同仁堂的國際市場營銷現狀

⑴ 北京同仁堂何以在大多數老字型大小經營不利的情況下仍煥發著勃勃生機

其實同仁堂現在只是國家扶持，中華老字型大小。其產品銷售並不是多好。舉個例子，2002年某版個保權健品單品銷售突破80億。而同期同仁堂只銷售2個多億。2008年，健特銷售20多個億。只有2個產品，而同仁堂幾百個產品也不過如此。並且代理同仁堂的幾乎沒有多少賺錢的。產品在全國連鎖葯店內銷售比重也不高。臨床做的也十分不好。據說同仁堂庫存的批號多達2000餘種，而實際生產的就那幾種。在市場上看，單品的銷售遠不及黃金搭檔，腦白金，腸清茶等保健品產品，葯品在單一領域內也比不及健胃消食片，排毒養顏膠囊等。所以具業內人看勃勃生機從何而來。

⑵ 北京同仁堂市場定位及細分

同仁堂定位可以從三塊來研究：
第一：品牌定位
第二：葯品等產品服務定位
第三：同仁堂連鎖葯店定位

這三個不同細分定位，正是體現了醫葯產業大公司的「縱向一體化」延伸。
用一句話來概括「國際天然葯物市場的第一品牌」。摘自《銷售與市場》采訪必宜華孫巍首席顧問

⑶ 用SWOT分析方法來分析我國中葯進入國際市場的優勢，劣勢，制定一個市場營銷策，可復制粘貼，可原創，

隨著全球回歸自然的潮流，疾病譜和醫療模式的改變，中葯日益受到世人的關注，市場需求日益增加。從國際中葯市場的現狀看，目前國際上中草葯市場的年銷售額約300億美元，且以每年10%的速度增長。但我國的中葯卻僅占國際市場份額的3%～5%，且其中大部分為低附加值的中葯材，這與我國為中葯發源地的地位極不相稱。因此，如何使中葯邁出國門走向世界，變成我國真正有競爭優勢的支柱產業已成為我國中葯產業發展的當務之急。為此，本文應用SWOT分析方法對我國中葯國際市場拓展的優勢-S(Strengths)和劣勢-W(Weaknesses)以及所處環境的機會-O(Opportunities)和威脅-T (Threats)進行分析，探尋相應的發展策略。

一、對我國中葯國際市場拓展的SWOT分析
優勢（S）分析
中葯產業是我國在國際上擁有潛在優勢和自主知識產權的少數領域之一。我國中葯產業已初步形成了具有一定規模、結構完整的產業體系,以中葯農業為基礎、中葯工業為主體、中葯商業為樞紐和中葯知識產業為動力,相互支持構成了一個完整的產業鏈條。我國發展中葯和天然植物葯具有得天獨厚的優勢,這不僅體現在我國擁有世界上最豐富的天然葯物資源、獨到的中醫葯理論體系、數千年積累的臨床實踐經驗、豐厚的中醫葯文化底蘊、中醫葯人才優勢及政府對中醫葯的重視和支持等，而且還體現在中葯在慢性疾病、疑難病及一些西醫、西葯不能治療或療效不理想的難治性疾病的治療和保健方面具有的獨特優勢。
劣勢（W）分析
目前，我國建立的中葯質量標准和質量控制體系還不完善，缺乏一系列完整的能被國際公認的質量標准和質量控制體系。同時又由於缺乏明確的有效成分含量的檢測方法，重金屬含量、農葯殘留量、有毒物質含量嚴重超標以及包裝材料質量等問題，我國中葯產品的安全性和有效性難以得到國際市場的認可。
此外，我國中葯科技開發和技術創新能力很弱，傳統劑型仍占很大比例，新劑型應用相對較少，能夠形成規模效益的單個科技含量較高的新品種很少，單個品種和同類品種低水平重復現象嚴重，這些都嚴重阻礙了我國中葯產品走向國際市場的進程。長期以來，我國中葯主要滿足國內市場需求，國際市場佔有率很低。
機會（O）分析
由於新的化學葯物開發難度越來越大，從化學合成物中發現新葯的成功率越來越低以及近年來化學葯物的毒副作用日益顯現、葯源性疾病日益增加等不利因素的存在，使人們開始把眼光投向傳統醫葯領域，中葯在國際上的地位不斷提高，國際社會對天然葯物的需求不斷增加。
我國已加入WTO，根據自由貿易協定，各成員間的關稅壁壘和人力限制將被取消，我國中葯可以憑借資源優勢、勞動力優勢、價格優勢進入各國市場參與公平競爭，這為我國中葯產業帶來了難得的發展機遇。而且，近年來，世界各國對中草葯產品法律法規的限制均有所松動，許多國家表現出對中葯不同程度的接受趨勢。中葯作為治療葯物已引起全世界醫葯界的重視和關注，並逐步為國際社會所接受。我國中葯正面臨著開拓國際市場的重要契機。
威脅（T）分析
首先，中葯出口面臨著其他國家傳統葯物的有力競爭。我國的中醫葯僅為全世界諸多傳統醫葯學的一種，來自歐洲、拉丁美洲、澳大利亞和亞洲其他國家的植物葯也同樣佔有一定的市場。目前，韓國的中葯在國際市場的份額早已超過中國，而日本的「漢方葯」年生產總值已超過1000億日元，僅津村「順天堂」一年的產值就相當於我國中葯產品的年出口總額。除此之外，日本在新的植物葯制劑開發方面也取得了顯著的成效，如救心丸、牛黃清心丸、正露丸等，成功地打開並佔領了國際市場。
其次，跨國制葯企業已經實質性地進入了天然植物葯行業：一方面通過購並現有天然植物葯企業佔有市場；另一方面又加大研發投入，開發自己的天然植物葯產品，如葛蘭素史克(GSK)開發並推出了天然植物葯睡眠改善產品「Alluna Sleep」。
再次，我國中葯知識產權保護意識比較淡薄。長期以來，我國對中葯的知識產權研究和重視不夠，許多中葯產品未申請專利，或作為商業機密進行保護，致使一些有價值的古方、驗方、祖傳秘方以及蒙葯、藏葯等特殊品種長期流落民間，有的甚至被一些發達國家的醫葯企業無償利用。以韓國為例，其利用我國傳統處方所開發的制劑，在國際醫葯市場的佔有率為10%，僅「牛黃清心丸」一個品種的產值就達0.7億美元，並在我國申請了「牛黃清心丸」的發明專利。

