起重機械的市場營銷

A. 市場營銷試題

名詞解釋(4分*5)
市場營銷 品牌資產 市場營銷渠道 國際市場營銷 認知價值定價法
判斷題(1分*10,請在每小題後面的括弧內打上"√"或"*")
1.從營銷理論的角度看,市場就是買賣商品的場所.( )
2.在組成市場的雙方中,買方的需求是決定性的.( )
3.市場營銷觀念和社會營銷觀念的最大區別在於後者強調了社會和消費者的長遠利益.( )
4.顧客總價值是指顧客購買某一種產品或服務時所期望獲得的一組利益.( )
5.企業戰略具有全局性、長遠性、抗爭性、綱領性和可控性等特徵.( )
6.總體戰略是由企業中層負責制定、落實的基本戰略.( )
7.一般來講,恩格爾系數越大,生活水平越低;恩格爾系數越小,生活水平越高.( )
8.不同亞文化群的消費者有相同的生活方式.( )
9.在同類產品市場上,同一細分市場的顧客需求具有較多的共同性.( )
10.雖然品牌資產是營銷績效的主要衡量指標,但卻很難准確計量.( )
單項選擇題(1分*15)
1.市場營銷的核心是_
A生產 B分配 C交換 D促銷
2.市場營銷學作為一門獨立的經營管理學科誕生於20世紀初的_
A歐洲 B美國 C日本 D中國
3.以 "顧客需要什麼,我們就生產什麼"作為其座右銘的企業是_企業.
A生產導向型 B推銷導向型 C市場營銷導向型 D社會營銷導向型
4.戰略業務單位是企業值得為其專門制定一種經營戰略的_業務單位.
A最小 B最大 C一般 D盈利
5.與企業緊密相聯,直接影響企業營銷能力的各種參與者,被稱為_
A營銷環境 B宏觀營銷環境 C營銷組合 D 微觀營銷環境
6.購買商品和服務供自己消費的個人和家庭,被稱為_
A生產者市場 B組織市場 C轉售市場 D消費者市場
7.威脅水平和機會水平都高的業務,叫做_
A冒險業務 B理想業務 C成熟業務 D困難業務
8.某種相關群體的有影響力的人物稱為_
A 經濟領導者 B道德領袖 C精神領袖 D意見領袖
9.某工程機械公司專門向建築業用戶供應推土機、打樁機、起重機、水泥攪拌機等建築工程中所需要的機械設備,這是一種_策略.
A市場集中化 B市場專業化 C全面市場覆蓋 D產品專業化
10.採用無差異性營銷戰略的最大優點是_
A市場佔有率高 B市場適應性強 C成本低 D需求滿足程度高
11.市場細分是根據_的差異對市場進行的劃分.
A買方 B賣方 C產品 D中間商
12.有能力對市場領導者採取攻擊行動,有望奪取市場領導者地位的公司屬於_
A強競爭者 B 好競爭者 C市場利基者 D市場挑戰者
13.產品組合的寬度是指產品組合中所擁有_的數目.
A產品項目 B產品線 C產品種類 D產品品牌
14.大多數企業開發新產品是改進現有產品而非製造_
A換代產品 B 仿製產品 C全新產品 D最新產品
15.品牌資產是一種特殊的_
A有形資產 B無形資產 C附加資產 D潛在資產
四、填空題(1分*5)
1.需求是指人們有能力購買並願意購買某種產品的_
2.絕大多數人不喜歡,甚至願意花一定代價來迴避某種產品的需求狀況,我們稱之為_
3.原以企事業單位為主要客戶的電腦公司開始向家庭、個人銷售電腦,或拓展新的銷售區域,這是一種_策略.
4.把企業目標確定在某個特定的、相對狹小的領域內,爭取成本領先或差別化,從而建立相對優勢,通常適合於中小企業,這是_戰略.
5.一般而言,人類的需要由_向高層次發展.
五、多項選擇題(2分*5)
1.波士頓咨詢集團矩陣將業務單位劃分為_幾種類型.
A明星類 B毛驢類 C金牛類 D問號類 E瘦狗類
2.企業一體化成長戰略包括_
A後向一體化 B向上一體化 C水平一體化 D向下一體化 E前向一體化
3.市場營銷環境的特徵是_
A客觀性 B差異性 C多變性 D穩定性 E相關性
4.細分消費者市場的標准有_
A地理環境因素 B人口因素 C心理因素 D行業因素 E行為因素
5.產品組合包括的變數是_
A適應度 B長度 C相關性 D寬度 E深度
六、簡答(5分*3)
簡述成熟期的市場特點及營銷策略.
簡述品牌對生產者和消費者的主要作用.
簡述包裝策略的主要類型.
七、論述(15分)
根據你所學的市場營銷理論並聯系實際談談企業如何才能做到消費者滿意.
八、案例簡析(10分)
一個小飲料企業曾經提出這樣的口號:"從城市到農村,從男人到女人,人人都喝**汽水."你是怎樣評價這句話的?你對該企業的營銷活動有何建議?
參考答案
一、名詞解釋
市場營銷:個人和群體通過創造並同他人交換產品和價值以滿足需要和慾望的一種社會和管理過程.
品牌:品牌就是用於區別一種產品或服務的生產者或銷售者的名稱、標志、符號、設計或者以上幾種因素的組合.
批發商:批發商是指從生產企業或其它中間商大量購進商品,批量供應零售商用作轉賣,或供應生產企業用作生產加工為基本業務的中間商.
國際市場營銷:企業在兩個或兩個以上的國家,以全球性資源優化配置為手段,從事跨國界的生產經營活動.
認知價值定價法:企業根據購買者對產品的認知價值來制定價格的一種方法.
二、判斷題(1分*10,請在每小題後面的括弧內打上"√"或"*")
1.從營銷理論的角度看,市場就是買賣商品的場所.( * )
2.在組成市場的雙方中,買方的需求是決定性的.( √ )
3.市場營銷觀念和社會營銷觀念的最大區別在於後者強調了社會和消費者的長遠利益.( √ )
4.顧客總價值是指顧客購買某一種產品或服務時所期望獲得的一組利益.( √ )
5.企業戰略具有全局性、長遠性、抗爭性、綱領性和可控性等特徵.( * )
6.總體戰略是由企業中層負責制定、落實的基本戰略.( * )
7.恩格爾系數越大,生活水平越低;恩格爾系數越小,生活水平越高.( √ )
8.不同亞文化群的消費者有相同的生活方式.( * )
9.在同類產品市場上,同一細分市場的顧客需求具有較多的共同性.( √ )
10.雖然品牌資產是營銷績效的主要衡量指標,但卻很難准確計量.( √ )
三、單項選擇題
CBCAD DADBC ADBCB
四、填空題
慾望
負需求
市場開發
聚焦
低層次
五、多項選擇題
ACDE
ACE
ABCE
ABCE
BCDE
六、簡答
1.簡述成熟期的市場特點及營銷策略.
其主要特徵:(1)銷售額雖然仍在增長,但速度趨於緩慢;(2)市場需求趨向飽和,銷售量和利潤達到最高點,後期兩者增長緩慢,甚至趨於零或負增長;(3)競爭最為激烈
其主要策略有以下幾種:
(1)市場改革策略.
(2)產品改革策略.
(3)市場營銷組合改革策略.
2.簡述品牌對生產者和消費者的主要作用.
對於消費者的作用
(1)方便購買
(2)保護消費者合法權益
(3)有利於滿足心理需要
對於生產者的作用
認知功能
保護功能
促銷功能
財富創造能力
3.簡述包裝策略的主要類型.
(1) 類似包裝策略.
(2)等級包裝策略.
(3)組合包裝策略.
(4)復用包裝策略.
(5)附贈品包裝策略.
(6)更換包裝策略.

