屈臣氏市場營銷分析

A. 市場營銷管理案例分析

在確定營銷計劃之前，應先進行案例分析，以免做出不切實際的預測。那麼下面是我整理的 市場營銷 管理案例分析，就隨我一起去看看吧，希望能夠有所幫助。

市場營銷管理案例分析一：
史上最快速度，躋身屈臣氏

品類銷量前三

冠名綜藝引爆品牌和話題。2015年年初以來，大家注意到，江蘇衛視的王牌節目《超級戰隊》《為她而戰》《蒙面歌王》的冠名都是一葉子。依託一線衛視引爆品牌知名度和話題度，藉助綜藝冠名持續發聲塑造品牌個性、傳播品牌內涵，這便是2015年年初一葉子繪制的全方位多維度品牌傳播藍圖。

隨著一葉子冠名的三檔節目《超級戰隊》《為她而戰》《蒙面歌王》的熱播，一葉子品牌廣為人知，其“新鮮、鮮活”的品牌理念逐步深入人心。從《超級戰隊》中“新鮮的力量”主打力量之美，再到《為她而戰》主打溫暖、愛情，提出“新鮮面膜，讓愛鮮活”的慧心巧思，最後藉助江蘇2015年主推節目《蒙面歌王》唱響“新鮮面膜，揭面成王”，一葉子總能切中品牌與節目的最佳結合點。

史上最快速度，躋身屈臣氏品類銷量前三。2015年8月，一葉子獲屈臣氏健康美麗大賞“最佳人氣面膜大獎”。一葉子在屈臣氏上市僅8個月，便達到了月均零售額近3000萬。

一葉子是韓束2015年全新推出的面膜品牌。上海韓束化妝品有限公司2002年成立於中國上海，以多元、樂觀、創新、冒險的企業精神，在屈臣氏、百貨商場、SHOPPINGMALL、日化精品店、百強連鎖、電子商務等新興 渠道 全面發展，銷售連創新高，是目前國內全渠道營銷代表性企業。

2014年韓束2.4億元冠名江蘇衛視《非誠勿擾》大獲成功後，2015年更是以5億元大手筆冠名《非誠勿擾》。因為韓束認為，電視媒體是最好的銷售平台!

上海韓束化妝品有限公司如是說：基於一葉子品牌的戰略性合作，江蘇衛視給予最大支持：最高水準的企劃團隊，量身定製的權益類型，專業超值的資源分配，最大程度的執行配合，無不展現出專業、貼心的大台風范。

最終，一葉子牽手江蘇衛視作為品牌發力的大本營，取得了優異的傳播效果， 無論是品牌的知名度還是消費者的認可度都得到了極大的提升，在國產面膜中一枝獨秀。
市場營銷管理案例分析二：
丸美：電商成交指數飆升，全國銷量比冠名前增長12%

牽手《我們相愛吧》，譜寫完美戀愛指南。丸美音意均同“完美”，和以浪漫唯美為內容基調的《我們相愛吧》匹配度高。節目以“愛(eye)，要談(彈)出來”作為主題詞，一語雙關，實屬絕妙。

三對CP談話中的自然提及、產品使用、禮品贈送等情節植入、品牌形象植入，演播室中以“愛要談出來”為主線而展開的戀愛 經驗 的交流、創意花字露出、各種甜蜜畫面定格後蓋上丸美郵戳、朋友圈微信 廣告 的宣傳造勢等等，均多類型、全方位、極大地強化了節目與丸美的關系。

電商成交指數飆升，全國銷量比冠名前增長12%。通過冠名《我們相愛吧》，丸美在目標人群中的知名度和美譽度有效提升，全國單月銷量比過去增長12%，成為丸美與江蘇衛視成功合作的標桿性項目。

廣東丸美生物技術股份有限公司媒介部如是說：節目中，丸美品牌形象與節目內容不斷出現良性互動，相輔相成。

從反響來看，《我們相愛吧》前11期收視率在同檔節目中穩居首位;微博相關話題閱讀量在百萬以上的超過50個，總閱讀量突破33億，網路播放量近10億。不僅如此，節目15-45歲女性人群成為收視絕對主力軍，與丸美目標人群大幅度重合。

B. 有關屈臣氏的市場營銷專業論文

屈臣氏創立於1828年，是亞洲歷史最悠久的商號之一，前身叫廣東大葯房，是全球第三大保健及美容產品零售集團。屈臣氏的成功很大程度上取決於營銷。下面是我給大家推薦的有關屈臣氏的市場營銷專業論文，希望大家喜歡!

有關屈臣氏的市場營銷專業論文篇一

《屈臣氏的成功很大程度上取決於營銷》

【文章摘要】

本文從企業營銷策略角度入手，選取國內知名自主品牌屈臣氏的營銷策略進行典型性案例分析，指出其成功經驗並對存在的問題提出進一步完善的建議，以研究我國化妝品行業的經營管理模式。

【關鍵詞】

屈臣氏;營銷策略;營銷管理

屈臣氏(WATSON)創立於1828年，是亞洲歷史最悠久的商號之一，前身叫廣東大葯房，是全球第三大保健及美容產品零售集團，在亞洲和歐洲擁有3300多間零售店。2011年歲末，屈臣氏第1000家門店在上海浦東開業，屈臣氏的“百城千店”計劃完美收官。同時，屈臣氏醞釀在2016年前將門店規模擴大至3000家，正式啟動未來五年的“三千店計劃”。屈臣氏的成功很大程度上取決於營銷，本文擬對屈臣氏的營銷策略及其問題進行思考，並提出改進建議。

1 屈臣氏的營銷策略

1.1 選址

屈臣氏既可以借勢寄生於大型賣場超市隔壁，也可以深入到商務中心和商業社區，專注於那些對價格並不敏感但對價值及便利要求很高的目標消費群。這些核心區域旺盛的人氣可以幫助屈臣氏更好地樹立品牌形象，每一個店面都是終端活動廣告，提升店面零售經營。屈臣氏的店址基本分為：(1)都市商圈店;(2)商務寫字樓店;(3)交通樞紐店;(4)大型居民社區店;(5)銷品茂中心店。

