公寓市場營銷案例

1. 學校附近的酒店式公寓該怎麼針對學生做營銷推廣

一．酒店式公寓產品的概念
  酒店式服務公寓是一種提供酒店式管理服務的公寓，一般位於大型商圈內，有統一的裝修風格，配置全套高標准硬體設施和酒店服務系統，聘請專業酒店物業管理公司或酒店式公寓管理公司，並由其統一經營和管理的公寓。
 酒店式服務公寓也是投資置業者的上選，尤其是異地置業的首選。因為此類投資對多數人來講，是有超值回報空間的。通常，酒店的租金要比公寓高30％，而酒店式服務公寓單位小，好管理，易出租等特點是其它物業項目難以比擬的。不過，高檔次項目所佔用的資金相對較多，回報的周期相對較長，因此較適合中長線的投資者。自1999年以來，隨著房地產市場的復甦，酒店式公寓的租金一路上揚，投資回報在8％—10％之間，其較高的投資回報率吸引了眾多人的目光。
酒店式服務公寓最重要的是要有它賴以生存的環境，最好在市中心地區，才有廣闊的發展空間和投資回報。面對日趨激烈的競爭，酒店式公寓市場上出現一股新的開發理念：在酒店式公寓的出租投資功能之外加強其自住功能，才能增加其抗跌能力，減少購買者的投資風險。這種發展趨勢出現的道理很簡單，如果酒店式公寓完全依賴出租，當市場行情看淡的時候，房屋空置，或者租金下降，投資者必然要蒙受損失。而如果自住功能完備，配套齊全，而物業管理費用又不高，投資者完全可以用來自住，等於是用住公寓的代價，天天住酒店。
  二．酒店式公寓類產品的特徵。
  酒店式公寓產品已從當時的「臨時住宅」，發展到今天，形成了自己的特點，具有「自用」和「投資」兩大功效。與傳統的酒店相比，在硬體配套設施上毫不遜色，而服務更加家庭化。它吸收了傳統酒店與傳統公寓的長處

酒店式公寓「是一種前瞻性的物業形態，並成為未來十年中一種不可忽視的高端產品形式，可以為客戶提供舒適的家居環境和便捷的商務平台，在選擇地段上，有立體的交通結構，同時城市透視點要強，可以與周邊做到很好的資源共享，不一定是目前城市的焦點區域，但一定是極具發展潛力的區域。

2. 有哪些關於逆向思維的經典案例

經典啊：
1某時裝店的經理不小心將一條高檔呢裙燒了一個洞，其身價一落千丈。如果用織補法補救，也只是矇混過關，欺騙顧客。這位經理突發奇想，乾脆在小洞的周圍又挖了許多小洞，並精於修飾，將其命名為「鳳尾裙」。一下子，「鳳尾裙」銷路頓開，該時裝商店也出了名。逆向思維帶來了可觀的經濟效益。無跟襪的誕生與「鳳尾裙」異曲同工。因為襪跟容易破，一破就毀了一雙襪子，商家運用逆向思維，試製成功無跟襪，創造了非常良好的商機。

2我國古代有這樣一個故事，一位母親有兩個兒子，大兒子開染布作坊，小兒子做雨傘生意。每天，這位老母親都愁眉苦臉，天下雨了怕大兒子染的布沒法曬干；天晴了又怕小兒子做的傘沒有人買。一位鄰居開導她，叫她反過來想：雨天，小兒子的傘生意做得紅火；晴天，大兒子染的布很快就能曬干。逆向思維使這位老母親眉開眼笑，活力再現。
3 洗衣機的脫水缸，它的轉軸是軟的，用手輕輕一推，脫水缸就東倒西歪。可是脫水缸在高速旋轉時，卻非常平穩，脫水效果很好。當初設計時，為了解決脫水缸的顫抖和由此產生的雜訊問題，工程技術人員想了許多辦法，先加粗轉軸，無效，後加硬轉軸，仍然無效。最後，他們來了個逆向思維，棄硬就軟，用軟軸代替了硬軸，成功地解決了顫抖和雜訊兩大問題。這是一個由逆向思維而誕生的創造發明的典型例子。
4「兩向旋轉發電機」的發明，也應歸功於逆向思維。翻閱國內外科技文獻，發電機共同的構造是各有一個定子和一個轉子，定子不動，轉子轉動。而蘇衛星發明的「兩向旋轉發電機」定子也轉動，發電效率比普通發電機提高了四倍。蘇衛星說，我來個逆向思維，讓定子也「旋轉起來」。這是他得以發明的思維基礎，也是他對創造發明思想的一大貢獻。
5日本是一個經濟強國，卻又是一個資源貧乏國，因此他們十分崇尚節儉。當復印機大量吞噬紙張的時候，他們一張白紙正反兩面都利用起來，一張頂兩張，節約了一半。日本理光公司的科學家不以此為滿足，他們通過逆向思維，發明了一種「反復印機」，已經復印過的紙張通過它以後，上面的圖文消失了。重新還原成一張白紙。這樣一來，一張白紙可以重復使用許多次，不僅創造了財富，節約了資源，而且使人們樹立起新的價值觀：節儉固然重要，創新更為可貴。
夠多吧？

