江小白品牌文化營銷研究

⑴ 標題你認為江小白做了哪些成功的營銷

江小白的成功我總結是四大紅利的成功：品類創新的成功、社會化營銷的成功、深度內分銷的成功、產容品電商化的成功。
江小白1.0個性化語錄版產品的火爆拉開「江小白」營銷現像，一句「我是江小白，生活很簡單」切中了多少奮斗在都市青年落寞、無奈的痛點：我奮鬥了多年還就碌碌無為，面對社會的無助多希望生活工作簡單一點純粹一點。
重慶的冬天來了，你在北京會冷嗎?今天喝酒了，我很想你，一起喝酒的兄弟告訴我，酒後第一個會想到的人是自己的最愛，這叫酒後吐真言?已經吐了，收不回來了」治癒了多少都市孤獨青年的內心。
白酒在2012年江小白出生之前給人的感覺是：厚重的歷史文化、圓桌文化、身份和階層的象徵、父輩交際必需品、高大上的品牌形象，一種與年輕人無關的「國粹」！
精緻時尚的青春卡通形象，經典的語錄文案切中消費者的內心痛點，消費者認為句句說到心坎里去了，表達出他們內心所想要表達的喜怒哀樂，自發性通過社會化營銷最早成熟的營銷工具（微博）幫江小白解決了品牌傳播。

⑵ 評價江小白營銷做的怎麼樣至少4點

一、市來場細分做的不錯，切割源了一塊自己的市場，文案營銷吸引到一部分「情懷」消費者，定位也比較准確
二、產品的設計，市場定價，渠道策略，也符合產品的推廣，從這一點來看，是較為成功的營銷案例。
三、但是缺乏長期的市場支撐力，競爭回歸本質的話，就是價值內核的競爭，也就是產品內核，但缺少核心競爭力。
四、核心競爭力，是不可復制性或資源壟斷性。但是，該商品缺少這些，非常容易復制，也很容易被人遺忘。

⑶ 江小白公司的營銷發展歷程給渴望成功的國內其他企業帶來了哪些啟示

江小白從曾經的抄風靡一時到現在的襲口碑平平，無非就用了一招：感情牌！ 不得不承認他的廣告語打動了很多80、90後的年輕人，甚至有部分70和00後，每一句話都是那麼得深入人心，不過現在是因為大家真正的接觸了以後也就覺得撕開包裝也就那樣。心靈的雞湯喝多了才發現，這雞湯有毒。所以在延續他們廣告的同時，反而放棄了酒品、口感等各方面本質上的研發和改變。過度的消費了消費者的感情！個人己見，不喜勿噴！謝謝！

⑷ 「江小白」是怎樣用網路營銷手段開展工作的

1.網路抄營銷不是孤立存在的

網路營銷是企業整體營銷戰略的一個組成部分，網路營銷活動不可能脫離一般營銷環境而獨立存在，在很多情況下，網路營銷理論是傳統營銷理論在互聯網環境中的應用和發展。

2.網路營銷不等於網上銷售

網路營銷是為最終實現產品銷售、提升品牌形象的目的而進行的活動，網上銷售是網路營銷發展到一定階段產生的結果，但這並不是結果，因此網路營銷本身並不等於網上銷售。網路營銷是進行產品或者品牌的的深度曝光。

3.網路營銷不等於電子商務

網路營銷和電子商務是一對緊密相關又具明顯區別的概念，兩者很容易造成混淆。電子商務的內涵很廣，其核心是電子化交易，電子商務強調的是交易方式和交易過程的各個環節。網路營銷的定義已經表明，網路營銷是企業整體戰略的一個組成部分。網路營銷本身並不是一個完整的商業交易過程，而是為促成電子化交易提供支持，因此是電子商務中的一個重要環節，尤其是在交易發生前，網路營銷發揮著主要的信息傳遞作用。

