瀘州老窖的市場營銷戰略分析

Ⅰ 瀘州老窖股份有限公司的企業理念

1、經營理念：天地同釀，人間共生
口 號：與社會同行、與環境相依、與人類共存
2、發展理念：傳承為天，創新為魂，堅持是根
3、生產理念：傳承祖法，濃香天下
4、營銷理念：客戶中心論
5、服務理念：白酒為媒介，服務是根本
口 號：客戶想到的，我們要做到；客戶沒有想到的，我們也要做到
6、質量理念：以德釀酒，誠信眾生
口 號：國窖在我心中，質量在我手中
7、管理理念：人性化管理與數字化管理相結合
8、人才理念：人才是資本，有為必有位
9、員工理念：國窖是我家，發展靠大家
10、工作理念：態度決定深度，思路決定出路，細節決定全局
11、安全理念：質量是企業的生命，安全是職工的生命
12、環保理念：美化國窖，愛我家園 1、經營對象：品牌、人才、文化、管理
2、企業精神：敬人敬業，創新卓越
3、企業宗旨：全心全意釀酒，一心一意奉獻
4、企業願景：融入經濟全球化大型企業集團、中國酒業巨子、全球酒精飲料行業骨幹企業
5、品牌核心：濃香鼻祖，酒中泰斗
6、團隊精神：建設上下同欲的員工隊伍，營造和諧無隙的集體氛圍 1、品牌戰略：雙品牌塑造，多品牌運作
雙品牌指國窖1573和瀘州老窖特曲，多品牌指其它品牌
瀘州老窖品牌結構：金字塔構型
塔尖國窖1573、塔柱瀘州老窖、塔基其他品牌
2、生產戰略：濃香為主，多香並舉，調味酒極大豐富
口 號：市場指導生產，生產引導消費
3、管理戰略：把瀘州老窖建成全球酒類市場中的航空母艦

Ⅱ 瀘州老窖全面全國停貨，只為增強產品稀缺屬性，這是飢餓營銷嗎

瀘州老窖全面全國停貨，只為增強產品稀缺屬性，這是飢餓營銷，也是酒類廠家常用的方法。

3、白酒的原材料並不昂貴，單瓶利潤可以和化妝品相比，所以，其生產成本相對較低，而利潤較高，並不奢求以較低的價格來收回生產成本，而希望以較高的價格來賺取利潤；

4、最近瀘州老窖發布2020年業績預告，預計公司2020年上市公司股東凈利潤將達到55.7億元-60.3億元，同比去年同期的46.4億元，同比增長了20%-30%，在資金池中將有豐富的資金。

Ⅲ 怎樣做關於酒業銷售方面的營銷策劃方案等你迴音，謝謝！

一、概論
去年，對於酒業來說，是一個特別的年度。在全國經濟全面回升的影響下，我國的酒類市場也漸趨興旺。酒業在產量增長的同時，經濟效益均有較大幅度的下滑。酒類市場得到進一步的調整和優化，產品品質也在不斷提高。面臨這么嚴峻的挑戰，市場供大於求將使競爭更加嚴酷。品牌效應、規模經濟、資本運作都會有新的表現形態。華容道酒業有限公司只有在競爭中運用新的營銷理念和技巧，才能在激烈的白酒行業競爭中取得一席之地。目前，中國白酒行業的整體格局是：整體滑坡的同時，名優酒份額繼續擴大，白酒行業處於內部調整和升級階段；地區性品牌與國家級品牌抗衡，割據一方；大型白酒集團從產品經營走向品牌和資本經營，努力尋找新的經濟增長點。
我公司通過對華容道酒業有限公司的實際了解和對酒類市場的調研分析得出：
第一、華容道酒業有限公司急需加強產品營銷管理。去年12月全國釀酒行業內權威專家會聚長沙，共商湖南乃至全國酒業發展大趨勢。會議透露，湖南省將大幅整頓酒市，僅湖南酒類批發點，春節前就將削掉90%左右。專家們認為，目前湖南省酒類生產形勢看好，但酒類銷售市場卻非常混亂，其中假酒問題還特別突出。為此，湖南省將試行酒類許可證經營制度，達不到要求的經銷商將不允許經營酒類。春節前至少有6個市完成這種改革。明年年初湖南省將全部完成這種改革。看來湖南華容道酒業有限公司與強手合作成立專業營銷公司巳勢在必行。
第二、華容道酒業有限公司應加快產品結構調整，開發出多品種、低糧耗、低酒度、高營養且適應市場消費需要的中高檔名牌白酒。在品牌方面則要注重白酒產品與企業文化緊密結合。建議主要產品定位在「華容道」酒系列品牌上，在取得主要市場份額後，再適時推出「華容王」和「華容後」 。在保持白酒固有的特色外，力求在酒度上、口感上、風味上尋求差異，形成自己的特色。
第三、華容道酒業有限公司產品包裝要上擋次、上水平、創風格。消費者第一感觀要好，不僅華貴、莊重，並以鮮明、簡練的形象表達出無限的深意，著力突出品牌特色、風格，具有一定的美學價值和喜氣價值。

