解放思想轉變市場營銷

⑴ 人為什麼要解放思想轉變觀念,

解放思想是馬克思主義活的靈魂，是中國特色社會主義理論體系的精髓。「思則變、變則通、通則久」。解放思想、轉變觀念與經濟社會發展是相輔相成、互為促進、緊密聯系的有機統一體，沒有思想上的閃光點，就不會有經濟社會發展的突破點，更不會有經濟社會發展的增長點。

解放思想是科學跨越的必由之路。胡錦濤總書記指出，「解放思想是發展中國特色社會主義的一大法寶」，全黨同志要「堅持解放思想、實事求是、與時俱進，勇於變革、勇於創新，永不僵化、永不停滯」。思想解放是改革開放的強力引擎，決定發展快慢，攸關事業成敗。誰率先沖破計劃經濟的思維定勢、樹立市場經濟的思維方式，誰就能抓住市場先機、贏得競爭優勢。

解放思想是後發趕超的助力源泉。人是生產力中最活躍、最革命的因素。這並非說人的體力有多麼強大，而是指人的思想潛力是無限的，創造能力是無窮的。思想解放、開風氣之先，就能後來居上、引領時代；思想僵化、不能與時俱進，難免不進則退、被動落伍。

社會實踐沒有止境，解放思想未有窮期。解放思想，是個思想路線問題，是個政治問題，是個關系黨和國家的前途和命運的問題。
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⑵ 如何進一步解放思想，轉變作風，服務經濟發展

解放思想、科學發展是我們黨的思想路線，也是我們克服困難、戰勝困難、推動發展的強大武器。在新時期新形勢下，要加快發展，推動工作創新，關鍵在於解放思想、出路在於解放思想、動力在於解放思想，解放

思想是加快發展、科學發展的前提和基礎。離開了解放思想，必然會受舊思想、舊觀念、舊制度的束縛，缺乏科學內涵，脫離工作實際，甚至偏離正確方向，出現「左」的或右的錯誤，影響經濟社會健康持續發展。因而，當前必須牢牢把握解放思想、科學發展這一理念，進一步轉變觀念，拓寬視野，善於從普遍聯系中尋求發展規律，從宏觀決策中把握發展大勢，從客觀實際中總結發展經驗，努力用新方法新舉措破解改革發展中遇到的各種復雜問題和矛盾，推動工作創新，促進經濟社大又好又快發展。

一、欲破先立，立足實際，力求思想上大解放
欠發達地區要加快發展、科學發展，首先必須立足於本地實際，審時度勢，自覺學會用敏銳的眼光觀察問題，用靈活的思維分析問題，用務實的對策解決問題，既能看到自身所處的發展環境、優勢和劣勢，又能從宏觀決策和戰略思維層面把握時代發展大勢、探尋科學發展規律。注重一切從實際出發，一切從客觀需要出發，敢於採取積極主動融入戰略，率先搶占謀劃全局、指導發展的制高點，因地制宜，確立好符合客觀實際和社情民意的總體發展規劃、政治發展方向、工作目標任務、改革發展措施。在制定目標和確立方向時，要堅持欲破先立、邊破邊立，自覺用解放思想科學發展的理念來提升思想高度、改造主觀世界、轉化為內在動力，能夠及時從教條主義、主觀主義和形而上學的桎梏中解放出來，從固步自封、墨守成規、因循守舊的束縛中解脫出來，牢固樹立敢闖、敢試的創新精神，不唯書、不唯上、只唯實，勇於在發展中破解難題，在傳承中創新方法，努力鏟除人雲亦雲、亦步亦趨、無為無過的陳腐觀念，不斷增強人無我有、人有我優、人優我特的發展理念，不斷改變主觀方面的不適應，破除客觀方面的不符合，擺脫不合時宜的舊思想、舊觀念、舊制度，以一往無前的精神和勇氣，以科學發展的思維和方法，促進思想觀念的大解放、大融合，努力形成搶抓機遇、立新破舊、迎難而上的新局面。
特別是當前，我國正處在經濟體制深刻變革、社會結構深刻變動、利益格局深刻調整、思想觀念深刻變化的關鍵時期，經濟社會的總體水平仍舊處於社會主義初級階段，人們日益增長的物質文化需要與社會生產之間的矛盾沒有根本改變，欠發達地區與發達地區之間的差距持續拉大，社會的和諧性、穩定性等問題相對突出。因而，擺在我們面前最實際、最重要、最迫切的任務就是要解放思想，進一步轉變觀念、立新破舊、加快發展，主動在客觀實際中發現規律，在競相發展中尋找差距，在科學發展中確立目標，並積極圍繞擬定的工作目標任務找方法、想點子、謀出路，縱橫向比較自身優勢是什麼、經濟發展靠什麼、主導產業抓什麼、構建和諧做什麼；深層次思考和分析如何加快發展、科學發展、宏觀決策等一系列問題，堅持自我創新、自我加壓、自我奮進，堅持走資源節約型、環境友好型的新路子，主動從拼資源、拼能耗、拼投入的發展模式中轉變出來，從小富即安、小成即滿、安於現狀的思想窠臼中解放出來，積極搶抓政策機遇和有利條件，不斷拓展對外開放的深度和廣度，進一步加快發展方式轉變，加速資源要素聚集，加強科技創新能力，爭取在更大范圍、更廣領域、更高層次上參與經濟技術競爭與合作，著力破解制約發展的瓶頸，加快產業結構優化升級，突出做好資源增值文章，促進經濟社會持續健康發展。
二、欲速先緩，科學實踐，力求措施上大改革
解放思想，科學實踐，歷來是我們認識新事物、適應新形勢、解決新問題、實現新發展的根本方法。實踐證明，欲速則不達，任何事物都必須遵循客觀發展規律，尊重解放思想、科學實踐這一根本，急不得、快不得、怕不得，急了容易心浮氣躁、急於求成、急功近利，只顧眼前利益和得失；快了會出現跑形式、走過場，脫離客觀實際捨本逐末，缺乏物質基礎和科學技術支撐；怕了則會畏首畏尾、踟躕不前，缺乏改革創新的意識和膽略。特別是經濟欠發達地區，要實現經濟跨越式發展，縮小與經濟發達地區的差距，不可能一蹴而就，必須牢固樹立「欲速先緩、以退為進、科學實踐」發展理念，充分借鑒發達地區的先進經驗和管理模式，結合本地實際認認真真辦好一個示範點、管好一個示範片、建好一個示範區，堅持示範帶動，由點及面，堅持三思而後行，注重從一點一滴做起，一步一個腳印，抽絲剝繭，循序漸進，不斷在實踐中豐富知識、增長才幹、發現規律、總結經驗，防止倉促前行、明進實退的現象發生。
實踐是檢驗真理的客觀標准。欠發達地區要加快發展、科學發展，必須堅持以加快發展為第一要務，以客觀事實為科學依據，以實踐檢驗為衡量標准，進一步解放思想，堅定信心，科學實踐，敢啃「硬骨頭」、敢趟「深水區」、敢打「攻堅戰」，堅持以「天變不足畏、祖宗不足法、人言不足恤」為信條，科學應對人民群眾提出的新期待、經濟發展出現的新約束、社會轉型呈現的新特徵、改革發展中遇到的新課題，千方百計加快經濟社會後發趕超、跨越式發展。具體而言，欠發達地區要加快發展，關鍵要結合本地實際制定好一系列有利於改革發展的新政策新舉措，妥善解決好產業結構不合理、科技帶動能力弱、生產加工鏈條短、城鄉居民收入低等突出問題，不能照搬照抄發達地區的先進經驗，也不能隨聲附和、亦步亦趨、盲目跟風，一味地效仿其他地區的固定模式，更不可急功近利、急於求成、追風冒進、大幹快上，走「大躍進」的老路子。要加快發展，唯有在新的實踐中繼續解放思想，大膽突破傳統思維定式，才能與客觀實際高度融合，不斷向縱深方向發展，實現新提升新跨越；唯有把實踐作為檢驗真理的唯一標准，尊重客觀實際，科學實踐，改革創新，才能不斷開拓經濟社會發展的新境界新局面。
三、欲取先予，注重協調，力求服務上大轉變
工欲善其事，必先利其器。要加快新一輪發展，首先必須為發展夯實基礎、營造氛圍、籌備環境。任務事物的發生發展都離不開環境和基礎，脫離了環境和基礎的發展必然會成為無源之水、無本之木，隨時都可能夭折。現時期要加快發展，必須進一步解放思想，轉變觀念，不斷增強民本意識、發展意識、服務意識，堅持以民生為第一信號，以發展為第一要務，以服務為第一動力，始終以人民群眾和投資者滿意不滿意、擁護不擁護、贊成不贊成為評判標准，切實解決好人民群眾和投資者最關心、最直接、最現實的利益問題。特別是領導幹部，肩負著發展一方、治理一域的重任，要主動深入到基層實踐中去，深入到改革服務的具體事務中去，熟悉上情，掌握下情，了解實情，時刻關心群眾的冷暖、關愛投資者的權益，牢固樹立「關注群眾就是關注發展、優化環境就是創造生產力、服務投資者就是服務經濟」的崇高信念，設身處地為人民群眾辦實事，為廠礦企業謀效益，為投資者解難題，努力營造有利於社會經濟「優先投入、優先服務、優先發展」的軟硬環境。
欠發達地區經濟總量偏小、城鄉發展偏慢、人均收入偏低等矛盾突出，統籌兼顧的任務重、難度大，需要謀劃協調的事情還有很多。當務之急，必須牢牢把握科學發展的理念，緊緊圍繞解放思想這一主題，充分依託優勢資源稟賦，著力在生態環境持續建設、產業結構戰略性調整、礦產資源適度開發、旅遊文化產業提升品質、關注社會民情民生等方面下功夫，進一步增強「大開放大發展、小開放小發展」的拓展意識；「欲取先予、放水養魚」的戰略意識；「你發財、我發展」的雙贏意識；「你投資、我服務」的市場意識，努力破除「局部利益第一、條條規則至上」的狹隘觀念，牢固樹立一切服從服務於科學發展這個中心，繼續實施主要領導聯系制度、經濟目標管理考核制度、專項督查督辦制度等，進一步加強重點項目的前期聯系、中期協調和後續管理，進一步下放審批權利、簡化辦證程序、落實優惠政策，進一步將優化服務發展環境與幹部選拔考評機制有機結合起來，嚴格實行跟蹤問責，引導幹部轉變作風，激勵改進服務方式，督促項目建設順利實施，防止出現「吃拿卡要」、「冷硬頂推拖」等現象，努力把解放思想科學發展理念轉化為衡量工作的標桿、破解難題的利器、謀劃工作的指南、促進發展的措施，使科學發展動力更強勁、服務方式更有效。
四、欲抑先揚，突出重點，力求發展上大提升
逆水行舟，不進則退。經濟欠發達地區由於受交通、信息、區位等瓶頸制約，自然客觀條件與發達地區不可比，弱勢劣勢局面在短期內難以改變。如果不認真開展縱橫比較，主動在主觀上找原因，在發展中找差距，在改革中找不足，不敢在正視現實、認清差距、變革創新上做文章，必然會因循守舊、盲目樂觀、固步自封，最終被時代發展潮流所遺棄。因而，現時期經濟欠發達地區要敢於面對現實，科學判斷自身所處的客觀發展環境、優勢和劣勢，及時調整和樹立樂觀向上、謙虛謹慎、奮發有為的良好心態，迅速破除等靠要、軟散懶和悲觀失望、無所作為的情緒，努力增強利用後發優勢實現趕超的信心，進一步樹立搶抓機遇、揚長避短、借船出海的發展意識，認真學習和借鑒發達地區的先進發展經驗，著力在經濟社會發展和項目建設引進上做文章，堅持以大項目促大投入，以大投入促大發展，確保在新一輪的發展競爭中不落伍、不掉隊、不被邊緣化。
要加快發展、科學發展，既要把解放思想、科學發展理念作為加快新一輪改革發展的重頭戲、主戰略，又要勇於開拓創新，敢於突破思維定式，在制定發展規劃和確立目標任務時，要堅持立足當前，著眼長遠，欲抑先揚，把眼界放寬、把起點定高、把目標放大，要有「跳著摘桃子」的境界。常言道，綱舉目張。只有將目標定得適當高一些、大一些、遠一些，才能最大限度地激發和調動大家創造性地開展工作。特別是欠發達地區，在研究產業項目建設和發展社會經濟方面，要堅持一切圍繞發展不動搖，一切為了發展不動搖，一切促進發展不動搖，充分依託產業特色優勢、人口聚集優勢、發展後發優勢，積極拓展工作思路，不斷創新工作方法，進一步破除小打小鬧、自滿自足的保守思想，主動研究和加快工業集成壯大，園區建設提質，項目達產增效，環境持續改善等問題，並科學擬定發展規劃，確定產業集成壯大的工作目標，著力把幹部群眾做事創業的熱情引導到加快發展上來，把廣大幹部群眾的積極性和創造性凝聚到發展上來，努力形成「聚精會神搞建設，一心一意謀發展」的強大活力，推動工作創新，促進經濟社會跨越式發展。

⑶ 2021年保險公司個人總結報告五篇

保險 人員 工作 總結 是為了了解保險方面的理論和知識以及保險行業的現狀，使我們對保險有了一個更客觀、全面的認識。2021年保險公司 個人總結 報告 有哪些你知道嗎?一起來看看2021年保險公司個人 總結報告 五篇，歡迎查閱!