B. 上海禮尚起重機械設備有限公司怎麼樣

上海禮尚起重機械設備有限公司是2006-08-24注冊成立的有限責任公司(自然人獨資)，注冊地址位於城橋鎮八一路151號。

上海禮尚起重機械設備有限公司的統一社會信用代碼/注冊號是913102307927287799，企業法人黃東風，目前企業處於開業狀態。

上海禮尚起重機械設備有限公司的經營范圍是：起重設備安裝工程，自有設備租賃（不得從事金融租賃），工業設備安裝，水電管道安裝、維修，電器機械及配件、電工器材、金屬材料、建築材料的銷售，市場營銷策劃。 【依法須經批準的項目，經相關部門批准後方可開展經營活動】。

通過愛企查查看上海禮尚起重機械設備有限公司更多信息和資訊。

C. 起重機營銷應注意哪些和掌握哪些要點

做起重機銷售，尤其是新手，一定要先學起重機的基礎知識，包括起重機的形式、型號、主要參數，這是最基本的首先要了解的。然後要了解起重機的結構、運行部件、工件原理，最好經常去製作現場了解一下起重機。最後要學習起重機的核算，了解各種部件的行情，了解包括電器在內的各種配套件的配置內容。學習了這些基本可以報價了，當然最好有人在工作中給你指導，得經常跟技術人員溝通，了解起重機的成本構成，最後按客戶要求和圖紙設計及詳細配置核算價格。就可以給客戶報價了。做起重機我銷售做好這些是很重要的。因為它不是普通商品可以明碼標價，市場變化太快，沒有不變的價格。核算價格最重要。希望對你有所幫助。QQ56296944交流。

D. 徐工機械行業分析行業地位

行業主要上市公司：徐工機械(000425)、三一重工(600031)、中聯重科(000157)、柳工(000528)、中國龍工(03339.HK)、鐵建重工(688425)、山推股份(000680)、山河智能(002097)、廈工股份(600815)、浙江鼎力(603338)等。

本文核心數據：企業營收、毛利率、市場份額等。

1、中國工程機械行業龍頭企業全方位對比

經過多年發展，國內工程機械行業龍頭趨勢明顯，徐工機械、三一重工和中聯重科是工程機械行業國內外均知名的龍頭企業。2002年，三企業在中國工程機械市場份額佔比合計超過33%，在全球工程機械行業市場份額佔比合計超過20%，行業競爭優勢明顯。其中徐工機械是三大龍頭中工程機械行業細分產品布局最廣的企業，2020年徐工機械旗下工程機械產品類型達到16項(Yellow Table共統計17項工程機械產品類型)。同時徐工機械也是三大龍頭中發展歷史最悠久、國際市場份額佔比最高企業。三企業全方位對比情況如下：

