拼多多網路營銷手段分析

❶ 拼多多運營方法有哪些

一、店鋪定位

開店之前，要清晰自己店鋪的定位，才能把店鋪做精做大做強。定位要從這三方面考慮：商品的產業鏈、價值鏈、供應鏈。賣家可以從人群定位，價格定位，風格定位等方面入手。

二、店鋪人群定位

現在做電商，粉絲營銷是重點之一，要想吸引更多粉絲，就要做好人群定位。例如產品面向大學生，那麼就要知道他們常用哪些平台，然後到這些平台宣傳。

三、根據自身條件定價

根據不同的商品制定不同的定價策略，假如一家新的店鋪想要破零就要在價格上有足夠的吸引力。在保證品質的同時給買家最大的讓利。如果是常規商品，定價建議參考平台銷量高的競品，考慮自己拿貨價在其基礎上做一點點讓利，兼顧利率和性價比。

❷ 拼多多的營銷策略有哪些成功之處

拼多多最成功的營銷方法當屬拼團砍價的病毒式社群營銷，這也是最簡單，最有效的拉新方式。 拼主付款後可以一鍵分享到微信等社交平台上，從下單到支付，再到最後離開拼單頁面，每一個關卡都在暗示、引導買家分享……在完成拼團之後，拼主還有機會獲得拼主免單券，也算是另一個變相的鼓勵分享。

拼多多首創「拼單」模式，將線上購物轉換成一種動態社交體驗。拼多多自我定位是「社交電商領導者」，以微信為入口，將電商融入社交平台之中。用戶通過發起和朋友、家人、同事等的拼團，可以以更低廉的價格，購買優質商品。其中，溝通分享的社交理念，形成了拼多多獨特的新社交電商思維。

購買者可直接訪問拼多多移動平台，選中商品後，可以將拼團的商品信息通過微信和QQ等社交網路發布，邀請親朋好友和其它社交網路好友進行「拼單」，當然也可以由拼多多app內有同樣購買需求的陌生買家組團，來獲取折扣。

一旦達到拼團人數的條件，就被認定為拼團成功，各個買家將獲得優惠的拼團價格，且商品將分別發貨。若無法滿足拼團要求，則拼團失敗，付款金額將返回給用戶。當然購買者也可以通過拼多多平台參與他人發起的訂單拼團，獲得更優惠的價格。

各買家在購物過程中通過交流、互動，一方面可以對商品進行篩選和甄別，另一方面雙方都可以獲得優惠的產品價格。

❸ 拼多多商業模式分析

在淘寶、京東兩大電商平台巨頭下，為何拼多多能橫空而出？

作為劣質、廉價、假貨代名詞的拼多多，如何做到融資30億美元、公司估值150億美元、月流水400億、用戶破3億？

一、我們一起來學學拼多多的商業模式；在分析拼多多的商業模式之前，我們先來看看什麼是商業模式？如何設計商業模式呢？

1、什麼是商業模式？

  商業模式也可以說是一個組織的盈利模式，一個組織在財物上維持自給自足的方式；一個企業維持生存的方式；

自動造血功能＝盈利生存能力

盈利能力：收入（獲得）取>支出（付出）舍

2、如何設計商業模式？

商業模式不是一撅而就的，是在不斷探索中形成的，尤其是創新型商業模式；

下面這幾張圖更能提現一個商業閉環設計的過程：

上圖能充分體現一個商業模式，需要我們不斷去探索、去驗證、去優化的；

 那麼我們到底該如何設計商業模式呢？我們現一起來看看來自起點學院的這幾張圖，包括方案閉環、價值閉環、資源閉環、財物閉環：

二、根據上面的商業模式設計方法論，來一起看看拼多多是如何設計的：

1）、目標群體及其需求：

  a)、二、三、四、五線等用戶群體用上了智能手機，並且有購買物美價廉的商品需求；這類用戶對品質的要求並不高；能用就行；

b)、由於淘寶提高了商家的入駐資格，及其運營成本增加很多沒有品牌沒有口碑的商家不能或者很難入駐淘寶等大型電商平台；拼多多降低入駐門檻；

2)、產品設計方面

a)、減少了用戶購買流程，去掉加入購物車環節；

b)、採用拼單方式，更快實現拉新、留存；一般的電商平台自己買了商品就完事了，但是拼多多設置兩種購買方式：單獨購買和發起拼單；一般的人都會選擇發起拼單，因為會便宜些；用戶發起拼單，利用微信的流量能快速拉新，同時也能激起老用戶的購買，同時實現了用戶的流存；

