國外醫葯連鎖市場營銷

『壹』 海王星辰24小時葯店

海王星辰葯店24小時電話：400-6626-365。

海王星辰是國內直營門店數最多的跨區域連鎖葯店。在中國醫葯零售行業，海王星辰率先引進國外先進的醫葯連鎖經營管理技術，積極研究與開拓醫葯、健康等產品終端零售市場，創立了適合中國國情的現代零售葯店「海王星辰健康葯房」。多年來，海王星辰憑借自身豐富的市場營銷經驗、企業戰略管理和人才優勢，致力於推進中國現代醫葯零售事業的健康發展。

海王星辰葯店加盟條件

1、加盟海王星辰連鎖葯店，加盟商必須是醫葯連鎖公司、醫葯零售葯店、葯師、醫師、醫葯界從業人員或一般人士；

2、加盟商具有一定的資金實力，有能力支付加盟金、保證金、權利金、店面投資、營運流動資金；

3、加盟商嚴格遵守中國醫葯零售政策法規，和國際知識產權保護條例；

4、加盟商嚴格遵守加盟合同，維護加盟品牌信譽；

5、認同海王星辰連鎖葯店的經營理念、經營管理技術和要求，並努力學習和執行；

6、加盟商了解醫葯零售行業特性，對發展過程有合理期望。

『貳』 美國醫葯銷售

如何能夠贏得打鼾者配偶的支持，使他們鼓勵自己的丈夫或妻子嘗試該品牌？這成為媒體策略的關鍵，也在整個營銷戰役中處於十分重要的地位。

CNS公司購買有線電視網的廣告時段，成為此次宣傳活動媒體購買中的重要策略。為了迅速為品牌打響知名度，CNS公司利用高收視率的電視直播節目頻頻打出BreatheRight鼻貼的廣告，這些廣告得到了觀眾踴躍的反饋。同時藉助有線電視網開展直效營銷：通過節目向觀眾提供免費試用贈品、優惠券和許多產品信息。所有的活動均有效地提升了品牌知名度。

此次營銷活動的效果顯而易見：經過了感冒季節之後，BreatheRight的銷量幾乎提升了37％，全年的銷量提升了10％；在營銷戰役開展的5個月之後，品牌知名度與戰役前相比，未經提及的品牌知名度提升了87.5％。與此同時，該品牌廣告的未提及品牌知名度提升116.7％；基於使用和認知率的前後對比研究，對於BreatheRight品牌作為鼻部充血治療解決方案的認知度提升了56.3％。

開拓第四度空間

--葛蘭素史克在線整合傳播案例

在美國，醫葯公司的醫學傳播重點通常針對醫生、醫院等專業渠道，這也是醫葯營銷的重中之重。終端消費者同樣是醫葯營銷中重要的環節，但是由於美國法律法規的限制，直接針對消費者的廣告宣傳一直進展不大。1997年，美國食品與葯品管理局放寬了針對消費者處方葯宣傳的法規尺度，從而使美國的醫葯傳播與營銷進入全新時代。

各醫葯公司自從獲得了更多的法律法規允許的自由活動空間之後，都在絞盡腦汁策劃以更有效的整合營銷策略，將產品的利益點以友好的方式傳遞給消費者，令他們在愉快的氛圍中接受到更多的有關產品的信息。

為新產品建立相應的網站成為醫葯營銷十分有效的傳播手段之一。網路一對一的溝通方式，以及個性化的信息與交流更有利地吸引了忠誠消費者。

尋找新突破

葛蘭素史克公司於1996年推出治療哮喘的長期預防葯物Flovent（丙酸氟替卡松），通過電視、印刷媒體的廣告宣傳收到了良好的效果。葛蘭素史克公司雖然也想通過為Flovent建立網站，以加強網上宣傳的力度，不過，卻遇到了一個棘手的問題。Flovent的網址已被另一家軟體公司於1996年注冊，促銷同名的軟體產品。

事實的局限性迫使葛蘭素史克公司不得不另闢蹊徑，尋找全新的網上的宣傳方式。之後，葛蘭素史克公司開設了一個名為"哮喘控制"的小型門戶網站，該網站以介紹哮喘病治療方面知識為主，同時也囊括了針對Flovent的介紹。

作為醫葯公司推出一個以教育為主的網站對於產品進行深入宣傳，同時與目標消費群開展更有針對性的溝通，是很有成效的營銷方式之一。

不過鑒於葛蘭素史克擁有不少呼吸性疾病類醫葯產品，需要開設一個整合性的網站，將所有的產品統合在一起，統一與消費群進行溝通；分散的宣傳則無法使品牌形象聚斂到更多的人氣。

傘狀整合策略

葛蘭素史克公司採用整合網上宣傳策略，可能是因為它一直希望為Flovent開設專門網站的初衷。網上宣傳策略的目的，一是為Flovent開設專門的虛擬社區集中宣傳，二是使目標消費群能夠方便地找到葛蘭素史克公司所有用於呼吸疾病方面的產品。最終這個將其所有治療呼吸疾病類產品集中展示的綜合性網站，起到了非常好的市場宣傳效果。

開設的新網站取名為"呼吸在線"，仍然採用了門戶網站的形式，同時將"哮喘控制"這個單一產品訴求，轉變為所有呼吸疾病咨詢與資訊的匯集地。這種信息性與專業性相結合的方式，同時加入公益性的特色，更容易擴大受眾群。網站不但吸引了眾多真正有呼吸疾病的患者，同時也會引起對於呼吸疾病投入相當關注的潛在受眾群的興趣。其中分設的戒煙專區在廣大受眾群中產生很大的反響。

