市場營銷sp消費者心理

Ⅰ 舉例說明消費者心理行為特徵

消費者市場的特徵如下

1.非盈利性。消費者購買商品是為了獲得某種使用價值，解決自身的生活消費的需求，而不是為了盈利去轉手銷售。

2.非專業性。消費者往往缺乏專業的商品知識和市場知識。消費者在購買商品時容易受商家，廠家宣傳，服務態度和商品質量的影響。

3.層次性。由於消費者的收入水平不同，所處社會階級也不同，因此消費者的需求會表現出一定的層次性。

4.替代性。消費品市場除了少數商品不可替代外。大多數商品都能找到互換使用的商品和替代品。因此消費者市場的商品具有替代性。

5.廣泛性。消費者市場上不僅購買者人數眾多而且分布地域廣，從國內到國外，從城市到農村。消費者無處不在。

6.流行性。消費需求不僅受到消費者的內在因素影響，也會受到環境，時尚，價值觀等外在因素影響。時代不同消費者的需求也隨之不同。因此消費者的需求會表現出一定的層次性。

Ⅱ 樓盤銷售中說的SP是什麼意思

SP：銷售促進或營業推廣、銷售推廣。指在給定的時間和預算內，在某一目標市場中所採用的能夠迅速產生激勵作用，刺激需求，達成交易目的促銷手段和措施。

它是市場營銷組合中的一個重要因素。其作用方式為：企業通過合理組合運用各種促銷手段，傳遞和溝通企業與顧客之間的信息，加深顧客對企業本身及其產品的了解，誘導其對本企業及產品產生好感、信任和偏愛，從而促進產品銷售。

(2)市場營銷sp消費者心理擴展閱讀

市場作用

1、縮短產品入市的進程：使用促銷手段，旨在對消費者或經銷商提供短程激勵。在一段時間內調動人們的購買熱情，培養顧客的興趣和使用愛好，使顧客盡快地了解產品。

2、激勵消費者初次購買，達到使用目的：消費者一般對新產品具有抗拒心理。由於使用新產品的初次消費成本是使用老產品的一倍（對新產品一旦不滿意，還要花同樣的價錢去購買老產品，這等於花了兩份的價錢才得到了一個滿意的產品，所以許多消費者在心理上認為買新產品代價高）。

Ⅲ 探討市場營銷與消費心理的關系論文(2)

探討市場營銷與消費心理的關系論文篇二

《市場營銷與消費者心理行為初探》

【摘要】一切從消費者的利益出發，一切從消費者的現實需要出發，一切從消費者的價值取向出發，這便是市場營銷的宗旨所在。本文主要分析消費者行為心理對市場營銷的影響，並提出有針對性的營銷策略。

【關鍵詞】市場營銷;消費者行為心理

行為心理學的創始人沃森建立的“刺激——反應”原理認為，人類的復雜行為可以被分解為兩部分：刺激，反應。人的行為是受到刺激的反應。盡管購買者的心理是復雜的，難以捉摸的，但這種種神秘的、不易被窺見的心理活動可以被反應出來而使人們認識，營銷人員可以從影響購買者行為的諸多因素中找出普遍性的方面，而由此進一步探究購買者行為的形成過程，並在能夠預料購買者的反應的情形下，自如地運用市場營銷刺激。

1.消費者心理行為及其在市場營銷中的意義

(1)心理行為因素

不同的消費者行為受各種各樣的心理制約。比如，對兒童市場來說，兒童心理中最為顯著的，一是模仿心理。兒童由於處在人生的重要發展階段，各方面都還沒有完全成熟，對一切都感到新奇，因此具有了很強的模仿能力。兒童在購買商品時，一句常用的口頭禪是“我也要”;看見別人有新玩具，“我也要”新玩具;看見別人有新衣服，“我也要”新衣服;二是好奇心理。“好奇是兒童的天性”。由於兒童對社會、人生的見識與閱歷非常有限，很多司空見慣的東西在他們眼中都是新鮮的。對女性市場來說，女性的虛榮心更為突出。莎士比亞曾說過“上帝創造女人一張臉，女人又給自己一張臉。”換句話說就是，女人有兩張臉，一張是天生的，一張是想要的。很多女性都通過用化妝品來裝扮自己，使她們更加靚麗、健康，青春常在。她們也通過化妝來增強自己的自信心，更想得到他人的贊許。