3. 如何做好房地產銷售，取得好的業績

一、用心學習
從事房地產銷售工作的人員應致力於個人及事業的版發展，因為生活只會隨權著自我改變而改變，唯有不斷地學習，才能穩固地立足於這個社會。所以要成為一名頂尖的銷售人員，首先必須學習的是如何保持一種積極向上的心態。
二、學習積極的心態
一個有著積極態度的銷售人員，相信他每天早晨起床都是面帶微笑地對自己說。「今天我心情很好，我很高興，今天會跟很多客戶聯系，我相信能給他們解決一些問題或解除他們的疑慮，我會成交的」
三、培養你的親和力
所謂親和力，就是銷售人員和客戶交流溝通的能力。銷售人員的工作性質是直接面對面地與客戶打交道，怎麼才能更好地與客戶溝通，讓客戶認可你，必須通過規范你的言行舉止來實現。
四、提高你的專業性水準
房地產產品的特殊性要求銷售人員有較深的產品知識與專業知識。產品知識和專業知識是銷售人員自信的基礎，也是銷售技巧的保證。

4. 某一酒店的形勢分析

就手提供一個酒店式公寓的形勢分析，但願能幫到您。
酒店式公寓收益與風險分析

最近，一種全新的房地產投資業態——「酒店式公寓」引起了廣大投資者的關注。這種兼具房地產投資、酒店經營投資、休閑產業投資特性的新型投資方式目前正從北京、上海、深圳等城市向長沙、石家莊、西安等地蔓延。有人別出心裁地把這種酒店稱為「新概念酒店」。
酒店式公寓，又成公寓式酒店、產權式酒店，最早起源於歐洲，是當時旅遊區內租給遊客供其臨時休憩的物業，由專門的管理公司進行統一的上門管理，既有酒店的性質，又相當於個人的臨時住家，這些物業就成了酒店式公寓的雛形。上世紀50年代，一些國家的發達城市，經歷了巨大的社會變革。這些變革給人們以文化和教育的機會，人的流動性更強，家庭結構趨於鬆散，城市社會居住者的生活方式也產生了很大變化。隨著商業，旅遊業的發展，人們對酒店式公寓的需求日益加大，同時，作為一種新的投資方式，也越來越吸引更多的投資者。所謂酒店式公寓，通俗的理解，就是「酒店式服務，公寓式管理」的新型房產，它吸收了星級酒店的服務功能、管理模式，也吸收信息時代的特點，集住宅、會所、公寓與一體。這些酒店一般建在旅遊資源豐富的風景區或是一些大中城市的中心商務區CBD、或中央政務區CGD。酒店標准一般在四星級以上，每間客房都有獨立的產權並由當地銀行提供按揭貸款，聘請國內外著名的酒店管理公司經營，產權可以出售或轉讓。
酒店式公寓的策劃營銷模式不同於一般意義上的酒店，更有別於普通住宅，它是在合適的地方建設酒店，然後再把酒店分成很多個產權買出去，產權人可以在該酒店居住、辦公，也可以委託酒店管理公司把房間租出去，產權人在擁有酒店產權的同時，還能獲得一筆不菲的租金收益。產權式酒店總價低，首付低，投資者在與酒店經營公司或開發商簽定出租合同後，一般每年仍享有7-14天的免費居住權，該居住權可以自己享用也可指定其他人使用，但免費居住權的使用將由酒店統一安排，業主並不一定就入住自己擁有產權的房間。
良好的物業管理服務和設施水平是酒店式公寓的一大優勢，提供酒店式服務是酒店式公寓的經營要決。在酒店式公寓的設計上，應將服務內容與配套設施得到完美結合，使其更具有「舒適性」和「私密性」。首先，作為公寓，應滿足居家居住功能，公寓內應包含客廳、卧室、廚房、衛生間，並配備相應的傢具家電設施，如：立櫃、壁櫥，空調、電話、電視、電冰箱、烘乾設備等，並且傢具家電設備的品牌及質量猶為重要；同時，作為酒店，商業服務娛樂設施必不可少，如：銀行、超市、郵電所，電影院、美容院、健身房、網球場、游泳館、棋排室等。目前，酒店式公寓的服務優勢還集中體現在軟體管理上，如：家政服務、安全保衛、社區聚會、幼兒接送等。該類酒店的目標客戶群，大多為企業高級職員、經理人員、政府官員、及其他境內外旅遊者。
收益分析：
為了更好的說明酒店式公寓的收益情況，我們以石家莊市某房地產開發公司新近推出的一個樓盤作為例子。該樓盤位於石家莊市新華區，北臨市交通主幹道——中山路，西臨友誼大街、國際和平醫院，建築面積70000m2，主要建築由兩座塔樓組成，該酒店的設計標准為四星級，投資者購房後可與開發商簽定20年委託經營管理合同,開發商擬聘請上海某知名酒店管理集團經營該酒店。

下面我們對該酒店A座K戶型進行投資收益分析：
建築面積39.16m2 ，位置處於15層陽面；總房價（包括精裝修）384200元(不含稅金4%及保險金0.43‰) ；銀行可提供20年70%貸款，利率5.05％，首付116200元，銀行貸款268000元，月供1774元。
開發商提供以下三種投資方案，供投資者選擇：
A方案
購房後頭三年，每年按總房價的8%返款，384200*8%/12=2561.3元/月，減去月供後剩餘2561.3-1774=787.3元/月；
從第四年開始按照酒店營業收的40%分紅（房間價格380元/套/天，月平均入住率70%）380*30*70%*40%=3192元/月，減去月供後剩餘3192-1774=1418元/月；
B方案
在合同期20年內，每月按總房價的4‰返款384200*4‰=1536.8元/月；同時還享受酒店營業收入的20%分紅,此時的分紅收益中應扣除總房價4‰的當月還款額， (380*30*70%-1536.8)20%=1288元/月，B方案月收入共計1536.8+1288=2825元/月，減去月供後剩餘2825-1774=1051元/月；
C方案
在合同期20年內，每月按總房價的6‰固定還款384200*6‰=2305元/月,此時,投資者沒有任何酒店經營風險，收入減去月供後剩餘2305-1774=531元/月。