"呼吸在線"網站特別根據葛蘭素史克公司的呼吸病產品的四個領域分設了四個頻道：哮喘、敏感症、慢性阻塞性肺疾病和戒煙。進入"呼吸在線"之後，消費者可以點擊進入一個Flovent專屬社區，裡面全部是Flovent的相關介紹，作用相當於Flovent產品的主頁。消費者注冊後可以定期收到四種呼吸性疾病的新聞通訊。

『叄』 淺談醫葯企業市場營銷管理及策略分析論文

淺談關於醫葯企業市場營銷管理及策略分析論文

在日常學習和工作中，大家都經常接觸到論文吧，藉助論文可以有效訓練我們運用理論和技能解決實際問題的的能力。還是對論文一籌莫展嗎？以下是我幫大家整理的淺談關於醫葯企業市場營銷管理及策略分析論文，希望能夠幫助到大家。

淺談醫葯企業市場營銷管理及策略分析論文 篇1

一、前言

我國的醫葯銷售產業是一個不斷發展與壯大的行業，只要是人類生存的地方就存在醫葯需求的市場。根據前人的調查研究發現，在即將到來的2020年，我國醫葯銷售市場產值將突破1.2萬億，成為世界上葯品銷售產值第一的發展中國家。隨著我國實體經濟的快速發展和人們生活水平的不斷提升，醫葯產業的供需關系出現不平衡現象，對醫葯的需求量逐年增多，這樣的局面有利於我國醫葯產業迅速壯大。但是，我國醫葯行業在將來的發展中必然會面對兩個現實的問題：第一，國家醫葯監管單位對醫葯企業的監督管理力度加大。隨著醫葯行業各種各樣的資格證書和限製法規的出台，不僅規范了醫葯企業，而且限制了我國醫葯企業的不斷發展。第二，隨著世界經濟全球化的加深，國外的醫葯企業不斷湧入，導致我國醫葯企業營銷市場競爭激烈。現今，我國醫葯企業應當著重考慮的是不斷提升企業產品質量和完善營銷方式。

二、我國醫葯企業市場營銷的現狀

隨著改革開放的不斷深入，我國醫葯企業均可以經由醫葯批發商等中間方銷售葯物至正規醫院，經過醫院這一渠道將葯品賣至患者。此外，還可以將醫葯產品投放到當地的各個醫院，通過壓低價格和提高利潤的形式爭奪醫院的葯物銷售市場。因此，整個醫葯產業的營銷渠道變得十分復雜。同時，隨著我國經濟的不斷發展，各醫葯公司生產的葯物產品需要經國家相關部門認證的中間單位等渠道銷售至各大醫院和葯店。此外，隨著我國醫葯產業競爭形勢的加劇，少數利潤率很高的醫葯產品逐漸成為醫葯企業的寵兒，同種葯物供大於求，葯物種類繁多，加劇了醫葯市場的銷售難度。而隨著同種醫葯品的過量生產，加劇了醫葯產品的不正規營銷和葯品濫用情況的發生，威脅了低收入患者的疾病救治。

三、我國醫葯企業的營銷管理

現今，我國的醫葯企業要想在激烈的市場競爭環境下存活，就得適應我國醫葯市場新的市場銷售規律，不斷完善企業自身的營銷方式，不斷完善醫葯行業的營銷體系。

首先，醫葯企業需要組建自己的營銷隊伍，吸引專業的醫葯營銷人員加入自己的隊伍，企業可以通過單位內部選拔和社會招聘兩種方式進行人才選拔。另外，建議醫葯企業進行必要的崗前培訓，使得新員工充分認識企業文化，認可企業的管理理念，熟知企業產品和市場競爭產品的特色和自家企業產品的長處，充分地掌握市場銷售情況，培養銷售團隊新成員的銷售自信心和對企業產品的信任，從而不斷擴大企業產品的營銷市場。[1]

其次，醫葯企業需要打通產品銷售渠道，即維護現有的銷售途徑並拓展新的營銷途徑。不同的醫葯產品其營銷方式也存在較大的差異。醫葯企業獨有的產品，建議與銷貨量較大的知名單位合作，依據銷售單位對醫葯營銷市場的影響能力劃分為一級渠道、二級渠道等。這樣不僅可以提升醫葯產品在該地域的銷售口碑，而且可以保證企業資金的周轉使用率。性價比好的常見葯物，建議與當地銷售渠道多、銷售能力強的連鎖經銷商合作，增加醫葯產品的銷售覆蓋面積。無論是新型葯品還是舊式葯品，醫葯企業均需對不同的合作銷售企業採取不同的營銷手段，實現互惠互利和共同壯大的目標。隨著醫葯企業的不斷深入改革，醫葯連鎖加盟單位呈現一種全新的營銷模式，市面上很多大規模的醫葯企業旗下還有很多醫葯連鎖加盟店，這種營銷方式降低了醫葯銷售的中間環節，保障了醫葯產品的經濟利益，提高了銷售人員工作的積極性。[2]