網路營銷

⑸ 江小白營銷做得怎麼樣，至少4點

一、策劃目的：
在傳統白酒行業里，挖掘並且搶佔25—30歲的年輕群體市場，因而需要根據市場特點策劃出一套營銷計劃。
二、2013年白酒營銷環境分析
1、2013年白酒市場及白酒市場前景分析
Ø 在高端白酒受到打壓，白酒市場整體低迷。
Ø 作為大眾消費的低端白酒代表，牛欄山二鍋頭銷售額反而逆市上揚。
Ø 所以江小白根據白酒消費鏈呈現的是金字塔結構，在金字塔頂端的茅台、五糧液雖然單價高，但是消費人群有限。而位於底端的白酒擁有大量的消費人群。售價在10塊-20塊的低端白酒沒有受到影響。
Ø 所以主攻25—30歲的年輕群體市場，生產和營銷適合該群體的產品。
2、白酒市場影響環境分析
Ø 價格，江小白不同於五糧液等高端品牌高價格。
Ø 人群，江小白著重於非五糧液等高端品牌的高端人群和不同於牛欄山年齡群體比較大的人群，同時消費水平均不是很高。
Ø 更重要的是江小白主打不同於傳統白酒營銷的青春概念的心理營銷
三、江小白市場機會與問題分析
1、市場機會
Ø 全新營銷概念
Ø 產品價格比較低
Ø 用戶群體廣泛
Ø 用戶年輕化，適合互聯化營銷
2、問題
Ø 主要是江小白知名度低
四、營銷戰略
1、產品策略：
通過前面產品市場機會與問題分析，提出合理的產品策略建議，形成有效的4p組合，達到最佳效果。
Ø 1）產品定位。
將白酒賣給年輕人，面向新青年群體，主張簡單、純粹的生活態度。瓶身文案燃爆整個營銷領域，俘獲並牢牢抓住了80後、90後年輕人的心。
Ø 2）產品質量功能方案。
江小白生產專屬於高粱的白酒，同時為了在小場景下更加有價值，推出了100毫升2兩包裝和其他包裝——江小白背靠重慶的地緣優勢，將品類定位在輕口味（小曲清香）休閑型小包裝高粱酒。
Ø 3）產品品牌。
與一般的白酒公司不同，但和飲料公司的做法類似，江小白有自己具體的形象：黑色頭發略長，發型比較韓范，帶著黑框眼鏡，標准漫畫的大眾臉型。打扮是白T恤搭配灰色的圍巾，外套是英倫風的黑色長款風衣，下身配的是深灰色牛仔褲和棕色休閑鞋。如果要想像一個現實人物，大概就是《男人幫》里孫紅雷扮演的顧小白。這也是最初，陶石泉將品牌叫做江小白的由來。影視劇里這樣「小白」的名字，總因為簡單而容易讓人記住。推及品牌名上，似乎也同樣適用。
Ø 4）產品包裝。
江小白產品沒有豪華的外包裝，因為在小場景下，用戶只是買你的酒，沒有義務為你的高大上包裝買單。所以江小白產品包裝主要靠的是江小白的人物形象和碎片化文案的設計來打動和服務於江小白用戶。
Ø 5）產品服務。
線上：江小白的微博營銷顯示出幾個鮮明的特點。首先，長於文案植入，將有意思的話題與江小白的產品聯系在一起。譬如，利用在微博上流傳甚廣的《來自星星的你》里「都叫獸」與張律師PK植物大戰僵屍的PS圖，植入江小白語錄：兩雙筷子兩瓶酒，兩兩相對好朋友。
將微博的運營完全擬人化。在所有的熱點事件時發聲，表明自己的態度。從釣魚島爭端抵制日貨，到昆明恐怖主義襲擊提醒大家遠離恐怖分子。幾乎在每一個熱點事件發生時，都能看到江小白的表態。
線下：利用微博互動作為線上工具，組織線下活動，並與線上形成互動，以增強粉絲黏性。比如「尋找江小白」，是要求粉絲將在生活中遇到的江小白拍下來，回傳至互聯網。被粉絲找到的江小白，有餐單上的，有餐館里的，有單瓶酒的，也有地鐵廣告上的。例如2013年組織的約酒大會。
除了微博，微信也成為江小白的營銷渠道之一。相比微博，微信的私密程度更高。
3、價格策略。
放棄豪華包裝，採用玻璃磨砂瓶，裸瓶銷售。只有一款小曲清香型的產品，分為100毫升、125毫升、300毫升三種規格。以銷售量為衡量標准，毛利在30%左右(酒類毛利大多超過50%)。
4、銷售渠道。
江小白的銷售既跟經銷商打交道，同時也直接跟餐館打交道，做關系維護。
5、廣告宣傳。
除去地鐵，江小白幾乎不做其他傳統行業的廣告。主要做的社交媒體的營銷策略，例如屬於新媒體的微信、微博營銷。同時打造江小白瓶身廣告的超級自媒體，然後根據江小白本身IP與在相同文化的文娛行業進行異業合作，打造江小白年輕品牌。
三、對江小白營銷案例的認識：
對於江小白而言，能在白酒紅海裡面披荊斬棘，斬波劈浪出年輕人的白酒藍海，實屬不易。
首先分析當時白酒市場的兩個比較鮮明的沖突點：其一，五糧液等高端品牌的高價
格與大多數消費水平偏低的沖突；其二，根據傳統白酒行業的認知，白酒辛辣易醉與年輕人追求好喝好玩的沖突。
正因為有了這些沖突所以江小白在與五糧液等這樣的高端品牌的競爭中，抓住了消費水平不高的消費群體；在於二鍋頭牛欄山進行價格競爭中，搶佔了年輕的消費群體。這也是江小白團隊中在分析白酒紅海市場中分析出的藍海市場。
以上是個人從市場分析，下面從品牌來分享下個人的一家之言。
第一，對於江小白的名字而言，在我們生活中確實比較常見的，例如某一個皮膚非常白或者皮膚非常黑，我們常常稱Ta為「小白」，所以小白在生活中也是蠻貼切的。對於年輕群體而言，他們更容易接受小白這樣的好玩、貼切的品牌名稱。同時更重要的一點，江小白把白酒擬人化，這一點對於80後、90後，尤其是90後更容易接受。
第二，對於江小白形象的打造，對於江小白的具體人物形象：黑色頭發略長，發型比較韓范，帶著黑框眼鏡，標准漫畫的大眾臉型。打扮是白T恤搭配灰色的圍巾，外套是英倫風的黑色長款風衣，下身配的是深灰色牛仔褲和棕色休閑鞋。這樣的形象對於年輕消費群體而言，可以說還是比較有吸引力的，這也是日常生活中很多人的大概形象。
對於瓶身大小而言，常見瓶身基本與年輕成年男性手掌大小一般，同時瓶身有點磨砂，用戶喝酒的時候，相比較跟傳統酒瓶，不易脫落，非常貼心的設計。
綜上而言，江小白在是推廣過程中，已經將產品不斷優化，給了用戶更好的體驗，尤其是現在80後和90後追求的好玩、簡單的要求很是相符，深深地把目標用戶抓到手裡。
在江小白做用戶體驗過程中，不僅從產品的角度著手打磨產品，同時在線上線下聯合互動過程中，也不斷在產品延伸的角度做好用戶體驗。
例如微博的的玩法，江小白通過網路碎片化文案的整理和自我生產出生活中符合年輕人場景下的文案與用戶在心理上達到鏈接，然後通過與線下的「我們約酒吧」達成互動，做好用戶體驗。更重要的線下與不同的生活類服務商家的合作，去實現生活的應用場景，讓用戶體驗顯示的淋漓盡致。
以上也是江小白關於社群的打造，以微博、微信的平台線上吸引召集80後和90後的目標用戶群體，吸引流量，建造用戶沉澱池。然後通過不同運營方式，甄選出比較優質的種子用戶。根據用戶社群的社交屬性需求，舉辦線下不同的活動，應用於不同的生活應用場景裡面。例如舉辦的「小約在冬季」，實現用戶的廣泛性參與，體現出江小白本身有溫度，有情感的品牌，給用戶更加有溫度、有格調、有情感的用戶體驗。
用一句話總結就是：通過線上傳播江小白本身所具有內在產品價值與線下互動達到用戶的情感鏈接。
總結以上，可以用三句話：
1、打造符合產品定位的品牌戰略
2、通過線上線下的互動與用戶產生情感維系
3、1%的創意用100%的執行