投資經濟技術指標分析：
對該投資項目20年以後轉讓價值的計算，我們採取房價加地價的方式。地價按照每年3%遞增，而房價採用直線折舊法。根據石家莊市國土資源廳公布的石家莊市基準地價，該酒店位置位於商業四級地段（基準地價80.33萬元/畝）。由於目前市場採取土地拍賣方式，該地段市場價一般在100萬元/畝，因此，在對該項目評價時，土地成本採用100萬元/畝，摺合1500元/米2。該酒店容積率為8，K戶型建築面積39.16m2，折算佔地面積為4.895m2，所以，該投資項目中地價為4.895*1500=7342.5元，房價為384200-7342.5=376857.5元。
20年以後，地價7342.5*（1+3%）20=13261.37元；房價376857.5*（70-20）/70=269183.93元；總價13261.37+269183.93=282445.3元
A方案 B方案 C方案
期初投資額 116200 116200 116200
年投資收益率（靜態） 前三年 8.13% 10.85% 5.48%
三年後 14.64%
投資回收期（靜態） 8.16年 9.21年 18.24年
凈現值 263000.94元 232726.08元 161153.28元
註：凈現值計算（i=6%）
A：787.3*12*（P/A，6%，3）+1418*12*（P/A，6%，17）（P/F，6%，3）+282445.3（P/F，6%，20）
B：1051*12*(P/A,6%,20)+ 282445.3（P/F，6%，20）
C：531*12*(P/A,6%,20)+ 282445.3（P/F，6%，20）

風險分析:
面對如此誘人的投資回報率，我們不得不認真分析一下這種投資方式的風險情況，因為，風險和收益歷來是一對孿生姊妹，收益越高，風險越大。

酒店經營狀況：在上述收益分析過程中，投資者的收益狀況很大程度依賴於酒店的經營狀況。酒店式公寓要想有可觀的贏利空間，與酒店位置、周邊配套設施、酒店管理公司的經營管理水平、旅遊季節有很大關系。投資者不妨細想一下：酒店的經營管理機構確有實力達到上述70%平均入住率嗎？據筆者了解：在石家莊的酒店行業中，亞太大酒店(五星級)的入住率在酒店經營旺季也才70%左右，而在淡季，一般維持在40%上下；其他酒店，如：河北賓館，國際大廈，世紀大飯店的經營情況與此相比也相差無幾；更何況位於市中央商務區的中國大酒店也在營運籌備中。因此，投資者進行投資之前，應仔細分析該行業的行業競爭態勢，確定所投資的酒店能否達到開發商所描繪的收益情況，不能買了房每年還要拿錢來供房，自己又長期不住，那就得不償失了。

在酒店入住率為40%時的投資收益情況分析：
A方案：380*30*40%*40%-1774=50元/月；
B方案：1536.8+(380*30*40%-1536.8)20%-1774=367.44元/月
C方案：531元/月
如果考慮資金的時間價值（取一年期定期存款利率1.98%）116200*1.98%/12=191.73元/月，則此時的實際投資收益情況：
A方案 50-191.73=-141.73元/月
B方案 367.44-191.73=205.71元/月
C方案 531-191.73=339.27元/月
據此可以計算投資於A方案的投資者的最低期望入住率X（盈虧平衡點）為：380*30*X*40%-1774=191.73；X=43.1%

高價格：仔細了解後筆者發現，這些酒店的一個不言而喻的相似之處，就是相當高的價格。再以上述酒店為例：K戶型建築面積39.16m2，總房價款384200元，建築均價384200/39.16=9811元/m2，再加上各種手續費、稅費、保險費，每建築平米要達到10000元，而市區內較好住宅小區的建築均價一般在2000-2500元/m2之間，對於石家莊這樣一個中等收入城市，該酒店的價格與北京市內黃金地段豪華商住樓區價格相差無幾。

酒店財務狀況可信度：在財務丑聞頻出的今天，酒店財務報表的真實可信度是投資者進行投資的首選考慮問題。當然，投資者可通過建立業主管理委員會；聘請注冊會計師事務所對酒店的財務報表進行核查審計等工作監督酒店的運營。但上述工作需要時間、精力和經驗作為保證。如何建立一種「誠信」機制，相互溝通，相互信賴，一直是困擾開發商、投資者及酒店管理公司的一大難題。

稅收問題： 由於這種「酒店式公寓」投資項目目前仍屬於新生事物，在稅收方面未知因素太多。首先是酒店按國家規定以33%交納企業所得稅進行納稅，再進行稅後利潤的分配；而投資者是按照居民出租住房的方式納稅，還是按經營性酒店的方式納稅，就連開發商自己也並不十分清楚。對投資者來說，如果按個人出租居民住房的方式交納10%的所得稅，稅後利潤也還是可接受的；但如果按33%的稅率徵收企業所得稅的話，投資收益就不算太大了。