2021年保險公司個人總結報告1

20__年，對於我來說是艱辛的一年，也是收獲的一年，是生命改變的一年，也是心滿意足的一年。有壓力困難，有低谷煎熬，有拼搏奮戰，有皆大歡喜，這一年的.工作糾結輾轉而又碩果累累，這一年的生活也是精彩紛呈而又收獲匪淺。總結 反思 自己的20__年，更多的是成長、收獲、幸福、感恩、淡定。

一年來，____保險公司在省市公司正確領導下，依靠我公司全體員工的不懈努力，公司業務取得了突破性進展。今年各項工作健康順利發展。下面結合我的具體分管工作，談談這一年來的成績與不足。

一、工作思想

積極貫徹省市公司關於公司發展的一系列重要指示，與時俱進，勤奮工作，務實求效，勇爭一流，進一步轉變觀念、改革創新，面對競爭日趨激烈的__保險市場，強化核心競爭力，開展多元化經營，經過努力和拼搏，公司保持了較好的發展態勢，為____保險公司的持續發展，做出了應有的貢獻。全方面加強學習，努力提高自身業務素質水平和管理水平。

二、業務管理

1、根據市公司下達給我們的全年銷售任務，制定各個周、月、季度、年銷售計劃。制定計劃時本著實事求是、根據各個險種特點、客戶特點，可實現的目標。在目標確定之後，我本著「事事落實，事事督導」的方針，通過加強過程的管理和監控，來確保目標計劃的順利完成。

三、工作中的不足

由於業務較多，有時難免忙中出錯。例如有時服務不及時，統計數據出現偏差等。有時工作有急躁情緒，有時工作急於求成，反而影響了工作的進度和質量;處理一些工作關系時還不能得心應手。

總之，一年來，我嚴於律己、克己奉公，在思想上提高職工的認識，行動上用嚴格的制度規范，公司員工以不斷發展建設為己任，銳意改革，不斷創新，規范運作，取得了很大成績。新的一年即將到來，保險市場的競爭將更加激烈，公司要想繼續保持較好的發展態勢，必須進一步解放思想，更新觀念，突破自我，逐漸加大 市場營銷 力度。新的一年我將以飽滿的激情、以百倍的信心，迎接未來的挑戰，使本職工作再上新台階。我相信，在上級公司的正確領導下，在全體員工的共同努力下，上下一心，艱苦奮斗，同舟共濟，全力拚搏，我們公司一定能夠創造出更加輝煌的業績!

2021年保險公司個人總結報告2

___年在總公司營銷管理部、分公司總經理室的正確領導下，在公司同事的關心指導下，認真貫徹了總、分公司年初制定的經營目標，較好的完成了本部門全年 工作計劃 ，下面從三個方面匯報___年的個人工作情況和____年的工作計劃。

一、___年工作完成情況

全年工作圍繞：市場變化和公司業務發展需求，在依法合規的前提下，堅持「效益導向、科學發展」的指導思想，全面實施預算管理。進一步調整業務結構，加大業務推動力度;不斷加強基礎制度建設，切實抓好服務體系建設;繼續深化各項改革，狠抓隊伍建設;全面提升管理水平，提高經營效益，擴大市場佔比。

(一)加強學習，擴寬思路，不斷提高履職能力和水平

加強管理能力和政治理論方面的學習。堅持把管理能力的學習放在首位，不斷提高思想政治站位。結合營銷管理部工作實際，認真學習領會總公司___年上半年工作會議精神，學習分公司辦公會中加強和改進管理工作，提高工作認識的思想和論斷。通過學習增強了事業心，提升了工作的管理能力。拓寬工作思路，綜合各個業務環節全方面考慮問題，目前看來合理的工作 方法 ，並不是最好的方法，在工作中不斷總結好的 經驗 ，不能被經驗所束縛，抱有質疑的心態，增強創新精神。在不斷的學習中，工作能力得到了提升，明確了努力工作的方向，增強了做好工作的責任感和使命感。

(二)進一步加強工作機制改革創新

進一步規范完善工作管理制度和流程的同時，管理模式的創新逐步增強。管控方式從公司內部轉移到合作機構和個人，切實落實管理考核機制，充分調動一切可以利用的資源，圍繞著公司目標開展工作。在自己工作職責范圍內，充分發揮積極性、主動性和創造性，提高預見性、超前性和計劃性，在管理成本相同的前提下，創造出了更多的經濟價值。

(三)完善管理制度，依法合規經營

公司開業初期，根據湖北市場和公司經營情況制定了《營銷團隊及營銷序列人員基本管理辦法(試行)》、《 渠道 業務管理辦法》、《個人代理人管理辦法》、《直銷業務管理辦法》、《業務交叉管理辦法》等管理制度，在制度上保證業務協調有序發展。在合規經營方面，要求發展要建立在依法合規的基礎上，嚴格按公司內控制度和監管部門的要求處理業務，定期進行自查工作，對於出現的問題及時匯報、總結，不是藏著掖著，把問題放在桌面上，在依法合規的前提下，共同討論解決方法。在中介業務合規方面，不僅只要求自己清楚，同時也要求部門員工、中介機構能共同學習，深刻領會合規工作的重要性。年內組織了多次渠道業務管理培訓，引導中介機構的業務經營方式的轉變，把「效益導向、科學發展」的經營思路帶到業務一線。

(四)抓好基礎工作，推動業務有序發展

公司在年初進入市場的時機比較好、起點高，在業務高速發展的同時，個人管理能力也在不斷得到加強。在制度制定工作得到不斷完善的同時，嚴格按照相關制度的要求安排工作，把工作分解到各個環節，責任到人，確保工作按質按量完成。工作的高效完成，有力得推動了業務的發展。加強管理推動業務發展的同時，在三季度把鞏固車險業務，推動非車險跨越式發展作為工作重點;四季度把車險結構調整作為工作方向;圍繞「以利潤為中心」的思路，每個季度都有不同的業務發展重點。在抓業務數量的同時，提高業務質量，堅決的屏棄屢保屢虧的「垃圾」業務，利用賠付率、折扣率、費用率三率聯動的杠桿作用引導業務發展方向，確保業務的可持續性發展。

(五)定期分析總結，發現問題及時跟進解決

定期對公司經營情況進行總結、分析，及時發現工作中的問題，把問題消滅在萌芽狀態。業務分析可通過各項經營數據的對比，發現問題出現的原因和預計可能的結果，為公司經營決策提供依據。業務經營分析能夠比較客觀的反映公司經營情況，為營銷、承保、理賠、等各個業務環節提供數據支持。四季度在車險經營中，通過分析轉變了車險經營思路，調整了營業貨車和私家車的承保條件，為車險實現精細化經營奠定了基礎。

(六)以點帶面，強化培訓，全面提高部門綜合素質

營銷管理部在公司組織構架中處在一個核心地位，涉及職能部門的溝通，營業部門的協調，業務政策的制定，銷售考核等等工作，幾乎涵蓋了保險公司所有的業務內容。因此，對於我們這個團隊來說，要求高是必須的，有責任心、精通業務、執行力強、善於解碼工作這是對我們的要求。部門工作壓力大、進度快，對新人進行系統化培訓是不現實的。我們採用的方式是工作中學習，首先是將工作安排到每個人，由工作責任人先向上級主管匯報此項工作怎樣去完成，需要多長時間，需要怎樣的支持。再由主管對不足或錯誤的地方給予意見，鍛煉他們對工作的解碼能力和處理能力。在工作過程中由上級主管不定時督導，避免偏差的出現，逐步增加工作的難度，使其能力在工作中得到不斷提升，員工的工作能力相對初期有了長足進步。

二、工作中存在的問題和不足

在取得上述成績的同時，由於工作經驗和領導能力的不足，在工作中也存在著很多問題：

(一)工作前瞻性不足

主要表現在：工作存在被動接受的局面，對工作發展趨勢的把控能力不足。雖然領導安排的工作能夠及時完成，但主動工作的意識還比較欠缺，宏觀分析能力和開拓新市場的能力還不能滿足要求，距離公司的要求有一定差距。業務政策的制定，考核制度的執行，市場變化的預計均需要非常敏銳的觀察和執行能力。在下一步工作中，我應該從具體的事務性工作中脫離出來，騰出更多時間和空間來考慮公司的經營發展方向，如何用更有效的管理手段來刺激業務的發展，把控營銷的主動權，把拓展新的業務渠道作為工作重點內容之一。

(二)工作解碼能力不足

部門員工工作經驗欠缺是我們的弱項，直接導致工作方式簡單，工作結果和預期存在差距，加強部門員工的工作責任心和自學能力是提高工作能力的有效手段。從部門員工的工作能力來講，目前的工作狀況雖然和公司要求有差距，但相對半年前還是有長足的進步的。我們這個團隊在工作中具有比較好的協同性，能夠毫無怨言配合其他同事完成工作任務，且能在工作中不斷提高自己，熟悉業務技能，相信在不久的將來會有好的表現。

(三)制度執行力有待提高

新公司、新團隊、新員工，一切從零開始。人的理解能力是不一樣的，部門員工對公司的制度理解在沒有統一認識的情況下，有各自不同的理解方式，具體到執行也就不可避免的存在偏差，有的甚至沒有執行。今後的工作中，我要定期組織制度和工作流程的培訓，把執行貫徹到業務一線，讓部門員工做培訓教案，加深對工作制度、流程的理解，提高工作的解碼能力，最終體現到工作結果上。不斷的學習、思考、總結，推動工作向目標靠攏。

三、____年工作的主要思路和 措施

總體指導思想是：深入貫徹落實總、分公司經營策略，繼續堅持「效益導向、科學發展」的經營指導思想，抓管理、占市場，推動業務發展，提高經濟效益，確保保持公司長期、穩定、可持續性發展。以員工隊伍建設為基礎，拓寬展業渠道，促進業務發展。

(一)員工管理方面

加強員工培訓和傳幫帶工作，不斷提高部門員工綜合素質。不同的工作內容，不同的工作環境，用不同的人會得到不同的結果。善於發現員工的優缺點，利用有限的人力資源發揮其最大的作用。讓部門員工的短期目標和長期目標和公司的經營目標統一起來，發揮員工的工作能動性，而非被動接受，是我在明年的重點工作。

(二)個人代理人和渠道管理

在結合市場實際需求和公司相關管理制度，落實《____年營銷員管理改革方案》，推動個人代理人的管理，把保險營銷員的管理從單純的業務量考核，轉變為更接近客戶經理的考核方式;最終讓營銷員和公司形成和諧發展關系，促進公司業務的健康發展。

為更好的貫徹公司經營思路，使渠道能和公司的經營情況實現聯動，____年渠道業務在繼續實行以業務費用+獎勵費用政策的基礎上，參照機構考核方案對渠道進行管理。結合___年各中介機構的經營情況和《___-____年渠道業務管理方案》制定經營目標，並對中介機構實行業務規模、險種結構、滿期賠付率、變動費用率等指標的考核。積極引導各代理渠道關注各項經營指標，避免業務盲目發展，不考慮經營結果的現象發生，最終實現公司、渠道共贏的局面。

(三)大項目管理和公司業務管理

配合大項目部對原有大項目的渠道業務進行跟進，專人專崗，專項考核，改變___年工作無人跟進，業務資源浪費的現象。新業務、新渠道的拓展是____年公司業務發展的重點工作，我們部門會在業務指導、銷售政策等各個方面給予公司業務部支持，逐步提高部門服務一線能力，提高工作前瞻性和營銷規劃能力，促進公司業務在新的一年實現跨越式增長。

新的一年即將到來，保險市場的競爭將更加激烈，要想繼續保持較好的發展態勢，必須進一步解放思想，更新觀念，突破自我，提升自身的管理能力。在下一年的工作中，我將進一步強化學習意識，堅持「學以致用，用以促學」的原則，不斷提升自身管理能力，以更好的適應崗位的要求。嚴於律己、克己奉公，用自身的帶頭作用，在思想上提高職工的認識，在行動上用嚴格的制度規范。以飽滿的激情、以百倍的信心，迎接未來的挑戰，用自身的帶頭作用，使本部門工作再上新台階。

2021年保險公司個人總結報告3

國際金融危機爆發後，中國保險業遭受了巨大沖擊。如今一年過去，世界經濟正在復甦，中國保險行業不僅走出了低谷，還彌補了自身的軟肋。如今的保險業成為中國金融業重要的組成部分，對中國經濟增長產生自己獨特的貢獻。當前，中國保險業走在快速發展的道路上，兼有巨大的潛力和開闊的前景。我們堅信中國保險業會逐步成為中國資本市場的中堅力量，當前，我國保險行業自身發展和對外開放速度明顯加快，競爭日益加劇，全面提升服務水平、營銷能力、強化企業形象、提高美譽度，已經成為行業共識。我們___保險公司以保險市場規模、發展速度和水平位居全國同行業前列。__保險公司積極解答社會公眾對保險行業的相關咨詢，更好的展現了我公司從業人員的良好形象和公司的營銷方式和能力，進而樹立了良好的公眾形象和公信力，為廣大投保人選擇保險公司、保險代理人提供了參考。20__年，___保險公司在業務上取得了廣泛進展，公司提前兩個月完成了省公司下達的全年營銷任務，各項工作均順利發展。結合今年工作實際，將公司本年度工作總結如下：

一、指導思想

今年國際經濟雖然有所復甦，但國際金融危機的陰霾尚未徹底消散，公司領導積極拓寬發展思路和發展空間，防範風險、穩健經營，積極貫徹省市公司關於公司發展的一系列重要指示，與時俱進，勤奮工作，務實求效，勇爭一流，帶領各部員工緊緊圍繞「立足改革、加快發展、真誠服務、提高效益」這一中心，進一步轉變觀念、改革創新，面對競爭日趨激烈的保險市場，公司強化核心競爭力，開展多元化經營，經過努力和拼搏，公司保持了較好的發展態勢，為___保險公司的持續發展，做出了應有的貢獻。

二、工作業績與主要做法

(一)加強公司業務管理

為了使__保險公司穩步發展，公司領導制定了《___保險公司員工規范管理條例》，採取有效措施加強員工管理，通過不斷完善各種管理制度和方法，使其真正貫徹到行動中去，充分積發員工的積極性，使員工出成績、見效益。業務管理中我們主要採取以下工作措施：

1、根據省公司今年下達給我們的全年 銷售工作計劃 及任務，公司制定各個部門的周、月、季度、年銷售計劃。制定計劃時本著實事求是、根據各個險種特點、客戶特點，部室情況確定每個部門合理的、可實現的目標。在目標確定之後，本著「事事落實，事事督導」的方針，通過加強過程的管理和監控，來確保各部室目標計劃的順利完成。

2、注重各個部門的團隊建設。一直以來公司都十分注重各部門經理和部門成員的思想和業務素質 教育 。一年來，公司通過多次組織動員會、業務研討會，開展業務培訓活動，組織公司員工學知識、找經驗，提高員工全面素質。培訓重點放在學習保險理論、推銷技巧的知識上，並且強調對團隊精神的培養。促進各個團隊自身素質的不斷提高，為公司今年的持續、穩定發展打下了扎實的基礎。

3、幫助經理室全面推進薪酬制度創新，不斷夯實公司基礎管理工作。建立與崗位和績效掛鉤的薪酬制度改革。今年，公司緊緊圍繞職位明確化、薪酬社會化、獎金績效化和福利多樣化「四化」目標，全面推進企業薪酬體制改革。初步建立了一個能上能下，能進能出，能夠充分激發員工積極性和創造性的用人機制。