二、我國中葯國際市場拓展的對策建議
通過對中葯國際市場拓展的SWOT分析，可以清楚地看到新時期中葯國際市場拓展有獨特的優勢，也有其劣勢，新的形勢下中葯國際市場的拓展充滿了機會，但也存在一定的威脅。我國中葯產業必須正確認識新形勢下國際市場拓展所面臨的優勢、劣勢、機會、威脅，做到利用優勢，克服劣勢，把握機會，化解威脅，只有這樣中葯才能在國際市場上佔有一席之地。
在全球范圍內大力宣傳和普及中醫葯知識
中葯是在中醫理論指導下使用的葯物，中葯要想真正走出國門，其前提條件是中醫葯知識在國內外的普及。為此，可以採取如下措施：加強與各國政府和國際組織的交流和合作，定期舉辦中醫葯的學術研討和中醫葯博覽會，大力宣傳中醫葯；通過在國外開設中醫葯學校，傳播中醫葯文化和知識；通過在國外建立示範中醫院或名醫坐堂的中葯店，以醫帶葯。例如我國中葯行業的老字型大小同仁堂，通過海外開店、中醫坐診與銷售中葯相結合，給海外消費者一個直接了解中葯的環境，增強其對中葯的信任；中葯的療效反過來又提高了中醫葯在消費者心中的影響力。總之，通過各種途徑在全球范圍內大力宣傳和普及中醫葯知識，讓世界了解中醫葯，從而為中葯國際市場的拓展打下良好的基礎。
完善中葯的相關標准與規范並大力推進實施
應參照國際相關標准，運用先進的科學技術手段，建立健全中葯安全性的保證體系，加強中葯質量控制技術的研究，建立和完善中葯種植（養殖）、研究開發、生產、銷售的標准和規范，從而保證中葯產品安全、有效、質量可控。通過推行和實施《中葯材生產質量管理規范》（GAP）、《葯品非臨床研究質量管理規范》（GLP）、《葯品臨床試驗管理規范》（GCP）、《葯品生產質量管理規范》（GMP）和《葯品經營質量管理規范》（GSP）等，規范中葯研究、開發、生產和流通過程，不斷提高中葯行業的標准化水平，逐步建立中葯標准產業鏈，為中葯產品進入國際市場打下良好基礎。完善中葯的相關標准與規范並大力推進實施是實現我國中葯企業現代化的必由之路，也是中葯打人國際市場的通行證。
加強中葯學基礎性研究並研製開發適應國際市場需求的新劑型
中葯本身具有其自身的復雜性，而在中葯配伍理論指導下形成的方劑更是一個復雜的系統。在目前的研究水平上，尚無法闡明中葯的葯性理論、物質基礎、作用原理、配伍規律等，因而必須進一步加強中葯學的基礎性研究。通過基礎性研究使上述問題得到解決，加強中葯的科技含量，保證中葯療效的穩定性和可靠性。我國政府應大力支持中葯基礎性研究的科研課題，用科學證明中葯的有效性和安全性。
在劑型開發方面，應突破中葯就是「丸、散、膏、丹、湯」的傳統中葯製作方法和觀念，向高效、優質、安全、穩定的「三效」（高效、速效、長效）、「三小」（劑量小、毒性小、副作用小）、「三便」（貯存、攜帶、服用方便）的現代化劑型發展。既要保留葯材的質、氣、味，滿足中醫辨證論治、隨症加減的需要，也要符合現代葯品使用的趨勢，努力向小丸、微丸、口服液、膠囊、軟膠囊等方向改進，嘗試中葯緩控釋制劑的研究，並注意改善外觀包裝，使之更易被國際市場接受。
提高中葯國際市場營銷水平
中葯企業拓展國際市場，開展國際市場營銷的方式主要有直接投資、對外合作和出口葯品等3大類。中葯進入國際市場，面臨的不僅是消費群體和競爭市場的變化，中葯被納入的監督管理體系也發生了變化。無論中葯是以葯品身份還是以食品身份進入國際市場，均要做到符合進口國的相關法律法規。因此，企業要重視研究各個國家關於中草葯產品、食品及保健品等的法律、法規，結合自己產品條件和特點，找准目標市場，明確市場定位，分種類、分檔次，採取恰當的方式進入國際市場。
又由於國際市場與國內市場存在較大的社會文化差異，各國對中草葯的需求不盡相同，企業必須重視對國際目標市場的調研，真正了解國際市場的需求。根據不同的市場需求開發適宜的中葯品種及包裝，然後再選擇有效的經銷渠道和促銷方式打入國際市場。在中葯走向國際市場的進程中，尤其應充分發揮中葯在慢性疾病、疑難病及一些西醫、西葯不能治療或療效不理想的難治性疾病的治療和保健方面具有的獨特優勢。
此外，為盡快進入國外市場，那些已經走出去的中葯企業可以考慮收購或者並購中國以外國家或地區的現有葯品批發企業或葯廠，利用他們已經建立的市場銷售渠道和營銷經驗把傳統中葯打入國際主流傳統葯品市場。
增強中葯企業國際競爭力
目前，我國中葯企業規模較小，缺乏和世界上大的跨國醫葯公司競爭的實力。針對我國中葯企業目前的狀況，可以通過兼並、收購、聯合等方式組建一些可參與國際競爭的大型中葯企業集團，發展規模經濟；引導中小型企業走專業化分工或集約化生產的道路，從而增強我國中葯企業的競爭力。考慮到開發國際市場的高風險性，企業間聯合可以有效地降低和分擔風險，充分利用各自的生產、營銷網路等優勢，共同開拓國際市場。
另外，在天然植物葯方興未艾的國際大背景下，推動國際天然植物葯市場迅速成長對我國與歐美日等國有著共同的利益，因此可以採取中外聯盟合作的方式。我國中葯出口有得天獨厚的優勢，但在參與國際競爭方面又存在明顯的不足，在相互競爭的同時，優勢互補、聯盟合作對中外雙方均有現實的意義。中外聯盟合作戰略是我國中葯出口企業在當前環境下迅速壯大實力，盡快走向國際市場的現實途徑，也是經濟全球化趨勢下的必然選擇。
加強中葯知識產權保護
有效地保護中葯知識產權是促進中葯現代化、國際化的重要保障。醫葯產業的特點之一是其對知識產權保護的高度依賴，知識產權保護是發展中葯產業，拓展國際市場的重中之重。面對復雜的國際醫葯市場的激烈競爭和嚴峻挑戰，我們必須充分認識到知識產權保護的重要性和迫切性，提高中葯知識產權保護意識，加強中葯知識產權保護力度。為使中葯走出國門，必須重視國際知識產權研究，收集、研究、掌握國際上有關中葯（植物葯）相關信息和動態，在世界范圍內積極進行專利申請和中葯的商標注冊，使更多的中葯產品獲取馳名商標，成為知名品牌，進而在國際市場上佔有越來越多的市場份額。

