多功能剪刀市場營銷分析

A. 怎樣做一個產品營銷方案

一、如何將新產品投放到目標市場
產品開發人員和市場策劃人員在新產品投放市場之前,應合理地選定、細分目標市場,以達到合理有效投放的目的。
選擇目標市場,明確企業應為哪一類消費者服務,滿足他們的哪一種需求,是企業在營銷活動中的一項重要策略。所謂目標市場就是通過市場細分後,企業准備以相應的產品和服務滿足其需要的一個或幾個子市場。選擇目標市場的目的是根據企業的人力資源和資金狀況,找到對本企業有吸引力,有利於發揮本企業現有的人、財、物優勢的市場。如太原橡膠廠是一個有1800多名職工、以生產汽車、拖拉機輪胎為主的中型企業。他們進行市場細分後,根據企業優勢,選擇了省內十大運輸公司作為自己的目標市場,生產適合晉煤外運的高噸位汽車載重輪胎,打開了銷路。隨著企業實力的增強,他們又選擇了耕、運兩用拖拉機製造廠為目標市場,並一舉取得了成功。

二、如何進行產品的鋪貨
企業為了使新產品能在競爭激烈的市場上脫穎而出,往往特別強調其產品的市場鋪貨率。在公司銷售人員受市場鋪貨、銷售指標和考核等因素的影響下,一時間以到處能看到自己的產品為榮,殊不知盲目的鋪貨會給企業造成很大的資金沉澱,壞賬和呆賬就會增加。因此,新產品的鋪貨一定要結合市場業務員、經銷商、產品、促銷和市場等情況綜合考慮。
訓練有素的銷售人員是有效鋪貨的關鍵。有效的鋪貨應該由相當了解市場零售點和直銷點狀態的「熟手(銷售人員)」來進行。「熟手」的要求是:有一定的市場運作經驗,了解客戶的信用狀況、銷售情況、資金實力及來源、相關的管理人員及習性,甚至有沒有賴帳前科記錄等都要考慮。如果所在區域的市場業務人員為新手,在鋪貨前必須向熟悉該地區的批發商、直銷商或相關領域的企業同行銷售人員請教。市場銷售人員對把握不準的經銷商,可採用「少量多次」、「讓利現款」和簽訂「供貨合約」等方式進行鋪貨,切忌不要急於求成。
細致的市場調查是進行有的放矢鋪貨的重要前提。生意較好的直銷點或零售點進貨的條件都比較苛刻,可先觀察其進貨的渠道,了解其分銷商供貨的原因。如果經銷商信譽有問題,佔用其他企業資金較大,但進貨還很重要,可以其他企業的分銷商為載體進入,降低資金風險;相反,可考慮直接進入新的產品。銷售人員特別要警惕那些從頭到尾一點不對你的產品價格討價還價,但一點都不管新鋪貨貨款回籠問題的經銷商。有時,尋找多家代理商引進競爭意識,有意識地讓他們了解一些彼此相互競爭的內幕,多舉出鋪貨銷售成功的實例,以便給經銷商形成一種壓力和動力,這也是業務人員在鋪貨時常用的一種辦法,這樣可以變被動局面為主動控制。
新產品進入市場初期,促銷將成為實現鋪貨的最直接手段。

三、如何消除消費者的顧慮,使其嘗試產品
如何讓消費者嘗試企業的產品,應在企業產品投放市場之前加以考慮。有很多企業通常通過讓消費者免費品嘗、免費使用得方式來推廣新產品,但其工作量太大,有時企業的「免費使用或品嘗」、「包退包換」等行為,還會給企業帶來不可彌補的損失。
為達到降低成本,順利地讓消費者嘗試新產品的目的,只有從不同的角度更多地了解消費者對新產品的顧慮,並使新產品盡量得到完善,才能有的放矢地引導消費者消費。
消費者對新產品的顧慮,往往是建立在以老產品為參照物的基礎上,要麼對老產品的某些性能(或功能)不滿,不知新產品能否改進;要麼對新產品的新增性能(或功能)是否真的像推廣人員說的那麼好感到懷疑。在產品性能或功能相差不多的情況下,消費者更會從質量和實惠的角度考慮嘗試新產品。此時,企業新產品雖然不可能讓所有的消費者滿意,但要通過對消費者的「個性化服務」來彌補或提升消費者的滿意度時可能的,因而在這方面可多下些功夫。
要消除消費者對新產品的顧慮,就必須解決與消費者的溝通問題。因為市場投資的有效性是建立在信息的有效溝通基礎之上的,其中行為動機和情感溝通尤為重要,否則,企業會步入一個過分看重金錢給終端帶來刺激的死胡同。曾經有人做過統計,如果消費者不買你的新產品,大多數情況下,只有三分之一的客戶是由於產品和服務有問題而放棄,其餘三分之二的問題出在溝通上。與消費者的溝通要以「傻瓜假設」作為標准,即:傻瓜那種水平的人也能看懂我們的信息,也能了解我們的產品,也能從產品中得到一定的實惠。所以,向消費者傳達的新產品的信息一定是濃縮的,高度簡單的,有一定感情訴求的內容。
四、新產品上市如何做到一舉成功
大多數在市場上日落不息、日出亦作的產品,都是在「一舉成功」的夢想破滅以後,從願望中回歸現實的。因為有很多的企業過多地把堵注押在產品導入期,在新產品上市之時,展開相當有力度的促銷活動,期望一旦新產品站穩腳跟,自然會相應地減少相應的市場費用投入比例。可現實卻讓他們騎虎難下,廣告和促銷一降,市場銷售馬上就會下滑。這是因為消費者傳統的價值觀念和成熟的思維習慣已成為制約新產品迅速成長的最大阻力。
要真正做到新產品上市「一舉成功」,其一要做到:必須在上市之前對新產品進行充分的可行性論證,而這一論證是建立在對產品能否正確定位的基礎之上。這一定位要以市場為導向,即:新產品與消費者發生某種關系(或與其以前的知識和經驗發生某種關系),定位是從消費者角度去認識產品,把握消費者的心理,在消費者心中找到一個與產品相對應的位置,從而與其他產品區別開來。其二要做到:把握好新產品上市時間,這是「一舉成功」的重要前提。常規的思路是希望產品上市後遇到產品銷售旺季,以利於新產品快速發展,但是新產品上市一旦不成功就會喪失退路,貽誤市場銷售旺季的戰機。因此,類似於飲料、啤酒、冰淇淋、空調等夏季產品應該在冬季上市,雖然冬季消費此類產品的顧客較少,銷量不大,但企業會由此關注成本和服務,期望在有限的淡季市場搶奪有限的消費者,為旺季市場銷售上量打下堅實的基礎。而白酒產品比較適合於在銷售淡季4---6月份上市,通過淡季做市場和點滴的經驗積累,等到旺季來臨之後,扎實的基本功就會使銷售力量一下子壯大起來。其三要做到:設計一套具備直擊人心的攝心力、能在較短的時期內迅速提高產品知名度的產品上市「大創意」,這會對新產品「一舉成功」起到推波助瀾的作用。好的新產品創意是人性、人情的訴求加上直接利益的承諾,是一種出其不意而又非常漂亮的溝通方式。它可能是經驗的積累,也可能是失敗教訓,來源於生活並運用於生活,沒有靈丹妙葯可言。
值得提醒的是:新產品上市的「一舉成功」是一個標志,也是一個過程,企業應該正確看待。如果產品的經營者在產品的投放期能夠沉得住氣,堅信自己的產品是從人們潛在的市場需求出發進行研製的,那末就不要擔心你的產品不會成功。隨著市場時機的變化或營銷策略的創新,潛在的需求總會轉化為現實的需求,這可稱作打響市場的信心營銷法。要堅信:拓寬思路+捕捉創意+精心准備=一舉成功。

B. 如何辨別煙的真假

1、先將煙拿好，用力的晃幾下，如果感覺到裡面有點點晃動感，那就是真煙，沒有的話那就是假煙。

2、看針眼，一般有針眼的是香煙機械包裝時候留下的，假煙都不是批量生產的，都是人工包的沒有針眼。

3、看一下香煙的包裝，正規的煙它外面的包裝的非常好，無論是商標、圖案文字還是顏色都是非常清晰的，假煙會看到字很模糊有重影，或者發現顏色深和淺的話，就不需要再去買了。

4、看煙頭，正品的煙切口那很平整，粗細比較均勻，煙上面都是有鋼印、機號、月份都是非常的清楚的，假煙的都是沒有的。

(2)多功能剪刀市場營銷分析擴展閱讀：

注意事項：

吸煙有危害，不僅僅危害人體健康，還會對社會產生不良的影響。任何有組織生物體只要還有生命跡象就要呼吸，呼出體內的二氧化碳，吸入空氣中的氧氣，進行新陳代謝，以維持正常的生命活動。

不吸煙的人，每天都能吸入大量的新鮮空氣；而經常吸煙的人，卻享受不到大自然的恩惠，吸入的不是新鮮空氣，而是被煙霧污染的有毒氣體。

C. 市場營銷方案範文精選2篇

市場營銷方案範文1

一、市場分析：

在我校發行的有關英語學習的報紙和雜志有21世紀報、英語周報、英語輔導報、瘋狂英語等七種，競爭異常激烈，目前我又了解到學習報的英語版正在大量進入我校市場。據了解他們的銷售模式只是單純的在大學校園宿舍進行推銷，但覆蓋面不廣，往往是各據一方。但後期報紙或雜志的發送成了最大的問題，往往出現發送報紙或雜志不及時，或報紙積壓的問題，沒有給學生留下好的印象。這對於剛進入我校市場的新東方英語是一個不錯的有利條件。

二、推銷對象分析：

推銷對象：西北工業大學20XX級本科新生

對象總人數：預計本科新生在3600人左右

對象需求分析：(1)對於剛踏入象牙塔里的大學生來說，他們心中早已經有了自己的英語學習目標，考過英語四六級，然後像更高的目標奮斗。(2)在我校，由於新生進校十天左右會有一個英語分班測試，對於遠離考試幾個月的學生來說會比較重視此次考試。然而事先不知情的他們很少有人會帶上以前的課本或者資料，因此這也是新東方英語推銷的有利切入點。(3)現在英語四六級的試題改革，對當代大學生英語水平有了更高的要求。提高英語成績的有效方法也是最基礎的方法就是擴大詞彙量。尋找一份有效地能幫助自己擴大詞彙量並提高自己英語整體能力的資料是許多剛進校的學生想知道的，同時考過英語四級也成了學生學習英語的目標。

三、推銷市場實地與人員:

(1)推銷市場實地分析：西北工業大學地域廣闊，宿舍分布較為集中。(2)推銷人員：為了進行較好的市場宣傳與推銷，推銷人員應遍布學校新生各個宿舍區，這樣才能做到有利的宣傳與推銷，在第一時間搶占校內較多市場，同時為以後報紙的配送提供了更多的方便。同時考慮到男生進入女生宿舍不方便，推銷人員應有一定的男女比例，通過這些建立有利的地理優勢!(3)鑒於對市場實地的分析，估計總共需要40人左右的推銷員分布在校園各個新生宿舍進行宣傳與推銷，至於後期發送雜志大概需要5人。

四、宣傳與推銷：

宣傳主題：讀新東方英語，做未來的主人!

推銷宗旨：誠實守信，服務至上，讓顧客滿意!

前期准備：

(1)人員招募：考慮到前期推銷的艱難性，我將招募比較有責任心的、想做的並且想執著地幹下去的同學和朋友，特別是以前有過推銷經驗的同學和朋友優先。同時也要考慮到人員地域的分布和性別比列，將招募的人員分為5個小團隊，其中一個小團隊為女生，並選擇能力較強的人為隊長。

(2)人員培訓及經驗交流：作為推銷團隊，就應該有團隊精神，同心協力將推銷的事情做好。團隊精神的培養需要團隊成員更多的相處和彼此的了解。為了獲得更好的推銷成果，掌握一定的推銷技巧是不可少的。雖然個人的智慧或者經驗是有限的，但積水成河，聚沙成塔，團結的力量是無窮無盡的，要求我們能夠廣泛的汲取經驗並互相交流。除此之外，更要努力學習理論知識，多學習有關推銷的技巧。

五、推銷准備工作：

(1)提前兩天到校，制定推銷詳細規劃步驟。

(2)協調組織成員，鼓舞士氣!

六、宣傳推銷階段：

(1)定點宣傳：新生入學階段，在宿舍的主要路口設接待點。為新生及其家長提供免費飲水並製作相應的宣傳版進行平面宣傳。同時如果條件允許可以適量地提供免費報紙。(2)宣傳與推銷：新生入學的時段到新生宿舍進行宣傳推銷。

(3)抓住老鄉會的時機，幫忙新生了解大學生活及英語學習，為新生對大學的諸多困惑進行解答，同時對英語的重要性和進行講解，藉助推銷我們的報紙。

七、營銷策略：重在抓住推銷對象的心理。

(1)首先要給人一種親切的感覺，自我介紹很重要，帶上學生證是必須的，作為學長或學姐的我們要在新生們眼中是很值得信賴的。可以以學長或學姐的身份向他們介紹學校情況，像交朋友一般。交談時要面帶微笑，拉近彼此間的距離，言語中透露大學英語學習的重要性：作為我校的大一新生，進校後會有一個英語分班考試，這將決定他們在那個級別的班裡學英語。講清楚分班考試的重要性，快班的同學的英語老師較好，有利於他們的英語成績的提升，更早的參加英語四級考試。而且很多同學來校時沒帶任何與英語有關的書或資料，買了這份雜志可以為考試做些准備，找回英語的感覺，同樣可以受用於以後大學英語課程及英語四級的學習。

(2)推銷時要帶上一份樣品，言談應盡量言簡意賅，切入推銷主題時不能表現得太商業化，這會使得新生們顯得反感。

(3)如果能順利的推銷出一份雜志，一定要開正規的訂閱發票，最好該雜志專用的。還要留下校園主管的聯系方式，如有任何報紙發送方面的問題可以向校園主管反映。同時推銷人員還要主動留下自己的聯系方式，主動提出什麼問題都可以找我們學長或學姐。即使在某個宿舍沒能推銷成功，同樣要以學長或學姐的身份留下聯系電話，一來可以留給新生回頭機會，二來可以向他或她的室友進行宣傳，為以後征訂的人留下途徑。

八、營銷進行階段

(1)每天從各隊長處收集整理最新征訂情況。

(2)每天開隊長會，共同解決推銷中遇到的問題。

(3)每天開組內會，鼓舞團隊，齊心協力!