(二)公司工作業績

今年，壽險行業全面深化結構調整和業務轉型，加上受到全球性金融危機的影響，行業整體增速放緩，在這種情況下，公司經營實現「逆勢飛揚」，保費規模保持高於行業的增長水平，市場地位穩步提升。更為難得的是，公司先於市場成功實現轉型，業務結構、產品結構、業務品質、渠道績效、機構作業能力、業務價值、經營效益等均達到歷史最好水平，其中部分指標處於行業領先水平。

一、先於市場成功轉型，保持了核心業務增速第一的領先優勢

為進一步強化結構調整，全面發展高價值業務，公司在年初計劃工作會議上首次下達核心業務計劃任務，公司「核心業務戰略」的實施取得顯著成效：公司核心業務保費強勢增長，保費收入達___億元，同比增長___%;其中新契約核心業務保費收入___億元，增速超過__%，均領先市場平均水平。從各渠道來看，個險期繳保費增速達___%，增速遠高於市場。今年，個人保險保費近___億元，創歷史新高;銀代期繳__億元，市場份額___%，保持佔比第一地位;法人短險實現保費___億元，同比增長___%，月均平台突破____萬元。

二、業務結構和產品結構持續優化，達到業內領先水平隨著公司轉型的深入，業務結構持續優化。公司核心業務佔比達到__%，總體期繳佔比達__%，新契約期繳佔比超過__%，均處於市場領先水平。個險新契約業務中，傳統險和分紅險合計佔比__%，遠高於市場平均水平，產品結構優勢明顯。

三、業務品質行業領先，渠道績效不斷提升

公司保險業務品質指標持續向好，達到行業領先水平。其中銀代續收各項指標均達到90%以上，位居行業第一。良好的續期業務品質確保了公司客戶數量和現金流量的穩定，為核心業務快速發展奠定了堅實基礎。

主要渠道kpi指標不斷提升，個險各項人力指標增幅均超過40%，創歷史新高;績優人力增長尤為明顯，增幅超過48%，績優人力佔比達到41%，較去年同期上升7個百分點。同時，新人3月轉正率由1月的24%上升到5月的33%。隊伍留存率達到25%，較去年同期上升6%。渠道內部積淀逐漸形成，隊伍持續發展能力得到增強。

(三)認真做好車險經營管理和車貸逾期清收工作

加強車險業務經營管理，做好車貸逾期清收，是今年兩項非常重要的業務工作。車險業務一直以來是整個業務經營中具有舉足輕重的地位和作用，必須做大做強，做精做細。也就是繼續加快發展車險業務，保持較快的發展速度，同時，大力優化車險業務結構，嚴格控制高風險、高賠付的業務，從承保源頭抓起，從每一筆業務、每一件賠案、每一個環節抓起，從每一位承保人員抓起，全面提高車險業務經營管理水平，增強盈利能力，使車險真正成為增收保費和創造利潤的骨幹險種。

今年的車貸逾期清收工作，公司領導十分重視，為了更好地將清欠工作落到實處，公司成立了汽車消貸清欠工作領導小組，指定專人負責，制定了《汽車消貸清欠工作制度》，明確了職責和責任，並根據上級公司下達任務的完成情況，對責任人實行獎罰。經辦人員按照市公司統一部署和要求，加強逾期案件和合同未了責任的管理，規范催欠清收的工作流程，積極主動、認真扎實地做好這項工作，圓滿地完成了省公司下達的各期清欠任務，把車貸逾期給業務經營造成的風險和損失降到最低限度。

三、工作上的不足之處與下一步計劃

(一)工作不足

目前存在的幾個主要問題。一是理賠難的問題，包括理賠流程尚需加快步伐、保險責任需事先向客戶說清楚、查勘定損服務態度尚需改進;二是銷售誤導的問題，營業員誇大保險責任、縮小責任免除、保險售後服務沒有持續性、營銷員的業務水平亟需提高。

(二)解決辦法

一要繼續重視解決群眾反映的突出問題，二要打造一流的員工隊伍，更好地服務於公司，三要抓好保險業行風建設長效管理，全面落實「兩個服務承諾，一個自律公約」各項內容，四要加強保險業宣傳力度，為開展行風建設營造良好的社會氛圍。

2021年保險公司個人總結報告4

對於我來說是艱辛的一年，也是收獲的`一年，是生命改變的一年，也是心滿意足的一年。有壓力困難，有低谷煎熬，有拼搏奮戰，有皆大歡喜，這一年的工作糾結輾轉而又碩果累累，這一年的生活也是精彩紛呈而又收獲匪淺。總結反思自己的20__年，更多的是成長、收獲、幸福、感恩、淡定。

一年來，____保險公司在省市公司正確領導下，依靠我公司全體員工的不懈努力，公司業務取得了突破性進展。今年各項工作健康順利發展。下面結合我的具體分管工作，談談這一年來的成績與不足。

一、工作思想

積極貫徹省市公司關於公司發展的一系列重要指示，與時俱進，勤奮工作，務實求效，勇爭一流，進一步轉變觀念、改革創新，面對競爭日趨激烈的__保險市場，強化核心競爭力，開展多元化經營，經過努力和拼搏，公司保持了較好的發展態勢，為____保險公司的持續發展，做出了應有的貢獻。全方面加強學習，努力提高自身業務素質水平和管理水平。

二、業務管理

根據市公司下達給我們的全年銷售任務，制定各個周、月、季度、年銷售計劃。制定計劃時本著實事求是、根據各個險種特點、客戶特點，可實現的目標。在目標確定之後，我本著「事事落實，事事督導」的方針，通過加強過程的管理和監控，來確保目標計劃的順利完成。

三、工作中的不足

由於業務較多，有時難免忙中出錯。例如有時服務不及時，統計數據出現偏差等。有時工作有急躁情緒，有時工作急於求成，反而影響了工作的進度和質量;處理一些工作關系時還不能得心應手。

總之，一年來，我嚴於律己、克己奉公，在思想上提高職工的認識，行動上用嚴格的制度規范，公司員工以不斷發展建設為己任，銳意改革，不斷創新，規范運作，取得了很大成績。新的一年即將到來，保險市場的競爭將更加激烈，公司要想繼續保持較好的發展態勢，必須進一步解放思想，更新觀念，突破自我，逐漸加大市場營銷力度。新的一年我將以飽滿的激情、以百倍的信心，迎接未來的挑戰，使本職工作再上新台階。我相信，在上級公司的正確領導下，在全體員工的共同努力下，上下一心，艱苦奮斗，同舟共濟，全力拚搏，我們公司一定能夠創造出更加輝煌的業績!

2021年保險公司個人總結報告5

20__年，我非常榮幸地加入了銀保/個貸保證險部這個充滿了凝聚力和朝氣的溫暖大家庭。這一年裡，在公司領導的指導下，和同事的幫助與配合下，我在工作中學習，在交流中成長。現將一年的工作學習和思想狀況作一總結匯報，以便來年更進一步，有所提高。

今年4月我由__營銷服務部來到的咱們部門，主要負責個貸險業務的錄單、出單、電話還款提醒、逾期客戶催收、借款結清客戶的退費處理及業務檔案的管理工作。非車險業務對於我來說並不陌生，以前也接觸過，然而非車險業務出單卻從來沒有過嘗試，對於我來說是一個新的挑戰，有挑戰就有成就感，在___的耐心教導下，在___的熱情幫助下，用了兩天的時間我基本學會了錄單工作。現在我已能在較短的時間內完成錄單、出單工作。

個貸保證保險是一種無抵押的小額借款擔保業務，它不僅要求業務熟練，還要求有強烈的責任心，嚴格把控每一個風險點，盡可能的減少逾期客戶給我司造成的利益損失。例如出單前我們不僅要根據客戶預留的資料電核客戶的配偶情況以及同事的單位信息，而且要核實客戶銀行流水信息，還要核實客戶的其他資料信息。將存在的問題及時反饋給面談經理，以保障對借款人的風險的把控。我們通過電話提醒工作，能有效的幫助客戶了解自己還款情況，讓客戶做好前期准備，按時還款。逾期客戶催收是一項和客戶有效溝通的工作，通過有效的溝通我們了解了客戶的逾期情況，有利於我們下一步工作的開展。

除了以上工作外我還負責管理客戶檔案，檔案管理服務於業務，服務於領導，服務於機關，服務於客戶。在實際工作中我做到忠於職守，一絲不苟，積極認真，任勞任怨。我公司的業務檔案包含所有錄入的客戶資料，它分為兩大類，一類是所有拒絕投保的客戶資料的整理工作，要求我們按錄入投保單的大小順序依次整理，不能有缺失;一類是所有出單檔案的整理工作，要求按保單順序整理歸檔，同時要按借款的品種整理歸檔資料，待放款合同拿回時歸檔保存。經過近期我們大家的共同努力初步實現了檔案管理工作的規范化、方便了今後檔案的查詢和管理。

以上是我所做工作的簡單總結，不足之處還請大家多多指點，20__年我對自己提出以下幾點要求：

1、時刻嚴格要求自己，兢兢業業做好本職工作，積極認真的完成好每一項任務，嚴格遵守公司各項 規章制度 ，認真履行 崗位職責 。

2、通過日常工作積累，發現自己的不足，利用業余時間學習公司業務，通過多看、多學、多練來不斷提高自己的各項業務技能。

3、積極參加公司組織的每次學習、培訓活動，更快提高自己的業務工作能力和水平。

總結下來，這一年的工作中接觸到了許多新事物，產生了許多新問題，也學習到了許多新知識，新經驗，是自己在思想認識和工作能力上有了新的提高和進一步的完善，在新的一年的工作中，我會繼續努力工作，為公司創造更大的效益盡一份力。

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⑷ 醫院的營銷思路及想法

醫院的營銷思路及想法

醫院的營銷思路及想法，在職場中我們每個人都應該掌握一定的技能，營銷策劃也是每個企業都需要的一項工作內容，其中包含的知識內容也是比較廣泛的，以下醫院的營銷思路及想法。

醫院的營銷思路及想法1

為做好營銷工作，促進醫院的整體發展，現制定醫院營銷工作計劃如下。

一、醫療市場分析

醫療質量隨著醫療機構的規范化經營，醫療質量也在逐漸提高，民營醫院的不良現象正逐漸屏棄;再加上民營醫院良好的醫療服務，廣大百姓的思想意識已逐漸轉變，由原先的抵觸到認可，再到現在的接受去民營醫院就診。

同時各民營醫院也在積極與相關部門協商溝通，爭取最多的行政支持，使得民營醫院在醫療保險、社會保險等各方面的待遇基本相同，因而醫院的就診人群逐漸增多。民營醫療機構的暗涌競爭相當激烈!

二、醫院目前現狀分析

統一管理上在進入新院以後，由於分科更加詳細，人員變動較大等實際因素，使得科室與科室之間、醫生與護士之間、醫生與患者之間、護士與患者之間、院領導與員工之間等的磨合存在一定程度上的溝通不暢和溝通不力，對具體工作存在一定影響。

介入手術量和外科手術量醫院的手術量在穩步提升，但遠遠不能達到目前醫院手術室和導管室的需求，部分時間段手術空缺比較嚴重。在醫院各手術量上，市場部在這方面起到很重要的作用，通過市場部的外圍聯系和市場宣傳，全省轉診手術病人數量在一步一步增加，同時隨著市場部最近一段時間部分地區新農合轉診協議的簽定，轉診病人將可能越來越多。

三、其他醫療機構市場分析

轉診提成是目前各醫療機構通用的市場爭奪方式，但在實際操作過程中區別相當大，種種方式都是為了在積極爭取患者，提高門診量和住院率。與各地相關衛生單位的合作在醫保、城鎮居民醫保、農村合作醫療相繼開展的情況下，各醫療機構紛紛行動，花大力氣去與之接洽，有的單單位從院長自身做起，與各地相關衛生單位聯系，進行公關，最終取得協議的簽定。

更有甚者是當地衛生主管部門以公文的形式聚集相關合作醫院的領導及主管醫生，為此單位提供更方面的公關時間和公關基礎。

四、市場部門分析

由於我院開展的項目差別，在轉診提成上採取統一費用，這個方式是非常正確的，但是部分檢查項目的轉診提成則相對便少，這對門診檢查的轉診非常不利;同時院存在門診檢查的提成不能及時，部分科室對提成存在不滿現象。

公關費用是市場部開拓市場所必不可少的，因此費用的使用就成為重大問題，這就要求市場部人員和院方共同配合，才能得到控制和放開的很好結合。

但我院在這一方面控制相對比較死，不能靈活運用招待費用，市場人員在與人交流十代表的是整個醫院的形象，如果因為存在招待費用這方面的死控制，在具體做事過程中就有可能出現一些弊端。公關費用不能完全控制也不能完全放開，的方法是採取費用提留和直接撥給2種相結合的方法。

五、醫院門診量提高操作方式

周遍社區的廣告宣傳作為居民最直接的接觸方式——小區廣告，在宣傳上是必不可少的，廣告的強製作用能夠讓居民重復接受和認可，這樣在最後的選擇上就傾向於我院。宣傳單頁的發放製作具有針對性的醫院就診指南，在指南中明確寫出院治療科目和檢查項目，並標出優惠措施。

社區義診活動的開展聯合各小區居委會，定期每周三、六於各社區做循環義診活動，活動不在於能義診多少人，重在於做宣傳工作，同時在義診時開具檢查單、化驗單等，進一步做目標深入工作。開展社區衛生教育工作聯合有意向的社區服務中心和社區衛生服務站，開展宣傳教育工作，加深居民對醫院的認知度和認可度，從而達到來院就診的目的。

六、醫院外圍市場營銷方式

目前市場部開拓的網路醫生主要以市、縣醫院的內科醫生為主，在對象上抓科主任或科負責人，這樣對醫院的網路醫生拓展來說具有很大的局限性，因此在進一步的市場開拓上要加大力度。

從區域來看，要加大對各縣大一點的.鄉鎮醫院進行聯絡，可直接找其院長或坐診的全科或內科醫生;從對象來看，要增加聯絡的醫生數量，不能重復單調抓某一個人，如果一旦聯絡出現問題這樣可能讓一個地區的病人都無法轉診。

各地衛生主管部門是當地衛生單位的行政領導，抓住他們的優勢可以為院帶來更多利益，與衛生局簽定醫保報銷協議，與農合辦簽定新農合報銷協議，通過合作利用他們的名義下發許多有利於我院的文件，舉辦有利於我院的會議等。與相關部門的公關，不能只單單靠院市場部人員的單線聯絡，更多的是院領導能積極參與，並主動發揮人際關系，爭取做到聯絡一個辦成一個，這樣對市場部下一步的工作將帶來巨大收益。