⑹ 江小白營銷策劃案

1.市場區域

江小白的源點市場是重慶，一定要打造成根據地市場，然後向四川、湖南等周邊市場擴張。

2.競爭品類

中國白酒行業的第一品牌是貴州茅台，2011年營業收入184億元、凈利潤87億元。在重慶，貴州茅台也是第一品牌。江小白把貴州茅台主推的飛天品類作為競品。

3.競爭策略

江小白剛創業，是弱勢品牌，競爭策略是打「游擊戰」。不與貴州茅台正面交鋒，而是做貴州茅台不太重視的細分市場。

4.品類策略

「做市場上競爭較小的細分品類」。江小白首先根據年齡進行消費者細分，目標人群是80後、90後的青年；其次根據興趣二次細分，「文藝范」。

5.品類定位

因此，江小白的品類定位是「 青春小酒 」。要讓「青春」這個詞彙成為江小白的專有詞彙，占據目標消費者心智的第一位置。

輕口味酒體。消費場景是小聚、小飲、小時刻、小心情。

6.品類名

初期只推一個品類，品類名「江小白」，意為重慶江邊的青春小白酒。

該品類成功後，逐漸推出一系列細分品類。（註：目前有S、青春版、黑標、星座套裝、重慶味道、半斤八兩、天生自由、三五摯友、萬物生長、看見萌世界、同學錄、拾人飲等小品類。）

7.產品組合和產品名

初期只推一個產品。產品名：江小白45度100ML。實施單品突破。（註：2013年推出的第二代有3個產品，目前共有20多個產品，度數有40、25度，凈含量有100、125、150、200、300、400、500、750、2000ml）。

8.產品創新

產品的創新點必須支撐「青春小酒」的品類定位：

1）單一原料（紅皮糯高粱）。

2）輕口味酒體，45度及以下。

3）光瓶，紙套印上江小白語錄。（註：稱為「語錄瓶」，2016年七夕推出了「表達瓶」。）

4）小包裝，100ml。

9.產品買點

B（客戶利益）：體現文藝范。

A（使用功效）：好喝。

F（產品特徵）：單一原料、輕口味酒體、語錄瓶、小包裝。

10.品牌名

「江小白」，與品類名、企業名相同，便於一致性傳播。

11.品牌符號

標准圖形（Logo）：文藝范的卡通男青年。

標准字：黑體美術字。

標准色：白色。

瓶體：方形。

12.品牌口號

我是江小白，生活很簡單。充分表達品類定位，簡短、順口、好記，讓競品無力還擊。

13.盈利點

1）產品銷售。

2）未來可考慮成立創業基金，扶持文藝創業者，進行股權投資，獲取股權收益。

14.渠道策略

1）線下經銷為主，渠道下沉，層次只有一級（少數偏遠市場可為兩級）。追求分銷反應速度、售點覆蓋率。

2）線上直銷為輔，計劃在酒仙、京東、天貓、蘇寧，打造IP屬性、粉絲屬性。

15.定價策略

中檔、主流價格帶，折算成500ml為50-150元。

定價與盈利的支撐是費用控制，合理控制包裝費、廣告費、渠道費，使得費用低於同類產品50%以上。

16.推廣策略

用足互動式文化手段，推出約酒大會等公關活動。（註：後續的文化手段有主題音樂、主題美術、主題動畫片、汽摩拉力賽、T1小酒館、創業扶持等等。）

廣告媒介以陶石泉新浪微博、語錄瓶為主，地鐵、微信公眾號為輔。（註：後續有消費者表達瓶、影視植入等等。）

17.促銷策略

結合傳統節日、購物節、公關活動，適當促銷，以不犧牲江小白品牌印象為底線。

18.經營戰略

從上述戰術中自然推導出江小白的經營戰略：

1）業務：白酒的研發、生產和銷售。

2）客戶：文藝小青年。

3）使命：提供輕口味白酒產品，讓消費者彰顯文藝范。

4）願景：成為小而美的白酒企業。堅持「烏龜、王八、蛋」精神，像烏龜那樣慢慢走，像王八那樣咬定不放，把蛋放在一個籃子里。

經營戰略標准版本：本公司的主營業務是白酒的研發、生產和銷售，為文藝小青年提供輕口味白酒產品，讓他們彰顯文藝范，立志成為小而美的白酒企業。

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⑺ 江小白的商業模式需要關注的幾個方面

【1】 關注

關注，就是我們要企業要根據自己的品牌、產品目標，所需要推廣的人群以及在網路的分布，去搜集用戶感興趣的話題，可以是熱點事件和資訊，比如是當下的最熱門的時間或者是明星發生的時間，植入到自己企業的品牌和產品推廣中去，讓我們的推廣的內容瞬間脫穎而出，也成為現在最熱門的「熱點事件」。

2015年，「江小白」在長沙製作了一條情懷視頻，江小白版的《友情歲月》，當時調動全湖南的媒體來進行傳播，24小時突破了100萬+，徹底引爆了區域市場。大家被「江小白」的情懷文案年輕人的心聲，讓年輕人成為江小白的擁護者。這部分人喝酒，不是為了醉，而是為了自己情感的發泄，情緒的表達。它的每一句文案，都說出了年輕人的心聲，都表達了藏在心底最深的情感。就像「最想說的話在眼睛裡，草稿箱里，夢里，和酒里。」

「江小白」的營銷方式 突破常規思維，走的是新型自媒體創新營銷，是基於互聯網技術，從用戶需求出發的，分析客戶的需求進行產品定位。所以這則視頻製作掀起了一陣熱潮，再加上這么走心的文案，更是推波助瀾，瞬間裂變式的被人所熟知，得到了廣泛的關注。

【2】 興趣

興趣，是興趣是人認識某種事物或從事某種活動的心理傾向，它是以認識和探索外界事物的需要為基礎的，是推動人認識事物、探索真理的重要動機。要想讓用戶購買我們的產品，一定要去培養他們的興趣，他們感興趣了，才有購買的慾望。

