『壹』 銷售中如何能接觸到潛在客戶
給你一篇參考：
如何發現潛在客戶
何謂潛在客戶
對於任何一名新的銷售人員來說，都面臨著相同的一個問題，那就是找到客戶，把產品或服務銷售出去。除非公司的產品或服務處於壟斷地位，除非公司的品牌處於一個非常強勢的市場狀況，否則，任何公司的銷售人員都將面臨著如何尋找潛在客戶的嚴峻現實。那麼，究竟何謂潛在客戶呢？
其實，尋找潛在客戶是任何銷售人員從事銷售工作的一條起跑線。所謂潛在客戶，就是指對銷售人員所在公司的產品或服務確實存在需求並具有購買能力的任何個人或組織。如果某個個人或組織存在對某種產品或服務的可能需求，但這種可能性又尚未被證實，那麼這種有可能購買某種產品或服務的客戶就稱為可能的潛在客戶或准客戶；可能的潛在客戶或准客戶被證實確實有需求，就成為「潛在客戶」；經銷售人員按照某種要求評估合格的潛在客戶就成了實際銷售的對象，即目標客戶。
實踐表明，開發任何一個新客戶的成本都遠遠高於維持一個老客戶的費用。因此，任何銷售人員的目標都是期望維持長期穩定的現實客戶。要長期維持穩定的現實客戶，銷售人員就必須在通過努力將目標客戶轉變為現實客戶之後，繼續不斷地對現實客戶提供更多更具有吸引力的措施，使現實客戶成為不斷地重復購買的客戶，即成為滿意客戶。圖1為銷售人員開發客戶的路線「晉級」圖。
圖1 銷售人員開發客戶的路線「晉級」圖
潛在客戶數量的多少以及潛在客戶的質量，諸如支付能力、決策能力以及購買慾望等往往意味著銷售業績的高低。銷售人員尋找潛在客戶應該是一個持續的過程，而不應該把它當成做一項沒有銷售對象時才做的工作。眾所周知，沒有足夠的客戶資源，企業的生存與發展就無從談起。任何銷售人員都應該明白，在尋找潛在客戶方面所作的努力越大，銷售成績將越好。
尋找潛在客戶的原則
從可能的潛在客戶到潛在客戶僅一步之隔。因此，我們直接討論尋找潛在客戶的原則，事實上，沒有任何通用的原則可供指導任何公司或任何銷售人員尋找潛在客戶。我們僅把一些具有共性的大方向的原則與大家分享，希望眾多銷售人員在具體銷售過程中能結合自己的實際情況來靈活借鑒或使用。
首先是量身定製的原則，也就是選擇或定製一個滿足你自己公司具體需要的尋找潛在客戶的原則。不同的公司，對尋找潛在客戶的要求不同，因此，銷售人員必須結合自己公司的具體需要，靈活應對。任何拘泥於形式或條款的原則都可能有悖公司的發展方向。
其次是重點關注的原則，即80∶20原則。該原則指導我們事先確定尋找客戶的輕重緩急，首要的是把重點放在具有高潛力的客戶身上，把潛力低的潛在客戶放在後邊。
最後是循序漸進的原則。即對具有潛力的潛在客戶進行訪問，最初的訪問可能只是「混個臉熟」，交換一下名片，隨著訪問次數的增加，訪問頻率的加快，可以增加訪問的深度。
除了上述幾個大的原則之外，作為銷售人員，你需要調整你對待尋找潛在客戶的態度。如果你想成為一名優秀的銷售人員，那麼你需要將尋找潛在客戶變成你的愛好。尋找潛在客戶是你走向成功之路的第一步。你不能僅僅將尋找潛在客戶視為一項工作，並且是你不願意做卻不得不做的事情。事實上，尋找潛在客戶不僅是一項有意義的工作，而且會充滿樂趣，你只需要改變一下你對待工作的態度，使尋找潛在客戶成為一種樂趣與愛好，成為一種值得追求的職業與需要提高的技能。
尋找潛在客戶的方法
尋找潛在客戶的方法非常多。不過，與尋找潛在客戶的原則一樣，沒有任何一種方法能夠普遍適用，沒有任何一種方法可以確保你一定成功。作為銷售人員，你需要不斷地進行總結，只有不斷地總結，你才能找到一套適合自己的方法。
1. 逐戶尋訪法
該法又稱為普訪法、貿然訪問法，就是指銷售人員在特定的區域或行業內，用上門訪問的形式，對估計可能成為客戶的單位、組織、家庭乃至個人逐一地進行訪問並確定銷售對象的方法。逐戶尋訪法遵循「平均法則」原理，即認為在被尋訪的所有對象中，必定有銷售人員所要的客戶，而且分布均勻，其客戶的數量與訪問對象的數量成正比。
逐戶尋訪法是一個古老但比較可靠的方法，它可以使銷售人員在尋訪客戶的同時，了解客戶、了解市場、了解社會。該法主要適合於日用消費品或保險等服務的銷售；該法的缺點就是費時、費力，帶有較大的盲目性；更為嚴峻的是，隨著經濟的發展，人們對住宅、隱私越來越重視，這種逐戶尋訪法的實施面臨著越來越大的難度。
2. 客戶引薦法
該法又稱為連鎖介紹法、無限連鎖法，就是指銷售人員由現有客戶介紹他認為有可能購買產品的潛在客戶的方法。現有客戶的介紹方法主要有口頭介紹、寫信介紹、電話介紹、名片介紹等。實踐證明，客戶引薦法是一種比較有效的尋找潛在客戶的方法，它不僅可以大大地避免尋找工作的盲目性，而且有助於銷售人員贏得新客戶的信任。
要應用客戶引薦法，首先銷售人員應該取信於現有客戶；其次對現有客戶介紹的客戶，銷售人員應該對其進行詳細的評估和必要的營銷准備，銷售人員要盡可能地從現有客戶處了解新客戶的情況；最後，在銷售人員訪問過新客戶後，應及時向現有客戶介紹與匯報情況，這一方面是對現有客戶的介紹表示感謝，另一方面也可以繼續爭取現有客戶的合作與支持。
客戶引薦法適合於特定用途的產品，比如專業性強的產品或服務性要求較高的產品等。
3. 光輝效應法
該法又稱為中心輻射法、名人效應法或影響中心法等，屬於介紹法的一種應用特例。它是指銷售人員在某一特定的區域內，首先尋找並爭取有較大影響力的中心人物為客戶，然後利用中心人物的影響與協助把該區域內可能的潛在客戶發展為潛在客戶的方法。