最後，醫葯企業需要不斷增強營銷成本的管控，降低葯品價格的限制。我國葯品監督管理單位對葯品監管的力度逐漸加強，葯品招、投標和基礎葯物的價格控制等措施減少了葯品價格過高的現象。此外，醫葯企業面臨著制葯成本的不斷上漲，人工費的不斷提升和醫葯產品更新換代周期的縮短等問題，導致醫葯企業的經營成本也是水漲船高。因此，為保證醫葯產品的質優價廉和維持醫葯企業的持續健康發展，不僅需要控制葯品生產環節的成本，還需要科學合理地管理營銷團隊，只有醫葯企業合理控制產品的營銷成本，才可以擺脫國家葯品監督管理單位的約束，促進企業的長遠健康發展。

四、傳統醫葯市場營銷存在的問題

受到經濟條件及營銷技術方面的影響，傳統的市場營銷存在著很多問題，如果企業不探索新的營銷方式勢必會嚴重阻礙企業的發展。其主要問題表現在以下幾個方面：

（一）葯品營銷組織構建不合理

營銷組織職能式，部門間的關系缺乏溝通、協調難，協調方式是靠規章制度和權力等級結構，形式特徵是金字塔式，組織活動特徵是穩定、重復、單一，主要結構單元是職能部門，分工是高度分工和專業化，權利的集中程度是高度集中，注重權威，管理層次多，中間管理層比較龐大臃腫，管理范圍比較小，信息流向以縱向為主。

（二）營銷策略的盲目性

醫葯企業的宣傳、廣告和營銷策略是針對目標顧客的，其成本高，而且具有較大的盲目性。商業流通循環是由生產者、中間商和消費者三部分組成的，生產者不能直接了解市場需求，消費者也不能直接向生產者表達對產品的需求，因此造成了企業市場營銷策略的盲目性。

（三）營銷方式滯後

傳統的營銷方式是以產品為中心的營銷方式，造成醫葯企業營銷的局域性、信息不對稱、邊界明確、經濟活動簡單、壟斷現象嚴重、反應緩慢。尤其是在傳統的經濟模式下，由於認識不足，或企業自身條件的局限，企業在管理客戶資源方面存在著較為嚴重的缺陷。

（四）醫葯企業面臨的環境壓力

環境的變化包含競爭對手實力加強、相似產品的威脅、顧客對產品的選擇性等。而傳統的葯品營銷組織過於正規化、集權化、機械化，使得企業營銷及方法在新的環境下不能作及時的調整，影響了產品的銷售額。另外，傳統的營銷技術已經落伍，各種技術特別是信息化技術，使得人們認識到現代化市場營銷發展的新趨勢。

五、醫葯企業的市場營銷策略

（一）全員營銷理念

全員營銷理念指的是圍繞銷售市場，科學合理地管理企業現有資源和銷售形式的營銷方法。醫葯企業通過組合不同的營銷方法（如醫葯產品、銷售途徑、醫葯價格、醫葯供需和醫葯銷售服務態度等）實現企業盈利的銷售方式，最終不斷完善醫葯營銷過程。醫葯企業的全體成員應當以營銷市場為核心，以消費人群的服務為導向，其要求所有員工的目標一致，齊心協力。

（二）觸發醫葯企業的整體潛能

在全員銷售理念的背景下，我國的醫葯企業需要各司其職，發揮自身優勢，不斷激發醫葯企業的潛能。醫葯企業的高級管理人員應當不斷充實單位的頂層設計，提出有利於企業良性發展的長期規劃。

六、結語

我國醫葯企業要想獲得豐厚的市場利益，不僅需要質量上乘的醫葯產品，還得不斷完善市場營銷手段，加強營銷管理，完善營銷策略，使企業內部實現有機統一。在保證葯品質量的前提下充分了解市場需求，拓寬銷售渠道，提高營銷量。

參考文獻

[1]曹娟娟，譚雄斯.現代醫葯企業市場營銷管理措施探討[J].現代商業，2016（7）：116-117.

[2]宋艷.醫葯企業市場營銷管理及策略研討[J].時代金融，2015（26）：208+212.

淺談醫葯企業市場營銷管理及策略分析論文 篇2

一、前言

近些年來，隨著經濟的發展和科學技術的進步，人們的生活水平有了很大的提高。人們越來越看重自身的健康，因此與健康有密切關聯的醫葯也受到了人們前所未有的關注。居民的支付能力在不斷地增強，醫保體系在逐步地健全，人們對健康的需求是促使醫葯行業快速穩定發展的主要因素。醫葯市場前景一片大好，也同樣也意味著醫葯市場的競爭也越來越激烈。一種病上百種葯的現象十分常見，如何才能使自家醫葯企業在同行的競爭中脫穎而出已成了各大醫葯企業的首要難題。醫葯企業的盈利與否通常取決於該企業的營銷能力，但是營銷管理是一項難度較高的工作。作為企業的核心部門，營銷部門需要根據企業的發展制定切實可行的營銷策略。但是，我國的醫葯企業很少制定營銷策略，大部門企業僅僅是空設了營銷這個部門。

