市場營銷中圍魏救趙策略

1. 做銷售的訣竅是什麼

銷售成功=勤奮+靈感+技巧+運氣
第一：勤奮。(腦勤、眼勤、耳勤、口勤、手勤、腿勤----六勤)
要想做好銷售首先要勤奮，這也是一名業務人員所必備素質。在營銷界有這樣一句話：「一個成天與客戶泡在一起的銷售庸材的業績一定高於整天呆在辦公室的銷售天才」。這句話講得很好，「勤能補拙」嗎!

勤奮體現在以下幾個方面：
一、勤學習，不斷提高、豐富自己。
1．學習自己銷售的產品知識，本行業的知識、同類產品的知識。這樣知己知彼，才能以一個「專業」的銷售人員的姿態出現在客戶面前，才能贏得客戶的依賴。因為我們也有這樣的感覺：我們去買東西的時候，或別人向我們推薦產品的時候，如果對方一問三不知或一知半解，無疑我們會對要買的東西和這個人的印象打折扣。我們去看病都喜歡找「專家門診」，因為這樣放心。現在的廣告也是：中國移動---通信專家、九牧王---西褲專家、方太---廚房專家。我們的客戶也一樣，他們希望站在他們面前的是一個「專業」的銷售人員，這樣他們才會接受我們這個人，接受我們的公司和產品。
2．學習、接受行業外的其它知識。就像文藝、體育、政治等等都應不斷汲取。比如說：NBA休斯頓火箭隊最近勝負如何、姚明表現狀態、皇馬六大巨星狀態如何、貝利加盟皇馬了嗎等等，這些都是與客戶聊天的素材。哪有那麼多的工作上的事情要談，你不煩他還煩呢。工作的事情幾分鍾就談完了，談完了怎麼辦，不能冷場啊，找話題，投其所好，他喜歡什麼就和他聊什麼。
3．學習管理知識。這是對自己的提高，我們不能總停止在現有的水平上。你要對這個市場的客戶進行管理。客戶是什麼，是我們的上帝。換個角度說，他們全是給我們打工的，管理好了，給我們多用幾支血清，我們的銷售業績就上去了。

二、勤拜訪。
一定要有吃苦耐勞的精神。業務人員就是「銅頭、鐵嘴、橡皮肚子、飛毛腿」。
1．「銅頭」---經常碰壁，碰了不怕，敢於再碰。
2．「鐵嘴」---敢說，會說。會說和能說是不一樣的。能說是指這個人喜歡說話，滔滔不絕；而會說是指說話雖少但有內容，能說到點子上，所以我們應做到既敢說又會說。
3．「橡皮肚子」---常受譏諷，受氣，所以要學會寬容，自我調節。
4．「飛毛腿」---不用說了，就是六勤里的「腿勤」。而且行動要快，客戶有問題了，打電話給你，你就要以最快的速度在第一時間里趕到，爭取他還沒放下電話，我們就已敲門了。勤拜訪的好處是與客戶關系一直保持良好，不致於過幾天不去他就把你給忘了。哪怕有事親自去不了，也要打電話給他，加深他對你的印象。另外，我們要安排好行程路線，達到怎樣去最省時、省力，提高工作效率。

三、勤動腦。
就是要勤思考，遇到棘手的問題，仔細想一下問題出現的根源是什麼，然後有根據地制定解決方案。
銷售工作中常存在一些假象：有時客戶表面很好，很爽快，讓你心情很好的走開，可是你等吧，再也沒有消息。有時表面對我們很不友好，甚至把我們趕出去，我們可能因此不敢再去拜訪。這是因為我們沒有分清到底是什麼原因，所以我們一定要靜下心來，冷靜思考，才不會被誤導。

四、勤溝通。
人常說：「當局者迷」，所以我們要經常與領導和同事交流溝通自己的市場問題，別人的市場可能同樣存在，了解他們是如何解決的，也許經過領導和同事的指點，你會恍然大悟，找到解決問題的辦法，共同提高。

五、勤總結。
有總結才能有所提高，無論是成功還是失敗，其經驗和教訓都值得我們總結，成功的經驗可以移植，失敗的教訓不會讓我們重蹈覆轍。

第二：靈感。
靈感是什麼？靈感就是創意，就是創新。要想做好銷售，就不能墨守成規，需要打破傳統的銷售思路，變換思維方式去面對市場。靈感可以說無處不在。
1．與客戶談進貨時受阻。突然得知客戶生病了或者是親人、家屬生病了，靈感來了，買點東西前去慰問一下，這樣可以打破僵局，客戶由開始的拒絕，可能會改變態度---進貨。
2．產品導入期：推廣受阻時，突然得知別的廠家召開新聞發布會。靈感來了，我們不妨也召開一次新聞發布會。
3．逛商場時，看見賣鞋的有鞋托。靈感來了，給防疫站打個電話，就說被狗咬了，問有血清嗎？他們一聽有人要買，可能就會進貨。

第三：技巧。
技巧是什麼？就是方法，而且銷售技巧自始至終貫穿整個過程之中。我們所面對的客戶形形色色，我們都要堅持有一個原則：一是投其所好；二是圍魏救趙；三是軟磨硬泡。

與客戶交往過程中主要有三個階段：
一、拜訪前：
1．要做好訪前計劃。
(1)好處是：有了計劃，才會有面談時的應對策略，因為有時在臨場的即興策略成功性很小。
(2)事先想好可能遇到的障礙，事先准備好排除方案，才能減少溝通障礙。
(3)事先考慮周全，就可以在臨場變化時伸縮自如，不致於慌亂。
(4)有了充分的准備，自信心就會增強，心理比較穩定。

2．前計劃的內容。
(1)確定最佳拜訪時間。如果你准備請客戶吃飯，最好在快下班前半小時左右趕到，如果不想請吃飯最好早去早回。
(2)設定此次拜訪的目標。通過這次拜訪你想達到一個什麼樣的目的，是實現增進感情交流，還是促進客戶進貨。
(3)預測可能提出的問題及處理辦法。
(4)准備好相關資料。記清是否有以前遺留的問題，此次予以解決。

二、拜訪中：
1．要從客戶角度去看待我們的銷售行為。如從推銷人員的立場去看，我們拜訪的目的就是推銷產品，而換一個立場從客戶的角度來看，就是把客戶當成「攻打對象」。
2．拜訪的目的重點放在與客戶溝通利益上。不要只介紹產品本身，而應把給客戶帶來的利益作為溝通的重點。這樣，客戶在心理上將大幅度增加接受性，這樣我們可以在買賣雙方互惠的狀況下順利溝通。
3．不同的客戶需求是不一樣的。每個客戶的情況都不同，他們的需求和期待自然也就不一樣，所以我們在拜訪前就要搜集資料，調查、了解他們的需求，然後對症下葯。

下面給大家介紹在溝通中的「FAB」法則。
F---Fewture(產品的特徵)
A---Advantage(產品的功效)
B---Bentfit(產品的利益)

在使用本法則時，請記住：只有明確指出利益，才能打動客戶的心。從銷售產品的立場來說，我們很容易認為客戶一定關心產品的特徵，一直是想盡辦法把產品的特徵一一講出來去說服客戶，其實不然，產品的利益才是客戶關心的，所以大家記住，在應用本法則時，可以省略F、A，但絕不能省略B，否則無法打動客戶的心。

三、拜訪後：
1．一定要做訪後分析。
(1)花一點時間做，把拜訪後的結果和訪前計劃對比一下，看看哪些目的達成了，哪些目的沒達成。
(2)分析沒達成目標的原因是什麼，如何才能達成。
(3)從客戶的立場重新想一想拜訪時的感受，哪些地方做的不夠好。
(4)分析自己在拜訪過程中的態度和行為是否對客戶有所貢獻。
(5)進一步想一想，為了做得更為有效，在什麼地方需要更好的改善。

2．採取改進措施。
(1)只做分析不行，應積極採取改進措施，並且改善自己的缺陷和弱點，才能更好的提高。
(2)「天下只怕有心人」，對於拒絕與排斥的客戶，要多研究方法，找出最佳方案，反復嘗試，一定能帶來好的業績。

2. 助你成功的銷售三十六計

古時候流傳下來的三十六計無論是作戰還是銷售，都是有大用的!不信?下面是我為大家整理的助你成功的銷售三十六計，希望對大家有用。

第1計“瞞天過海”

如巧設價差，舉辦免費產品促銷活動等，以製造熱鬧的營銷氛圍，吸引更多消費者加入。

第2計“圍魏救趙”

銷售員要有過人的眼光和超群的能力，能善於觀察周圍環境的變化，當機遇出現時，要緊緊抓住，趨利避害。

第3計“借刀殺人”

“敵已明，友未定，引友殺敵，不自出力”，一個銷售高手懂得借用其他有利的機會與條件，如面對客戶的無理取鬧，能夠搬出相關的法律條文或制度反駁對方，同時，懂得借用社會的力量給對方施加壓力。

第4計“以逸待勞”

新產品的出現很難在老百姓心中留下概念，因此，可以等其他同行將產品的概念在市場上打響後，再趁機推出自己的產品。

第5計“趁火打劫”

學會借勢營銷，學會熱點炒作，這樣企業的品牌才能打響。

第6計“聲東擊西”

如可以通過舉辦一些“相親節目”、“招聘會”等，藉助活動來擴大產品的影響力。

第7計“無中生有”

增加產品的附加值，提高自己的戰術水平。

第8計“暗度陳倉”

銷售人員要定期做好客戶回訪，與客戶保持聯系。

第9計“隔岸觀火”

“當局者迷，旁觀者清”，要懂得靜觀其變，坐收漁翁之利。

第10計“笑裡藏刀”

“人無笑臉莫開店”，即使工作多苦，多累，我們也要學著用微笑去面對客戶，哪怕這個客戶我們“深惡痛絕”。

第11計“李代桃僵”

“留之無用，棄之可惜”，必要的時候也可以舍棄一些只會消耗你的時間及精力的客戶。

第12計“順手牽羊”

如客戶在你的店裡買了一件衣服，如果你提醒客戶，這件衣服搭配什麼帽子非常有氣質，相信客戶也會“美滋滋”地買下帽子。

第13計“打草驚蛇”

業務在拜訪客戶前，需要摸清客戶的習慣，如客戶什麼時候有空接待等。

第14計“借屍還魂”

銷售失敗是有很多原因的，因此，可以重新規劃銷售計劃和營銷方案，達到“起死回生”的目的。

第15計“調虎離山”

做產品推廣宣傳時將的廣告無聲無息地打進去，讓客戶覺察不到那是廣告。

第16計“欲擒故縱”

一般來說，在談判開始的過程中，買方需要時間來考慮是否能接受這個價格，而賣方也需要時間考慮出現各種狀況自己如何處理等。雖說要趁熱打鐵，不過心急吃不了熱豆腐，多站在對方的角度思考問題。

第17計“拋磚引玉”

比如，“買一送一”，“揭蓋有獎”等，通過一些小優惠，吸引消費者。

第18計“擒賊擒王”

做好充分的市場調查，分析消費者的心理，抓住問題要害，解決主要矛盾。

第19計“釜底抽薪”

如可以讓客戶先嘗後買，先試後買等。客戶如果覺得體驗不錯，再慫恿客戶購買。

第20計“渾水摸魚”

當你在談客戶時，可以先東拉西扯地跟客戶亂扯一通，然後才切入自己的正題。

第21計“金蟬脫殼”

提高產品售後服務水平，爭取更多的“回頭客”。

第22計“關門捉賊”

抓住用戶心理，對症下葯。

第23計“遠交近攻”

“外來和尚好念經”，要學會合作。

第24計“假途伐虢”

當企業出現公關危機時，一方面可以策劃其他熱點來轉移群眾的視線，另一方面也可以學習對手的優勢，努力提升自己。

第25計“偷梁換柱”

