百歲山市場營銷策略

『壹』 憑什麼百歲山比怡寶和農夫山泉貴50%

這是品質、成本和營銷策略。
就象恆大冰泉開始很貴，
後來賣不動了。

『貳』 「礦泉水一哥」百歲山跨界護膚領域，將推出偏硅酸補水噴霧

據艾媒網(www.iimedia.cn)獲悉，近日，百歲山對外發布消息稱，將首次進軍護膚市場，推出「偏硅酸補水噴霧」。雖然產品暫未發售，根據相關介紹，百歲山的這款噴霧產品以天然礦泉水為原料，核心成分為天然礦泉水中的偏硅酸。

資料顯示，成立於1992年的景田百歲山公司，是一家專注於瓶裝、桶裝飲用水生產和銷售的大型企業。公司擁有二十八條先進的全自動生產線，其中百歲山生產基地還通過了國際最高標准生產認證，雄厚的技術力量和經濟實力在飲用水行業中得到了公認。

而此次百歲山跨界護膚領域，事實上，對於國內同行而言，已不是什麼新奇的事。早在在水企之間競爭日益激烈之時，農夫山泉母公司 養生 堂集團於2019年就曾推出過一款名為 養生 堂天然樺樹汁的補水噴霧。隨後，恆大冰泉、昆侖山等品牌也推出過以礦泉水為主要原料的噴霧。

當然，國外同行的成功是促使國內各大飲用水品牌紛紛入局的重要原因之一，其中，在噴霧領域最知名的品牌是「依雲」和「雅漾」，而兩者的主要成分都是礦泉水，兩個品牌在電商平台的噴霧銷量都很可觀。

此外，不可忽視的一點是，目前全球護膚品行業市場規模正不斷擴大，作為全球最具消費的市場，國內外企業都想從其中分一杯羹。數據顯示，全球護膚品市場正保持穩步增長，市場規模從2012年的996億美元增至2020年的1483億美元，預計2025年有望增長至1893億美元。目前歐洲、美洲和澳大利亞等地的化妝品市場較為成熟，因而新的增量主要來自亞洲、非洲等化妝品滲透率相對較低的地區。

且數據顯示，顏值經濟及消費升級等因素驅動下，2021年中國化妝品行業發展勢頭不減，僅1-2月兩月平均單筆融資金額達到2.42億元。而從2020年3月至2021年3月，中國化妝品行業發生資本融資事件月均融資事件58起，平均單筆融資額約1.05億元。

不過，盡管化妝品行業毛利率普遍較高，但即使是飲用水品牌的龍頭行業，想要藉此機會與傳統的化妝品企業在噴霧市場分羹並非易事。據媒體調查顯示，目前，除了 養生 堂噴霧在天貓平台擁有月銷量過3000瓶的成績外，其他礦泉水品牌跨界推出的噴霧表現並不亮眼，如恆大冰泉噴霧最高銷量僅為15件。

業內人士認為，化妝品噴霧和瓶裝水是兩個賽道，玩法不一樣，因此，水企想要依靠跨界化妝品提振業績並不容易。而水企跨界護膚品的意義，似乎更像是要彰顯其品牌水的品質價值。

另外，此次入場對於百歲山而言也意味著，除了面對同行，還要與大牌美妝品牌的同類產品競爭。噴霧與瓶裝水畢竟是兩個行業，要想跨界不翻車，百歲山不僅需要從渠道、營銷等方面建立一套新的運作系統，同時還需在產品的先發優勢和品牌力影響力上下功夫。

『叄』 百歲山廣告分析

百歲山《穿越時空來愛你》分析

1、廣告信源：首先其品牌設計概念合理易懂，百歲山口號為「水中貴族，百歲山。」，無論是從第一部或是第二部的廣告設計方面來看，無處不體現出貴族的氣質。

2、廣告信息：相較於第一部廣告，廣告里撤換的概念就是把百歲山的水比喻成這封另類情書，意喻「經典、浪漫、難忘、矚目」。在第二部中，廣告則是將此主題變為更具體：《穿越時空來愛你》，使廣告變得更加具有故事性並且順理成章延續了上一部的故事，加深觀看者對百歲山特有的印象。

