市場營銷背後的心理學

① 心理學與市場營銷之間有什麼關系

心理學與市場營銷之間有什麼關系

心理學包括基礎心理學與應用心理學，其研究涉及知覺、認知、情緒、思維、人格、行為習慣、人際關系、社會關系，人工智慧，IQ，性格等許多領域，也與日常生活的許多領域——家庭、教育、健康、社會等發生關聯。以下是我為大家整理的心理學與市場營銷之間有什麼關系相關內容，僅供參考，希望能夠幫助大家。

心理學與市場營銷之間有什麼關系

市場營銷是目的，心理學是市場營銷的手段。

一、對消費者心理需求的分析

馬斯洛Maslow認為，人的需求引導了人的行為，而需要又是分層次的。從低到高依次為生理需求、安全需求、愛與歸屬的需求、尊重的需求和自我實現五個層次的需要。處在不同需求層次的消費者對商品有不同的要求，因此，任何企業只有在了解和掌握了消費者需求心理的基礎上，才能有的放矢，才能更好地適應消費者的要求，滿足不同層次消費者的不同需求，從而達到促進商品銷售的目的，才能在激烈的競爭中存續和發展。這可以應用於市場營銷的客戶分析調研。

大部分客戶在購買商品時都會最先滿足最迫切的需求，優先選擇最急切需要的商品，然後再滿足更高層次的需要。例如在缺少食物時優先選擇補充用來滿足生理需求的食物；出於安全的需要人們在租房或買房時會選擇治安條件較好的地段。將市場營銷與心理學結合，從客戶的角度來分析和考慮客戶的需求，有利於更好地把握市場的動態。

二、心理學在商品包裝、宣傳規劃中的應用

在商品的`設計環節，可以利用心理學中的「雙因子歸因理論」，在商品的宣傳規劃環節，與社會知覺以及社會認知等心理學知識相結合，在宣傳階段讓消費者對商品留下良好的第一印象，能夠極大地提高商品的銷售量。另外，一些「明星」企業的宣傳形成了品牌效應，讓很多消費者願意購買他們的產品，因為消費者覺得這種企業生產的商品更加有保障。

拓展閱讀：市場營銷技巧

一、體驗式營銷

體驗式營銷是要站在消費者的感官（Sense）、情感（Feel）、思考（Think）、行動（Act）、關聯（Relate）等五個方面，重新定義、設計營銷的思考方式。此種思考方式突破傳統上「理性消費者」的假設，認為消費者消費時是理性與感性兼具的，消費者在整個消費過程中的體驗，才是研究消費者行為與企業品牌經營的關鍵。

二、一對一營銷

「一對一營銷」的核心思想是：以「顧客份額」為中心，與顧客互動對話以及「定製化」。企業應該從關注市場佔有率到關注個體顧客的「顧客份額」上來，關注本企業產品在顧客所擁有的所有該產品中的份額，並努力提升對這個份額的佔有。「一對一營銷」的實施是建立在定製的利潤高於定製的成本的基礎之上，這就要求企業的營銷部門、研究與開發部門、製造部門、采購部門和財務部門之間通力合作。營銷部門要確定滿足顧客需要所要達到的定製程度；研究與開發部門要對產品進行最有效的重新設計；製造與采購部門必須保證原材料的有效供應和生產的順利進行；財務部門要及時提供生產成本狀況與財務分析。

三、深度營銷

深度營銷，就是以企業和顧客之間的深度溝通、認同為目標，從關心人的顯性需求轉向關心人的隱性需求的一種新型的、互動的、更加人性化的營銷新模式、新觀念。深度營銷的核心，就是要抓住深字做文章。

四、網路營銷

網路營銷其本質是一種商業信息的運行。所謂商業信息是可分解為商品信息、交易信息和感受信息三個要素。任何一種商業交換，其實都包含這三種信息，而基於互聯網的營銷方法就是根據企業經營的不同階段，制定不同的信息運行策略，並主要通過網路方法來實現的營銷設計與操作。

