錨定效應市場營銷案例

㈠ 錨定效應的典型例子

錨定效應的典型例子如下：

1、你去咖啡廳或者奶茶店都會被問同一個問題：要大杯還是中杯？如果你脫口而出說要小杯，店員會禮貌的回答說：不好意思，沒有小杯。

2、喜歡喝咖啡的都知道，星巴克的部分門店確實只配備了中杯、大杯、超大杯三種杯型，但並不是所有店都沒有小杯，只是被店員們利用錨定效應很好地藏起來了。

3、「要中杯還是大杯？」這樣先發制人的話術在不知不覺中給你設定好了「錨」，進而引導你的決策。

4、當商場對某個產品進行打折，如果沒有購買數量的限制，促銷價格可能一般。但是，如果增加了數量的限制，比如每人限購10份，這時就會顯得這個優惠力度很大，顧客就會想應該盡可能多買。再比如，很多商家慣用的是限時優惠，所限定的時間很短，會給購買者產生一種緊迫感。

5、想請對方幫忙時，你可以先提一個難度大一點的事情，這是如果對方拒絕，你再提出你真正需要對方幫忙的事情，這時就容易獲得幫助。再比如，一些服務部門會把最後期限定得很長，然後在短時間內幫你解決，這樣就更加容易獲得你的好感。

㈡ 錨定效應是什麼表現錨定效應的生活例子

錨定效應是指當人們在想要評估某件事情的時候，可能會拿一些比較特定的數值作為比較數值，簡單來說就是在做決策的時候可能會受到熟悉信息的影響，比如在購買房子的時候可能也會跟隨著所謂的銷售數據影響，給出的參考價越高，人們的估價值就越高，下面就和本站共同了解一下這個效應。

錨定效應是什麼表現?

在生活中錨定效應是相當長角的，比如很多超市在做促銷的時候可能會打出原價288，現價28.8之類的牌子，有人有沒有考慮過為什麼要把原價標記出來呢。

這是一個重要的心理效應，和音叉效應、結伴效應等等一樣，都是看似簡單，背後蘊含哲理的，這就是錨定效應。當人們在想要評估某件事情的時候，可能會拿一些比較特定的數值作為比較數值。也就是說在做決策的時候可能會受到熟悉信息的影響，甚至將這些作為參考。

錨定效應的生活例子

有時候在去咖啡店或者奶茶店的時候，可能會問你是要中杯還是大杯。假如有人想要小杯，人家會回復你沒有小杯。當然不是所有的店都沒有小杯，但是他們在進行詢問的時候會進行一些心理暗示，最終讓你花更多錢。

大家在購買房子的時候可能也會跟隨著所謂的銷售數據影響，不管是怎麼人群，只要給出的參考價格越高，人們給出的估價值也就越高了。

人們在思考問題的時候會不由自主被錨定效應影響，即使是比較專業的人員也是這樣的。很多時候可能為了證明自己，說並不是這樣。但是基本上大家都沒辦法逃脫錨定效應的魔爪，不由自主被影響。

營銷是簡單而復雜的手段，主要是在不斷的研究人類心理，而錨定效應就是因為人們的某些特製所以才會如此見效，這甚至讓人基本無法逃脫。

如何更好利用錨定效應是一門學問，假如真正將錨定效應運用的爐火純青相信你在營銷中也可以走得更遠。

㈢ 錨定效應的生活例子

1、早餐買炒麵時，老闆問你加兩個雞蛋還是加一個，通常回答都是加一個。

2、房產中介帶你去看房，前期拚命推介給你缺點明顯的房子，把最想賣給你的房放在最後推介。

3、請人幫忙時，先提一個高點要求的事，如不同意，再降級提件小事，通常會得到滿足。

4、理發時，有高級發型師價、總監價、首席價，高級價格就顯得劃算。

5、外賣訂餐時，把送達時間故意延長點，這樣外賣小哥能在系統規定時間前送達，給用戶的感覺是這家店服務響應速度快，這樣用戶滿意度提高。

6、超市商品的標簽，把「原價**」劃一杠，下面寫上「現價**」，現價比原價低了一半，原價就是一個錨點，讓顧客感覺現在買賺到便宜了。某寶某多某東上的促銷活動也是同樣的套路。

7、一個女孩在18歲讀書時，在學校人見人愛，備受矚目。她就會在整個認知里，堅定不移地認為自己不乏追求者。於是她會覺得自己可供選擇的對象有很多，因此不用著急。可等到年歲漸長，她會發覺身邊的單身男性可供選擇的越來越少。她再努力，也不如讀書時代的自己受歡迎。