⑷ 北京同仁堂的營銷模式是什麼

據了解，一直以來，同仁堂對改變營銷模式進行了多種嘗試。如2003年實內施先款後貨及購銷分容體運行，並著手營銷網路和終端的建設。2004及2005年開始實施品種首席經銷制度和營銷顧問制度等。2006年同仁堂在營銷改革上作了進一步的縱深推進，包括：廢除首席經銷制，將產品的經營權重新收歸公司所有，放棄沒有渠道的經銷商；以及將原來的區域經營分公司變革為以產品群為主的3個經營分公司，產品按照規模、處方葯與非處方葯等因素劃分為3個產品群，公司另設一個公司負責協調3個公司的工作等。

⑸ 同仁堂績落後，質量堪憂，人事震盪，這塊百年金字招牌還能撐多久

作為醫葯行業的金牌老字型大小，同仁堂這個名字一直都是震天響的。不過你對於中葯的看法如何，這三個字你肯定或多或少有聽過。作為一個發展了上百年的品牌，同仁堂所售商品的品質一直是有目共睹的，但是發展到眼下，同仁堂的營收卻越來越少，利潤也越來越低，嘗試轉型也未取得特別好的效果。

有“同仁堂”這個招牌在，它永遠會有顧客進門，但是有多少顧客，能不能讓這塊招牌常亮常新，就要靠同仁堂自己了。

⑹ 同仁堂進軍健康酒的背景以及其將面臨的壁壘

中新網8月27日電 26日，北京同仁堂健康葯業產品創新發布會在京舉行。中國北京同仁堂(集團)有限責任公司黨委書記、董事長、總經理梅群，中國白酒協會高級技術顧問胡永松，北京中醫葯學會會長張炳厚等出席了此次發布會。
同仁堂健康葯業科研人員介紹了採用新原料、新工藝釀制而成的同仁堂健康白酒——一世同仁酒。一世同仁酒是由北京同仁堂健康葯業集團研發生產的一款新產品，在原料、工藝、口感、酒體上都是頗具特色的健康白酒。它選用新原料是來自海拔3000多米的青海省海西州柴達木都蘭縣枸杞基地生產的百分之百天然的柴達木3號枸杞，確保選料上乘。這個地方生產的枸杞具有三個優勢，一是新開墾的土地多，生長環境潔凈，水質土壤無污染；二是就地取材，使用有機肥，枸杞有效成份含量高；三是果粒大、果肉等級高，特別適合作為釀酒原料。它採用新工藝——將現代釀酒工藝與傳統的陶壇儲存相結合，確保了工藝精湛，既提高了酒的純凈度，又保證了柔和綿軟的口感。一世同仁酒選用銅制的蒸餾壺進行二次蒸餾，可除去丁酸鹽、甲醇、雜醇油等雜質，有利於提升酒體的純凈度；傳統的陶壇儲存工藝指的是利於陶壇呼吸作用，促進酒的酯化反應，使酒體更加柔和、舒順。
中國白酒協會高級技術顧問胡永松從酒水行業的發展趨勢的角度進行了專題演講。他認為健康酒是今後酒行業的一個新的增長點，特別是在當前酒行業低迷的情況下，健康酒是酒企不可不重視的一個新領域，他對同仁堂創新的一世同仁酒前景非常看好。
北京中醫葯學會會長張炳厚則從酒與養生的角度發表了演講，他認為適量飲酒對人的健康有益，一個人如果每天飲用自己酒量的三分之一，對身體有百利而無一害。最後，他以自己填寫的一首《蝶戀花》詞作為結束語，表達了對同仁堂一世同仁問世的美好祝願。