(2)消費者心理行為在市場營銷中的作用

a.全面滿足消費需求

所謂消費需求是指消費者對以商品和勞務形式存在的消費品的需求和慾望。從不同角度來看，消費者的需求是廣泛且復雜的，既有物質又有精神的需求;既有生理又有心理需求;既有現實又有潛在需求。因此，只有了解消費者的各方面需求，按其意願來組織企業的生產和經營，才能為消費者所歡迎和接受，真正實現全方位的消費需求滿足。

b.指導科學消費

由於科技的進步，一方面滿足了消費者不斷發展變化的需求，另一方面也加劇了企業間的競爭，使企業不斷研發新產品以提高競爭力。但消費者往往對新產品缺乏了解，需要給予介紹與引導。為此企業藉助於消費者研究，使用恰當的宣傳策略，必能在指導消費、滿足消費方面發揮重要作用。對企業而言：通過研究有助於提高其競爭力，實現其經營目標。

2.市場營銷中消費者心理決策的主動性

消費者追求獨立自主，其消費傾向由不穩定性向穩定性過渡，對商品的品質要求提高，尤其要求商品有特色、上檔次、有個性。如今市場中消費行為模式更趨個別差異性，這種消費個性化趨勢的出現，標志著體驗與感性消費時代的到來。這一消費觀念的更新表明了消費者所購買的商品一定要與其品味、個性、價值觀相吻合。

無論消費者決策屬於哪種類型，無論消費者處於決策過程中的哪一環節，其行為過程都是從市場上現有產品或服務中，依自己的需求做出選擇的過程。而最終消費問題的解決，亦依賴於現有產品或服務。然而，逆向營銷從根本上改變了這種模式，它始於消費者的需求，由他們自己提出設想或構思，或參與產品的設計。並以現代技術水平為背景，評估與試用廠家提供的樣品、參考結果來決定是否購買。對購買的滿意度和對決策合理化的肯定則取決於購買後的消費狀況，以及廠家的跟蹤服務和對產品或服務的追加改進。依據這種思路，消費者的決策完全處於主動狀態，不受購物環境的影響，超越現有產品或服務的，限制，排除過多的信息和宣傳的干擾，從而使消費問題在更高的層面上得以解決。

3.消費者心理行為分析對市場營銷的啟示

當前，我國已經進入了以消費者為中心的買方經濟時代。這要求企業在營銷過程中，要不斷注意消費者潛在的心理因素的變化趨勢，才能走出新的困境。

(1)樹立以顧客為中心不斷創新營銷理念

面對消費者心理與行為的變化，企業應當賦予當代營銷理念新的時代精神，以提高企業的競爭力。現代企業要強化顧客滿意的營銷觀念，在產品設計、開發、渠道和促銷等各方面通過創造顧客滿意最大化以獲取顧客的滿意和認同，贏得市場。要樹立知識營銷觀念，以知識產品普及和宣傳為先導，用“知識”推動營銷，引導消費，贏得顧客。要樹立整合營銷觀念，在企業內部，使企業文化、信息滲入到企業的每一個部門、每一個員工的思想領域，為顧客提供高效、優質的服務。在企業外部，一切以顧客為中心，強調企業與外部的協作，促使企業價值鏈上的所有部門和企業都為顧客利益共同工作，以實現顧客價值最大化。現代市場營銷觀念，就是“顧客至上”。

(2)樹立品牌

一般來說，名牌產品能要求一個比較有優勢的價位，在相同價位上會比它的競爭對手賣得出、賣得多、賣得快。有此商店能以高出同類商品好多倍的價格出售，就是靠著品牌，而人們所追求的也正是這種效果。因此，一個企業能否在同行業中脫穎而出，吸引更多的消費者，必須培養品牌意識，創品牌產品。

隨著市場經濟的發展，傳統的賣方市場逐步向市場過渡，人們特別是青年人的消費已由數量型逐步轉向質量型、品牌化，因而實施名牌戰略，對企業的發展來說顯得愈來愈重要。當然，在市場競爭中企業走名牌之路、創名牌之業、出名牌之效，並不是輕而易舉的事。以生產化妝品為主的廣州寶潔公司，近年來跳出單一品牌行天下的框子，走百花爭艷的品牌發展戰略，取得了巨大成功。僅以洗發水為例，他們根據人們洗發護發的不同需求，開發了以去屑為主的“海飛絲”新產品，以柔順為主的“飄柔”產品以及以保護頭發亮麗特性為主的“潘婷”產品。如今，這些產品深受廣大消費者的喜愛，成了名副其實的名牌產品。

參考文獻：

[1]黃彪虎.個性化營銷[J].企業管理，2001，(11).