1.2 產品

產品是企業實施營銷目標最大的載體，除了大量引進上游廠家品牌之外，推出自有品牌屈臣氏是一大招數。品牌冠名大量商品，使貨品價格得以降低，吸引價格敏感的消費者，同時，屈臣氏清楚的認識到目標顧客(18歲-35歲女性)比起價格因素更在乎的是追求個性化與自我滿足感，於是不斷開發自有品牌產品的品種。在商品的銷售中占據了高達20%以上的市場份額。

屈臣氏自有品牌產品最大的特色便是處處傳達著三大經營理念：葯品及保健品保留著創店以來的特色，倡導“健康”;美容美發及護理用品佔比重最大，種類繁多，表達著“美態”的概念;而獨有的趣味公仔及糖果精品則傳遞著樂觀的生活態度。屈臣氏在個人護理產品的銷售市場中占據了21%的市場份額，其自有品牌的品種數量由最初的200多個產品類別，迅速增長到目前的1000多個。屈臣氏自有品牌的產品由於良好的性價比贏得了消費者對屈臣氏更多的認同和信任。

1.3 價格

屈臣氏強調針對顧客進行價格設置，不是將顧客的錢一次賺足，而是將廉價與高質的雙重品牌奉獻給消費者，在“可持續賺錢”中保持顧客的持續購買。2004年，屈臣氏選擇了消費者購買最頻繁、對購買支出影響最大的1200多種保健與美容護膚商品進行讓利，價格平均低於市場價格5%左右。其中自有品牌產品占減價商品的15%，自有品牌產品的價格甚至比同類產品在其他超市的售價低20%～30%左右。該活動宣稱：如果消費者發現同樣商品在其他店以更低價出售，則可以享受差額的雙倍奉還。該活動不僅重新詮釋了屈臣氏時尚消費的觀念，更帶給廣大追求生活品質的消費者前所未有的購物新體驗。有關“保證低價”策略消費者調查結果顯示：消費者對其認知程度非常高，而低價、高品質、產品深度與廣度是消費者選擇到屈臣氏購物的主要因素。

1.4 促銷

屈臣氏大量採用店面促銷的方式加大銷售力度，歸納起來有以下10種方式：

(1)超值換購。在顧客一次性購物滿50元，可以加多10元即可任意選其中一件商品。(2)獨家優惠。在尋找促銷商品時，經常避開其他商家，別開花樣，給顧客更多新鮮感，也可以提高顧客忠臣度。(3)買就送。買一送一、買二送一、買四送二、買大送小;送商品、送贈品、送禮品、送購物券、送抽獎券，促銷方式非常靈活多變。(4)加量不加價。屈臣氏的自有品牌產品經常會推出加量不加價的包裝，用鮮明的標簽標示。(5)優惠券。屈臣氏經常會在促銷宣傳手冊或者報紙海報上出現剪角優惠券，在購買指定產品時，可以給予一定金額的購買優惠，省五元到幾十元都有。(6)套裝優惠。屈臣氏經常會向生產廠家定製專供的套裝商品，以優惠的價格向顧客銷售，如資生堂、曼秀雷敦、旁氏、玉蘭油等都會常做一些帶贈品的套裝，屈臣氏自有品牌也經常會推出套裝優惠。(7)震撼低價。震撼低價商品以非常優惠的價格銷售，並且規定每個店鋪必須陳列在店鋪最前面、最顯眼的位置，以吸引顧客。(8)贈送禮品。屈臣氏經常舉行一些贈送禮品的促銷活動，一種是供應商本身提供的禮品促銷活動，另外一種是屈臣氏贈送自有品牌試用裝，或者購買某系列產品送禮品裝，或者是當天前30名顧客贈送禮品一份。(9)VIP會員卡。顧客只需去屈臣氏門店填寫申請表格，就可立即辦理屈臣氏貴賓卡，辦卡時僅收取工本費一元，每兩周推出數十件貴賓獨享折扣商品，低至額外8折，每次消費有積分。(10)感謝日。屈臣氏舉行限期的感謝日小型主題促銷活動，推出系列重磅特價商品，單價商品低價幅度在10元以上。

1.5 體驗

除了在產品上下足功夫，屈臣氏在營銷方面更是處處為目標顧客著想，各種手段細致而獨具特點，使消費者在購物的同時經歷一種非常新奇而滿足的體驗，把購物當作一種放鬆和休閑活動，在不知不覺中形成對屈臣氏的品牌偏好，最終成為它的忠實顧客。進入屈臣氏，顧客就會有一種截然不同的感覺，優美的音樂，擺放在商店裡獨有的可愛的公仔，還有一些可愛的標志，例如“心”、“嘴唇”、“笑臉”等都會出現在公司的貨架上、收銀台和購物袋上，面積並不大卻讓人感覺到很輕松和舒服。

1.6 公關

屈臣氏啟動公關事件打造企業形象，積極參與醫療、教育、娛樂、體育等社會高關注度活動。2002年初，屈臣氏與香港癌症基金會發動“粉紅革命”，向市民傳達預防乳癌的咨訊，並籌募善款用於乳癌的研究。2003年底，屈臣氏支持中國兒童少年基金會實施“春蕾計劃”，通過開展愛心購物行動捐款235800元，令500名失學女童重返校園。2004年6月，屈臣氏開發的新奇士果汁與美國迪士尼公司合作在深圳上演“迪士尼100周年奇幻冰上巡演項目”，從娛樂角度讓人們感到輕松有趣之餘使屈臣氏“歡樂”主題淋漓盡致地體現出來，拉近了與消費者的距離。2006年世界盃期間，屈臣氏打出“讓美麗在世界盃期間更加綻放的旗幟”，收留那些被球迷冷落了的女人，鼓勵她們享受更多的自由空間，不辜負美好的購物時光。

2 屈臣氏營銷策略存在的問題

2.1 行業內競爭大

在一線中心城市，強調“試用體驗”的法國絲芙蘭以及同樣以自主品牌立足的香港莎莎，與屈臣氏在選址、人群定位、產品等方面多有交叉和類似之處，而風頭正勁的台灣統一旗下康是美葯妝店也很具競爭力。在二線城市，屈臣氏遭受到各區域龍頭化妝品專營品牌店頑強狙擊。

2.2 選址的局限性

“洗滌品去超市洗化區，護膚品去商場專櫃”是大眾主流人群的消費習慣，護膚品畢竟不是快速消費品，不同業態的分食造成事實上的貼身白刃戰。在諸多城市來看，屈臣氏基本就在商業圈沃爾瑪等商超的樓下，或者西單等商場的隔壁，難免會施展不開空間。