為了降低生產成本，謀取較多的利潤，有些商家可能會採用假冒偽劣的產品，以次充好，“掛羊頭，賣狗肉”，這一計不建議在營銷中用，短期內可能還可以，長期下去不僅會損害消費者的利益，同時還會使自己的誠信受損，最終損人又害己。

第26計“指桑罵槐”

用企業產品及服務上的優勢，使消費者的消費習慣發生改變。

第27計“假痴不癲”

“大智若愚”，對於客戶的咨詢問題，不要不懂裝懂，即使你懂，也要恰當地表示你不懂，把自己的姿態放低，然後暗中准備，不露聲色。

第28計“上屋抽梯”

企業在打開市場的初期階段，與經銷商的合作必不可少，但是經銷商一般都是以賺錢為目的的，對於他們來說，“有奶便是娘”，一旦你滿足不了他們的要求，他們可能便會跟你的競爭對手合作，因此，要與經銷商確定合作合同，規范他們的行為。

第29計“樹上開花”

要懂得利用外部條件，居高臨下，搶佔先機，借勢營銷，充分利用當下的互聯網資源，擴大對企業品牌的宣傳。

第30計“反客為主”

在與客戶交談過程中，多用“我們”，少用“我”和“你”，跟客戶站成統一戰線。

第31計“美人計”

人人都嚮往美好的東西，包括營銷也是如此。如車展請來一些美女做車模，一方面吸引消費者的眼光，另一方面也能提高品牌知名度。

第32計“空城計”

所謂“物以稀為貴”，如天貓雙十一、雙十二，採用“限時搶購”的營銷謀略，提醒人們抓緊時機購買，不然過了這村，就沒那店了。

第33計“反間計”

知己知彼，百戰不殆。不知己，不知彼，每戰必怠。因此，要善於把握和梳理商機，建立和維護好自己的人脈關系，學會分享成功經驗，說不定100個人中，就有1個人能跟你帶來更好的市場情報。

第34計“苦肉計”

如一些商家要進行清倉促銷時，通常會說“跳樓大甩買”，街頭小販也經常喊“房子倒了，老婆本沒了”之類的話，引起消費者的注意與同情。

第35計“連環計”

都說“牽一發而動全身”，銷售也如此，要想取得業績的突破，首先需要有一個周全的布局，重視“4P”理論，即產品策略(Proct)、價格策略(Price)、行銷通略策略(Place)、促銷策略(Promotion)。唯有環環相連，計計相扣，才能取得勝利。

第36計“走為上計”

“適者生存，不適者淘汰”，在這個市場競爭日愈激烈的今天，要想取得營銷業績，除了迎難而上，必要的時候學會舍棄也是一種計謀，當這條路走不通時，我們可以另闢其他的路，尋找突破口，不必弔死在同一棵樹上。

3. 關於服務營銷權威陳文強的三十六計賣點計

銷售三十六計第一計：瞞天過海

該計最常見的就是運用文字的游戲把樓盤的廣告語變得非常之「巧妙」。消費者在經過樓盤的廣告的「洗禮」後也總結出了一套經驗：永遠買不到在報紙上面公布的「起步」價格、「鄰近」一詞通常指的是直線距離而不是實際的曲線距離，「3分鍾路程」通常是按照男子千米比賽的標准。而所謂的「10分鍾的車程」更是「F1」賽車手蘇馬赫才可以實現。想瞞天過海，甚至想把缺點說成優點，這其實是一廂情願的想法。在供不應求的年代，這種做法或許行得通，但步入買方市場的今天，特別是在房地產高速發展的今天———瞞天過海的短視行為必將得不償失。

第二計：圍魏救趙

此招通常做法是通過軟文、廣告、炒概念、炒規劃等方法，把個案所在區域的整體檔次先拉高，最終目的是減少個案的市場風險同時也增加個案的利潤空間。例如，操作步行街中一個購物城的項目，通常先會通過媒體或舉辦一系列的活動炒熱步行街以此來聚集人氣，然後用列表計算比較方式，列出投資步行街遠遠高於銀行利息等。為了消除投資者的後顧之憂，又通常會採用「投資回報率」的零風險保障方案。這一系列策劃，堅定了消費者購買信心，加快了其購買行動。通過各種促銷方案來「圍步行街這個魏」，從而達到「救購物城這個趙」的目的。而現今的消費者是理性的，所謂的「圍魏救趙」針對的客戶群必定是少數的。

第三計：借刀殺人

利用該計旨在藉助外在的力量，克服目前的障礙，化不利因素為有利因素。在樓盤預售期間，為了盡量消除消費者對期房的抗性，就採用借用外部條件之「刀」，來達成客戶成交的目的。「借」的范圍在目前樓盤策劃中應用很廣泛：園林、產品規劃「借」貝爾高林、美國WY設計公司的，物業管理「借」戴德梁行、中海物業的，連樓盤廣告也充分發揮「拿來主義」的精神，「借」廣州、深圳、北京、上海等地的。

第四計：以逸代勞

房地產行業橫跨生產、流通和消費領域，資金需求量大，經營周期長，與多行業、多部門、多學科交*相關。這一特性決定了房地產行業是高投資、高風險、高回報的行業，行業的特殊性決定了業內的「領袖」們必須有超常的勇氣、過人的毅力、冷靜的頭腦，當然還需具有良好的承受能力。例：處於政府近期規劃之內，據有發展潛力，但由於目前周邊環境不佳、基礎配套不完善等原因暫時不宜推出市場，在這個時候，與其絞盡腦汁跟其他個案直接競爭還不如採用以逸代勞的方法，等政府把周邊道路環境改善了，基礎設施到位實施了，消費者對該區域接受度經過其他樓盤的引導逐漸提高了，再把個案逐步推出市場，用「以靜制動」而「後發制人」。

第五計：趁火打劫

該計的運用，我們先拋棄原意中的非道德含義，在樓盤策劃中引申為當競爭個案遇到銷售困難，或者市場發生變化，乘機出擊，憑借自己優勢戰勝對方，強占市場。但很多開發商在利益趨勢下，一味開發大面積的套型，直接針對金字塔頂端的客戶群體。這種作法往往會造成市場上大戶型的產品供大於求，造成滯銷，而消費者對於中小戶型的需求仍然很旺盛。這時候，如果有開發商及時調整產品結構，推出以中小面積為主力套型的產品，針對數量眾多的中等收入人群，往往會出奇制勝。使用該計要點：1、要善於尋找「火」源。商場如戰場，誰能准確的掌握市場和競爭對手的情況，誰就有機會佔領市場。2、是要抓住戰機「打劫」。樓市變化萬千，在變化中許多原有的優勢就有可能喪失。如上面所說的例子，如果很多開發商都一擁而上，都去開發中小面積的產品，導致該類市場過量的時候，你原來的產品優勢就喪失了。所以要看準「火」源，分析「火」勢，抓住商機，搶先一步。

第六計：聲東擊西

隨著房地產市場的不斷規范，現在對於房地產廣告的管理也越來越嚴格了，有的地方規定樓盤沒有預售許可證就不能打樓盤廣告，所以許多樓盤為了提前在打響在市場的知名度，只好用「聲東擊西」的辦法來實現。採用的策劃方法通常用「大型公開招聘會」、「模特大賽」、「鋼琴比賽」、「名車展覽」、「慈善義演」等，以主辦方的名義或以樓盤名稱冠名的方式，在媒體上打響樓盤的知名度。

第七計：無中生有

此計從表面理解存在著一定的欺騙意義。但運用於樓盤策劃中，是把他引申為發揮創造力，從「無」中創造出「有」以達到推廣產品、佔領市場的目的。例如，曾經風行全國一時的「教育」、「學院」社區的概念，在家長們「望子成龍，望女成鳳」的迫切心情下，於是「教育」這張牌開發商就有了不同的打發。有在樓盤配套裡面添加大型圖書館的；有和區域內名校合作的，小區業主子女可享受入學條件優惠的；更有的乾脆出資建造一所學校，把它教學樓用「哈佛」、「劍橋」命名，與國外的名校簽訂協議，享受留學條件優惠等等。通過「無中生有」方式提升樓盤整體形象，從而增加項目的附加值同時也實現熱銷。

第八計：暗渡陳倉

此計全稱為：「明修棧道，暗渡陳倉」。引申為用表面的現象掩蓋實際的真象。在樓盤銷售過程中，很多開發商會公開一個房源銷售表掛於牆上，宣稱樓盤銷售透明化、公開化。但往往會把好賣的房源以「售出」示意，一方面表示該樓盤的「熱銷」，另一方面作為銷售策略的實施先去化較難賣的房源，對於剩下好賣的房源，銷售壓力就會減少。在這里「明修棧道」是用公開銷售的模式取得消費者的信任，進而利用消費者的從眾心理，人為造成房源緊張的假象，把不易去化的房源先推出，到最終達成銷售率100％的目的。其實該計大多數消費者也都心中有數，一旦露出破綻也將給開發商帶來一定的負面影響。

第九計：隔岸觀火

在商戰中，「隔岸觀火」之計可引申為當競爭者雙方因矛盾激化而秩序混亂時，自己不捲入其中，而是靜觀其變。競爭越激烈，對雙方越不利。自己要根據形勢的發展作好准備，見機行事，以坐漁人之利。例如：通常一個樓盤的部分位置較佳或價格較適宜的房源會出現多個消費者競相購買的局面。在這個時候，專案經理與其上去調解，判定哪個客戶最先預訂的房源，還不如先看競爭者自己調解的結果，往往是客戶會以提高首付房款或一次性付款甚至再多加房款的方式來作為條件。然後，專案應該趁勢在案場製造氣氛，首先要感謝消費者對於樓盤的青睞，恭喜該客戶購得自己理想的房源，同時還應該建議其他未購得房屋的消費者考慮其它的房源。

第十計：笑裡藏刀

笑裡藏刀，在人心目中的含義是貶義的。商戰運用該謀略主要取其手段「笑」，而不是取其目的「藏刀」。「人無笑臉莫開店」，是我國古代經商的經驗之談，尤其是房地產市場逐漸由賣方市場向買方市場轉變的過程中，微笑服務成為很多樓盤銷售的法寶之一。微笑服務不僅僅是要求銷售人員對於客戶採取親切的態度，更多的是讓客戶感覺優質的「軟性服務」。比如在售樓處准備咖啡、可樂、糖果、糕點等，客戶一進門，介紹完樓盤基本資料後問客戶：「渴不渴？」「吃了沒？」讓客戶感覺象是朋友對自己的問候，然後很自然的坐下品嘗糖果飲料，與銷售人員交談，這樣消費者就會放下對於銷售人員的心理戒備。

第十一計：李代桃僵

在商戰中可引申為：當局勢惡化到必然有所損失時，應該犧牲局部，以保全全局或換取全局勝利。在樓盤銷售遇到困難時，通常就會採用「李代桃僵」方式，把某些已售房源的價格拉高來作為一個標桿，與未售房源的價格作一個比較，採用「襯托銷售」的方法帶動整個樓盤的銷售。又如一個代理公司手頭上有很多代理項目的話，在整個房地產市場不景氣的狀況下，他也會權衡利弊，拉升部分樓盤的價格，用犧牲局部利益來保全全局利益。這就是為什麼有些城市的開發商規定其代理公司在同一區域市場不允許操作其他樓盤的重要原因之一。

第十二計：順手牽羊

該計原比喻順便拿走人家的東西，在商戰中引申為在市場出現微小的機會，就必須利用；發現微小的利益，也必須力爭。在樓盤銷售當中就更應該善於把握微小的機會，利用已購客戶的自身的社會關系來介紹客戶，並以贈送禮品、免半年物業費等方式給予已購客戶作為介紹新客戶的獎勵。運用該計，還須有來去順路，取之順手的特點，但要從全局考慮，不能因小失大。

