紅旗轎車市場營銷案例分析報告

Ⅰ 市場營銷調研案例分析報告

在確定營銷計劃之前，應先進行案例分析，以免做出不切實際的預測。那麼下面是我整理的 市場營銷 調研案例分析，就隨我一起去看看吧，希望能夠有所幫助。

黃太吉：從「煎餅果子」到「外賣」，3年3變為哪般?

時間定格在2012年7月。

定位白領一族的黃太吉，在北京建外SOHO西區12號樓一層較為偏僻的位置開了第一家「煎餅果子」店。

挑選較差位置的原因有兩個：一是房租便宜，二是線上引流。希圖借力互聯網工具解構餐飲居高不下場景成本的黃太吉，就這樣踏上了創業的征程。

互聯網餐飲風口，加上出身互聯網行業的黃太吉創始人赫暢出手不凡，短短數月，就令黃太吉的「煎餅果子」火爆大江南北，讓紮根餐飲行業多年的眾多傳統餐飲品牌在愕然之下，多的是自嘆弗如。

黃太吉的成功雖然短暫，但其在營銷模式和互聯網上的創新，都對傳統餐飲業帶來巨大沖擊，特別是「國八條」出台後，傳統餐飲業舉步維艱的這幾年。而隨後聲名遠播的雕爺牛腩、西少爺們再一次震動了傳統餐飲業。

傳統餐飲人從不屑一顧，到按捺不住關注、學習、應用互聯網，甚而四處尋找「靈丹妙葯」，主動尋找互聯網的入口，餐飲業的競爭迅速從線下轉移到線上，並逐漸走向立體化競爭。

餐飲業的主動求變，火了大眾點評、美團等團購平台，也催熱了網路外賣、餓了么、口碑、美團外賣，在百舸爭流的移動互聯網時代，逐漸沉寂的黃太吉再次出擊，豎起「外賣」大旗，攜資本青睞以求一博。

煎餅果子

從「街邊攤」到「大雅之堂」

2012年，中國互聯網行業正在被新浪改寫，一個叫「微博」的自媒體平台顛覆了中國，所有人趨之若鶩。

這種點對面的開放模式，極具互動性的營銷價值，將微博推向高峰。

黃太吉能在微博時代迅猛崛起，第一要素在於赫暢的從業經歷，使其對互聯網行業發展趨勢有著精準把握，以及對 廣告 設計的精通，對營銷的熟稔，給予了他藉助新媒體平台，以創意的手法與消費者互動的機會。

新奇的餐廳設計，持續不斷的話題製造，當然少不了眾多的炒作：外星人、美女豪車、特斯拉……一步步將消費者帶入輿論的旋渦中心不能自拔。

不管是打著好玩的旗號，亦或與跨界的結合，還是對 熱點 的抓取，赫暢成功引爆了各種話題，各種新奇的手法，讓粉絲們自動在微博上轉發，赫暢更是身先士卒與每一個留言的粉絲互動……讓煎餅果子從「街邊攤」走進「環境優美的餐廳」成為現實，黃太吉的品牌知名度在中國聲名鵲起。

從「產品矩陣」到「品牌矩陣」

黃太吉演繹了一個神話般的 故事 ：從「煎餅果子」起步，到多元化品牌矩陣的布局，黃太吉只用了短短的兩年時間。

這當然是一個神一樣的傳奇!我們拋開那些玩得極為花哨並被炒爛了的營銷手法，去重新審視它的品牌戰略。

「煎餅果子」是黃太吉的戰略大單品，承接的是產品功能和品牌功能，以此吸引資本的輸入，以創新的互聯網營銷得以快速品牌化。

從自身發展需求，以及市場多元化的角度出發,黃太吉開始圍繞煎餅果子打造產品矩陣：五花肉卷、風味卷餅、豆腐腦、豆漿、油條、自家秘制肉、涼面、鹵汁、蓮藕豬骨湯、南瓜羹、蓋世蘇泊湯、麻辣個燙等，酸甜苦辣可謂樣樣俱全，以此應對單一產品的功能和利潤局限性。

然而20平方米左右的小店難以承載如此立體的產品布局，消費者的體驗較差，相比麥當勞員工每人每小時5單的業務量，黃太吉員工只能做到每人每小時0.7單。

巨大的差距，想必讓赫暢吃驚得閉不上嘴。

關鍵是，黃太吉快速擴張的野心並不在此。

赫暢開始拋掉對標的麥當勞，喊出百麗來擋槍，為的就是品類多樣化下的多品牌運作，而這較能獲得資本的青睞。

於是，黃太吉以類百麗模式為借口，迅速多元化，想以品牌圍剿的形式，將商圈人流一網打盡。

2014年6月，赫暢的眾多子品牌布滿了商圈的各個角落：「從來」餃子館、川渝風味的「大黃瘋」小火鍋、主打燉菜的「牛燉先生」以及「叫個鴨子」「幸福小冒菜」……黃太吉神話繼續，短短一年多時間，連鎖發展40多家。

潮水退去方知誰在裸泳，幾個月後，餐飲形式突變，投資熱逐漸降溫，黃太吉也走在了關店的道路上。

不是事與願違，而是事物都有其自身的本質和發展規律，餐飲也不例外。為人類提供食物是餐飲的本質要求，而食物的第一鐵律就是「好吃」。

以互聯網切入餐飲並迅速成功的黃太吉，似乎忽略了這個常識，也許是無意，也許是力有不逮：打著產品主義旗號的黃太吉，在要錢有錢、要人有人、要名有名如日中天時，卻沒有去認真研究如何彌補自己在產品上的短板，而是繼續在自己擅於傳播的長板上不斷狂飆。

長板越長，短板越發顯短。知名度越來越高的黃太吉，使大家對其產品的心理期待也越來越高。然而，名不副實的結果是顧客下次不願意再買單，黃太吉慢慢從高峰跌向谷底。

黃太吉公布投身「外賣」那天，宣告了它徹底走下神壇。

赫暢難解「多品牌矩陣」

下的困局

「我確實敗了。」赫暢曾公開承認之前的黃太吉已經成為過往。

黃太吉打著產品主義的旗號，卻並不能將產品做到極致，而是更多地去塑造概念和炒作，被蓋上了過度營銷的大檐帽，深陷其中難以自拔。

但僅這一點，也不足以搞垮這個互聯網煎餅果子之王，有大量資金支撐的黃太吉，有的是時間和實力提升產品。

可惜的是，此時它卻又走向了多品牌運營之路。作為一個新崛起的餐飲品牌，選擇聚焦一個品類來實現競爭破局是不錯的戰略，黃太吉也得以快速實現品牌的成長。

但消費者對黃太吉的認知，恰恰是建立在煎餅果子這一品類上，而多品牌的運營，讓消費者無所適從，極大地稀釋了黃太吉辛苦建立起來的品牌認知。

從黃太吉的擴張角度看，多品牌戰略有著強大的強盜邏輯，這也許是黃太吉追逐資本的無奈選擇。邏輯沒錯，但選擇的時機可能錯了。在贏利能力上，開的店越多，邊際成本越高。然而，快速的直營躍進，資金回籠速度緩慢，根本跟不上開店的步伐。

赫暢一直對外念叨，「產品=製造+認知」，事實是，黃太吉眼花繚亂的營銷告訴我們，它一直游離在產品製造之外來談認知。消費者不是傻子，短期會為你的營銷概念買單，時間長了呢?

如果將單店效率與規模發展速度進行有效結合，或許黃太吉不會這么快倒下。打著產品主義的旗號，卻行平台戰略的構思也沒有錯，但只是一味地玩概念，消費者就一定會拋棄你。

平台戰略：

「黃太吉外賣」要去向何方?

2015年10月，沉寂數月的黃太吉，突然對外宣布獲得B輪融資1.8億元，它再次被輿論推到風口浪尖，但這次卻已面目全非，徹底與過往南轅北轍。

這次重生，黃太吉看到了自己的產品短板，選擇聯手產品生產方打造餐飲外賣平台：開放中央廚房—吸引品牌餐飲產品合作—在黃太吉的中央廚房對各品牌的半成品產品進行加工—集中從中央廚房工廠店進行配送。

這種以供應鏈為入口的模式，背後的邏輯仍然是改變餐飲業居高不下的成本結構：利用外賣送餐，解除傳統餐飲成本結構中最大的一環—餐廳場景，以中餐品牌企業產品為核心，形成工廠集中生產模式，並以黃太吉自建的配送團隊，進行3公里以內的30分鍾快速配送。

相比網路、美團外賣等，黃太吉外賣在模式上有新意。網路、美團等外賣對合作餐飲企業的品質把控以及配送效率上都比較差，也解決不了餐飲企業場景成本太高的問題，而且場景還在移動化過程中。

黃太吉模式則希望擊中這一痛點：品牌餐飲企業負責解決品質和口味問題，黃太吉負責解決銷售和配送問題。雖然都是幫助餐廳做增量，但黃太吉想做的是，真正利用餐飲的剩餘產能，而網路外賣類則會與在餐廳就餐的顧客搶生意。

理論上，善於發現機會的赫暢又找到了一個市場風口，目前已經有不少品牌加入黃太吉的外賣平台上，如傳統早晚餐品牌「凈雅」「新加坡媽媽烤包」……黃太吉外賣還與網路外賣、餓了么、美團外賣、口碑等達成合作，借用它們的平台資源，形成立體的入口。

然而，另一個困難又擺在了赫暢面前，配送團隊的高成本和效率要求，以及物流管理需要的高度系統、高度精密的運營體系，是不是擅長概念思維的赫暢所能把控的?如果力有不逮，他是否找到了能與他互補的合作團隊?

一切都有待時間檢驗……但不管未來如何，赫暢與黃太吉的創新精神，仍然值得餐飲人學習。

在不確定的時代，我們需要讓改變發生。

小樣乳酸鹽，輕運動不怎麼樣

2015年2月紅杉資本投資小樣乳酸鹽母公司好彩頭集團2個億，助力好彩頭。同年11月，好彩頭新品小樣乳酸鹽上市，進行大范圍、高強度的高空宣傳，起用王珞丹和賈乃亮兩位代言人，冠名浙江衛視熱門節目《燃燒吧少年》，冠名中國 羽毛球 聯賽。品牌產品認知度被快速放大，但離產品暢銷市場還有一定的距離。

消費者購買行為存在「以需求來動念，以品類來思考，以品牌來表達」的心智思維模式。即消費者購買任何產品時，都是基於需求引發購買行為。如消費者渴了，就是生理需要，這時消費者需求解渴的產品，之後消費者會以品類來思考，看看想要通過何種品類來解決口渴的問題。所以，需求是產品暢銷市場的根本動力。只有被消費者顯著需求的產品，才能暢銷市場。當前小樣乳酸鹽在洞察消費者需求上存在戰略失誤。

輕運動，偽概念、偽需求

在品牌傳播上，小樣乳酸鹽將產品的價值定位為輕運動，但是輕運動不是真正的消費需求。雖然市場上有很多基於「輕」的概念訴求的產品價值如輕奢侈，為何輕奢侈概念成立?

其一，奢侈在消費者心智認知上具有「貴」的價值，這個價值概念清晰明確具體，是價格高的表達。而「輕奢侈」消費者會通過奢侈表達的價格高的概念，理解為相對便宜的產品。在價值的認知上是成立的。

其二，倡導輕奢侈的產品在品質上達到了奢侈的等級，但價格卻比奢侈品低很多。而正好有一部分消費者消費不起真正的大品牌奢侈品，輕奢侈便吻合了這一需求。

然而，並不是以「輕」來創造新概念就能成立。小樣乳酸鹽，生造「輕運動」的概念，並為輕運動生硬提出「更好喝、更解渴、更快樂」的價值，在認知價值、需求價值、傳播效果上均存在失誤。

從認知價值來看，輕運動消費者無概念認知。輕運動是創造性概念，容易引起消費者對於「輕重運動」的聯想。然而消費者對重運動和輕運動沒有清晰的認知區別，且輕運動並沒有直觀的價值體現。

從需求價值來看，輕運動無消費價值。作為一款解渴型的運動飲料，消費者消費運動飲料的關注點不在於這款飲料是重運動還是輕運動。消費者關注的核心在於這款飲料是否能滿足運動之後快速補充身體所需的能量，達到解渴的效果。小樣乳酸鹽，在傳播上提出「小樣乳酸鹽，輕運動更好喝，輕運動更解渴，輕運動更快樂」的價值點，均未能抓住消費者痛點。

首先，好喝的價值，沒有獨特性。好喝是飲料的第一基礎價值，所有飲料都必須是好喝的飲料，不好喝的飲料先天已失去了作為飲料的條件。而快樂亦不是獨特的價值。幾乎所有休閑飲料在品牌調性上都突出快樂的個性。

其次，消費者無法感知和體驗到小樣乳酸鹽訴求「輕運動更解渴」是否真的比其他運動飲料更解渴。因為本身在解渴這個問題上，任何可以解渴的飲料，在消費者口渴時都能滿足。而運動飲料本身已經是在飲料大品類中，基於運動解渴的屬性進行分化，相對其飲料來講，運動飲料已存在更解渴的利益。而小樣乳酸鹽硬生生地將自己的產品與運動飲料進行對比「誰更解渴」，已進入過度分化的階段，從認知和體驗角度，消費者均無法感知輕運動的價值。

最後，消費者對「輕運動更解渴」無心智認知。輕運動作為創造性概念，本身已需要對概念進行 教育 。而輕運動是否更解渴，在心智上沒有依據，不可信無認知。

從傳播效果來看，多重概念教育市場難度巨大。小樣乳酸鹽在產品價值上塑造了多層價值。第一，小樣乳酸鹽是一個輕運動的飲料，這是第一層價值，為小樣乳酸鹽建立了統一性的價值概念。第二，小樣乳酸鹽為其作為輕運動的飲料，建立輕飲料具有「更好喝、更解渴、更快樂」的多層價值。基於認知和需求的分析，這些價值在認知上完全屬於企業內部思考 總結 所得，消費者心智中均未有潛在的認知嫁接。這種多層次的價值傳播，在如今互聯網時代，傳播信息爆炸且碎片化的媒體環境下，市場教育難度極大。

那麼，小樣乳酸鹽應如何撬動消費者需求，引爆市場?