二、 湖南白酒市場調查
1、基礎調查 ：
香型、品牌、文化
主導香型：濃香型、兼香型
暢銷酒度：52°—60°
本地主要品牌：
長沙——白沙液系列
衡陽——回燕峰系列
湘西——湘泉系列
邵陽——開口笑系列
外地入湘主品牌：
四川——劍南春、五糧液、金六福、瀏陽河、全興、沱牌、瀘州老窖
安徽——金種子
湖北——稻花香
貴州——茅台、小糊塗仙
2、 消費市場調查
湖南白酒市場有80％的酒是52°的，高度化趨勢明顯。白酒市場價位以3—10元／500ML和18—45元／500ML的低中檔酒最為暢銷。其中3—10元／500ML的低檔酒市場份額為43．6％，消費區域以農村、鄉鎮為主；18—45元／500ML的中價位酒市場份額為41．2％，消費區域以地、市、區城市為主，二者市場份額總計為84．8％。60—880元／500ML的高價位白酒的市場份額為15．2％，消費區域主要集中在長沙，株洲和湘潭，其消費去向為禮品、酒樓和婚慶。
有33．52％的消費者希望白酒口味平和，飲後不上頭；有77．23％的消費者願意接受大型國營釀酒企業提供的白酒，其重要因素是安全、放心。占受訪者總數13．13％的高學歷消費者，渴望能喝上無任何污染、對身體健康無害、回歸自然的生態型白酒。在市場消費調查中，幾乎是100％的受訪者希望白酒生產廠家推出對身體健康有益的，並具有某種生理功能的白酒。
3、包裝調查
對湖南高橋市場的10戶經銷商的調查發現，有96．2％的經銷商反映劍南春酒、茅台酒、小糊塗仙酒、五糧液酒包裝華貴、莊重，並以鮮明、簡練的形象表達出無限的深意，著力突出了民族風格，瀏陽河，金六福和開口笑等，富有濃厚的地方文化色彩並具有一定的美學價值和喜氣價值。
湖南消費者對包裝的選擇上高中檔酒差別明顯。在高檔酒中，他們喜歡華貴而莊重的包裝，這與高檔酒多用作送禮有很大關系。而在中檔酒，湖南消費多用於請客宴飲，比較注重包裝的古樸、典雅，喜歡突出文化品位的包裝。
4、市場點評
湖南白酒市場品牌繁多，幾乎集中了川、黔、豫、鄂、皖、蘇的主要品牌。對主流品牌，我們進行了一次知名度調查。瀏陽河和金六福，分別為95．3％和92．7％；其次是湘泉，市場知名度分別為88．2％。在省外白酒調查中，四川的五糧液和劍南春市場知名度最高，達到95．1％以上。對於白酒消費市場來講，白酒的知名度，市場可信度對白酒消費的選擇有極為重要的影響。從調查的結果看，凡知名度高，可信度高的品牌，其市場銷量也高。
品牌知名度與市場消費量基本呈正比關系，但從細節分析，可發現清香型白酒（如汾酒），茅台酒的知名度與市場消費量呈逆向。清香型白酒的市場銷量走低的主要原因與湖南人的飲酒習慣長期受濃香型影響有關，茅台酒的市場銷量走低的原因，主要受市場價位過高和競爭的影響。
湖南白酒市場上雖然川酒仍是主流（約佔60％）但絕大多數是中低檔酒，面對白流調稅，形勢嚴峻，況且今年上半年，湖南不少白酒企業銷量下滑。
在外省酒中，川、皖酒表現「生猛」。川酒品牌在2 5種以上（包括系列酒），高檔酒以劍南春，五糧液表現尤佳，（此外全興和酒鬼也賣得很熱），主要原因在於五糧液價格太高及受假酒影響大（其可信度僅為55．6％），劍南春的突出業績來源於合理的價格（52°，116元／500ML）及該企業出色的打假工作。全興、瀘州老窖、沱牌（包括其系列酒）主打中低檔酒市場。
在湖南市場一直暢銷不衰。川酒最熱賣的地區是長沙，一些經銷商甚至提出「非五糧液酒不賣！」的口號。
皖酒中，皖酒集團的百年皖酒市場表現較為穩健，金種子表現活躍，在湖南市場投入了一定廣告費用，旗下的大帝御酒加大促銷力度，但能否站穩腳跟，值得懷疑。貴府在減少或取消廣告支持以後全線撤出市場（出了名的市場「浮躁病」）。
此外值得一提的是茅台，其在湖南市場表現不佳，一是價格高（52°245元／500ML，38°210元／500ML）；二是假酒多。尤其是假酒，一直是茅台揮之不去的陰影。
湖南暢銷高檔白酒排序：五糧液、劍南春、酒鬼、瀏陽河、金六福、小糊塗仙、。湖南西臨四川、貴州，受西南這兩個產酒大省的輻射影響較大，川酒、黔酒再加上地產酒就構成了湖南白酒市場的基本框架。本省高價位的酒鬼、中低價位的湘泉在全省各地都占據了一定的市場份額，區域品牌邵陽大麴在邵陽成為當地最強勢品牌市場表現較好的黔酒為茅台、小糊塗仙、青酒等。近幾年崛起的既可稱為川酒又可稱為省內酒的金六福、瀏陽河成為全省各地的強勢品牌，金六福、瀏陽河的異軍突起除強大的廣告、買贈促銷之外，湖南受川酒的影響大也是兩品牌暢銷的大背景。兩大品牌崛起使全省各地白酒市場可以簡化為一種情況——高檔：五糧液、酒鬼；中檔：金六福（二星、三星）、瀏陽河（二星、三星）；低檔：金太福（一星）、瀏陽河（一星）。