3）、低價吸引用戶

拼多多對於流通渠道的壓縮體現在兩個方面：

壓縮自身毛利：只收0.5%的手續費，降低平台渠道費用

壓縮商家毛利：低價競爭環境迫使商家不得不以微利經營

4）、品類選擇

品牌驅動：品牌是用戶購買決策主導因素

功能驅動：用戶對於功能的需求取代品牌成為主導決策因素

 拼多多的主銷品類，會發現生鮮、家居日用、服裝都是屬於功能驅動的商品品類。我們的消費者不在乎一捆晾衣架品牌是什麼，他在意的是看似同樣的產品，門口小店要15塊、淘寶要9.9包郵，而拼多多上只要6.9包郵。

這就是功能驅動品類+低價包郵的力量，我們的消費決策其實並沒有那麼復雜。

5）、有關冒牌、假貨商品

拼多多採用先進來再整治的方案，解決質量問題才能提高客戶滿意度，也是平台能長久生存下來的一道保障；一直有傳聞，拼多多在2018年將全面轉型，謀求與品牌合作，擺脫現在售假售劣的市場形象；自有品牌化嘗試應該也是在拼多多的規劃之內的

6）、供應鏈投資

資源稀缺性—從資源稀缺性判斷，在未來的自有品牌競爭中，優質的生產工廠才是最為稀缺的資源。拼多多可以通過現金+渠道投資的方式，幫助國內優質的加工企業擺脫外貿出口困境，迅速開拓國內的銷售渠道。這是一個雙贏的結果

在未來，拼多多的主要競爭對手更有可能是網易嚴選。掌握了上游企業等於扼住了競爭對手的咽喉。

運營的短板—自有品牌化雖然更加可控，但是我們忽略了一個很重要的問題：拼多多不是一家有著豐富全供應鏈運營經驗的自營電商平台。

面對著單品數以百萬計的訂單，拼多多是否有能力把控商品和服務品質，這是個巨大的挑戰。因此通過投資，拼多多與工廠分享企業成長紅利，同時將倉儲物流這些環節交給合作夥伴，更加有利於拼多多專注於競爭對手的挑戰。

後記

借鑒很多前輩的見解，及其一些自己的胡說八道！

❹ 平台經濟時代，拼多多的市值這么高究竟有哪些「過人之處」

拼多多的過人之處莫過於它的營銷手段，除了商品價格低之外，它還推出了砍價的方式，砍到零元就可以免費帶走，這就更加刺激了人們的消費，同時，也讓拼多多更加的普及，另外，拼多多在電視上大量的投放廣告，增加曝光率。雖然拼多多上面假貨比較多，大家的評論也不是特別好，但是它價格低就能夠做到吸引廣大的顧客。

而那些打擊拼多多的人大多都是對商品價格不敏感的人，他們不在乎商品價格，他們在乎的是生活質量和產品品牌，他們樂意花更多的錢去享受更有體驗的產品。

❺ 拼多多運營分析

近些年來，中國一直在倡導消費升級，結構轉型，但是由於中國發展不平衡的現狀以及中國巨大的人口基數，因此在消費升級的浪潮下，還存在著大量的無法跟上「潮流」的群體。對於廣大的中低收入家庭（附國家統計局的數據），這些消費者成了消費升級中「被升級」的群體。他們需要有一個平台來容納他們，從而承擔起消費升級，轉型過程中的過渡階段。其次，由於中國電商的發展和物流的發展是兩個不同的發展路程，二者發展的不平衡，在追求利潤的最大化的目標時，二者的方式也不同，一個是增加交易量，增加營收，而物流在增加交易量的同時，還要考慮成本的問題。中國的農村，偏遠地區等物流建設極不完善，因此，在利潤的目標下，邊遠地區，由於物流的限制，一直是「灰色」地帶。因此，物流不發達的地區，其本身的電商普及率就很低，存在著巨大潛在用戶。

因此，即使面對日漸成熟的電商行業，市場仍存在短板與用戶需求，存在進入的切口。拼多多利用需求分層這一契機，打入市場，迅速崛起。

在有著淘寶、天貓、京東等巨頭存在的電商市場，拼多多瞄準的消費者是其他平台的流失用戶以及未覆蓋用戶。通過下圖我們可以看到在早期，拼多多的人群中一二線城市佔比很低，通過此，我們也可以推斷出，在早期，拼多讀的目標多為農村和偏遠城市。除此之外，拼多多之前打出的「百億補貼」也可以印證這一觀點。但通過下圖我們可以發現，隨著拼多多的發展，其用戶人群也發生了顯著的變化，新增用戶中一二線城市佔比高達44%，拼多多的用戶定位和用戶畫像正悄無聲息地發生著改變。