[2]吳海民.心理營銷：牽著上帝的鼻子走[J].工廠管理，2002，(1).

[3]江林.消費者心理與行為心理[M].北京：中國人民大學出版社，2005，8.

Ⅳ 市場營銷策略包括

市場營銷策略是企業市場營銷部門根據戰略規劃，在綜合考慮外部市場機會及內部資源狀況等因素的基礎上，確定目標市場，選擇相應的市場營銷策略組合，並予以有效實施和控制的過程。它是企業以顧客需要為出發點，根據經驗獲得顧客需求量以及購買力的信息、商業界的期望值，有計劃地組織各項經營活動，通過相互協調一致的產品策略、價格策略、渠道策略和促銷策略，為顧客提供滿意的商品和服務而實現企業目標的過程。

一般來講，企業的市場營銷策略包括：產品策略、價格策略、促銷策略和渠道策略。

1.產品策略

產品策略主要是指產品的包裝、設計、顏色、款式、商標等，其主要研究新產品開發，產品生命周期，品牌策略等，是價格策略，促銷策略和分銷策略的基礎。給予產品賦予特色，可以讓其在消費者心目中留下深刻的印象。

2.促銷策略

促銷策略主要是指企業採用一定的促銷手段來達到銷售產品，增加銷售額的目的，其手段主要有折扣、返現、抽獎以及免費體驗等方式。促銷的形式包括了廣告宣傳、公共關系(PR)、促銷(SP)活動、人員銷售(PS)、口碑操作等，通過推廣，使企業得以讓消費者知曉、了解、喜愛進而購買產品，促銷的強度及其計劃是否得宜，足以影響或操縱產品的知名度、形象、銷售量，乃至於企業的品牌形象。有了促銷，消費者才可得知產品提供何種利益、價格多少、可以到什麼地方購買及如何購買等，而這些消費者反應會進一步協助推動其他行銷組合(產品、價格、通路)做修正調整。

3.價格策略

價格策略主要是指產品的定價，主要考慮成本、市場、競爭等，其主要研究產品的定價、調價等市場營銷工具。

4.渠道策略

渠道策略是指企業選用何種渠道使產品流通到顧客手中，它代表企業(機構)在將自身產品送抵最終消費者之前，所制定的與各類分銷商之間的貿易關系、成本分攤和利益分配方式的綜合體系。這里的分銷商既包含批發商，也包含零售商，甚至包含物流配送商，或是公司業務人員直接對消費者銷售，和傳直銷——或名多層次傳銷公司的直銷人員及其組織架構。企業制定分銷政策的目的是：讓產品更順暢地到達顧客手中，既要保證分銷成本低廉，又要保證顧客對送貨期、送貨量、裝配服務、疑難咨詢等方面的要求。

在產品日益豐富的情況下，分銷政策可能變得越來越難制定，因為相對於產品和品牌的過量，分銷商則顯得稀少，因而後者擁有了大量討價還價的權力，力圖從製造商或上游企業那裡獲得更大的利益分成比例。

零售商在最近10年的表現尤其令人矚目，它們不僅從事零售，也開始插手於產品的上游生產過程，並以自己的店鋪名稱或獨創名稱作為自己所產新品的品牌——即自有品牌(private brand/label)，或叫店鋪品牌(store brand/label)。這更深地威脅到了純粹的製造企業的利潤空間，當然也大大增加了後者制定分銷策略的難度。

市場營銷策略包括 [篇2]