開創「發酵運動飲料」新品類

小樣乳酸鹽作為運動飲料中的新品類，洞察消費者需求是其引爆市場的根本。作為運動飲料，小樣乳酸鹽的產品命名，已將產品與其他運動飲料如百事維動力、達能脈動、可口可樂水動樂進行區隔，並突顯自身的差異點。而這顯著的差異點，正是小樣乳酸鹽引爆市場需求的關鍵點，但是小樣並未放大這一獨特價值。

目前的運動飲料，配方的主要成分為維生素群+果漿(香精)+食用鹽，如百事維動力主要成分為維C+維B6+香精+食用鹽;可口可樂水動樂的主要成分為維C+維B6+果糖+食用鹽(氯化鈉);達能脈動的主要成分為維C+維B6+維B12+水果汁。可見目前的運動飲料均是通過維生素+食用鹽為運動人士注入能量，並通過果漿提升產品的味道。而小樣乳酸鹽，從品類名上可見，「乳酸+鹽」是其主要的成分，但是乳酸和鹽到底各是什麼，我們從小樣高空傳播上卻很難看得出。

通過對小樣乳酸鹽成分表的研究，我們看到小樣乳酸鹽除了與其他運動飲料一樣具有維生素之外，在成分里加入了獨特的「發酵乳酸菌」和「澳洲雪鹽」。澳洲雪鹽相對其他運動用飲料添加食用鹽具有相同的價值，無獨特性。但發酵乳酸菌卻是其他運動飲料沒有，小樣獨有的成分。

所以，小樣乳酸鹽應放大「發酵乳酸菌」的獨特點，基於發酵乳酸菌本身發酵的工藝，開創「發酵運動飲料」的新品類。並依據「發酵具有易消化易吸收」的概念，提出「發酵運動飲料，解渴更快」的價值!

發酵運動飲料，

品類需求大、關注度高

從消費認知與需求來看，第一認知上「發酵運動飲料」均不是生造詞彙，是從運動飲料中基於發酵工藝分化出來的新品類，消費認知不陌生，認知普遍。而且從源點消費群體來看，運動飲料針對運動人士。運動人士是對健康關注度極高的群體。這類群體對發酵工藝均有顯著的認知。第二需求上發酵運動飲料，符合消費者追求健康飲食的需求。近年發酵型的產品熱銷，如風靡日韓的酵素飲料、暢銷乳品行業的常溫酸奶、常年暢銷早餐市場的乳酸菌飲品等，均是基於發酵工藝促進身體排謝具有健康價值而引爆市場。另外，發酵運動飲料，作為跨界型的飲料新品類，滿足了消費者對飲料求新求異的價值，易引發消費者關注，激發消費需求。所以小樣乳酸鹽提出發酵運動飲料，更吻合消費者需求趨勢。

從競爭來看，目前市場上還未有發酸型運動飲料存在，小樣作為開創者，具有顯著的心智先入為主的優勢。從小樣母公司好彩頭企業來看，好彩頭之前創新型產品如小樣酸Q糖、小樣小乳酸均是發酵型產品，已具有製作工藝、原料等優勢。此外，小樣乳酸鹽憑借紅彬資本的助力，具有快速搶占發酵屬性價值，開創發酵運動飲料的資本優勢。

綜上，小樣乳酸鹽，開創「發酵運動飲料品類」更具市場需求。小樣應集中火力傳播「小樣乳酸鹽，發酵運動飲料，解渴更快」的價值，並大力倡導發酵運動飲料中發酵乳酸菌的菌種和含量，支撐發酵概念，從而使小樣從眾多運動飲料中脫穎而出，激發消費者對發酵健康概念的需求，引爆市場。這才是好彩頭企業踏足飲料市場，謀求百億大單品的產品戰略機會。

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Ⅱ 市場營銷案例分析範文

市場營銷 作為一門應用性極強的學科,案例教學在市場營銷教學中有著舉足輕重的地位和作用。以下是我為大家整理的關於市場營銷案例分析 範文 ，給大家作為參考，歡迎閱讀!
市場營銷案例分析範文篇1：希爾頓的微笑服務
美國“旅館大王”希爾頓於1919年把父親留給他的12000美元連同自己掙來的幾千元投資出去。開始了他雄心勃勃的經營旅館生涯。當他的資產從1500美元奇跡般地增值到幾千萬美元的時候，他欣喜而自豪地把這一成就告訴母親，想不到，母親卻淡然地說：“依我看，你跟以前根本沒有什麼兩樣...事實上你必須把握比5100萬美元更值錢的東西：除了對顧客誠實之外，還要想辦法使來希爾頓旅館的人住過了還想再來住，你要想出這樣一種簡單、容易、不花本錢而行之久遠的辦法去吸引顧客。這樣你的旅館才有前途。”

母親的忠告使希爾頓陷入迷惘：究竟什麼辦法才具備母親指出的“簡單、容易、不花本錢而行之久遠”這四大條件呢?他冥思苦想，不得其解。於是他逛商店、串旅店，以自己作為一個顧客的親身感受，得出了准確的答案：“微笑服務”。只有它才實實在在地同時具備母親提出的四大條件。從此，希爾頓實行了微笑服務這一獨創的經營策略。每天他對服務員的第一句話是“你對顧客微笑了沒有?”他要求每個員工不論如何辛苦，都要對顧客投以微笑，即使在旅店業務受到經濟蕭條的嚴重影響的時候，他也經常提醒職工記住：“萬萬不可把我們的心裡的愁雲擺在臉上，無論旅館本身遭受的困難如何，希爾頓旅館服務員瞼上的微笑永遠是屬於旅客的陽光。”

為了滿足顧客的要求，希爾頓“帝國”除了到處都充滿著“微笑”外，在組織結構上，希爾頓盡力創造一個盡可能完整的系統，以便成為一個綜合性的服務機構。因此，希爾頓飯店除了提供完善的食宿外，還設有咖啡廳、會議室、宴會廳、 游泳 池、購物中心、銀行、郵電局、花店、服裝店、航空公司代理處、旅行社、出租汽車站等一套完整的服務機構和設施，使得到希爾頓飯店投宿的旅客，真正有一種“賓至如歸”的感覺。當他再一次尋問他的員工們：“你認為還需要添置什麼?”員工們回答不出來，他笑了：“還是一流的微笑!如果是我，單有一流設備，沒有一流服務，我寧願棄之而去，住進雖然地毯陳舊，卻處處可見到微笑的旅館。”

請認真閱讀上述案例，回答下面的問題：

微笑服務體現了一種什麼觀念?希爾頓之所以能留住顧客僅僅是靠微笑服務嗎?

簡要回答：

體現了顧客為中心的市場營銷觀念。

微笑服務吸引了顧客，但之所以能夠留住顧客決不僅僅是靠對顧客微笑。微笑只是一種形式。其含義是非常豐富的。它體現了一種觀念、一種心態。一種把顧客利益置於中心位置的經營理念。在這種理念的支配下，為了滿足顧客的要求，希爾頓“帝國”除了到處都充滿著“微笑”外，在組織結構上，希爾頓盡力創造一個盡可能完整的系統，以便成為一個綜合性的服務機構。飯店除了提供完善的食宿外，還設有咖啡廳、會議室、宴會廳、游泳池、購物中心、銀行、郵電局、花店、服裝店、航空公司代理處、出租汽車站等一套完整的服務機構和設施，使得到希爾頓飯店投宿的旅客有一種“賓至如歸”的感覺。這才是留住顧客的根本原因。
市場營銷案例分析範文篇2：強生公司如何應對危機
強生公司生產的泰樂諾膠囊是一種止痛葯，1981年就銷售43.5億美元，占強生公司總銷售額的?%，占總利潤的17%。1982年9月末的一天，一位叫亞當·傑努斯的患者服了一粒葯後當天死亡;同一天，另一對服了泰樂諾的夫婦，也在兩天後死掉了。消息迅速傳遍了美國。強生公司在止痛葯市場上的份額一度從35.3%下跌到不足7%，公司面臨巨大危機。強生公司迅速做出反應：

第一步，調查並澄清事實。

(1)公司迅速收集了有關受害者的情況、死因、有毒泰樂諾的批號、該葯的零售點、葯的生產日期、送往分銷網的途徑等，為此，公司特別請了100名聯邦調查局和州的偵探，追查了2000條線索，研究了57份 報告 。

(2)求助媒體，希望他們提供准確及時的消息，以避免恐慌。通過調查，得出報告：有毒的膠囊是有人從葯店買了成品後摻入硫化氫又退回商店所致，並不是強生公司生產中出的問題。強生公司把這個消息傳達給客戶和媒體，僅電報費就花了50萬美元。

第二步，評估並遏止事件的影響。“泰樂諾中毒事件”使強生公司損失過億美元，但最主要的是對其商標本身的影響。強生公司事後進行民意調查，發現49%的人回答他們仍會使用這種葯，於是，強生公司又把葯擺到了貨架上。

第三步，使泰樂諾重振雄風。強生公司為實現這一目標，採取了“穩住常客，滲透新顧客群”的策略，具體步驟如下：

(1)請開發此葯的麥克奈爾實驗室的葯學博士托馬斯.蓋茨在 廣告 中向使用該葯的美國人民致謝;

(2)鼓勵膠囊的使用者去試用泰樂諾葯片;

(3)公司承諾在“中毒事件”發生後扔掉泰樂諾的客戶，只要打一個免費電話，就可得到2.5美元的贈券;

(4)公司設計了一種新型的防破壞的包裝，增強人們的信任感。

強生公司通過一系列周密的計劃和行動，僅用了8個月就使公司重新贏得了35%的市場份額，並一直維持到1986年，為強生公司贏得了巨額利潤。

請分析：

(1)強生公司遇到如此嚴重的環境威脅，卻能在短短的8個月後就將危機化解，重新贏得市場。請用有關企業對環境營銷的對策的原理對此作出分析。

(2)從這起事件中我們能得到什麼啟發?

本題分析應包含以下要點：

環境包含機會和威脅兩方面的影響作用，分析環境的目的在於發現機會，避免和減輕威脅。

企業對於環境不是無能為力的，企業在分析環境的基礎上，可以增加適應環境的能力，避免威脅，也可以在一定條件下改變環境。

本案例中，強生公司面對威脅，採取了減輕策略，重新贏得了消費者的信任。
市場營銷案例分析範文篇3：肯德基及時處理蘇丹紅事件
2005年3月15日，上海市相關部門在對肯德基多家餐廳進行抽撿時，發現新奧爾良雞翊和新奧爾良雞腿堡調料中含有“蘇丹紅一號”成分.16日上午，百勝集團上海總部通知全國各肯德基分部“從16日開始，立即在全國所有肯德基餐廳停止售賣新奧爾良雞翅和新奧爾良雞腿堡兩種產品，同時銷毀所有剩餘調料。”

3月16日下午，百勝發表公開聲明，宣布新奧爾良雞翅和新奧爾良雞腿堡調料中含有“蘇丹紅一號”，並向公眾致歉。百勝表示，將嚴格追查相關供應商在調料中違規使用“蘇丹紅一號”的責任。

肯德基中國公司的部分產晶，含有蘇丹紅事件在經歷了近兩周的檢測和調查後，肯德基所屬的中國百勝餐飲集團總裁蘇敬軾2004年3月28日正式公布調查結果：經過各級政府在不同城市對不同原料進行抽檢，確認所有問題調料均來自扛蘇宏芳香料(崑山)有限公司供應給廣東中山基快富公司的兩批辣椒粉。中國百勝餐飲集團向全國消費者保證，肯德基所有產品都不含蘇丹紅。

肯德基公司此次由於蘇丹紅問題遭受了重大打擊。蘇敬軾稱，針對蘇丹紅事件的教訓，中國百勝餐飲集團決定採取三項 措施 防範部分食品生產供應商不能嚴把食品安全關帶來的隱患：一是將在過去的基礎上加強原有的檢測能力，投資200萬元建立一個現代化食品安全檢測研究中心，對所有產品及使用原料進行安全抽檢，井對中國食品供應安全問題進行研究。二是要求所有主要供應商增加人員，添購必要的檢測設備，對所有進料進行食品安全抽檢。三是強化選擇上游供應商的要求標准，嚴防不能堅持食品安全的供應商混入供應鏈。

請認真閱讀上述資料，回答以下問題?