三、「華容道」酒營銷策劃方案主旨。
1、提升品牌形象，增強產品美譽度。
中國的酒類企業特別是地方性酒類企業往往對品牌形象、產品美譽度的宣傳力度不夠，不能在消費者心中形成好感，留下深刻印象，這也是一些酒類企業形成不了一種品牌長期佔領市場的特點。
2、提高市場佔有率。
「華容道」酒屬於地方品牌，通過本營銷方案的具體貫徹施行，爭取利用地方品牌的優勢在湖南及周邊獲得可觀的市場佔有率。

四、「華容道」酒營銷方案建議實施期。
****年1月10日—3月10日

五、市場分析研究。
酒，在中國千百年來興衰不一。但總體來說，中國百姓對酒的感受利大於弊，現代人對酒的消費及觀念較為明智和成熟。目前白酒正朝著優質、低度、營養的方向轉變發展。消費者不再狂飲，而是趨於理智，開始講求酒的品質，低度酒已佔到酒類總銷售額的65%以上。
在當代城市中傳統豪飲者減少，享受者漸多。「喝酒」與「休閑」共享，成為現代人消費新觀念。
1、消費者購買酒類的地點，正從以往的食品店、雜貨店、小貨攤轉向超市、平價店和專賣店。但不同城市因經濟水平的差異，購買地也有所差別。
2、競爭對手分析
「華容道」酒在湖南的主要競爭對手是五糧液、劍南春、酒鬼、瀏陽河、金六福、小糊塗仙系列品牌。從市場分析來看，這些品牌已經得到消費者的認可，知名度較高，因而取得了很好的市場份額。
3、消費心理研究。
根據消費心理學的研究，顧客的購買行為可以分為「注意、興趣、慾望、購買動機、購買行為、消費行為、滿足評價」七個階段。大規模的廣告宣傳能夠短時間引起顧客的注意，引起顧客的興趣、購買慾望，激發起購買動機。
（1）、消費者購買動機
a、經常飲用，自己品嘗（生活習慣）
b、會客、待客飲用
c、送禮
d、喜慶事飲用需要
e、節假日購買飲用。
f、開心時、煩惱時飲用
（2）、消費者性格分析
a、炫耀心：地位、財富、名譽、愛情方面，都希望勝人一籌。
b、平常心：認定的一種品牌一般不會改變。
c、比較理性，注重營養和健康而有所選擇。
（3）、消費習慣
a、生活習慣（比較固定）
b、廣告影響
c、聽說
（4）、消費者分類
a、大眾溫飽型，是低價位產品的消費群。
b、中檔價位流行型
c、禮儀型，與價位沒有絕對關系，這部分消費者不太固定。
消費者選擇白酒普遍受品牌、價格、廣告、口味等因素影響較大，酒類廣告宣傳效果比較明顯，是影響人們選購白酒的重要因素。
4、消費者與品牌的關系
「華容道」酒必須以長遠的眼光看待品牌與消費者的關系，並採取整合營銷傳播策略強化這一關系。品牌形象一經確立，堅持品牌的一貫形象與個性，進行持續的投資與強化。把企業的廣告、公共關系、新聞宣傳、銷售促進、包裝裝璜、新產品開發等進行一體化的整合重組，讓消費者從不同的信息渠道都能獲得清晰一致的品牌信息。只有這樣，「華容道」酒才能長期佔領市場，不會只像一陣風，吹過便靜。

六、「華容道」酒產品分析。
內在質量：色澤清澈晶瑩、掛杯細膩；香型濃郁、味感綿軟醇厚、入口不沖、回味悠長；飲後蘭香盈口；
市場優勢：巨大的空白市場 廣闊的利潤空間
外觀形象：（現有產品簡介）
品牌定位：中國的白酒市場遍地名花，「華容道」品牌必須以「差異制勝」 ，在飲酒中品味一下歷史：劉備也好、曹操也好、劉二袁也好，都是從青頭小子、布衣白丁開始發展的。正所謂吃得苦中苦，方為人上人！三國的時代是群雄逐鹿的時代，任何人要出名，都要在先期付出艱苦的努力，這樣後期才可以封侯拜相，風光無限。讓人總覺得橫刀立馬，縱橫天下的日子該來到啦！壯志雄心溢於言表……。這一創意過程是客觀經濟發展規律下的一個不規律思維過程。五千年歷史文明，五千年酒雨香風。在中國人眼中，酒是荊軻的虎膽，酒是貂嬋的面容，酒倒入杯中那涓涓的響聲，那沁人心脾的酒香，那迷幻般的享受，那飄飄欲仙的感覺，讓人失去抵抗力。古人「斗酒詩百篇」，現代人對酒則如川湘兩地的人吃辣，一頓沒有不下飯，兩頓沒有不成餐，酒是善解人意的尤物。白酒市場大浪淘沙，必須要有大氣魄和震撼力才行，品牌策劃要棄「婉約」之風，走「豪放」之路。但是，太理性化的表現人們沒有時間去欣賞；太感性化的訴求又沒人買賬，這個「度」 必須把握准確。

