杜絕市場營銷過程中的腐敗

Ⅰ 如何提高營銷執行力的實戰總結

一、加緊盯催—強化緊迫感
當進行某一項活動的時候，要通過各種手段與渠道進行跟蹤，時時監測項目的進程與進度，確保做到心中有數，以更好的貫徹執行。如通過進度控制信息表的傳遞與抽查結合監測項目進度。事實上，好多策劃案做的很優秀、很全面，但由於缺乏盯催，使活動進度節奏控制弱化，
營銷力大打折扣。
加緊盯催的優點是營銷成本相對較低，能不斷強化執行人員的責任心和緊迫感。但是盯催對駐外機構而言，只是一個遠程的監控，即時效果不錯。如果時間一長，走動管理與監督跟不上，效果則可能越來越差。
二、設立項目小組—嵌入式管理
當進行某一項目的時候，很多公司把各種需要執行的文案向各駐外機構下發後，然後再下一個補充通知，要求必須嚴格執行等等。其實，這樣做的效果我們大家都非常清楚，效果並不好，因為人都是有惰性的，缺乏監督，自然缺乏執行。建議成立項目小組，
項目的推進進度及結果由項目成員全權負責，然後項目小組人員包干分片，深入到各駐外機構，對各地的項目執行情況進行培訓、指導與跟蹤，實施嵌入式服務，並不斷的對項目中出現的問題進行解決，及時和總部人員聯系溝通，對項目進行調整。
辦法優點是執行力確實比較強，做事情比較專業。但是缺點也是很明顯的，因為建立項目小組對大企業來講，確實是個好主意。但是如果對小企業來講，建立項目小組，一是需要大量的專業的人員，另外是費用較高。
三、成立督導隊伍—稽查巡檢
目前，許多內企中流行督導巡檢制度。督導制度是很一個提高執行力的一個好方法，但任何一個方法都有自己的局限性，督導制度也是一樣，問題是我們去如何趨利避害。目前有個別企業的督導巡檢制度並沒有真正發揮太多的作用。當然這有操作方面的問題，如督導人員長期不更換，和駐外人員關系熟悉後，看到問題瞞而不報，甚至引發腐敗現象。如果把這個督制度用好，必須優化督導的流程，從制度上解決督導制度中出現的問題，如多途徑收集信息，與其他執行方法相結合等。
此方法的優點顯而易見，督導人員直接對總部負責，提高了其執行力。但缺點為費用較高，督導人員管理需要不斷加強，也容易引發各種官僚問題的出現。
四、設置垂直機構—執行專業化
有些公司的盯催也做了，並建立有督導制度，但卻一直找不到提高營銷執行力的辦法，造成實際執行力不強。這些公司大部分都以為執行力不足是管理方面的問題，而著重從管理上解決，而事實上造成執行力弱化的原因在結構中也是存在的。因此，可以在分公司等駐外機構設立和總部相同職能的部門，形成專業化運作。如總部、大區、分公司都設置專業的市場人員、策劃人員等，從而提高市場運作、活動執行的專業化程度與水平。由於駐外機構費用高居不下，這樣設置組織機構的一般是財大氣粗的外企或大企業，對中小企業並不適合。因此，費用太高也是制約中小企業進行組織變革的阻力。
五、重視計劃與溝通—強化軟執行
在中國存在相當多的企業，有大企業，更有相當多的中小企業，每年度並沒有一個詳細的戰略計劃方案。只有一個大致的思路，在到達某一時間後，然後再進行產品、市場、廣告方面的策劃活動，如果遇到惡性突發事件，就只有死掉。有的企業年初制訂的有計劃，但事實上並沒有按計劃來執行。
凡事預則立，不預則廢。因此，我們必須在年初前制訂好市場營銷計劃，並且不能是一套計劃。應該象打仗一樣，需做幾套方案（包括出現突發事件的應急方案），這種方案遇到特殊情況下行不通，那麼就啟動別外一套方案，以確保最終目標的順利實現。
《執行力》上講，戰略層、經營層與人員要充分的結合，執行才能成為可能。如果我們的計劃駐外機構人員不太清楚總部的戰略，駐外機構能執行好一定是怪事。
有的公司有全年計劃和方案，由於種種原因，並不通知分公司，或者說是沒有和分公司充分的溝通，結果導致實際中出現許多錯位，總部與駐外機構的步調不一致，造成營銷資源白白浪費。
另外，從企業文化上建立執行力文化，企業高層要對執行力高度重視，從激勵機制上，獎勵執行力強的人，處罰執行力差的人等等。總之，方法有很多種，但每種辦法都有自己的局限性，如果綜合使用這些方法，從而達到提高執行力，又能規避各種局限性最好不過了。最終使自己的團隊成為一個具備執行力精神的團隊，戰無不勝的團隊。