醫院的營銷思路及想法2

醫院營銷方案

一、研究方案意義：

1、背景：

近年來，我行的個人理財業務得到了迅速發展。個人理財產品不斷豐富，從單一產品發展到產品組合；各行紛紛推出個人理財中心、個人理財工作室、金融超市等。

據悉，我行金融產品研發中心成立後，有計劃、有步驟地開發適合在全國或部分地區推廣的個人金融產品，同時探討出一條高效的、快速的個人金融產品研發機制，為個人金融業務的快速發展提供保障，並將主要在個人財富管理、個人資產、負債、支付結算等業務領域進行產品研發。新氛圍和政府寬松的政策環境，為個人金融產品創新提供了良好的外部生長環境，這也是我行建設的探索方案。

針對人民醫院的發展，各類費用繁多等等問題，我行向人民醫院營銷poss機（針對個人金融產品代發工資業務，代收費用的條件下提出）。

2、研究現狀：

從我行實際情況看來，

（1）營銷力度低，目前我行主要是單位形象宣傳，個人金融產品特徵宣傳的較少；主要服務對象為低端客戶，高端客戶不多、不強；

（2）技術含量上，個人金融產品存在「三低」，即技術含量低，個人金融產品不是建立在以科技為主導的平台上；

（3）特別要注重創新的金融產品必須既要建立在農村信用社現有的基礎條件上，又有別於已推出的個人金融產品，使產品推廣更便捷，客戶接受也容易。

（4）經濟市場上的競爭越來越激烈，特別是金融危機的影響；我行圍繞著我行發展的目標，從人民醫院開發個人金融產品

二、目的：

1、從銀行的角度來看，只要保護投資者尤其是中低收入投資者的利益，自從金融危機以來，有些銀行的理財產品出現了零收益和虧損，根據專家分析，出台這個辦法主要是規范我行個人理財業務的投資管理，銀監會認為這樣的理財產品有些過於激進，風險控制過於鬆散，這種虧損也遠遠超出了一般人對銀行理財產品的預期和理解

在中國的來看來，銀行應該是安全的投資場所，銀行理財產品起碼應該是能夠滿足投資者止損的要求，因此，銀監會認為有必要發這樣一個通知，規范銀行的理財產品，增強商業銀行對風險的管控能力。

2、從人民醫院的角度來看，社會發展，越來越多的人珍惜自己的生命，從而人民醫院的發展越來越快，特別涉及到個人理財方面也變得越來越復雜。向人民醫院營銷poss機一方面可以方便個人理財，另一方面可以推廣我行的個人金融產品。

3、從總體看來，由於經市場的競爭，我行要從實際出發，針對我國的銀行發展方針和經濟的效益問題，進行合理的宣傳和創新。在人民醫院中以我行發展的宗旨出發，在人民醫院群體中發展個人金融產品。

三、推廣主要內容：

1、我行的目標；隨著經濟的發展，人們的資金積累，理性理財逐漸成為了當今人們的一種悠閑方式，近年來，由於市場的競爭，各個銀行都開始尋找自己的出路，特別的受到金融危機的影響，我行更是重視個人理財方面，希望從個人金融理財方面尋找熱點，為此我行已將個人金融業務作為戰略性發展業務，目標是成為國際一流的零售銀行。

2、目標之路；市場機遇與競爭並存；我行確立了建設個人金融理財之路，本文著重的是針對醫院個人金融產品營銷，向醫院營銷poss機（針對代收醫院各種費用，代發工資業務）。

3、針對我行的目標談及個人金融產品的作用；近年來，我行將個人金融業務作為戰略發展重點之一，解放思想、轉變觀念，堅持長期穩健經營，改革創新，集約化經營和一體化管理，真正做到關注民生，服務百姓，實現了個人金融各項業務又好又快發展。poss機能幫助個人更好的理清自己的財務。針對醫院來說，既可以方便快速的理清工資，又可以方面的支付各種費用。

四、市場的戰略：

1、市場定位；

我行個人金融業務秉承「以客戶為中心」的經營理念，創新服務形式，存貸款業務均取得可喜成績。但是隨著金融危機的影響，我行針對市場越來越激烈的競爭，於20xx年底在業內首創推出中銀理財、財富管理、私人銀行三級財富管理服務體系，以「創富共贏」的理念，針對不同人生階段的客戶推出差異化個人理財服務，加強理財產品創新，幫助客戶實現財產保值增值。

2、服務人群；

我行針對的是大多數收入低下人群，這里主要是針對醫院各個基層的工作人員。因為競爭的激烈性，我行針對更廣泛的人群。

3、宣傳方式：

（1）確定對象；

（2）宣傳方式：

a、有效利用廣播、電視、報紙等強勢媒體，加強某一項個人金融產品特點宣傳，使客戶了解並能接受該產品。

b、還可以採取發放宣傳單、掛橫幅、貼標語等形式進行全面、立體宣傳；

c、加強員工培訓，建立一支高素質的客戶經理，為客戶做好個人金融產品服務。

d、加強信息反饋搜集，積極聽取和採納客戶意見，進一步完善個人金融產品功能，提高個人金融產品的知名度與美譽度。

（3）產品的介紹；

a、產品的構造原理、性能；

b、產品對個人金融產品理解；

c、產品的作用；

d、醫院的政策。

4、宣傳策略；

（1）宣傳我行的宗旨；

（2）宣傳個人金融產品的一些內容

（3）注意事項：a確定宣傳對象；

b、制定宣傳的方案（包括時間、地點的制定，各類人員的營銷）

五、活動過程；

1、撰寫對象；

（人民醫院個人金融）

2、資料收集過程；

（1）首先在人民醫院營銷個人金融產品

（2）再次一定時期對我行推出政策以後在人民醫院的宣傳工作總結。

（3）最後，通過結果數據顯示，人民醫院大力支持個人的金融產品的熱情與熱度。

3、宣傳冊編撰過程

（1）對市場調查；看看哪種宣傳方式更適應大眾？哪種宣傳方式的力度最好？成本最低？哪種方式對我行最有效？

（2）規定管理人員處理數據（包括收集，分類，處理）

（3）針對人民醫院的現狀試著撰寫宣傳冊

（4）加派人員到各大人民醫院進行宣傳

（5）通過消息會應，看看哪種宣傳方式最有效

（6）全力投入。

六、活動效果反饋、評價工作。

（1）首先向人民醫院營銷個人金融產品，試著在醫院實行，可以的話，我行提供更多的優惠政策，例如a。方便人員辦理。b。對醫院工作者提供一定的優惠。

（2）通過調查，分析；

a。到底多少人參與？

b。他們為什麼參與？（通過哪些途徑？對我行金融產品的理解？）

c。嘗試方法收到的成效

七、工作進度表

時間研究進度

20xx年7月—6月首先到市場調查，確定人民醫院為目標調查。到圖書館和上網查找相關資料，閱讀相關文獻

20xx年7月—9月到人民醫院大搞宣傳活動、實踐，搜集材料，調研，技術交流，還與相關人員探討

20xx年7月10—20xx年8月初人民醫院的宣傳工作進行分析，並且開始實行新方案。

20xx年8月—10月大力在各人民醫院個人金融理財普及工作

20xx年10月——20xx年2月進行分析評價，我行自從在人民醫院推行個人金融產品後對我行的影響。

20xx年2月—5月完成各人民醫院的工作，把個人金融產品推向更廣的地區。

八、項目預算：

成本核算：對我行推向個人金融產品在人民醫院的政策以來開始，考慮到直接的預算和間接預算；例如宣傳的費用和其他的公告費，在實行期間，我行的間接損失。

收益核算：對我行對個人金融產品在人民醫院推廣，我行的知名度影響，另外我行在未來的一定時間內的存款和貸款業績分析，特別金融危機影響下，我行的營業對比，還有就是各類銀行之間的競爭存在著哪些差異，看看我行是否比其他銀行更有市場效應（營在醫院銷個人金融產品後）

九、總結：

國內銀行的品牌意識近年來日漸加強，我行樹立的品牌個人金融理財已經得到了市場的認可，我行在金融產品創新方面也作了很多嘗試。在目前銀行理財產品同質化現象嚴重的情況下，我行把金融產品向人民醫院營銷，力爭在同業中保持領先。在我行poss機的營銷宗旨中，保證我行的效益同時，為廣大的人民提供更多的方便，讓我行的金融產品在人民醫院中茁壯成長。

醫院的營銷思路及想法3

醫院市場營銷策劃方案

一、市場分析

我縣總人口xx萬人，鎮內人口xx萬人，其餘人口分別分布於xx家子鎮、xx鎮、xx鎮、xx鄉、xx鎮、xx鎮、xx鎮。xx鎮企事業單位近xx個，人口相對集中。xx縣xx醫院為二級甲醫院，xx醫院為民營醫院，社區服務中心x所，社區服務站xx所。民營醫院主要以廣告宣傳和外請專家會診治療打折為主，社區服務中心及社區服務站以社區服務為主，同樣享受醫保、社保、新型農村合作醫療項目。

近年來衛生事業發展迅速，新型農村合作醫療常住人口參合率達xx%。農民看病難、看病貴的問題得到初步解決。xx醫院xx平方米的綜合樓整體搬遷，鄉鎮衛生院醫療用房擴建。應對醫療市場競爭愈來愈激烈的時候，消極地等待顧客（病患）上門，醫院很可能面臨顧客流失。這一切給醫院的生存和發展帶來了很大的壓力。醫院要發展靠的是經營，經營講策略，經營管理的實質是想方設法吸引病人。

要想立於不敗之地，就務必在不斷完善綜合管理、提高業務水平的基礎上，透過多方潛移默化的宣傳，建立和諧的醫患關系，樹立良好的社會形象，做到外樹形象、內強素質、取信於民。

二、醫院現狀

（一）我院自遷入新址後，在經營上上了一個大台階，但是有很多細節上還沒有到達醫院規模相匹配的效益。目前醫院市場營銷的管理和資料收集貧乏，社會服務部作為醫院一個部門的成立，務必發揮它的功能，對內了解與宣傳，對外營銷與調查，拉攏病人和挖掘潛在的客戶。

（二）內部宣傳資料太少，各科室有形的宣傳資料少，如：宣傳欄、宣傳板塊。對外宣傳不夠，應對醫療市場競爭日趨激烈，構建媒體宣傳平台是有必要的，然而近年來因為廣告不實宣傳，療效與不相符，埋下了患者不信任的重重危機，醫院能夠利用現有的很多資源和方式去對外宣傳醫院內部形象。

媒體宣傳只是外在手段，醫院的長遠發展和日常經營主要還是依靠正確的市場定位、超前的服務理念、先進的管理模式。

（三）沒有維護好醫院自己的顧客，有些顧客失去了永遠都不會再回來。醫院的管理和服務有待提高，「以病人為中心」作為服務理念沒有落到實處。

例如：前幾天我在一樓門診遇到一位老太太正在問一位工作人員病理科在幾樓，但那位工作人員很不耐煩地說：「不明白，問導診護士去」。其實當時我在想：身為一名醫院職工怎樣可能不明白病理科在幾樓！而且態度十分生硬！就是因為這種態度有可能永遠失去這位顧客，甚至更多。病人能夠沒有我們醫院，但是我們醫院萬萬不能沒有病人。

三、市場營銷策劃方案

（一）營銷思路

以醫院總體工作思路和醫院發展規劃為指導，堅持「內抓管理強素質，外拓市場樹行象」為思路，一方面以xx鎮社區為主攻方向，逐步向鄉鎮衛生院、村衛生室擴展，強化「xx縣醫院」特色品牌，加大品牌推廣力度，透過品牌戰略吸引廣大患者。另一方面以xx地區農村醫療條件相對落後的鄉鎮為主攻方向，透過宣傳介紹醫院特色科室吸引廣大患者。

（二）具體實施方案

1、根據「xx縣醫院」的醫療特色，以xx縣各社區為目標地，逐步開發醫療市場。以宣傳專科、專病為切入點，加大力度宣傳我院優勢科室，同時帶動其他科室的發展。透過舉辦健康講座、健康檢查、社區義診、廣場義診咨詢等多種活動為渠道，加強對外宣傳、聯絡，把醫療服務直接送到顧客身邊，進而吸引更多的患者來醫院進一步診治，擴大醫療市場。

2、把醫療市場的目光轉向農村，直接與各鄉鎮衛生院、村衛生室建立合作關系，以互惠互利為前提，增進業務平台，實施資源共享、優勢互補，讓農民在家門口享受到二級醫院診療水平，可間接加深對xx縣醫院品牌的認知。

3、建立完善的服務體系，種種服務活動如同醫院的營銷策略一樣，始終圍繞一個中心展開的，這個中心就是讓顧客滿意，真正體現「以病人為中心」，不斷提高服務質量，規范服務行為，改善服務態度。

（1）醫院應設立投訴接待處，負責接待處理病人的投訴，有效解決患者投訴的問題，會對患者滿意度、忠誠度、信任感產生影響，從而將轉變成醫院的信譽度和盈利。

（2）提高差異化服務。為了吸引更多的顧客，應為其帶給一些區別於其他醫院的服務，使他們的不同需求都得到相應滿足，並超越他們需求的期望值，到達高度滿意，以差異取勝。如：保證醫院的醫療服務方便快捷，努力消除「三長一短」（掛號收費時間長、候診時間長、取葯時間長、診療時間短）現象，方便廣大患者就醫。隨著社會的發展，禮貌程度不斷提高

人們對環境質量的要求越來越高，維護好醫院醫療環境的衛生，為患者帶給舒適、整潔、溫馨、順暢的就醫空間，是醫院生存發展的需要；推行面帶微笑服務，注重病人的感受，以稱呼全名或尊稱，而不是叫【床號】。這些親情化服務會讓患者體會到醫院的人文關懷，提高顧客滿意度。

（3）建立「以病人為核心、以質量為關鍵、以服務為重點、以營銷為目的」的滿意度調查。定期對住院、門診病人進行滿意度調查，收集全院出院患者信息做客戶電話回訪。將滿意度調查結果進行統計、分析、公布，並提出改善意見，不斷地提高醫療質量和醫療服務水平，擴大醫院病人收容量，實現醫院持續健康發展。

4、向亞健康市場進軍。衛生部組織資料報告：只有x%是健康的人，xx%是有疾病需要治療的人，其中大部分xx%的人都處於亞健康。隨著人們健康意識越來越強，人們透過體檢來了解自己身體狀況，做到預防為主，治療為輔。我院體檢中心以優惠卡的形式從單一的針對單位職工體檢向社區、農村發展，策劃推出系列體檢卡，卡上所有項目均按醫院規定價格給予必須的折扣優惠。