該法的得名來自於心理學上的「光輝效應」法則。心理學原理認為，人們對於在自己心目中享有一定威望的人物是信服並願意追隨的。因此，一些中心人物的購買與消費行為，就可能在他的崇拜者心目中形成示範作用與先導效應，從而引發崇拜者的購買行為與消費行為。光輝效應法適合於一些具有一定品牌形象、具有一定品位的產品或服務的銷售，比如高檔服飾、化妝品、健身等。
4. 代理人法
代理人法，就是通過代理人尋找潛在客戶的辦法。在國內，大多由銷售人員所在公司出面，採取聘請信息員與兼職銷售人員的形式進行實施，其傭金由公司確定並支付，實際上這種方法是以一定的經濟利益換取代理人的關系資源。
該法的依據是經濟學上的「最小、最大化」原則與市場相關性原理。代理人法的不足與局限性在於合適的代理人難以尋找，更為嚴重的是，如果銷售人員與代理人合作不好，溝通不暢或者代理人同時為多家公司擔任代理，則可能泄露公司商業秘密，這樣可能使公司與銷售人員陷於不公平的市場競爭中。
5. 直接郵寄法
在有大量的可能的潛在客戶需要某一產品或服務的情況下，用直接郵寄的方法來尋找潛在客戶不失為一種有效的方式。直接郵寄法具有成本較低、接觸的人較多、覆蓋的范圍較廣等優點；不過，該法的缺點是時間周期較長。
6. 電話營銷法
所謂電話營銷法，就是指利用電信技術和受過培訓的人員，針對可能的潛在客戶群進行有計劃的、可衡量的市場營銷溝通。運用電話尋找潛在客戶法可以在短時間內接觸到分布在廣闊地區內的大量潛在客戶。
7. 滾雪球法
所謂滾雪球法，就是指在每次訪問客戶之後，銷售人員都向客戶詢問其他可能對該產品或服務感興趣的人的名單，這樣就像滾雪球一樣，在短期內很快就可以開發出數量可觀的潛在客戶。滾雪球法，尤其適合於服務性產品，比如保險和證券等。
8. 資料查閱法
該法又稱間接市場調查法，即銷售人員通過各種現有資料來尋找潛在客戶的方法。不過，使用該法需要注意以下問題：一是對資料的來源與資料的提供者進行分析，以確認資料與信息的可靠性；二是注意資料可能因為時間關系而出現的錯漏等問題。
9. 市場咨詢法
所謂市場咨詢法，就是指銷售人員利用社會上各種專門的市場信息咨詢機構或政府有關部門所提供的信息來尋找潛在客戶的方法。使用該法的前提是存在發達的信息咨詢行業，目前中國市場的信息咨詢業正處於發展階段。
使用該法的優點是比較節省時間，所獲得的信息比較客觀、准確；缺點是費用較高。
潛在客戶的評估
大量的潛在客戶並不能轉變為目標客戶。獲得潛在客戶名單僅僅是銷售人員銷售過程「萬里長征」的起始階段，因此，需要對潛在客戶進行及時、客觀的評估，以便從眾多的潛在客戶名單中篩選出目標客戶。作為優秀的銷售人員，需要掌握潛在客戶評估的一些常用方法，這些方法可以幫助銷售人員事半功倍地完成銷售任務。
在挑選、評估潛在客戶之前，銷售人員需要先自問三個問題：一是潛在客戶是否具備有你能夠給予滿足的需求；二是在你滿足其需求之後，這些潛在客戶是否具有提供適當回報的能力；三是銷售人員所在公司是否具有或能夠培養比其他公司更能滿足這些潛在客戶需求的能力。
1. 帕列托法則
帕列托法則，即80∶20法則，這是義大利經濟學家帕列托於1897年發現的一個極其重要的社會學法則。該法則具有廣泛的社會實用性，比如20%的富有人群擁有整個社會80%的財富；20%的客戶帶來公司80%的營收和利潤等等。帕列托法則要求銷售人員分清主次，鎖定重要的潛在客戶。
2. MAN法則
MAN法則，引導銷售人員如何去發現潛在客戶的支付能力、決策權力以及需要。作為銷售人員，可以從下面三個方面去判斷某個個人或組織是否為潛在客戶：一是該潛在客戶是否有購買資金M（Money），即是否有錢，是否具有消費此產品或服務的經濟能力，也就是有沒有購買力或籌措資金的能力。二是該潛在客戶是否有購買決策權A（Authority），即你所極力說服的對象是否有購買決定權，在成功的銷售過程中，能否准確地了解真正的購買決策人是銷售的關鍵。三是該潛在客戶是否有購買需要N（Need），在這里還包括需求。需要是指存在於人們內心的對某種目標的渴求或慾望，它由內在的或外在的、精神的或物質的刺激所引發。另一方面客戶需求具有層次性、復雜性、無限性、多樣性和動態性等特點，它能夠反復地激發每一次的購買決策，而且具有接受信息和重組客戶需要結構並修正下一次購買決策的功能。
作為優秀的銷售人員，他必須對需求具有正確的認識：需求不僅可以滿足，而且可以創造！事實上，普通的銷售人員總是去滿足需求、適應需求，而優秀的銷售人員則是去發現需求、創造需求。
潛在客戶的管理
優秀的銷售人員懂得如何管理好潛在的客戶資源，他們既不會在永遠無望的可能客戶身上浪費時間，更不會放過任何一個捕捉重要客戶的機會。營銷實踐表明，銷售人員對潛在客戶的管理主要從緊迫性和重要性兩個方面入手。
1.根據緊迫性分類
緊迫性描述潛在客戶在多長的時間范圍內作出對公司的產品或服務的購買決定。通常情況下，在1個月內能作出購買決定的潛在客戶，就稱為渴望型客戶；在2個月內能作出購買決定的潛在客戶，稱為有望型客戶；在3個月內能做出購買決定的客戶，則稱為觀望型客戶。優秀的銷售人員會根據客戶的不同類型，安排出不同的拜訪，包括拜訪頻次和拜訪深度等。