 

拼多多主打的是靠微信平台產生的社交裂變，從而帶來巨大的流量、新增用戶和降低用戶獲取成本。採用「拼團」形式，即以低價為核心利益訴求的基於強關系網路的社交裂變，是拼多多得以實現早期用戶積累的充分條件（艾瑞咨詢）。

由於拼多多，主要靠微信社交裂變帶來大量用戶，因此，拼多多APP在注冊頁面，拼多多並沒有直接去設計注冊頁面，而是通過第三方平台，直接獲取用戶信息，提高用戶的注冊率。登錄首頁首選了微信登錄，直接對接用戶在微信平台填寫的信息，增加賬號的社交性，便於用戶分享及互動。

其次，在其他登錄方式中，只有手機登錄和QQ登錄。在注冊方式上，拼多多完全拋棄自主賬號體系，這對於用戶的隱私性，以及後期想要完善用戶的信息都存在很大的難度。

最後，在授權過程中可以發現，拼多多比其他平台多獲取一個地區信息授權，這對於完善用戶畫像，實現精準營銷具有重要意義。但是，由於微信中，用戶的地區信息是自己填寫，因此在准確性上，存在很大的問題。相對於地理位置的授權及監控，用戶畫像中地區信息誤差較大。而且微信中地區僅填寫到市級，而拼多多的用戶地區位置需要更加精確的地區信息，因此直接接入第三方賬號，會影響對用戶信息的獲取。

拼多多的產品定位更偏向於價格敏感型人群，其用戶運用社交活動給予價格優惠。以產品低價的定位，吸引目標熱人群，通過優惠、折扣、社交分享與拼團模式，提升用戶的參與度與活躍度。

通過瀏覽APP頁面可以發現，整個APP是以商品為中心，圍繞折扣，優惠，限時秒殺等活動展開，主要通過活動運營吸引用戶的參與度，提高用戶活躍度。

從上圖可以看到，APP屏幕展示中，以促銷，優惠為重點，吸引用戶，提高活躍數，但是展示的「超低」的優惠價格往往只是一個噱頭，真實商品往往是贈品或者量少，與真實數量的價格不相符。根據期望-確認理論來說，這種做法雖然可以吸引用戶注意力，但是，實質上，反而會提升用戶的預期，讓用戶的預期價格就是屏幕展示的價格，一旦真實付款比展示價格高，則會有很高的跳出率。因此，採用「超」低價雖然可以促活但是對於增加收益，識別高價值用戶反而是有害的。這種「文案」運營的方式在產品成長初期，是有益的，但是對於成熟期，反而會不斷損傷用戶情感，流失很多用戶。

在用戶激勵體系中，拼多多通過設置簽到維持用戶的留存和日活。但是可以發現在APP界面中很難找到簽到界面，需要通過功勛牆內模塊進入。

在簽到的激勵的選擇中，拼多多沒有採取大多數產品採用的積分，以及榮譽激勵，而是直接採用用紅包直接激勵用戶簽到的方式，屬於強激勵措施。但是使用金錢激勵會存在一個致命的缺點，用戶缺乏黏性，只要沒有現金激勵，用戶馬上會流失。

因此在後續的激勵體制構建中，應該加大榮譽激勵和情感激勵的運營，培養用戶習慣，增加用戶黏性。

通過數據可以看出，拼多多的7天留存率屬於行業最高的，這與拼多多選擇的社交裂變運營分不開，而且通過消息推送內容可以看出來，對於新增用戶的留存，拼多多還是主打活動玩法，通過設置「紅包」激勵用戶，這對於價格敏感型用戶來說，非常有效。

但是高留存是建立在用戶是價格敏感型消費者的基礎上，當用戶畫像一旦發生改變，用戶對價格的敏感度降低，那麼用費用換留存效果也將不顯著，高留存，高日活也將成為歷史。

在推薦流機制上，通過用戶體驗可以看出，淘寶以演算法進行個性化推薦，而拼多多以價格折扣、拼團量直接排序。個性化推薦可以以更加精準的方式獲取高價值用戶，而直接用折扣、拼團量排序的面向的主要為價格敏感用戶。