摘要：市場經濟條件下，企業面臨許多機會和風險。市場是社會分工和商品經濟發展的產物。每個企業都生存與一定的市場環境中。市場營銷就是企業通過積極主動地參與市場的活動。選擇適應的市場營銷策略，從而有效地引導消費者的慾望，影響消費者的行為，以最少的費用獲得最大的營銷效果。本文主要介紹了市場營銷策略的概念，市場營銷策略的發展，市場營銷策略的目的，市場營銷策略的影響因素及其企業如何進行市場營銷策略，以及市場營銷策略包括的價格策略、產品策略、渠道策略和促銷策略並且適用中國的市場營銷策略[M]。 關鍵詞：市場;產物;市場營銷策略;營銷效果

前言：市場營銷策略對我國的中小企業的生存與發展產生了極其重要的影響，而市場營銷是中小企業擺脫目前困境的關鍵。企業在選擇目標市場營銷策略時，必須根據主客觀條件進行通盤考慮，充分考慮權衡利弊，做出明智的選擇。因此基礎上分析市場營銷下的中小企業市場營銷環境，並進一步指出市場營銷對消費者心理及購買行為的影響，最後針對目前的現狀提出中小企業應該選擇的市場營銷策略。

一 市場營銷策略的概念

市場營銷策略是企業以顧客需要為出發點，根據經驗獲得顧客需求量以及購買力的信息、商業界的期望值，有計劃地組織各項經營活動，通過相互協調一致的產品策略、價格策略、渠道策略和促銷策略，為顧客提供滿意的商品和服務而實現企業目標的過程[M]。

二 市場營銷策略的發展

在人類已進人21世紀的今天，由於信息科學技術高速發展，消費方式發生巨大的變化，現代市場行情變得更為錯綜復雜，市場競爭異常激烈。任何企業要想成功進入、佔領、鞏固和擴展市場，採用正確的營銷策略顯得尤為重要。隨著市場營銷理論研究發展，出現6Ps、10Ps、11Ps策略都是4Ps營銷策略的擴展，其核心仍是4Ps。40多年來，每位營銷經理在策劃營銷活動時，都基本從4Ps理論出發考慮問題，1990年美國學者勞特朋首次提出了用4Cs取代傳統4Ps，為營銷策略研究提供了新的思路，相比而言，4Cs更注重以消費者需求為導向，與市場導向的4Ps相比，4Cs在理念上有了很大進步與發展。但從企業和市場發展趨勢看，4Cs抑制了企業的主動性和創造性。20世紀90年代中期，美國學者舒爾茨提出的4Rs闡述了一個全新的市場營銷策略的4個新要素。4Rs以競爭為導向，在新的哲學層次上概括了營銷的新框架，它將企業的營銷活動提高到宏觀和社會層面來考慮，提出企業與顧客及其他利益相關者應建立起事業和命運共同體，建立、鞏固和發展長期的合作關系，強調關系管理而不是市場交易。20世紀90年代末提出的4Vs營銷策略旨在培養和構建企業核心競爭能力的具體途徑，是現代企業市場營銷的新著眼點[J]。

Ⅳ 消費者在消費活動中的心理活動包括哪些

在這個顧客至上的年代，想要在銷售市場上馳騁出一片新天地，銷售者需要充分把握好顧客的消費心理。正所謂「攻心為上，攻城為下」，「心戰為上，兵戰為下」，抓住消費者的心實在是太重要了。
從品牌、定位到差異化，從定價、促銷到整合營銷，莫不都是在針對消費者的心理在採取行動。現在的市場營銷將越來越依賴於對消費者心理的把握和迎合，從而影響消費者，最終達成產品的銷售。因而消費者心理是我們營銷戰術執行的重要一環，如何利用好潛在客戶的消費心理，是我們進行戰術制定的底層策略。
如價格策略中，我們會利用消費者的「佔便宜心理」。很多商家在新品推出後，先對產品進行一定幅度的提價，然後以周年慶、打折活動、會員活動等方式，讓用戶感覺到自己佔了便宜。
消費者心理有很多種，網路上的很多文章也有相關的講解，但是沒有進行消費者心理的綜合整合。筆者在以下文章中把常見的消費者心理進行了整合，希望能夠幫助大家。
我把消費者心理分成以下：恐懼心理、從眾心理、權威心理、佔便宜心理、貪婪心理、 攀比心理、稀缺心理、沉錨效應、說服心理、損失心理、互惠心理、目標趨近心理、中間項心理、求實心理等十多項。