Ⅱ 市場營銷計巧銷售十大法寶包含哪些內容

法寶一： 留下顧客法寶——微笑和贊美
1、 為什麼顧客總是轉一圈就走？
2、 微笑是最美的語言
3、 用贊美打開顧客的心門
4、 贊美顧客的時機
5、 贊美顧客的方法
【現場演練：贊美游戲】

法寶二：打動顧客法寶——5S服務原則
1、什麼是5S服務原則
迅速(speed)
靈巧(smart)
專業(Specialty)
微笑(smile)
誠懇(sincerity)

2、 5S服務提升門店業績
3、 如何實行5S服務原則
4、 優質服務讓顧客快樂成交

法寶三：高效溝通法寶——望聞問切
1、 像偵探般觀察顧客
2、 多聽少說，了解顧客的真實想法
3、 有技巧地發問
4、 切准客戶需求點，對症下葯

法寶四：探尋需求法寶——SPIN詢問法
1、 什麼是SPIN詢問法
S 背景問題 （Situation Question)
P 難點問題 （Problem Question）
I 暗示問題 （Implication Question)
N 示益問題 （Need-pay off Question)
2、 顧客購買力不足的三個原因
3、 如何提升客戶購買動力
4、 巧妙運用SPIN詢問法探尋顧客需求
【現場演練：用SPIN詢問法探尋顧客需求】

法寶五：探尋需求法寶——NEADS和FORM公式
1、NEADS公式
N（Now）現在使用什麼同類的產品
E（Enjoy）滿意之處
A（Alter）不滿意之處
D（Decision-maker）抓住決策者
S（Solution）提供解決方案
2、FORM公式

F（Family） 家 庭
R（Recreation）休 閑
0（Occupation）事 業
M（Money）金 錢

3、巧妙運用NEADS和FORM公式探尋顧客需求
4、NEADS和FORM公式看似閑聊，實際是有目的發問
5、了解顧客的價值觀、痛苦點和快樂點，為銷售成交打下基礎
【現場演練：用NEADS和FORM公式探尋顧客需求】

法寶六：產品介紹法寶——FABE、N-FABE銷售法則
1、 什麼是FABE銷售法則

F(Feature)特點
B(Benefit)利益
A(Advantage)優點
E (Evidence)證據

2、 靈活運用FABE銷售話術，將產品特徵轉化為顧客利益
3、運用FABE銷售法則的注意事項
4、N-FABE銷售法則

【現場演練：用FABE、N-FABE銷售話術介紹產品】

法寶七：高效成交法寶——AAFABN異議處理法則
1、 顧客異議背後的含義
2、 異議處理三步曲
3、 AAFABN異議處理法

4、顧客成交的7大信號
【現場演練：用AAFABN話術消除顧客異議】

法寶八：連帶銷售法寶——3個步驟6種方法
1、 連帶銷售的3大時機

2、 連帶銷售的6種方法

1) 成套搭配法
2) 品類補充法
3) 利益誘導法
4) 同伴銷售法
5) 補零銷售法
6) 感性訴求法

3、 提升連帶銷售3大絕招
【案例分享：連帶銷售案例】
4、 連帶銷售成功3個步驟
1) 確定顧客的需求和興趣
2) 展示或建議能夠滿足顧客需求或興趣的額外產品，並銷售其利益
3) 對顧客反應進行測試
【現場演練：模擬連帶銷售】

法寶九：VIP維護法寶—— 個性化服務
1、 門店顧客群分析
2、 VIP管理對門店的意義
3、 VIP管理「一三七」法則
4、 個性化服務留住顧客
【案例分享：VIP管理優秀案例分析】

法寶十：業績倍增法寶——目標管理
1、 為何要進行目標管理
2、 制定有效的目標
3、 目標管理SMART原則
4、 店長如何落實與分解銷售目標
5、 將目標轉化為行動計劃
6、 目標管理工具——銷售報表、龍虎榜
7、 目標監控與檢查——PDCA循環
8、 員工對銷售目標恐懼的原因的解決方案
【現場練習：將本店下個月的銷售目標分解、落實，並列出行動計劃】

Ⅲ 有關商業道德的論文，一千字

商業道德，是指在商業活動中，商家及其成員從事經營時，完善其素質和協調商業內外部利益關系的善惡價值取向以及在行為上應遵循的道德原則、道德規范准則的總和。本文所談的商業道德問題，由企業人對某些商業道德規則的違背談起，同時涉及到企業人對企業的管理與經濟制度的道德性問題。

