『壹』 需要一篇 市場營銷專業實習周記 在線等
答復：市場營銷專業實習周記怎麼寫？
包括以下幾個方面？
第（1）個方面：學習課程總結？
告訴你這位同學，你一定要認真的學習好市場營銷專業的知識點，包括教學老師授課的內容，以做好課程議題的筆記，以學到哪個知識點了，你就要反醒以前的課題，並作出議題的解答和鞏固內容的知識點，你要專心致致的，用心的，學完市場營銷全部課程，你也可以藉助閱讀課外書籍，來針對課題內容進行詳細解答，你要發揮自己的邏輯思維方式，認真的作答課題內容，並銜接專業知識，來進行遂一解答課題，這就體現在專業知識的掌握程度，以考試的專業學分來評定，學習成績是怎麼樣的。
第（2）個方面：選學課題論證？
告訴你這位同學，你在學完本專業內容知識外，可以參考以往的市場營銷課題來學習和借鑒，以提高自己學習閱歷的豐富經驗，這樣，以達到學以自用的效果與實踐課程應用相結合，以進行反復學習再論證，以爭取把市場營銷專業課題學懂、弄懂。
第（3）個方面：適應實習工作？
告訴你這位同學，你在崗位上實習過程中，你需要接觸社會知識與實踐操作能力相結合，就好比說，漸漸的懂了，漸漸的一通百通，以適應了工作環境、工作程度、工作壓力，這就是考驗你是否優秀，是否合格，一切都靠自己的把握力了。
第（4）個方面：培養智商與情商？
告訴你這位同學，你在人與人交往的過程中，需要擅長交往的藝術魅力，同樣具備表演的能力和表達能力，在這些過程中，需要最佳的表現力和說服力，以慎重的考慮運用溝通的技巧，以傾聽他與她人的觀點和見解，關鍵是，了解對方的為人之心最重要，以彼此相互了解對方的心聲和需要。
謝謝！
『貳』 營銷筆記|營銷觀念演變過程
市場營銷產生於20世初期的美國，企業的市場營銷觀念，經歷了從最初的生產觀念、產品觀念、推銷觀念到市場營銷觀念。
一、生產觀念
生產觀念是指導企業銷售最古老的觀念之一，產生於1902年，在美國的密執安、俄亥俄等州立大學分別開始最早的「營銷學」——「美國分銷管理產業」(The Distributive Regulative Instries of the U.S.)，以研究中間商（批發、零售）為主要內容。這種觀念認為消費者喜歡那些能被廣泛獲得且廉價的產品，生產型企業管理者應該集中精力實現高生產效率、低成本和大規模分銷。生產觀念的持有者認為：我們生產什麼，消費者就購買什麼。在這種觀念下，美國福特汽車曾經傲慢地宣稱：「不管顧客中需要什麼顏色的汽車，我只生產黑色」，生產觀念是一種輕市場、重生產的商業哲學，是在賣方市場條件下產生。
二、產品觀念
產品觀念是與生產觀念相繼產生的一種較早的企業營銷哲學，認為消費者青睞質量好、性能好且具有創新性的產品。產品觀念也是產生於產品短缺的時代，企業更多的關注產品本身，而不是消費者需求。一旦消費者的需求發生了變化，企業的營銷很容易陷入困境。
三、推銷觀念
1930年代後，營銷學轉入研究以推銷為主要內容的時代，推銷觀念認為，消費者和企業在沒有外力推動的情況下不會購買產品，企業必須積極推銷和大力促銷，以刺激消費者購買本企業產品。推銷觀念產生於20世紀20年代末於50年代初，由「賣方市場」向「買方市場」過渡的產物。隨著產品逐漸增加，出現產品供過於求的局面，消費者有了更多的選擇權，企業也而面臨著來自市場的巨大壓力。
四、市場營銷觀念
1950年代後，營銷學轉入研究消費者為主要內容的時代，與前面三種營銷觀念不同，市場營銷觀念是一種全新的企業經營哲學，作為一種以顧客為中心、先感應再響應的理念而出現。營銷觀念認為營銷的關鍵是比競爭者更有效地針對目標市場創造、傳遞和傳播卓越的顧客價值。持有這種觀念的企業認為「顧客需要什麼，我就生產什麼」。這種觀念以顧客需求為出發點，以顧客滿意和企業獲利為最終目標。
從市場營銷觀念的產生和發展來看，並不是一個新的觀念取代舊的觀念，當前是多種營銷觀念並存的階段。
比如：國內家電巨頭海爾美的充分享受人口紅利的時期，利用中國龐大且廉價的勞動力主導市場，在擴張市場的時候會使用到生產觀念。當前最火的拼多多，也是一種生產觀念的營銷導向，
在日常接觸的大量產品中，存在大量產品，企業認為好產品自身會吸引消費者來購買。占據企業營銷決策的是產品觀念，會固執的認為「皇帝的女兒不愁嫁」。
推銷觀念在市場中，更是無處不在，秦池酒廠花遇3.4億勇奪央視廣告標王，重視廣告及推銷術的企業，信奉三大法寶：鋪天蓋地的廣告、緊追不舍的促銷和永遠的價格戰。
市場營銷觀念的產生，對於推銷觀念的作用是顛覆性的，市場營銷觀念的出發點是客戶需求，互聯網時代下的企業，尤其重視市場營銷觀念，比如小米的用戶參與設計。
以上四種營銷觀念，隨著社會的發展而不斷發展，進入21世紀，新的營銷新現實下，也產生新的全方位營銷觀念，包括關系營銷、整合營銷、內部營銷、績效營銷。了解營銷的發展演變，有利於營銷人員客觀地評估自身的營銷現狀，制定合適的營銷策略。
『叄』 怎麼學好市場營銷
問題一：如何學好並用好市場營銷 1.內重修為。即在大學期間，扎實學好專業知識，很多同學可能認為高中畢業，進入大學就解放了。卻不知道，進入大學，我們又重新在同一個起跑線了。不進則退，4年後，我們的差距可能體現在很多方面，比如專業知識水平、工作經驗，這些都是企業選擇職業新人非常看重的方面。建議市場營銷專業的同學，在學好學校開設的專業課的同時，根據自己的興趣所在，選擇一個自己喜歡的行業，盡可能地學習和積累行業知識。比如，男生可能會喜歡汽車，那麼在課余時間可以多關注有關汽車的信息，閱讀專業書籍。女生可能更多關注化妝品、服飾方面，可以加深這方面的行業知識儲備。因為在畢業時，招聘企業所處的行業各不相同，你不可能面面俱備，對各個行業都了解。如果你在平時有所准備，有針對性地學習和了解過一個行業，那畢業時，相較於其他的同學，你就更顯得專業和與眾不同，自然也就贏得考官的青睞。2.外聯社會。在校期間，有學生會和學校組織的社團和外聯活動，亦可利用自己的假期、空閑時間參加社會實踐和 *** 工作。在完成專業課程學習後，寶貴的工作經驗來之不易，更加要珍惜和爭取。既然市場營銷的基石和前提在於市場，沒有一定的工作經驗，只會是信口雌黃。4年的大學時間既空閑也緊張，晃眼即逝，有心的同學會利用一切時間和機會參加社會實踐活動，積累工作經驗，提高與人溝通、團隊合作、語言表達等綜合能力。沒有任何行業精英是天生的銷售冠軍，馬化騰從軟體工程師做起，俞敏洪曾是北大一名普通教師，王石也曾在深圳倒賣過玉米。成功來源於專注，來源於堅持，也來源於對一件事對一份工作的正確態度。營銷無難事，只怕有心人。營銷亦無捷徑，只有通過在市場和行業中的沉澱和摸爬滾打，通過對一個行業的專注和熱情，才能積累經驗，不斷進步。書本上的知識是可以通過學習獲取的，但與人相處，得到寶貴的工作經驗，是需要融入社會慢慢汲取和積累的。