據了解，同仁堂有300多年生產葯酒的歷史，新中國成立後成立了專門的葯酒生產車間，20世紀70年代組建了葯酒廠，現在生產銷售的葯酒有秘制御酒、國公酒、壯骨酒等20多種，在市場上有著較高的知名度。其中，塞隆風濕酒為《國家葯品注冊管理辦法》實施以來獲批的第一個動物類國家一類新葯。隨著人們生活水平的不斷提高，對健康的關注度也日益增強，健康產業被譽為21世紀的黃金產業。有著300多年歷史的北京同仁堂集團在新世紀初提出了「以現代中葯為核心，發展生命健康產業，成為國際知名的現代中醫葯集團」的全新發展定位，組建了北京同仁堂健康葯業集團，專攻保健品和保健食品研發與生產，到目前為止，已研發新產品上百款，其中酒類產品29款，包括保健酒4款，食品酒25款。

⑺ 同仁堂－－老字型大小經營的成功典範誰知道

北京同仁堂是中葯行業聞名遐邇的老字型大小，中葯業的第一品牌，創建於清康熙八年（公元1669年），創始人樂顯揚。清雍正元年（公元1723年）同仁堂開始供奉御葯房用葯，享受皇封特權，歷經八代皇帝，長達一百八十八年。

300多年來，同仁堂把"炮製雖繁必不敢省人工，品味雖貴必不敢減物力"作為永久的訓規，始終堅持傳統的制葯特色，其產品以質量優良、療效顯著而聞名海內外。以牛黃清心丸、大活絡丹、烏雞白鳳丸、安宮牛黃丸等為代表的十大王牌和十大名葯，一直在市場上供不應求，同仁堂也因此成為質量和信譽的象徵；目前生產中成葯24個劑型，800多個品種經營中葯材、飲片3000餘種；47種產品榮獲國家級、部級和市級優質產品稱號。

同仁堂集團下屬的上市公司北京同仁堂股份有限公司2000年實現主營業務收入1,024,392,082.05元，凈利潤146,648,474.92元。集團下屬的北京同仁堂科技發展股份有限公司也取得了很好的業績。300多年的老字型大小又煥發了勃勃的生機，可以說同仁堂是老字型大小經營的典範，那麼，在老字型大小大多數經營不利的今天，同仁堂是如何取得如此輝煌業績的呢？讓我們揭開其中的奧秘。通過對國內老字型大小的分析，大家已經認識到老字型大小經營不理想，主要有以下幾方面的原因：

1、頑固守舊，企業組織形式老化，不適應時代的要求。現代企業制度數百年來已經被證明是有效的。而我們的老字型大小要麼是典型的國有企業，機構臃腫，人浮於事，不思創新；要麼是家族企業，規模小，效率低，很少的資產頂著老字型大小巨大無形資產的大帽子。

2、不能堅持顧客導向。以顧客需求為中心是現代營銷思想的精髓，只有顧客導向型的品牌才能致勝，或許有人會為中華老字型大小精湛的傳統工藝而自豪，但其產品若不能緊隨現代人的消費觀而改變，老字型大小也只會被無情的市場所淘汰。

3、品牌沒有進行國際化擴張。全球化已成為當前經濟發展的一大特點，而品牌的國際化擴張則是經濟全球化的一個重要標志。換句話說，在經濟全球化趨勢下，任何想要塑造強勢品牌的企業都要實現品牌經營的國際化，中華老字型大小也不例外。