七、促銷整合策略。
為了確保市場良好運作，應該建立一個持久性的銷售網路。湖南華容道酒業有限公司應下定決心，聘請專業廣告公司進行營銷整合策劃，利用現有的產品資源，品牌優勢及資金力量，結合經銷商的銷售渠道與客戶網路，共同開發白酒市場。
（一）、公司與經銷商共享利益
1、客戶獲得充分的利益和發展，才是「華容道」酒銷售的長久之計，所以公司應調動所有的人力與資源，確保客戶得到應得的價值和服務。
2、公司長久利益的獲得，只有讓客戶賺得利潤，得以發展，公司才會獲得永久的利益。
（二）、湖南華容道酒業有限公司所能提供的
1、市場運作模式
a、公司負責提供專業化的銷售隊伍，積極幫助經銷商建立分銷系統，提供訂貨支持。
b、公司制定不同時間的市場營銷計劃。負責媒體聯絡、立體式的廣告投入，讓經銷商
實現銷售及吸引消費者購買的營銷目標。
c、公司提供無風險訂貨機制，在一定期限客戶可以自由退貨。
2、經銷商確認體系
a、同意公司下達該區域年度銷售目標。
b、購貨量要求，同等條件下，網路能力強、首批購貨量多的有優先權。公司對所有經銷商執行款到發貨方式。入市三個月後，考核經銷商的信譽和資金運作能力，可適當給予信用額度、信用期限支持。
3、具體操作細則
a、簽訂合同後，對該市進行初步調研，確定立體廣告支持的策略和額度。
b、特約經銷商可根據市場情況向公司提供促銷建議，經公司市場部批准後方可實施。
c、協助經銷商進行市場管理及促銷方案的策劃。
d、媒體廣告計劃制定、發布，廣告作品的設計、宣傳品的製作和配發。
e、對銷售商終端工作的監督、促進和考核。
4、市場保護體系
a、嚴格執行區域編碼制度，並派專人監督管理。
b、本公司實行發貨動態監控制度，從源頭減少貨流風險。
c、對有惡意沖貨行為的客戶採取取消年底獎勵的政策。
d、加強對各區域經銷商市場行為（投入、渠道等）的監督控制，並建立相應的約束機制。
5、市場促銷整合策略
白酒行業的深層次競爭已全方位展開，企業產品在經歷了廣告促銷、禮品促銷、包裝促銷、價格促銷之後，最終起決定作用的是文化促銷。酒類企業中有很多文化促銷成功案例。全興大麴在四川酒類競爭中，雖有自己的優勢，但長期以來總難在銷售上同五糧液和瀘州老窖相抗衡，自從同四川足球隊聯姻後，成立了四川全興足球俱樂部，並藉助四川足球文化的浪潮，使全興酒在競爭中脫穎而出。湖南湘泉集
團以獨特文化風格推出的酒鬼酒和湘泉酒，在市場運作中不斷被注入「情感內涵」和「文化內涵」，產品成為市場推舉出的名牌。
「華容道」酒理應挖掘出自己的的文化，並從文化方面入手宣傳，文化促銷是使消費者能夠長期認同企業的有效手段。只有進行「文化升華」，由品牌的物質效果升華為文化效果，才能產生更大的公眾反響和具有恆久的生命力。唯有文化促銷方能使企業營銷進入良性循環。
（三）、促銷活動方案
依據市場調查分析特別是消費心理分析，大規模的促銷活動能夠引起消費者的興趣，並促使其參與進來，引發銷售熱潮。
1、春節活動促銷方案
A、推出一系列文化趣味有獎問答，體現「華容道」酒對文化的重視。
B、設立驚喜大獎，凡經常關注「華容道」酒的消費者都有可能獲獎。引導消費者了解「華容道」酒，強化品牌形象，深化企業文化內涵。
C、禮品包裝強調文化品位，通過活動，給消費者留下「華容道」酒是禮品的最佳選擇，檔次高，文化品位高，從深層次上讓消費者認同企業產品。
2、公益活動贊助
為體現文化、知識的價值，促進兩個文明建設的戰略意義，更為了向華容教育事業的發展奉獻愛心，損款2萬元，獎勵那些為教育事業而無私奉獻的先進教師。（召開新聞發布會，頌揚企業的愛心，加深企業文化內涵）。通過這一系列的活動，展現湖南華容道酒業有限公司為社會奉獻愛心的精神，從而達到宣傳產品，推廣品牌，樹立企業形象，深化文化內涵的目的。

