1. 淺論市場營銷對企業的重要性的論文
市場營銷是指個人或集體通過交易其創造的產品或價值,以獲得所需之物,實現雙贏或多贏的過程。下面是我給大家推薦的淺論市場營銷對企業的重要性的論文,希望大家喜歡!
淺論市場營銷對企業的重要性的論文篇一
《市場營銷渠道對企業產業發展的重要性》
摘要:文章結合承德露露企業對其市場營銷渠道策略問題進行了探究和分析,首先從理論層面分析了承德露露的市場營銷渠道策略,接著又分析了承德露露市場營銷渠道存在的問題,提出了承德露露市場營銷渠道的路徑選擇,以期為承德露露市場營銷渠道策略提供有益的借鑒和參考。
關鍵詞:承德露露;市場營銷;營銷渠道
中圖分類號:F274文獻標識碼:A文章編號:1009-2374(2014)03-0004-03
1市場營銷渠道的理論分析
市場營銷渠道(Marketing Channels)從根本上來看是溝通每個企業與市場的橋梁和紐帶,是維系每一個消費者和產品間的媒介,其也稱貿易渠道(Trade Channel)或分銷渠道(Distribution Channels),是指產品從生產者向消費者轉移所經過的通道或途徑,它是由一系列相互依賴的組織機構組成的商業機構,即產品由生產者到用戶的流通過程中所經歷的各個環節連接起來形成的通道,銷售渠道的起點是生產者,終點是用戶,中間環節包括各種批發商、零售商、商業服務機構(如經紀人、交易市場等)。
近年來,隨著市場形勢的轉變和競爭環境的激烈,市場營銷渠道呈現出以終端市場建設為中心、由機械化轉向全方位化、由單一化轉向多元化、渠道結構扁平化的新發展趨勢。有效的企業市場營銷渠道對企業來說具有非常重要的意義,有效的營銷渠道實現了企業、消費者和產品之間價格、信息的無縫連接和溝通;可以有效加強企業產品的銷售業績,從而降低銷售成本;可以有效地降低企業銷售過程中面臨的資金風險、來自對手的不正當競爭、運輸風險等各種市場風險,從而有效降低其經營成本;是企業持久發展的生命線,是企業的無形資產。
現在的飲料生產企業都意識到渠道建設的重要性,營銷渠道的有效建設日漸成為市場競爭法寶,和眾多的國際食品飲料巨頭相比,娃哈哈既沒有可口可樂之類的擁有核心競爭力的產品,又沒有康師傅的產品開發和創新能力,之所以取得如此驕人的成績,是因為建立了一個相對封閉的渠道系統。河北承德露露股份有限公司一直致力於不斷推出優質的產品以滿足消費者的需要。該公司一直以來,十分注重產品的研製開發,繼露露杏仁露以後,又開發出真潤、核桃露、美顏坊、花生露系列等多個品種規格的優質系列產品。承德露露雖是國內飲料行業的十強,但多年以來一直處於十強末端,其產量和飲料市場份額遠落後於其他領先企業。其產量僅占整個“十強”飲料企業的1.54%,而在飲料行業中的產量更低,為0.39%,其銷售額僅占整個飲料行業的0.25%。這說明了其尚有巨大的發展潛力和市場空間,這幾年也凸顯出了新問題,這就是其諸多優勢與銷售提升的緩慢出現了巨大反差。
探究承德露露市場營銷渠道策略問題,對河北承德露露股份有限公司的業績提升及其長遠發展都具有重要的理論意義和現實意義。針對出現的問題,承德露露市場營銷渠道策略亟需一定的理論支撐,從而為其發展提供一定的政策指導。基於此,本文對此研究方向進行初步的探討。本文將在吸收和借鑒前人的研究成果基礎上,運用文獻分析與規范分析相結合的方法,結合相關理論對承德露露市場營銷渠道策略問題進行深入研究和探討,以期為其發展提供有益的借鑒和參考。
本文具體結構如下:第一部分為市場營銷渠道的理論分析;第二部分分析承德露露市場營銷渠道存在的問題;第三部分為承德露露市場營銷渠道的路徑選擇;第四部分為結語。
2承德露露市場營銷渠道存在的問題
承德露露市場採用的是經銷商系統和直銷系統結合的多渠道運行模式。當前,隨著經濟體制的改變,渠道與市場也開始發生改變,給開拓市場帶來了新的挑戰,各種潛在的矛盾也隨之而來,或多或少地影響了渠道的運作情況及其質量,具體體現在以下三點:
2.1直銷渠道系統與經銷商渠道系統的矛盾
一般情況下,直銷渠道系統通常是以品牌效力強、產品銷量高以及行業影響大的客戶為主要服務對象,承德露露公司有直接掌控這些客戶的權利,有完整的客戶檔案及資料。在服務方面,一些客戶提出的要求較為復雜,要求企業中服務的人員具有良好的素質與綜合能力。除此之外,還需工作人員進行售後回訪,除了平日的送貨、取訂單以及拜訪服務以外,相關工作人員還需負責客戶開展促銷活動的申請、執行及整體方案規劃,這類客戶均是承德露露公司開發的堡壘客戶與核心客戶,它們不僅促進了承德露露公司取得了高銷量高經濟利潤水準,還開發了推廣新產品的重點途徑與提升了品牌的影響力。然而,承德露露公司的直銷系統具有運營成本高、投入成本高等特點,除了企業覆蓋范圍與服務范圍之內的部分中小型企業,其他用戶若想開展促銷活動,則需要經銷商來制定計劃、執行與實現,具有運營成本低等優勢。但是運作質量也容易遭受經銷商理念、實力及積極性等因素的影響,進而阻礙承德露露公司的持久發展。
因直銷渠道本身具有高投入的特點,現階段,跟經銷商系統的增長速度相比,直銷系統的增長速度更快,其銷售業績也十分可觀,逐年呈上升趨勢,種種情況都加大了承德露露公司的運營成本。與此同時,由於直銷渠道迅速發展也擠占與沖擊了市場上經銷商系統的發展空間,讓經銷商利益遭受了較大損失,從某種程度上來說,降低了經銷商系統經營的積極性,限制了經銷商系統開拓市場的速度,是當前市場上頻頻出現的問題。
2.2市場價格混亂引起渠道價格結構失衡
縱觀我國現階段的市場行情,發現困擾消費者最大的一個問題就是混亂的市場價格,承德露露企業在此問題上也不能倖免。因為價格混亂的原因,導致終端客戶在經銷商那裡了解到,同樣的產品卻具有不同的價格,這種趨利因素嚴重影響了當前市場的格局,令很多經銷商與終端客戶怨聲一片,破壞了原有的價格結構,導致很多終端客戶不再信任承德露露企業,也降低了經營期產品的積極性,長久下來,會給市場行業造成很大的影響。綜上所述,其產生問題的根本原因是企業在管理方面的缺失與漏洞以及對客戶界定模糊等因素造成的。
2.3經銷商經營積極性不高進而影響到渠道控制力下降
現階段,承德露露企業在市場上勢頭正猛,經銷商系統這種運營方式也受到廣大客戶的認可,雖然兩相比較之下,直銷系統的銷售比也在不斷上升,但是因為其具有高投入、高風險等特點,核心客戶普遍認為不能將其選作長遠發展的運行手段。因此,在未來的一段時間之內,廣大客戶依然會選擇經銷商系統當作主要的銷售系統,為拓寬銷售市場打好基礎。但是倘若運營方式不對或是積極性不高,都有可能使企業控制市場渠道和核心客戶的能力下降。
當前市場信息瞬息萬變,競爭無比激烈,長久下來不僅未能有效解決相關問題,還在很大范圍內都影響了企業利益,而這一情況的產生勢必會造成市場拓展力以及新產品推廣受限制等情況,制約了企業的健康、長久、合理發展。
3承德露露市場營銷渠道的路徑選擇
3.1渠道機會點盤查及市場份額目標制定
3.1.1渠道機會點盤查。通過對當前渠道機會進行盤查,來細分各個類型的市場份額、產品市場容量、明確客戶總人數及其他情況。為了塑造出更加牢固、深入和廣泛的終端客戶,打造更加穩固、先進的銷售渠道網路系統,承德露露企業進行了大幅度的改進,同時,這也是實現可持續發展以及各類目標的前提。對渠道計劃加以改進,應明確其渠道客戶規模以及目標市場容量,以此來當作跟蹤活動進程和改進整體方案的依據。通過盤查市場中的各類機遇,來確定競爭對手的具體情況、市場容量以及產品市場份額等。
3.1.2制定承德露露在各個細分品類市場的市場份額目標。以判斷市場中的機會點來確定現階段市場中所佔份額以及當前市場的總容量,結合承德露露企業的實際情況,來細致分析企業在市場中的地位。要制定具有時限性、相關性,可達到、可衡量的,符合SMART的基本原則。
3.2直銷渠道系統改進方案
對企業內部的直銷體系客戶制定嚴格的界定及相關標准,並以此為標准核對客戶個人資料及其數量,嚴格區分企業經銷商體系和直銷體系,兩者彼此相容又互不幹擾,避免兩者可能會產生的各種尖銳矛盾。
一般情況下,承德露露對直銷體系客戶制定了以下標准:若客戶渠道為網吧,規模至少150台及其以上;學校內的超市或食堂,基本上設定在初中或以上級別的校園之內;餐飲行業月銷量應在50自然箱、餐桌在80張以上、最低面積為500平方米;小型超市最小面積為150平米、大型超市與大賣場全部覆蓋。同時,企業還應做好管理直銷渠道的運作情況。
3.3經銷商渠道系統改進方案
承德露露企業應擇取優質的客戶當作核心客戶,以員工規模、庫房能力、經營理念當作衡量標准,行政區域為主要劃分前提,每一個區域市場的客戶數量都應該按照經銷商的要求標准來確定,同時配備一名企業的專業性技術人員,兩者配合默契,不論是在深度上還是廣度上都以挖掘客戶潛力為己任,實現企業市場渠道中開展的各項活動,確保完成計劃中的市場目標及市場份額,以此來提升承德露露企業在市場中的地位。
3.3.1應加強對WAT經銷商的管理工作,令其在承德露露企業的日常運作當中發揮自身的最大熱度,同時這也是企業應著手改進的工作。WAT經銷商每一個年度都應同承德露露企業共同制定市場份額目標及經營計劃,確保年度盈利狀況、發展目標、現金流平衡、各項費用支出、購買儲運車輛、品牌包裝銷量以及相關人員配備等。和WAT經銷商之間發展可信任、友好的合作關系,對其開展的內部經營活動與管理活動加以關注,並積極參與。
3.3.2搜集WAT經銷商客戶的個人檔案及相關資料,整合之後,建立完整的核心客戶檔案。同時,這也是經銷商能與承德露露企業提升業績、改善經營現狀、日常業務管理以及能夠長遠合作的前提,由此可見,真正實現WAT經銷商和承德露露企業合作的不單單只依靠簡單的利益,更多的是兩者之間信任、友好的合作關系。
3.3.3以承德露露企業所制定的發展攻略、市場運營份額計劃來看,WAT經銷商這種運營模式優勢良多,屬於一種積極的銷售渠道,同時也是企業長久發展的主體,它既具有積極開拓市場的能力,同時還能夠降低企業在運營過程中產生的各項成本,鑒於此,承德露露企業在選擇WAT客戶時,除了應考慮客戶的員工規模、庫房能力以及資金實力之外,還應把客戶的經營理念當作主要考核內容。
3.4渠道改進方案中的價格管理
承德露露企業在制定市場價格時,應秉承科學、客觀的原則,同時還應以各級經銷商的利益為主要參考因素,降低對各級經銷商產生的負面影響,同時,價格管理應是企業的重點改進內容,倘若價格體系管理得不好,那麼不僅能夠動搖市場區域的穩定,還阻礙了企業的改進工作,嚴重的甚至會影響整個集團、波及目標市場與企業自身。
當前,承德露露企業所生產的產品已經褪去青澀,步入成熟階段,而市場價格的穩定,很多時候都會影響終端客戶以及批發客戶的自身利益,不僅如此,企業產品的忠誠度也會遭受到影響。因此,企業在制定價格時,應考慮市場競爭因素與產品定位情況,對產品的准確定位與分析是制定市場價格的前提,另外,還應該根據當前客戶渠道所制定的目標,來制定出客觀的價格體系。
4結語
本文首先從理論層面分析了承德露露的市場營銷渠道策略,接著又分析了承德露露市場營銷渠道存在的問題,並基於以上的分析,提出了承德露露市場營銷渠道的路徑選擇,以期為承德露露市場營銷渠道策略提供有益的借鑒和參考。本文所述的承德露露市場營銷渠道是一種承德露露公司值得探索的策略,但在具體實踐中必須與實際情況相結合,對於出現的一些新問題必須進行積極處理,而這些問題往往非常容易被忽視,這需要在以後的營銷渠道中進一步探索。對於承德露露市場營銷渠道策略,還有很多問題值得進行深入探究,本文僅是對其做了初步分析,希望能夠起到拋磚引玉的作用。
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作者簡介:左輝,河北承德露露股份有限公司總經理。
淺論市場營銷對企業的重要性的論文篇二
《論市場營銷對企業的重要性》