8、同事A六點下班，B同事六點半下班。從某天開始A同事變成七點下班，B同事調整為七點半下班，B的下班時間就是一種「錨定效應」，A就是他的「錨」。

㈣ 營銷心理學中比效應的案例有哪些

1、錨定效應自然學家康拉德洛倫茨發現，剛出殼的幼鵝會深深依賴它們第一眼看到的生物(雖然通常狀況下來說，那個生物就是他媽)。但是事情的轉機來了，某一次洛倫茨無意在一次實驗中被剛出殼的幼鵝們第一眼看到，它們從此就緊跟著他直到長大。由此，洛倫茨就證明了幼鵝不只依據它們出生時的初次發現來做決議，而且決議一旦構成，就堅持究竟。洛倫茨把這個景象叫做「印記」。(說白了就是第一印象)這個效應在經濟中表現得很明顯，行為經濟學有個詞叫「錨」，大致意思就是假如你在生活中遇到某個商品，第一眼留下印象的價錢(或我們第一次決議用某一個特定的價錢購置某一樣特定的商品時的價錢)將在之後對購置這一產品的出價意願發生臨時影響，這個價錢，就是「錨」。黑珍珠產自於一種黑邊牡蠣，在上世紀70年代時即便價錢低廉，也還沒什麼市場，經過一位具有傳奇顏色的寶石商人的「籌劃」後，才終於大放異彩。他將黑珍珠放置於紐約第五大道的店鋪櫥窗展現、並標上令人難以相信的高價，同時在一些印刷華美的高影響力雜志上登載廣告，廣告中黑珍珠在磚石、紅寶石和綠寶石映托下，熠熠生輝。他還把黑珍珠戴在了紐約當紅歌劇女星的脖子上，在曼哈頓招搖過市。就這樣，原來不知價值幾何的東西，一下子成了稀世瑰寶。這位精明的商人就是一開始把黑珍珠與世界上最寶貴的寶石「錨定」在一同，之後它的價錢就不斷緊跟寶石。價錢自身就是一種品牌定位，它絕非是理智的僅僅由供應和需求兩種獨立力氣獲得均衡進而共同決議的。消費者的購置意願，是很容易被操縱的。也就是說，不是消費者購置意願影響市場價錢，而是市場價錢自身反過去影響消費者的購置意願。2、互惠准繩在《影響力》一書中，羅伯特·B·西奧迪尼博士引見了「互惠」概念。對別人的某種行為，我們要以一品種似的行為去加以報答。西奧迪尼在書中寫道，當服務員遞給顧客賬單時不給薄荷糖，顧客將主觀地根據服務程度給小費。而假如服務員給了一顆薄荷糖，小費則添加3.3%；假如給了兩顆，小費則破天荒地添加約20%。營銷中有許多方式利用互惠准繩，你不需要贈送寶貴的東西，小禮品就很好。運動衫、電子書、甚至像手寫便條這樣復雜的東西都能持久地樹立互惠關系。切忌還沒贈與別人免費品，就思索相應的報答。「拒絕——讓步」這個戰略是一個很高明的戰略，這個戰略其實是互惠准繩的延伸：假如第一個門檻和第二個門檻提得恰當，那麼對方會以為第二個門檻是你做出的退讓，因此覺得本人有義務做出相應的退讓。比方：假如你想買套房子，對方出價為150萬，你的心理價位是120萬，那麼你絕不能出120萬。基本上在會談中，彼此都會預設一個空間，假如你的第一出價是120萬，那麼對方會以為你的底線在130萬或更多。這個時候，假如死咬住120萬，那麼很可能會談就會告吹。所以適宜的做法是，先出個100萬，看看對方的反響，然後漸漸退讓。但羅伯特·B·西奧迪尼也提到，運用「拒絕——讓步」戰略有一個留意點，就是你的第一個門檻必需合理。一旦對方覺得你的第一個門檻不是真誠的，那麼它就無法起到應有的作用。比方這個Case里，你說你要5萬買這房子，對方可能直接拂袖而去……3、社會認同准繩大局部營銷人員曾經意識到這個概念，其重要性顯而易見 。社會認同指人們會採取他們喜歡或信任的人的觀念和舉動，也就是從眾效應。比方在捐獻的場所，假如我們看到裡面曾經有錢，我們就會更有可能往裡面放錢;假如裡面沒有錢，我們反而更不可能往裡面放錢。這面前的心理活動就是：裡面有錢時，我們會告訴本人，他人也覺得這個東西該捐錢，我不如也捐；裡面沒錢時，我們會告訴本人，這個東西他人都不捐，估計不靠譜。商家營建並炒作「熱銷」假象，往往就會形成真正的熱銷結果。製造熱銷的現場感，是經常見的辦法。另外也可以過關對熱銷的宣傳，添加「火上交油」的效果，比方廣告上常用的「累積銷量XXXX」、某飲料「盤繞地球XX圈」、「連續N年銷量第一」等等。即便沒有詳細數據或數字，還可以過關廣告畫面中出現無數人在某場景下，同時正在運用或追捧某品牌產品來暗示產品的受歡送水平，王老吉、可口可樂等更多品牌廣告都臨時運用這種暗示手法。這種「羊群效應」的影響，不只僅只發生在排隊現場和接觸廣告的那一刻，這種體驗或印象被我們記憶存儲後，當前在消費同類商品時，我們往往還可能再次選擇運用羊群效應方法的品牌。4、釣餌效應在價錢模型中經常見此效應，其中一個價位成心來吸引人們選擇最貴的價位。丹·艾瑞里曾做過一個著名的TED演講：「我們控制本人的決議嗎?」，其中有個《經濟學人》雜志訂閱的廣告案例：①電子訂閱：59美元。②紙質訂閱：125美元。③電子和紙質訂閱：125美元。訂閱電子和紙質雜志的價錢和只訂閱紙質雜志的價錢一樣，他們為什麼會提供這樣的選擇？