❶ 《營銷的本質》讀書筆記（第一章第一節）
【背景介紹：
自從2015年接觸到了包政老師、張林先老師、張興旺老師以及包子堂以來，我對營銷和管理理論的學習斷斷續續，不成體系，看起來書已經讀過幾遍了（具體數字沒有記錄），但對於內容的熟悉和理解程度仍不讓自己滿意，這主要反映在聽林先老師幫我們對該書進行拆書學習時，我時常感到自己無法有效地跟上節奏上。慚愧沒有用，惟有知恥而後勇。趁著這次21天共修的機會，我決定逼自己一次，無論如何都要在這三周內按照計劃再次精讀一遍《營銷的本質》，並寫出讀書摘要和個人筆記作為作業，希望得到老師和同學們的指點、幫助。】
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第一章 營銷是一項商務職能
第一節 營銷是一項職能
在第一章開篇，包政老師介紹了德魯克始終一貫的思考「麻煩」的思維方式——回到事實層面，弄清楚事情及其性質。那麼，我們遇到了什麼「麻煩」呢？包老師說，我們現在遇到的麻煩，是「弄不清楚營銷是什麼」，因此我們「應該回到事實層面上，弄清楚營銷究竟是一件什麼事情。」
【我的思考：我們為什麼一定要解決「營銷是什麼」這個麻煩？包老師撰寫《營銷的本質》這本書，其用心是什麼？在我看來，這是因為：宏觀上來看，我們整個社會（無論東方還是西方）的經濟領域正面臨著困境——商業組織在銷售上、再生產循環上遇到了麻煩，以致於靠傳統的4P策略等手段（特別是廣告拉動和渠道推動，以及品牌策略、定位策略、競爭戰略等）來保持生存資格和競爭優勢變得越來越難以為繼。那麼，商業組織的出路何在？未來的商業趨勢到底在哪裡？微觀上來看，我們一般很容易將「銷售」當作「營銷」的近義詞乃至同義詞，以至於企業中的「營銷部門」功能缺位、錯位，出現了重視銷售而忽視營銷的普遍現象。任何理論構建和交流溝通都是構建於基本概念上的，「銷售」、「營銷」等概念理解不清、出現歧義，就會出現「雞同鴨講」的問題，導致我們很難正確地思考、分析一件事情，也就難以有效地解決各種問題。想要釐清概念，就需要回到事情開始的地方，看看究竟發生了什麼，以事實及其內在的邏輯關系來明確概念，最終構建起一套概念體系，以幫助我們真正掌握思考問題、解決問題的工具和方法。包老師正是遵循著德魯克一貫的基於事實的思維方式，通過這本書來呈現他對這一問題的根本思考。】
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包老師說：「在這個世界上，除了天地，還有人、物、事。」接著，包老師用排除法明確了營銷肯定不是「人之物」，於是「營銷只能是一件事情」。在企業中，任何事情都稱為「職能」。於是可以合乎邏輯地推出：營銷是企業中的一件事情，是企業的一項職能。
第一節的標題是「營銷是一項職能」，包老師從三個方面展開：「營銷是一件事情」，「營銷不是一種策略」，「營銷不是一種觀念」。
首先，由上面的論證可以看出，營銷是企業中的一件事情。隨後包老師說：「做任何事情都應該有觀念、策略和方法」，如果這一論點成立，那麼，「做營銷的事情，也應該有自己的觀念、策略和方法」。從「營銷」這個概念當中會引伸出「營銷觀念」、「營銷策略」和「營銷方法」，因此，「營銷」這件事情本身就不是「營銷觀念」、「營銷策略」和「營銷方法」，而是企業的一項職能。
其次，包老師幫我們有力地區分了「銷售的目的」和「營銷的目的」：既然「營銷」和「銷售」是企業中的兩件不同的事情、是企業的兩項職能，那麼，「營銷」和「銷售」就應該具有不同的目的——「既然銷售的目的是為了提高銷售業績，那麼營銷的目的就不是提高銷售業績。」
另外，我們經常會「一說到營銷，腦子里立刻反映出來的就是4P：產品策略、價格策略、渠道策略和促銷策略」，把「營銷」視為了一種「策略」，一種「促進銷售的策略」，簡稱「營銷策略」。
【作為一名從事了多年《市場營銷基礎》課程教學的教員，對此我深有感受，同時也為自己曾經的淺薄、偏頗的認識而慚愧！】
行文至此，包老師已經幫我們揭開了「營銷的神秘面紗」的一角。既然營銷不等同於銷售，營銷的目的不是為了提高銷售業績，我們自然會產生疑問：那麼營銷到底是什麼呢？它和銷售的不同點在哪裡呢？營銷的目的是什麼？如何來評價營銷的成功呢？營銷和銷售之間有什麼內在職能結構和外在表現形態的關聯呢？……一系列的問題都由此引出來，讓人讀到此處出現了一種欣喜、期待之感。
接著，包老師辯證地分析了科特勒所認知的「營銷」。科特勒認為「營銷是一種觀念，一種市場導向的觀念」，這一認識很容易讓人誤以為營銷就是在「市場導向觀念」指導下做的任何事情，從而模糊了「營銷」這一概念的外延。正如包老師前面所說的，「營銷是企業中的一件事情」，而「觀念」是依附於「事情」存在的，故而「營銷觀念」也是依附於「營銷」這件事情而存在的，「營銷觀念」不能等同於「營銷」本身。
那麼，怎麼來理解德魯克所說的「企業只有一個恰當的定義，這就是創造顧客」呢？包老師引用德魯克的觀點說道：「創造顧客」、「滿足顧客需求」是企業的目的，是整個企業的事情（是多個事情的綜合），是企業各項職能活動的綜合，不是單獨一個職能部門的事情。在我理解，這也就是說，營銷作為企業中的一件事情、一項職能，當它落實在企業中的某個或某幾個具體職能部門上時，「滿足顧客需求」也不是營銷職能部門一個或幾個部門的事情。那麼，我們讀到這里很自然地會產生一個疑問：既然營銷只是企業的一項職能，營銷的目的就不是企業的目的（即創造顧客），那麼，營銷的目的是什麼呢？這個疑問會牽引著我們往下探索。
【不過，我不很明確的是：「創造顧客」的內涵是什麼？「創造顧客」和「滿足顧客需求」兩個概念之間是什麼關系？有待老師解答。】
最後，包老師用高度凝練的文字幫我們弄清楚了何謂「宗旨」，並強調了確立自己的「宗旨」（也可以理解為「組織原則」）對於企業形成一個整體的極端重要性，以及使自己的宗旨建立在不言而喻的真理基礎上，對於企業獲得可持續發展的極端重要性。在最後這一自然段里，包老師連續用了三個「必須」來強調了「宗旨」（或稱「組織原則」）的極端重要性，讀來讓人印象十分深刻。
【我的問題是：組織的一般宗旨和組織原則有哪些？是不是顧客原則、員工原則、合作者原則這三個原則呢？不同類型的組織（比如非營利性組織）它們的組織原則有沒有內在本質的區別或表現形式上的區別？】
在論證的過程中，包老師的文字環環相扣、條分縷析，具有強烈的美感，讓人贊嘆！（徐天坤，20160201）
❷ 市場營銷學畢業論文
市場營銷學基本觀點包括三個方面：營銷技巧，營銷策略，營銷觀念。。營銷觀念的版發展經歷了：權生產觀念，產品觀念，推銷觀念，顧客觀念，營銷觀念。。其核心概念包括：需求（demand)表示具有購買力並且願意為此付出代價；慾望（want)表示人們想要得到的物品的實體；需要（need)表示人們想要得到物品的想法。
❸ 什麼是市場營銷，營銷的范疇.《營銷管理》讀書筆記
我覺得每一個市場營銷專業的學生都應該認真研讀這本書，因為它擴 充了營銷的內涵，把營銷展開成一門科學，我從中學習到了很多知識，也 有很多感悟。 我所讀的中國人民大學出版社的第十四版一共有八篇， 理解營銷管理， 獲取營銷洞察，了解與認識顧客，培育強大品牌，開發市場供市場，交付 價值，傳播價值，實現成功的長期成長；共分為二十二個章節，這本書緊 跟時代環境變化，每一次再版都有改動，並且引用的三星，IBM，寶潔，麥 當勞等企業的經典案例來說明每一個章節的問題，和現實聯系很緊密，並 不是單純是理論，具有很強的現實教育意義。我分別闡述對每某些重要篇 章的理解和淺顯的感悟。 一、 市場營銷的現實意義 所謂市場營銷， 就是識別並滿足人類和社會的需要， 對象可以是產品， 服務，事件，體驗，人物，產權，組織，信息等等。營銷無處不在，每一 個組織和個人都在進行著各種各樣的營銷活動，在當今的環境中，良好的 營銷已經成為企業成功的必備因素。 市場營銷不僅對於對於企業是重要的， 因為那是他們知名度和利潤的創造方式，但是營銷杜宇社會也是重要的， 從一個新產品的投入到消費者的認可，都需要企業把社會責任投入進去。 