2.3 廠商品牌的遠離與拋棄

由於屈臣氏自有品牌的強大影響力，廠商品牌產品隨時都有被屈臣氏克隆的危險，自有品牌同廠家品牌的競爭內訌也是不爭的事實，“兒子同干兒子打架”厚此薄彼也是不用懷疑的處理方法。由此，造成相當多的消費者號召力不強的廠商品牌拋離屈臣氏。

2.4 電子商務網路營銷的沖擊

2011年上半年，中國網民總數達到4.85億，其中手機上網用戶達到3.18億，電子商務和移動商務是大勢所趨。Web3.0時代來臨，直接顛覆了傳統渠道的布局，80後90後年輕一代已經代替媽媽輩成為消費的主力軍，網上購物不再是時尚，而是成為習慣。雖然屈臣氏已經觸網，但是明顯參與度有限。作為販賣時尚產品的傳統實體店鋪，屈臣氏受到現代電商沖擊在所難免。

3 屈臣氏營銷策略改進對策

3.1 加大自有品牌的開發

在現有自有品牌的基礎上，以消費需求為導向，完善和擴充自身的產品線，形成規模，打響品牌，避開產品同質化的競爭，實現差異化營銷策略，增強自身品牌在同行內的競爭力。

3.2 拓展選址范圍

把商業選址的眼光投放在人流量集中的地鐵、車站、步行街等地，實現地域優勢化覆蓋商業。同時注意進入大商場、百貨公司、大型超市等集中銷售區域，融入各地的主流商務圈。

3.3 加大內部利益分配力度

(1)推出更優的股利分息，凝聚股東的利益訴求。

(2)力求把自主品牌的商品和分公司的產品一視同仁的宣傳與銷售，把兩者視為一體，讓總公司與分公司之間的產品都能實現利益最佳化。從而不但能夠牢牢抓住合作夥伴，而且會吸引更多的企業投資加盟。

3.4 加大對二線城市的網路營銷

網上購物不再是時尚，而是成為都市生活的習慣。雖然屈臣氏已經觸網，但是明顯參與度有限。現實生活中可以看出屈臣氏雖然在一線城市較為普及，但在二線城市的專櫃普及率遠不如人意，加之屈臣氏作為販賣時尚產品的傳統實體店鋪具有普及型強的特點，更應加大進快二線城市的步伐。屈臣氏應該針對二線城市大力實行網路營銷策略，然後由臨近的一線城市發送貨物。例如對四川德陽綿陽實行網路營銷，而由有實體店鋪的成都發送貨物(可選用快遞)。這樣既節約了成本，又擴大了業務量。二線城市的發展壯大不但充分利用了網路營銷，而且避免了一線城市實體店鋪的業務受網路營銷的影響。

【參考文獻】

[1]菲利浦科特勒.市場營銷管理[M]北京.中國人民大學出版社.2003

[2]邁克爾貝克.市場營銷網路[M]沈陽.遼寧教育出版社.1998

[3]沈玉良.企業營銷[M]上海.復旦大學出版社.2005

[4]劉群志.論企業營銷中的內部營銷[J]商業時代.2005(24)

[5]馬繼民.論我國中小企業的營銷創新[J]甘肅社會科學.2000(6)

【作者簡介】

陳袁寶(1988—)，男，四川鹽亭人，西南科技大學經濟管理學院商務管理專業本科生，主要從事企業文化研究。

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C. 市場營銷屈臣氏在市場上取得成功的原因

市場營銷屈臣氏在市場上取得成功的原因：

1、店面選址，很多都是主流賣場裡面，客流有保證。

2、產品種類很多。

3、產品的差異性，很多產品區別於別的地方。

2005年斥巨資近55億港元收購法國最大香水零售商Marionnaud的控股權，這是屈臣氏首次在歐洲大規模的擴充自己,使屈臣氏在歐洲重點發展戰略得到有效的執行。

歐洲由於經濟發達，中產階級聚集，這樣的消費者規模正好吻合屈臣氏的消費者目標定位，如此的一項大型並購行動不但使屈臣氏的營業網點增加了1300家而且營業規模超過一百億港元。

(3)屈臣氏市場營銷分析擴展閱讀：

品牌戰略：

屈臣氏擁有包括沐浴露、洗發水等1200多種自有品牌的單品，其銷售佔比已達到15%。而當零售賣場自己可控產品體系的銷售量和種類達到一定比例時，商家在渠道中的話語權就會增強。

那麼，屈臣氏是如何穩打穩扎發展自有品牌的呢？原來在自有產品開發的時候它就進行了深入的市場調研，以確保生產出適銷對路的產品。並特別建立了「模擬店鋪」，用於了解各分店的銷售趨勢和顧客需求，確定發展的產品種類。

這包括統計出店鋪內每月最熱銷的代理品牌商品，然後復制出與該熱銷代理商品近似的自有產品。也包括滿足消費者的特定需求，推出具有特色的獨家產品。

D. 屈臣氏是什麼

屈臣氏集團——全球第三大保健及美容產品零售集團，在亞洲和歐洲擁有3300多間零售店。去過的人真切地享受到它舒適的購物體驗，沒去過的對它「個人護理專家」的大名也是如雷貫耳。自1989年4月在北京開設第一家店，如今已發展到四十多家。2002年屈臣氏個人護理店在全球的銷售額超過人民幣610多億，僅中國便超過5個億。屈臣氏為何在短短十五年內就在競爭激烈的國內零售業內迅速發展壯大，引來了如此高的關注度和認同度呢？

品牌傳奇——彰顯百年風采

大約在1828年，有一位叫A.SWaston的英國人在廣州開了家西葯房，取名廣東大葯房。1841年葯房遷到香港，並用廣東方言將公司名譯為「屈臣氏大葯房」（A.SWastons&company），這就是屈臣氏的由來。這個以葯店經營起家的公司至今仍保留著這一特色，在1981年成為李嘉誠旗下和記黃埔有限公司全資擁有的子公司後，憑借和黃雄厚的經濟實力和靈活的經營理念，屈臣氏經營的品牌涵蓋之廣之豐，在亞洲迅速崛起，成為家喻戶曉的零售品牌。

