網路營銷策略隱形眼鏡

『壹』 營銷何所謂——《營銷的本質》讀書筆記

包政：營銷的本質

CH00.前言 @20180713

我們應該牢記的不是詞和句子，俺應該鍛煉我們的精神，使我們從所聽到的東西中獲益，就像品嘗美味佳餚一樣。

互聯網不再是一種交流的手段或工具，它已經成為了人們的一種生活方式，縱觀歷史，凡是能改變人們生活方式的事情，一定會改變我們的工作方式，包括改變我們的生產活動方式和商務活動方式，以及彼此相聯系的組織與管理方式。

前向一體化就是向下遊走，後向一體化，就是向上遊走，前向一體化的目的是為了謀求市場紮根，後向一體化的目的是為了謀求技術紮根。

生產製造企業如果通過持續的提高產銷量，就能夠獲取規模經濟上的好處，廠商之間就可以達到對立統一，攜起手來與對手展開競爭，另一條價值鏈，打敗另一條價值鏈。

生產的原則是效率，消費的原則是效用

無論供應者是誰，是廠家還是商家，未來競爭的制高點，一定是在商務社區，誰能率先構建商務社區，誰就能贏得未來，並成為價值鏈的整合者和組織者，真正給予消費者美好的生活體驗。

商務活動領域的觸角正沿著供應鏈的下游向需求鏈延伸，企業商務活動方式正沿著大量銷售方式，到深度分銷方式，再到社區商務方式演進。

案例，NASA互聯網時代的組織及其運營是可以虛擬化的，虛擬為一個社區，一個供求者一體化的社區。

CH01.營銷是一項商務職能

營銷是一件事情，不是一種策略，不是一種觀念。

一個企業想要形成一個整體，必須確立自己的宗旨，一個企業想要獲得可持續的發展，必須使自己的宗旨建立在不言而喻的真理基礎上，把不言而喻的真理當作企業的宗旨，作為企業的組織原則。

銷售是企業的一項專業職能，以實現產品-貨幣的轉換為目的。

營銷是商務活動領域中的一項專項治理，也是企業維持再生產循環的影響和限制，以構建企業-客戶之間的關系。

營銷職能是在企業-客戶關系層面上進行的事情，銷售職能是在產品-貨幣轉換層面上進行的事情。

銷售職能活動追求的是銷售成果，體現在銷售業績和銷售效率上，營銷職能活動追求的是營銷成果，體現在企業與客戶之間的相互作用，相互依存的強度上，體現在關乎企業命運的供求一體化程度上。

營銷是銷售的基礎，持續交易的基礎，如果銷售是開車，那麼營銷就是開路。

有了社區關系，才有可能進一步構建社區商務關系或供求一體化關系，一般而言，銷售活動的結果是銷量，營銷活動的結果是深化聯系。

營銷活動所建立起來的市場交換關系，就像一條穩定的高速通道，支持著銷售支持者，產品源源不斷的流向千家萬戶。

隨著市場供求關系的逆轉，商務活動領域必須站在市場需求的立場上，成為顧客的采購者或顧客的代言人，而不是站在生產活動領域的一邊，成為產品的推銷者或產品的代言人。

營銷活動非但不是生產活動的附屬，商務活動是生產活動的前提。

商業流通體系正在發生變化，分銷過程逐漸被信息化支持下的物流取代，交換過程，逐漸趨於網路化，電子化和社區化。

市場是刺激消費者購買，銷售是推動分銷商和經銷商、零售商，營銷是構建與分銷商，零售商乃至消費者一體化的關系。

一個部門存在的價值和理由在於為誰做什麼貢獻以及做多大的貢獻。

從哲學上說，任何事物都不可能因某部分發揮作用，任何有機體都不可能用某個部位或某器官發揮外在的作用。

在大量銷售的方式下，銷售只能處於主導地位，市場只能處於輔助地位，而營銷職能基本上被銷售職能所取代。

虛擬企業的構想在企業之間，形成以市場為導向的動態聯盟，能夠充分利用整個社會的資源，在激烈的競爭中取勝。

深度分銷方式，分銷商和零售商組織起形成一體化的關系體系，包括利益關系和分工關系。

企業之爭不只是產品，更重要的是關系，屬於擁有網路化的廠商一體化關系，誰就能夠提高生產效率和產銷規模，並能夠阻斷競爭對手的產品順利進入消費領域。

在銷售質量和市場質量之上，需要疊加一個營銷職能部門，可稱為營銷中心，從事一體化的分銷與零售網路的建設。

對於b to b的企業來說，就是走進用戶的價值鏈，對於b to c的企業來說，就是走近消費者過程，走進消費者的生活方式，具體而言，本著對用戶和消費者做貢獻的一員，構建企業與用戶或消費者之間的社區交往關系，在此基礎上，調動企業的資源，人才關系知識和條件，為用戶或消費者做貢獻，由此形成的商務關系，稱之為社區商務方式。

許多企業受制於大量生產方式，只能在供應鏈上與分銷商以及零售商形成利益同盟，無法吧，商務活動的觸角進一步延伸到需求鏈，與消費者結成價值同盟，為消費者的生活方式做貢獻，我轉向社區商務方式。

產生對立的，統一的基礎設計，規模經濟條件下的資金利潤率，產需之間對立統一的基礎是有效的，滿足消費者或者用戶更高的追求。

互聯網給了企業一個機會，可以依靠低成本的溝通方式，以大數據的手段，緩解生產效率與消費效用之間的矛盾，調和規模化生產與個性化消費之間的沖突。

CH02-營銷的兩種協調方式 @20180714

營銷與分工有關分工的結果是供求分離，供求分離之後，必須形成一個整體，這就是組織，組織的結果是供求一體化。

按需生產是一種營銷觀，以產定銷是一種生產觀。

企業初期需要兩者相結合的運用

分工就是供求分離，組織就是供求一體化，分工之後，原本統一的供求過程，分解為生產過程和消費過程，原本統一的勞動主體和利益主體分解為供求者和需求者。

供求分離與供求一體化是一件事情的兩個方面，相輔相成，相互轉換，互為前提，互為因果，兩者的互動基礎條件是社區，是自然形成的社區。

供求之間的關系是利益關系與勞動關系

交易是一種方式，是市場協調的方式，合作是一種狀態，是供求一體化的狀態。

亞當斯密主張通過市場看不見的手來協調供求一體化的關系。錢德勒主張依靠管理這一看得見的手來協調供求一體化的關系，對生產企業而言，可以採取兩種協調手段，即市場協調的手段與管理協調的手段，自覺構建一體化的關系。

在管理的協調方式下，供求者之間的關系不在一級市場價格信號，結成彼此之間的利益關系和勞動關系，而是依靠管理權威及其管理機構來安排供求者之間的利益關系，勞動關系，對一個生產企業而言，想要在供求一體化的關系體系中，獲得主導地位和權威的力量，主導管理機構的運作及其規則的制定，就必須全力以赴獲取關鍵資源，或許能夠創造更多附加價值的關鍵資源。

只有大市場才能發育大企業，而不是從什麼細分市場中尋找現成的商品出入。

隨著經營規模的擴大，存貨的風險，以及現金流的風險，會以指數級方式放貸，無法維持盈利性的增長勢頭，這一切必須依賴於組織的功能建設，逐漸發育出競爭優勢和核心競爭能力，擺脫對企業家個人生意眼光的依賴，擺脫對營銷策劃手段或炒作市場手段的依賴。

如何建立企業與顧客的利益共同體，方法和思路如下，明確企業的存在價值和理由，確定企業的使命和目標，確定企業在產業鏈上的聯系，確立企業的戰略經營領域，構建起市場導向的整體營銷模式，確立企業在價值鏈上不可替代的競爭地位，成為產業價值鏈的開拓者，組織者和維護者。

當供求者之間缺少權威力量的時候，或者組織者缺少足夠的支配力量和影響力的時候，只能依靠市場的協調方式，依靠產品的價格型號，來協調各方的利益關系和勞動關系，構建供求一體化的關系。

案例，美國一家地毯公司打不開銷路，最終在市場價格體系的基礎上，構建利益相關者的交換關系，說服地產商鋪設地毯與房屋一起出售，恢復銀行，提供相應的按揭，說服消費者以按揭的方式購買地毯，滿足個性化的需求，提供全套的服務。