商業道德雖然涉及到商家及其成員對商業規范和經濟法規的遵守問題，商業道德並不等同於商業規范和經濟法規，後兩者帶有濃厚的強制性、他律性特點，而商業道德則屬於道德范疇，有著自律性和非強制性的特點。簡單講，商業道德對市場經濟領域的商家及其成員的要求，包括誠實經營、平等交易、公平競爭、合法謀利、遵守職業道德規范等。樹立商業道德的目的是通過保護市場經濟中商家的平等競爭、維護消費者的權益藉以維護市場經濟的正常秩序，同時通過培養個體的商業道德完善個體的道德人格。
二、商業道德缺失的危害性分析
1.損害廣大消費者的利益

市場營銷的本質在於實現企業利潤目標的同時，滿足廣大消費者的需求。在社會主義條件下，企業的利益與消費者的利益基本上是一致的，企業經營的最終目的是為了增進社會的財富，滿足人民群眾不斷增長的物質文化生活需要。因此，消費者是企業的「上帝」。但是，制售假冒偽劣產品；漫天要價，亂「宰」顧客；利用虛假廣告進行欺詐，騙買騙賣等，對廣大消費者而言，不僅造成了他們經濟上的損失，而且影響到他們的身心健康，嚴重者會危及他們的生命安全。在這里，消費者的權益被破壞殆盡，社會主義生產目的難以實現。

2.破壞了公正競爭秩序，損害了其他競爭者的利益

公正性是市場競爭的一條基本原則，在正常的市場背景下，每一個企業都是平等的，人家都處在同一起跑線上進行競爭，並通過正當的手段贏得競爭和優勢，由此獲得的利益也才是正當的、合法的。然而，有些企業為了排擠競爭對手，獨占市場，則通過不正當手段竊取他們的商業秘密；用賄賂的方式推銷商品；在廣告或宣傳中詆毀、貶低競爭對手的商業信譽或產品聲譽；用低於成本的價格進行傾銷等，所有這些行為的出現，無不有損市場競爭的公正性原則，使市場競爭秩序受到破壞，嚴重地影響了其他企業的生產經營活動，並使之處於不利的競爭地位，其正當利益遭受損害。

3.嚴重損害了社會公共利益

市場營銷必須遵循一定的規則，並遵守社會公德。企業在營銷過程中必須承擔相應的社會責任，為增進社會的福利和健康發展做貢獻。但打量假冒偽劣產品對名優產品的沖擊，不僅使名牌企業利潤減少，造成國家利稅下降，而且國家為查處假冒偽劣產品還得支付巨額資金，損失巨大。同時，某些不法分子為了使制售假冒偽劣產品合法化，不惜重金賄賂政府官員，或在銷售過程中拉關系、走後門，加劇社會風氣的敗壞，妨礙社會主義精神文明建設。

4.嚴重損害了企業自身的利益

無論是製造、銷售假冒偽劣產品，還是用虛假廣告進行騙買騙賣，以及採用其它不正當營銷手段，從短期看，企業由於欺騙消費者，引誘消費者上鉤而獲取了眼前的利益，但從長遠看，其違法活動一旦被揭露、曝光，必然危及本身的聲譽和信譽，遭受社會輿論的譴責，受到消費者的唾棄，最終失去顧客，失去市場。
三、商業道德重構的對策
1.重視提高全民文化素質，營造道德氛圍

首先，作為消費者，要不斷提高自身文化素質和道德水準，識別真善美與假惡丑。既能唾棄、遏制不道德行為，使違反商業道德者沒有市場；又能文明、誠實、守信，給商家良好商業道德行為提供廣闊的空間。同時，消費者要學會保護自身合法權益，有效遏制不道德行為蔓延。對違反商業道德行為不予投訴，就是助紂為虐，推波助瀾。其次，作為商家要恪守商業道德，文明經商，禮貌待客。特別是企業經營者，要把商業道德當作無形資產，不斷強化商譽意識和經濟信用意識，真正認識到講商業道德可為自己創造更多商機。同時，還要加強企業文化建設，把商業道德意識深深植根於全體職工心中，增強危機感和使命感，堅決不搞只顧自身眼前利益的狹隘滿足，而失去商業道德，失去市場和失去未來的短期的「自殺」性行為。