2.根據重要性分類
重要性描述潛在客戶可能購買公司產品或服務的數量的多少。雖然每個潛在客戶對銷售人員來說都是非常重要的，但根據80∶20法則，優秀的銷售人員更應該關注帶來80%利潤的20%的關鍵客戶。為此，可以根據公司的業務情況，將客戶分為三類：最重要的是關鍵客戶，這類客戶需要銷售人員投入更多的時間和精力增加訪問頻次，增加訪問深度。其次是重要客戶，這類客戶應該安排合適的訪問頻次和內容；最後一類是一般客戶，這類客戶維持正常的訪問頻次與內容即可。
『貳』 如何挖掘潛在客戶
問題一：如何有效挖掘潛在客戶？ 作為以顧客為本的會議營銷行業，挖掘潛在客戶更是重要。在挖掘潛在客戶時，我們首先應建立目標客戶資料庫，將營銷預算的重點投向這些目標客戶，與目標客戶進行針對性、持續性的接觸和溝通，並逐漸發掘出有意向的潛在客戶或項目機會，從而為公司創造直接的收益機會。因此，我們首先要細分客戶群、定向營銷和直接營銷模式。BDL公司通過對目標細分市場的合理選擇和適當專注，並藉助資料庫營銷、電話營銷、會議營銷等直接營銷手段，提升市場與銷售活動的績效，提高市場營銷支出的投入產出比。會議營銷在高科技營銷和產業營銷等領域有著舉足輕重的地位，企業通過會議營銷，可以集中接觸潛在客戶、宣傳和展示企業形象、教育和講解企業理念、深入介紹和演示企業產品、有效了解客戶需求、挖掘潛在客戶和項目信息。會議營銷的具體形式包括：客戶研討會、技術演示會、技術培訓會、專家交流會、媒體溝通會、現場推廣會、渠道招商會、代理商會議等。但是，由於直接營銷的手段和力量的不足。許多企業在舉辦會議營銷時，主要的參會對象是企業的老客戶、合作夥伴或是一些非目標客戶，從而造成了會議現場很熱鬧，銷售工作無實效的怪現象。因此，一個設計不佳、執行不力的會議營銷，是難以達到挖掘到潛在客戶或項目機會的目的。一般的，企業產品或方案的常見銷售過程如下：1、 分析產品特點和市場形勢，選擇目標細分市場、確定市場定位。2、 篩選和整理候選的目標客戶資料庫，通過電話營銷、電郵營銷、函件營銷、網站營銷、傳真營銷等方式，接觸目標客戶，介紹企業的產品或方案，並逐步挖掘出具體的目標客戶。3、 與目標客戶進行深入地溝通、接洽和演示，將其轉變成為企業的實際客戶。在上述三個過程中，第一個階段的工作是策略性的，需要結合企業戰略發展階段、企業核心競爭力、行業競爭態勢、企業產品和方案的特點，來分析和確定目標細分市場；第二個階段的工作是事務性的，非常煩瑣、耗時；第三個階段的工作是藝術性的，需要企業的優秀銷售人員與客戶進行深入溝通和洽談，把握客戶心理，發掘客戶需求，為客戶提供增值或定製服務。專業咨詢公司提供的會議營銷服務，可有力地幫助企業承擔第二個階段的工作，使企業將工作重點轉移到策略性的核心業務和流程，擺脫繁雜瑣碎的事務性工作，並進而提升企業核心競爭優勢。會議營銷模式是否對企業有實效，一個重要的評價指標是看銷售部門是否滿意和認可。
問題二：如何發現潛在客戶的策略 給你一篇參考：
如何發現潛在客戶
何謂潛在客戶
對於任何一名新的銷售人員來說，都面臨著相同的一個問題，那就是找到客戶，把產品或服務銷售出去。除非公司的產品或服務處於壟斷地位，除非公司的品牌處於一個非常強勢的市場狀況，否則，任何公司的銷售人員都將面臨著如何尋找潛在客戶的嚴峻現實。那麼，究竟何謂潛在客戶呢？
其實，尋找潛在客戶是任何銷售人員從事銷售工作的一條起跑線。所謂潛在客戶，就是指對銷售人員所在公司的產品或服務確實存在需求並具有購買能力的任何個人或組織。如果某個個人或組織存在對某種產品或服務的可能需求，但這種可能性又尚未被證實，那麼這種有可能購買某種產品或服務的客戶就稱為可能的潛在客戶或准客戶；可能的潛在客戶或准客戶被證實確實有需求，就成為「潛在客戶」；經銷售人員按照某種要求評估合格的潛在客戶就成了實際銷售的對象，即目標客戶。
實踐表明，開發任何一個新客戶的成本都遠遠高於維持一個老客戶的費用。因此，任何銷售人員的目標都是期望維持長期穩定的現實客戶。要長期維持穩定的現實客戶，銷售人員就必須在通過努力將目標客戶轉變為現實客戶之後，繼續不斷地對現實客戶提供更多更具有吸引力的措施，使現實客戶成為不斷地重復購買的客戶，即成為滿意客戶。圖1為銷售人員開發客戶的路線「晉級」圖。
圖1 銷售人員開發客戶的路線「晉級」圖
潛在客戶數量的多少以及潛在客戶的質量，諸如支付能力、決策能力以及購買慾望等往往意味著銷售業績的高低。銷售人員尋找潛在客戶應該是一個持續的過程，而不應該把它當成做一項沒有銷售對象時才做的工作。眾所周知，沒有足夠的客戶資源，企業的生存與發展就無從談起。任何銷售人員都應該明白，在尋找潛在客戶方面所作的努力越大，銷售成績將越好。
尋找潛在客戶的原則
從可能的潛在客戶到潛在客戶僅一步之隔。因此，我們直接討論尋找潛在客戶的原則，事實上，沒有任何通用的原則可供指導任何公司或任何銷售人員尋找潛在客戶。我們僅把一些具有共性的大方向的原則與大家分享，希望眾多銷售人員在具體銷售過程中能結合自己的實際情況來靈活借鑒或使用。
首先是量身定製的原則，也就是選擇或定製一個滿足你自己公司具體需要的尋找潛在客戶的原則。不同的公司，對尋找潛在客戶的要求不同，因此，銷售人員必須結合自己公司的具體需要，靈活應對。任何拘泥於形式或條款的原則都可能有悖公司的發展方向。