營銷是一個沒有終點的活動，隨著現在的網路信息技術的發展，全球化的 擴張，產業交融，以及消費者的多樣化，在競爭如此激烈的環境下企業要 做的還有很多， 要從企業導向向市場導向轉變， 創新生產觀念， 產品觀念， 以及各種營銷觀念和方法。 二、 預測市場需求 識別市場的重大變化是營銷人員的主要職責之一，要分析宏觀環境， 收集需求信息做出對現在和未來的市場需求估計。首先要分析宏觀環境中 需求理念的變化，然後是人口因素，自然環境，技術，政治環境等因素。 其次要建立自己的營銷信息系統，龐大的信息系統是做出正確決策的依據 來源，比如訂單收款循環系統，銷售信息系統，數據倉庫和數據挖掘，營 銷情報系統都是正確決策和營銷效率的背後數據支持。 然後展開營銷調研， 編制好調研計劃後收集分析信息，在此結果上做最後的營銷決策。雖然這 些步驟都是老生常談，但是本書中給出的方法很詳細，比如如何組織焦點 小組訪談，如何讓詳細的設計問卷等。 三、 創造顧客滿意 與以往相比，現在的顧客他們擁有更現代化的而生活環境，更好的教 育，他們能從琳琅滿目的企業宣傳中用自己的方法驗證它們並做出自己的 選擇，他們是尋求利益最大化的，顧客總是選擇他們能感知的最高價值的 產品，而高滿意就會帶來顧客忠誠，所以顧客滿意既是營銷的目的，也是 營銷的工具。顧客滿意包括產品滿意、服務滿意和社會滿意三個層次。所 以企業在生產產品時要關心客戶在產品的內在質量、價格、設計、包裝、 時效， 另外社會滿意也不可忽視， 企業的經營活動要有利於社會文明進步。 要使顧客在每一次的購買過程和購後體驗中都能獲得滿意，因為每一次顧 客滿意都會增強顧客對企業的信任，從而使企業能夠獲得長期的盈利與發 展。 四、 做出市場定位 市場定位是一個廣泛的概念，具體可以細分為產品定位、企業定位、 競爭定位和消費者定位。但總的來說，企業要設法在自己的產品上找出比 競爭者更具有競爭優勢的特性， 進行市場定位時也要依據一些原則來定位， 如根據具體的產品特點定位，根據特定的使用場合及用途定位，根據顧客 得到的利益定位，根據使用者類型定位等等。市場定位是企業全面戰略計 劃中的一個重要組成部分。它關繫到企業及其產品如何與眾不同，與競爭 者相比是多麼突出。細分市場時一般用兩大變數，人口地理因素，心理行 為因素，但是無論用哪種，關鍵都在於營銷計劃能都根據不同細分市場的 而消費者心理或者行為上的差異做出自己的調整。 關於人口地理因素，一般要考慮到民族，年齡，生活階段，性別，收 入等，這是做出市場定位的重要參考因素。關於心理行為因素，可以運用 心理統計學的一些方法，比如最受歡迎的分類系統之一就是戰略性商業洞 察公司提出的價值觀與生活方式模型（VALS） 。市場細分也不是百利無一害 的，市場細分註定了差異化的營銷策略，會提高調研成本和銷售成本，不 一定會帶來銷售額的增加，但是市場定位能讓企業在目標客戶心目中樹立 產品獨特的形象， 爭取競爭市場上的一席之地， 長遠來看對企業是有利的， 所以要辯證看待並正確運用。 五、 創建品牌資產 現代品牌理論認為， 品牌是一個以消費者為中心的概念， 沒有消費者， 就沒有品牌。 所以營銷界對品牌資產的界定傾向於從消費者角度加以闡述。 即使用與不使用某一品牌，消費者對某一特定產品或服務會不會有不同的 反應。也就是說，品牌能給消費者帶來超越其功能的附加價值，也只有品 牌才能產生這種市場效益。市場是由消費者構成，品牌資產實質上是一種 來源或基於消費者的資產。品牌創建就是整合利用三大工具：品牌構成的 要素、配套的營銷策略組合以及影響顧客對品牌聯想的各種輔助性工具， 進而在顧客心目中建立起知名度和品牌聯想，最終創造出品牌的價值。很 多企業會採用對品牌戰略，數不勝數，也有的企業在進行著品牌延伸，但 這是一個危機和機遇共存的選擇，一個企業最好做好自己的現有品牌並最 好質量管理，再去思考品牌延伸和多元化戰略，建立好自己的品牌管理制 度，為企業的品牌無形資產做出努力。 六、 制定價格戰略 傳統的營銷 4P 組合理論即，產品，價格，渠道，宣傳。價格是決定公 司市場份額和盈利率的最重要因素之一，在 4P 營銷組合中，價格是唯一能 產生收入的因素，其它三個因素表現為成本。企業制定基本價格時一般考 慮定價目標；確定需求；估計成本；定價方法；定價方法是最重要的一個 因素，定價方法主要包括成本導向、競爭導向和顧客導向三種類型，企業 應根據不同經營戰略和價格策略、不同市場環境和經濟發展狀況等，選擇 不同的定價方法。當然，企業要明確自己的定價形象、對價格折扣的態度 以及對競爭者的價格的指導思想，還要遵守法律法規和行政指令，考慮消 費者的心理和競爭者的情況最初最後的決定。企業在運用價格策略賺取利 潤時一定要考慮消費者是否反感，不能一味追求利潤。 七、 總結 我覺得對我印象最深刻的一部分，就是市場細分和營銷組合還有客戶 關系管理，市場細分是一個企業進行自我定位的基礎，營銷組合是它進行 自我價值實現的方法，客戶關系管理是保持長期發展的保證，其他的理論 圍繞著這三個進行，就是一整套營銷理論了。但是營銷不是理論的高樓大 廈，只有實踐才能出真知，況且外部環境一直在變化，管理者唯有在這些 理論為前提的基礎實踐才能為企業發展掌一盞之路明燈。 這本書和我們的教材《市場營銷學》有點相似之處，但是又有區別， 教材比較淺顯易懂，科特勒版本更加專業而且涉及到更多的細節，我想這 也是選後者做教材的原因吧。本書中還涉及到了營銷渠道，大眾傳媒，全 球市場和營銷組織的長期管理，我沒有進行深入的閱讀，只是把前面的基 本的營銷的概念，目的，顧客滿意的概念，市場需求的預測，市場細分的 方法，品牌資產的管理重點拿出來看。雖然這本書提供了關於營銷的方方 面的理論，但是它並不能代替實踐，不過我在努力尋找作者的思路，邏輯 和思維方式，嘗試著在作者提供的一種現實世界的靜態框架里找他們存在 的現實意義。
❹ 營銷是什麼——科特勒《市場營銷》讀書筆記p1-p10
營銷的全稱是市場營銷，英文是Marketing，由於翻譯原因，在國內常常「市場」「營銷」「銷售」「推銷」傻傻分不清。常常會鬧的笑話是，誤把營銷當成是銷售、推銷。
關於營銷，科特勒老爺子給的定義是：企業為從顧客處獲得利益回報而為顧客創造價值，並與之建立穩固關系的過程。
什麼意思？
一言以蔽之：讓買的人願意買，讓賣的人願意賣。
所以，我們在口口聲聲說做營銷的時候，永遠記得2件事：第一，我們為顧客創造了什麼價值嗎？第二，公司因此獲利了嗎？
定義完了市場營銷，我們來理解一下顧客的需要，下面會涉及三個概念。
需要：是一種感到缺乏的狀態。
慾望：是人類需要的表現形式。
需求：在得到購買能力的支持時，慾望轉化為需求。
比如，肚子餓了，我們的需要是食物，想吃火鍋炸雞小龍蝦就是慾望，因為兜里只有幾十塊錢，炸雞就變成了需求。
在既定的慾望和資源條件下，人們會選擇能夠產生最大價值和滿意的產品。
在涉及顧客需求問題的時候，銷售人員常常會受到市場營銷近視症的困擾。什麼意思？他們會過於關注自己的產品，而忽略顧客需要的變化。他們會忘了產品只是解決顧客問題的工具而已。
比如，一個1/4英寸鑽頭的製造商可能認為自己的顧客需要鑽頭，但顧客真正需要的是1/4英寸的洞。
而我自己隨著對營銷理解的深入，越來越覺得營銷不是一門學科，而是一種思考方式：
1.通過創造顧客價值來獲取顧客回報的基礎交換邏輯，適用於和任何人的相處；
2.最有效的溝通是講對方聽得懂的話；
3.從不質疑消費者，遇到問題先審視自我，保持積極向上且開放的心態；
營銷思維創造了更公平、高效的機制。
因此，每個人都可以學一點基礎營銷知識，讓自己多一種方式來認識世界的運行規律。
❺ 《市場營銷學》讀後感
作為一名經管系的學生，不僅要學好專業還要開闊視野，我便想對市場營銷稍作了解，隨後便從圖書館借來了這本書。該書由楊永傑主編，首都經濟貿易大學出版社出版。通過讀書學習，我們便能夠開闊我們的視野，提高自身素質及修養。
一、市場營銷學產生於20世紀初的美國，市場營銷是指在以消費者需求為中心的思想指導下企業所進行的有關產品生產、流通和售後服務的一系列經營活動，旨在滿足社會需求，實現企業的經營目標。
二、1、市場營銷管理是規劃和實施的理念、商品和服務的設計、定價分銷和促銷，為滿足客戶需求和組織目標而創造交換機會的過程。