第十三計：打草驚蛇

該計引申為通過探明市場對產品的潛在需求，來降低經營中的風險。在樓盤進行產品規劃和定價時，通常會做一些可行性研究，我們通常所經常碰到的客戶意向登記表就起了這個作用，一方面是累積客源，另一方面也是通過這種方式，來進行產品和價格的定位。打草驚蛇之計屬於窺探虛實的偵查活動，「草」動「蛇」驚之後，必須根據不同情況及時作出應變的決策，否則只是徒然忙碌。

第十四計：借屍還魂

借屍還魂，作為一個無為而用的謀略，名為「借屍」，義在「還魂」。「借」是包含著積極的主動性。一個本來已經瀕臨「死亡」的樓盤，在行銷魔棒的揮舞之下，通常可以起死回生。一個樓盤的滯銷有多方面原因造成，策劃公司可以通過重新的市場定位和企劃營銷方式來「化腐朽為神奇」。根據樓盤的滯銷原因，通常採取相對應的方式有「改案名、重新製作樓書和案場裝修等企劃包裝；重新定位客戶區域；調整帶客路線等等。

第十五計：調虎離山

該計通常運用於商業談判，一般說雙方都希望爭取能在自己的場地與對手談判。在激烈的市場競爭中，策劃者要掌握主動權，重要的一點在於運用各種手段調動對方而不被其所調動。所以在樓盤銷售中，首先要把購房客戶吸引到售樓處，通過案場布置、現場SP活動，以及銷售氣氛來感染客戶，達到客戶當場成交的目的。

第十六計：欲擒故縱

在樓盤銷售過程中，過於緊逼只會讓客戶產生很大的反感。如果採取「欲擒故縱」的方法，一方面對客戶說：「不著急，慢慢考慮，畢竟買房是大事情。」另一方面，對客戶介紹說：「由於我們樓盤銷售狀況較佳，下星期開始提高銷價。」此時，消費者一般都會在短時間內作出選擇。此計「擒」是目的，「縱」是手段，所以不是放虎歸山，而是較為有效的方法先放鬆一步，達到最終的「擒」的目的。

第十七計：拋磚引玉

在樓盤企劃中運用該計含有「誘之以利」的意思。「磚」是誘餌，「玉」是策劃者所要實現的目的。在樓盤銷售過程中，一方面通過包裝、宣稱廣告來激發消費者購買的慾望，另一方面可以通過產品的特色與區域發展來分析樓盤的增值性，如果是投資客戶還可以幫他分析投資回報率。要特別注意的是，要使得拋出的「磚」能夠真正引出「玉」來，關鍵在於針對顧客的心理狀況，示之以利，讓其嘗到甜頭，舉例說一般樓盤二期的價格會比一期高，所以在一期的操作過程中就可以運用「拋磚引玉」的方式。

第十八計：擒賊擒王

此計的核心思想在於「抓住事物發展的主要關鍵或把握問題的重點就能取得全面的勝利。」運用該計首先要解決的問題就是先分清楚哪個才是關鍵的「王」。在樓盤策劃中就要通過房地產業的「馬步功夫」--------市場調查來尋找出問題的重點。然後針對消費心理和需求，改進產品的建築形態、立面、建材、套型，面積，價格等來增強樓盤的內部競爭力。在執行實際個案中，要通過挖掘案子的最大價值，針對產品所提煉出來賣點再來制定企劃方向和銷售計劃，以達到增強樓盤的外部競爭力的目的。運用這一計謀，主要是要針對關鍵問題入手，這樣才能抓住問題的要害，解決產品的銷售問題。

第十九計：釜底抽薪

此計原比喻要從根本上解決問題，把它應用到樓盤銷售中可引申為面對難以爭取的顧客，不採用死纏爛打的策略，而是盡量運用各種營銷手法來消除客戶的顧慮，也就是說用以柔克剛的辦法達到目的。例如用樣板房展示，在消費者心目中產生一個較好的交房標准，從而「抽」走顧客心目中的顧慮。

第二十計：混水摸魚

魚兒在渾水中會看不清方向，一個競爭的市場在混亂的局面當中必然也會造成許多可乘之機。在武漢漢陽區，許多樓盤不惜花重金在報刊、電台、戶外看板大做樓盤的形象廣告以此來吸引人氣，其中以「麗水花園」和「東方華爾茲」競爭尤為激烈。該區域有個「碧水晴天」樓盤由於其資金原因導致其媒體計劃不能很好的實施.所以該樓盤的決策者想出了個點子，利用「麗水花園」和「東方華爾茲」競爭混亂的局面，僱用了一些在校大學生守候在這兩個樓盤的門口，把從售樓處出來的客戶帶至「碧水晴天」的售樓處，經歷了這一場「混水摸魚」之戰，「碧水晴天」取得了不錯的銷售業績。運用此計的關鍵是要抓住機會，又例如在樓盤的銷售當中，業務員利用客戶猶豫不決的心理趁機進行勸說，比較容易爭取到客戶，但要建立在該客戶對於樓盤無明顯抗性的基礎上，否則客戶很容易會後悔退戶甚至會在房屋交付時產生糾紛。

第二十一計:金蟬脫殼

該計比喻在表面上完其形，當他人不察覺時脫身。在商戰中可以引申為:形勢雖然變了，但表面上仍然保持原來的經營氣勢，消除顧客的顧慮，以達到不影響公司品牌效應的目的。在樓盤營銷當中，以前有這樣的做法就是樓盤售完後為了節省開支就把售樓處給撤了，等樓盤交付後，客戶還得跑去開發公司領取產權證和鑰匙，甚至有發生過開發商撤了售樓處後捲款潛逃的事件，所以房屋沒有交付，客戶看到售樓處撤了都會產生一定的顧忌。隨著開發商對於公司品牌效應的不斷重視以及房產銷售逐步進入服務時代，現在樓盤銷售完之後，不僅不把售樓處撤離，而且還安排了專門的售樓人員接待購房客戶，辦理按揭貸款、產權證、交房手續等售後事宜，這樣就帶給客戶很大的方便.

第二十二計:關門捉賊

此計在商戰中可引申為對於容易爭取的客戶,應當根據其特點,提高全面完整、優質系列的服務,讓客戶的各種需求在本企業的產品上得到充分滿足,絕不放棄每個准客戶。所以從樓盤營銷的角度來看,首先要「知己」總結出本樓盤各方面的賣點,並進行最大價值的挖掘,然後也要「知彼」任何針對目標客戶群體要做細化的分析,例如分析客戶的年齡范圍、所屬區域、從事職業、購房動機、產品需求、客層特點、購買時機以及途徑。最後,在樓盤銷售時才可以「因人而異，對症下葯」,運用所總結出樓盤最大價值的優勢來滿足客戶的需求,盡量爭取准客戶的成交。

第二十三計:遠交近攻

此計在商戰中的意義為:開拓鄰近的市場或與近處的對手競爭,有利因素較多,開拓相隔較遠的市場或與遠處的對手競爭,不利因素較多。在樓盤競爭過程當中,在同一區域的樓盤不可避免的都要爭取該區域的客戶,但在不同區域的樓盤對同一區域客戶的競爭相對會少。例如廣陵區為揚州的老市區,生活配套設施較為齊全,而邗江區為揚州新的開發重點,很具有發展潛力。在揚州的廣陵區有兩個競爭樓盤,一個是以「親水住宅」為賣點,另一個則以「與名校為鄰」為訴求重點,邗江區同樣也有個以「親水住宅」為賣點的樓盤。這兩個區域的樓盤所針對的客戶群體相對重疊較少,所以兩區的樓盤以「親水住宅」為共同的賣點聯手在各類媒體上造勢,讓消費者接受「親水住宅」的優勢,結果當然是其爭取了主動權,也實現了雙贏。

第二十四計:假途伐虢

在商戰當中通常應用為:處於競爭對手和自己之間的弱小者,一旦對方威脅它屈服時,我方應根據形勢設法支援或聯合弱小者,取得弱小者的信任,從而擴大自己的勢力。一個樓盤的成功策劃是需要准確的產品定位、敏銳的企劃表現、較強的業務執行力度等多方面各部門的共同配合,但很多的策劃公司通常在某一方面特別的突出。此計在樓盤的策劃中也就可以引申為:在競爭激烈的市場上,要根據開發商的具體情況,聯合一些在某些方面較為突出的策劃公司來增強自身的實力和樓盤的競爭力。例如在杭州的房地產市場上一般很少有銷售代理的,因為杭州很多開發商如南都、綠城、金都、坤和等都有產品的研發能力(甚至還有自己的設計院)和較強的銷售部門,但是缺少較強的廣告表現,為了增強樓盤的綜合競爭力就和廣告企劃公司共同合作來操作樓盤,就這樣在杭州造就了一批如青鳥、精銳、瑞豐等以企劃出彩的專業房地產廣告公司。

第二十五計:偷梁換柱

該計比喻暗中玩弄手法，以假亂真，以劣代優。近幾年全國房地產形勢普遍較好,樓盤從預售到交付其價格的漲幅也較大,所以就有少數開發商把許諾的建材標准或配套設施「偷梁換柱」,用價格較低的建材或配套代替，例如同樣是聘請貝爾高林來做園林規劃,我在上海、深圳、廣州等城市所參觀過其所設計的一些樓盤,感覺卻大相徑庭，原因是有些開發商認為某些植物太昂貴或者養護費用太高,用另外的植物代替,所以也就達不到原有的效果。為了挽救這場「誠信危機」,最近在業內也開始倡導一些「誠信經營」的經營理念,畢竟誰能取得消費者的信任,一切從消費者出發，也就能最終贏得市場。

第二十六計:指桑罵槐

計名原意是指著桑樹罵槐樹。比喻表面上罵這個人,其實是罵那個人。在樓盤銷售過程中應用此計通常為:不採用直接的方式來攻擊競爭樓盤的劣勢(因為通常這樣做會引起客戶的反感)而是間接展示和運用本樓盤配套、環境、建材等優勢點來表明其他樓盤的劣勢點。所以作為樓盤的置業顧問,不僅要對於本樓盤競爭個案的內部優勢(S )和劣勢(W)了如指掌，而且還應該對於樓盤的外部機會(O)和威脅(T)有所了解,最後進行綜合的SWOT的分析,要盡量消除客戶對本樓盤劣勢的顧忌,更多的來接受本樓盤的優勢。

第二十七計：假痴不顛

難得糊塗，假裝糊塗，是一件非常困難的事，要用這樣的方式來達到自己的目的更是一門學問。我們通常所說的「大智若愚」、「扮豬吃老虎」也是同樣的道理。隨著消費者的不斷理性與成熟,部分消費者對於房產的基本知識和樓盤的銷售手段相當熟悉,所以與其和客戶據理力爭,還不如利用其「好為人師」的心理,主動表明自己入行不久,請客戶指教哪幾套房屋的位置和套型比較好,待客戶選擇了自己滿意的房屋,你也就順理成章的達到了銷售目的。此計在樓盤競爭中也可以運用為:寧可假裝不清楚競爭樓盤的情況而不採取相應措施,也不要假裝知道而輕舉妄動,應當在暗中准備,不露聲色。

第二十八計：上屋抽梯

該計通常指誘敵深入,然後切斷其退路,使其陷入絕境。在樓盤銷售過程中應用此計,通常會採取一些銷售手段,讓客戶感覺到房源緊張,並要求其繳納「訂金」或「定金」的方式保留房源。當下訂客戶經過考慮後對房屋不滿意打算退房時,有的開發商就不給予退款,這樣就和客戶產生了糾紛。「訂金」和「定金」雖一字之差,但其產生的結果卻大不相同。定金是在合同履行後，應當收回或抵作價款。給付定金的一方不履行債務的，無權要求返還定金，接受的一方不履行債務的，應當雙倍返還定金。訂金是指購房人怕看中的房子不能買到而交的預訂的錢，對合同沒有擔保作用，不像定金對違約情形有懲罰的作用，因此，當付款方不想購買時，有權要求開發商退還。所以訂金是可退的而定金是不可退還的。所以,消費者在保留房源的時候要問清楚,防止中了「上屋抽梯」之計。