其次是重點關注的原則，即80∶20原則。該原則指導我們事先確定尋找客戶的輕重緩急，首要的是把重點放在具有高潛力的客戶身上，把潛力低的潛在客戶放在後邊。最後是循序漸進的原則。即對具有潛力的潛在客戶進行訪問，最初的訪問可能只是「混個臉熟」，交換一下名片，隨著訪問次數的增加，訪問頻率的加快，可以增加訪問的深度。
除了上述幾個大的原則之外，作為銷售人員，你需要調整你對待尋找潛在客戶的態度。如果你想成為一名優秀的銷售人員，那麼你需要將尋找潛在客戶變成你的愛好。尋找潛在客戶是你走向成功之路的第一步。你不能僅僅將尋找潛在客戶視為一項工作，並且是你不願意做卻不得不做的事情。事實上，尋找潛在客戶不僅是一項有意義的工作，而且會充滿樂趣，你只需要改變一下你對待工作的態度，使尋找潛在客戶成為一種樂趣與愛好，成為一種值得追求的職業與需要提高的技能。
尋找潛在客戶的方法
尋找潛在客戶的方法非常多。不過，與尋找潛在客戶的原則一樣，沒有任何一種方法能夠普遍適用，沒有任何一種方法可以確保你一定成功。作為銷售人員，你需要不斷地進行總結，只有不斷地總結，你才能找......>>
問題三：如何挖掘有效客戶？ 挖掘有效客戶，一般包括兩個層面的內容，一是現有客戶如何最大限度得到鞏固提升，提高銷售額；二是新客戶如何開發，如何促成合作並將銷售做起來。
先說對於老客戶：
由於老客戶經營公司產品有一段時間了，位於重要位置的客戶，其銷量一般較高，積極性也較高；重要客戶以外的其他客戶，經營心理經常會有波動，因此需要做深入有效的工作。這些工作通常包括：
客戶評估，評估合作狀況和客戶心理；評估銷售額和銷售曲線；分析如何做才能提升銷售；評估後對客戶心理進行掌握；
銷售力分析：分析客戶目前對於本公司產品運營狀況，如品牌影響力如何？店面形象如何？經營團隊如何？區域規劃和整合力如何？做了哪些銷售促進的工作？通過分析，找到銷售提升的突破點；
會診後拿出整改意見和實施辦法，向客戶提出要求的同時，進行客戶的定向扶持，使那些不屬於重要客戶的普通客戶，心態轉為積極的，方式方法轉為有效的，品牌推廣轉為主動的，這樣原有客戶就可以得到一定程度的激活，有利於其銷售的增長，利於公司品牌的區域推廣取得較好成效。
再說對於新客戶：
第一，新客戶對於任何新產品或者新項目，總是抱著觀察、分析、評估、看政策，看品牌的態度。在這種情況下，需要公司對自己的產品優勢進行深入挖掘，對自己的團隊進行專業性強的培訓和考核；需要公司對於客戶經營代理產品後的配套支持政策和配套的服務政策進行細化，使那些准備代理經營本公司產品的新客戶感到確實可以通過本公司產品得到發展，得到成長，得到利潤。這種情況下，新市場的新客戶，也就容易成交，而且比較容易成交那些有一定實力和資源的客戶。
第二，新客戶成交後，當然要和客戶共同制定並實施一套行之有效的方案，將客戶代理區域市場進行規劃整合，統籌分析並確定怎麼做才能啟動市場，才能在競爭中獲得本公司品牌的逐步樹立，和產品銷售額的逐步擴大。
問題四：如何挖掘潛在客戶 摘要：老客戶是企業穩定收入的主要來源，是企業發展的基石。然而，挖掘新客戶與穩定老客戶有著同等重要的地位。新客戶的加入，為企業注入了新的血液，特別是大的潛在客戶的加入，對企業贏利會產生重要的影響。拓展新客戶、挖掘潛在客戶的方法眾多，以下提供幾種可資借鑒的方法。
問題五：如何挖掘客戶 客戶的挖掘茫茫人海，何處尋找准客戶 一個新員工，最為頭疼第一件事那就是茫茫人海，何處尋找准客戶。我訪問了很多做銷售的朋友，由於不知道上哪裡找客戶，剛開始的時候我在宜居也是從基層做的,那就是發單.每天一大早就拿著一堆單就去街上發.頭頂烈日看著街上川流不息的人流心中在想誰才會買房子呢,有一些茫然。就看到外來的人就發，我心有一種廣種多收的心態。 在這個行業經歷了一段摸爬滾打，自己對於准客戶也有一定的判斷力。在發單上也有一定的技巧，比如在年齡、在產品特點、在介紹方面、掌握客戶的心裡，隨著時間的推移自己在業務能上也有了提高。 由於公司的發展需要我後來調到辦公室做接待，因為工作性質的不同讓我接觸到形形 *** 的客戶。也讓我知道推銷的真諦，推銷：推就是推銷自己，首先讓客戶接受你這個人，對你有信任感。放心你為他辦事。銷就是產品的銷售，在產品上我們不去過多於說產品本身，我們賣的是觀念、理念、看好的是潛力和未來。在我們接待中如何掌握和抓住准客戶，對於我們銷售環節中，是至關重要的。尤其針對我們海南旅遊地區更是這樣，很多時候只有一次機會，如果不能及時了解客戶需求，如何去掌控客戶心理。 在我們精準掌握客戶的情況後，就及時的拿下。只要他是准客戶我們都因竭盡全力在客戶走出售樓部前讓他掏出ATM卡，刷卡。他們刷卡前客戶心裡是和我們對立的，他們總是認為王婆賣瓜自賣自誇。如果他一但刷卡後態度就是截然不同，首先他們是肯定自己的眼光、看好項目的品質、和項目潛在力量。就說句不好聽的，就算是他後悔他們也沒有辦法。因為主動權在我們手上，如果我們發現客戶在定房後有情心的變化，我們也要及時的去調整他們的心理。如果他定房後情緒依然高漲，我們就利用的他們的熱情，讓他們回家去在他們朋友圈裡免費為我們做介紹。不排除有的客戶很有潛力，但是他買後不願意向外透露。我們也不能怪他們，因為他們也有隱情。像這類客戶我們一定要抓牢他們，一但他們發力，就可能成為井噴式滾動。 我們在銷售過程中，特忌。就是有很多客戶和你談很多也來過好幾次，讓你陪他看過N次樣板間。然而遲遲不肯下定，這時候我們一定要對他倍增關注，不能表露不滿情緒。像這種有兩種可能。一種就是他是我們的同行，而且以後是我們最有進爭的對手。他是想詳細摸清我的操作情況的模式。還有一種就是，他是一個不露聲色大鯨，我們就要從和他交談中摸清他的底線與他的脾性。對症下葯。 只要客戶進入我們售樓部，就要盡心竭力讓他們買單。如果我明知道當場不能下定,但我們也要做好服務，為後期跟進打好基礎。讓每位客戶都能乘興而來，滿意而歸，讓每客戶都發揮他的潛力。