4、資金緊張。「巧婦難為無米之炊」，沒有資金是無法積聚品牌資產的，而這一問題在中華老字型大小當中尤為嚴重。

5、沒有進行品牌延伸。品牌延伸是品牌管理中頗具爭議的一個問題，盡管如此，被譽為「金字招牌」的知名老字型大小仍應利用已有的品牌資產，不失時機地實施品牌延伸，藉以增加利潤增長點，做大市場「蛋糕」。當然，品牌本身的知名度始終是品牌延伸的前提條件。

6、不注重法律保護。幾代人千辛萬苦才創出的老字型大小能維持至今實屬不易，倘若一時疏忽被他人搶注了商標豈不可惜。創名牌難，保名牌更難。著名品牌為他人搶注的例子已不鮮見，缺乏現代商標保護意識的商人也只能是「啞巴吃黃連」。我們可以看到同仁堂很好的解決了以上問題：

1．一九九二年

⑻ 同仁堂國際市場微觀細分的標準是什麼

同仁堂國際市場微觀細分的標准:微觀細分標准。按照產品市場種類的不同，可以分為消費品市場和工業品市場。消費品市場的微觀細分可以按照地理因素、人口因素、心理因素和行為因素進行。與消費品市場不同,工業品市場上的消費主要體現為企業行為,其購買目的主要是為了。生產產品或提供勞務,因而決定其購買的因素很客觀。

⑼ 同仁堂是如何營銷的

百年老字型大小企業同仁堂也要做直銷？近來有消息透露，為提升集團的整體業績，尋找新的盈利和營銷模式，同仁堂集團正准備涉足直銷行業。其內部已成立相關部門，具體方案正在進一步醞釀中。據悉，同仁堂集團計劃涉足直銷行業的主要是其中的葯保健品。

以同仁堂為代表的優秀中華老字型大小企業，代表的是中國商業的精髓與靈魂，這樣的品牌已經珍貴到其在消費者心目中的形象已經不宜再改變的程度，但現在進入敏感的直銷行業，其原因是業績出現大幅度下滑而欲重新找回市場份額。然而有行業人士認為，「同仁堂在這方面是沒有經驗的」，這註定著同仁堂的直銷只是一場試驗。

涉足直銷的老字型大小

北京同仁堂（集團）有限責任公司，是全國中葯行業著名的老字型大小，創建於1669年（清康熙八年），自1723年開始供奉御葯，歷經八代皇帝188年。在300多年的風雨歷程中，歷代同仁堂人始終恪守「炮製雖繁必不敢省人工，品味雖貴必不敢減物力」的古訓，樹立「修合無人見，存心有天知」的自律意識，造就了制葯過程中兢兢小心、精益求精的嚴細精神，其產品以「配方獨特、選料上乘、工藝精湛、療效顯著」而享譽海內外。

如今，同仁堂確定了進軍直銷的計劃。據一位接近同仁堂的消息人士透露，為做好進入直銷業的准備，同仁堂集團內部在年前已經專門成立了一個健康事業部，並分派了專門的負責人，「最終方案還未制定出來，高層還在進一步考慮。」

「同仁堂也要做直銷」，這的確讓人感到驚奇。對此，同仁堂集團宣傳部部長金永年向媒體表示，目前他沒有得到領導授權，透露不出該報道之外的信息，而且說是下屬子公司上市公司那邊在操作，具體情況不清楚。同仁堂集團其他領導人士也都向外界保持了低調，並未透露更多消息。

記者了解到，同仁堂集團計劃涉足直銷行業的主要是其中的葯保健品。早在2004年，北京同仁堂集團與香港偉確生物結成戰略合作夥伴關系，由偉確生物研發系列保健新葯均使用同仁堂品牌並在全國同仁堂專賣店銷售。

有關人士表示，同仁堂也和商務部有關官員進行了接觸，商務部對同仁堂比較歡迎。「國內直銷行業目前缺少標桿企業。」商務部研究院梅新育說，如果同仁堂進入直銷，不僅可以豐富直銷品種，而且能起到標桿作用，「政府會歡迎」。

據國都證券研究所的一篇文章顯示，同仁堂集團涉足直銷行業不僅有利於集團提升自身業績、尋找新的盈利模式和營銷模式，也將為公司的營銷改革提供相關的經驗，並為進一步提高同仁堂品牌的知名度提供有力的支持。

但是也有相關人士為之擔憂說，近兩年，國家為了規范整頓這一行業，相繼出台了《直銷管理條例》、《禁止傳銷條例》等相關法規，直銷牌照的發放也是慎之又慎。至今，仍有一些企業未能拿到直銷牌照，而一些企業拿到了牌照因為違規行為被吊銷執照。即便拿到牌照的企業也並不一定完全在按照法律來經營，沒有拿到牌照的企業就更不必說。珍奧核酸虛假宣傳、億霖傳銷被查處、「完美死人事件」等等，不管是真是假，是事實還是人為操縱，直銷行業仍舊問題連連，走不出誠信的陰影。

