toc市場營銷

『壹』 tob和toc的商業模式有什麼不同

1、與銷售團隊的關系

通常在B2C，沒有一個大的直銷團隊。一個企業銷售團隊花一整天的時間和客戶交談，他們應該了解客戶的觀點，這對產品經理是非常有幫助的。

B2B產品管理的成功幾乎不可能在整個產品生命周期中與銷售保持良好的關系。但是，當銷售人員回到辦公室時，有一個新客戶和一系列產品功能要實施，他們就成為產品開發的主導者——而不是產品經理。這可能會導致需求越積越多，產品技術團隊難以跟上銷售提的需求進度。

如果產品經理採取積極的措施來照顧和「喂養」他們的銷售團隊，他們將建立一個更好的關系。這種關系為從現場傳遞的更高質量的信息打開了大門，因為產品經理想要的和銷售團隊想要的一樣。

2、盈利模式

在toB和toC產品中都有各種各樣的收入模式，但最常見的是toB產品明確地為你支付產品；而toC產品的用戶使用你的核心產品免費，而你從廣告、應用程序購買或交易／市場佔有率中產生收入。這對產品設計有深遠的影響。

例如，toB產品，比如工作流工具，你的目標可能是最小化人們花費在你的產品上的時間；你試圖幫助他們盡可能高效地完成一項任務，而你正為此而直接得到報酬。對於toC產品，你盡可能希望用戶更長時間的停留在你的APP里，這樣用戶就會更多的看到廣告數。

3、用戶量

在一個成功的B2C產品中，或許會有數百上千萬的用戶。在B2B產品中，使用的客戶數量明顯不同。toC產品可能每天都會獲得1000個新用戶，但是toB產品可能每周只會新增10個客戶。

產品經理必須必須與客戶和支持團隊建立良好的關系來了解客戶需求和獲取客戶見解，從而制定更加妥善的產品規劃。

(1)toc市場營銷擴展閱讀

用戶拉新的核心工作是：把APP推廣出去，進行品牌曝光，提高APP下載量和注冊量。運營拉新的方式很多且比較成熟，如：應用商店推廣、流量運營（SEO/SEM）、軟文/社群推廣等。

運營方式也比較常見，如：PUSH、彈窗推廣、活動觸發形式、活動推送等。但是日益徒增的企業型產品，由於其商業本質的不同，對於他們的拉新行為，就與以上描述的網路型拉新行為不同。

ToB產品的新用戶基本是通過市場人員逐一推廣並轉化為新用戶，而新用戶的學習成本也與市場人員的教育成本成正比。

ToB的拉新形態基本是1對1服務，一步步教學至熟悉使用，所以，產品和運營的作用就會轉移為如何方便市場人員教育新用戶，如何讓市場人員能自信的推廣自己的產品給新用戶為核心目標

『貳』 tob和toc的區別

B to B 一般寫作B2B，B to C一般寫作B2C，因為2在英文里的發音跟to 一樣。是兩種針對不同客戶群體的貿易方式。

其中B是Business（代表工廠的意思）的第一個字母。C是Customer（代表客戶的意思）的第一個字母。

由此可知，B2B就是工廠對工廠之間的貿易，比如阿里巴巴就是此類貿易。

B2C就是工廠對消費者的貿易，比如淘寶，京東，亞馬遜等。

tob，即tobusiness，即企業創業是面向企業，為企業提供服務（如設備製造商）。toc，即toconsumer，即企業創業是直接面向終端客戶，直接為消費者提供產品或服務。tovc，即toventurecapital，即企業創業是等待風險投資公司來投資入股，或進行股權出售。

無論TOC還是TOB運營其本質都是從目標用戶轉化為付費用戶實現產品的變現，但是兩者之間仍然存在一定的區別。

單純從概念上來說，TOB和TOC的區別主要是從電商興起的，並且隨著互聯網的快速發展，TOC成為各大互聯網巨頭的爭相解決的核心焦點。但是，這幾年隨著互聯網對傳統行業的影響和企業級市場的發力，TOB運營也越來越成為解決的關鍵課題。