江小白的每一個文案都寫的很扎心，特別受目前80,90後的年輕人喜歡，句句文案滲透靈魂，所傳遞出的個人情緒、生活哲理能時不時戳中年輕人的心。想想這群80，90後的年輕人，從小衣食無憂沒有受過太大的挫折，當走進社會後難免遭遇各種心酸的事，抗壓抗挫能力不那麼強的他們就需要一個宣洩口，正好江小白的文案這是讓他們感同身受，產生共鳴，從而依依不捨，戀戀回憶，愛上了江小白的人文情懷。
【3】 互動

所謂的互動，就是雙方互相的動起來。在互動營銷中，互動的雙方一方是消費者，一方是企業只有抓住共同利益點，找到巧妙的溝通時機和方法才能將雙方緊密的結合起來。

江小白也是抓住了互動營銷的關鍵點，緊跟熱點，打造易於傳播的話題，而80,90後的年輕人也是極具有個性和主張的一代，他們喜歡在社交網路上表達觀點和展現自我，江小白這么有情懷額話題，讓他們很願意積極互動，直接表達出自己的認同感。

【4】傳播

「傳播是企業正確地使用各種傳播媒介，及時地向公眾傳遞有關企業的各種信息，及時有效地收集企業公眾對企業的各種意見和了解他們的態度。信息傳播過程是一種信息分享過程，雙方都能在傳遞、交流、反饋等一系列過程中分享信息，在雙方的信息溝通的基礎上取得理解，達成共識。」這是網路給的定義。我的理解是：傳播就是一種分享、是一種口碑營銷。

⑻ 江小白採用內容營銷打天下，是怎麼做到的呢

江小白採用內容營銷打天下，它抓到了消費者的痛點，契合當代年輕消費者的心聲，迎合了年輕消費者的口味。江小白是一家輕產品，重營銷的酒類企業，江小白的創始人原是一家酒企的銷售負責人，後來創業，選擇品牌營銷，尋找年輕人的落腳點，就要走進他們的內心，了解他們，感受他們的熱情，傾聽他們的心聲，幫他們解決心中煩惱。有人說，江小白，只有其名，我的看法是，它___江小白，已經注入當代年輕人的血液里，已經融入他們的情感里，成為他們青春的回憶。

⑼ 互聯網酒業營銷案例分析

互聯網酒業營銷案例分析

「互聯網+」是時代大趨勢，酒業亦不能逃離，時代大勢，順之則昌，逆之則亡。但是具體到行業則應該是「+互聯網」，而「酒業+互聯網」的路有的人在走，有的人還困在原地，也有的人早已經出發……下面是我給大家帶來互聯網酒業營銷案例分析，希望能夠幫助到大家！

互聯網酒業營銷案例分析 篇1

案例一：通過互聯網直面消費者

在宜賓五糧液股份有限公司的子公司中，河北永不分梨酒業股份有限公司通過直面消費者而開展的互聯網營銷活動非常有借鑒意義。

據永不分梨酒業董事長宋瑞明介紹，除了擁有一個公眾號——「和你在一起」外，公司還根據消費者不同的興趣愛好建立了幾十個小型的微信群。對於這些由不同興趣愛好分類而組成的群體，永不分梨酒業一方面安排專人維護；另一方面，公司也會支持鼓勵每個群開展一些集體活動。經過長期的運營與維護，永不分梨酒業的公眾號和微信群直接接觸的人數達12萬之多。

盡管永不分梨酒業在最初開展互聯網營銷推廣時並沒有意識到互聯網營銷及消費者的重要性，而僅僅是由於傳統渠道的營銷及品牌推廣渠道成本較高以及新產品推廣的市場阻力比較大。

但是從營銷效果上來看，他們這種直面消費者、關心消費者體驗的營銷及品牌推廣方式效果明顯。宋瑞明也直言，互聯網營銷是永不分梨酒業目前乃至今後最重要的營銷及品牌推廣手段，永不分梨酒業專門負責運營和維護公眾號及微信群的團隊也逐步成長為一個25人的大團隊。

對於永不分梨酒業旗下產品能快速在邯鄲乃至河北打開市場，宋瑞明認為，他們的成功在於實現了與消費者的緊密結合，在這種緊密結合的基礎上，注重消費者體驗，也積極為消費者提供更多的服務。而在對消費者的維護過程中，公司實現了將營銷、品牌推廣、經銷商管理、消費數據分析等結合在一起，這為公司發展策略的制定提供了很好的市場依據。

對於傳統的區域經銷商而言，永不分梨酒業的互聯網營銷很有借鑒意義。

宋瑞明認為，相對於永不分梨旗下的鄲酒等品牌而言，五糧液公司的全國性品牌在市場上的認知度高，也有忠實的消費者。所以，在區域市場內，五糧液公司經銷商的市場推廣阻力會小很多，如果能很好地利用互聯網思維，通過將傳統渠道資源與現代互聯網技術相結合，精耕區域市場，直面消費者，並提供更方便的購買渠道，構建一個區域內互聯網營銷生態體系，一定會在區域市場上取得成功。

案例二：積極拓展互聯網渠道

除了進一步精耕傳統渠道，五糧液公司還積極拓展互聯網渠道。2014年6月，五糧液公司與京東簽署戰略合作協議，並達成了戰略合作夥伴關系。五糧液公司也針對京東量身定做了1618濃香型(618ml)新品白酒。

今年也被五糧液公司視為拓展電商渠道重要且關鍵的一年。據了解，五糧液公司將加強電商團隊專業化建設，組建一支涵蓋運營、策劃、設計、物流、客服等專業人員的專職團隊，同時建立適應電商渠道的財務、費用支持、物流服務等配套支撐體系，逐步實現五糧液電商渠道的戰略定位。除此之外，五糧液公司也將優選更多的電商渠道代理平台，通過與各類專業化的電商平台合作，建立五糧液初級階段的電商渠道運營體系。

