網路營銷渠道沖突有哪些

『壹』 ．舉例說明渠道沖突的類型有哪些

水平渠道沖突
指的是同一渠道模式中，同一層次中間商之間的沖突。產生水平沖突的原因大多是生產企業沒有對目標市場的中間商數量分管區域作出合理的規劃，使中間商為各自的利益互相傾軋。這是因為在生產企業開拓了一定的目標市場後，中間商為了獲取更多的利益必然要爭取更多的市場份額，在目標市場上展開"圈地運動"。例如，某一地區經營A家企業產品的中間商，可能認為同一地區經營A家企業產品的另一家中間商在定價、促銷和售後服務等方面過於進取，搶了他們的，生意。如果發生了這類矛盾，生產企業應及時採取有效措施，緩和並協調這些矛盾，否則，就會影響渠道成員的合作及產品的銷售。另外，生產企業應未雨綢繆，採取相應措施防止這些情況的出現。

垂直渠道沖突
指在同一渠道中不同層次企業之間的沖突，這種沖突較之水平渠道沖突要更常見。例如，某些批發商可能會抱怨生產企業在價格方面控制太緊，留給自己的利潤空間太小，而提供的服務(如廣告，推銷等)太少；零售商對批發商或生產企業，可能也存在類似的不滿。
垂直渠道沖突也稱做渠道上下游沖突。一方面，越來越多的分銷商從自身利益出發，採取直銷與分銷相結合的方式銷售商品，這就不可避免要同下游經銷商爭奪客戶，大大挫傷了下游渠道的積極性；另一方面，當下游經銷商的實力增強以後，不甘心目前所處的地位，希望在渠道系統中有更大的權利，向上游渠道發起了挑戰。在某些情況下，生產企業為了推廣自己的產品，越過一級經銷商直接向二級經銷商供貨，使上下游渠道間產生矛盾。因此，生產企業必須從全局著手，妥善解決垂直渠道沖突，促進渠道成員間更好地合作。

不同渠道間的沖突
隨著顧客細分市場和可利用的渠道不斷增加，越來越多的企業採用多渠道營銷系統即運用渠道組合、整合。不同渠道間的沖突指的是生產企業建立多渠道營銷系統後，不同渠道服務於同一目標市場時所產生的沖突。例如，美國的李維牌牛仔褲原來通過特約經銷店銷售，當它決定將西爾斯百貨公司和彭尼公司也納為自己的經銷夥伴時，特約經銷店表示了強烈的不滿。
因此，生產企業要重視引導渠道成員之間進行有效地競爭，防止過度競爭，並加以協調。
不同渠道間的沖突在某一渠道降低價格(一般發生在大量購買的情況下)，或降低毛利時，表現得尤為強烈。

『貳』 銷售渠道沖突的原因有哪些

1、角色對立

角色是對某一崗位的成員的行為所做的一整套規定。應用於營銷渠道中，任一渠道成員都要實現一系列他或她應該實現的任務。

2、資源稀缺

特許權授予者應該向特許經營者提供廣泛的經營協助以及促銷支持，反之，特許經營者也應該嚴格按照特許權授予者的標准經營程序來經營。如果有一方偏離其既定角色（例如，特許經營者決定製定一些自己的政策），沖突就產生了。

有時，渠道成員要實現其各自的目標，在一些貴重資源的分配問題上產生了分歧，此時也會產生沖突。

3、感知差異

一個代表性的例子是關於購買現場（point－of－purchase，POP）促銷的。採取這種方式的製造商認為POP是一種有效的促銷方式，可以提高零售量。而零售商通常視現場宣傳材料為廢物一堆，佔用了寶貴的空間。

4、決策權分歧

決策權分歧是指渠道成員對他應當控制特定領域的交易的強烈感受。分歧發生在渠道成員們對外在影響的范圍不滿意的時候。

5、目標錯位

目標錯位是指不同渠道成員的目標可能不一致。

6、溝通困難

溝通困難是指渠道成員間緩慢或不精確的信息傳遞。目前，退換貨問題極易引起渠道成員間不愉快的出現。為了減少溝通困難，可通過信息網路實現信息共享。

『叄』 網路渠道沖突的表現形式有哪幾種

一般為：
一，線上與線下信息，價格，品牌不一致；

二，存在偷工換料的問題；

三，渠道商不正規，只負責發貨不負責生產。

『肆』 營銷渠道成員間有哪些沖突管理

營銷通路成員是代表不同利益的獨立主體，不管營銷通路的設計多麼完善，或管理多麼細致人微，總有成員會在目標上發生不一致甚至相互抵觸的行為。如果一方試圖去影響或壓抑對方的願望，就會產生通路成員間的沖突，其結果必然會造成內耗，從而使通路體系的協調性與滿意度遭到破壞。

1．沖突的類型

根據通路成員間沖突雙方的不同，可分為垂直沖突、水平沖突與多通路沖突。

（1）垂直沖突

垂直沖突指在同一分銷體系內，分別處於不同層次的成員間所發生的沖突。比如，製造商已計劃停止生產某種產品，而其經銷商卻已與客戶簽訂合同，如果製造商停產則會導致經銷商違反合同，於是沖突便產生了。

（2）水平沖突

水平沖突，指在同一個流通層次上的成員之間所發生的利益沖突。比如，不同地區間的經銷商彼此壓價搶奪對方客戶，從而爆發水平沖突。通路管理者對水平沖突必須提前制訂明確而有力的預防性政策，並在營銷通路運轉中不斷強化和重申；制訂客觀公正的評價標准，制訂相應的強有力的獎懲措施。