屈臣氏個人護理店是集團首先設立的旗艦零售品牌。憑借其准確的市場定位，使其「個人護理專家」的身份深入人心，以致於人們一提到屈臣氏便想到「個人護理專家」，其品牌影響力由此可見一斑。

經營策略——突顯專業身份

（一）准確的市場定位

眾所周知，如今國內的零售業可謂烽火四起，群雄逐鹿，本土品牌要發展，洋品牌也要進來分一杯羹。有效的采購，低成本物流和強勢終端是零售業制勝的三大法寶。面對激烈的競爭，屈臣氏繞過價格戰的陷阱，根據對亞洲各國市場多年的觀察和分析，憑借百年行銷經驗發現：近年亞洲經濟增長迅猛，人們對生活品質的要求越來越高。傳統的銷售只是停留在使消費者購買的階段，注意力只在商品上。而在日益成熟的商品經濟條件下，消費者不僅購買商品，還要求享受購物的樂趣以及追求商品的無形價值，如品牌、服務等，最後達到消費的最高境界，即通過對企業文化的認同產生對品牌的忠誠。

無疑，屈臣氏追求的是後者。它的個人護理商店以「探索」為主題，提出了「健康、美態、快樂」（health,good,fun）三大理念，協助熱愛生活，注重品質的人們塑造自己內在美與外在美的統一。在國內，屈臣氏是第一家以「個人護理」概念經營的門店，其獨特而准確的市場定位，令人耳目一新。商店的目標顧客鎖定在18——35歲的女性，她們注重個性，有較強的消費能力，但時間緊張不太愛去大超市購物，追求的是舒適的購物環境。「這與我們的定位非常吻合。」屈臣氏集團董事兼中國區總經理譚麗嫻如是說。

（二）產品策略

屈臣氏個人護理店經營的產品可謂包羅萬象，來自二十多個國家，有化妝品、葯物、個人護理用品、時尚飾物、糖果、心意卡及禮品等二萬五千種，主要分為兩部分：一是屈臣氏自創品牌，有化妝品類和個人護理用品類等；二是其他品牌的護理用品，寶潔就不在少數，還有美寶蓮、雅芳在店內也設有專櫃。當然，產品也不僅是為女士提供，各種國外原產的食品也足夠讓男士食客大快朵頤。

屈臣氏產品最大的特色便是處處傳達著三大經營理念。葯品及保健品保留著創店以來的特色，倡導「健康」；美容美發及護理用品佔比重最大，種類也最繁多，表達著「美態」的概念；而獨有的趣味公仔及糖果精品則傳遞著樂觀的生活態度。為了配合這三大理念，公司的貨架上、收銀台和購物袋上都會有一些可愛的標志，「心」、「嘴唇」、「笑臉」，給人以溫馨、愉快、有趣的感覺。

（三）價格策略

屈臣氏通過差異化和個性化來提升品牌價值，定價也一般相對較高。屈臣氏集團公共關系總經理倪文玲解釋道，是「希望做到價格與市場需求一致」，而不是「具有競爭力的價格」。縱然如此，據個人護理店對600多位女性顧客的調查顯示，有超過85%的人認為屈臣氏產品豐富和精緻是吸引她們來此購物的首要因素。由此可見，對日益同質化的零售行業，價格已不是吸引顧客的首要因素。「你能在這兒買到其它購物場所買不到的東西。」一位屈臣氏的顧客這樣說。

（四）營銷策略

1、專業化指導 屈臣氏現在擁有一支強大的健康顧問隊伍，包括八十位全職葯劑師和一百五十位「健康活力大使」。他們均受過專業的培訓，為顧客免費提供保持健康生活的咨詢和建議。

2、特色化服務 每家屈臣氏個人護理店均清楚地劃分為不同的售貨區，貨品分門別類，擺放整齊，便於顧客挑選；在店內陳列信息快遞《護膚易》等各種個人護理資料手冊，免費提供各種皮膚護理咨詢；葯品櫃台的「健康知己」資料展架提供各種保健營養配分和疾病預防治療方法；積極推行電腦化計劃，採用先進的零售業管理系統，提高了訂貨與發貨的效率。如此種種，我們可以看到的是，屈臣氏關心的不僅僅是商品的銷售，更注重對顧客體貼細致的關懷，充分展現了其「個人護理」的特色服務。

3、社會營銷 企業是社會的企業，「取之於民，用之於民」，屈臣氏深諳其道。2002年，屈臣氏個人護理店與香港癌症基金會發動「粉紅革命」，向市民傳達預防乳癌的咨訊，並籌募善款用於乳癌的研究。2003年底，又成功支持中國兒童少年基金會實施「春蕾計劃」，通過開展愛心購物行動，集捐款項達235800元，令500名失學女童重返校園。這些活動充分體現了屈臣氏的社會責任感，取得了巨大的社會反響。當年商店的營業額獲得了80%的增長，更重要的是為企業樹立了良好的社會形象。

由屈臣氏想到的關於國內零售業的幾點思考

屈臣氏的成功經驗值得國內零售業學習與借鑒，筆者認為我們應樹立起這樣的幾點觀念：

（一）零售業的競爭已不再只是價格競爭。

如今國內眾多的超市、商場開始越來越多打著「平價」、「低價」的旗號來宣傳。誠然，價廉是吸引顧客的一個因素，但降價、促銷背後隱藏的是極易流失的客源、受到損害的品牌、價格競爭的惡性循環等，對企業的長期發展不利。由屈臣氏，我們看到，零售業同樣需要品牌，同樣呼籲品牌，只有在市場上准確地確定了自己的定位及服務對象，在產品質量、品類、服務水平等各個層面苦下功夫，才是企業長期發展之計。

（二）專業化、個性化的發展是大勢所趨。

零售行業的同質化現象已促使有先見之明的商家更加重視細分市場的重要性。屈臣氏在國內首次提出「個人護理專家」的概念，可謂「一石多鳥」。既奠定了自己專家的龍頭地位，又迎合了目標顧客個性化的需要，更偉大的革新是倡導了一種全新的購物理念和生活態度，幫助人們在健康美容方面作出積極的改善從而歡樂享受人生。反觀國內零售企業大多缺乏清晰准確的經營思路，產品同質化，目標顧客定位模糊，促銷手段單一，種種因素制約了企業的長足發展。