投資商品變現性：假如投資者急需一筆資金，該酒店的變現問題就值得投資者認真考慮。同時，20年合同期滿後，該酒店的轉讓價格如何確定？可能將來酒店的房地產估價值很高，而購買者寥寥無幾，出現所謂的「有價無市」現象。因此，提醒投資者謹慎對待開發商信誓旦旦「毫無風險」的保證。

其他問題：在酒店經營管理中，可能會出現形形色色各種各樣的問題，這就要求投資者在與開發商簽定合同時考慮周到，如：今後酒店經營過程中再次裝修的付費問題，由誰付費、如何付費；在利潤分配方面，由於每間客房的樓層、朝向、面積的不同，購買價格相差很大，而利潤分配是根據整個酒店的經營收入來確定的，這就會導致分配不合理現象的發生，如何減少這種不合理現象，也應引起投資者注意；明確合同的簽定對象是開發商還是酒店管理公司，避免今後產生糾紛時，責任不清，開發商與酒店管理公司相互推委的現象等等。

5. 你還見過哪些pua 消費者式的營銷方式

pua的基本表現

1、他嚴重打擊了你嗎？

現實生活中，明明你很漂亮.出色，在工作和學術上都有很好的表現。對外人來說你是個不錯的人，但是，對你的交往對象，常常會受到一些消極的評價，而他否定你的地方，正是你自我認同較高的地方。

2、看他有沒有注意你的行為？

比方說，他會問你，「你到哪兒去？」這是怎麼回事？」但「pua」你的人該怎麼辦？當你走出家門時，他會要求你解釋，並隨時向他報告行程安排，並告訴他你現在的狀況。與此同時，他還會給你打電話.給你發一個視頻通話，看你到底在幹些什麼？許多女孩都會誤認為，這是男生非常關心自己的具體表現。

但如果出現這種情況，也只能使對方變得更糟。嚴肅的「pua」，也會擔心你在公司里會受人串通一氣，所以，不讓你上班。

3、對方是否對「愛情」提出了無差別的要求？

比方說，他要求你一定要告訴他你的手機號，否則，你有隱藏的秘密！告訴你：「夫妻之間，應該沒有秘密！」同時，也會要求你刪除一些男生的電話或者微信。

假如你不刪除，你們之間就有問題了，不管怎樣，他那樣的行為，將會使你與你的朋友分離。

使你們變得孤立，每一次他提出這種無差別的行為，他的理由都是：「我愛你！」或者直接威脅你，如果你不這樣，那就是不愛我！

碰到這樣的情況，想要擺脫，該怎麼辦？

1.學會調節自己

要學著把自己的感受放在首位，不要把別人的感受放在首位。

據我所知，許多家教好的小孩子，他們長大後，就會習慣性地把別人的感受.對自己的評價，重視起來，重視起來。

當你還是個孩子的時候，老師和父母都會特別喜歡你，如果你長大了，把這份「感情」放在感情上，那你就是個傻姑娘。這一點是你很容易被別人利用的，因此，你要將自我感覺放在首位！

使你感到不自在，首先反應，不要自尋煩惱，要學會尊重自己的感受。從內心深處去感受，不要去討好或自責。

2：學著勇敢的說不

任何使自己感到不舒服的事情，似乎什麼地方出了問題，而且說話不清，這種情況就很難解決。這時，你要在第一時間勇敢的說「不」。

當你剛開始時，面對威脅和壓制時，只說了一句「不」，這才是最有用處的，因為對方會感覺到，你並不「軟弱」。接著，他將不再有別的動作，有時，隱忍也成了滋生「pua」的溫床。

3：學習藉助外部力量

如果你要離開他，他要限制個人自由，你要通知家人，並及時報警！假如你不這樣做，你就無法阻止他的暴行。對著"pua"，你就要用最惡毒的方法來面對他，不是逃避，也不指望對方會主動變好，也不為對方解釋，只說自己愛我。就算再好的情人和戀愛，也不能霸佔你，這只是一種失敗的感情，錯不在你！

你們自己欺騙自己的忍耐和善良，只會讓你們的生活更加困難，要學會記住以下這些「渠道」，朋友.家人，社會，你要知道，不管怎樣，你值得擁有一個更美好的生活。

情緒控制者的應對方式

一.「我受不了了，我也沒有讓你們變好。」

應對方法：不要被他/她所影響，也不要改變自己的計劃以滿足對方的情緒。這句話講得很不簡單，其實需要我們堅強的毅力，像那個同事發脾氣時，無論她做什麼，我們都不會管她，讓她覺得無聊；例如，我們要學會在「冰窖」里自得其樂，為自己而活，而不受其影響。

二.「我這么幫助你，你想拿什麼報答我？」

應對方法：對幫助別人，我們要使他/她清楚地知道，如果你願意，你就對自己的行為負責，你所做的事，不能算作我。假如他/她苦思冥想去做他/她不願做的事，我們要告訴他/她不要做，你不想做的就可以說出來。自然地，他/她的行為可能受到了傷害.受了傷害，在說了幾次之後，他/她就會知道，他/她無法以這種方式控制你。

6. 集思廣益！！！

畫面一:建築工地工人辛勤工作的場面,要求效果震撼
畫面二:城市高樓群,要求宏偉大氣,視覺版效果好
畫面三權:建築師講解策劃,突現颯爽英姿
畫面四:網路培訓的畫面,突現培訓成才的主題
證書只能在語言里體現,至於語言的組織,就要根據你的內容來編排了.
呵呵,創意不夠,中規中矩的想法,希望樓主喜歡咯