問題二：怎麼學好市場營銷這個專業 需要哪些方面 該專業是為了培養具備管理、經濟、法律、市場營銷等方面的知識和能力，能在企、事業單位及 *** 部門從事市場營銷與管理以及教學、科研方面工作的工商管理學科高級專門人才。
該專業主要學習市場營銷及工商管理方面的基本理論和基本知識，受到營銷方法與技巧方面的基本訓練，具有分析和解決營銷問題的基本能力。
應具備以下幾方面的知識和能力：
1．掌握管理學、經濟學和現代市場營銷學的基本理論、基本知識；
2．掌握市場營銷的定性、定量分析方法；
3．具有較強的語言與文字表達、人際溝通以及分析和解決營銷實際問題的基本能力；
4．熟悉我國有關市場營銷的方針、政策與法規及了解國際市場營銷的慣例和規則；
5．了解本學科的理論前沿及發展動態；
6．掌握文獻檢索、資料查詢的基本方法，具有一定的科學研究和實際工作能力。
7、要對管理學、微觀經濟學、宏觀經濟學、管理信息系統、統計學、會計學、財務管理、市場營銷、經濟法、消費者行為學、國際市場營銷、市場調查、基礎會計、金融概論、企業銷售策劃、商業銀行實務、人力資源管理學、市場調查與預測、分銷渠道管理、銀行營銷、現代推銷技術、營銷創新、廣告理論與實務、財務管理、財政與稅收。
等有一定的了解；
那麼如何學好這個專業呢？
一、首先要有良好的態度，包括：
1、對自己的態度：自信，堅信自己的能力。
2、對產品的態度：愛所銷售的產品，堅信其質量和遠景。
3、對客戶的態度：客戶是衣食父母，既是被拒絕也要心存感激。
4、對推銷的態度：充滿熱愛，並相信可以通過推銷可以改變自己的人生。
5、對挫折的態度：成功只不過是爬起來比倒下去多一次而已。
6、對學習的態度：空杯心態，沒有永遠的老師，只有永遠的學生。
二、良好的基本知識與技巧：
1、產品的專業知識：良好的產品專業知識是銷售產品時與客戶交談的基礎。
2、良好的銷售技巧；好的銷售技巧可以讓你的銷售事倍功半，可以通過看銷售方面的書籍和想有經驗的推銷員請教來提高這方面的能力。
三、強有力的執行力
凡事只有通過行動才能創造出結果，強有力的執行力是成功的關鍵，也是提高銷量的關鍵。
四、做好售後服務
良好的售後服務是二次銷售的關鍵，也是通過客戶轉介紹客戶的關鍵。你服務態度的好壞是客戶給考慮是否把他的朋友介紹給你的主要因素。 希望以上能幫助你！也預祝恩能夠在營銷這個舞台上取得驕人的成績！
問題三：市場營銷專業 怎麼復習學習 關於復習方法，這里給你一些思路：
1、章節復習，不管是那門學科都分為大的章節和小的課時，一般當講完一個章節的所有課時就會把整個章節串起來在系統的講一遍，作為復習，我們同樣可以這么做，因為既然是一個章節的知識，所有的課時之前一定有關聯，因此我們可以找出它們的共同之處，採用關聯記憶法把這些零碎的知識通過線串起來，更方便我們記憶。
2、輪番復習，雖然我們學習的科目不止一項，但是有些學生就喜歡單一的復習，例如語文不好，就一直在復習語文上下功夫，其他科目一概不問，其實這是個不好的習慣，當人在長時間重復的做一件事的時候，難免會出現疲勞，達不到預期的效果，因此我們做復習的時候不要單一復習一門科目，應該輪番復習，看語文看煩了，就換換數學，再煩了就換換英語，這樣可以把單調的復習變為一件有趣的事情，從而提高復習效果。
3、糾錯整理：做題的過程中難免會做錯題目，不管你是粗心或者就是不會，都要習慣性的把這些錯題收集起來，每個科目都建立一個錯題集，當我們進行考前復習的時候，它們是重點復習對象，因此你既然錯過一次，保不準會錯第二次，只有這樣你才不會在同樣的問題上再次失分。
4、思維導圖復習：思維導圖是一個偉大的發明，在記憶上可以讓你大腦里的資料系統化、圖像化，還可以幫助你思維分析問題，統籌規劃。將知識用思維導圖畫出來進行整理記憶，可以很快分析出知識的脈絡和重點，並且記得牢固。
問題四：學好市場營銷專業需要什麼樣的能力？ 市場營銷領域很廣泛，要給自己一個定位才便於學精，你是想去什麼公司或什麼領域發展？
綜合來看，不管做市場的哪個領域，都必須掌握三個能力：與人協作的能力、工作工具的能力、專業技能能力。具體主要是：
1、溝通和表達能力：能與人更好相處、提高工作效率，能清晰表達自己的觀點，因為你將來要面臨「項目協作、項目管理、方案提報、宣講培訓」等，溝通不到要點，講不清楚都很麻煩。
2、市場工作中常用的office辦公軟體，如excel、ppt、word等，少不了做方案和計劃表。
3、市場分析洞察：要學會去分析一個市場，熟練掌握一種方法，能洞察市場的問題，以及運用一些方法和工具提出解決辦法
4、要了解消費：市場是人，如果你不能對消費有所了解，就做不了市場工作。了解消費，不僅是消費者的特點，更關鍵是 消費認知和 購買模式。
5、了解市場營銷的方法和手段：市場營銷本身不分什麼，但工作職責一般有分傳播和銷售的兩個大方向，你要給自己定位，是去做那個方面，然後對該方面的手段和手法重點學習。
【如何鍛煉】
1.實習（第三方公司會學的更多更快：營銷公司、廣告公司、公關公司、咨詢公司）
2.把理論基礎打好，市場營銷的經典著作爛熟於心《營銷管理》《邁克波特系列》《定位系列》等
3.多看實戰類的書，如行業雜志《銷售與市場》《成功營銷》等
4.現在已經是互聯網時代，市場營銷與互聯網緊密結合，要熟悉各種互聯網形式，留意你遇到過的網路推廣形式，這對你未來工作很有幫助。
【就業方面】
有幾個方向可選（除企業之外，都可稱之為第三方公司），對你的學習也有借鑒意義：
1、廣告公司
2、營銷公司
3、咨詢顧問公司
4、企業市場部
5、公關公司
6、市場研究機構
【廣告公司】
廣告公司就是做廣告策劃，主要是傳播方面的，要對品牌和傳播要有不錯的理解，有創意能力。
但廣告公司也分偏創意（設計、影視）、偏全案策劃的等，你是市場營銷專業的，去偏創意類的轉型較大，建議去綜合類的廣告公司，如4A，或本土最大的廣東省廣、北京最大的維傳凱普等，也可以選擇業內的廣告名人，如黑馬大叔、葉茂中、路長全等開創的公司。
【營銷公司】
這類公司偏重銷售和渠道管理，多以「幫助企業建立一個區域的銷售渠道並打開市場，或推動一個區域市場銷量增長」為主要運營內容，如專做白酒的營銷公司勝初、房地產銷售代理公司等
【顧問咨詢】
這類分的比較多，有做企業文化咨詢的，有做品牌戰略咨詢的，有做管理咨詢的，有做人力咨詢的。比較符合市場營銷方向的，是品牌戰略咨詢，這類以「科特勒」「特勞特中國」「里斯中國」「採納」（採納其實比較全，營銷也做，只是習慣把它歸為這類）為代表