這正是艾瑞里思索的難題，他聯絡了《經濟學人》的內部人士，但沒有從他們那裡拿到直接答復。因而他決議親身實驗，找出答案。他給100名麻省理工學生提供了上述價錢表，質問他們購置的選擇。當三個選項都在時，學生選擇了混合訂閱；當去掉125美元的紙質訂閱選項時，學生選擇了最廉價的選項。這意味著中間選項不全是無效的，它給學生提供了一個參照，他們過關對比會發現混合訂閱十分劃算，從而安慰他們花更多的錢訂閱雜志。對價錢而言，相對的百分比，比肯定的金額更容易發生激起舉動的引誘力。這就是我們消費行為中經常見的相對論，憑相對要素做決策是我們自然的考慮方式。5、稀缺准繩西奧迪尼提出的稀缺准繩概念：時機、內容或產品越少，其價值就越大。時機越少，價值就越高。可能會失去某種東西的想法在人們的決策進程中發揮著重要作用。甚至可以說，懼怕失去某種東西的想法，比盼望拿到某種東西的想法對人們的獎勵作用更大。充足原理在商業上的使用就更多了，比方告訴顧客某種商品數量有限，不能保證不斷有貨。值得留意的是，「時間」也是一種資源，所以「截止日期」、「搶購」、「秒殺」等等銷售手段，異樣能安慰顧客的購置慾望。異樣的道理也可以解釋留學界那句振聾發聵的名言：「Deadline是第終身產力。」為何充足准繩會發生這樣的效果？緣由有兩點：①人類習氣於用取得一件東西的難易水平來判別它的珍貴水平，一件東西越難取得，它的價值往往也就可能越高，因而，充足性會安慰我們對其奮力爭取。②當某種本來唾手可得的東西變得越來越難得，我們就失去了一局部選擇的自在。人類都有一種維護既得利益的願望，於是這種不自在的可能性使我們發生了激烈的順從心理，從而主動做出某些舉動，以防止失去這件東西。6、捆綁損失准繩為什麼常常看到更多商家會說「買3999元電腦，送耳機、送高檔滑鼠墊、送免費1年上門維修」，而不是把耳機、上門維修等價錢都包在3999元裡面？異樣是花3999買了這一堆產品和服務，為什麼要把某些局部說成是「免費」的？這是由於人對損失和收益的感知並不是線性的，假定你取得100元能拿到某種高興，而想拿到雙倍的高興可能需要400元，而不是200元。異樣，損失100元受到的某種辛苦，可能要損失400元才能感受到雙倍的辛苦。所以，假如把一切的成本折到一同，給用戶一個總價，讓用戶一次支出3999，而不是覺得到屢次支出(為電腦支出3000，為耳機支出200，為維修支出200……)，用戶就覺得付出這些金錢沒有那麼辛苦。所以，無數商家會說「買3000元電腦，包郵」，而不是說「總共3000元，其中電腦你花了2995，郵費5元。」這就是為什麼中國挪動傾向於用「月套餐」讓用戶一次性支出一大筆，而不是每次電話簡訊流量都要重新付費。這也就是為什麼健身房不斷堅持年費會員而不是依照次數收費，用戶覺得年費會員比每次都花50元愈加優惠，但是實踐上他們高估了本人未來的運用水平。異樣，假如把「益處分散」，用戶感知到的「益處」也就會添加。所以商家不會說「賣給你了一大推套裝，其中包括電腦滑鼠等」，而是說「買電腦，送滑鼠耳機，送高檔滑鼠墊和維修」。就像泰勒在《營銷迷信》雜志中發文說的：「別把聖誕禮物放在一個盒子里」。總之，為了讓你覺得你受到了優惠，商家們會千方百計地捆綁損失，同時分散益處。7、折中效應如你去買橙汁，下面有兩種橙汁可以供你選擇：A橙汁，600ml，12元；B橙汁，600ml，25元。結果顯示，各有50%的人選擇了A和B。下面看另一種狀況：A橙汁，600ml，12元；B橙汁，600ml，25元；C橙汁，600ml，58元。此時，選擇B的人大大添加了，大約有70%的人選擇了B，20%的人選擇了A，10%的人選擇了C。這個景象就是「折中效應」，當人們偏好不確定的狀況下做選擇時，往往更喜歡中間的選項，由於中間的選項看起來更平安，不至於犯下嚴重的決策錯誤。更多時候我們買東西的時候都喜歡選取中間的價錢，由於太高的，我們自身消費才能有限，太低的吧，又看不上。這就門檻你對本人的人群需要把控好，精準的去進行定價。折中效應還表現在餐館的菜單上。我們發現更多飯店往往前幾頁的東西十分貴，經常是幾百甚至幾千的樸素菜品，但是你繼續往下翻，看到中間幾頁時，心裡的石頭稍稍落地了。由於你看到不少雖然價錢很高但是依然可以承受的菜，例如98元的羊排，80多元的燒鵝等，你再往後翻翻往往會發現二三十元的家常菜。這個其實也是折中效應，假如你請人吃飯，你一定會想點二三十的太沒面子了，但是幾千的又太貴，還是點八九十的吧，不太貴但是又有面子。8、預期效應我們對事物已有的印象，會蒙蔽本人察看難題的視野。而對一件事物的預期，會影響到我們對其的態度和體驗。假如我們事前相信某種東西好，那麼它通常就會好，反之亦然。國外的一個實驗證明，將異樣的咖啡放在高層次的器皿和通常的器皿中，人們會普遍覺得高層次器皿中的咖啡滋味更好些。一件產品的包裝方式和設計，也會營銷到人們對包裝內產品的質量認知。