希望我的回答能夠幫助到你

『叄』 TOC和TOB行業 是什麼 意思

toB是面向企業，toC是面向個人。

toB模式舉例，就拿1688來說。的模式定位是針對商家進行商品批發，其賣家絕大部分都是國內的廠家，既是企業級用戶也是貨源的源頭。

其賣家則是小商家，有批發商品的需求。1688通過批發售賣對物品價格進行薄利多銷，從而讓小商家進貨後有更多利潤，嚴格意義上來說模式是屬於BtoB，即商家對商家。

平台對商家的服務層面更多的是幫助其利益最大化，如增加銷量，尋找更多的客戶，提供資金扶持，資質審批等。讓平台成為商家一個重要的銷售渠道。

toC模式舉例，就拿網路搜索，網路貼吧，網路知道來說這些互聯網應用皆為toC模式，其本身定位就是能夠服務所有個體用戶能夠在這些應用上獲取自己想要的信息。針對個人來說toC應用更注重用戶體驗，既UX/UE概念。

同時在為個人用戶提供信息幫助時為用戶提升價值。讓用戶不僅在這能夠被人幫助，也能夠幫助別人。提升個人用戶歸屬感，讓用戶對產品產生一定依賴性。

而且toC用戶為大眾用戶，基本上在獲取服務時可以不用花費錢。而toB產品本身針對的就是企業用戶，所以這類產品基本上獲取什麼價值信息或物品時都要花費不少的金錢。

(3)toc市場營銷擴展閱讀

ToB的產品畢竟是讓用戶掏錢，基本不能一步找到決定生死的人，但可以找到影響生死的人，這個人不能一步到位，成為我們的客戶，但是我們可以逐步滲透、先養！

ToB企業很早就有，在我們大面積做ToC業務的時候，經常與ToB的企業合作，最常見的有：友盟、七麥數據，這些數據服務的供應商。

常見的ASO服務商，經常舉辦各種線上線下的app運營交流會，大面積的觸達app運營人員，在運營人員需要刷榜或者刷評論的時候，大概率聯系接觸過的ASO服務商。畢竟某次活動之後，大家還一起吃了飯，線下的觸達能力要遠高於線上。

雖然，這類公司不能直接觸達公司的CEO或者總監，負責掏錢的直接客戶，但是他們一般在觸達公司內部真正使用的用戶群體。

『肆』 高校市場營銷專業的課程考核方式

課程考核方式不再明確區分為考試或考查。各課程依據專業培養目標，結合課程特點，編寫基於TOC（Target-oriented Curriculum）課程理念的教學大綱，並對課程考核方式作出具體說明，同時提供合理可行的考核標准和評分細則。課程考核包括結業考核和過程考核，分別形成結業考核成績和平時成績，原則上結業考核成績占課程考核總評成績的70%，平時成績佔30%，各課程可依據課程特點適當調整總評成績構成比例。課程考核可採用多種考核方式，考核內容和考核方式需明確指向該課程的教學目標。

『伍』 TOC管理是什麼

如果沒有約束，系統的產出將是無限的。現實當中任何系統都不能無限地產出，任何系統都存在著一個或者多個約束。而任何的企業和組織均可視為系統，要想提高企業和組織的產出，必須盡可能打破各種約束。

任何系統都可以想像成由一連串的環構成，環環相扣，整個系統的強度就取決於其中最弱的一環。相同的道理，我們也可以將企業視為一條鏈條，其中的每一個部門都是鏈條的一環。

企業想要達成預期的目標，必須從最弱的環節瓶頸或約束的環節大力改進，才可能得到顯著的成效。換句話說，哪個環節約束著企業達成目標，就應該從克服這個約束環節來進行改革。

(5)toc市場營銷擴展閱讀：

TOC管理

以色列物理學家Eliyahu M. Goldratt博士創立了一種基於「約束」的管理理論，命名為約束理論(Theory of Constraints)，簡稱TOC。1984年，Goldratt博士出版了第一本以小說體寫成的TOC專著《目標》，描述了一位廠長應用約束理論使工廠在短時間內轉虧為盈的故事。

該小組認為：TOC是一套管理理念與管理工具的結合，他把企業在實現其目標的過程中現存的或潛伏的制約因素稱為「約束」通過逐個識別和消除這些約束，使得企業的改進方向和改進策略明確化，從而達到幫助企業更有效地實現其目標的目的。