五、整合營銷

整合營銷的思想使我們能夠獲得這樣的工具：利用明星、金牛、狗類、鴻雁矩陣圖，按照購買量和購買頻率把顧客分作了四種類型，尋找四類顧客購買動力的共同特性有那些。

六、直銷

「直銷模式」實質上就是通過簡化、消滅中間商，來降低產品的流通成本並滿足顧客利益最大化需求。在非直銷模式中，有兩支銷售隊伍，即製造商到經銷商，再由經銷商到顧客。公司要進行直銷，首先必須透徹研究顧客需求，而不是競爭對手，通過細分市場和提供異質化產品來切入市場。其次要增加直銷的觸角，與顧客保持互動，如網上直銷，電子商務，DIY定單接納，電話直銷等。再次要有科學管理直銷團隊的方法，確保銷售團隊高效運轉。

七、資料庫營銷

企業通過單純大眾化營銷及品牌營銷走向市場的宏觀運作時代即將結束，資料庫營銷作為一種個性化的營銷手段在企業獲取、保留與發展客戶的各個階段都將成為不可或缺的企業能力與有力工具。資料庫營銷的核心要素是對客戶相關數據的收集、整理、分析，找出目標溝通，消費與服務對象，有的放矢地進行營銷與客戶關懷活動，從而擴大市場佔有率與客戶佔有率，增加客戶滿意度與忠誠度，取得企業與客戶的雙贏局面。

八、文化營銷

文化營銷強調企業的理念、宗旨、目標、價值觀、職員行為規范、經營管理制度、企業環境、組織力量、品牌個性等文化元素，其核心是理解人、尊重人、以人為本，調動人的積極性與創造性，關注人的社會性。在文化營銷觀念下，企業的營銷活動一般為奉行以下幾項原則：給予產品、企業、品牌以豐富的個性化的文化內涵；強調企業中的社會文化與企業文化，而非產品與市場；努力從文化的角度、人的地位來考慮和檢驗公司的經營方針。

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② 市場營銷和心理學，是什麼關系！

市場營銷的目標受眾是顧客，顧客購買商品往往是沖動型購買，所以研究一下心理學與營銷之間的關系也是非常重要的

③ 營銷心理學的意義

營銷心理學的價值和意義：

營銷心理學不僅深入研究顧客的行為與心理規律，而且也研究營銷者、競爭者、利益相關者的行為與心理規律，它使企業能夠真正做到對各方面都「知己知彼」，明白顧客的真正需求，明白自己某項決策背後心理規律，明白競爭對手對自己決策的反應，明白企業相關利益團體的配合程度，從而提高決策的科學性，營銷的針對性，溝通的成功率。

一、「成功營銷從心理開始」

隨著我國市場經濟的不斷發展，市場競爭日趨激烈，消費需求日趨多樣化。在這種新態勢下，企業營銷越來越難，如果不分析研究消費者心理及其變化，並據此採取有效的營銷對策，就難以在競爭中取勝。營銷活動始於對消費者需求的了解。在感性消費日益成為潮流的市場環境下，如果僅僅根據人口、年齡、職業、收入等因素來研究研究市場，你甚至無法理解消費者，成功的營銷策略更是無從談起。正如日本著名營銷專家小村敏峰所說：「現在如果我們不用感性來觀察分析市場就根本無從理解。」但事實是，在激烈的商戰中，一些企業往往將主要力量投入如何擊敗對手上，忽視了對客戶購買行為的心理狀態的了解，結果商戰往往不能成功或事倍功半。那麼為什麼掌握客戶心理，比起其他條件如產品的價格、特色等，在營銷上反而更有決定性呢？這是因為一切購買行為，到最後都是取決於客戶當時的情緒導向。假如有兩種類似產品，價格、特點都差不多，客戶最後購買甲而不是購買乙，可能只是因為包裝上有個別字眼令他讀起來心情愉悅罷了。中國無錫的一個鄉鎮制衣，因為擁有一個令人倍感親切的商標名稱「紅豆」，而在競爭中脫穎而出。所以，香港心理學家顧修全博士認為，「成功營銷從心理開始」，即從了解顧客的行為與心理規律開始。