7. 如何做市場營銷

從產品的角度來看，最重要的一件事就是不要去教育消費者而是要尊重消費者。
一家公司的產品如果停留在教育消費者的階段上，無疑會讓公司的營銷偏離正軌，在經濟上也會帶來沉重的負擔。這幾年也有無數的知名企業因「教育市場」而讓公司的資金鏈斷裂，最後導致公司破產的例子也是屢見不鮮。
以產品的角度來看，公司想要理解消費者就必須回到市場。
市場是一個載體，它承載著消費者的期望。有很多的企業在制定營銷方案的時候只以行業的數據來作為理解市場的依據，完全是本末倒置。對於公司來說市場永遠大過行業，行業是無法代表市場的。
現在大部分的公司對於營銷的理解完全是背道而馳，主要體現集中在以下兩個方面：
1、過度的去關注競爭對手導致忽略了市場的變化;
2、市場內在的變化往往被忽略，總是表象的去理解市場，常常把營銷創新誤解為市場的變化。
公司營銷的關鍵是什麼呢?是設計與市場、消費者要交換的價值這才是關鍵。如今公司在做營銷方案的時候，對消費者的理解中有三個觀點是必須要記住的：
1、注意個體消費者和群體消費者之間的平衡，千萬不能因小失大。
2、數據只是提供參考，不能代表最終的選擇。
3、要通過切實的去和消費者溝通去不斷驗證你的判斷。
總而言之如何更好的滿足消費者的需求是所有營銷方案的核心以及根本所在，公司營銷的本質也是回歸到經營的本身。希望以上信息能對大家有所幫助!

8. 房地產開發營銷策劃的目錄

第一章 制定整體營銷策略，為後期分步推廣積蓄能量
核心操練術1：做好營銷策劃是打贏基礎戰役的前提
一、策劃流程：確定項目營銷策劃總流程是把握全局的第一步
二、形象定位：項目營銷策劃以形象定位為基點
核心操練術2：細化營銷標准步驟。完善營銷活動綱領性文件
一、營銷計劃：針對房地產商品特性制訂營銷計劃
二、部門建制：策劃部門的建制與營銷計劃的實施直接相關
實戰兵器示範1：興業集團萬興現代城項目2009年度整體營銷方案
一、銷售分析：從年度成交戶型來看，80—90平方米戶型銷售較好
二、營銷策略：品牌和大盤概念做支點，形象和口碑做引擎
三、形象提升：景觀大道及兩大組團帶動柏溪新城騰飛
四、推廣策略：各組團分別制定相應的推廣策略
實戰兵器示範2：好來居營銷策劃報告
一、推廣部署：設計符合項目特色的推廣策略和推廣名稱
二、推廣主題：新貴之家——新一代智慧型星級酒店式公寓
三、媒體投放：針對內外銷市場分別制訂媒體投放計劃
第二章 預熱期——優選蓄客方式，把握開盤時機
核心操練術1：制定項目蓄客策略，奠定開盤客源基礎
一、蓄客方式：會員製成為普遍的客戶資源管理模式之一
二、蓄客條件：完成預熱期九項蓄客必備條件
核心操練術2：綜合考察項目進展，制定開盤決策
一、開盤模式：取決於項目前期的客戶積累情況和項目規模
二、開盤時機：把握時機，順市開盤
實戰兵器示範1：順馳濱江·奧城項目推介方案
一、推介前提：開展持續有效的項目開發營銷策劃
二、推介執行：通過項目推介會提升項目的市場影響力
實戰兵器示範2：廣興-君悅上居項目預熱期營銷推廣思路
一、營銷思路：針對新老客戶進行階段性營銷
二、推廣方針：把握三大具體推廣要點
三、營銷計劃：制訂開盤營銷推廣計劃
四、營銷條件：提升產品品質和管理軟實力
實戰兵器示範3：開泰·香江漫步項目預熱期媒體推廣計劃
一、推廣主題：制定首次開盤前的營銷推廣主題
二、推廣時間：把握媒體推廣時間
三、媒體組合：通過多樣化的媒體組合推動營銷
四、宣傳計劃：制訂媒體推廣計劃，延續客戶關注度
五、推廣費用：項目開盤前營銷推廣費用配比表
第三章 開盤期——細化開盤流程，營造項目熱銷場面
核心操練術1：精心做好開盤前的准備工作
一、開盤准備：完善開盤三大基礎條件
二、開盤決策：解決開盤決策五大核心問題
核心操練術2：有條不紊地進行開盤組織安排
一、開盤組織：設計開盤組織安排的十項內容
二、付款方案：制訂能夠增強銷售力度的付款方案
核心操練術3：制定高效的定價策略
一、整體策略：三大定價策略影響後期銷售狀況
二、輔助策略：以時點定價策略輔助整體價格策略
實戰兵器示範1：博客開元時代開盤活動策劃方案
一、活動部署：力求吸納准客戶
二、策劃主題：開盤策劃凸顯氛圍
三、解籌策略：制定措施防止客戶流失
四、優惠策略：用折扣優惠和禮品派送充分引爆市場
五、現場規劃：形成熱烈的銷售氣氛
六、活動流程：完美呈現開盤活動
七、人員安排：開盤當天人員及工作安排
八、籌備事項：開發商需籌備的相關工作事項
九、費用預算：控制總體預算
實戰兵器示範2：廣州市某樓盤開盤活動策劃方案
一、室內活動：增添項目的人文藝術氛圍
二、室外活動：以現代時尚的活動提升項目人氣
實戰兵器示範3：成都市某樓盤開盤活動策劃方案
一、媒體活動：邀請電台現場直播，擴大項目影響
二、推廣活動：舉行賓館酒會提升項目形象
三、擬訂方案：人市前期活動及媒體執行方案
第四章 強銷期——注重營銷細節，保持熱銷恆溫態勢
核心操練術1：策劃強銷期銷售策略，快速提升項目銷量
一、強銷調整：實現強銷需要著力於策劃和銷售
二、營銷策略：把握市場機會，實現項目促銷
三、營銷要點：細化強銷期銷售工作開展要點
核心操練術2：制定持續期銷售策略，鞏固強銷期的銷售成果
一、制定策略：結合項目銷售階段制定持續期銷售策略
二、熱銷要素：選准十大要素促成產品熱銷
實戰兵器示範1：魏瑪假日強銷期營銷推廣計劃
一、推廣部署：攻破推廣難點，強化推廣方向
二、推廣主題：以健康為主題舉辦一系列客戶體驗活動
三、推廣安排：藉助媒體特點宣傳項目優勢
四、主題活動：設計針對各類客戶和新推樓盤的互動活動
實戰兵器示範2：南昌路通城邦持續期營銷策略
一、銷售計劃：選擇入市時機，挖掘客戶資源
二、活動方案：以客戶作為訴求對象設計活動方案
三、推廣途徑：媒體宣傳貫穿於整個活動過程
四、活動方案：完善活動現場各環節的設計和服務
第五章 尾盤期——全面投入尾盤期，為樓盤銷售做最後部署
核心操練術1：全面分析尾盤出現的原因和類型
一、營銷前提：明辨尾盤類型是做好尾盤營銷的前提
二、找尋特徵：找尋尾盤滯銷的不同特徵
三、挖掘原因：挖掘尾盤滯銷原因
核心操練術2：准確把握尾盤營銷的定位方向
一、全局分析：確定尾盤期營銷策劃總體思路
二、銷售控制：有針對性的銷售策劃推動市場盡快消化尾盤
三、銷售團隊：凝聚銷售團隊的能量開展尾盤營銷
核心操練術3：制定精準的尾盤營銷策略
一、尾盤定價：根據客觀因素調整尾盤的價格策略
二、宣傳策略：採用靈活的尾盤宣傳策略吸引消費者的關注
三、策略集合：消滅尾盤的策略集合
實戰兵器示範1：項目B尾盤銷售策略
一、銷售背景：前期銷售形勢良好，後期銷售困難重重
二、方案調整：重新調整產品策略、廣告策略和公關策略
三、營銷啟示：找出滯銷的真正原因，制訂具體營銷方案
實戰兵器示範2：項目J個性化主題降價分析
一、項目概況：前期銷售取得佳績
二、銷售背景：項目、市場、消費者各方面條件不利
三、銷售阻力：市場競爭環境和產品因素均具銷售壓力
四、應對策略：調整客戶定位、價格、銷售組織、宣傳推廣策略
五、效果檢視：銷售狀況明顯改善
六、注意事項：不能單純依靠「價格戰」