『陸』 什麼是TOC約束理論

什麼是TOC約束理論

什麼是TOC約束理論

指約束管理/約束理論(theory of constraints ，TOC) 。

簡單的講，約束理論是關於企業應作哪些變化以及如何最好地實現這些變化的理論。具體一些，約束理論是這樣一套管理原則──幫助企業找出目標實現過程中存在的障礙，並實施必要的改變來消除這些障礙。 約束理論認為，對於任何一個系統來說，如果它的投入/產出過程可以按環節或者階段進行劃分，而且一個環節的產出依賴於前面一個或多個環節的產出的話，那麼，這個系統最終的產出將受到系統內生產率最低的環節的限制。換言之，任何一個鏈條的牢固程度取決與它最薄弱的環節。在論及生產製造企業時，約束理論認為企業的目標就是取得更多的利潤。為實現這一目標，可以有三條途徑：增加產銷率，減少庫存，減少運營費用。這三條途徑中，正如約束理論奠基者Dr. Goldratt所說，減少庫存和減少運營費用會碰到最低減少到0的限制，而對於通過提高產銷率來取得更多利潤的可能性，則是無窮無盡的。此外， 約束理論還發展出一系列工具，來幫助企業重新審視自己的各種行為和措施，看它們對於企業目標的實現產生了怎樣的有利或不利的影響。

TOC理論的內容

TOC認為，任何系統至少存在著一個約束，否則它就可能有無限的產出。因此要提高一個系統 (任何企業或組織均可視為一個系統)的產出，必須要打破系統的約束。任何系統可以想像成由一連串的環所構成，環與環相扣，這個系統的.強度就取決於其最弱的一環，而不是其最強的一環。相同的道理，我們也可以將我們的企業或機構視為一條鏈條，每一個部門是這個鏈條其中的一環。如果我們想達成預期的目標，我們必須從最弱的一環，也就是從瓶頸(或約束)的一環下手，才可得到顯著的改善。換句話說，如果這個約束決定一個企業或組織達成目標的速率，我們必須從克服該約束著手，才可以更快速的步伐在短時間內顯著地提高系統的產出。

利用TOC我們是否就可以達到無限的產出?：

不，所有的人利用直覺上就可以判斷：現實中沒有一個系統可以有無限的產出。回到前面所說的鏈的比喻，如果我們強化了一個最弱的一環，另外一個較弱的一環就會成為新的最弱的環。拿一家公司來說，它的約束會隨時間而飄移。例如從製造到成品的分銷，或是從生產到研發，或是營銷業務可否接到更多客戶的訂單，在這供應鏈上的任何一環都可能成為下一個最弱的環。有的約束是在工廠或公司內稱之為“內部的約束“，有的是市場或外在環境的約束稱之為“外部的約束”。因此，我們要不斷地探討：下一個約束在哪裡?我們該如何克服這個新的約束?

TOC思考方法的五大核心步驟

第一步，找出(Identify)系統中存在哪些約束。

第二步，最大限度利用(Exploit)瓶頸，即提高瓶頸利用率。

第三步，使企業的所有其他活動服從於第二步中提出的各種措施。

第四步，打破(Elevate)瓶頸，即設法把第一步中找出的瓶頸轉移到別處，使它不再是企業的瓶頸。

第五步，重返(Repeat)第一步，別讓惰性成了瓶頸，即持續改善。

這個五大核心步驟可以讓人們有能力以邏輯和系統的方式回答任何想作持續改善時必會問的三個問題：

1. 要改進什麼?(What to change?)

2. 要改進成什麼?(To what to change?)

3. 怎樣使改進得以實現?(How to cause the change?)

這三個問題可以應用到各式各樣的題目上，包括生產、分銷、項目管理、公司戰略的制定、溝通、授權、團隊建設等。

什麼樣的產業可以應用TOC?