二、變不可能的事情為可能

人的心理特徵具有相當的穩定性，但同時也具有一定的可塑性。因此，營銷者可以在一定的范圍內對自己和顧客的行為進行預測和調整。也可以通過改為內在外在的環境實現對行為的調控。即盡量消除不利因素，創設有利情境，引發自己和顧客的積極行為，甚至變不可能的事情為可能。這正是營銷心理學在營銷中的特殊作用，也是它是神奇之處。例如，有人憑著三寸不濫之舌，便能在瞬間轉敗為勝；可是，也有不少人游說了老半天，對方還是不為所動。勝敗的關鍵究竟在哪裡？如果你不了解你自己和對方的心態，不能擺正自己與對方的位置，以銷售者或高高在上的姿態與對方交流，再多的語言也無用。要取得客戶的積極反應，首先要自我催眠，時時警惕自己，要從銷售者轉換為購買咨詢人的角色。其次，要細致入微地觀察對方，把握客戶的心理要求。如能一舉切中對方的要害，眼前的商機便可以手到擒拿。

三、全面優化營銷組合，提高營銷績效

營銷心理學不滿足於對顧客需求的了解，更強調與顧客溝通、互動，真正進入顧客的內心世界，使營銷創意（產品策略創意、品牌創意、廣告宣傳創意、企業形象創意等）真正能與顧客達到心靈的共鳴。營銷心理學推崇的經營者與客戶最健康的關系，是「將心比心」的互動關系，就好像戀人一樣，由前者追求後者。這就要求營銷人員應當費盡心思，努力傾聽客戶的心聲，而且還要領悟他們在購買行為中的感受。很多時候，知道客戶如何感受，比了解客戶親口說出的購買理由更為重要。因此，研究營銷心理學，會大大改善企業和顧客的關系，提高顧客的滿意度和忠誠度。

營銷心理學不僅研究消費者的心理，也研究營銷者的心理，針對顧客心理特徵來改變營銷者的行為方式，從而提高服務的質量和水平。例如，要達到與顧客心靈共鳴的效果，營銷者就不應當將自己定位為銷售員，以免讓顧客一聽到銷售就產生壓迫感。營銷者應當將自己定位為購買咨詢人員，先取得客戶的信任，讓客戶自覺需要該產品，使他們在愉快的情緒下，主動查詢產品的詳情，進一步決定購買產品，甚至成企業或品牌的忠誠者。

④ 市場營銷為什麼需要了解心理學研究

市場營銷的定義大家應該知道：市場營銷作為一種計劃及執行活動,其過程包括對回一個產品,一項服務、或一答種思想的開發製作、定價、促銷和流通等活動,其目的是經由交換及交易的過程達到滿足組織或個人的需求目標。
簡單的講就是有計劃有目標的一個銷售過程，而主導和影響這一過程最主要的因就是----「人」！
從市場的角度來說你必須了解你的服務群體消費習慣、消費心理等才能更好更准確的把握市場！
從一對一的銷售來說，你若想成功的完成銷售任務，就要征服你所要面對的客戶（組織或個人），就是我們俗話說的要眼觀四路耳聽八方，要查言觀色，對對方的心理變化把握非常到位。
所以從事市場營銷工作的人適當的研究心理學是非常有益處的。

⑤ 心理學與營銷有何關聯

有非常直接的關聯。

心理學是研究人的心理活動對行為造成的影響。而營銷則是利用各種因素對人的心理造成影響，最終促成購買行為。

心理學在營銷中運用有：

一

現場SP

當你看了一套房源幾次，但是總是下定不了決心購買。

此時會有另外一個銷售跑過來，問你的銷售張三，這套房你客戶定不定？不定的話，我客戶定了啊。

三

價格擠壓。

簡單說來，當我們想把A房源賣掉的時候，會刻意把B房源的價格提升。

這樣一來，當客戶覺得A房源貴的時候，我們會說，挺便宜的啦，這些這些遠比它還貴，一平貴5000塊呢。

有時會誘導客戶先看B房源呀，客戶看完之後說，太貴了，有沒有便宜點的？這個時候我們就趕緊把A房源推出來。並告知這個是最劃算的。

有了一個這樣的對比，客戶會覺得很愉快很佔便宜，往往能夠促進成交。

⑥ 市場營銷和心理學，有什麼關系

這倆按理說是復倆平行學制科，但你意思我估計是心理學在市場營銷里的作用，我就暫且按上述理解解答

市場營銷是目的，心理學是市場營銷的手段

（看你怎麼定義營銷，狹義來說營銷是將商品或者服務與消費者二者間建立閉環的過程，消費者就是人，分析人就可以用心理學知識，想讓消費者聽說，接觸，認可直至購買的過程都可結合心理學知識進行分析，突破）