另一個研究是用加了醋的啤酒做的實驗，當參與者們被事前告知酒中加了醋時，由於有了預期，他們就一直不覺得這啤酒好喝；而另外一組在喝完酒後覺得滋味不錯，在原告知酒中加了醋後，評價還是正面的。現實上，預先清楚真相的參與者與基本不理解實情的人對加醋啤酒的喜歡水平是一樣的。這標明，預期確實會影響人的行為乃至知覺。一些餐飲店在菜名前加一些帶點異國情調的、時髦的詞語，比方「阿拉斯加鱈魚」，我們還沒有吃到，就似乎已覺得到這菜要比普通的鱈魚滋味要來得更鮮美些！預期不隻影響人們關於視覺、味覺和其他感官景象的認知與體驗，還可以改動人們的主觀甚至客觀體驗。我們經常見的另一種預期招致的成見與價錢高低有關。有一個實驗：異樣的飲料，辨別以正常價錢和正常價錢的一半售賣給不同的實驗者學生，然後讓參與者答單次組合題。結果是「價錢決議分數」，喝了正常價錢飲料的學生均勻答題要高於買半價飲料學生28%。尤其是當在飲料瓶上標示出明白的「改善思想功用」的信息提示後，與價錢威力相加，其威力愈加強大。現實上，質量也是個主觀概念，價錢也是質量象徵的一局部。即便是同品類、同質量的產品，假如價錢偏低，就會讓人把它看得差了，最後，它也就真的差了。對醫葯、軟飲料、化妝品和汽車等消費品來說，預期價值可能成為真正價值。所謂「廉價沒好貨」，就是我們對低價的一種無意識的反響。廣告等品牌傳達手段的核心目的就是塑造人們對某產品、服務乃至企業組織的正面預期。這種預期一方面緣由品牌自身的承諾，另一方也源自熟習、口碑和信任。甚至說的更實質一些，廣告就是在塑造一種認知預期的成見。9、損失躲避損失躲避指一旦人們擁有某物就十分不情願失去它，人都是懼怕損失的。這是由於比起收益帶來的高興，我們更在意損失帶來的不高興。假設你是一名醫生在一個小村子裡職業，如今村子裡有600人同時患上一種致命的疾病。目前有兩種療法供你選擇：採用A療法你只能救活200人；採用B療法，那麼有1/3的幾率你可以救活一切人，2/3幾率一個人也救不了，你怎麼選擇？大局部人選擇了A療法，由於他們更情願救活數量一定的一群人，而不情願冒一切人都死去的風險。異樣的小故事，我們接下來換個說法試試：假設你是一名醫生在一個小村子裡職業，如今村子裡有600人同時患上一種致命的疾病。目前有兩種療法供你選擇：採用A療法一定會死400人；採用B療法，那麼有1/3的幾率你可以救活一切人，2/3幾率一個人也救不了，你怎麼選擇？這時候大多數人又選擇了B，由於他們不情願看到400人就這樣死去。同一個難題的兩種邏輯意義相似的說**招致不同的決策判別，當消費者以為某一價錢帶來的是「損失"而非「收益」時，他們對價錢就會十分敏感。當決議本人的收益時，人們傾向於躲避風險，都有風險厭惡症。而當人們面對損失時，一個個都變的極具冒險精神，都是尋求風險的冒險家。運用損失躲避准繩可以添加人們對免費產品的後續增值服務的運用。例如，你可以在一段時間內免費開放產品的特定功用，到期後，顧客曾經對該功用發生依賴，最終只能過關付費來享受這個功用。再比方過關搶購和限時優惠營建的「稀缺感」，讓我們覺得假如不參與這個促銷，我們就失去了一次時機。而這種「失去感」獎勵我們想盡方法迅速下單購置。10、心理賬戶為什麼如今電商越來越多地說「滿1000減200」而不是「1000元後，打8折」?「滿減戰略」為什麼大行其道？首先假定這2種情境：1、你某天因不小心剮蹭，修車花了1000元；心境不好，回到辦公室，發現抽獎中了200元。2、你某天因不小心剮蹭，修車花了800元。這兩種情境下，你覺得哪種情境你會意情更好？我想大局部人會猜是第一種，而實驗結果也是這么證明的。為什麼呢？這是由於我們往往會為收益和損失設置不同的「心理賬戶」，並且往往用不同的辦法來對待不同的「心理賬戶」。修車破費是在我們心裡的「不測損失賬戶」里，這時800和1000差別沒有那麼大，給我們帶來的損失辛苦差不多。而「中獎」是在我們心裡的「不測收獲賬戶」里，200元比0要多更多，可以給我們帶來更多高興。異樣，滿減戰略也是用了這個原理。一件商品打8折，1000元的東西付出800就能買到，差別貌似沒有這么大。但是假如是滿1000減200，覺得是本人曾經付出了1000塊，(和800差別不大)，然後又額外收獲了200元(200比起0差別很大)。更有甚者，更多商場採取滿額返券的方式(比方滿1000元，送你200元現金券，可以買任何東西)，這愈加激烈了區分了兩個不同的心理賬戶，讓消費者覺得本人取得的優惠更多。其次，每個人都有一個心理賬戶，你要他人買東西，其實就是要給他一個購置的理由來滿足這個賬戶。可以先剖析理解目標用戶主要存在哪些心理帳戶，普遍捨得在哪個帳戶上花錢，然後運用情感染設計來突出強調，也就是為用戶找一個冠冕堂皇的花錢理由，從而減少花錢的心理愧疚，促進購置。這是關於營銷心理學中比效應的案例有哪些的解答。1006