[摘要]伴隨著社會的快速發展,市場經濟也在不斷發生變化,優勝劣汰是所有企業面對的最現實問題。新時代的市場環境下,企業如何才能長盛不衰,如何在多變的市場環境下找到並佔領自己的一席之地,成了所有企業關注的問題。在當今的社會條件下,每一個優秀的企業管理者都深知,市場營銷對企業的重要性。
[關鍵詞]市場營銷;企業;管理
[中圖分類號]F272[文獻標識碼]A[文章編號]1009-5349(2013)02-0127-01
引言
什麼是市場營銷?有許多人認為市場營銷就是所謂的銷售,簡單地認為賣出一件商品就是市場營銷,就是銷售。簡單的交易過程確實是銷售的過程,但絕對不等同於市場營銷。也有一部分人認為將商品送到商店、商場有人來購買就是市場營銷,其實也不然,只能說是市場營銷的一個小之又小的部分。市場營銷的概念遠遠不止這些,我們不能以點帶面。銷售和營銷有本質的區別。推銷是以生產為導向的,而營銷是以市場為向導的。本文將從企業和市場營銷的概念入手,來探析市場營銷對企業的重要性。
一、企業與市場營銷的概念分別是什麼
(一)企業
簡單地說,企業就是一種經濟組織,一種盈利性的經濟組織。具體地說,企業是從事生產、流通、服務等經濟活動,以生產或服務滿足社會需要,實行自主經營、獨立核算、依法設立的一種盈利性的經濟組織。
(二)市場營銷
市場營銷也被稱作市場行銷,簡稱營銷。它是指個人或集體通過交易其創造的產品或價值,以獲得所需之物,實現雙贏或多贏的過程。它包含兩種含義:一種是動詞理解,指企業的具體活動或行為,這時稱之為市場營銷或市場經營;另一種是名詞理解,指研究企業的市場營銷活動或行為的學科,稱之為市場營銷學、營銷學或市場學等。
我們這里避開理論的學科意義上的市場營銷,來挖掘作為動詞解釋的市場營銷的概念和內涵。
市場營銷可以從兩個方面來理解:首先它是一種理念,一種管理的方式,以人為本。其次,市場營銷是一系列的活動,是對理念管理方法的一種實施過程。
二、市場營銷對企業的重要性
社會快速發展,市場經濟也在不斷地發生變化,優勝劣汰是所有企業面對的最現實問題。新時代的市場環境下,企業如何才能長盛不衰,如何在多變的市場環境下找到並佔領自己的一席之地,成了所有企業關注的問題。在當今的社會條件下,每一個優秀的企業管理者都深知,市場營銷對企業的重要性。
(一)企業的市場營銷
市場營銷是企業以滿足消費者需求,作為營銷出發點和歸宿,准確確定自己的目標市場,生產出適銷對路的產品,建立合理的分銷渠道方便購買;制定適當的價格策略,運用有效的促銷手段吸引消費者。
有許多人認為市場營銷就是所謂的銷售,簡單地認為賣出一件商品就是市場營銷,就是銷售。簡單的交易過程確實是銷售的過程,但絕對不等同於市場營銷。也有一部分人認為將商品送到商店、商場有人來購買就是市場營銷,其實也不然,只能說是市場營銷的一個小之又小的部分。市場營銷的概念遠遠不止這些,我們不能以點帶面。
銷售與市場營銷有著本質上的區別,銷售以產品為導向,而市場營銷則以市場為導向。
(二)市場營銷對企業發展的重要性
從企業和市場營銷的定義可以看出,企業是具有盈利性的經濟組織,如果一個企業一直處於非盈利狀態,那麼這個企業遲早將面臨著破產的危險,那麼企業也不復存在。而市場營銷是包含了銷售並且是以市場為導向的產物,沒有任何一個企業不關注自己的市場,所以一個優秀的企業管理者就不能不關注市場營銷對企業發展的重要性。
企業不可能脫離市場而存在,沒有市場就沒有平台,沒有可觀的市場,就沒有可觀的利潤。市場營銷正是以市場為導向,因此關注市場營銷理念,才能在市場競爭中取得機遇把握主動權。
另外,創新是一個企業長盛不衰的主旋律,同樣市場營銷理念的創新至關重要。當今的市場環境下市場營銷理念也在不斷的更新過程當中,企業要想生存,就要跟緊時代的腳步,勇於創新。
三、結語
快速發展的經濟時代,企業要想長盛不衰就必須重視市場營銷理念,不斷更新思路,建立適應新時代的市場營銷模式,促進企業又好又快發展。在市場競爭中抓住機遇不斷獲得主動權,讓企業獲得持續的生存與發展機會。
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2. 市場營銷論文以上
面對花樣繁多的營銷手段,消費者已經表現出冷漠、麻木、甚至厭倦。市場營銷隨著經濟的發展,使得傳統的營銷方案面對了嚴峻挑戰,所以企業需要不斷深入對營銷市場的認識,通過實際的營銷實踐來指導制定新的營銷策略。
市場營銷論文範文2000字以上篇一
《傢具企業營銷策略淺析》
摘 要:隨著中國傢具產業的發展,中小傢具企業原有粗獷式的發展模式已經遠遠不能適應現代市場的競爭,大部分中小傢具企業缺乏科學市場理論的指導。
基於此,本文以營銷理論為基礎對中小傢具企業的營銷行為進行指導,對促進中小傢具企業持續健康發展提供借鑒。
關鍵詞:市場定位;營銷組合
伴隨著中國經濟的發展,人民生活質量的提高,居住和辦公條件都在不斷改善,市場對傢具質量和特色追求也在不斷的提高。
中國傢具產業已經從純粹的手工業轉變為一個技術和藝術不斷提供門類齊全,且初步實現了機械化的重要產業。
但是,近5萬家的中國傢具企業,大部分都是中小企業,產品同質化嚴重,廠商成本居高不下。
這都顯示中國大多數傢具製造企業對新市場條件下的營銷功能認識不足,沒有針對消費者的需求,制定出合理科學的營銷策略,造成傢具企業在市場競爭的策略盲目不確定,搖擺不定,缺乏統一、有規劃的營銷策略的指導。
基於此,本文以營銷理論為基礎對中小傢具企業的營銷行為進行指導,對促進中小傢具企業持續健康發展具有重要意義。
1 市場定位
定位是對企業的產品和形象的策劃行為,目的是使它在目標顧客的心理上占據一個獨特的、有價值的位置。
傢具企業市場定位的目的是根據競爭者現有產品在細分市場上所處的地位和顧客對產品某些屬性的重視程度,塑造出本企業產品與眾不同的鮮明個性或形象傳遞給其目標顧客,使其產品在目標市場中佔有強有力的競爭地位。
例如隨著家居市場的不斷細分,有些企業通過把市場定位於專業生產兒童傢具的廠商取得了很大的市場成功。
另一傢具企業的市場定位是傳承祥瑞文化,在認真做好傢具的同時,將一切吉祥紋飾通過故事情節展現在紅木傢具上,使其產品具有文化和收藏雙重價值。
2 市場營銷組合
2.1 產品策略
產品決策指的是傢具企業基於目標消費者的需求作出的關於傢具產品開發相關的決策與計劃。
其內容涉及到:傢具的品質標准、傢具為滿足消費者需求而設計的必要功能和美學功能、傢具特性、傢具的商標和品牌、銷售服務、傢具的包裝設計、質量保證,當然還包括傢具產品生命周期各階段不同的策略內容。
隨著現代生活中服務的價值在產品價值中的比重在不斷的提高,傢具企業在開發實體產品過程中,特別要重視相關服務產品的開發。
如果說以往一個傢具企業沒有自己的核心技術,只是通過山寨和模仿、同時打價格戰的方式就能獲利的話,那麼這種局面將在今後逐漸終結。
隨著80後逐漸成為消費的主力軍,他們的消費觀念正在悄然發生變化,在傳統的結實耐用和環保的要求的基礎上,他們又增加了更多新要求。
據相關數據顯示,如今的消費者越來越傾向於產品的個人風格和獨特個性,而且注重產品設計的兼容性,這就要求企業在做傢具的時候不但要在質量上把好關,在環保上做到優秀的同時,在設計上也應體現出當前年輕一代都市白領對品味和格調的追求。
2.2 定價策略
傢具企業合適的定價策略對傢具產品的促銷作用非常大,所以在定價時要謹慎對待。
傢具產品在定價時要考慮以下因素:傢具的製造和銷售成本、傢具市場供求狀況與產品彈性、目標市場的競爭激烈程度、目標市場的經濟水平與購買企業對傢具產品的感知價值。
傢具的價格體系包含基本價格、系列產品價格、折扣價格、信貸條件、付款時間等。
傢具企業制定價格決策的基本原則是在目標消費者能夠接受的基礎上盡可能多的獲取利潤。
傢具企業在實際的市場經營中,很多企業製造的傢具雖然內在質量很高,同時外觀設計也非常優美,但是由於價格策略的失敗,使非常優秀的產品也很難銷售出去。
譬如,某傢具企業把自身定位在高檔紅木傢具市場,那麼在定價時除了考慮利潤問題外,價格對消費者心理的影響也是考慮重要因素,根據其定位就應該制定一個相對較高的`價格。
2.3 分銷策略
分銷策略指的是傢具企業的商品流轉通道決策或者營銷渠道決策。
傢具企業應該考慮選擇什麼樣的通路,把傢具從傢具企業轉移到目標消費者的手裡面。
在渠道問題上,考慮的是為了分銷的高效性,應該由誰在什麼時候通過什麼地點把傢具銷售給顧客,基於此,企業要考慮一下問題:(1)設置何種銷售網路?
(2)採用什麼類型的批發機構?(3)應該採用獨家經營商店,專業商店還是普通商店來銷售傢具?(4)商店的位置和裝飾問題?(5)傢具企業怎麼能夠保障適時的貨物共贏?中國傢具企業普遍存在著重產品輕渠道的問題。
雖然一些著名的外資連鎖折扣店早就進入內地市場,但是中國大部分中小傢具企業仍舊採用非常原始的大型攤位租賃制綜合市場為主的銷售渠道。
當前,傢具企業應該根據自身的企業狀況選擇商場、專賣店、傢具城、貿易商城、國際大型連鎖店、網路等各種渠道銷售傢具。
關於傢具企業渠道的優化,不僅要開拓各種渠道模式,同時也要注重現有渠道的改善、增加零售終端的附加值。
要對渠道終端加強培訓管理,建立健全顧客信息檔案記錄,店面終端進行標准化管理、維護老顧客保證產品忠誠、提升終端服務人員的素質要求。
2.4 促銷策略
促銷策略指的是傢具企業為了使傢具從製造商轉向顧客,擴大傢具銷量,提高產品佔有率而採用的各種促進銷售的活動。
促銷包含廣告、人員推銷、公共關系與銷售促進等,成功的促銷策略對傢具的營銷用處很大。
相對而言,傢具屬於耐用消費品,消費群廣泛,所以,傢具企業應該主要採用廣告促銷結合銷售促進的方式,輔之以公共關系和人員推銷。
在廣告促銷方式的選擇上要注意企業自身的資金實力和目標消費者的定位,根據目標客戶的媒介使用習慣和媒介的特點來有效確定廣告媒介。
特別是中小型傢具企業,自身資金實力有限,要選擇性價比較高、目標客戶關注的媒介,如手機媒介、戶外媒介、網路媒介、雜志媒介等。
中國傢具企業經過了三十年的發展,已經積累了一定的市場規模,如何從做大轉變到做強,中小傢具企業只要做好市場定位,針對定位採取適當的市場營銷組合策略才能夠在市場上取得成功。
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市場營銷論文範文2000字以上篇二
《飢餓營銷策略初探》
摘 要:飢餓營銷是針對當今許多企業“營銷過渡”而提出的一種糾正性營銷模式。
面對花樣繁多的營銷手段,消費者已經表現出冷漠、麻木、甚至厭倦。
本文在解釋飢餓營銷的含義基礎上,闡釋了其心理作用機制,分析了實施飢餓營銷的意義、條件、策略等。
關鍵詞:飢餓營銷 基本假設 實施意義 實施條件
目前企業間的競爭已經是白熱化狀態。
由於一些錯誤的生產觀念,導致盲目的生產,企業的產品已經遠遠超過消費者的需求了。
但是企業為了收回成本,不斷加大營銷力量,這樣以增加營銷成本的代價去換回產品的成本,既增加了消費者的負擔,也成天讓自己提心吊膽,生怕產品積壓。
利潤空間不斷縮小,低水平的陳舊營銷手段競爭策略,消費者沒得“胃口”,對產品總是滿不在乎,嚴重影響了某些產業的發展,在這些問題上,我們不妨採取一些逆向思維。
一、飢餓營銷的釋義
所謂飢餓營銷策略是指在產品開發上努力做到一種能讓些消費者感受到其獨特性(與市場上同類競爭產品區別開來),並利用這種“獨特性”故意保持一定的市場“不滿足”狀態,有意識地營造一種產品供不應求的市場緊俏氣氛,使消費者因為一時難購買到而產生急切求購的心理,從而達到較長時間內保持旺盛的購買慾望。
3. 市場營銷畢業論文怎麼寫
畢業論文,按一門課程計,是普通中等專業學校、高等專科學校、本科院校、高等教育自學考試本科及研究生學歷專業教育學業的最後一個環節,那麼市場營銷畢業論文怎麼寫呢?