九、後期雜志的發送：

(1)基於前面對於市場實地的分析，後期發送雜志同樣做到方便快捷。因此會在校園各個新生宿舍選取個別人作為發送員，對每期的雜志進行及時地發送，給新生以滿意的服務和印象，同時這也是占據市場和擴大市場的有效途徑。

(2)鑒於其它雜志和報紙在發送方面存在的漏洞，給新生客戶造成了很不好的印象，有人甚至提出退款，所以後期的發送服務一定要及時、周到，據此建立讀者反饋機制：根據各個宿舍區征雜志訂的人數安排該區域內發送員(一個發送員負責一個宿舍樓);另外發送員也要受到新生客戶的監督，客戶對雜志發送方面的問題，如發送不及時、錯發、漏發等問題均可向校園主管反映，由校園主管處理解決，通過這些來間接地監督和考核業務員的業績。

(3)為了避免錯發、漏發等問題，需要製作相應的表格將雜志發送員所負責的學生信息進行匯總，每發一份雜志在表上做好相應記錄，使發送工作有條不紊進行，避免出現問題而引起客戶的不滿!

十、售後調研

對每位訂購客戶進行問卷調查，提出雜志的優點和缺點，有利於報紙的改進和發展。

市場營銷方案範文2

1)營銷目標

營銷目標是在前面目的任務基礎上公司所要實現的具體目標，即營銷策劃方案執行期間，經濟效益目標達到什麼標准。

2)營銷戰略

1營銷宗旨，一般企業可以注重這樣幾方面：

以強有力的廣告宣傳攻勢順利拓展市場，為產品准確定位，突產品特色，採取差異化營銷策略;以產品主要消費群體為產品的營銷重點;建立起點廣面寬的銷售渠道，不斷拓寬銷售區域等。

2產品策略：通過前面產品市場機會與問題分析，提出合理的產品策略建議，形成有效的4P組合，達到最佳效果。

產品定位。產品市場定位的關鍵主要在顧客心目中尋找一個空位，使產品迅速啟動市場。

產品質量功能方案。產品質量就是產品的市場生命。企業對產品應有完善的質量保證體系。

產品品牌。要形成一定知名度，美譽度，樹立消費者心目中的知名品牌，必須有強烈的創牌意識。

產品包裝。包裝作為產品給消費者的第一印象，需要能迎合消費者使其滿意的包裝策略。

產品服務。策劃中要注意產品服務方式、服務質量的改善和提高。

3價格策略。這里只強調幾個普遍性原則：

拉大批零差價，調動批發商、中間商積極性。給予適當數量折扣，鼓勵多購。以成本為基礎，以同類產品價格為參考。使產品價格更具競爭力。若企業以產品價格為營銷優勢的則更應注重價格策略的制訂。

4銷售渠道。產品目前銷售渠道狀況如何對銷售渠道的拓展有何計劃，採取一些實惠政策鼓勵中間商、代理商的銷售積極性或制定適當的獎勵政策。

5廣告宣傳。

A、原則：服從公司整體營銷宣傳策略，樹立產品形象，同時注重樹立公司形象。長期化：廣告宣傳商品個性不宜變來變去，變多功能了，消費者會不認識商品，反而使老主顧也覺得陌生，所以，在一定時段上應推出一致的廣告宣傳;廣泛化：選擇廣告宣傳媒體多樣式化的同時，注重抓宣傳效果好的方式;不定期的配合階段性的促銷活動，掌握適當時機，及時、靈活的進行，如重大節假日，公司有紀念意義的活動等。

B、實施步驟可按以下方式進行：策劃期內前期推出產品形象廣告。銷後適時推出誠征代理商廣告。節假日、重大活動前推出促銷廣告。把握時機進行公關活動，接觸消費者。積極利用新聞媒介，善於創造利用新聞事件提高企業產品知名度。

6具體行動方案。

根據策劃期內各時間段特點，推出各項具體行動方案。行動方案要細致、周密，操作性強又不乏靈活性。還要考慮費用支出，一切量力而行，盡量以較低費用取得良好效果為原則。尤其應該注意季節性產品淡、旺季營銷側重點，抓住旺季營銷優勢。

3)策劃方案各項費用預算。

這一部分記載的是整個營銷方案推進過程中的費用投入，包括營銷過程中的總費用、階段費用、項目費用等，其原則是以較少投入獲得最優效果。費用預算方法在此不再詳談，企業可憑借經驗，具體分析制定。

4)方案調整。

這一部分是作為策劃方案的補充部分。在方案執行中都可能出現與現實情況不相適應的地方，因此方案貫徹必須隨時根據市場的反饋及時對方案進行調整。

營銷策劃書的編制一般由以上幾項內容構成。企業產品不同，營銷目標不同則所側重的各項內容在編制上也可有詳略取捨。

D. 系統完整的介紹一下什麼口碑營銷

口碑（Word of Mouth）源於傳播學，由於被市場營銷廣泛的應用，所以有了口碑營銷。
傳統的口碑營銷：是指企業通過朋友，親戚的相互交流將自己的產品信息或者品牌傳播開來。
現今的口碑營銷：企業在調查市場需求的情況下，為消費者提供需要的產品和服務，同時制定一定的口碑推廣計劃，讓消費者自動傳播公司產品和服務的良好評價，從而讓人們通過口碑了解產品、樹立品牌、加強市場認知度，最終達到企業銷售產品和提供服務的目的。
兩者都有一個共同點：營銷方式成功率高、可信度強
據八加八公司調查：口碑營銷被業內人士稱為「病毒式營銷」，營銷人士敖春華解釋道是因為其傳播的影響力之大。不少企業家會發現，產品擁有一個良好的口碑，會產生更大的利潤價值。在國外，也有眾多市場營銷人員對其研究。而SNS以及微博的新業務，也將更完整的包裝整個市場。
[編輯本段]三個步驟

口碑營銷第一步——鼓動

趕潮流者，產品消費的主流人群，即使他們是最先體驗產品的可靠性、優越性的受眾，也會第一時間向周圍朋友圈傳播產品本身質地、原料和功效，或者把產品企業、商家5S系統、周密的服務感受告訴身邊的，以次引發別人跟著去關注某個新產品、一首流行曲或是新業務。
比如和氏璧傳媒為某知名涼茶品牌做得封殺類廣告，大范圍的吸引了網民的眼球，有效的提高了品牌關注度。
又如寶潔公司的Tremor廣告宣傳近來引起各方關注和討論，我們覺得在口碑營銷上Tremor廣告做足了「勢」，靠大家的鼓動和煽情提升產品的認知度，寶潔投入了一定時間和精力，但實現了口碑營銷的低成本策略。
我們深信，鼓動消費精英群體，口碑組合化、擴大化，就能拉動消費， 使產品極具影響力。的確，像寶潔、安利、五糧液等等這些的品牌公司，在口碑營銷上一直在努力，一方面調動一切資源來鼓動消費者購買欲；另一方面，大打口碑營銷組合拳，千方百計擴大受眾群，開展「一對一」、「貼身式」組合口碑營銷戰術，降低運營成本，擴大消費。

口碑營銷第二步——價值

傳遞信息的人沒有誠意，口碑營銷就是無效的，失去了口碑傳播的意義。任何一家希望通過口碑傳播來實現品牌提升的公司必須設法精心修飾產品，提高健全、高效的服務價值理念以便達到口碑營銷的最佳效果。
當消費者剛開始接觸一個新產品，他首先會問自己∶『這個產品值得我廣而告之嗎？』 有價值才是他們在市場上穩住腳跟的通行證，因而他們所「口碑」的必須是自己值得信賴的有價值的東西。」
當某個產品信息或使用體驗很容易為人所津津樂道，產品能自然而然地進入人們茶餘飯後的談資時，我們認為產品很有價值，因此也易於口碑的形成。

口碑營銷第三步——回報

當消費者通過媒介、口碑獲取產品信息並產生購買時，他們希望得到相應的回報，如果盈利性企事業單位提供的產品或服務讓受眾的確感到物超所值，進而順利、短期將產品或服務理念推廣到市場，實現低成本獲利的目的。
[編輯本段]四大法則