2、市場營銷管理包括以下五個步驟：樹立並貫徹正確的營銷觀念；分析企業市場機會；選擇目標市場；制定市場營銷組合策略；管理與控制市場營銷活動。市場營銷的最根本任務是提高企業產品的佔有率，取得經濟效益。
三、1、企業的生存和發展離不開環境，一個企業的全部營銷活動，實質上是在其所生存的社會「生態環境」中進行的。企業營銷環境的變化決定著企業的發展方向及採取的措施。企業營銷環境指的是對企業的市場營銷活動發生影響的各種因素的總和。
2、企業的宏觀環境因素主要由人口環境、經濟環境、政治法律環境、自然環境、科學技術環境和社會文化環境等構成，企業的微觀環境因素主要由企業的資源供應者、營銷中間商、顧客、競爭者、社會公眾、企業內部環境等構成。企業必須對市場營銷環境進行分析，把握機會，分析威脅程度，並結合企業自身的長處和弱點採取不同的措施。
四、1、市場購買行為分析。通過這一章我了解到，企業必須根據市場需要，配置資源，安排供應。因此，必須注重市場的分析研究，包括消費者市場購買行為分析和組織市場購買行為分析等。只有這樣，企業才能贏得市場，維系顧客，進而在激烈的市場和競爭中立於不敗之地。成功的消費者是那些能夠有效的發展對消費者有價值的產品，並運用富有吸引力和說服力地方法將產品有效的呈現給消費者的企業和個人。因而研究市場購買行為的主要因素及其購買決策過程，對於開展有效的市場營銷活動至關重要。
2、消費者不可能在真空里做出自己的購買決策，其購買決策在很大程度上受到文化和行為、社會、個人和心理等因素的影響。文化是人類慾望和行為最基本的決策因素，人類大部分是通過學習而得來的。因此作為一名學生，一名消費者，我們要更好的學習知識。
五、價格策略是市場營銷組合策略中的一個極其重要的組成部分企業必須重視定價工作。定價目標是指企業給其生產的產品制定某種水平的價格，通過價格的實現來達到預期的目的和標准。在激烈的市場競爭中，正確選擇定價策略是企業取得市場競爭優勢地位的重要手段。常用的定價策略有：新產品定價策略、折扣定價策略、心理定價策略、產品組合定價策略和地理定價策略。定價策略對於一個企業來說是必不可少的，沒有定價策略就意味著沒有了利益，就意味著企業的失敗。只有學好定價策略才能運籌帷幄，靈活的變動產品的價格來適應市場的需求和消費者的利益。
六、市場營銷管理過程的最後一個步驟，即市場營銷組織、計劃和控制。企業市場營銷部門的組織形式主要有職能型、地區型、產品型、品牌型、市場型和矩陣式五種。市場營銷計劃的內容一般包括八個部分，即內容提要、當前營銷狀況、機會和威脅、目標、營銷戰略、行動方案、營銷預算和營銷控制。市場營銷計劃的實施過程包括制定行動方案、調整組織結構、健全績效考評制度、開發人力資源和建設企業文化五個方面。市場營銷控制有四種主要類型，即年度計劃、盈利能力、效率和戰略控制。
以上所說是我讀完此書留下的較為深刻的部分。作為一名大學生除了要學好自己的專業外還應該博覽群書，增強自身素質、提高文化修養，設略多方面的知識使自己能更好的融入社會之中，適應社會。真正成為社會上有用的人力資本。
❻ 市場營銷讀後感
當仔細品讀一部作品後，相信你心中會有不少感想，需要回過頭來寫一寫讀後感了。可能你現在毫無頭緒吧，以下是我為大家整理的市場營銷讀後感範文，僅供參考，大家一起來看看吧。
《影響力》這本書的作者是美國人，羅伯特．B．西奧迪尼，全書分為8章，分別講述了營銷人員常用的一些技巧和陷阱，包括：1影響的武器，2互惠，3承諾和一致，4社會認同，5喜好，6權威，7短缺，8立即生效的影響力。其中有許多東西是我們平日里經常可以看到的，還有一些是我們雖然見過，但是迷惑不解的，我想這本書還是很不錯的，它解答了我的一些疑惑，並且讓我突然覺得，社會科學其實也是很深奧的。希望我的老師原諒我，雖然我是學經濟方面的，但是我原先的興趣還是在自然科學方面，總覺得社科的東西有些華而不實。通過作者的研究和分析，讓我看到了在社會學和心理學方面的博大一精一深的體系，原先我總是搞不懂他們是作甚麼的，更重要的是我沒有看到在經濟方面它的實用一性一，這也可能是因為我對過於理論化的東西有種很難說明的排斥感。
影響是一種行為，而「影響力」則是一種去影響他人行為方式的能力。每個人在各自的生活環境中，早已形成了自己的「固定行為模一式」，而過往的經驗，也早已在腦中形成屬於自己思維構架的「圖示」，這些經驗都會不自覺的去抵禦外來影響，想要改變，談何容易？也許，《影響力》的魅力恰恰在於從生活中的細微之處透析宏偉哲理，反向推之，驗證哲理的例子又俯手皆是，也許你正經歷著，也許剛剛經歷過，每每看到《影響力》書中得出的結果，不禁恍然大悟：「哦，原來如此」，「哦，我說怎麼會這樣呢？」，等閱盡所有文字，最後，才信了。
不過現在我的觀念轉變了，我看到了在社會學方面，科學規律就像物理學中的萬有引力定理和經濟學中的看不見的手一樣悄無聲息的發揮著巨大的作用，只是我一直沒有看到而已。這種規律來自與我們所受的教育和生活環境，以及人們共有的觀念和生活經驗。現代社會太復雜了，接受到的信息也太龐雜，要想自一由自在的活下去真的不太容易。有時看似我們是自一由的作出抉擇，其實早已身不由己，善於利用這種規律的人輕松的掌握他人的動向，透過人們內心的負債感或是文化上的觀念給人們以壓力，迫使他們按照自己的需要進行活動。從這個方面來看，要想保持清醒的頭腦，保持判斷力，或者說不被人欺騙，實在是有些困難，因為有時就算知道被騙，人們仍然踏進圈套，僅僅是因為希望遵守承諾，被人尊重，或是為了償還一點點小小的人情，文化的習慣要求我們這么做，於是我們這么做了，可是卻被騙了，但是沒有辦法，我們必須這么做，否則就將面臨自我巨大的心理壓力。
當我將這本書中描述的情形與自己在生活中遇到的一些事情做比較時，事情一下子豁然開朗了，原來是這樣的！記得以前看《蘇菲的世界》時，裡面有一章講存在主義的，說人生來就是不自一由的，當時我不太明白，現在我也許有些明白了。人總是自以為自一由的做著自己的選擇，決定自己的人生，其實早有了潛在的規律，一操一縱著一切，人的意志只是嚴格的執行著它的決定而已，人並不擁有絕對的自一由。突然想起這個道理初中的政治課就講過了，不過當時只是談到了人不能因為自一由而隨一心一所一欲的做事，必須在法律允許的范圍內。那時這實在是說教氣味太濃厚的一句話，也就沒有在意。現在想想也就那麼回事，生活就是如此。
而對於我來說，從書中受益的不僅僅是知道了「喜好、互惠、社會認同、權威、承諾和一致、短缺」這六條原則是怎樣在生活中一次次的把我們捉弄。更重要的是，我需要重新審視我的工作模一式，思考怎樣運用這六種「武器」更好的服務於工作，既能「皆大歡喜」也能提高效率。作為市場營銷人員，我們時刻在「影響」和「被影響」中輪流角色，怎樣做能將「效果最大化，成本最小化」，怎樣做能讓權威的嘴幫我們說話，怎樣做能讓我們的產品獲得最多的「社會認同」，怎樣做能讓我們在「互惠」的同時成為這個過程中最大的贏家？巧妙的開啟「火雞媽媽」身體里的磁帶，能給我們帶來額外的關懷；「將欲取之，必固與之」的「互惠原則」告訴我：給予以後的索取更能幫助我們順利的拿到想要的資料，打造其他公司不具備的競爭能力，為客戶的維護和資源的互換打下良好的基矗例子甚多，舉不甚舉，只怕是說多了，簡單的事情就變得細碎而煩瑣。只要稍加留心，你就會發現心理游戲的樂趣。
現在，我似乎明白這本書為什麼要用「蒙娜麗莎的微笑」作為封面，也許它意味心理學的神秘源自於人豐富的內心；也許，它預示著當「心理學」與「經濟學」相遇就變得微妙迷一離卻又兩者相宜。而這二者的結合，恰恰成就了《影響力》，只要是看過，以後在生活中就難以避免的要給某某事情對號入座。難怪，這本書要以「社會心理學著作」示人而非「銷一售技巧」。「授人以魚，不如授人以漁」，懂得了，學會了，才能在關鍵時刻幫助抵禦那些看似光鮮卻暗藏玄機的心理陷阱，不要太大的實惠，僅此一點，足矣！
我雖工作多年，但對市場營銷管理、策劃工作還是知之甚少，所以非常感謝集一團一領導給我們提一供了培訓學習的機會，讓我對市場營銷有了更深一層的認識，也非常感謝培訓老師毫無保留的傾囊相授的無私一精一神。