3、廣告信宿：在現今消費市場的復雜變化性下，百歲山這一想法便能很好的朝著市場展現自我的獨特性，在使消費者群體感到新穎的同時目又使品牌帶有的貴族理念顯露出來，讓市場空間變得更廣闊。

4、目標受眾理論：百歲山能夠利用吸引群眾視線的傳統方法：愛情故事，以「穿越時空，延續，愛情。」為主題，使群眾更易接受並且充滿對廣告故事的好奇，同時又突兀出品牌在人與人之間的傳遞，足以給觀眾留下難以忘懷的印象。

5、在觀眾理解方面，廣告在策劃整體內容的時候，採取的方式主要以現代化能接受的方式，即在感情追尋的過程。在廣告最後，於海邊找心中所愛的人，直接化向觀眾傳遞廣告的主題，主題與內容相同，使觀眾對廣告的理解與消化達到一致。

6、廣告在觀眾接受心理上，普遍廣告策劃者都習慣將推出的產品於接受層次上分面化。一個合理的廣告策劃者要想自我產品能在市場上起到極大影響作用，那麼就要自我定位理解清楚，或是以一種特殊的方式將觀眾帶入到廣告中去。這是新穎之點也是驚艷之點，改變自我的定位。以新方式迎合新潮流的時代改變，不單單只是改變的品牌的稱呼、外觀甚至是價格，這些只是徒有虛表的改變。真正意義的改變，是讓觀眾和顧客眼前一亮，同時內心感到震撼。

7、礦泉水作為一個日常生活中必不可缺的商品，其消費價值觀卻容易相差許多。在提高價值的同時廣告策劃者用精美乃至讓人難忘的畫面，側面告訴觀眾和消費者，百歲山值得這種價位的身份。但同時百歲山所表達出的消費觀念也是非常大眾化且提供選購機會。在其他品牌著重於顯現自我不同的時候，百歲山的廣告已經開始培養消費者對他們的記憶與感情。而從側面來看，廣告在體現百歲山的品牌知名與高度的同時，也在告訴我們，這些消費者同樣是具有個性，優雅的群體。

8、在廣告的整體畫面以及故事的發展情節設計上，畫面的優雅，背景人物身份的高貴、甚至可以說一幀一赫都與高貴的主題相同。

1

『肆』 如何把握消費者心理

趙本山對范偉的心理把握技巧可謂到了爐火純青的地步，從用叫喊聲引起范偉的注意，到以恐嚇引發范偉的關注，再到憑常識猜出范偉來歷引起他的興趣，真是一個無懈可擊的連環計。正是對范偉恐懼心理的把握，趙本山才將范偉一步步誘到自己的陷阱里。

在企業的營銷活動中，也需要把握消費者的心理。首先要把握消費者的心理活動，他們對自己的產品持一種怎樣的觀點；在接受時會有怎樣的想法；購買時如果猶豫不決應該怎樣誘導等等。再就是要針對不同的群體消費心理及不同的反應階段採用不同的溝通手段，注意到了每一個消費群體，注意到了消費者的每一個心理細節，才真正抓住消費者的錢袋，才算是有效的營銷。

可口可樂公司可謂是深諳此道，他們會定期對消費者心理進行調查研究，及時調整自己的營銷策略，針對不同人群的愛好，生產了眾多口味的冷熱飲，恐怕再沒有一個公司有如此龐大的產品系列。

曾經有這樣一個例子：

某糖果廠產品積壓，面臨倒閉。該廠廠長無意中發現了孩子們在做一個游戲，在放有同等數量糖果的幾個袋子中的一個里，額外地放一個大的糖果，然後打亂順序，誰抓到那個大的糖果，誰就是他們的「王」。受到這個啟發，廠長想到了一個好的辦法，他在自己積壓糖果中的一部分糖果中，包上一枚五分面值的硬幣，而糖果的價格正好是五分。誰買到包有硬幣的糖果就等於是免費。這樣一來，他積壓的糖果被孩子們搶購一空，他的廠子也轉危為安。