9. 市場細分的依據

用以細分市場的依據可以概括為以下四類。

1.地理變數

按地理變數細分市場就是把市場分為不同的地理區域，如國家、地區、省市、東部、西部、南方、北方、城市、農村、山區、平原、高原、湖區、沙漠等。以地理變數作為市場細分的依據，是因為地理因素影響消費者的需求和反應。各地區由於自然氣候、交通通訊條件、傳統文化、經濟發展水平等因素的影響，便形成了不同的消費習慣和偏好，具有不同的需求特點。比如生活在我國不同區域的人們的食物口味就有很大差異，俗話說「南甜北咸，東辣西酸」，也由此形成了粵菜、川菜、魯菜等著名菜系。又比如，我國不同地區的人洗浴習慣各不相同，由此形成對香皂的要求也不同。

2.人口變數

人口變數細分是按年齡、性別、家庭人數、生命周期、收入、職業、教育、宗教、民族、國籍、社會階層等人口統計因素，將市場細分為若干消費群體。例如，可以把服裝市場按照「性別」這個細分變數分為兩個市場：男裝市場和女裝市場。如果再按照「年齡」這個細分變數又可以分出七個細分市場：童裝市場，青年男、女裝市場，中年男、女裝市場，老年男、女裝市場。杭州娃哈哈在建廠之初，一無資金，二無設備，三無技術力量。正基於此，娃哈哈強調要找准自己的目標顧客。通過對全國營養液市場的調查分析，他們發現：國內生產的營養液，雖然林林總總已有38種，但都屬於老少皆宜的全能型產品，沒有一種是兒童專用營養液。而這個細分市場有3億消費者，即使是1/10也有3000萬。中國兒童大多是獨生子女，是每個家庭的「掌上明珠」，理所當然兒童營養液市場是一個大市場，這個市場的需求尚未得到開發利用，這是一個大機遇、大空檔。於是他們作出了這樣的決策：與其生產第39種全能型營養液，還不如生產第一種兒童專用營養液，即選擇兒童專用營養液這個細分市場作為目標市場，並制定了一套營銷組合策略。正因為如此，娃哈哈在經營上取得了很大成功。百事可樂當年之所以能從可口可樂公司幾乎獨霸的飲料市場奪取近半的市場份額，主要得利於市場細分，發展並開拓了美國「新生代」這一可口可樂沒有意識到的市場區域，成為新一代的可口可樂。