與以往單純將白酒產品從傳統渠道直接轉移到線上渠道銷售的模式有所不同，五糧液公司與電商平台的合作首先是以消費者為出發點，通過與電商平台共同開發、規范線上消費市場，整合共享行銷數據資源，從而更好地接觸一線零售市場，以期為消費者提供更好的產品及購物體驗。

案例三：助推品牌傳播與推廣

由CuriosityChina製作的2015年微信用戶數據顯示：截至今年第一季度末，微信每月活躍用戶已達到5.49億，這些用戶覆蓋了全球200多個國家和地區。此外，通過品牌注冊的微信公眾賬號總數已經超過800萬個，移動應用對接數量超過85000個，而通過微信開展支付行為的用戶達到了4億左右。在使用頻率上，25%的微信用戶每天打開微信超過30次；55.2%的微信用戶每天打開微信超過10次。在中國，微信也已經覆蓋了90%以上的智能手機。可以說，微信已不再僅僅是一個手機應用，它成為了我們生活中不可或缺的一個重要工具。

在剛剛過去的父親節期間，五糧液公司即通過微信這一工具開展了3場名為「五糧美酒，致敬父愛」的微信營銷活動。在活動期間，微信用戶可以通過關注五糧液官方微信公眾平台並分享此次活動頁面，獲得五糧液美酒。

據五糧液品牌管理事務部相關負責人介紹，此次微信營銷活動是以消費者為核心，以情感為紐帶，將五糧液低度系列的品牌推廣活動與熱點事件相結合的一種全新的嘗試。

而據五糧液市場服務公司相關人員介紹，此次父親節微信營銷活動也取得了很好的傳播效果。此次活動的微信推文在首日閱讀量就達到了28萬之多，而自活動開展以來，五糧液官方微信公眾平台的關注人數就以每天1000人的幅度增長。

值得一提的是，在記者發稿前從五糧液公司傳來消息稱，該公司已與國內知名學府——電子科技大學達成合作意向，擬在「互聯網+」領域實現更加深度的戰略合作，相信五糧液公司一定能在「互聯網時代」綻放出更加炫麗的色彩。

互聯網酒業營銷案例分析 篇2

企業簡介：

金種子酒業位於安徽省阜陽市河濱路302號，是一家主要從事白酒、生物制葯、房地產和包裝材料，擁有一家上市公司和8家子公司的國有企業。1998年在上海證券交易所上市，旗下品牌主要有柔和種子酒、祥和種子酒和地蘊醉三秋，2017年總收入12.9億。

企業網路運營分析：

在分析網路營銷方面，主要選取了網路、微博、微信以及知乎信息，以下是具體分析：

在網路搜索「金種子」，主要是金種子股票行情以及產品介紹。網路指數顯示，近九十天來，搜索指數最高為466，而處於一線的白酒品牌如茅台指數為8500，由此可見雖然已經經歷了幾十年的發展，金種子的知名度度與一線品牌相比仍有非常大的差距。搜索「金種子」官方微博「粉絲約有幾萬人，官方微博的活躍度很高，但粉絲活躍度並不高。同樣以茅台為例，粉絲為100多萬，而兩者在微博內容方面差距很大，金種子除了企業介紹外就是節日問候，雖然也有互動但參與度並不高。而茅台除了公司介紹還有對酒文化的介紹，節日互動和抽獎互動，形式更多樣。而從點贊和評論人數上看關注用戶的興趣主要是酒文化與抽獎，而其他板塊參與人數寥寥無幾。由此可見對於白酒這類產品而言如何與顧客互動是該行業一個總體的問題。微信公眾號與微博情況相似，內容單一空洞仍是一個大問題。與微博不同的一點，微信增加了購買選項，給希望購買的用戶提供便利。在知乎上，關於金種子的內容大都出現在新聞中，而由用戶發起的問題少之又少。可以請忽略。

而在網路銷售渠道上，金種子集團選擇在天貓和京東設立官方店鋪而且經營的時間都不短，在店鋪評價上其評分都在平均分之上。且從銷量上看，最受歡迎的還是中低檔白酒。在店鋪中也經營有高檔白酒但購買人數並不多。與此相對，還是拿茅台做類比，在天貓和京東平台評分高於金種子。從產品類別上看，茅台也覆蓋了中高低各個檔次的白酒，同樣，高檔與低檔間銷量差距也是很大，低檔白酒銷量甚至是高檔白酒銷量的數千倍。由此可見，消費者在網上更傾向於低檔白酒的購買。

分析結論：

金種子酒曾是二線白酒的中流砥柱，然而從2013年開始開始下滑，而到現在資產已經縮水一半，早已排不上號。金種子寄希望於電商，然而現在看來效果並不理想。究其原因，除了經驗之外，企業管理和運營模式是大問題。雖然有意願發展線上業務，但並沒有抓住機會進行宣傳。同時客戶群體的狹小在網路平台暴露無遺，在網路營銷過程中任然採取線下營銷的思維，過於保守的營銷手段很難在網路營銷中占據優勢。如今的金種子酒很難再現當年的輝煌，但白酒的網路市場還在發展，金種子集團仍需花費大精力去研究如何進行網路銷售和管理上的改革，所謂」亡羊補牢，未為晚也。「在網路營銷大行其道的今天，也為跟多這類尋求突破的企業提供了機會，關鍵在於能否抓住這種機會，從而實現逆襲。

從金種子的例子可以看出，再進行網路營銷的過程中，知名度是企業必須面對的問題。無論在線下的名氣如何，線上的名氣仍需要花精力去爭取，從某種意義上人氣就是財富。

互聯網酒業營銷案例分析 篇3

案例一：一家普通的區域酒企，如何通過社群營銷來獲得超速增長

1案例背景

酒廠坐落在一個普通的縣級市場，同時當地還有一家悠久歷史的老品牌作為對手。企業年銷售額在3000萬左右，而且市場上基本上是跟隨策略，90%以上的銷量來自於傳統流通渠道。