1.面對“蘇丹紅一號”事件給肯德基帶來的環境威脅，百勝集團都採取了哪些對策?試用市場營銷學的有關原理評價這些措施。

2.通過這起事件，你認為企業的營銷活動在與其營銷環境的適應與協調過程中應注意哪些問題?

回答本題應包含一下要點：

1.環境包含機會和威脅兩方面的影響作用，分析環境的目的在於發現機會，避免和減輕威脅。

2.企業對於環境不是無能為力的，企業在分析環境的基礎上，可以增加適應環境的能力，避免威脅，也可以在一定條件下改變環境

3.本案例中，百勝集團面對威脅，採取了以下措施：

(1)停止銷售含有蘇丹紅的產品，銷毀剩餘調料;

(2)公開致歉，追查責任;

(3)公布檢測結果，並保證其所有產品都不含蘇丹紅，

(4)制定措施，消除隱患。

上述措施均屬於減輕策略的范疇，通過這些措施，企業逐步消除了事件的影響，重新贏得了消費者的信任。

4.在錯綜復雜、動盪多變的營銷環境中，企業必須不斷打造自己的核心競爭力，增強應變力，隨時把握環境動態，及時發現問題，迅速、妥善地解決問題，才能夠避免和減輕環境威脅，使企業健康發展。

市場營銷案例分析範文相關 文章 ：

1. 市場營銷案例分析範本

2. 市場營銷案例分析的範文

3. 市場營銷案例分析範文

4. 市場營銷案例分析範例

5. 市場營銷案例解析範文

Ⅲ 銷售案例分析範文

銷售過程實際上就是一個不斷製造、引爆、滿足顧客需求並最終促成交易的過程。在這一過程中,導購人員應不斷消除顧客存在的質疑和異議, 給顧客一個更充分的、更可信的購買理由 ,並在產品推介和現場服務的細節中俘獲顧客的 芳心 ,讓自己的產品和服務與眾不同,這也是一切銷售話述的本源和宗旨,以下是我分享給大家的關於銷售案例分析範文，供大家閱讀!
銷售案例分析範文篇1：車庫與車位銷售策略案例分析
一、現狀分析

(一)供給面

1、總量與存量

2、歷史銷售

3、租售現狀

功能劃分：公共車位(及已經分攤到銷售面積中的)，主要面向小區業主出租，兼停摩托、自行車等;未分攤到銷售銷售面積的車位對外出售，為私家車位，主要面向已購車位業主開放，不做出租。

分析：小區車位整體供給量，租賃價格處於的水平，租賃是否活躍，是小區有車業主對購買私家車位缺乏價值感和積極性的主要誘因。

(二)需求面

1、小區規模

2、有車戶

3、居住率

觀察，小區業主居住率在XX%以上，具備多高的入住率。值得注意的是，常住小區人口以什麼年齡/什麼職業的人為主。

分析：小區存在的潛在車位購買群體。

總體分析：小區車位整體處於的供求的狀態，存在的潛在需求，如何激發並利用這些有效需求達成銷售目標，並形成擴大效應，是本案車位能否順利回收資金的關鍵，一個基本的判斷是小區現有車位具備一定套現的價值和空間。

(三)、存在的問題和難點

1、有效需求

小區住戶以什麼年齡/什麼職業為主，帶來的直接問題是潛在購買客戶在小區的實際居住時間，從而對車位的使用必然性，對購買車位積極性，造成車位的實際有效需求不一，直接影響項目的資金回收。

2、歷史價格

歷史上最高銷售價格的高低，對已購買客戶形成心理價格指導，對下一階段進行大幅度價格調整形成制約。

3、車位存在硬傷

車位面積是否合理，面積偏小或偏大車位、技術問題車位，車位的出入口是否合理等。都對車位的正常使用形成的影響。

4、銷售的有效組織

銷售上有效的人員和組織管理，根據銷售實際需要進行組建和培訓。

(四)、解決之道

兩個效益

兩個務必

1、社會效益：務必讓業主接受現實銷售和銷售價格，並不影響開發商口碑。

小區的開發是否成功的，開發商的專業、負責的態度，高品質的產品獲得在業主中的良好口碑，從市場觀察來看，存在對車位價格進行大幅度調整的可能性，而這對開發商的品牌和口碑必然有所影響，因此，銷售的一個重要考量標準是如何在不影響開發商口碑的情況下，讓業主接受車位再次銷售和車位價格進行調整的現實，這是社會效益方面的考量，也是基本的要求。

2、經濟效益：務必激發有購買潛力並具備購買力業主的消費慾望，並實現實際購買，達成預期目標。

如何激發有購買潛力並具備購買力業主的購買需求，並形成實際購買，是考慮操作的一項基本指標，是經濟效益方面的要求。

車位銷售的解決之道，就是同時達到社會效益與經濟效益的雙豐收。

(五)、營銷思路

1、思路一：直銷法

基本概念：在前期調查的基礎上，以銷售專員或物業管理人員(經銷

培訓)直接對意向客戶進行入戶拜訪銷售，以期達成銷售的銷售手法。

銷售參與人員：銷售專員或物業管理人員

銷售工具：車位平面資料、價格表、身份標志等

銷售注意：說辭准備、准確地銷售摸底和准業主調研、關系戶介紹等

優點：直接面向客戶銷售、游擊戰、不聲張

缺點：陌生拜訪不利銷售、銷售手續辦理不便

2、思路二：傳銷法

基本概念：招募小區業主，以安利傳銷的方式和手法在小區范圍內、業主之間私下傳播，形成實際銷售的方法。

銷售參與人員：小區業主，能言善辯，熟悉小區情況，有良好人緣(通常都是已購買的業主)。

銷售工具：價格、車位資料等

銷售注意：說辭、銷售身份的合理確定、注意營造特權感、價值感

優點：內部傳播，直面客戶，口碑銷售、價值感、特權感、不聲張

缺點：尚無先例、人才難覓、銷售手續辦理不便

3、思路三：店銷法

基本概念：利用物業管理用房，設置專門銷售人員，發布銷售公告，面對小區業主進行直接銷售的手法。

銷售參與人員：銷售專員、物業管理人員(配合)

銷售工具：車位平面資料、價格表、身份標志等

銷售注意：說辭准備、賣場簡裝、業主溝通等

優點：正式、正規、陣地戰

缺點：太聲張、容易流傳開去、不利口碑

基本思路：建議以直銷法或傳銷法進行車位銷售，不事聲張。

(六)、銷售策略

1、價格策略

基本策略：取消包月制度，實行較高的XX元/晚的零租制度，以租壓售。

具體價格：制定當在開發商確定基本的平均價格之後，另敘!

設置特價車位

2、產品策略

車位改車庫(業主自行操作)

銷售期，車位管理、照明、衛生、安保等要有改善，與平時不同

3、銷售渠道

主要建立在對小區業主的實際購買方面，不反對投資客介入。

4、具體策略

以租壓售：直接或間接提高租金水平，壓迫銷售。

以租代售：以客戶簽訂中長期租賃協議，並約定在租賃若干年後轉為購買協議，前期支付租金自動轉為購買車位款。

優惠措施：(需在制定價格的基礎上按優惠比率適當上浮)

銷售激勵政策小區車位銷售執行簡案

車位按揭政策

5、操作步驟

步驟一：組織業主懇談會，進行銷售摸底和准業主調研，摸清業主心態。

步驟二：組織銷售架構如銷售專員、銷售說辭、銷售政策、交易條件等。

步驟三：具體策略制定如銷售方案、銷售策略、銷售方法、通道選擇等。

步驟四：價格制定，符合開發商要求的整體價格體系。

步驟五：行銷組織，組織銷售專員進行銷售行為，並進行控制。

步驟六：銷售手續辦理，協議、合同的簽署等

步驟七：產權手續辦理：進行車位產權的變更、轉移等。
銷售案例分析範文篇2：銷售實戰中的案例分析
案例分析

小王帶著他的老婆小麗去物色新居，小麗看上了一套三居室，小王一看問價格，28000元，覺得太貴了，可是他與老婆都挺喜歡這個戶型，地段也不錯，只好跟銷售員討價還價。

小王

這個戶型價格有點貴哦?

銷售員

這還貴呀(站在顧客的對立面)!這可是**品牌開發的房子，您看看這個戶型設計，這地段配置，本市這個地段，我們賣得是最便宜的了(這等於告訴小王，別的樓盤還有房子，你可以到別的樓盤看看)!有心買我可以給你問問經理申請下能不能有下定優惠?

小王

那下定有什麼優惠呢，能不能做到25000一平米的優惠呢，你看我也看了這么久了，肯定是想買的。

銷售員

不可能!哪有那麼便宜，我們經理也沒有這個許可權，如果有那麼便宜，你賣給我好了。這樣吧，看你有心，只要您今天下定，我就給您送一套精美禮品!

小王

這樣啊 ，那我在考慮考慮吧……

結果會怎麼樣呢?通常是小王帶著小麗貨比三家去了!好好的一筆生意就這樣沒了!這可是每個樓盤天天都在發生的事情。

不但是地產行業發生，這種場景其實發生在任何銷售過程中。在銷售過程中，殺價是再正常不過的事情了，上面這個銷售個案之所以不成功，是因為銷售員不懂心理學的原故，銷售人員為了不被顧客殺價，很自然地就站在了顧客的對立面，這樣的結果，銷售過程很自然就變成了一場戰爭，既然是戰爭，就算是銷售成功，也只能是兩敗俱傷的結果。

那麼遇到顧客殺價怎麼辦呢?不能跟顧客作對，難道任由顧客殺價?

當然不是，一個懂得心理學的銷售人員，永遠不會與顧客討價還價，我們來看看以下場景：

小王

這個戶型價格有些貴哦?

銷售員

是的，這個樓盤確實有點貴(與顧客站在同一立場，這叫‘先跟後帶’)，但是您看看我們這個樓盤的地段、交通、配套、物業等等是別的樓盤不能比的，買房不能只看價格，還要看價值，以後常住，肯定要多方面考慮的，您看看我們的星級物業，我們的小區規劃……，您買這里的房子肯定不會虧得，要不您先交個定金，我們的房子真的很搶手，現在好戶型已經不多了(給顧客一個購買的身份，同時引導顧客體驗擁有的感覺)?

銷售員

(當客戶預備下訂房子時)女士，您真有眼光!(對小麗說，其實是說給小王聽)有這么好的老公，這么有品位，您以後住在這里肯定會被別人羨慕的(再給小王一個身份，同時用假設成交的語言模式)!

案例總結

話說到這里了，小王能不下定嗎?如果再不下定的話，會覺得沒什麼面子，當然下定不一定意味著終極的成交，但有了第一步才有第二步，只要客戶肯下定，你離成功也就不遠了!

