歐派櫥櫃如何做網路營銷的

❶ 產品銷售方法

產品銷售方法

產品銷售方法一：

1.定區域

新品的推廣一定不能全面鋪開，經銷商要選擇適合產品銷售的區域進行銷售，這與產品的定位相關。一般來說，要選擇具有消費潛力、並有消費意識的區域，這個區域具有一定的帶動作用。比如，在縣級市區，可以選擇先在城區銷售，通過城區的銷售示範效應帶動鄉鎮市場的銷售。或者選擇發達的鄉鎮市場、以及工礦等大型企業較為集中的區域銷售，這些地方的居民一般收入較高，追求城市生活，具有很強的超前消費意識，從而可以確保新品推廣的成功。

2.定業態

並不是所有類型的終端都適合新品的銷售，我想很多經銷商朋友都有這樣的共同認識。一定要根據產品的定位，選擇目標消費者經常光顧的終端進行銷售，廠家在策劃產品時，一般都會明確提出，當然也依靠經銷商根據自己區域市場的實際情況調整，靈活變通。比如某品牌休閑食品，主要有鳳爪、雞翅等定量裝產品，定價較高，為了突破現有商超賣場的銷售，就主要選擇KTV、酒吧等時尚終端進行銷售，取得了很好的效果。

3.定終端

終端的選擇也至關重要。一般要考慮兩個方面。首先，要考慮終端的示範效應，一般選擇人流量大、在該片區終端形象好、輻射能力強的終端進行銷售，從而可以對周邊其他店起到帶動作用。

4.定目標

目標管理意識是開展任何銷售的關鍵。新品的推廣也毫不例外。一般來說要制定三個目標。首先，是銷售額的目標，一定要明確;二是開發終端數量的目標，必須要具體;三是動銷率的目標，要考慮二次進貨率。

5.定人員

並不是所有的業務人員都會賣新品。推廣新品需要熟悉產品的賣點，並有很強的溝通能力和銷售激情，需要耗費很多的精力才能開發終端。很多的業務人員習慣了賣老品，認為容易賣，不費多大精力就能完成銷售任務。所以，在新品推廣時，必須選擇頭腦靈活、有沖勁的人員，他獨立開展業務，並給予有吸引力的激勵政策，一定能保證新品的成功推廣。

6 .定策略

費用的投入是新品成功推廣必不可少的要素。我認為，費用的投入一定要聚焦，一定要找准適當的方式，新品成功的首要因素是提高嘗試性購買的機會，而終端形象的打造是效果較好的方式。因此，除了給予終端店較高的毛利之外，要將費用主要投放在終端形象的建設上，比如堆箱陳列、專屬陳列架、排面擴大等，都是比較好的方式。

7.定計劃

新品推廣時，必須制定一份詳細的作戰計劃，涵蓋各項工作的開展時間、負責人、完成時間、工作標准，穩步推進，並注重過程檢討，靈活調整。

二、 新產品方案需注意事項

首先,你要清楚的知道自己的方案的目的是什麼?是賣產品,那你就得先定了目標，以便以後可以參考看自己有沒有答到目標.但是在這之前，你要說清楚,你的產品是剛上市的,還是已經存在的?如果是剛上市的,方案和已經賣的還不同.如果是新的產品,你的銷售目的就是讓人們知道你的產品，了解你的產品,你要讓人們知道你產品的好處和優點，以及為什麼要選買你的,而不是別人的.

新產品的開發是必要的，大力地開發新產品還是必要的`。消費者的需求變化需要不斷開發新產品，國家科學的技術發展推動著企業不斷開發新產品，還有市場的強烈競爭力導致新產品的開發。

新產品的營銷，就是使新產品快速地擴散開來。新產品上市後，隨著時間的推移，不斷地被越來越多的消費者所採用的過程。在新產品的市場擴散過程中，由於個人性格、文化背景、受教育程度和社會地位等因素的影響，不同的消費者對新產品接受的快慢程度不同。

新產品需要注意的是：在導入期銷售額迅速起飛;成長期銷售快速增長;成熟期產品滲透最大化;盡可能維持一定水平的銷售額。派出銷售隊伍，主動加強推銷;開展廣告攻勢，使目標市場很快熟悉創新產品;開展促銷活動，鼓勵消費者試用新產品;保證產品質量，促進口頭溝通;繼續加強廣告攻勢，影響後期採用者;推銷人員向轉賣商提供各種支持;創造性地運用促銷手段，使消費者重復購買;繼續採用快速增長的各種策略;更新產品設計和廣告策略，以適應後期採用者的需要;盡量使新產品不要變成舊產品，讓產品能繼續滿足市場需要，進行擴大分銷渠道，更要加強廣告的營銷。

三、准確把握新品入市策略

在不同的市場進入策略下，新產品的境遇可能會截然不同。概括起來，新產品入市的策略應把握住兩點：一是准確進入市場的切入點，而是准確進入市場的時機。一般而言，對於市場發展較成熟的地區，主要側重於市場的切入點和方式的把握;否則，要更注重於進入的時機。