問題六：如何挖掘客戶潛在需求PPT ？銷售的核心是什麼？銷售的核心是激發客戶慾望還是明確客戶的需求？從馬斯洛五個需求層次論開始我們就開始注意到人們的很多行為源於需求！？？一、需求是什麼？就是機會、就是問題，就是對現狀的不滿。客戶期望與現實的差距。當客戶期望不明確的時候，需求就變成了潛在需求，我們知道，潛在需求往往比明確需求多得多而且更重要！？？需求往往有兩個不同的方向，一個是看到好的機會，需求產生了！一個是實在忍受不了，需求產生了！？？有一種人，生活當中既無大喜、又無大悲！或者是既不相信大喜、又不相信大悲的人，需求挖掘更需要找到關鍵點才行！？？二、需求往往和期望成正比的！？？ 1、期望強度為0？？ 第一種是真的不想要； 第二種是不敢想要； 第三種是不知為什麼要； 第四種是害怕付出和失敗，害怕買錯。 2、期望強度為20%-30%？？ 空想，不願付出，瞎想想。 3、期望強度為50%？？ 有最好，沒有也罷！ 4、期望強度為70%-80%？？ 確實想要，但不想付出和改變。 5、期望強度為99%？？ 也許付出比得不到要痛苦！ 6、期望強度為100%？？ 得不到的後果很嚴重，一定要！三、快速挖掘客戶需求的觀念 1、需求是變化的？？一個人銷售之所以被拒絕，是因為你賣的往往不是他認為自己需要的！失敗的銷售人員會把這個記憶固定下來，認為這個人以後也是不需要這個的！事實上，每個人在不同的時間段想法會發生改變，很有可能你第二天去了解發現他的需求又改變了！所以在需求挖掘上從來沒有永遠的拒絕！
問題七：怎樣去挖掘客戶和怎麼才能得到客戶的信任 所謂地毯式搜索法是指營銷人員在事先約定的范圍內挨家挨戶訪問的方法，又稱逐戶訪問法、上門推銷法。這種方法的優點是具有訪問范圍廣、涉及顧客多、無遺漏等特點，但是這種方法有一定的盲目性，對於沒有涉足營銷工作的人來說，運用此法最大的障礙是如何接近客戶，即在客戶購買商品或者接受服務之前，營銷人員努力獲得客戶的接見並相互了解的過程。接近客戶可採用如下幾種方法：1、派發宣傳資料。營銷人員直接向客戶派發宣傳資料，介紹公司產品或服務，引起客戶的注意力和興趣，從而得以接近客戶。2、饋贈。這是現代營銷常用的接近法。營銷人員利用贈送小禮品等方式引起顧客興趣，進而接近客戶。3、調查。營銷人員可以利用調查的機會接近客戶，而且此法還隱藏了直接營銷的目的，易被客戶接受。4、利益引導。營銷人員通過簡單說明商品或服務的優點以及將為客戶帶來的利益而引起顧客注意，從而轉入面談的接近方法。5、贊美接近。營銷人員利用人們的自尊和被尊敬的需求心理，引起交談的興趣。需要注意的是贊美一定要出自真心，而且還要講究技巧，否則會弄巧成拙。6、求教接近。對於虛心求教的人，人們一般不會拒絕他。但營銷人員在使用此法時，應認真策劃，講究策略。二、廣告搜索法所謂廣告搜索法是指利用各種廣告媒體尋找客戶的方法。越來越多的大公司利用廣告幫助銷售人員挖掘潛在客戶。利用廣告媒體的方法多種多樣，如利用雜志廣告版面的下部提供優惠券或者抽獎券，讓讀者來信索取信息；或者在雜志背面設置信箱欄目，讓讀者通過信箱了解更多有關產品或服務的信息；也可以利用高技術工具如傳真機，把自動個人電腦和傳真機的自動送貨系統聯系在一起，客戶只需撥通廣告媒體上的電話號碼，就可以聽到類似語音信箱的計算機自動發出的聲音，客戶可以選擇一個或多個服務項目，而且只要提供傳真號碼，幾分鍾內就可以收到文件。雖然廣告媒體能夠提供許多潛在客戶的信息，但營銷人員也得花相當多的時間去篩選，因此廣告搜索法只有和高科技工具及電子商務結合起來，才能發揮其最佳效能。三、中心開花法所謂中心開花法是指在某一特定的區域內選擇一些有影響的人物，使其成為產品或服務的消費者，並盡可能取得其幫助或協作。這種方法的關鍵在於「有影響的人物」，即那些因其地位、職務、成就或人格等而對周圍的人有影響力的人物。這些人具有相當強的說服力，他們的影響能夠輻射到四面八方，對廣大客戶具有示範效應，因而較易取得其他客戶的信賴。而且這些有影響的人物經常活躍於商業、社會、政治和宗教等領域，他們可能會因為資深的財務背景或德高望重的品行而備受他人尊敬，因此如果能夠得到他們的推薦，效果尤其明顯。因為他們代表了權威。但是，在使用該法時，應注意同有影響的人物保持聯系，而且當他們把你推薦給他人之後，不管交易是否成功，一定要向他表示感謝。四、連鎖關系鏈法所謂連鎖關系鏈法是指通過老客戶的介紹來尋找其他客戶的方法。它是有效開發市場的方法之一，而且花時不多。營銷人員只要在每次訪問客戶之後，問有無其他可能對該產品或服務感興趣的人。第一次訪問產生2個客戶，這2個客戶又帶來4個客戶，4個又產生8個，無窮的關系鏈可一直持續發展下去，銷售人員最終可能因此建立起一個自己的潛在顧客群。這種方法尤其適合如保險或證券等一些服務性的行業，而且這種方法最大的優點在於其能夠減少營銷過程中的盲目性。但是在使用該法時需要提及推薦人以便取得潛在客戶的信任，提高成功率。五、討論會法所謂討論會法是指利用專題討論會的形式來挖掘潛在客戶。這也是越來越多的公司尋找潛在客戶的方法之一。由於參加討論會的聽眾基本上是合格的潛在顧客。因為來參加的必定是感......>>