第一法則：要有趣

在打廣告之前，在推出產品之前，在為餐牌增加新的菜色之前，先徵求別人的意見。

第二法則：讓人開心

開心的顧客是最好的廣告員。讓他們興奮激動。
借著製造真的很好的東西讓人開心，推出能夠發揮應有功能，而且用起來得心應手的產品。

第三法則：贏得信任和尊敬

做個正派的公司。凡事講求道德，善待顧客，與消費者溝通，滿足他們的需求。

第四法則：要簡單

口碑很懶惰。要發揮它的作用，必須幫它一把。必須做兩件事：找個超級簡單的信息，並協助大家分享這個信息。
[編輯本段]網路口碑營銷經典案例
「彪悍的小y」千萬點擊網路口碑營銷經典案例
他在短短2天時間里搶佔了天涯近三千個沙發;他在天涯的單網點擊超過1，300萬次，網友回復超過17，000樓;在《新聞晨報》、《南方周末》及sina等網路主流媒體的評論中，他是繼賈君鵬後的又一次網路事件……他便是在天涯迅速躥紅的「彪悍的小y」。如果你還沒有聽說過小y的名字，說明你out了。
「彪悍的小y」到底是誰？他是如何在天涯這樣一個擁有超高流量的論壇里締造橫掃沙發和凡帖必復的神話？是否真的像媒體所說的「幾個學生合夥上演的鬧劇」？答案不言而喻。從搶沙發到凡帖必復，從爆料天涯各大教派到萬人搶樓貼，環環相扣，步步為營，絕非一般人所為，而是一次極富創意、策劃縝密的網路營銷事件。
「彪悍的小y」，是中國本土最大的公共關系機構----藍色游標針對聯想ideapad Y450筆記本彪悍的性能和主流的價位所策劃的一次網路口碑營銷事件。它抓住了網民獵奇的心理，在短短20天內憑借著搶沙發和凡帖必復的彪悍行徑引發了公眾的廣泛關注和追捧，在天涯搭起了「萬丈高樓」，並創下千萬點擊。
為什麼說「彪悍的小y」是超越了「賈君鵬」事件和返客事件的一次網路營銷案例？眾所周知，「賈君鵬」在六小時內創造了近四十萬的點擊和近兩萬的回復，但根據媒體調查，很多網友只是記住了「賈君鵬」這個名字，卻並不知道他到底是誰？為誰而生？最終，在大多數人看來，「賈君鵬」僅僅是一個網路紅人的名字，而企業希望通過「賈君鵬」事件傳達的相關信息卻鮮為人知。
反觀「彪悍的小y」，天涯單網千萬點擊的背後是絕佳的網路營銷創意，暨巧妙地利用搶沙發和凡帖必復等社區文化及網路新興名詞進行產品的推廣，使得「彪悍的小y」的種種彪悍行為與ideapad Y450產品彪悍的性能高度契合，從而為企業的產品營銷帶來了良好的效果，極大地拉動了銷售，實現了網路營銷的主旨。如果站在企業營銷的角度來講，「賈君鵬」事件只能算一次成功的網路熱詞炒作，而「彪悍的小y」才是網路口碑營銷的經典案例。
據了解，作為中國本土領先的公共關系傳播機構，藍色游標早在2004年就開始進入互聯網推廣領域，至今已建立了業內領先的互聯網整合營銷推廣運作體系，擁有強大的核心資源網路，資深的顧問團隊以及經驗豐富的專業人才。藉助多種互聯網平台，藍色游標致力於為客戶提供「一站式」的解決方案，客戶覆蓋IT、汽車、快速消費品、醫葯、娛樂等多個領域，為眾多全球500強客戶和國內各行業領導品牌提供長期的互聯網整合營銷服務。
[編輯本段]口碑營銷成功的五大必要條件
口碑營銷每一個必經步驟都是營銷人員可以發揮才能展示的地方。產品、服務的任何一點瑕疵都可能在市場上引起一場口碑風暴。 好的用戶體驗才會激發用戶評論，這是口碑營銷的基石。那些要進行口碑營銷的廣告主，首先要做的功課就是為消費者提供非常好的產品與服務。經研究表明，如果消費者對產品、服務不滿，只有4%的人會向廠商抱怨，而高達80%的人則選擇向親戚朋友傾訴。產品、服務的任何一點瑕疵都可能在市場上引起一場口碑風暴。
在提供好的產品與服務之外，營銷人員還可以幫助消費者方便快捷地獲取商品，發布評論，傳播觀點，放大良好口碑的影響力，盡可能地讓口碑為刺激購買服務，口碑營銷這些必經步驟都是營銷人員可以發揮才情與潛能的地方。
下面要敘述的5個要點，是口碑營銷成功的必要條件。掌握了這些，不一定能獲得營銷上的突破，但不注意這些，你的口碑營銷實踐肯定就不會有所成就。
尋找意見領袖
倘若你是銷售電腦的，那麼邀請電腦專業媒體的記者來試駕一番，通過他們的生花妙筆來傳播產品信息，便可以較高的可信度征服消費者；如果產品的消費人群主要是青年學生，找到班上學習成績最好的學生或者班長、班主任來體驗你的產品，提供傳播渠道幫助他們發布自己的使用心得、體會就是個不錯的方法；要是你的企業主要是生產農作物種子，那麼找農業科技人員、村長來講述你的品牌故事和產品質量，就是個很好的主意。在Web2.0時代，每個人都可能是一個小圈子裡的意見領袖，關鍵是營銷人員是否能慧眼識珠，找到這些意見領袖。
意見領袖是一個小圈子內的權威，他的觀點能為擁躉廣為接受，他的消費行為能為粉絲狂熱模仿。全球第一營銷博客、雅虎前營銷副總裁SethGodin認為，口碑傳播者分成強力型和隨意型兩種，強力型主導傳播的核心價值，隨意型擴大傳播的范圍。口碑營銷要取得成功，強力型口碑傳播者和隨意型口碑傳播者都不可或缺。
製造「稀缺」，生產「病毒」
病毒營銷中的「病毒」，不一定是關於品牌本身的信息，但基於產品本身的口碑可以是「病毒」，這就要求你的產品要足夠cool，要有話題附著力，這樣才容易引爆流行，掀起一場口碑營銷風暴。
還有哪個企業比蘋果公司更擅長「病毒」製造和口碑傳播嗎？一提到iPhone3G這個名字，它就能讓無數蘋果們抓狂，讓營銷業內人士羨妒不已。這樣一款產品不僅提供眾多個性化的設計，關鍵是價格還出奇的低廉。不讓它的消費者討論似乎都很難。在這里，消費者的口碑既關於產品本身，又是傳播速度極快的「病毒」。重要的是，它總是限量供應，要購從速。擁有它的人就是時尚達人，彷彿一夜之間便與眾不同，身價倍增，他們當然更願意在親朋好友間顯擺，高談闊論一番。
整合營銷傳播
口碑營銷並不是什麼營銷傳播領域內的新玩意，也不是什麼了不起的大革新、大革命，它只是新媒介時代眾多營銷方式的一種。口碑營銷雖然有宣傳費用低、可信任度高、針對性強等優點，但也充滿著小市民的偏見、情緒化的言論，口碑在消費者中誕生、傳播，對於營銷人員而言則屬計劃外信息，本身具有很強的不可控性。因此，口碑營銷並不是解決眼下傳播效果差、投資回報率低這一頑疾的救命稻草，它只是在營銷人員的傳播工具百寶箱中又添加了一個新物件而已。
毫無疑問，傳播技術的進步讓消費者獲取消費信息到最後形成購買決策的整個過程發生了變化。傳統的廣告理論認為，消費者購買某個產品，要經歷關注、引起興趣、渴望獲得產品進一步的信息、記住某個產品到最後購買5個階段，整個傳播過程是一個由易到難、由多到少的倒金字塔模型。互聯網為消費者的口碑傳播提供了便利和無限時空，如果消費者關注某個產品，對它有興趣，一般就會到網上搜索有關這個產品的各類信息，經過自己一番去偽存真、比較分析後，隨即進入購買決策和產品體驗分享過程。在這一過程中，可信度高的口碑在消費者購買決策中起到關鍵作用，這在一定程度上彌補了傳統營銷傳播方式在促進消費者形成購買決策方面能力不足的短板。然而，要讓眾多消費者關注某個產品，傳統廣告的威力依然巨大。
因此，口碑營銷必須輔之以廣告、輔助材料、直復營銷、公關等多種整合營銷方式，相互取長補短，發揮協同效應，才能使傳播效果最大化。
實施各類獎勵計劃
天下沒有免費的午餐，這樣的道理或許每個人都明白，但人性的弱點讓很多人在面對免費物品時總是無法拒絕。給消費者優惠券、代金券、折扣等各種各樣的消費獎勵，讓他們幫你完成一次口碑傳播過程，你的口碑營銷進程也會因此大大提速。銷售成衣的電子商務企業對這一套可謂輕車熟路，只要消費者購買了產品，大概都能獲得一張優惠券，如果把網站推薦給朋友，和朋友分享網站購衣體驗，當然還有更多意想不到的收獲。讓大家告訴大家，消費者就這樣不由自主地成了商家的宣傳員和口碑傳播者。
放低身段，注意傾聽
好事不出門，壞事傳千里。因為沒有對消費者的一篇關於電腦質量存在缺陷的博文及時做出反應，Dell電腦2005年業績因此受到沖擊，這並非杜撰，而是Dell電腦承認的事實。口碑營銷的主要工作之一與其說是將好的口碑傳播出去，不如說是管理壞口碑。遺憾的是，世界上還沒有管理口碑的萬能工具，但這不妨礙營銷人士朝這個目標努力。
營銷人員當然可以僱傭專業公司來做搜索引擎優化服務，屏蔽掉有關公司的任何負面信息。但堵不如疏，好辦法是開通企業博客、品牌虛擬社區，及時發布品牌信息，收集消費者的口碑信息，找到產品服務的不足之處，處理消費者的投訴，降低消費者的抱怨，回答消費者的問題，引導消費者口碑向好的方向傳播。
值得注意的是，消費者厭倦了精心組織策劃的新聞公關稿、廣告宣傳語，討厭你說我聽、我的地盤我做主的霸道，他們希望與品牌有個平等、真誠、拉家常式的互動溝通機會。在營銷傳播領域，廣告失去了一位盟友，但品牌多了一個與消費者建立緊密關系的夥伴。
被譽為比爾·蓋茨一號廣播小喇叭、微軟前博客負責人斯考伯說：「再不經營博客，企業將淪為二流角色。」再不放低身段，傾聽來自消費者的聲音，歷史性的口碑營銷機遇也會與你擦肩而過。
[編輯本段]技巧
讓每一位顧客都能傳頌自己生意上的」美德」，是企業經營者夢寐以求的。但口碑的形成，是否都是純屬意外，完全是碰運氣、自發發生的呢？麥肯錫公司駐倫敦管理營銷專家熱內·黛（Renee Dye）和她的同事們在研究分析50個銷售案例後發現，口碑廣告製造爆炸性需求，絕不是意外和巧合，而是有幾個規律可循。企業完全可以通過分析消費者之間的相互作用和相互影響來預見口碑廣告的傳播，使其網路化、知識化、全球化，這需要我們的營銷付出極大的智慧。

將廣告變得「朗朗上口」

並非所有的商品都適合做口碑營銷，口碑營銷在不同商品中所發揮的作用也不盡相同。據權威調查公司分析，從人們樂於傳播信息的產品種類來看，「服裝鞋帽」（53.4%）、「日用百貨」（46.7%）、「家用電器」（39.2%）和「食品/飲料」（37.1%）成為人們主要談論的產品話題。進一步分析發現，不同年齡、不同性別的人交流的商品有所不同：年齡越輕的人越經常談論有關「服裝鞋帽」的信息，尤其在18-25歲的受訪者中，與他人交流「服裝鞋帽」（61.7%）、「手機/呼機」（50.7%）、「化妝品」（41.5%）、「電腦」（40.9%）以及「音像製品」（38.8%），在25歲以下年輕人中間的信息交流程度遠遠高於其他年齡層的人；隨著年齡的增大，「日用百貨」、「食品」以及「住房」逐漸成為人們交流的主要產品；「服裝鞋帽」（65.3%）、「日用百貨」（54.8%）和「化妝品」（44.2%）是女性最愛交流的話題產品；而男性則經常談論「家用電器」（50.6%）、「手機/呼機」（45.3%）以及「住房」（42.0%）的有關信息。
因此，為了更有效地利用口碑，一切營銷活動都應該針對這些更願意傳播這類產品的群體，在這些群體中首先傳播這些群體最關注的信息。熱內·黛建議營銷專家注意兩條標准：一是產品要有某種獨特性，外觀、功能、用途、價格等等；二是產品要有適合做口碑廣告的潛力，將廣告變得朗朗上口。

引導顧客進行體驗式消費

在戴爾公司總部每間辦公室的留言板上都寫著一句口號：「顧客體驗：把握它」。所謂顧客體驗，「它是顧客跟企業產品、人員和流程互動的總和」。也就是讓顧客置身於生產製造的全過程，或者讓顧客切身享受消費的樂趣，從而形成「以自己希望的價格，在自己希望的時間，以自己希望的方式，得到自己想要的東西」的強烈消費慾望，戴爾公司甚至認為「顧客體驗是競爭的下一個戰場」。
輝瑞制葯的」艾可卡」沒有太多的廣告投入，但卻能在很短時間內風行全球，重要的一點就是藉助顧客的體驗式消費，使人們對這一產品正面、負面、優點、缺點等的議論和爭執，幾乎成為每個國家街談巷議的焦點，「艾可卡」這一「藍色小葯丸」就在人們的口碑下成為全世界皆知的產品。
體驗式消費所帶來的感受是深刻難忘的。正由於此，越來越多的產品選擇了體驗式消費，運用這種古老而又神奇的營銷方式引導企業在營銷中走得更穩，走得更遠。

學會利用品牌進行推薦

[2] 讓優秀的品牌推薦一些尚未建立良好美譽度的品牌，會收到意想不到的效果。邁克·喬丹和泰格·伍茲在耐克產品廣告中頻頻露面，使耐克成為世界名牌；無獨有偶，在第23屆奧運會上，喝著健力寶的中國女排輕取「東洋魔女」後，又以秋風掃落葉之勢挫敗了美國女排，登上世界冠軍的寶座，健力寶也隨之一舉成名。
對於一個新產品來說，知名品牌的推薦，無疑會幫助消除消費者心頭的疑慮。如紐特威產品開始出現在市場上時，需要讓顧客相信該產品不會有餘味，而且十分安全。第一點很容易證明，只要讓顧客做無風險品嘗即可。但要讓顧客相信第二點就比較困難。紐特威產品是安全的，這種品質特性，只有長期使用才能驗證。當可口可樂、百事可樂及其他品牌推出含紐特威低糖的產品，無形中支持了其說法，「紐特威是糖安全替代品」也由此盛傳開來。
可以設想，如果某一品牌的汽車發動機，被賓士、豐田、寶馬等品牌聯合推薦說，它們的汽車使用的發動機就是某一品牌，我們可以斷言：全世界的用戶都會放心大膽地使用，這一品牌面對的將會是供不應求。

讓品牌和故事結伴傳播

故事是傳播聲譽的有效工具，因為它們的傳播帶著情感。一跨進新世紀，義大利皮鞋「法雷諾」就悄然登陸中國市場，而為國內影視明星、成功男士、政界名流等中高檔消費群體所鍾情的，不只是「法雷諾」皮鞋款式新穎、做工精細、用材考究，盡顯成功自信、尊貴不凡的男人風范，還有著一個充滿傳奇色彩的神話故事。
公元1189年，神聖羅馬帝國皇帝腓特烈一世和英法兩國國王率領第3次「十字軍」出征，前往耶路撒冷。行至阿爾卑斯山附近時，天氣突變，風雪大作，「十字軍」腳凍得寸步難行。情急之下，羅馬騎士FARINO（法雷諾）讓其他人把隨身的皮革裹在腳上，繼續前進。14-15世紀，義大利北部城市一家有名的皮鞋製造商，為紀念法雷諾將軍的這段趣事，將自己生產的最高檔皮鞋命名為「法雷諾」。「法雷諾」的美名由此流傳開來。
美麗而雋永的傳說總是能使你的產品讓人過目不忘。估計電視劇《大宅門》的熱播一定能使同仁堂葯店的名聲響徹全中國。

關注自己的每個細節

影響消費者口碑的，有時不是產品的主體，而是一些不太引人注目的「零部件」等，如西服的鈕扣、家電的按鈕、維修服務的一句話等等，這些「微不足道」的錯誤，卻能夠引起消費者的反感。更重要的這些反感，品牌企業卻不易聽到，難以迅速徹底改進，往往是銷量大幅減少，卻不知道根源究竟在哪裡。據專業市場研究公司調查得出的結論，只有4%的不滿顧客會對廠商提出他們的抱怨，但是卻有80%的不滿顧客會對自己的朋友和親屬談起某次不愉快的經歷。
在紐約梅瑞公司的購物大廳，設有一個很大的咨詢台。這個咨詢台的主要職能是為來公司沒購到物的顧客服務的。如果哪位顧客到梅瑞公司沒有買到自己想要買的商品，咨詢台的服務員就會指引你去另一家有這種商品的商店去購買。梅瑞公司的做法，本不足道，但卻是看得見、摸得著的「細節」，被人們津津樂道，對它的記憶也極為深刻。不僅贏得競爭對手的信任和敬佩，而且使顧客對梅瑞公司產生了親近感，每當購物時總是往梅瑞公司跑，慕名而來的顧客也不斷增多，梅瑞公司因此而生意興隆。

提供快捷周到的服務

一個來自海爾的感人故事：
福州的一位用戶給青島總部打電話，希望海爾能在半月內派人來修好他家的冰箱。不料第二天維修人員就趕到他家，用戶不敢相信，一問方知維修人員是連夜乘飛機趕到的。用戶感動了，在維修單上寫下了這樣的話：「我要告訴所有的人，我買的是海爾冰箱。」乘飛機修冰箱，從單純的效益角度來看，來回的差旅費與冰箱售價相差無幾，有點得不償失；但從企業形象角度來看，它能為海爾贏得良好的口碑，可為企業引來潛在顧客。
美國電腦業的領導公司EMC認為，一旦顧客相信公司，公司就必須盡力保有這份信任。如果公司能證明自己對顧客負責到底的決心，顧客一定不會離開。因此，當EMC的儲存系統出現問題時，EMC會給顧客提供兩種選擇：一是得到一套全新的EMC系統，另一種則是EMC付費，由顧客指定購買其他品牌的系統。當時公司有人質疑這種供顧客選擇解決方式的賠錢做法，但顧客卻因此體會到EMC對顧客負責到底的承諾。由於EMC為顧客負責到底的態度，雖然產品價格比其他公司高，但EMC許多客戶仍然堅持選擇他的產品。除此之外，我們還可藉助排行榜、社會公益活動、限量銷售等形式，為品牌或產品創造良好口碑。
值得提醒的是，贏得知名度，只需要投入大量資金，進行密集性廣告轟炸，短期內就能形成；而贏得口碑，非要對各項基礎工作做得非常細致、到位並持之以恆，只有產品和服務水平超過顧客的期望，才能得到他們的推薦和宣傳，而那些領先於競爭對手或別出心裁的服務和舉措，更會讓消費者一邊體驗快樂地享受，一邊繪聲繪色地傳播。
一傳十，十傳百，百傳千千萬，口碑營銷正顯示出它悠遠永恆的魅力之光。
[編輯本段]注意的幾點問題