為什麼會銷售成功呢?因為在這里，銷售員用了實用心理學NLP里一個很簡單的方法，就是“理解層次”中“身份”層次的運用。NLP認為，“身份”層次決定“行為”層次。也就是說，一個人會做出與他身份相符的行為。根據這一原理，在銷售中，你要一個人購買產品，只需要給他一個購買該產品的身份就夠了，如果他接受並認可了這一身份，他自然就會做出你要的購買行為，這就是心理學，想學習更多關於銷售中的知識么?趕緊報名參加我們的——門店經理經營特訓班吧!
銷售案例分析範文篇3：你能把100元人民幣推銷出去嗎?
有人試驗過， 在街邊， 拿著100 塊人民幣試圖“銷售”給路人，看看多少錢賣得掉。100 元人民幣的價值，當然也是100 元，銷售人自己知道，這是真幣。結果正如你所預料的，別說打八折，可能就算不要錢，也沒人要，人家總有顧慮。

這個試驗背後，其實就是銷售的難點所在。在整體誠信度不高的社會，大家的防禦機制都很強。銷售人要做的，就是擁有好意，同時讓別人原原本本地感受到自己的好意。這需要方法，也需要訓練。

真正好的銷售，會用對方的語言來表達自己的主張，他會設身處地考慮對方的情境、對方的需求，甚至是把對方的老闆、對方的客戶都考慮在內。在這個過程，不是把自己的觀點強加於人，更不是給對方洗腦，而是讓對方看到不同的畫面，自己做出決定。

從這個意義上來說，職場人都是“銷售人”，每個人都需要把自己的主張“銷售”給老闆、同事、家人、朋友……要實現成功銷售，可以從六個方面調整自己的思維方式。

1、立場：把握角色，進退有據

人要活得不糾結， 自在從容， 就需要掌握立場;立場就要回答三個問題，即“我是誰”，“我要什麼”，“我有什麼”。

最簡單的例子，很多丈母娘疼女婿，把女婿當兒子待。可女婿就是女婿，不要輕易走進不同的角色，否則還關系很難長久。關注微信"商人之道"了解老闆的思考邏輯。女婿沒有兒子孝順嗎?孝敬丈母娘沒有兒子大方嗎?當自己是女婿就是見外嗎?相反，錯位，才可能滋生很多問題。

比如說，自己媽媽來家裡，你可以在她床邊一聊大半夜，和丈母娘這么做，就未必合適，這就是分寸。

有人說做女婿我會，怎麼做銷售呢?做銷售也要把握這三個問題，有人把客戶當朋友，當辯友，當上帝等都不恰當;銷售人的目的不是求人，不是輸贏，不是膜拜，只是引領客戶看清楚自己的“產品”;銷售人不是為了證明自己產品的完美，而是讓自己的產品得到完美的使用。在職場中，有太多的人喜歡抱怨公司，如果你問他，說這個話的時候，你角色是什麼?大部分時候，對方都會發現自己跳出了原來的角色，但是也都會解釋抱怨里的善意。如果你再問，既然是善意，還有什麼更有效的表達方式?這些問題，會讓對方回歸自己的角色和相應的職責，從感性回歸理性。

有人說， 好吧，立場我明白了， 可我怎麼知道我的立場對不對?很簡單，當你情緒波動的時候，就是立場需要調整的時候;調整的是你的角色、目的以及衡量手中的資源。

這里有一個誤區要提醒一下，調整了立場，不等於就像打了雞血一樣亢奮。

恰恰相反，我認為人的精力是有限的，不要放任自己的激情泛濫，那並不健康。健康的狀態，是從容的，中立的，平和的，有力量的，這是立場的力量。

【銷售管理啟示】

糾結，不是源自角色錯位，就是定錯了目標，或者錯估了手中的資源。

2、一切都是目標，其餘都是註解

再怎麼強調目標的重要性都不過分!很多人都沒有目標， 確切地說， 沒有清晰的目標。為啥? 很多人定目標前要先衡量手中的資源夠不夠，而不是先定目標， 後找條件;而且， 定目標其實就做了選擇， 選擇意味著放棄， 放棄意味著痛苦。

有人認為不定目標可以進退自如，不會失敗，實際上卻因為沒有清晰的目標失去別人的尊重，也失去了集中資源達到目標的機會，也增加了改變目標帶來的資源浪費和資源分散帶來的效率下降。

有人定了目標，卻又丟掉了目標。比如有些人希望別人看重自己， 就不停地反駁別人， 可是反駁別人往往把自己推向了目標的反面;有人輔導別人是希望帶來增長， 可一開始輔導就走進發現問題解決問題的怪圈，糾正問題未必一定與增長相關。

有人把結果當目標，比如銷售人把業績當目標，於是“成功”地把自己放在了索取的位置，招人煩。而你的目標可能是讓客戶了解你的產品，結果客戶因為了解而購買，那是客戶自己的事。

這么說來， 目標在結果之後，過程之前;是達到結果的理由， 是過程的階段性結果。有些拗口， 但仔細想想也不難理解。

所以，銷售其實就是客戶自己說服自己的過程，而銷售人的職責是給對方一個理由，一個不能拒絕的理由。如果你懶得找理由，那麼客戶就會定義你的來意—即你索取的結果。那麼，不給你好臉色，也就順理成章。

【銷售管理啟示】

一個好的目標應該是可以說得出口的，對雙方都有益的，創造雙方溝通氛圍的理由。

3、情緒背後有主張

人到職場，總希望給自己的一個“喜怒不形於色”的成熟標簽。不輕易流露情緒是對自己的保護，但也會讓自己憋屈難受。

當你的體溫升高， 血壓升高， 你會開始擔心，甚至去醫院;但情緒上的顛簸，你卻認為正常。對職場人來說，情緒波動是一個相比體溫和血壓毫不遜色的健康指標，它能夠非常准確地提示我們身體和思維中的問題。

情緒管理， 就等同於壓抑或者發泄那麼簡單嗎?不是的，由情緒而留意到背後的認知才是有效的開始。比如晚上家人回來遲了，你非常擔心，可在家人進門的剎那，由擔心變成生氣的有沒有?

回頭想想， 你生氣真的只是因為對方遲回家?一定不是的，那是什麼?是推測。推測屬於認知，是對家人遲回來這個動作的解讀。可是你解讀的依據是什麼?

明顯不足!每一個情緒背後， 一定有一個觀點， 只是有時候連自己也未必留意到。

比如說， 有人劈頭蓋臉罵你一頓，你可能當時就生氣。但是如果你知道對方生氣， 是因為她看到你在太陽底下曬了1 0 分鍾， 因為心疼才罵你的， 你還會生氣嗎?

由此可見， 每個觀點背後一定有部分事實，或更多事實。吵架的原因，是觀點對觀點，情緒對情緒。如果每次都能找出情緒背後的原因，每次都能探究支持原因的事實，也就吵不起來了。

【銷售管理啟示】

很多時候，吵架的原因，是觀點對觀點，情緒對情緒。

4、信心，是銷售的最大前提

信心不能被要求，信心也不能假裝。

很多人以為信心與財富、地位和影響力有關， 所以需要等到擁有這些條件才能自信。事實上完全不是這樣。我說信心與立場有關， 只要你認准自己的立場，自信就是自然而然的事情。有人說不對， 一位原來是司機， 現在做了銷售的大叔級人物從人群中站起來， 他說他沒有任何理由自信， 去人家公司收款遭人家白眼不說， 回來還要挨老闆罵，隱隱感覺工作不保， 多少次恨自己沒用，哪來的信心?“我沒有信心!”

我回應說，剛才你說自己沒信心的時候，就特有信心。他聽了一愣，接著和大家一起笑了起來。我接著問他，要做好這份工作，你需要什麼條件，比如收款?他回答說：一個厲害的，干練的，不急等著錢用，一切都搞得定的，威風八面的人可以做好這份工作。我追問：那你是不是每次收款的時候，就有意無意裝成那個樣子?他想了想，微微點頭說，“有點，你想，我也沒什麼本事，可是這份工作對我很重要，我需要靠它養家糊口。我沒讀過什麼書，初中畢業，像我這樣的狀況，我怎麼會有信心呢?有時候難免要裝裝樣子，壯壯膽。”

信心的關鍵，就是做你自己。到了客戶那邊，假如你這樣說：“老闆，我來為我們公司收款，我沒什麼本事，四十多歲了，這份工作恐怕也是我唯一的工作。”

這是第一條，回答了“我是誰”。接下來，就要解決我來做什麼，我有什麼，我沒有什麼。“我今天來，是來收款的，我知道你有錢，我也知道你可以不給我錢，這是你的事情，我的目的就是拿回錢。因為拿不回錢我就丟掉了工作，丟掉了工作，我也沒有什麼其他的資源，你抬抬手，我就可以繼續這份工作，你按按手指，我可能就會失業。沒有了工作，我也就沒有什麼好失去的了，我今天來的目的就是這個，你是讓我有希望的回去，還是讓我絕望地回去?”

當你這樣說的時候，只不過是把自己真實的狀況說給他聽而已， 但是他會感受巨大的壓力， 你會像是沒有信心的人嗎? 但是之前因為怕被人瞧不起， 他穿西裝打領帶到客戶那裡去，“ 假裝”自己很有能力，結果被一眼瞧破。怎麼會有力量?瞬間，他找回了自己的力量。

信心， 不只是立場，還需要更多的支撐物， 比如了解客戶， 了解對手，了解自己的產品和戰略， 都是信心的重要支撐。

【銷售管理啟示】

一個人不是他自己的時候，他就失去了力量。

5、信任，與他人無關

很多時候，我們不信任誰和信任誰，似乎都和對方有關—對方的人品和能力。這是一個誤區。信任無關對方，而是自己的事。

仔細看看周圍， 每當我們吃得准對方的時候，就敢於信任;吃不準，才不信任。所以實際上信任的根源就在於自信。

人品再惡劣，只要你搞得定，照樣信任，就像如來信任猴子。從這個邏輯上講， 周圍那些我們不信任的人，多半是我們搞不定的人，沒有辦法，信任危機。我知道這個觀點，有違常規，但是值得琢磨一下。你想， 放高利貸的人， 就真的相信那些借錢人的人品和償還能力?為什麼還敢借給他?那是因為他們搞得定。

記得有一次應聘一家公司中國區總經理的時候， 面試在巴黎進行。當時的CEO 問：“你在中國工作，我在巴黎工作，我們離得很遠;而且，英語對你、對我都是外語，我憑什麼信任你?”中國有句話叫直來直去，你既然那麼直接，回答也必須直接才匹配吧?所以，這么回答：“信任，是你的事，我值不值得信任才是我的事。我通常會做這樣幾件事，來讓自己值得信任……而你信不信任，完全是你的事。假設我不是中國人而是法國人，你就沒有信任問題?假如我不在中國，而在你身邊工作，你就信任嗎?”自信，才會信任。

【銷售管理啟示】

信不信任是你的事，值得信任才是我的事。

6、銷售，就是銷售自己

很多人常說：“ 銷售就是做人。” 也有人告誡：“要在職場中銷售自己”。

什麼是做人?銷售自己什麼?做人就像一個菜農在賣菜。批發一車菜過來，開始挑挑揀揀，有些菜是要貴賣的，有些菜是要便宜賣的，有些菜是要扔掉的，這樣，整車的菜才能賣出個好價錢。我們這一輩子走過來，有些東西是要忽視的，有些東西是要維持的，有些東西是要珍視的。對每個人來說，珍視以及次序，就是緣於人跟人之間的價值差異。

所以， 銷售自己， 一定要知道銷售自己什麼特質。假如要銷售人品，那麼具體指人品的哪個方面?是“說到做到”?是“樂善好施”?是“精明強干”?總之，我們需要一些具體的“賣點”，這樣你的銷售才會更有效。

作為普通的職場人， 決定自己做一個什麼樣的人? 我要讓誰相信我是這樣的人? 我用什麼方法讓人相信? 有哪些渠道可以利用? 有哪些動作可以去做? …… 這樣一來， 回答了這些問題，每個人的方向就清晰了， 就會有條不紊地動起來。