2、徐工機械：工程機械業務布局歷程

徐工機械是國內工程機械發展起步最早的企業，徐工集團的前身華興鐵工廠(八路軍魯南第八兵工廠)早在1943年就誕生了，企業發展伴隨著新中國從成立到富強的整個歷程。時至今日，徐工機械在工程機械行業基本形成了全產品布局，是行業內的主要龍頭之一。

3、徐工機械：工程機械業務布局及運營現狀

——產品布局：起重機械佔比最大

徐工機械主要從事起重機械、鏟運機械、壓實機械、路面機械、樁工機械、消防機械、環衛機械和其他工程機械及備件的研發、製造、銷售和服務工作。公司產品中輪式起重機市場佔有率全球第一，隨車起重機、履帶起重機、壓路機、平地機、攤鋪機、水平定向鑽機、旋挖鑽機、舉高類消防車、橋梁檢測車、高空作業車等多項核心產品市場佔有率穩居國內第一。

從營收規模和佔比來看，徐工機械產品中起重機械實現營收規模最大，2020年實現營收264.89億元，占企業總體營收的35%，其次為工程機械備件及其他產品，實現營收176.56億元，佔比達到23.87%。

——產品產銷：產銷情況整體較好

從公司產銷模式來看，徐工機械對常規產品根據年度預算目標制定年度產銷計劃，並結合市場銷售情況調整確定月度采購和產銷計劃。對於部分大噸位的產品，按照銷售訂單的數量安排采購和生產。產品銷售途徑方面，公司根據各產品的市場特點採用直銷和經銷兩種方式。

從公司產銷量來看，2020年公司產銷量均有所上漲，整體產銷量漲幅大於庫存量增幅，說明公司在2020年產銷情況較好。

——海外布局：海外營銷網路完善

現階段，徐工機械已在亞太區域、中亞區域、非洲區域、西亞北非區域、歐洲區域、大洋洲區域共涉及64個國家布局了完善的營銷網路，設有18家備件中心，24個辦事處，近400個服務網點和120餘個備件網點。除此，公司在海外擁有300家經銷商，40個辦事處，140多個服務備件中心，營銷網路覆蓋全球180餘個國家和地區，在巴西、俄羅斯等重點國家成立分子公司，開展直營業務，打造經直並重的渠道網路。

除去2020年疫情影響，2015-2019年徐工機械海外營收佔比均保持在10%以上，2020年受到疫情沖擊，徐工機械海外營收佔比收縮至8.26%，實現營收規模61.09億元。

——研發投入：持續增長

近年來，徐工機械在科技研發領域投入巨大，2020年公司實施年度預算計劃的科技開發項目220個，先後推出了175個極具競爭力的整機新產品，其中國內首創97個。研發人員方面，2019-2020年，徐工機械研發人員數量和研發人員佔比增速分別超過8%和3%;研發投入方面，2019-2020年，公司在研發金額投入和研發費用占營收規模比重的增速分別為52.75%和22.17%。

4、徐工機械：工程機械業務經營業績

——總體業績表現：營收規模上升，毛利下降

從公司營收來看，2015-2020年徐工機械的工程機械營收規模呈現逐年上升趨勢，2020年企業工程機械營收規模達到近740億元，但公司毛利率在2015-2020年則呈現下降趨勢，說明公司主營產品實現盈利能力出現下滑。

——產品業績表現：高空作業機械和路面機械獲利能力較強

從產品毛利率來看，2020年徐工機械旗下高空作業機械和路面機械獲利能力較強，毛利率水平超過25%，其次為起重機械和樁工機械，2020年其毛利率水平均超過21%。

——海外業績表現：海外獲利水平總體高於公司平均獲利水平

從公司公報來看，2015-2020年公司工程機械行業平均毛利率和海外市場工程機械毛利率均呈現下降趨勢，但整體來看，海外工程機械市場獲利能力整體好於公司平均水平。

5、徐工機械：工程機械業務發展規劃

近年來，隨著環保政策收緊，工程機械生產廠商大多布局新能源領域，徐工機械在環保領域也有相應布局，2021年12月3日，徐工機械發布最新消息，徐工重卡投資23億，將以伊金霍洛旗為核心，逐步導入新能源整車裝備製造、氫燃料發動機製造和智能礦山產業三大產業，並陸續拓展至新能源產業閉環。其餘最新布局情況如下：

以上數據參考前瞻產業研究院《中國工程機械製造行業市場需求預測與投資戰略規劃分析報告》

E. 三一重工行業分析，有大神說下嗎

三一重工作為在專用設備行業中起示範作用的企業，相信大家都不陌生，眾多機構投資者都很看好這只股票，紛紛對它進行投資，下面我們一起來探究一下這只股票的價值，是否值得我們大家去投資。這些專用設備行業龍頭股名單我將在正式研究三一重工前與大家一起分享，您只要點擊一下就可以領取啦：寶藏資料：專用設備行業龍頭股一覽表