TOC可以應用到任何行業，包括盈利和非盈利的機構。目前已應用TOC的產業包括航天工業、汽車製造、半導體、鋼鐵、紡織、電子、機械五金、食品等行業。TOC也可應用於學校、醫院、財團法人、政府機構等。美國三大汽車廠還在QS9000中將TOC列為持續改善的一種方法。TOC也可用於個人的決策與生涯規劃上。TOC目前已在教育界從幼兒園到大學推廣應用。

約束理論來自於OPT

約束理論的前身是OPT(最優生產技術：Optimized Proction Technology)。

OPT是Goldratt和其他三個以色列合作者創立的，他們在1979年下半年把它帶到美國，成立了Creative/Output公司。OPT的主要概念是：

(1)識別約束

識別企業的真正約束(瓶頸)所在是控制物流的關鍵。一般來說，當需求超過能力時，排隊最長的機器就是 “瓶頸”。

(2)瓶頸約束

整個系統的出產計劃 產品出產計劃(Master Schele)的建立，應該使受瓶頸約束的物流達到最優。一般按有限能力，用順排方法對關鍵資源排序。為了充分利用瓶頸的能力，在瓶頸上可採用擴大批量的方法，以減少調整准備時間，提高瓶頸資源的有效工作時間。

(3)“緩沖器”的管理。

其目的是防止系統內外的隨機波動造成瓶頸出現等待任務的情況。一般要設置一定的“庫存緩沖”或“時間緩沖(Time Buffer)”。

(4)控制進入非瓶頸的物料。

進入系統非瓶頸的物料應與瓶頸的產出率同步。一般是按無限能力，用倒排方法對非關鍵資源排序。非關鍵資源上排序的目標是使之與關鍵資源上的工序同步。倒排時，採用的提前期可以隨批量變化，批量也可按情況分解。

OPT管理思想具體體現在生產排序原則上。有九條原則是實施OPT的基石。這些原則獨立於軟體之外，直接用於指導實際的生產管理活動。

OPT有關生產計劃與控制的演算法和軟體按照這九條原則提出和開發的：

1. 重要的是平衡物流，不是平衡能力。物流平衡使各個工序與瓶頸同步，能力平衡是生產能力充分開動;

2. 製造系統的資源可分為瓶頸和非瓶頸兩種。非瓶頸資源的利用率是由系統的其它約束條件決定的，而不是由其本身能力決定的;只有瓶頸制約著系統的產銷率。

3. 資源“利用”和“開動”不是同義的;應該反對盲目的使所有的機器或工人忙起來。

4. 瓶頸資源損失一小時相當於整個系統損失一小時，而且是無法補救的。重點應該抓提高瓶頸的利用率。

5. 想方設法在非瓶頸資源上節約時間以提高生產率只是一種幻想，非瓶頸資源不應滿負荷工作。

6. 產銷率和庫存量是由瓶頸資源決定的。為保證瓶頸資源負荷飽滿並保證企業的產出，在瓶頸工序和總裝配線前應有供緩沖用的物料儲備。瓶頸工序前可用拉式作業，其後可用推式作業。

7. 轉移批量可以不等於甚至多數情況是不應等於加工批量。

8. 加工批量是可變的，而不是固定不變的。每個工序的批量按實際情況是動態決定。

9. 提前期應該是可變的而不是固定的。考慮到系統所有的約束條件後才能決定計劃進度的優先順序。

提前期只是排進度的結果。

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『柒』 市場營銷十個常用模型

20210619 FGL526

讀《極簡市場營銷》十個重要而常用的市場營銷模型。分為市場洞察、定位、品牌、營銷組合與傳播幾個大類，全面立體呈現，讓我們這些不懂營銷都看得明白。

模型一；PEST模型，用來分析宏觀環境：政治與政策、技術與產品、經濟與行業、社會與消費者。PEST模型告訴我們, 現在與未來的宏觀環境適合我們做生意嗎？

模型二：市場洞察相關：波特五力模型「現有競爭者、潛在進入者、消費者、替代者、供應商」，用來分析行業、簡單說這個模型讓我們看清在此行業中的生存空間，機遇和風險；同時，特別重要是判斷未來的競爭對手是誰，且這個對手是否讓自己感到無法抗衡。