拼多多走的路線是社交型電商，通過社交裂變引流，使得早期的獲客成本極低，這幫助拼多多迅速打下江山。但是隨著產品的不斷成熟，獲客成本也在逐漸上升，由原來的4.99直接飛躍到48.31。但是對比其他產品，拼多多的獲客成本還處於廉價狀態。

隨著產品的滲透率的增加，要想持續的實現用戶增長，需要在自傳播上加大投入。

通過相同的搜索詞，大致做出拼多多和淘寶的商品價格對比。從下圖可以發現，拼多多在價格上還是佔有絕對的優勢。並且通過非常直觀的價格優惠---折扣，讓用戶感受到價格的對比，從而產生價廉的心理，促進下單率的轉化。

 

通過拼多多的財務摘要，可以看出公司的營業收入在逐漸增加，但是歸母凈利潤卻仍為負。拼多多前期的一系列銷售行為，為產品帶來了流量，但是也埋下了「地雷」。後期如何通過轉型，實現增收，是一個戰略性問題。

在電商行業中，拼多多的主要競品是淘寶，京東，蘇寧易購，唯品會等。但是由於行業的特殊性，以及各個產品又各有側重點，一般來說，淘寶用戶的消費偏好為日常用品，拼多多用戶的消費偏好為快消品，母嬰用品，京東用戶的消費偏好為家電，電子用品。其次，三大電商的起家不同，培養的用戶消費行為不同，對於京東，消費者更加偏好電器，電子產品，對於淘寶，逐漸升級高級玩法，比如雙十一的優惠規則，把消費者的起點拔高。對於拼多多，更多的是立足於草根階級，搭乘的是社交流量的便車，屬於價格敏感型消費者。因此即使處於淘寶的高滲透率下，拼多多還是可以在佔領一席之地。

通過上文的市場分析，與用戶定位和用戶畫像，可以看出來，拼多多的發展是立足在廣闊的流失用戶和潛在用戶上，成長於低成本社交裂變的紅利中，服務於價格敏感性消費者。但是隨著流量的消逝，用戶滲透率的提升，公司未來的發展，需要值得思考。

首先，拼多多的戰略定位未來發展的用戶定位與當前用戶畫像不相符。用補貼刺激消費，帶來流量只是暫時的，對於今後的發展，還是要服務於高價值用戶。因此對於高價值用戶，首先應該設立系列機制來篩選出目標用戶，對不同目標用戶採取不同的營銷策略，高價值用戶進行精準營銷；對於高活躍用戶採用折扣吸引。根據用戶畫像適時改變運營策略，完善自建激勵體系，並由現金激勵逐步過渡到情感激勵和榮譽激勵。

其次，完善產品類別，當前平台上商品主要集中在低價值的快消品，商品的品類少，而精準營銷也只有在產品異質化的前提下才有可能實現，因此，完善商品品類，為之後轉型，精準營銷提供物質基礎。