針對不同人群設置不同名稱、體檢資料和價格，比如針對普通人群的常規體檢、針對老年人的保健體檢、針對女性健康體檢、針對工薪階層的健康體檢，體檢結果由資深醫生進行解讀，並以書面形式寫出保健推薦。如果發現體檢者有潛在病症，醫院將指派專家或專科醫生幫忙其制定個性化的保健與治療方案，來吸引龐大的社會群體，拓展醫院業務，提高醫院經濟效益和品牌效益。

5、有針對性地做一些宣傳。任何一個公司或者醫院要長期穩定發展，宣傳是不可缺少的。構建媒體宣傳平台，與xx地區媒體建立好關系，採取媒體報道、宣傳欄、宣傳手冊、宣傳片等不同的宣傳方式，面向社會大力宣傳醫院特色專科、品牌服務、新技術、新項目、醫院名醫等。

利用大型活動及社會公益行為宣傳醫院，規范科室宣傳欄製作，引導患者方便就醫，到達不斷塑造醫院良好社會形象，提升醫院核心競爭力。

⑸ 銷售崗位工作建議與改進意見

銷售崗位工作建議與改進意見1

尊敬的領導：

在各位領導的關心和支持下，本人經過近兩年的銷售工作和市場的磨合和鍛煉，有了較大的進步，但相對來說還是一個新人。不能說有什麼見解和經驗。只能談一談自己的體會、不成熟的思路和建議。希望得到您的指正。

一、銷售團隊建設

添加劑的銷售與傳統獸葯和貿易產品的銷售模式還是區別很大。對銷售人員的要求也不盡相同。飼料廠特別是大型飼料廠的銷售需要更多的綜合的東西，如專業背景、人際溝通、服務能力、社會資源等，以實現和客戶的平等對話或者客戶願意對話。

因此，添加劑銷售需要一支強有力的銷售隊伍及與之配套的銷售體系。建議在培養現有人員基礎上針對飼料廠的業務招聘有經驗的新人，引入新血液；制定適當寬松靈活的銷售政策、招聘、培訓、考核、激勵機制、薪酬制度。

二、產品開發思路。

1、開發、引入新的產品。甚至代理新產品。

2、與擁有技術或專利的單位或個人合作。利用前沿的平台轉化成果。

3、學科交叉與市場需求結合。研發的同事可以多接觸市場，獲得更多的開發思路。

4、建立一套新產品開發的獎勵制度。鼓勵全員參與創新與開發。

三、加強市場分析

1、對產品、價格、渠道、促銷方面更細化。

2、對競爭對手的分析、差異化、突出優勢。

3、產品的賣點、性價比

4、加強與市場互動，通過廣告、會議、贊助等建立前沿品牌與對市場的影響力。

四、客戶開發思路

1、原則上重點大客戶直銷、省外的重點大客戶有業務員的區域直銷。其他情況如需要更多服務的可通過中間商。小客戶可通過經銷商。

2、藉助其他力量做客戶。通過行業顧問、咨詢公司、權力機構、服務機構等等。

3、可以考慮項目外包、訂做、項目合作、橫向課題等多種形式整合更多的資源

4、開拓其他類型戰略客戶。包括品牌合作、出租試驗室、合作研發、代工、提供專利出租等戰略合作客戶。鞏固長久的戰略夥伴關系，擴大業務量。

五、售後服務

也是我們的強項。繼續保持並加大力度。

六、激勵機制

1、建議在重點產品、新產品、高利潤上加大提成力度或獎勵力度

2、銷售費用也與銷售業績掛鉤。

七、解放思想

在不違反國家單位相關規定的原則和前提下，採取更靈活的思路或政策有利於調動新老員工的積極性和業績的提升。

由於本人進入銷售部門時間不長，以上建議和思路肯定有不足甚至不對的地方。希望得到您的批評指正。

謝謝理解和信任！

銷售崗位工作建議與改進意見2

尊敬的老總：

大家好！

我本人於26日上午參加了公司召集的會議。為了更好的落實和貫徹會議內容，作為租賃店負責人我和我的助理針對公司在今年雪期的銷售方面提出以下若干意見，有考慮不成熟之處望公司決策層予以理解。

一、加大宣傳投放的深度和廣度，在細節之處做文章。

宣傳是一個企業的喉舌，關乎到企業的知名度和影響力，時至今日直接直接決定著雪場的經濟效益。宣傳的投放可以從軟體和硬體兩方面進行。軟體方面例如：開「董事長博客」或「總經理博客」一來可以與時俱進，跟隨潮流；二來可以起到對外宣傳與顧客交流的作用。而且成本低廉，方法簡單，操作性強。可以讓公司員工起草博客內容，然後決策層審閱通過，在網上發表。雪場可以參與社會上的一些公益活動，達到雪場與社會互利雙贏，同時贏得經濟效益和社會效益。硬體方面例如：製作一批台歷，台歷內容涵蓋石京龍滑雪場的所有信息，向受眾群體進行贈送。在宣傳方面還要不斷補充、完善企業文化。力爭「以小換大」，最少的投入，最大的產出。

二、建立「親情回訪、跟蹤服務」制度。

以重點針對團隊客戶為主、散客為輔，進行售後服務。因為顧客是服務行業的衣食父母，一個不經意的電話回訪，聽聽顧客的嘮叨、牢騷、意見、建議或許能為我們在不久的日後帶來一批新的顧客，做到「把投訴留給雪場，把滿意帶給親友」兼聽則明、偏聽則暗。「親情回訪、跟蹤服務」制度一旦建立對維護現有的客戶關系，防止客戶流失，能夠達到事半功倍的效果。有百分之一的希望就要做出百分之百的努力。

三、集思廣益群策群力，發動中層「智囊團」廣開言路。

雪場的中層領導，尤其是經驗豐富、資歷閱歷深的中層領導是企業的中流砥柱中堅力量，從業時間長、了解行業現狀、交際范圍廣，應當全員參與獻計獻策，對銷售工作助一臂之力。建議各部門中層向公司提交關於銷售的書面建議。廣開言路的下一步就是廣開財路。例如：本部門建議效仿許多風景區、旅遊景點設立有「功德箱」進行捐款這一做法，在租賃店內設立一棵「許願樹」提供卡片和筆，供顧客留言，收取一定費用（1元/卡片）

四、提高行政效能，一切為銷售讓路。

在以大局為重的前提下，部分權力下放、特事特辦，堅持原則兼顧靈活。

五、健全、完善監管機制。

針對銷售隊伍的工作特點，進行全方位、立體化、多方面的動員和監管。讓銷售人員知道公司對待銷售工作空前重視、心中有數、明察秋毫。

六、對私發雪具、私自攬客現象重點打擊決不姑息。

據員工反映，位於桑拿部東面，通往鍋爐房的小道有遊客逃票由此進入滑雪場，建議進行永久性封堵，一次到位。另外據員工反映位於滑雪場西側與溫泉度假村接壤地帶亦有遊客逃票，建議給中級道看護纜車的員工配發望遠鏡、保安制服，進行監督、查處。對歷年來頑固不化，對抗雪場的私自攬客當事人，先強後弱逐個擊破，重拳出擊決不姑息。並且堵源截流，從各個環節進行打擊處理，破壞他們的食物鏈。

七、提高防範意識、消除安全隱患。

對可能出現的「偽造租賃單」現象進行預防。隱患險於明火、安全在於防範、責任重於泰山。租賃店配合財務部，每天核實當日發放的「租賃單編號」，落實到發雪具的各個環節及個人。

八、定期與銷售人員交流，不定期抽查。

了解銷售人員的思想意識、精神狀態、工作思路、銷售渠道，根據個人能力、性格特點、敬業精神，人盡其才。

銷售崗位工作建議與改進意見3

銷售主管的基本特點是：長期在市場一線工作、直接管理業務員、直接與經銷商（或代理商）打交道、直接接觸產品用戶、承擔完成銷售目標和市場管理目標的責任以及企業分派的其他工作。應具備以下素質：

1、市場營銷管理知識

基本的知識要具備，那是毋庸置疑的。作為主管，營銷做到一定程度後，就是個管理問題。比如，區域市場早期是開發問題，開發完成後就是管理問題。營銷管理的本質就是超越營銷、經營市場，從簡單的市場觀念走向經營理念。這就要求營銷團隊內部進行職能分解，一部分人從做市嘗做銷量，轉到管理市嘗管理業績；另一部分人則從管理市嘗管理業績，轉向管理品牌、管理戰略。

2、產品動態及行業知識

做到「七個熟悉」：對公司的產品熟悉，如規格、質量、標准、流程、用途、價格等；對公司的銷售方式熟悉，如是直銷還是有代理、是以區域的形式銷售還是單體的銷售；對公司的的銷售隊伍熟悉，如銷售人員的數量、自然狀況、銷售業績、工薪構成、個人品行等；對公司的銷售渠道熟悉，如內銷還是外銷，還是內外兼有、用戶的數量、情況，包括對方的人員情況等；對公司的銷售進度指標熟悉，包括未來市場的銷售拓展、業績的增長；對公司定位熟悉，如公司產品在國內外市場的份額、技術、質量處於什麼狀態等；對同行業（競爭對手）熟悉，人家在干什麼、有什麼好的經驗等。

3、公司產品及生產工藝技術應用方面的知識

不需要特別專業的知識，但是要了解。必要時可以學習一下，然後再拿一個與公司產品、技術有關的職稱，在外企這叫做「銷售工程師」，是一個既有技術又會銷售技巧的復合型人才。

4、經濟合同知識

要熟悉《合同法》和相關國際合同法，做到「四多」：多實踐、多看些案例、多請教專家行家、多參與公司的合同簽訂。

5、計算機基礎知識及常用軟體知識

尤其是銷售、合同的計算機管理，將來爭取公司的老闆和有關高管可以在任何時間、任何地點通過網路了解和掌握公司的銷售情況及指標。爭取在盡快的時間組織好本公司的電子商務系統，包括完善公司的網站（有許多公司網站建立後疏於後期和後台管理，形同虛設）、網路銷售，包括合同的確定等。

6、英語知識

這是你的長項。但是現在需要你掌握外貿英語，尤其是國際貿易的英語，要熟練使用英語或者第二外語（我們遼寧主要是韓語、日語）來和對方談判、簽約，和起草商務電函等。要盡量達到口語、文字具備的英語（外語）知識。

7、會管理

主要是人的管理和銷售管理。管理主要是對人的管理，靠什麼？一是靠制度，用制度說話和約束；二是靠溝通，我們國有企業原來叫做政治思想工作；三靠自己的素質和人格魅力；四靠工作的技巧和方法、藝術；五靠協調和人際關系；六靠符合實際情況的激勵機制。人的管理理順了，銷售管理就會順理成章。

8、金融知識

實際就是貨幣銀行知識。如什麼樣的金融體系最能有效配置公司的資源？怎樣為解決公司的資金渠道？如何有效的利用好公司的資金？如何加速公司銷售回款和最大限度降低銷售「死賬」、呆賬和賴賬等最為普遍的頭痛問題；同時也要繼續學習國內的金融知識，為公司下一步融資上市做好准備和鋪墊。建議你有機會參加一些在本省內的國際性金融和投資會議，多接觸、多學習。特別是聽聽一些國際性的大金融公司高管的演講和思路。

9、法律知識

主要有《公司法》、《合同法》、《仲裁法》和《證券法》等。同時也應該掌握一些國際通行的法律。在國外叫做「法和金融學（Law And Finance）」，即結合法律制度來研究金融學問題，也就是以金融學為中心、同時研究涉及的法律問題；利用金融學的研究方法來研究法學問題，例如金融立法和監管的經濟學分析。

10、要盡快有「八個能力」

即會看公司的財務報表的能力；有自己獨立的核算所負責的業務數據的能力；有獨立處理日常工作和突發性事件的能力；有吃苦耐勞和工作技巧的能力；有較強的語言表達和文字表達的能力；有對市場快速反應的能力；有對公司市嘗產品提出合理化建議的能力；有與上司和下屬承上啟下的溝通能力。

11、注意事項。主要有十二個方面。

一是謙虛謹慎，尤其咱們是海歸，更要注意，不要故意或者帶有國外生活、說話習慣的痕跡，如說話帶有外語、肢體動作聳肩，磨磨唧唧的說外國如何如何等；

二是要學會「偷藝」。也許有些前輩或老員工出於某種因素尊重你，但是不肯教你，那就要偷偷的學習，盡快熟悉業務和技術；

三要會團結人，與人為善，要帶領好你的團隊，靠團隊的力量；

四要有受挫折的思緒准備，不要以為一切都是順利和美好的；

五要盡快掌握銷售渠道，在銷售領域，客戶資源就是資本和金錢，你即使離開這個企業，這也是你的資本；

六要不斷總結經驗教訓，不要犯同樣的錯誤；

七要有自知之明，凡事不要越權、不要驕橫、不要隨意；

八要凡事多思、慎言；

九要注意在公司穿著得體，不可混同與時尚靚女；

十要在社交和對外交往中即言談舉止大方開朗，又要提防有人居心叵測；

十一要嚴格自律，以身作則，有職業操守；

十二要忠誠，對事業忠誠、對工作忠誠、對老闆忠誠，這也是對自己負責。

一句話，對你的期望特別多，希望你早日成為受歡迎的「T」型人才、有作為的復合型高級管理人才。

銷售崗位工作建議與改進意見4

為了實現公司下半年銷售目標，搶占市場份額，激發銷售員的工作積極性，體現銷售員的績效，貫徹多勞多得的思想，促進銷售人員內部有序的競爭。公司銷售部制定以下幾點政策，請各地經銷商和銷售員自覺遵守，建立企業與銷售員雙贏的局面。

一、統一和規范市場銷售價格

1、各地銷售員的市場定價依據：

市場銷售價格=出廠價+運費+1元

2、各片區統一銷售價格，任何銷售員不得變相加價或讓利銷售。

二、配合公司建立健全客戶資料

只有掌握了客戶個人資料的時候，才有機會真正挖掘到客戶的實際內在的需求，才能做出切實有效的解決方案。當掌握到這些資料的時候，銷售策略和銷售行為往往到了一個新的轉折點，必須設計新的思路、新的方法來進行銷售。銷售員即使願意提供客戶信息，所提供的信息也往往流於主觀、零散，所以要設計一套科學的報告/表格樣式，然後再執行定期報告的制度。