問題八：如何快速挖掘客戶潛在需求 這個還是要靠個人經驗，每次見過一個客戶可以把跟客戶聊的過程事後總結下。這樣在以後跟客戶談時就能很快了解到客戶所需。這個還是要靠自己意會。
問題九：如何精準找到客戶，挖掘潛在客戶？ 這些東西都不是一句兩句就可以說清楚的事 需要的事 你自己認真琢磨 自己動腦筋分析 別人能做的有限 主要靠自己努力
問題十：如何挖掘客戶潛在需求？ 客戶的需求一般分為具體需求和潛在需求。客戶的具體需求是客戶明確知道自己想要什麼，希望要什麼。客戶的具體需求看上去似乎很難挖掘，但其實不是這樣的，它也是有機會開拓和創造的。比如，如果你的產品在功能上更勝一籌，你可以引導客戶，讓他們知道隨著科技的迅速發展，產品的淘汰是很快的。經過比較，客戶一定不想今天買的產品，明天就被淘汰，所以客戶的具體需求是可以繼續挖掘的。客戶的潛在需求比較抽象，它或許只是客戶的一種意識，也許是客戶需要解決某一問題想到的方法，這種意識很抽象、很模糊，卻是電話銷售人員的最好時機。
解決一個問題可以有許多種方法，其中又有優劣，客戶想到的方法可能不是最好的，或者你的產品同樣可以解決客戶的難題。為了拿到訂單，電話銷售人員就需要把客戶引導到自礎的產品優勢上來，讓客戶發現你的產品完全可以滿足他們的要求，甚至更好地滿足了他們。經典案例：老太太買李子一天，李老太太拎著籃子去集貿市場買水果。她來到第一家水果店裡，問：「有李子賣嗎？」店主見有生意，忙迎上去問：「老太太，買李子啊？您看我這李子又大又甜，剛進回來，新鮮得很呢！」 沒想到老太太一聽，搖搖頭，轉頭走了。店主覺得奇怪：怎麼回事?我難道說錯話得罪老太太了嗎？李老太太接著來到第二家水果店，又問：「有李子賣嗎？」第二位店主也馬上迎上去說：「老太太，您要買李子啊？」「啊。」李老太太應道。「我這里李子有酸的，也有甜的，那您是想買酸的還是想買甜的？」「給我來一斤酸李子吧。」店主很高興地給李老太太稱了一斤酸李子，李老太太就回去了。
第二天，李老太太來到第三家水果店，同樣問：「有李子賣嗎？」第三位店主馬上迎上前同樣問：「老太太，您要買李子啊？」「啊。」李老太太應道。「我這里是李子專賣，各種各樣的李子都有，酸的、甜的都有，您要哪種啊？」。「給我來一斤酸李子吧。」於是，第三位店主准備給李老太太稱李子，同時他很奇怪地問老太太：「一般人在我這兒買李子都喜歡要甜的，可您為什麼要買酸的呢？」李老太太說：「哦，最近我兒媳婦懷上孩子啦，特別喜歡吃酸李子。」「哎呀！那要特別恭喜您老人家快要抱孫子了！您兒媳婦有您這樣的婆婆真是天大的福氣啊！」第三位店主忙說。老太太聽他這么一說也很開心，忙說：「哪裡哪裡，懷孕期間當然最要緊的是吃好，胃口好，營養好啊！」「是啊，這懷孕期間的營養是非常關鍵的，不僅要多補充些高蛋白的食物，聽說多吃些維生素豐富的水果，生下的寶寶會更聰明！」「是啊！那你知道哪種水果含的維生素更豐富一些嗎？」老太太問道。
「我從書上看到，獼猴桃含有很豐富的維生素！」「是嗎，那你這有獼猴桃嗎？」老太太忙問。店主笑呵呵地說：「有啊，您看我這進口的獼猴桃個大、汁多、含維生素多，您要不先買一斤回去給您兒媳婦嘗嘗！」這樣，老太太不僅買了一李子，還買了一斤進口的獼猴桃，而且以後幾乎每隔一兩天就要來這家店裡買各種水果了。分析：很顯然，同樣的三家水果店，卻取得了不同的銷售業績，這與銷售人員有著直接的關系。第一個店主是一個不合格的銷售人員，他存在強烈的思維定勢，他按照自己的思維，假設了所有客戶都喜歡吃甜李子，還一味地宣傳自己的李子甜,但這並不是所有客戶的必然需求，這個店主的宣傳正好與老太太的需求背道而馳，因此他進行了一次失敗的推銷；第二個店主比第一個店主做的好，因為他首先站在了客戶的角度上分析問題，通過簡單的提問了解了客戶的基本需求，而不是盲目的按照自己的思維，宣傳自己的產品如何的好，因此，老太太買了他的李子。但是這個店主沒有開拓和創新的能力，他只局限地滿足了客戶的已知需求，沒有更進一步地挖掘客戶的潛在需求，因此他的......>>
『叄』 尋找潛在客戶的常用的方法有那些簡單說明
01.通過認識的人尋找
在生意場中可利用現有社交圈裡的熟人或朋友介紹「引子」關系，根據資料統計，每一個人一生當中有望來的人大約是250人，根據這一法則，運用連鎖家介紹法尋找「關系」，只要認識幾個人，就能認識n*250人。如果連鎖介紹k次，就能認識n*250k個人。在能認識人里篩選你所需要的關系目標或人才，這樣應該不是什麼難事了。
02.獵犬計劃
世界上最偉大的銷售員喬·吉拉德認為，干推銷這一行，需要別人的幫助。他的很多生意都是由「獵犬」(那些會讓別人到他那裡買東西的顧客)幫助的結果。一般在生意成交之後，他總是把一疊名片和獵犬計劃的說明書交給顧客。說明書告訴顧客，如果他介紹別人來買車，成交之後，每輛車他會得到25美元的酬勞。