模型三：SWOT模型（優勢、弱勢、機遇、威脅），用來分析自己和競爭者，如何揚長短，抓住機遇，無懼競爭對手，有自己的核心能力立足於市場 。

模型四：竟爭者模型（潛在進入者、替代者、間接競爭對手、直接競爭對手），鳥瞰「竟爭者」讓我們看清楚在近離和遠距離范圍內有哪些競爭對手。

模型五：用戶畫像模型（基本背景、工作、生活、閱讀學習...）：具體描述「目標客戶」，用戶畫像模型讓我們真實、具體、生動、有場景感地感受到目標客戶的模樣。

模型六：定位相關：定位腦圖（我們是誰、我們做什麼、我們有何不同），拆解「一語中的」的三要素定位的「一語中的」是對外的，比如將其放在廣告中，而定位腦圖是用於對內的溝通工具。

模型七：品牌相關：品牌價值圖，用來（規劃承諾、功能價值和情感價值）它幫助我們把品牌的「承諾」「功能價值」和「情感價值」拆解放進一個完美結構裡面，然後我們依此規劃發力點：不僅僅是「什麼功能價值」，應該更聚焦推動「什麼情感價值」。

模型八：市場營銷組合；4P模型（產品、價格、促銷、渠道）的精髓是一眼看清市場營銷組合的4P分別是什麼，並且它們的使命是合力兌現處於「靶心」位置的那個品牌「承諾」。

模型九： 整合營銷傳播(認知、興趣、決策、購買)的原始模型. 四類溝通工具在不同客戶決策行為階段的「傳播能力和效果」有很大差異，所以它們需要被「整合」運用在不同階段！

模型十：整合營銷傳播的迭代模型POES（付費媒體、自有媒體、賺得媒體、自有平台），你可以布局 幾乎所有的市場人力和市場預算資源。在以下模型圖的基礎上，你在每個類別中增加刪減適合於本企業的傳播渠道與銷售渠道項，則可完成此模型的製作。

十個模型，每個都可以獨立運用，無論TOB還是TOC總有一款適合於我們。雖然這些大部分都認識，但並不敢說熟悉，更沒有在工作中實際得到的應用。總結完這十個模型，感覺自己有點不學無術，這么好的思維模型，竟然浪費這么年而沒被發現，遺憾。

『捌』 ToB企業：品牌有什麼作用

陳小步：TOB品牌營銷策略與實戰，公眾號同名

————正文————

TOB市場人經常遇到老闆的問題：要做品牌嗎？品牌有用嗎？

這個問題很難回答，有的ToB企業廣鋪銷售，不做品牌，也發展得挺好。

但是也有ToB企業重視品牌，你到機場也能看到華為雲、騰訊雲這些ToB品牌的廣告。

ToB要不要做品牌，無法一概而論，不同的企業有不同的情況，我之前畫過一張圖：

ToB企業品牌宣傳需求度

現在看來，不夠簡明，也不夠准確。

即使是同一個企業，在不同的階段，品牌的作用也是不同的。

例如，我們可以簡單粗暴的把ToB產品發展分為0-1 和 1-10兩個階段。

0-1階段

冷啟動階段，ToB一般是不需要做品牌推廣的，最需要的是針對性尋找一些目標企業進行試用。

例如，阿里雲最初在市場切入的時候，主要是集中在中小微企業上。因為大型企業基本都是自建IT，自己運維。雲計算對於中小微企業更有吸引力，讓他們不必為了峰值流量購置大量伺服器等設備，造成資源浪費

通過切中小微企業，既教育了市場，擴大了阿里雲自身市場佔有率，又為後續切大型企業打下了基礎。

在獲得第一批種子用戶之後，阿里雲一方面重視用戶的實際使用效果反饋，細心呵護，因為試用階段客戶有可能會因為任何一點原因放棄試用，這時候就要搞清楚問題在哪，及時解決，保住種子用戶。

然後，對種子用戶行為分析，找出用戶的主要來源渠道和用戶使用最活躍的功能，再進行針對性優化，包括產品和團隊目標。

1-10階段

在通過種子用戶試用，驗證可行性之後，ToB企業就需要進行目標行業的目標客戶BD。 這里最常見的做法就是盡可能拿下行業標桿客戶（頭部知名企業），將標桿客戶打造為公司標桿案例，這樣再打動行業內其他客戶，或者產業鏈上下游合作客戶的可能性就會比較高。