科學的報告/表格樣式要將三種信息記錄方式結合起來：

其一是由銷售員與客戶共同完成的客戶調查表，如基本情況、經營狀況、組織結構和財務報表等，這類信息一般按年度更新，全部為問答式的描述，以體現系統和客觀。

其二是由銷售員獨立完成的定期回訪報告，除了規定要反映的客戶評價、客戶疑問外，其它情況可以自由記敘。

各地經銷商和銷售員要配合公司銷售部建立終端客戶資料，定期向公司提交使用和銷售本廠麵粉的客戶資料，公司將會對各經銷商提供的客戶資料保密。

三、建立經銷商誠信檔案

商界有一種說法，"中國最缺的就是信用。"在中國，大量的賒銷出現在90年代，至今仍未能形成真正的商業信用環境。例如，賒銷的合理回報率沒有保證，被動信用屢見不鮮；支持信用的資本資源不夠充分，經常需要自身和銀行融資來保持還款等待期；信用記錄以及與之相關聯的信用監督和懲罰系統（包括商業手段和法律手段）不完善等。因此，如何加強信用風險的管理與控制，避免賒銷壞帳就成為企業財務風險管理的重中之重。

對擬賒銷的客戶的資產狀況、財務狀況、經營能力、以往業務記錄、企業信譽等進行深入地實地調查，根據調查的結果來評定其信用等級，並建立賒銷客戶信用等級檔案。優為業務量大，以往業務往來中信譽較好，現款現貨，往來業務積極主動清理；合格為資產狀況和財務狀況一般，財務制度比較規范，有一定的資產作抵押，在以往業務往來中經催交後能結清貨款的客戶；差為資產狀況和財務狀況不佳，財務制度混亂，沒有資產抵押，以往沒有業務往來或有業務往來但信譽不佳的客戶。賒銷客戶的信用等級評定工作應每月一次，特別情況可隨時調整。

按賒銷客戶的還款能力和信用等級，確定銷售政策。對於資信差的客戶採用先款後貨交易，對資信一般或者較好的客戶現款現貨的方式，對於資信好的客戶則採取分期收款的.方式，但在期限和累計金額上要有明確的規定（欠款額度）。且在銷售價格上給予一定的價格折讓和讓利銷售。

四、建立基層溝通渠道

銷售員是公司和客戶之間的紐帶，對許多客戶來說，每一個銷售員對外代表的就是公司。反過來，銷售員又從客戶那裡帶回許多公司需要的有關客戶的信息。因此，要順利開展銷售部的工作，很大意義上取決於是否有一支素質高，業務能力強的銷售隊伍。美國未來學家托夫勒說,對銷售員最好的註解便是市場潤滑劑。

公司銷售部組織銷售員每月逢15日30日開銷售會議，反饋市場信息，相互交流銷售經驗，最終實現企業的全部行為以消費者需求和慾望為基本導向。強調的仍然是比競爭對手更及時、更有效地了解並傳遞目標市場上所期待的滿足。這樣，企業要迅速而准確地掌握市場需求，就必須離消費者越近越好。這是由於，一方面，信息經過多個環節的傳播、過濾，必然帶來自然失真，這是由知覺的選擇性注意、選擇性理解、選擇性記憶、選擇性反饋和選擇性接受所決定的；另一方面，由於各環節主體利益的不同，他們往往出於自身利益的需要而過分誇大或縮小信息，從而帶來信息的人為失真。繞過復雜的中間環節，直接面對消費者，通過各種現代化信息傳播工具與消費者進行直接溝通，從而避免了信息的失真，可以比較准確地了解和掌握他們的需求和慾望。

五、對銷售員進行培訓

銷售業績決定企業的成敗。沒有銷售就沒有企業，而要提高銷售額，必須對銷售員進行培訓，以提高銷售員的工作能力。

1、銷售員在推銷產品時同時在推銷自己。銷售員要推銷產品，首先要學會推銷自己，對銷售員的培訓是企業創造整體產品的一部份。

2、磨練應付市場變化的能力。要在激烈競爭的市場中生存發展，必須培養銷售員的隨機應變能力。

3、克服孤獨。很多時候銷售員都是處在獨立作戰的環境中，所以很多銷售員都有孤立無援的感覺。而訓練就像精神的興奮，缺乏訓練將使銷售員士氣不振。

4、擺脫恐怖感和自卑感。很多時候銷售員都會遭到客戶的拒絕，因而產生挫折感，有時甚至有害怕被侮辱的心理。因此，員工訓練反復不斷地實施，對確立銷售員的使命感有很大的作用。

5、培養客戶開發能力。對銷售員來講，每一個接觸的人都可能成為公司的潛在客戶，但要有眼光並能夠想辦法把這些潛在客戶培養成真正的客戶，除了長期經驗磨練積累外，培訓也是好的方法。

6、要有營銷專家的洞察力。作為一名銷售員，要有營銷專家的眼光和視野，只有這樣才能不斷提．高自己，不被社會淘汰。

7、銷售工作科學化的需要。銷售即是一門藝術，也是一門實踐性很強的科學，要想成為一名優秀的銷售員，需要有意識加強和培養自己各方面的能力學習，包括知識、銷售技巧和處理事物的能力。

銷售崗位工作建議與改進意見5

公司領導：

經過與項目的同事一同參加了軍博展會，以及周二到現場之後，雖然接觸時間不長，但發現一些銷售人員在類似情況下所普遍存在的問題，也許由於我對項目情況了解太少，考慮問題非常片面，所以不能客觀、公正的予以評價，但還是把問題提出，並附上相關建議，請領導指正。

問題在於一是行為懈怠，表現為敬業精神不足，自製力不強和缺乏執行力；二是對項目信心不足。同一銷售人員在同一項目做就了都會產生懈怠的情緒，加上本案不屬於熱銷樓盤，在傭金上對作業人員的刺激有限，對於解決類似問題我認為應該從兩方面入手：銷售知識的灌輸和積極心態的引導。

一、銷售知識的灌輸

應從三方面作相應培訓：房地產基礎知識、房地產市場及周邊項目對比、職業技能（職業人應具備的基本素質和銷售技巧）。從三方面入手，在使員工認識到自己不足的同時又能夠有自我提升感，讓他們感覺到在靠山居並不只是單純的工作、賺錢，還可以自己在行業中的不斷進步打下基礎和積累知識，調動學習積極性。

步奏：首先進行考核，成績好者有獎（可以採取考試的形式，也可以採取茶話會的形式），從建築、政策、合同、周邊市場等專業進行多方面考核，既可以令銷售人員意識到自己的不足，也可以使公司對業務人員有一定的了解，以便制定更准確的培訓內容。其次根據考核情況進行培訓計劃。主要內容建議見附件：培訓計劃。

二、積極心態的引導

引導方法有三：壓迫、刺激、疏導

（一）壓迫並非真正的壓榨，而是通過一系列制度的實施使員工心理上產生危機感。可以運用以下兩種法則。鯰魚效應、火爐效應。

1、火爐效應：火爐是燙的，誰觸摸就會燙到誰。

更具項目情況制定切實可行的制度，有了嚴格的紀律還不夠，重要的是有效地執行。諸如末位淘汰等。

2、鯰魚效應：帶魚在運輸途中，因為密度太大，可能會在中途死去，於是運輸者就在其中加入鯰魚，由於鯰魚在帶魚中不停的穿插游動，使帶魚也被動的不斷運動，大大減少了待遇的死亡率。

兩個法則一個是刺激，一個是製造一定的壓力，但我認為這還不夠，畢竟在銷售現場也存在著一定的工作困難。

其實銷售團隊也是如此，`在相同的工作環境下長期的作相同的工作，非常容易造成心理上的疲憊，從而行為懈怠。此時如果可以引入新的力量，會對銷售人員在心理上形成一定積極的調動，同時也形成一種威脅。但建議新力量是沒有做過銷售的新人，不僅可塑性強，而且本身具備相當的工作熱情，不會被低迷的團隊氣氛所感染。

（二）刺激可以從兩方面入手：獎金、發展。對於每月業績突出的工作人員有相應獎勵之外，是否可以定期安排項目活動等。另外，公司正處於發展階段，能否給優秀員工晉職的機會，並將公司的發展以及個人在公司眾能有的發展空間告訴他們，能給他們努力的動力，使他們真正能感到自己也是企業的一分子，願意為企業的發展努力，同時也為能在這樣一個優秀的企業而產生自豪感。

（三）疏導，一方面是從側面的帶動，要求領導人能夠以身作則。另一方面，讓他們清楚的知道目前項目是處在怎樣一個階段，正在做和需要做的是什麼，確立團隊共同的發展目標（共同願景），而且一定要讓他們感覺到公司、領導非常重視他們的意見，激發他們的主觀能動性。

⑹ 《論企業的營銷戰略》跪求論文一篇，急！

論中小企業營銷戰略
[摘 要] 中小企業具有規模小、環境適應性強的營銷特點。在目前環境下，中小企業應樹立市場導向、靈活應變、認准目標市場、富有個性的營銷理念，採取市場細分、目標市場選擇與市場定位和市場營銷組合的策略；要解放思想，克服短期行為，在激烈的國際競爭中爭得一席之地。本文從市場營銷戰略的理念出發，分析了中小企業的市場營銷戰略的發展態勢和中小企業的市場營銷戰略模式，並給出了中小企業的市場營銷戰略具體選擇。
[關鍵詞] 中小企業，市場營銷，營銷戰略
1、中小企業的市場營銷理念
1.1.堅持市場導向
中小企業要順應消費者的變化，以消費者需求為中心，不僅做到「我跟著市場走」，更要做到「市場跟我走」。企業產品的設計、價格、分銷與促銷活動都應以消費需求為出發點，並採取正確的營銷方式滿足消費者的需求。
1.2.增強應變能力
中小企業應利用規模小、環境適應性強及應變能力強的優勢，積極發現市場機會，抓住時機進行產品結構調整和資金轉移，做到「人無我有、人有我優、人優我新、人新我轉」，只有如此，才能適應市場的變化，在激烈的市場競爭中立於不敗之地。
1.3.認准目標市場。
消費需求的多樣性使任何企業都不能滿足消費者的所有需求，同樣，企業資源的有限性使任何企業都沒有能力滿足消費者的所有需求。對資本實力、生產能力較弱的中小企業來說，既不可能去佔有一個大市場，也不能分散力量於多個細分市場，而只能在分析市場環境和自身條件的前提下，把有限的資源投入認準的目標市場。
1.4.營銷方式個性化。
中小企業規模小、實力有限決定了中小企業不宜採用大眾化的營銷方式同大企業直接競爭。中小企業應遵循財富增值 規律 ，採用專利經營、優質服務、薄利多銷等富於個性的營銷方式，以特色經營、優勢營銷去佔領市場。

2、中小企業的市場營銷特點

2.1、規模小，環境適應性強。
中小企業所需的資金和技術條件較低，投入少、見效快，可選擇的經營項目較多，因此進入市場比較容易，經營手段靈活多樣，適應性強。同時，中小企業可根據市場變化較快地調整產業產品結構、改變生產方向，迅速轉產轉行，從而較快地適應市場的需求。所有這些，充分體現了中小企業反應快，應變能力強的特點。這些對中小企業捕捉市場機會、調整產品結構或業務范圍是一個有利條件。但這也往往使得一些中小企業由於沒有—個明確的戰略定位，盲目跟著市場走，市場上熱銷什麼，就上馬什麼，哪怕是虎口奪食也在所不惜。這些企業很難取得競爭優勢和自己的專業特色。相當多的中小企業由於缺少穩定的業務發展方向，忽視對市場的深入研究，只是抓住市場的表面或短期變化即匆匆作出決策，並常常因短視而使得企業陷入困境。

2.2貼近顧客，產品天生市場需求。
管理結構簡單、層次少，經營者與客戶直接接觸，熟悉並了解市場、企業大多是根據市場需求提供產品或服務，具有自發的市場導向。這對中小企業的生存和發展起到了關鍵性的作用。或許正是由於「了解」市場，使得許多中小企業忽視對市場需求的深層研究和數量把握，導致決策科學性差。由此也導致—些中小企業的經營者過分偏愛自己的產品，往往忽視產品、技術和服務創新、缺乏市場競爭力，這種初級「市場導向」常常限制了中小企業的發展。

2.3、專攻一門，獨樹一幟。
中小企業實力較弱，往往無法經營多種產品以分散風險，但是可以集中兵力，通過選擇能使企業發揮自身優勢的細分市場來進行專業化的經營。小企業大多是各攻一門專業技術，不搞小而全、善搞小而特、小而專、小而優。這是小企業賴以生存和 發展 的訣竅之一。小企業總是利用反應快、應變能力強的優勢，出奇不意地推出新產品，去佔領新市場、贏得消費者。這就是中小企業的「小而專、小而精』戰略。專注於小的、特殊的細分市場，是許多成功中小企業的一個主要特徵。在那裡，中小企業往往是惟一的產品和技術的提供者。該市場的特點是：與人們的生活方式有關密切的關系，產品有個性，產品款式、材料、結構變化很快；無需進行有組織的研究開發和產品測試，因為該產業更加接近用戶。由於該產業的上述特點，難以引起大企業的興趣或者大企業根本不適合進入該產業，因此就成為中小企業馳騁的大地。「小而專、小而特」的策略也有利於中小企業避開自己財力較弱的不足，避免打價格戰，另闢路徑，尋找一條適合自身發展的道路。

2.4.技術上勇於創新，產品更新換代快。
小企業十分重視技術創新，善於運用新技術、新工藝、新材料，促進產品的更新換代。我國大部分的技術專利是由中小企業開發研製並注冊的。小企業是一支重要的技術革新力量，是技術創新的尖兵。

2.5就地加工就地銷售，節省營銷費用。
小企業分布於全國各地，因而可以充分利用 自然 資源，做到就地加工、就地銷售，這不僅可以緩解 交通 運輸的緊張狀況，還可以節省運費，降低產品成本。就地銷售再加上小企業良好的售後服務，更能贏得消費者的信任，提高市場佔有率。

2.6、競爭力相對較弱，易受市場及外部條件沖擊。
由於在生產規模和資本積累方面的劣勢．中小企業的勞動生產率較低，生產成本高，在市場上缺乏競爭力，多數產品和技術屬於模仿性質，並處於產品生命周期的成熟期甚至衰退期，競爭難度大，很難與擁有充足資金、技術和銷售網路的大企業相抗衡，加上中小企業缺乏全面引進設備和技術的資金來源，而自身又難以承擔基礎研究和科研創新的任務，使中小企業在市場競爭中處於被動局面。相對於大企業來說，平均壽命較短，倒閉風險高，在價格、技術或服務競爭中往往處於劣勢。在經濟衰退時期，中小企業受到的沖擊尤其嚴重。