忽視產品和服務質量的提升——消費者不買賬

「酒香不怕巷子深」，關鍵是酒要香。沒有讓顧客滿意的質量和服務，良好的口碑只能是空談。有的企業，沒有將精力放在提高產品的核心競爭力上，只一味地進行鋪天蓋地的廣告宣傳和大量的促銷活動，卻往往沒有取得很好的效果。有的企業，雖然曾經有過良好的口碑，卻固步自封，忽視了對產品和服務質量的提升，最終只能被激烈的市場競爭所淘汰。
「北有王麻子，南有張小泉。」 「王麻子」刀剪廠早在（清）順治八年（1651年）就在京城菜市口成立，是著名的中華老字型大小。數百年來，王麻子刀剪產品以刃口鋒利、經久耐用而享譽民間。上世紀80年代末90年代初，「王麻子」達到歷史頂峰，曾創造過一個月賣7萬把菜刀、40萬把剪子的最高記錄。 但從1995年開始，王麻子開始連年虧損，並最終在其成立352年後向法院申請破產。
「王麻子」作為老字型大小在消費者中有著良好的口碑，為何最終卻被消費者所拋棄？問題就在於「王麻子」剪刀廠的固步自封，安於現狀。「王麻子」的刀剪產品一直採用鐵夾鋼工藝，做出的刀剪好用、耐用，但隨著不銹鋼刀剪的出現，「王麻子」的產品逐漸暴露出自己的缺點：工藝復雜、容易生銹、外觀古板、檔次較低。面臨著新產品的沖擊「王麻子」卻還一直沿用幾十年前的工藝、造型，沒有積極開發出適合市場需求的新王麻子，失去消費者的青睞也就很自然了。
缺乏營銷道德——搬起石頭砸自己的腳 隨著市場經濟的發展，人們知識水平的提高和消費經驗的增加，消費者已經變得越來越理性，更加傾向於向周圍的人了解關於產品的信息，避免直接體驗產品帶來的風險和成本，因此，口碑營銷也變得更加重要。有的企業用所謂的「實際效果」來宣傳，請了許多名人，卻絲毫沒有「名人效應」，請了許多顧客「現身說法」，卻給人以「托」的嫌疑。相反，有的企業在宣傳的過程中對自己產品的缺點毫不避諱，實事求是地宣傳產品的功能，卻更能贏得顧客的信任、帶來良好的口碑。
營銷道德是企業口碑營銷的前提。企業應首先保證自己宣傳的客觀性和真實性，不能過分誇大自己的產品和服務。否則，很可能帶來負面的口碑傳播。
2003年初「非典」剛開始在廣東出現，正當人們還不了解這種傳染性極強的疾病是何物的時候，互聯網上出現一則消息：這種疾病是某種禽流感，而某企業生產的某種葯品是治療和預防這種禽流感的特效葯。一時間「洛陽紙貴」，該公司生產的特效葯很快供不應求，甚至脫銷。在衛生部門對這種病毒仍未確認的情況下，這種現象引起了政府部門和媒體的注意，經調查竟然是這家公司顧人在互聯網上發布虛假信息，以利用群眾的恐慌達到促進銷售的目的。在媒體和公眾的質疑下，該公司一再否認自己的錯誤行為，竟然還企圖以做廣告為誘餌來收買媒體。最終，這家在世界排前幾位的大型制葯公司受到了政府的嚴厲處罰，更重要的是它在中國苦心經營多年的聲譽毀於一旦。

忽視網路上的口碑宣傳——指責一片

2009年3月，美國一家非營利消費者組織最新發布檢測報告稱，強生、幫寶適等多家公司的嬰兒衛浴產品中含有甲醛及「1，4-二氧雜環乙烷」等有毒物質。很快有網友在論壇以「強生差點把我一歲半的女兒毀容」為題，爆料其孩子因為使用強生潤膚霜而滿臉紅疹，並貼出孩子照片為證。該帖子引起許多全國各地家長極大反響，都稱自己的孩子有類似的情況。長春一位市民的孩子在使用強生嬰兒保濕滋潤霜後得了過敏性皮癬，也稱「孩子的臉都腫了」，因此打算起訴強生公司。
但在強生方面一直在強調產品沒有安全問題，並稱在大陸暫時不會下架。有記者在北京沃爾瑪、美廉美等多家超市采訪時發現，強生貨架前門口羅雀。據一位賣場人員反映，從上周開始就已經沒有什麼人買強生了，反而多了很多來詢問該品牌產品是否安全的家長。「要是沒人問，反正我們也不說，也不推薦買」，該賣場人員說。
很多消費者表示購買強生用品都是自己用的，但對強生產品含有害成分全不知情。但在了解了此事後，她驚訝的瞪大了眼睛，馬上把沐浴露扔出了購物籃，她說：「強生國外的產品都有問題，那更別說它在國內的產品了，還是少用為妙」。在中國經濟網的在線調查也顯示，九成消費者信心受到動搖，其中近五成人堅稱不會再購買強生產品。

E. 《張良賣剪刀》給了我們什麼營銷啟示

營銷啟示:
按現代營銷觀點分析，張良對其剪刀實行差異化策略，避免了其剪刀的積壓，也賺了更多的錢。市場營銷講究針對消費者的需求實行差異化的滿足，否則即使產品質量很好，也可能沒有銷路。

F. 雅戈爾如何選擇市場，並進入目標市場的（具體數據分析）

從2萬元小作坊起家 到40餘億凈資產

25歲，對人生來說是風華正茂，意氣風發的年紀，對立志建百年老廠的企業來說更是朝氣蓬勃、蒸蒸日上的好光景。誕生於改革開放之初的寧波雅戈爾集團，在25年的風雨歷程中，合著時代的節拍，邁著穩健的步伐，在中國乃至世界服裝史上寫下了濃墨重彩的篇章。

從2萬元起家，到40餘億元凈資產，20年創造一個奇跡

1979年，寧波市鄞州區（那時稱鄞縣）石鎮成立了一家青春服裝廠。說是工廠，其實只是一個蝸居於戲台地下室的原始小作坊，幾台家用縫紉機是用2萬元知青安置費買的，尺子、剪刀、凳子是職工自帶的，主要為別的廠加工背心、短褲、袖套之類的小玩意。

次年初，頂著父親右派帽子長大、從上海下放到鄞縣務農15年的李如成，被安置到青春廠，先是拉板車運磚頭當小工，後被任命為裁剪組長。就在小廠面臨斷炊、岌岌可危時，李如成遠赴東北攬下12噸面料的加工業務，使小廠起死回生。從那以後，李如成逐漸顯露出經營才能，最終被工人推向廠長的位置。

1983年，李如成得知上海開開襯衫公司尋找加工點，怦然心動：開開是上海名廠家，何不借梯上樓？一番艱辛努力後，雙方達成協議：由「開開」有償提供商標和相關技術，「青春」作為分廠自行生產和銷售。第二年，青春廠利潤從40萬元猛增到上百萬；第三年銷售額達1000萬元，利潤也翻了番。

掘到第一桶金後，青春廠不滿足於替人打工。1986年，青春廠推出第一個品牌——「北侖港」。1989年，北侖港襯衫的年銷量達到300萬件。就在「北侖港」如日中天時，青春廠作出一項令人吃驚的決策：放棄已經成熟的北侖港品牌，與澳門南光公司組建合資廠。李如成眼光深邃：這個帶有強烈地方色彩的品牌在未來發展中的潛力有限，企業要上台階，必須浴火重生。

1990年8月，中外合資雅戈爾制衣公司誕生，「雅戈爾」注冊商標問世。「雅戈爾」既是「青春」的英文諧音，又巧妙地嵌入了李如成當過15年農民的雅渡村村名。後來，人們稱這次改革是「雅戈爾涅磐」。

自那以後，雅戈爾公司連上台階：1993年，改制為股份制公司，明晰產權；1998年，公司上市，涉足資本市場……如今，雅戈爾集團已擁有40多億元凈資產、40多家經濟實體、2萬多名員工，年產襯衫1000萬件、西服200萬套、其它服飾2000萬件，成為中國服裝行業的龍頭企業和亞洲最大、最先進的襯衫和西服生產基地，綜合實力列全國大企業集團500強第144位。20多年的創業歷程，雅戈爾創造了一個神話。

從一業為主，到多輪驅動，每一步都很穩健

雅戈爾高速發展的秘訣是什麼？李如成的回答朴實無華：穩健走好每一步，盡量避免走彎路。

為了少走彎路，雅戈爾奉行拿來主義：創雅戈爾品牌，借鑒了皮爾·卡丹等外國企業的思路；搞股份制改造，既有杭州、紹興一帶企業的經驗，又有溫州企業的特點；品牌延伸、營銷戰略等一系列重大決策，幾乎都有別人創新成果的影子。

靠服裝打下天下後，雅戈爾又廣泛涉獵商貿、金融、印刷、廣告、房地產、建築裝潢領域，逐漸形成以服裝業為主、以國際貿易和房地產業為輔的「一體兩翼」產業格局。

發展國際貿易，建立國際化的營銷體系，帶動相關產業的發展，是雅戈爾的著力點之一。雅戈爾先後在寧波、上海、香港和日本設立國際貿易機構，在擴大自身進出口業務的同時，通過控股和工貿聯營等途徑，與其他外貿企業強強聯合。1999年，雅戈爾集團向外經貿部直屬的中國出口商品基地寧波公司注入巨資。改制後的中基寧波對外貿易股份有限公司，成為全國首家跨行業、跨地區、跨所有制的新型股份制外貿企業。憑借雅戈爾的資金實力和名廠效應，加上自身的國際商路，中基寧波公司與112個國家和地區有貿易往來，去年進出口額7.78億美元，位居寧波第一，為改制前的1999年的8.3倍。公司注冊資本增加到1.2億元，為改制前的20倍。

房地產是雅戈爾升級換代的產業。1992年，雅戈爾與澳門南光公司合資創辦房地產公司，現在房地產公司已增加到4家。10年來，雅戈爾以其良好的信譽，開發的萊茵堡別墅區、海怡花園、東海花園、東湖花園等無一不是寧波的明星樓盤。

雅戈爾在證券投資領域業績不菲，是中信證券的第二大股東

雅戈爾還投入巨資，涉足基礎設施產業、社會公益事業乃至傳媒業。如參與投資杭州灣大橋建設。去年一期總投資2.5億元，在東錢湖畔建成佔地1900畝的雅戈爾動物園，相當於原寧波動物園的23倍。今年5月，雅戈爾參與投資寧波日報報業集團下屬的東南商報的經營業務，這是自中央作出深化文化體制改革決策以來，全國率先引入社會資本參股的媒體試點之一。

從「建跨國集團」、到「建百年企業」，經營理念走向成熟

細心人發現，上世紀90年代初，雅戈爾提出的目標是「創世界品牌，建跨國集團」。後來，悄悄地變為「創國際品牌，建百年企業」。

這不是玩文字游戲，這是一個企業戰略目標的重大調整，也是一個企業經營理念走向成熟的標志。

為什麼要作這樣的調整？「當初是初生牛犢不怕虎。」李如成說，「盡管從上世紀90年代以來，我們朝著這個目標作了很大努力，但與國外跨國企業集團相比，無論是文化內涵、技術創新，還是品牌、管理，都不具備跨國集團所需的核心競爭力，仍是屬於一種追隨型的企業。」

正視差距後，雅戈爾走了三步棋：一是苦練內功，建立強大的營銷網路體系。二是拓展國際市場，成功開發日本市場，僅在日本大阪的公司年營銷收入就達4000萬美元，並在香港設立分公司，眼下正著手在美國設立分公司。三是參加倫敦、巴黎、紐約、米蘭等國際著名博覽會，擴大雅戈爾品牌知名度，躋身國際名牌之窗。

李如成還有一個理由：企業的發展戰略目標一定要與員工和股民的利益息息相關。雅戈爾最大的希望是企業能夠健康、穩定、長久發展，給員工和股東一個持久而又良好的利益回報。

上市之後，雅戈爾公司非常重視對股東的回報，已實施了2次轉增股本，5次現金分紅，今年又推出10股轉增7股並派現金5元的分紅預案。去年股東大會修改公司章程時，更把高派現寫入其中，提出「每年分配的現金股利不低於公司當年凈利潤的30％」，從制度上保證對投資者的高回報。

20年前，美國未來學家托夫勒在他的《第三次浪潮》中，把紡織、服裝產業劃入「夕陽產業」之列。他的理由是，這些傳統產業勞動力成本高，科技含量低。

在上世紀90年代，低成本的擴張加上行業內部的激烈競爭，中國紡織、服裝產品嚴重積壓，大多數企業步履維艱，悲觀的「夕陽」論一時彌漫。

然而，在25年的發展歷程中，雅戈爾一直呈蒸蒸日上的態勢，雪球越滾越大，年銷售額逾百億元，綜合實力居全國大企業集團第144位，印證了李如成「服裝產業是日不落的都市產業」的論斷。

「夕陽」是如何成為「朝陽」的？且看雅戈爾的經營之道。
新技術推動產業升級換代

1990年，中外合資雅戈爾制衣有限公司成立伊始，便一次投入數百萬美元，從德、日、美等國引進300餘套國際先進水平技術設備，品質優良的雅戈爾品牌襯衫迅速獲得市場青睞，在中高檔服裝領域創出了新天地。