通過培訓，學習到了一些新的營銷管理知識，懂得了在實踐中鍛煉出一個高績效的營銷隊伍對企業來說是多麼的重要。在自然科學與技術科學領域，可以采勸拿來主義」把國際上最先進成果拿來「為我所用」，但在市場營銷管理方面，卻不能把國外的那一套體系生搬硬套地直接移植過來，而必須結合我們的國情、民情以及企業的實際情況加以融會貫通地創造出適合自己的市場營銷管理體系做到「洋為中用」才能奏效。
正如古人所說「桔生淮南則為桔，生於淮北則為枳，葉徒相似，其實味不同。所以然者何？水土異也。」(《晏子春秋》)。
下面僅就我參加集一團一「市場營銷」培訓班學習後，結合自己的工作實際和一些思考，談談對如何搞活「市場營銷」工作的幾點粗淺認識，以便共同學習和交流。
一、策劃合理，准備充分，把握商機
不打無准備之仗記得孫子兵法里講過「多算勝，少算不勝」。不打無准備之仗，「凡事預則立，不預則廢」。任何一件重要的事情，都需要事先作必要的准備和周密的策劃，以確保能夠達到目的。銷一售是一項復雜的工作，要使得銷一售成功，它需要銷一售人員做必要的准備。
准備工作的主旨，就是要做到胸有成竹，使下一步接近客戶的工作具有較強的針對一性一，能夠有計劃有步驟地展開，避免失誤，爭取主動高效地完成銷一售。
1、物質准備
物質准備工作做得好，可以讓客戶感到銷一售人員的誠意，可以幫助銷一售人員樹立良好的洽談形象，形成×××、和諧、寬松的洽談氣氛。物質方面的准備，首先是銷一售人員自己的儀表氣質，以整潔大方、干凈利落、莊重有氣質的儀表給客戶留下其道德品質、工作作風、生活情調等方面良好的第一印象。其次銷一售人員應根據訪問目的的不同准備隨身必備的物品，通常有客戶的資料、樣品、價目表、合同紙、筆記本、筆等等。物質准備應當認真仔細，不能丟三落四，以防訪問中因此而誤事或給客戶留下不好的印象。行裝不要過於累贅。風塵僕僕的模樣會給人留下「過路人」的印象，就會影響洽談的效果。
2、增強自信，對於銷一售人員取得成功至關重要。銷一售人員在毫無准備的情況下貿然訪問客戶，往往因為情況不明、底數不清總擔心出差錯，造成言詞模稜兩可，而客戶看到這種對推銷自己的產品都信心不足的銷一售人員時，首先會感到擔心和失望，進而不能信任銷一售人員所推銷的產品，當然更不會接受。因此，充分的前期准備工作，可以使銷一售人員底氣十足，充滿信心，銷一售起來態度從容不迫，言語舉止得當，容易取得客戶信任。
3、銷一售人員要做到「知己」，才能提高銷一售的成功率。所謂的「知己」就是需要掌握自己公司多方面的生產、經營、規模等情況以及自己負責的產品的一性一能、指標、價格等知識。
對於客戶來說，銷一售人員就是公司。但事實上銷一售人員只是代表公司而己。既然銷一售人員代表著公司，他就應該對企業有一個全面的了解，包括經營目標、經營方針、歷史業績、企業及所銷一售產品的優勢等等。
4、掌握公司服務的敏捷度。需採用運送方式送到客戶手中的產品，客戶對公司的服務的敏捷度要求就非常高，客戶所希望的不僅是送貨及時，而且要准確無誤，如果送貨有差錯，就可能影響公司的形象，甚至使客戶憤然離開，使銷一售工作無法進行下去。
5、銷一售人員必須熟悉本公司有關價格、信用條件、產品運送程序以及在銷一售過程中不可缺少的其他任何情報。在銷一售過程中，公司要有良好的信用條件，公司必須守信用、守合同，產品運送必須准確、及時，銷一售人員只有熟知這些知識，才能在銷一售的過程中及時地利用優惠條件來吸引客戶，引發客戶的購買欲。
二、尋找目標客戶來源
1、一定要有核心目標。
目標是指導一切行動的根本，我們的問題是如何在銷一售工作中設定一個核心的目標。記得銷一售之神喬吉拉德曾說過，「不管你所遇見的是怎樣的人，你都必須將他們視為真的想向你購買商品的客戶，這樣一種積極的心態，是你銷一售成功的前提，我初見一個客人時，我都認定他是我的'客戶」，我們就應該以這種信念和一精一神去尋找我們身邊的每一個可能的客戶，努力去開拓並佔領市常提高市場佔有率比提高贏利率意義更為深遠，以提高市場佔有率作為定價的目標，以低價打入市場，開拓銷路，逐步佔領市常
2、銷一售人員一定要勤奮。有句話說，只用雙手工作的是勞動者；而用雙手、大腦、心腦和雙一腿工作的是銷一售人員。為了獲得更多的客戶，更快速地提升銷一售業績，除了一精一心維護老=客戶，同時還必須勤於開發新客戶，時刻注意市場的變化和客戶的最新情況，隨時做好向客戶推薦產品的准備。銷一售工作是一項很辛苦的工作，有許多困難和挫折需要克服，有許多冷酷的回絕需要面對，這就要求銷一售人員必須具有強烈的事業心和高度的責任感把自己看成是「販賣幸福」的人，有一股勇於進取，積極向上的勁頭，既要勤跑腿，還要多張嘴，只有走進千家萬戶，說盡千言萬語，歷盡千辛萬苦，想盡千方百計，最終會贏得萬紫千紅。
3、銷一售人員要有一雙慧眼。銷一售人員需要具備狼一樣敏銳的目光時刻調查市場動向，具備狼一樣堅忍不拔的意志始終追逐目標不放鬆，具備狼一樣機敏的謀略，這樣才能保證銷一售工作節節攀升，不斷創造新的輝煌!通過一雙慧眼，從客戶的行為中能發現許多反映客戶內心活動的信息，它是銷一售人員深入了解客戶心理活動和准確判斷客戶的必要前提。
4、銷一售人員一定要具備創造一性一。銷一售人員應具有很強的創造能力，才能在激烈的市場競爭中出奇制勝。首選要喚醒自己的創造天賦，要有一種「別出心裁」的創新一精一神；其次要突破傳統思路，善於採用新方法走新路子，這樣我們的銷一售活動才能引起未來客戶的注意，俗話說「處處留心皆學問」，用銷一售界的話來講就是「處處留心有商機」，銷一售人員要能突出問題的重點，抓住問題的本質，看問題有步驟，主次分明，同時注意多積累知識和技能，知識經驗越豐富越熟練，對事物的洞察一性一也就越強。
三、建立起與客戶溝通的信息網路平台
每個人都有兩個彼此不同的人際網路，一個是你自然得來的，一個是你創造的。自然得來的人際網路包括你的親屬、好朋友及其他一些熟人。如果你具有良好的個人魅力，主動開拓自己的人際關系，你就可以通過這些人獲得更大的人際網路。
1、可以利用一些時間，選出重要的客戶集合組織起來，舉辦一些看戲、聽演講等活動，藉此機會，還可以創造公司高級幹部和客戶聯絡感情，引進貴賓服務的項目，客戶受到特殊禮遇，就會產生感恩回報的心理，從而更忠實於你，甚至幫你去開發新客戶。
2、與客戶成為知心朋友。我們都知道「朋友間是無話不說的」。如果我們與客戶成了知心朋友，那麼他將會對你無所顧忌地高談闊論，這種高談闊論中，有他的憂郁、有他的失落，同時也有他的高興，這時都應與他一起分擔，他就可能和你一起談他的朋友，他的客戶，甚至讓你去找他們或者幫你電話預約，這樣將又會有新的客戶出現，那麼如何才能打動客戶、感染客戶，使客戶與銷一售人員保持長久的關系呢？那就是人格和個人魅力得到充分發揮，在銷一售的全過程中就必須完全釋放自我，充分發揮自己的特長和優勢，同時也不掩飾自己的弱點，讓客戶感受到你真實的一面，這樣客戶才會對你產生信任，推進銷一售進程，才會在日後長久保持這份信任和默契，保持長久的合作。
「鍥而舍之，朽木不折，鍥而不舍，金石可鏤。」這句話說明了成功是需要一種一精一神的。銷一售人員就需要這種意志，要有不達目的絕不罷休的信念，才有機會走向成功。銷一售是條漫長又艱辛的路，不但要保持沖勁十足的業務一精一神，更需秉持一貫的信念，自我激勵，自我啟發，才能堅持到底，渡過重重難關，走向最終的勝利。
作為一名銷售人員，不僅要學好專業還要開闊視野，那麼就要對市場營銷的技巧有所了解。想通過讀書學習，開闊我的視野，提高自身素質及修養。閱讀了《市場營銷學》之後感觸頗深，學到了很多東西。
市場營銷是指在以消費者需求為中心的思想指導下企業所進行的有關產品生產、流通和售後服務的一系列經營活動，旨在滿足社會需求，實現企業的經營目標。我們要有切實可行的銷售規劃以及新鮮的銷售理念並且還要用無微不至的關懷來滿足我們的顧客的需求，這樣才能實現自己的自身價值，並且完成公司的銷售目的。
從我們百草的門店出發，想要達到預期的銷售目標，首先是公司為我們創造的廣闊的銷售平台，就是我們的電台講師所講的課程，還有售後指導老師會根據打電話咨詢的人數以及身體情況預計出我們的市場能達到什麼樣的程度，在對我們的會員進行維護。然後我們在門店的工作人員最需要做到的就是努力的增加自己的專業知識量，自身學習各種簡單有效的養生方法，讓每一位來到門店的叔叔阿姨都能夠得到滿意的解答，能夠得到貼心的關愛，讓他們在於百草攜手的日子裡身體情況能一天比一天好，這樣才能增加會員的黏性，讓老會員再介紹新會員的加入，來完成我們成功的營銷。