㈤ 營銷心理學的10大效應

營銷心理學的10大效應

心理學是一門研究人類心理現象及其影響下的精神功能和行為活動的科學，兼顧突出的理論性和應用（實踐）性。以下是我為大家整理的營銷心理學的10大效應相關內容，僅供參考，希望能夠幫助大家。

營銷心理學的10大效應

1、錨定效應

自然學家康拉德洛倫茨發現，剛出殼的幼鵝會深深依賴它們第一眼看到的生物（雖然一般情況下來說，那個生物就是他媽）。但是事情的轉折來了，某一次洛倫茨無意在一次實驗中被剛出殼的幼鵝們第一眼看到，它們從此就緊跟著他直到長大。

由此，洛倫茨就證明了幼鵝不僅根據它們出生時的初次發現來做決定，而且決定一旦形成，就堅持到底。洛倫茨把這個現象叫做「印記」。（說白了就是第一印象）

這個效應在經濟中體現得很明顯，行為經濟學有個詞叫「錨」，大致意思就是如果你在生活中遇到某個商品，第一眼留下印象的價格（或我們第一次決定用某一個特定的價格購買某一樣特定的商品時的價格）將在此後對購買這一產品的出價意願產生長期影響，這個價格，就是「錨」。

黑珍珠產自於一種黑邊牡蠣，在上世紀70年代時即使價格低廉，也還沒什麼市場，經過一位具有傳奇色彩的寶石商人的「策劃」後，才終於大放異彩。

他將黑珍珠放置於紐約第五大道的店鋪櫥窗展示、並標上令人難以置信的高價，同時在一些印刷華麗的高影響力雜志上刊登廣告，廣告中黑珍珠在磚石、紅寶石和綠寶石映襯下，熠熠生輝。他還把黑珍珠戴在了紐約當紅歌劇女星的脖子上，在曼哈頓招搖過市。

就這樣，原來不知價值幾何的東西，一下子成了稀世珍寶。這位精明的商人就是一開始把黑珍珠與世界上最貴重的寶石「錨定」在一起，此後它的價格就一直緊跟寶石。

2、互惠原則

在《影響力》一書中，羅伯特·B·西奧迪尼博士介紹了「互惠」概念。對他人的某種行為，我們要以一種類似的行為去加以回報。

西奧迪尼在書中寫道，當服務員遞給顧客賬單時不給薄荷糖，顧客將主觀地依據服務水平給小費。而如果服務員給了一顆薄荷糖，小費則增加3。3%；如果給了兩顆，小費則破天荒地增加約20%。

營銷中有許多方式利用互惠原則，你不需要贈送貴重的東西，小禮品就很好。運動衫、電子書、甚至像手寫便條這樣簡單的東西都能長久地建立互惠關系。切忌還沒贈與他人免費品，就考慮相應的回報。

「拒絕——退讓」這個策略是一個很高明的策略，這個策略其實是互惠原則的延伸：如果第一個要求和第二個要求提得恰當，那麼對方會認為第二個要求是你做出的讓步，因而覺得自己有義務做出相應的讓步。

比如：如果你想買套房子，對方出價為150萬，你的心理價位是120萬，那麼你絕不能出120萬。基本上在談判中，彼此都會預設一個空間，如果你的第一出價是120萬，那麼對方會認為你的底線在130萬或更多。這個時候，如果死咬住120萬，那麼很可能談判就會告吹。所以合適的做法是，先出個100萬，看看對方的反應，然後慢慢讓步。

但羅伯特·B·西奧迪尼也提到，使用「拒絕——退讓」策略有一個注意點，就是你的第一個要求必須合理。一旦對方覺得你的第一個要求不是真誠的，那麼它就無法起到應有的作用。比如這個case里，你說你要5萬買這房子，對方可能直接拂袖而去……

3、社會認同原則

大部分營銷人員已經意識到這個概念，其重要性不言而喻。社會認同指人們會採取他們喜歡或信任的人的觀點和行動，也就是從眾效應。

比如在募捐的場所，如果我們看到裡面已經有錢，我們就會更有可能往裡面放錢；如果裡面沒有錢，我們反而更不可能往裡面放錢。

這背後的心理活動就是：裡面有錢時，我們會告訴自己，別人也覺得這個東西該捐錢，我不如也捐；裡面沒錢時，我們會告訴自己，這個東西別人都不捐，估計不靠譜。

商家營造並炒作「熱銷」假象，往往就會造成真正的熱銷結果。製造熱銷的現場感，是常見的方法。另外也可以通過對熱銷的宣傳，增加「火上交油」的效果，比如廣告上常用的「累積銷量XXXX」、某飲料「環繞地球XX圈」、「連續N年銷量第一」等等。

即使沒有具體數據或數字，還可以通過廣告畫面中呈現無數人在某場景下，同時正在使用或追捧某品牌產品來暗示產品的受歡迎程度，王老吉、可口可樂等很多品牌廣告都長期使用這種暗示手法。

這種「羊群效應」的影響，不僅僅只發生在排隊現場和接觸廣告的那一刻，這種體驗或印象被我們記憶存儲後，以後在消費同類商品時，我們往往還可能再次選擇使用羊群效應技巧的品牌。

4、誘餌效應

在價格模型中常見此效應，其中一個價位故意來吸引人們選擇最貴的價位。丹·艾瑞里曾做過一個著名的TED演講：「我們控制自己的決定嗎？」，其中有個《經濟學人》雜志訂閱的廣告案例：

①電子訂閱：59美元。

②紙質訂閱：125美元。

③電子和紙質訂閱：125美元。

訂閱電子和紙質雜志的價格和只訂閱紙質雜志的價格一樣，他們為什麼會提供這樣的選擇？這正是艾瑞里考慮的問題，他聯系了《經濟學人》的內部人士，但沒有從他們那裡得到直接回答。因此他決定親自實驗，找出答案。他給100名麻省理工學生提供了上述價格表，詢問他們購買的選擇。當三個選項都在時，學生選擇了混合訂閱；當去掉125美元的紙質訂閱選項時，學生選擇了最便宜的選項。

這意味著中間選項不全是無效的，它給學生提供了一個參照，他們通過對比會發現混合訂閱非常劃算，從而刺激他們花更多的錢訂閱雜志。

對價格而言，相對的百分比，比絕對的金額更容易產生激發行動的誘惑力。這就是我們消費行為中常見的相對論，憑相對因素做決策是我們自然的思考方式。

5、稀缺原則

西奧迪尼提出的稀缺原則概念：機會、內容或產品越少，其價值就越大。

機會越少，價值就越高。可能會失去某種東西的想法在人們的決策過程中發揮著重要作用。甚至可以說，害怕失去某種東西的想法，比渴望得到某種東西的想法對人們的激勵作用更大。