有不具名的專家表示，直銷行業背負著太多的問題，承受著社會異樣的眼光，至少，它和誠信經營的百年老字型大小是不搭界的。同仁堂集團涉足直銷行業，「有可能也會導致原有品牌的弱化甚至喪失，只能說它先試。」

尋找新的盈利模式

同仁堂涉足直銷，果真會對自身的品牌產生影響嗎？現在回答還為時過早。但是「商品經濟離不開市場營銷，企業適合哪種模式需要結合自身狀況來確定。」一位業內人士判斷說。

近兩年來，同仁堂在營銷模式上下足了功夫。從2005年末就開始實施的第一輪營銷改革措施：核心思路為清理10%非核心經銷商，並將5個區域分公司調整為4個產品分公司。並且突出了品種責任，量身定製每個產品的推廣方案。但由於模式的轉換缺乏好的銜接，這一改革對同仁堂的產品銷售反而造成負面影響，導致同仁堂產品銷售下滑。在這樣一種銷售額頻頻下降的情況下，同仁堂涉足被大眾所看好且能節省成本的直銷就不足為奇。

來自公開方面的資料顯示，同仁堂2006年全年實現主營業務收入為23.97億元，同比下降了8.03%；實現利潤總額2.90億元，同比下降37.20%；實現凈利潤1.56億元，同比下降48.21%；凈資產收益率為6.51%，比2005年減少了6.31個百分點。

興業證券醫葯版分析師王斌向記者分析同仁堂進軍直銷業務的背景時說，同仁堂業績出現大幅度下滑，去年該公司凈利潤同比下降48.21%，其主要原因在於股權激勵機制沒有建立起來。王斌表示，如果進軍直銷業務，「同仁堂在這方面是沒有經驗的」。但「如果能將直銷納入新的營銷改革，那對整個集團都是利好。」華泰證券一位分析師說。

同仁堂集團總經理梅群在近日的一篇醫葯文章中表示，近年來，同仁堂不斷加強海內外市場的開發與管理，產品行銷全球40多個國家和地區。在2005年，同仁堂銷售收入就達到54億元，實現出口創匯2048.24萬美元，在全國中葯行業蟬聯第一。

記者了解到，同仁堂努力抓住突出主營業務、堅持質量第一、創新企業文化、規范品牌管理四個環節，不斷加強民族品牌建設，目前已形成了制葯工業、零售商業、醫療服務三大版塊相互依託、相輔相成的主營業務，生產線已擁有41條，能夠生產26個劑型，1000餘種產品。

同時，同仁堂還不斷加快布局國際市場。記者從北京同仁堂集團公司外經辦了解到，北京同仁堂在境外開設的分公司和葯店至今已達20餘家。北京同仁堂國際有限公司總經理丁永玲介紹說，同仁堂接下來還要投入更多的精力開發歐盟市場、北美市場和澳洲市場。

「應該說，像同仁堂這樣的企業，進入直銷的條件已經完全具備，它有產品，有自己眾多的店鋪，而且做得很好，也有特許經營這塊業務。」直銷專家劉忠說，而像同仁堂這樣的集團企業，如果涉足直銷業務，其在銷售上將更加成熟。「進入直銷，對同仁堂而言是一種全新的營銷模式，將會給其帶來新的贏利點。」

同仁堂的健康事業

走進任何一家同仁堂葯店，我們可以從很多細微處感覺到它對歷史傳承的重視。稍加註意你便能看到，同仁堂抓方的櫃台有內外兩層：調劑員在內層櫃台里邊抓葯，拿葯的顧客在外層櫃台等候，兩層櫃台中間，是富有經驗的老葯師進行復核，這些老葯師從內層櫃台上拿過已抓好的葯，與葯方逐一核對，確認無誤後才將葯包好，放到外層櫃台上交給顧客——這種一張方倒兩遍手的做法，很好地避免了因抓錯葯而產生的事故。

穩定的質量理念和良好的行業口碑，這一切都是北京同仁堂成功的關鍵驅動。3月7日，《北京科技報》和《北京青年報》聯合舉辦品牌影響生活大型調查頒獎儀式。經過上萬人次的投票評選，同仁堂同時和諾基亞、麥當勞、海爾、一汽大眾、索尼、微軟等國內外知名品牌一起被評為「影響生活的十大品牌」。

而對於企業，直銷作為一種全新的營銷模式，拓展了企業產品的銷售思路，而且也大大節約了成本。具有338年歷史積淀、准備進入直銷行業的國內中葯第一品牌同仁堂，有許多地方開始了向國內直銷行業老大天獅集團學習的進程。

作為國內民族直銷企業的天津天獅集團，通過十幾年的艱苦發展，目前已經成為以高科技生物產業為龍頭的多元化大型跨國企業，相繼進入美國納斯達克(NASDAQ)資本市場和美國主板證券市場(AMEX)。如今，天獅集團的業務輻射190多個國家，在105個國家和地區建立了分支機構，並與全球二十多個國家的一流企業結成了戰略聯盟。

