統的單向信息溝通轉變為互動式信息溝通，提高了消費者的參與度和積極性。

4．溝通方式不同

傳統營銷中交易雙方往往以直接面對面的方式接洽。網路營銷中交易雙方通過網站、E-mail、BBS等進行信息交互溝通。影資料鏈接

網路經濟下的消費者行為模式比較

在網路經濟下，作為媒體的互聯網逐漸成為企業營銷推廣的重要工具。

首先，從用戶的角度看，互聯網尤其是上網搜索改變了用戶的消費行為模式。根據中國互聯網路信息中心調查顯示，有77%的互聯網用戶在購買產品前會上網搜索信息。根據圖中的AISAS模型，搜索作為整個消費行為最重要的瓶頸，搜索結果的有無、搜索結果的好壞會直接對消費行為造成影響，通過分享成倍擴散。網路上的信息、評論對購物決策的影響已經逐漸超過傳統媒體。

其次，網路營銷的效果優於其他媒體。基於用戶資料庫的分析，網路營銷能夠實現精準投放。同時，互聯網是唯一一個能夠集問題識別、信息搜集、評價選擇、決策購買和購後評價這一系列消費者行為為一身的媒體平台。大大提高了用戶的購物效率，能夠使營銷直接產生購買效果。

最後，網路對其他媒體的融合使得用戶的媒體消費習慣越來越集中於網路。這必然導致廣告資源流向互聯網，網路廣告相對於其他媒體廣告將在較長時間內保持較快的增長速度。

Ⅷ 請高手賜教一下國內外學者網路營銷研究的主要觀點，謝謝！

前些日子騰訊提出來的新觀點：MIND。
新網路傳播理論：AISAS（是對原營銷傳播理論AIDMA的改進）
以搜索引擎優化為指導思想的網路營銷方法,SEO。
Web2.0的營銷本質初探：4I模型。

MIND:是可衡量的效果（Measurability）、互動式的體驗（Interactive Experience）、精確化的導航（Navigation）和差異化的定位（Differentiation）的首個字母的縮寫，這是騰訊開發的先進方法論，中文名稱是「騰訊智慧」，針對當今廣告商最基本的共同關注事宜——廣告營銷的效率和效能。

AISAS:就是著名的4A廣告公司電通所提出的AISAS（Attention—注意，Interest—興趣,Search—搜索，Action—行動,Share—分享)理論。

SEO現在在國外基本成熟了，而且廣發應用，也算是網路營銷的一個方法。詳細資料網上一大堆，搜一下就知道了

4I模型：以「互動」為核心的Web2.0時代營銷2.0的「4I模型」是指：第一個「I」：Indivial gathering，個體的聚集；第二個「I」：Interactive communication，互動的溝通；第三個「I」：Inside 或in 在裡面；第四個「I」：就是I，即「我」的個性化。（關於4I模型的解釋看參考資料）

Ⅸ 從aidma到aisas,模式是什麼

廣告的本質是告知，是不帶任何感情色彩的。但在現代商業社會，不帶感情色彩的廣告是不能想像的。這里所說的「感情色彩」是包羅萬象的，有情感、有哲理、有誘導、有說教，不一而足。 傳統的AIDMA營銷法則（Attention 注意Interest 興趣 Desire 慾望Memory 記憶 Action 行動）被譽為廣告傳播的經典理論，這個理論其實從根本上來說已經脫離了廣告的「告知」本質，帶有強烈的個人心理色彩。這是時代進步不可逆轉的，也是在現代商業發展過程中提煉出來的。從心理學上來講，需要產生動機，動機產生行為，行為表現目的，目的達到之後又產生新的需要，周而復始，這就是人性——滿足不了的慾望本性。 同時，在注意力經濟時代，這個模式有它的特性。因為信息的極大豐富，使得人們選擇性注意，選擇性理解，選擇性記憶的體征進一步加強，在信息「碎片化」的空間內，從注意到記憶到行動就顯得尤為重要，受眾的每一個接觸點都變得敏感而富有吸引力。 在媒介漸向含有網路特質的新媒介轉向語境下，AISAS（Attention 注意Interest 興趣 Search 搜索 Action 行動 Share 分享）模式的存在就顯得水到渠成。在全新的營銷法則中，兩個具備網路特質的「s」——search（搜索），share（分享）的出現，充分體現了互聯網對於人們生活方式和消費行為的影響與改變。 互聯網重構了人們的生活方式，使得人們的購物方式、思維方式、交流方式等等都發生了變化，這種變化是不以人的意志為轉移的，因為不管你喜不喜歡，拒絕似乎都意味著脫離時代和人群，這在目前是不可想像的。故有人說小隱隱於野，中隱隱於市，大隱隱於朝，超隱隱於網，一「網」情深的誘惑實在太大。 與AIDMA模式相比較，AISAS抓住了現代人的個性中求新、求奇的特性，search不僅僅是在現代快生活節奏中能夠節約時間，更主要的是能夠准確的擊中目標，因為過程固然重要，但結果才是最重要的。一個「搜」字，囊括了太多太多的信息和特點，但只要一「搜」，一切都迎刃而解。 分享是人的天性。一個人孤芳自賞是沒有任何社會意義的，等於將自己游離於群體之外，高處不勝寒。分享既是合作，也是交流、溝通，沒有它，生活將失去許多色彩。而正是人們分享的天性，才有了傳播，有了傳承，有了更高的追求和更美好的未來，才有了天人合一的和諧和互通有無的必要。 這兩種模式沒有孰優孰劣，有的只是時間的先後和作用對象的不同。