當然學習不是一蹴而就的，每一本書的精髓都不能讀一次就能夠完全領會。我會在以後的時間里反復推敲書中所說的道理，在日常的實踐當中進行運用。不斷增強自身素質、提高文化修養，設略多方面的知識使自己能更好的融入社會之中，適應社會。真正成為社會上有用的人力資本。
上學期，我選修了經濟管理學院的市場營銷學這一課程。從那時起，我對市場營銷產生了興趣，隨後便從圖書館借來了這本書。該書由郭國慶主編。
作為一名體育學院的學生，平時主要注重於我們的專業也學習，很少了解其他專業知識。通過讀書學習，我們便能夠開闊我們的視野，提高自身素質及修養。
市場營銷學是一門研究市場營銷活動即規律性的應用科學，而市場營銷活動又是在一定商業哲學指導下進行的。開始我認為市場營銷就是將商品通過市場賣出。看完書後才發現自己的想法太單一。書上所說的市場營銷是指個人和集體通過創造並同別人交換產品和價值已獲得其所與之物的一種社會過程。換而言之，市場營銷是指從滿足服務對象的需要出發合理配置自己的資源，通過滿足對方需要實現自己目標的活動過程。看完解釋我想你和我一樣會豁然開朗。
《市場營銷學》第四章，市場營銷環境分析。剛看到這個題目—市場營銷環境，我感覺一頭霧水，不知如何解釋。市場營銷環境到底是什麼?市場營銷需要環境嗎?帶著這些問題我認真讀完了這一章節。通過解釋我明白，市場營銷環境實質影響企業與目標顧客建立並保持互利關系等營銷管理能力的各種角色和力量。他可分為微觀市場營銷環境和宏觀市場營銷環境。在現在市場經濟條件下，企業必須建立適當的系統。採取有效的措施，經常監視和預測其周圍的市場營銷環境發展變化，並善於分析和識別由於環境變化而形成的主要機會和威脅，及時採取適當的對策，使其經濟管理與市場營銷環境的發展變化相適應。市場營銷環境對市場營銷管理有著重要作用。
第五章，市場購買行為分析。通過這一章我了解到，企業必須根據市場需要，配置資源，安排供應。因此，必須注重市場的分析研究，包括消費者市場購買行為分析和組織市場購買行為分析等。只有這樣，企業才能贏得市場，維系顧客，進而在激烈的市場和競爭中立於不敗之地。成功的消費者是那些能夠有效的發展對消費者有價值的產品，並運用富有吸引力和說服力地方法將產品有效的呈現給消費者的企業和個人。因而研究市場購買行為的主要因素及其購買決策過程，對於開展有效的市場營銷活動至關重要。
消費者不可能在真空里做出自己的購買決策，其購買決策在很大程度上受到文化和行為、社會、個人和心理等因素的影響。文化是人類慾望和行為最基本的決策因素，人類大部分是通過學習而得來的。因此作為一名學生，一名消費者，我們要更好的學習知識。
第九章，定價策略。當企業要將新產品投入市場時，或者將某些產品通過新途徑投入市場或新的市場時，或者競爭投標時，都必須給產品確定適當的價格。為了有效的開機按市場營銷活動，促進銷售收入的增加和利潤的提高，還需要對已經確立的基本價格進行調整。價格是市場營銷組合因素中十分敏感而又難以控制的因素，她直接關系著市場對產品的接受程度，影響著市場需求和企業利潤的多少，涉及到生產著、經營者消費者等各方面的利益。因此定價策略使企業市場營銷組合策略中一個極其重要的組成部分。影響定價的因素是多方面的，包括定價目標、成本、需求競爭者及其它市場營銷組合因素等。定價方法是一個重要環節有六部組成：選擇定價目標、測定需求的價格彈性、估算成本，分析競爭對手的產品與價格，選擇適當的定價方法、選定最後價格。
定價策略對於一個企業來說是必不可少的，沒有定價策略就意味著沒有了利益，就意味著企業的失敗。只有學好定價策略才能運籌帷幄，靈活的變動產品的價格來適應市場的需求和消費者的利益。
以上所說是我讀完此書留下的較為深刻的部分。作為一名大學生應該多讀書，設略多方面的知識是自己能更好的融入社會之中，適應社會。真正成為一名社會上有用的人才。
❼ 《市場營銷》讀書筆記
1 市場營銷的通常定義為：
創造「讓他人購買的機制」的活動。這里的活動是指企業所發起的營利活動，因此市場營銷的前提就是有效利用預算、時間和勞動力等有限資源，創造「讓他人持續購買的機制」。
2 市場營銷承擔的責任就是「創造出能產生有效且持續性銷售和利潤的狀況」。
3 市場營銷的發展史：
1.0主要是由供給方單方面宣傳;
2.0要將需求方的實際需求反饋回去呢；
3.0則是由供給方和需求方共同創造出具有新價值的產品。
4 產品分析：產品的兩種價值
第一種：解決問題型。
「將不平穩的狀態恢復正常狀態（由負到零）」
這些產品含有其本身的價值。
第二種：心靈滿足感。
「將正常狀態進一步提升為高昂狀態（從零到正）」
從負到零的產品被稱作「問題解決型」，其效用的針對性非常簡明易懂（比如去污的洗滌劑等）。而從零到正，也就是所謂的「心靈滿足型」則由於不同的人所追求的價值觀不同，所以包含更多曖昧且多樣性的不確定因素（比如喜歡的小說作品因人而異）。
企業針對顧客的兩種方法：其一是客觀的；其二是主觀的。
以汽車為例
客觀：是指能用具體數值進行比較的東西。這些要素主要由製造商決定。
比如汽車會有目錄記載油耗標准、低排氣認定星數、總排氣量、最高馬力和轉矩等能進行比較的數據。
主觀：指的是舒適度、質感和喜好等由顧客方決定其價值的要素。
5 分析顧客嗜好
隨著信息技術的日益發達，逐漸形成了能輕易獲取顧客意見或反饋的環境。企業必須在響應這些反饋的同時提高顧客滿意度，否則很快就會被淘汰。
市場營銷2.0是著眼於個人屬性本身的營銷方式。
6 市場營銷的調查與交流
重要的是將通過調查搜集的一次信息與通過信息技術搜集的龐大二次信息進行分析和分類，並將其與全公司共享。
❽ 《營銷，人人都需要的一門課》---讀書筆記
他的課程和多部中英文著作廣受企業家和創業者歡迎，並獲得美國營銷協會主席、沃頓商學院院長、哈佛商學院院長、奧美集團董事長等全球權威的一致贊譽，
《營銷，人人都需要的一門課》，是清華營銷專家鄭毓煌10年心血之作。書中，作者除了傳播營銷學和管理學上的經典觀點之外，最重要的是為中國營銷人分享了科學營銷的觀念。
很多企業認為營銷就是做廣告、辦活動、做事件營銷、請代言人、炒作自己，或者認為營銷是忽悠顧客。這些認識和做法都是非常低層次和目光短淺的。
鄭毓煌和全球營銷大師、哥倫比亞大學的諾埃爾·凱普教授共同提出，
美國著名零售企業好市多，它的三個營銷訣竅就是：優質、低價、高顧客滿意度。低價優質的產品供給，無與倫比的客戶服務，會員費的盈利模式，無限期的退貨保障，使得它獲得了超高的顧客滿意度和忠誠度。
中國大多數企業在「吸引顧客」 四個字上，做得不錯。但是，在「保留顧客」 這個點上，中國企業在理論和實踐上，與全球優秀企業相比，均有較大的差距。
我們迫切需要改變過去對營銷的片面理解，強調顧客的價值、滿意度和忠誠度，要更關注長期利益而非急功近利。只有這樣，才能做到基業長青，才能達到營銷目的。
全球管理學鼻祖彼得·德魯克曾經說，
營銷並不等於推銷。
不對產品進行改進，只是想方設法通過廣告狂轟濫炸，是低水平的營銷。真正高水平的營銷，是以顧客為中心，科學地調研並滿足消費者的需求。
比如，大多數家長不願意購買游戲機，認為影響孩子的學習和健康。針對此，任天堂開發出運動型體感游戲機Wii，促進運動有益健康，支持多人對戰，促進親子感情，不會導致孩子上癮，不會影響學習。很多家長主動購買這款游戲機，幾乎全靠口碑傳播而無須廣告。它不斷刷新游戲機的銷售記錄，銷量遙遙領先其當時的競爭對手產品。
由此可見，真正高水平的營銷，應該是從顧客的角度出發，在吸引顧客和保留顧客上下功夫。
現在營銷學之父菲利普·科特勒給營銷下過這樣的定義：
哈佛商學院的西奧多·拉維特教授，在《哈佛商業評論》上發表的文章「營銷短視症」，成為哈佛商業評論歷史上最有影響力的文章之一。在這篇著名的文章裡面，萊維特教授提到，
很多企業就是因為不能夠真正深刻理解顧客的需要，而犯下了致命的問題，這種問題，叫做營銷短視症。