【企業市場部】
這個沒什麼好說的，關鍵是去什麼企業。職位一般是「市場專員/市場經理――策劃專員/策劃經理――品牌專員/品牌經理――渠道專員/渠道經理」，從名字上就可以看出職能區別。
【公關公司】
公關公司也分幾類，有全案公關公司、活動執行類、新聞發稿公司、會議營銷類等，建議去全案公關公司，這類公司一般都囊括了後面幾類公司的職能，關鍵是先為客戶做「策劃」，再做執行，而其他的公司都是只能做執行，即便是有策劃也是執行的細節策劃，沒太大發展前途。國內比較好的有 藍色游標、萬博偉業等（可以網路下十大公關公司）
【市場研究機構】
如果你想做市場分析和研究，去這類公司也不錯，比如新生代、零點、CTR等，不過可能會枯燥一些。這個還是看個人興趣。
【收入情況】
做哪一類都是有前途的，只要做到中上游，收入是比較輕松的，關鍵是個人興趣不同。
個......>>
問題五：怎麼學好市場營銷市場營銷需要哪些知識 1、積極的心態 首先我們需要具備積極的心態。積極的心態就是把好的，正確的方面擴張開來，同時第一時間投入進去。一個國家，一個企業肯定都有很多好的方面，也有很多不夠好的地方，我們就需要用積極的心態去對待。貪污犯還有，可是我們應該看見國家已經大力的整頓了；企業有很多不盡合理的管理，可是我們應該看到企業管理風格的改變。也許你在銷售中遇到了很多困難，可是我們應該看到克復這些困難後的一片藍天。同時，我們應該就正確的、好的事情第一時間去投入，唯有第一時間去投入才會喚起你的 *** ，唯有第一時間投入才會使困難在你面前變的渺小，好的地方在你眼前光大。 積極的人象太陽，走到那裡那裡亮。消極的人象月亮，初一十五不一樣。某種陰暗的現象、某種困難出現在你的面前時，如果你去關注這種陰暗，這種困難，那你就會因此而消沉，但如果你更加關注著這種陰暗的改變，這種困難的排除，你會感覺到自己的心中充滿陽光，充滿力量。同時，積極的心態不但使自己充滿奮斗的陽光，也會給你身邊的人帶來陽光。 2、主動的心態 主動是什麼？主動就是「沒有人告訴你而你正做著恰當的事情」。在競爭異常激烈的時代，被動就會挨打，主動就可以占據優勢地位。我們的事業、我們的人生不是上天安排的，是我們主動的去爭取的。在企業里，有很多的事情也許沒有人安排你去作，有很多的職位空缺。如果你去主動的行動起來，你不但鍛煉了自己，同時也為自己爭取這樣的職位積蓄了力量，但如果什麼事情都需要別人來告訴你時，你已經很落後了，這樣的職位也擠滿了那些主動行動著的人。 主動是為了給自己增加機會，增加鍛煉自己的機會，增加實現自己價值的機會。社會、企業只能給你提供道具，而舞台需要自己搭建，演出需要自己排練，能演出什麼精彩的節目，有什麼樣的收視率決定權在你自己。 3、空杯的心態 人無完人。任何人都有自己的缺陷，自己相對較弱的地方。也許你在某個行業已經滿腹經綸，也許你已經具備了豐富的技能，但是你對於新的企業，對於新的經銷商，對於新的客戶，你仍然是你，沒有任何的特別。你需要用空杯的心態重新去整理自己的智慧，去吸收現在的、別人的正確的、優秀的東西。企業有企業的文化，有企業發展的思路，有自身管理的方法，只要是正確的，合理的，我們就必須去領悟，去感受。把自己融入到企業之中，融入到團隊之中，否則，你永遠是企業的局外人。 4、雙贏的心態 殺頭的事情有人干，但虧本的買賣沒人作，這是商業規則。你必須站在雙贏的心態上去處理你與企業之間的、企業與商家之間的、企業和消費者之間的關系。你不能為了自身的利益去損壞企業的利益。沒有大家且有小家？企業首先是一個利潤中心，企業都沒有了利益，你也肯定沒有利益。同樣，我們也不能破壞企業與商家之間的雙贏規則，只要某一方失去了利益，必定就會放棄這樣的合作。消費者滿足自己的需求，而企業實現自己的產品價值，這同樣也是一個雙贏，任何一方的利益受到損壞都會付出代價。 5、包容的心態 作為銷售人員，你會接觸到各種各樣的經銷商，也會接觸到各種各樣的消費者。這個經銷商有這樣的愛好，那個消費者有那樣的需求。我們是為客戶提供服務的，滿足客戶需求的，這就要求我們學會包容，包容他人的不同喜好，包容別人的挑剔。你的同事也許與你也有不同的喜好，有不同的做事風格，你也應該去包容。 水至清則無魚，海納百川有容乃大。我們需要鍛煉同理心，我們需要去接納差異，我們需要包容差異。 6、自信的心態 自信是一切行動的源動力，沒有了自信就沒有的行動。我們對自己服務的企業充滿自信，對我們的產品充滿自信，對自己的能力充滿自信，對同事充滿自信，對未來充滿自信。自己是將優良的產品推薦給我們的消費者去滿足......>>
問題六：市場營銷學的學習方法 （一）全面系統地閱讀，弄懂教材 每門學科都有一個完整的體系，市場營銷學也是這樣。初學者首先應該弄通弄住每章的基本概念、基本理論、基本方法。要理解，不能僅僅滿足於死記硬背；要完整地理解，不能似是而非。在理解的基礎上加以記憶，遇到不懂的地方多問幾個為什麼，這是學好一門學科的基礎和最起碼的要求。其次，應該運用系統方法學習這門課。任何學科的重點理論和命題皆存在於一個完整的系統之中、片面追求重點理論和命題的把握，忽略系統中的輔助性理論和命題，就會造成理解上的偏差和歧義。不要孤立地去抓重點，重點就像紅花一樣，需要綠葉的陪襯。只有綜合掌握系統理論以後，才會真正理解「重點」在某些問題中的地位。如本書第四章「市場營銷管理過程」中的第一節至第四節，其邏輯線索是這樣安排的：從企業的起步來講，要先尋找市場機會，繼而進行市場細分，之後要確立目標市場。目標市場確立以後，要進行市場定位，接著就要考慮如何運用企業可以控制的4個因素即產品（proct）、價格（Price）、渠道（Place）、促銷（promotion），這也就是市場營銷組合。為此，還要考慮營銷預算、執行和控制等環節。這不僅是企業營銷管理的思維過程，而且是營銷管理的實際操作過程。在學習的時候，若能把它當作一個系統來理解，就容易掌握，更能領會市場營銷組合在這個管理過程中所處的地位和所起的作用。 （二）正確使用有關的自學輔導書 使用自學輔導書，應注意兩點，一是要處理好自學輔導書與教材的關系。自學輔導書是以指定的教材和大綱為依據來編寫的，它主要是幫助考生理解和掌握教材的內容，解答考生在自學過程中遇到的疑難問題。但是，教材是基礎，教材的內容是輔導書無法涵蓋完的。只有弄通弄懂了教材內容，輔導書才能產生畫龍點睛的、事半功倍的效果。二是不要陷人題海戰術。試題只是幫助考生理解和掌握基本概念、基本理論的。