【摘要】
新媒體營銷的發展,為渠道工作者提供了一個新的營銷模式,為營銷信息的傳播提供了一個嶄新的平台。基於新媒體營銷的基礎之上,依託互聯網的發展,更好的提升企業影響力,提高營銷效果,是營銷業者必須也是必將選擇的道路。
【關鍵詞】
新媒體新媒體營銷營銷績效
一、研究背景
隨著互聯網的發展,信息傳播多樣化,新媒體的產生對於信息傳播有巨大的影響,新媒體逐漸應用在市場營銷領域,產生了新媒體營銷。通過研究新媒體營銷,尋找新媒體營銷對市場營銷產生的實際影響,為企業市場相關工作者,提供一個可靠的切入點,提高傳播能力,更好的完成營銷工作。
二、研究的意義
(一)新媒體的出現
傳統的營銷追求的是所謂的「覆蓋量」,在報刊雜志上就是發行量,在電視廣播上就是收視(聽)率,在網站上,便是訪問量。將廣告或者公關文章載入到覆蓋量高的媒體上,便可以達到較多的注意。這個模式稱之為:登高一呼式的傳播模型。這種傳播方式本質上屬於宣傳模式,基本上傳播路徑是單向的。缺點很明顯:很難探測受眾看到廣告後有何反應。但平心而論,一場營銷行為和短期銷量之間究竟有何關系,至今並沒有答案。
在傳播媒體發生巨大革新的年代,營銷思維也帶來巨大改變,體驗性(experience)、溝通性(communicate)、差異性(variation)、創造性(creativity)、關聯性(relation),互聯網已經進入新媒體傳播時代。
關於「新媒體」這個詞,近些年越來越多的出現在我們身邊,人們總是產生什麼是新媒體的疑問,新媒體這一概念是相對於以往的傳播媒介而言的,它相對與日常最常見的報刊、廣播、電視等以往的相對成熟的傳統媒體是一種新的媒介形式。
(二)新媒體營銷的概念
新媒體是一個新的概念,也是一個相對的概念,同時又是一個綜合性的概念。綜觀有關研究文獻,關於新媒體,目前還沒有一個統一、權威的定義。美國《連線》雜志的定義是:新媒體是「所有人對所有人的傳播」。
20xx年「中國新媒體發展研究報告」一文中曾經這樣寫道:「新媒體是依賴於計算機技術、通信技術、數字廣播等先進的科技手段,通過互聯網、無線通信網、數字廣播電視網和衛星等渠道,以PC、電視、手機、PDA、MP4等為終端設備的媒體。能夠實現個性化、互動化、細分化的傳播方式,部分新媒體在傳播屬性上能夠實現精準投放、點對點傳播,如新媒體博客、微博、電子雜志等」。該報告將新媒體分為三類:
第一類:
新媒體概念包括兩層含義:
一是基於技術進步引起的媒體型態的變革,尤其是基於無線通信技術和網路技術革命基礎上出現的媒體型態,如數字電視、IPTV(IPTV即互動式網路電視;
二是隨著人們生活方式的轉變,一些一直存在但長期未被社會發現傳播價值的渠道、載體、因為營銷理念的變革和廣泛的商業化的運用,成為信息傳播的新載體,從而被賦予了媒體的意義;如大量新興的戶外媒體,包括樓宇電視、車載移動電視等等。
第二類:
新媒體是利用數字電視技術、網路技術,通過互聯網、寬頻區域網、無線通信網和衛星等渠道,以電視、電腦和手機為終端,向用戶提供視頻、音頻、語音、數據服務、連線游戲、遠程教育等集成信息和娛樂服務的一種傳播方式。目前有七類媒體形態通常被歸入新媒體之列:移動數字電視,包括無線的、車載的、公共交通上的;有線數字電視;PTV,狹義上指基於TV終端的;網路廣播;網路電視,這是新媒體中發展最快的一塊;手機電視;樓宇電視;它們有些是傳統媒體的數字化形態,比如樓宇電視,在傳播方式與服務方式上並沒有本質變化,也是以廣播+廣告的贏利模式來支撐運營;有些則是相對於傳統媒體的數字電視不同形態,如網路電視、手機電視等。
第三類:
新媒體是一個相對的概念新,從媒體發生和發展的過程當中,可以看到新媒體是伴隨著媒體發生和發展在不斷變化;廣播相對報紙是新媒體,電視相對廣播是新媒體,網路相對電視是新媒體;今天我們所指的新媒體通常是指在計算機信息處理技術基礎之上出現和影響的媒體形態。這里有兩個概念,一個是出現,是指以前沒有出現的;一個是影響,所謂影響就是受計算機信息技術影響而產生變化的,這兩種媒體形態是我們現在說的新媒體。當然新媒體並不是終結在數字媒體和網路媒體這樣一個平台上。
三、結論
新媒體與傳統媒體相比,在營銷理念、個性化產品提供、營銷渠道、消費者需求、傳播模式、管理方式等方面均有明顯的不同,隨著互聯網和通訊技術的發展,新媒體日益顯現出強大的優勢。其優勢主要表現在以下幾個方面:
(1)受眾范圍廣:傳統媒體會受到方方面面的限制,而新媒體相對而言提供給了人們一個更為廣闊的空間。
(2)跨時空:新媒體的出現使得脫離時空概念成為可能,只要人們需要並且願意,可每周7天,每天24小時隨時隨地的登陸internet得到信息和發出信息,並且手機也具備上網和接受電子郵件等信息的功能,使得我們可以隨時隨地的進行沒有時空間隔的溝通。
(3)直觀性強:新媒體媒介可以被設計成可以傳輸多種媒體的信息,如文字、聲音、圖像等信息,使得信息能以多種形式存在和交換,可以充分發揮營銷人員的創造性和能動性。
(4)交互性強:新媒體裡面互聯網體現了交互性的特點,它使得人們不再被動的接收信息,而是可以參入進來討論或批評或接受某個信息。
(5)成長性:現在伴隨著新媒體的快速成長,使用新媒體的成員也有了快速的成長,開始遍布中老年及青少年。
(6)高效性:計算機可儲存大量的信息,可以為消費者提供查詢服務,可傳送的信息數量與精確度,遠超過其他媒體,能及時有效了解並滿足顧客的需求。
(7)經濟性:利用互聯網做銷售,可以不用店面,免交租金,節約水電與人工成本,另一方面可以減少由於迂迴多次交換帶來的損耗,相對於傳統的媒體,營銷的費用也是極其低廉的。
信息時代的各項特徵迅速推動了新媒體的發展,使新媒體發揮出它前所未有的作用。近幾年,新媒體產業以不可想像的速度迅速發展。新媒體今天已經成為很多產業關注和投資的熱點,這為新媒體的發展提供了良好的環境基礎,同時也為營銷提供了日漸廣闊的平台,並且使得營銷形勢日益多樣化。
新媒體營銷是基於特定產品的概念訴求與問題分析,對消費者進行針對性心理引導的一種營銷模式,從本質上來說,它是企業軟性滲透的商業策略在新媒體形式上的實現,通常藉助媒體表達與輿論傳播使消費者認同某種概念、觀點和分析思路,從而達到企業品牌宣傳、產品銷售的目的。
4. 市場營銷渠道管理論文精選(2)
《淺談營銷渠道的建立與管理策略》
摘要:針對營銷渠道的建立與管理策略論題:指出了營銷渠道含義及特徵;說明了建立營銷渠道的重要性;闡明了營銷渠道管理策略。
關鍵詞:營銷渠道;建立;管理;重要性;策略
1 營銷渠道含義及特徵
“營銷渠道是指某種貨物或勞務從生產者向消費者移動時,取得這種貨物或勞務所有權或幫助轉移其所有權的所有企業或個人。簡單地說,營銷渠道就是商品和服務從生產者向消費者轉移過程的具體通道或路徑。美國市場營銷學權威菲利普?科特勒:“營銷渠道是指某種貨物或勞務從生產者向消費者移動時,取得這種貨物或勞務所有權或幫助轉移其所有權的所有企業或個人。特徵:①起點是生產者,終點是消費者(生活消費)和用戶(生產消費);②參與者是商品流通過程中各種類型的中間商;③前提是商品所有權的轉移配送(Distribution)的定義是:在經濟合理區域范圍內,根據用戶要求,對物品進行揀選、加工、包裝、分割、組配等作業,並按時送達指定地點的物流活動。
2 建立營銷渠道的重要性
對製造商來說,營銷渠道的建設是企業營銷戰略的重要組成部分,它直接決定了企業產品市場的開拓,決定了企業產品的最終銷售,也就直接決定著企業的經濟效益。我國企業長期受計劃經濟的影響,市場終端組織的形態單一,企業在營銷渠道組織上缺乏對成員的選擇餘地,營銷渠道管理大多處於鬆散的契約合同管理狀態,製造商對渠道的控制比較薄弱。而營銷渠道是一個製造商的產品流向消費者的通道,製造商對其管理水平的高低和控制力度的大小,對產品的市場佔有率的提高有至關重要的作用,營銷渠道的競爭會更加激烈。所以,每一個製造商必須加強營銷渠道的建立工作。
3 建立適應新經濟形勢的營銷渠道
信息化社會的市場競爭強調的就是速度,產品更新換代快、消費者行為變化快、競爭對手反應敏捷、信息技術日新月異等因素,都制約著市場營銷渠道建立的模式。因此,精簡、富有彈性、互動、極具效率並且高度自動化、網路化,將是營銷渠道在信息化社會設置的基本原則。
3.1 改善常規營銷渠道,從代理商的角度來說,總是希望能夠創造經營利潤,創造長期穩定的銷售來源,建立相對穩定的銷售網路,希望得到供應商更大的支持。同時,代理商也希望通過成功推出好品牌,謀求自己企業的區域競爭優勢。對於供應商來說,除了在戰略上確立“以顧客為中心”的基本方針,更應該從市場拓展、市場營銷等方面體現關系處理的技巧,從而改善常規營銷渠道。
3.2 適度擴展一體化直銷渠道,供應商必須適度擴展直銷渠道,主要出於三個方面的考慮:一是有助於改變供應商過分依賴銷售代理的不利局面。供應商應擴展銷售渠道,在市場需求有限的情況下分流客源,對代理人經營形成一定壓力,從而促使他們擺正位置,積極配合供應商作好銷售工作。二是有助於降低銷售成本,增加收益。在目前銷售代理成本過高的情況下,直銷減少了銷售代理費的長期支付,無疑能降低銷售成本。三是有助於銷售服務質量,促進銷售。
3.3 爭取渠道成員的方法中間商要根據製造商和市場其他方面的信息進行決策,而這些信息又有很多是製造商及其業務代表提供的。根據人的有限理性、信息不充分和不對稱的原理,製造商及其業務代表要通過各種渠道不斷宣傳以上各種有利於中間商加入銷售渠道的各種信息,影響中間商的決策,促使其加入營銷渠道。
4 營銷渠道管理策略
在每條產品營銷渠道中都存在著渠道成員間不同程度的合作和矛盾。在一般情況下,渠道成員間的合作往往佔主導地位,生產商、批發商、零售商為了共同的利益而形成一條分銷渠道。它們通過一系列業務,相互滿足對方的需要。同單個企業單獨業務相比,渠道成員合作能為各方帶來更大的經濟效益。可是,每一條產品分銷渠道中也經常存在著某些矛盾,如“工商矛盾”和“商商矛盾”。渠道管理決策的目標就是要加強渠道成員間的合作,調解渠道成員間的矛盾。渠道管理決策主要由“渠道首領”來制定。渠道管理的任務包括選擇渠道成員與鼓勵渠道成員和評階渠道成員三部分。
4.1 渠道成員的選擇。渠道成員選擇的重要性是與公司的分銷密度、高度相關的。也就是說,如果公司選擇的分銷密度越小,其分銷成員的選擇越重要;相反,如果分銷密度很大,則渠道成員選擇的重要性就相應地減小。一般的情況下,選擇渠道成員必須考慮中間商的市場范圍、產品政策、地理區位優勢、產品知識、預期合作程度以及中間商的財務狀況及管理水平、促銷政策和技術、綜合服務能力等條件。
4.2 渠道成員的鼓勵。刺激和鼓勵渠道成員努力工作的前提,首先要求生產商了解各個中間商的需要和願望。生產商必須明確:經銷商是一個獨立的經營者,而不是生產商的僱用者;中間商樂於接受受到顧客歡迎的產品,而不是生產商自己的產品;中間商關心的是所有產品的銷路,而不是某一產品的銷路。這些都是對生產商不利的。生產商應盡量避免激勵不足和激勵過分兩種情況。當生產商給予中間商的優惠條件超過他取得合作與努力水平所需的條件時,就會出現激勵過分的情況,其結果是銷售量提高,而利潤率下降。當生產商給予中間商的條件過於苛刻,以致不能激勵中間商努力工作時,則會出現激勵不足的情況,其結果是銷售量降低,利潤減少。所以,生產商必須確定應花費多少力量以及花費何種力量來鼓勵中間商。
一般來說,對中間商的基本激勵水平,應以交易關系組合為基礎。如果對中間商仍激勵不足,則生產商可採取兩條措施:提高中間商可得的毛利率,放寬信用條件,或改變交易關系組合,使之更有利於中間商;採取人為的方法來刺激中間商,使之付出更大努力。
4.3 渠道成員的評估。生產商除了選擇和激勵渠道成員外,還必須定期評估他們的績效。如果某一渠道成員的績效過分低於既定標准,則須找出主要原因,同時還應考慮可能的補救方法。當放棄或更換中間商會導致更壞的結果時,生產商則只好容忍這種令人不滿的局面。當不致出現更壞的結果時,生產商應要求工作成績欠佳的中間商在一定時期內有所改進,否則,就要取消其資格。
除了針對中間商績效責任簽訂契約外,生產商還須定期發布銷售配額,以確定目前的預期績效。生產商可以在一定時期內列出各中間商的銷售額,並依銷售額大小排出先後名次,這樣可促使後進中間商為了自己的榮譽而奮力上進,也可促進先進的中間商努力保持已有的榮譽。
參考文獻
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[2] 高鐵生,任林書.營銷渠道管理[M].北京:電子工業出版社,2003.3
[3] 朱華.《市場營銷案例精選精析》,北京:中國社會科學出版社,2009.2246-247
5. 關於市場營銷的大學論文怎麼寫
你肯定還沒選題吧,我給你選題目你自己去看看,寫過很多。選題你自己參考參考。
希望對你有用。
1. 談談產品壽命周期與營銷策略的關系
2. 產品特點與廣告媒體的選擇
3. 定價技巧的應用
4. 淺析直接營銷在企業銷售中的應用
5. 論公關促銷策略
6. 定價策略和降價決策分析
7. 企業綠色營銷問題的探析
8. 分銷渠道管理中存在的問題及對策
9. 高新技術企業營銷渠道設計與創新探討
10. 試論企業銷售渠道的創新與優化
11. 網路時代的消費特徵及營銷對策
12. 國際營銷中產品的包裝、促銷與傳播
13. 制約我國企業開展綠色營銷的原因及其對策
14. 「定製營銷」理念的前瞻及潛力芻議
15. 市場營銷觀念與商品包裝的倫理道德問題
16. 分銷網路的有效管理與創新
17. 論渠道價值鏈增值管理對策
18. 跨文化交際中的跨國公司營銷策略
19. 淺談產品直銷的利與弊
20. 營銷道德失范的成因分析
21. 淺議利用營銷中的非價格因素提高企業核心競爭力
22. 市場定位戰略的應用
23. 市場滲透策略的應用
24. 銷售人員銷售目標值確定的依據
25. 談談與推銷對象的交往技巧
26. 銷售工作中的渠道組合策略
27. 產品壽命周期與渠道組合策略
28. 如何合理控制銷售費用
29. 關於連鎖經營運行模式的思考
30. 企業開拓國際市場的產品營銷策略探討
31. 市場營銷渠道的沖突與管理
32. 試論網路時代的客戶關系管理
33. 從汽車銷售談代理制與集團經營
34. 企業文化在產品銷售中的推動作用
35. 服務營銷新模型
36. 論「名牌」的特徵及產生條件
37. 我國銀行業市場營銷中存在的問題及對策
38. 「4P」、「4C」、「4S」三位一體的結合與應用
39. 快速消費品的營銷渠道管理
40. 營銷組織設計和再造問題
41. 商品房市場營銷策劃問題
42. 高新技術產品營銷問題探討
43. CRM在汽車營銷企業中的開發與應用
44. 我國企業綠色營銷理念及實踐的特徵分析
45. 論生態型企業營銷體系的建立與改造
46. 高科技企業的網路營銷
47. 中國汽車企業自主品牌營銷策略研究