這是企業非常容易犯下的一種致命錯誤，代價非常巨大，甚至可以導致整個行業的衰敗，很多曾經著名的行業、品牌，諸如美國鐵路業、柯達膠卷、摩托羅拉手機，都是因為犯下營銷短視症，最終被市場淘汰，被競爭對手的新產品升級換代，走上沒落或破產之路。
所以企業必須要善於看到顧客購買產品背後所要滿足的那個看不見的目的，要看得到「牆上的那個孔」，深刻地去理解顧客需要，廣義地去理解競爭對手，不斷地做好創新。
全球管理學鼻祖，彼得·德魯克先生，在1954年的經典著作《管理的實踐》中，曾經有過這樣的一段描述，
台灣宏基集團創辦人施振榮，與德魯克有著一致的觀點，施振榮提出微笑曲線理論，
今天微笑曲線已經成為全球各個頂級商學院廣為接受的一個理論。
不論是全球管理學之父彼得·德魯克先生，還是企業界老前輩，施振榮先生，都認為營銷和創新是企業最基本的兩個職能，也是附加值最高的兩個職能。
中國的富士康，擁有超過120萬員工，而蘋果公司只有8萬。但蘋果的市值幾千億美元，富士康幾百億。蘋果正是在營銷和創新這兩個領域做到最優秀，然而蘋果卻根本不做製造。製造的附加值遠遠不如研發和市場。
鄭毓煌和哥倫比亞營銷大師諾爾·坎普教授在清華管理評論上聯合署名發文，指出，
德魯克曾經說過，
企業是以盈利為目的的。顧客決定了企業存在的意義。沒有顧客，任何企業都將無法生存，只有顧客為企業貢獻收入和利潤，而市場營銷正是企業創造並保留顧客的能力。所以，市場營銷是企業最核心的競爭力，也是企業最核心的職能，沒有之一。
在持續一百多年的現代商業歷史上，營銷理念一直處於演變之中。從最初的生產導向，到後來的產品導向，再到銷售導向，之後才發展到我們提倡的顧客導向，以及最新的社會營銷導向。
（1）生產導向（proction concept），這類企業的核心是提高生產效率和降低成本，以提供價格低廉的產品。它關注的是生產效率、成本、價格等，不考慮顧客的差異化需求。這種模式在今天，已經非常落後，被時代淘汰了。
但今天中國的很多製造業企業依然存在生產導向，它們擅長低成本製造，卻缺乏品牌和技術創新。作為製造業大國，中國要轉型成為品牌強國和創新強國，任重道遠。
（2）產品導向（proct concept），關注的是產品的質量和功能，認為企業應該致力於生產優質產品，並不斷改進，使之日趨完善。
產品導向事實上，也是比較落後的營銷理念。因為它不是聚焦顧客，而是聚焦產品或技術。如此， 企業很容易犯「營銷短視症」， 只看到產品，而忽略顧客購買這個產品的目的所在，忽略顧客購買產品真正所要滿足的深層需要。
（3）銷售導向（selling concept）
銷售導向強調銷售人員的銷售技巧，認為企業必須主動把產品推銷給顧客。
銷售導向也是比較落後的。因為它不是從顧客需要出發，而是先有產品再推給顧客，顧客接受比較困難。此外，銷售導向關注的是一次性的交易，而並不關心與顧客的長期關系。
銷售導向在今天的中國仍然非常流行，中國目前大量企業處於這個階段。
銷售導向則容易導致企業忽視顧客權益甚至欺騙顧客。
比如中國的保健品行業，基本都是採用銷售導向，靠大量的廣告迅速成為家喻戶曉的「著名品牌」。風光兩三年之後，往往被媒體或消費者曝出各種質量問題，銷量迅速下跌，甚至最後整個品牌也隨之覆滅。
比如最著名的央視標王「愛多VCD」，團購行業的千團大戰，都是重視推銷與銷售，不以顧客為中心，只是以短期銷售為導向，但質量、顧客滿意度都差強人意。這種的危害極大。
（4）顧客導向（customer concept）
前面介紹的生產導向、產品導向和銷售導向這三種營銷理念都比較落後，我們推薦的營銷理念是顧客導向，也叫市場導向。
顧客導向認為，企業應該以顧客（市場）為中心，根據顧客的需要，去開發相應的產品和服務，並通過整合營銷的方式，為顧客提供價值、滿意和長期關系。這和全球管理學之父彼得·德魯克所說的「企業的根本目的是創造顧客」在理念上是一致的。
顧客導向的整個流程，在某種程度上看起來和銷售導向非常類似，但二者的方向是相反的。銷售導向是先有產品，再推銷給顧客，而顧客導向是先分析顧客到底想要什麼的產品，再把這種產品設計出來，最後通過整合營銷的方式提供給顧客。
（5）、社會營銷導向（social marketing concept）
社會營銷導向強調企業不僅僅要以顧客為中心，同時還應該關注企業的社會責任，關注社會大眾的福利，並為社會作出積極的貢獻。
企業的社會營銷可以為企業帶來極大的收益。
當一個企業在社會上有非常正面的口碑，使企業本身可以獲得進一步發展，可能給企業帶來極大的市場回報。比如08年汶川地震，王老吉宣布捐贈1億人民幣，銷售額銷量一年之內就增長了70多億元。
如果企業不注意社會營銷，比如「血汗工廠」富士康，味千拉麵「骨湯門」事件，可能導致企業品牌口碑很差，財務上也會付出很大的代價。
作者和諾埃爾·凱普教授在《寫給中國經理人的市場營銷學》一書中提出，
當肯甜甜圈創始人提出「顧客即老闆」。
華為任正非提出，「為客戶服務是華為存在的唯一理由」。
華為能在全球電信製造業迅速崛起壯大，印證了「誰能將「以客戶為中心」這樣一個普世商業價值觀堅持到底，誰就是贏家。」
喬布斯有句名言：顧客並不知道他們自己想要什麼。」 這反映了他的畢生的營銷哲學：創新大於營銷。雖然他帶領蘋果公司創造了很多偉大的產品，但是他的這種忽略顧客的哲學，給蘋果公司帶來災難。
因為忽視顧客反饋，忽視市場，盡管Mac電腦比PC的Windows更領先，卻因為高價格和兼容性問題，而在30年時間里殘酷的競爭中敗給了比爾蓋茨的windows。30年時間對於蘋果，至少是數千億甚至是數萬億元的損失。
喬布斯一直忽視顧客需要，拒絕推出小尺寸Ipad，拒絕推出大屏幕iPhone，導致蘋果公司喪失大量市場份額，付出了慘重的代價。
喬布斯職業生涯當中的三個重大失誤，都反面證明了「傾聽顧客的聲音」有多麼重要。所有的企業家，所有的企業都應該記住「以客戶為中心」這樣一個普世商業價值觀。
（1）、 企業要為顧客創造價值
顧客 一般總是會選擇對他們最具價值的產品或服務，特別是初次購買，
通常會比較理性的根據性價比來決定是否購買。所以價值營銷策略是企業擴大市場份額最有效的策略。
（2）、 企業要為顧客提供滿意
顧客滿意與否決定了是否會重復購買。顧客滿意對企業保留顧客非常重要。
（3）、 企業要為顧客創造忠誠（長期關系）
研究表明，企業獲得新顧客的成本是獲得老顧客的五倍。維持老顧客的成本要遠遠低於獲得新顧客的成本。
企業要想長期成功，還要在為顧客提供價值和滿意的基礎上創造顧客忠誠（長期關系）。
總之，我們重點推薦的營銷理念是顧客導向，在以顧客為導向的營銷實踐當中，企業要為顧客創造價值、滿意和忠誠（長期關系）。
（1）、價值營銷
以顧客為中心的營銷理念需要做到三個關鍵點，其中第一個是價值。
價值=產品或服務為顧客提供的利益/價格, 簡單來說就是我們通常說的性價比。
蘋果公司超薄筆記本電腦Macbook Air，質量上比競爭對手優秀（最薄的筆記本電腦，意味著重量輕，對經常出差的商務顧客來說非常重要），而價格僅是中等，這就是我們說的價值營銷策略。這是企業擴大市場份額最有效的策略。
（2）、創造顧客滿意
顧客滿意與否決定了顧客是否會重復購買，同時顧客滿意是企業利潤長期正相關的唯一變數，對企業至關重要。
顧客滿意取決於企業為顧客提供的價值以及顧客自身的預期：
如果價值≥預期，那麼顧客就會滿意。
如果價值≤預期，那麼顧客就會不滿意。
（3）、要洞察顧客心理和行為，採用對比效應、折中效應等等策略影響消費者的行為
航空公司的高端經濟艙（介於經濟艙和商務艙之間），酒店推出的不同房型、同一汽車的不同版本（舒適版、精英版、豪華版等）、電信運營商推出的不同套餐等都是利用折中效應。
中國的國企基本上大而不強， 民企急功近利，忽略真正的顧客滿意和忠誠。盡管多年來中國已經在製造和技術研發上獲得明顯進步，然而中國產品在國際市場上仍然缺乏知名度和認可。中國要成為品牌強國，任重道遠。
近年來，中國政府已經開始國家創新戰略，大幅追加科技研發投資，以追求從製造大國向技術大國轉型。然而，僅僅關技術創新而缺乏營銷和品牌，那麼中國產品仍然可能無法被全球顧客所接受。所以企業要高度重視品牌營銷，提升「中國製造」的美譽度。