（三）零售業的經營者應有對市場高度敏銳性和對消費趨勢的預見性。

屈臣氏當初通過對亞洲消費情況的調研，准確預見了消費者心理及購買行為的變化，找到了「個人護理」這一全新的切入點，獲得了成功。國內零售業的經營者應加強對全局的觀察與掌控能力，站在更高的一層對企業的未來發展趨勢作出准確的指引。

「到2007年，屈臣氏在個人護理門店中將成為全球第一。」屈臣氏個人護理店執行總裁施瑞博雄心勃勃。據稱，在未來的三年內，屈臣氏將把國內的個人護理店開到1000家，投資將近1億人民幣。狼來了，對國內的零售企業來說，既是機遇也是挑戰。你們准備好了嗎？

http://ke..com/view/56468.html?wtp=tt

E. 屈臣氏營銷環境中的微觀制約因素

市場營銷宏觀環境分析
一、 人口環境
（一）人口數量
（二）人口結構
二、 經濟環版境
（一） 經濟發展水平權
（二） 消費者收入水平
（三） 消費者支出模式
三、 自然環境
四、 科學技術環境
五、 政治法律環境
六、 社會文化環境
（一） 價值觀念
（二） 生活方式
（三）風俗習慣

F. 屈臣氏促銷成功的原因是什麼對我們有什麼啟示

1、建立自有品牌，實行差異化競爭

零售業之間的競爭方式已不能局限在僅靠出售製造商產品而打價格戰了，零售業需要建立自己的品牌來進行差異化競爭。縱然，差異化競爭需要從多方面做出努力，但實施自有品牌營銷戰略不失為一條有效的途徑。

2、定位準確，適應顧客

零售商所銷售的製造商品牌大同小異，其他因素如店內氛圍等很容易被對手模仿，只有依靠品牌這個核心競爭力來進行差異化競爭。要想進行品牌差異化競爭，品牌定位必須准確。

零售商除了選擇合適的製造商品牌來進行差異化外，自有品牌的定位更為重要，自有品牌從某種角度來說更能代表零售的形象。如屈臣氏經營的是個人護理品，品牌形象是「健康、美態、快樂」（health，good，fun），選擇的目標顧客是18－35歲的時尚女性，自有品牌的開發與他的品牌定位和目標顧客非常相符，這樣就實現了差異化競爭。

3、設計好產品，定好價位

零售業的商品品種齊全，豐富多樣，但並不是每種商品都適合做自有品牌的開發，自有品牌應選好品種。零售商應利用直面消費者的優勢，積極研究對策和方案，在及時捕捉、收集、分析消費者需求的基礎上，提出最可能滿足消費者不同需求的新產品設計方案或要求，開發設計自有品牌產品。

一般而言，自有品牌應開發購買頻率高，顧客只注意其品質而對其品牌不是很敏感商品。因為消費者對品牌商品都有一個消費試探的過程，那些消費者比較關心產品品質，而不是很在意品牌的商品，自有品牌的進入壁壘相對而言要低一些，只要憑借其良好的品質就可與製造商品牌競爭。

(6)屈臣氏市場營銷分析擴展閱讀：

零售商自有品牌的開發剛開始還不能像有名的製造商品牌那樣，因為他們已經建立起了一定的品牌忠誠度，銷售靠的是消費者拉動，而自有品牌是靠店內大量的宣傳，所以更多的是推動式銷售。那麼，零售商的銷售渠道就顯得特別重要。

零售商可利用品牌優勢，開展連鎖經營，首先，連鎖經營通過大量集中采購生產即可降低成本，營造價格競爭優勢，又可實行統一配送，相應時間短；其次，連鎖經營廣泛的區域范圍為自有品牌奠定了市場基礎，連鎖經營從外延上拓展了零售企業的市場陣地，使自有品牌較易進入廣闊的市場領域，全面展開，使自有品牌的消費者受眾更廣。

最後，連鎖零售企業在原經營領域內培養的信譽及帶給消費者一致的服務和形象還可以降低消費者對自有品牌的認知成本，提高消費者的親和度。

G. 市場營銷屈臣氏在市場上取得成功的原因

1、每家門店根據級別都有相應的陳列標准圖及管理制度，貨架間距、擺放形式、商品陳列位置等都有明確規定。

2、店員按圖進行環境布置，陳列完後，再檢查貨架編號、架位標記、價格標簽、三色條分類、缺貨標示以及宣傳貼紙等細節是否做到位。

3、一旦有新品上市或者舊品下架，陳列圖需要更新換代。總部寄出陳列圖到門店辦公室處和賣場主管。確認新圖到店後，並根據陳列圖註解列印物價標簽。各商品部的導購領取新品後，將其放在指定貨位即可。

(7)屈臣氏市場營銷分析擴展閱讀：

屈臣氏店鋪使用的通用布局規則：

1、核心部門（化妝品、護膚品、個人護理品）重點陳列在視野開闊的位置以顯其權威性。

2、彩妝布局於入口當面位置或者獨立的區域為佳。

3、化妝品作為主要大類應陳列於各店鋪前部。

4、日用品作為「目標購物」部門，可陳列於各店鋪的後部。

5、化妝品和護膚品作為提供近似購物體驗的部門，臨近陳列在一起。

H. 屈臣氏營銷戰略分析該如何寫

樓主意思性的加點分好伐？

不足詳見：
http://mkt.icxo.com/htmlnews/2006/09/21/947565_1.htm

屈臣氏連鎖店是目前亞洲區最具規模的健與美連鎖店，進入中國內地市場以來，一直為顧客提供多元化種類的商品，前不久，屈臣氏還宣布將調整產品結構，向內地引進國際品牌、將自有品牌的數量增加25%。

自有品牌提升效益

屈臣氏自有品牌產品最大的特色便是處處傳達著三大經營理念：葯品及保健品保留著創店以來的特色，倡導「健康」；美容美發及護理用品佔比重最大，種類繁多，表達著「美態」的概念；而獨有的趣味公仔及糖果精品則傳遞著樂觀的生活態度。

在過去兩年裡，屈臣氏在個人護理產品的銷售市場中占據了21%的市場份額；自有品牌品種數量由最初的200多個產品類別，迅速增長到目前的1000多個，其自有品牌產品由於良好的性價比贏得了消費者對屈臣氏更多的認同和信任。