48. 國內連鎖經營模式中的主要問題及對策
49. 醫療服務營銷中的客戶關系管理
50. 網路營銷時代旅遊企業的客戶關系管理
51. 網路營銷中的廣告策略探究
52. 淺析服務企業個性化服務營銷策略
53. 家電連鎖企業物流配送策略研究
54. 我國房地產營銷策略存在的問題及對策
55. 網路購物中影響消費者信任的因素研究
56. 體驗營銷在某行業的運用
57.論服務企業的客戶關系管理
58.跨文化營銷的挑戰與對策研究
59.營銷渠道變革的新趨勢研究
60.高科技產品的營銷戰略研究
6. 企業營銷渠道策略分析論文(2)
《中小型企業營銷渠道模式創新及策略分析》
[摘要]多元化和個性化的消費者需求、傳統營銷渠道模式在某些方面的缺陷、無處不在的市場營銷競爭以及飛速發展的互聯網技術在現代市場發展中已經成為影響中小企業渠道模式創新的重要原因。因此,中小企業必須通過建立多極型市場營銷渠道模式,打造客戶關系管理系統,構建營銷渠道聯盟和大力發展網路營銷等多種方式,努力促進中小型企業營銷渠道模式的創新,使其在動態的和不確定性下的市場競爭中取得比較優勢。本文以吉安市中小型企業為例,對營銷渠道模式創新的原因及策略作了具體分析。
[關鍵詞]中小型企業;營銷渠道模式創新;吉安市
在產品同質化日趨嚴重的今天,價格和促銷已經很難成為戰勝競爭對手的重要因素,但營銷渠道不一樣。正如美國著名營銷學家唐·舒爾茨所言,它和整合營銷傳播一樣能夠讓企業獲得差異化的競爭優勢。營銷渠道作為市場營銷學中一個很重要的概念,對企業特別是中小企業的發展起著重要的作用,它是企業生存、發展和壯大的一項重要利器和載體。然而,由於外部經濟、政治和法律環境的不確定性影響以及自身規模的弱小性制約,中小企業想在激烈的市場競爭環境下戰勝競爭對手,其傳統市場營銷渠道模式高成本、低效率的弊端已經逐一顯現,很難再進一步獲取更大的競爭優勢和突破,因此,必須整合渠道資源,通過市場營銷渠道模式的創新來解決中小企業在營銷過程中存在的問題,進而開拓和佔領市場,以尋求更大的發展。這是中小企業在動態的和不確定的市場環境背景下一個非常值得思考的問題。
一、吉安市中小型企業營銷渠道模式現狀
吉安市位於江西省中西部,地處井岡山革命老區,面積25271平方公里,人口481萬。2011年GDP總量為879.06億元,在江西省11個地市中位列第6,人均GDP為1.83萬元,在江西省11個地市中位列第9。工業增長率在2012年排名全省第3。總體經濟狀況位於全省中下游水平。在資源稟賦、歷史條件、市場規模和經濟環境等多重因素的影響和制約下,目前吉安的企業幾乎都是中小型企業。近幾年來,在深入貫徹落實《中小企業促進法》、《江西省中小企業促進條例》和《吉安市人民政府關於進一步促進中小企業發展的實施意見》等一系列的法律法規和政策措施的基礎上,中小型企業得到了快速發展,對全市經濟持續增長、人員就業問題解決和科技創新發展起著至關重要的作用。截至2011年,中小型企業對GDP貢獻達到50%以上,上繳稅收佔全市財政總收入的47%以上,提供的城鎮就業崗位佔全市就業崗位的60%以上,65%的專利發明和80%以上的新產品開發,都是由中小企業完成的。
吉安市中小型企業營銷渠道模式總體狀況如下:
(一)營銷渠道模式創新理念落後、創新能力普遍缺乏
隨著吉安市“十一五”規劃的完成,交通、公共服務等各種基礎設施日趨完善,這給電子、食品、葯品、紡織、電力、機械等支柱產業創造了良好的環境。國家井岡山經濟技術開發區、國家出口加工區、國家電子信息科技創新基地、國家風能產業基地、國家加工貿易產業基地、國家台商承接基地以及吉泰走廊的開發和建成已成為中小型企業快速發展的強大引擎。目前,吉安市中小型企業面臨著一個很不錯的發展機遇和發展平台,但由於歷史條件和地域關系,大多數中小型企業還是墨守成規、不思進取,沒有深刻認識到營銷渠道模式創新會給企業帶來更大的競爭優勢,使其占據更多的市場份額。很多企業在營銷渠道模式上還是簡單復制大企業的營銷渠道,沒有根據自己的產品特性另闢蹊徑打造出屬於自己的獨特渠道模式。另外,由於吉安市整個經濟發展程度不高,商業化氛圍不濃,工資收入相對較低,很難吸引高素質、高學歷的市場營銷專業人才到企業就業,結果導致絕大多數企業普遍缺乏渠道管理和渠道創新能力,即使有些企業在某些方面有所創新,但由於沒有進行專業的市場調查與預測,沒有深刻地研究顧客的需求規律和需求特性,也經常導致創新效果一般,與預期相差很大。
(二)以傳統營銷渠道模式為主
目前吉安市中小型企業採用的營銷渠道模式形式不一,有以批發商為主導的間接渠道模式,也有以零售終端為主導的渠道模式以及基於電子商務的互聯網渠道模式等各種不同類型。但通過走訪觀察和對一些企業的深度訪談,發現吉安市絕大多數企業還是採用傳統的即金字塔式的營銷渠道模式,該模式的結構流程一般為企業——批發商(代理商)——零售商——消費者。吉安市作為江西省的一個三四線城市,以農業生產為主,工業不發達,商業氛圍不濃厚,導致零售業態發展比較緩慢。另外,由於思想觀念比較保守以及電子商務等數字化技術沒有普及,網路營銷這種現代化的渠道模式還沒有得到足夠推行,結果以批發商為主導的渠道模式還是大行其道,短時期內很難發生改變。
(三)營銷渠道的資金鏈脫節或中斷的可能性較大
中小型企業要建立一個成熟的渠道模式,就需要一定的資金作為保障。但由於2008年全球金融危機的後續影響還在延續,加之國內總體經濟形勢也不是很景氣,造成很多企業利潤大幅度下滑。吉安市大多數中小型企業也毫不例外受到了這種經濟大環境下強大的沖擊和影響。在渠道模式中有這樣一個慣例,很多經銷商喜歡憑借小部分現金以小博大實現產品上架以達到自己擴大規模的目的,這種方式對於資金充裕的大型企業來說,沒有什麼太大的風險,但對於資金和現金流並不寬裕的中小型企業而言,則意味著一旦現金流中斷,就不只是渠道模式陷入困境,企業生產經營受到影響這么簡單,嚴重的會導致企業破產清盤。
(四)渠道營銷控制能力較弱
吉安市中小型企業類型多樣,性質不一,有國有企業、外資企業、民營企業和個體企業等,在不同性質的企業中總體而言民營企業經濟發展勢頭良好,已佔據市內經濟總量的半壁江山。即使目前國際和國內經濟發展環境不是很好,但企業數目也依然保持較快的增長速度。不過絕大多數企業面臨的一個共同問題在於資產有效利潤較低,即規模比較薄弱。在這種背景下,企業的渠道模式可能面臨兩種情況:一是在渠道模式裡面,如果遇到的是實力比較強大的經銷商,由於自己市場知名度和品牌度較低,就會在渠道對話中失去話語權。經銷商為了降低銷售風險,就會附加一些不平等條約比如賒銷、降價及限制供應其他經銷商等來控制企業,這樣會導致企業在渠道模式中沒有自由發展和成長的空間。二是如果遇到的是實力和名氣比較弱小的經銷商,很多企業又會擔心自己的產品和品牌不能得到很好的推廣,渠道服務不能得到很好的保障,對產品的維護能力很弱等一系列的問題。
二、中小型企業營銷渠道模式創新的原因
(一)多元化、個性化的消費者需求是營銷渠道模式創新的根本動因
按照社會學的原理,當一個國家的人均GDP在1000~3000美元之間時,整個社會將加速從傳統的一元結構社會向多元化的現代社會轉型。我國2011年人均GDP為5414美元,在全球排名為第89位。因此,多元化的消費者需求發展趨勢在以後一個階段還將長期存在。另外,由於社會、經濟、文化的不斷發展以及人們物質生活水平的不斷提高,消費者越來越追求自我,展示自我個性,消費者需求多元化和個性化的變化趨勢給企業市場營銷傳遞了一個信號,市場營銷的核心就是要盡量去滿足顧客的需求。以顧客需求為起點來指導整個營銷流程,是現代營銷渠道模式構建的主要思路。而營銷渠道模式作為連接生產者和消費者的這樣一個平台和紐帶,就需要去適應消費者需求的變化趨勢,力求在原來渠道模式基礎上作出改變和進行創新。即以消費者為起點,通過對企業、經銷商各自活動的渠道資源的整合,達到以最低的成本、最快的速度、最好的服務滿足顧客需求的目的。如果中小企業仍然固守原來傳統的渠道模式,企業的發展就會受到很大的限制。因此,消費者多元化和個性化的需求這兩個變化趨勢將驅使營銷渠道模式進行創新,這是根本原因。
(二)存在一定程度缺陷的傳統營銷渠道模式,迫使中小企業對營銷渠道模式創新進行內在修正
目前大多數中小企業採用的渠道模式是傳統型營銷渠道模式,主要原因還在於中小企業規模小,資金不夠,為了節省營銷成本,只能藉助中間商來連接市場,此種模式具備一定的靈活性和適應性,在一定時期內還將廣泛存在和應用。但由於營銷渠道過長或者過寬,其缺陷隨著渠道資源的整合和渠道規模的擴大而進一步放大。傳統營銷渠道模式的缺陷主要體現在以下幾個方面:一是由於渠道過長,不能快速把握消費者對產品質量、顏色、款式等方面的需求,導致在響應顧客需求方面存在嚴重的滯後性。二是企業與中間商的交易關系較為鬆散,彼此各自為戰,都以追求各自收益最大化為目標。這種關系會導致雙方合作隨時可能中斷,加大企業的交易成本。三是隨著渠道的擴展,會有更多的中間商參與進來,必將分享一部分利潤,而隨著渠道流程的拉長,渠道成本將進一步加大,消費者會承受更高的產品價格,最終會影響企業的競爭力。上述缺陷將迫使企業對渠道模式進行內在修正,通過創新來壯大自己的競爭優勢。
(三)無處不在的營銷競爭是中小企業營銷渠道模式創新的外在驅動
競爭是商品經濟的特性,在企業的發展過程中既是挑戰也是機遇。相對而言,中小企業由於規模小、資金缺乏等因素的制約競爭更為激烈。產品質量的競爭、品牌的競爭、價格的競爭、渠道的競爭等無不深刻地影響企業的經營戰略和經營管理,營銷競爭已經滲透到企業經營發展的各個層面。中小型企業要想在激烈的營銷競爭中戰勝競爭對手,擴大市場份額,就必須更加快速和便捷地了解和知曉消費者需求,從而更有效地滿足消費者的需要和慾望。因此,從營銷渠道模式角度而言,如果還保持原來的效率低下、冗餘的營銷渠道模式不放,那將錯失良機,被競爭對手佔了先機。對於很多企業來說,建立高效、快捷、有效的營銷渠道模式是在競爭環境下快速打開和佔領市場獲得競爭優勢的必然選擇。
(四)飛速發展的電子商務是中小企業營銷渠道模式創新的平台保障
電子商務由於縮短了信息流動時間並節省了物流、現金流和信息流傳輸的處理成本,相對於傳統貿易來說是一個深層次營銷觀念的革命。近幾年來,基於電子商務平台的互聯網技術更新換代的速度日益加快,藉助於電子商務平台下的互聯網進行營銷活動已經成為企業生產和經營的一個重大變化趨勢。美國70%的企業在業務開展方面都是藉助於互聯網而完成的。據統計,2010年我國電子商務市場交易額已逾4.5萬億元,2011年達6萬多億元,同比增長33%(見下表)。未來幾年,我國電子商務服務產業將迎來其發展的“黃金年代”。近幾年吉安市也日益受到互聯網環境的深刻影響,很多企業也開始採用網路營銷渠道模式來銷售產品,以節省成本而給消費者帶來更多的利益。通過網路關鍵詞搜索“吉安的中小型企業”,發現一些企業都開始自建門戶網站以擴大品牌知名度和縮短與客戶的溝通激勵。這充分說明在互聯網發展的背景下,吉安市企業開始重視網路渠道模式的創新,這是一個很好的開端。
三、中小型企業營銷渠道模式創新的具體措施
(一)打造客戶關系管理系統,與顧客保持長期、有效和可持續的關系
客戶關系管理(Customer Relationship Management,簡稱CRM),是一種以“客戶關系一對一理論”為基礎,目的在於改善企業與客戶之間關系的新型管理機制。這個概念最早由Gartner Group提出來,在美國等發達國家已經得到廣泛實施,對企業增加收入、優化銷售流程和提高顧客滿意度有著顯著的效果。如果中小企業引入客戶關系系統,那麼在營銷渠道創新方面將是一個有益的嘗試和突破。它可以縮短渠道的銷售周期,大幅度提高未來交易的成功率,可以便捷、有效地向企業提供客戶的相關信息,鞏固企業與消費者之間的聯系,及時判斷出客戶未來的需求,並設法滿足這些需求,企業還可以藉助CRM中的資料庫裡面的消費者歷史數據,去了解和分析消費者行為及喜好,從而能夠進行追蹤服務,保持長期、有效和可持續的聯系。
(二)跳出單一渠道的束縛,建立多極型市場營銷渠道模式
中小型企業出於節省成本和風險迴避的考慮,經常只建立某種特定的營銷渠道模式。但市場環境和競爭對手具有很強的不確定性,中小型企業如果只拘泥於某種形式的營銷渠道模式,往往會被自己所束縛,得不到快速發展。因此,企業在渠道模式的建立和選擇方面應該是動態的,必須不斷適應企業發展階段的演進和市場環境的不確定性,建立多極型的市場營銷渠道模式以分散風險和提高市場佔有率。多極型營銷渠道模式是指企業建立兩條或者更多的分銷渠道來獲取更多的消費者市場信息,從而能夠更好地滿足消費者需求這樣一個通道。由於傳統型市場營銷渠道模式本身所具有的缺陷,建立多極型市場營銷渠道模式就顯得更為迫切。多極型渠道模式能夠覆蓋更大的市場,也能獲取更大的利潤價值,並且能夠更好地控制企業在渠道管理方面的風險。因此,隨著市場環境的成熟和企業實力的進一步壯大,多極型市場營銷渠道模式是中小企業的一個必然發展趨勢。
(三)構建營銷渠道聯盟,形成有效的長期合作以分散承擔市場風險
中小企業要想在激烈的市場競爭環境下立足,可以考慮構建營銷渠道聯盟。競爭與合作並存的營銷渠道聯盟能夠兼顧節約交易成本和統一並實現雙方利益。通過建立渠道聯盟可以獲取競爭優勢,更有效地實現各自的經濟目標。渠道聯盟是指在區域內各行業中,將各中小企業上下游組織一體化,資源共享。加入到渠道聯盟內的企業之間按照簽訂的協議可以相互提供資金、貨源、物流、品牌和管理等方面的全方位支持,形成風險共擔、利益共享、渠道互有的聯盟關系。在渠道聯盟的基礎上,中小型企業還可以採用關聯渠道,即利用大企業的渠道來銷售自己的產品,可以有效地克服自己在自建渠道中遇到的資金不足等諸多困難。
(四)大力發展基於電子商務平台的網路營銷渠道模式
很多中小型企業在網路營銷的意識上還比較淡薄,不願意花費精力和資金去進行改變和創新,但網路營銷為中小型企業開拓了一個前所未有的商業空間。網路營銷具備便捷性和透明度的特點,對供求雙方來說費用低廉,供求信息方便溝通,因此對雙方具有很強的吸引力,將是當前和未來很長一段時間內企業營銷渠道模式變革的趨勢。基於此,要提倡和鼓勵中小型企業大力發展基於電子商務的網路營銷模式。企業可以利用電子商務平台下的多種方式,比如建立QQ群、發布企業微博、在論壇里進行廣告宣傳和建立自己的門戶網站等來進行網路銷售。由於建立網路營銷模式也需要一定的資金和成本,中小企業在這方面具備一定的困難,因此可以通過月租或者年租的方法來使用互聯網呼叫中心、視頻會議系統等這些緊密結合互聯網通訊功能的軟體,這將使企業大幅減低信息化成本和費用。
7. 市場營銷專業論文範文3000字
隨著網路經濟時代的到來,人們賴以生存的經濟環境發生了深刻的變化,影響 市場營銷 的環境也在隨之發生改變。下面是我給大家推薦的市場營銷3000字論文 範文 ,希望大家喜歡!