案例：邏輯斯蒂的需求曲線，以隱形眼鏡為例

營銷觀念的改變：注重促銷理論，對營銷重新認識，正確的定義方法。

CH03.福特的大量銷售方式 @20180716

西方人的思維擅長於分析，首先對一件完整的事情進行分解，越分越細到不能分解為止，奮斗很單純的要素，或者很簡單的狀態，然後再對簡單的要素和狀態進行進一步的標准化及其簡化，包括改進和優化，最後再把各個要素或單純的形態組合起來，重新構建成一個整體加以簡單復制或重復利用，所謂整分合原理。

東方人擅長於綜合，把不同的事情放在一起做合，經過無數重復的柔和化解，使各個部分都離不開整體，使各個部分成為不可分割的一個有機整體。

斯密的分工理論打開了工業化的大門，工業化的落腳點就是資本主義的大量生產方式，不僅可以提高應用技術知識和機器的能力，所謂的以機器代替人力，而且可以謀取到規模經濟的好處。

規模經濟可以簡化為量本利的關系，也就是財務上的盈虧平衡點、產量和銷量的概念。

規模化競爭的直接後果就是增強了企業對資本投入量的依賴，強化了資本及其資本所有者的地位和作用，生產規模上的競爭變成了投資規模上的競爭，變成了爭取投資者的競爭。

福特最基本的觀點是，產品本身可能會，也可能不會進步，但產品背後的系統必須進步，而且必須不斷進步。

大量生產方式的問世，形成了工業化的定勢，就是努力研發產品原型，然後變成機器可以加工的標准化產品，並加以規模化量產量銷。

採用大量生產方式以後，一旦失去了降價能力，或者失去了市場控制能力和地位，就會即刻陷入困境，出現規模不經濟的現象

隨著企業生產規模的擴大，呈現出規模報酬增加、規模報酬不變、和規模報酬遞減的趨勢。

馬歇爾沖突：過剩經濟導致惡性循環，大量企業倒閉或被兼並重組，只有少數企業活下，並取得市場壟斷地位，壟斷必然抑制自由競爭是市場配置資源的價格機制失靈。

一位發明家或一位善於思考的工人，必須懂得如何善用現代化的工業手段，想出一種更好的方法來服務於大眾，滿足大眾早已習慣的需要。

普及與利潤之間的正向關系：產品的普及度越高，獲取利潤的空間越大。

供求一體化有兩層含義，一是產品的供求一體化，二是供應者與需求者之間的一體化。

直銷員的價值：標准化的產品引入顧客的生活方式中去，幫助顧客理解產品的用途以及對顧客改善生活的意義，盡管工業化的產品是標准化的，但它有著廣泛的用途，可以幫顧客解決多種應用場景，滿足多方面的情感需求。

CH04.可口可樂的營銷 @20170717-18

一般而言，生產強調效率，消費講究效用，兩者所遵循的原則，根本上是對立的。

新鮮的東西效用大，陳舊的東西效用低；容易獲得的東西效用低，求之不得的東西效用高。同樣的東西越多效用越低，達到臨界點之後就麻木了，哪怕這種東西是金錢也一樣。

對任何企業而言，市場供求關系的逆轉，無疑就是創新的機會，就是超越的機會，所謂「變化無常」。

在充分競爭領域，有效的舉措就是跟進對手，他錯你也錯，他對你也對，差距沒有拉開，競爭格局沒有改變，競爭地位依然如故；反之，則拉開差距，形成新的格局，一些企業勝出，另一些企業敗北。

TDL.斯隆發表了《我在通用汽車的歲月》（1964年）

福特在生產活動領域努力，斯隆在商務活動領域活動。福特在高端放貨，斯隆在低端阻擊。福特關注產品的交易，斯隆關心產品交易的夥伴。

強化商務活動方式中營銷職能的地位和作用，構建與分銷商和零售商的一體化關系，並有效地阻斷競爭對手與市場的聯系。

可口可樂公司的業務模式就是，「我們將濃縮液和糖漿銷售給裝瓶公司，即我們的裝瓶合作夥伴，並授權他們使用這些原料生產我們的系列飲料。我們的裝瓶合作夥伴獨立發展當地市場，將這些飲料供應給我們的客戶，包括食品店、零售商、超市、餐廳以及其他企業。與此同時，我們的客戶又幫助我們將飲料提供給我們遍布中國的消費者」

利益分配，實現分銷價值鏈的一體化運營。可以說，可口可樂公司的競爭優勢，來源於獨特的業務發展方式及其資源配置方式，來源於營銷職能在獨特方式中的核心地位及其作用；並不來源於單獨的資源或要素，所謂「要素打不過系統」

可口可樂關注的是分銷商及其零售商，而百事可樂關注的是最終的消費者

競爭之極莫過於此，依靠有效的商務活動方式，構建企業與客戶的聯系，或打斷競爭對手與客戶的聯系。

原來的銷售業務部門，不再是一級經銷商，不再從事產品的買賣；而要轉變為銷售管理部門，從事渠道及其終端的管理，以維護供求者之間的一體化關系體系

汽車只是改善物質生活和精神生活的一種手段，人們需要的是改善生活，而不是增加累贅。

「汽車越造越好、附件越來越好、革新越來越多，使汽車不僅僅是交通工具」。他希望通用汽車公司與消費者確立長期的聯系，努力使消費者成為通用的忠實顧客。

斯隆確立的經營哲學:把企業建立在產業民主及其管理理性規則的基礎上。充分發揮個體的長處，包括首創精神和主動性；並依靠理性組織與管理制度約束和限制個體的弱點或缺陷，形成有效的組織合力，尤其在價值創造領域，依靠市場的引導，進行系統的創新，通過不斷提高產品的性能，來提高產品的性價比。依靠不斷強化的整體一致性，來減少內耗、提高協同效能，以及提高政策和策略的針對性與實效，確立總成本領先的優勢。

維護汽車的二手市場價格，提高通用汽車的殘值，支持經銷門店的提高集客量、回頭客和成交量，維護分銷和零售的網路體系及其利益的基礎，也稱「利基」（Leakey）。這就是著名的銷售四原則，即「分期付款、舊車折價、年年換代、密封車身」。

任何想要持續發展的企業，都必須建立自己的事業理論，並懂得依靠組織起來的內在力量，去超越自我、戰勝對手。

面對強手林立的汽車業，喜一郎想要弄清楚的是「贏的道理」，而不是「急於掙錢」，更不是用簡單粗暴的方式掙錢。他花了許多時間，最終弄清楚了歐美企業「贏的道理」，這就是「規模經濟」，就是「更少的品種、更大的批量、更長的周期、更低的成本、更低的售價」

CH05.豐田的營銷方式 @20180719

面對強手林立的汽車業，喜一郎想要弄清楚的是「贏的道理」，而不是「急於掙錢」，更不是用簡單粗暴的方式掙錢。他花了許多時間，最終弄清楚了歐美企業「贏的道理」，這就是「規模經濟」，就是「更少的品種、更大的批量、更長的周期、更低的成本、更低的售價」

豐田的成功與成就，在於獨特的生產方式，並正式命名為「精益生產方式」（Lean Proction）。認為豐田超越了福特的「批量生產方式」（Mass Proction）。所謂「精益」，就是「去除浪費，留下精髓」。

按照德魯克的觀點，生產只是成本，營銷創造價值。

只要生產企業及其品牌依然主導著市場，廠商之間就可以按照統一的政策和策略，協同起來，爭奪市場，把生產企業的效能充分發揮出來，共享規模經濟的好處。廠商之間對立統一的基礎，是資金利潤率或凈資產報酬率。

企業與消費者之間的關系，是「價值」關系，在供求關系逆轉後，消費者主導市場時，事情更是這樣，按照消費者認定的價值，結成供求一體化的關系。

大野耐一受美國「超市」的啟發，找到了實現「准時制」的方法，使每個工序只在必要的時候供應必要種類和必要數量的物件。所以豐田生產方式（TPS）又稱「准時制生產方式」（JIT）