2.建立、健全社會主義市場經濟法律體系

市場經濟是法制經濟，必須強調依法治市。而目前我國的經濟法律體系尚不完善，因此需要加快立法和修訂，健全法律法規。一要積極健全合同監督管理法規，加強打擊合同欺詐工作的可操作性；二要完善企業登記管理制度，以杜絕企業違反商業道德行為發生；三要加強企業財務管理方面的立法，以適應我國社會主義市場經濟發展的需要；四要加快建立信用制度，使市場經濟真正成為信用經濟；五要建立健全從業人員准入制度，使所有從業人員都有法定的「從業資格證」，便於執法機關檢查、控制，同時也能有效遏制不法行為發生。

3.破除地方保護主義

改革傳統的地方和部門領導的「政績」考核方式，即除了經濟總量指標以外，還應注重考察其市場環境和經濟社會協調發展水平。與此同時，一個地方的市場開放程度和環保水平也能夠反映出其領導人的水平與能力。為追求經濟增長指標而制售假冒偽劣產品，甚至不惜以犧牲一個地區的環境為代價，這樣的「政績」又怎能符合可持續發展的要求？因此，清除地方保護主義這個信用和道德建設中的最大障礙，其關鍵在於改革對地方領導人考核的單純數量指標，這樣才有利於國內統一大市場的形成。

4.推進產權制度的改革，遏制短期行為

目前，很多企業產權不清，「婆婆」非常多。尤其是國有企業，國家是通過政府官員系統來實現所有者利益的，而政府官員是要換屆選派的，從而導致經營者出現短期行為，往往置商業道德於不顧，急功近利，損人利己，對此，要明晰產權，解除政府的約束，把企業轉由企業家經營。因為企業家是以終生經營企業為職業的，關心企業長遠利益和自身人力資本的增值，故而能夠恪守職業道德。

5.大力推動名優產品的促銷活動，實施名牌戰略，使重質量、守信用的良好商業道德蔚然成風

通過由在市場競爭中形成的名牌對市場的擠占，可以增強消費者的信心，擴大市場銷售，同時使假冒偽劣產品的銷售更為困難。現階段名牌的形成和發展單靠市場自發的力量是比較困難的，因此在國內外市場競爭的情況下，應對其予以必要的扶持。

6.加強執法力度，切實嚴懲違反商業道德行為，做到天天都有「3.15」

對違反金融、外匯、工商行政管理法規，違反市場管理條例，非法從事工商活動，擾亂市場秩序的行為必須徹底查辦。同時，堅決打擊執法犯法，貪污受賄等腐敗行為，維護法律尊嚴，促進商業道德健康發展。