市場營銷論文範文3000字篇一
《網路經濟環境與營銷通路變革》
摘要:營銷通路建設是一個企業產品銷售的關鍵環節,甚至決定了產品的市場定位。隨著網路經濟時代的到來,人們賴以生存的經濟環境發生了深刻的變化,影響市場營銷的環境也在隨之發生改變,因此,為適應網路經濟環境的要求,企業的運營模式勢必發生根本性的轉變,營銷通路的變革也就不可避免
關鍵詞:營銷通路;網路經濟;客戶關系;管理;品牌戰略管理
一個企業要銷售產品就要建設 渠道 ,在渠道上的各個環節都要遵循相應的規則,這個營銷渠道的建設、管理和規則的制定我們把它叫做營銷通路。可以說營銷通路建設是一個企業產品銷售的關鍵環節,甚至決定了產品的市場定位。隨著網路經濟時代的到來,人們賴以生存的經濟環境發生了深刻的變化,影響市場營銷的環境也在隨之發生改變,因此,為適應網路經濟環境的要求,企業的運營模式勢必發生根本性的轉變,營銷通路的變革也就不可避免。
一、網路經濟與營銷環境的變革趨勢
1、從局部市場到全球性的市場。由於網路的開放、互聯性質,時間連續性加強,空間距離縮短,使經濟活動越來越擺脫國界的限制,從而使市場迅速成為全球性的市場,這就為企業提供了廣闊的潛在市場,同時全球化市場要求一種快速全球化的市場營銷手段,即通過網路渠道進行營銷。
2、從多環節銷售到少環節銷售。傳統營銷通路是通過層層批轉的中間商來完成,是一種長而窄的渠道模式,網路經濟條件下,企業可以直接面對消費者,即通過網路進行直接交易,營銷通路變成了一種扁平的渠道模式。這樣既實現了全天24小時服務,又省去了大量的中間環節。由於中間環節的減少,導致銷售成本的降低,進而降低了產品的最終銷售價格。
3、從大規模生產到大規模定製。伴隨著工業經濟時代的到來,專業化的生產提高了勞動生產率,降低了單位成本,形成了規模經濟。分工越來越細,環節愈來愈多,生產者與消費者的距離越來越遠,消費者的需求常常由於過長的生產銷售鏈而不為生產者所知。從生產觀念、產品觀念、推銷觀念到市場營銷觀念的演進,我們可以看到工業社會為克服生產者和消費者的分離所做出的努力。但由於科技手段的限制,這種分離只能在一定程度上得以緩和,卻無法完全消除。但在網路經濟時代,信息技術的發展對大規模生產方式產生了革命性的沖擊,數字化網路改變了一對多的關系和生產者的統治地位,使用者重新加入到生產中。通過互聯網提供的企業與顧客即時雙向的交流通道,全球各地的顧客可以隨時了解一個企業的產品或業務,獲得基於信息的服務,提出反饋意見,發出訂單乃至根據自己的需求參與產品的設計。這樣,企業的產品雖然可能由於顧客的個性化定製而各不相同,但由於網路的作用而仍然享有大批量生產的規模經濟。生產者和消費者因為工業革命而離異,現在卻由於網路時代的大規模定製而破鏡重圓。
4、從實體經營到虛擬經營。虛擬化經營也是一種通過專業化生產提高效率的行為,虛擬化這一嶄新的企業組織和經營方式,正在為世界經濟提供一個全新的、倍增了的拓展空間。網路經濟從兩個方面引發了虛擬化經營的出現。首先,互聯網的出現給虛擬化經營提供了物質基礎,使得企業在有限的資源條件下,為取得競爭中的最大優勢,可以只保留最為關鍵的功能,而將其他功能通過各種方式如聯合、委託、外包等,藉助外部的資源力量進行整合來實現。其次,市場情況和競爭方式的新特點,形成了對虛擬化經營的內在需求。瞬息萬變的市場和以服務取勝的競爭條件,要求企業必須具備靈敏的反應能力和富有彈性的動態組織結構,即需要建立虛擬企業。這樣經營方式就從實體經營轉變為虛擬經營。
二、網路經濟與營銷通路的變革趨勢
在網路經濟條件下,面對企業經營模式的轉變,企業營銷通路出現了新的變革趨勢。
1、營銷通路地位的轉變。在激烈的市場競爭中,營銷通路扮演著一個極其重要的角色,一個對目標市場全方位覆蓋、全渠道控制的營銷通路是絕大多數產品取得成功的先決因素。而隨著現代零售商業的發展、科學技術的進步,經濟環境發生了極大的變化。在市場經濟發展的早期,商品處於供不應求狀態,生產商由於能為社會提供稀缺的商品而在通路內處於支配地位。但是,市場格局的變化使營銷通路系統權力由生產商轉向零售商,零售商逐漸居於舉足輕重的地位。
首先,市場供求發展為有效供給大於有效需求的買方市場,消費者成為稀缺資源,由於零售商處於通路的最前沿,最能夠接近和直接影響目標市場顧客,因而成為產品流向市場的“守門人”。其次,零售商通過擴張、兼並、連鎖經營、特許經營等方式急劇擴張規模,零售商的集中程度大大提高。零售商實力的日益壯大增強了他們與供應商討價還價的結構性優勢,使廠商在整個價值鏈中處於不利的地位。
2.營銷通路結構的轉變。傳統的銷售通路結構呈金字塔式,存在著許多不可克服的缺點:一是廠家難以有效地控制渠道通路;二是多層結構有礙於效率的提高,且臃腫的通路不利於形成產品的價格競爭優勢;三是單項式、多層次的流通使得信息不能准確、及時反饋;四是廠家的銷售政策不能得到有效的執行落實。因而,許多企業正將傳統“長而窄”的營銷通路改為扁平化的結構。
3、營銷通路終端的個性化。針對消費者的產品定製不僅可以減少中間環節,沒有產品積壓,而且個性化的產品價格缺乏彈性,所以可以為企業帶來較大的利潤。如伊萊克斯冰箱,可以按照消費者的偏好換門板,正是憑著這種“以人為本”的理念,在進入中國市場的短短幾個月中,市場佔有率已進入同類家電行業的前五名。相反,看不見消費者差異的企業在經濟全球化時代將難以生存。
4.新型營銷通路的拓展與延伸。網路經濟推動了營銷通路的變革,互聯網開辟了一個前所未有的網路空間,在這個由數以萬計的計算機主機和光纖、電話線連接起來的虛擬空間中,人們可以進行測試商品、穿試衣服、訂貨、付款、交貨、 廣告 、 市場調查 等一系列的商務活動。這種新型通路的突出優勢在於其便捷性和透明度。供求雙方同時在網上進行交易,節省了中間環節的成本,供求信息能夠及時獲得溝通,對雙方都具有較大吸引力。
5.注重營銷通路中的客戶關系管理。由於爭取一個新顧客的成本要大大高於保持老顧客的成本,所以建立同顧客之間的聯系,並管理這些事關顧客和公司利益的關系顯得尤為重要。關系營銷的中心就是顧客品牌的忠誠。經濟全球化時代,網路的運用更加普遍,通過開發資料庫軟體,可以建立起目標客戶群檔案。針對具體目標客戶的特點進行“一對一”營銷。今天的營銷 方法 不再是強加信息給顧客,而是試圖吸引消費者的興趣,獲得他們的許可,然後同他們開展產品的溝通和對話,培養顧客的忠誠度。
三、網路經濟與營銷通路的改進辦法
在網路經濟環境下,傳統的營銷通路模式和管理方式已經不適合全球一體化、需求多樣化、消費個性化的市場。因此,對企業營銷通路進行適當的改進具有必要性。
1、企業的供應鏈再造。供應鏈再造是企業經營的一個重要環節。一方面企業要精心挑選供應商,通過收購、戰略聯盟、合資等方式與供應商形成緊密的關系,從而使企業的供應鏈變得合理;另一方面企業通過控制核心能力,而將非核心能力的業務虛擬化,外包給專門的供應商。企業可以通過電子商務手段與合夥者形成物流、信息流、資金流的無縫連接,通過對供應商的培訓整合他們的能力,以達到對消費者需求的准確、快速反應。
2、建立扁平化的通路結構。通路扁平化作為潮流,是市場規則使然,最大限度地減少供應鏈環節,降低成本,提升利潤,同時給通路合作夥伴盈利空間,是當代企業通路建設和發展的方向。
3、與合作夥伴建立良好的關系。經濟全球化的今天,商業競爭朝著國際化的方向發展,只有與當地的合作企業建立起長期可依賴的關系,採取“雙贏”戰略,才能藉助合作夥伴的通路贏得市場地位。與當地企業合作,不僅要考慮自己的市場佔有,更要為對方提供廣闊的贏利空間。
4、建立有效的客戶關系管理系統。客戶關系管理(GRM),源於“以客戶為中心”的 商業模式 ,是一種旨在改善企業與客戶之間關系的管理機制。它實施於企業的市場、銷售、技術支持等與客戶有關的工作部門。目標在於通過提供快速、周到、優質的服務來吸引和保持更多的客戶,通過優化面對客戶的工作流程以減少獲取客戶和保留客戶的成本,它關繫到企業在未來怎樣與客戶和與潛在客戶進行交流和互動。它可以幫助企業充分利用以客戶為主的外部商業關系資源,擴展新的市場和業務渠道,提高客戶的滿意度和企業的贏利能力。
5、實施品牌戰略管理,提升和管理顧客資產。通過互動的、個性化的、長期的、以增加價值為目的的接觸、交流與溝通,建立、維持以及增加品牌與其顧客之間的關系。品牌戰略管理不僅僅是一種思想,更是一種全新的品牌管理方法,它交叉了產品生命周期與顧客生命周期,將傳統的純粹收益管理轉變為以顧客為中心的收益管理,強調品牌與顧客之間的交流與關系。品牌戰略管理是一種互動式的營銷管理。在互動過程中,可以培養顧客的品牌體驗與品牌感覺,進而提高顧客的品牌忠誠度,增強品牌與顧客之間的關系。品牌戰略管理幫助企業進行個性化的銷售活動,讓顧客融入銷售流程,這不僅可以增加顧客的參與感,滿足其個性化接觸的需求,而且還能夠降低交易成本,品牌戰略管理不僅僅是企業為顧客創造價值,而是企業與顧客共同創造價值。
市場營銷論文範文3000字篇二《網路營銷環境下的顧客忠誠》
提要:本文主要對網路營銷環境下顧客忠誠度的因素進行分析,並結合存在的問題提出建議,希望對實行網路營銷的企業提供一定的參考。
關鍵詞:網路營銷;顧客忠誠;忠誠度
引言
2010年互聯網發展呈現兩大特點:一是網民的網路應用數量增加。根據CNNIC第二十五次 報告 ,2009年全年網民增長率為28.9%,但前十六大網路應用中,有十二個的用戶增長率超過網民增長率,甚至某些網路應用的增長率超過80%。這說明,平均每個網民使用的網路應用更多、更豐富,網民的觸網角度更多樣;二是網路營銷基礎擴大。當前比較主流的網路營銷手段有:品牌廣告、搜索引擎、關鍵字廣告、網路口碑營銷、網路互動營銷等。這些營銷手段依靠的是網路新聞、搜索引擎、網路視頻、博客、社交網站、論壇/BBS等。網路應用用戶數量巨大,並且2010年這些網路應用仍舊快速發展。(圖1)
2010年網路營銷基礎繼續擴大,網路營銷開始嶄露頭角,正逐漸彰顯出影響力。隨著網路營銷的發展,消費者面臨著更多的選擇。對於企業來說,顧客的重要性被提升到一個前所未有的高度。他們僅能通過網路便捷的找到所需商品的信息,並能方便的轉向任一商家。相比傳統企業而言,如何培養顧客忠誠度,對於開展電子商務實行網路營銷的企業則尤為重要。如何提高企業顧客的忠誠度是企業要面對的一個重要問題。
一、基本概念界定
(一)網路營銷的定義。根據美國拉菲·默罕默德、羅伯特·費雪、伯納德·賈瓦斯基·卡希爾在他們的新著《Internet Marketing》中引用Dictionary of Marketing Terms的定義:Internet Marketing是一種建立和維持通過在線行為促進創意、產品和服務的交易並獲得交易雙方滿意的顧客關系的過程。
(二)顧客忠誠度的內涵
1、顧客忠誠的含義。顧客忠誠,英文為“customer loyalty”,是指顧客滿意後對某種產品品牌或公司的信賴。顧客忠誠度實際上是一種顧客行為的持續性,是重復購買同一品牌產品或服務的行為。這種行為是有目的性的,經過思考而決定的購買行為,表現為高頻度的購買和較高態度取向的重復購買。
2、顧客忠誠度的衡量標准。顧客的忠誠度主要表現在:(1)顧客重復購買次數;(2)顧客購買挑選時間;(3)顧客對價格的敏感程度;(4)顧客對競爭產品的態度;(5)顧客對產品質量事故的承受能力。
3、忠誠度與滿意度的區別。客戶的滿意度是指客戶對企業以及企業產品/服務的滿意程度。它是顧客的一種主觀感受,是客戶對產品/服務或者對企業的一種情感表現。客戶的滿意度和他們的實際購買行為之間不一定有直接的聯系,滿意的客戶不一定能保證他們始終會對企業忠實,產生重復購買的行為。滿意度衡量的是客戶的期望和感受,而忠誠度反映的是客戶未來的購買行動和購買承諾。
二、顧客忠誠度影響因素分析
(一)產品質量。在市場經濟條件下,產品非常豐富,消費者選擇空間非常大,而消費者考慮最多的是產品的質量。也就是說,顧客所忠誠的更多的是企業所提供的產品價值,而不是企業本身。產品價值是顧客對提供物的一種感知效用,這種效用是產生於顧客自己的判斷,是顧客所獲得利益與因獲得和享用該產品或服務而付出的代價之間的比較。
(二)服務質量。服務作為產品整體概念中的一個重要部分,是整個產品銷售中不可或缺的一環。在網路競爭日趨激烈的情況下,除了產品本身要有過硬的質量外,優質的服務也是影響顧客滿意的重要因素。因為優質的服務除了能讓顧客有舒服和滿意的感覺外,也有力的起到了挽留顧客的作用。網路服務質量的提高,可以改善網路顧客對產品的認識,從而提高顧客總體滿意度,繼而使得顧客的購買傾向提高,如更強的重復購買意願、增加使用量、良好的口碑宣傳等,購買傾向的提高又會導致忠誠行為,最終帶來盈利和財務績效的提升。高質量的服務確是難以模仿和復制的,服務的不可替代性能夠大大的增強顧客的忠誠度。
(三)產品價格。消費者選擇網上購物大多是因為網上購物的價格相對於傳統購物價格來說比較便宜,人們永遠希望能夠買到物美價廉的產品。花更少的錢享受更多更好的服務是每個消費者的願望。由於網路的便利條件,許多消費者會通過對各個商家的產品及其價格進行比較,從而選擇更能提供符合自己要求的商家。如果競爭對手的產品價格比較優惠,消費者就會選擇競爭對手的產品,這也就意味著你的顧客的忠誠度減低甚至顧客轉移。
(四)替代品。替代品吸引力是指客戶在消費市場中選擇競爭者產品的可能性,缺乏有吸引力的對手是保持客戶的一個有利條件。如果現在公司的競爭者能夠提供價廉、便利和齊全的服務項目或者較高利潤的回報,他們就有可能放棄現在的公司而去選擇競爭對手的產品或服務。因此,當競爭性選擇吸引力減小時,客戶滿意與客戶忠誠之間的轉換關系將會減弱。也就是說,替代者吸引力越小,客戶忠誠度越高。
(五)購後評價。客戶忠誠是與客戶的消費經歷緊密結合在一起的。客戶多次購買某產品或服務,每次購買之後自身都有一個評價,通過多次購買之後,客戶的消費經歷也對客戶忠誠有較強的影響。
(六) 企業形象和情感傾向。良好的企業形象能給顧客留下深刻的印象,顧客在情感上已經傾向於企業的產品和服務。顧客一旦有了這種傾向,就會很自覺的購買該企業的產品,這就在一定程度上增強了顧客的忠誠度。
三、提高顧客忠誠度的 措施
(一)提供差異產品和服務。通過市場分析將客戶按照他們的 興趣 愛好 進行細分,提供各類型客戶感興趣的業務。根據各個細分市場的特徵,確定本公司的差別化產品和服務定位、目標客戶和市場營銷策略,形成有自己特色的產品和服務。
(二)提升服務質量。在客戶購買產品後及時進行服務,能夠讓客戶有被尊重的感覺,會增強客戶的滿意度。同時,對產品周期、產品使用周期的分類分析可以幫助公司在某些關鍵客戶的購買產品到達維修、更新換代的前夕,主動聯系客戶,提供相關方案和安排,這一方面可以防止客戶流失,同時也可大大提升客戶的忠誠度。還要加強與客戶的溝通,網路營銷要以客戶為中心,企業可以根據顧客的需求提供特定的產品和服務,具有很強的針對性,可大大滿足顧客的需求,提高客戶滿意度。
(三)合理制定價格。價格在消費中是一個重要的影響因素。客戶在消費了產品後如果覺得他所花費的費用和所得到的價值成正比,那麼顧客就會滿意;反之,顧客就不會滿意,就會影響顧客的忠誠度。