對於市場經濟制度遠不健全、市場游戲規則遠不規范的我國來說，選擇新產品進入市場的時機異常的關鍵。中國第一個研製出VCD的萬燕的失敗就在於剛進入市場時把大量的經理專注於進技術開發，而沒有能力去滿足市場不斷膨脹的需求，以至於被眾多後來居上的企業所淹沒。而選擇同期進入市場的競爭對手之間是處於均衡的地位上，相互之間信息比較開放，壁壘很難建立起來，在這個時期進入市場需要重視市場的細分和定位，因為一旦細分市場把握不準，就可能失去時機。旭日升冰茶、“康師傅”、“娃哈哈”三者之間的市場決斗就可以充分的說明採取不同方法進入策略的重要性。可以說搖搖欲墜的旭日升冰茶上演了一出商業悲劇，作為中國茶飲料市場的倡導者，旭日升很值得欽佩，“康師傅”們應該心存感激，因為“康師傅”們已經佔領了大半個茶飲料市場，是旭日升當了鋪路的石子，同樣是飲料行業的娃哈哈則聰明得多，他沒有去培育市場的“導師”，而是在修煉內功、整合核心優勢，時機成熟之後打響了“天堂水加龍井茶”的概念營銷戰，而中國只有一個杭州，亞洲只有一個杭州，世界只有一個杭州，走向世界的戰略意圖不言自明。

四、新產品成功造勢的經典案例

2007年美國東部時間6月29日下午6點，iPhone准時在美國正式上市，從東岸到西岸，蘋果(Apple)專賣店及合作夥伴AT&T門前，早就出現瘋狂搶購的人龍。

盡管iPhone在功能上，不免有瑕疵，但從產品現身到真正開賣的整個營銷過程，徹底征服了全世界。iPhone的上市營銷與造勢，讓蘋果迷、圍觀民眾、大批媒體，共同把iPhone炒熱到最高點，造就了歷史上的“i日”(i-Day)，原本的目標是在2007年年底前銷售100萬台，但實際上只用了六天時間就實現了這個目標。不妨向iPhone學幾堂新產品上市造勢課，或許它也適用於你的新產品。

第1課：挑動慾望，讓消費者迫不及待——由於蘋果品牌本身的吸引力，加上過去幾款產品的成功，iPhone從傳言到成為事實，早就撩得人們引頸期盼，不論是蘋果死忠粉絲、強調身份地位的人，還是愛嘗鮮的年輕族群，幾個月來早已等得不耐煩。

第2課：在合適的時間隆重登場——在外界期待聲中，蘋果選在麥金塔世界展(MacWorld)，由CEO賈伯斯正式介紹iPhone出場，現場的所有布置，無不用來襯托iPhone的新登場，加上Google執行長等重量級貴賓推介，吸引了全球媒體、觀眾的目光。

第3課：製造產品的神秘感——自1月iPhone被介紹出場後，遲遲不讓全貌出現在大眾面前，到了6月才從廣告看出一些面貌，就連協力廠商也都無法取得產品規格細節，就算到了銷售當周，發貨過程也嚴格保密，盡管貨已到達各店面，外界還是連一張包裝照片都沒看到。

第4課：天天透露一點，抓住注意力——蘋果每隔一段時間就公布iPhone一些信息，昨天是怎麼接電話、發e-mail，今天是可以通過YouTube看影片，明天是上市的確切日期，每天的新聞都有iPhone的消息，想要知道最新動態，非得保持密切關注不可。

第5課：創造話題，維持高曝光率——iPhone的營銷費用約有一億美元，其中廣告費用佔得不多，但靠著公關、噱頭、各項宣傳品等，讓iPhone的能見度更高，上市前的媒體曝光度與報道篇幅驚人，包括思科(CiscoSystems)對蘋果提出侵權訴訟、開賣前名人排隊購買的畫面，iPhone始終話題不斷。

產品生命周期理論為我們提供了一個重要的啟示：在當代科學技術水平迅速發展、消費需求變化加快、市場競爭加劇的情況下，企業得以生存和成長的關鍵就在於不斷地創造新產品和改進舊產品。企業的新產品猶如企業的新鮮血液，能夠給企業增加新營銷策劃的活力和動力。許多企業就是因為老產品持續老化，新產品死亡率居高不下，從而導致企業的市場不斷丟失，利潤嚴重縮水，企業經營舉步維艱。

一個新產品開發，對企業來說是一件大事。新產品的推出是為了滿足目前營銷策劃市場的需求或未來需求的趨勢。新產品開發的失敗會給企業帶來重大的創傷：前期大量投入的成本無法收回，更致命的是使企業喪失了搶占市場的最佳時間，將企業置於更加被動的境地。

五、產品開發前應注重的7大策略

1.深度調研策略

在產品嚴重同質化的今天，在買方市場決定產品銷售的大環境下，開發產品不做市場調研，是件很可怕的事情，而且要做細致的深度調研，以市場需求和消費者為導向。開發新產品前，首先要看市場上有沒有類似的產品，如果有，從品質、形狀(包裝)、性能(口感)、價位做充分的調研，找出同類產品的特點和賣點在哪?我們要不要進行市場細分，要不要在其基礎上升級或者超越。

其次還要對消費者進行調研，細微的分析消費者購買此類產品的核心動機和需求營銷策劃在哪?對此類產品的消費缺陷或不足因素?延伸出的潛在需求是什麼?