所以中國需要國家營銷戰略，中國必須營銷和創新並舉，兩條腿走路，以提升中國企業的品牌形象和中國產品在全球消費者心中的接受度，推動中國從製造大國開始向品牌大國轉型。
鄭毓煌提出，要想真正打造中國品牌，就要扎扎實實從保護消費者權益開始抓。具體要從以下：
1、政府提高行業標准，加強監管，嚴懲假冒偽劣。
2、法律推動消費者權益保護集體訴訟法，提高企業違法成本。
3、擴大產業開放，鼓勵企業良性競爭
4、倡導企業的品牌意識，樹立顧客為中心的營銷意識，打造良好的中國品牌形象
❾ SodaStream和可口可樂的營銷實例分析——《市場營銷》讀書筆記
閱讀時間：2020.01.21 ＆2020.01.22
閱讀內容：菲利普·科特勒《市場營銷：原理與實踐》第十八章、第十九章、第二十章
一、
第十八章 創造競爭優勢
SodaStream：成功的競爭性營銷戰略
（1）獨特的定位：
把自己定位為市場拾遺補缺者，避免與巨頭的正面沖突，而是把自己定位為其強勁競爭對手（瓶裝和罐裝飲料）的聰明和可靠的替代選擇。
（2）
清晰明確的價值陳述：
「SodaStream：明智、簡單、泡泡豐富」
（3）
極具特色的競爭營銷策略：
a.銷售獨特的商品。
它不銷售碳酸飲料和水，而是向顧客提供可以在家自製蘇打水的機器。
b.為顧客帶來別致的、個性化的消費體驗。
SodaStream自主且有趣，它邀請顧客發揮創造力盡情地「釋放氣泡」，它的系統允許顧客定製自己的口味和控制氣泡的數量。
它的機器及瓶子本身的設計樣式現代感十足，提供的糖漿口味種類豐富（多達100多種不同口味），這本身就是一種很好的自我表達方式，能夠激發消費者的創造欲和表達欲，建立和顧客的情感聯系。
c.經濟實用。
SodaStream檯面飲料製作及使用非常簡單方便，只需幾秒鍾就可以變自來水為碳酸飲料，宛如魔法；而且用SodaStream製作的飲料比從商店購買要便宜50%。
d.健康環保。
SodaStream的配方中所含的碳水化合物和熱量只有市場上出售的碳酸飲料的三分之一左右。
而且消費者可以自主添加一下果汁、檸檬汁、酸橙汁，得到的混合飲料甚至比蘇打水更加健康。
同時，SodaStream極大地減少了飲料生產、灌裝、運輸和回收塑料或者鋁罐包裝物過程中的能耗和有害物質的排放；它生產飲料的碳足跡比瓶裝飲料的碳足跡少80%；它的瓶子可以重復使用。
（4）
取得的成果：
a.在巨頭們的夾縫之中存活下來並且茁壯成長，穩步發展，盈利狀況良好。
b.瓶裝碳酸飲料市場每年下降1%到2%的情況下，其銷售額在過去4年增長了4倍。
c.品牌發展方興未艾，市場遠遠沒有飽和，發展潛力和空間巨大。
二、
第十九章 全球市場
可口可樂在非洲：一切就緒，靜待奇跡
——可口可樂在非洲市場的營銷實例分析
1.非洲市場的重要性
（1）全球營銷戰略。
可口可樂是一個真正的全球標志性品牌，它的12年計劃希望達成在2020年之前使其全球系統收益翻番。
（2）成熟市場上銷售不景氣。
軟飲料在可口可樂最大、盈利最高的兩個市場——北美和歐洲地區，已經失去增長動力。
美國的軟飲料市場已經連續5年萎縮。
（3）非洲有大量機會，值得冒險。
非洲人口持續增長，目前已經超過10億，新興的中產階級正在形成和壯大；非洲是一個巨大的市場，有1.6萬億美元的GDP，甚至超過俄羅斯和印度，中產階級家庭以及年輕人有著巨大的可任意支配的收入；非洲對可口可樂的消費仍然有巨大的增長空間。
2.可口可樂的營銷策略
（1）採用草根戰術深入小型社區，開展「巷戰」來爭取消費者。
（2）管理和激勵零售商，授予銷售業績良好的零售商「金牌賣主」獎項。
（3）因地制宜。通過各種當地社區小店銷售可口可樂，推出符合當地特色的組合套餐。
（4）採取有效的分銷網路，以人工配送的方式形成微型配送中心，支撐著可口可樂在非洲的配送網路。
❿ 市場營銷讀後感
市場營銷 是針對市場變化而採取的一種策略。那讀者有什麼 讀後感 ?下面是我精心為你整理市場營銷讀後感，一起來看看。
市場營銷讀後感篇1
很多人認為，菲利普科特勒先生的《市場營銷》理論中所闡釋的系列營銷競爭應對策略面對日新月異的市場變化，已經越來越顯得蒼白無力了，我覺得，這些人沒有根本意義上領悟科特勒先生的思想，做好協同，才是真正的力量源泉所在。
既然要做到營銷參數協同，那麼我們必須找出所有的這些參數，營銷是從公司到消費者的影響過程，因此影響營銷的參數很多，很繁雜，為了做好營銷，必須把這些整理好。我覺得影響的參數主要包括基本參數和變化參數，基本參數是指那些對任何一項營銷工程來說都必須准備的，主要有：能夠滿足消費者價值需求的產品設計、交易過程所需要的支持、交易後長期的服務支持;變化參數指那些隨營銷過程的變化而變化的因素，主要包括那些人的因素，包括營銷系統內部協同和外部協同，而這個變化參數才是考驗營銷結果的真正所在。隨著市場競爭的激烈，產品的高度同質化，市場上大多數存活的產品都是品質很好的，它們交易的 渠道 、運輸等支持都做得非常到位了，交易後的服務已經不是最大的定位競爭區域了，所以變化參數越來越受到重視，這個時候，營銷回歸了，開始重視人了，人才是決定一切的東西了，而不是曾經的產品和渠道之類的了。這個領域也已經開始受到很多專家學者的研究重視，但是感覺到還是沒有集大成者，原因是什麼?都太注重各自的領域了，沒有考慮全盤。比如最近幾年出了很多諸如關系營銷之類的營銷策略，其實就是重視客戶關系，根本不是靠產品來決定市場了。
如何協同最大化，根本要點是做好營銷系統變化參數的全面協同，做好人的協同。我主要考慮了營銷系統協同，企業內協同和企業外協同，而且很多問題還沒有深究。
企業內協同，所有的專家學者都研究過了，都站在管理的角度，其實它的最重要點是在營銷系統，現在都企業都是以顧客為導向，所以從營銷系統出發是最理想的。內部協同依靠企業內部每個員工。每個企業包括很多部門，尤其大型集團公司，公司機構繁雜，各司其職，表面非常成功，其實辦事效率很低，如何把各個部門協同起來，圍繞營銷這個目標中心運轉，應該是公司的首要問題，當然各個部門內部也同樣需要發揮人的最大能動性，做到協同最大，才能夠積累資本來協同別的部門，最終才有可能創造良好的業績。這個具體的協同，需要考核，人的因素一向都是最難管理的，因此制定一套科學人性的考核制度是很有必要和有利益的。
企業外協同，同樣重要，這主要需要企業的領導者和對外工作人員。現在各個公司間都追求共贏，不正當競爭都不會有長遠利益的。因此，就必須和各個利益攸關方協同起來。政府部門、公眾群體、相關社會團體、媒體單位、原料供應商、競合對手、代理商、銀行系統等等，這些都是企業的營銷利益攸關方，如何跟他們協同起來，而又保持了自己的獲利，同時也使他們能夠壯大，才能導致我們共同的長久發展。這些都需要企業內部做好基礎，然後如何與外部協同起來
二、營銷中的品牌：永恆的神奇魅力
在營銷中，提高我們的品牌魅力，是一個重要的任務，但是現實，我覺得遺憾太大。同樣的產品，當然我也承認它們有些自己強勢的技術，但是也有很多相對我們來說不足的地方，說明產品層面大家都是持平的，但是外資的液晶電視就是賣得好得多。
在終端的銷售中，我們的導購員很有激情，很了解我們的產品，因此也講解很到位，但是在我們的品牌提升這塊沒有什麼效果，這有導購員的因素，我覺得也有很多公司的自身因素。導購員就是為了拿提成而來工作的，他們當然不會考慮那麼長遠的利益，但是我們自身就應該要重視。
羅伯茨所著新書《至愛品牌》，給了我很大啟示，一個至愛品牌的魔力太大了，我們如何將創維打造成自己的至愛品牌，如何通過終端銷售中同事推進品牌建設，是我們應該加大考慮的領域，一旦我們在這個領域走在前列，那麼我們將是真正的天下第一。
當然，營銷過程中我們的各種受眾很廣泛，但是我們直接銷售過程中的顧客是最利益直接相關的，我們利用他們與我們的終端人員接觸的這個機會來做好品牌，同樣是一個很好的機會，溝通有效而且成本低。
我們應該開發一套終端品牌提升工具來，切實可行，具有操作性，品牌傳播本質上是接觸點的傳播一個接觸點就是一個傳播媒介，終端這個接觸點是最好的，讓這套工具來指導終端，我想我們會加速提升。
市場營銷讀後感篇2