二、中國醫葯企業的現狀和未來發展趨勢

醫葯企業分為葯品生產企業和葯品經營企業兩種。經過了一輪較長時間的持續高速成長後，中國醫葯企業進入了一個危機與轉折並存的發展關鍵時期。醫葯企業的數量越來越多，為了在競爭激烈的`醫葯市場獲得一席之地，價格戰的惡性競爭嚴重影響了市場的秩序，行業內各企業的生存現狀變得岌岌可危。不僅僅如此，中國的醫葯市場一直是以國外品牌和國內成分仿製葯為主導。國外一直認為中國的很多行業都是以中國製造為主、以中國創造為輔，中國的醫葯行業似乎也在印證這種說法。由於新葯的研發成本較高，葯品的臨床試驗時間較長，中國的醫葯市場就一直被國外葯物佔領著。從目前的形勢來看，中國醫葯產業陷入了低成本競爭常態化的低谷。其實這是醫葯產業必經的產業重組過程，回顧西方產業的發展歷史，可以看到與目前中國醫葯產業相似的身影。19世紀末和20世紀初北美產業以及美國醫葯產業的重組歷史有著驚人的相似點，即均是在陷入低成本競爭中對產業結構進行調整。以史為鑒，中國的醫葯也將會對產業結構進行調整，市場的集中度將會大幅度提高，醫葯企業的數量會大幅度減少，較為專業化、特色化的高科技醫葯企業有可能在競爭中獲得生存權。因此，醫葯企業應該站在產業發展的高度進行理性的思考，積極地應對新一輪的市場競爭和洗牌重組。

三、醫葯營銷的意義

隨著醫葯市場的繁榮，醫葯企業之間競爭程度的激烈就不言而喻了。醫葯行業與其他傳統行業不太一樣，它的產品以及服務同質性很強，那就是為人們的健康服務。因此，在醫葯企業之間很難形成差異化的優勢，這時品牌的力量就顯得尤為重要。而醫葯營銷就是通過一些營銷手段，如廣告、媒體傳播等，結合醫葯行業的特殊性，對品牌產生推動效應，建立、維護和宣傳醫該葯品牌，為品牌樹立個性，加強大眾對該品牌的認可度。大眾對於醫葯品牌沒有絕對的自由選擇，更多的是依賴醫生、專家等的專業建議和正面口碑。醫葯市場營銷對於樹立良好的企業形象和口碑起到了關鍵性的作用，所以它才是決定企業盈利的根本。

四、中國醫葯市場營銷現狀

世界經濟發展的不均衡直接導致了葯品消費的不均衡，發達國家和發展中國家的經濟水平的差距也暗示了國家人均用葯水平的差距。這種差距為日後葯品市場的進一步發展提供了機會，中國就是在這樣的逆境下尋求契機發展起來的。目前中國已經成為世界上重要的葯品消費市場之一。現如今，中國的醫葯市場在流通渠道上呈現出多樣化的趨勢，葯品的廠商可以直接與醫院、批發商以及零售商等進行直接交易，省去了批發商和零售商等與醫院對接的流程。雖然說這樣提高了醫葯流通的效率，但這存在一些弊端。這種做法是造成醫院市場和目前醫院之間矛盾沖突的主要原因，這種緊張關系直接表現為醫院在醫葯的貸款方面拖欠不還的現象越來越嚴重。一些醫葯企業沒有做好長期發展戰略的規劃，逐漸堙沒在激烈市場競爭中。為了在醫葯企業競爭中取得優勢，各個醫葯企業不斷地在降低葯品的價格，醫葯企業的利潤也越來越少。這種「殺敵一千自毀八百」的做法是不可取的，要想取得長期發展，還是要做好企業的營銷管理工作。在新環境下，醫葯企業最明智的營銷手段不是陷入無休止的價格戰中，而是應該把客戶作為中心，針對消費者的心理行為以及影響因素做出對應的營銷策略，完善醫葯市場營銷體系。

五、做好營銷管理工作並制定合理的營銷策略

做好醫葯企業的市場營銷管理工作，可以從以下幾個方面著手：維護價格體系。首先解決內部管理問題，不要壓貨，現將內部存貨問題解決掉。此外，調整好銷售渠道，不要無止境地向市場銷售，嚴格控制各級銷售的出貨價格；設計不同的包裝，以包裝提高葯品的客單價。打價格戰的最終結果損害自身的利益，因此醫葯企業可以從品牌包裝入手，為企業品牌設計不同以往的包裝，並且不給傳統的流通渠道提供貨物。市場上沒有流通，只要銷售價格合理企業利潤就有保障；做好戰略合作規劃。改變以往的營銷策略，舉辦大型的培訓活動、樹立品牌形象、與連鎖終端進行戰略合作。針對消費者的心理以及影響因素，制定一些營銷策略：信譽定價。消費者普遍認為價格越高質量越好，信譽較好的、已經樹立好良好形象的企業可以適當將一些葯品的價格定高一些；慣性定價。對於消費者較為熟悉其功能、質量的葯品，可以根據消費者的習慣，制定一個慣性價；更換產品組合策略。將產品組合中獲利過大或者過小的產品去掉，更換成易獲利的產品；差異定價策略。根據時間、地點和顧客購買力的差異，為消費者推薦合適的葯品。比如相同的葯品，不同的日期定不一樣的價格。

六、結束語

醫葯企業的市場營銷管理關繫到企業未來的發展，它需要講求一定的策略。本文主要從醫葯企業、市場營銷管理和策略研討三個方面展開分析，有一定的借鑒和參考價值。

『肆』 醫葯行業營銷策劃方案

現在很多醫葯企業品牌策劃都會咨詢一些上海營銷策劃公司，因為這些策劃公司在品牌策劃方面更加專業，也有更多的經驗可以參考，這對醫葯企業來說是非常有利的。我們現在看電視的時候經常會看到一些與葯品相關的廣告，其實這就是品牌策劃其中的一種手段，可以使品牌信息進入千家萬戶，這樣可以獲得更多消費者的支持。下面我們來了解一下醫葯行業做品牌策劃的四個步驟。
第一步：了解並分析整體市場現狀。近十年來，發達國家的醫葯行業進入了高速發展的新時代，隨著物質文化的日以滿足，工作時間的減少，共享工作(Job Sharing)也應運而生。種種跡象表明，為醫葯行業而進行的各種生產活動和服務正在高速發展，已經成為經濟繁榮的重要因素之一。