⑦ 營銷心理學學習總結

營銷心理學學習總結

經過了這段時間的學習，對市場營銷學有了一個比較全面，深刻的了解，對心理學非常的感興趣，一下是我學習總結

一、營銷概念的5方面共同點與內涵

①營銷活動的向導：以“顧客和市場”為向導，而非以產品、技術或者生產為向導

②營銷活動的目的：最大限度地滿足消費者的各種需求和慾望，賺取利潤是其副產品 ③實現目的的方式：組織內外的協調，整個組織內部上下一致的自覺行為

④營銷活動的核心：交換是營銷的核心，只有通過交換才能實現雙方的目的

⑤營銷活動的適用性：非營利性組織的經營管理活動，諸如政府機構、醫院、學校等

二、營銷心理學的概念

是專門研究營銷活動中賣方和買方的心理現象產生、發展的一般規律，以及買賣雙方心理溝通的一般過程的科學。

三、研究營銷心理學的意義

1、提高改善企業的經營管理水平。研究心理與行為，利用規律制定營銷策略，有效調節市場

2、提高企業服務質量和服務水平。

3、指導營銷者科學營銷和消費者科學消費。 4、增強企業、產品的國際競爭能力

科學消費：符合人身心健康和全面發展要求、促進社會經濟發展、追求人與自然和諧進步的消費觀念、消費方式、消費結構和消費行為。

四、營銷心理學的研究內容

1、研究影響營銷活動的心理因素

2、研究受心理因素影響而產生的購買行為和習慣

3、研究細分市場的心理標准

4、研究市場營銷的心理策略

消費者需要與市場細分

需要：指因某些基本的願望沒有得到滿足而產生的一種心理狀態，是消費行為的基礎，沒有需要就不會產生相應的消費行為。

個體需要的激發過程正常的平衡—缺乏—不平衡—緊張—需要

動機：是指個體推動其實際活動以滿足其需要和慾望的內驅力

一、需要層次論在企業中的應用

1、馬斯洛需要層次論

⑤自我實現的需要(自我實現、豐富體驗)

④自我的.需要(聲望、地位、成就)

③歸屬的需要(愛、友誼、他人的接受)

②安全的需要(安全、掩蔽、保護)

①生理的需要(水、睡眠、食物)

人的需要可分為5個層次，並從高到低排列，即“需要”是有等級之分的

人們總是在較低的需要滿足了以後，才會尋求高級的需要滿足。也就是說，需要的滿足是從低到高而有秩序排列的。

人們是在沒有被滿足的需要層次上才會產生行為動機

對產品的要求在於1、基本功能的滿足2 安全的需要

二、消費者的購買動機

是指個體在消費過程中推動其實際購買行為以滿足其慾望和需求的內驅力動機既為行動提供力量，又提供方向

三、市場細分的有效條件

1、區分性

2、贏利性：市場細分規模不得小於規模經濟所需市場容量，生產成本過高

3、穩定性：細分市場在一段時間內保持穩定，且不斷發展擴大

4、測量性：市場細分變數可用一定的數量指標進行測量

5、接觸性：企業 有足夠的資源 接近市場並為之服務

6、運作性：企業能系統的制定有效的營銷計劃以吸引細分市場並為之服務

四、市場定位的實施

市場定位：指確定企業及產品在消費者心目中獨特的形象。

原理：根據競爭者現有產品在市場上所處的位置，為本企業產品塑造與眾不同的，給人印象鮮明的形象，並將這種形象生動地傳遞給顧客，從而使該產品在市場上確定適當的位置。 實質：在於塑造產品的個性特色 基點：競爭 目的：在於吸引更多的目標消費者

五、市場定位的基本策略

避強定位、補缺式定位、迎頭定位、重新定位、比附定位

消費者認知與顧客滿意

一、感覺的一般規律

①相應性：是指對特定感覺器官的特定性質的刺激。

②感受性和感覺閾限：是指人對刺激強度及其變化的感受能力。

③適應性：是指刺激對感覺器官的持續作用會使得感受性發生變化。

④相互性：感覺的相互作用

感受性和感覺閾限

(1)感覺閾限：

指能夠引起感覺持續到一定時間的刺激量

(2)絕對感覺閾限：

指能夠引起感覺的最小刺激強度

(3)差別閾限：能夠引起感覺差別的最小變化量

適應性

(1)原因：是指人的感受性會隨著同一刺激物持續作用於感覺器官的時間長短而發生變化。

(2)類別：適應性可以提高也可以降低

(3)應用：感覺的適應性會造成消費者對新產品從追求到心理上厭棄，因此消費商品以後的適應現象是推動消費者進行下一次消費行為的動力，也是商品市場不斷發展的一種推動力。 相互性