最後，在社交裂變的基礎上，還應該逐步發展不同的自傳播方式。比如培養KOL；採取措施培養用戶的情感價值；採用爆款，獨家，正常促銷的方式吸引用戶。

❻ 拼多多產品成功營銷中,他的網路營銷有什麼幫助

在消費升級的大背景下，電商平台迅速崛起。
拼多多作為新興電商平台，依靠騰訊公司高流量的社交軟體，展開了其獨特的「社交電商」運營模式，在短短三年內，以爆炸式增長趨勢躋身中國電商平台的前三名。作為後起之秀，能在中國電商界站穩腳跟，拼多多的營銷策略必然值得研究。
第一，社交電商模式。拼多多自 2015 年上線至今，發展迅速，其獨具特色的社交電商思維功不可沒。它的出現不同於淘寶的 C2C 和京東的 B2C 的經營模式，而是以一種新形式 C2B 拼團的形式出現在大眾面前。傳統電商，例如淘寶和京東，注重平台規模擴張，以平台優勢提高銷量。而「社交電商」最大的特點就是具有社交屬性，它依靠的是電商與社交的結合，通過用戶的社交關系進行平台推廣。在拼多多上如想以更低價格獲得商品，就可通過向親朋好友發鏈接的方式進行拼團，而想拼團的人必須下載拼多多 APP 並成為其用戶。所以，一人購買商品，演變為多人共同參與，使拼多多的用戶在短期內迅速增長，形成裂變式社交拼團。
第二，專注於「尾部」消費群體。中國目前的社會消費層次十分多元，三線以下城市對中低端消費的需求仍然十分巨大，而一二線城市也有部分家庭以務實為主，購買商品的原則還是夠用就行。有關數據顯示，拼多多的用戶 65%來自於三四線城市，僅有 7.56%來自於一線城市。與之對應，京東的用戶中，有 15.68%來自一線城市，50.1%來自三四線城市。由此可見，拼多多正是把握住了三四線城市的用戶才獲得了飛速的發展。
第三，拼多多如何巧用消費者心理。一是低價誘惑。拼多多通過拼團提供給消費者比其他平台更低的價格。二是社交樂趣。拼多多使得消費者通過拼單進行社交，與親朋好友聯絡促進感情，從拼單中獲得了極大的樂趣。三是刺激潛在需求。消費者有時對自己的消費需求和動機並不是十分明確，往往需要某一外在因素來刺激他們內心深處的潛在需求。商業廣告是影響消費心理的外在因素之一，其主要具有認知信息、引導消費、思維導向、幫助決策和審美娛樂的心理功能。拼多多正是利用這種廣告公關戰略通過電視、網路、社交軟體等一系列媒介來刺激需求。四是名牌效應。利用明星代言和冠名知名度較高的綜藝節目（如《快樂大本營》）來吸引消費者，增加拼多多的曝光度，在消費者內心樹立知名品牌的形象。五是追星心理。一些觀眾基於「明星都在使用的購物平台總是好的」這樣的心理，便會不自覺地追隨。一些流量明星有著強大的年輕粉絲群體，粉絲在為表示對明星支持應援的心理驅使下，積極使用明星推廣的產品。六是從眾購物。

❼ 拼多多究竟使用了什麼樣的商業模式，使其能夠在眾多電商中脫穎而出

拼多多可以說是崛起最快的電商平台了，只用了三年的時間，拼多多就成功的上市，老闆黃崢也因此成為了中國最年輕的80後首富。那麼黃崢到底是用了什麼方法，才能從眾多的電商平台中脫穎而出呢，而且成功逃過了以淘寶、京東為首的眾多電商平台的絞殺呢？答案其實很簡單，就是拼多多上賣的東西價格超級便宜，便宜到你無法想像。

拼多多平台，目前由拼多多公司、商家、用戶三方構成。首先我們確認拼多多隻是一個電商購物平台，就如同天貓、京東B2B2C業務一樣，即拼多多公司不參與任何商品的管理工作；其次是商家先在拼多多平台上自行上架商品信息，但目前沒有生產出來產品，然後等用戶拼團成功後，再集中一次性向原料商采購原材料，進行集中生產；最終由商家自行管理訂單，並直接將產品從車間交給快遞公司發給用戶，由此我們可以得出各方的利益所在了。

第2、商家即製造商，在原材料送達工廠時，直接進入車間加工、生產，從而降低了原材料進倉庫儲藏、二次搬運的效率與成本，這是產品價格降低的第二個原因。第3、由於前期加入拼多多的商家，還沒有多少是大品牌，所以降低了商品的外包裝標准，從而又節省了產品的包裝成本，這是產品價格降低的第三個原因。

❽ 拼多多的4P策略有哪些

4P是營銷學復名詞美國營銷學學制者麥卡錫教授在20世紀的60年代提出「產品、價格、渠道、溝通策略」4大營銷組合策略由即為4P。產品（proct） 價格（price） 渠道（place） 促銷（promotion）四個單詞的第一個字母縮寫為4P。
產品的組合
主要包括產品的實體、服務、品牌、包裝。它是指企業提供給目標市場的貨物、服務的集合, 包括產品的效用、質量、外觀、式樣、品牌、包裝和規格, 還包括服務和保證等因素。
定價的組合
主要包括基本價格、折扣價格、付款時間、借貸條件等。它是指企業出售產品所追求的經濟回報。
分銷的組合
地點通常稱為分銷的組合, 它主要包括分銷渠道、儲存設施、運輸設施、存貨控制, 它代表企業為使其產品進入和達到目標市場所組織, 實施的各種活動, 包括途徑、環節、場所、倉儲和運輸等。
促銷組合
促銷組合是指企業利用各種信息載體與目標市場進行溝通的傳播活動, 包括廣告、人員推銷、營業推廣與公共關系等等。 以上4P ( 產品、價格、渠道、促銷) 是市場營銷過程中可以控制的因素, 也是企業進行市場營銷活動的主要手段, 對它們的具體運用, 形成了企業的市場營銷戰略。