無論是「准時制」還是「短周期」，最後的落腳點是「均衡化」，包括生產活動領域各環節的「均衡化」，以及產銷之間的「均衡化」。

提高專用設備的通用化程度，以及提高零部件的標准化、系列化和通用化程度

產銷分離之後，神谷正太郎開始強勢運作，強調「用戶第一、特約經銷商第二、生產廠第三」，即後人所稱的「神谷原則」。正太郎的意圖是，確立豐田汽車銷售公司的龍頭地位，明確產銷之間的「價值排序關系」。說白了，就是銷售聽市場的，生產聽銷售的。

為了持續發展，必須犧牲一些眼前利益，加大長期投入，開拓潛在需求，奠定市場基礎」。此話與華為老闆如出一轍，營銷就是「種莊稼」，銷售就是「打糧食」；只有多種莊稼，才能多打糧食。

種莊稼不是一件容易的事情，甚至要冒險孤注一擲。比如，在投資汽車學校和汽車修配學校上，正太郎幾乎傾囊而出，計劃投資4億日元創辦豐田汽車學校，不惜掏空豐田汽車銷售公司的家底。遭到公司內外尖銳的批評，當時豐田汽車銷售公司的注冊資本只有8000萬日元。 事實表明正太郎是正確的，促進了日本汽車時代的進程，並使豐田公司佔得了先機。經過豐田駕校培訓的學員，就是豐田汽車的「准顧客」；修配學校的畢業生，就是豐田經銷商的骨幹員工。每年大約90%的汽車維修專業畢業生，進入豐田公司的經銷體系，支撐著豐田日益龐大的經銷門店網路，包括豐田系列店、小豐田系列店、豐田花冠系列店、豐田奧特系列店和豐田柴油機車系列店。借用正太郎的話說，這些汽車維修人員，是豐田「維系顧客」的決定性力量。只有少數畢業生，進入到其他競爭品牌的經銷體系。就連日產這樣的大公司，也只能從豐田主辦學校的畢業生中，分得一杯殘羹。

只有堅決地依靠社區商務方式，走進消費者的生活方式；才能使企業成為消費者的朋友，確立企業自身及其產品的品牌或信譽，才能順利地實現「產品—貨幣」的轉換。

CH06.長虹與TCL商務方式之爭 @20180720

福特所說，「對於汽車，沒有市場需求；對於新興事物，本來就沒有需求這一說」，「在保證質量的前提下，每一次降價都意味著擴大了潛在的客戶群」。

按照整體戰略意圖，以合作共享的姿態整合資源，迅速構建一條以我為主的產業價值鏈。

依靠不同的資源配置方式，依靠「系統的結構性功能」而不是「單項要素資源」抗衡長虹，這就是後來眾所周知的「深度分銷方式」。

1998年年初，TCL最終做出決策，確立了「以TCL的速度，沖擊長虹的規模」策略方針。暗合了「速度經濟」與「規模經濟」之爭，按照錢德勒的觀點，速度是規模的本質。

時間換空間、速度換規模，妙論！！

從大量銷售方式到深度分銷方式，再到社區商務方式，是企業商務活動領域演進路線的三個首尾相連的階段。

營銷不是一種簡單的市場導向觀念以及策略招數，而是一種狀態，是企業商務職能結構演進的一種狀態；其中包含著客戶關系管理職能的形成和強化，以及社區關系管理職能人員的充實和提高。還包含著企業內部價值鏈的轉變，尤其是大量生產方式的轉變。

CH07.社區商務活動方式的興起 @20180721

深度分銷方式的局限性在於生產企業不能直接為消費者做貢獻。深度分銷方式下，廠商之間的分銷一體化關系體系及其外延擴張的方式，很容易背離消費者利益要求。消費者強調的是產品的性能、效用、有效性或使用價值，而不是產銷規模與價格。

對一個現金流量依賴型企業來說，利潤不是追逐的目標，成本也不是降價的底線，要避免關停並轉，為他人作嫁衣裳。

當企業試圖靠降價促銷，加快產品變現時，後果是災難性的，降價促銷的結果是加劇企業擴大產能和產能價值，來源於沖動，從而加劇了企業現金縮水，現金轉一圈少一截。降價促銷一旦引發惡性的競爭的漩渦，任何深陷其中的企業都很難自拔，很難浮出水面，逃出滅頂之災。

依靠社區商務方式，與消費者建立直接的聯系，依靠供求之間一體化體系來統一或調整廠商之間的一體化關系體系，有效克服市場的戰略，確立市場競爭不可動搖的地位。

所有生產企業都必須做出決策，要麼前向一體化，紮根於市場，要麼後向一體化，紮根於技術。按照德魯克的觀點，企業只有一個重心，或統一於市場，或統一於技術，舍此別無它途。

商家賺取商業中間利差，隨著營業額的不斷增加，商業利潤不斷下降，邊際利潤趨向於零。企業需要轉向戰略導向，謀求在供求關系中的戰略地位，謀求在產業鏈過程中的競爭地位。

成本以及成本的驅動因素是企業能夠把握與改善的因素，是市場競爭中的可控因素。

速度是規模的本質規定性，不能貪圖規模而失去了速度，所謂的速度經濟就是以一定的速度提高效率和附加價值。

傳統企業真正需要的是社區思維，懂得如何在社區的基礎上演繹出新的商務活動方式，帶動企業整體發展。

By 黃小飛，2018/07/13-2018/07/22

『貳』 如何做好眼鏡店的宣傳

眼鏡店的宣傳以更多的廣告和活動為主，因為眼鏡店主要以周邊客戶為主，推廣也集中在版線下。

一、價格優惠權

做一些促銷、打折、優惠券、滿減、搶購，等活動，價格低一些肯定更容易吸引人。但要注意不可過低，不可經常性做減價優惠，具體優惠政策要做好。也可以通過贈送各種禮品，配套產品來做，讓消費者覺得自己佔便宜了。

二、服務優質

配鏡本身就要搭配服務，可以做免費驗光，為學生免費驗光，提供視力保護的建議；免費的維修、清理眼鏡的業務；還有上門服務，比如做好眼鏡了送上門等等。服務的過程就是宣傳的過程，讓別人更容易記住。

三、廣告顯眼

廣告一定要很明顯，大幅海報、標牌，甚至可以考慮在更明顯的標志處打廣告，有好活動的時候更需要增大曝光度，讓當地更多人知道這家眼鏡店的存在，不要吝嗇宣傳費用。

通過一系列的活動，可以讓消費者體會到價格和服務的優勢，逐漸形成口碑，眼鏡店生意會越來越好。

『叄』 開淘寶網店什麼產品最好賣

自己利用數據分析進行選品

這需要藉助到生意參謀，

比如你想賣頭飾，通過「生意參謀-市場-搜索分析」，輸入「頭飾」，然後按照搜索排名，注意這里是一天的數據。(會更加精準)