第二十九計:樹上開花

計名原意為樹上開花之後,花與樹枝交相輝映,產生壯大聲勢的效果。在樓盤策劃中可引申為樓盤藉助媒體大造聲勢,以適時、准確、廣泛、生動的宣傳來提高樓盤的知名度，增強產品對於消費者的吸引力,以達到搶占市場的目的。通常房地產廣告所採用有報紙廣告、雜志廣告、電視廣告、電台廣告、戶外廣告、交通廣告、直接函件廣告（郵寄DM）和報紙夾頁廣告（DM夾報）、網路廣告、其他特殊廣告（如贈品、月歷、手冊等）。在不同的城市,各類媒體所產生的效果並不相同,例如在寧波最有效的媒體是寧波日報,而在其他城市可能是晚報或者是戶外廣告,所以在制定媒體策略的時候,首先要對該城市的各種媒體做綜合的媒體調查與分析,根據實際的調查結果來制定媒體計劃包括制定媒體的預算、選擇主要的有效媒體和制定具體有效的媒體投放計劃等等。

第三十計:反客為主

此計原意為主人不會招待客人，反而受到了客人的招待。比喻變被動為主動。近幾年的房地產市場普遍較熱,許多原本不是經營房地產的企業也眼饞這塊誘人的蛋糕而紛紛涉足其中。但由於這些企業的開發經驗不足, 也很難在短時間內建立起各個專業的部門,所以他們就需要一家能從土地取得後對產品的規劃設計到銷售後的資金和預期利潤回籠的專業房產營銷策劃公司。於是代理公司就「反客為主」爭取了主動,改變了開發商規劃設計完產品交給代理公司賣這種較為被動的合作模式。代理公司可以直接介入並根據市場和銷售來規劃設計產品。這種通過市場調查和銷售的具體情況所制定出的產品更具有市場競爭力以及抗風險力。

第三十一計:美人計

此計原意是為用美色誘惑敵人,使之貪圖享受,鬥志消沉,再趁機取得勝利。三國演義中,王允巧施計殺董卓當中也應用了「美人計」,利用貂蟬的美色去離間呂布與董卓的關系,最後達到排除異己的目的。該計應用於樓盤策劃中可總結為四個字:誘之以色。這里的「色」不單指色相,而是泛指一切可以吸引消費者的美好事物。所以從對於售樓小姐和售樓先生近似挑選模特般的嚴格要求到售樓處唯美環境的營造以及樓盤廣告在媒體上吸引眼球的平面表現無一不是應用了「美人計」。要注意的是該計要從人類的愛美之心出發,利用健康的、有益的「美」為經濟生產和商業經營服務。

第三十二計:空城計

該計說的是在三國時期,諸葛亮以2500名士兵巧設空城計,利用司馬懿的疑心,智退20萬大軍的故事。這是處於劣勢中出奇制勝的一種妙計。通常在樓盤策劃中引申後運用為:利用人們「物以稀為貴」的心理,有意顯示樓盤房源緊張,進而刺激消費者的購買行為。

第三十三計:反間計

在商戰中可以引申為在蒙蔽競爭對手的手段中，又順勢利用對方的人員輔助我方的工作，就可以立於不敗之地。現代的經濟市場，從某種角度上講可說是「信息競爭的戰場」。為了在競爭中處於主動地位，一方面要廣泛收集各類信息包括競爭對手的情報；另一方面也應嚴守自己的經營秘密。

第三十四計:苦肉計

在樓盤策劃運用此計通常引申為兩種情況，第一種情況應用為對產品進行破壞性的試驗，以博得消費者的信任，從而打開產品的銷路。例如在售樓處現場進行對房屋外牆建材的水滲、冰凍、高溫等破壞性的試驗，讓購房者親眼看到其優良的建材品質，進而對樓盤的品質產生信任感。另一種情況應用於樓盤銷售中，要求置業顧問要給客戶提高較為全面的服務例如大熱天，不怕勞苦，汗流浹背陪著客戶爬樓看房；大冷天凍得嘴唇發紫一趟又一趟陪客戶看房子。這種情況下客戶往往最容易動惻隱之心。

第三十五計:連環計

連環計是高難度的謀略計策，環環相連，計計相扣，牽一環而動全局，缺一計則前功盡棄。在樓盤的策劃中，決策者要善於運用「連環計」統籌安排，周密部署。一個樓盤的成功銷售需要各方面策略的「連環」組合來增強其綜合競爭力。

第三十六計:走為上

此計原意為,在敵強我弱的情況下,為保存自己,主動退卻,待機破敵。在商戰中引申為:市場發生了極其不利的巨大變化,再沒有取勝贏利希望的情況下,作戰略轉移,保存實力,以便東山再起。
字數超過最大允許值，請刪減，別怪我說的不細了

4. 如何制定營銷策略

戰略是確定企業長遠發展目標，並指出實現長遠目標的策略和途徑。戰略確定的目標，必須與企業的宗旨和使命相吻合。戰略是一種思想，一種思維方法，也是一種分析工具和一種較長遠和整體的計劃規劃。

暢銷教材《營銷管理必讀12篇》對市場營銷戰略(Marketing Strategy) 的定義如下：營銷戰略是指企業在現代市場營銷觀念下，為實現其經營目標，對一定時期內市場營銷發展的總體設想和規劃。市場營銷戰略是企業管理與運營過程中不可或缺的一部分。

營銷戰略的制定需要依據企業戰略實現的目標和競爭手段來進行，而營銷計劃則需要根據營銷戰略進行細化。

營銷戰略是中短期行為，一般需要一至二年的時間進行制定和評估一次。而營銷計劃則是短期行為，有的營銷計劃需要半年或一個季度制定和評估一次。

面對激烈的競爭，企業必須時刻注意環境變化，要以最新的計劃來應對競爭，甚至面臨尚未出現的變數提前做出決策和應對措施。

（二）營銷計劃制定

營銷計劃不是一個簡單的點子或者一項應對策略，而是一套包含實現目標、競爭措施以及實施步驟的完整方案。具體的制定步驟如下：

一是制定計劃目標。根據企業總體發展目標，制定營銷計劃分目標。比如某企業的營銷目標：2012年的銷售目標是6億元，拓展3～5個新市場，市場佔有率達到8%。

二是行業狀況和競爭對手分析。比如行業的發展趨勢，發展特點；競爭對手的市場份額、營銷目標以及採取的策略等等。

三是制定營銷策略。包括渠道策略、廣告策略、促銷策略等，根據營銷戰略將策略分解到具體的實施細節。

四是實施步驟。將整個營銷計劃制定詳細的執行表，比如將做什麼、何時開始、何時完成、誰來做、成本是多少等，表中具體說明每一時期應執行和完成的活動時間安排、任務要求和費用開支等。使整個營銷戰略落實於行動，並能循序漸進地貫徹執行。

五是營銷預算。營銷預算是指列一張實質性的預計損益表。在收益的一方要說明預計的銷售量及平均實現價格，預計銷售總額；在支出的一方說明分銷成本、營銷費用以及詳細的明細支出，預計支出總額。最後得出預計利潤，即收入和支出的差額。

六是營銷計劃實施過程式控制制。對營銷計劃執行進行檢查、控制和評估，用以監督計劃的進程和執行力度。具體作法是將計劃規定的營銷目標和預算按月或季分別制定，營銷主管每期都要審查營銷各部門的業務實績，檢查是否完成實現了預期的營銷目標。凡未完成計劃的部門，應分析問題原因，並提出改進措施，以爭取實現預期目標，使企業營銷計劃的目標任務都能如期落實。

5. 簡述市場的主導者的營銷戰略

你所說的市場主導者，就是市場領先者
因為在營銷裡面
一般把競爭市場分為，領先者，跟隨者，挑戰者，補缺者（利基者）
你提到的主導者，就是領先者啦

市場領先者是指在相關產品的市場上佔有率最高的企業。一般說來，大多數行業都有一家企業被認為是市場領先者，它在價格變動、新產品開發、分銷渠道的寬度和促銷力量等方面處於主宰地位，為同業者所公認。它是市場競爭的先導者，也是其他企業挑戰、效仿或迴避的對象，如美國汽車市場的通用公司、電腦軟體市場的微軟公司、照相機行業的尼康公司、推土機行業的卡特彼勒公司、軟飲料市場的可口可樂公司、剃須刀行業的吉列公司以及快餐市場的麥當勞公司等等，幾乎各行各業都有，它們的地位是在競爭中自然形成的，但不是固定不變的。

市場領先如果沒有獲得法定的壟斷地位，必須會面臨競爭者的無情挑戰。市場領先者為了維護自己的優勢，保住自己的領先地位，通常可採取以下三種戰略。

擴大市場需求總量

當一種產品的市場需求總量擴大時，受益最大的是處於領先地位企業。例如，美國消費者如果增加拍照片的數量，受益最大的將是柯達公司，因為它佔有美國膠卷市場的70％以上。一般說來，市場領先者可從三個方面擴大市場需求量：

發現新用戶。每種產品都有吸引新用戶，增加用戶數量的潛力。因為可能有些消費者對某種產品還不甚了解，或產品定價不合理，或產品性能還有缺陷等。一個製造商可從三個方面找到新的用戶。如香水企業可設法說服不用香水的婦女使用香水（市場滲透戰略）；說服男士使用香水（市場開發戰略）；向其他國家推銷香水（地理擴展戰略）。雀巢公司所採取的是地理擴展，它總是力圖成為進入市場的第一家食品公司。為了進入中國市場，雀巢先後進行了長達10年的談判。

開辟新用途。為產品開辟新的用途，可擴大需求量並使產品銷路久暢不衰。如碳酸氫納的銷售在100多年間沒有起色，它雖有多種用途，但沒有一種是大量的，後來一家企業發現有些消費者將該產品用作電冰箱除臭劑，於是大力宣傳這一新用途，使該產品銷量大增。許多事例表明，新用途的發現往往歸功於顧客。凡士林最初問世時是用作機器潤滑油，之後，一些使用者才發現凡士林可用作潤膚脂、葯膏和發(續致信網上一頁內容)膠等。

增加使用量。促進用戶增加使用量是擴大需求的一種重要手段。例如，寶潔公司勸告消費者在使用海飛絲香波洗發時，每次將使用量增加一倍效果更佳。又如，法國的一家輪胎公司宣傳法國南部的旅館服務如何優良，誘導巴黎人開車到南部去度周末，增加了輪胎的消耗量。提高購買頻率也是擴大消費量的一種常用辦法，如時裝製造商每年每季都不斷推出新的流行款式，消費者就不斷購買新裝，流行款式的變化愈快，購買新裝的頻率也愈高。

保護市場佔有率

菲利普·科特勒在其《市場營銷管理——亞洲版》一書中，引用了《孫子兵法》的論述：「故善戰者，求之於勢，不求於人」。即善戰者不是依靠對手不進攻，而是靠自己具有不可被攻破的實力。因此，市場領先者任何時候也不能滿足於現狀，必須在產品的創新、服務水平的提高、分銷渠道的暢通和降低成本等方面，真正處於該行業的領先地位。

市場領先者如果不發動進攻，就必須嚴守陣地。防禦者的防禦措施如何，反應速度快慢，後果不大一樣。有六種防禦戰略可供市場領先者選擇：

陣地防禦。就是在現有陣地周圍建立防線。這是一種靜態的防禦，是防禦的基本形式。但是，如果將所有力量都投入這種防禦，最後很可能導致失敗。單純採用消極的靜態防禦，只保了自己目前的市場和產品，是一種「市場營銷近視症」。例如，當年享利·福特對他的T 型車的近視症就造成了嚴重的後果，使得年贏利10億美元的福特公司從頂峰跌到了瀕臨破產的邊緣。