(1)定義：是指各種感覺的感受性在一定條件下會出現此長彼消的現象

(2)特點：一般而言，一種感覺器官受到弱的刺激，則另一種感覺器官的感受性提高;反之，則相反。

(3)應用：利用該原理，工商企業可以通過改善購物環境，適應消費者的主觀狀態。

二、知覺的特徵

①整體性：是指人們在認識的過程中，把事物的多種屬性知覺歸為一個統一的整體。 ②理解性：指個體能利用已有的知識經驗去解釋知覺的對象，這種理解性是與人的記憶有關的，也要通過人的思維活動來完成。

③選擇性：是指人根據當前的需要，對外來刺激物有選擇地作為知覺的對象進行組織加工的過程。

④恆常性：指在知覺的過程中，盡管對象發生了變化，而人們知覺事物本身特徵保持相對穩定性。

四、自我概念的特徵1習得性2穩定性與持久性3獨特性4目的性

五、滿意：一個人通過對一個產品和服務的感知的效果與他的期望值相比較後所形成的感覺狀態。

顧客滿意西門里評價過程的全面性可包括：

縱向(3點)A物質層面的滿足：顧客對組織產品的核心層的滿意度

B精神滿意層：顧客對組織產品的形式層和外延層的滿意

C社會滿意層：顧客在對組織產品和服務的消費過程中多體驗到的利益維護程度，主要是指顧客整體的社會滿意程度。

橫向(5點)A組織的理念滿意：組織經營歷練給顧客的滿足狀態

B行為滿意:組織全部的運行狀態帶給顧客的滿足狀態

C視聽滿意：組織具有可視性和可聽性的外在形象給顧客帶來的滿足狀態 D產品滿意：組織產品帶給顧客的滿足狀態，包括質量功能設計品位價格的滿意

E服務滿意：包括績效滿意，保證體系滿意，功能的完整性，方便性滿意 消費者決策與購買行為

一、消費者的購買決策過程

購買決策的含義：是指為了達到某一預定目標，在兩種以上備選方案中選擇最優方案的過程。

過程：確認需要——信息收集——方案評價——決定購買——購後行為

②信息收集

四、相關群體對消費者的影響

是指對個人的態度、意見和行為具有直接或間接影響的人群

①信息性影響：是指個人會將相關群體的價值觀和行為信息作為參考

②規范性影響：是指個體接受了相關群體的價值觀和行為方式後可以獲得獎賞或者避免懲罰 ③價值表現影響：是指無須任何獎賞，個人就會接受和仿效群體的價值觀和行為方式 赫茨伯格的動機理論

赫茨伯格的需要動機理論主要的說人的行為受到兩種因素的影響：一種叫“保健因素”、另一種叫“激勵因素”。

保健因素：是指的凡是這類因素引起的需要沒有能得到滿足的話，人就會產生“不滿意”。 並會導致破壞性行為。

激勵因素：是指這類因素引起的需要如果得到了滿足，就會“滿意”;因而會積極行動。 將赫茨伯格雙因素論運用於消費者動機分析，亦具有多重價值與意義。商品的基本功能或為消費者提供的基本利益與價值，實際上可視為保健因素。這類基本的利益和價值如果不具備，就會使消費者不滿。比如保溫杯如果不能很好地保溫，收音機雜音較大，都會使消費者產生強烈的不滿情緒，甚至導致對企業的不利宣傳，要求退貨，賠償損失，提起法律訴訟等對抗行動。然而，商品具備了某些基本利益和價值，也不一定能保證消費者對其產生滿意感和重復選擇該產品或該品牌。要使消費者對企業產品、服務形成忠誠感，還需在基本利益或基本價值之外，提供附加價值，比如使產品或商標具有獨特的形象，產品的外觀、包裝具有與眾不同的特點等等。因為後一類因素才屬激勵因素，對滿足消費者社會層次的需要具有