這個學期我們開設了市場營銷這門課程，它與上個學期所學的消費者行為學息息相關。都是對消費者、市場的解讀。利用課余時間，我從學校的圖書館，借到了一本名為《品味咖啡香》的書，這本書是一本解讀星巴克的管理類讀物。它從十個方面解讀了星巴克的成功。而這十個方面正是星巴克成功的關鍵，下面我從其中的五個方面進行一下簡單的分析。
第一，創業
首先從星巴克的創業講起，星巴克的名字源自麥爾維爾的《白鯨記》(Mobby Dick)，而它的徽章則為一個帶有神秘浪漫色彩的酷似美人女的海神形象。星巴克希望消費者可以把‘星巴克’品牌與這個遠射重洋的浪漫 故事 聯系起來，墨綠色的女神形象也提升了‘星巴克’的品牌識別度。
在創業初期，霍華德 舒爾茲(Howard Schultz)大力推動星巴克轉型，將它從專賣 烘焙 咖啡豆轉型為歐式咖啡店，為星巴克引進了新顧客群，並在市區黃金地段大規模開店。利用 企業戰略 選擇的知識，我們可以分析出，在創業初期時，星巴克把自己的競爭地位放在行業的補缺者位置上，並制定了差異化特色經營的策略，在美國開設了歐式的咖啡店。這不僅需要有戰略性的眼光，同時也需要很大的勇氣。
通過對消費者的調查，星巴克將目標顧客定位在既注重生活情趣又有一定的消費能力的白領階層。從細分市場的選擇與定位的角度進行分析，可以看出星巴克定位的主要消費者定位為“白領階層”，價格定位則是“大多數人承擔得起的奢侈品”。這樣明確的定位使‘星巴克’這個品牌的企業形象、產品特徵在消費者心中非常鮮明。
在產品策略的選擇上，星巴克推出創新型的核心產品‘卡布奇諾’咖啡，在服務上引入預付卡、提供無限寬頻等服務。這些在擴張過程中，對產品和服務進行的不斷改進和創新，為星巴克注入了全新的活力。
第二，全球攻略
當星巴克在美國站穩市場後，它開始了向全球的擴展。它利用了宏觀環境因素進行了分析。並根據消費者的消社會 文化 環境的差異，對不同的市場制定了不同的策略。
星巴克的定位是“舒適的第三空間”，它在進駐中國台灣時，根據台灣人生活節奏快，人們把速溶咖啡帶到辦公室沖泡的特點，星巴克提出的宣傳語是“在工休時間，到我們這里來喝一杯香濃的咖啡，享受一下這里中西合璧的文化氣息”。然而在向歐洲市場進軍的時候，星巴克注意到歐洲人一向把咖啡是為藝術，對咖啡的味道非常挑剔的特點，選擇了對咖啡口味並不十分苛求的英國作為第一站。對與習慣喝茶的英國人，它將宣傳語定位為“下午咖啡和下午茶能起到同樣的效果。茶和咖啡並舉會使英國人的生活更加豐富多彩”，在星巴克進駐英國一年以後，英國首次出現了“下午咖啡(afternoon coffee)”這個詞。這種根絕不同文化背景進行差異化宣傳的策略，幫助星巴克更好的進駐到了世界的不同地區。
第三，選址
星巴克對咖啡市場進行了有效的市場細分。並有效的評估了細分的市場。根據星巴克根據目標顧客，對市場進行了地理細分、人口細分和行業細分。它的店面大多選擇在商業黃金地段的臨街首層店鋪或白領相對集中的寫字樓密集區。在決定在一個地區開店前，會有專人對該地區的人流、客流和客源進行分析測算。1989年，星巴克聘請了傑出的經紀人茲拉希(Yves Mizrahi)擔任不動產部門的副經理，專門負責新店選址。
對於市場宣傳，星巴克摒棄了企業一貫的 廣告 宣傳模式，而是採用集中開店的策略，在主要購物場所密集開設連鎖店來提高自己在消費者中的知名度。這樣的開店模式雖然有可能減少單店的營業額，卻有助於樹立品牌，是普通人對星巴克產生心理上的認同感，而且更能為消費者提供便利。
在店面的裝修上，星巴克有一套店面設計標准，既確保每一家店在大體上符合一致性的要求，同時又有所不同，以保證店面設計的新鮮感，為消費提供舒適放鬆的休閑空間。從星巴克的店面裝修特點上，我們不難分析出，星巴克在全球化的經營戰略選擇上，採用的是混合策略，即在保持一定的全球化統一性又加入一定的本土化特點。在很好的保留了美國文化傳統感的同時，又使星巴克能夠更好的融入於本土。如果從產品策略的角度看，這樣的店面裝修也與星巴克品牌理念中的“營造舒適的第三空間”保持了一致性。星巴克是以價值理念為品牌定位的企業，這樣的做法幫助其深化了企業的品牌個性、文化及價值的內涵。
第四，創新策略
星巴克的總裁霍華德 舒爾茲說：“雖然咖啡並不是什麼高科技產品，但是我相信IT界推陳出新的策略放之四海而皆準。今天你雖然是咖啡界的龍頭，但如果明天有人先發出下一代新產品，你就得退居二線。我目前要做的就是確保星巴克能搶先一步，推陳出新。”
星巴克正在逐步由原來的“提供咖啡服務的公司”逐漸轉變為“提供咖啡的服務公司”。它根據口味、消費時尚、節氣時令等變化，在主力產品上推出一列的創新產品。1995年夏天，推出冰品卡布奇諾。1996年，與百事可樂公司合作，研發瓶裝卡布奇諾。他們還專門投資數百萬美元建立“科技應用中心”專門用於產品開發。
用顧客滿意理論來解釋，星巴克的創新精神，正是為使顧客完全滿意。他們推出的新產品或新的營銷策略往往超過顧客的期望，當企業所提供的服務超過顧客的期望時，顧客就會高度滿意。而為了做到，使顧客完全滿意，星巴克做了大量而深入的市場調研，了解顧客的要求和願望;做了大量的員工培訓，是每個員工理解星巴克的 企業文化 內涵，也調動員工的積極性，以便為顧客提供更優質的服務。
當顧客對星巴克的服務完全滿意時，顧客對品牌就有了忠誠度。從顧客讓渡價值來分析，顧客得到的總價值提升了而總成本中的精神成本卻降低了，顧客得到的顧客讓渡價值是提高了的。當品牌在顧客心中的美譽度得到一定的累積時，就將形成顧客對品牌的忠誠度。
第五，公民形象
在星巴克創建初期，1987---1992年舒爾茲把這段時間稱作“塑造雛形階段”。這一階段，星巴克逐步演化成美國文化的代言人，它不僅注重品質管理，營造咖啡店的氣氛，還投入巨資構建員工健康 保險 方案，無償地使每個員工都成為公司的股東，聘請優秀人才等。
1993年，星巴克已成為國際關懷組織(CARE)在美國最大的捐助者。它將捐款分別用在印尼、肯亞、衣索比亞和瓜地馬拉四國，勇於改善那裡的清潔用水系統、 教育 情況和咖啡農庄設施。星巴克並不在媒體上大肆宣傳它在慈善事業上的投入，但它在咖啡的原產國做的這些投入也無形中幫助星巴克控制了價值鏈上一環，有效的避免了競爭對手後向一體化給它帶來的風險。
在美國國內，星巴克也十分注意企業形象的樹立。它注重與咖啡店所在小區的聯系。主要聘用當地小區的人員，同時為小區做公益事業服務，如志願服務、現金捐贈和獎學金等方式幫助當地社區的發展。星巴克通過自己的努力，是當地居民逐漸把星巴克看作自己小區的一部分。從星巴克的這一行為我們可以分析出，它的營銷管理理念是現在非常超前的事業關聯營銷觀念。這種注重維護與消費者的營銷理念，幫助星巴克在吸引新顧客的同時留住了現有老顧客，通過對‘漏桶理論’我們不難看出，這樣的營銷理念實質上幫助星巴克節約了營銷成本。
惠普的創始人戴維 帕卡德提出：“一個企業對社會的責任遠重於對股東的責任。”企業通過積極承擔社會責任，熱情支持公益事業，形成良好的社會口碑，反過來對企業的發展將產生強勁的支持作用。
最後，我從市場營銷的4c組合對我從書中所讀到的星巴克管理觀念進行一下 總結 。1.consumer wants and needs在消費者慾望與需求方面，星巴克做到了發掘顧客的潛在消費需求，如冰品卡布奇諾咖啡。2.cost to satisfy the wants and needs在滿足成本方面，星巴克購進的咖啡豆多為肯亞、衣索比亞等國的優質咖啡豆，在滿足消費者對咖啡品質要求的同時也降低了成本。3.convenience to buy在購買的方便性上，星巴克做到了極致，他們甚至會在街的兩邊開設兩家相對的店。而且，他們選擇的店面也大多在購物區或人流集中的地區的首層，從最大程度上提高了消費者購買的方便性。4. communication，在溝通上，星巴克提供了最近距離的貼心服務，同時他們將公益活動深入社區，這也在很大程度上幫助星巴克拉近了與消費者的距離，加強了溝通。星巴克的市場營銷，是當今世界上非常成功的企業之一。通過讀一本書，能夠了解到的星巴克畢竟只是它非常有限的一部分。在今後的學習中，我還會關注於星巴克的市場營銷及管理，希望能夠了解到更過的內容。