側翼防禦。是指市場領先者除保衛自己的陣地外，還應建立某些輔助性的基地作為防禦陣地，或必要時作為反攻基地。特別是注意保衛自己較弱的側翼，防止對手乘虛而入。例如，70年代美國幾大汽車公司就因沒有注意側翼防禦，遭到日本小型汽車的無情進攻，失去了大片陣地。大榮公司是日本最大的超市連鎖公司，它運用在城鎮外開設新店，銷售更多的進口商品等策略狠狠報復了那些企圖與之競爭的折扣商店。

以攻為守。這是一種「先發制人」式的防禦，即在競爭者尚未進攻之前，先主動攻擊它。這種戰略主張，預防勝於治療，事半功倍。具體做法是，當競爭者的市場佔有率達到某一危險的高度時，就對它發動攻擊；或者是對市場上的所有競爭者全面攻擊，使人人自危，如日本精工表把它的2千多個款式的手錶分銷到世界各地，造成全方位的威脅。

反擊防禦。當市場領先者遭到對手發動降價或促銷攻勢，或改進產品、佔領市場陣地等進攻時，不能只是被動應戰，應主動反攻入侵者的主要市場陣地。可實行正面反攻、側翼反攻，或發動鉗形攻勢，以切斷進攻者的後路。當市場領先者在它的本土上遭到攻擊時，一種很有效的方法是也進攻攻擊者的主要領地，以迫使其撤回部分力量守衛其本土，這叫做「圍魏救趙」。富士與柯達公司就是這樣的例子。當富士在美國向柯達公司發動攻勢時，柯達公司報復的手段是攻入日本市場。

運動防禦。這種戰略是，不僅防禦目前的陣地，而且還要擴展到新的市場陣地，作為未來防禦和進攻的中心。市場擴展可通過兩種方法實現：一是市場擴大化。就是企業將其注意力從目前的產品上轉到有關該產品的基本需要上，並全面研究與開發有關該項需要的科學技術。例如，把「石油」公司變成「能源」公司就意味著市場范圍擴大了，不限於一種能源——石油，而是要覆蓋整個能源市場。但是市場擴大化必須有一個適當的限度，否則將發生「市場營銷遠視症」。二是市場多角化。即向無關的其他市場擴展，實行多角化經營。例如美國的煙草公司由於社會對吸煙的限制日益增多，紛紛轉向酒類、軟飲料和冷凍食品等產業。

收縮防禦。在所有市場陣地上全面防禦有時會得不償失，在這種情況下，最好是實行戰略收縮，即放棄某些疲軟的市場陣地，把力量集中用到主要的市場陣地上去。

提高市場佔有率

設法提高市場佔有率，也是增加收益、保持領先地位的一個重要途徑。美國的一項研究表明，市場佔有率是與投資收益率有關的最重要的變數之一。市場佔有率越高，投資收益率也越大。因此，許多企業在某個市場上的市場佔有率達不到第一或第二位，便撤出該市場。

但是，也有些研究者對上述觀點提出不同意見。對某些行業的研究發現，除了市場領先者以外，有些市場佔有率低的企業，依靠物美價廉和專業化經營，也能獲得很高的收益，只有那些規模不大不小的企業收益最低，因為它們既不能獲得規模經濟效益，也不能獲得專業化競爭的優勢。按另一項研究，各企業的銷售利潤與銷售額的關系呈V型曲線，即不是在任何情況下市場佔有率的提高都意味著收益率的增長，這還要取決於為提高市場佔有率所採取的市場營銷戰略是什麼。為提高市場佔有率所付出的代價，有時會高於它所獲得的收益。因此，企業提高市場佔有率時應考慮以下三個因素：

第一，引起反壟斷活動的可能性。許多國家有反壟斷法，當企業的市場佔有率超過一定限度時，就有可能受到指控和制裁。

第二，為提高市場佔有率所付出的成本。當市場佔有率已達到一定水平時，再要求進一步的提高就要付出很大代價，結果可能得不償失。美國的另一項研究表明，企業的最佳市場佔率是50％。

第三，有些市場營銷手段對提高市場佔有率很有效，卻不一定能增加收益。只有在以下兩種情況下市場佔有率同收益率成正比：一是單位成本隨市場佔有率的提高而不變；二是在提供優質產品時，銷售價格的提高大大超過為提高質量所投入的成本。

6. 營銷策略要如何制定

制定營銷策略：
1、擴大市場總規模的戰略
擴大市場總規模的戰略是市場領先者首先要考慮的，因為在同業市場上產品結構基本不變時，市場總規模式的擴大，對市場領先者最為有利。原因是顯然的，市場領先者的巨大影響、品牌的高知名度、廣泛的分銷渠道，使得新增加市場有很大一部分比例仍屬市場領先者持有。
擴大市場總規模，有如下兩種方式：
（1）尋找新用戶。此類產品總有潛在購買者，尋找新用戶就是將這種潛在的購買力轉化為現實的購買力。這種轉化可通過三種策略進行：一是新市場策略，即開辟新的細分市場，
（2）發現新產品。企業可通過發現和推廣新產品的新用途來擴大市場營銷策略規模。
2、 保持市場份額戰略
行業中的領先者總會遇到競爭的挑戰、侵擾，這些競爭者力圖侵蝕領先者既有的市場份額。為了保持自己的市場份額，市場領先者可採取適當的防禦策略，這些防禦策略包括：陣地防禦、側翼防禦、先發制人防禦、反擊式防禦、運動防禦、收縮防禦。
（1）陣地防禦。所謂陣地防禦就是在現有市場四周築起一個牢固的防禦工事，防止競爭者入侵。採取這種防禦式的典型做法是向市場提供較多的產品和採用較大的分銷覆蓋面，並在同行業中盡可能採取低價策略。
（2） 側翼防禦。側翼防禦是指市場領先者不僅應該保衛好自身的領域，而且應該在其側翼事易受攻擊處建立防禦陣地，不給對手有機可乘。側翼陣地的防禦也應該認真對待，否則建立側翼防禦就毫無價值。
（3） 先發制人的防禦。這是一種戟主型防禦。即在競爭對手欲發動進攻的領域內，或是在其可能的進攻方向上，先發制人，在對手進行攻擊前挫傷它，削弱競爭對手的進攻能力，使其無法再進攻或不敢輕舉妄動。
（4） 反擊式防禦。所謂反擊式防禦是指在對手發動進攻時，不僅是採取單純的防禦辦法，而且主動組織進攻，以挫敗對手。進攻時，既可攻擊對方翼也可迎頭攻擊，還可採用鉗形包抄對手。一個有效的反攻是侵入攻擊者的主要經營領域，迫使其回師自保，即採用「圍魏救趙」之術。
（5） 運動防禦。所謂運動防禦是指領先者把其經營范圍擴展到新的領域中去，將這些領域作為將來進行防守或進攻的陣地。拓寬經營范圍可以通過市場拓寬和經營多元化來實現。
（6） 收縮防禦。市場領先者因為自己的業務范圍廣泛，而使自己的力量太分散時，面對市場競爭者的進攻，應該收縮戰線，將力量集中到企業應該保持的業務范圍或領域內。收縮防禦並不放棄企業現有細分市場，而是放棄較弱的領域，把力量重新分配到較強的領域。

7. 什麼叫市場營銷競爭戰略

市場營銷，英文是Marketing，又稱作市場學、市場行銷或行銷學，市場是商品經濟的范疇，是一種以商品交換為內容的經濟聯系形式。下面是我整理的什麼叫市場營銷競爭戰略，歡迎大家閱讀！

市場營銷競爭戰略的內容

正確的市場競爭戰略，是企業實現其市場營銷目標的關鍵。企業要想在激烈的市場競爭中立於不敗之地，就必須樹立競爭觀念，制定正確的市場競爭戰略，努力取得競爭的主動權。

基本的市場競爭戰略的類型

（一）成本領先戰略

成本領先戰略是指通過有效途徑，使企業的全部成本低於競爭對手的成本，以獲得同行業水平以上的利潤。在20世紀70年代，隨著經驗曲線的普及，這種戰略已經逐步成為企業共同採用的戰略。實現成本領先戰略需要有一整套具體政策，即要有高效率的設備，積極降低經驗成本，緊縮成本和控制間接費用以及降低研究開發、服務、銷售、廣告等方面的成本。要達到這些目的，必須在成本控制上進行大量的管理工作，即不能忽視質量、服務及其他一些領域工作，尤其要重視與競爭對手有關的低成本的任務。

1、成本領先戰略的類型

根據企業獲得成本優勢的方法不同，我們把成本領先戰略概括為以下幾種主要類型。

（1）簡化產品型成本領先戰略。取得低成本的最直接方式就是使產品簡單化，即將產品或服務中添加的花樣全部取消。因此，倉庫型的傢具商場、法律咨詢服務站、毫無裝飾的百貨店均能以遠遠低於同行業企業的成本從事經營。企業的競爭對手由於原有的種種為顧客所熟知的無法取消的服務，不得不負擔高額費用支出。因此，簡化產品而取得的成本可以建立一項企業競爭優勢。

（2）改進設計型成本領先戰略。改進產品的設計或構成也能形成成本優勢。

（3）材料節約型成本領先戰略。企業如果能夠控制原材料來源，實行經濟批量采購與保管，並且在設計和生產過程中注意節約原材料，也能降低產品成本，建立不敗的優勢。

（4）人工費用降低型成本領先戰略。在勞動密集型行業，企業如能獲得廉價的勞動力，也能建立不敗的成本優勢。通過兼並、加強控制等途徑，也可以降低各項間接費用，同樣能取得成本優勢。

（5）生產創新及自動化型成本領先戰略。生產過程的創新和自動化可以作為降低成本的重要基礎。例如，美國內陸鋼鐵公司的產品市場佔有率不高，但通過工廠設備的自動化及營銷系統的創新，仍能取得成本的優勢。

2、成本領先戰略的優點

只要成本低，企業盡管面臨著強大的競爭力量，仍可以在本行業中獲得競爭優勢。這是因為：

（1）在與競爭對手的斗爭中，企業由於處於低成本地位上，具有進行價格戰的良好條件，即使競爭對手在競爭中處於不能獲得利潤、只能保本的情況下，本企業仍可獲益。

（2）面對強有力的購買者要求降低產品價格的壓力，處於低成本地位上的企業仍可以有較好的收益。

（3）在爭取供應商的斗爭中，由於企業的低成本，相對於競爭對手具有較大的對原材料、零部件價格上漲的承受能力，能夠在較大的邊際利潤范圍內承受各種不穩定經濟因素所帶來的影響；同時，由於低成本企業對原材料或零部件的需求量大，因而為獲得廉價的原材料或零部件提供了可能，同時也便於和供應商建立穩定的協作關系。

（4）在與潛在進入者的斗爭中，那些形成低成本地位的因素常常使企業在規模經濟或成本優勢方面形成進人障礙，削弱了新進入者對低成本的進入威脅。

（5）在與替代品的斗爭中，低成本企業可用削弱價格的辦法穩定現有顧客的需求，使之不被替代產品所替代。當然，如果企業要較長時間地鞏固現有競爭地位，還必須在產品及市場上有所創新。

3、成本領先戰略的缺點

（1）投資較大。企業必須具備先進的生產設備，才能高效率地進行生產，以保持較高的勞動生產率，同時，在進攻型定價以及為提高市場佔有率而形成的投產虧損等方面也需進行大量的預先投資。