無論是品牌/產品的差異化定位，產品結構，盈利能力，均無從談起。「跟在別人後面撿口飯吃」，基本上就是在盈虧平衡線上苦苦掙扎，也代表了一大批企業的現狀。

2解決思路

清晰的品牌及產品差異化定位。無論經營規模大小，品牌的產品要有鮮明的符號和定位。根據市場的競爭分析，我們幫助企業做一些更高價位的補充，針對一些政務和商務市場。

在傳統渠道，構建核心店聯盟聚焦發展。開展保量型核心終、團購型核心終端、宴席型核心終端聯盟體平台化建設。此外，社群營銷不僅是針對C端，B端也是重要的部分。

全面下沉，深化C端的推廣與運營。鎖定「回廠游」一個點做深度引爆，同時全年鎖定三大主題活動：

暢飲節+回廠游——派發邀請函邀請消費者，實現引流回廠；

謝師宴+回廠游——用老師引流，展開一些高考志願填報指導等服務；

採摘節+回廠游——邀請消費者走進企業釀酒的核心原料產地，了解到原料的高品質，增加品牌信心，在回廠的時候用定金卡模式提升轉化率。

同步引流到線上，基礎數據的.收集。送一些商品和禮品（需要掃碼登錄商城，到商城裡面去留下信息，這樣就完成了數據收集），在三大主題的活動中間穿插大量的各種社群/社區推廣的各種小型回廠游、線下品鑒會、線下主題活動等。

企業要用回廠游跟消費者互動。任何一場活動，我們要引來一百個人的尖叫、讓一千個人知道。要以自媒體為主的主題性傳播、事件性傳播、系列化傳播，實現傳播的最大化。

此外，還包括酒廠配合回廠游、廠容廠貌等基礎建設升級等方面的工作及線上商城/小程序的配套，以及對組織職能重新定位、架構、考核等管理配套完善。

3階段性成果

一年的時間，銷售突破5000萬。在傳統渠道建設有60家保量型核心終端、10家團購型核心終端、12家宴席型核心終端。

C端深度運營以三次主題活動為主線，一年的時間在線上平台匯集兩萬多消費者信息，在春節前推出爆款。

疫情期間，公司在線發起的「宴席預定送超級大禮包」的活動效果顯著，短短三十天的時間，線上在線收定金落實好的就有200多單。

無論是做新模式還是舊模式，宴席都是體量大的市場，無論是企業老闆還是銷售經理，信心都有所提振。此外，在這一過程中公司還鍛煉了隊伍，積累經驗，並向外復制，幫助企業在外區域三個目標市場實現成功招商，隨著後期市場慢慢恢復過來，今年既定的消費市場應該不是有難度的事情。

4下一步規劃

社群推廣、社區推廣深化運營。深化跟消費者之間的關系，比如親子活動的系列化活動，新生兒的喂養知識講座關聯滿月酒與封壇，走進社區公益性養生知識講座關聯浸泡專用酒等銷售工作。

此外，公司今年會尋求一些異業聯盟，在社群做一些愛心基金，謀求政府做一些年度感動人物評選，做一些公益性的時間，強化消費者關系的深化，進一步實現銷量的提升。

5關鍵要素盤點

酒廠要統一思想。要堅定打造「集品牌傳播、消費者攪動、產品動銷三位一體、高度融合」的新營銷推廣運營管理體系；

具體落地必須要聚焦引爆點，找准一個關鍵核心引爆點，做深做透。這一點很關鍵，思想的統一是需要點狀的行動來強化的，如果不能快速讓組織看到效果，信心就難以提升，思想就會難以統一。

很多企業在這個點上的認知經常不到位，把渠道分銷習慣了，現如今我們都是去經營性格都十分分明的個體，做好社交關系之後要在這個基礎之上我們要請進來。

對於回廠游，一般來講邀請社群不是完全放開，哪怕只有200人到300人，在這個過程裡面要有各種各樣的圖片傳播，內容包括所有的參觀環節，引起大家的關注。例如將整個品酒環節現場發一組圖片在朋友圈傳播，限時集贊還可以有獎勵，後期推送專題軟文，做一些媒體的傳播。

最後要切記一句話，我們是要注重方法，而不是赤裸裸的傳播，消費者體驗店效果會有一定的折扣。

這家酒企為何能夠做到B、C聯動，這中間有一個關鍵的要素：社群營銷做到一定的時候銷量是很難突破的，尤其是宴席市場是很難突破的，所有做宴席的商家都有一個痛點，宴席剩下的酒都是可以退的，在這樣一個情況之下，B端的開發和挖掘就變得格外重要。

案例二：一家普通經銷商的新營銷之路

1案例背景

這家公司的品類結構與渠道結構，都還是屬於嚴格意義上的傳統酒商。做毛鋪苦蕎酒，第一年達到幾十萬的銷量。

公司銷售結構還是主要來自「小毛鋪」，更多還是借勢於勁酒的渠道優勢，它作為一個新的品類，消費者的認知還是處於低檔的。同時，相對於經銷商所在的市場是濃香型的本土品牌來說，宴席、商務宴請等未能得到消費者的認可與接受。

後來，一方面得益於勁牌的幫扶運營，另一方面企業也深刻認識到差異化的重要性，第二年，全面開啟新營銷之路，充分實現B、C聯動。

大部分的精力、資源全面進入消費端，全面展開「社群營銷」推廣工作，通過大量的「走出去、請進來」的工作的推進來展開一系列的活動；同時充分鎖定「宴席型」核心終端店，組建聯盟體，並社群化運營。

開始構建「區域體驗中心」的平台化建設工作。他找了一個場所，是品牌展示、傳播平台；流量匯集的「主場」。

同時，公司嘗試圍繞著「單一消費群體多元化滿足」為核心的產品、品類、跨界等整合工作。消費者整個的需求有三大塊，第一個是事業型需求；第二個是生活需求；第三是社交需要，多以它因為當地已經匯集了一些消費群體，需要去對各群體展開個工作。