Ⅵ 營銷策略與消費者個性心理的關系

如何做出走心的好營銷廣告？

黑衣路人 認為酒香也怕巷子深，所以廣告在現代商業里變得越來越重要，那什麼樣的廣告才能算是一條好廣告呢？美國著名的文案大師休格曼說，廣告想要有效果，必須要有能捕獲消費者的幾種心理誘因，咱們一起來聽聽。

第一個心理誘因是建立參與感。回憶這樣一個場景，當你去商場購物的時候，賣衣服的導購員會建議你試穿，賣食品的老闆也經常讓你試吃，如果你一開始就拒絕， 那你肯定不會買，但一旦你試穿或者試吃後，你購買這個商品的概率就大大增加了，商家的這種行為就是為用戶建立參與感。好的廣告也是這樣，如果你仔細觀察就 會發現，越是吸引人的廣告，往往就越給用戶建立參與感。比如說有這么一條跑車的廣告，我念給你聽聽，「駕駛這輛新車去逛一圈，感受下炎熱的傍晚駕駛時風吹 過你頭發的感覺，把油門一腳踩到底，嘗一下瞬間被沖擊力頂到座椅背後的滋味，看一下精美的電子顯示屏，這是這款跑車帶給你的速度」，怎麼樣，聽我說完你是 不是感覺自己在夕陽下開著這款跑車？這就是用語言或者畫面為用戶建立參與感。

第二個心理誘因是建立權威。黑衣路人 覺得人本能的心理傾向就是相信專業和權威，比如說一個數碼小白想去買一個電腦，他一定會先問問身邊懂電腦的朋友該怎麼買，能不能陪 他一起去，告訴他各種型號的區別，最好連買哪個都幫他決定好。再比如有時候我們去買西瓜，都要慣性的問老闆這個西瓜甜不甜。所以商家給產品做廣告，很重要 的一點就是塑造專業權威感，比如你可以在廣告里列很多數字參數做對比，來顯示自己的專業。小米手機就經常在發布會上這樣做，然後得出自己行業地位領先的結 論，這也確實增加了消費者對品牌的信任感。

第三個心理誘因是建立聯系，就是把客戶已經知道的東西跟你的產品聯系起來，這樣就消費者才會更容易接受。比如說煙霧探測器剛剛面市的時候，很多人不知道這 個東西是干什麼的。廠商在打廣告的時候就說，這個產品是「天花板上敏銳的鼻子」，一聞到家裡的煙霧就會發出警報。這個人性化的類比一出現，立刻就拉近了產 品和客戶之間的距離。還有一個例子，美國曾經出過一款產品，可以遠程式控制制汽車的啟動，在你離車還有一段距離的時候，按一下鑰匙扣大小的按鈕，汽車就會自動 打火，你一上車馬上就能開走。最爽的是夏天，你一開車門就能感受到涼爽的空氣，再也不用像在蒸籠里一樣，苦苦等著溫度一點一點降下來。休格曼給這款遙控裝 置起了個名字叫「黑手黨的自動機關」，是不是一聽，就聯想到了黑手黨遙控汽車爆炸，眨眼間幹掉對手的火爆畫面？是不是很酷？

第四個心理誘因是喚起歸屬感渴望。黑衣路人 認為人人都有對歸屬感的需求，這是天生的。好的廣告就能做到喚起消費者的需求，讓他們感覺到買這個產品，我就能屬於我喜歡的 群體。舉個例子，美國的萬寶路香煙，它的廣告成功塑造了一種頹廢的雅痞之美，西方人都想要這種氣質，當然就喜歡萬寶路香煙；再比如，賓士汽車一直標榜的 是，開賓士的人就是財富的擁有者，那想做有錢人的人，想炫耀自己的財富的人就願意買賓士車；沃爾沃後來也採取了歸屬感的策略，宣傳說自己的用戶是學歷最高 的。隨後幾年，沃爾沃高學歷用戶果然越來越多。所以說，廣告只要給消費者想要的群體氣氛，他們就會自動歸隊了。