看過"銷售案例分析範文"的人還關注了：

1. 營銷成功案例分析範例

2. 營銷策略案例分析範例

3. 營銷案例分析報告範文

4. 市場營銷案例分析範文

5. 市場營銷案例分析範例

Ⅳ 陳旭：紅旗，不止於速度 | 汽車產經

紅旗高端純電動轎車E-QM5，未來將主要面向商務出行市場

3

品牌提升才能「走得更遠」

談起紅旗今年的發展目標，當外界把大部分關注點放在40萬輛這一數字上時，在陳旭的心中，品牌向上是與銷量向上同等重要的目標。

「沒有銷量向上，品牌向上不可持續；沒有品牌向上，銷量向上就會變成以價換量。」

尤其是對於紅旗品牌而言。作為中國汽車工業的長子，紅旗的品牌向上在一定程度上不僅承擔著一汽集團的需要，同時也擔當著帶領自主品牌整體向上的任務。

回顧過去三年的發展，事實上，紅旗的品牌向上已經有了階段性的成績：

HS5在平均售價保持在20萬元以上的同時，月銷量持續破萬；

H9與E-HS9相繼推出，帶領自主品牌車型的售價不斷突破天花板；

起售價30萬元的紅旗

Ⅳ 汽車產品市場營銷環境調研報告

不知道LZ具體要什麼的 先給這個
（一）、奧迪 A6L
車輛品牌： 一汽奧迪
車輛系列： 奧迪A6L
上牌日期： 2006-7
車身顏色： 黑色
車輛型號： 奧迪A6L
售車價格： 32 萬元
新車報價： 四十萬左右
表顯公里： 4萬公里
排 量： 2.4
配置選項：助立方向, 電動車窗, ABS系統, 中控門鎖, EBD系統, 真皮座椅, 電動後視鏡, CD碟機, 座椅加熱, VCD碟機, 安全氣囊, 天窗, 手動排擋,多碟DVD,GPS
（二）、大眾 帕薩特
車輛品牌： 上海大眾
車輛系列： PASSAT
上牌日期： 2002-8
車身顏色： 黑色
車輛型號： SVW7183AG1
售車價格： 11 萬元
新車報價： 14萬左右
表顯公里： 10.4萬公里 排 量： 1.8i
配置選項： 助立方向, 電動車窗, ABS系統, 中控門鎖, 電動後視鏡, CD碟機, 安全氣囊, 手動排擋, 空調
（三）、中華 駿捷
車輛品牌： 華晨中華
車輛系列： 駿捷
上牌日期： 2008-3
車身顏色： 銀灰色
車輛型號： 1.8手動豪華
售車價格： 8.4 萬元
新車價格： 十萬左右
排 量： 1.8
配置選項：助立方向, 電動車窗, ABS系統, 中控門鎖, EBD系統, 真皮座椅, 電動後視鏡, CD碟機, 安全氣囊, 天窗, 手動排擋, 空調
（四）、大眾 捷達
車輛品牌： 一汽大眾
車輛系列： 捷達
上牌日期： 2000-5
車身顏色： 紅色
售車價格： 3 萬元
新車報價： 七萬左右
表顯公里： 18萬公里
排 量： 1.6
配置選項：手動排擋, 空調
（五）、標致 307
車輛品牌： 東風標致
車輛系列： 標致307
上牌日期： 2006-11
車身顏色： 黑色
售車價格： 9.1 萬元
新車報價： 十一萬左右
表顯公里： 3.4萬公里
排 量： 2.0
配置選項：助立方向, 電動車窗, ABS系統, 中控門鎖, EBD系統, 真皮座椅, 電動後視鏡, CD碟機, 安全氣囊, 手動排擋, 空調

再者是這個 因為我不是職業寫手 有些東西是復制的建議LZ改一下
汽車作為當今社會的主流交通工具，已經走進了千家萬戶。隨著生活水平的不斷提高，消費者對汽車的需求量也越來越大，中國的汽車企業也如雨後春筍般多了起來。在中國有哪些優秀的汽車企業？哪些企業生產的汽車最能夠贏得消費者的青睞？汽車企業通過怎樣的營銷戰略能夠取得最好的營銷效果？這些都是值得研究的問題。為了找到這些問題的答案，筆者就中國汽車企業的營銷戰略作了以下分析。

一、中國汽車企業的現狀

2006年的中國汽車業交出了一份令人興奮的成績單——全年汽車產銷量分別達到727.97萬輛和721.60萬輛，同比增長27.32%和25.13%；2006年還創下了我國汽車工業增長的新記錄：這是我國車市第一次在一年之內跨過兩個百萬輛級台階，不僅從2005年的570萬輛躍上了600萬輛級，又在2006年的最後一個月攀上了700萬輛級的新平台。回顧歷史，我國汽車工業的第一個百萬輛整整耗時36年，實現100萬輛到200萬輛的跨越歷時8年，加入世貿組織之後每個百萬輛的實現基本只需一年時間，2006年又將這一速度記錄改寫。
放眼全球汽車市場，這一成績的確引人注目。2006年，美國、歐洲、日本等主要汽車市場趨於飽和，增幅十分微弱，有些市場甚至出現了不同程度的下跌。而中國市場在快速增長了多年之後，還能保持25%以上的增幅，用「一枝獨秀」來形容並不為過。同時，高速增長還使中國汽車市場的國際地位不斷提高，2006年中國新車消費量佔全球市場的比例已經超過了10%，比加入世貿組織之初的2001年增長了一倍多。今天的中國車市，已經成為全球第三大汽車生產國和第二大新車消費國。這樣一個市場，將不僅是影響世界主要汽車企業競爭格局的重要力量，還將對世界汽車工業的發展起到重要的推動作用。
1、特點及優勢
2006年中國汽車的自主創新經受住了市場的考驗，我國汽車行業市場競爭能力得到提升。自主品牌在商用車市場的佔有率超過70%，在乘用車市場中的份額為41.47%，在整個汽車市場中的比重已接近了一半，自主品牌已經真正成為我國汽車市場的中堅力量。在消費者最關注的轎車領域，自主品牌的市場佔有率提高到了25.67%，有三個自主品牌入選轎車品牌銷售前十位，前五大SUV品牌中有三個是自主品牌，銷量前五位的MPV品牌中有兩個是自主品牌，自主品牌在轎車市場中的地位和影響力迅速提高。
與此同時，經過多年的探索和努力，自主創新已經成為整個行業發展的主旋律。與半個多世紀前我國汽車工業從無到有時的創新不同，今天的汽車工業必須面對「如何在對外開放的環境下堅持自主創新」的新課題，我們欣喜地看到，這一課題已經成功破題。對於汽車企業來說，自主創新並不是閉門造車，並不需要每個螺絲釘都是自己的原創，也不必排斥引進合資，而是要運用靈活多樣的方式，在確保自主的前提下實現資源在全球范圍內的合理配置。
2、存在的問題
近年來，中國汽車企業不斷推出各種新型汽車品牌和產品，然而在汽車產品極大豐富的市場繁榮背後，中國汽車工業卻始終摘不掉「技術空心化」的帽子。汽車是一個高難度產品，國內企業出於技術和資金的匱乏，自主研發周期長、風險大等種種考慮，特別是合資是賺錢的捷徑，而國外汽車廠商也不約而同地看好中國市場的巨大消費潛力，所以才出現了近年來讓人眼花繚亂的合資廠商和汽車品牌。合資成風帶來的一個負面效應就是「技術空心化」。眾多國內汽車廠家忙於從合資合作中追逐利潤，佔領市場，忽視和弱化了自主研發能力的培育，導致在合資中幾乎毫無例外地處於被動地位。
3、發展趨勢
隨著民營汽車企業的異軍突起，特別是奇瑞、吉利等汽車公司在自主研發和創新上的穩扎穩打，中國汽車工業自主創新又重現曙光。
奇瑞公司已經成功地實現了「AT」、「AMT」、「CVT」等變速技術的自主研發，目前正在向具備世界最前沿技術的六檔自動變速器技術發起挑戰。而吉利公司一直秉承「造老百姓買得起的好車」的造車理念，從發動機、自動變速器、安全設備等關鍵組成做起，目前已經建立了具有亞洲先進水平的研發中心，並在向海外出口汽車和建立生產基地。

二、中國汽車企業營銷戰略的特點

一個好的營銷戰略對於一個企業來說，是參加營銷戰爭的最好武器。如果沒有優秀的營銷戰略，即使產品再出色也不會有突出的銷售成績。現在商界流行一句話「酒香也怕巷子深」，所以現在很多企業為了保證出色的銷售成績，都在不斷努力制定出適合自己的優秀營銷戰略。
1、營銷戰略的分類
中國汽車企業在營銷戰略方面所採取的方案可謂各有千秋，但觀其總體趨勢，中國汽車企業的營銷戰略可以分為四大類。
（1）針對不同的時期，迎合當時的主流氛圍。經典的例子就是一汽——大眾汽車有限公司在宣傳時就打出了以「月圓時分夢更圓」為主題的廣告語：「元宵佳節，合家歡樂，還有夢想未實現？一汽——大眾圓你購車夢，全系列的齊備車款——充滿駕馭樂趣的新寶來、成熟魅力的高爾夫、理性扎實的捷達、全能空間的開迪，讓你游刃有餘挑選心儀愛車。元宵佳節，請您蒞臨一汽——大眾展廳，帶愛車回家團圓！」
一汽——大眾汽車有限公司在元宵佳節之際推出了這樣的一個營銷戰略，很好地符合了當時的主流氛圍——元宵佳節，讓消費者在這個團圓的日子裡也能夠圓了自己的購車夢。為了滿足社會各領域人士的不同需求，廣告還列舉了四種不同車型的突出特點，來迎合不同消費者的需求。

（2）以技術領先為切入點，突顯其價值。經典的例子就是東風日產乘用車公司在宣傳其「NISSAN TEANA天籟」時就以技術領先為主要賣點，它的廣告語為「天籟非凡尊享，七大人性化電子科技突破升級：免費新增DVD影音系統、智能倒車影像監視系統、藍牙免提系統、7英寸彩色液晶顯示屏、前席按摩坐椅、LED迎賓踏板和木紋飾板組件等七大人性化科技配備。電子科技升級，尊貴體驗升級，非凡駕乘感受更升級」。
東風日產乘用車公司的這一個營銷戰略，就是以技術領先為宣傳的主要重點，讓消費者能在駕駛車的時候體驗到其獨有的技術價值。
（3）以權威認證贏得消費者的信任。經典的例子就是沈陽華晨金杯汽車有限公司在宣傳其「中華駿捷」的時候，醒目地打出了「中華駿捷榮獲2006年度中國公眾最喜歡的乘用車汽車品牌」，「中華駿捷喜獲2006CCTV中級轎車」。沈陽華晨金杯汽車有限公司就是利用其特有的權威認證，吸引消費者的眼光，贏得消費者的信任。
（4）抓住消費者的生活品質，迎合消費者的味口。經典的例子就是長安福特在推出其「福特蒙迪歐MONDEO」時，宣傳的主題就是「在風馳電掣中，成就非凡！」，其廣告語為「成功，來自對信念的執著追求。福特蒙迪歐新裝版，將追求完美的激情淋漓演繹，把德國工藝與卓越操控品質完美融合，在優雅氣質中洋溢出激情與自信！全新設計的前後保險杠及前霧燈造型更富活力，全新鋁合金輪轂和車尾擾流板賦予全車更趨大膽自信的動感魅力。福特蒙迪歐，伴隨你在成功路上風馳電掣，成就人生非凡精彩！」
長安福特在推出營銷戰略的時候就很好地抓住了成功人士的心理特點，以「福特蒙迪歐，伴隨你在成功路上風馳電掣，成就人生非凡精彩」為主要的賣點，巧妙地迎合了成功人士的味口。
2、營銷戰略的總體趨勢
縱觀中國汽車企業的營銷戰略，他們都是在大肆的宣傳汽車的非凡特點。不管是長安福特在推出其「福特蒙迪歐MONDEO」時，宣傳的是「在風馳電掣中，成就非凡！」，還是東風日產乘用車公司在宣傳其「NISSAN TEANA天籟」時以技術領先為主要賣點，或是沈陽華晨金杯汽車有限公司在宣傳其「中華駿捷」的時候，以權威認證贏得消費者的信任。這些做法都在通過各種不同的途徑，來宣傳自己企業的汽車有著和別人不同的特點，利用這些特點來吸引消費者。我相信在以後的日子裡中國汽車企業也將延續這一特點，制定出更優秀的營銷戰略。
3、營銷戰略的效果分析
中國汽車企業使用的這些營銷戰略是否都有出色的戰績呢？來看看下面的這些數據就知道了。
2006年我國汽車市場再度呈現較快的發展態勢，汽車產銷雙雙突破700萬輛，且出口勢頭良好。據統計，去年我國汽車產銷量分別達到727.97萬輛和721.6萬輛，同比增長27.32%和25.13%。其中，進口汽車20.17萬輛，同比增長40.42%；出口汽車31.16萬輛，同比增長100.11%。上汽、一汽等汽車銷量排名前十位的企業共銷售汽車605.2萬輛，占國產汽車總銷量的83.87%。
中國汽車工業協會發布的統計顯示，2007年1月至3月，國產乘用車累計銷量達到153.73萬輛，同比增長22.36%，其中轎車銷量112.16萬輛，同比增長30.14%。這些數據統計告訴我們了一個事實——中國汽車企業在使用了最適合自己的營銷戰略之後都是碩果累累。

三、中國家庭用車的趨勢分析

無論何種商品，其好壞與否、是否暢銷，都得由消費者和市場說了算。2006年車市上眾多新老車型拼爭一年，戰績大多可圈可點。那麼，2007年中國家庭用車的趨勢會是怎樣的呢？
2007年1月出爐的統計數據顯示，在家用轎車市場上，兩廂TIIDA銷量首度超過三廂頤達，兩廂POLO勁情也超過三廂POLO勁取。此外，兩廂標致206、雪鐵龍C2都成為這個市場的主流車型，此外，在中級車市場上，上市半年不到的兩廂CIVIC和標致307的國產進展也日益成為眾多車迷關注的焦點。家庭車轉向兩廂已經成為大趨勢。
2007年，中國家庭用車市場必將上演兩廂車、三廂車勢均力敵的場面。但我們相信一個簡單的道理：無論什麼車型，只有真正順應市場發展、切實符合消費者需求，才能真正贏得消費者的心。