直接意義。

九、方案評價

1、選擇那些評估標准

2、這樣對具體產品使用評估標准

3每一個標准相對重要性

4如何進行各項標準的評價

消費者的價格心理表現

A 物有所值心理，將商品價格看作是衡量商品價值和商品品質的標准和尺度

B 習慣價格心理，因消費者經常、反復購買某些商品，而形成一個相對較窄的價格閾限，即習慣價格

C 高價炫耀心理，希望通過商品價格來顯示自己的高貴身份或將自己比擬為由社會地位的高收入者

D 價格從眾心理，消費者傾向於社會公眾對該商品的價格認同特別是在購買新產品、不熟悉商品及商品價格調整時

E 實用實惠心理，要求商品物美價廉，講求商品的實用價值

F 數字偏好心理，對特殊數字的偏好，對精確到帶有尾數的商品價格會產生信任和依賴心理

新產品定價策略

1.撇脂定價策略。 優點：盡快回首投資，爭取較大利潤，為今後調價提供充分的餘地，使企業掌握價格競爭主動權，穩定市場佔有率。

缺點：高價利厚招致眾多的競爭者的出現

2.滲透定價策略 優點：盡快開拓市場，有效地排除競爭者，保持較高的市場佔有率額 缺點：投資回收慢，風險大

3.價格滿意策略： 優點：有利於促銷，招徠顧客，風險小，一般會使企業收回成本和取得適當贏利

缺點：保守，競爭性不強，企業容易喪失獲取高利潤的機會

七.心理定價策略

1.聲望定價 2 尾數定價 3 招徠定價 4 最小單位定價 5 地位定價

以上是對這段時間的學習的一個總結，通過課程的學習，讓我們明白在營銷心理學的重要性。充分了解市場行情和技術標准，拓寬視野，提高自身的技術能力和對水平。為中國營銷事業貢獻出一份自己應有的力量。 同時在這里非常感謝老師的授業解惑。

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⑧ 心理學和市場營銷，兩門專業有關聯性嗎

有點兒。
市場營銷的基礎核心之一，是心理學，因為銷售，本身就是讓對方接納你、接納你的理念，或接納你的產品。接納的過程，是行為，而接納，是心理。
學心理學，也可以做市場營銷，因為市場營銷，本身是一個門檻不高的職業，但是想做精，不容易。真正的營銷高手，都是心理高手。

⑨ 市場營銷為什麼需要了解心理學

市場營銷為什麼需要了解心理學

心理學是一門研究人類心理現象及其影響下的精神功能和行為活動的科學，兼顧突出的理論性和應用（實踐）性。接下來由我為大家整理出市場營銷為什麼需要了解心理學，僅供參考，希望能夠幫助到大家！

市場營銷為什麼需要了解心理學

品牌、廣告與消費心理（BAC）是心理學在商業領域的經典應用，是行業頂尖公司招收相關人才的首選專業之一。BAC結合心理學、認知神經科學、廣告學、營銷學等學科的原理、方法和技術，為消費者研究、新產品開發、品牌管理、營銷、廣告、媒體運營、社會與民意調查等行業培養具有交叉學科背景和實戰技能的精英人才。

市場營銷學習心理學之後更懂得站客戶角度思考問題，也有助於溝通。像那些營銷策略，產品策略啊價格策略啊促銷策略啊不都是可以運用心理學理論的嘛，道理都是相通的。

因為，市場營銷主要是以銷售基礎為前提，當時營銷管理或者更高的經營模式可能比較專業。但是，我們在銷售過程中如果不了解客戶心理對成交最終結果還是會有影響的。

起源與發展：

銷售心理學隨著資本主義商品經濟的發展而出現。工業革命之後，工業生產力獲得飛速提高，商品長期處於供過於求的境地。隨著心理學、廣告學、市場學等學科的發展，銷售心理學也逐漸出現。20世紀30年代到60年代，隨著消費者行為研究的發展完善，消費心理學開始大規模的在企業中應用起來。而70年代以來，隨著計算機科學、經濟數學廣泛應用於消費者行為研究，消費心理學開始從行為描述階段，發展為定性分析與定量分析相結合。信息處理方法的運用以及消費者購買行為模型的建立，不過標志著消費者行為理論的.研究發生了根本性的變化，從而使消費者購買行為的分析研究建立在更加科學、完善的理論基礎上，使銷售心理學成為現代經濟科學中最重要的學科之一。