通過作題，會把一些掌握不準的東西弄准，也可把一些雜亂無章、頭緒繁多的東西條理化、系統化。但是，如果教材上的理論就沒有領會，題做得越多，反而會使人越糊塗。 （三）把理論與實際結合起來 市場營銷學是一門實踐性、操作性很強的學科，其理論涉及到我們生活和工作的方方面面。因此，考生在學習時，應注意把理論與實際結合起來。為此，要做到兩點，一是勤於思考。遇到一些難以掌握的概念或理論，不要僅限於記憶，要結合實際多思考。例如，在定價方法中，講到隨行就市定價法，該法是指按照行業的平均現行價格水平來定價。而且教材上強調，它是同質產品市場的慣用定價方法。弄懂這個概念，考生可向自己作以下提問：產品質量大致相同，如果其中一家的產品價格比別人的高會帶來什麼結果？你思考後會得出如下結論：（1）有人要，因為一分價錢一分貨；（2）沒人要，因為多數顧客不願接受這個價格八（3）價高，可能是進貨渠道不一樣，或者是生產成本、管理費用高等等。這樣，你就會加深對這個概念的理解，而不僅僅限於掌握它。二是要多用案例。面對國際市場上的風雲變幻，面對國內市場上的企業興衰，面對市場上少數產品的暢銷和多數產品的滯銷，多用一些所學的營銷理論去分析、去總結，不僅會加深你對理論的理解，而且會增強你學習的興趣，更會鼓舞你勇於參加營銷實踐。這也正是學習市場營銷學的宗旨所在。 （四）用自己的語言整理筆記 讀書筆記是學習的好幫書，它可以總結、加深你學習的成果。但是，不要把讀書筆記等同於課堂筆記。讀書筆記是對書本知識和課堂知識的總結和概括，你可用簡單的一兩句話或一兩個字把復雜的理論提煉出來。這樣，整個課本學下來，筆記上裝的全是你自己的東西，這不僅利於你對課本的理解，更有利於你考前的復......>>
問題七：學市場營銷最需要注意什麼？ 第一， 要的結果是什麼。今天 跟他談話， 准備成交的金額是多少。 第二，對方要的結果是什麼。他的需求是最想要什麼，如果你不知道的話，你就無法去成交他。只要你讓別人知道照 的話做，你會得到什麼結果，別人就會照你的話做，當別人照你的話做，你也得到了你想要的結果，這就是最完美的銷售。 第三， 的底線是什麼。你想要成交1萬元，你可能要要求2萬元，因為他會說 少買一點好了，少買一點好嗎？那隻買1萬元，也就達到你的底線了。 第四，你要問你自己顧客可能會有什麼抗拒。 第五，你要問自己 該如何解除這些抗拒。 第六，你要問自己 該如何成交。 另外，你需要對產品的知識做准備。你的產品能提供給顧客哪十大好處？你的產品到底為什麼值這個錢？你的產品最大的兩三個賣點是什麼？顧客為什麼一定要買你產品？最大的理由是什麼？你要復習一下才能出馬去做銷售。 去見每個人之前，認真地研究每一個人，了解別人的需求，了解別人的背景、家庭、生活、事業、健康、愛好，他發現越了解顧客的時候他越能投其所好，別人就越欣賞、喜歡他，他的關系就越好。 因為徹底了解顧客背景，才能做出相應的一些回應。所以准備十分重要，要想成交必須做好准備。第二步驟：調整情緒到達巔峰狀態 銷售人員每天在與顧客溝通的過程中會遇到很多拒絕和反對，銷售人員一旦被拒絕或反對，心情會陷入低潮，一旦進入低潮之後，再拜訪下一個客戶的時候，不容易讓客戶感覺到銷售人員的興奮跟熱誠，客戶反倒會給他更多的拒絕，更多的拒絕會導致更低潮，更低潮又會招致更多人的拒絕，這叫惡性循環。 你在拜訪顧客之前先要閉上眼睛，在心靈中做一次預演，想像你跟客戶談話完美而成功的景象，包括你會說什麼話，客戶會怎麼回應，回應之後你要怎麼去回答，他會有什麼抗拒，你要怎麼解決，最後兩個人怎樣開心地握手，最後怎麼樣順利地成交。你完美地想像，當你想像得越豐富越真實，這個畫面成真的幾率就會越高。心理學家研究，一個人腦海裡面預先看到的畫面越多次，這個畫面會在潛意識深處引導他的言語行為配合這個畫面而散發出一種磁場，讓對方也去感受到這個人的信心。第三步驟：建立信賴感 一流的銷售人員花80%的時間去建立信賴感，最後只需要20%的時間就能成交。 顧客為什麼會買你的產品？是因為信賴你，所有競爭到最後都是人際關系的競爭。 建立信賴感有哪些具體的方法技巧或者是注意事項？ 第一，要做一個善於傾聽的人。什麼叫善於傾聽的人？ 每個人都希望自己被別人重視，每個人都希望得到被重視的感覺。每個人都希望別人聽他講而忘記了要去聽別人講，所以每個人都不能帶給對方很重要的那種感覺，大部分這樣做的人的人際關系都不太好。你願意聽別人講話，他就得到那種被重視的感覺。 一個對別人感興趣的人比一個想要別人對你感興趣的人交到的朋友多得多。你要去對別人感興趣傾聽，少說多聽，這樣才能建立信賴感。 第二，要贊美。每一個人都喜歡別人肯定，每一個人都喜歡聽到好話，所以你要給別人喜歡的東西，真誠的贊美而不是虛偽的贊美。什麼叫真誠的贊美，講出別人有但你沒有的優點而且是你很羨慕的，這叫真誠的贊美。 贊美一個人的行為，他就會重復不斷地加強那個行為，你批評某一個行為，他就會停止消失那個行為。人會朝你贊美的地方走，人會朝你贊美的地方做，所以你贊美你的客戶，能增進你們之間的關系，你就常常去贊美。 第三，不斷認同他。 第四，模仿顧客。人喜歡什麼樣的人？像自己的人。模仿別人可以建立信賴感，但不要同步模仿。人家蹺腳你別馬上蹺，人家咳嗽你別馬上咳，那樣別人會說你瘋了。 第五，對產品的專業知識的了解。你不要人家一問三不知，還說要回去問經理。你不了......>>
問題八：市場營銷要學習哪些東西? 營銷重要的是學習一種思想，要有全面的一種營銷管理思想，所以它涉及的網東西很廣，財務，稅法，物流，產品等等。。
『肆』 讀書筆記｜《營銷管理》第1章
市場營銷（marketing），就是 識別並滿足人類和社會的需要 。對市場營銷最簡潔的定義，就是「 滿足別人並獲得利潤 」。市場營銷可以把社會需要和個人需要轉變為商機。美國市場營銷協會（AMA）為市場營銷下了一個定義，認為市場營銷是一項 有組織的活動，包括創造、傳播和交付顧客價值和管理顧客關系的一系列過程 ，從而使利益相關者和企業都從中受益。
我們可以把 營銷管理 （marketing manage-ment）看作藝術和科學的結合——選擇目標市場，並通過創造、交付和傳播優質的顧客價值來獲得顧客、挽留顧客和提升顧客的科學與藝術。
一般而言，營銷者主要經營以下十大類產品：有形的產品、服務、事件、體驗、人物、場所、產權、組織、信息和想法。
體驗
通過合理地把不同的產品和服務組合起來，企業往往能夠創造和展示各種營銷體驗。現在，有許多提供體驗各種經歷的市場：例如，在棒球訓練營花上一個星期的時間，與一些退役的棒球隊員舉行比賽，或付錢指揮芝加哥交響樂隊演奏五分鍾，或是攀登珠穆朗瑪峰等。