（3）多通路沖突

多通路沖突，是更加復雜的沖突，是一個製造商建立了兩個或兩個以。上通路向同一個目標市場出售產品時造成的不同通路之間的矛盾沖突。當其中一條通路的成員利潤較大時，多通路沖突會更加嚴重。對於該種結構性沖突，避免方式主要是事先的正確設計與事中的及時調整，沖突可隨著結構調整而迅速得以解除。

2．通路沖突的管理

（1）確立共同的銷售目標

對於功能失調造成的沖突，最重要的解決方式就是確立共同的銷售目標。當通路成員意識到它們有共同的目標時，就會自覺放棄對抗，消除沖突。因此，通路管理者應該注意不斷使通路成員了解到外來的威脅，這往往能使通路成員認識到緊密合作、共同發展的價值與重要性。

（2）加強各營銷通路成員之間的了解

通路管理者為了贏得其他成員的理解與支持，應該加強通路各成員間定期的交流。通路管理者可邀請分銷商出席董事會，使其有一種被重視感。

（3）發起者要對自身政策、計劃進行修正

當沖突頻繁或沖突激烈時，通路管理者可以組織沖突各方進行談判、調停或仲裁，使雙方或多方能直接交流和協商，作出讓步，達成一致，以協議形式固定下來，並作為完善體系的依據。

『伍』 銷售渠道沖突的原因有哪些

1．渠道沖突的根本原因(1)產生渠道沖突的原因很多，購銷業務中本來就存在矛盾。如供貨商要以高價出售，並傾向於現金交易，而購買者則要支付低價，並要求優惠的商業信用。矛盾的一個主要原因是生產企業與中間商有不同的目標，生產企業希望佔有更大的市場，獲得更多的銷售增長額及利潤；但大多數零售商，尤其是小型零售商，希望在本地市場上維持一種舒適的地位，即當銷售額及利潤達到滿意的水平時，就滿足於安逸的生活；製造商希望中間商只銷售自己的產品，但中間商只要有銷路就不關心銷售哪種品牌；生產企業希望中間商將折扣讓給買方，而中間商卻寧願將折扣留給自己；生產企業希望中間商為它的品牌做廣告，中間商則要求生產企業負擔廣告費用。同時，每一個渠道成員都希望自己的庫存少一些，對方多保持一些庫存。(2)渠道成員的任務和權利不明確。例如，有些公司由自己的銷售隊伍向大客戶供貨，同時它的授權經銷商也努力向大客戶推銷。地區邊界、銷售信貸等方面任務和權利的模糊和混亂會導致諸多沖突。沖突還可能來自渠道成員的市場知覺差異。例如，生產企業預測近期經濟前景良好，要求經銷商的存貨水平高一些，而經銷商卻可能認為經濟前景不容樂觀，不願保留較多的存貨。(3)中間商對生產企業的依賴過高。例如，汽車製造商的獨家經銷商的利益及發展前途直接受製造商產品設計和定價決策的影響，這也是產生沖突的隱患。所有這些都可能使渠道成員之間的關系因相互缺乏溝通趨於緊張。2．渠道沖突的直接原因(1)價格原因。各級批發價的價差常是渠道沖突的誘因。製造者常抱怨分銷商的銷售價格過高或過低，從而影響其產品形象與定位。而分銷商則抱怨給其的折扣過低而無利可圖。(2)存貨水平。製造商和分銷商為了自身的經濟效益，都希望把存貨水平控制在最低。而存貨水平過低又會導致分銷商無法及時向用戶提供產品而引起銷售損失甚至使用戶轉向競爭者。同時，分銷商的低存貨水平往往會導致製造商的高存貨水平，從而影響製造商的經濟效益。此外，存貨過多還會產生產品過時的風險。因此，存貨水平也是容易產生渠道沖突的問題。(3)大客戶原因製造商與分銷商之間存在著的持續不斷的矛盾的來源是製造商與最終用戶建立直接購銷關系，這些直接用戶通常是大用戶，是"廠家寧願直接交易而把餘下的市場領域交給渠道中間商的客戶(通常是因為其購買量大或有特殊的服務要求)"。由於工業品市場需求的80／20規則非，常明顯，分銷商擔心其大客戶直接向製造商購買而威脅其生存。(4)爭占對方資金。製造商希望分銷商先付款、再發貨(如寶鋼)，而分銷商則希望能先發貨、後付款。尤其是在市場需求不確定的情況下，分銷商希望採用代銷等方式，即貨賣出去後再付款。而這種方式增加了製造商的資金佔用，加大了其財務費用支出。(5)技術咨詢與服務問題。分銷商不能提供良好的技術咨詢和服務，常被製造商作為採用直接銷售方式的重要理由。對某些用戶來說，甚至--些技術標准比較固定的產品，仍需要通過技術咨詢來選擇最適合其產品性能的產品以滿足生產過程的需要。(6)分銷商經營競爭對手產品。製造商顯然不希望他的分銷商同時經營競爭企業同樣的產品線。尤其在當前的工業品市場上，用戶對品牌的忠誠度並不高，經營第二產品線會給製造商帶來較大的競爭壓力。另-方面，分銷商常常希望經營第二甚至第三產品線，以擴大其經營規模，並免受製造商的控制。