（2）技術變革會導致生產過程工藝和技術的突破，使企業過去大量投資和由此產生的高效率一下子喪失優勢，並給競爭對手造成以更低成本進入的機會。

（3）將過多的注意力集中在生產成本上，可能導致企業忽視顧客需求特性和需求趨勢的變化，忽視顧客對產品差異的興趣。

（4）由於企業集中大量投資於現有技術及現有設備，提高了退出障礙，因而對新技術的採用以及技術創新反應遲鈍甚至採取排斥態度。

4、成本領先戰略的使用條件

低成本戰略是一種重要的競爭戰略，但是，以下條件時，採用成本領先戰略會更有效力。

（1）市場需求具有較大的價格彈性。

（2）所處行業的企業大多生產標准化產品，地位。它也有一定的適用范圍。當具備從而使價格競爭決定企業的市場地位。

（3）實現產品差異化的途徑很少。

（4）多數客戶以相同的方式適用產品。

（5）用戶購物從一個銷售商改變為另一個銷售商時，不會發生轉換成本，因而特別傾向於購買價格最優惠的產品。

（二）差異化戰略

所謂差異化戰略是指為使企業產品與競爭對手產品有明顯的區別、形成與眾不同的特點而採取的戰略。這種戰略的重點是創造被全行業和顧客都視為獨特的產品和服務以及企業形象。實現差異化的途徑多種多樣，如產品設計、品牌形象、技術特性、銷售網路、用戶服務等。

1、差異化戰略的特點

只要條件允許，產品差異是一種可行的戰略。企業奉行這種戰略可以很好地防禦五種競爭力量，獲得競爭優勢。

（1）實行差異化戰略是利用了顧客對其特色的偏愛和忠誠，由此可以降低對產品價格的敏感性，使企業避開價格競爭，在特定領域形成獨家經營的市場，保持領先。

（2）顧客對企業（或產品）的忠誠性形成了強有力的進入障礙，進入者要進入該行業則需花很大氣力去克服這種忠誠性。

（3）產品差異可以產生較高的邊際收益，增強企業對供應者討價還價的能力。

（4）由於購買者別無選擇，對價格的敏感度又低，企業可以運用產品差異戰略來削弱購買者討價還價的能力。

（5）由於企業具有特色，又贏得了顧客的信任，在特定領域形成獨家經營的市場，便可在與替代品的較量中，比其他同類企業處於更有利的地位。

2、產品差異化戰略的缺點

（1）保持產品的差異化往往以高成本為代價，因為企業需要進行廣泛的研究開發、產品設計、高質量原料和爭取顧客支持等工作。

（2）並非所有的顧客都願意或能夠支付產品差異所形成的較高價格。同時，買主對差異化所支付的額外費用是有一定支付極限的，若超過這一極限，低成本低價格的企業與高價格差異化產品的企業相比就顯示出競爭力。

（3）企業要想取得產品差異，有時要放棄獲得較高市場佔有率的目標，因為它的排他性與高市場佔有率是矛盾的。

3、差異化戰略的適用條件

（1）有多種使產品或服務差異化的途徑，而且這些差異化是被某些用戶視為有價值的。

（2）消費者對產品的需求是不同的。

（3）奉行差異化戰略的競爭對手不多。

（4）企業具有很強的研究開發能力，研究人員有創造性的眼光。

（5）企業具有以其產品質量或技術領先的聲望。

（6）企業具有很強的市場營銷能力。

在同一個市場的演進中，常會出現這兩種競爭戰略循環變換的想像。一般來講，為了競爭及生存的需要，企業往往以產品差異化戰略打頭，使整個市場的需求動向發生變化，隨後其他企業紛紛效仿跟進，使差異化產品逐漸喪失了差異化優勢，最後變為標准產品，此時企業只有採用成本領先戰略，努力降低成本，使產品產量達到規模經濟，以提高市場佔有率來獲得利潤。這時市場也發展成熟，企業之間競爭趨於激烈。企業要維持競爭優勢，就必須通過新產品開發等突進尋求產品變異化，以開始新一輪戰略循環。

（三）集中戰略

集中戰略是指企業把經營的重點目標放在某一特定購買者集團，或某種特殊用途的產品，或某一特定地區上，來建立企業的競爭優勢及其市場地位。由於資源有限，一個企業很難在其產品市場展開全面的競爭，因而需要抓住一定的重點，以期產生巨大有效的市場力量。此外，一個企業所具備的不敗的競爭優勢，也只能在產品市場的一定范圍內發揮作用。

集中戰略所依據的前提是，廠商能比正在更廣泛地進行競爭的競爭對手更有效或效率更高地為其狹隘的戰略目標服務，結果，廠商或由於更好地滿足其特定目標的需要而取得產品差異，或在為該目標的服務中降低了成本，或兩者兼而有之。盡管集中戰略往往採取成本領先和差異化這兩種變化形式，但三者之間仍存在區別。後兩者的目的都在於達到其全行業范圍內的目標，但整個集中戰略卻是圍繞著一個特定目標服務而建立起來的。

具體來說，集中化戰略可以分為產品線集中化戰略、顧客集中規劃戰略、地區集中化戰略和低佔有率集中化戰略。

（1）產品線集中化戰略。對於產品開發和工藝設備成本偏高的行業，如汽車工業和飛機製造業，通常以產品線的某一部分作為經營重點，這易於凝聚成強大的戰鬥力，獲得競爭優勢。

（2）顧客集中化戰略。將經營重心放在不同需求的顧客群上，是顧客集中化戰略的主要特點。有的廠家以市場中高收入顧客為重點，產品集中供應注重最佳質量，而不計較價格高低的顧客。

（3）地區集中化戰略。劃分細分市場可以以地區為標准。如果一種產品能夠按照特定地區的需要實行重點集中，也能獲得競爭優勢。此外，在經營地區有限的情況下，建立地區重點集中戰略，也易於取得成本優勢。

（4）低佔有率集中化戰略。市場佔有率低的'部門通常被企業視為「瘦狗」或「金牛」類業務單元。對這些部門，往往採取放棄或徹底整頓的戰略，以便提高其市場佔有率。市場佔有率低的企業如果充分發揮自己的優勢，將經營重點對准特定的細分市場，也能建立不敗的競爭優勢。

根據企業在市場上的競爭地位的分類

現代市場營銷理論根據企業在市場上的競爭地位，一般可分為四種類型：市場主導者、市場挑戰者、市場跟隨者和市場補缺者。

市場主導者競爭戰略

市場主導者是指在相關產品的市場上佔有率最高的企業。如美國汽車市場的通用公司、電腦軟體市場的微軟公司、軟飲料市場的可口可樂公司以及快餐市場的麥當勞公司等等。一般來說，大多數行業都有一家企業被認為是市場主導者，它在價格變動、新產品開發、分銷渠道的寬度和促銷力量等方面處於主宰地位，為同業者所公認。市場主導者為了維護自己的優勢，保住自己的領先地位，通常可採取以下措施：

1、擴大市場需求量

市場需求量擴大將對市場主導者有極大的益處。一般來說，市場主導者可以從三個方面擴大需求量：一是發掘新的使用者；二是開辟產品的新用途；三是增加使用者對產品的使用量。

（1）發掘新的使用者

動畫片是孩子們最喜歡看的節目，但電影《哈里波特》不僅抓住了孩子們的心，而且還以它精美的製作、優美的語言和深刻的哲理吸引無數的老人和青少年觀眾，票房收入大幅度提高，製片商業得到了很多的利益。

（2）開辟產品的新用途

美國有一家專門生產牙刷的公司，最初生意很是艱難，但後來有一段時間突然銷量大增，競爭者很奇怪，就進行調查，這才發現售出的牙刷並沒有去清潔人們的牙齒，而是由部隊買去交由軍人刷槍炮了。後來，經營者靈機一動，乾脆就專門生產刷槍炮的毛刷了。從此例可以看出，任何一種商品的功能都不是單一的，只要你用心去發掘，也許真的會找到一個潛在的大市場。如香水可以除去身上的異味，香水還可以驅蚊；隨身聽可以聽音樂，也可以作為學習外語的工具等。

（3）增加使用者的使用量

日本鈴木公司曾將盛有味精的小瓶打了許多小孔，使之不僅方便消費者，又使人們在不知不覺中增加消費量。美國有一個華人經銷商又將瓶蓋中的小孔略微擴大，結果銷量顯著增加。

2、保持市場佔有率

市場主導者想要保持市場佔有率，主要有以下幾種方式：

（1）先發制人，全線出擊戰略

就是在競爭者尚未開始挑戰之前，由市場主導者主動向相關市場發起全方位出擊。如日本一家公司把他的2咖多個款式的手錶分銷世界各地，以使挑戰者無隙發起攻擊。

（2）圍魏救趙策略

一旦競爭者首先發起攻擊，那麼市場主導者則應對發起進攻者的主要市場或主要產品發起報復性猛攻，迫使其防禦，最終屈服。例如，美國西北航空公司最有利的航線是明尼波里斯到亞特蘭大航線，卻受到了另一家航空公司的大減價攻擊，西北航空公司對此沒有做出任何反映，卻在明尼波里斯到芝加哥的航線上降價以作報復。由於該航線是那家進攻者的主要市場，結果迫使進攻者不得不恢復原價，停止進攻。

（3）市場多角化策略

所謂市場多角化，即企業產品向其他市場擴展，實行多角化經營。例如，一個生產軟飲料的廠商也可以去生產盛飲料的塑料瓶，進而建立塑料廠。如果資金實力雄厚，；還可以開發房地產等。多角化戰略幾乎是所有世界知名企業都採用的戰略，也是目前國內流行的一種趨勢，因為市場有競爭，就存在著風險，而採用多角化戰略可以在一定程度上降低風險。

（4）收縮產品線

一家企業往往生產許多種類的產品，因而存在許多業務單位，但往往並非每一個業務單位都能夠盈利。企業應在審慎調查的基礎上，堅決撤並營利能力較差或根本就是虧損的業務單位。如美國西屋公司將其電冰箱的品種由40個減少到30個，撤銷了10個品種，結果競爭力反而增強了。

3、提高市場佔有率

據美國的一項研究資料表明，市場佔有率達到50%時企業效益最佳。因此企業應設法提高市場佔有率，這是增加收益和提高投資收益的重要途徑。但是提高市場佔有率應注意幾個問題；一是在市場經濟比較發達的國家都制定有反壟斷法，當企業的市場佔有率達到一定數值，形成壟斷時，就有可能遭到政府制裁；二是需要計算為提高市場佔有率而付出的成本，如果成本高於提高市場佔有率後而獲得的利潤，就得不償失了。

市場挑戰者策略

市場挑戰者一般在行業中處於第二或第三的地位，又稱為亞公司，這類公司也有一些大公司，如百事可樂、日產、蒙牛等公司，就處於挑戰者地位。這類公司可採取下列競爭戰略挑戰市場主導者，爭取市場的主動權。

1、選擇挑戰者策略

（1）攻擊市場主導者

每一個挑戰者都希望自己的挑戰能獲得輝煌的成功，使自己取而代之而成為市場主導者。這就需要挑戰者仔細分析市場主導者的優勢和劣勢，避實擊虛，准確而有力地打擊市場主導者。在競爭中，需要非常重視的是要有好的產品，甚至比市場主導者的產品還優勝的產品，只有這樣，再配以適當的營銷策略，才有可能奪取市場的主導地位。

（2）攻擊與自己實力相當者

挑戰者可以對市場經營狀況不好而又和自己實力相差無幾的企業發起攻擊，趁機奪取他們的市場份額，壯大自己的實力，積累力量以便最終成為市場主導者。

（3）攻擊中小企業

挑戰者可以採用「農村包圍城市」的方法，先佔領市場主導者周圍地區的小市場，逐步蠶食，一方面增強了自己的實力，另一方面又對市場主導者形成了一個包圍圈。如江蘇揚州「三笑」牙刷則採取了這一策略，短短十多年時間內，已成為亞洲最大的牙刷製造商。

2、選擇進攻策略

在確定了戰略目標和競爭對手之後，還必須運用正確的戰術，才能取得最終的勝利。一般來說，有以下幾種方法可以運用：

（1）正面進攻

如果挑戰者實力很強，而且在主要產品方面的主要優勢已經超過了競爭者，則挑戰者可以採取正面進攻，打擊對手在市場上的主要力量。比如，競爭者的優勢是成本低，因而具有價格優勢。而這時挑戰者因為已達到了規模生產，而且因為管理水平要高於對手，因而單位產品的成本更為低廉，價格則有可能更具有優勢，則挑戰者可以同對方打一場價格戰。如果挑戰者通過仿效和改進之後，產品款式更新穎，性能更卓越，則可以考慮在產品形象上同對方一爭高低。如果挑戰者在產品方面一切都和競爭對手一樣，但挑戰者在公關方面比對方強，新聞媒介關系比對方好，則可以考慮打一場公關戰或廣告戰。