這類產品紅利期比較短，抓住風口就可賺一筆。

『肆』 眼鏡商店 營銷策劃書 怎麼寫

可以參考一下 ：
目錄

一、…………………中榕眼鏡簡介
二、…………………市場營銷環境分析
三、…………………中榕眼鏡市場定位

四、…………………中榕眼鏡營銷組合

五、…………………附件
一、 中榕眼鏡
中榕眼鏡自1994年9月1日開業以來，本著「為配鏡者負責為己任」的服務宗旨，本著「用完美的技術，全心全意呵護您的眼睛」的經營思想理念，樹立全體員工質量意識。在中國眼鏡行業率先實施「檢測眼鏡商店內控標准」（高於國家標准）。企業全體員工均獲取由國家、省、市有關部門頒發的驗光技師、高級驗光師、配鏡師上崗證及隱型眼鏡培訓證。為了更好的為廣大顧客服務，中榕眼鏡還常聘請省人民醫院眼科專家、醫師在周末來坐堂。日常，也配有專業眼科醫生在店。十年來，先後設了27家連鎖店，極大方便了榕城配鏡者。2003年5月19日成立了「福州中榕眼鏡鍾表有限公司」為中榕朝著規模和規范發展奠定了堅實的基礎。
目前，中榕眼鏡已有27家的連鎖店，且大部分分布在一些學校附近。它的主流消費者是學生群體。中榕眼鏡在市場上的知名度並不是很高，在本次問卷調查中了解到它的知名度僅為46％。它在品牌店中的立足點主要是價格較低，卻有很好的質量和服務狀況，這讓收入不高的學生非常滿意，這使中榕在它的消費者中擁有較好的美譽度。
二、 市場營銷環境分析
一目前眼鏡行業環境分析
在福州，眼鏡行業的發展勢頭非常猛，由一個不為人知的小行業發展成如此富有競爭性、挑戰性的巨頭行業。為了更好了解榕城眼鏡行業的情況，《市場報》做了一個追蹤報道，發現了三個情況：
①各眼鏡店的眼鏡品牌都不相同，據店主們說是因為進貨渠道不一樣。一般在市民很難從外觀上區別出眼鏡質量的好壞，使眼鏡商熱衷於代理一些與其他眼鏡店不同的品牌，因為價格的不透明，消費者缺乏可比性，店家任意操作的自由度就比較大，更易於獲得高利。
②眼鏡市場產品的價格有兩種極端：如寶島，明視、中榕等品牌店其價格就比較高，至少也百來元，多的話也有上萬的，而像一些小店小販的，他們的眼鏡就極為低價。
③業內人士認為，福州眼鏡行業市場現狀與發展的成熟度還是比較高的，這從市場集中度和購買人群上都可以看出來，在購買眼鏡的消費者中，65%是年齡在11—25之間的青少年。而他們購買的眼鏡檔次比較集中，一般每副在250元—350之間。隨著社會經濟的發展和人口老齡化的形勢的加深，老年人配帶眼鏡的可能性和必要性不斷的增多了，因此，老年人市場開始不斷被開發。
二分析目前眼鏡行業所發現的問題
① 一般人買眼鏡都很注重質量問題：如果沒有優質的質量服務，那麼根本不能贏得回頭客；如果質量無可挑剔的話，一般情況下，顧客的需求是非常有限的，至少要一年才可能有重新消費的可能。那麼，做為眼鏡商家要怎麼做才能更好的贏得市場空間？爭取更多的消費者呢？
② 在如此眾多的品牌店中，中榕眼鏡公司應該怎麼定位自己？確定怎樣的營銷意識來爭取更多的消費者的支持呢？目前，進入眼鏡行業需要那麼大的投入，要確定怎樣的價格才能吸引顧客呢？
三中榕眼鏡的SWOT分析
SWOT分析：
S優勢：
①中榕眼鏡在福州屬於本土眼鏡連鎖店，與其他眼鏡連鎖店相比具有一定優勢。
②中榕眼鏡自94年開業來在福州確立一定的品牌地位。
③「福州中榕鍾表眼鏡有限公司」為「中榕」朝著規模和規范發展奠定了堅實的基礎。
W劣勢：
①在福州眼鏡市場相對混亂，強勁對手寶島、明視等連鎖店。
②廉價眼鏡店多，消費者更多關注眼鏡價格。
③中榕眼鏡品牌尚未成熟，未進行即時的品牌宣傳。
O機會：
①福州眼鏡市場相對混亂，這樣對品牌眼鏡店是一大機會。
②越來越多消費者更注重眼鏡的質量。
T威脅：
①寶島、明視等眼鏡連鎖店的市場份額較大。
②0其他品牌的眼鏡店將會陸續進入福州市場，尤其是外國品牌較強的眼鏡店。
總結：中榕眼鏡店具備一定的優勢和機會，自身品牌建設和營業額提升，但還沒有開展強有力的活動來支持。
啟示：通過品牌優勢和大力促銷以及質量化提升營業額。
四競爭者分析
在眼鏡行業市場上，中榕眼鏡面臨著許多競爭者，它們都是如寶島之類的品牌店。對此，要真的分析消費者的購買觀念，從而確定適合消費群體的方針，明確誰才是最主要的競爭對手？它的策略會是什麼？產品各自有什麼特長？以做到知己知彼、揚長避短，以自身的優勢去吸引目標市場的顧客，提高市場佔有率。
1、 調查中消費者最喜歡的品牌：

品牌 中榕 寶島 利眾 華視 其他
白分比 18% 49% 14% 8% 11%

2、 消費者購買眼鏡時最注重的是什麼？

名稱 質量 價格 款式 售後服務
百分比 46% 13% 24% 17%

營銷啟示：眼鏡行業市場上，中榕面對著強有力的競爭。他在品牌店中的競爭優勢是他的價格較低，且相對來說，中榕的服務態度比較好。因此，他的主流消費者應該在收入不是很高的群體。
五主流消費者分析
1、 主流消費者眼鏡的眼鏡店分布：
一般情況下，使用眼鏡的都是文化程度比較高的階層，因此，眼鏡連鎖店的分布地有：學校附近、繁華的街道和社區等等人員相對密集的地方。

2、主流消費者（學生群體）對中榕眼鏡的認知與評價：

評價調查項目 非常 相當 稍微 中 稍微 相當 非常 評價調查項目
經營方針 正直 ● 經營方針不正直
辦事效率 高 ● 辦事效率 低
服務態度 誠懇 ● 服務態度 不誠懇
業務水平 有創新 ● 業務水平 無創新
管理顧問 有名氣 ● 管理顧問 無名氣
公司規模 大 ● 公司規模 小
3、對主流消費者（學生群體）進行分析：
當代大學生消費觀念逐步向開放化，前衛化發展，他們越來越不滿足於一些靜止的休閑方式而是追求新穎、出奇、刺激和有品位的活動。他們覺得自己是一個獨立的個體，要塑造自己的個性。因此消費主流呈現追求商品的品位，潮流化，知識化的特性，更表現為理性化，價格、質量、潮流。這決定了中榕眼鏡以後在產品定位上要注意款式的新款及個性化選擇，質量一般能維持一年左右就可以了，而且要有比較好的服務，包括銷售時和售後。讓學生有一種貴賓感，讓他們產生好感是最為關鍵的一步。