天獅集團以科技創新為先導，建立了技術創新機制，主要從網路精品超市、多元化品牌經營、六網互動以實現跨越發展三個方面入手，全力打造了創新型經營手段，現在又做起了直銷超市。

同仁堂的優勢是其品牌價值，現在同仁堂的無形資產，早已超過其有形資產。記者從中國品牌研究院獲悉，在《首屆中華老字型大小品牌價值百強榜》中，北京同仁堂的品牌價值以29.55億元高居榜首。金永年告訴《成功營銷》記者，盡管以29.55億元的身價名列第一，但這個價值評估得有點低，「同仁堂的有形資產已經達到了74億元」。

2002年時，同仁堂就制定了中長期發展規劃。戰略定位是：「以現代中葯為核心，發展生命健康產業，成為國際馳名的現代中醫葯集團」。戰略目標是：「奮斗十年雙加零」，即到2011年總銷售和利潤比2001年分別增長10倍，銷售額達到300億元，利潤達到13億元。

圍繞這個目標，同仁堂要做的事情還很多。因為下滑的銷售額、敏感的直銷業、誠信的老字型大小，這三者的組合就非常耐人尋味。有直銷專家表示，天獅已經有了十幾年的發展歷程了，而同仁堂的直銷之路正在醞釀，還尚未起步，如何從已有的榜樣中吸取經驗，將是同仁堂直銷過程中的重大課題。

⑽ 同仁堂和老百姓大葯房營銷特點最好把他們的相同點和不同點說清楚！ 了解的幫幫忙，發我郵箱也可以！

同仁堂
企業文化及宗旨 • 同仁堂的價值取向源於「可以養生，可以濟人者惟醫葯為最」的創業宗旨。它所體現的正是儒家思想的核心「仁、德、善」。因此，「患者第一，顧客至上」始終是同仁堂追求的最高境界。
同仁堂質量文化是以葯品療效為核心的全面質量保障體系和現代制葯規范。它概括為「安全有效方劑；地道潔凈葯材；依法科學工藝；對證合理用葯」。它所形成是一種對葯品質量高度負責的文化理念，並滲透於制葯、營銷管理和各項工作之中。
同仁堂經營理念是「誠信為本，葯德為魂」。具體體現是以患者為中心的「以義取利，義利共生」的行為理念。它所形成的是「德、誠、信」的思想和誠信文化。
仁行天下
同仁堂歷經滄桑，"金字招牌"長盛不衰，在於同仁堂人注重把崇高的精神、把中華民族的傳統文化和美德，熔鑄於企業的經營管理之中，並化為員工的言行，形成了具有中葯行業特色的企業文化系統。的確，"質量"與"服務"是"同仁堂"金字招牌的兩大支柱，堅持質量第一、一切為了患者是同仁堂長盛不衰的最根本原因。
價格方面 降低成本。
提高庫存周轉率，降低庫存成本；准確訂貨，降低采購成本，提高貨源滿足率；保證進貨質量；降低營銷費用；提高庫存管理水平，避免不必要的損失；降低配送發運成本；提高工作效率

嚴密的價格控制、靈活的價格管理
對於價格的控制，系統不僅提供靈活的價格管理，也提供嚴格的價格控制，通過事先為不同存貨設定相應的最高進價、最低售價。在采購業務發生時，如果采購價格高於最高進價時，系統會自動給予報警；同樣，當銷售開票時，如果銷售單價低於最低售價，則系統也會自動報警。從一入一出兩個環節加強控制，保證企業的利益不受損失。
雖然有了嚴密的進銷價控制，但還是不完全的，在經濟環境影響和國家政策調控下，葯品器械的價格會時有變化，對於這種情況，系統提供了靈活的管理方式，可以對零售價格進行靈活的調整，並適時對調整過程進行記錄，既保證了價格的靈活管理，又從加強控制避免價格的混亂。同時價格管理還提供了價格調價的記錄，便於企業在日後進行查詢。
在靈活的價格管理基礎上構築嚴密的強價格控制，就建立起一套完整的價格體系。系統提供了一套完整的價格體系的管理，可以根據業務類型、客戶分類、客戶檔案、存貨檔案進行組合定義自己公司的價格體系。
這里，對其中幾個重要環節進行說明。細化價格影響因素，按業務類型、單據、客戶分類、客戶、存貨分類、批量、價格有效期間制定價格政策。為有規則可循的定價模式提供便捷的定價方法，在保證靈活性的基礎上，最大限度減少建立價格檔案的工作量。 定義多種價格生成規則。保存歷次調價記錄便於查詢。 增強價格控制功能，設定最高、最低售價控制

采購、庫存管理水平有待提高。
供應商多，價格波動大，采購管理的問題突出。由於醫葯的特殊性，對批次號和有效期的要求高，其銷售、存儲、運輸規范是非常嚴格的，必須遵循國家葯監局的GSP規定，但目前情況下管理難度較大