一、從公司角度來看

公司簡介：三一重工股份有限公司是一家主要從事混凝土機械、路面機械、履帶起重機械、樁工機械、挖掘機械、汽車起重機械的製造和銷售的公司，屬工程機械行業。公司是國內混凝土機械龍頭企業，主要產品包括拖式混凝土輸送泵、混凝土輸送泵車、全液壓振動壓路機、攤鋪機、挖掘機、平地機等。在過去的12年裡，三一重工一直是中國工程機械用戶品牌關注第一名的獲得者。

從簡介我們可以看到三一重工是非常有實力的，下面我們從亮點分析三一重工值不值得投資？

亮點一：核心產品競爭力持續提高，市場份額進一步提升

受下游基建、地產投資需求拉動，疊加環保政策升級、設備更新需求增長、人工替代效應等因素的推動，工程機械行業延續高景氣度，公司作為行業龍頭，全線產品持續增長，國內外市場份額持續提升，再次刷新歷史最好經營業績。

亮點二：數字化及智能化轉型成果顯著，公司經營能力持續提升

公司會積極推動自身繼續向數字化及智能化轉型，踴躍建設"燈塔工廠"，在國內將視覺識別、工藝模擬、重載機器人等前沿工業技術和數字技術大范圍應用在各大產業園中，使人機協同與生產效率極大副度地得到了提高，很大程度上減少了製造成本，使公司在全球的綜合競爭力進一步增強，公司人均創收提升，處於全球工程機械行業領先水平。

亮點三：堅定推進國際化戰略，取得一系列積極進展

公司加強對海外市場渠道、服務能力、 代理商體系、服務配件體系的建設，海外市場銷售情況優於行業整體水平，東南亞大區、三一美國、三一歐洲、非洲各區域均增長快速，主要市場的挖掘機份額均出現提升，北美，印度和歐洲等地區相比往年更是提高了一大截。隨著海外的市場，現在已經漸漸的恢復了需求，憑借海外業務深度布局優勢，出口業務是很有可能成為公司重要的業績增長點的。

篇幅的原因，若是想知道更多關於三一重工的深度報告和風險提示，這篇研報中就是我整理出來的，點擊就可以看到：【深度研報】三一重工點評，建議收藏！

二、從行業角度看

在基建需求拉動、國家加強環境治理的政策、老舊設備更新需求增長、人工替代效應等多種因素的作用下，除了工程機械行業出現的快速增長超過預期，就連景氣程度遠在預期范圍之外。另外，市場規模越來越大，下游施工需求連續旺盛，專用設備出口量呈上升趨勢。這種情形下，作為行業龍頭的三一重工，公司的產品是占絕對優勢的，業績營收還有很大的上升空間。

總之，三一重工在行業內非常優秀，這支股票用長遠的目光來看是不錯的。但文章內容並不代表未來的發展，如果想知道三一重工的未來行情，請點擊下方鏈接，有專業的投顧幫你診股，看一下三一重工現在的行情如何：【免費】測一測三一重工還有機會嗎？