只有正確深入掌握了消費者的需求,才能開發出對應的產品。對客戶需求營銷策劃理解的任何偏差是導致產品後期營銷From EMKT.com.cn推廣失敗(或者打不開局面)的主要原因。

2.精準定位策略

深度調研完畢，我們就要對新開發的產品做定位策略。精準定位策略：通俗的講就是我們的產品賣給哪一個層面的消費者，給消費者一個必須購買的理由(迫切性需求)，這個層面的消費者消費消費能力怎麼樣，一般在什麼場所(終端)進行購買。

其次，消費者購買產品除了最基本的功效需求以外，還有附加功能需求、精神(品位)的需求等。

比如，想購買打火機的基本動機就是要用它點火，功能需求層次是消費者滿足了基本需求後發現在同樣價格條件下有的產品有額外的功能，理性決策自然由單功能向多功能選擇。比如，打火機除了能點火外，還要有防風功能，這就是為消費者提供額外價值而設計的附加功能(多功能性延伸)。

第三個層次是品質需求層次，這個消費者是具有社會性的，其生活中的價值和標准容易和自己使用的物品產生關聯。比如有的消費者是環保主義者，則他們對於打火機除了功能性差別外，其燃燒的是煤油還是液化氣則和他的生活品味就息息相關。

最後一個需求是精神層面的需求，除了上述這些需求外，消費者還營銷策劃要求自己所使用的產品要體現其生活的追求和理想。比如，打火機到後期從材質到品味、專業性的設計就是為了滿足消費群體的尊嚴、面子等精神層面的需求。在這方面經典產品開發案例就是ZIPPO。

3.獨特賣點策略

“只要有商業活動，就存在著競爭。”任何一個行業都有競營銷策劃爭對手的存在。所以新產品開發最好能突出其個性，有個性的產品才會有差異化，只有差異化的產品才有更多的關注度和獨特賣點，才能與同類產品拉開距離，給消費者新的感覺，提高購買率。

以飲料快消品為例，我們在喝果粒橙的時候，開發出了營養快線，補充更多的營養，接著開發出了專業補充VC的水溶C100。

營銷專家孔長春先生認為：現代營銷的本質就是區隔競爭對手。所以在新產品開發上要體現差異化，而且在服務上也要體現其差異化，因為服務差異化使競爭對手很難破壞你與消費者之間的關系，也將使客戶感覺到。如果競爭對手採用低價競爭策略，個性化服務可使企業通過非價格競爭，與消費者加強合作關系;如果競爭對手無法提供相同的產品或服務，顧客就不會購買競爭對手的廉價產品或服務。

而產品開發時的差異化服務首先在產品包裝上，比如，產品攜帶是否方便，產品開啟或使用是否便捷等等，這些看起來並不重要的差異化也將對產品的銷售起到一定的作用。

4.成本價位策略

既然新產品開發前對消費者進行了調研，那就必須弄個清楚定位的產品消費營銷策劃者對本品的心裡接受價位。我們遇到過一個客戶，開發了一個功能性飲料，因為成本較高，最後只有定價到10塊錢以上才可以，但在市場上，作為少男少女對飲料的接受價格只有6元，所以在市場就無人問津。

另外，新產品的的開發，一般需要資金投入較大，可回報周期卻較長,一般要到新產品形成規模生產後，才能給企業帶來效益。因而要求新產品應具備良好的性價比，不是因產品的質量過高而將過多的成本強加給用戶，而是在滿足用戶要求的性能的前提下採用最低的成本去生產。新產品應低投入高產出，才能給企業和客戶帶來多贏的結果,才能拉動客戶的大量消費，才能促使企業大規模生產。

5.整合包裝策略

這里說的包裝策劃是系列性的，從產品的命名、包裝設計、賣點提煉、榮譽申報、招商策略等。

首先是命名，中小企業一定要起一個朗朗上口，而且通俗易懂，緊扣產品營銷策劃特性的名字，易傳播就會降低廣告傳播的頻次，等於省下傳播費用。比如說億家能太陽能，就是讓一億家庭用上太陽能，多通俗易懂;比如斯達舒，就是這個到達就舒服;再比如歐派櫥櫃，歐式一派，高貴典雅的代表。

產品的外包裝在終端就是無聲的促銷員。我們看看化妝品界的一匹黑馬——可營銷策劃采眼貼膜。我們看到市面不管是普通化妝品還是功能性化妝品，只要是女性產品，大都採用亮麗的色彩，柔美的線條的設計風格，但可采一反常規，在白色調上用藍色勾勒出一個女人的半邊臉。就這樣的反常規設計不管擺放在葯店還是商超，卻會非常顯眼的跳入了愛美女士的眼簾，這不能不說是非常成功的一個獨具匠心的設計。

6.上市營銷策略

在解決定價問題的基礎上，新產品上市營銷方案需要完成競爭產品分析、分銷渠道設計和促銷計劃的設計。

競爭產品的分析主要了解其價格、產品性能表現、優劣勢，以便在促銷員培訓中使用;同時競品的分析也需要了解競品的營銷策略，如定價風格、市場目標、促銷活動的內容等方面，以便在制定新產品營銷方案時做差異化或競爭力對比。

分銷渠道的設計主要完成零售終端鋪貨率目標的設定。鑒於企業一般都有現營銷策劃成的分銷渠道結構，因此在此階段分銷渠道的設計最核心的任務是設定渠道鋪貨率，做到細致則需要規定不同級別城市、不同市場類型、不同終端零售業態的鋪貨達成率。鋪貨率和市場佔有率的線性關系無論在什麼情況下都成立。

促銷活動的設計可以參考與借鑒競品的操作手法，同時也可以通過消費者營銷策劃調查獲得其對不同促銷禮品的偏好。另外，如果要啟動大規模的促銷活動如路演，則可以與專業的公司溝通，確定具體的促銷活動實施方案。

7.呼應政策策略

新產品開發一定要關注國家政策因素和宏觀經濟因素導向相結合。在當今的中國,有些行業與領域的發展和產品的消費，有著明顯的政府引導和宏觀調控，如果能爭取到國家政策的支持與幫扶，對企業來說可謂如虎添翼。因此,新產品的開發和推出千萬不要忽營銷策劃略了國家的戰略方針和國家經濟發展狀況，積極響應政府指引的方向前行，我們更容易走出困境，走得更高更遠。