黑衣路人 ：產品要想賣得好，營銷廣告還是得更走心才行。但是要注意，做任何營銷都要走正道，不要做不合天道的產品和營銷，更不要做欺騙大眾的事情。目前網上是魚龍混雜，小白們也要多注意防騙。如果想了解營銷本質，相關軟體，系統方法，快速營利等不為人知的項目，可以點擊黑衣網路營銷頭像，查看更多資料，裡面有聯系通道，可以聯系。

Ⅶ 如何利用消費者行為調查來指導營銷策略

一、消費者消費心理
掌握了消費者的消費動機之後，再根據其消費心理制定營銷策略，這樣，對銷售將起到事半功倍的效果。古人雲：上兵伐謀，意為最高之兵法在於謀略。古語雲：「攻心為上，攻城為下」，「心戰為上，兵戰為下」以成為營銷戰爭的「心經」，而攻心為上，對營銷來說關鍵就在於抓住消費者的心。
從品牌、定位到差異化，從定價、促銷到整合營銷，莫不都是在針對消費者的心理在採取行動。現在的市場營銷將越來越依賴於對消費者心理的把握和迎合，從而影響消費者，最終達成產品的銷售。
從國內的市場來看，中國的消費者心理和歐美等國家相比，既有共性也有我們的特殊性，經過筆者的學習、觀察和總結，我發現以下八個消費者心理，在中國具有相當的普遍性，具備很好的營銷價值，出於跟大家相互探討共同提高的願望，現列舉如下。
（1）、面子心理
中國的消費者有很強的面子情結，在面子心理的驅動下，中國人的消費會超過甚至大大超過自己的購買或者支付能力。營銷人員可以利用消費者的這種面子心理，找到市場、獲取溢價、達成銷售。
腦白金就是利用了國人在送禮時的面子心理，在城市甚至是廣大農村找到了市場；當年的TCL憑借在手機上鑲嵌寶石，在高端手機市場獲取了一席之地，從而獲取了溢價收益；終端銷售中，店員往往通過誇獎消費者的眼光獨到，並且產品如何與消費者相配，讓消費者感覺大有臉面，從而達成銷售。

（2）、從眾心理
從眾指個人的觀念與行為由於受群體的引導或壓力，而趨向於與大多數人相一致的現象。消費者在很多購買決策上，會表現出從眾傾向。比如，購物時喜歡到人多的商店；在品牌選擇時，偏向那些市場佔有率高的品牌；在選擇旅遊點時，偏向熱點城市和熱點線路。
以上列舉的是從眾心理的外在表現，其實在實際工作中，我們還可以主動利用人們的從眾心理。比如：現在超市中，業務員在產品陳列時故意留有空位，從而給人以該產品暢銷的印象；電腦賣場中，店員往往通過說某種價位以及某種配置今天已經賣出了好多套，從而促使消費者盡快做出銷售決策；SP行業中，在推鈴聲廣告的時候，往往也多見最流行鈴聲推薦的字眼，最流行也就是目前最多人喜歡，這都是在主動的利用消費者的從眾心理。

（3）、推崇權威
消費者推崇權威的心理，在消費形態上，多表現為決策的情感成分遠遠超過理智的成分。這種對權威的推崇往往導致消費者對權威所消費產品無理由的選用，並且進而把消費對象人格化，從而達成產品的暢銷。
現實中，營銷對消費者推崇權威心理的利用，也比較多見。比如，利用人們對名人或者明星的推崇，所以大量的商家在找明星代言、做廣告；IT行業中，軟體公司在成功案例中，都喜歡列舉一些大的知名公司的應用；余世維先生有說在自己汽車銷售店中，曾經以某某車為某某國家領導人的座車為賣點，從而讓該車銷售火爆；更大的范圍內，很多企業都很期望得到所在行業協會的認可，或者引用專家等行業領袖對自己企業以及產品的正面評價。