自有品牌成為零售業發展過程中不可缺少的一個重要組成部分。而屈臣氏個人護理店用行動表達了自己的態度：自有品牌不僅僅是「重要」的，而且是「必不可少」的。

差異化策略贏市場

自有品牌是屈臣氏推出差異化策略的具體體現，通過細分市場，屈臣氏不僅完善和擴充了自身的產品線，更重要的是，避開了產品同質化的競爭。

近年來，我國飲料市場競爭激烈，屈臣氏避其鋒芒，針對廣東地區特有的清熱養生觀念和人文環境，推出自有品牌MJ(果汁先生「Mr.Juicy」的縮寫)清潤系列飲料———MJ甘蔗汁、MJ酸梅汁，使特定的消費群變成整個區域的大眾消費群，通過地域細分和功能細分，實現差異化突圍。

以消費需求為導向

屈臣氏自有品牌產品每次推出，都帶給消費者新的理念，為自有品牌的實施帶來成功。

在飲用水產品上，屈臣氏自有品牌生產緊跟顧客需求，在各個方面表現出了傑出的創新能力：50年代率先為商業用戶提供玻璃桶裝水，1994年首創屈臣氏飲水機「防漏密封系統」，1996年首創12公升家庭飲用水，1998年首創內置手柄、流線型的「易提」水桶，而目前的雙層瓶蓋和水滴凹紋等獨具匠心的設計更加方便消費者使用。

屈臣氏的營銷手法，可以說是非常細致和有特色的。為了更方便顧客，以女性為目標客戶的屈臣氏將貨架的高度從1.65米降低到1.40米，走廊的寬度適當增大，增加顧客選擇的時間和舒適度。另外店面顏色更多使用淺色，讓顧客更容易興奮起來。屈臣氏還在不同的分類區域推出不同的新產品和促銷商品，讓顧客在店內不時有新發現，從而激發顧客的購買興趣。

在屈臣氏，活躍著一支強大的健康顧問隊伍，包括全職葯劑師和供應商駐店促銷代表。他們均受過專業的培訓，為顧客免費提供保持健康生活的咨詢和建議。屈臣氏還在店內陳列信息快遞《護膚易》等各種個人護理資料手冊；葯品櫃台的「健康知己」資料展架提供各種保健營養分配和疾病預防治療方法等。

面對激烈的市場競爭，屈臣氏巧妙避開價格大戰的漩渦，將其在海外市場運作成功的「我敢發誓，保證低價」策略引入中國內地市場，也以此吸引了相當一部分對價格敏感的顧客。

屈臣氏選擇了消費者購買最頻繁、對購買支出影響最大的1200多種保健與美容護膚商品進行讓利，平均價格低於市場價格5%左右。其中，自有品牌產品占減價商品的15%，這些自有品牌產品的價格甚至比同類產品在其他超市的售價低20%—30%左右。擁有大批自有品牌產品是屈臣氏可以大舉進行低價策略的主要優勢。

I. 屈臣氏營銷案例解析

屈臣氏作為亞洲領先的保健及個人護理用品企業,在亞洲及歐洲34個市場、1,800多個城市共擁有19個零售品牌及逾8,400間零售商店。以下是我為大家整理的關於屈臣氏營銷案例解析，歡迎閱讀!

屈臣氏促銷案例解析：

一、屈臣氏品牌簡介

(一)基本情況介紹

屈臣氏是和記黃埔有限公司旗下屈臣氏集團以保健及美容為主的一個品牌。屈臣氏集團(香港)有限公司創建於1828年，是和記黃埔旗下的國際零售及食品製造機構，業務遍布34個地區，共經營超過8400間零售商店，聘用98,000名員工。集團涉及的商品包括有保健產品、美容產品、香水、化妝品、食品、飲品、電子產品、洋酒及機場零售業務。屈臣氏在中國200多個城市擁有超過1000家店鋪和三千萬名會員，是中國目前最大的保健及美容產品零售連鎖店。

二、營銷戰略

(一)鎖定目標消費群

在日益同質化競爭的零售行業，只有為消費者提供合適的產品選擇和優質的購物體驗才能贏得市場。而實現這一切的首要基礎就是准確鎖定目標消費群。屈臣氏將中國大陸的目標消費群鎖定在18歲至35歲，月收入在2500元人民幣以上的時尚女性。因為年齡更長一些的女性大多早已有了自己固定的品牌和生活方式，很難做出改變。而40歲以下的這個人群則富有挑戰精神，比較注重個性，喜歡體驗優質新奇的產品。同時，又是女性中收入增長最快的一個群體，有較強的消費能力，但通常又時間緊張，不太喜歡去大賣場或大超市購物，追求的是舒適的購物環境。這些消費者特徵都與屈臣氏的商品定位非常吻合。

三、創新過程

(一)發展穩中取勝

屈臣氏通過多年來對中國內地零售市場的深入研究和鑽研， 總結 出品牌發展最適宜的定位和發展策略。長期以來，屈臣氏奠定了內地最大的健康和美容個人零售商的堅實地位，並且密切關注市場變化，適時把握時機，蓄勢待發。不以發展的快慢衡量企業的發展，因為任何事物的發展都有其自身的規律，受時機和多方面因素的影響。多年來，屈臣氏始終以敏銳的觸覺了解、研究和分析市場動向。

屈臣氏營銷案例解析

一：基本狀況

1.調查地點：思明區演武路4號富萬邦商業廣場富萬邦B1樓(屈臣氏(廈大店))

2.面積：營業面積270平米+30平方米更衣間、雜物間

3.員工人數：8人

4.待遇：中專實習生：基本工資1150(含100全勤獎)+銷售提成;