但是小企業也存在 經濟 實力和技術實力差、抗風險能力弱、人員素質不高、技術水平低、生產條件差、設備陳舊老化、經營管理落後以及企業基礎工作薄弱等不利因素。

3、中小企業的市場營銷戰略模式分析
營銷活動是驅動企業運作和發展的引擎，營銷活動中最重要部分是制定營銷戰略。營銷戰略的核心包括:市場細分（segmenting）、目標市場選擇（targeting）和定位（positioning），即 STP。企業在對市場進行細分的基礎上，確定合適的目標市場，然後進行正確的市場定位，這是企業進行營銷活動的一般戰略原則。中小企業的市場營銷戰略模式包括以下兩種:
3.1.隙縫營銷戰略
隨著生產力水平的提高和經濟的快速發展,產品從開發、生產、成熟及被新產品替代的過程不斷縮短，人們的消費需求和消費心理也在不斷發生變化，消費者的消費水平也各不相同。因而，人們消費需求的多層次、多樣性和差異性特點決定了市場必然存在著空白、縫隙和盲點。因此,對於中小企業而言,就應該充分發揮自身優勢,揚長避短，把目光投向那些小塊的、未被大企業佔有的市場，或雖有企業佔領但並不穩固的市場，利用自身的優勢，最大化地滿足該市場的各種需求,掌握競爭主動權,最終在大企業的夾縫中求得生存和發展。這就是補缺市場營銷戰略,亦稱「縫隙營銷」,同時,這種有利的市場位置稱之為「Niche」，即補缺基點。
一個好的「補缺基點」應具有以下特徵：有足夠的市場潛量和購買力;利潤有增長的潛力;對主要競爭者不具有吸引力;企業具有佔有此補缺基點所必要的槳和能力；企業既有的信譽足以對抗競爭者。中小企業由於規模、資金和技術力量等方向的界限。在與同行大企業競爭中難免處於劣勢。因此，中小型企業在確定經營方向時，要努力避開行業內大企業、大公司所關注的熱點項目，選擇他們易於忽視而又有一定經濟效益的小型「縫隙」產品，充分發揮自己靈活性和適應性強的優勢,以填補市場需求的不足。
3.2.衛星營銷戰略
中小企業在市場競爭中,一方面要盡量減少與大企業間的競爭,另一方面還要利用大企業,以求得自身的生存。這就需要中小企業與大企業之間建立一種協作關系。許多大型企業有著產品優勢和市場地位優勢,它們是市場上光芒四射的「恆星」,但這些大企業也並不是萬能的,它們為了獲得規模經濟,必須要擺脫「大而全」的生產結構的束縛,求助於社會分工與協作。這時,中小企業就可以為它們服務來爭取發展的機會，充當它們的配角,即圍繞大企業這些「恆星」旋轉的「衛星」。這在客觀上就為中小企業的生存發展提供了生存領域,增加了大企業對中小企業的依賴,同時中小企業也由於大企業的發展為其創造了生存發展機會,這就是所謂的「衛星營銷」戰略,實質上是一種生存互補的協作經營戰略。
實施「衛星營銷」戰略的過程中，中小企業在一定要考慮到大企業發展的趨勢和需求，力求與大企業發展同步，突出自己的專業化特色，取得較為可觀的經濟效益，為自身增強實力打下堅實的基礎。
3.3.兩種模式的比較
相比「衛星營銷」戰略，「縫隙營銷」對中小 企業 是一種更為有效的策略，表現在：中小企業能夠充分發揮自身優勢，主動尋找未被大企業佔有的市場或雖有企業佔領但並不穩固的市場，能夠掌握競爭主動權。但它也並非是萬能的，中小企業不能盲目地進入一個陌生的補缺市場，必須經過嚴密的市場調查和 分析 ，制定適當的策略發揮自身的優勢，選擇合適的市場才能取得成功。

4、中小企業的市場營銷戰略的發展態勢
4.1、.現狀分析
一般來看，中小企業在推動國民經濟發展，保持市場繁榮、增加財政收入，促進勞動就業和維護社會穩定等方面發揮著非常重要的作用，是國民經濟必不可少的重要組成部分。一方面，由於中小企業經濟效益差，技術力量不足，水平較低，難以和大企業進行正面的直接競爭和抗衡;另一方面，中小企業在激烈的市場競爭中也有其優勢的一面，即較強的靈活性和適應性，進入或退出市場動作迅速。因此，中小企業在市場競爭中要想立足市場，發揮優勢，必須要根據自身的特點，採取一套行之有效的經營對策和競爭戰略，揚長避短。
4.2.存在的問題
4.2.1經營管理思想保守落後。
中小企業領導人的市場經濟意識較弱，市場營銷或不被他們認識和接受，或被他們錯誤地將營銷等同於推銷或銷售，仍然習慣於接受行政管理的舊體制，對 現代 企業營銷的運作了解不多。
4.2.2市場營銷戰略缺乏科學的理論指導。
雖然，越來越多的企業認識到營銷戰略的重要，但是由於缺乏科學的理論指導，無法形成適應市場的策劃和決策，集中表現在:在重大經營戰略、生產項目上，不做深入細致的市場調查和科學的市場預測和可行性分析，只憑某種經驗、感覺和判斷就做出決定，結果造成戰略上的重大失誤，使企業陷入困境。
4.2.3市場營銷人員素質不高，專業技術水平低。
中小企業的市場營銷人員大多數沒有經過專業培訓，也沒有系統接受市場營銷方面的專業 教育 ，對現代市場經濟理論和營銷知識理解不深，無法適應 目前 市場多變的環境。

5、中小企業的營銷戰略模式選擇
中小企業不像大企業那樣,有比較定型的管理模式。中小企業面臨的不確定因素多,其彈性的組織結構及較強的市場反應力等決定了其實施營銷戰略是一項創造性與風險性並存的工作,因此,必須從本企業實際出發,形成獨特的營銷戰略,才能真正發揮戰略的作用。具體的可以選擇的營銷戰略模型:
5.1、市場補缺者戰略
隨著社會的發展和生活水平的提高,市場需求檔次逐步拉開,消費的個性化、多樣化日益發展,為中小企業拓開了更大的生存空間。中小企業可以根據市場特點和自身情況。可以選擇既不向市場領導者挑戰,也不追隨其後,而是選擇不大可能引起大企業興趣的市場「空白點」作自己的目標市場。中小企業往往選擇短期利潤豐厚的細分市場,與大企業爭奪資源,結果是目標市場定位雷同,形成同水平惡性競爭。中小企業應該爭取成為一個小的細分市場的「主宰」。這些市場的「空白點」,可以是大企業不願進入的,也可以是他們做不了的市場,也可以是其他企業尚未顧及的但並非沒有前途和利潤的細分市場。這樣可以避開大企業的絕大部分威脅,同時充分發揮中小企業的靈活性,可以擴大空隙,向專業化發展。

中小企業可以根據市場特點和自身情況，可以選擇既不向市場領導者挑戰，也不追隨其後，而是選擇不大可能引起大企業興趣的市場「空白點」作為自己的目標市場。中小企業往往選擇短期利潤豐厚的細分市場，與大企業爭奪資源，結果是目標市場定位雷同，形成同水平惡性競爭。中小企業應該爭取成為一個小的細分市場的「主宰」。

5.2、無品牌戰略
隨著經濟的發展、科學技術的進步、市場競爭的激烈,產品日趨同質化,通過產品差異化來展現品牌的個性和塑造品牌形象難度越來越大。品牌是為區分各自產品或勞務而使用的名稱、符號或其組合。消費者對品牌的認知、聯想、評價等形成了品牌形象。產品的質量、功能、包裝、渠道、價格等,都容易被模仿,只有品牌形象存在於消費者的心中,競爭對手無法復製品牌策略的成功會給企業帶來特別的收益,但是,創品牌一般要求專業的品牌設計,需要產品力的支撐,需要大量的廣告、公關投入,更需要系統的品牌管理。這是中小企業無法做到的事情,因此中小企業可以採用無品牌戰略。做代工生產比做品牌更適宜於中小企業。代工生產,是專門為擁有強勢品牌的企業從事代加工。這種方式的優點主要在於,一是可以規避大量市場風險；二是起步較容易,進入障礙小,投入小,見效快；三是有利於學習強大企業先進的管理方法和製造技術。該方法的不足是生產的穩定性差,命運自主權小,利潤薄,發展後勁不足。中小企業可以選擇先做代工,然後邊做代工,邊做品牌,最後再以做品牌為主的漸進式發展之路。
品牌策略的成功會給企業帶來特別的收益，但是，創品牌一般要求專業的品牌設計，需要產品力的支撐，需要大量的廣告、公關投入，更需要系統的品牌管理。這是中小企業無法做到的事情，因此中小企業可以採用無品牌戰略。做代工生產比做品牌更適宜於中小企業。

5.3、專精戰略
企業的競爭優勢來源於企業在設計、生產、營銷、交貨、售後服務等經營活動為顧客所創造的價值,每一個環節都可能成為企業的競爭優勢。企業的資源和技能,對有些細分市場適宜,對另一些細分市場可能不適宜。企業應該將所有資源集中在最擅長的領域,為最適宜的細分市場服務。中小企業可以進人為大企業所忽視的細分市場,通過專業化經營來獲取最大收益。中小企業要發揮其小的特點,專著某一、兩個方面,形成核心競爭力,做成強的企業。

5.4、產品差異戰略
比競爭對手做的更好不容易，與競爭對手做的不同很容易。
產品的不同包含很多方面，產品本身性質的不同，產品品牌意義的不同，產品訴求思想的不同，產品名稱類別的不同，產品市場定位不同等等，市場畢竟還沒有細分到無法細分的地步，即使在同行業內細分到無縫隙可以挖掘，那就來個雜交，那就來跨出這個行業。

5.5、資源聚焦戰略
：集中一切優勢資源，做最為核心的工作！猶如真正的高手不會輕易出手，一旦出手，必須把所有的力量聚焦於一個點上。
孫子兵法有雲：用兵之法，十則圍之，五則攻之，倍則分之，敵則能戰之，少則能逃之，不若則能避之。否則，只會遭遇到小敵之堅，大敵之擒也。

5.6、市場領先戰略
區域優先，搶占致高點。先做區域品牌，再做全國品牌。
在戰爭中，誰搶占至高點，誰就占據優勢。在小區域作大生意，在小池塘作大魚，然後再演變為巨獸，行走於江湖。在這個市場中，誰是第一名，誰就是王。誰領先創造唯一，誰就能由唯一成就第一。

5.7、藍海圈定戰略：
另闢蹊徑，價值創新，清楚自己應該增加什麼、減少什麼、創新什麼、刪除什麼(全球品牌網)？圈定自己木桶短板之處，發力木桶長板之處，讓強者俞強，弱處刪除。做到不可勝者，守也；可勝者，攻也。

5.8、價值分配戰略
產品利潤不是平均的，抓住刺刀產品。區域利潤不是平均的，抓住核心區域！客戶利潤不是平均的，抓住核心客戶。行業利潤不是平均的，抓住核心利潤區。

5.9、價值提升戰略
消費者買的是產品的價值，而不是產品的成本。我們要提升價值，成為價值創造專家。消費者不會為你的辛苦買單。通過增加附加價值而提升產品價值，實現利潤增加。價值來自何處，價值產生企業帶給消費者與眾不同的享受，無論是實質性的享受，還是精神上享受，都必須讓消費者心甘情願的得到滿足。

5.10、人力指揮戰略
旗幟模式，保證局部統帥指揮地位，遠離按部就班的方陣戰略，快速戰領目標陣地。而大企業方陣布局，齊步並進，穩步安營紮寨，掌控陣營。小企業大旗模式，指揮沖鋒，同向沖刺，優勝劣汰。小企業需要的士氣與靈活來搶奪，大企業需求的是按部就班佔領。

6、營銷戰略的制定

企業的營銷戰略是貫穿於企業的一切市場營銷活動。如產品、訂價、分銷、廣告等，所有這些市場營銷組合的活動必須集中體現到戰術的具體運用上，才能實現其體戰略目標。所以從某種程度上說，營銷戰略是提煉於戰術的基礎，是一種具有一致性的市場營銷導向。既然戰略是貫穿企業經營始終的營銷導向，所以一旦建立就不可輕易改變。
6.1中小企業營銷戰略制定的內容:

6.1.1市場細分戰略
市場細分是根據消費者對產品的不同慾望和需求,不同的購買行為和購買習慣,把整體市場分割成不同的具有同質性的小市場群。市場細分是基於市場顧客的需求和消費行為的差異性。中小企業可以依靠現代市場營銷的市場細分方法,在市場中尋找一個良好的發展機會。因為企業通過市場營銷研究和市場細分,可以了解各個不同的購買者群體的需求情況和目前滿足程度,從而發現哪些顧客群的需要沒有得到滿足或沒有充分滿足。在滿足水平較低的市場部分,可能存在著最好的市場機會。在開辟新的市場領域時，應充分把握市場需求的變化，做到以下幾點：發揮貼近市場的優勢，活躍於競爭變化快的領域；利用經營機制靈活的特點，進入大企業尚未涉及的領域；集中力量參與那些大企業不願涉足的批量小、品種多、利潤薄的領域。採取這種拾遺補缺策略，企業的市場風險相對較小，成功率較高。

6.1.2目標市場選擇與市場定位
發現自己產品的購買者是哪些人,購買者的地域分布、需要愛好以及購買行為的特徵等,即企業確定具體的服務對象,即是目標市場的選擇。選擇目標市場時,中小企業必須把握選擇目標市場的標准。一是市場規模,二是市場增長速度,三是競爭對手的優勢。企業有許多進入市場的機會和途徑。但並不是所有的機會和途徑都適合於中小企業。中小企業無論採用何種方法進行市場細分,都敢於對某些市場機會說「不」。缺乏正確的市場界定和集中的選擇將會稀釋企業的資源,使其無法戰勝資源相對集中的競爭對手,無法建立自己的核心市場力量。市場定位與競爭產品相比,某種產品、品牌在消費者心目中的地位。市場定位的實質是使本企業與其他企業嚴格區分開來,使顧客明顯感覺和認識到這種差別,從而在顧客心目中佔有特殊的位置。該策略就是根據企業的經營條件，採取一定的措施，在某一方面突出自己的特色和風格，表現出差異性。事實證明，在強手如林的市場上，小企業只有從事有特色的營銷方式才能站穩腳跟。在市場營銷過程中，小企業應從以下三個方面獲得優勢：在技術上，擁有專利技術、專有技術，精良技術，使自身處於領先地位；在市場上，佔領特定的目標市場，融洽客商關系以增強企業的忠誠度；在市場競爭激烈的情況下，靠開發具有特色的新產品取勝，靠優質的服務、良好的企業形象取勝，靠物美價廉取勝。