人物
「名人營銷」已經成為營銷的重要手段。藝術家、音樂家、首席執行官、醫生、高收人的律師、金融家和其他專業人士都從名人營銷中獲益不少。建立自我品牌，建議每個人都要努力使自己成為「知名品牌」。
場所
城市、州、地區和整個國家都致力於吸引遊客、居民、工廠和公司總部。場所營銷者包括專業開發專家、房地產代理商、商業銀行、地方性商業協會和廣告關系代理商等。
產權
產權是所有者的無形權利，包括不動產（房地產）和金融資產（股票或債券）。
組織
組織總是積極致力於在目標顧客心中建立起強勢的、宜人的、獨特的品牌形象。
信息
信息的生產、包裝和分銷是一個重要行業。諸如圖書、學校和大學等都在以一定的價格面向父母、學生和社區對信息進行生產、營銷和分銷。
想法
每種市場供應物都包括基本的觀念／創意。社會營銷者往往在忙於推廣諸如下列創意：「別讓朋友酒後駕車」和「不要浪費才智」。
營銷者和潛在顧客
營銷者（marketer）是那些從潛在顧客（prospect）那裡尋求響應的人，如尋求潛在顧客的注意力、購買行為、選票或捐贈等。營銷者往往很善於 刺激消費者對其公司產品的需求 。營銷者需要努力去影響需求的水平、時機和構成，以便使其符合組織的目標。
八種需求 ：
營銷者都必須確定 每種潛在需求的基本原因 ，然後 制定出促使該種需求朝著自己所期望的需求類型轉化的行動方案 。
市場
有關市場的傳統觀念認為， 市場是買方和賣方聚集在一起進行交換的實地場所 。經濟學家則把市場定義為「 對某一特定產品或一類產品進行交易的買方與賣方的集合 」（房地產市場或糧食市場）。營銷者經常利用市場（market）這個術語來指代各種各樣的顧客。一般而言，他們往往把 賣方的集合看作行業 ，而把 買方看作市場 。
主要的顧客市場
主要的顧客市場包括消費者市場、組織市場、全球市場和非營利市場。
需要是 人類最基本的要求 ，如人類需要空氣、食物、水、衣服和住所。當 存在具體的商品來滿足需要 的時候，需要就轉變成 慾望 了。慾望往往是受特定的社會所制約的。需求是 有支付能力購買具體的商品來滿足的慾望 。
有些顧客並不知道自己真正需要什麼，或者說他們根本不能描述出自己的需要。可以從以下五種需要模型中加以分析：
只是對消費者明確表述的需求做出反應，可能會誤導消費者。
企業就應該幫助顧客學習，使他們認識到自己真正需要什麼。
營銷者的第一項工作，就是對市場進行細分。通過分析顧客的人口統計信息、心理特徵信息和行為差異信息，往往可以識別出具有不同產品與服務需求的不同顧客群體。
在進行市場細分之後，營銷者還必須分析判斷哪個細分市場存在最大的市場機會，即選擇自己的目標市場。
然後，企業需要針對自己所選擇的每個細分市場開發特定的市場供應物，並使目標市場認可該供應物能夠為其帶來某些核心利益。
為了接觸到目標市場，營銷者往往可以利用三種營銷渠道。
營銷者可以通過 傳播渠道 發送信息，並從目標顧客那裡獲得信息。這種渠道包括報紙、雜志、廣播、電視、信件、電話、布告欄、海報、傳單、光碟、錄音磁帶和互聯網等。
營銷者利用 分銷渠道 向購買者和使用者展現、銷售或交付有形產品或服務。其中，分銷渠道可以是直接渠道，如通過網路、郵件、行動電話或者電話進行直銷，也可以是間接渠道，即通過分銷商、批發商、零售商和代理間接進行銷售。
營銷者也可以通過 服務渠道 與潛在顧客進行交易。其中，服務渠道包括倉庫、運輸公司、銀行和保險公司等促進交易的機構或個體。
竟爭包括所有的現實競爭對手、潛在競爭對手和購買者可能考慮的替代產品。
市場營銷環境主要包括任務環境和宏觀環境兩大類。
任務環境是指從事產品或服務的生產、分銷和促銷的組織或個體，具體包括生產企業、供應商、分銷商、經銷商和目標顧客。
宏觀環境主要包括六類環境因素，分別是 人口環境、經濟環境、自然環境、技術環境、政治環境和社會文化環境 。
生產觀念
生產觀念（proction concept）認為，消費者喜歡那些隨處能夠購買到的、價格低廉的產品。
產品觀念
產品觀念（proct concept）認為，消費者喜歡那些具有最高質量、性能水平或富有創新特色的產品。
推銷觀念
推銷觀念（selling concept）認為，如果任其自然發展，消費者和企業並不會足量購買所需要的產品。
營銷觀念
營銷觀念（marketing concept）是在20世紀50年代中期出現的，強調「以顧客為中心」，「先感知再反應」。
全方位營銷觀念
全方位營銷（holistic marketing）觀念是以開發、設計和實施營銷計劃、過程及活動為基礎的，但同時也深刻地認識到上述營銷計劃、營銷過程和營銷活動的廣度和彼此之間的相互依賴性。全方位營銷者認為，在營銷實踐中每個細節都是特別重要的，廣泛的、整合的視角不可或缺。
它的四個主題： 關系營銷、整合營銷、內部營銷和績效營銷 。
麥卡錫（McCarthy）把不同的營銷活動概括成四大類營銷組合工具，即營銷中的4p： 產品（proct）、價格（price）、地點（place）和促銷（promotion） 。
『伍』 《市場營銷》讀書筆記
1 市場營銷的通常定義為：
創造「讓他人購買的機制」的活動。這里的活動是指企業所發起的營利活動，因此市場營銷的前提就是有效利用預算、時間和勞動力等有限資源，創造「讓他人持續購買的機制」。
2 市場營銷承擔的責任就是「創造出能產生有效且持續性銷售和利潤的狀況」。
3 市場營銷的發展史：
1.0主要是由供給方單方面宣傳;
2.0要將需求方的實際需求反饋回去呢；
3.0則是由供給方和需求方共同創造出具有新價值的產品。
4 產品分析：產品的兩種價值
第一種：解決問題型。
「將不平穩的狀態恢復正常狀態（由負到零）」
這些產品含有其本身的價值。
第二種：心靈滿足感。
「將正常狀態進一步提升為高昂狀態（從零到正）」
從負到零的產品被稱作「問題解決型」，其效用的針對性非常簡明易懂（比如去污的洗滌劑等）。而從零到正，也就是所謂的「心靈滿足型」則由於不同的人所追求的價值觀不同，所以包含更多曖昧且多樣性的不確定因素（比如喜歡的小說作品因人而異）。
企業針對顧客的兩種方法：其一是客觀的；其二是主觀的。
以汽車為例
客觀：是指能用具體數值進行比較的東西。這些要素主要由製造商決定。
比如汽車會有目錄記載油耗標准、低排氣認定星數、總排氣量、最高馬力和轉矩等能進行比較的數據。
主觀：指的是舒適度、質感和喜好等由顧客方決定其價值的要素。
5 分析顧客嗜好
隨著信息技術的日益發達，逐漸形成了能輕易獲取顧客意見或反饋的環境。企業必須在響應這些反饋的同時提高顧客滿意度，否則很快就會被淘汰。