進入20世紀80年代後，隨著社會生產、科學技術的迅猛發展，有關消費者心理與行為的研究也在不斷地發展、深化，門類也越來越多，如商業心理學、消費心理學、廣告心理學等。銷售心理學正面臨著新的挑戰，它還需要不斷地探索、發展和完善。

【拓展】銷售心理學

一、猶豫不決型客戶

特點：

情緒不穩定，忽冷忽熱，沒有主見，逆反思維，只想壞的，不想好的

應對策略：

這個項目很適合你，你立即做，現在不做將來會後悔等強烈暗示性話語，由你為她做決定。如果客戶是兩個人會談，如果那個帶來的人很有主見，溝通的眼光集中在那個人的身上

二、脾氣暴躁型的客戶

特點：

一旦有一絲不滿，就會立即表現出來，忍耐性特差，喜歡侮辱和教訓別人來抬高自己，唯我獨尊，與他們在一起隨時都會聞到火葯味

應對策略：

用平常心來對待，不能因對方的盛氣凌人而屈服，絕對不能拍馬屁，採用不卑不亢的言語去感動他

三、自命清高的客人

特點：

對任何事情都會扮出我知道的表現，不管你的項目有多好，都會覺得你是普通的，缺乏謙卑，覺得我是最好的，用高傲的姿態對待你

應對策略：

恭維她，贊美她，特別喜歡有幽默感的人，不要直接批評挖苦她，而是告訴她，我們的優勢在哪，如何去賺錢

四、世故老練型的客戶

特點：

讓你找不到東南西北，很圓滑，當你銷售時，他會沉默是金，對你的講解會無動於衷，定力很強，很多人認為他們不愛說話，當你筋疲力盡時，你會離開，這是他們對你的對策，

應對策略：

話很少，但是心裡很清楚，比誰都有一套，我們要仔細觀察，他們的反應（肢體語言）來應對，只是表達的方式很特別，多講解趨勢，多講解產品的功能。

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⑩ 銷售心理在營銷中的應用

心理學所研討的是人們的心理、認識和行為以及個體如何作為一個整體，心理現象發作、開展和活動規律的一門學科。其研討的主體是人，而市場營銷活動也需求經過對人停止深化的研討才幹完成。由於心理學和市場營銷學的研討主體大致是相同的，因而兩者具有非常親密的關系，市場營銷管理的整個過程就是心理學的應用與貫串。

一、抵消費者心理需求的剖析

馬斯洛（Maslow）以為，人的需求引導了人的行為，而需求又是分層次的。從低到高依次為生理需求、平安需求、愛與歸屬的需求、尊重的需求和自我完成五個層次的需求。處在不同需求層次的消費者對商品有不同的請求，因而，任何企業只要在理解和控制了消費者需求心理的根底上，才幹對症下葯，才幹更好地順應消費者的請求，滿足不同層次消費者的不同需求，從而到達促進商品銷售的目的，才幹在劇烈的競爭中存續和開展。這能夠應用於市場營銷的客戶剖析調研。
大局部客戶在購置商品時都會最先滿足最迫切的需求，優先選擇最急迫需求的商品，然後再滿足更高層次的需求。例如在短少食物時優先選擇補充用來滿足生理需求的食物；出於平安的需求人們在租房或買房時會選擇治安條件較好的地段。將市場營銷與心理學分離，從客戶的角度來剖析和思索客戶的需求，有利於更好地把握市場的動態。

二、心理學在商品包裝、宣傳規劃中的應用

在商品的設計環節，能夠應用心理學中的「雙因子歸因理論」，在商品的宣傳規劃環節，與社會知覺以及社會認知等心理學學問相分離，在宣傳階段讓消費者對商品留下良好的第一印象，可以極大地進步商品的銷售量。另外，一些「明星」企業的宣傳構成了品牌效應，讓很多消費者願意購置他們的產品，由於消費者覺得這種企業消費的商品愈加有保證。