這種開發策略是指要緊緊跟隨外界環境的變化而變化，是一種適應策略，也是在原來固有基礎上的分支和戰略方向調整。比如，我國為了更環保的需求，限制一次性“白色塑料袋”的使用，我們完全可以開發更環保的、多功能的袋子;再比如國家提倡節能營銷策劃的政策，我們比亞迪即將推出E6，將採用出電力驅動。是自主品牌環保車型中的先驅車型。這樣的車我們有理由相信，國家都會大力支持。據說股神巴菲特就是看好這項技術才參股比亞迪的。

因為消費者是相信國家的，是跟著國家的指揮棒在走的，所以在這個市場上要想生存和發展必須要和這個大環境的變化相適應，產品的開發自然也將順應這個潮流。

產品銷售方法二：

產品銷售方案

方案目的：

在最短的時間內將公司主打產品全面推廣、樹立品牌形象、收回全部投入資金、培養穩定客戶群體。

實施步驟：

一、 銷售管理——

在正式投入市場前，首先建立起完善的銷售管理制度。

銷售管理制度包括：

·制定本地區的銷售計劃，明確地區銷售部經理、銷售主管、推銷員、售前售後技術員工作職責;

1、 銷售部經理工作職能：

(1)進行市場一線信息收集、市場調研工作 ;

(2)提報年度銷售預測給營銷副總;

(3)制定年度銷售計劃，進行目標分解，並執行實施;

(4)管理、督導營銷中心正常工作運作，正常業務運作;

(5)設立、管理、監督區域分支機構正常運作;

(6)營銷網路的開拓與合理布局;

(7)建立各級客戶資料檔案，保持與客戶之間的雙向溝通;

(8)合理進行銷售部預算控制;

(9)研究把握銷售員的需求，充分調動其積極性;

(10)制定業務人員行動計劃，並予以檢查控制;

(11)配合本系統內相關部門作好推廣促銷活動;

(12)預測渠道危機，呈報並處理;

(13)檢查渠道阻礙，呈報並處理;

(14)按推廣計劃的要求進行貨物陳列、宣傳品的張貼及發放;

(15)按企業回款制度，催收或結算貨款。

2、 銷售主管：

(1)管理推銷員的日常工作;

(2)對推銷員的業績進行統計匯總，上報銷售部經理;

(3)對營銷工作中遇到的問題，進行總結匯報;

(4)結合實際工作的操作情況提出合理化建議;

(5)按企業回款制度，催收或結算貨款。

3、 推銷員：

(1)負責推廣公司產品，尋找目標客戶群;

(2)與客戶洽談合作細則，並簽署相關合同;

(3)上報銷售業績;

(4)反饋營銷推廣工作中遇到的問題;

(5)結合實際工作的操作情況提出合理化建議;

(6)按企業回款制度，催收或結算貨款。

4、 售前、售後技術員：

(1)機器的投放、安裝、調試工作。

(2)填補機器所用的材料，保證機器正常工作。

(3)對機器時常的維護、維修工作。

(4)對機器新增功能進行必要的學習。

·推銷員的挑選與訓練，對推銷人員挑選方面我們本著寧缺毋濫的原則,公司必須起用有相關工作經驗的推銷人員，對沒有任何市場經驗和學生一律不在考慮范圍內。在推銷員訓練方面，進行統一嚴格的崗前培訓，以確保每一名推銷員都能准確的敘述公司的產品“的優勢所在，並在第一時間內與客戶達成共識，對客戶把握和服務方面有自己獨到的想法。

·建立適合本地區的薪酬制度，員工的工資、獎金、加班補助應明確寫出。公司建議對推銷人員的獎勵提成比例為，8000元以下的定單提成比例20%，8000元至15000元之間的定單提成比例25%，15000元以上的定單提成比例30%。並對當月銷售冠軍給予特殊獎勵如職位提升、獎金追加等，以便更好的激勵全體推銷人員全身心的投入到工作當中;

二、 前期市場調查：

針對本地區的實際情況進行一至七天的全方位市場調查，掌握第一手資料，綜合市場調查的第一手資料和現成的第二手資料，整理成為對產品推廣有用的情報。

三、 確立目標市唱—

根據市場調查情況，凡有意向考慮當中者，均可做為我們潛在客戶群體。

四、 明確市場切入點——

根據本地區情況，可首先打好大型酒店、度假村等等推廣這一硬仗，取得開門紅。上述場所客流量大效應好，容易樹立公司品牌形象，宣傳拓展難度也相對較校在以單一、尖銳而明確的利益點切入整體市場，目標准確，命中率自然會很高，從而為今後開發潛在客戶群打下良好基矗

五、 制訂銷售目標——

由於產品在市場投放初期效益問題，所以銷售目標應根據本地區實際情況制訂，以確保能夠在最短的時間內把初期的投放費用快速回籠。

六、 客戶群培養——

投放初期應客戶群應定位於大型酒店，度假村等，中期應在鞏固初期客戶群基礎上，繼續挖掘潛在客戶群體如中高檔次的餐飲業、服務行業、大型企事業單位等，不放過每一個對我們感興趣的客戶;後期工作應主要在協調、鞏固已掌握的客戶群體，達成長期合作之協議，並做好售後服務工作。