正是這個廠長把握了小孩子們渴望吃到免費糖果的心理，才從困境中走出來，可見，懂得把握消費者心理，對企業營銷的成敗來說，是至關重要的一個環節。

『伍』 百歲山和景田什麼關系

百歲山和景田兩者是一個公司的，百歲山礦泉水就是景田百歲山礦泉水。百歲山生產基地隸屬於景田公司，是經營桶裝飲用水生產和銷售的大型企業。

景田（深圳）食品飲料集團有限公司（後稱「景田公司」）於1992年成立，是專注於生產經營包裝飲用水的集團企業，旗下擁有「景田」「百歲山」「Blairquhan」三個品牌，且配備近60條德國克朗斯全自動灌裝一體化產線，產量名列前茅。

百歲山定位：

百歲山打破水質、產地等常規營銷套路，從一開始就踐行品牌經營理念，精準地從高端切入。最終從中外新老飲用水品牌中脫穎而出，成為名副其實的國產「水中貴族」。

2004年推出時，百歲山標位「水中貴族」，高於同時期行業平均價格，與農夫山泉、娃哈哈等市場常見產品拉開距離，展開差異化競爭，但又沒有像依雲等外國品牌一樣超過消費者對水的常識認知及消費承受力。

這一精準的價格策略，讓百歲山自此搭乘國人消費升級的大潮，開啟了快速發展的歷程，最終成長為瓶裝水品牌中的「貴族「。

以上內容參考百歲山-企業簡介

『陸』 景田百歲山桶裝水怎樣才能做經銷商

鄧郁的回抄答：
1、景田百襲歲山桶裝礦泉水目前是一個全國知名的礦泉水品牌，也是一個正在上升的包裝飲用水品牌，能成為景田百歲山桶裝礦泉水的經銷商是一個好的選擇。
2、很多人想做景田百歲山桶裝礦泉水的經銷商，這樣就有了競爭，而且，景田百歲山桶裝礦泉水廠家對各區域的經銷商也有一個選擇標准（各區域有區別）。
3、確定你要開水店的具體位置，調查周圍消費者和單位具體飲用哪些牌子的桶裝水，價格如何
？評價如何？
4、也可去附近已有的水店去了解一些水店老闆對各牌子桶裝水的評價。還了解周邊是否已有了景田百歲山桶裝礦泉水的經銷商——廠家有經銷范圍的一些規定。
5、打電話給廠家（每桶水收縮膜上有聯系電話）談合作條件，爭取廠家更多的支持。
6、水店成敗的關鍵是營銷管理，請網上查閱《桶裝水水店效益增長三十六計》目錄。

『柒』 百歲山礦泉水業務員怎麼跑的

1、首先需要完成百歲山礦泉水系列產品的銷售及推廣。
2、其次按周期拜訪客戶，完成銷售指標，撰寫銷售報告。
3、最後開拓新市場，發展新客戶即可跑單。

『捌』 市場營銷調研案例分析報告(2)

市場營銷調研案例分析三
一次糟糕的傳統企業線上轉型體驗

小A是一個做虛擬社區的純互聯網公司高管，在全民「互聯網+」的創業浪潮下，被一家傳統企業老闆高薪挖走，幫著搭建電子商務這塊。 入職 以後，小A發現，新老闆是做二、三線城市連鎖超市出身的土豪，對自己線下成功的自信，同樣落根在從來沒有涉及的電子商務領域。老闆認為電子商務這事其實跟他線下去開發幾個點沒啥區別，只是把要做的事改成網上罷了。小A預感這事可能要壞了。

老闆怎麼想其實還算可以扛，因為大多時候他雖然很有興趣，卻沒那個精力插手任何一個細節。但接下來就遇到了新組建起來的團隊與原來部門人員的磨合問題，極度嚴重。

問題之一，報酬不平衡。老闆給了新組建的電商團隊里骨幹或專業人員以市場報酬價，但這已經遠遠高於他原來團隊的薪水。而敏感的這塊，在經營了近十年的民營企業里幾乎是沒有秘密可言的。當大多數職員都知道這個團隊的工資比其他部門高，甚至連掃地阿姨(老闆關系戶)都想來湊個熱鬧往這個團隊里塞個小孩的情況下，小A體驗了一把被整個公司羨慕嫉妒恨的壓力。