八、「華容道」酒媒體整合策略。
「華容道」酒要想達到一定的營銷目標，必須增加廣告投入，由於酒類市場品牌眾多，因此必須針對目標對象傳達才能達到有效的廣告效果。也就是說，必須考慮戰略性媒體運用。
具體作法是為了在有限的預算中增加CF的露出次數，故採用15秒和30秒CF，以15秒和30秒CF多次播放增加消費者對品牌及文化內涵的認同，後續廣告活動採用5秒CF或30秒CF，以產品的「柔似嬌女，穩如泰山」作理性的展開。整體的廣告策劃則以擴大企業知名度，提升品牌形象，深化文化內涵為主要目的。
（一）、媒體組合選擇目標、方式
1、電視類：湖南電視台 湖南經視台 岳陽電視台 華容電視台；5秒廣告片 15秒廣告片 30秒廣告片 公益廣告；
2、報紙類：湖南日報 岳陽晚報 華容報 華容道酒（企業報）；系列創意廣告 公益廣告 產品廣告 創意廣告和產品廣告的平面創意設計
3、企業宣傳冊： POP展板 SP海報 條幅等宣傳用品製作； 企業宣傳冊是企業形象、公司理念、產品介紹的集中表現，有利於傳播，更有利於吸引消費者。大量的海報、條幅在促銷活動中的運用，能夠起到視覺提示、協助促銷的目的。強化企業在消費者心中的印象。
採用此媒體組合原因為：
a、利用強勢媒體電視，效果比較直接。
b、報紙類的廣告有利於具體說明「華容道」酒產品質量，更有利於深入的訴求，吸引更多的消費者。
c、擴大產品與廣大消費者的接觸率，如此籍由媒體宣傳配合的影響，是可以讓消費者對產品留下深刻印象，擴大知名度。
（二）、媒體整合策略重點
1、目標市場戰略
「華容道」酒其主要目標就是在今年冬季迅速提高知名度及引起購買興趣。白酒類的銷售是建立在消費者的熟知和認可上，也因此在媒體計劃的安排上，需針對目標對象作廣告策劃。
2、競爭戰略
評估同類產品的競爭，在執行上能避開正面沖突，利用表現創意和媒體策略，以期用 「四兩撥千斤」的方式將競爭者的資源間接轉至本身受益。

九、「華容道」酒招商方案。
1、招商對象
A類市級城市代理商，B類縣區級經銷商，C類二級鄉鎮銷售點
2、特約經銷商要求
A、具備獨立法人資格及相關經銷商資格
B、具有較成熟酒類產品銷售經驗和經銷網路
C、有投資決心和長期合作的態度
D、有一定的經濟實力
3、付款方式
現款現貨（每批）
4、廣告及促銷支持
A、公司負責市台和縣台電視廣告投放
B、公司負責市報的廣告投放
C、公司提供POP宣傳用品
D、公司提供終端、條幅等宣傳用品
E、公司負責指導當地促銷活動的展開宣傳
F、公司提供經銷商年底返扣
G、公司提供專業化銷售隊員、營銷專家幫助經銷商更好地控制市場，開發新的銷售渠道。
5、售後服務
A、公司建立無風險經銷制，即在公司規定時間內100%退換。
B、公司提供有關產品的一切合法文件。
C、因公司產品質量造成退貨，公司應負全部責任。
D、公司定期對經銷商人員進行培訓。
E、公司提供雙方認可的可行的SP活動。
F、凡惡意流貨或執亂價格者，將取消其代理資格。
註：規范招商能夠有利於限制銷售商追求高額利潤從而致使操作空間小的弊端，有利於
「華容道」酒長遠發展。

十、銷售網路的建立
建立銷售網路，在市場經濟條件下，誰擁有遍布各地的銷售網路，誰就拿到了走向輝煌的金鑰匙，誰就掌握了市場競爭的主動權。建立銷售網路，關鍵是在各地市場尋找合乎條件的總經銷商。由總經銷商控制本地批發商、零售商，並進行終端銷售點密集鋪貨。
以往的傳統銷售渠道：是由廠家下設一級經銷、二級經銷、三級經銷，至用戶手中已經過層層轉手，經銷商在整個銷售體系中，所起的作用更多的是貨物中轉站，這樣做不僅增加了銷售成本，而且往往導致在同一個市場內存在幾家代理經銷商，「本是同根生」卻常常「相煎何太急」，動輒大打價格戰。使經銷商一方面要與競爭品牌的經銷商較量，另一方面還要時時防備其他兄弟代理商進行竄貨，自然大大影響他的市場開拓能力，同時也很難調動代理商與廠商共同拓展市場的積極性。針對傳統銷售渠道的種種弊端，「華容道」 酒營銷網宜採取了小區域獨家代理制。
所謂小區域獨家代理制，就是以縣為基本單位，在每一縣的范圍內只設一家總經銷商，該經銷商全權負責這一地區產品的銷售和市場終端鋪貨，但只能在該地區內運營，一旦越界銷售，將視為違規，並進行處罰。在整個銷售體系中，有效的保證了整個市場的健康和高速發展，再加上實際而嚴謹的企業管理制度和靈活高效的市場策略就更加造就了一支富有活力的經銷商隊伍，對用戶而言，無論走到哪裡，都能享受到同樣標準的服務。
2、企業應制定完善的銷售計劃
一個完善的銷售計劃既包括銷售目標，也包括達到目標的方法，它應該包括四個方面：
（1）、目標的確定
制訂銷售目標主要依據三個要素：
首先，企業目前和以往的銷售資料。目前的銷售量、上升或下降幅度（據此確定企業市場存量的自然增長量）。
其次，對市場走勢的預測（據此確定市場總存量的自然增長量，並根據企業的市場佔有率確定企業可能取得的份額）。
最後，企業藉助專業營銷公司新開發的市場，市場有多大，覆蓋范圍，預計的銷售量。
通過上述三個方面，企業既可對自己已佔有的市場進行系統的評估，也可對以後要佔領的市場進行全面的審視，同時，也可對市場開發作出合理的安排。
確定銷售目標的過程是一個對市場進行全面、系統評估、審視和規劃的過程。
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全文：http://www.xz321.net/Article/ShowArticle.asp?ArticleID=1855