市場營銷2.0是著眼於個人屬性本身的營銷方式。
6 市場營銷的調查與交流
重要的是將通過調查搜集的一次信息與通過信息技術搜集的龐大二次信息進行分析和分類，並將其與全公司共享。
『陸』 求 有關市場營銷的讀書筆記 郵箱 [email protected]
1.社會上每個人都應當適應自己周邊的生活環境，否則，他哪怕再高明，終將背淘汰。適者才能生存啊。
2.市場營銷是如此基本，以至不能把它看成是一個單獨的功能。從它的最終結果來看，也就是從顧客的觀點來看，市場營銷是整個企業活動。
3.一切規定性的基礎都是否定。（在理解中！！！）
4.學習sony的品牌營銷：多少年來，索尼公司給人的第一印象就是牌子響。它的產品雖然也不錯，但是似乎牌子更牛些。牌子是當今市場的通行證。科特勒教授把品牌給廠商帶來的好處歸納為五點：第一，可以使消費者比較容易處理訂單並發現一些問題；第二，可以為產品獨特的特點提供法律保護；第三，可以吸引忠實的和有助於公司的顧客；第四，有助於細分市場；第五，有助於建立公司形象；品牌是一種名稱、名詞、標記、符號或設計，或是他們的組合應用。
『柒』 什麼是市場營銷，營銷的范疇.《營銷管理》讀書筆記
我覺得每一個市場營銷專業的學生都應該認真研讀這本書，因為它擴 充了營銷的內涵，把營銷展開成一門科學，我從中學習到了很多知識，也 有很多感悟。 我所讀的中國人民大學出版社的第十四版一共有八篇， 理解營銷管理， 獲取營銷洞察，了解與認識顧客，培育強大品牌，開發市場供市場，交付 價值，傳播價值，實現成功的長期成長；共分為二十二個章節，這本書緊 跟時代環境變化，每一次再版都有改動，並且引用的三星，IBM，寶潔，麥 當勞等企業的經典案例來說明每一個章節的問題，和現實聯系很緊密，並 不是單純是理論，具有很強的現實教育意義。我分別闡述對每某些重要篇 章的理解和淺顯的感悟。 一、 市場營銷的現實意義 所謂市場營銷， 就是識別並滿足人類和社會的需要， 對象可以是產品， 服務，事件，體驗，人物，產權，組織，信息等等。營銷無處不在，每一 個組織和個人都在進行著各種各樣的營銷活動，在當今的環境中，良好的 營銷已經成為企業成功的必備因素。 市場營銷不僅對於對於企業是重要的， 因為那是他們知名度和利潤的創造方式，但是營銷杜宇社會也是重要的， 從一個新產品的投入到消費者的認可，都需要企業把社會責任投入進去。 營銷是一個沒有終點的活動，隨著現在的網路信息技術的發展，全球化的 擴張，產業交融，以及消費者的多樣化，在競爭如此激烈的環境下企業要 做的還有很多， 要從企業導向向市場導向轉變， 創新生產觀念， 產品觀念， 以及各種營銷觀念和方法。 二、 預測市場需求 識別市場的重大變化是營銷人員的主要職責之一，要分析宏觀環境， 收集需求信息做出對現在和未來的市場需求估計。首先要分析宏觀環境中 需求理念的變化，然後是人口因素，自然環境，技術，政治環境等因素。 其次要建立自己的營銷信息系統，龐大的信息系統是做出正確決策的依據 來源，比如訂單收款循環系統，銷售信息系統，數據倉庫和數據挖掘，營 銷情報系統都是正確決策和營銷效率的背後數據支持。 然後展開營銷調研， 編制好調研計劃後收集分析信息，在此結果上做最後的營銷決策。雖然這 些步驟都是老生常談，但是本書中給出的方法很詳細，比如如何組織焦點 小組訪談，如何讓詳細的設計問卷等。 三、 創造顧客滿意 與以往相比，現在的顧客他們擁有更現代化的而生活環境，更好的教 育，他們能從琳琅滿目的企業宣傳中用自己的方法驗證它們並做出自己的 選擇，他們是尋求利益最大化的，顧客總是選擇他們能感知的最高價值的 產品，而高滿意就會帶來顧客忠誠，所以顧客滿意既是營銷的目的，也是 營銷的工具。顧客滿意包括產品滿意、服務滿意和社會滿意三個層次。所 以企業在生產產品時要關心客戶在產品的內在質量、價格、設計、包裝、 時效， 另外社會滿意也不可忽視， 企業的經營活動要有利於社會文明進步。 要使顧客在每一次的購買過程和購後體驗中都能獲得滿意，因為每一次顧 客滿意都會增強顧客對企業的信任，從而使企業能夠獲得長期的盈利與發 展。 四、 做出市場定位 市場定位是一個廣泛的概念，具體可以細分為產品定位、企業定位、 競爭定位和消費者定位。但總的來說，企業要設法在自己的產品上找出比 競爭者更具有競爭優勢的特性， 進行市場定位時也要依據一些原則來定位， 如根據具體的產品特點定位，根據特定的使用場合及用途定位，根據顧客 得到的利益定位，根據使用者類型定位等等。市場定位是企業全面戰略計 劃中的一個重要組成部分。它關繫到企業及其產品如何與眾不同，與競爭 者相比是多麼突出。細分市場時一般用兩大變數，人口地理因素，心理行 為因素，但是無論用哪種，關鍵都在於營銷計劃能都根據不同細分市場的 而消費者心理或者行為上的差異做出自己的調整。 關於人口地理因素，一般要考慮到民族，年齡，生活階段，性別，收 入等，這是做出市場定位的重要參考因素。關於心理行為因素，可以運用 心理統計學的一些方法，比如最受歡迎的分類系統之一就是戰略性商業洞 察公司提出的價值觀與生活方式模型（VALS） 。市場細分也不是百利無一害 的，市場細分註定了差異化的營銷策略，會提高調研成本和銷售成本，不 一定會帶來銷售額的增加，但是市場定位能讓企業在目標客戶心目中樹立 產品獨特的形象， 爭取競爭市場上的一席之地， 長遠來看對企業是有利的， 所以要辯證看待並正確運用。 五、 創建品牌資產 現代品牌理論認為， 品牌是一個以消費者為中心的概念， 沒有消費者， 就沒有品牌。 所以營銷界對品牌資產的界定傾向於從消費者角度加以闡述。 即使用與不使用某一品牌，消費者對某一特定產品或服務會不會有不同的 反應。也就是說，品牌能給消費者帶來超越其功能的附加價值，也只有品 牌才能產生這種市場效益。市場是由消費者構成，品牌資產實質上是一種 來源或基於消費者的資產。品牌創建就是整合利用三大工具：品牌構成的 要素、配套的營銷策略組合以及影響顧客對品牌聯想的各種輔助性工具， 進而在顧客心目中建立起知名度和品牌聯想，最終創造出品牌的價值。很 多企業會採用對品牌戰略，數不勝數，也有的企業在進行著品牌延伸，但 這是一個危機和機遇共存的選擇，一個企業最好做好自己的現有品牌並最 好質量管理，再去思考品牌延伸和多元化戰略，建立好自己的品牌管理制 度，為企業的品牌無形資產做出努力。 六、 制定價格戰略 傳統的營銷 4P 組合理論即，產品，價格，渠道，宣傳。價格是決定公 司市場份額和盈利率的最重要因素之一，在 4P 營銷組合中，價格是唯一能 產生收入的因素，其它三個因素表現為成本。