三、 中榕眼鏡市場定位
凡是使用眼鏡或可能使用眼鏡的人都會是眼鏡運營商的目標。可是，中榕的優勢在於它的價格比同類品牌店來得更低且服務態度更好些，而在名氣方面比寶島稍遜些，這也就決定了，中榕眼鏡店不可能吸引一切眼鏡消費者的。因此，本公司依照需要眼鏡的消費者群體的利益再加以細分，可得：
1、 兒童市場（6歲～18歲）：
這一市場的消費者的眼鏡消費情況把握權在於其監護人。他們主要是由於學業壓力或長時間面對電視、電腦而近視的，而他們正處於成長的最佳時期，其監護人最希望幫他們配的是防止近視加深的防輻射的鏡片和防止眼睛變形的鏡架。這一市場，大家最為關注的是質量。為此，我們中榕眼鏡推出「特殊消費群服務」，為兒童配鏡時，特別要注意讓家長填好聯系方式，以便更好更及時的進行追蹤服務，確保配的眼鏡不會對兒童的眼睛構成傷害。
2、 青少年市場（18歲～25歲）：
這一部份的消費者對自己所要的眼鏡開始有了自己的很多見解，他們配眼鏡 除了近視的需要，還有的是為了美觀和趕時髦。這一市場也是我們中榕眼鏡公司最為主流的消費者，他們最為關注是款式的個性化。他們對價格的敏感度相對較低，不過對質量的關注是從不放鬆的。因此，對這一市場，我們推出了多種服務：不只是普通的近視鏡，還有各種各樣的隱型眼鏡、精美的太陽鏡等等。鏡框和鏡片盡量從時尚的角度來設計。
3、 老年人市場：
隨著經濟的發展和人口老齡化的加深，老年市場也越來越寬了。他們相對來講更注重價格和實用性。老花鏡不需要像青少年市場這樣的花樣多多，但要體現一種層次感，穩重和耐用是不可或缺的。
四、 中榕眼鏡營銷組合
一促銷：
為了近一步擴大中榕眼鏡的知名度，佔領更大的學生市場份額，中榕眼鏡將展開全方位的促銷活動。
促銷時間：
每學期開學初維期一個月，一般是9月1號到10月7日和2月15日到3月16日兩個階段。
促銷方式：
開展一個月的愛眼、護眼宣傳，全心全意提供專業的護眼知識，讓中榕的「全心全意為您服務」的經營理念深入人心。
1、在促銷活動期間，中榕眼鏡13家連鎖店同時開展免費驗光、免費送鏡架、免費送鏡片、鏡片鏡架雙打折三選一配鏡優惠大酬賓。隱形眼鏡和護理液全場執行特別優惠價。
2、配鏡優惠政策
購名牌鏡片送品牌鏡架；
購名牌鏡架送品牌鏡片；
鏡片鏡架雙打折
3、免費送鏡架，「鏡」顯中榕情
凡到中榕眼鏡任何一家連鎖店購買法國依視路、日本豪雅、上海金馬、德國沙克、上海明月和美國蘇拿樹脂鏡片，均可獲贈不同檔次的品牌鏡架。並可繼續享受交通費報銷。
4、假如您要省時間、請坐公車或打的，中榕眼鏡將按優惠以後實收金額實行分級車費報銷（具體的報銷方式見附件）。
5、假如你有不合適的舊眼鏡或者有要准備丟棄的眼鏡，還可以到中榕眼鏡換新鏡。
6、公司長年設有意見箱，如果您對本公司的服務有什麼不滿意的話請您告訴我們，我們將在十天內給你答復，並深感抱歉且付出行動彌補；如果您有什麼好的建議要告訴本公司的話，本公司將衷心的表示感謝。
二廣告
廣告目標：
中榕成立至今已有十年了，它在品牌知名度方面不如寶島，因此，本次廣告營銷目標就是使榕城眼鏡消費者對中榕眼鏡有所偏好，樹立良好的品牌形象，以不斷的爭取顧客而擴大市場份額。
廣告主題：
中榕，榕城人自己的眼鏡。
選擇的媒體廣告：
①海峽都市報：由於這份報紙適合於廣大的工薪階層、學生層等等，其傳播面非常廣；其成本比較低，可以長期登廣告。
②在GOOGLE、BAIDU等學生瀏覽率較高的網站上上傳有關中榕眼鏡的材料，這會在無形中做一次傳播范圍非常廣的廣告。
③在學生較集中的地區分發廣告宣傳單，進行宣傳，擴大影響力度。並常常舉行一些活動，如提供勤工儉學的機會，讓學生有一種把中榕眼鏡當成自己身邊很重要的一部份的感覺。
評估廣告效果：
將中榕眼鏡的經營理念和各階段的經營策略傳遞給消費者，讓他們提出問題與建議，以便改進；而且公司可以隨機訪問一些目標顧客，向他們了解這些廣告的效果。評估這些廣告使銷售額增長了多少，這也是一個評估方法。
三公關活動
向各高校在校學生徵集中榕眼鏡廣告語,並設置獎項,給予獲獎者一定鼓勵。提供一些勤工儉學的崗位給在校大學生，打開學生市場，在高校中樹立良好的企業形象（報名參賽方式及具體宣傳見附件）

五、 附件
一配購鏡報銷交通費
凡到中榕眼鏡任何一家連鎖店配購鏡，按如下標准報銷交通費：
一次性配購鏡實收金額達38-58元者（報銷2元）
一次性配購鏡實收金額達58.8-98元者（報銷4元）
一次性配購鏡實收金額達98.8-158元者（報銷8元）
一次性配購鏡實收金額達158.8-198元者（報銷12元）
一次性配購鏡實收金額達198.8元者（報銷16元---最高報銷額）
二 問卷
中榕眼鏡調查問卷
歡迎您能夠參與我們的這個小調查活動，讓我們了解您使用眼鏡的習慣以及對眼鏡行業的看法，從而使於我們以後更好地在眼鏡行業中更好的服務於您。中榕眼鏡全體員工感謝您的參與！
1、 您是否需要配戴眼鏡：
A、是 B、否
2、 您所需配戴眼鏡的類型：
A、隱形鏡 B、近視鏡 C、太陽鏡 D、老花鏡
3、 你配戴眼鏡的首選地方：
A、眼鏡專營店 B、醫院 C、商場 D、地攤
4、 您配戴眼鏡所需的價格：
A、100元以下 B、100~200元 C、200~400元 D、400元以上
5、 您認為眼鏡行業最重要的是：
A、質量 B、價格 C、款式 D、售後服務
6、您目前所配眼鏡店名：
A、寶島 B、愛博 C、利眾 D、其他
7、你對你當前所配的眼鏡是否滿意：
A、滿意 B、不滿意
8、您了解中榕眼鏡嗎？
① 您知道中榕眼鏡嗎？
A、知道 B、不知道
② 您認為中榕眼鏡的價格定位如何？
A、低 B、一般 C、合理 D、太高
③ 您認為中榕眼鏡的質量如何？
A、非常好 B、好 C、一般 D、較差
④ 您認為中榕眼睛的售後服務如何？
A、非常好 B、好 C、一般 D、較差
9、如果中榕進行一次營銷活動您最希望我們為您提供什麼樣的服務？

_____________________________________________________________
10、您認為作為眼鏡連鎖店中榕眼鏡的分布點應該如何布置？

______________________________________________________________
為了取得更好的反饋效果，使我們能夠更好的為您服務，請您填寫您的個人情況，謝謝合作！
11、你的姓名：___________
12、性別：□ 男 □ 女
13、年齡：□ 18歲以下 □ 18歲~25歲 □ 25歲~35歲 □ 35歲~55歲 □ 55歲以上
14、您的職業：□ 學生 □ 在職人員 □ 其他
15、您的收入情況：□ 1000元以下 □ 1000元~2500元 □ 2500元以上
三 宣傳單
徵集廣告語大賽
你想炫出你的光彩嗎？你想展現你的創意才華嗎？在這里中榕眼鏡公司為你提供一個舞台，讓你跨出你創意的第一步。
福州中榕眼鏡公司為能夠充分利用、發揮高等院校學生的創意才華，使產品的宣傳能做得更好，面向高等院校學生舉行這次徵集廣告語活動。
⑴ 參賽方式：每個參賽者需填寫好報名表（復印有效，也可登陸公司網站www.zryj.com進行下載），將報名表裝入信封中後有以下三種方式參賽：①直接交給本高校負責人，②函寄本公司（福州市鼓樓區楊橋中路79號），③發e-mail到公司網站。
⑵應征作品的要求：參賽作品要體現中榕眼鏡全心全意呵護顧客的眼鏡，宣傳愛眼、護眼的思想理念。
⑶評比規則：（總分10分）
內容符合主題（3分）
語言簡潔明了（2分）
創新（3分）
意境（2分）
⑷評獎公布：本公司由評選出最有創意、最適合公司的廣告語一條，並評出一、二、三等獎和若干鼓勵獎。評選結果將在3月29日~3月31日在公司網站發布，並在各分店、高校宣傳欄上公布。
⑸獎品：富創意廣告語得主：獎金1000元
一等獎（3名）：獎金500元
二等獎（5名）：獎金300元
三等獎（10名）：獎金100元
鼓勵獎（20名）：獲精美太陽鏡一副（每副50元）。
禮品：凡參賽者均可獲中榕眼鏡公司精心准備的精美
卡片一張。
⑹從3.29開始中榕眼鏡將陸續將獎品或禮品寄出：若是三大高校的獲獎者或是參賽者將由相應負責人將獎品或禮品送到其手中；若是其他參賽者公司負責將獎品或禮品郵寄到其手中。到4.5日為止，公司將將全部的禮品或獎品全部送到參賽者或獲獎者手中。
⑺截稿日期：3月22日
師大舊校區負責人：胡靜 聯系電話：0591-83572995
師大新校區負責人：郭明 聯系電話：0591-87422120
福大舊校區負責人：劉剛 聯系電話：0591-83625514
福大新校區負責人：陳品 聯系電話：0591-87423502
農林大學區負責人：陳洪 聯系電話：0591-83112043
四 報名表
姓名 性別 年齡 專業
聯系方式
聯系電話
創意廣告語
設計理由
五報紙內容、廣播內容
你想炫出你的光彩嗎？你想展現你的創意才華嗎？在這里中榕眼鏡公司為你提供一個舞台，讓你跨出你創意的第一步。
福州中榕眼鏡公司為能夠充分利用、發揮高等院校學生的創意才華，使產品的宣傳能做得更好，面向高等院校學生舉行這次徵集廣告語活動。
⑴ 參賽方式：每個參賽者需填寫好報名表（復印有效，也可登陸公司網站www.zryj.com進行下載），將報名表裝入信封中後有以下三種方式參賽：①直接交給本高校負責人，②函寄本公司（福州市鼓樓區楊橋中路79號），③發e-mail到公司網站。
⑵應征作品的要求：參賽作品要體現中榕眼鏡全心全意呵護顧客的眼鏡，宣傳愛眼、護眼的思想理念。
⑶評比規則：（總分10分）
內容符合主題（3分）
語言簡潔明了（2分）
創新（3分）
意境（2分）
⑷評獎公布：本公司由評選出最有創意、最適合公司的廣告語一條，並評出一、二、三等獎和若干鼓勵獎。評選結果將在3月29日~3月31日在公司網站發布，並在各分店、高校宣傳欄上公布。
⑸領獎方式：凡參賽者均可獲中榕眼鏡精心准備的精美卡片一張。獲獎者在4月5日前均可收到獎品
⑹截稿日期：3月22日
師大舊校區負責人：
師大新校區負責人：
福大舊校區負責人：
福大新校區負責人：
農林大學區負責人：