(四)提升企業競爭力。這主要包括兩個方面:其一,鞏固企業現有的競爭優勢,並在此基礎上增強企業的競爭優勢。利用互聯網技術可以對現有的顧客進行全面細致的調查分析,全面了解顧客的需求和建議,進一步了解潛在顧客,制定具有針對性的、科學的營銷計劃;其二,企業還要不斷地增強自身的競爭力,根據客戶的特徵,確定本公司差別化的產品和服務定位、目標客戶和服務策略,形成有自己特色的產品和服務。特色產品和服務的不可替代性能夠大大地增強客戶忠誠度。
(五)提供愉快的購物經歷。在網上營造一種生活和 文化 氛圍,分析各種銷售數據,這些數據可以用於商品的最佳分組布局,來幫助客戶選擇商品,幫助顧客找出潛在的心理需求,節省客戶購買時間,從而激發客戶的購買慾望,盡量為客戶提供各種方便,使他們買到滿意的商品,還要及時做好售後工作,為客戶提供愉快的購物環境,保持顧客對企業的忠誠度。
(六)樹立良好的企業形象。企業形象是企業實力的又一種重要表現形式。企業形象是企業多方面、多層次的綜合競爭能力,是企業的一項重要的無形資產,良好的企業形象一旦形成,就可以轉化成巨大的物質力量,產生強大的“品牌”效應,從而易於推廣新產品,穩定和擴大消費群體,佔領市場;還要設計企業的各種外觀,形成企業獨特的視覺形象,樹立企業的外在形象;同時,培養 企業文化 ,提高企業的經營理念。這是一種內在的動力,會影響企業內部的各個方面,並擴及社會公益活動和消費者。除此之外,企業還應該多做一些公益活動,為社會多做貢獻,給顧客留下深刻印象,將內在品質和外在形象有機結合,努力擴大產品的知名度和企業形象。一旦顧客覺得企業形象好的話,在感情上也就已經傾向於本企業的產品和服務。
主要參考文獻:
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8. 關於市場營銷的論文精選範文
市場營銷學萌生於本世紀初期,形成於本世紀中葉,成熟於80年代,已經歷了一個世紀的發展。下面是我為大家整理的關於市場營銷的論文,供大家參考。
[摘要]隨著經濟的快速發展,中小企業在擔負推動社會經濟發展重任的同時,還能解決大學生就業難的問題,由此可見,中小企業是社會穩定進步發展的重要促進角色。本文通過對市場營銷對策概念及中小企業市場營銷現狀和目前的不足進行深入研究和討論,總結概括出中小企業提升市場營銷效果的實際對策,以供相關人員借鑒參考。
[關鍵詞]中小企業;市場營銷;營銷策略
1市場營銷策略的概念
一個產品營銷的成功與否與其對應的營銷管理策路有著直接的關系,市場營銷策略分很多種方式,比如:促銷、打折還有某購物網站剛剛結束的“雙11”購物狂歡節都屬於市場營銷策略。對於中小企業來說,一份好的市場營銷策略會使經營利益成倍翻。一個企業的市場營銷策略從另一種角度上來講就是整個企業的中心部分和核心部位,同時其也是使整個公司保證正常運轉的重要因素。所以不論是大型企業還是每一個中小企業都應該有和自己企業相應的企業市場定位,而決定中小企業市場定位是否准確有效的因素就是市場營銷策略。所以不論從哪方面來看,市場營銷策略都是一個企業發展的“靈魂”。市場營銷策略必須嚴格遵循企業自身發展的實際情況和真正發展需求,以使整個企業的定位更加精準。
2中小企業市場營銷概況
2.1企業目標不明確
當今,不管是公司還是個人,全部把自己的效益當成最終宗旨,即使一定程度上能帶動社會經濟進步,然而若單純只是盲目追求經濟效益,日後的經營難度也會加大。在當前新形勢背景下,中小企業在經營層面應避免盲目追求經濟效益卻不重視其他因素的情況,這對公司工作人員不公平,其僅重視經濟效益,可能會損害社會利益。在中小型企業經營過程中,應把誠信當成宗旨與行為准則,全面響應有關部門的指令,秉著負責於社會與人民的信念運行。
2.2企業經營模式有漏洞
新形勢下,市場競爭激烈,公司運行方式並不完善,實際細節體現在管理制度及公司生產目的層面。當今,市場競爭非常激烈,一個公司若缺乏相應清晰的產品規劃,即無法掌握市場需要,導致產品滯留,將增加公司的經濟壓力,導致投入資金以及收入資金比例失衡,讓企業承擔過多資金壓力,嚴重者將由於無法按期歸還銀行貸款使得資金鏈斷裂,導致公司倒閉。目前很多公司都會有此問題出現,其經營方法不足對其自身發展進步有著深刻影響。
2.3營銷管理理念落後
現如今大多數中小企業都受到傳統經營管理理念的影響,並且在經營管理方面,其理念也較為落後,根本原因就是營銷管理理念太過於落後,缺乏創新,大多數中小企業對營銷管理的觀念都停留在產品推銷方面,且沒有認清營銷管理環境,對營銷管理的理念分析不夠透徹和深入,經營方式仍然採用的是產品的營銷和生產,導致中小企業缺乏市場競爭力。
3提升中小企業市場營銷水平的對策
3.1業務特色策略
中小企業要努力開發新型業務,形成自身特色,特色會吸引很多人的眼球,“眼球效應”在這個網路大環境之下會顯得十分搶眼,在“眼球效應”的同時適當推廣中小企業的特色業務,抓住購買者購買心理,制定合適套餐。並不是說要一味迎合消費者,而是要了解消費者真正的需求是什麼,再制定適合的特色業務來提高中小企業的市場營銷價值。
3.2促銷策略
人們對打折或者促銷的產品一般都沒有什麼抵抗力,抓住消費者的這個心理,根據這個心理制定促銷策略,主要與中小企業下屬零售店進行合作,在自身利益最大化的情況下進行促銷。具體的促銷活動可以在大型商場、學校、晚會或節目贊助、廣告、網路等多種渠道進行,通過這些渠道進行促銷,中小企業一定會獲得最大利益。
3.3提升國際市場競爭力
中小企業經營時,不能只安於現狀,應居安思危,制定較為長遠的規劃和宗旨,讓公司可持續發展道路。即使目前中國多部分企業有著很大的國際市場野心,然而實際落實規劃過程中經常由於不同的原因(內在、外在因素)導致計劃無法實施。公司今後的發展道路,如果要更加有前瞻性和發展性,就需要為自身在國際市場中爭取一席之地,並由此開拓國際市場。
3.4改善營銷渠道
現如今大部分中小企業都沒有認識到信息化策略和營銷管理在中小企業中的重要性,並且我國中小企業的營銷管理模式也不如國外一些發達國家成熟,缺乏系統化的管理模式和營銷渠道,導致我國現如今中小企業的發展速度緩慢。必須改善營銷渠道,從實體店到網路營銷轉變,現如今網路十分發達,中小企業完全可以將企業內部產品進行網路直銷,最大程度上提升企業的經濟效益,強化中小企業的競爭實力。
4結語
在企業競爭激烈到白熱化的大環境下,我國大部分中小企業都面臨著同樣的問題,即同行的競爭以及現如今消費者逐漸提高的消費需求和要求。中小企業必須對營銷策略進行適當改革,解決營銷策略中存在的問題,最大程度上保證企業的正常運行,從而實現經濟效益最大化。
主要參考文獻
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摘要:“互聯網+”和“+互聯網”等新型詞彙的產生,表明互聯網給商業企業市場營銷帶來了新的發展途徑。同時,互聯網的大力發展也給商業企業帶來了新的挑戰,傳統的、單一的傳播途徑被打破,更廣闊的、種類繁多的營銷途徑不斷出現,如何選擇有效的市場營銷策略,對於一家商業企業來說至關重要。為此,社會中消費者偏好角度入手,結合商業企業的特點,結合引爆點理論,闡明商業企業如何獲得當前最優的市場營銷策略。
關鍵詞:市場營銷策略;互聯網;引爆點理論
市場營銷的本質就是商業企業如何博取消費者人群更多的關注力以及關注力帶來的購買潛力。關注力越多,消費者就會有更大概率去消費企業的產品。雖然目前已經進入了互聯網的時代,市場營銷渠道增多,但是很多商業企業依舊要面對嚴苛的市場營銷問題,如何在互聯網環境下吸引更多的關注力以及製造更多的消費就非常重要。
一、從完善產品策略角度研究市場營銷策略
首先,要樹立一種國際化市場營銷的觀念,要注重商業企業產品技術的研發以及市場消費者的偏好波動,這是商業企業市場營銷策略中最重要的部分,商業企業要不斷了解外部環境的變化、消費者偏好變化以及競爭對手的策略。產品是一家商業企業市場營銷的根本,包括組合營銷、定位、直接感官體驗、系列產品的開發、品牌效應等,其中對消費者影響最大的三種策略為定位、感官和價格策略。
1.產品定位策略
社會的發展經過了工業時代,進入了互聯網時代,工業時代的特徵是產品極大化生產,工業時代產生了流水線作業,使得更多的消費者可以消費同等的商品。但是,隨著這種趨勢的加重和互聯網時代的到來,使得消費者關注范圍擴大,其關注范圍內一種產品的定位是否過於普遍,越來越多的消費者開始想脫離普通的品味,進入特定品味范圍,以便區別於大眾產品。所以,商業企業要把自己的產品定位在一定的范圍內,增加消費者關於產品的差異性觀念,在保證產品的質量基礎上在產品之上附加新的服務和產品個性屬性,引導消費者形成產品討論氛圍,比如產品論壇、產品朋友圈等,將流動消費需求通過個性的屬性和服務穩定下來,形成永久的消費人群。
2.產品感官策略
傳統產品感官營銷策略主要集中在視覺刺激上,傳統的營銷環境信息相對較少,繁復的傳統視覺營銷可以給消費者帶來直接的視覺刺激,並且跟環境產生了強烈對比,所以傳統視覺營銷可以帶來良好的廣告效果,但是互聯網時代改變了人們的環境,使得人們可以隨時獲取大量信息,信息數量已經不再能引起人們的強烈關注,人們轉而投向營銷信息質量上面。信息越多的產品感官刺激,反而會降低消費者的注意力,而信息質量高、信息表達直接的方式反而更容易獲得消費者青睞,通過研究,很多互聯網企業的網頁產品展示特點變化獨到,消費者開始逐漸關注精簡的產品感官刺激,精簡的市場營銷廣告可以使消費者更快把握產品的核心信息,比如小米彩虹電池精簡包裝。
3.產品價格策略
除了上述兩種策略外,價格策略也是一種直接影響消費者是否購買的一大策略因素。關於價格策略,其與前兩種策略相輔相成。價格策略的核心思想是最大化長期利潤,這就使得商業企業的產品價格設定不能盲目比拼價格,保證質量前提下降低生產成本是必須的,但是降低產品的價格卻不是必須的。經濟學中,有一種商品叫吉芬商品,當價格上升時,需求量反而增加,而不是減少。最佳的價格策略就是讓產品處於吉芬價格,吉芬商品的特點就是相對低檔和必需。吉芬價格的產生需要產品定位、感官和質量等多重因素作為基礎,在此基礎上,適量讓產品產生微量價格提升波動,可以刺激消費者產生一定的稀缺緊張度。
二、基於引爆點理論角度研究市場營銷策略
隨著互聯網的大力發展,人們獲取信息的渠道越來越多,這就給商業企業的市場營銷策略帶來了巨大的機遇和挑戰。傳統的基於純廣告明星模型的營銷手段所帶來的沖擊力已經逐漸讓消費者麻木,同時,由於參與廣告拍攝的明星並不保證廣告產品的真實性,純粹以打廣告而製作的明星廣告反而很容易被消費者打上“假”的標簽,同類廣告的數量對消費者產生的新鮮感刺激滿足邊際遞減規律。所以互聯網環境下誕生了新的市場營銷策略。即事件參與型市場營銷策略,商業企業的產品只是關注力的附帶品,而商業企業本身作為主角參與了一個重大事件的整個演繹過程或者市場營銷的氛圍會對消費者有代入感,比如《跑男》中的RIO雞尾酒和安慕希牛奶營銷,相比傳統明星廣告的“硬植入”,消費者更容易接受故事類市場營銷途徑。故事類市場營銷就涉及一種理論,即引爆點理論。引爆點方式是通過讓消費者主動關注一個內部事件從而擴大事件的影響力,而不是讓消費者被動接受營銷信息。引爆點理論是馬爾科姆•格拉德威爾在《引爆點》中所提到的一種觀念,其表達的觀念是,很多難以理解的潮流都符合固定模式,掌握了這個模式就很容易產生潮流和獲取廣泛關注力。通過結合引爆點模式和市場營銷策略。傳播者和傳播渠道是打開營銷市場非常重要的環節,傳播者或者渠道的一個特點就是擁有廣泛的影響力,同時傳播者和專業圈之間擁有穩固的信任關系,專業圈產生的信息對傳播者有足夠影響力,傳播者信任專業圈中的人、產品,同時產品足夠引起傳播者重視,傳統電視媒體通過明星做廣告也具有類似過程,但是明星廣告本身具有商業屬性,其是以推銷產品為目的,而傳播者並不參與商業營銷,其出發點是因為產品的優異而推薦,而且這里的傳播者和途徑脫離了傳統電視媒體和視頻媒體的束縛,轉而以微博、微信等純文字和真實情緒表達,會給消費者更高可信度,而且很多情況下,傳播者並不是主動推薦專業圈中的產品,而是消費者主動咨詢,非被動接受廣告傳播,即圖2中並不存在如虛線所示的單向通道,而是雙向的,甚至只有向上單向通道。傳播者本身不再局限於明星,傳播者可以是任何具有互聯網影響力的人,也就說明傳播者可以是專業圈中的人本身,比如小米手機的市場營銷。第三部分就是消費者,消費者跟傳播者之間也沒有嚴格的界限,消費者也可以是傳播者,如微信朋友圈中的推薦,這里微信圈推薦不是微信圈廣告,是非盈利的產品推薦。上述所講是關於個別人對於市場營銷的重要影響,其營銷的效果依賴個人的性格特徵及性格特徵產生的影響力。
三、從消費者角度來研究市場營銷策略
消費者角度是指消費者對於不同產品,其重點關注度不同。從消費者角度來研究就是站在消費者立場上,如何選擇產品,消費者側重點在哪裡。每個消費者心裡都有一套決策機制,用於選擇最優的符合自己利益的產品,而消費者的選擇決定了一個產品的市場營銷是否成功。消費者決策機制滿足的基本原則是,當消費環境安全時,消費者傾向短期即時效益的消費方式;而當消費環境危機時,消費者傾向選擇長期保守的消費方式。這里的消費環境,不僅僅是指空間環境,還包括資金是否充足,一個行業是否令人信任等。消費環境的不同安全程度會讓消費者產生不同的安全感。當消費環境安全時,消費慾望就會更加強烈,而產生短期消費;當消費環境較為惡化時,人們就會感覺到危機,而產生長期觀察的行為,保留基本的消費習慣,這里消費環境安全與否跟消費者所有的接觸渠道中起關鍵作用的信息有關,是消費者一種主觀感受,當對消費者影響很大的渠道整體保持積極態度時,消費者會感覺環境安全,反之感覺危險,所以,這就驗證了第二部分傳播者的態度對於消費者的重要性。結合圖3和圖2,消費者會根據其最信任的傳播渠道所展示的正面或者負面信息做出反應。當然,圖2中消費者、傳播者和傳播渠道之間並不存在絕對穩定,如果消費者長期接收到質量低下的信息,那麼消費者與傳播者之間的渠道就會斷裂。以2010年開始流傳的廣西迪卡玉米轉基因事件為例,轉基因食品在市場營銷推廣過程中遭遇了無法預料強烈抵制,原因就在於轉基因食品讓消費者產生了嚴重不信任感和危機感,導致人們消費慾望處於嚴重的低谷,甚至是強烈抵制。食品消費問題在一般情況下只會涉及食品本身色香味問題,但是由於轉基因觸及到消費者生命安全底線,所以引發強烈反彈。從消費者角度思考市場營銷策略的時候,需要考慮馬斯洛需求理論。在現代社會中,對於一般人來講,生理需求如溫飽問題已經基本解決,安全的需求成為當前社會的最基本的而且是長期的需求,任何觸及安全底線的產品都會被淘汰;當下層的基本需求滿足後,處於更高等級的市場營銷策略就更容易獲得成功。
綜上,商業企業市場營銷策略的重點隨著互聯網時代到來,也逐漸以不同形式改變著,主要變化由傳統媒體市場營銷策略轉變為互聯網市場營銷策略,只有定位明確,選擇了合適的市場營銷策略,才能使得以最小成本投入獲取長期最大的企業收益。
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9. 市場營銷方面論文範文
市場營銷是企業的生命力,是企業發展過程中的重要工具。下文是我為大家搜集整理的關於市場營銷方面論文範文的內容,歡迎大家閱讀參考!