七、售後服務——

各地區應建立起完備的售後服務體系，服務的好壞對公司在今後開展業務的成功與否起到決定性作用。優質的服務將給公司帶來更多的客戶群體，反之我們將喪失利潤的源泉。

·客戶反饋機制的建立，不定期對客戶群進行電話回訪，征詢客戶的意見和問題並在24小時內給予答復。

八、 綜合意見反饋

應每月對當月產品推廣進行總結，並針對相關問題提出解決辦法，針對問題及時調整營銷思路，制訂相應的營銷計劃方案。

九、損益預估：

應對業務推廣要實現的銷售目標，實際上就是要實現利潤，而損益預估就是要在事前預估該產品的稅前利潤。只要把該產品的預期銷售總額減去銷售成本、營銷費用(經銷費用加管理費用)、推廣費用後，即可獲得該產品的稅前利潤。

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❷ 有家有愛有歐派什麼意思

歐派是一個櫥櫃大品牌，有家有愛有歐派是廣告語，意思是有家庭，有愛心的人會更能用得上這個，因為有家庭的人不會叫外賣，會在家裡做飯，一家人開心的過日子。

❸ 歐派家居2020年半年度董事會經營評述

歐派家居（603833）2020年半年度董事會經營評述內容如下：

一、經營情況的討論與分析

2020年上半年，突如其來的新冠肺炎疫情給本就處於房地產調控與消費渠道結構變革下的定製家居行業，提出了新的挑戰。面對風雨道三期疊加的復雜局面，公司快速反應，及時變陣，持續發揮公司多年積淀的營銷、製造、渠道優勢，以管理促經營，堅持終端賦能，全渠道營銷，提效降本，持續提升經營質量，推動公司各項業務有序發展。

報告期，公司實現營業收入496,553.87萬元，同比下降9.88%，實現歸屬於上市公司股東的凈利潤48,910.53萬元，同比下降22.70%。分季度看，公司逐季環比改善趨勢明顯，其中單二季度實現營業收入353,552.19萬元，同比增長6.91%，實現歸屬於上市公司股東的凈利潤59,063.11萬元，同比增長9.23%。

（一）上半年行業基本情況

2020年一季度，受新冠疫情影響，我國定製家居行業經歷空前嚴峻的行業寒冬，上市的9家定製家居企業營業收入之和同比下滑34.61%。步入二季度，我國經濟穩步恢復，隨著竣工及住房成交數據的逐漸好轉，前期被壓制的傢具消費需求陸續得到釋放，行業經營壓力有所緩解。根據國家工信部數據，2020年1－6月，全國傢具製造業實現營業收入2796.1億元，同比下降15.0%；實現利潤總額133.8億元，同比下降29.9%。

疫情之下企業經營壓力加大，消費者消費行為及渠道的變化也在推動定製家居行業進行轉型，具體來說:

第一，消費者消費行為變化：受疫情阻隔，獲客成為線下最大難題，受疫情影響，消費者的決策場景以及成交的溝通場景轉向線上，線上全方位的引流獲客能力變得至關重要。與傳統線下模式相比，直播促銷互動性更強、信息傳達更形象。今年以來定製家居企業紛紛加碼線上營銷， 探索 家居行業線上引流新模式，在強化MCN模式品牌宣傳的同時，更加註重實際引流效果。

第二，家居消費結構變化：過去定製家居產品拓展呈現中端產品為主，剛需和高端產品佔比為輔的「紡錘型」結構，然而近幾年，尤其在疫情沖擊的今年，啞鈴型的消費結構更為突出。啞鈴的一頭，剛需群體基數越來越大，更加追求產品品質和更優性價比，且伴隨著疫情對消費信心的沖擊，今年家居剛性消費特點顯著；啞鈴的另一頭，新中產群體穩步增長，引領家居消費趨勢變化，驅動行業朝向高品質家居服務邁進。

第三，家居環保意識變化：近年來，追求家居板材環保無害成為消費者的普遍共識，疫情期間，長期的居家生活讓消費者更加註重家居環保性， 健康 環保成為影響家居消費決策的重要要素。

然而相比普通板材，「無醛添加產品」價格更高，無形中提高了消費者的進入門檻，降低了大眾消費者的購買意向。

第四，家居渠道變化：2016年開始，中央及各地政府積極推動住宅全裝修政策，在政策的支持和保障下，精裝修市場連續實現高速增長，且今年疫情以來，各個公司均加大工程渠道布局力度。此外，隨著消費者裝修觀念的轉變，以及在新房精裝比例迅速提升的背景下，全屋定製作為家居引流入口位置更加突出，整裝渠道的賽道格局也得到擴容，整裝和全屋定製成為拉動零售業績的核心。

（二）報告期公司經營情況

1、與經銷商攜手並肩，加大經銷商賦能力度

今年上半年，公司在全面梳理前期各項補貼幫扶政策基礎上，對終端政策進行優化調整，以進一步加大終端幫扶力度，緩解特殊時期下經銷商經營管理壓力。一方面，公司堅定給經銷商減壓降負，優化經營考核指標，放寬終端店面裝修整改要求，聚焦核心賣場布局。另一方面，公司整合優勢資源賦能終端，推動經銷商多渠道運營，強化經銷商在整裝、拎包入住、分銷拓展、家配（廚電）配套環節的開發力度。此外，公司還通過啟動「護航計劃」，主動解決經銷商資金困難問題，提供各類補貼產品，共渡難關。