『伍』 如何了解營銷市場細分

市場細分（market segmentation）是企業根據消費者需求的不同，把整個市場劃分成不同的消費者群的過程。市場細分的基礎是消費者的需求具有異質性，進行市場細分的依據是在異質性市場中找出需求一致的客戶群，即在需求不同的市場中把需求相同的消費者聚合到一起。

市場細分的原理

市場是商品交換的總和，本是是可以細分的。企業參與到市場營銷的活動中，在不同方面會有自身的優勢和劣勢，想要脫穎而出，就需要進行市場調查，了解市場細分：大的市場分析到小，就是一個個的消費者，消費者需求和特徵都是不同的，因此要針對同等需求和特徵的消費者進行歸類。

市場細分分為三個階段：調查階段 分析階段 細分階段

調查階段

利用互聯網進行市場調查

互聯網的確能夠幫助企業進行市場細分。在網路時代，市場細分的數據來源非常，在進行網路調查就可以隊客戶情況，消費者購買習慣，購買模式，消費者的信息來源，心理價位，目標需求等等。市場調查在市場細分上最主要的目的是幾個要點：

圖3-3-1 利用互聯網進行市場調查方法

客戶是誰，企業對誰營銷？

客戶的年齡/收入/職業是什麼？企業所鎖定的目標客戶群是誰？

客戶的消費信息從何而來？ 比如有的年輕女性購物，從服裝飾品來說，她會去什麼樣的場所購物？去大商場還是小店，網店還是代購？她消費的信息是從何處而來？是路邊的廣告還是電視媒體，還是網路論壇？還是從親友處得知？要對客戶的消費信息渠道有一個深度的調查。

●客戶的消費模式是什麼？ ●同類企業的市場細分計劃是怎樣的？

利用網路檢測工具進行市場調查

傳統的市場細分可能按照地區，年齡，職業，性別，學歷消費習慣等等進行細分。在網路市場細分中，可以採用更多的手段去調查。如網路調查問卷，和網站訪問者記錄等等。利用網路監測工具監控訪問客戶的流量，時間段，等等。可以調查出企業需要的數據。

分析階段

在分析階段，需要將所有調研的數據結合起來，可以在電腦上建立一種數據倉庫。裡麵包含了所有調研而來的客戶數據，市場前景，相關信息數據等輸入資料庫。在分析階段要在數據中挖掘出消費者細分特徵，以及未被開發的長尾市場。

新時代的市場分析，還包括對網路用戶使用網路情況的分析。如企業網站可以設置流量監測工具，對用戶訪問者進行監控和調查，如流量集中在白天的上午，以及下午2-5點，很可能用戶是家庭主婦，如果流量集中在晚上9-12點，用戶是普通上班族的可能性會更大，因為他白天要上班晚上才有時間瀏覽網站。後台可以對用戶情況進行跟蹤。然後根據得來的數據進行分析。

1.判斷市場潛力

在這一步需要對客戶群進行典型描述，分析和初步分類，然後對他們組成的市場進行判斷和分析，包括市場的大小，市場的潛力，未開發市場和目前可用市場之間的權衡，已有資源和未卡發資源的比例等等。判斷市場潛力是決定市場細分決策的最主要因素。也是企業細分市場的最終標准。

2．分析市場份額

在對市場潛力有一個精確地判斷後，就要開始分析可能佔有的市場份額；

企業在同類企業中的市場競爭地位；

在對典型客戶進行描述後，判斷特定細分市場的營銷策略。

3．論證細分市場的可進入性和經濟可行性

這一步在估計市場潛力的基礎上，測算企業進入細分市場的經濟成本，並充分在論證進入細分市場的企業的可行性。 在分析階段，要遵守目標客戶群分類，和初步市場細分的規則。

圖3-3-2 目標客戶群分類和初步市場細分的規則

細分市場要具備可衡量性

各個客戶群的購買力和消費規模要能夠被准確描述和衡量。

客戶群組成的目標細分市場是否具有差異性

細分市場的客戶群是否具有明顯的差異性，並且細分市場對不同的營銷組合策略應具有不同的反應度和接受。

細分市場要具備有盈利性

即分析初步劃分的細分市場的容量是否足夠，是否能夠盈利。

分析市場的可進入性

分析出的目標市場時候與企業的狀況相匹配，企業是否能夠進入並佔領這一部分的市場。

細分階段

市場細分的基礎就是確定細分市場的方案，即市場的細分變數。

細分變數是對消費者群體購買商品的影響需求因素的歸類，如中葯足浴盆，是針對45歲以上，主要是中老年人的市場。所以對於中葯足浴盆這個產品，它的市場細分變數中最主要的變數就是年齡，主要以中老年人為主。而隱形眼鏡，主要面對的就是學生階層和白領階層，那麼年齡和職業就是隱形眼鏡的市場細分變數中主要的因素。

按照市場細分變數去細分市場，有三種方式：

市場細分的方法

圖3-3-3 市場細分具體方法

1．完全細分

對消費者進行最大限度的細分，把消費者分成一個個獨立的小是市場。

2.按照一個細分變數細分市場

只用一個細分變數對市場進行細分，如按照消費者的職業如白領或者藍領，如消費者的年齡八十後或就是後等等。對於差異性比較弱，消費者挑選性不強的商品（如花露水）企業，可以採用這種只使用一個通用性強的細分變數對市場進行細分，這個變數一定是對購買者需求影響最強的因素，如。

3.按照兩個細分變數進行市場細分

對於市場購買行為來說，大多數消費者都受到多種購買需求因素的影響，如同一個年齡的消費者，購買同一款MP3，其收入的不同會影響他選擇不同價位的產品，即使是同一年齡同一收入和追求的人，也會因為種種因素做出不同的消費選擇。按照兩個影響需求進行細分，確定兩個對消費者購買這一產品最大的需求因素，年齡和收入，將原市場進行細分。

市場細分的原則

圖3-3-4 市場細分的原則

1.購買行為

細分市場要能夠明確出不同的購買行為：如計劃性購買，常規性消費，沖動性購買，虛榮性購買，信用卡分期購買等等。

2.購買需求

對消費者的購買需求能夠明確表明如購買汽車，有需求價格的消費者，有需求外觀的，有需求質量和安全的。等等。通過市場細分要能夠明確並突出目標客戶不同的行為。針對不同行為的客戶營銷方案也不同。

3.購買動機

對消費者的購買動機能夠做出深刻見解通過市場細分最終能對消費者不同的購買動機能夠有做出深刻見解。如系列珠寶，面向什麼的客戶，為什麼要購買這款產品，客戶將在什麼地方購買，客戶期望得到什麼樣的服務和心理價位，客戶期望從中一系列產品中得到什麼。

『陸』 眼鏡店策劃的目的及意義

本人是從事學校營銷這塊，也給眼睛的商家做過策劃。
在做一個好的策劃之前，我覺得你應該做一個相當全面的市場調查，只針對學生，畢竟學生的需求是多變的和多樣的。在後面附有一個調查問卷，可做參考。