1994年，雅戈爾從日本引進HP襯衫免熨工藝。該產品面市後，在國內襯衫消費市場掀起一股免熨熱潮。當年10月，雅戈爾棉免熨襯衫被國家科委等五部委聯合評定為我國襯衫行業歷史上第一個國家級新產品。此後，國內幾十家襯衫廠相繼引進HP工藝，並使中國HP棉免熨襯衫的市場普及率超過日本。4年後，雅戈爾又獨家引進美國專利技術——目前國際上最先進的VP免熨襯衫工藝技術。該產品投放市場後以其環保、免熨、舒適等多種功能走俏市場，再次被國家五部委評定為國家級新產品。今年，雅戈爾又從美國引進世界前沿的納米技術，獨家開發出納米VP免熨，產品即將面市。

繼襯衫之後，西服是雅戈爾的第二個主攻目標。1994年，已摘取中國十大名牌襯衫桂冠的雅戈爾，從德、意、日等國家引進現代化西服生產線，並導入當時男裝設計和生產最好的義大利一家公司的西服樣板、工藝等。一年後，具有義大利寬松風格的雅戈爾西服風靡市場，成為國內西服領域的一匹黑馬。

此後，為確保西服的選料、裁剪的精度和速度，雅戈爾又相繼引進國際一流的全自動預縮定型和CAD系統，建立了當時世界上最先進的西服版樣中心。這些設備和技術既確保了西服的精度質量，更使新產品的開發周期從1個月縮短至1周，大大提高了西服在市場的競爭力。經過幾年努力，雅戈爾西服已走紅大江南北，登上國內西服市場佔有率的頭把交椅。

多年來，雅戈爾每年用於科技投入的資金幾乎都在5000萬元以上，到目前已達6億元，幾乎薈萃了世界上最先進的服裝製造設備。

新變革催生營銷新網路過去，雅戈爾產品的銷售主渠道基本上是國有和集體商業企業。由於這些企業經營機制的滯後，銷售方式和服務越來越不適應市場需求，也無法滿足雅戈爾的發展需求。

1995年，雅戈爾集團公司抽調300多名精兵強將，組建雅戈爾服飾有限公司，構建自己的銷售網路體系，當年就在一些經濟發達的大中城市設立了30多家市場部，並以中心城市為依託，向地區、縣（市）乃至鄉鎮輻射。

1999年，雅戈爾投入3億元，在杭州、南京、武漢、成都等各大城市興建了100餘家大型旗艦式專賣店，搶占市場制高點。這些旗艦店的環境、形象在當地城市都堪稱一流。此後逐漸增至400餘家。2000年9月，營業面積達1600平方米的上海南京路「雅戈爾」專賣店開業，成為當時中國最大的服裝專賣店。

2002年，雅戈爾的自營渠道銷售比例已佔據總銷售額的一半，主打產品襯衫和西服的市場佔有率雙雙位居第一，同被中國名牌戰略推進委員會授予「中國名牌產品」稱號。

2003年7月，在雅戈爾每年一度的營銷會議上，出現了經濟學家魏傑、營銷專家李光斗、屈雲波等人的身影。以幾位專家集中授課的形式召開營銷會議，在雅戈爾歷史上還是第一次，顯示出雅戈爾對營銷戰略的重視。

變革後，雅戈爾呈現出新營銷體制的輪廓：在中心城市建起1—2家大型中心旗艦店，再向周邊的銷售終端提供服務。在這一體系中，旗艦店處於物流配送信息採集、整理的中心位置，同時也擔負了產品銷售的主體和店面示範作用。雅戈爾自營旗艦店作為營銷網路的龍頭，成為品牌形象中心、顧客凝聚中心、銷售中心和信息中心，在經濟一體化的浪潮中塑造與國際接軌的營銷渠道。

到去年，雅戈爾服飾公司在全國各地建起100多家分公司，擁有2000家營銷網點。今年，雅戈爾再次改革營銷體制，成立北方公司和西部公司，探索新的管理模式。隨著市場網路的迅速膨脹擴大，雅戈爾服裝產品在國內的銷量每年以20％以上速度遞增。目前雅戈爾服裝產品60%以上的銷售由雅戈爾的各個專賣店完成。

新目標 拓展國際大市場

讓國內消費者家喻戶曉，不是雅戈爾的終極目標。為了得到國際市場的認可，雅戈爾提出了二次創業的新目標：創國際品牌，建百年企業。為了這個目標，早在1997年，當雅戈爾襯衫、西服在國內市場供不應求時，雅戈爾公司就果斷決定擴大外銷，拓展國際商路。他們在日本和香港與商界建立緊密聯系，聘請當地精幹人員負責商路的開拓和經營。當日本經濟在亞洲金融風暴沖擊下處於低迷狀態時，雅戈爾集團日本公司卻取得了奇跡般的發展，2001年銷售額超過5000萬美元，創利80萬美元。

為了打造國際品牌，雅戈爾聘請來自世界服裝之都「巴黎時尚工作室」的創建人，曾任美國「巴黎服裝設計學院」藝術總監的馬蒂先生為雅戈爾作品牌顧問，投資5000萬元建立中國最大的設計中心，邀請了一批中外服裝設計大師加盟。同時，投資5000萬元，與中科院合作實施數字化工程，用現代化管理手段統一管理中外市場，加快新品開發，增強市場競爭力。

為增強創建國際品牌的後勁，快速實現成衣質量和風格的國際化，雅戈爾與日本和香港地區的公司合資，興建世界一流的雅戈爾國際紡織城，以解決目前紡織面料嚴重滯後於成衣生產的問題，適應服飾生產高品位、高質量、小批量、短流程、多品種的新需求。

幾番努力，雅戈爾在日本和歐美地區知名度逐漸提高。日本一家權威雜志在預測日本未來10年最有發展前景的1250家企業時，雅戈爾日本公司名列第268位。今年10月，雅戈爾將在美國設立分公司，聘請美國人做營銷總監，建立自己的海外營銷渠道，為創建世界級企業奠定基礎。

25年的新廠，畢竟無法趕上西方200年歷史的老廠。但25年的努力，卻比了200年老廠的成長歷程大大縮短了。

進入雅戈爾，你會為它的龐大而吃驚：上游紡織城，中游服裝城，下游旗艦店，彷彿是一艘航空母艦。上游、中游、下游，構建起完整的服裝產業鏈。有意思的是，這個產業鏈每個環節創建之初，都曾遭到業內行家反對，即使今天，仍有不少人持有異議。但是，即使反對者也不得不承認，雅戈爾決策中的逆水行舟式思維，已成為企業的活力之源。
服裝城：世界級的製造工廠

1994年，雅戈爾開始涉足新領域：收購一家小廠生產西服。當時，與雅戈爾近在咫尺的杉杉西服已是國內第一品牌，許多人都勸李如成不要雞蛋碰石頭。李如成素有「三不做」：看不清的事不做，鞭長莫及的事不做，力所不及的事不做。但這次他說：「我看得很清楚，這個市場大得很！」

迅速擴張的市場果然給了雅戈爾高回報。從1994年到1997年，雅戈爾每年的銷售收入平均增長88％，利潤平均增長95％，雅戈爾西服很快成為中國第一。

1996年，已是國內最大服裝生產企業的雅戈爾制定新的5年規劃時，仍把服裝作為主導產業大力發展。這個產業定位立即遭到一些專家的質疑。他們認為，雅戈爾通過服裝完成了原始積累，要想繼續健康發展，最好調整主業方向，從服裝產業中跳出來。

李如成有不同的理由：世界上多數品牌都歷經工業、營銷再到品牌的發展過程，經過一兩百年的積累後，才隨著勞動力成本的不斷提高而逐漸淘汰製造業，成為單一的品牌。同時，世界服裝中心一直在轉移，目前，歐美服裝企業都在把製造業轉移到發展中國家，中國今後的出口機會還會增加。

他還認為，隨著經濟的發展，國內服裝市場的需求會大幅增長，不能脫離國情而過早地放棄服裝製造業。現在，雅戈爾的服裝製造業利潤在15％以上，沒有道理放棄它而去做不可預測的東西。

2001年，總投資1億美元、佔地近500畝的雅戈爾國際服裝城竣工，擁有年產襯衫1000萬件、西服200萬套、休閑服和西褲2000萬件的生產能力，成為迄今世界上規模最大、設備最優、功能最齊全的綜合性服裝生產基地。世界服裝大師皮爾·卡丹在參觀雅戈爾之後連聲贊嘆：「我走遍了各大知名服裝企業，你們的規模在世界上絕無僅有。」

雅戈爾巨無霸式的服裝城，不但在國內競爭者面前立起了高高的產業門檻，也引來了大批來自世界各地的合作夥伴。如今，別的企業紛紛走出去招商引資，但外國企業紛紛找上門來要與雅戈爾合作。

紡織城：產業低谷中的產物

就在國際服裝城的對面，是雅戈爾規模更大的紡織工業城。佔地500畝，總投資達1億美元，一期工程已經投產。而這個紡織城，當初也是不被行家看好的項目。

上世紀90年代，中國的紡織業陷入低谷，1993年至1998年，國有紡織企業連年虧損，最為嚴重的1996年虧損額高達106億元，成為國有工業中困難最大、虧損最嚴重的行業。1997年，中央提出：「壓錠、減員、扭虧」三大任務，要求3年壓縮1000萬錠落後棉紡錠。

就在一片「壓錠改造」聲中，雅戈爾卻決定投巨資建紡織城。面對行家的質疑，李如成回答：「紡織企業的老化只是本身機制的老化，並不代表紡織產業老化。」

李如成認為，服裝的模仿很快，但面料的模仿要有一個階段。中國服裝行業的加工沒什麼問題，卡就卡在面料上。解決了這個問題，就會促進產業的發展。雅戈爾自己解決這個問題，目的不是為了賺錢，而是為了確保成衣用料質量和風格上的國際化。

對雅戈爾來說，上紡織城項目也是形勢所逼。我國面料的自給率僅為40％，國內高檔面料還無法替代進口面料。雅戈爾每年面料采購五六億元，其中10％來自國外。隨著面料成本的提高，加上國內很多面料企業紛紛進入成衣製造，雅戈爾面料「瓶頸」日顯突出，服裝製造空間受到壓縮。

讓雅戈爾動心的還有市場。目前，國內服裝業需進口面料51億米，用匯30億美元。如果服裝面料自給率提高10％，可應用國產面料16億米，整個紡織行業可增加利潤54億元，為國家節省進口面料用匯10億美元。建紡織城既可以在內部形成產業鏈，還能向其他廠家提供產品，成為公司的另一個贏利點。

紡織工業城是與日本伊藤忠株式會社和日清紡等幾家綜合商社合建的，其中日清紡的紡織技術在國際上名列前茅。合資比例是雅戈爾佔70％，日方佔30％。紡織城的建成，使得雅戈爾成為中國三大面料基地之一。2002年，紡織城投產，當年盈利超過5000萬元，去年超過1億元。整個紡織城建成後，銷售額估計達10億元。

旗艦店：掌控自己的命運

上世紀90年代中期，國內服裝產業生產能力迅速擴張，掀開活力不足的國營百貨公司，自行開拓銷售渠道。由於精力有限，加之對銷售行業不熟悉，導致管理不善、效益不佳。一些企業又紛紛把銷售剝離出去，有的還代之以全新的特許加盟模式，把目標轉向產品設計和品牌推廣。

營銷專家也提出警示：廠家只有淡出營銷環節，才能精幹主體，集中人、財、物力，加快培育核心競爭優勢。一時間，製造企業把產品交給市場，輕裝上陣主攻生產，成為製造企業的一條經營經驗而被廣泛傳播。

雅戈爾卻唱起反調：連鎖店是整條產業鏈的龍頭，大生產是以大銷售為前提的，如果工業企業不能有效控制銷售過程，生產線就得不到有效利用，它的產能威力就無法發揮。如果沒有暢通的商路，雅戈爾巨大的生產能力只能導致一堆堆積壓的產品。在國內商業發展不成熟的今天，掌握銷售終端，就是把自己的命運掌控在自己的手中。

當然，雅戈爾深知，工業與商業的分離是一個必然的結果，但不在今天，而在明天。在當前的情況下，國內工業企業關鍵是壯大自己的渠道，誰與市場最接近，誰就掌握主動權。

基於這樣的認識，當其他服裝企業紛紛從銷售前沿撤軍時，雅戈爾卻從1995年起，大刀闊斧地建設營銷網路，從寧波，浙江，到華東，全國。現在，雅戈爾在全國有100多家分公司，營銷網點達2000多個，包括專賣店、商場專櫃和特許加盟店三種形式。