三、商品銷售中的心理學

這個環節是市場營銷的實踐環節，在銷售產品時，把握住消費者心理常常可以獲得更好的銷售效果。
應用一定的心理學學問，有利於銷售人員與顧客的溝通與交流，及時理解顧客的需求，把握顧客的態度，然後採取一定的人際溝通技巧使顧客的態度往本人有利的方向轉變，從而進步產品的銷售量。
溝通就是信息的傳與受的過程，良好的溝通有利於精確理解顧客的需求。溝通是以認知為前提的，經過與顧客的互相認知，剋制或消弭有信息不對稱或者其他緣由而惹起的不利的認知偏向，最終得到有利的認知結果，讓顧客愈加容易承受並且購置產品。認知偏向通常可分為以下幾種：
1.首因效應。即生活中的第一印象，它對認知有著極端重要的影響，它的對象不只是人，也能夠使物或者企業等等。假如一位顧客對銷售人員有著良好的第一印象，那麼他從該銷售人員處購置商品的幾率將大大增加。統計數據顯現，大多數時分顧客會選擇他們想購置的商種類類中第一眼看中的商品。這也就能了解各大超市為什麼將物品別離寄存，並且將其中最好最貴的商品放在最能惹起顧客留意的中央了。
2.近因效應。即生活中的最近印象，它也在很大水平上影響著人們的認知。當某人或某種事物的兩種信息連續被人感知時，人們更傾向於置信第一種信息，也就是上文所說的第一印象；但是，假如某人或某種事物的兩種信息是非連續的被人感知，這時起主要作用的就是近因效應了。因而，熟人的引薦通常要比生疏銷售人員的引薦效果更好。而且，不定期的訪問比定期的售後回訪愈加有利於產生近因效應，從而增加商品的銷售業績。
此外，「明星」企業的品牌效應，也使得顧客也愈加傾向於購置他們的商品。由於他們會以為購置並運用這種企業消費的商品可以得到保證。還能夠在某個有選擇的時段，對商品停止持續的宣傳曝光，產生曝光效應，讓人們增加對其的理解，加大人們購置這些商品的可能。
3.暈輪效應。又稱光環效應，指的是人們對別人的認知判別首先是依據個人的好惡得出的，然後再從這個判別推論出認知對象的其他質量的現象。量才錄用，循環證明是暈輪效應的典型表現。「品牌效應」在一定水平上也是暈輪效應的一個拓展。
應用該效應，能夠經過與顧客良好的溝通和交流，理解顧客的需求，盡量防止及消弭顧客關於商品在認知上的不利偏向。並且樹立對該商品的有利認知，使顧客承受並購置商品，從而發明更大的效益。這也是目前銷售人員常用的采購辦法。
消費者的購置行為是在一定的購置動機的作用下產生的，而購置動機又產生於某種尚未得到滿足的需求，這種需求包括生理方面的需求，又包括心理方面的需求。隨著人們生死水平和需求層次的不時進步，心理方面的需求較之生理方面的需求對購置動機及其購置行為所起的作用愈加重要。正如馬斯洛需求層次理論的剖析，人們在生理的、平安的物質需求得到滿足後，社會的需求，自我完成、自我表現的肉體需求的滿足就日益重要。
目前，隨著物質生活的進步，人們的價值觀念也產生了變化，人們不只注重商品的運用價值，還愈加註重商品所帶來的心理享用與肉體滿足。往常的消費者在消費商品時愈加註重經過消費取得個性的滿足、肉體的愉悅、溫馨及自卑感。這些特徵闡明人們的購置行為發作了很大變化，購置熱點發作了轉移。消費者購置商品時產生的獵奇心理、求新心理、求名心理、求美心理就闡明了這一點。
在市場營銷中，應用心理學學問不只能夠加強商品的競爭力，擴展商品的銷售量，為企業帶來更多的利潤，加強企業競爭力；也能協助我們愈加理解客戶的需求，從而開發出愈加契合顧客心理的商品，順應社會的開展進步。有人將顧客心理形象地喻為暗箱，只要經過顧客外在的表象洞察顧客內心的想法，並遵照一定的准繩應用於商品市場營銷之中，才幹獲得在市場上的主動位置，真正做到在滿足客戶需求的根底之上完成企業的開展與壯大，這是現代營銷者應有的運營哲學與運營理念。因此，心理學在市場營銷中的有效應用，是企業在往常劇烈的市場競爭中獲得成功，追求長期開展的有力保證。