問題之二，溝通問題。新組建的團隊成員平均年齡不超過30歲，而其他部門的人極少有低於30歲的，來源及身份較復雜，有不少是裙帶關系。而電子商務部門雖說是獨立組建，其實得跟全公司上上下下甚至還有在外地的部門打交道，從供貨到財務到采購到銷售到 渠道 ，林林總總。3個月後，15個人的團隊就走了3個人，年紀最輕的那3個人。人家說「乾的真不是啥玩意兒」。

平時，老闆接到任何線上促銷方案都不想看，只問「一個月能賣掉多少」「賺進來多少」。然後拿線上和線下進行最簡單粗線條的數據對比。有時比下來，覺得還挺合算，雖然人員成本高了點，但雜七雜八的事好像比線下少很多，支出和人員流動性也不算大，沒那麼麻煩。這時他會高興點，一些必不可少的網路推廣預算才會批一批。有時他比下來又覺得不合算，就啥都不批，小A團隊要做啥事他都不高興，整個團隊籠罩在高壓氣氛之下，如此反復，又走了2人。而此時線下與線上的價格差異問題，導致某部門去老闆那裡鬧了鬧，雖然小A反復說影響不大，他們做的是線下的區域流量，但是線上做促銷的商品還是被迫全部恢復原價，月銷售量大幅下降。這時，整個部門都深感無力了。

無奈之下，小A找老闆進行了一次深談，他初步同意了新交的線上營銷方案。但這時小A又犯了一個錯誤，老闆同意不代表就萬事OK了，他忽略了最應該去溝通或爭取資源的部門老總就決定實施了。這家企業並非扁平化的，再小也水深如潭。電商部門的組建給本來最關鍵最有權勢的線下銷售帶來了競爭壓力，而這塊他們與公司其他團隊都磨合及互惠了十幾年，新勢力介入如同插針入泥，不是受到抵擋就是被吞沒。

小A自覺缺乏游刃於傳統行業企業思維和電商部門使命之間的水平和 經驗 ，完全達不到混跡於復雜人際環境內進行團隊領導的本事，缺乏承受壓力的能力。雖然老闆一再誠意挽留，小A還是灰頭土臉地辭職閃人了。
市場營銷調研案例分析四
去年最火的8210礦泉水，你今天還好嗎?

「去年今日此門中，人面桃花相映紅。人面不知何處去，桃花依舊笑春風。」借用詩人崔護《題都城南庄》詩開篇來寫8210礦泉水再好不過了。

依稀記得去年這個時候，8210礦泉水如一夜春風般地在行業「串位」出來，號稱經銷商大會簽下26億元訂單，可謂春風無限。身邊有幾個朋友也參與其中，當時在北京會展中心舉行的盛大新品上市活動我也剛好在現場，確實很震撼。林志穎傾情代言，可謂風頭正熱，加上強大的全球演唱會陣容，讓礦泉水市場頓時眼前一亮。真可謂一出場就亮瞎了很多人的眼，也讓很多經銷商成為了「落網之魚」。

當時有朋友問我，怎麼看8210時，我直接回復說不看好。可是還沒有等我說完，他就開始跟我說這個水有多麼多麼的好——是來自遠古火山岩的小分子水;而且包裝時尚、價格公道——3塊錢的價格比恆大冰泉看起來更公道，可以說是站在恆大的肩膀上去做的水產品;加上強大的推廣，這樣的產品怎麼可能不成功。於是我問：8210是什麼意思?他說是發現封存於火山岩層中水齡達8000年罕有的珍稀水源，這處水源蘊育在1.3億年前的火山岩層下，經國土資源部檢測，封存火山岩層水齡8210年(±270年)，因此定名為「8210」。好吧，這是封存了8210年的中國好水，你確定不會被認為是來自海拔8210米高原的世界好水?