當ToB業務能夠滿足行業目標客戶需求之後，就可以大量BD同類客戶，最大化提高產品規模和收入。

在這一階段，精心製作品牌手冊和標桿案例包裝，增加銷售人員BD，能夠顯著帶來業績增長。

但是 當銷售人員和客戶數量增加到一定程度，就會出現「邊際效應遞減」， 這時，又需要通過提高後端產品和服務團隊實力，盡可能維護住已有客戶，提高續費率和客戶生命周期價值。因為與其開發一個新客戶相比，維護老客戶的成本顯然要低很多，並且老客戶是可以持續產生價值的。

最終， 銷售-產品-服務，這三個環節基本上是組成ToB業務持續增長的閉環 ，三者相互影響，企業需要根據自身的實際情況進行配置協同。

一般來說，在這個階段，品牌動作能起到加速業務BD拓客的作用，大客戶簽約報道、案例成果包裝、行業會議營銷、內容營銷、聯合推廣等品牌動作都會跑起來。

所以我們可以簡單說，ToB企業進入擴張發展階段，品牌作用越大。

再舉一個采購場景例子，如果一個企業要采購一套財稅系統，肯定要找有一定品牌名氣有實力的公司，如果只是找人代記賬報稅，簡單找個懂會計的人或小公司就解決了。

所以我們可以說，供應商市場越細分，品牌作用就越小。

諸如此類，例子很多。

要徹底講清楚這個道理，我們需要用 「品牌作用力」 的概念

我暫且以」品牌作用力「這個詞，來表明品牌在不同情況中的價值大小。

（Ps. 我造的概念，如有雷同純屬巧合）。

我們可以列出以下維度：

企業規模大小

企業發展的不同階段

供應商市場細分程度

競爭者數量

市場壟斷程度

購買過程或客戶關系的復雜性；

采購決策人數；

不同的采購場景

企業規模越大，品牌作用力越大；

企業越是處於快速擴張階段，品牌作用力越大；

供應商市場越是細分，要突出品牌就越是困難；

市場競爭場景中，有著少量競爭者的寡頭市場，或中等數量競爭者的統一市場中，品牌作用力最高，例如現在的雲計算廠商市場競爭；

當市場競爭者數量極多，就像代記賬公司，廣告印刷公司，品牌VI設計公司，品牌作用力很低；

當市場非常壟斷，競爭者數量趨近於1，供應商話語權極高，人們除了從壟斷者那裡購買商品或放棄商品外，別無選擇，品牌對買者也沒什麼意義了。例如，荷蘭光刻機巨頭ASML，擁有全球90%以上的市場份額，晶元製造商都得求著他。

在非常復雜的購買過程中，最終的決定通常取決於許多連續的局部決定。這極大地降低了供應商品牌可能存在的影響力。

在采購過程相對簡單的產品市場中，品牌作用力更高。

采購過程涉及的決策人員越多，品牌的重要性越高。

那麼，對於品牌作用力大的企業，他們為什麼需要加強品牌，品牌有哪些作用呢？

原因1：相似產品和服務的數量激增，帶來激烈的競爭和產品同質化

原因2：不斷增加的復雜性

過於繁多的選擇不僅僅在ToC領域很普遍，在ToB市場也是如此。相似產品和服務數量的激增，導致同質化激烈競爭，功能上的優勢往往迅速被模仿，創新的產品和服務不一定能夠取得長期的可持續競爭優勢，技術優異不再是成功唯一的關鍵因素。

在產品和服務越來越同質化的市場競爭中，強勢品牌也許是區別於競爭者的唯一特徵。

以IBM為例，盡管許多IBM產品並沒有提供獨特的功能性優勢，專業買家仍然會選擇IBM而不是其他不太知名的競爭者，僅僅因為他是一個值得信任的品牌。IBM一直盡力在技術性能之外,還提供更多的附加價值。

今天，幾乎所有企業都傾向於提供越來越復雜多樣的解決方案。公司已經停止銷售單一的產品或服務，它們出售解決方案。這些解決方案可能包括整套不同的產品和服務，非常復雜，客戶也往往不容易判別。既然這樣，品牌可能是一種非常有用的工具，有利於減少其中所涉及的復雜性，有利於傳播關鍵的相關信息。