2階段性成果

一年多的時間，直接銷售500萬；總規模從幾十萬到800萬左右，傳統渠道300萬左右；該區域市場80%以上的社群全面掌握。

「體驗中心的推廣平台」體系化建設成型，垂直分銷體系，會員體系快速放大中。同時，圍繞著消費者「事業、生活、社交」的需求，公司整合更多的品類和異業聯盟資源。

事業類：更多價位、更多產品的供給：同時還有「茶葉」；「關聯產品」：葛粉，對經常喝酒的人來說這是剛需；

社交類：「健康類產品」—黑枸杞、藏紅花，我們採用了更多的是禮品裝，內外雙條形碼

生活類：紅白喜事婚喪嫁娶，葡萄酒、大瓶飲料；女兒紅封壇儀式；同學/戰友/升學等等場景消費；

異業聯盟：宴席型酒店的聯動；婚慶；蛋糕店；體育用品供應商。

在新的一年，公司毛鋪銷售目標1000萬；茶葉等新品類銷售300-400萬；通過異業聯盟跨界收入100萬以上。

3關鍵要素盤點

首先，要有一個自己的主場。做社群營銷，無論是200人還是300人規模，最終能夠轉化為忠實粉絲的基本上比例是10%到15%，忠實用戶可能只有二三十人。把他們分門別類地建立社群，效率會提高。剛開始的時候要聚焦，BC聯動，建設垂直分銷體系。

聚焦於社群、社區、圈層做前期的深度推廣；秉承匯集流量—粉絲—鐵桿—合作夥伴—事業夥伴這樣鎖定C端的垂直分銷體系的構建原理，深度下沉進去；

社群營銷的推廣就是要對具體的市場做人員分析，把消費結構定義為我們的主要銷售群體，圍繞幾個有影響力的社群我們要深度挖掘進去，要在這個部分把二三十個活躍分子把握住，前期就是打著贊助酒，提供費用或者獎品，一起搞活動。一定不能上來就商業氣氛太重，一定要通過參與、組織活動，獲得認可，自然會有動銷，要捨得投入。

社群營銷工作在開始的第一階段，一定是傳播、是影響力，影響力到了，自然動銷，還帶動渠道動銷。

不能直接售賣，認可之後，可以利用一些「正能量」的主題行動把群成員們攪動起來；更深入之後，再來做一些銷售方面的工作。

案例三：一家 「超商」的新營銷變革之路

1案例背景

這個超商一年的銷售5億左右，擁有五糧液等眾多名酒品牌，獨家運營多個進口葡萄酒品牌，涉及到的品牌過多，資金鏈壓力較大。

公司產品運營，以代理、經銷為主，利潤透明，回報有限；同時，受限於上游品牌企業的各種約束、限制，在渠道創新方面，難以突破。

內部組織方面，在扁平化的基礎上，公司架構缺乏核心支撐靈魂，依賴於自主自發主動求變的動力不足，整體迷茫。

2企業有什麼

多年積累的「企業品牌」非常優秀，輻射半徑較大，可以有效覆蓋兩個省的市場，優質渠道資源，持續合作十年以上的下游商業資源有一大批。

筆者建議該公司「致力於產業鏈上游的專業選品專家的集成供應鏈平台打造」，帶著下游龐大的商業網路共同發展，從「交易」向「聯合」轉變。

3產品方面

強化「渠道模式創新」而非「跨界經營」。這里需要構建三級聯合平台：省級運營平台、區域聯采平台、核心終端推廣平台。不僅僅賣貨給下游，更有一套完整的推廣、動銷模式幫助下遊客戶持續賺錢。

強化運營模式創新，聯合下游核心商業聯合發起投資平台，逆向整合上游產品資源，建立利益共同體，下游核心商業夥伴既是投資股東，也是各個區域的代理商。整個商業的粘性和緊密度就得到了加強。

互聯網酒業營銷案例分析 篇4

營銷主題 ：娛樂，而非說教

初見江小白產品包裝的人，往往會眼前一亮：『我是江小白，生活很簡單』磨砂的小玻璃瓶，印上一個「我是江小白」的LOGO和一個年輕小夥子的卡通形象，以及類似於「我們未必出類拔萃，但註定與眾不同」的江小白語錄，使得這款產品更像是新推出的飲料品牌，而不是白酒。

與傳統白酒品牌拉開距離，這也正是江小白品牌創始人陶石泉的想法：「我們甚至考慮過是不是不把這個產品定義為白酒，而是開創一個新的品類。」

想跳出白酒，是因為白酒已經快成為一個負面的詞彙。陶石泉說「白酒品牌一直是『端著』的。」這與整個社會文化背景相關，「每個人都想去扮演一個比自己更高端的形象。」白酒品牌因而也處處去體現尊貴、歷史、稀有、責任、情懷等這些「高大」的特徵。

但不是每個人都喜歡這樣正兒八經地「端著」。看看近些年被烈性洋酒和葡萄酒佔領的夜場消費與自飲消費市場就知道，白酒品牌很難被年輕人喜歡上。其實，濃烈的伏爾加未必有清香型汾酒好喝；白酒的歷文化也並不比葡萄酒淺薄。但洋酒品牌用一句「活出騎士風范」的品牌廣告，或是一套套品酒評酒的規則儀式，讓普通消費者（不分年齡、性別）感覺到他有內涵。

「傳統的文化必須用現代的語言跟消費者溝通。」APEC會議上的唐裝、女子十二樂坊等用現代的方式包裝傳統文化的手法，給了陶石泉啟發。「骨子裡面還是傳統的東西，但是跟消費者溝通的方式變得更現代、時尚，這樣才更容易被接受。」

所以江小白走的是與傳統白酒「高大」的形象截然不同的路線——「文藝屌絲」路線。

「有一期《非誠勿擾》節目的男嘉賓，一上台就先把自己洗刷一遍，把自己說得很『文藝青年』」。在陶石泉看來，這意味著社會文化氛圍已經變了，不再是每天要去扮演一個「更好的自己」，往自己臉上貼金，而是把真實的自己坦誠地表達出來。