短缺原理在商業上的應用就更多了，比如告訴顧客某種商品數量有限，不能保證一直有貨。值得注意的是，「時間」也是一種資源，所以「截止日期」、「搶購」、「秒殺」等等銷售手段，同樣能刺激顧客的購買慾望。

同樣的道理也可以解釋留學界那句振聾發聵的名言：「Deadline是第一生產力。」

為何短缺原則會產生這樣的效果？原因有兩點：

①人類習慣於用獲得一件東西的難易程度來判斷它的珍貴程度，一件東西越難獲得，它的價值往往也就可能越高，因此，短缺性會刺激我們對其奮力爭取。

②當某種原本唾手可得的東西變得越來越難得，我們就失去了一部分選擇的自由。人類都有一種維護既得利益的願望，於是這種不自由的可能性使我們產生了強烈的抗拒心理，從而主動做出某些行動，以避免失去這件東西。

6、捆綁損失原則

為什麼經常看到很多商家會說「買3999元電腦，送耳機、送高檔滑鼠墊、送免費1年上門維修」，而不是把耳機、上門維修等價格都包在3999元裡面？同樣是花3999買了這一堆產品和服務，為什麼要把某些部分說成是「免費」的？

這是因為人對損失和收益的感知並不是線性的，假設你獲得100元能得到某種快樂，而想得到雙倍的快樂可能需要400元，而不是200元。同樣，損失100元受到的某種痛苦，可能要損失400元才能感受到雙倍的痛苦。

所以，如果把所有的成本折到一起，給用戶一個總價，讓用戶一次支出3999，而不是感覺到多次支出（為電腦支出3000，為耳機支出200，為維修支出200……），用戶就覺得付出這些金錢沒有那麼痛苦。

所以，無數商家會說「買3000元電腦，包郵」，而不是說「總共3000元，其中電腦你花了2995，郵費5元。」

這就是為什麼中國移動傾向於用「月套餐」讓用戶一次性支出一大筆，而不是每次電話簡訊流量都要重新付費。這也就是為什麼健身房一直堅持年費會員而不是按照次數收費，用戶覺得年費會員比每次都花50元更加優惠，但是實際上他們高估了自己將來的使用程度。

同樣，如果把「好處分散」，用戶感知到的「好處」也就會增加。

所以商家不會說「賣給你了一大推套裝，其中包括電腦滑鼠等」，而是說「買電腦，送滑鼠耳機，送高檔滑鼠墊和維修」。就像泰勒在《營銷科學》雜志中發文說的：「別把聖誕禮物放在一個盒子里」。

總之，為了讓你覺得你受到了優惠，商家們會千方百計地捆綁損失，同時分散好處。

7、折中效應

如你去買橙汁，下面有兩種橙汁可以供你選擇：A橙汁，600ml，12元；B橙汁，600ml，25元。結果顯示，各有50%的人選擇了A和B。

下面看另一種情況：A橙汁，600ml，12元；B橙汁，600ml，25元；C橙汁，600ml，58元。此時，選擇B的人大大增加了，大約有70%的人選擇了B，20%的人選擇了A，10%的人選擇了C。

這個現象就是「折中效應」，當人們偏好不確定的情況下做選擇時，往往更喜歡中間的選項，因為中間的選項看起來更安全，不至於犯下嚴重的決策錯誤。

很多時候我們買東西的時候都喜歡選取中間的價格，因為太高的，我們自身消費能力有限，太低的吧，又看不上。這就要求你對自己的人群需要把控好，精準的去進行定價。

折中效應還體現在餐館的菜單上。我們發現很多飯店往往前幾頁的東西非常貴，常常是幾百甚至幾千的奢侈菜品，但是你繼續往下翻，看到中間幾頁時，心裡的石頭稍稍落地了。因為你看到不少雖然價格很高但是仍然可以接受的菜，例如98元的羊排，80多元的燒鵝等，你再往後翻翻往往會發現二三十元的家常菜。

這個其實也是折中效應，如果你請人吃飯，你肯定會想點二三十的太沒面子了，但是幾千的又太貴，還是點八九十的吧，不太貴但是又有面子。

8、預期效應

我們對事物已有的印象，會蒙蔽自己觀察問題的視線。而對一件事物的預期，會影響到我們對其的態度和體驗。如果我們事先相信某種東西好，那麼它一般就會好，反之亦然。

預期不僅影響人們對於視覺、味覺和其他感官現象的認知與體驗，還能夠改變人們的主觀甚至客觀體驗。

我們常見的另一種預期導致的偏見與價格高低有關。有一個實驗：同樣的飲料，分別以正常價格和正常價格的一半售賣給不同的實驗者學生，然後讓參與者答單次組合題。結果是「價格決定成績」，喝了正常價格飲料的學生平均答題要高於買半價飲料學生28%。尤其是當在飲料瓶上標示出明確的「改善思維功能」的信息提示後，與價格威力相加，其威力更加強大。

事實上，質量也是個主觀概念，價格也是質量象徵的一部分。即使是同品類、同質量的產品，如果價格偏低，就會讓人把它看得差了，最後，它也就真的差了。對醫葯、軟飲料、化妝品和汽車等消費品來說，預期價值可能成為真正價值。所謂「便宜沒好貨」，就是我們對低價的一種無意識的反應。

廣告等品牌傳播手段的核心目的就是塑造人們對某產品、服務乃至企業組織的正面預期。這種預期一方面原因品牌本身的承諾，另一方也源自熟悉、口碑和信任。甚至說的更本質一些，廣告就是在塑造一種認知預期的偏見。