Ⅳ 禹唐體育報告｜白酒行業市場分析（下）：頂尖品牌的體育營銷探索

禹唐 體育 在這里重點闡述一下國內幾個重要白酒品牌的 體育 營銷策略，希望為行業帶來更多思考和啟發。

經過幾千年的發展與演變，白酒文化已經根植在我國文化基因中。由於我國人口基數大，飲用白酒的習慣普遍，因此白酒產品的總消費量較高。根據權威數據網站Statista提供的銷售數據，2018年，白酒是國際蒸餾酒行業銷量最高的細分品類。此外，在市場的多樣化需求下，白酒商家的數量呈現出快速增長的趨勢。2017年，全國規模以上的白酒企業有1593家，同比增長0.95%。

近年來，中國酒業藉助中國文化的力量不斷夯實酒文化在國際上的影響力，中國國內頂尖白酒企業紛紛加快實施國際化戰略步伐。不過從總體而言，我國白酒的出口規模和銷售規模都十分有限。在國外不同的經濟和文化環境中，白酒產品的推廣面臨著重重壁壘。

經過數十年的深耕，一些國內頭部的白酒品牌也開始在全球烈酒行業中占據重要位置，這也表明，中國白酒企業在國際市場有著更為可觀的拓展空間。隨著國內市場逐步飽和，企業若想謀求進一步發展，在創新產品內容，嘗試不同營銷手段的同時，進軍佔有量較小的市場則成為了必然。

從近些年的市場營銷趨勢來看，白酒越來越熱衷於傳統廣告之外的營銷方式，而 體育 贊助成為很多頂級品牌的堅定選擇。在國內市場，他們藉助 體育 接觸固定圈層，穩定消費者群體根基，而在國際市場，他們以頂尖賽事為階梯，在宣傳中國白酒文化的同時，也為自己搭上高端、國際化的標簽。禹唐 體育 在這里就重點闡述一下國內幾個重要白酒品牌的 體育 營銷策略，希望為行業帶來更多思考和啟發。

茅台酒是中國的傳統特產酒。與蘇格蘭威士忌、法國科涅克白蘭地齊名的世界三大蒸餾名酒之一，也是大麴醬香型白酒的鼻祖，已有800多年的 歷史 。作為中國老字型大小企業，貴州茅台擁有悠久的釀酒 歷史 和獨到的工藝，而「國酒」的名號更是為茅台的品牌建設提供了深厚的資源優勢。

2019年是茅台集團實現「千億目標」的關鍵一年。在品牌熱度持續升溫的情況下，茅台集團在定位、定向、瘦身、規范、改革上下功夫，加快推進文化茅台建設，進一步強化 「視質量為生命」的匠心理念，激勵和培育誠信經營的供應商，廠商攜手共同理順茅台經銷體系，投身環境保護與精準扶貧事業，以此擦亮茅台的「金字招牌」。

近年來，隨著 體育 產業的商業價值逐漸被開發，越來越多的白酒企業開始嘗試 體育 營銷，藉助 體育 崇尚 健康 的特點表達白酒產品需要向公眾強化的文化內涵。作為白酒行業領軍企業，貴州茅台同樣在 體育 產業中進行了試水。

從品牌的公益事業來看，茅台醬香酒積極開展廣場舞活動，這是真正的送公益、真正的送關愛、真正的送快樂，而受到大眾認可；白酒跨界 體育 營銷、精準滿足目標人群的需求，這是品牌活動行穩致遠的基礎，更是茅台醬香系列酒「親民惠民」宗旨的最終表達。

在積極進軍國內 體育 賽事的同時，茅台同樣著眼國際市場，聯手國際頂級賽事和俱樂部，藉助優質IP擴展國際市場。2018年1月，金州勇士與克利夫蘭騎士一戰，騰訊NBA演播室背後大屏上出現了一片巨大的紅色廣告，「國酒茅台，民族精品」八個醒目的大字躍然其上。在此之前，茅台已經購買了金州勇士隊主場內籃球架上廣告位。這次選擇與NBA轉播平台騰訊合作，可以看作是進一步強化其與NBA資源的關聯。