英國一家小制漆廠，在投產之前對當地室內裝飾用漆市場進行了調查研究，訪問了許多潛在消費者，調查分析他們對產品的各種不同需求。然後對市場進行了細分：油漆市場的60%是一個大的普及市場，這個市場對各種油漆產品者有潛在需求，但是，這家制漆廠無力參與這個市場的競爭，因此不予考慮。另外還有四個細分市場：①沒有勞動力的家庭主婦市場。這個市場的消費者群的特點是不懂得室內裝飾需要什麼油漆，但是要求油漆質量好，並且要求油漆商提供設計，油漆效果美觀。②油漆工助手市場。這個市場的顧客需要購買質量較好的油漆。替住戶進行室內裝飾，他們過去一向從老式金屬器具店或木材廠購買油漆。③老油漆技工市場。這些主顧的特點是向來不買已經調好的油漆，而是購買顏料和油料，自己調配油漆。④對價格敏感的青年夫婦市場。這一市場消費者群的特點是收入較低，租賃公寓住戶在一定時間內必須油刷住房，以保護房屋。因此，這些住戶購買油漆，不求質量好，只要比白粉刷漿稍好一點就行，但要求價格便宜。

該廠通過研究，根據自己的人力、物力資源條件，決定選擇公寓青年夫婦這一細分市場作為目標市場，並制定了一套營銷組合戰略：①產品——經營少數不同顏色和大小不同包裝的油漆（根據顧客喜愛，隨時增加、改變或取消顏色品種和裝罐大小）；②分銷——分銷到目標消費者住宅附近的每一個零售店（該市場地區如果出現新的零售店，立即招徠它訂購本廠產品）；③價格——保持單一的低廉價格，沒有任何特價（不跟隨其他市場的油漆廠家調整價格）；④促銷——宣傳內容以「低價」、「滿意的質量」為號召，以適應目標消費者群的需求（定期變換商店布置和廣告稿本，創造新穎形象，並變換使用廣告媒體）。

這家油漆廠由於選擇了適當的細分市場作為目標市場，制定了相應的營銷組合戰略，盡管出售的是低檔產品，但是適應目標市場的需求，因此取得了很大的成功。

有不少商品，比如服裝、化妝品等，消費者性別不同，年齡不同，購買的特點也大為不同。例如不同年齡的女性對護膚品的選擇就有明顯差異，就我國而言，歐珀萊、可伶可俐、碧柔深受年輕女性的青睞；中年女性則認為大寶是適合自己的潔膚護膚品牌，選擇玫琳凱和雅芳的比例也高於青年女性。再者，收入多少、學歷高低也直接影響著購買者的購買特點。以香皂為例，根據一些調查資料顯示，以兩面針、雕牌為代表的國產品牌的消費者學歷和收入偏低，夏士蓮和力士等國際品牌的消費者收入和學歷則偏高一些。

3.心理變數

在市場營銷活動中，常常出現這種情況，即在人口因素相同的消費者中間，對同一商品的愛好和態度截然不同，這主要是由於心理因素的影響。市場細分的心理因素十分復雜而廣泛，涉及消費者一系列的心理活動和心理特徵。主要包括消費者的個性、生活方式、社會階層、動機、價值取向、對商品或服務的感受或偏愛、對商品價格反應的靈敏程度以及對企業促銷活動的反應等。下面我們就其中的部分因素加以說明。

（1）生活方式

生活方式是指個人或集團在消費、工作和娛樂上表現出的特定的習慣。不同的生活方式往往產生不同的消費需求和購買行為，即使對同一種商品，也會在質量、外觀、款式、規格方面產生不同的需求。現在，許多消費者購買商品不僅是為了滿足物質方面的需要，更重要的是為了表現他們的生活方式，滿足其心理需要，如顯示身份、地位、追求時髦等。因此，近年來西方國家的企業十分重視生活方式對企業市場經營的影響，特別是生產經營化妝品、服裝、傢具、酒類產品的企業更是高度重視。還有一些企業，把追求某種生活方式的消費群當作自己的目標市場，專門為這些消費者生產產品。例如，美國有的服裝公司把婦女分成「樸素型」、「時髦型」、「有男子氣型」三種類型，分別為他們設計和生產不同式樣、顏色的服裝。

瑞士帝豪手錶（Tag-Heuer）定位於高速運動中精確計時的手錶。因此這家手錶商的全球廣告口號是「壓力之下，毫不屈服」，並贊助了澳門汽車大獎賽、澳大利亞帆船大獎賽和香港賽馬。但並非所有亞洲國家的消費者都有這種精確與運動的生活方式。這家手錶商發現中國的企業家沒有其他亞洲人那麼愛好體育，感覺到它的國際廣告對中國人來說可能太體育化，並且太隱晦了，於是這家手錶商為中國製作了專門的廣告，淡化了體育感，表達更為直接。