近年來，雅戈爾集團的總利潤中，服裝板塊貢獻了一半以上。許多國際廠商也把雅戈爾店作為自己進入中國市場的一條渠道。

G. 口碑營銷的運作

有趣
在打廣告之前，在推出產品之前，在為餐牌增加新的菜色之前，先徵求別人的意見。
開心
開心的顧客是最好的廣告員。讓他們興奮激動。
借著製造真的很好的東西讓人開心，推出能夠發揮應有功能，而且用起來得心應手的產品。
道德
做個正派的公司。凡事講求道德，善待顧客，與消費者溝通，滿足他們的需求。
簡單
口碑很懶惰。要發揮它的作用，必須幫它一把。必須做兩件事：找個超級簡單的信息，並協助大家分享這個信息。 口碑營銷每一個必經步驟都是營銷人員可以發揮才能展示的地方。產品、服務的任何一點瑕疵都可能在市場上引起一場口碑風暴。 好的用戶體驗才會激發用戶評論，這是口碑營銷的基石。那些要進行口碑營銷的廣告主，首先要做的功課就是為消費者提供非常好的產品與服務。經研究表明，如果消費者對產品、服務不滿，只有4%的人會向廠商抱怨，而高達80%的人則選擇向親戚朋友傾訴。
在提供好的產品與服務之外，營銷人員還可以幫助消費者方便快捷地獲取商品，發布評論，傳播觀點，放大良好口碑的影響力，盡可能地讓口碑為刺激購買服務，口碑營銷這些必經步驟都是營銷人員可以發揮才情與潛能的地方。
下面要敘述的5個要點，是口碑營銷成功的必要條件。掌握了這些，不一定能獲得營銷上的突破，但不注意這些，你的口碑營銷實踐肯定就不會有所成就。
尋找意見領袖
倘若你是銷售電腦的，那麼邀請電腦專業媒體的記者來試駕一番，通過他們的生花妙筆來傳播產品信息，便可以較高的可信度征服消費者；如果產品的消費人群主要是青年學生，找到班上學習成績最好的學生或者班長、班主任來體驗你的產品，提供傳播渠道幫助他們發布自己的使用心得、體會就是個不錯的方法；要是你的企業主要是生產農作物種子，那麼找農業科技人員、村長來講述你的品牌故事和產品質量，就是個很好的主意。在Web2.0時代，每個人都可能是一個小圈子裡的意見領袖，關鍵是營銷人員是否能慧眼識珠，找到這些意見領袖。
意見領袖是一個小圈子內的權威，他的觀點能為擁躉廣為接受，他的消費行為能為粉絲狂熱模仿。全球第一營銷博客、雅虎前營銷副總裁SethGodin認為，口碑傳播者分成強力型和隨意型兩種，強力型主導傳播的核心價值，隨意型擴大傳播的范圍。口碑營銷要取得成功，強力型口碑傳播者和隨意型口碑傳播者都不可或缺。
製造「稀缺」，生產「病毒」
病毒營銷中的「病毒」，不一定是關於品牌本身的信息，但基於產品本身的口碑可以是「病毒」，這就要求你的產品要足夠cool，要有話題附著力，這樣才容易引爆流行，掀起一場口碑營銷風暴。
還有哪個企業比蘋果公司更擅長「病毒」製造和口碑傳播嗎？一提到iPhone這個名字，它就能讓無數蘋果粉抓狂，讓營銷業內人士羨妒不已。這樣一款產品雖然價格昂貴，但它提供眾多個性化的設計，並且帶有鮮明的符號，不讓它的消費者討論似乎都很難。在這里，消費者的口碑既關於產品本身，又是傳播速度極快的「病毒」。重要的是，它總是限量供應，要購從速。擁有它的人就是時尚達人，彷彿一夜之間便與眾不同，身價倍增，他們當然更願意在親朋好友間顯擺，高談闊論一番。
整合營銷傳播
口碑營銷並不是什麼營銷傳播領域內的新玩意，也不是什麼了不起的大革新、大革命，它只是新媒介時代眾多營銷方式的一種。口碑營銷雖然有宣傳費用低、可信任度高、針對性強等優點，但也充滿著小市民的偏見、情緒化的言論，口碑在消費者中誕生、傳播，對於營銷人員而言則屬計劃外信息，本身具有很強的不可控性。因此，口碑營銷並不是解決眼下傳播效果差、投資回報率低這一頑疾的救命稻草，它只是在營銷人員的傳播工具百寶箱中又添加了一個新物件而已。
毫無疑問，傳播技術的進步讓消費者獲取消費信息到最後形成購買決策的整個過程發生了變化。傳統的廣告理論認為，消費者購買某個產品，要經歷關注、引起興趣、渴望獲得產品進一步的信息、記住某個產品到最後購買5個階段，整個傳播過程是一個由易到難、由多到少的倒金字塔模型。互聯網為消費者的口碑傳播提供了便利和無限時空，如果消費者關注某個產品，對它有興趣，一般就會到網上搜索有關這個產品的各類信息，經過自己一番去偽存真、比較分析後，隨即進入購買決策和產品體驗分享過程。在這一過程中，可信度高的口碑在消費者購買決策中起到關鍵作用，這在一定程度上彌補了傳統營銷傳播方式在促進消費者形成購買決策方面能力不足的短板。然而，要讓眾多消費者關注某個產品，傳統廣告的威力依然巨大。
因此，口碑營銷必須輔之以廣告、輔助材料、直復營銷、公關等多種整合營銷方式，相互取長補短，發揮協同效應，才能使傳播效果最大化。
實施各類獎勵計劃
天下沒有免費的午餐，這樣的道理或許每個人都明白，但人性的弱點讓很多人在面對免費物品時總是無法拒絕。給消費者優惠券、代金券、折扣等各種各樣的消費獎勵，讓他們幫你完成一次口碑傳播過程，你的口碑營銷進程也會因此大大提速。銷售成衣的電子商務企業對這一套可謂輕車熟路，只要消費者購買了產品，大概都能獲得一張優惠券，如果把網站推薦給朋友，和朋友分享網站購衣體驗，當然還有更多意想不到的收獲。讓大家告訴大家，消費者就這樣不由自主地成了商家的宣傳員和口碑傳播者。
放低身段，注意傾聽
好事不出門，壞事傳千里。因為沒有對消費者的一篇關於電腦質量存在缺陷的博文及時做出反應，Dell電腦2005年業績因此受到沖擊，這並非杜撰，而是Dell電腦承認的事實。口碑營銷的主要工作之一與其說是將好的口碑傳播出去，不如說是管理壞口碑。遺憾的是，世界上還沒有管理口碑的萬能工具，但這不妨礙營銷人士朝這個目標努力。
營銷人員當然可以僱傭專業公司來做搜索引擎優化服務，屏蔽掉有關公司的任何負面信息。但堵不如疏，好辦法是開通企業博客、品牌虛擬社區，及時發布品牌信息，收集消費者的口碑信息，找到產品服務的不足之處，處理消費者的投訴，降低消費者的抱怨，回答消費者的問題，引導消費者口碑向好的方向傳播。
值得注意的是，消費者厭倦了精心組織策劃的新聞公關稿、廣告宣傳語，討厭你說我聽、我的地盤我做主的霸道，他們希望與品牌有個平等、真誠、拉家常式的互動溝通機會。在營銷傳播領域，廣告失去了一位盟友，但品牌多了一個與消費者建立緊密關系的夥伴。
被譽為比爾·蓋茨一號廣播小喇叭、微軟前博客負責人斯考伯說：「再不經營博客，企業將淪為二流角色。」再不放低身段，傾聽來自消費者的聲音，歷史性的口碑營銷機遇也會與你擦肩而過。 1.「口碑傳播」要提供能與目標顧客的心理形成共鳴的材料
2.使顧客升級為口碑傳播大使
3.口碑傳播需要耐心的長期推展，因此要做好心理准備
4.進行口碑傳播，要讓客戶對商品或服務進行親身體驗
5.最大限度地運用可以誘發口碑傳播的宣傳工具
6.將產生口碑傳播的接觸點作為焦點
7.理解口碑傳播的特徵，並將口碑傳播與其他的營銷活動加以綜合運用
8.在實行口碑傳播的時候，首先要明確「商品力」 1.品質或服務要有保證
口碑營銷不是靠創意取勝，也不是靠炒作來一鳴驚人，而且用戶的口碑可以是正面的，也可以是負面的，如果僅僅靠炒作，最後很可能都會變成負面的傳播。一個良性的口碑營銷應該建立在產品品質和服務有保障的前提下，這樣才能形成持久而正面的口碑效應。
2.品牌結合
策劃口碑營銷時，不管引爆點也好，還是策動的話題也罷，一定要與品牌有飢結合。不能是生拉硬拽，與品牌毫無關系。
3.正面口碑
口碑營銷最後引發的一定是正面口碑，不能適得其反。這就需要我們在策劃階段注意對風險的控制，多准備幾套應急的方案。
4.口碑要經得起推敲
不管方案如何策劃，一定要經得起推敲，不能最後遭人詬病 第一步 鼓動
趕潮流者，產品消費的主流人群，即使他們是最先體驗產品的可靠性、優越性的受眾，也會第一時間向周圍朋友圈傳播產品本身質地、原料和功效，或者把產品企業、商家5S系統、周密的服務感受告訴身邊的，以次引發別人跟著去關注某個新產品、一首流行曲或是新業務。
第二步 價值
傳遞信息的人沒有誠意，口碑營銷就是無效的，失去了口碑傳播的意義。任何一家希望通過口碑傳播來實現品牌提升的公司必須設法精心修飾產品，提高健全、高效的服務價值理念以便達到口碑營銷的最佳效果。
當消費者剛開始接觸一個新產品，他首先會問自己∶『這個產品值得我廣而告之嗎？』 有價值才是他們在市場上穩住腳跟的通行證，因而他們所「口碑」的必須是自己值得信賴的有價值的東西。」
當某個產品信息或使用體驗很容易為人所津津樂道，產品能自然而然地進入人們茶餘飯後的談資時，我們認為產品很有價值，因此也易於口碑的形成。
第三步 回報
當消費者通過媒介、口碑獲取產品信息並產生購買時，他們希望得到相應的回報，如果盈利性企事業單位提供的產品或服務讓受眾的確感到物超所值，進而順利、短期將產品或服務理念推廣到市場，實現低成本獲利的目的。 口碑優化概念：
口碑優化演繹了口碑營銷與搜索引擎優化的完美結合，利用傳播平台在搜索引擎的收錄排名優勢，進行熱點關鍵詞的排名優化，使得口碑信息能在搜索關鍵詞時在眾多信息中脫穎而出獲得首頁的良好排名，擴大分享平台口碑源。
口碑優化價值：
1、定位企業、品牌的最佳推廣關鍵詞以及口碑推廣內容方向。
2、提高企業、品牌信息收錄率。
3、提升企業、品牌關鍵詞優化排名，獲取行業競爭先機。
4、提高企業、品牌口碑信息覆蓋量，為品牌建設奠定良好的網路口碑環境基礎。
口碑優化優勢：
1、營銷效果可視化：搜索企業優化關鍵詞即可看到營銷內容及效果。
2、營銷數據可追蹤性：營銷效果周期長，數據效果可持續追蹤統計。
3、營銷服務行業排他性：營銷效果為關鍵詞首頁排名，名額有限。
4、營銷形式獨特性：唯一基於SEO理念策劃,撰稿,優化和維護的口碑營銷服務。 誤區1：只要傳播就能獲得好口碑
有人以為只要做了口碑營銷就能為自己的產品創造出良好的口碑，這實在是太大的誤區。口碑形成的最基礎要求是必須確保優秀的產品質量，劣質和低劣的產品一定不會有好的消費者體驗、當然良好口碑的形成也就無從談起。
口碑營銷能做的，是藉助口碑營銷這種方式和手段來幫助優秀的產品加速好口碑的傳播和形成，而不是捏造口碑更不是為劣質產品撒謊吹噓。
產品如果本身質量不過硬，那麼它的使用價值也就大打折扣，無論用戶怎麼用都不會有良好的口碑。那麼無論打出來的廣告有多麼醒目，無論造勢出來的宣傳會營造多大的影響，都是經不起考驗的。而網路平台提供給消費者的低抱怨門檻，更可能加大加深產品的缺陷暴光，這樣前期所做的宣傳工作全部打水漂的同時，更可能是在花錢為自己製造負面。
因此產品自身過硬的品質是形成好口碑的堅實基礎。
誤區2：忽略負面口碑的存在
口碑是一把雙刃劍，既可以為企業帶來正面的建設力，也會由於負面口碑的自發傳播帶來極大的破壞力，更有數據統計負面口碑的傳播速度是正面口碑的十倍，因此負面口碑的處理絕不能放鬆。
目前國內許多企業在面對危機時經常手足無措無所適從，或者是由於不知該如何把握其中的度而採取鴕鳥政策乾脆不聞不問。問題是壞影響不會自動消失、而你不去看不等於消費者也不會看。那麼是主動站出來打破沉寂？還是守株待兔，等待別人的主動談論？我們認為選擇後者的企業必定會被時代所淘汰，不但等不到兔子，還會在大樹下浪費美好的光陰。
作為置身危機漩渦中的企業，必須考慮如何將自身利益、公眾利益和傳媒的公信力協調一致，並在最短的時間內以最恰當的渠道傳播給公眾真實而客觀的情況，以挽回企業品牌的良好口碑，將企業損失降至最低，甚至化被動為主動，就勢借勢，達到進一步宣傳和塑造企業口碑的目的。
沸沸揚揚的「三聚氰胺「事件爆發後，是直面問題還是推卸責任？企業會怎麼做大家都看的到！誠懇面對問題的態度和大力度的補救措施都會讓大眾看到作為一家奶業巨頭應有的氣魄。於是我們看到許多聲音表示了對這些直面問題並及時解決的企業的肯定。
這是應對負面口碑應有的態度。
誤區3：口碑營銷做的就是「病毒」，一觸即百發
太多廠家談及口碑營銷必要求「製造一個大事件」。殊不知口碑營銷其實是企業眾多營銷環節中的一環，把口碑營銷從營銷中剝離，僅僅依靠口碑營銷來建立企業品牌是不科學也是沒有效率的。 很多時候，傳統營銷還是占據著品牌宣傳的重要陣地的，做好傳統營銷，用口碑營銷去補充補全傳統營銷達不到的地方，才是正確的營銷技巧。
誤區4：
口碑營銷是受限最少的傳播方式 很多企業選擇口碑營銷的初衷，是由於在傳播過程中受到越來越多法律法規的限制和制約，而網路上的口碑營銷似乎由於其網路所提供的「想說就說」的低門檻而不受傳播上的限制。
其實口碑營銷也是有著自我的道德約束，超過這個范圍的炒作必定帶來不良影響。
互聯網貌似隱匿，實際上人人在裡面都被看個通透，企業有了好的產品，通過正當的方法來促進良性口碑的產生和傳播以達成快速的將口碑擴散，這才是正道。妄圖用不當做法在互聯網上謀取利益最終都會露餡，傷害企業和品牌。 營銷道德
「酒香不怕巷子深」，關鍵是酒要香。沒有讓顧客滿意的質量和服務，良好的口碑只能是空談。有的企業，沒有將精力放在提高產品的核心競爭力上，只一味地進行鋪天蓋地的廣告宣傳和大量的促銷活動，卻往往沒有取得很好的效果。有的企業，雖然曾經有過良好的口碑，卻固步自封，忽視了對產品和服務質量的提升，最終只能被激烈的市場競爭所淘汰。
「北有王麻子，南有張小泉。」 「王麻子」刀剪廠早在（清）順治八年（1651年）就在京城菜市口成立，是著名的中華老字型大小。數百年來，王麻子刀剪產品以刃口鋒利、經久耐用而享譽民間。上世紀80年代末90年代初，「王麻子」達到歷史頂峰，曾創造過一個月賣7萬把菜刀、40萬把剪子的最高記錄。 但從1995年開始，王麻子開始連年虧損，並最終在其成立352年後向法院申請破產。
「王麻子」作為老字型大小在消費者中有著良好的口碑，為何最終卻被消費者所拋棄？問題就在於「王麻子」剪刀廠的固步自封，安於現狀。「王麻子」的刀剪產品一直採用鐵夾鋼工藝，做出的刀剪好用、耐用，但隨著不銹鋼刀剪的出現，「王麻子」的產品逐漸暴露出自己的缺點：工藝復雜、容易生銹、外觀古板、檔次較低。面臨著新產品的沖擊「王麻子」卻還一直沿用幾十年前的工藝、造型，沒有積極開發出適合市場需求的新王麻子，失去消費者的青睞也就很自然了。
缺乏營銷道德——搬起石頭砸自己的腳隨著市場經濟的發展，人們知識水平的提高和消費經驗的增加，消費者已經變得越來越理性，更加傾向於向周圍的人了解關於產品的信息，避免直接體驗產品帶來的風險和成本，因此，口碑營銷也變得更加重要。有的企業用所謂的「實際效果」來宣傳，請了許多名人，卻絲毫沒有「名人效應」，請了許多顧客「現身說法」，卻給人以「托」的嫌疑。相反，有的企業在宣傳的過程中對自己產品的缺點毫不避諱，實事求是地宣傳產品的功能，卻更能贏得顧客的信任、帶來良好的口碑。
營銷道德是企業口碑營銷的前提。企業應首先保證自己宣傳的客觀性和真實性，不能過分誇大自己的產品和服務。否則，很可能帶來負面的口碑傳播。
2003年初「非典」剛開始在廣東出現，正當人們還不了解這種傳染性極強的疾病是何物的時候，互聯網上出現一則消息：這種疾病是某種禽流感，而某企業生產的某種葯品是治療和預防這種禽流感的特效葯。一時間「洛陽紙貴」，該公司生產的特效葯很快供不應求，甚至脫銷。在衛生部門對這種病毒仍未確認的情況下，這種現象引起了政府部門和媒體的注意，經調查竟然是這家公司顧人在互聯網上發布虛假信息，以利用群眾的恐慌達到促進銷售的目的。在媒體和公眾的質疑下，該公司一再否認自己的錯誤行為，竟然還企圖以做廣告為誘餌來收買媒體。最終，這家在世界排前幾位的大型制葯公司受到了政府的嚴厲處罰，更重要的是它在中國苦心經營多年的聲譽毀於一旦。
網路口碑
2009年3月，美國一家非營利消費者組織最新發布檢測報告稱，強生、幫寶適等多家公司的嬰兒衛浴產品中含有甲醛及「1，4-二氧雜環乙烷」等有毒物質。很快有網友在論壇以「強生差點把我一歲半的女兒毀容」為題，爆料其孩子因為使用強生潤膚霜而滿臉紅疹，並貼出孩子照片為證。該帖子引起許多全國各地家長極大反響，都稱自己的孩子有類似的情況。長春一位市民的孩子在使用強生嬰兒保濕滋潤霜後得了過敏性皮癬，也稱「孩子的臉都腫了」，因此打算起訴強生公司。
但在強生方面一直在強調產品沒有安全問題，並稱在大陸暫時不會下架。有記者在北京沃爾瑪、美廉美等多家超市采訪時發現，強生貨架前門口羅雀。據一位賣場人員反映，從上周開始就已經沒有什麼人買強生了，反而多了很多來詢問該品牌產品是否安全的家長。「要是沒人問，反正我們也不說，也不推薦買」，該賣場人員說。
很多消費者表示購買強生用品都是自己用的，但對強生產品含有害成分全不知情。但在了解了此事後，她驚訝的瞪大了眼睛，馬上把沐浴露扔出了購物籃，她說：「強生國外的產品都有問題，那更別說它在國內的產品了，還是少用為妙」。在中國經濟網的在線調查也顯示，九成消費者信心受到動搖，其中近五成人堅稱不會再購買強生產品。
襟抱堂認為強生的網路公關力度不夠，且只集中於官方機構，並未對廣大網民做出合理解釋，以至於網上對強生品牌的質疑和指責聲四起，對強生在中國市場的形象帶來了消極影響。
內部營銷
很多企業在進行營銷過程中常將營銷片面地理解為外部營銷，公司內部的口碑營銷容易被忽視。實際上，如果企業的員工帶著不滿的情緒在為企業工作，效果是可想而知的。而且當這些員工在向朋友談到自己的企業時總是抱怨不斷，他們作為信息源發出的負面口碑的效果要遠比一般消費者大得多。而且，這種對企業的抵觸情緒必將對企業的正常生產帶來影響。
著名會計師事務所普華永道2004年經歷了一場嚴峻的中國員工「集體怠工」風波。在這樣一家位列全球四大會計師事務所之首的跨國公司，怎麼會出現「集體怠工」呢？
不合理的薪酬制度是這次怠工風波的主要原因。在會計審計行業，員工的收入主要來自基本工資和加班收入，在加班工資問題上，普華永道的一貫制度是：初級員工按規則支付加班工資但沒有年終分紅，高級員工和經理以上的管理層不支付加班工資，但給予年終分紅作為補償。按照這種制度，不屬於經理層的高級員工雖然要經常加班卻拿不到加班工資，從而造成高級員工的工資反而沒有初級員工高，使得高級員工深感付出與得到不成正比。與此同時，公司從香港調來的數十名高層卻拿著高額薪水，與大陸職工形成了鮮明的對比，而且香港高層帶來的管理文化也讓他們感到不適應。長期的矛盾終於導致了這次公司內部的危機。
怠工事件發生後，公司雖然調整了加班工資制度，但高級員工的實際工資還是低於其應得的工資。雖然風波最終在各方的妥協下得到解決，但短期內相關業務勢必延期、接單數量也會受影響，更重要的是普華永道苦心經營多年的良好口碑可能會在中國受到嚴重損失。
普華永道的「怠工風波」反映出，即使是具有現代經營理念的大公司也往往容易對內部員工的不滿情緒處理不當，造成後院起火，這將嚴重影響企業的社會聲譽。因此，企業應充分重視內部的口碑營銷，使員工真正認同並融入企業的文化，真心實意地為企業進行積極的口碑傳播。員工的真心實意往往比一般的口碑傳播者的贊美更有說服力。
缺少良好的負面口碑傳播處理機制——火上澆油口碑是一把雙刃劍，既可以為企業帶來口碑效應，也會由於負面口碑的傳播帶來負面影響。現代企業，即使是一些大企業也往往容易忽視負面口碑傳播的嚴重性，沒有一套及時、正確地處理危機的機制，常常會使企業的危機愈陷愈深。
排斥大眾傳媒
很多企業一味地大量使用廣告、推銷、營業推廣等營銷手段，網路和信息技術的發展更加劇了這種行為，但效果並不明顯。於是有的企業抱著「酒香不怕巷子深」的心理，一味地埋頭於產品的生產，排斥廣告、推銷等其他營銷手段，這樣就會走向另一個極端。企業的營銷應根據自己產品的特點來進行，星巴克「口口相傳」的營銷策略未必適合其他的企業。
在以前，提到茅台，人們就會想到「國酒」、「國宴」，想到這是大人物才能喝到的一種高貴的酒。茅台一直似乎也很不願意脫下自己身上神秘的面紗，「酒香不怕巷子深」，作為一種計劃經濟下的高級用品，茅台從來不需要考慮自己的酒賣不賣得出。但在市場經濟的大潮下，茅台逐漸喪失了自己的優勢地位，面臨著來自五糧液、郎酒等白酒品牌的強力沖擊。終於，上世紀90年代中期茅台也開始做廣告了！看來好酒也不能只放在巷子里。1998年中國的白酒行業遭到重創，茅台也未能倖免，面對危機，茅台老總親自抓銷售，組織營銷隊伍，在全國開展新的全面的營銷。對於茅台營銷的效果人們褒貶不一，但僅僅從營銷觀念的改變上，茅台就值得贊賞，雖然是被逼出來的，但至少可以避免重蹈「王麻子」的覆轍。
口碑營銷專家邁克爾·卡佛基（Michael Cafferky）曾指出：「口碑是頭腦中的低技術方法，但它卻訴諸市場中所有高科技噱頭來實現。」可見傳統營銷手段仍是企業營銷的一個重要的方面，口碑不是萬能的，企業的口碑營銷應將二者有機地結合起來。
口碑營銷越來越受到營銷人員的重視，但如果忽視了上述問題，不僅口碑無法發揮其應有的營銷作用，還容易產生負面的口碑傳播，給企業的營銷帶來困難。因此，在營銷活動中，營銷人員應對上述問題加以注意，盡量避免這些問題的發生，對已發生的問題及時地進行糾正，使口碑巨大的營銷作用得以真正發揮。