應答時間：2021-08-31，最新業務變化以文中鏈接內展示的數據為准，請點擊查看

F. 起重機械的發展前景

十二五」發展規劃指導報告。中國從1953年開始制以五年一個時間段來做國家的中短期規劃，第一個「五年計劃」，我們就簡稱為「一五」，然後以此類推。「十二五」規劃的全稱是：中華人民共和國國民經濟和社會發展第十二個五年規劃綱要。「十二五」規劃的起止時間：2011-2015年。「五年計劃」是中國國家發展計劃的重要組成部分 ，主要為國民經濟與社會發展遠景規定目標和方向，涉及經濟發展、結構調整、科技教育、人口資源環境、改革民生、制度建設、國防軍事等社會發展各個方面，在不同規劃發展期，其具體的指導方針任務及發展的重點各不相同，從「一五」的原蘇聯設計的大中型項目建設構建中國初步的工業基礎，到後來的重工業、國防建設、基礎設施建設、完整的工業體系、人民生活溫飽到小康的跨越，以及到的全面協調發展，兼顧質量與效益等。
「十二五」時期，我國經濟社會發展呈現新的階段性特徵。綜合判斷國際國內形勢，我國發展仍處於可以大有作為的重要戰略機遇期，既面臨難得的歷史機遇，也面對諸多可以預見和難以預見的風險挑戰。我國的經濟總量升至世界第二，主要農產品產量位居世界前列，製造業大國地位初步確立，貨物出口額躍居世界第一，可以，我國已成為世界上的經濟大國。這是13億中國人民在中國共產黨正確領導下努力奮斗、開拓進取的結果，值得為之自豪。但另一方面，我國人均水平還比較低，發展方式還比較粗放，地區發展差距偏大，經濟發展中還有諸多結構性矛盾有待解決，對此又要高度警醒。從發展的眼光看，我國實現由經濟大國向經濟強國轉變的道路仍然曲折。一方面，我國仍處在可以大有作為的重要戰略機遇期；另一方面，國際經濟發展環境更趨復雜嚴峻，國內經濟社會發展面臨的資源環境約束日益突出，而支持我國過去經濟高速發展的各方面優勢有可能逐步弱化。
經過「十一五」的發展，我國經濟社會發展的物質技術基礎更加雄厚，有效緩解了我國經濟增長中的一些瓶頸制約，為「十二五」時期加快發展創造了有利條件。特別要指出的是，我國仍處於經濟社會發展的重大戰略機遇期，未來五年的發展還有巨大的空間，這應該是「十二五」時期我國發展環境的最大優勢。首先，總體上看，我國工業化和城鎮化得到了長足發展，但整體水平仍比較低，工業化和城鎮化的快速推進，將激發巨大的投資需求和消費需求，為我國經濟較快發展提供持續動力。其次，我國人均國內生產總值已超過4000美元，根據國際經驗，已經進入居民消費結構和產業結構快速升級的時期。服務業的比重和地位將不斷提高，高附加值和高技術產業比重將不斷上升，新能源、新材料、新醫葯、節 能環保、航空航天等新興產業將快速發展，創造出新的消費熱點和經濟增長點。再次，基礎設施建設、生態環境保護、社會事業發展等都蘊藏著巨大的需求和增長的潛力。中國基礎設施不單純是量的擴張，將更加註重質和層次的提高。節 能環保領域和「低碳經濟」還處於起步階段。公共教育支出占國內生產總值的比重仍低於4.5%的世界平均水平。此外，就業和社會保障體系尚待完善，文化體育事業發展方興未艾，發展潛力巨大。
我們對「十二五」規劃有什麼預期？中國會下調中期增長目標，把重心更多地放在調整結構上嗎？政府接下來將大力進行哪些重要改革？各地區和行業會確定具體的投資和增長目標嗎？最重要的是，投資者應關注什麼？如何讓企業在「十二五」期間在大型起重機械產業上發揮自己的自然優勢和社會優勢，確定自己的市場競爭能力，在強手如林的中國大型起重機械產業立於不敗之地，這是廣大的大型起重機械企業發展的方向和努力的目標所在。也是社會主義市場經濟有效運行的必要前提和客觀基礎，大型起重機械企業參與市場活動，在市場競爭中要取得主動權，必須依據市場營銷環境的現狀，發展趨勢和企業自身的主客觀條件，科學而合理的制定企業的發展策略和努力目標。結合對我國主流行業的研究經驗，選擇了被哈佛工商管理學院奉為經典的邁克爾?波特的行業與市場競爭理論及其他大量的產業與市場分析模型對我國大型起重機械行業進行系統分析。我們的研究實際上為企業提供了一個思路，幫助企業從戰略的角度考慮行業的情況、考慮市場運作和企業內部管理的情況,在系統、科學的產業分析理論體系下，以大量的分析模型來確定我國大型起重機械市場以下幾個因素：關鍵的行業特性、競爭的激烈程度、行業變革的驅動因素、競爭對手的市場地位和戰略、取得競爭成功的關鍵因素、行業未來的利潤前景。

G. 徐工機械的市場分析徐工機械是什麼價位徐工機械會漲嗎

我國即是基建大國也是強國，被世界稱之為"基建狂魔"。由於基建工程的高速發展，工程機械行業也得到了迅速發展。今天就帶大家好好了解一下作為國內工程機械行業標桿的徐工機械。

在大家開始了解徐工機械之前，我要給大家奉上一份工程機械行業龍頭股名單，直接點擊查看：寶藏資料：工程機械行業龍頭股一覽表

一、從公司角度來看

公司介紹：徐工機械股份目前算是國內工程機械行業中起重機的行業龍頭，不管是工程起重機械、鏟運機械還是混凝土機械等的研發、製造和銷售都是公司的主營業務；主要生產的產品是起重機械、壓實機械等。

分析完徐工機械的公司情況，接下來了解一下徐工機械公司的長處有哪些，真的適合選擇嗎？

亮點一：完善的全球布局與強大的國際化擴展能力

正是因為有了多年的歷練、發展和探索，公司的眼光已經放得很長遠了，並不是只局限於國內了。而是志存高遠、放眼天下，成功走出了一條別具一格的國際化道路，形成了四位一體的國際化發展模式不光包括出口貿易、海外綠地建廠，還包括了跨國並購和全球研發，同時為全球客戶提供全面的產品營銷服務以及給出完整的問題解決辦法。公司逐漸走向全球化，同時不斷地輸出許多比較有優勢的產品，以及含金量很高的專業技術，大大提高了品牌知名度和影響力。

亮點二：混改方案提升公司核心競爭力，為公司未來發展注入新活力

公司一般是可以向控股股東徐工集團的全體股東以發行股份等方式實施吸收合並，引進一批比較出色的戰略投資者，更多的原因是可以進一步完善公司治理、員工持股等工作。其實這樣一動作將有利於進一步優化產業結構改變和完善產業布局，以及提高徐工機械的綜合競爭實力和盈利能力。等到本次的重組完成了以後，需要知道的是徐工集團核心資產將會集中到上市公司徐工機械之中，可完美地提高公司的競爭優勢，還有就是更好地參與全球化競爭，這樣更有望開啟新的征程。