企業制定基本價格時一般考 慮定價目標；確定需求；估計成本；定價方法；定價方法是最重要的一個 因素，定價方法主要包括成本導向、競爭導向和顧客導向三種類型，企業 應根據不同經營戰略和價格策略、不同市場環境和經濟發展狀況等，選擇 不同的定價方法。當然，企業要明確自己的定價形象、對價格折扣的態度 以及對競爭者的價格的指導思想，還要遵守法律法規和行政指令，考慮消 費者的心理和競爭者的情況最初最後的決定。企業在運用價格策略賺取利 潤時一定要考慮消費者是否反感，不能一味追求利潤。 七、 總結 我覺得對我印象最深刻的一部分，就是市場細分和營銷組合還有客戶 關系管理，市場細分是一個企業進行自我定位的基礎，營銷組合是它進行 自我價值實現的方法，客戶關系管理是保持長期發展的保證，其他的理論 圍繞著這三個進行，就是一整套營銷理論了。但是營銷不是理論的高樓大 廈，只有實踐才能出真知，況且外部環境一直在變化，管理者唯有在這些 理論為前提的基礎實踐才能為企業發展掌一盞之路明燈。 這本書和我們的教材《市場營銷學》有點相似之處，但是又有區別， 教材比較淺顯易懂，科特勒版本更加專業而且涉及到更多的細節，我想這 也是選後者做教材的原因吧。本書中還涉及到了營銷渠道，大眾傳媒，全 球市場和營銷組織的長期管理，我沒有進行深入的閱讀，只是把前面的基 本的營銷的概念，目的，顧客滿意的概念，市場需求的預測，市場細分的 方法，品牌資產的管理重點拿出來看。雖然這本書提供了關於營銷的方方 面的理論，但是它並不能代替實踐，不過我在努力尋找作者的思路，邏輯 和思維方式，嘗試著在作者提供的一種現實世界的靜態框架里找他們存在 的現實意義。
『捌』 SodaStream和可口可樂的營銷實例分析——《市場營銷》讀書筆記
閱讀時間：2020.01.21 ＆2020.01.22
閱讀內容：菲利普·科特勒《市場營銷：原理與實踐》第十八章、第十九章、第二十章
一、
第十八章 創造競爭優勢
SodaStream：成功的競爭性營銷戰略
（1）獨特的定位：
把自己定位為市場拾遺補缺者，避免與巨頭的正面沖突，而是把自己定位為其強勁競爭對手（瓶裝和罐裝飲料）的聰明和可靠的替代選擇。
（2）
清晰明確的價值陳述：
「SodaStream：明智、簡單、泡泡豐富」
（3）
極具特色的競爭營銷策略：
a.銷售獨特的商品。
它不銷售碳酸飲料和水，而是向顧客提供可以在家自製蘇打水的機器。
b.為顧客帶來別致的、個性化的消費體驗。
SodaStream自主且有趣，它邀請顧客發揮創造力盡情地「釋放氣泡」，它的系統允許顧客定製自己的口味和控制氣泡的數量。
它的機器及瓶子本身的設計樣式現代感十足，提供的糖漿口味種類豐富（多達100多種不同口味），這本身就是一種很好的自我表達方式，能夠激發消費者的創造欲和表達欲，建立和顧客的情感聯系。
c.經濟實用。
SodaStream檯面飲料製作及使用非常簡單方便，只需幾秒鍾就可以變自來水為碳酸飲料，宛如魔法；而且用SodaStream製作的飲料比從商店購買要便宜50%。
d.健康環保。
SodaStream的配方中所含的碳水化合物和熱量只有市場上出售的碳酸飲料的三分之一左右。
而且消費者可以自主添加一下果汁、檸檬汁、酸橙汁，得到的混合飲料甚至比蘇打水更加健康。
同時，SodaStream極大地減少了飲料生產、灌裝、運輸和回收塑料或者鋁罐包裝物過程中的能耗和有害物質的排放；它生產飲料的碳足跡比瓶裝飲料的碳足跡少80%；它的瓶子可以重復使用。
（4）
取得的成果：
a.在巨頭們的夾縫之中存活下來並且茁壯成長，穩步發展，盈利狀況良好。
b.瓶裝碳酸飲料市場每年下降1%到2%的情況下，其銷售額在過去4年增長了4倍。
c.品牌發展方興未艾，市場遠遠沒有飽和，發展潛力和空間巨大。
二、
第十九章 全球市場
可口可樂在非洲：一切就緒，靜待奇跡
——可口可樂在非洲市場的營銷實例分析
1.非洲市場的重要性
（1）全球營銷戰略。
可口可樂是一個真正的全球標志性品牌，它的12年計劃希望達成在2020年之前使其全球系統收益翻番。
（2）成熟市場上銷售不景氣。
軟飲料在可口可樂最大、盈利最高的兩個市場——北美和歐洲地區，已經失去增長動力。
美國的軟飲料市場已經連續5年萎縮。
（3）非洲有大量機會，值得冒險。
非洲人口持續增長，目前已經超過10億，新興的中產階級正在形成和壯大；非洲是一個巨大的市場，有1.6萬億美元的GDP，甚至超過俄羅斯和印度，中產階級家庭以及年輕人有著巨大的可任意支配的收入；非洲對可口可樂的消費仍然有巨大的增長空間。
2.可口可樂的營銷策略
（1）採用草根戰術深入小型社區，開展「巷戰」來爭取消費者。
（2）管理和激勵零售商，授予銷售業績良好的零售商「金牌賣主」獎項。
（3）因地制宜。通過各種當地社區小店銷售可口可樂，推出符合當地特色的組合套餐。
（4）採取有效的分銷網路，以人工配送的方式形成微型配送中心，支撐著可口可樂在非洲的配送網路。
『玖』 營銷是什麼——科特勒《市場營銷》讀書筆記p1-p10
營銷的全稱是市場營銷，英文是Marketing，由於翻譯原因，在國內常常「市場」「營銷」「銷售」「推銷」傻傻分不清。常常會鬧的笑話是，誤把營銷當成是銷售、推銷。
關於營銷，科特勒老爺子給的定義是：企業為從顧客處獲得利益回報而為顧客創造價值，並與之建立穩固關系的過程。
什麼意思？
一言以蔽之：讓買的人願意買，讓賣的人願意賣。
所以，我們在口口聲聲說做營銷的時候，永遠記得2件事：第一，我們為顧客創造了什麼價值嗎？第二，公司因此獲利了嗎？
定義完了市場營銷，我們來理解一下顧客的需要，下面會涉及三個概念。
需要：是一種感到缺乏的狀態。
慾望：是人類需要的表現形式。
需求：在得到購買能力的支持時，慾望轉化為需求。
比如，肚子餓了，我們的需要是食物，想吃火鍋炸雞小龍蝦就是慾望，因為兜里只有幾十塊錢，炸雞就變成了需求。
在既定的慾望和資源條件下，人們會選擇能夠產生最大價值和滿意的產品。
在涉及顧客需求問題的時候，銷售人員常常會受到市場營銷近視症的困擾。什麼意思？他們會過於關注自己的產品，而忽略顧客需要的變化。他們會忘了產品只是解決顧客問題的工具而已。
比如，一個1/4英寸鑽頭的製造商可能認為自己的顧客需要鑽頭，但顧客真正需要的是1/4英寸的洞。
而我自己隨著對營銷理解的深入，越來越覺得營銷不是一門學科，而是一種思考方式：
1.通過創造顧客價值來獲取顧客回報的基礎交換邏輯，適用於和任何人的相處；
2.最有效的溝通是講對方聽得懂的話；
3.從不質疑消費者，遇到問題先審視自我，保持積極向上且開放的心態；