一、店外營銷策略
1．追求與各品牌眼鏡供應商的相互了解與信任，以求長期合作。建立起供求雙方的共同利益。引入定位適合學生的知名品牌，如「海昌」等，特現時尚、個性的元素。
2．定價策略：由於學生在配眼鏡上的開支不會很大（可根據做的學生調查得出一個合適的定價范圍），同時也要考慮到競爭的因素，可以考慮哪一些款作為學生專供款，其售價比其他店的同類商品價格低20％左右，並通過宣傳強調這是學生優惠價，可憑學生證享受優惠。
3．促銷策略：
（1）抓住幾個關鍵的時間點，打出影響了，拉動銷量。
★開學：開學時學生消費的高潮時期，這時候的學生是最有消費慾望也最有消費能力的。特別是針對新生，如可憑錄取通知書，享受優惠。
★大的節日：節日期間可順勢推出優惠
★學校重要的活動:這些活動一定是同學們比較關心的，如：運動會、大型的晚會等，像這些活動，商家可拿出一些錢來贊助這些活動，冠名也好，拉橫幅也好，這樣很有利於擴大影響和知名度。
（2）促銷手段：
★ 附加交易——如「買幾送幾」或買「雪亮隱型眼鏡」送「某某太陽鏡」等等。
★ 派送禮品——促銷期間，凡購買本店商品的顧客可以根據所購商品價格的多少來相應地得到小禮品，如印有直通車超市名稱的公文包、提兜、掛歷、圓珠筆等等，這樣可以花很少的費用，而最大限度的擴大企業的知名度。
★ 會員制——所有的顧客，填寫完整的資料將自動成為會員。會員將享受很多的附加價值，比如購物積分換隱形眼鏡護理液等。會員制的推廣，有利於建立店的知名度及顧客忠誠度，有利於顧客細分，實行針對性比較強的個性化營銷活動。

二、店內的營銷策略
1、服務流程：
（1）控制店內工作人員的每一個細節動作，包括如何問候客戶、如何探詢顧客的背景、如何有效進行產品展示、如何有效處理客戶異議、如何推動客戶購買流程等等。
（2）眼鏡業的服務流程分為銷售前與銷售後。銷售前的服務流程約45分鍾，分成兩大部分驗光(約20到25分鍾)及銷售推薦(約15到20分鍾)。要把握好每一個驗光流程的環節 與顧客溝通建立互動感情，了解顧客的需求，使消費者對本店產生「專業」形象，進而贏得信賴。
（3）加強售後服務管理制度，登記消費者信息，過一個月後主動打電話詢問其配戴本店眼鏡是否舒適、滿意等。針對消費者所購買商品的種類，每月寄送相關眼鏡新款傳單和眼鏡時尚資訊（可通過郵箱發送），其目的一是獲得消費者對本店的評價，利於品牌的傳播；二是提高消費者的認購頻率。
如果員工培訓到位，服務流程所產生的結果將是滿意的顧客，也是最直接最重要的營銷。
2、 購物環境：
（1）眼鏡店的有形環境必須暗示出快速和有效的服務。企業的外部和內部設計要做到整潔明快對店堂的裝飾、產品的擺設、宣傳品的布置以及人行通道等等應進行認真設計規劃使整體趨於合理，營造一個美好的購物環境。
（2）在牆上張貼時尚新款眼鏡海報，製作宣傳小冊子（內有如何正確配戴眼鏡及眼睛保健等的小常識）放在顯著的地方免費贈閱。宣傳小冊子應做到印刷清晰層次分明圖片也應經過認真選擇。
（3）企業識別系統(CIS)應體現在店鋪陳列的設計上，注重品牌經營策略，以期長久發展。要讓消費者能感覺在直通車眼鏡消費時舒適、省心、滿意。

這里有個活動方案：
時間：周末
地點：在校內繁華處與校門口各設兩點
主題：關愛莘莘學子眼睛為活動主題
活動內容：1.與校方聯系，說明你店向大學免費助學計劃：為前100名（數量自己核算）家庭困難、學習優良且眼睛近視的學生免費驗光、免費提供眼鏡。 （成本不大，可得到校方場地、政策等支持，拉橫幅，貼海報啥的這些學生本身就是學生學習的榜樣，因此，當他們戴上你們配的眼鏡後，能產生示範作用，既推銷了產品，同時又贏得良好的口碑。可聯系媒體報道。開展公益活動，記得要搜集潛在客戶資料，為進一步推銷奠定基礎。
—來自於網路

『柒』 網路營銷的幾大策略都有哪些

一、品牌策略
對於公司網路營銷的來說，銷售的產品必須有自己的品牌地位和品牌優勢，通過網路使自己的產品很快得到推廣，建立自己的品牌形象。網站的建設時企業品牌建設的基礎，通過網路品牌價值的提高來帶動產品的市場地位，進而促進企業的盈利。通過一系列的推廣措施，使得消費者提高對產品和企業的認知和認可。
二、產品策略
在網路營銷時，首先要確定自己產品的貨源和產品的針對的目標客戶，確保在市場擴大時有充足的貨源，同時也可以通過對目標客戶的明確，來有目的尋找自己產品的潛在客戶，針對性的設計網站的銷售方向。同時還要注意所選產品的質量，好的質量是網路營銷確保成功的保障。
三、價格策略
產品的銷售價格是消費者關注的焦點，如何能買到物美價廉的產品或許就是選擇網店的關鍵所在。對於網路營銷的最大優勢就是降低成本和宣傳費用，進而使產品的價格降低。隨著網路信息化的公開，要想在價格上取勝就需要及時調整自己的不同價格。對於推廣時期，企業也完全可以降低利潤，用低價高品質來吸引消費者，市場成熟以後，也可以用低價促銷的方式來回饋消費者。
四、促銷策略
網路營銷不同與傳統銷售模式的差別，主要是不需要專門的員工進行促銷和產品銷售，節約成本的同時通過網路宣傳來達到促銷的效果。所以，網路營銷中的促銷關鍵在於網路宣傳廣告的設計要能發掘自己產品的潛在客戶，拓寬產品的銷售層面。
五、渠道策略
網路營銷的銷售渠道需要從消費者的角度出發，可以根據消費者的需求來及時更新公司網站發布促銷信息，新產品的信息和公司的促銷活動信息等，同時要開通多種支付模式，增加消費者的選擇，同時還要開通客戶交流平台，讓消費者能更進一步的了解產品的信息，加大產品的銷售途徑。
六、顧客服務策略
互動方式也是傳統營銷模式與網路營銷的區別之一，對於網路營銷中的客戶服務模式，一般採用客服人工交流平台，根據自己產品的特色和客戶群的特點，來增加企業文化的互動性，降低成本的一種新型的顧客服務模式。

『捌』 線上和線下的共生三模式

傳統零售碰到的最大危機來自線上渠道的沖擊。首先是渠道轉移，2012年中國的網路零售市場交易規模達13205億元，同比增長64.7%;其次，與前些年線下與線上井水不犯河水的時代不同，當今電商的威脅直接到了傳統零售業的門口，「showrooming」(商品展廳)指的就是消費者在零售店挑選商品，在網上購買的消費行為。

對於傳統零售來講，不擁抱線上是逆時而行，擁抱線上又好像是背後受敵。在這種窘迫的情況下，傳統零售行業究竟如何實現線上(online)和線下(offline)的共生呢?對於本文有不理解的可以關注我的新浪微博@1001個管理故事

1，基於渠道的產品異化融合

所謂產品異化，指的是線上線下提供有區隔性的產品，防止產品讓消費者產生直接的對比，而產生嚴重渠道沖突乃至渠道遷移。在這種模式下，通常線下多出售熱門商品，線上銷售補充線下的產品類，而不是與線下進行銷售競爭。企業的這種產品差異化供應又可以通過多種形式發生，比如說產品供應節奏的不同步，品類供應的區隔。從策略上看，基於產品異化的融合本質是通過不對稱迴避沖突，目前多被經銷渠道層級較多的企業所採用。