9、規避損失

損失規避指一旦人們擁有某物就非常不願意失去它，人都是害怕損失的。這是因為比起收益帶來的快樂，我們更在意損失帶來的不快樂。

當決定自己的收益時，人們傾向於規避風險，都有風險厭惡症。而當人們面對損失時，一個個都變的極具冒險精神，都是尋求風險的冒險家。

運用損失規避原則可以增加人們對免費產品的後續增值服務的使用。例如，你可以在一段時間內免費開放產品的特定功能，到期後，顧客已經對該功能產生依賴，最終只能通過付費來享受這個功能。

再比如通過搶購和限時優惠營造的「稀缺感」，讓我們覺得如果不參與這個促銷，我們就失去了一次機會。而這種「失去感」激勵我們想盡辦法迅速下單購買。

10、心理賬戶

每個人都有一個心理賬戶，你要別人買東西，其實就是要給他一個購買的理由來滿足這個賬戶。可以先分析了解目標用戶主要存在哪些心理帳戶，普遍捨得在哪個帳戶上花錢，然後運用情感化設計來突出強調，也就是為用戶找一個冠冕堂皇的花錢理由，從而減少花錢的心理愧疚，促成購買。

擴展： 窺視營銷微妙的消費心理營銷故事

審視品牌

「我們是否真如想像中那麼了解消費者？是否真正像自己以為的那麼與眾不同？事實肯定不是這樣。」這是咖啡企業Costa Enterprises 的'營銷總監卡洛琳·哈里斯（Caroline Harris）的看法，她所在的部門主要負責企業新業務的投資執行。該咖啡企業在英國市場表現出色，現在的咖啡店數量，比其競爭對手星巴克和義大利式咖啡品牌Carre Nero門店數總和還要多。

這家咖啡企業現在仍在擴張，依靠的是它的自助咖啡服務機，以及通過超市渠道銷售一系列家庭咖啡產品。

這些新的增長機會都是後來才挖掘出來的。在剛開始挖掘新的增長機會時，該企業採取了自我提問法：是否真正知道自己的品牌意味著什麼？「三四年前，我們的言行讓我們看起來更像是一個充滿挑戰意味的品牌。老實說，我們當時就只想跟在星巴克後面走。」哈里斯說。

然而，英國零售協會（British Retail Consortium）發布的數據表明，去年該咖啡企業的銷售額同比增長了24%，高於市場平均水平6%。而銷售額超過競爭對手，並不意味該咖啡企業就不再尋找新的市場機會擴展業務，比如自助咖啡服務機和超市渠道都是後來採取的措施。現在，該咖啡企業通過客戶反饋工具，每個月都會收到4萬多份反饋信息，企業內部稱之為「傾聽和學習」（Listen and Learn）。同時，該企業還有一個叫「聽聽你的說法」（YourSay）的互動調查項目。

事實上，如果該咖啡企業不對品牌保持開放的態度，那麼後來面對消費者選擇咖啡品牌態度的根本性轉變，它就無法採取相應的對策。哈里斯說：「一年前，咖啡品牌選擇的便利性是最重要的因素，但是現在咖啡的質量卻是影響選擇傾向的首要因素。」質量已經成為該企業營銷的核心內容。

該咖啡企業並不是唯一一家重新審視自己品牌的企業。從2009年到2011年，全球銷售額增長超過三倍的手機製造商HTC，也不得不對自己的市場定位進行重新評估。HTC負責英國和愛爾蘭市場的營銷負責人詹姆斯·阿特金斯（James Atkins）說：「2010年是我們的銷售黃金年，但是2011年暴露了一個情況，即HTC要成為全球性品牌存在的問題和挑戰。」

根據阿特金斯的說法，這家手機製造商現在的營銷任務是：如何擺脫小企業的經營理念，讓自己的品牌在全球市場保持一致性？

為了解決問題，HTC沒有採用直覺法，而是深入研究自己的資料庫，希望找到辦法，提升銷售量，佔領更大的市場份額。阿特金斯承認，過去領導層可能不會深挖這些數據，但是現在在制定策略之前，管理者傾向於先研究數據，挖掘數據的商業價值。現在HTC的戰略核心是，研究消費者在購買手機之前，如何先咨詢朋友、家庭成員或手機店專家的意見。HTC最新的全球廣告運動，主題是「Nick Jojola推薦的手機」。Nick是誰？他是一位玩攝影的帥氣小夥子。廣告片中，他手拿著HTC手機從飛機上往外跳—測試最新款HTC One的性能。

適應變化

對於各行各業，包括線下到線上企業，都重復地提到一個主題：那些最能夠適應市場變化的企業，就是那些最樂意重新審視自己品牌和重新認識客戶的企業，它們樂於接受新觀念，並採取相應的行動。

英國航空公司收入和客戶分析部負責人喬·波斯維爾（Jo Boswell），談起企業最新的一項客戶服務舉措「認識我」（Know Me）。這個項目的靈感來自於該企業開展的家庭業務，因為業務人員很了解客戶的需求，甚至不需要詢問客戶的要求就可以提供合乎他們心意的服務。要在飛機服務行業完全做到這一點是不可能的，但是英國航空公司讓機場員工和機組人員及時拿到乘客的數據信息，進而為乘客創造最佳的客戶體驗。

「創建這個項目，是想嘗試復制一種感覺，讓客戶感覺走進了自己最喜歡的一家本地餐廳，那裡的人都認識你，這種感覺很特別。但是，要想在航空環境復制這種感覺，執行難度比較大。畢竟員工只有幾千人，而乘客數量是幾百萬，不像在餐廳，有固定的工作人員為數量有限的客戶提供服務。」波斯維爾說。