就像智慧城市解決方案，和「天書」差不多，采購者反正也理解不了，那麼選一個知名品牌，例如阿里、華為、騰訊，更有安全感。如果找一個不知名品牌合作，你可能會擔心他的技術實力。

麥肯錫和MCM調查研究發現， 品牌在B2B領域的價值排序：

1.減少採購風險，佔到45%；

2.提高信息效率，佔到41%；

3.增加價值（品牌溢價）/創造品牌形象利益，佔到14%；

B2B和B2C領域品牌功能的重要性對比

這和TOC市場的情況相反，品牌溢價或創造形象利益這一點在消費者市場中遙遙領先(40%)，信息效率佔37%，降低風險只佔23%。

下面分別來闡述：

客戶選擇一個品牌化的產品，能夠減少作出錯誤購買決策的風險。品牌使客戶相信產品的預期性能良好，並為產品利益提供持續的暗示。

在ToB領域，企業客戶往往是高客單采購，都有避免風險的基本願望，而品牌能夠幫助其證明購買決策的合理性。

大白話說，就是采購負責人找一個名牌供應商，廣告找奧美，雲計算找華為阿里騰訊，財稅軟體找金蝶用友，萬一服務得不夠好那是供應商的問題，不是采購人的問題，畢竟已經找了市面上最出名的供應商了。

如果采購負責人選了一個不知名廠商，萬一做得不好，老闆可能會想：是不是采購找了個關系戶，采購過程中是不是有貓膩？

品牌能證明采購的選擇是正確的。

品牌的一個重要作用就是提高傳播效率，讓客戶更快地知道你、了解你，並且在一定程度上相信你。

品牌化的產品使顧客更容易收集相關的信息。關於產品的信息以品牌的形式集中地表現出來，有利於企業在一個新的或混亂的產品環境中取得成功。而且，品牌化的產品具有認知價值，顧客能夠再次快速和方便地辨識自己信任的品牌。

由上圖可以看出，在這方面TOB和TOC市場差別巨大。

在TOC市場，品牌的最大作用是增加產品的無形價值（ 情感 價值和象徵價值），提高產品溢價。

因為ToC消費者角色通常簡單，發起者、決策者、購買者、影響者、使用者是同一個人，或是兩三個人，而且客單價不高，很容易受到 情感 的影響，可以有品牌偏好，可以沖動消費。

喜歡oppo、小米、華為、iphone、一加手機的，都可以有各自的理由，還可以因為喜歡代言人而購買這個產品。

為什麼TOB企業不請明星代言人，不使用明星廣告轟炸，因為企業采購必須立足於剛性需求，發起者、決策者、購買者、影響者、使用者是很多不同的部門和人，流程上可能是業務部門打申請發起購買，采購部門負責研究不同企業的產品並進行比較，然後形成報告給老闆或管理層進行決策，然後采購部門負責購買，技術部門和財務部門又是重要的影響者，會提出自己的意見，最後買完再給業務部門使用。

因此，TOB采購具有「決策周期長」、「試錯成本高」、「客單價高」的特點。這一整套流程下來，幾乎不存在感性決策，只能是純理性決策。所以，品牌 情感 帶來的溢價能力大大降低。

雖然ToB品牌作用不在於自身品牌 情感 增值，但是可以為客戶帶來形象價值，客戶通過選擇某個品牌，不僅向員工，也向外界展現是整個企業的形象。

例如，手機由富士康大廠生產，就感覺品控更有保障； 汽車 用了華為智能 汽車 系統，就感覺更可靠；

總結來說，ToB品牌有三大價值：減少採購風險，提高信息效率，提高產品附加價值。

品牌TOB品牌價值

在高度復雜的環境中，品牌是有效的差異化因素，品牌能夠從混亂中突圍，並使公司在潛在顧客中被認知、被熟悉。

我們把品牌在ToB領域的作用總結如下：

差異化： 在同質化競爭中，品牌是一種「與眾不同」的有效且引人注目的手段。

保護企業未來： 在眾多商業領域,只有那些從一開始就選擇將產品品牌化的公司才能生存下來。憑借強勢品牌，企業可以比較容易地平安度過各種危機；

創造品牌忠誠： 品牌幫助公司從以交易為基礎的推銷模式,轉型為以關系為基礎的營銷模式。顧客永遠是最重要的。企業在竭力始終如一地根據其品牌承諾遞送價值時，就能創造品牌忠誠。