6.1.3市場營銷組合戰略。
1.產品策略
中小企業經營的軸心是產品,中小企業應隨著外部環境的變化,利用自身靈活性的特點,不斷進行產品創新,產品創新是中小企業產品戰略的核心和關鍵。中小企業應利用世界先進技術進行模仿性創新,因為模仿性創新具有目的性強、投資少、周期短、成功率高等特點。因此模仿性創新可以為中小企業贏得競爭上的時間和成本優勢。積累自身品牌。名則為企業帶來巨大的競爭優勢,企業可以利用品牌信譽,進行低成本品牌擴張。中小企業對品牌進行投資,培養知名品牌,是產品策略的重要方面。這是以 科學 技術的日新月異為背景，把高新技術與小 企業 的靈活性相結合的一種策略技術創新是小企業的生存之根，技術創新不僅給企業賴以生存的物質基礎，也給予企業興盛的動力之源。在物質上，創新能給企業帶來豐厚的利潤；在企業文化上，創新能使企業面貌一新，人才輩出。採用技術創新策略使得先進技術領域的小企業在世界范圍內崛起，成為技術革新的重要活躍的力量。
2.定價策略
由於企業所處的市場狀況和產品銷售渠道等條件不同,應採取不同的定價策略,具體包括滲透定價、撇脂定價和滿意定價策略。中小企業根據自身特點和競爭狀況,制定具體的定價策略。專業化協作就是以一家大型企業為龍頭，周圍眾多的小企業為之供應零配件的加工，在大型企業的庇護下積蓄力量，獲得 發展 。在社會化大生產條件下，小企業依附於大型企業實行專業化分工協作也是一種必然的趨勢。這種策略的好處有：專業化的協作生產，使小企業的產品開發專業化，能夠保證銷售渠道；依靠大型企業的技術優勢和開發能力，突破小企業自身在資金、人才、設備等方面的制約，形成相互促進、協調發展的局面。
3.分銷渠道策略
中小企業生產的規模成本比較高,與大企業相比在資金和人力資源方面相對缺乏,不可能像大企業那樣建立龐大而完備的銷售網路和渠道,承擔市場營銷的大部分責任。中小企業只能依靠中間商隊伍。市場不僅有競爭的一面，而且有聯合合作一面，小企業勢單力薄，聯合合作是增強小企競爭實力的有效辦法，聯合合作還可以實現優勢互補，發揮小企業的群體優勢。聯合合作有兩種具體形式，一是鬆散式聯合，該形式限於生產協作式專業化分工聯合，凡參加聯合的企業均保留自身的法人地位，在資本、技術、人員等方面各自獨立運作，企業間缺少 法律 約束力，不共擔風險，也缺乏競爭力。其二是緊密式聯合，這種形式是企業間相互持股、利潤分享、風險共擔，其優點是各個小企業聯合營銷後，在資金、技術、管理上可以取長補短、優勢互補，有利於形成規模 經濟 效益，增強市場競爭力。

結論

總之，我國中小企業的發展很快，但平均壽命較短。這是因為中小企業缺乏系統的公司整體戰略和市場營銷戰略，企業發展缺乏全局性、長遠性的系統戰略指導思想，不重視市場營銷戰略的制定，重戰術而輕戰略。
中小企業應該制定和實施以公司戰略為指導核心的市場營銷戰略。營銷戰略的主要構成包括市場細分戰略，目標市場選擇與定位戰略，營銷組合戰略，以及營銷費用預算管理。
對於綜合實力有限、抗風險能力差的中小企業來說，市場營銷戰略的選擇事關生死。現代企業經營是競爭環境下的經營，競爭的態勢和格局，制約著中小企業營銷戰略選擇和實施的有效性。中小企業戰略模型的選擇要在結合自身優勢、競爭環境和競爭格局的條件下，選擇符合自身的市場營銷戰略，以提高自身的競爭力，迅速成長為大企業。

參考文獻
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[7]. :李太淼、潘自文.商業企業管理《論市場營銷》1995年 期號:第11期

⑺ 一個企業如何改變觀念 解放思想！

以下這段文字雖短，您可以參考一下這段文字的論證方法： 1、我國對外開放已進入一個新的階段。隨著社會主義市場經濟體制的逐步建立以及整個國民經濟和國際經濟的互補互接，我國已初步形成全方位的對外開放格局，原有區域傾斜的對外開放政策，已逐步向區域傾斜與產業傾斜相結合發展；原有減稅讓利的優惠政策將被平等競爭的機制所代替；對外開放將在更寬的領域和更廣的范圍展開。當前，我省開放型經濟的發展正面臨嚴峻的挑戰和考驗。對此，我們既要有強烈的緊迫感和危機感，又要有迎接挑戰的勇氣和戰勝困難的信心，解放思想，轉變觀念，大膽開拓，努力實現對外開放的新跨越。 2、解放思想，要有好的精神狀態。精神不振，事業不興。對外開放事業是前無古人的偉大事業，更需要有大膽探索的精神和不折不撓的勇氣。當前特別要克服在新形勢下悲觀失望、無所作為的消極思想。要充分認識到，中央出台三項改革措施，是在大幅度降低關稅總體水平、放寬外商投資領域、進一步開放國內市場的基礎上進行的，不僅從長遠看有利於進一步提高我國對外開放的總體水平，而且從近期看也有利於我們改善利用外資結構以及外貿出口的商品結構和市場結構，提高開放型經濟的素質。作為改革開放先行一步的福建省，社會主義市場經濟和開放型經濟的發展已打下了良好的基礎，對中央出台的改革措施具備了較強的承受能力。只要我們繼續發揚敢闖、敢幹、敢冒的積極進取精神，艱苦奮斗，努力拚搏，就能把福建的各項對外開放工作做得更好。 3、解放思想，要有好的工作作風。要增強服務意識，樹立「硬體不足軟體補」的觀念，要從本部門做起，從自己做起，切實轉變工作作風，放低門檻，簡化程序，提高效率，增強我省對外開放的吸引力；解放思想，就要全面正確理解中央的方針政策，不能簡單地把宏觀調控視同為權力上收，而應著眼於改善經濟環境，加快建立市場經濟體制，加速與世界經濟接軌。 4、解放思想，要有開闊的眼界。我省是國家規劃的「東南沿海經濟區」的重要組成部分，全省的開放，要跳出就福建論福建的框框，著眼於兩岸「三通」，著眼於東南沿海區域的經濟中心、金融中心、航運中心，高起點、大手筆地考慮我省的鐵路、公路、機場、港口、電力等基礎設施建設，完善我省對外開放功能。積極拓展經濟腹地，推進省際間的經濟協作，促進福建與周邊省市和內地省市的優勢互補，共同發展。 5、解放思想，還要有正確的衡量標准。思想是否解放了，開放型經濟是否發展了，最終要看福建的對外經貿是否仍然保持全國的領先地位，是否繼續成為福建經濟發展的牽動力量。要繼續按照小平同志提出的三個「有利於」的標准，大膽實踐，扎實工作，推動開放型經濟再上新台階。 6、在解放思想的基礎上，我們要根據形勢的變化，立足本地實際，發揮獨特優勢，實現對外開放工作在指導思想、工作思路以及工作重點等方面的轉變。對外開放的立足點從過多依賴特殊優惠政策，轉向創造一流的經濟社會環境，轉向依靠體制創新、功能配套和完善服務上。利用外資要在繼續鞏固港澳台市場的基礎上，逐步轉向拓展歐美日等發達國家的資本市場；要在擴大外資規模的同時，把重點轉向改善結構，提高質量。外貿出口要由單純的創匯型向效益型轉變，加大外貿增長對國民經濟的牽動作用。經濟特區、經濟技術開發區和保稅區的建設，要打破地域的局限，更好地利用兩個市場、兩種資源，拓寬自我發展空間，增強對全省其他地區的輻射和帶動作用；內地山區要跳出單純的腹地老框框，走向對外開放的前沿，利用資源優勢，拓展國際經濟合作。

⑻ 電力市場營銷理念及營銷策略分析

電力市場營銷理念及營銷策略分析

電力企業要想提高營銷工作的效率和質量，一定要樹立先進的營銷理念，並在新的營銷理念的基礎上制定有效的、合理的營銷策略，提高電力產品的質量以及電力服務的水平，加強內部管理.力企業還要注意利用先進的科學技術來促進電力營銷向制度化、規范化以及透明化等方向發展，從而提高客戶對企業的信任程度。

0引言

電力市場營銷作為電力市場改革的必然產物，受到了社會各界的關注和重視。營銷的理念以及營銷的策略是電力企業發展的關鍵因素。因此，加強對這兩個方面問題的研究勢在必行。

1電力市場營銷新理念分析

1.1將營銷活動和市場進行緊密結合

企業要想提高營銷的水平，一定要時刻了解市場發展變化，並做好跟蹤調查，從而對電力市場的需要做出准確的預測，制定靈活的、有針對性的營銷策略。同時，電力企業一定要注意營銷策略的靈活性，根據市場的變化情況進行靈活的調整。另外，電力企業還要不斷推進營銷管理向市場化方向發展，從而提高營銷的效率，擴大經營規模。

1.2堅持營銷以用戶需求為導向的理念

堅持營銷以用戶需求為導向的理念是營銷理念的重中之重，這是營銷活動能否成功的關鍵，電力企業一定要全面了解用戶的需求，並制定相應的策略來滿足用戶，為用戶提供高質量的服務，只有這樣才能營銷成功。

1.3將產品營銷轉變為服務營銷

服務水平是影響營銷質量的重要因素，因此，電力企業應該從產品質量、內部管理制度等各個方面來提高服務的質量，在保持服務成本低廉的情況下最大限度的滿足用戶的需求。

2電力市場營銷策略建議

2.1樹立品牌營銷的意識

當今社會隨著市場經濟的不斷發展和進步，品牌營銷逐漸成為一種主流的營銷策略。品牌營銷可以提高用戶的忠誠度，對企業長遠的發展具有十分有利的影響。因此，樹立品牌營銷的意識，做好品牌建設工作至關重要。首先，電力企業應該充分利用電力資源優越性，走環保清潔的品牌路線，並利用各種媒介加強對品牌的宣傳，提高品牌的知名度。同時，電力企業還需要加強對消費者環保意識的`引導，逐步改變消費者的消費理念，從而提高自己品牌對消費者的吸引力。其次，提高電力產品的質量以及供電的可靠性和安全性。一個企業要想創立一個知名的品牌，並時這個品牌長久發展，必須要保證自己的產品具有過硬的品質，因此，供電企業一定要提高自己產品的品質，保證為用戶提供優質的電力產品。最後，電力企業還需要堅持“客戶就是上帝”的理念，認真聽取用戶的建議，並積極地解決用戶在用電過程中出現的一些問題，努力為用戶提供最優質的服務，從而樹立良好的品牌形象。

2.2提高市場營銷的有效性

首先，堅持以市場需求為導向的原則，根據消費者的不同對市場進行細分，然後指定由針對性的營銷策略來提高電力資源的銷售量。同時，電力企業還應該盡自己最大的能力滿足大客戶的個性化要求，提高客戶的滿意度。其次，電力企業一定要加強對電網的建設和維護管理，提高電網建設的現代化程度，保證供電的穩定性和可靠性，提高供電的質量。最後，電力企業想要最初更好的營銷方案，必須要對電力市場進行調查和研究，准確把握消費曲線，及時正確的做出預測，從而對營銷策略進行靈活的調整。

2.3做好相關的管理工作

首先，電力企業一定要解放思想，改變傳統的比較粗放的管理模式，積極學習和借鑒西方發達國家先進的管理模式和管理經驗，並結合自己本企業的實際情況以及我國整個電力市場的發展情況進行運用，提高管理的水平，使企業可以更好的適應市場經濟的發展，為客戶提供更好的電力服務。其次，建立健全相關的管理規章制度，並注意制定管理細則，保證所有的工作都可以真正落實到位，充分發揮管理工作的積極效果。最後，完善工作人員建制，提高工作人員的綜合素質，積極為客戶排憂解難，在客戶中樹立良好的企業形象和口碑，促進電力長遠發展。

2.4對電價進行靈活的調整

在電力營銷策略當中，對電價進行靈活的調整至關重要，直接影響到營銷策略的成敗。首先，電力企業應該在綜合考慮各方面因素的基礎上對電價進行靈活的調整，處理好電度電價和基礎電價的比例關系，建立彈性的電價體系，注意維護用戶的合法利益，從而獲取更多的客戶資源，提高電力能源的銷售量。其次，在實際的工作中一定要盡量避免出現一些人為因素對電價造成影響，努力對電價結構進行調整將營銷策略和企業的長期發展戰略相一致，從而不斷提高市場份額。

2.5提升服務的質量

優質的服務是一種產品銷售成功的重要途徑，對電力產品也是如此，因此，在對電力進行銷售的過程中一定要注意提高服務的質量，只有這樣企業在激烈的市場競爭中才可以占據一席之地。電力應該全面貫徹實行客戶經理制度，加強和客戶之前的溝通和交流，不僅認真解決客戶的問題，更要知道客戶的需求，從而採取有效的措施來滿足客戶的需求，提高客戶的滿意度。

2.6提高市場營銷的信息化程度

首先，電力企業一定要對新興的科學技術進行推廣，並充分利用先進的科學技術以及先進的設備來提高電力營銷的信息化程度，提高電力營銷的現代化水平，進行提高銷售的效率。其次，電力企業還要注意利用先進的科學技術來促進電力營銷向制度化、規范化以及透明化等方向發展，從而提高客戶對企業的信任程度。

3結語

總而言之，電力企業要想提高營銷工作的效率和質量，一定要樹立先進的營銷理念，並在新的營銷理念的基礎上制定有效的、合理的營銷策略，提高電力產品的質量以及電力服務的水平，加強內部管理，並積極利用先進的科學技術來提高電力市場營銷的現代化水平，只有這樣，電力企業才能在激烈的電力市場中立於不敗之地。

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