第二步：確定網路推廣和網路營銷的目標。不論你是打算做網路推廣還是整合營銷，確定目標很關鍵。這些目標包括：推廣營銷的費用預算，想要達到的推廣營銷效果目標。要做到每個階段的費用預算要明確，整體的費用預算評估要准確，以及線上和線下費用預算要細分。推廣營銷的效果同樣要細分和明確，不單要把線上線下分來，每個推廣手段要達到的效果，每階段的推廣效果也要明確。
第三步：分析推廣目標人群，做好定位推廣和定位營銷。以商務會館為例，首先商務會館面對的顧客群體幾乎都是當地的，因此在進行網路推廣工作時要做好地區定位推廣。其次，商務會館消費群體的消費水平都在中高檔水平，這樣也就給我們的推廣工作一個客戶群准確定位的標准。推廣營銷策略和方法很重要，不過更重要的還是顧客群的准確定位。
第四步：正確選擇推廣營銷方法。根據第三步的顧客定位，不同的顧客群體選擇不同網路推廣方式和平台。商務會館的客戶定位在當地的中高檔消費人群，也就是年齡在30至50歲之間的當地城市居民和成功人士。因為我們可以分析這類人群進行互聯網活動的習慣，從而找到一套適合自己的網路推廣和營銷方法。
對於醫葯品牌來說，葯品的質量有保障，能夠得到消費者的認可，那麼口碑就會越來越好，通過各種宣傳方式將這些信息傳達給消費者，那麼會快速的獲得消費者的信任，這對品牌的塑造能夠起到很大的作用，也對品牌影響力的提高有很大的幫助。

『伍』 醫葯市場營銷的前景如何

看一種職業是否有前途要從幾個方面: 一.單從職業本身來看,營銷是任何一家企業的核心回部門答,所以從職業本身來講發展很好. 二,從你的角度,職業的前景好不見得對你就是最好的. 首先要看你是否適合營銷專業從業人員的素質和能力.對市場的敏銳度.主動性,獨立性,抗壓性. 三,你的專業只是決定你切入營銷工作本身專業知識上有優勢,並不限制你行業的選擇,營銷工作做的好壞,專業知識起的作用只是一部分,決定是否有發展的是個人的素質.個人的能力.個人對營銷本身的領悟程度.

『陸』 醫葯營銷策略

醫葯行業屬於比較傳統的行業，有其高投入、高風險、高回報、長周期的特點，但因市場競爭力大，行業渠道混亂，經營運作低效，隨時面臨資金連斷掉的危險，還要受政策管制，面臨合法合規的考驗，再加上營銷推廣模式陳舊，以及電商的影響，都一定程度上阻礙了醫葯行業的發展。
所以，繼續靠傳統的電視、報紙、廣播等營銷手段是行不通的，想要在市場上占據一席之位，不被淘汰就要創新，而「互聯網+醫葯」就是一條捷徑、一場東風，一個新的營銷模式。
「互聯網+醫葯」它既是技術上的變革，又是新零售模式的創新。只要企業利用好互聯網，它勢必可以成為醫葯行業的新營銷平台、銷售平台，還可與葯品銷售企業合作形成新的商業模式，把它變成企業與用戶、渠道、終端深度溝通和互動的平台與工具。而且它還可以通過網站、搜索引擎、軟文、論壇等配合來給我們提供用戶來源、輸入流量，最主要的是互聯網要比傳統的營銷手段成本低很多 ，而且會通過大數據分析定向推送，拓展受眾群體。
「互聯網+醫葯」的模式，給企業帶來更透明、更高效、更專業的醫葯銷售通路和市場，也給百姓帶來高效、便捷、優質的服務，完全滿足了消費者的需求。
華潤三九醫葯媒介電商總監也曾說過：「我們覺得互聯網和醫葯未來的趨勢是爆炸性的需求。」而在2019年8月，葯品管理法（2019修訂）網路售葯獲得認可，意味著法律層面打開了處方葯網售的口子，互聯網+醫葯模式少了阻礙，有了前景。