2、結合市場變化，持續推進電商渠道變革轉型

針對疫情期間，獲客渠道轉移到線上這一特點，公司通過線上裂變營銷+視頻直播落地的方式，達到引流、蓄客、成交的目的，助力終端經銷商搶單奪單。同時公司以「天網雲爆」、微信小程序等線上裂變營銷工具為抓手，積極組織多場次、強爆破的線上直播活動，「612總裁「騫」到，直補1個億」等線上促銷活動取得了較好的接單和品牌傳播效果。

上半年公司借勢代言人熱播劇《安家》，開啟私域流量帶貨新思路，配合各種直播、朋友圈傳播、店面立牌廣告，聚集成以歐派品牌為核心的私域流量，聯動營銷提升公司接單量。在電商創新營銷方面，公司創新發展部MCN線上拓展模式也取得較快成效，有力的支持了公司各項營銷活動。

3、精準鎖定客戶結構變化，推進品牌品類多維布局

面對急劇變化的客戶結構，公司精準定位客戶需求。針對剛需客戶群體，公司加大促銷引流和產品讓利力度，推出具有較高性價比的套餐產品滿足剛需群體對於家居舒適性和經濟性的雙重要求。在高端客戶領域，公司在升級歐派和歐鉑尼產品的同時，推出專門面向高端市場的鉑尼思（BAUNIS），有效的補充了公司高中低三檔品牌矩陣。

此外，面對引流成本提高、公司各品類之間客戶重疊度不高等問題，公司強化終端品類協同，以公司主導+區域聯動的形式開展更精準的多品類聯合促銷活動，拉動櫥衣、衣木、櫥衛之間相互帶單，提高整裝客戶的多品類購買率。結合客戶對產品環保性的需求，上半年公司積極籌備，整合內外部資源，為下半年大力推動無醛添加板材、無醛添加家裝家居產品普及化做准備。

4、著力拓展整裝業績增長點

歐派整裝大家居業務經過2年的大力發展，截至報告期末，共擁有整裝大家居經銷商293家，開設整裝大家居門店334家。在疫情背景下，今年1-6月公司整裝大家居接單增速超70%，再一次創造了行業奇跡。今年上半年，公司持續提升整裝產品競爭力，為終端輸送具有較高性價比的整裝渠道產品。在區域管理方面，公司搭建起了覆蓋全國的區域管理網路，從培訓支持、主動營銷、展示設計、店面服務等環節對經銷商進行落地幫扶服務。

在整裝信息化方面，CAXA軟體已經實現了在整裝定製家居產品的打通，第三方軟體的產品庫也不斷完善，供應鏈配套產品、主輔材的品類和SKU更趨豐富。公司已經開始推動BIM系統的開發工作， 探索 符合歐派特色的全方位一體化家居服務流程,真正實現所見即所得的一站式購物體驗。

5、大宗業務聚力改革

今年上半年，公司工程渠道及時優化成本結構，聚焦優質地產公司，進一步加大搶佔百強地產份額。公司結合定製家居產品特性，深化產品＋服務的配套組合，在集團＋服務商的工程業務模式下推進屬地化服務，提升服務效率，貼近企業用戶需求，進一步鞏固歐派品牌美譽度。

上半年公司與多家百強地產商達成產品聯合開發及標准制定，充分發揮歐派終端大數據優勢，形成符合業主需求的產品畫像，利用歐派強大的產品研發能力實現產品迭代更新。公司積極推進個性化工程定製服務，通過設計標准化、款式多樣化、風格一體化三要點，解決房地產精裝過程中所遇到的個性化定製需求矛盾、精裝房屋品質難控、行業標准缺失等痛點；通過多品類一體化服務，綜合品類價格平衡及高標准施工管理，實現精裝房個性化定製和標准化生產。

6、信息化和製造領域再上台階，力創新巔

自公司開展信息化攻堅戰以來，公司克服自身產品體系復雜、渠道龐大、工藝種類繁多等諸多難點，按照進度推進公司信息化戰略落地，有效提升了公司整體營運效率。以公司產品最為復雜的歐派衣櫃事業部為例，CAXA軟體在完成衣櫃事業部前端環節信息化打通後，衣櫃免審訂單超過60%，一次通過率超過90%，審單效率較以往大幅提升，由以前每人日均120單提升至日均260單，人均審單效率達到行業領先水平。

同時公司加快數字化轉型，打通從營銷端到製造端的數字化管理流程，搭建一體式的數字化運營體系。在產品改革方面，推出產品模塊化設計，結合市場變化加快產品迭代速度，不斷做產品過程缺位補充，為終端市場輸送彈葯。結合渠道特點，提高工廠生產效率，縮短產品從設計到加工，再到生產的時間，加快產品流通速度。將客戶信息進行集中式統一管理，實現對客戶服務的自動化、高效化和數字化，提升客戶服務體驗，改進服務流程和方式。

二、可能面對的風險

1、市場變化風險

2020年年初，國內外突發新冠肺炎疫情，為保障人民群眾生命 健康 安全，在黨和政府的堅強領導下，全國上下統籌推進疫情防控和經濟 社會 發展各項工作，疫情防控形勢持續向好，復工復產復商復市加快推進，上半年我國經濟先降後升，二季度經濟增長由負轉正，主要指標恢復性增長，經濟運行穩步復甦，基本民生保障有力，市場預期總體向好， 社會 發展大局穩定。但是由於新冠疫情的爆發，一定程度上造成一季度房屋銷售、裝修需求滯後、家居建材賣場及購物中心開業時間較晚、終端活動促銷不足等問題，可能對公司2020年業績達成帶來不確定性。