篇幅受限的原因，這篇文章里有一些更多關於徐工機械的深度報告和風險的提示，我整理在這篇研報當中，點擊鏈接即可查看：【深度研報】徐工機械點評，建議收藏！

二、從行業角度來看

疫情逐漸恢復正常，市場慢慢恢復活力，復工復產持續推進，基建工程建設等也正在重啟中，行業整體的大前景還在延續、需求也在持續旺盛，在高景氣的背景下，有希望使業績大幅度提升。因此，行業里的競爭力也逐漸提高，加快了落後產能的出清，這樣就使龍頭企業比較出色的地方明顯了很多，市場的佔有率也提高了很多。目前疫情全球擴散，還是沒消失的情況下，基建它屬於純內需行業，將是政策發力的中心。位於這一大框架，徐工機械擁有其引領行業的競爭優勢，有望脫穎而出、業績再創新高。

總的來說，身為國內領先的工程機械行業中起重機設備公司，徐工機械永爭行業先鋒，由國內拓展到世界各國，站在世界舞台上不斷的發聲。憑借其獨特的亮點，將在行業里發揮自己的實力，前景無量。

但是文章具有一定的滯後性，如果想更准確地知道徐工機械未來行情，直接點擊鏈接，有專業的投顧幫你診股，看下徐工機械現在行情是否到買入或賣出的好時機：【免費】測一測徐工機械還有機會嗎？

應答時間：2021-10-25，最新業務變化以文中鏈接內展示的數據為准，請點擊查看

H. 營收千億、挖掘機全球銷冠，三一重工是如何發家的

三一混凝土機械：自主研發突破瓶頸

2020年三一混凝土機械在全球排名第一，份額超過60%。在1994年剛開始跨入工程機械領域時，三一還只是個一窮二白的門外漢，僅花了6年就成為後起之秀。

90年代國內基建及房地產高速發展，國際巨頭紛紛合資建廠，吞噬了國內90%以上的市場。不過當時的合資產品還要從海外采購零件，本土化程度低，市場競爭力並不強。一旦有中國本土產品能實現國產替代，將會帶來可觀的利潤。

三一重工看好這塊市場，但沒錢引進技術，只能自己琢磨，第一款產品就瞄準了應用廣泛的混凝土拖泵。那時大多數的拖泵，調整排量都要花2小時更換零件。梁穩根找到資深液壓專家易小剛擔任總工程師，通過自主研發提高了產品的靈活度，施工方通過簡單操作閥門就能改變壓力值來控制排量，滿足了國內復雜工況和高強度作業的需求。

在拖泵領域，三一最大的競爭對手是同在長沙的中聯重科。中聯重科的優勢是種類齊全、可特製，那三一就重點突出產品的絕對性能。96年三一在混凝土輸送泵比賽中奪得國內第一、國際第二，在海內外打響了名號。1998年，三一成功研發第一台臂架37米的混凝土泵車，超越了當時世界記錄36米，從此逐漸打破了30米以上臂架泵車依賴進口的狀況。這一年，三一重工年營收2億，拖泵產品就貢獻了70%的利潤。2000年，三一重工拖泵及泵車兩大產品市場份額均在40%以上，在國內排名第一，為研製挖掘機積累了資金。

三一挖掘機：憑服務彎道超車

2000年，三一重工的第一代挖掘機產品SY200面世，但是故障多、耐力差，質量不及卡特彼勒、小松、日立的成熟產品，就算價格低客戶也不買。但當時的外資品牌在國內的售後服務並不完善，國內很多小型施工隊花高價買一台挖掘機，一旦出故障就很難找到人維修，更換零件也要等很久，嚴重影響開工率。

於是三一在服務質量上打造差異化優勢。基於 汽車 4S店的靈感，三一花重金打造6S店，提供客服熱線，解決客戶在挖掘機采購、保養、維修方面的痛點。2001年，三一開始在央視投放廣告，品牌宣傳發力加上價格優勢以及售後服務，彌補了三一在產品質量上的短板，三一挖掘機逐漸打開市場。

與三一堅持自主研發不同，當時大部分國內同行都是找外企巨頭合資建立挖掘機廠，這樣雖然能夠快速借力，但約束也很明顯，比如合資後中方企業不得另行開展挖掘機業務；不得生產整機，只能供應配件；不允許保留自己的品牌等。而且外企對中方提供的配件也不斷壓價，攤薄中方的利潤，隨後又要求增資，一旦中方母公司無力追投，就會被稀釋股份失去話語權。

徐工就吃過類似的虧。1995年徐工與卡特成立合資公司，原本徐工占股40%。但合作後，在連虧三年、產能未達預期的前提下，外方還要求徐工擴股追投，最終徐工無奈賣掉一半以上的股權，而且受限於競業限制，自己無法開展挖掘機業務，只能眼睜睜看著三一重工佔領市場。直到2010年徐工與卡特彼勒「分手」後，才大舉進入挖掘機市場。

而此時的三一重工，在國內挖掘機市場已佔據絕對優勢。2011年，三一重工挖掘機銷售2萬台，銷售額破百億，以18%的市佔率躍居國內第一，2012年三一挖掘機在無故障率、滿意度調查中獲得第一，摘掉了質量差的帽子。2020年以9.8萬台的銷量奪得全球銷量冠軍，超過第二名卡特比勒30%以上。