Ⅵ 汽車銷售經典案例分析範文

隨著汽車時代到來給汽車銷售公司帶來機遇的同時,也使得我國汽車銷售面臨前景廣闊但也存在很多挑戰,為此我為大家整理了關於汽車銷售經典案例分析範文，歡迎參閱。

汽車銷售經典案例分析範文篇一

此次車輛的銷售成功可謂是經過了百折千回，在我雖為短暫的銷售生涯中留下了極為深刻的印象，不過整個過程下來，也讓我受益匪淺，感受頗深……

2月3日，徐濤與姚建雲夫婦駕駛一輛雪佛蘭樂馳，第一次來到展廳看車，首先我給兩位老師大體講解了一下車輛信息，將車輛特性轉化成客戶利益。姚女士比較關注運動時尚感十足的新君威，而徐先生卻喜歡君越的穩重與大氣，甚至因此兩人還發生了小小的爭執，通過爭執的內容判斷出姚女士屬感性消費，不過這時候我心裡開始明朗了，表面愈是爭執蘊含著購車的確定性愈大。調查的技巧能夠幫助掌握客戶目前的現況，通過近20分鍾的溝通交流，我了解到真正的車主是徐先生，他們是在附近做物流生意，生意紅火;了解到他們經常出入的地方;他們的性格類型;他們的消費導向等等。這一環節我的總結是：好的溝通詢問能夠引導客戶朝正確的方向進行銷售的工作，同時，透過詢問能找到更多的資料，更有利於進一步的說服客戶。考慮到他們的生意肯定會需要大量的周轉資金，於是我向他們介紹了GMAC帶來的好處，比如安裝GPS可以免交三年盜搶險，他們一聽也非常感興趣，但畢竟是二十萬左右的車輛，他們說要回家商量一下，臨走時我把GMAC申請表和貸款需要的資料表各准備了一份交給他們……半個小時後，我給姚女士發了簡訊：“姚老師您好!我是潤通盛和銷售顧問路小慧，感謝關注別克汽車，希望您早日成為別克車主，感受上海通用與潤華集團帶給您的全新感受!順祝天天開心，家庭美滿!”

第二次來展廳大概是三四天以後，他們說女兒比較喜歡新一代君威，當天就准備遞交GMAC申請表，等表格全部填好，准備交納手續費的時候卻出現了小小插曲，客戶因為同事說保險費用約7千多元又開始了猶豫，任憑我再怎麼解釋客戶已經產生了排斥心理，這時候我知道最需要耐心，只能怪自己事先沒有告知客戶保費的高低是沒有標準的，但是這個客戶現在缺少了對我的信任!如果信任有了，保費再高他也會欣然接受，當客戶感覺在為他著想時事情就迎刃而解了!所以通過這個環節，我總結到：銷售之前的准備工作一定要周全緊密，關鍵問題在於怎麼做才能增加客戶對自己的信任度。隨後，我又給客戶仔細分析了全保的益處，是更好維護車主的利益，客戶說再回去考慮全款或者GMAC，我知道真正影響客戶的原因也許不在這幾千元的保費。而是對我的信任度不夠，加上徐先生一直傾向於購買君越，但決定權好像掌握在姚女士手裡，在展廳他又不好丟失面子與老婆爭吵，自己只好說再考慮考慮。如果不出所料，他們再來展廳的時候可能要換訂君越。

第二天一早，姚女士來電說車型基本已定，看來他們已經商量出了結果，說發完貨物就過來。中午，他們第三次來到展廳，再次對君越進行了試乘試駕，徐老師感覺非常滿意，這時候我一定要見機行事，於是我對姚老師說：“姚姐，這么穩重大氣的車非常適合您的家庭，這可是您身份的象徵啊，相信您的生意會像咱們的別克標志一樣步步高升，來到展廳，您就是我的朋友，我得為您著想啊對不對?”姚女士說：”謝謝，托你吉言啊，咱們溝通這么好我相信你!”於是就這樣進入了銷售主題……此環節的總結是：凡事要換位思考，站在客戶的立場上想問題，讓客戶覺得貼心。

遞完申請，由於資質良好，很快就得到上海的批復，就在高高興興准備簽署合同交納首付的時候，新的問題又出現了，姚女士說車內頂部有水印，擔心天窗會漏水，要求換車，我說：“這車面臨改款，車源緊張，這個問題恐怕不太好解決!肯定不會有質量方面的問題，要不我們讓專業師傅檢測一下? ”姚女士斬釘截鐵的說：“不行，必須換車。小路，我不是為難你，理解我一下好吧?畢竟花這么多錢!”實在沒辦法只能申請換車……由此又得到教訓:以後再有客戶選車，一定要提前仔細檢查車輛是否完好，否則，細節就能決定成敗!

換了新車，這下應該沒什麼問題了吧?正當大家都高枕無憂的時候，沒想到姚女士又肉中挑刺，嫌車架號不好。問題雖然可笑，但要打消她的不好念頭啊!於是我又拿出合格證進行了話題轉移：“姚姐，其實車架號是無所謂的，你看咱們的合格證號和發動機號多麼吉利啊，發動機可是車輛的心臟啊!這才是關鍵的，還有咱們掛牌時選擇自編號，掛個你滿意的車牌號，比什麼都好對不對?再說了這車價格優惠，車源緊張，能買到這車你應該非常開心才對啊，咱們好事多磨嘛!”最終，他們夫妻倆總算被說服，並約定等待周一放款前來提車。當時我最大的感受就是：成功者絕不放棄，放棄者絕不成功!怎麼樣控制自己說話的場合和措辭的運用和讓別人信服，知道說話的目的是什麼，把握消費者的心理，從而影響購買決策和購買行為，這在銷售過程中是至關重要的。

這輛車的銷售在我以往銷售車輛中用時最長，雖然歷經曲折，但可以從中學到了不少與人溝通的技巧，同時發現與彌補自身不足，在以後的工作中，才能更充分的運用展示技巧的訣竅，縮短銷售的過程，達成銷售的目標。

汽車銷售經典案例分析範文篇二

寶馬最不懼怕的一件事是：在同一地方，跟不同的車型比操控。雖然2010年寶馬將貫徹多年的“駕駛愉悅”提升至更高層次的“BMW之悅”，但具體到各種落地活動，還是以操控為主，讓消費者在駕駛當中充分體驗到寶馬的品牌魅力。

寶馬的活動營銷之所以入選，是因為其聲勢浩大。有人簡單統計了一下，寶馬為旗下所有車型都“量身訂做”了大型活動：如寶馬3系[綜述 圖片 論壇]的“3行動”、寶馬1系[綜述 圖片 論壇]的“1系挑戰賽”、寶馬X系的“X之旅”、寶馬MINI[綜述 圖片 論壇]的“中國挑戰賽”以及針對全系車型的“寶馬文化之旅”。

點評：寶馬2010年的活動從年頭貫穿到年尾，每個禮拜都有活動，從機場到火車站，從電視到報紙，再到朋友之間的口口相傳，你都能發現寶馬的身影。效果自然顯著，全年銷量突破15萬輛，拉近了與奧迪間的距離，拉大了領先賓士的優勢。

汽車銷售經典案例分析範文篇三

1 汽車金融服務的初步了解

汽車金融是在汽車生產、銷售、使用過程中,由金融及非金融機構向汽車生產、流通及消費環節提供的融資及其它金融服務,包括對生產商、經銷商提供的短期融資、庫存融資和對用戶提供的消費信貸或融資租賃等。完善的汽車金融服務可以實現“一手托三家”:為廠商提供維護銷售體系、整合銷售策略、提供市場信息的服務;為經銷商提供存貨融資、營運資金融資、設備融資、財務咨詢及培訓等服務;為用戶提供消費信貸、大用戶的批售融資、租賃融資、維修融資、保險等服務。

從國外實踐看,汽車金融服務通常指汽車銷售過程中對消費者或經銷商所提供的融資及其它金融服務,包括對經銷商的庫存融資和對用戶的消費信貸或融資租賃等。目前全球每年新舊車銷售收入約1.3萬億美元,其中30%(3850億美元)是現金銷售,約70%(9150億美元)有融資性安排。由此可見汽車金融業是個規模很大的產業。而且這個產業已經比較成熟,年增長率在2%至3%左右。汽車金融具有平衡供需矛盾、具備乘數效應、提高資金效率等功能,一方面以其自身的發展直接推動第三產業的發展,另一方面通過"價值轉移"等方式,又間接對第三產業的發展提供有力的支持。

2 通用汽車金融服務公司的成功的分析

通用汽車公司作為全球知名企業近幾年在中國市場的汽車銷量迅速擴大,並於2006年取代大眾公司成為中國市場。它為什麼會有如此輝煌的成績?這在很大方面得益於它旗下的通用汽車金融服務公司(GMAC)。據美聯社報道,美國通用汽車公司旗下的通用汽車金融服務公司中國分公司今年前8個月業務量上漲71%。它對總公司業績的貢獻率已經達到百分之七八十。它何以有如此大的能耐呢?我們不妨從多方面來分析:

首先,從汽車金融行業本身來說,它在汽車的銷售過程中起舉足輕重的作用。它是專門從事汽車銷售與消費金融的機構。典型的汽車金融公司是汽車製造商附屬的財務公司,為自己的品牌汽車量身定做的金融服務。一項研究報告顯示,一輛汽車在其整個生命周期中,生產環節只創造了不到40%的利潤,而流通和售後服務環節卻能帶來60%以上的利潤。汽車金融服務業的發展對汽車業和汽車消費有著巨大的推動作用。目前全球每年新舊車銷售收入約1.3萬億美元,其中30%是現金銷售,約70%有融資性安排,汽車金融產業規模很大,且已經比較成熟,年增長率在2%至3%左右。

3 我國的汽車金融服務的現狀

相比之下,我國在汽車金融服務方面發展比較滯後。直到上個世紀九十年代開始,我國的汽車金融服務業才經歷了從無到有的發展歷程,到2005年我國有購車能力的家庭將達到4200萬戶,年增長率達20%。種種跡象表示,我國的汽車工業將進入一個新的時代,汽車金融行業將蘊藏著無限商機。目前國內已有六家大型汽車金融服務公司注冊,包括通用、戴母勒―克萊斯勒、福特、豐田、大眾、雷諾。但這些公司大部分都是外國人所有,我國國內汽車企業集團財務公司優勢難以發揮。

現在,我國經濟已進入一個買方市場階段,包括汽車業在內的經濟增長點的形成,必須著力於培育市場需求。就汽車業發展而言,一方面,從入世近5年來看,隨著國外各汽車集團的搶攤登陸,我國國內的汽車生產能力(特別是轎車)有了很大提高,另一方面,市場需求則相對不足,致使生產能力平均閑置率高達30%,這一狀況和我國汽車市場的巨大容量很不相稱。

Ⅶ 要一篇汽車市場營銷論文

在新世紀到來的時候，中國汽車工業也到了轉折的重要關口。市場經濟的發展引發了汽車消費結構的變化，企業結構、產品結構和流通體制也必然隨之發生變化。加人wT0，無疑成了加速這些變化的催化劑。因此，盡快建立起符合市場運作規律的中國汽車工業營銷新模式，是迎接「人世」挑戰的重要一環。推行品牌營銷，是實現汽車流通體制現代化，增強汽車工業市場競爭力，同國際接軌，保證汽車工業健康快速發展的必然選擇。

一、品牌與品牌營銷

品牌是企業可持續發展的最重要的資源之一。在中國汽車市場發育和發展的過程中，品牌的概念正在受到越來越多的關注，但是，對許多汽車經營者來說，品牌概念又是十分模糊的，他們往往十分重視企業形象的塑造，重視產品的促銷，而忽視了品牌的價值和作用。就一個企業而言，企業形象處於第一層次，品牌形象處於第二層次，產品形象處於第三層次。一個品牌必須存在於企業中，必須依託在有形的產品(服務)上，但是，這個品牌又可以獨立於它所代表的企業之外，獨立於它所依託的產品之外。因為企業可以被兼並、聯合或重組，也可能破產倒閉，產品可以換型或更新，但品牌的價值卻是永恆的，是不斷增值的。同一個產品，換一塊牌子就可以身價百倍，這充分說明了品牌的重要價值。「蘭博基尼」跑車無論在被德國大眾公司收購前還是收購後，品牌形象的核心價值並沒有因為企業間的購並而發生改變。因此，開發、塑造和管理品牌，是企業形象的根本，是產品價值人格化的體現。

對汽車中具有強烈個性的轎車而言，品牌意味著市場定位，意味著產品質量、性能、技術、裝備和服務等等的價值，它最終體現了企業的經營理念。品牌形象來源於消費者對它的認同，是「正加正」的價值鏈而不是「正加負」的扁值鏈。這種價值鏈受人們「口碑傳播」和「使用效果」雙重驅動。如果不建立起消費者溝通的渠道，不能取得消費者的信任，品牌價值就等於零。