2、市場競爭加劇的風險

公司所在的全屋定製行業屬於傢具細分行業，作為行業龍頭，公司在設計研發、品牌、服務、渠道等方面具有較強的優勢。但由於定製家居行業進入從高速步入中高速增長的換擋期，加之行業跨界者增多、上市公司IPO募投項目產能釋放、客流碎片化等因素相互交雜，內外部因素的變化導致行業競爭將從產品價格的低層次競爭進入到品牌、網路、服務、人才、管理以及規模等構成的復合競爭層級上。市場競爭的加劇可能導致行業平均利潤率的下滑，從而對公司的經營業績帶來不利影響。

3、原材料價格波動的風險

公司生產全屋定製家居產品的原材料包括刨花板、中纖板、功能五金件、石英石板材及外購的部分電器。最近三年，公司直接材料成本占生產成本的比例較高，原材料價格變化對公司生產成本的影響較大。今年以來主要原材料價格總體維持穩定，若未來原材料采購價格發生劇烈波動，可能對公司盈利水平產生負面影響。

4、經銷商管理風險

經銷商專賣店銷售是定製家居行業主要的銷售模式。經銷商專賣店銷售模式有利於定製家居企業藉助經銷商的區域資源優勢拓展營銷網路，並對各級市場進行有效滲透、提高產品的市場佔有率。雖然公司與經銷商在簽訂的合作協議中約定了彼此的權利與義務，且在店面形象設計、人員培訓、產品定價等方面對經銷商進行了統一管理，但若出現個別經銷商未按照協議約定進行銷售、宣傳侵害消費者權益的情況，可能對公司的品牌形象產生負面影響。

5、品牌管理風險

6、產品質量風險

公司一直視產品質量為企業發展的基石，公司生產技術先進，工藝流程完善，質控標准嚴格，質控措施完備，產品出廠前經過嚴格的質量檢驗，但這無法完全排除產品使用後發生質量問題的可能性。產品一旦發生質量問題，即便在非公司責任的情況下，消費者也可能與公司產生權益糾紛，這對公司產品未來的美譽度和信任度構成潛在風險，進而可能對公司產品的市場銷售造成不利影響

三、報告期內核心競爭力分析

1、強大的品牌影響力

歐派成立26年以來，在專精道路上孜孜以求，不斷以「歐派品質中國價「的優勢產品服務國內外消費者，「歐派」品牌在廣大消費者心目中已有相當的品牌知名度和影響力，並正逐漸轉化為美譽度和信任度，「有家有愛有歐派」的廣告語已經深入人心。歐派是國家建設部《住宅整體廚房》標准制定的編制單位，同時也是家居行業率先獲得「中國環境標志產品」、「中國名牌產品」榮譽稱號的企業。2016年以來公司連續4年入選由品牌觀察、品牌觀察研究院、品牌觀察商學院共同主辦的中國最有價值品牌500強榜單，2019年歐派以363.57億元的品牌價值名列「第十三屆中國品牌價值500強」第157位。

2、強大的終端銷售體系

經過歐派不斷的渠道投入和建設，公司建立了與集團緊密合作、共同成長、遍布全國的家居行業內規模最大的營銷服務網路，擁有行業內具有相當實力的經銷商（服務商）資源，經銷門店超7,000家。在終端管理方面，公司自成立以來，以合作共贏為理念，在行業內首提經銷商樹根理念，首創千分考核機制、「10+1」歐派終端營銷系統、雙50理論、店面4S管理等完善的經銷商管理制度。同時公司順應行業發展趨勢，深化全渠道發展戰略，搭建起以零售整裝渠道為主幹，工程，電商渠道為兩翼，直營、外貿渠道為重要支撐的較為成熟的渠道運營模式。

3、強大的產品與工藝創新能力

公司堅持以創新促發展，不斷自主研發，推陳出新，堅持不懈地研發新產品、新材料、新工藝、新技術，鼓勵和支持公司研發人員參加標准組織及標准起草活動，以提升企業的技術水平和競爭力，使公司的創新水平始終處於行業前列。為滿足市場需求，公司在產品工藝結構設計、新材料開發與應用、工藝品質管理等領域不斷的研究與 探索 。公司領先的工藝技術水平為生產高品質的定製傢具產品提供了有力的技術保障。

經過多年努力，公司產品開發已經從單一產品定製逐步過渡到全屋定製、全房定製（大家居），從單一新品設計過渡到新品設計、延伸設計、功能設計，三者並重。公司持續改進和創新生產技術，以信息化作為工具和手段，促進工藝技術的提升，以成果為導向建立技術人才激勵考核機制，建立了完善的工序級工藝管控體系。截止至2020年6月30日，公司及控股子公司共計擁有授權專利437項，其中歐派家居集團擁有授權專利158項。

4、大規模非標定製生產能力

20世紀九十年代初，歐派率先將歐洲「整體廚房」概念引入中國，開創中國工業化生產現代櫥櫃的先河，被譽為中國「廚房革命」的倡導者。憑借公司多年以來持續的研發投入、深厚的技術工藝儲備、領先的家居研發實力、產業鏈上下游議價能力，公司 探索 出了具有歐派特色的大規模非標定製產品製造模式，定製家居產品生產總規模居於行業第一，擁有亞洲規模最大的櫥櫃生產製造基地以及國內生產技術領先的傢具生產基地。公司產能投放立足於全國化布局及大家居戰略，以生產為依託，構築東（無錫基地）、南（清遠基地）、西（成都基地）、北（天津基地）四大生產基地，形成輻射華東、華南、華西、華北的全國性生產能力。