『柒』 求一篇關於「醫葯市場營銷論文」1200-1500字就可以了

新時期醫葯市場營銷的分析
摘要本文首先討論了營銷戰略計劃與實施，接著分析了營銷渠道狹窄、物流服務和管理，最後研究了緩解策略因此本文具有深刻的理論意
義和廣泛的實際應用。
關性詞醫葯;市場營銷;醫葯幣場營銷;營銷戰略計劃;營銷渠道
1
1.營銷戰略計劃與實施
隨著我國經濟由計劃經濟向市場經濟的轉
型，市場營銷觀念的確立，醫葯營銷方式也發
生了由計劃產銷到根據市場需求產銷的根本性
改變。然而，大多數企業尚處干市場營銷活動
無戰略階段，或者僅僅局限於廣告策劃和促銷
策劃，沒有一套系統的市場營銷戰略。
首先，由於我們的新葯創新能力弱，使大
部分企業依靠仿製開發新產品，加以新葯審批
制度中存在的漏洞造成了新葯開發中的「高水
平重復」現象，同一個產品最多有上百家企業
生產銷售，這是目前市場混亂惡性競爭的重要
原因。第二，渠道建設混亂。當前我國大部分
醫葯企業還在應用依靠廣告建網路、不規范的
代理買斷經營，這些方式雖然在一定的歷史時
期發揮了一定的作用，但在當前經濟現狀下已
逐漸暴露出其自身的弊端。不規范的代理買斷
經營給企業造成大量的應收賬款、使企業造成
不該有的市場空白等等。第三，營銷手段簡單
且不規范，靠大做廣告甚至是高額回扣促銷等
營銷方法打市場。廣告的「惡補」造成很多企
業的知名度與美譽度反向移動。國家對葯品廣
告的規范性措施的出台進一步限制了廣告的發
布，其對醫葯市場的影響將大大降低。帶金促
銷不僅違反了法律法規而且嚴重降低了醫學及
葯業的社會信譽度，給相關行業的發展帶來負
面影響。
總之，沒有必要的市場調研、缺乏創新的
產品、沒有正規的品牌宣傳、混亂的銷售通路
管理，因此可以說當前相當廠商沒有真正意義
上的醫葯營銷戰略。
2.曹銷梁道狹窄
國際營銷渠道主要由國內中間商和國外中
間商構成，生產企業可根據國外市場情況來
選擇長渠道還是短渠道、直接渠道還是間接渠
道，但傳統的貿易體制使得我國制葯企業難以
對渠道(國內外中間商)進行評價、選擇、調整
和管理。葯品生產企業的國際市場信息除了靠
分銷渠道反饋和政府信息部門提供，更多地是
靠自身的調研機構或委託目標市場國的調研機
構。多年來由於我國制葯企業對市場營銷的忽
視及誤解，因而對市場信急在現代市場營銷戰
略中的地位和作用普遍認識不足，更不用說國
際市場信息。我國絕大多數制葯企業沒有設立
專門的市場調研機構，按理來講，企業的銷售
部門應該通過其銷售網來獲取市場信白、，事
實上並不完全如此，即使是銷售部門，也只
是從事銷售業務，主要是完成預定的銷售額指
標。相當部分葯品生產企業的決策者仍習慣於
憑經驗和感覺辦事，常常因判斷失誤導致營銷
失敗。這類事情在國內時有發生，在國際營銷
中更是不勝枚舉。市場調研已成為國外大型跨
國制葯公司一種不可缺少的有效競爭武器，他
們不僅委託市場調研公司負責調查，自設市場
調研機構體制和運作機制也十分完善。我國制
葯企業在對國際市場及營銷環境不甚了解的情
況下，更應該重視和加強市場調研工作，這
是打開國際市場的一把「金鑰匙」。
3.物流服務和管理
物流服務和管理包括幾方面:即物流管
理、銷售服務、營銷制度和內部管理。現代的
市場競爭已經不只限於市場開發方面的競爭，
也體現在物流快捷和售後服務完善等方面。物
流管理就是在客戶需求時如何快捷安全的將商
品送到客戶手中，這需要企業在內部機制和網
絡等方面完善，以滿足客戶的需求。
售後服務的完善是穩固客戶的法寶，這
需要營銷員及時了解客戶是否需要企業配合做
什麼工作，提供充足的資料准備客戶隨時的需
求，營銷經理也要進行定期的拜訪，進一步加
強相互之間的業務聯系。
營銷制度必須適應市場發展規律，能更好
地開發和操作市場;內部管理要完善、順暢和
嚴格，以便保障市場開發成果。這兩個方面的
好壞決定了企業能否持續穩定的發展，也是企
業留住優秀營銷人才的關鍵。
4.緩解策略
即通過調整市場營銷組合來改善環境，以
緩解環境威脅的嚴重性。市場營銷組合是應付
競爭的有力手段，也是現代市場營銷理論中的
一個重要概念，出現於上個世紀60年代，其決
策思想大量汲取了二戰後新興的系統論、管理
科學的營養，同時也受益於發展的企業營銷實
踐活動，經過不斷完善和發展對市場營銷學做
出了巨大的理論貢獻。「4PS」是市場營銷組
合通俗經典的簡稱(Proct產品，Pric日介格，
plaee渠道，promotion促銷)。如何使企業的
產品策略、價格策略、渠道策略、促銷策略及
各基本策略所含內部可控變數協調一致，互相
補充，已成為企業一種模式化的決策方法。市
場營銷組合的作用在於力圖簡化企業的決策程
序，其過程實際上是一個邊理順、邊篩選的過
程。(l)產品決策。醫葯行業是高科技、高投
入、高風險、知識密集型行業，研發一種新葯
需要花費大量的經費投人，而我們現在還不可
能做到，因此絕大部分產品都是仿製產品，包
括生物技術葯品。新葯引進和技術轉讓成為改
進目前醫療水平的關鍵。這就需要把企業做大
做強，擁有雄厚資金基礎，開發擁有真正自主
知識產權的醫葯產品。許多國內強勢企業都在
做市場這篇大文章。如我省企業排名第三的哈
葯集團正在進行增資擴股活動，增資擴股完成
以後，哈葯集團資產將達到105億元左右。對
大多數醫葯企業來說可能會選擇通過調整市場
營銷組合策略來緩解壓力。醫葯行業產品種類
繁多，一般包括四大類:葯品、醫療器械、化
學制劑和玻璃儀器。每一大類下又分為若干小
類。企業在產品組合的寬度、長度、深度和關
聯性調整和優化組合時要依不同情況而定。可
供選擇的策略有:擴大產品組合;縮減產品組
合;產品延伸三種。如農村市場的潛在需求，
人口老齡化發展的趨勢等因素都會影響產品的
優化組合。因此，差別化的、具有吸引力的產
品組合，是醫葯市場營銷策略的基礎。(2)價格
決策。價格是消費者反應最敏銳的營銷變數。
成本對價格的影響是毋庸置疑的，但消費者仍
然重要得多，消費者真正看重的是「顧客讓渡
價值」。由干顧客在購買產品時，總是希望把
有關成本包括貨幣、時間、精神和體力等降到
最低限度，而同時又希望從中獲得更多的實際
利益，以使自己的需要得到最大限度的滿足。
因此，顧客在選購產品時，往往從價值與成本
兩個方面進行比較分析，從中選擇出價值最
高、成本最低，即顧客讓渡價值最大的產品作
為優先選購的對象。因此、定價時要考慮顧客
心目中產品或服務的正面感受價值。價格作為
一種營銷手段，也必定是競爭手段，還要充分
考慮競爭對手的策略。不同葯價要在目標市場
定位的基礎上進行優化，因為不同群體的需求
層次與需求偏好是有差異的。只有在一定的成
本和費用條件下，靈活運用價格策略，才能取
勝。(3)渠道決策。我國醫葯市場分銷渠道是個
薄弱環節，分銷公司規模小，技術落後，效率
極低，且地區化現象嚴重，關系成風，如不進
行改革，即使引進國外先進的物流管理配送系
統，分銷渠道的問題仍很難改善。醫葯生產企
業的營銷渠道設計、分銷企業的經營方式，都
必須隨著醫葯分銷市場格局的變化而改變。只
有生產企業的渠道策略和醫葯分銷企業的發展
趨勢相適應，才叮以有效防止些不適應市場
的現象產生。
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『捌』 美國連鎖葯店的經營模式給我們的啟示