（4）、愛佔便宜
劉春雄先生說過：「便宜」與「佔便宜」不一樣。價值50元的東西，50元買回來，那叫便宜；價值100元的東西，50元買回來，那叫佔便宜。中國人經常講「物美價廉」，其實，真正的物美價廉幾乎是不存在的，都是心理感覺的物美價廉。
他進而說道：消費者不僅想佔便宜，還希望「獨占」，這給商家有可乘之機。比如，女士在服裝市場購物，在消費者不還價就不買的威脅之下，商家經常做出「妥協」：「今天剛開張，圖個吉利，按進貨價賣給你算了！」「這是最後一件，按清倉價賣給你！」「馬上要下班了，一分錢不賺賣給你！」這些話隱含如下信息：只有你一人享受這樣的低價，便宜讓你一人獨佔了。面對如此情況，消費者鮮有不成交的。除了獨占，另外消費者並不是想買便宜的商品而是想買佔便宜的商品，這就是買贈和降價促銷的關鍵差別。

（5）、害怕後悔
每一個人在做決定的時候，都會有恐懼感，他生怕做錯決定，生怕他花的錢是錯誤的。按照盧泰宏先生提到的就是購後沖突，所謂購後沖突是指：消費者購買之後出現的懷疑、不安、後悔等不和諧的負面心理情緒，並引發不滿的行為。
通常貴重的耐用消費品引發的購後沖突會更嚴重，為此國美針對消費者的這個心理，說出了「買電器，到國美，花錢不後悔」，並作為國美店的店外銷售語。進一步說在銷售的過程中，你要不斷地提出證明給顧客，讓他百分之百地相信你。同時你必須時常問你自己，當顧客在購買我的產品和服務的時候，我要怎樣做才能給他百分之百的安全感？

（6）、心理價位
任何一類產品都有一個「心理價格」，高於「心理價格」也就超出了大多數用戶的預算范圍，低於「心理價格」會讓用戶對產品的品質產生疑問。因此，了解消費者的心理價位，有助於市場人員為產品制定合適的價格，有助於銷售人員達成產品的銷售。
在IT行業，無論是軟體還是硬體設備的銷售，如果你了解到你的下限售價高於客戶的心理價位，那麼下面關鍵的工作就是拉升客戶的心理價位，相反則需要適度提升你的售價；心理價位在終端銷售表現就更為明顯，以服裝銷售為例，消費者如果在一番討價還價之後，如果最後的價格還是高於其心理價位，可能最終還是不會達成交易，甚至消費者在初次探詢價格時，如果報價遠高於其心理價位，就會懶得再看扭頭就走。

（7）、炫耀心理
消費者炫耀心理，在消費商品上，多表現為產品帶給消費者的心理成分遠遠超過實用的成分。正是這種炫耀心理，在中國目前並不富裕的情況下，創造了高端市場，同時利用炫耀心理，在國內企業普遍缺乏核心技術的情況下，有助於獲取市場，這一點在時尚商品上表現得尤為明顯。
為什麼這樣說呢？女士都鍾愛手袋，一些非常有錢的女士為了炫耀其極強的支付能力，往往會買價值幾千甚至上萬的世界名牌手袋。同時國內的TCL和夏新手機，之前在缺乏核心技術的情況下，在與NOKIA和MOTO的競爭中，劣勢不是特別明顯，其中通過工業設計給手機時尚的外表造型就功不可沒。因此，對消費者來說，炫耀重在擁有或者外表。

（8）、攀比心理
消費者的攀比心理是基於消費者對自己所處的階層、身份以及地位的認同，從而選擇所在的階層人群為參照而表現出來的消費行為。相比炫耀心理，消費者的攀比心理更在乎「有」——你有我也有。
MP3、MP4、電子詞典的熱銷並且能形成相當的市場規模，應該說消費者的攀比心理起到推波助瀾的作用。很多商品，在購買的前夕，縈繞在消費者腦海中最多的就是，誰誰都有了，我也要去買。在計算機的配置中，也多見學生出於同學們都有的心理，也要求父母為自己購買計算機。對營銷人員來說，我們可以利用消費者的攀比心理，出於對其參照群體的對比，有意強調其參照群體的消費來達成銷售。

二、營銷策略應遵循的五大原則
（1）尋求差異化
也就是賦予促銷方案以一個不同於其他活動的思維和操作方式，從而確定它不同於其他活動的一個亮點，讓消費者從活動中得到新鮮的感受。差異的獲得是一種思維與操作方式上的差異。應該從活動的主題、地點等各方面綜合評價和思考。