公司擁有海量的工業數據，業內頂尖的工業製造研發人才，並已將原來的零部件生產模式，提高為全屋定製傢具產品的柔性化加工工藝，並輔之以自動加工技術，進行現代化和信息化改造，現已建立柔性化的定製生產線。

5、信息化優勢

公司產品從產品設計、訂單形成、訂單審核、訂單報價、訂單扣款、訂單排產、組織生產、成品出貨等全面實現了信息技術的應用，客戶在歐派經銷商專賣店或者直營店店內確定設計方案，然後通過電子信息平台傳送到公司，即時生成BOM清單，訂單的審價、扣款、排產、加工等每一環節均能在電子信息平台進行顯示。

信息技術的應用源於公司長期不斷的摸索、研究和優化。公司充分發揮了信息技術的滲透性和創新性優勢，在生產和服務的各個環節不斷提高自動化、智能化水平，提高產品質量，縮短生產周期，提升產能規模。公司結合多年運行信息化積累的經驗，與軟體合作方共同研發了一套符合自身精細化管理和柔性生產要求的軟體系統，並進行持續完善，使公司信息化水平始終保持行業先進水平。

6、人才儲備及培養優勢

企業的管理團隊是決定企業發展的重要要素，關繫到企業能走多遠、能做多大。歐派家居控股股東姚良松先生及公司核心管理層，立足於家居產品領域的深度挖掘和服務提升，在家居行業有著豐富的行業經驗，對企業的發展方向、行業戰略、用人機制、激勵措施等方面有著較好的判斷和把握。

一流的人才團隊是一流的產品和服務的先決條件，人才是歐派發展的第一源動力。為保障企業核心競爭力的持續提升，為公司持續發展提供高素質人力資源支持，公司建立了自上至下的人才培養和儲備機制，通過外聘內培的形式搭建起了人才管理的自我造血機制。人才是根本，機制是保障，公司在培養和發掘人才的同時，注重企業流程和機制建設，將優秀人才的智慧和精髓加以固化和保存，以規避因人才流動而造成的損失。經過26年的沉澱，公司建立了行業內規模最大的制度體系。

❹ 如何進行傢具行業網路營銷

目前，網路營銷已經成為企業營銷的主流渠道，同時網路營銷也被細分為很多種類型，如新聞軟文營銷、網路口碑營銷、網路廣告、網路事件營銷、搜索引擎營銷、郵件營銷等等。在互聯網時代，人與人的信息傳播更加方便快捷，這讓產品口碑的重要性更加明顯。網路時代成就口碑和毀滅口碑可能就在一瞬之間，櫥櫃企業需要依託互聯網做好更精確的市場定位，然後進行品牌形象建設和口碑宣傳，這是提高銷售轉化的重要因素。

好的網路營銷 需要營造好的口碑

小馬識途顧問認為櫥櫃企業要拓展線上銷售業務，必須認真研究如何用好網路營銷的工具與模式。現在，互聯網將創造新的網路營銷機遇，「搜索」和「分享」，櫥櫃企業要把握住互聯網營銷的主動權來壯大自己的企業發展網路。據了解，現在的消費者往往會先上搜索引擎搜索品牌信息來找自己喜歡的產品，了解消費者評價作為參考，搜索和口碑已經直接影響到消費者的決策行為。

而且，在互聯網上做任何品牌銷售，必須要做到這樣兩點：第一要抓住搜索埠，解決信息描述精準性的問題，抓住最大的點擊流量;第二要抓住分享埠，把品牌信息建立到正面。採用主動的營銷方式，比如軟文、微信、微博、網路知道、貼吧、社區論壇等，來做好自己企業的正面形象宣傳，而且同時還要做好微博的粉絲圈，形成正面的互動性主動性發展。

潛在客戶信息的獲取是網路營銷的目標

很多櫥櫃企業在實施網路營銷時，對搜索引擎的競價排名投入較大，關注著網站的流量。然而網站流量的增大並不是目標，網路營銷的目標卻是獲取更多的潛在客戶，找准了目標，企業網站才能有目標和策略的建設，才可能對網站結構和功能有更多要求，否則就只是一個"簡介式"網站，網站內容無法滿足客戶需求，網站流量再高，也留不住客戶，更無法獲取客戶信息。

管好客戶信息，才能提高銷售

通常，銷售機會的轉化率只有5%，更多客戶線索需要持續培育，培育的方案就是建立各種營銷項目，推動客戶的參與，以獲取其更多信息，然後再整合進去，再判別是否是機會，此過程為機會挖掘，因此管理客戶就是做好聯系管理、線索管理、活動管理和機會挖掘，這樣就能提高銷售。不管互聯網世界怎麼變，抓住客戶永遠是最終目的。

總之，網路營銷的方法和渠道並不是一成不變的，隨著移動互聯網的發展，互聯網營銷多屏化、多樣化趨勢明顯，企業通過一種營銷渠道包打天下的時代已經過去，目前開展系統性的網路營銷，小馬識途顧問建議企業從客戶需求出發，制定網路營銷實施方案，有策略分步驟地進行網路營銷推廣。

❺ 我是做傢具公司的，想在縣城做網路推廣，有什麼辦法

做網路推廣的方法有很多，如搜索引擎優化、競價，還有第三方平台的推廣，如軟文、微信、公眾號、微博、QQ等。

❻ 歐派櫥櫃的主動營銷專員是個什麼職位

不要聽他們亂說，家居行業的主動營銷專員是活動專員來的，策劃促銷活動兼主持，兼有部分談單，不過前期壓力大，活動中接單越多工資越多，要懂很多東西的