久經沙場的老經銷商掉入了「溫柔的陷阱」

事實是經過一年的運作，號稱要超越恆大冰泉的8210，並沒有像想像中的那樣成功。以至於一位經銷商朋友，在南京秋糖聚會上還心有不甘地跟我說，當時是沖著林志穎的演唱會帶動水銷售去的，可惜計劃中的全球20多場巡迴演唱會沒有實現，要不然就不會虧這幾十萬塊錢。他認為是因為大閱兵不讓搞群體活動，使得林志穎的全球巡演活動的推進不下去。其實，當時我真的很想跟他說，像8210這樣的產品，來勢洶洶去勢必然也「凶凶」。

首先就其看中的演唱會帶新品銷售來說，看起來很新穎，但是這基本上是空中樓閣，這說明他們壓根就不知道一場演唱會需要多少錢來組織，需要組織多少資源，這哪裡是一個廠家可以執行得下來的!任何一場演唱會，如果沒有500萬的營業收入，基本上就是賠錢買吆喝。更何況全國搞二十場多，這根本是不可能實現的。第一屆好聲音大賽，楊坤拉人說自己要在全國搞38場演唱會，還大肆許諾學員可以參加他演唱會，結果怎麼樣呢?沒有搞幾場就偃旗息鼓了。說白了，就是根本不懂演唱會經濟。我們曾經給一個百億企業策劃，想聯合明星在全國搞巡演，經過測算後只能作罷，因為費用根本支撐不了。一個成熟的企業尚且支撐不了這樣的活動，一個剛剛推出來的新品，又怎麼可能完成這個目標呢?

所以，全國巡演搞演唱會拉動市場銷售，從時間和空間上不可能實現，更重要的是從經費上支撐不了，即便拿錢可以砸出來，但是明星也是人，哪裡吃的消每個月在全國這么折騰啊。因此，說白了就是企業「忽悠」經銷商的把戲，讓經銷商多打款，等實現了鋪貨率和銷售額，再給你舉辦一場演唱會。

大多數經銷商都是這樣「被忽悠死」的，這聽起來實在太搞笑了。難怪有人說忽悠就是生產力，確實是!如果沒有這么大的忽悠，像我朋友這樣一位久經沙場的老牌經銷商，怎麼可能掉入8210這個溫柔的陷阱里去呢?全中國那麼多好產品，因為不會「忽悠」他都沒看上。

產品的「根」不對，一切都白費

那麼很多人會問，8210真的是錯在由於國家閱兵造成的無法舉辦演唱會嗎?如果真是這樣，那就在2016年繼續完成這個未竟的事業，企業不認輸、經銷商不認輸再來一次就行了。大家繼續打款進貨，站在恆大冰泉失敗的基礎上去走一條3元礦泉水的成功大道吧!

但是我之所以敢在8210一出來就說不看好，一是由於我太了解礦泉水及純凈水市場了，二是太熟悉品牌的規律，因此敢這么武斷地去判斷新品的成敗。

從8210的整體運作來說，這是一個策略相當不徹底的產品，因此註定了其今天的命運，只不過沒有想到會這么快。

首先8210錯就錯在品牌命名上。既然你要做3元價位礦泉水市場上的領導品牌，成為昆侖、5100、恆大冰泉等3元以上價位的高端水市場和農夫山泉、康師傅、怡寶、百歲山等3元價位以下中低端瓶裝飲用水市場的接力棒。那麼在品牌命名上就不能像誰，否則你不可能成為自己，你永遠也就是別人的影子。事實上8210首先死在了品牌命名上，因為他太像5100了，但是又被5100完全矮化了。這樣的品牌沒有自己的高度，就很難成就自己的地位。8210你再怎麼說自己是火山岩封存了8210年的水，大多數消費者第一心智還是會認為你是來自海拔8210米的礦泉水吧!你不解釋，大家自然就會這么認為。如果要再費精力解釋，那麼這是非常失敗的事情。

然而朋友當時卻說：像5100才能夠賣得出8210的3元價位。好吧，既然你們認為這樣的品牌環境更有利，靠大樹可以靠出自己的價位，那麼我被你們的天真徹底打敗了!