03.結識身邊的陌生人
一個成功的銷售員是不會把產品賣給身邊熟悉的人，而是賣給陌生人。但是一般陌生人很難靠近，他們都會有很強的戒備心。其實銷售員在面對陌生人的時候不用刻意介紹自己的產品，而是跟陌生人熟悉起來，讓他們了解你，認識了你這個人就等於認識了你的產品。
『肆』 做銷售，尋找客戶有那些途徑呀
仁兄的問題不是很具體，我猜想，你的意思可能是問初期做市場，如何發掘客戶吧？
我也不知道你是什麼行業，產品是服務還是商品 等
試著說下吧，
一般市場開發初期，可以採用路詢法（快速消費品）、邀請座談法、電話電函法、商品展示會、商業貿易會等收集潛在顧客的資料：年齡、層次、嗜好、生日、電話、地址等等（總之越細越好）
之後，便保存好這些珍貴的第一手客戶資料。以後可採用逐個拜訪、邀請參觀、行業研討、產品展示、電話營銷等手段做好CRM（客戶關系管理）。CRM是成敗的關鍵。
等到幾次「交手」後，你會發現，這些原本的潛在顧客已不再陌生，國人現在越來越講究關系營銷，與客戶建立了良好的客情關系後，生意的事情也就慢慢水到渠成了。
寫的很泛，希望對你能有所幫助，祝你好運！
『伍』 尋找客戶的12種方法
尋找客戶的方法：
1、參加展會
現在各種展會多如牛毛，你的客戶也要做市場，去客戶群行業的展會去逛。裝作客戶，搜集客戶資料。而且參加展會的客戶，質量還不錯，很多客戶行業大佬。通過參加展會，對客戶的產品，公司等信息有很深的了解。
2、搜索引擎或關鍵詞，
不要固定用一個搜索引擎，同樣的關鍵詞，在不同的搜索引擎搜就有不同的結果。
3、找相關行業的行業網
每個行業幾乎都有行業網站，你就用關鍵詞搜索。
4、跟同行交換資料
拜訪客戶的時候，我們總是遇到客戶其他供應商，相互之間可以交流，了解客戶信息，交換客戶信息。把自己一個客戶換成一堆客戶。
5、大數據採集軟體
軟體可以按照關鍵詞、地區及行業等欄位，自定義搜索條件，精準地採集出意向企業及客戶聯系方式。可以通過相關網站採集到座機、手機、郵箱等聯系方式。
最後，逐戶訪問法又被稱為「地毯式尋找法」，指推銷人員在所選擇的目標客戶群的活動區域內，對目標客戶進行挨家挨戶的訪問，然後進行說服的方法。一般來說，推銷人員採用此方法成功開發客戶的數量與走訪的人數成正比，要想獲得更多的客戶，就得訪問更多數量的人。
『陸』 市場研究中，怎樣可以發掘消費者的潛在需求
1、結合自己的產品特點和優勢，仔細選擇資料中的客戶，挑選出可能適合你的客戶群。你的產品特點和優勢是你吸引新客戶的最大亮點。而新客戶願意與您接觸，無外乎幾種情況：
一是你的產品是新開發的，客戶需要增加這樣的新產品，產品本身對客戶很有吸引力二是客戶對原來的供應商不滿意，而您正好有同類產品可提供三是客戶對產品的需求量增加，原來的供應商無法滿足客戶對量的需求，客戶本身需要尋求新的供應商四是您的產品正好是客戶在進口的，而您的質量相同或更好，價格上具有明顯的競爭優勢。所以面對幾百家甚至幾千家進口商，您的選擇是非常重要的。千萬不要每家都聯系一下，希望廣種薄收，而事實上一家也深入不下去。同時選擇客戶一定要客觀，千萬不要在自己沒有足夠的條件和實力的情況下去聯系超級進口商。生意還是有所謂的門當戶對的。walmart的生意誰都希望做，但walmart對供應商的選擇還是有比較高的門檻的。相反，一些中小型的進口商可能更容易接觸和接近。
2、聯系客戶的心態一定意義上決定新客戶是否願意和您深入接觸。千萬不要給新客戶一種急於求成的感覺。不要讓客戶覺得您的企業必須馬上有新的訂單才可以生存。生意也是一種姻緣，只有雙方都覺得合適的時候才有真正的生意。一定要給新客戶這樣一種感覺：我們有穩定的銷售渠道，但我們的企業是進取和開拓的，與您聯系是同時給你我一種新的機會。
3、聯系方法上，如果您有比較好的英語條件，我們建議首次聯系盡量採用電話和傳真相結合的方式。通過電話，盡量找到這家公司的具體與您的產品相對口的部門的采購經理或具體人員。知道他的名字和他的傳真是第一步，如果您發出去的傳真上有具體負責這類產品的收件人和您的產品的簡要介紹以及您的產品網址，而采購商對您的產品也有興趣，那麼他一定會回復您的。在以後的聯系中，您就可以與具體的人員進行e-mail往來了。千萬不要採用郵件群發或傳真群發的方法聯系客戶，群發的結果可能就是永遠沒有回復。目前國外對垃圾郵件甚至垃圾傳真已經相當反感，這也是大多數進口商特別是采購經理不願公開電子郵件地址的重要原因。
4、建立專門展示產品的英文網站對聯系和開發新客戶非常重要，既可以給新客戶詳盡的產品介紹，又可以避免過早的產品傳遞帶來的昂貴費用。網站中的產品內容越專業，越詳盡，越具體越好。甚至最好做到對產品的包裝，裝箱尺寸和毛重，凈重的介紹，使客戶一目瞭然。
5、在網上找客戶的時候盡可能多用幾個搜索引擎，如果不了解,可以上多美麗買賣搜索看看
6、對於一時沒有下定單的新客戶，千萬不要急於催促，更不要輕易放棄。可以過一定時期給客戶傳遞一些新產品圖片。只要您比別人做得好，客戶最後是屬於您的。
滿足客戶篇銷售人員應當撇開概念，來談論現實中與客戶實際的、日常的交流。人們購買你的產品或服務有多種原因，了解這些原因可以讓你了解人們購物時的不同動機。你的工作就是盡可能地在問詢和談話中發現事實，確定對方的動機。