同年，茅台還與意甲豪門國際米蘭足球俱樂部達成戰略合作，茅台技開成為國際米蘭在大中華、北美及東南亞地區的官方合作夥伴。此次合作是茅台技開首次與 體育 聯姻，也是第一次走出國門，與國際品牌進行跨界合作。藉助 體育 賽事的魅力，貴州茅台意在進一步拓展海外市場，這也是其跨國、跨界營銷的目的所在。

作為我國白酒行業的老字型大小，五糧液酒繼1915年首獲「巴拿馬萬國博覽會」金獎之後，相繼在世界各地博覽會上共獲39次國際金獎。優質的產品帶動產量和銷量逐年上升。2018年，五糧液集團實現銷售收入930億元。2020年，企業名列福布斯全球企業2000強榜第768位，「2020中國品牌500強」排行榜第26位。

從五糧液的產品結構可以看出，企業針對新的市場形勢，在繼續穩固高端白酒市場的同時，針對年輕群體和國際市場兩大陣營對產品進行改良和升級，有效的在產品層面做到了與時俱進，以市場為導向，幫助產品在新的形勢下接觸到更廣泛、更全面的消費群體中。

作為 歷史 悠久的民族品牌，五糧液集團將自己在 體育 營銷的重點同樣放在了帶有民族特色的內容。2008年，五糧液集團與國家 體育 總局射擊射箭運動管理中心達成戰略合作，被授予「國家射擊隊、國家飛碟射擊隊」優秀合作夥伴。2013年，五糧液成為中國乒乓球隊主冠名商和中國乒乓球協會官方主冠名商，全力支持「國球」備戰2016年奧運會，藉助「聯姻」進一步塑造和強化品牌優勢。此外，五糧液還總會支持在宜賓本地舉行的 體育 賽事，2016年的全國射箭冠軍賽以及2018年的四川南溪中國 汽車 場地越野錦標賽都得到了五糧液的支持。

作為集團旗下的優質產品，五糧液1618近年來同樣在國內 體育 產業中有所建樹。2015年，五糧液1618協助舉辦了第22屆全球華人羽毛球錦標賽，這項賽事吸引了來自20多個國家和地區的4380名選手參與，其參賽規模打破了吉尼斯世界紀錄。如此的參賽規模和運動員群體構成與五糧液1618的營銷策略不謀而合。與這樣的優質賽事聯手，企業突出了產品的文化價值，做到了經濟效益和 社會 效益的有機統一。藉助 體育 營銷，五糧液1618有效的提升了產品的口碑和 社會 價值，這將幫助企業建立與消費者良好的互動關系，最終實現重視消費群體的建立和銷量的上升。

近年來，隨著白酒企業拓展海外市場的需求日益強烈，五糧液也開始聚焦具有國際影響力的頂級 體育 IP。2019年，五糧液以「頂級合作夥伴」的身份與資生堂·深圳WTA年終總決賽牽手合作，兩者將攜手前行，共同促進中國網球事業的蓬勃發展。資生堂·深圳WTA年終總決賽是深圳建市以來最高級別的單項 體育 賽事，同時也是全亞洲范圍最高級別的網球賽事和全球范圍內級別最高的女子網球賽事。

洋河曾多次榮獲「國際名酒」並入選中國八大名酒行列。2019年12月，洋河入選2019中國品牌強國盛典榜樣100品牌。與茅台、五糧液等源自西南白酒主產地、生產 歷史 及其悠久的白酒品牌不同，洋河系列產品來自遙遠的「長三角」地區，且文化積淀相對薄弱，在產品的營銷過程中，企業幾乎無法在傳統白酒看中的文化和產地層面上占據絲毫優勢。因此，洋河依託自身的產品特點和現代工作人群的生活習慣，另闢蹊徑，獨創了一片藍海。

依託現代信息 科技 的發展，洋河在推廣層面精心設計，推出了涵蓋各個方面的整合營銷體系。企業在線上布局電視廣告，以「中國夢，夢之藍」為切入點，進行大規模的廣告宣傳。近年來在媒介多樣化、信息碎片化的背景下，品牌打造難度增加。洋河對品牌的打造也與時俱進，更側重營銷內容，進行內容相關、緊密融合的品牌宣傳，用「做減法」的方式快速搶占消費者心智。

體育 是年輕消費者群體聚集的領域，而定位新一代消費者市場的洋河股份也同樣將 體育 營銷作為企業營銷體系中重要的一環。2015年，企業贊助了南京國際馬拉松賽，並開始打造屬於自己的跑步賽事 IP——「尋找天之藍」。2016年，中國夢·夢之藍系列成為全國男子籃球聯賽（NBL）官方冠名贊助 商。2017年，洋河·夢之藍成為中超聯賽官方白酒供應商，這標志著洋河股份在 體育 營銷領域中登上了新的台階。

藉助頂級賽事的同時，企業向公眾展示出品牌關心足球事業發展的極具 社會 則熱感的一面，在國足發展大環境並不好的情況下選擇支持，這無疑幫助企業獲得了極佳的 社會 效益。 社會 口碑的提升自然也會為品牌帶來極高的市場聲望。