H. 營銷方案策劃書

【推薦】營銷方案策劃書3篇

為保障事情或工作順利開展，預先制定方案是必不可少的，方案是在案前得出的方法計劃。那麼優秀的方案是什麼樣的呢？下面是我收集整理的營銷方案策劃書3篇，希望能夠幫助到大家。

營銷方案策劃書 篇1

一、前言

網路營銷方案，是企業在特定的網路營銷環境和條件下，為達到一定的營銷目標而制定的綜合性的、具體的網路營銷策略和活動計劃。

網路營銷策劃是一項復雜的系統工程，它屬於思維活動，但它是以謀略、計策、計劃等理性形式表現出來的思維運動，是直接用於指導企業的網路營銷實踐的。它包括對網站頁面設計的修改和完善，以及搜索引擎優化，付費排名，與客戶的互動等諸多方面的整合，是網路技術和市場營銷經驗的協調作用的結果。它也是一個相對長期的工程，期待網站的營銷在一夜之間有巨大的轉變是不現實的。一個成功的網路營銷方案的實施需要通過細致的規劃設計。

根據不同的網路營銷活動以及要解決的問題，營銷方案也會有很大區別。我們應根據目前國際流行的電子商務和網路營銷觀念制定行之有效的以及符合企業自身的網路營銷方案。但從網路營銷策劃活動的一般規律來看，有些基本內容和編制格式具有共同性或相似性。

二、網路營銷策劃基本原則

1。 系統性原則

網路營銷是以網路為工具的系統性的企業經營活動，它是在網路環境下對市場營銷的信息流、商流、製造流、物流、資金流和服務流進行管理的。因此，網路營銷方案的策劃，是一項復雜的系統工程。策劃人員必須以系統論為指導，對企業網路營銷活動的各種要素進行整合和優化，使『六流』皆備，相得益彰。

2。 創新性原則

網路為顧客對不同企業的產品和服務所帶來的效用和價值進行比較帶來了極大的便利。在個性化消費需求日益明顯的網路營銷環境中，通過創新，創造和顧客的個性化需求相適應的產品特色和服務特色，是提高效用和價值的關鍵。特別的奉獻才能換來特別的回報。創新帶來特色，特色不僅意味著與眾不同，而且意味著額外的價值。在網路營銷方案的策劃過程中，必須在深入了解網路營銷環境尤其是顧客需求和競爭者動向的基礎上，努力營造旨在增加顧客價值和效用、為顧客所歡迎的產品特色和服務特色。

3。 操作性原則

網路營銷策劃的第一個結果是形成網路營銷方案。網路營銷方案必須具有可操作性，否則毫無價值可言。這種可操作性，表現為在網路營銷方案中，策劃者根據企業網路營銷的目標和環境條件，就企業在未來的網路營銷活動中做什麼、何時做、何地做、何人做、如何做的問題進行了周密的部署、詳細的闡述和具體的安排。也就是說，網路營銷方案是一系列具體的、明確的、直接的、相互聯系的行動計劃的指令，一旦付諸實施，企業的每一個部門、每一個員工都能明確自己的目標、任務、責任以及完成任務的途徑和方法，並懂得如何與其他部門或員工相互協作。

4。 經濟性原則

網路營銷策劃必須以經濟效益為核心。網路營銷策劃不僅本身消耗一定的資源，而且通過網路營銷方案的實施，改變企業經營資源的配置狀態和利用效率。網路營銷策劃的經濟效益，是策劃所帶來的經濟收益與策劃和方案實施成本之間的比率。成功的網路營銷策劃，應當是在策劃和方案實施成本既定的情況下取得最大的經濟收益，或花費最小的策劃和方案實施成本取得目標經濟收益。

三、網路營銷方案設計基本步驟

網路營銷方案的策劃，首先是明確策劃的出發點和依據，即明確企業的網路營銷目標，以及在特定的網路營銷環境下企業所面臨的優勢、機會和威脅（即SWOT分析）。然後在確定策劃的出發點和依據的基礎上，對網路時常進行細分，選擇網路營銷的目標市場，進行網路營銷定位。最後對各種具體的網路營銷策略進行設計和集成。

（一）明確企業任務和遠景

要設計網路營銷方案，首先就要明確或界定企業的任務和遠景。任務和遠景對企業的決策行為和經營活動起著鼓舞和指導作用。企業的任務是企業所特有的，也包括了公司的總體目標、經營范圍以及關於未來管理行動的總的指導方針。區別於其他公司的基本目的，它通常以任務報告書的形式確定下來。

（二）確定企業的網路營銷目標

任務和遠景界定了企業的基本目標，而網路營銷目標和計劃的制定將以這些基本目標為指導。表述合理的網路營銷目標，應當對具體的營銷目的進行陳訴，如「利潤比上年增長12%」，「品牌知名度達到50%」等等。網路營銷目標還應詳細說明達到這些成就的時間期限。