一般而言，正面進攻可以顯示自己的實力和信心，；另一方面也易招致人們的反感，而且挑戰者採取正面進攻後，往往遭到其他競爭對手的群起攻擊。所以，沒有絕對把握，不要輕易採用。

（2）側翼進攻

側翼進攻較正面進攻有更多的成功的機會。所謂側翼進攻，就是在市場上找出競爭者尚未得到滿足的需求並加以滿足，攻擊的是敵人的弱點而不是強項。對於大多數企業，這種方法很實用。

（3）包圍進攻

如果挑戰者在各項資源方面都占據優勢，則可以向對手的所有產品同時發起攻擊，一舉打垮對手。

市場跟隨者戰略

市場跟隨者與挑戰者不同，它不是向市場主導者發動進攻並圖謀取而代之，而是跟隨在主導者之後自覺地維持共處局面。但是，這不等於說市場跟隨者就無所謂戰略。每個市場跟隨者必須懂得如何保持現有客戶，並爭取一定數量的新客戶；必須設法給自己的目標市場帶來某些特有的利益，如地點、服務、融資等；還必須盡力降低成本並保持較高的產品質量和服務質量。一般有下列三種跟隨方式：

1、緊密跟隨

這種方式是在各個子市場和市場營銷組合方面，盡可能仿效主導者。這種跟隨者有時好像挑戰者，但只要它不從根本上侵犯主導者的地位，就不會發生直接沖突，有些甚至被看成是靠拾取主導者的殘余謀生的寄生者。

2、距離跟隨

這些跟隨者是在主要方面，如目標市場、產品創新、價格水平和分銷渠道等方面都追隨主導者，但仍與主導者保持若干差異。這種跟隨者可通過兼並小企業使自己發展壯大。

3、選擇跟隨

這種跟隨者在某些方面緊跟主導者，而在另一方面又自行其是。也就是說，它不是盲目跟隨，而是擇優跟隨，在跟隨的同時還發揮自己的獨創性，但不進行直接的競爭。這類跟隨者之中有些可能發展為挑戰者。

市場補缺者戰略

市場補缺者是指那些在市場上處於勢單力薄地位的小企業，它就像小船難以在大海中遠行—，樣，很難在大市場上維持長久。怎樣才能立足市場呢？最好的方法是：

1、對大市場進行細分

在其中選擇一個適合自己發展且無競爭對手的小市場，作為填補空白以謀求長遠發展。一個最有利的細分小市場應具有下列特徵：

（1）有足夠大的市場潛量和購買力。

（2）利潤有增長的潛力。

（3）對主要競爭者不具有吸引力。

（4）企業具有佔領新市場所必要的資源和能力。

（5）企業可依靠既有信譽來對抗競爭者。

2、市場拾遺補缺者的主要戰略是專業化營銷

下面是幾種可供選擇的專業化方案：

（1）最終用戶專業化。企業專門為某類最終用戶提供服務。

（2）專門為某一大企業生產零配件。

（3）特定顧客營銷。企業只為一類或幾類主要顧客服務。

（4）產品專業化。僅營銷一種產品或產品線，如營銷建築材料當中的瓷磚。

（5）特色產品專業化。如僅銷售製作特大號男女皮鞋。

（6）服務專業化。企業提供其他企業不願或不能提供的特色服務。因為任何一個市場都不可能是鐵板一塊，總會留有空隙。

因此，作為小企業就有條件通過認真的研究和市場細分，找出自己能夠生存的空間，取得成功並獲得進一步發展。

8. 如何才能更好的做好銷售

一、業務員首先要有目標： 有了目標離成功就近了一大步。給自己規劃一個清晰的職業生涯計劃，它將成為你經營自己這個品牌的戰略性藍圖，指導你怎麼樣安排自己的人生。 二、業務員應該具備兩種精神： 1、善思善學精神 銷售是一個吃青春飯的職業，職業生涯短就決定了業務員必須在盡可能短的時間內努力往高爬。這就要求業務員一定要在繁忙瑣碎的日常工作中擠出時間來學習相關的知識，為自己充電。凡是日後成功的銷售人員，在他成長的過程中，定是善思善學者。學習是開啟你的智慧的鑰匙，智慧是提升你思考的源泉。將所學到的知識運用到你的工作中，你會發現工作原來如此的有魅力，從而能夠激發你的思考創造能力。 2、吃苦耐勞精神 要培養自己以苦為樂的生活態度，相信付出就會有收獲。作為業務員，經常困惑的是，付出了但沒有達到自己預期的目標或是效果。這很正常，天將降大任於斯人，必先苦其行勞其骨。千萬不要忘記要持之以恆，成功不是偶然，是日積月累的結果。 三、業務員要注重自己的行為態度 我們經常看到有些業務員不是欠缺學習精神，也不是沒有吃苦耐勞精神，但做了多年一線業務員還是沒有長進。這個時候一定要評估你自己是不是適合目前所在行業，如果你適合，請不要放棄。要分析自己是不是在行為態度上出了問題： 1、記住一句話：這個世界上沒有絕對公平的事情，存在就是合理的。一旦你真正理解了這句話，不論你面對任何的艱難與困惑，你都會覺得很輕松，讓自己持續保持快樂積極的做人態度。 2、把握工作與生活的平衡：向螞蟻一樣工作，向蜜蜂一樣生活。向螞蟻一樣工作是為了更好的向蜜蜂一樣生活，向蜜蜂一樣生活是為了在工作效率更高。 3、做好外部營銷的同時更要做好內部營銷。你的機會是你的上級領導給的，一定要處理好與上級領導的關系，尤其是你的直接主管。 4、講求實事求是，切勿敷衍了事。如果你是領導怎麼可能重用一個敷衍你的人呢？ 四、業務員應該具備的四項基本功： 如果你覺得自己具備了以上心理狀態，也的確是那麼行動的，但是還是沒有成功。那就請客觀評估一下自己的實際工作能力吧！優秀業務員要具備四項基本功，在這里形象的比喻為：鷹的眼睛兔的腿，青蛙的肚皮八哥的嘴。 1、鷹的眼睛： 具備一雙能夠洞察行業環境變化發展趨勢的千里眼。同時要對周圍的人和事物明察秋毫，能夠透過所觀察到的表面現象，敏銳地看到事物發展的本質。2、兔的腿： 每一天都要用雙腳來丈量自己的工作成效，在實際工作中發現問題解決問題，堅信實踐是檢驗真理的唯一標准。 3、青蛙的肚皮： 任何時候都要沉得住氣，小不忍則亂大謀。業務員作為公司與客戶的橋梁，一頭是客戶的滿意，一頭是公司的效益。客戶的抱怨漫罵領導的指責批評是業務員的家常便飯，一定要學會逆來順受。其實對與錯只不過是立場不一樣罷了，好多領導天天批評你，但是最後提升的也是你；好多客戶今天臭罵了你，明天對你笑逐言開，格外熱情。所謂忍一時風平浪靜，忍耐將有助於你走向成功。 4、八哥的嘴： 要有很強的溝通能力，能夠通過語言引導說服你的客戶或者是上級。有理有據，讓聽者認同你。說話就是為了辦事，良好的溝通能力會讓你省時省力。 如果你已經在某家公司做了多年的業務員，而且一直以來都很積極上進，保持良好的做人態度，同時也具備了以上能力，但還是沒有得到晉升。那你趕快離開現在的公司，尋找自己的新大陸。

9. 怎樣做好營銷

注意和客戶溝通的方式啊?
這里包含了二個方面：一是做為企業如何做好銷售，有這么多領導在，這個問題我還不敢談。二是銷售人員如何做好銷售。今天作為一名基層的銷售人員站在業務員的角度和大家探討一下我們銷售人員應該如何做好銷售。

愛迪生說過一句話：「世界上沒有真正的天才，所謂的天才就是99%的汗水+1%的靈感」；著名的推銷之神原一平也說過一句話：「銷售的成功就是99%的努力+1%的技巧」；喬基拉德也說過：「銷售的成功是99%勤奮+1%的運氣」。不可否認，他們都是成功人士，因此他們的話都有道理，從這三句話可以：任何的成功都是要有代價的，都需要我們付出很多、很多，而「靈感」、「技巧」、「運氣」也是成功不可缺少的因素，想一想我們可以得到如下的公式：

銷售成功=勤奮+靈感+技巧+運氣

不知大家對這個公式認同嗎？

那如何做好銷售有了答案：

第一：勤奮。(腦勤、眼勤、耳勤、口勤、手勤、腿勤----六勤)

要想做好銷售首先要勤奮，這也是一名業務人員所必備素質。在營銷界有這樣一句話：「一個成天與客戶泡在一起的銷售庸材的業績一定高於整天呆在辦公室的銷售天才」。這句話講得很好，「勤能補拙」嗎!

勤奮體現在以下幾個方面：

一、勤學習，不斷提高、豐富自己。

1．學習自己銷售的產品知識，本行業的知識、同類產品的知識。這樣知己知彼，才能以一個「專業」的銷售人員的姿態出現在客戶面前，才能贏得客戶的依賴。因為我們也有這樣的感覺：我們去買東西的時候，或別人向我們推薦產品的時候，如果對方一問三不知或一知半解，無疑我們會對要買的東西和這個人的印象打折扣。我們去看病都喜歡找「專家門診」，因為這樣放心。現在的廣告也是：中國移動---通信專家、九牧王---西褲專家、方太---廚房專家。我們的客戶也一樣，他們希望站在他們面前的是一個「專業」的銷售人員，這樣他們才會接受我們這個人，接受我們的公司和產品。

2．學習、接受行業外的其它知識。就像文藝、體育、政治等等都應不斷汲取。比如說：NBA休斯頓火箭隊最近勝負如何、姚明表現狀態、皇馬六大巨星狀態如何、貝利加盟皇馬了嗎等等，這些都是與客戶聊天的素材。哪有那麼多的工作上的事情要談，你不煩他還煩呢。工作的事情幾分鍾就談完了，談完了怎麼辦，不能冷場啊，找話題，投其所好，他喜歡什麼就和他聊什麼。

3．學習管理知識。這是對自己的提高，我們不能總停止在現有的水平上。你要對這個市場的客戶進行管理。客戶是什麼，是我們的上帝。換個角度說，他們全是給我們打工的，管理好了，給我們多用幾支血清，我們的銷售業績就上去了。

二、勤拜訪。

一定要有吃苦耐勞的精神。業務人員就是「銅頭、鐵嘴、橡皮肚子、飛毛腿」。

1．「銅頭」---經常碰壁，碰了不怕，敢於再碰。

2．「鐵嘴」---敢說，會說。會說和能說是不一樣的。能說是指這個人喜歡說話，滔滔不絕；而會說是指說話雖少但有內容，能說到點子上，所以我們應做到既敢說又會說。

3．「橡皮肚子」---常受譏諷，受氣，所以要學會寬容，自我調節。

4．「飛毛腿」---不用說了，就是六勤里的「腿勤」。而且行動要快，客戶有問題了，打電話給你，你就要以最快的速度在第一時間里趕到，爭取他還沒放下電話，我們就已敲門了。勤拜訪的好處是與客戶關系一直保持良好，不致於過幾天不去他就把你給忘了。哪怕有事親自去不了，也要打電話給他，加深他對你的印象。另外，我們要安排好行程路線，達到怎樣去最省時、省力，提高工作效率。

三、勤動腦。

就是要勤思考，遇到棘手的問題，仔細想一下問題出現的根源是什麼，然後有根據地制定解決方案。

銷售工作中常存在一些假象：有時客戶表面很好，很爽快，讓你心情很好的走開，可是你等吧，再也沒有消息。有時表面對我們很不友好，甚至把我們趕出去，我們可能因此不敢再去拜訪。這是因為我們沒有分清到底是什麼原因，所以我們一定要靜下心來，冷靜思考，才不會被誤導。