Place
同仁堂:老字型大小變臉 從無到有的分層營銷終端建設
分層營銷
老字型大小使得同仁堂在產品廣告投入上相對較少。同仁堂經常銷售的品種有400多個，針對不同產品、不同地區的實際情況進行宣傳和推廣。
對於自身在銷售方面的不足，同仁堂有著清晰的認識。「同仁堂是從生產型企業向生產和營銷並重的方向發展的。」同仁堂集團有限責任公司的宣傳部部長金永年表示。
1997年，同仁堂改制，成立了北京同仁堂股份有限公司。改制後的同仁堂或多或少還有國有企業的特點，尤其在營銷方面，模式相對落後，幾乎完全是以產定銷，生產和銷售脫節。不僅如此，多達24個劑型、800多個產品，同仁堂面臨著營銷網路和管理的考驗。
隨著消費市場的擴大，制葯企業開始重視營銷網路的建設。一些產品相對單一的企業，有不少直接做終端，上千人的營銷隊伍深入到全國各地，包括縣級市。「同仁堂則不是，」金永年說，「直到現在我們仍是主要依靠各大區的代理進行銷售。」

刺激市場還是管理失誤？

企業在實行現款現貨前兩個月，企業會有意對渠道控貨, 減少發貨量，目的是消化經銷商庫存，讓渠道產生飢餓感，在正式實行現款現貨政策之後，渠道商會迫於市場需求而進貨。 但同仁堂專櫃長期空貨，包括六味地黃丸、感冒清熱顆粒、牛黃解毒片、舒肝和胃片、兒童清肺口服液等「走貨」較好的品種紛紛斷貨或缺貨。
無論是渠道空貨還是進貨結構變化，都會對同仁堂產品的銷售產生極大影響。由於同仁堂的主打品種並不是獨家擁有，一旦市場長期空貨，其產品有被替代危險，影響公司可持續發展能力。

促銷
促銷政策落後

產品銷售中，廠家的銷售支持很重要，很多廠家通過廣告、招聘終端推銷員幫助商業公司進行銷售，與其它公司相比，同仁堂廣告促銷少，給經銷商的利益也不高，近幾年在品牌推廣上鮮有動作。渠道的積極性沒有被調動起來，對終端控制能力有限。

同仁堂廣告促銷少,給經銷商的利益也不高,比擬之下,宛西的銷售措施和政策不錯

以往,同仁堂的銷售主要是依靠品牌、自然增長的被動式營銷標准樣式這種標准樣式導致產品出廠價混亂、竄貨現象緊張,呈現復雜的應收賬款,也缺少對終真個控制力從2005年底同仁堂開始奉行營銷改革措施:取消首席經銷商制度,替換10%的經銷商;現款現貨銷售等公司如此改革,目的除了改善財政狀況,主要是補建完善的營銷渠道和網路終端、提高產品在零售終真個鋪貨率和首推率
同仁堂以往的銷售模式主要是依靠品牌、自然增長的被動式營銷。這種模式導致產品出廠價混亂、竄貨現象嚴重，出現龐大的應收賬款，也缺乏對終端的控制力。從2005年底同仁堂開始推行營銷改革措施：取消首席經銷商制度，替換10%的經銷商；現款現貨銷售等。
終端建設
在依賴代理商的同時，同仁堂加大了直接終端零售的力度，斥巨資打造了連鎖體系。

但批發商和葯店的進貨結構發生很大變化，他們一般是減少同仁堂二三線產品的進貨量，對同仁堂其他弱勢品種的市場推廣產生影響。這與同仁堂「提高產品在零售終端的鋪貨率和首推率」的改革初衷明顯相悖

產品（質量等方面） 保證葯品質量，嚴把選料關 一個是同仁堂人的自律意識；另一個是同仁堂的外在壓力
1. 代代相傳的遺產：從開業之初，同仁堂就十分重視葯品質量，並且以嚴格的管理作為保證。創始人樂顯揚的三子樂鳳鳴子承父業，1702年在同仁堂葯室的基礎上開設了同仁堂葯店，他不惜五易寒暑之功，苦鑽醫術，刻意精求丸散膏丹及各類型配方，分門匯集成書。樂鳳鳴在該書的序言中提出"遵肘後，辨地產，炮製雖繁，必不敢省人工；品味雖貴，必不敢減物力"，為同仁堂製作葯品建立起嚴格的選方、用葯、配比及工藝規范，代代相傳，培育了同仁堂良好的商譽。
2. 三百多年來，同仁堂為了保證葯品質量，堅持嚴把選料關。這類的例子它獨有的「中成葯」；中成葯是同仁堂的主要產品，為保證質量，除處方獨特、選料上乘之外，嚴格精湛的工藝規程是十分必要的。如果炮製不依工藝規程，不能體現減毒或增效作用，或者由於人為的多種不良因素影響質量，不但會影響葯效，甚至會使良葯變毒品，危害患者的健康和生命安全。同仁堂生產的中成葯，從購進原料到包裝出廠，總有上百道工序，加工每種葯物的每道工序，都有嚴格的工藝要求，投料的數量必須精確，各種珍貴細料葯物的投料誤差控制在微克以下。例如犀角天然牛黃、珍珠等要研為最細粉，除滅菌外，要符合規定的羅孔數，保證粉劑的細度，此外還要顏色均勻、無花線、無花斑、無雜質。