該航空公司的機組人員和地面乘務員通過Know Me系統，當客戶走進機場或在飛機上就坐時，能辨認出客戶的身份，譬如史密斯先生或史密斯小姐，這樣的招呼讓人覺得特別親切。雖然其他品牌可能不會採取這樣的行動，但是許多品牌的共同之處在於，它們努力獲取更多的客戶信息，並且將這些信息反饋給和客戶打交道的一線員工。

電視和寬頻服務提供商Sky，對於來自客戶的投訴、問題和查詢十分重視，有一套關於每個客戶的綜合數據記錄。該企業客戶情報部門Sky IQ的營銷負責人漢娜·格雷厄姆（Hannah Graham）說：「如果客戶打電話到客戶服務中心，那麼工作人員要了解客戶關注哪些頻道，這樣才能為客戶量身定製打包服務。同樣，如果一位工程師和客戶交談，幫助客戶解決問題，那麼他對客戶以往的問題都要了解。」

但是，對於任何企業而言，以往形成的品牌見解不一定正確。《衛報》指出，隨著手機新聞盛行，《衛報》的在線觀眾改變了閱讀習慣。而卡夫在德國進行的一項消費者調查結果顯示，從2010年到2011年，價格促銷對其巧克力品牌Milka的銷售產生了巨大的影響。

品牌要想貼近市場，不僅僅是通過調查問卷追蹤消費者的消費習慣。一個同樣有價值的方式是，營銷者可以審視自己的企業，對那些一直以來的「正確認識」進行審視、驗證，看清真實的情況，排除障礙。

正是依靠這種方法，豐田的豪華車雷克薩斯推出了一個新的網站，它的獨特之處是摒棄傳統的汽車品牌網站模板，取而代之的是一種可以翻動的書卷式模板，以大圖片為主，並與其他奢侈品品牌建立鏈接。該品牌的歐洲營銷傳播負責人克里斯·泰勒（Chris Taylor）說：「這是一種新的網站模板，不用從主頁登陸再一級一級往下瀏覽，最終到購買網頁，新的網站設計讓用戶更自由地漫遊網站。」

這種卷動的頁面，更有利於用戶比較價格、規格和顏色。泰勒說：「新網站在英國上線的頭三個星期，和舊版本頁面比，那些只看了第一頁就離開網站的用戶數量降低了75%。同時，用戶的訪問時間提升了100%，瀏覽汽車重要信息的用戶數量提升了40倍—譬如汽車的性能和價格信息。此外，使用雷克薩斯線上經銷商定位器的用戶數提升了70%。這些數據表明，網站瀏覽者考慮購車或希望試駕。」

企業要想通過自己發問的方式自省，那麼企業的會議室必須確保有一種鼓勵發問思考的文化。

一家更具有自我審視意識的品牌，不能單單將審視工作交給自己的研究部門。英國的巴克萊銀行鼓勵分行的經理將自己當成「地方行政總裁」，通盤審視自己業務領域的問題，了解客戶如何看待自己的企業，假設自己就是負責人，思考品牌和客戶如何互動。

英國航空公司：「Know Me」個性化體驗

了解自己的品牌，核心是了解自己的客戶。英國航空公司最近在了解客戶方面有了很大的飛躍，不僅僅是更深入地了解客戶，同時也實時地利用獲得的信息和客戶進一步接觸交流，讓客戶獲得更好的體驗。該企業利用iPad，甚至利用谷歌圖像搜索乘客照片，通過這些方法，讓自己的員工在乘客乘機時辨認出他們並個性化地招待乘客，譬如引領他們坐到自己的位置，或是根據他們的乘機記錄，將他們升級為頭等艙或商務艙。

該航空企業最近推出了「Know Me」，這個系統可以讓地面乘務人員和飛機乘務人員看到乘客的照片，以及他們搭乘該航空公司的飛行記錄。現在，該企業對於一些指定的航班，允許機務人員隨身攜帶iPad，用以幫助乘客找到自己的位置，或者提供個性化服務，譬如提供這些乘客通常會點的食物；或者根據他們是否是忠誠計劃項目成員，以及他們之前是否有過投訴，提供相應的獎勵。該企業通過各種渠道搜集所有客戶的資料—包括網站、呼叫中心、電子郵件等—建成資料庫，基於資料庫信息提升客戶體驗，更好地服務客戶。

該企業收入和客戶分析師喬·波斯維爾（Jo Boswell）說：「譬如，一名乘客試圖進入機艙里的行政酒廊，而他本來是無權進入的。但是，乘務人員允許他進入行政酒廊，原因是根據記錄，此前這位乘客遇過同樣的問題。」

這個系統能夠將網上對應的客戶照片整合進來，這樣工作人員就能辨認出要找的客戶。波斯維爾說：「我們在希思羅機場5號航站樓的特別服務人員，對谷歌圖片花費了許多時間，以便獲得目標乘客的面部相片。所以，我們認為應該在這個系統中加入照片辨認功能。一旦我們的工作人員找到和乘客名稱匹配的照片，他們就會把照片存儲到這個系統中以備未來之需。」

使用iPad並不是這個系統的唯一功能，它還有另一個重要的功能，能夠彈出乘客的相關信息，協助乘務人員引領客戶

㈥ 舉三個例子來說明錨定效應

關於錨定效應的說明例子：

1、去買東西砍價，搶在店主前面先說一個超低價，然後很多情況下就會圍繞著這個低價慢慢螺旋上升。

沉錨效應具有特徵表面性、片面性；先驗概念引入 ；類別特徵的特徵。

錨定效應和音叉效應、結伴效應等等一樣，都是看似簡單，背後蘊含哲理一個重要的心理效應。當人們在想要評估某件事情的時候，可能會拿一些比較特定的數值作為比較數值。也就是說在做決策的時候可能會受到熟悉信息的影響，甚至將這些作為參考。