市場營銷方面論文範文篇1
淺議企業生命周期當中的市場營銷
企業作為一種經濟組織形式,其在有限的周期環境當中想要獲得發展就需要採取多種類型的市場營銷手段,這也是企業不斷延長自身生命周期的一種重要策略。由於企業的生命周期之間存在差異,使得這些企業在生存與經營的過程中需要選擇不同類型的策略。社會發展進入新的時期,我國國內企業之前的競爭日益加劇,國內企業同樣受到國際市場的沖擊,為此,加快對市場營銷策略研究,提升企業自身生命周期是關鍵。本文針對此進行了簡要分析,希望能夠為促進企業發展提供幫助。
1市場營銷策略概念
市場營銷策略主要針對企業長遠經濟利益發展為目標,通過形成具有整體性與統一性的規劃內容,保持企業的市場競爭能力。因為市場營銷屬於企業內部規劃與發展的基本前提,能夠進一步促進企業與市場環境變化之間的協調一致。營銷策略包括幾個方面:首先,根據企業生產成本、銷售成本,制定科學、合理的策略,進而最小化投入成本;其次,結合行業動態、競爭環境,制定科學、合理的策略,通過營銷優勢與優質產品來進軍市場,進而逐漸成為行業內主導;最後,處於大行業中,制定科學、合理策略,對市場進行細化,進而占據細分市場。可以說,企業營銷策略作為市場決策,確保了企業自身的穩定性以及長遠性發展。
2企業生命周期當中的市場營銷
2.1初創階段
這個階段是企業在組織生產經營的最初一段時間,也是企業從創立到正式運行生產的階段。處於初創階段的企業只是具備企業的雛形,相關規范以及人員與生產環節都只是初具規模,且非常不穩定。這個過程中,企業結構與管理相對簡單,職工業務能力相對較強,彼此之前的溝通非常順暢,因此能夠保證企業實際工作得到有效開展。但是,此時企業以及產品的市場認知度相對不足,為此,企業當中的產品將不能夠有效的投放到目標市場當中。因此造成了生產實際成本與效益之間失衡。
因此,可以說這個階段的企業發展尚不成熟,盡管生產工作較為靈活,但是因為穩定性不強造成了企業管理者以及決策者只能夠在摸索之中前行。針對這個階段表現出來的問題,本文當中給出幾點策略:
首先,加強促銷力度。因為實在初創階段,產品本身的知名度相對較低,為此其在市場當中存在競爭力不足的情況。為此,這個階段的銷售則相對被動,需要通過提升銷售與促銷的密度,提升市場認知度。其次,擴大廣告投入。通過廣告效應引導消費者形成消費認知。第三,不斷對產品結構進行優化與調整。
企業初創階段,成本下調,轉換產品生產結構,形成合力的定價模式,將產品投放到市場當中。最後,鎖定目標市場。在初創階段就應當綜合把握市場動態情況,形成有針對性的市場信息數據分析,並防止出現大面積的收集,應當有針對性的形成目標信息收集。形成最有效的市場銷售營銷方案,並在此基礎上有針對性的集中火力投放產品到目標市場當中。這是實現拓寬市場的重要前提。
2.2發展階段
企業在成長與發展的階段需要不斷對營銷策略進行調整與豐富,並對消費者的消費心理以及產品認知進行分析。企業利潤形成才能夠進一步投入再生產。這個階段企業就已經從初創階段進入到了發展成長階段。這個過程中,企業應當結合市場實際情況與自身情況形成特定的營銷策略內容,通過立體化的市場營銷完成銷售任務。結合當前社會經濟發展過程中信息化特徵著手,通過組建營銷網路隊伍,快速搶占市場,構建市場競爭優勢都是發展階段企業應當做到的。其策略內容主要包括幾個方面:首先,形成多元市場競爭優勢。針對成發展階段的市場應當形成較高水平的營銷策略,並有效降低營銷策略的市場風險性,確保企業能夠在市場競爭當中獲利。其次,確立品牌意識。當今社會環境當中,消費者往往對品牌具有較高程度的依賴性,消費者願意購買品牌,為此企業應當利用廣告媒體機構擴大影響力形成品牌效應。只有這樣才能夠真正的市場當中獲得良性發展的機會。營銷團隊也應當不斷創新構建品牌,並形成一個甚至是多個品牌,只有這樣才能夠實現企業價值的最大化優勢。
最後,擴大市場渠道。企業在組織生產的過程中,需要與消費者之間保持良好的溝通,這是形成的渠道與通路是關鍵。伴隨企業生產規模的持續擴大,則企業銷售人員應當具有更大額銷售通路。
2.3成熟階段
企業經過了上述中的兩個階段會進入到成熟階段。這個時期的企業市場營銷以及銷售和決策都趨於成熟,換言之,這個階段的企業市場控制能力較強,產品的水平以及技術水平也更加穩健。此階段的市場營銷策略主要包括幾個方面:
首先,應當配合企業的經濟能力充分佔領市場份額。因為處在企業發展的成熟階段,使得企業的生存與發展都需建立在市長角度完成。企業需要通過開發不同類型的產品,拓寬市長佔有率。同時,因為企業在這個階段具有較強的實力,為此,資金技術都較為雄厚,能夠為實現企業的市場佔領提供物質基礎。其次,企業價值創新。企業不應當放棄自身長期形成的價值積累,這個過程中企業應當根據市場變化情況提恆消費者的忠實程度。
2.4衰退階段
企業在發生與發展的過程中最終會走向衰退,這是趨勢。這個階段的企業應當根據自身情況選擇適應自身的策略內容:
首先,不斷創新營銷策略。企業需要在進入到衰退期時進行市場形象重塑,針對市場發展需要,形成有針對性的產品目標定位。其次,利用短期收益扭轉企業衰退危機。企業進入到衰退階段後生產效益將不能夠達到預期效果。為此,需要生產經營者轉變經營策略,通過創造短期收益為企業的轉型提供物質基礎。
3結語
綜上所述,結合企業的生命周期實際規律情況分析,企業生產的產品需要從第一個環節,也就是市場接受開始,直至企業發生衰退為止。企業當中的經營管理者需要始終都保護理性與清醒。長期堅持市場調研,對市場當中的產品使用與變化情況進行分析,並形成有效的競爭與營銷策略。企業應當綜合把握消費者的消費心理,提升產品的更新換代能力,並形成品牌效應,這是實現企業競爭優勢形成、促進市場競爭優勢形成的重要前提。
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市場營銷方面論文範文篇2
淺議應用廣告因素試驗營銷的目標及其實現
前言
在市場營銷的領域中,抓住消費者的消費心理是非常重要的,尤其是抓住消費者的潛在消費心理,對於促進我們的市場營銷是有很大作用的。因為只要抓住了消費者的心理,我們就可以採取很好的運營手段,以此迎合消費者的消費心理。在平常的消費中,我們主要分析的是商品價格和質量及商品其他方面對於消費者心理的影響,而忽視了消費者的潛在消費心理,這對於市場營銷的發展和進步是非常不利的。
消費者進行消費時的心理變化的原因是多種多樣的,需要我們去仔細分析。一般來說,市場營銷都以廣告的形式來為自己做宣傳,這就是我們所說的廣告效應。在電視上,我們通常所看到的廣告都是以明星代言的形式出現的,這樣就會促使消費者受到廣告的側面影響。我們都知道每個人的生活環境是不同的,並且生活習慣也是不同的,因此就會有不同的消費習慣,不同的消費習慣就決定了每個人有著不同的消費理念,因此對於這些不同的消費理念,我們應該加以了解,因為消費觀念的形成對於消費者以後的消費傾向是有很大影響的。
1、應用廣告因素試驗營銷的目標
在消費的過程中,影響消費者的觀念是消費者本身的學歷、思想、觀念以及其他的方面,每個人的學歷、思想等都是不同的,同時也形成了不同的消費人群,不同的人群有著不同的消費觀念,我們在進行市場營銷的時候一定要注意這一點。不同的人生歷程對於個人的生活的影響也是非常巨大的,同時也會產生不同的消費觀念。我們在生活當中,判斷一個人的性格特徵以及個人品位的時候,首先會看他們的著裝,因為著裝反映著一個人的消費理念,同時,個人性格的不同,也會有著不同的消費觀念。這些都是影響消費者消費的內在的原因,並且在消費的時候起一定的作用。而外在原因也是非常重要的,並且在消費的過程中,主要起作用的卻是外因。我們在生活中,常常會看到這樣的情況,幾個人一起去購物,當有一個人正在猶豫不決的時候,另外一個人說他使用過這個產品,並且還說效果不錯。那麼,那個猶豫不決的人就會消除了心理的防線,於是就購買了他不信任的產品。由此可見,在消費的過程中,尤其是在消費者最終決定購買某樣商品的時候,多數是受外界的刺激才決定購買的,因此外因對於消費者的心理影響是非常大的。我們都知道廣告是市場營銷的一種最直接和最有效的方式,它以其簡練的方式以及其誇張的語言來“誘惑”消費者,以此抓住消費者的心理,從而進行有效的營銷。因此,為了能夠促進達到市場營銷的目的,我們應該採取有效的措施來加強市場營銷的力度,這樣才能夠促進銷售的成功。
1.1樹立品牌效應
品牌對於一個企業來說是非常重要的,因此我們應該努力採取措施樹立一種品牌的意識。因為品牌是一個企業的形象標志,蘊含著企業濃厚的文化底蘊。同時,品牌也體現了企業的價值觀念,是對於企業各個方面的一個綜合的體現,因此樹立品牌效應對於市場營銷來說是非常有意義的。我們都知道在當今的市場競爭中,主要的競爭不是市場的競爭,而是通過品牌的競爭來贏得市場,以此來促進市場營銷。品牌自身的優勢在市場競爭中是非常重要的,因此我們應該努力體現我們的品牌優勢,這樣才能夠在激烈的市場競爭中獲得市場。另外,在企業與企業的激烈競爭之下,我們應該採取有效的措施來提高我們的品牌競爭力,從而促進企業的發展和進步。
1.2展現企業區域優勢
企業要想使自己的企業被大家廣泛地接受,就必須先獲得自己所在的區域的認可,因此我們應該全面的展現自己。我們在本區域的展現在本質上就是企業本身品牌傳遞性的一個延伸,這對於企業的發展和進步來說是非常有利的。企業區域性的優勢就是先在自己的所在的地區來擴大自己的品牌的影響,進而向其他的地方進行延伸。例如在古巴生產的雪茄,就是一個企業在本身所在區域的有力的展現,這個展現對於雪茄的品牌的發展和進步具有十分積極的影響。印度的稻米在世界的市場中都是非常有影響力的,甚至已經成為印度具有代表性的商品,因此就會受到消費者的廣泛歡迎。在我們的國家也有一些商品已經成為一個區域或者是地區的代表性的商品,例如山西的陳醋以及天津的麻花等其他的具有代表性的商品,並受到全國人民的喜愛。以上的商品都是一個地區區域性的優勢的體現,並且其本身帶有市場營銷的性質,因此就有利於商品的銷售。因此,我們可以充分地利用廣告的形式來宣傳各個地區的特產,這樣就正好符合了消費者的獨特的消費心理,可以有效地促進商品的銷售,並促進市場經濟的發展和進步。
1.3提高產品自身的文化品位
隨著經濟的發展和進步,消費者的消費水平也逐漸得到提高,因此消費者越來越重視產品自身所蘊含的文化底蘊,我們在進行市場營銷的時候應該非常注意這一點。在以往的消費過程中,有很多的消費者都非常在意其產品的價格、產品的質量及產品其他的方面,對於產品所蘊含的文化底蘊卻沒有相當的重視,而如今消費者越來越看重產品自身能夠帶來的精神的需要,因此針對這種情況,我們應該適當改變我們的市場營銷的策略。我們都知道在我們的生活中,各種各樣的商品都具有不同用途,並且在我們的生活中也具有不同的意義,並且每一樣產品所包含的文化、社會意義以及社會價值都是不盡相同的。同樣,消費者在購買不同的商品的時候,也可以看出他們的身上所蘊含不同的文化品位。即使有些人購買的是同一件商品,他們的文化品位也有可能是不同的,因此針對這種情況,我們應該能夠依據不同的人的文化品位進行市場營銷。比如說在手機市場,有的人由於其家庭環境比較優越,並且再加上其獨特的性格特徵,以及其平常的消費習慣的影響,就喜歡選擇一些比較高檔的手機商品進行購買。有的人由於其家庭收入是非常有限的,再加上其平常已經形成節約的好習慣,因此就喜歡夠買一些中檔或者是低檔手機商品。我們可以看到不同的身份或者是不同品位的人,在購買商品的時候的消費習慣以及消費理念是完全不同的,因此我們在進行市場營銷的時候,應該努力去宣傳企業產品所蘊含的豐富的文化底蘊,這樣才能夠促進商品的銷售,從而促進企業的發展和進步。
2、市場營銷效率目標的實現
2.1建立人才培養機制
我們都知道在市場營銷的過程中,建立人才培養機制對於市場營銷發展和進步是非常重要的。因為,市場營銷的工作必須是由人來執行,才能夠很好地運行起來。人力資本對於每個企業的發展都具有十分重要的作用,因此人力資本是企業最重要的資本,可以促進企業的進步。我們在執行差異化的營銷的時候,一定要努力地發揮每個企業員工的作用,讓他們在進行差異化營銷的時候懂得抓住消費者的心理變化。在我們進行差異化的營銷的時候,首先一定要增加員工對於差異化的營銷的理解和認識,與此同時,還要定期對他們培訓有關消費者的心理知識。只有這樣,他們才能夠在市場營銷的實踐中,明白如何有效地執行差異化的營銷,並且在實踐中可以有效地鍛煉他們的綜合的能力。一旦銷售人員在實踐中掌握了執行差異化的營銷的手段以及方法,並且在營銷的過程中能夠很好地抓住消費者的心理,就會促進企業的市場營銷的發展和進步。