但是，銷量領先並不代表全方位實力領先。2020年我國挖機平均噸位為15.5噸，三一作為國產龍頭是15.9噸，略微領先其他國產品牌，但是與卡特比勒、小松接近20噸的水準還有差距。

三一起重機： 汽車 市場待發力

進入21世紀後，國家大力發展青藏鐵路、南水北調等大型交通、水利工程，高噸位起重機需求猛漲。當時徐工集團可以生產出噸位最高150噸的起重機，而高達300、400噸位的起重機則被日本神鋼、美國特雷克斯和德國利勃海爾壟斷。

三一重工2004年開始組建履帶起重機研究所。2006年，400噸位的SCC4000型履帶起重機下線，驚艷行業，2010年還參與了智利礦難搶救，獲得「神州第一弔」的稱號。2011年推出3600噸位的SCC86000TM，獲得全球第一弔的稱號。

三一雖然在大噸位履帶起重機上取得成功，但在市場容量更大的 汽車 起重機領域則起步較慢。2012年，三一與國際起重機巨頭帕爾菲格成立合資公司（各持50%股份），藉助帕爾菲格的技術經驗和營銷網路，提升三一在起重機領域的短板。

目前在國內的 汽車 起重機領域，徐工50%左右的市佔率常年保持第一，三一重工與中聯重科各自瓜分25%的份額。

如何在廣闊的海外市場再造一個「三一」？

工程機械由於與人口紅利、市場紅利、政策紅利掛鉤，體現出一定的周期性。譬如2008年的四萬億計劃，導致2009-2011年工程機械需求明顯提升，相關企業賺得盆滿缽滿。到2012-2015年，宏觀經濟進入調整期，消費需求透支，工程機械企業的營收則普遍腰斬，三一、徐工、中聯重科在2015年的利潤近乎於歸零。

但隨著企業對海外市場的開拓，以及「機械替代人工效應」趨勢明顯（人口紅利減弱），工程機械行業未來的周期性會越來越不明顯。三一重工這家行業龍頭，存在以下幾個長期增長點：

一是海外市場的潛在空間。相比於國際龍頭卡特比勒和小松，三一在國際市場還有很長的路要走，2020年其海外收入141億元，占總營收的14%，其挖掘機在海外佔有率僅為3%。2021年上半年中國出口挖掘機增長107.4%，整體向好的大背景，有利於三一在國際市場突圍，這也是其他中小型工程機械企業應該重點發力的方向。

二是產研-服務的一體化建設。堅持自主研發是三一重工能保持長期優勢的根本原因，目前三一擁有多個國家級企業技術中心、院士專家工作站與博士後科研工作站，多年持續將5%左右的營收用於技術研發。企知道專利數據顯示，截至2020年底，三一集團累計申請專利10278項，授權專利7613項，申請及授權數居國內行業第一。同時，三一在全球擁有1700+個服務中心，承諾2小時內到達現場，有完善的客戶服務體系。

當然，三一重工在大型挖掘機等設備領域還需要持續攻關。面對上游鋼鐵漲價減產，采購成本壓力抬升，三一多次提價後是否能穩住銷量？與此同時擴充產能又是否明智？智能化、無人化、電動化、節能環保的大趨勢下，三一作為一家民營企業又將如何接招，保住龍頭地位？歡迎在評論區留下你的看法。