營銷思維創造了更公平、高效的機制。
因此，每個人都可以學一點基礎營銷知識，讓自己多一種方式來認識世界的運行規律。
『拾』 《營銷的本質》讀書筆記（第一章第一節）
【背景介紹：
自從2015年接觸到了包政老師、張林先老師、張興旺老師以及包子堂以來，我對營銷和管理理論的學習斷斷續續，不成體系，看起來書已經讀過幾遍了（具體數字沒有記錄），但對於內容的熟悉和理解程度仍不讓自己滿意，這主要反映在聽林先老師幫我們對該書進行拆書學習時，我時常感到自己無法有效地跟上節奏上。慚愧沒有用，惟有知恥而後勇。趁著這次21天共修的機會，我決定逼自己一次，無論如何都要在這三周內按照計劃再次精讀一遍《營銷的本質》，並寫出讀書摘要和個人筆記作為作業，希望得到老師和同學們的指點、幫助。】
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第一章 營銷是一項商務職能
第一節 營銷是一項職能
在第一章開篇，包政老師介紹了德魯克始終一貫的思考「麻煩」的思維方式——回到事實層面，弄清楚事情及其性質。那麼，我們遇到了什麼「麻煩」呢？包老師說，我們現在遇到的麻煩，是「弄不清楚營銷是什麼」，因此我們「應該回到事實層面上，弄清楚營銷究竟是一件什麼事情。」
【我的思考：我們為什麼一定要解決「營銷是什麼」這個麻煩？包老師撰寫《營銷的本質》這本書，其用心是什麼？在我看來，這是因為：宏觀上來看，我們整個社會（無論東方還是西方）的經濟領域正面臨著困境——商業組織在銷售上、再生產循環上遇到了麻煩，以致於靠傳統的4P策略等手段（特別是廣告拉動和渠道推動，以及品牌策略、定位策略、競爭戰略等）來保持生存資格和競爭優勢變得越來越難以為繼。那麼，商業組織的出路何在？未來的商業趨勢到底在哪裡？微觀上來看，我們一般很容易將「銷售」當作「營銷」的近義詞乃至同義詞，以至於企業中的「營銷部門」功能缺位、錯位，出現了重視銷售而忽視營銷的普遍現象。任何理論構建和交流溝通都是構建於基本概念上的，「銷售」、「營銷」等概念理解不清、出現歧義，就會出現「雞同鴨講」的問題，導致我們很難正確地思考、分析一件事情，也就難以有效地解決各種問題。想要釐清概念，就需要回到事情開始的地方，看看究竟發生了什麼，以事實及其內在的邏輯關系來明確概念，最終構建起一套概念體系，以幫助我們真正掌握思考問題、解決問題的工具和方法。包老師正是遵循著德魯克一貫的基於事實的思維方式，通過這本書來呈現他對這一問題的根本思考。】
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包老師說：「在這個世界上，除了天地，還有人、物、事。」接著，包老師用排除法明確了營銷肯定不是「人之物」，於是「營銷只能是一件事情」。在企業中，任何事情都稱為「職能」。於是可以合乎邏輯地推出：營銷是企業中的一件事情，是企業的一項職能。
第一節的標題是「營銷是一項職能」，包老師從三個方面展開：「營銷是一件事情」，「營銷不是一種策略」，「營銷不是一種觀念」。
首先，由上面的論證可以看出，營銷是企業中的一件事情。隨後包老師說：「做任何事情都應該有觀念、策略和方法」，如果這一論點成立，那麼，「做營銷的事情，也應該有自己的觀念、策略和方法」。從「營銷」這個概念當中會引伸出「營銷觀念」、「營銷策略」和「營銷方法」，因此，「營銷」這件事情本身就不是「營銷觀念」、「營銷策略」和「營銷方法」，而是企業的一項職能。
其次，包老師幫我們有力地區分了「銷售的目的」和「營銷的目的」：既然「營銷」和「銷售」是企業中的兩件不同的事情、是企業的兩項職能，那麼，「營銷」和「銷售」就應該具有不同的目的——「既然銷售的目的是為了提高銷售業績，那麼營銷的目的就不是提高銷售業績。」
另外，我們經常會「一說到營銷，腦子里立刻反映出來的就是4P：產品策略、價格策略、渠道策略和促銷策略」，把「營銷」視為了一種「策略」，一種「促進銷售的策略」，簡稱「營銷策略」。
【作為一名從事了多年《市場營銷基礎》課程教學的教員，對此我深有感受，同時也為自己曾經的淺薄、偏頗的認識而慚愧！】
行文至此，包老師已經幫我們揭開了「營銷的神秘面紗」的一角。既然營銷不等同於銷售，營銷的目的不是為了提高銷售業績，我們自然會產生疑問：那麼營銷到底是什麼呢？它和銷售的不同點在哪裡呢？營銷的目的是什麼？如何來評價營銷的成功呢？營銷和銷售之間有什麼內在職能結構和外在表現形態的關聯呢？……一系列的問題都由此引出來，讓人讀到此處出現了一種欣喜、期待之感。
接著，包老師辯證地分析了科特勒所認知的「營銷」。科特勒認為「營銷是一種觀念，一種市場導向的觀念」，這一認識很容易讓人誤以為營銷就是在「市場導向觀念」指導下做的任何事情，從而模糊了「營銷」這一概念的外延。正如包老師前面所說的，「營銷是企業中的一件事情」，而「觀念」是依附於「事情」存在的，故而「營銷觀念」也是依附於「營銷」這件事情而存在的，「營銷觀念」不能等同於「營銷」本身。
那麼，怎麼來理解德魯克所說的「企業只有一個恰當的定義，這就是創造顧客」呢？包老師引用德魯克的觀點說道：「創造顧客」、「滿足顧客需求」是企業的目的，是整個企業的事情（是多個事情的綜合），是企業各項職能活動的綜合，不是單獨一個職能部門的事情。在我理解，這也就是說，營銷作為企業中的一件事情、一項職能，當它落實在企業中的某個或某幾個具體職能部門上時，「滿足顧客需求」也不是營銷職能部門一個或幾個部門的事情。那麼，我們讀到這里很自然地會產生一個疑問：既然營銷只是企業的一項職能，營銷的目的就不是企業的目的（即創造顧客），那麼，營銷的目的是什麼呢？這個疑問會牽引著我們往下探索。
【不過，我不很明確的是：「創造顧客」的內涵是什麼？「創造顧客」和「滿足顧客需求」兩個概念之間是什麼關系？有待老師解答。】
最後，包老師用高度凝練的文字幫我們弄清楚了何謂「宗旨」，並強調了確立自己的「宗旨」（也可以理解為「組織原則」）對於企業形成一個整體的極端重要性，以及使自己的宗旨建立在不言而喻的真理基礎上，對於企業獲得可持續發展的極端重要性。在最後這一自然段里，包老師連續用了三個「必須」來強調了「宗旨」（或稱「組織原則」）的極端重要性，讀來讓人印象十分深刻。
【我的問題是：組織的一般宗旨和組織原則有哪些？是不是顧客原則、員工原則、合作者原則這三個原則呢？不同類型的組織（比如非營利性組織）它們的組織原則有沒有內在本質的區別或表現形式上的區別？】
在論證的過程中，包老師的文字環環相扣、條分縷析，具有強烈的美感，讓人贊嘆！（徐天坤，20160201）