大專實習生：基本工資1200(含100全勤獎)+銷售提成。

本科實習生：基本工資1250(含100全勤獎)+銷售提成。

正式 畢業 加入公司員工：基本工資1300(含100全勤獎)+銷售提成。

按公司要求實行輪班。全年享受8天帶薪年假及6天帶薪病假。按照就近原則進行店鋪分配。

二 . 廈大西村屈臣氏競爭優勢：

1.地理優勢，屈臣氏地處廈大西村，廈大有超過兩萬名的女性化妝品使用者並且有非常多的男性化妝品使用者，擁有非常廣泛的受眾。

2.品牌優勢，屈臣氏知名度要遠遠高於廈大西村外其他的化妝品店，對客戶的吸引力要遠遠高於其他店面。

3.質量優勢，屈臣氏全場保證正品。

4.種類優勢：屈臣氏除了擁有各大品牌的化妝品經營權之外還自發研究了超過1500種化妝品，另外屈臣氏經營范圍廣泛，店內除了有化妝品之外，同樣兼營保健品、食品等等多種商品。

5.營銷優勢，屈臣氏擁有多樣的品牌促銷手段。

等等

三. 屈臣氏競爭劣勢：

1.價格相對於其他化妝品店面或者超市會偏高。

2.自有品牌質量難以保證，並且缺少與其他知名品牌的競爭優勢。

屈臣氏 市場營銷 案例解析

一、屈臣氏整體結構

首先屈臣氏產品的結構是葯品佔15%，化妝品及護膚用品佔35%，個人護理品佔30%，剩餘的20%是食品、美容產品以及衣飾品等。它以“個人護理專家”為市場切入點，以低價作為引爆點，圍繞"健康、美態、快樂"三大理念，為消費者提供高性價比的產品、優雅的購物氛圍環境和專業資訊服務來傳達積極美好的生活理念，旨在協助熱愛生活、注重品質的消費者塑造內在美與外在美的統一。

二、屈臣氏對亞洲女性定位

亞洲女性與歐美國家的女性相比，亞洲女性會用更多的時間進行逛街購物，更願意投入大量時間去尋找更便宜或是更適宜的產品。中國大陸的女性平均在每個店裡逗留的時間是20分鍾，而在歐洲只有5分鍾左右，這種差異，讓屈臣氏最終將中國大陸的主要目標市場鎖定在18歲-40歲的女性，特別是18歲-35歲的時尚女性。因為18歲-35歲年齡段的女性喜歡用最好的產品，願意在朋友面前展示自我。她們更願意用金錢為自己帶來大的變革，願意進行各種新的嘗試。

三、屈臣氏的合作戰略

通過嫁接大型商業地產品牌，屈臣氏中國本土開店策略從穩健從容走向激進爆發。2010年2月19日屈臣氏做出重大決定：與中國商業地產兩大巨頭---大連萬達集團、中糧置業投資有限公司分別簽署了戰略合作協議。這預示著未來幾年裡，屈臣氏將全面進駐全國各地的萬達廣場和大悅城，與國內最具實力的兩大商業地產旗艦品牌實現同步擴張。

並且，屈臣氏並購了許多的公司，讓屈臣氏在自有品牌創建和產品研發、 渠道 積累方面有了足夠大的迴旋餘地。2005年，屈臣氏斥資55億港幣收購了法國最大、歷史悠久的香水零售商Marionnaud，緊接著又將總部位於俄羅斯聖彼得堡的保健及美容產品連鎖店Spektr Group收入囊中。 通過一系列撒豆成兵式的並購，屈臣氏的腳步從亞洲到了歐洲，悄悄完成其全球化進程布局。

四、屈臣氏的獨特性

除了大量引進上游廠家品牌之外，推出自有品牌屈臣氏是一大必殺記。用“屈臣氏”的標准與品牌冠名大量商品，使貨品價格得以降低，吸引價格敏感的消費者，通過自有品牌，屈臣氏時刻都在直接與消費者打交道，能及時、准確地了解消費者對商品的各種需求信息，又能及時分析掌握各類商品的銷售狀況。在實施自有品牌策略的過程中，由零售商提出新產品的開發設計要求，與製造商相比，具有產品項目開發周期短、產銷不易脫節等特徵，降低風險的同時降低了產品開發成本。”屈臣氏正是通過自有品牌這一平台，把低價和差異化結合起來，在差異化的基礎上實現低價，給顧客提供各種豐富的高質低價的商品，用高性價比也滿足顧客的需要，使顧客形成對產品和企業的雙重忠誠，成為競爭對手難以復制的核心競爭力，從而在中國內地市場上獨占鰲頭。

J. 屈臣氏的品牌推銷策略

屈臣氏是長江和記有限公司旗下屈臣氏集團以保健及美容為主的一個品牌。為此由我為大家分享屈臣氏的品牌推銷策略，歡迎參閱。

屈臣氏的經營戰略

企業收購

2005年斥巨資近55億港元收購法國最大香水零售商Marionnaud的控股權，這是屈臣氏首次在歐洲大規模的擴充自己,使屈臣氏在歐洲重點發展戰略得到有效的執行。歐洲由於經濟發達，中產階級聚集，這樣的消費者規模正好吻合屈臣氏的消費者目標定位，如此的一項大型並購行動不但使屈臣氏的營業網點增加了1300家而且營業規模超過一百億港元。

同年，屈臣氏收購總部設於聖彼得堡的保健及美容產品連鎖店SpektrGroup。這項收購讓屈臣氏集團的全球業務伸展至俄羅斯，進一步鞏固了其作為全球最大個人護理品、美容、護膚商業業態零售商的地位。屈臣氏分別在全球展開了多次並購行動，於2000年收購了英國Savers連鎖店，使業務觸角伸到歐洲。於2002年收購荷蘭Kruidvat集團後，大大擴展了其歐洲業務范圍和領域。於2003年收購菲律賓某知名葯品零售企業，擴張了在東南亞的業務。於2004成功收購拉脫維亞著名Rota公司旗下大型零售連鎖企業-DROGAS公司。Drogas是在拉脫維亞及立陶宛等國具領導地位的個人護理用品、美容、護膚系列產品零連鎖企業。屈臣氏集團成功收購Drogas公司，標志著屈臣氏進軍波羅的海國家市場並初戰告捷，此舉將進一步加強屈臣氏在歐洲市場的業務擴展和競爭力，提升其國際實力。於2005年還收購了英國MerchantRetail香水連鎖店馬來西亞ApexPharmacySdnBhd葯店. 以上收購行動僅是屈臣氏在全球收購的一部分，李氏團隊通過資本的並購力量迅速在亞歐重點發展區域全面的擴充了企業的規模，資本的魔杖是屈臣氏企業成功的重要密碼。