（2）明確整體性
一個整體性的長期促銷計劃，能夠為企業的經營活動提供一個正確的目標與方向，也能讓整個企業都能認真思考現在與為來的形勢，並能在促銷計劃的實施過程中，不斷改進促銷方法。

（3）追求規模效應
追求規模效應策略可以覆蓋最大范圍內的目標顧客群，也可以讓促銷方用最小的投入來營造最大的攻勢，受到最好的效果。

（4）立足實用主義
首先，促銷活動應該讓消費者花最少的成本知道促銷活動的內容並願意參與其中。其次，促銷活動應該讓消費者真正得到實惠。第三，促銷活動應該實事求是，不可華而不實，建空中閣樓，也不可欺騙消費者。

（5）達到資源優化
促銷的目的很多，但無論是擴大銷售額還是招徠新顧客，都不應盲目追求目標的實現而造成資源浪費，所以，我們在擬定促銷計劃時應明確時間周期、活動對象范圍、應達到何種目的，然後進行費用預算，估計投入產出之比，從而達到資源優化目的。

Ⅷ 如何根據消費者心理來從事市場營銷活動

我覺得應該要在的產品包裝，產品設計，以及價格方面來來吸引顧客，根據市場需求制定好市場調研分析，再根據客戶需求選定產品，最終銷售產品。

Ⅸ 消費心理與營銷心理的關系

其實你這個心理很簡單，就是一個定律，聽說個等價交換定律嗎？人，事專，情，所有的一切都和屬等價交換有聯系。
經常會聽到這樣一句話：上帝其實很公平，賦予你一樣東西，就會取走一樣！
這其實就是等價交換，很多人不願意麵對太過於理性的一面，經常在這個定律里加點情呀，愛的，其實也可以，加進去這些東西就是有價值的，有價值的東西當然想得到回報。最後也逃不掉等價交換的控制！
這只是理性殘酷的展現，其實並沒有必要想得很嚴重，生活人生這么美好，當你陶醉的時候，也就不會記得這些了！
作為消費者其實只要擺正這個原則就行了，最低限度一分錢要買到一分錢的東西，當然能多買誰都願意，這個時候消費者會用輔助來幫自己獲得最大的回報，消費者的心理應該說這時候有兩個，1購買欲，2獲取最大利益的人類天性。綜合說是個矛盾復雜的心理。營銷心理這時候也是兩個，1回報欲，2獲取最大利益的人類天性，綜合說也一樣矛盾復雜的心理。可能你會看出來，又是一個對等的，不錯，等價交換又赤裸裸的出現了。
所以總結觀點，一樣的心理，一樣的目的，相互依賴，相互沖抵！

希望我的的見解對你有幫助！

Ⅹ 市場營銷對消費者行為的影響

消費者的行為受消費者的心理因素影響，而影響消費者心理因素的包括需要、認知、學習、態度等。而市場營銷恰恰改變了消費者的認知消費者對商品的感覺與知覺、記憶與思維構成了對商品的認知。消費者對產品的辨別 ·通過廣告宣傳的刺激，對商品產生印象。知覺是感覺的延伸，它受到各種主客觀因素的影響。其中，消費名自身的興趣愛好、個性、對品牌的偏愛以及自我形象是知覺的先決條件；產品形象、企業形象及其吸引力是知覺的基本條件；廣告宣傳、營銷人員的行為，則是促成消費者對商品知覺的關鍵因素。 為了進一步加深對商品的認識，消費者會利用記憶、思維等心理活動來完成認知過程。記憶是指人們對過去經歷過的事物在大腦中的貯存，並在一定的條件下重現出來。它對消費者的認識發展具有十分重要的作用。商品的名稱、商標、包裝、廣告均為消費者記憶的主要內容，其中商標是消費者最易識別、最主要的商品標志。思維是人們對事物一般屬性及其內在聯系的間接的概括反映。消費者通過對感知、記憶形成的商品「印象」進行分析、比較、判斷、推理、綜合等環節達到認識發展的高級階段，最終作出購買決策。 市場營銷人貝應該隨時洞察消費者心理活動，利用廣告宣傳、人員推銷等手段，引起他們對產品的關心和注意，誘發慾望和需求，促成消費者的購買行為