「這是一種態度，文藝青年的態度，娛樂生活的態度。」陶石泉正是以這種態度為基調，鑄造了江小白的品牌形象。「江小白是一個娛樂品牌，娛樂大眾。而不是說教。」

品牌設計 ： 年輕 人看了都覺得像自己

美國有肯德基爺爺，中國卻沒有餃子大叔。如果有人格化的形象，就會更容易傳播。既然是一個有娛樂的精神品牌，就應該用大眾的形象來表達。所以陶石泉設計江小白卡通形象的時候，給設計師提了一個要求：必須要是80後、90後的一個大眾臉，任何人看了都覺得像自己。

一張大眾臉，再加上江小白風格的語錄（目前已經有50多條，而且還在不斷地增加），一個文藝青年的形象就躍然「瓶」上。「我就是我，我站在這里，我就是江小白，你喜歡就喜歡，可以參與進來；不喜歡就不喜歡，我也不去討好你。」

這恰恰是80後、90後內心的東西。

市場需求的變化

變化的不只有社會文化氛圍。在互聯網的影響下，人們的社交方式也在改變。新的社交工具使得人們可以用更低的成本，形成不同的社交圈。

當別人還對社會化營銷將信將疑時，陶石泉已經摸索出一套行之有效的方法，用社會化營銷拉動品牌，帶動銷量。

「將社會化營銷運用好，也是我最近才琢磨清楚的。」陶石泉通過線上與線下的結合，探索與消費者溝通的新方式。

這個方法的第一步，是找出意見領袖。通過線上或線下的關系，找到一兩個意見領袖。這些意見領袖可能是當地的大V，或者是草根大號。他們一般在某一區域或某一領域（比如某項運動或娛樂）有一定的號召力，並經常會有一些線下的聚會活動。因此，在這些意見領袖背後，是一個真實的社交圈。

找出意見領袖後，下一步就是跟他在線下交流。在線下交流中，「我們的產品很容易被對方喜歡上，喜歡上之後他會通過微博或微信在自己的朋友圈中分享。」不過，與結交意見領袖更大的好處，是可以以合適的身份參加圈子活動。

「我只要抓住圈子裡的一兩個事件點。」比如今年5月份，重慶當地一個卡丁車俱樂部舉辦了一場卡丁車大賽，吸引了當地一些「時尚達人」參與，陶石泉自己也參加了比賽。「要把自己混成他們一樣的人。」

在成為社交圈的「名人」後，陶石泉與圈內的朋友分享自己打造的江小白產品，就變得順其自然。而圈內的朋友也會順手將這樣的社交活動，連同江小白一起拍個照片發到微博、微信等社交平台。

於是，在「玩」的同時，消費者的初次體驗以及口碑傳播也一並解決。

「這個時代最怕的就是你沒有話題，沒有新聞點。」顯然陶石泉充分借用了這一點。無論是意見領袖，線下活動，還是江小白品牌，以及創始人陶石泉本身，都具有話題性。有了話題，便有了關注度。「不少人只看到微博上的朋友發了照片，自己還沒有看到產品，就有了購買慾望。」陶石泉經常被問：江小白在我們這里能不能買到？

用一個數字來例證江小白品牌被消費者主動傳播的效果。在新浪微博搜索一天內與「江小白」有關的微博，一般都會有20條以上的記錄。而其他類似定位的白酒品牌，每天在微博上的記錄一般只有五六條，甚至更少。

微博的條數雖然不能說明多少差異。但如果仔細分析這些微博的內容及來源就會發現，與江小白有關的微博更多的是消費者自發的內容。而參照對比另一家白酒品牌，雖然其建立了官方微博，而且每條微博的內容都下足了功夫，但UGC（用戶生成內容）遠不及江小白。

社會化營銷不是單向傳播，也不僅僅是線上的互動。沒有線下的接觸，仍然產生不了與消費者的聯系。

「全國這么多白酒品牌，哪一個這么快被消費者熟知？這是我從業十幾年沒感受到的。」陶石泉自己也感覺到很興奮。原本打算吸引80後與90後的江小白，在傳播中意外地吸引了大叔級的70後和60後。「這代表了一股強大的力量。青春在於感覺，而不在於年齡。」

「以青春的名義創新，以青春的名義創意，以青春的名義顛覆，深刻洞察了中國酒業傳統保守的不足，拘泥於千篇一律的歷史文化訴求，對鮮活的當代人文視而不見。」這話深深刺痛了各位白酒老大的心。

發展到目前，江小白的形象已經不是一家白酒品牌，而已經成為了一家文化創意公司。它的成功，值得我們學習『市場營銷』專業的人再進一步的探究。

⑽ 江小白的品牌營銷策略是怎麼樣的

營銷策略是企業以顧客需要為出發點，根據經驗獲得顧客需求量以及購買力的信息、商業界的期望值，有計劃地組織各項經營活動，通過相互協調一致的產品策略、價格策略、渠道策略和促銷策略，為顧客提供滿意的商品和服務而實現企業目標的過程。

江小白，是重慶江小白酒業有限公司旗下江記酒庄釀造生產的一種自然發酵並蒸餾的高粱酒品牌。

江小白致力於傳統重慶高粱酒的老味新生，以「我是江小白，生活很簡單」為品牌理念，堅守「簡單包裝、精製佳釀」的反奢侈主義產品理念，堅持「簡單純粹，特立獨行」的品牌精神，以持續打造「我是江小白」品牌IP與用戶進行互動溝通，持續推動中國傳統美酒佳釀品牌的時尚化和國際化。

「簡單純粹」既是江小白的口感特徵，也是江小白主張的生活態度。江小白提倡年輕人直面情緒，不迴避，不懼怕，做自己。

「我是江小白，生活很簡單」的品牌主張延用，已經滲透進21世紀的現代青年生活的方方面面，並繁衍出「面對面約酒」、「好朋友的酒話會」、「我有一瓶酒，有話對你說」、「世界上的另一個我」、「YOLO音樂現場」、「萬物生長青年藝術展」、「看見萌世界青年藝術展」、「江小白Just Battle 國際街舞賽事」，《我是江小白》動漫等文化活動。

隨著時間的發酵，江小白「簡單純粹」的品牌形象已經演變為具備自傳播能力的文化IP，越來越多人願意借「江小白」來抒發和表達自己，對於這個復雜的世界而言，或許人人都是江小白。