品牌是有靈魂、有個性的，有環境特徵的，是活生生的。品牌形象的核心和歸宿是用戶滿意度。用戶滿意度最大的直接驅動力來源於對產品使用效果滿意的程度。來源於產品的價值定位和由此生成的物超所值的感受，正是這些因素促使企業不斷開發新的產品，提高技術裝備的科技含量，不斷降低成本，換句話說就是不斷地技術進步。轎車不同於一般的商品，它具有高價格、重復使用、多次投入的特點。因此，用戶滿意度的另一個更重要的驅動因素是營銷體系的服務水平和功能多樣化，也就是說，經銷商是品牌塑造的具體體現者，不能僅僅具備產品售賣並取得利益這樣的單一功能，還應該具備市場開發、備件供應、維修保養、車輛美容、保險上牌、融資租賃、分期付款、舊車整備再交易、信息反饋等許多功能。營銷渠道是構築品牌直接同用戶溝通的橋梁，是提高用戶滿意度的重要領域。

傳統的營銷體系不可能提高用戶的滿意度和塑造品牌形象。因為它們是橫向、多元、非整合的。就經銷商而言，無品牌或多品牌銷售的結果必然是向橫向發展，功能單一化，延伸到其它經營領域經營，這樣一來，風險大，難管理，無形象。

汽車品牌營銷的重要性是由品牌的價值鏈決定的，它引導經銷商必須向縱深發展，通過多功能一體化和整合的服務來創造更多的價值和利益。對整車企業來說，品牌營銷，有利於集中人力和精力研究市場、開拓市場，有利於規劃、發展和管理營銷網路，有利於增加經銷商的服務功能，有利於市場同產品開發和生產的銜接和配合，有利於對市場進行前瞻性的規劃，有利於制定靈活的營銷政策等等。它可以穩定市場、開發市場，可以劃分區域、控制價格，可以使經銷商成為市場競爭的有力幫手。

目前，別克、本田、奧迪的營銷網路正在向縱深發展。它們的基本特徵是經銷商經營上具有排它性，也就是專營特定品牌的產品，經銷商具有獨立或相對獨立的法人地位，具備獨立財務核算功能，多功能一體化，統一形象，整個網路體系呈現扁平結構，直接面向終級用戶銷售等。

二、中國汽車流通體制——從非品牌經營向品牌營銷轉變

中國汽車流通體制大致經歷了四個發展階段：

第一階段是計劃經濟時期(1953—1979年)，這一時期的基本特徵是汽車市場管理的高度集權。國家對汽車資源進行集中統一分配。

第二階段是雙軌制時期(1979—1985年)，汽車的產銷管理權轉入指導性計劃和市場調節相結合的運行體制，資源配置實行「國家調節市場、市場指導企業」的模式。

第三階段是市場化時期(1985—1997年)，企業逐步成為市場化的生產經營者，市場需求呈現區域性，買方市場開始出現。這一階段又分為兩個時期，前期是轎車賣方市場，後期是買方市場。

以上幾個階段的最本質特徵都是無品牌經營，特別是市場化時期，經銷商多，機構不獨立，帳目不清，功能單一，市場混亂，層層批發，市場堅挺時一哄而起，爭奪資源，市場疲軟時，壓價競爭。

第四個階段是向品牌經營過渡時期(1997年至今)，中國轎車市場開始進人品牌經營的起步階段，特別是1999年以上海通用別克、廣州本田雅閣、一汽—大眾奧迪等品牌人市後營銷體制的建設為標志，中國轎車市場加快了品牌營銷的發展步伐。它們對經銷商網路實施了從外觀形象到內部布局、從硬體投入到軟體管理、售前售中售後等一系列服務程序，都有統一的規范、統一的標識、統一的形象、統一的管理並實施嚴格的培訓。品牌經營不僅可以規范市場秩序，強化市場管理，避免過度或惡性競爭，更重要的是樹立了品牌形象

一汽集團公司是我國最大的汽車生產企業之一。1997年，將捷達轎車作為試點，開始了品牌營銷的嘗試。嘗到甜頭之後，紅旗、解放和奧迪也相繼開始品牌營銷，取得了很好的成效。以捷達轎車為例，在實施品牌經營以前的5年問，年均銷售量始終在一萬輛到二萬輛之間徘徊，1997年成立一汽—大眾銷售公司以後，當年就超過4萬輛，之後，每年以2萬輛的速度增加，1999年1—10月，已經銷售捷達轎車62896輛，市場佔有率達到13.51％，而1997年品牌經營前的市場佔有率只有5％左右。尤其是這幾年，正是轎車市場徹底轉入買方市場，競爭日益激烈的時候，取得這樣的成績更加不易，可見品牌營銷的巨大作用。

當然，一汽集團公司的品牌經營還處於起步階段，在發展過程中還存在各種歷史的包袱以及諸多矛盾和問題。這是今後必須克服的困難。對捷達轎車來說，經營商網路的品牌營銷還剛剛開始，今後要走的路還很長。

從品牌經營的結果來看，同非品牌經營相比，營銷質量明顯提高。具體表現在這樣幾個方面：

1、解決了以往售後服務、備件供應與銷售分離的局面，其它服務功能例如上牌、保險、車輛美容等得到加強。上述環節分離的結果是利益難以協調，缺乏通過不同部門的平穩的信息反饋渠道，缺乏對特定品牌的關注。

2、劃定了經營的區域范圍，統一價格政策，有利於其向縱深經營發展。過去在一個區域內分散眾多的經銷商，導致價格、服務等無序，不能對專一品牌進行市場開發。

3、結束了層層批發式的多環節銷售，轉人了直接面向終級用戶的銷售，減少了流通環節，降低了交易成本。

4、結束了「小門面」「攤位式」的經營模式，轉向程序化、高投入的經營。這無疑對有形的汽車交易市場提出了挑戰。

5、現款交易或有保證的質押，規避了風險。

6、結束了單一新車的銷售，分期付款、1日車置換、車輛融資租賃等開始受到關注。

7、初步建立起客戶管理系統，跟蹤用戶使用情況，提高用戶滿意度。

我國汽車工業面臨跨世紀的挑戰，轎車市場在不斷地分化與擅變之中。我們認為，構造一個以品牌營銷為核心的汽車流通框架體系，是跨世紀中國汽車市場營銷的基本模式和必然選擇。品牌經營的基礎是建立起新型的工貿關系，使工貿之間形成一個適度分工的定位，演變成在整車企業領導下金融機構參與的以品牌營銷為核心的流通體制。工貿之間應該是一對咬合十分緊密的齒輪，整車企業是主動輪，而經銷商是從動輪，它應該在主動輪的帶動下穩定和諧地運轉。

三、對品牌營銷的幾點政策建議

1、關於汽車流通制度。推行品牌經營，在實踐中存在著很多困難，急需國家政策的引導和支持，其中包括：

(1)車輛報廢更新制度——變以年限里程限制為車輛性能、安全、環保、能耗限制。(2)保險制度——變消極、等額、高額的保險為積極、階梯型的保險。

(3)稅費——減免或取消消費稅；允許企業抵扣或直接減免運費和對經營商返利的增值稅。

(4)目錄和落籍——加快新政策的出台。

2、關於汽車流通形態。

(1)小轎車經營權。過去，小轎車經營權是由整車企業推薦，國家工商管理部門批准。由於沒有限定品牌，由這家推薦的經銷商不銷售本企業產品而銷售其它企業產品的事時有發生。有的經銷商利用幾家的產品倒資金，嚴重損害整車企業利益，擾亂市場。此外，轎車經營權目前幾乎是終身制的，能進不能出，無經營能力和經營資格的經銷商不能得到清理。因此，建議國家對小轎車經營權進行清理，變無品牌授權為有品牌注冊；變終身制為有限年制，到期根據企業推薦重新確認。

(2)營銷功能。變經銷商經營多樣化為功能多樣化。支持有能力的經銷商開展汽車消費信貸業務和融資租賃業務，允許有能力的經銷商開展舊車整備和置換業務，解決車輛評估、轉籍、保險等方面的問題。

3、關於流通體制。應加快以品牌營銷為核心的營銷模式的建設步伐。此外，企業開拓市場的前提是了解市場，准確及時地掌握市場信息。盡管目前的信息手段日益現代化，但一些對市場決策至關重要的基礎信息卻不能及時准確完整地取得。例如，各地的轎車保有數量、新車上牌數量和車型、用戶結構等，在國外屬於公共信息，企業可以方便地取得並加以有效利用。但在我國卻無法得到。經銷商對當地的這些數據資料也不可能得到，即使有也是零散的，不準確的。國家應該通過立法的形式盡快解決共有數據資料共享問題。最後，品牌是無國籍的。「耐克」賣的是「牌子」而不僅是「鞋子」，不論在那裡生產，消費者的感受都是一樣的，轎車品牌也如此。如何理解目前轎車品牌的概念，在認識上是有一定差距的，這與如何認識民族汽車工業有關。中國轎車工業的發展得益於國外品牌的引入。隨著經濟的全球化，特別是「入世」後，中國轎車市場的國際化也是大勢所趨，這正是國外轎車公司開始向中國輸入新的產品和技術的主要原因。因此，引進品牌在未來的中國轎車市場必將繼續唱主角。但是，在建立品牌營銷體系時，我們應該注意保護自己，防止跨國公司利用品牌的無國籍性銷售其它產品，這是應該弓[起我們注意的大問題，對保護我國的汽車工業至關重要。

Ⅷ 探紅旗工廠 尋車市逆襲背後真因

在中國汽車產業歷史的漫漫長河中，有一個品牌對於國人來說始終都是精神圖騰一樣的存在。從走過一個甲子的「共和國長子」開始，到手工敲打出第一台仿製車，再到歷屆元首、國賓座駕，它是一代人的記憶，更是國家重要歷史節點的見證與坐標。

它就是紅旗品牌。自2018年1月8日，在庄嚴的人民大會堂，紅旗開啟了品牌重塑和提升之路。短短兩年時間，在聯合一系列中國頂級IP資源之後，紅旗品牌華麗轉身為更接地氣的「豪華品牌」，連續發布了紅旗H5、紅旗HS5、紅旗HS7等產品並取得大賣，紅旗H9上市當天便收獲訂單498輛，當前累計訂單達到4500輛。

新材料的大量使用使得紅旗在健康方面尤其重視。為此，紅旗打造了車內空氣質量智能管理系統，該系統屬於國內首創的新技術，可偵測並對比車內外空氣質量，智能自動開啟車載凈化器，搭載的高效納米濾芯可有效去除車內污染物。可為用戶提供車內CO2污染濃度等級顯示，提醒用戶及時通風，同時針對兒童遺留具有生命遺留提醒。對車內外溫濕度可視化顯示，用戶可自主調節。智能表面技術可以使用戶更直觀感受凈化過程，增加科技感與體驗感。搭載的氣味養生技術和健康管理技術，為用戶提供中葯保健，健康座艙環境。可實現車內生態等級調控，顯示負氧離子等級。

總體來說，在任何一個看得見和看不見的地方，紅旗品牌都在竭盡全力保護我們的用車安全。

百姓評車

從紅旗到新紅旗，我們看到他的每一步都走的異常清晰和堅定。在品牌轉型的初期，新紅旗通過大膽而前衛的營銷，破除了國車固有印象，努力成為大家心中的國民車。在凸顯豪華品質的進程上，新紅旗有備而來，7月上市的紅旗H9及下半年推出的E-HS9，將是行業和全球重量級的高端產品。

在徐留平的帶領下，在一汽人的奮斗中，紅旗品牌正在煥發出勃勃生機，今日之「紅旗」，已經日益成為新高尚情懷人士的首選，新紅旗新夢想的宏偉藍圖正在一步一個腳印地走近現實。

本文來源於汽車之家車家號作者，不代表汽車之家的觀點立場。

Ⅸ 市場營銷調研案例分析報告(2)

市場營銷調研案例分析三
一次糟糕的傳統企業線上轉型體驗

小A是一個做虛擬社區的純互聯網公司高管，在全民「互聯網+」的創業浪潮下，被一家傳統企業老闆高薪挖走，幫著搭建電子商務這塊。 入職 以後，小A發現，新老闆是做二、三線城市連鎖超市出身的土豪，對自己線下成功的自信，同樣落根在從來沒有涉及的電子商務領域。老闆認為電子商務這事其實跟他線下去開發幾個點沒啥區別，只是把要做的事改成網上罷了。小A預感這事可能要壞了。