四川瀘州老窖是中國最古老的四大名酒之一，「濃香鼻祖，酒中泰斗」，中國大型白酒上市公司。其1573國寶窖池群1996年成為行業首家全國重點文物保護單位，傳統釀制技藝2006年又入選首批國家級非物質文化遺產名錄，世稱「雙國寶單位」，旗下產品國窖1573被譽為「活文物釀造」、「中國白酒鑒賞標准級酒品」。2019年12月，瀘州老窖入選2019中國品牌強國盛典榜樣100品牌。

作為老牌白酒企業，瀘州老窖與茅台、五糧液等行業巨頭強調傳統，回歸經典的策略不同，瀘州老窖針對潛在的年輕消費群體，定製了更受年輕一代消費者青睞的跨界營銷策略。在2018年世界盃和聖誕節期間，瀘州老窖分別推出的酒心巧克力足球版和星球主題酒心巧克力，緊貼市場熱點，一度成為網友必翻的網路頭牌。

在營銷陣營，瀘州老窖並沒有一味突出企業本具有的文化傳統，而是著眼於當下 社會 熱點，從目標群體，年輕消費者的角度出發，以全新的營銷模式將企業的正統形象背後的滿滿活力向消費者進行展示。在新一代消費者眼中，口味和文化底蘊已經不再是衡量產品價值的唯一標准。

意在年輕群體中發力的瀘州老窖在 體育 領域中同樣動作頗多。2017年4月，瀘州老窖杯ITF國際男子網球巡迴賽·瀘州站在瀘州奧林匹克 體育 公園網球中心舉行，作為本次比賽的冠名企業，瀘州老窖通過助力這一國際頂級的賽事，展示了其非凡的品牌形象和文化內涵。同年6月，邢台首屆「瀘州老窖·國窖1573杯」羽毛球聯賽啟動。

2018年是瀘州老窖在海外市場營銷領域全面發力的一年。俄羅斯世界盃無疑是當年最重要的 體育 大賽，而國窖1573則成為賽事官方款待指定白酒。國窖1573所傳遞出的用文化推動世界文化交流的精神和主張，與世界盃推動不同文明之間交融碰撞的精神內涵高度契合。同時，作為中國白酒國際化的領軍品牌，伴隨中國文化在世界范圍內的流行，各國消費者都渴望了解和嘗試中國白酒，特別是在俄羅斯這個把酒融入了民族血液的國家，瀘州老窖系列產品和國窖1573都具有非常高的白酒品牌認知度。

2018年10月，瀘州老窖與澳大利亞網球公開賽簽約，雙方以戰略合作的形式，達成了中國白酒與網球運動的跨界攜手。瀘州老窖正式成為澳網官方合作夥伴，國窖1573成為澳大利亞網球公開賽唯一指定白酒。這是澳網有史以來首次與中國白酒品牌的合作，瀘州老窖也是澳網有史以來級別最高的中國合作夥伴。

藉助頂級賽事IP的權威性和影響力，在具體場景中將產品的特點和形象展示給大眾。作為頂級贊助商，企業能夠在更高級別的層面依託賽事資源開展營銷，進一步釋放營銷的商業價值，提升營銷的質量和水平。

Ⅳ 瀘州老窖宣布全國停貨，此舉的原因是什麼

瀘州老窖宣布全國停貨，此舉的原因是維持其瀘州老窖在市場上的價格穩定，以達到用量控價的目的。

眾所周知，全世界的經濟在2020年都受疫情的影響，而且這種影響將繼續持續，那麼是什麼“底氣”讓瀘州老窖有停貨的底氣呢？

1、中國作為在疫情防控中最出色的國家，經濟比其他國家都提前恢復，此次的疫情對白酒的影響並不大；

2、從消費者的消費情況分析，高端白酒的需求受疫情影響較小，預計需求依然偏緊，瀘州老窖在2021年靠“開門紅”依然能保持兩位數以上的增長；

3、近期瀘州老窖發布了2020年業績預告，預計公司2020年上市公司股東的凈利潤為55.7億元-60.3億元，較去年同期46.4億元同比增長20%-30%。

Ⅵ 瀘州老窖柒泉營銷濃香經典酒業有限公司的公司經營理念

企業精神抄：敬人敬業 創新卓越
企業宗旨：全心全意釀酒 一心一意奉獻
企業目標：融入經濟全球化的大型企業集團
企業口號：與社會同行、與環境相依、與人類共存
企業經營對象：品牌、服務、人才
企業品牌核心：濃香鼻祖，酒中泰斗
企業發展理念：傳承為根，創新為本，發展為天
企業生產理念：傳承祖法融匯古今
企業戰略理念：雙品牌塑造、多品牌運作
企業服務理念：白酒為媒介，服務是根本
企業管理理念：人性化管理與數字化管理的相結合
企業營銷理念：客戶中心論 企業人才理念：人才是資本 有為才有位
企業質量理念：以德釀造，誠信眾生
企業員工理念：國窖是我家，發展靠大家
企業工作理念：態度決定深度，思路決定出路,細節決定質量