美國是實行醫葯分家的國家，醫院只設住院葯房而不設門診葯房，門診病人在取得醫生處方後，必須到葯店購葯，同時葯店廣泛的參與到醫療保險業務，也是醫療保險的最重要的終端。也就是說美國的葯店是同時經營OTC葯品和處方葯品的，而且處方葯品的份額非常巨大，因為絕大多數處方葯必須在葯店完成銷售。這和中國目前醫葯的現狀完全不同，中國連鎖葯店幾乎無法獲得處方單，同時國家通過處方葯的銷售限制以期規范葯品行業的分類管理，顯而易見，這樣反而在一定程度上限制了連鎖業態的快速發展。
美國連鎖葯店的發展得益於國家宏觀政策的導向，發展至今，已經出現各大規模龐大的連鎖葯店。截止2005年，百年老店沃爾格林Walgreen連鎖葯店總門店4953家、凈銷售額422億美金，全美葯店零售業排名第一；截止2005年，創始於1963年的客戶價值店CVS連鎖葯店總門店5471家、凈銷售額370億美金。美國連鎖葯店的發展與現狀值得中國醫葯市場的每一個營銷人認真參考。本文就全美連鎖門店最多、創建43年的CVS連鎖葯店做一個全面的刨析，供行業內參考與討論。

當CVS成立的時候，美國的連鎖葯店老大Walgreen已經擁有500多家門店，CVS是如何在強大對手面前發現機會利用機會而成為美國門店最多、銷售額第二的連鎖葯店巨鱷，這是值得我們去好好回顧和學習的。

1、以客戶為中心的經營理念

CVS從成立的第一天起就以客戶為中心，並以能讓客戶更加便利的理念為經營方向，最終讓CVS成為美國最便利的連鎖葯店。他們時刻都在研究客戶的購買行為和需求，歷史上第一次將影像服務列入運營業務，此舉大大方便了客戶的日常需求。為了能夠讓客戶更加方便的購物，1978年CVS首創購物商場店中店的模式，讓客戶在購買日常商品的同時能夠更加方便的購買葯品。正是這種以客戶為中心的經營策略，使得CVS能夠吸引大量的新老客戶群，同時客戶能夠保持高度的忠誠度，CVS的會員擁有4300多萬，而美國的人口也就2億多，相當於美國總人口的21.5％。

另外，為了滿足客戶的進一步需求，即「一站式」購物，CVS不斷豐富自己的產品結構，從美容護理產品到大眾化的日常商品的提供，從單一產品到多個同類產品的產品線，無一不是以客戶為中心的經營策略的體現。

2、規模迅速而穩健的擴張

從CVS的發展史可以看出，CVS前期通過自行開店的數度是比較緩慢的。CVS通過7次大大小小的收購行動使得門店數量達到全美第一，但CVS在收購其它葯店後迅速整合資源統一形象統一管理，使得CVS的所有門店保持統一的經營策略和贏利模式。1997年，CVS收購擁有2500家門店的Revco公司是其葯品零售連鎖業歷史上規模最大的一次收購。這一收購塑造了一個全新的CVS公司，並成為葯品零售連鎖業態的大變革，CVS公司獲得了突破性進展。要戰勝強大的對手，要樹立百年品牌，規模迅速擴張是必備條件之一。

3、保持穩健的利潤率

從2001年到2005年的財務分析，不難發現CVS的贏利水平是相當的穩健。四年純利保持3%，毛利以穩定的速度增長，保持在26％左右，市場銷售與管理費保持在相應比例不變的情況下完成銷售額的穩定增長，這是一個企業是否能夠長期發展的最基本條件，失去利潤將無法取得進取的源泉，過高的利潤率將會導致企業的顧客大量流失。