產品供應節奏不同步以耐克為例，耐克自有的線上商店以銷售過季、打折商品為主，線下實體店主推新上市商品，二者正是互補關系。對於新上市的產品，耐克線上商店會有廣告鏈接，但是在上市初期不會有線上零售。

產品品類供應的區隔線上線下產品品類區隔方式，已經被眾多商家採用並實施，能在一定程度上防止價格敏感型消費者從線下往線上轉移，緩和渠道沖突。比如BenQ在線上供應的品類就和線下有型號區隔，避免了消費者在實體店裡用手機比價。BenQ還專門針對實體店中的手機比價客戶設計出一系列防禦性產品，這種產品價格甚至低於線上。對於BenQ線下零售商來講，最關鍵的策略是首先區分進店客戶的類型(是價值客戶還是價格敏感客戶)，再用相關的進攻型或防禦型產品來促成當場的交易。

基於購物體驗的融合

2，理智產生推論，情感製造沖動。

線下零售要鎖定客戶並直接推動交易，就要提供與線上不同的購物體驗，提供消費附加值。這種附加值可以是「消費者即時擁有」的情感價值，也可以是線下會員俱樂部、增值服務的理性價值。基於購物體驗/消費附加值的融合的本質就是「用即時體驗助推即時交易」。

服務附加值的'彰顯蘋果電腦的線上線下價格差異大約為5%~8%，但線下仍然是強勁的銷售渠道，其關鍵就在於相應的配套服務。絲芙蘭(Sephora)用科技手段把線上和線下購物體驗融合在一起，在其實體店內提供SkincareIQ服務為消費者測試皮膚，並基於消費者的膚質和關心點為其挑選合適的商品。此外，絲芙蘭還和潘通(Pantone)合作製造了一款叫

Sephora+Pantoner ColorIQ的設備，用潘通的色彩捕捉和測量技術，掃描消費者的表層皮膚，然後匹配官方的Pantone SkinTone號碼，進而從絲芙蘭上千種不同品牌的粉底中科學精準地選取粉底。絲芙蘭的這種系列服務使得線下變成顧問中心，卓越的線下即時服務體驗能刺激消費者即時的購買沖動，彌補線下的價格劣勢。

店內利用數據驅動開展營銷時裝零售品牌C&A在巴西的一家專賣店開發了一個臉譜網應用，消費者可以通過此應用瀏覽該品牌當季的款式，並對喜歡的款式點「贊」。這些「贊」與聖保羅的一家專賣店裡衣架上的實時計數器同步，顯示線上點「贊」的人數，消費者可以在線下看到哪些款式是線上評價最好的。共有880萬人參與了這一活動，在剛開始的短短幾個小時內就有6200條回復，並在網上被提及1700次，而在線下的實體店裡，被「贊」次數較高的款式也比C&A以往任何的款式都售罄得更快。線下零售可以擁抱數字技術來增強線下體驗，產生「樂得逛，樂得試，樂得購」的效果。

GAP最近推出了名為「Reserve-in-store」的服務，這種O2O模式讓消費者在網上預訂，而最近的實體店為其保留兩天時間，鼓勵消費者到實體店試穿、取貨，從而促使消費者多花時間在店內。當消費者進店後，往往購物比線上更多。

增強店內分享的體驗增強消費者在終端的分享體驗，也是促成消費者情緒化決策的要點。亮視點(LensCrafters)留意到消費者在試戴鏡架時很難看清自己的模樣，因為他們沒有戴著合適度數的隱形眼鏡。為此，亮視點安裝了數字鏡子，根據消費者的高度，鏡子從3個不同的角度拍照，甚至在消費者臉上打光。消費者可以通過觸摸屏翻看照片，還可以通過臉譜網、Twitter和郵件與親友分享照片。高質量和個性化的照片在服務體驗中是很獨特且很有價值的，大大提高了購買的可能性。獨特的購物體驗通過社交媒體迅速傳播，消費者的即時體驗觀感會增強且被放大，有效刺激當場交易。

3，基於方便獲取性的融合

固定面積和位置的實體店具有一定的地域局限，城市的交通問題和人們對時間的緊迫感，使得消費者對商品可獲得性的要求越發苛刻，遠距離的店鋪和排長龍的結賬隊伍會大大降低消費者前往實體店購物的慾望。基於方便獲取性的融合，是在目標消費群集聚的場所充分利用消費者的碎片時間，如人們在地鐵站等待乘車的兩三分鍾，為消費者提供購物的便利性。

掃描即得(scan-and-go)針對線上價格便宜、服務便捷的優勢，線下實體商店必須減小在購物便捷程度上的差距。零售巨頭沃爾瑪在這方面做得就比較好，它為移動購物應用優化出一個「店內模式(in-store mode)」，還在一些連鎖店實施了「掃描即得(scan-and-go)」功能，該功能可以讓消費跳過結賬的步驟，只需要用手機掃描商品即可。

作為傳統零售企業，樂購(Tesco)和桑科薩集團(Cencosud)率先在韓國和智利的地鐵站里設立虛擬貨架。消費者只需在上下班的路上，從虛擬貨架上掃描商品的二維碼，所選商品會被添加到虛擬購物車，並在購物結束後用智能手機進行支付。支付成功後，如果訂單是在晚上7點前下的，市內某些區域可以保證商品當天送達。美國的線上雜貨配送公司Peapod憑借一流的快遞到家服務快速發展，於2012年底也推出了二維碼移動購物牆。沃爾瑪(Walmart)和寶潔(P&G)等公司也陸續採用二維碼提高其銷售的便利性。

實時地點技術(Leverage geo-point technology)智能手機的普及使得消費者可以將自己的即時位置與周邊商業零售結合起來，這種應用在未來有廣泛的市場，幫助零售商主動出擊目標消費者。2011年第二季度，星巴克在美國7大城市推出MobilePour服務。消費者在路上走著突然想喝咖啡了，只要通過Mobile Pour手機應用，允許星巴克知道其所處的位置，點好想要的咖啡，然後接著走去想去的地方，不一會兒星巴克的工作人員就會踩著滑輪車前來送上所點的咖啡。北面(The North face)針對超級粉絲群推出一個APP，消費者逛街時只要500米內有其零售店，該應用就會像鬧鍾一樣響起提示消費者可以進店體驗，移動支付與移動電商會形成未來零售的一大亮點。

『玖』 疫情帶來的十大機遇 未來50個創業機會

2019年被評為沒有持續性風口的一年，所謂的風口期越來越短，有人迎風而上，大多黯然退場。而在2020年的開端，創業者也因肺炎疫情集體陷入關於生存的恐慌。

但我們看到，過去一年也是消費新品牌的爆發之年，完美日記、橘朵、美康粉黛等國貨化妝品品牌崛起；to B產業風口漸強，出海和下沉市場也發展迅猛，互聯網公司正把業務線蔓延向該領域。這一年，我們看到創業公司的造血能力在逆境中被驗證。

在未來，還有更多的新商業機會等待我們發現，他們現在或許只露出苗頭，或者只是小眾品類，甚至有些技術還未實現應用。比如，新保健品牌、一人食、私人訂制服飾、隱私保護系統、基於5G通訊的車路協同……鉛筆道采訪了幾十位創投圈人士，在他們看來，2020這些領域皆能有所作為。

我們共梳理了在未來50個有望持續增長的創業機會，希望能讓創業者從中得到一些啟發和堅持下去的信心。

不僅如此，在雲技術的支撐之下，游戲的發行方式被顛覆，發行渠道將得到進一步的拓寬，開始變得多樣化，營銷重心轉向曝光度的提升，明星效應開始弱化。

選擇適合自己的項目，如果你還在迷茫請沉下心來認真的去做一件事。在某個垂直領域深耕，你一定會創造一片屬於自己的天地。加油！

『拾』 視客眼鏡網深耕隱形眼鏡行業十餘年累計服務用戶多少人

視客眼鏡網10餘年累計服務據登記記錄大概是有幾十萬人以上。
視客眼鏡網。他是一個正規的網路營銷平台，他也是眼鏡網路營銷的一個正規的，一個專一的一個專用平台。是通過國家有關部門認證，審批的。所有入駐這個平台的眼鏡商家都是有正規的手續，三證，五證齊全的。是非常靠譜的一個網路平台。