提高營銷效率： 擁有強大品牌的企業可以從不斷增加的傳播效力中受益。與那些完全無名的產品和服務相比，營銷努力將更容易被接受。例如做品牌聯合活動時，其他品牌更願意合作。舉辦會議活動時，招募也更容易。

創造偏好： 品牌偏好有效地造成對競爭性品牌的排斥。這一現象在TOC市場司空見慣，在TOB領域也有一定的價值。

收取溢價： 擁有著名品牌的企業能夠為客戶帶來形象價值，因此可以為其產品和服務收取溢價，這樣讓企業有更強的力量面對競爭壓力。企業收購價格也一再反映出ToB品牌是最寶貴的資源，品牌能夠極大地提升收購價格。

創造品牌形象： 品牌使企業的價值主張更富有感染力和引人注目。最重要的是,一種積極的品牌形象還可以吸引所有的利益相關者，使企業更容易招聘和留住人才。

提高轉化率，增加銷售： 例如如果一個ToB企業投放搜索廣告，獲得了客戶線索後，客戶完全沒聽過該品牌，流失率就會很大。如果品牌力強，客戶的成交率會提高。強勢品牌有助於提高轉化率和銷售量，帶來利潤增長。

總結來說，相比其他資產，持久的品牌能夠給企業帶來更多利益，成為公司及其顧客之間的一種 情感 捷徑。一個與眾不同的「值得擁有」的品牌形象能夠在顧客和公司之間建立起一座 情感 和理智的橋梁。品牌個性和質量聲譽能夠使企業有效地區別於其競爭對手，培養顧客忠誠度，進而實現增長。

真正成功的企業總是那些在顧客心目中占據獨特地位的品牌。

最後，一張圖總結一下【ToB品牌的作用】：

TOB品牌的作用

最最後，預告一下，有的TOB企業確實不需要做「品牌推廣」，但是基本的品牌要素，例如品牌定位、VI視覺、品牌口號、品牌標簽、品牌說明，還是需要做的，我們可以把這些稱之為「ToB品牌基建」。

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原文標題：《ToB企業：品牌有什麼作用？》

作者：陳小步

本文來源於36氪企服點評

『玖』 toc市場是什麼意思

TOC（Theoryofconstraints），中文譯為"瓶頸理論"，也被稱為制約理論或約束理論。
TOC認為，任何系統至少存在著一個制約因素/瓶頸，否則它就可能有無限的產出。因此要提高一個系統(任何企業或組織均可視為一個系統)的產出，必須要打破系統的瓶頸。
其核心觀點為立足於企業系統，通過聚焦於瓶頸的改善，達到系統各環節同步、整體改善的目標。

『拾』 做市場專員，這個職業以後如何發展

學市場營銷專業的出來做市場專員怎麼樣，絕大多數人的看法，畢業之後就有三條路，第一條是足夠幸運的話你可以進入那些咨詢公司或者是廣告公司，或者是專業的營銷策劃公司去做一個助理，因為這里專業的公司它對你的專業經驗，以及你的整個思維系統是有很高的要求的，剛畢業的小白能夠進去打雜，已經很幸運了，如果不夠天分不夠努力，學歷一般般，或者是沒有貴人指路，其實是很難提升和獲得晉升的，因為這些都是乙方公司，他們都是服務於甲方爸爸的，你需要比甲方爸爸更有遠見和市場洞察，你自己想想這裡面的難度其實還是相當高的。

所以普通人想要不被時代遺棄和淘汰，只有隨著時代的潮流隨波逐流，隨著變化本身不斷地去變化，如果我是剛畢業的市場營銷專業的學生的話，反正都是打雜，我肯定更願意找當下那些處於市場前沿的一些業態，這邊沒有別的原因，因為這些業態才是離錢最近的風口，普通人比較容易快速翻身。