4、合理的自有品牌規劃

2005年CVS的連鎖門店約5500家，而其自有品牌的商品數量僅為1900個！而且每個自有品牌也一定是高品質的產品，也就是說CVS的自由品牌等同於暢銷品牌、等同於強勢品牌。而我國的某些連鎖葯店在進行自有品牌規劃的時候忽略了高品質、忽略了產品結構，自有品牌不能成為暢銷品牌、強勢品牌，這將導致自有品牌的產業鏈在某一時刻可能崩盤。

5、與供應商捆綁發展

CVS在發展的過程中始終注重與供應商的合作關系，並有效的利用供應商的營銷資源和人力資源。利用制葯企業的學術資源對CVS葯店的葯師、店員培訓，對產品的銷售與市場推廣賦予更專業的內涵。

6、國家宏觀政策的引導

美國是醫葯分家的國家，CVS的處方葯銷售占據了公司銷售額70％高額比例，正是得益於國家宏觀政策的引導。中國連鎖葯店每年可收集到的處方單遠遠低於美國的比例。2005年度CVS處理過的處方單多達4億多張！這在我國是不可想像的。因此，沒有國家的宏觀調控，如果CVS拿不到這4億張處方單，我們可以想像一下，處方葯相當250多億美金的銷售額將不復存在，美國連鎖葯店的規模也就不足為道了，美國連鎖葯店的發展也會很難很難！

六、新的契機

規模領跑

2006年第一季度CVS斥資29億美金戰略性的收購了700家Sav-on和Osca葯店，門店數量突破6000家，繼續領跑美國葯品零售市場，同時CVS立即對700家葯店進行修整，按照CVS的傳統設計較寬的購物走廊和較低的貨架便於客戶購物。

模式創新

路透社2006年7月13日報道，CVS宣布將在今年的夏季收購美國最大的以零售為基礎的健康連鎖診所公司MinuteClinic，具體金額CVS未向外界透露。而在六個星期前CVS剛剛從Albertsons公司收購了700家葯店。CVS以非常規的速度繼續向美國葯品零售市場的頭把交椅沖擊。

MinuteClinic的醫療隊伍是由少量專業護士和醫生組成，他們為一些常見疾病提供診療服務，如咽耳感染、紅眼病、皮疹、感冒、疫苗注射等，對於一些患有較嚴重疾病的患者在首診後將被轉移至專業醫院。它的83個網點已經遍布美國10大州，其中在CVS葯店內就開了66家。這家總部位於明尼阿波利斯的連鎖診所自2000年成立以來已經為50多萬人提供診療服務。光顧MinuteClinic診所的患者無需專業醫院所需的預約手續，診所的收費往往低於50美金，而且絕大多數是屬於醫療保險范疇，通過便捷、低價的特點，連鎖診所成為美國醫葯市場的新寵兒。

CVS的掌舵人瑞恩決定在2006年底200家葯店開辦診所，在更遠一些時間開到1500家。

七、啟示

之所以要談CVS，是由於它能夠通過43年的時間在Walgreen強大競爭對手的壓力下成為銷售額第二、門店數量第一的美國連鎖葯店，這是值得學習和參考的。要知道Walgreen可是百年老店啊！

我想在是否值得中國葯店值得學習方面主要有：

1、真正的會員服務：ExtraCare會員系統，4400萬會員不是中國可以想像的，按5500家門店計算，平均每家門店有8000人。不僅提供會員打折服務還要其它增殖服務，個人購葯品類管理、年度積分換購禮品、額外提供多次商品票據列印服務等。

2、自有品牌規劃：5500家門店的大連鎖的自有品牌數量只有1900個，不超過品類的20％。而國內的海王星辰1000家門店，卻有1000多個自有品牌！達到品類的50％以上。此外CVS的自有品牌就是暢銷品牌強勢品牌，真正的老百姓心中的品牌，而國內的自有品牌大多數非名牌產品，質量相對低劣，但價格空間超過100％！這在國外是不可想像的，通常也就是50％。

3、門店布置：前店後店之分，前店主要是拜訪OTC和百貨類商品，而百貨類商品也是強勢品牌，柯達膠卷、國際品牌的美容護理產品等，後店就是專業葯店銷售處方葯。國內也分處方葯與非處方葯和大眾化商品的擺放，但國內的大眾化商品的品類不夠強勢，大多數是一些利潤很高的保健品等，這雖然能夠彌補利潤的不足，但從長遠來看，不利於國內連鎖葯店的葯店品牌發展，無形中降低了連鎖葯店的品牌價值。

4、店內診所：目前CVS、LONGS、TARGET等連鎖都在開設店內診所，由於診所具有非常高的信賴性，老百姓願意在診所處得到簡單便利的服務，通過診所開處處方，直接在葯店購葯。中國連鎖葯店應該考慮在符合國家宏觀政策的情況下考慮解決處方來源的問題！國內醫葯75％的銷售量來自醫院，在這個大前提下，導致連鎖無法得到較大的發展，但通過診所的方式，可以在一定的范圍內緩解處方來源不足的問題。要知道CVS的70％銷售就是處方葯。

5、如何在競爭對手壓力下取得成功：不斷的創新包括經營策略和戰略，才有可能得到發展，非常規運作，大規模擴張，規范的整合資源，收購後統一品牌與細化管理等等。

部分節選內容已發表於2006年8月16日《醫葯經濟報》。