品牌戰略

屈臣氏擁有包括沐浴露、洗發水等1200多種自有品牌的單品，其銷售佔比已達到15%。而當零售賣場自己可控產品體系的銷售量和種類達到一定比例時，商家在渠道中的話語權就會增強。

那麼，屈臣氏是如何穩打穩扎發展自有品牌的呢?原來在自有產品開發的時候它就進行了深入的市場調研，以確保生產出適銷對路的產品。並特別建立了"模擬店鋪"，用於了解各分店的銷售趨勢和顧客需求，確定發展的產品種類。這包括統計出店鋪內每月最熱銷的代理品牌商品，然後復制出與該熱銷代理商品近似的自有產品。也包括滿足消費者的特定需求，推出具有特色的獨家產品。

比如，屈臣氏針對不少女性消費者在穿高跟鞋被磨腳問題所困擾，而開發出腳掌貼、腳後跟貼，盡管這些小物件在很多人眼裡微不足道，但在業界打出了名氣。

屈臣氏自有產品不僅定位好，而且配有好的促銷和優惠的價格。相對市場上其他品牌，屈臣氏自有產品以低於二至四成的價錢和新潮時尚的包裝吸引顧客，而且在推入市場之前先要由員工試用，再讓員工向消費者宣傳，這樣員工就成了最好的代言人，能夠進行有效行銷和口碑傳播。

市場戰略

國內的零售業可謂烽火四起，群雄逐鹿，本土品牌要發展，洋品牌也 要進來分一杯羹。有效的采購，低成本物流和強勢終端是零售業制勝的三大法寶。面對激烈的競爭，屈臣氏繞過價格戰的陷阱，根據對亞洲各國市場多年的觀察和分析，憑借百年行銷經驗發現:日前亞洲經濟增長迅猛，人們對生活品質的要求越來越高。傳統的銷售只是停留在使消費者購買的階段，注意力只在商品上。而在日益成熟的商品經濟條件下，消費者不僅購買商品，還要求享受購物的樂趣以及追求商品的無形價值，如品牌、服務等，最後達到消費的最高境界，即通過對企業文化的認同產生對品牌的忠誠。

無疑，屈臣氏追求的是後者。它的個人護理商店以"探索"為主題，提出了"健康、美態、快樂"(health,good,fun)三大理念，協助熱愛生活，注重品質的人們塑造自己內在美與外在美的統一。在國內，屈臣氏是第一家以"個人護理"概念經營的門店，其獨特而准確的市場定位，令人耳目一新。商店的目標顧客鎖定在18--35歲的女性，她們注重個性，有較強的消費能力，但時間緊張不太愛去大超市購物，追求的是舒適的購物環境。"這與我們的定位非常吻合。"屈臣氏集團董事兼中國區總經理譚麗嫻如是說。

屈臣氏蒸餾水

屈臣氏蒸餾水水於1903年開始蒸餾水事業，至今已有逾百年製造優質蒸餾水的經驗，是為業中翹楚。屈臣氏蒸餾水品質備受推崇。屈臣氏蒸餾水是由和記黃埔集團屬下之香港屈臣氏實業公司於1993年6月投資興建的，從事飲用水生產、銷售及代理國際品牌包裝飲料銷售專業公司。和記黃埔集團是李嘉誠集團成員公司。

先進的生產工藝和系統的經營管理，確保產品品質，服務達到屈臣氏品牌之標准，為廣大消費者提供完美質量的產品和專業的服務。 成立至今，屈臣氏蒸餾水已發展成為由三百餘名員工組成的，年輕、進取、專業的團隊;作為市場的領導者，公司十分注重研究與產品開發、技術改進和人才培訓，務求公司業務精益求精。深圳屈臣氏蒸餾水有限公司秉承屈臣氏實業公司的百年優良傳統，並將為使之在新世紀繼續發揚光大不懈努力，為提高人民生活質量作出貢獻。

屈臣氏蒸餾水於1900年開始生產汽水

屈臣氏蒸餾水是國內第一家生產汽水之公司 / 工廠

涉足全球購

3月26日低調上線了自己的海購平台：屈臣氏全球購，有母嬰類用品、個護彩妝和營養保健三個類別，與如網易考拉等海購“前輩”的規模相比，屈臣氏尚屬“試水”階段。

屈臣氏的營銷策略

1、專業化指導屈臣氏擁有一支強大的健康顧問隊伍，包括八十位全職葯劑師和一百五十位"健康活力大使"。他們均受過專業的培訓，為顧客免費提供保持健康生活的咨詢和建議。

2、特色化服務

每家屈臣氏個人護理店均清楚地劃分為不同的售貨區，貨品分門別類，擺放整齊，便於顧客挑選;在店內陳列信息快遞《護膚易》等各種個人護理資料手冊，免費提供各種皮膚護理咨詢;葯品櫃台的"健康知己"資料展架提供各種保健營養配分和疾病預防治療方法;積極推行電腦化計劃，採用先進的零售業管理系統，提高了訂貨與發貨的效率。如此種種，我們可以看到的是，屈臣氏關心的不僅僅是商品的銷售，更注重對顧客體貼細致的關懷，充分展現了其"個人護理"的特色服務。

3、社會營銷

企業是社會的企業，"取之於民，用之於民"，屈臣氏深諳其道。2002年，屈臣氏個人護理店與香港癌症基金會發動"粉紅革命"，向市民傳達預防乳癌的咨訊，並籌募善款用於乳癌的研究。2003年底，又成功支持中國兒童少年基金會實施"春蕾計劃"，通過開展愛心購物行動，集捐款項達235800元，令500名失學女童重返校園。這些活動充分體現了屈臣氏的社會責任感，取得了巨大的社會反響。當年商店的營業額獲得了80%的增長，更重要的是為企業樹立了良好的社會形象。

4、廣泛開展電子商務

2011年12月16日，屈臣氏中國宣布正式進駐淘寶商城，開啟官方旗艦店。1989年創立至今，屈臣氏在國內線下零售實體店已經達到1000家，覆蓋全國超過100個城市。而屈臣氏淘寶商城旗艦店將是屈臣氏在中國內地的第1001家店面。屈臣氏淘寶商城旗艦店不僅作為屈臣氏線下成功模式的延伸，更被屈臣氏看作是與消費者在網路時代更加親密溝通的新聯系點。