提問的動機常常會影響你得到的答案。如果你提問的原因是獲得信息，以便理解客戶的需求和他們想要滿足這些需求的原因，你就會真誠地去交流。
當你真誠地提問，真正想要理解客戶的需求時，你就向客戶傳達了這樣的信息你尊重對方，想要了解他的需求。以這種方式交流，使自己與客戶達成一致，建立信任，或是形成某種情感聯系。
只有真誠地幫助客戶考慮他們的處境，讓他們得出一個你想要的結論時，你與客戶之間的詢問過程才能以最佳的方式進行下去。
『柒』 尋找潛在客戶的渠道
可借機進行市場調查，了解客戶的需求傾向，並挖掘潛在客戶耗費大量的人力和時間 可以與各種類型的客戶打交道並積累經驗若贈送樣品則成本更高。下面我給大家分享尋找潛在客戶的渠道，歡迎參閱。
尋找潛在客戶的渠道
1、逐客訪問
優點缺點
范圍廣、涉及客戶多很盲目、容易遭受拒絕
可借機進行市場調查，了解客戶的需求傾向，並挖掘潛在客戶耗費大量的人力和時間 可以與各種類型的客戶打交道並積累經驗若贈送樣品則成本更高
關鍵點：一是無遺漏，不放過一個有望成交的客戶; 二是營銷人員的素質和能力。
2、廣告搜尋
優點缺點
傳播速度快目標對象的選擇不易掌握
傳播范圍廣廣告費用昂貴
節約人力、物力和財力企業難以掌握客戶的具體反應
關鍵點：一方面要選擇針對目標客戶的適當媒體;另一方面廣告的製作效果也極其重要。
3、連鎖介紹 ：連鎖客戶開發法被營銷人員稱為黃金客戶開發法
優點缺點
信息比較准確、有用----客戶知道在什麼時候，他的哪位朋友需要這些產品事先難以制定完整的客戶開發訪問計劃
能夠增強說服能力----熟人介紹，信賴感好，成功率高營銷人員常常處於比較被動的地位 方法：1、運用卡片----不管業務是否達成都給一張卡片，讓他介紹兩為朋友;
2、讓顧客相信----只有客戶相信了你的產品、你的為人，才有可能為你介紹更多的客戶。 關鍵點：要善於使用各種關系;必須取信於現有的客戶;給現有的客戶一定的利益;拜訪新客戶
時，提前摸清新客戶的情況。
4、資料查尋
優點缺點
1、較快地了解市場容量和准客戶的情況;2、成本比較低商業資料的時效性比較差 可以提供目標客戶的公共情報有：
1、電話號碼本
2、為你提供某些服務的人士，如律師、醫生、汽車修理人員等
3、各種專業名冊
4、選舉人名冊
5、證照的核發機構
6、新的工程的修建
7、報紙、雜志上登載的訊息
關鍵點：細心與積累
5、名人介紹
優點缺點
影響力大，信賴度高，成交快。
完全將成交在一個人身上，風險比較大。
注意：選擇恰當的人選
關鍵點：加強與中心人物的聯系，經常溝通，取得中心人物的信任。
6、會議尋找
優點缺點
成本低，面廣，容易交流人多、議題復雜、難以鎖定準客戶
關鍵點：注意一定的技巧，以獲取對方的信任(可暫時不提或婉轉提出客戶開發意圖)
7、電話尋找
優點缺點
節省時間，節約成本，拜訪速度快信賴度差，容易被拒絕
制定電話銷售計劃的方法
1、建立核實預期客戶的標准
2、使用該標准列出預期的名單
3、了解每一個預期客戶的財務狀況和信譽度
4、確定每次打電話的目的
5、准備開場白和銷售信息
6、准備各種方式結束銷售
7、如果銷售成功，准備快速跟進;如果不成功，請求一次會面
關鍵點：尋找准客戶，提煉話術，選對時機，自信，有激情。
8、直接郵寄尋找
優點缺點
許多行業(電子產品、文化產品、工藝品等)最常用而且最有效的一種方法，成本高，時間
長
客戶資源廣，告之面大成交機會就會多回復率低
方法：
1、藉助報紙、雜志等公開發行物刊登廣告，宣傳介紹公司的產品，有興趣的客戶可以寫信或打電
話訂購;
2、定期免費向客戶寄送郵購商品目錄。可以實行會員制，只要購買一次產品，就可以成為公司的
會員客戶，不斷給他們一些溫謦的問候和一份意外的驚喜;
3、通過直接郵件，把邀請函、宣傳單頁直接寄給潛在客戶;
4、藉助互聯網宣傳介紹公司的產品，客戶在網上即可付款訂購。
9、市場咨詢
優點缺點
方法簡便，針對性強成本高
關鍵點：積極主動，謹慎選定市場咨詢機構，講究配合，相互協作，同時可以考慮並用其他方法，
以達到最佳效果。
10、個人觀察
優點缺點
成本低易受主觀判斷力的影響
關鍵點：靈感與執行
11、代理尋找
優點缺點
贏得時間，針對性強，成交率高中介費的增加，利潤點降低
關鍵點：選對代理，定好合作規則，防止搞亂市場
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12、從競爭對手手中搶奪
優點缺點
最直接、最快捷的途徑穩定性差
容易尋找目標花一定代價
關鍵點：市場分析與競爭對手分析，尋找自己的創新點
13、委託助手
優點缺點
節省營銷人員的時間
減少營銷人員的工作量
擴大產品的社會影響助手的人選不易確定
關鍵點：助手選擇與培訓
14、行會突擊
優點缺點
如果方法得當，會開發大量的客戶資源。不容易合作 減少營銷人員的工作量
關鍵點：尋求合作的機會點
15、設立代理店
優點缺點
利於統一的企業形象宣傳費用大
擴大品牌影響力
關鍵點：建立企業CIS系統，創建贏利模式。
16、貿易夥伴推薦
優點缺點
資源共享，可獲雙贏。
省力、省時、有效。會有某些利益沖突
關鍵點：最好選擇競爭性不很強的貿易夥伴
17、俱樂部尋找
優點缺點
有信賴感、容易交流
氣氛輕松，易於成交
關鍵點：了解俱樂部都有怎樣的客戶，是不是公司的准客戶