Ⅳ 營銷道德的含義

營銷道德是調整企業與所有利益相關者之間的關系的行為規范的總和，是客觀經濟規律及法制以外製約企業行為的另一要素。
遵循營銷道德的營銷行為，使營銷人員個人、企業和顧客利益保持一致，從而有利於企業的經濟效益和社會效益。違背營銷道德的營銷行為，使企業的利益與顧客的利益相悖，雖使企業一時受益，但不利於企業的長遠發展，更有損社會公眾的利益。因此，使營銷行為沿著營銷道德的軌道進行，對企業和社會雙方都是大有裨益的。
當今世界,營銷可以說是無處不在,無時不在。營銷已成為企業最重要的一項職能,營銷從業人員越來越多,營銷手段五花八門,令人目不暇接,營銷活動對公眾和社會的影響日益加深。然而,在人們享受有益營銷活動所帶來的好處的同時,營銷活動也受到了越來越多的非議。特別是每年的「3·15」晚會,揭露了許多企業在營銷活動中的不道德行為,造成了全社會的信任危機。因此,現代營銷必須講求道德,實施誠信營銷,使企業在消費者心目中樹立起良好的形象,實現企業的可持續發展。
營銷道德問題狀況
市場營銷活動中的道德問題
市場營銷活動始於市場營銷調研,通過市場營銷調研了解現實和潛在顧客的需求,發現市場營銷機會,然後選擇目標市場,針對目標市場需求特點,制定市場營銷組合策略。因此在營銷活動的每個環節都存在著營銷道德問題。
(一)營銷調研中的道德問題
對於調研人員來講,要為客戶保守業務秘密;要保證調研工作質量,如問卷設計要認真,訪問次數不要偷工減料,調研人員要經過嚴格培訓,收集的資料要真實可靠;要尊重受訪者的尊嚴和隱私權,並對其身份進行保密,未經許可,不能隨意公布受訪者提供的資料。對委託調研一方來說,要依約支付調研費,要公正全面地發表調研成果,不能斷章取義等。如果違背以上原則,就屬於道德問題,必然會引起人們的譴責。
(二)產品策略中的道德問題
首先,不能存心欺騙消費者,將假冒偽劣商品充當優質商品出售給消費者;其次,不能操縱消費者的需要,過分刺激消費者的慾望,並刺激社會成本的增加;第三,產品的包裝及標簽必須提供真實的商品信息;第四,產品在生產過程中不能給員工帶來身心的傷害,給社會造成環境污染和危及居民的正常生活;第五,產品在使用過程中不能給消費者帶來人身和財產安全方面的危害,以及產品廢棄物不能對環境造成污染。違反以上任何一項都屬於道德問題。
(三)價格策略中的道德問題
首先是存在欺詐性定價。如故意抬高標價,然後聲稱酬賓大減價或對無貨的商品故意定低價,以造成廉價的錯覺,行高價之實;或低價引進門,然後漫天要價。其次是制定掠奪性價格。即把產品的銷售價格定得遠遠高於生產成本,如服裝、葯品和保健品、化妝品等常常是銷售價格高於生產成本好幾倍。第三是實行壟斷性價格。有些同類產品的生產商或銷售商為了阻止產品價格的下降而實行價格共謀,要求此類產品必須按協議價格銷售。以上這些都嚴重地損害了消費者的利益,擾亂了正常的市場經濟秩序。
(四)分銷策略中的道德問題
生產商與經銷商不履行雙方簽訂的合同,或生產商不按時供貨、不如數供貨給經銷商,或經銷商不按期付款給生產商,或生產商與經銷商相互推諉產品售後服務的責任等,都屬於分銷策略中的道德問題。另外,還存在著零售商為了自身利益不顧合約的規定,銷售其他企業的產品,或生產者利用自己的壟斷地位,損害中間商的利益等不道德問題。
(五)促銷策略中的道德問題
在信息時代,企業之間的競爭越來越激烈,因此,各個企業為了各自的生存和發展,過分地注重所謂的「注意力經濟」,片面強調吸引消費者的「眼球」,因此在促銷策略中存在的道德問題尤為嚴重。首先,產品包裝「金玉其外,敗絮其中」,包裝上的產品宣傳言過其實或言不符實,或過度包裝,加大成本,造成資源浪費。其次,在廣告宣傳方面播放欺騙性廣告推銷產品,使消費者做出錯誤的購買決策;或為了搞垮競爭對手以提高自己產品或企業的身份,而播放攻擊競爭者的廣告;或為了誘惑消費者購買自己產品而製作誇大其詞或隱瞞缺陷的廣告;或是採用含糊其辭、模稜兩可的廣告作廣告宣傳,從而引起消費者對廣告真實含義的誤解。最可恨的是廣告宣傳的欺詐性承諾,一些企業不負責任地向消費者開「空頭支票」,結果很難兌現或壓根就不想兌現承諾,以此來達到促銷目的。第三,在人員促銷中誘惑消費者購買不需要的產品或不想買的產品,或推銷偽劣產品和滯銷產品,或在交易中賄賂送禮等。第四,在銷售促進中不道德問題更突出。有的商家有意安排「托兒」,製造產品「緊俏」的假象,誘使不明真相的消費者上當或搞有獎銷售,如「買一贈一」而非同一商品;或炒作概念,利用人們對新科技產品的依賴和追求心理,故意將開發的新產品冠上科技新概念的頭銜,以蒙騙消費者,促進產品銷售。如無法證實其功效的節能型、抗菌型、綠色環保型的冰箱、空調,以及延壽型的營養品、化妝品和葯品,納米水、納米衣等等。
(六)市場競爭中的道德問題
隨著市場競爭的加劇,許多企業為了謀求競爭優勢,採取各種不道德的競爭手段,既破壞了正常的競爭秩序,損害了同行利益,又增大了成本。首先,以不道德的方式獲得競爭對手的知識產權和商業秘密。如近年來出現了多起商標搶注案例,有的搶注並非為了生產、銷售產品,而是為了投機、獲利。有的企業以合作、洽談、考察為幌子,乘機獲取對手的商業秘密;有的在對手企業安插「偵察員」;有的賄賂、收買對方工作人員;有的使用「商業間諜」;有的利用高新技術竊取對手商業秘密等。其次,是開展惡性競爭。有的是開展價格大戰或有獎銷售戰;有的是相互攻擊、誹謗,製造謠言,詆毀競爭對手企業形象和產品形象。第三,利用「權力營銷」,不僅污染社會風氣,為各種腐敗現象提供了溫床,而且給正當經營造成了沖擊。