為了進一步地提高銷售員工執行差異化銷售的能力,企業應該多提供給銷售人員一些進一步學習的機會,企業應該對銷售體系的人員進行有關消費者的心理知識的系統培訓,強化他們的記憶,促進他們的工作的進步。企業不僅僅要使得執行銷售具有強烈的差異化的意識,也要使整個企業的全員以及企業的各個部門都能夠有效地掌握住消費者的心理變化,這樣就可以有效地調動企業各個員工的積極性,並且利用企業各個員工的能力,共同提高市場營銷的效率目標。
2.2完善服務體系
我們在上文已經說過差異化的營銷在企業的發展中的重要的作用和意義,而服務差異化對於企業的發展和進步也是非常地重要的。服務差異化不是一個簡單的概念,因此它所包含的方面是非常廣泛的,這些方面都需要企業的智慧和能力,才能夠提升企業的整體的服務水平。企業進行服務差異化是贏得更多的消費者的信賴,更重要的目的是便於差異化的營銷體系的執行,為執行差異化營銷奠定了基礎。而企業的差異化服務是針對渠道商的服務,這種服務可以使得企業贏得更多的市場,而贏得了市場就意味著實現了市場營銷的效率目標。另外,這種差異化的服務的對象是最終的消費者,對於最終的消費者的服務可以樹立企業良好的形象,並且贏得更多的消費者的信賴。由於對於渠道商的服務在企業的發展和進步中是非常重要的,因此我們要努力地提高對於渠道商的服務。我們要做到這一點,就要不斷地強化企業的每個員工的服務意識,並且強化企業的各個部門的服務意識。
3、結論
基於消費者的心理角度來探討市場營銷的效率目標,也為了能夠實現應用廣告因素試驗營銷的目標,我們應該樹立品牌效應意識,展現企業區域優勢,提高產品自身的文化品位,以此促進市場營銷的發展。市場營銷效率目標的實現就需要我們建立人才培養機制以及完善服務體系,這樣才能夠促進企業的發展和進步。
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市場營銷的畢業論文5000字篇1
論我國企業市場營銷的戰略創新
社會經濟市場及全球經濟一體化的進程正不斷的加快,各企業所面對的是國外市場的沖擊,所以企業市場營銷的戰略創新是占據市場優勢的重要途徑。對此面對瞬息萬變的市場環境,我國的企業要能夠採取全新的營銷模式,將自身優勢得到充分發揮,以此來應對市場環境的變化。
一、企業市場營銷戰略創新的作用及現狀分析
(一)企業市場營銷戰略的創新作用分析
時代的發展使得我國的企業在市場營銷的戰略上必須要進行創新,改革開放的進一步深化使得企業自身也具有著復雜性及惡劣的競爭環境,並在高速信息化的發展階段,企業也必須要能夠在市場營銷方面進行加快創新的步伐。企業市場營銷的創新能夠促進企業在市場的激烈競爭中占據優勢,企業的市場營銷戰略創新的程度對企業未來的生存和發展都會產生深遠的影響,這是對企業的市場佔有率得以提升的重要途徑,也是增強企業競爭實力的重要渠道,更是對企業的經營管理手段進行改善的重要手段和方法。因此加強企業的市場營銷創新對當前企業的發展已經非常緊迫。
(二)我國企業市場營銷戰略發展現狀分析
從實際情況來看,我國的企業市場營銷戰略發展過程中還有著諸多問題有待進一步解決,其中體現的最為顯著的就是營銷的手段比較匱乏。我國諸多企業在現代化的營銷手段上並沒有得到廣泛的應用,還有採取以往的營銷方式,這一現象對我國的企業發展形成了很大阻礙。另外還有著營銷服務體系建設不完善的情況,在售後服務的項目上有很大一部分企業都沒有能力做到,這種對消費者不負責的態度對企業未來的發展也會帶來很大的抑製作用。
另外在企業市場營銷的管理問題上還沒有得到解決,當下的諸多企業在營銷戰略體系方面並沒有設立高層管理,這一問題就使得企業營銷戰略體系建設存在著市場營銷管理缺位的現象。企業的高管對市場營銷戰略的不重視必將會造成企業的整體發展,對企業的經營活動也會造成消極影響,不利於企業健康發展。
二、我國企業市場營銷戰略創新的策略探究
(一)強化企業營銷隊伍的建設
企業的市場營銷戰略的創新離不開人才的介入,所以要能夠在營銷團隊的建設上得到有效加強。要重視對營銷人才的開發,主要重視營銷戰略專家以及營銷技術專家,銷售執行經理及推銷人員。盡快的建立並引進和培養人才的新的機制,從人才引進的問題上來看,這是營銷策略實施的重要基礎,所以負責企業人才引進的幹部要能夠具備高素質及專業的技能,並要制定人才引進的標准。針對人才培養問題要能夠做到營銷培訓的制度化,對培訓的內容進行確立,採取靈活多樣的教育培訓形式。只有從多方面進行加強才能夠有利於高素質營銷團隊的建設。
(二)對市場細分目標進行明確
市場經濟過程中,企業的生存及發展狀況對企業的成敗有著決定性作用,現代企業市場營銷要能夠實現可持續發展的目的。企業生產產品主要是為能夠滿足消費者需求,多以要能夠對市場營銷的目標進行明確化,這樣才能夠和市場發展得到有機的結合。消費需求多樣化及個性化的今天,市場營銷的創新是唯一能夠使得企業長久生存的途徑,市場營銷戰略的創新要能夠適應市場的發展,通過科學的營銷方式滿足市場需求。
(三)採用新技術創新企業市場營銷戰略
當前的網路技術及信息技術的高速發展對人們的生活產生了翻天覆地的變化,而企業所面臨的經濟及社會環境也就愈加的復雜化。在這一過程中,將網路技術及信息技術應用到企業的市場營銷當中能夠拓寬營銷的渠道,從而打造更為廣闊的市場。以電子商務為例,通過網上營銷的手段能夠線上線下進行營銷,這種多渠道的營銷方式對企業的產品推銷廣泛度起到了重要推動作用,能夠更直接的了解市場的需求,及時的進行更變發展的策略。
(四)加強全面營銷戰略思想的創新
企業的市場營銷是在自身的發展基礎上進行的,所以要能夠立足於企業,放眼全球的營銷策略創新。我國的企業市場營銷最終的發展目的是和國際相接軌,故此市場營銷創新策略的制定就要將全球化的趨勢及國際接軌納入到重要的考慮范圍(如下圖所示)。在這一過程中企業也要進行充分的考慮多種營銷方式的綜合運用,或者是建立專屬的營銷部門等進一步的推動企業市場營銷的戰略創新。
全面營銷戰略圖示
(五)對營銷資源充分整合實現優勢最大值
企業的市場營銷戰略需要整體的戰略決策作為支撐,要能夠以服務或者是產品作為主要的載體,通過最低的營銷投入對載體的價值進行有效提高,從而在創造傳遞新的價值中實現企業最大化價值。這就需要對企業的營銷資源進行整合,對營銷環境加以仔細的分析,並尋求恰當機會對環境中的威脅進行有效的避免。
三、結語
綜上所述,企業的市場營銷戰略創新在現階段對企業的長久健康發展有著重要的意義,所以企業要在關鍵階段充分發揮自身的創新能力,最大化的將市場營銷的手段和方式進行創新,以此來推動企業的發展。針對其中所存在的問題要進行針對性的解決,不斷完善營銷戰略方案,這樣才能使得企業立於不敗之地。
市場營銷的畢業論文5000字篇2
淺談供電行業中的電力市場營銷策略
電力行業的壟斷經營已經是一件眾所周知的事情,所以在很多人看來,電力企業的經營永遠不會出現市場競爭。然而,事實永遠沒有看到的那麼理想,擺在電力企業市場面前的,是一個更大的挑戰。電力能夠在市場上流通,就屬於商品的范疇,只是在大眾看來,這種特殊的商品在市場上是沒有規律可循的,所以不被重視。而這種現象也就直接導致了我國在電力企業憂患意識上的不足,並隨之出現了很多不適應。在這樣環境的催生下,我國電力行業改變這種單一的經營模式已經是箭在弦上,不得不發了。而要想實施一種新的經營模式,必須要在保證其大方向不變的前提下,以適應電力行業在市場經濟條件下的正常穩定發展,從而提升企業競爭力。
一、電力市場的現狀
(一)沒有足夠的市場營銷意識
我國的供電企業沒有先進的市場觀念,其經營思想也沒有從計劃經濟時期轉變為順應市場經濟需求,一旦遇到問題,總是依靠上級或相關政策進行解決與處理;也無法立足於市場經濟環境中,大多數供電企業相關人員滿足於現狀,沒有企業競爭意識,更缺乏了敢於創新與改革的足夠決心和勇氣。這樣的現象直接導致了供電企業在產品銷售上的各種困難以及供電服務質量的低下落後,甚至會出現服務體繫上的不健全等問題。以上這種種問題都能夠在一定程度上對供電企業的發展起著或多或少的限制,而這樣的限制使供電企業在機制改革中處於劣勢,也在市場競爭中處於下風。
(二)不嚴格把控電力產品質量
無論是什麼企業,若是不能在企業產品質量上嚴格把控,那它必定會成為阻礙企業發展的重要因素;電力產品也不能例外。在整個銷售過程中,供電電壓是否合格,供電頻率是否穩定是衡量電力產品質量的重要考核指標。而就目前而言,這兩項與發達國家相比,還是有一些距離。在不斷發展的經濟條件以及多樣化商品的促使下,電能質量為符合社會要求已經在逐漸提高。其不僅要使家用需求得到滿足,還要使各種各樣的特殊產品得到滿足;若是供電質量處於不標准狀態,就不能使供電機器的良好效能得到更好展現。特別是相對於一些比較高檔的用電設備,若是它們不能被合理利用,無法正常工作,其使用壽命必定會大大減少,從而導致在生產過程中產生更多的次品或廢品,嚴重的,設備報廢現象也會時有發生。
(三)未與經濟發展同步的電網建設
相對而言,我國在電網建設方面還是比較落後的,各種各樣的原因使得城市在建設電網時的速度減慢,無法與經濟發展同步;而農村的電網建設設施則更加簡陋。在當今國際,“相對超前”原則是被普遍應用的。然而,事實證明,在建設電網基礎設施時,當地經濟的快速發展所需求的電力資源已經無法被地方建設與資金投入方面所滿足,在根本上已經處於落後狀態,這使得有電力需求的一些地方無法順暢的被運輸,導致電力資源缺乏。雖然電網建設相較以前有了不少改善,但終因為一些本質原因而始終落後。
二、營銷策略
(一)穩占市場,適應競爭
自然環境在不斷發展的社會中被日益破壞,人們的日常生活也在這樣的變化中發生了不少改變,甚至已經對社會大眾的生活質量產生了一定的影響,而這樣的影響使得人們的環保意識在逐漸增強。新能源的不斷成熟與可再生資源的廣泛發展與應用使供電企業面臨著同行業區域的競爭,與此同時,石油液化氣與天然氣,太陽能與風能也給供電企業施壓了不少壓力。而且現在的電力行業已經摒棄了以往的發電,供電,用電的連續過程,實現了大用戶自主供電政策。也就是說,用戶在供電選擇上已經不再局限於單一方式,而是能夠自由對產品進行選購,這也註定了需要重新布局電網企業市場。當然,要想穩占市場,首先要將當前客戶資源牢牢抓住,並做好售後服務工作;做好這些之後,再將新能源引進電力市場,並達成一定協議,占據市場。
(二)合理制定營銷策略
以往的觀念已經無法適應現代電力企業的發展,所以,要適應不斷變化的市場,就必須全面認識當前的形勢,並制定出一個合理的營銷策略,確定正確的經營思想,找到適合自己的市場,從而擴大銷售份額。不僅如此,電力市場還要圍繞市場需求,對市場特點進行重點分析,並以市場營銷為主要觀點,建立一套相對健全完善的營銷體系,並制定出具有特色的市場營銷機制,重新布局電力市場,佔取份額,使電力企業立足於電力市場。
(三)變總銷為分銷
針對當前我國電網建設存在的兩大問題:成本高,建設落後,供電企業有必要採取一些靈活的銷售策略,比如分銷來提高市場佔有份額與競爭力。在地理位置上,相對電網公司距離較遠的可以用躉售策略,而近一點的可直供給用電單位,減少成本;若是不在一個省市,且市場比較開放的前提下,採用專供的方式比較好,這樣不但可以開拓更廣闊的市場,也對提高市場競爭力有幫助,從而實現更大的盈利能力。
三、結束語
新能源產品的不斷發展與應用以及社會大眾不斷加強的環保觀念使電力產品在電力市場上的佔有率出現了不小的危機。當然,有危機才會有動力,有了一定的競爭,創新才會在這夾縫中產生。電力企業應該把這樣的危機當做一次很好的契機,不斷調整企業的營銷機制,積極主動地去制定一套合理適用的營銷辦法,完善原有的營銷策略並不斷競爭,最大化的獲取市場份額並掌握主動權,使企業走可持續發展道路。
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