（三）SWOT分析

除了企業的任務、遠景和目標之外，企業的資源和網路營銷環境是影響網路營銷策劃的兩大因素。作為一種戰略策劃工具，swot分析有助於公司經理以批評的眼光審時度勢，正確評估公司完成其基本任務的可能性和現實性，而且有助於正確地設置網路營銷目標並制定旨在充分利用網路營銷機會、實現這些目標的網路營銷計劃。根據前兩周網上調查問卷的數據分析結果，詳細寫出本公司發展的優劣勢所在。

（四）網路營銷平台的設計

所說的平台，是指由人、設備、程序和活動規則則的相互作用形成的能夠完成的一定功能的系統。完整的網路營銷活動需要五種基本的平台：信息平台、製造平台、交易平台、物流平台和服務平台。

（五）網路營銷組合策略

這是網路營銷策劃中的主題部分，它包括4P策略——網上產品策略的設計；網上價格策略的設計；網上分銷渠道的設計；網上促銷策略的設計。

（六）網站推廣模式

利用網路技術推廣公司網站，達到廣告的目的。目前最常用的推廣方式有：新聞組、聊天平台，BBS、論壇營銷，電子郵件，博客營銷等等，一種或幾種模式結合，同時還可以發揮想像力，想出更多的推廣方式來。

（七）團隊規劃

設計小組成員組成、分工。

小組成員專業，年級、學號、姓名等。

（八）網路營銷策劃書

形成網路營銷策劃書面形式。

營銷方案策劃書 篇2

XX年XX月

一、活動背景

每年的農歷五月初五，是我國富有民俗傳統文化的節日——端午節，今年是6月20日(星期六)。端午節的起源起初是紀念愛國詩人屈原,但在現代生活當中,更重要的是象徵著吃粽子,喝黃酒,插蒲子葉等,滿足人們"驅邪,消毒,避疫"的心理,另外也是為了慶祝節日的歡樂氣氛,因此,根據這一節日特點,特製定本促銷方案提高超市利潤和知名度。

二、活動時間

XX年XX月XX~XX月XX日

三、活動內容

促銷過程具體分為節前、節中、節後三個階段：

1.節前階段：

一、 做好預算

提前做好促銷預算，運用運籌學和統計學以及企業的經驗等方式合理推算出本次促銷活動投入與回報的最優結果。

二、 做好宣傳

節假日前一個星期開始宣傳，方式有POP廣告宣傳、媒體宣傳、彩頁宣傳等

1、兩款《粽子弔旗》賣場懸掛宣傳;

2、我司DM快訊宣傳(分配數量見附件);DM快訊第一、二期各40000份，第三期單張快訊40000份平均每店1800份(如祖廟麗園、

蓮花相隔距離較近的店從成本角度出發可以適當減少數量)

3、場外海報和場內廣播宣傳。

三、 選擇和布置促銷會場

店方對該產品較重視,有較強烈的合作意願，願意配合廠方促銷、備貨、陳列、讓利、宣傳、定價等(尤對其素有砸價惡名的超市合作一定要小心); 人流量大，形象好，地理位置好的地方。在賣場內部可遵循磁石點效應進行布置，要求：突出主題、烘托氣氛、吸引眼球、有新意有創意等

四、 促銷商品倉儲存放

找好便於促銷的存貨點，方便提貨、補貨，還應注意促銷幾天的貨物安全、保質等方面的問題

五、 建立多種促銷備選方案，以免突發問題影響促銷進展

2.節中階段：

一、促銷活動(三條)

現場粽子促銷

活動時間：XX年X月XX日~XX日

活動方式：賣場堆頭陳列、捆綁銷售、夠買搭贈、免費品嘗、現做現賣

1)凡是在這些天在該超市購物金額數達到50元即可獲得特色粽子一

包(獎品可由廠家贊助)依此類推，多買多送

2)並且結合端午節特點，其他一些相關糕點等食品提供特價銷售，刺激消費者購買慾望。單品100個左右，其中食品50個，非食品25，生鮮25個。

3)運用一些營銷技巧，比如部分商品限時限量搶購，粽子、鹽蛋皮蛋禮盒可在端午節前三天採取「大甩賣」銷售。

聞香識粽子

活動時間:6月19日—21日

活動內容:凡在6月19日—21日促銷時間內,在本超市一次性購物滿55(端午節五月初五)元的顧客,憑電腦小票均可參加《聞香識粽子》活動.

活動方式:在超市消費滿55元的顧客可憑小票到超市前台報名參加比賽，工作人員會給每個參賽選手發放一個眼罩，比賽分組進行，每組5人，比賽開始時選手將雙眼蒙住，通過粽子的香氣分辨粽子的餡料，規定時間內聞出最多的獲勝，比賽取前三名發放禮品。

第一名：端午大禮包一份(價值100元)

第二名：高郵鴨蛋一盒(價值50元)

第三名：真空包裝烤鴨一隻(價值20元)

濃情55送好禮

活動時間：20xx年6月19日~21日

活動內容：凡在活動期間的17:30~21:30在本超市購物滿55元即可參加詞活動。

活動規則：顧客滿額可憑小票參與此抽獎活動，在預先准備好的獎箱里，放置了代表不同禮品的乒乓球，球上印有不同的數字，不同的數字可以兌換不同的禮品。

15號球 價值1元禮品一份 200份/天

25號球 價值2元禮品一份 100份/天

35號球 價值5元禮品一份 20份/天

45號球 價值10元禮品一份 40份/天

55號球 價值20元禮品一份 40分/天

二、活動支持

1、采購部聯系洽談5000隻粽子做顧客贈送;

2、采購部聯系洽談1000斤粽子材料，舉行聞粽子比賽;

3.節後階段

一、對本次促銷活動進行促銷活動工作總結(結合固定程序進行分析)

二、顧客滿意度跟蹤調查。

等等

費用預算

營銷方案策劃書 篇3

一、活動的目的及意義

(一)自身目的

通過參加此次糖尿病知識講座，增加參會糖尿病患者對糖尿病生活方式的了解。指導患者如何在日常生活中更好的控制血糖，如何更好的選擇屬於自己的飲食和鍛煉方式。通過此次專家講座，提高糖尿病患者的生活質量，改變糖尿病患者每天戰戰兢兢的飲食心態，以一個積極健康、樂觀向上的態度去對待糖尿病。

(二)企業目的

通過此次專題講座，將「xxx」產品覆蓋率在本小區及周邊社區的佔有量提升30%。講座結束後，通過後續回訪和跟蹤，將金花大葯房的.銷量提升到50盒/月，新患者數量每月增加5-10人。

(三)活動意義

通過此次糖尿病專題講座，提升「xxx」在患者中的知名度，樹立我們青海魯抗大地的形象。通過此次講座，讓我們自己的患者更好的控制血糖，通過飲食調節，配合我們的葯物治療，提升我們產品在周圍社區和患者中的口碑。

二、SWOT分析

(一)優勢

1.國葯准字、全國獨家、三年效期。

2.降血糖與治療並發症同存的一種葯。

3.中葯中首屈一指。

(二)劣勢

1.相比西葯，價格高。

2.起效慢。

3.促銷力度小。

4.廣告宣傳力度小

(三)機會

1.現在患者對西葯的肝腎損害很在意，希望換成中葯。

2.國葯准字的純中葯降糖類不多，未來增長空間大。

3.老患者在社區的力推，為未來新患者的增加提供了極大的增長潛力。

(四)威脅

1.市場上降糖類保健品和中葯，良莠不齊，它們的促銷力度大、價格低，對我們影響很大。

2.醫生強力要求患者停用中葯，告訴他們中葯不降糖。

3.同類產品也在社區做活動，還經常組織患者去旅遊、聚會等。

三、活動的對象

本次活動主要針對社區裡面所有的糖尿病患者，重點是未服用我們產品的新患者(包括使用胰島素、二甲雙胍等一些西葯患者)。

四、活動主題

主題一：關注「甜蜜」生活，關愛糖尿病人!

主題二：「聚集生命焦點，關愛糖尿病人」!

五、活動地點和時間

(一)活動地點

西安市胡家廟駿景園、北張家園、陝建三社區等

(二)活動時間進度表

序號時間事項主要內容負責人

12月19日統計、報名找各個社區的糖尿病患者進行統計、登記降糖事業部

22月26日舉行活動布置會場、接待患者、安排講座降糖事業部

六、活動方案

(一)活動內容

1.由主持人先介紹企業概況和本次講座教授情況。

2.由醫院教授講解有關糖尿病生活方式的方方面面，和糖尿病患者的注意事項。

3.增加和患者互動的小游戲環節、抽獎環節、發放禮品

(二)前期准備

1.物料的准備

(1)容納100人的會議室，會場貼上公司標志(宣傳資料和促銷信息)，6塊X展架(公司宣傳、產品宣傳、活動宣傳等)條幅和橫幅各一條。

(2)自備電腦及相關音影設備，並在活動前對設備進行試用和調試，以確保在活動時能夠順利進行。

(3)針對客戶群眾須准備的產品樣品、演示道具、宣傳資料、宣傳單、產品訂單表和其它各種pop展示板。

(4)准備好筆、紙、抽獎箱、獎券、記錄薄、雙面膠、剪刀、氣球和飲用水等小物品。

2.社區洽談

尋找居委會負責人，洽談會議室租賃和社區居民召集相關問題

3.人員的准備

(1)活動時人員安排：

主持人：主要是楊經理、郭主任，因為兩位領導具有良好的溝通能力及形象，對組織活動有

豐富的經驗。

組織人員：nnn、mm，因為她們有一定的組織經驗，具有帶動現場氣氛的能力並且應變能力較強。

協助人員：aaa、bb、cc、dd，因為她們有默契配合的經驗，並且活動協助方面有經驗。

後勤人員：侯吉祥，因為他具有雷厲風行的執行力。

(3)全部人一律統一著裝(印有青海大地logo的服裝)

(4)活動前必須針對所有崗位人員進行會前培訓(培訓內容包括：活動整體流程、會議目的、派單、產品知識講解、銷售話術和活動結束清場事宜等等。

(5)做好心裡准備：如顧客拒絕、冷場、安全事故和在尋找活動地點時小區談判不成功等等。

(6)預防在做活動時冷場，先找好幾個托(最好是該小區里較有煽動力的人)安排其積極的參與我們的社區活動和舉行的小游戲中，帶動其他圍觀的居民參與我們講座的積極性。

(三)中期操作

1.活動之前

(1)所有人員早上7：00之前必須到達活動現場，根據設計方案和准備的物料做好場地布置。

(2)在8：00之前將企業配送到活動場地的產品，按照設計方案進行產品陳列。

2.講座活動進行時

(1)工作人員按照之前的職務安排各自做好自己所負責工作內容。

(2)在8:30-12:00，對目標社區受眾進行講座活動，12點活動結束。

(3)在活動進行時，如有顧客需幫助，可以臨時登記其特殊需求或建議。

(4)為了獲得更多的銷量和使xxx品牌得到更大的推廣，到社區附近的小區進行產品的宣傳推廣是必要的。

(四)後期總結

1.講座活動期間關注禮品保管和商品及會場設備的安全，防止被人偷竊、破壞和丟失。

2.在講座活動期間，參展人員衣著是否整潔，注意保持良好形象與精神面貌。

3.講座活動前列出物品清單，來去依照物品清單整理東西，防止遺漏;結束後要進行物品對賬查驗。

4.講座結束後開總結會，總結此次社區講座的工作，發現問題及時解決。

七、促銷預算

公司提供：宣傳海報、宣傳冊、桌子、椅子、太陽傘、獎券等。

橫幅：2*120=240(元)

小件物品：剪刀、膠布、圓珠筆、氣球、紙張等 300元

交通費：300(元)

合計=240+300+300=840(元)

I. 《營業執照》的名字有什麼規定，隨便取的嗎

一、營業執照的名字不是隨便起的，必須先域名注冊，經審核後才可以使用。

二、不能使用名牌商標名稱，不能使用國字頭或中字頭的名稱，不能隨意使用地名或名人的名字等等。

三、《中華人民共和國公司法》規定企業名稱不得含有下列內容和文字：

1、有損於國家、社會公共利益的；可能對公眾造成欺騙或者誤解的；

2、外國國家（地區）名稱、國際組織名稱；

3、政黨名稱、黨政軍機關名稱、群眾組織名稱、社會團體名稱及部隊番號；

4、其他法律、行政法規規定禁止的。

5、個體戶名字是：行政區劃+字型大小+主營行業+組織形式。

(9)多功能剪刀市場營銷分析擴展閱讀：

營業執照注意事項

1、其登記事項為：名稱、地址、負責人、資金數額、經濟成分、經營范圍、經營方式、從業人數、經營期限等。

2、營業執照分正本和副本，二者具有相同的法律效力。

3、正本應當置於公司住所或營業場所的醒目位置，營業執照不得偽造、塗改、出租、出借、轉讓。

4、沒有營業執照的工商企業或個體經營者一律不許開業，不得刻制公章、簽訂合同、注冊商標、刊登廣告，銀行不予開立帳戶。

領取營業執照後，並不能馬上開業，還必須辦理以下事項：

1、刻章等事項；2、辦理銀行基本戶；3、記賬報稅

4、繳納社保；5、申請稅控及發票；6、企業年報

J. 怎麼寫產品的營銷方案

項目市場
1.宏觀環境狀況：
營銷方案主要包括宏觀經濟形勢、宏觀經濟政策、金融貨幣專政策、資本市場屬走勢、資金市場情況等等。
2.項目市場狀況：
主要包括現有產品或服務的市場銷售情況和市場需求情況、客戶對新產品或服務的潛在需求、市場佔有份額、市場容量、市場拓展空間等等。
3.同業市場狀況：
主要包括同業的機構、同業的目標市場、同業的競爭手段、同業的營銷方式、同業進入市場的可能與程度等等。
備註：各種不同的營銷策劃所需的市場分析資料是不完全相同的，要根據營銷策劃需要去搜集,並在營銷策劃中簡要說明。