四、勤溝通。

人常說：「當局者迷」，所以我們要經常與領導和同事交流溝通自己的市場問題，別人的市場可能同樣存在，了解他們是如何解決的，也許經過領導和同事的指點，你會恍然大悟，找到解決問題的辦法，共同提高。

五、勤總結。

有總結才能有所提高，無論是成功還是失敗，其經驗和教訓都值得我們總結，成功的經驗可以移植，失敗的教訓不會讓我們重蹈覆轍。

第二：靈感。

靈感是什麼？靈感就是創意，就是創新。要想做好銷售，就不能墨守成規，需要打破傳統的銷售思路，變換思維方式去面對市場。靈感可以說無處不在。

1．與客戶談進貨時受阻。突然得知客戶生病了或者是親人、家屬生病了，靈感來了，買點東西前去慰問一下，這樣可以打破僵局，客戶由開始的拒絕，可能會改變態度---進貨。

2．產品導入期：推廣受阻時，突然得知別的廠家召開新聞發布會。靈感來了，我們不妨也召開一次新聞發布會。

3．逛商場時，看見賣鞋的有鞋托。靈感來了，給防疫站打個電話，就說被狗咬了，問有血清嗎？他們一聽有人要買，可能就會進貨。

第三：技巧。

技巧是什麼？就是方法，而且銷售技巧自始至終貫穿整個過程之中。我們所面對的客戶形形色色，我們都要堅持有一個原則：一是投其所好；二是圍魏救趙；三是軟磨硬泡。

與客戶交往過程中主要有三個階段：

一、拜訪前：

1．要做好訪前計劃。

(1)好處是：有了計劃，才會有面談時的應對策略，因為有時在臨場的即興策略成功性很小。

(2)事先想好可能遇到的障礙，事先准備好排除方案，才能減少溝通障礙。

(3)事先考慮周全，就可以在臨場變化時伸縮自如，不致於慌亂。

(4)有了充分的准備，自信心就會增強，心理比較穩定。

2．前計劃的內容。

(1)確定最佳拜訪時間。如果你准備請客戶吃飯，最好在快下班前半小時左右趕到，如果不想請吃飯最好早去早回。

(2)設定此次拜訪的目標。通過這次拜訪你想達到一個什麼樣的目的，是實現增進感情交流，還是促進客戶進貨。

(3)預測可能提出的問題及處理辦法。

(4)准備好相關資料。記清是否有以前遺留的問題，此次予以解決。

二、拜訪中：

1．要從客戶角度去看待我們的銷售行為。如從推銷人員的立場去看，我們拜訪的目的就是推銷產品，而換一個立場從客戶的角度來看，就是把客戶當成「攻打對象」。

2．拜訪的目的重點放在與客戶溝通利益上。不要只介紹產品本身，而應把給客戶帶來的利益作為溝通的重點。這樣，客戶在心理上將大幅度增加接受性，這樣我們可以在買賣雙方互惠的狀況下順利溝通。

3．不同的客戶需求是不一樣的。每個客戶的情況都不同，他們的需求和期待自然也就不一樣，所以我們在拜訪前就要搜集資料，調查、了解他們的需求，然後對症下葯。

下面給大家介紹在溝通中的「FAB」法則。

F---Fewture(產品的特徵)

A---Advantage(產品的功效)

B---Bentfit(產品的利益)

在使用本法則時，請記住：只有明確指出利益，才能打動客戶的心。從銷售產品的立場來說，我們很容易認為客戶一定關心產品的特徵，一直是想盡辦法把產品的特徵一一講出來去說服客戶，其實不然，產品的利益才是客戶關心的，所以大家記住，在應用本法則時，可以省略F、A，但絕不能省略B，否則無法打動客戶的心。

三、拜訪後：

1．一定要做訪後分析。

(1)花一點時間做，把拜訪後的結果和訪前計劃對比一下，看看哪些目的達成了，哪些目的沒達成。

(2)分析沒達成目標的原因是什麼，如何才能達成。

(3)從客戶的立場重新想一想拜訪時的感受，哪些地方做的不夠好。

(4)分析自己在拜訪過程中的態度和行為是否對客戶有所貢獻。

(5)進一步想一想，為了做得更為有效，在什麼地方需要更好的改善。

2．採取改進措施。

(1)只做分析不行，應積極採取改進措施，並且改善自己的缺陷和弱點，才能更好的提高。

(2)「天下只怕有心人」，對於拒絕與排斥的客戶，要多研究方法，找出最佳方案，反復嘗試，一定能帶來好的業績。

10. 戰略，策略，戰術的區別

第一個區別：戰略要看方向，策略要看時機。

第二個區別：戰略需要減法，而策略需要做加法。戰略的目的是要在眾多的道路中選對一條，然後走下去，而策略則是面對一個具體的目標，應該從哪些方面進行攻打，最終佔領它。

第三個區別：戰略是長遠而簡單的，復雜的不叫戰略；策略是短促而復雜的，不短促不足以把握時機，不復雜不足以取得完勝。

(10)市場營銷中圍魏救趙策略擴展閱讀：策略有如下之解釋：

1、 可以實現目標的方案集合；

2、根據形勢發展而制定的行動方針和斗爭方法；

3、 有斗爭藝術，能注意方式方法；

4、 計謀，謀略；

5、在作當前決策時即將未來的決策考慮在內的一種計劃。

戰略有如下之解釋：

1、作戰的謀略。

2、指導戰爭全局的計劃和策略。

3、比喻在一定歷史時期指導全局的方略。

戰略戰術有什麼區別，讀了這些書大家就能明白了

19-11-21  容得草堂  + 關注獻花(0) 收藏

還是一個悟空的問題，但很值得展開來講一講。順便呢，給大家也開一個書單。

戰略和戰術的區別是一個很繞人的問題，而且也會讓人覺得不明覺厲的「高大上」一些。

不過「戰略」和「戰術」這兩個詞彙被「自媒體」和「工具店老闆」搞得亂七八糟了，是繼「同志」、「小姐」、「農民」之後的第四和第五個被玩壞的漢語詞彙。

詳細講講在軍事上的「戰略」和「戰術」吧。在軍事領域，這兩個詞彙之間實際上還有第三個詞彙叫做「戰役」。

如果是科班學習的話，會有三本書可以看《戰略學》《戰役學》《戰術學》。

就是這三本書，所謂的戰略和戰術實際上就是軍事上的專業術語，只不過在生活中這些術語就被指代給了一些奇奇怪怪的東西。什麼企業戰略啊、經營戰術啊實際上都是脫離了這個術語的內容。而所謂的「戰術」，包括一些戰術刀具、戰術背心、甚至戰術手電筒什麼的實際上都是商家為了忽悠軍迷加上的沒有意義的前綴詞彙而已。

但市面上對這兩個詞彙用的已經泛濫了，導致很多軍迷也難以了解戰術和戰略的真正意義。之前W君曾經說過，如果在我們的編輯部說什麼「戰略轟炸機」或者「戰略導彈」什麼的就可以直接走人了。這也是為了保證文章和寫作的客觀性的一個不成文的舉措。

所謂的「戰略」是指「作戰的謀略」，從戰略學的基本概念來說就是「戰略是為了達成戰爭的目的而對戰斗的運用」——克勞塞維茨。

從廣義上講，「戰略」是指一個國家對戰爭和戰爭態勢的謀略，其中包括對戰爭本身規定的一般研究，囊括了戰爭是如何發生的、戰爭的整體統籌以及如何追求在戰爭中利益的最大化。從狹義上則是指一個處於戰爭中的指揮者或者統帥者如何有效的調動兵力進行戰斗的學科。

在戰略性的思想下產生了很多對戰爭有著深遠影響的著作，例如《機械化戰爭》《戰爭輪》《制空權》《海軍戰略》等等，大家有時間的話一定要讀一讀。

而「戰術」這個詞實際上是戰爭中的很小范疇的詞彙。特指達成某一作戰目標而執行的特定動作。「戰術學」則是以具體的一個作戰對象而研究的學科。最簡單的戰術學著作是《三十六計》。例如「圍魏救趙」就是一個典型的有既定戰斗目標的軍事行動，對於這個「既定的作戰目標」而達成的戰斗部署和戰斗舉動都是「圍魏救趙」的戰術動作。

當然了，現在也並不是古代，戰術的發展也有了各自長足的進步，那麼目前最好的戰術學書叫做《合成戰術學》，這本書主要討論了各個不同兵種在作戰中配合方法和原則。有興趣大家也可以去看看的。

這樣講大家是不是會對戰術和戰略有一個基本的理解呢？

在此之外還有「戰役學」，戰役是指一場規模比戰斗大，往往是多場戰斗所組成的一系列連續事件，它在時間上和空間上要比戰斗（例如遭遇戰）要大得多。但往往一次戰役並不可能取得一次戰爭的行動。而是只能達到戰略策劃中的某一個階段。

例如海灣戰爭中的沙漠風暴、沙漠盾牌和沙漠軍刀就是在海灣戰爭中很重要的三個戰役，分別達到了癱瘓了伊拉克防空和指揮能力、在伊拉克周邊開辟兵力集結地和最終攻入伊拉克的三個目的。

這三個戰役（行動）如果單獨的拿出任何一個都不可能贏得海灣戰爭，但這三個戰役一步步的推進來戰爭的最終勝利。如果具體想理解這裡面的道理，以及搞清楚一個戰役和戰略的關系那麼就繼續要讀一本書叫做《戰爭統籌學》

                          END

附：

企業中的戰略與策略的主要區別

一，什麼是戰略營銷？

必須首先明確，什麼是戰略。

1，戰略的本質是一個企業的選擇。為什麼要做選擇？因為任何一個企業都不是全能的。不可能做所有的事情，也不是所有的事情都能做好！任何企業的資源和能力都是有限的。戰略就是要把有限的資源和能力，用到產出最大的地方。戰略就是一個選擇的過程，選擇什麼？如何選擇？這是企業戰略規劃所要研究的課題。

2，戰略首先意味著放棄。在中國目前的經濟環境下，戰略對於企業家的意義，更為重要的是「放棄」。中國的經濟處在快速發展期，有太多的市場機會可供選擇。但選擇意味著放棄，而放棄是一件很痛苦的事情。

綜上所述，戰略選擇的核心是對企業目標客戶群的選擇。而戰略營銷就是從戰略的高度思考和規劃企業的營銷過程，是聚焦最有價值客戶群的營銷模式。

我們都知道80/20原理，20%的客戶創造了企業80%的利潤。戰略營銷要做的就是找到適合企業的目標客戶群，並鎖定他們進行精確打擊，使企業的資源和能力發揮最大的效益，並實現企業能力的持續提升。

因此，戰略營銷的三個關鍵要素就是：1）客戶細分；2）聚焦客戶價值；3）為股東和客戶增值。

二，什麼是策略營銷？

策略營銷主要指的是在市場營銷中，將企業的市場策略運用到營銷中的過程。

比如：

1，低成本策略

通過降低產品生產和銷售成本,在保證產品和服務質量的前提下,使自己的產品價格低於競爭對手的價格,以迅速擴大的銷售量提高市場佔有率的競爭策略。

2.差別化策略

通過發展企業別具一格的營銷活動,爭取在產品或服務等方面具有獨特性,使消費者產生興趣而消除價格的可比性,以差異優勢產生競爭力的競爭策略。

3.聚焦策略

通過集中企業力量為某一個或幾個細分市場提供有效的服務,充分滿足一部分消費者的特殊需求,以爭取局部競爭優勢的競爭策略。

一個企業的市場營銷策略必須是在企業的戰略營銷策略下確定的，可以簡單把策略營銷理解成企業在市場的戰術營銷。這就是兩者的區別！