如果說8210品牌命名上的錯誤有點牽強，再來看看他們引以為豪發現的8210年的火山岩水的核心概念吧!說實話，這是極其扯的概念，較真地人會認為，流水不腐，你這個水都被火山岩封存了8210年了，還能喝么?就像專家質疑娃哈哈富氧水一樣，水中含氧氣那麼胃是不是要穿孔了?不較真地人也不會信你這樣的忽悠，根本不可能的事情。試問地球上的哪一塊岩石不是歷史悠久的，你岩石層里封存的水好，這個比阿爾卑斯山岩石過濾，長白山火山岩滲透出來的水高明不了多少，只不過是鸚鵡學舌罷了。所以，把封存了8210年的水作為核心買點，這簡直愚蠢到全宇宙無敵。

一個不成功的品牌概念，不是因為它不夠獨特，而是因為它不夠值得人感知和信任。所以這根本上就是一個失敗的賣點，因此註定無法成功。

再說它「天然微分子富礦水」的輔助概念，看起來給8210年的水找到落地概念，但是微分子水這個概念在2008年左右就被行家給玩爛了，央視還為此特別曝光了微分子水的概念純屬無稽之談。因此，8210品牌賣點都是建立在錯誤的基礎上。8210用事實告訴我們，建立在錯誤基礎上的錯誤 方法 註定是緣木求魚，只有在錯誤的道路上，找到正確的方法，才能夠成功。

名字錯了，概念錯了，但是我們有林志穎，我們有全球二十多場巡迴演唱會，我們還有央視高空轟炸。火山岩封存的8210年的微小分子富礦水，多說幾遍別人就會相信了。但是，我想問，8210是哪裡的水?做高端水基本上都是水源決定了身段。農夫山泉之所以能夠做成礦泉水裡的老大，因為它已經用了十幾年時間教育消費者，強調水源。掌握水源，才能掌握未來。這是瓶裝水行業不可逾越的底線，什麼小分子、微分子，都不能離開水源這張底牌。

8210是哪裡的水呢?是來自廣西長壽之鄉巴馬?還是來自世界屋脊的青藏高原?亦或是來自長白山的世界三大好水產地?回答是：我們是來自河北邯鄲永年縣!全中國的人都知道河北污染最大，說邯鄲盛產很好吸的pm2.5全國人民還會相信，說邯鄲盛產中國好水，連邯鄲老百姓都要笑了。所以從礦泉水的產地來說，你很難說邯鄲這里的水有多麼好?說8210是封存了8210年的微分子富礦水，我們姑且信你，但是說一個來自重污染城市的水是中國好水，全世界的人都要醉了。

長壽之鄉太極水，落地的概念才能成功

所以說，8210礦泉水為什麼僅僅一年時間就淪落到今天的地步，可以說是從品牌命名到品牌概念，從產品產地到營銷手段，犯了一個又一個錯誤。雖然，產品本身特色很突出，產品定價貌似合理，產品口感也不錯，推廣也很系統，但是產品的根不對了，一切都不對了。

其實當時我就給朋友建議說，邯鄲永年是長壽之鄉，也是太極之城，8210可以走得更落地一點，也還是有機會的，比如做成中國功夫水，把長壽和太極 文化 融入其中，太極和長壽因水土而滋潤，道理也能夠說得通，打造成「南有巴馬北有永年」的長壽鄉礦泉水概念，融入太極健身文化和功夫茶文化，專注一款養生功夫水，激發內體潛能和生命活力的概念，或許會更落地一點。而且在產地上一定要去邯鄲化，只講永年縣會更安全一點。這樣讓消費者通過長壽鄉和太極文化，認同這款水，這樣會更容易成功。

8210給我們一個深刻的道理，做任何產品出發點一定要是好的，然後才能夠有所圖謀。在互聯網時代每一個商家都是透明的人，對消費者來說你沒有什麼秘密可言，所以任何所言一定要建立在真實可靠的基礎上，才能贏得消費者的信任，否則只有唾棄和拋棄。消費者主權時代，唯有可信才能主導市場!

與市場營銷調研案例分析相關的 文章 ：

1. 市場營銷調研案例解析

2. 市場營銷調研案例分析

3. 市場營銷小案例分析

4. 關於可口可樂營銷成功案例分析

5. 市場營銷試題案例分析

『玖』 百歲山瞄準了消費者哪些心裡

1. 虛榮心
   

   簡單的一瓶礦泉水卻喝出一種貴族的感覺。會有人買不起豪車，但很少有人買不起一瓶「貴族」礦泉水。廣告深入人心。

2. 外觀漂亮

   個人感覺百歲山包裝給人一種很乾凈的感覺。淡淡的藍色，與自然的純粹。