老闆怎麼想其實還算可以扛，因為大多時候他雖然很有興趣，卻沒那個精力插手任何一個細節。但接下來就遇到了新組建起來的團隊與原來部門人員的磨合問題，極度嚴重。

問題之一，報酬不平衡。老闆給了新組建的電商團隊里骨幹或專業人員以市場報酬價，但這已經遠遠高於他原來團隊的薪水。而敏感的這塊，在經營了近十年的民營企業里幾乎是沒有秘密可言的。當大多數職員都知道這個團隊的工資比其他部門高，甚至連掃地阿姨(老闆關系戶)都想來湊個熱鬧往這個團隊里塞個小孩的情況下，小A體驗了一把被整個公司羨慕嫉妒恨的壓力。

問題之二，溝通問題。新組建的團隊成員平均年齡不超過30歲，而其他部門的人極少有低於30歲的，來源及身份較復雜，有不少是裙帶關系。而電子商務部門雖說是獨立組建，其實得跟全公司上上下下甚至還有在外地的部門打交道，從供貨到財務到采購到銷售到 渠道 ，林林總總。3個月後，15個人的團隊就走了3個人，年紀最輕的那3個人。人家說「乾的真不是啥玩意兒」。

平時，老闆接到任何線上促銷方案都不想看，只問「一個月能賣掉多少」「賺進來多少」。然後拿線上和線下進行最簡單粗線條的數據對比。有時比下來，覺得還挺合算，雖然人員成本高了點，但雜七雜八的事好像比線下少很多，支出和人員流動性也不算大，沒那麼麻煩。這時他會高興點，一些必不可少的網路推廣預算才會批一批。有時他比下來又覺得不合算，就啥都不批，小A團隊要做啥事他都不高興，整個團隊籠罩在高壓氣氛之下，如此反復，又走了2人。而此時線下與線上的價格差異問題，導致某部門去老闆那裡鬧了鬧，雖然小A反復說影響不大，他們做的是線下的區域流量，但是線上做促銷的商品還是被迫全部恢復原價，月銷售量大幅下降。這時，整個部門都深感無力了。

無奈之下，小A找老闆進行了一次深談，他初步同意了新交的線上營銷方案。但這時小A又犯了一個錯誤，老闆同意不代表就萬事OK了，他忽略了最應該去溝通或爭取資源的部門老總就決定實施了。這家企業並非扁平化的，再小也水深如潭。電商部門的組建給本來最關鍵最有權勢的線下銷售帶來了競爭壓力，而這塊他們與公司其他團隊都磨合及互惠了十幾年，新勢力介入如同插針入泥，不是受到抵擋就是被吞沒。

小A自覺缺乏游刃於傳統行業企業思維和電商部門使命之間的水平和 經驗 ，完全達不到混跡於復雜人際環境內進行團隊領導的本事，缺乏承受壓力的能力。雖然老闆一再誠意挽留，小A還是灰頭土臉地辭職閃人了。
市場營銷調研案例分析四
去年最火的8210礦泉水，你今天還好嗎?

「去年今日此門中，人面桃花相映紅。人面不知何處去，桃花依舊笑春風。」借用詩人崔護《題都城南庄》詩開篇來寫8210礦泉水再好不過了。

依稀記得去年這個時候，8210礦泉水如一夜春風般地在行業「串位」出來，號稱經銷商大會簽下26億元訂單，可謂春風無限。身邊有幾個朋友也參與其中，當時在北京會展中心舉行的盛大新品上市活動我也剛好在現場，確實很震撼。林志穎傾情代言，可謂風頭正熱，加上強大的全球演唱會陣容，讓礦泉水市場頓時眼前一亮。真可謂一出場就亮瞎了很多人的眼，也讓很多經銷商成為了「落網之魚」。

當時有朋友問我，怎麼看8210時，我直接回復說不看好。可是還沒有等我說完，他就開始跟我說這個水有多麼多麼的好——是來自遠古火山岩的小分子水;而且包裝時尚、價格公道——3塊錢的價格比恆大冰泉看起來更公道，可以說是站在恆大的肩膀上去做的水產品;加上強大的推廣，這樣的產品怎麼可能不成功。於是我問：8210是什麼意思?他說是發現封存於火山岩層中水齡達8000年罕有的珍稀水源，這處水源蘊育在1.3億年前的火山岩層下，經國土資源部檢測，封存火山岩層水齡8210年(±270年)，因此定名為「8210」。好吧，這是封存了8210年的中國好水，你確定不會被認為是來自海拔8210米高原的世界好水?

久經沙場的老經銷商掉入了「溫柔的陷阱」

事實是經過一年的運作，號稱要超越恆大冰泉的8210，並沒有像想像中的那樣成功。以至於一位經銷商朋友，在南京秋糖聚會上還心有不甘地跟我說，當時是沖著林志穎的演唱會帶動水銷售去的，可惜計劃中的全球20多場巡迴演唱會沒有實現，要不然就不會虧這幾十萬塊錢。他認為是因為大閱兵不讓搞群體活動，使得林志穎的全球巡演活動的推進不下去。其實，當時我真的很想跟他說，像8210這樣的產品，來勢洶洶去勢必然也「凶凶」。

首先就其看中的演唱會帶新品銷售來說，看起來很新穎，但是這基本上是空中樓閣，這說明他們壓根就不知道一場演唱會需要多少錢來組織，需要組織多少資源，這哪裡是一個廠家可以執行得下來的!任何一場演唱會，如果沒有500萬的營業收入，基本上就是賠錢買吆喝。更何況全國搞二十場多，這根本是不可能實現的。第一屆好聲音大賽，楊坤拉人說自己要在全國搞38場演唱會，還大肆許諾學員可以參加他演唱會，結果怎麼樣呢?沒有搞幾場就偃旗息鼓了。說白了，就是根本不懂演唱會經濟。我們曾經給一個百億企業策劃，想聯合明星在全國搞巡演，經過測算後只能作罷，因為費用根本支撐不了。一個成熟的企業尚且支撐不了這樣的活動，一個剛剛推出來的新品，又怎麼可能完成這個目標呢?

所以，全國巡演搞演唱會拉動市場銷售，從時間和空間上不可能實現，更重要的是從經費上支撐不了，即便拿錢可以砸出來，但是明星也是人，哪裡吃的消每個月在全國這么折騰啊。因此，說白了就是企業「忽悠」經銷商的把戲，讓經銷商多打款，等實現了鋪貨率和銷售額，再給你舉辦一場演唱會。

大多數經銷商都是這樣「被忽悠死」的，這聽起來實在太搞笑了。難怪有人說忽悠就是生產力，確實是!如果沒有這么大的忽悠，像我朋友這樣一位久經沙場的老牌經銷商，怎麼可能掉入8210這個溫柔的陷阱里去呢?全中國那麼多好產品，因為不會「忽悠」他都沒看上。

產品的「根」不對，一切都白費

那麼很多人會問，8210真的是錯在由於國家閱兵造成的無法舉辦演唱會嗎?如果真是這樣，那就在2016年繼續完成這個未竟的事業，企業不認輸、經銷商不認輸再來一次就行了。大家繼續打款進貨，站在恆大冰泉失敗的基礎上去走一條3元礦泉水的成功大道吧!

但是我之所以敢在8210一出來就說不看好，一是由於我太了解礦泉水及純凈水市場了，二是太熟悉品牌的規律，因此敢這么武斷地去判斷新品的成敗。

從8210的整體運作來說，這是一個策略相當不徹底的產品，因此註定了其今天的命運，只不過沒有想到會這么快。

首先8210錯就錯在品牌命名上。既然你要做3元價位礦泉水市場上的領導品牌，成為昆侖、5100、恆大冰泉等3元以上價位的高端水市場和農夫山泉、康師傅、怡寶、百歲山等3元價位以下中低端瓶裝飲用水市場的接力棒。那麼在品牌命名上就不能像誰，否則你不可能成為自己，你永遠也就是別人的影子。事實上8210首先死在了品牌命名上，因為他太像5100了，但是又被5100完全矮化了。這樣的品牌沒有自己的高度，就很難成就自己的地位。8210你再怎麼說自己是火山岩封存了8210年的水，大多數消費者第一心智還是會認為你是來自海拔8210米的礦泉水吧!你不解釋，大家自然就會這么認為。如果要再費精力解釋，那麼這是非常失敗的事情。

然而朋友當時卻說：像5100才能夠賣得出8210的3元價位。好吧，既然你們認為這樣的品牌環境更有利，靠大樹可以靠出自己的價位，那麼我被你們的天真徹底打敗了!

如果說8210品牌命名上的錯誤有點牽強，再來看看他們引以為豪發現的8210年的火山岩水的核心概念吧!說實話，這是極其扯的概念，較真地人會認為，流水不腐，你這個水都被火山岩封存了8210年了，還能喝么?就像專家質疑娃哈哈富氧水一樣，水中含氧氣那麼胃是不是要穿孔了?不較真地人也不會信你這樣的忽悠，根本不可能的事情。試問地球上的哪一塊岩石不是歷史悠久的，你岩石層里封存的水好，這個比阿爾卑斯山岩石過濾，長白山火山岩滲透出來的水高明不了多少，只不過是鸚鵡學舌罷了。所以，把封存了8210年的水作為核心買點，這簡直愚蠢到全宇宙無敵。

一個不成功的品牌概念，不是因為它不夠獨特，而是因為它不夠值得人感知和信任。所以這根本上就是一個失敗的賣點，因此註定無法成功。

再說它「天然微分子富礦水」的輔助概念，看起來給8210年的水找到落地概念，但是微分子水這個概念在2008年左右就被行家給玩爛了，央視還為此特別曝光了微分子水的概念純屬無稽之談。因此，8210品牌賣點都是建立在錯誤的基礎上。8210用事實告訴我們，建立在錯誤基礎上的錯誤 方法 註定是緣木求魚，只有在錯誤的道路上，找到正確的方法，才能夠成功。

名字錯了，概念錯了，但是我們有林志穎，我們有全球二十多場巡迴演唱會，我們還有央視高空轟炸。火山岩封存的8210年的微小分子富礦水，多說幾遍別人就會相信了。但是，我想問，8210是哪裡的水?做高端水基本上都是水源決定了身段。農夫山泉之所以能夠做成礦泉水裡的老大，因為它已經用了十幾年時間教育消費者，強調水源。掌握水源，才能掌握未來。這是瓶裝水行業不可逾越的底線，什麼小分子、微分子，都不能離開水源這張底牌。

8210是哪裡的水呢?是來自廣西長壽之鄉巴馬?還是來自世界屋脊的青藏高原?亦或是來自長白山的世界三大好水產地?回答是：我們是來自河北邯鄲永年縣!全中國的人都知道河北污染最大，說邯鄲盛產很好吸的pm2.5全國人民還會相信，說邯鄲盛產中國好水，連邯鄲老百姓都要笑了。所以從礦泉水的產地來說，你很難說邯鄲這里的水有多麼好?說8210是封存了8210年的微分子富礦水，我們姑且信你，但是說一個來自重污染城市的水是中國好水，全世界的人都要醉了。

長壽之鄉太極水，落地的概念才能成功

所以說，8210礦泉水為什麼僅僅一年時間就淪落到今天的地步，可以說是從品牌命名到品牌概念，從產品產地到營銷手段，犯了一個又一個錯誤。雖然，產品本身特色很突出，產品定價貌似合理，產品口感也不錯，推廣也很系統，但是產品的根不對了，一切都不對了。

其實當時我就給朋友建議說，邯鄲永年是長壽之鄉，也是太極之城，8210可以走得更落地一點，也還是有機會的，比如做成中國功夫水，把長壽和太極 文化 融入其中，太極和長壽因水土而滋潤，道理也能夠說得通，打造成「南有巴馬北有永年」的長壽鄉礦泉水概念，融入太極健身文化和功夫茶文化，專注一款養生功夫水，激發內體潛能和生命活力的概念，或許會更落地一點。而且在產地上一定要去邯鄲化，只講永年縣會更安全一點。這樣讓消費者通過長壽鄉和太極文化，認同這款水，這樣會更容易成功。

8210給我們一個深刻的道理，做任何產品出發點一定要是好的，然後才能夠有所圖謀。在互聯網時代每一個商家都是透明的人，對消費者來說你沒有什麼秘密可言，所以任何所言一定要建立在真實可靠的基礎上，才能贏得消費者的信任，否則只有唾棄和拋棄。消費者主權時代，唯有可信才能主導市場!

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Ⅹ 紅旗汽車降價的影響（降價的原因 有什麼利弊 對市場的影響等）

紅旗車除了模仿啥也不會，而且還仿不好，質量差的要命，價格卻貴的離譜，消費者又不是傻子，誰願意多花錢買破車啊？
降價的原因是賣不動，理論上利大於弊，汽車降價是大趨勢，對市場影響可以忽略不計，政府采購行為除外！