I. 工業機械如何開拓國際市場

隨著中國工程機械行業的不斷發展，越來越多的行業企業已不滿於只在國內市場的發展。如何在國際市場謀求更大發展空間，是許多工程機械企業面臨的重大抉擇。近年來，出口在許多企業營銷體系中所佔比重都已得到大幅提升。然而，僅依靠銷售網路維系的海外市場並不穩定，抗風險能力不強。單一的簡單模式會讓工程機械企業海外發展面臨限制。因此，如何更好地與目標市場取得直接溝通，是企業所必須深入考慮的事情。
通過分析一家企業要做的有特色有實力，有兩個模式，一是靠自身內源式擴大營銷加強服務等的成長，二是通過並購布局等跨越式發展，曾幾何時，中國工程機械市場的火爆吸引了眾多外資企業參與其中，這些企業的擴張方式無一例外伴隨著生產及銷售的本地化。
對比這些企業，外資企業在中國的發展史為中國企業的發展提供了很好的借鑒意義——只有實現生產本地化，才能更好地佔領市場。在海外建設自己的企業布局，無論是設立辦事處還是直接投資建廠都是緊跟市場的戰略性必然調整，如此呈現給市場的是一個完全用戶導向的全新價值鏈體系，呈現給未來的則是一個世界頂級企業標准框架下的全新管控架構和商業模式。當下在工程機械行業調整期的不景氣背景下，對於中國工程企業來說如何更有效的選擇國際化發展，緊跟市場趨勢和要求，進而為自身贏得更廣大的生存發展空間是一個不可迴避的話題。
自主品牌海外設廠，僱用當地的勞工，不僅能有效的降低人力成本，更能與當地政府搞好關系，做到本土化生產。
三一重工開拓巴西市場經驗談
三一集團副總經理兼拉美總經理崔仲陽日前接受新華社記者采訪時說，三一重工自進入巴西後，銷售額持續增長，市場佔有率穩步上升，而其中的奧秘就在於集團憑借過硬的產品質量和售後服務，加之穩健的發展策略，牢牢抓住了巴西基礎設施建設迅猛發展的巨大機遇。
近幾年巴西經濟增長乏力，企業經營普遍困難，但三一重工巴西公司卻逆勢而上。數據顯示，2010年，公司在巴西的銷售額為2億元人民幣，2011年增長255%，至7.1億元人民幣。2012年，在巴西經濟僅增長0.9%的不利形勢下，三一重工銷售額仍實現了48%的增長，達10.5億元人民幣。
起重機和挖掘機是三一重工在巴西市場的兩大拳頭產品。2012年三一重工在巴西起重機市場佔有率超過30%，連續第二年名列第一;在競爭更為激烈的挖掘機市場，2012年三一產品佔有率比上一年翻了一番還多，升至5%。
崔仲陽介紹，作為2014年世界盃決賽場地和2016年奧運會主會場的馬拉卡納體育場，其改建工程使用的設備就包括三一重工產品。此外，奧運體育中心、奧運村、淡水河谷公司鐵礦、瑪瑙斯市機場、貝洛山水電站、聖保羅環城公路等大型工程都在使用三一起重機、挖掘機和壓路機。
談到三一在巴西的成功之道，崔仲陽說，性價比高和售後服務好是三一產品贏得當地市場的最重要因素。他強調，其中最突出的優勢在於三一產品的高性價比。同時，國內強大的研發團隊能夠按照當地客戶的需求進行升級改進，研發新產品。
此外，崔仲陽指出，三一在巴西之所以取得現在的成績，還得益於三一集團對開拓新市場一直採取謹慎穩健的策略。2007年，三一開始向巴西派駐人員，深入調研當地市場，對巴西工程機械市場的容量、布局、客戶偏好、當地政策等方面進行了透徹研判後方決定投資。
世界盃和奧運會的場館建設以及城市道路交通建設為巴西工程機械業帶來巨大商機，三一重工抓住這個機遇打開了市場。兩大體育盛事之後，巴西政府將改善基礎設施建設作為加快經濟增長的重點，巴西對工程機械設備的需求將持續增長，這對三一來說不啻為巨大利好。
文化融合
中國工程機械企業日漸壯大，「走出去」的腳步在不斷加快，越來越多企業邁出國門，與海外市場接軌。跨國並購、海外建廠、海外經銷等已經不再稀奇，然而，這些亮麗的光環之下，我們不得不思考，中國工程機械企業國際化，怎樣才能穩步走下去。
什麼是企業的國際化?也許大多數人都認為，到國外進行投資的中國企業就可以被稱為國際化。馬雲卻說：「那隻是企業開展國際業務、從國外賺錢，而不是國際化。」企業國際化，必須是「思想國際化，戰略國際化和組織的國際化」，簡言之，國際化，不僅要勇敢「走出去」，更要學會如何「走進去」。
匹克推出以「黑人歷史月」為主題的籃球戰靴，就讓我們看到了中國體育品牌走進美國本土文化的積極嘗試。在中國企業國際化的過程中，對企業最大的約束不是資本，而是文化的融合。我們發現，金錢並不能解決收購成功的大部分問題，在錢的背後，外國員工如何管理?兩國文化如何融合?都是企業國際化以後面臨的巨大問題，甚至是影響到企業如何生存下去的基本問題。
「走出去」，「走進去」，看似方向相反的兩個命題，卻是層層遞進、缺一不可的營銷智慧。
如何使工程機械行業對外貿易市場發展壯大
從國際市場和國內市場分析來看，工程機械行業對外貿易現狀使人堪憂。2013年增長幅度微小或是持平。在這樣一個大環境下，工程機械行業企業應該抓住時機，開闊視野及高度來制定企業發展戰略，為下一個周期發展提高競爭力。前幾年投資拉動的大規模基礎設施建設給我國工程機械行業發展帶來了前所未有的機遇，但是隨著投資規模過大，CPI高居不下，國家對投資規模不斷收緊，國內市場需求2012年繼續快速萎縮。雖然發改委在2012年四季度出台了一些基建項目，但是從批准到實施還需要一段時間才能傳導到工程機械行業。
我國工程機械出口市場主要是在亞洲，市場份額已經達到42.72%，但此數據卻是近5年中的最低點，比2011年同比減少了近3個百分點。歐洲市場是我國工程機械出口的第二市場，基本平穩，市場份額16%。非洲稍稍超過拉美位居市場份額的第三位，非洲也是波動較大的市場，經常會出現2%~3%的市場波動，由於非洲市場設施薄弱，市場潛力小。拉美略低於非洲居於第四位，但是拉美市場呈緩慢穩步上升的趨勢。以美國為首的北美洲市場是相對穩定的大市場，2012年美國市場同比增長23.55%，似乎看到了一些經濟復甦的希望。中東市場從來不應該被忽視，2012年我國工程機械對中東出口15.63億美元，同比增長28.96%，沙特、阿聯酋和伊朗三國傳統市場佔到了近70%的份額。大洋洲市場基本是澳大利亞市場，2012年對澳大利亞出口同比增長29.53%，表明市場環境良好，經濟發展穩定，工程機械出口穩步增長。