生活方式是一個內涵十分豐富的概念，它與消費者的收入、文化素養、社會地位、價值觀念、職業等因素密切相關。因此，運用生活方式這一變數細分市場是非常有趣又非常艱巨的工作。但生活方式細分市場並不是不可捉摸的。例如麥卡恩·埃里克森曾這樣描述英國人的生活方式：藝術界先鋒（喜歡變化），傲慢（傳統的，非常英國化），變色龍（隨大流）和夢游者（滿足於未發揮的潛能）。1992年，廣告代理商達西、馬休斯、本頓和鮑爾斯出版了《俄羅斯消費者：新視野與營銷方法》，它提示了5種俄羅斯消費者：商人，哥薩克，學生，企業經理和俄羅斯靈魂。其中，哥薩克的特點是有抱負、獨立的和追求地位，駕駛寶馬車，抽登喜路香煙和喝人頭馬；俄羅斯靈魂則是消極的、害怕選擇和充滿希望，他們駕駛拉達車，抽萬寶路香煙，喝斯米諾夫伏特加。

（2）社會階層

由於不同的社會階層所處的社會環境不同，成長背景不同，因而興趣偏好不同，消費特點不同，對產品或服務的需求也不盡相同。美國著名營銷大師菲利普·科特勒將美國社會劃分為七個階層：①上上層：繼承大財產，具有著名家庭背景的社會名流；②上下層：在職業或生意中具有超凡活力而獲得較高收入或財富的人；③中上層：對其「事業前途」極為關注，且獲得專門職業者，獨立企業家和公司經理等職業的人；④中間層：中等收入的白領和藍領工人；⑤勞動階層：中等收入的藍領工人和那些過著「勞動階層生活」的人；⑥下上層：工資低，生活水平剛處於貧困線上，追求財富但無技能的人；⑦下下層：貧困潦倒，常常失業，長期靠公眾或慈善機構救濟的人。處於不同社會階層的人，對汽車、服裝、傢具、娛樂、閱讀方面的需求都有較大的差異。

（3）個性

個性是指個人獨特的心理特徵，這種心理特徵使個人與其環境保持相對一致和持久的反應。每個人都有影響其購買行為的獨特個性。在區分出不同的個性，並且特定的個性同產品或品牌的選擇之間存在很強相關性的前提下，那麼個性就可以成為細分市場的心理變數。例如，有些鍾表眼鏡公司把市場細分為傳統型消費者群、新潮型消費者群、節儉型消費者群、活潑型消費者群，等等。

消費者在選擇品牌時，會在理性上考慮產品的實用功能，同時在感性上評估品牌表現出的個性。因而很多企業會賦予品牌以個性，以迎合消費者的個性。例如20世紀50年代末，福特汽車和雪佛萊汽車在促銷方面就強調其個性的差異。有不少人認為購買福特汽車的顧客有獨立性，易沖動，有男子漢氣概，敏於變革並有自信心；購買雪佛萊汽車的顧客往往保守，節儉，缺乏陽剛之氣，恪守中庸之道。

（4）偏好

偏好是指消費者偏向於某一方面的喜好，比如有的愛抽煙，有的愛喝酒，有的愛吃辣，有的愛吃甜。又例如，一位住在新澤西的Suite小姐，就強烈地偏好一家位於曼哈頓的發廊。為了染發，她每六星期就要來回開上兩個小時的車進城，每一趟她至少要花上90美元的美發費用及22美元的停車費。而就在她住家附近的地方就有更方便更便宜的發廊。她就是對讓頭發獲得「正確的」染色服務有強烈的偏好，並執著地認為那家曼哈頓的發廊比起其他能提供同樣服務的從業者優良。在市場上，消費者對不同品牌的喜愛程度是不同的，有的消費者有特殊偏好，有的消費者有中等程度的偏好，有的消費者沒有什麼偏好。因此，企業為了維持和擴大經營，就要了解消費者的各種偏好，掌握其需求特徵，以便從產品、服務等方面滿足他們的需要。

4.行為變數

行為細分是根據消費者對品牌的了解、態度、使用情況及其反應而將他們分為不同的群體。許多營銷人員認為：行為變數是市場細分的最佳起點。

（1）時機

按消費者購買和使用產品的時機細分市場，這些時機包括結婚、離婚、購房、搬家、拆遷、入學、升學、退休、出差工、旅遊、節假日等。時機細分有助於提高品牌使用率，提高營銷的針對性。如旅行社可以為「五一」黃金周提供專門的旅遊服務，文具企業可以為新學期開始提供學慣用品。有不少產品如新郎西服、喜臨門酒就是時機細分的產物。

（2）利益

利益細分是根據消費者從品牌產品中追求的不同利益的一種分類方法以。美國曾有人運用利益細分法對鍾表市場進行研究，發現手錶購買者可分為三類：大約23%側重價格低廉，46%側重耐用性及一般質量，31%側重品牌聲望。當時美國各大鍾表公司都把注意力集中於第三類細分市場，製造豪華昂貴的手錶並通過珠寶店銷售。惟有TIME公司慧眼獨具，選定第一、二類細分市場作為目標市場，全力推出一種價廉物美的「天美時」牌手錶並通過一般鍾錶店或大型綜合商店出售。該公司後來發展成為世界第一流的鍾表公司。

運用利益細分法時，還必須確定人們在產品種類中尋求的主要利益，有誰在尋求這些利益，這些利益對他們的重要程度如何，哪些品牌可以提供這些利益，哪些利益還沒有得到滿足，進而進行針對性品牌營銷策劃。美國學者Haley曾運用利益細分法對牙膏市場行進細分而獲得成功就是一例。他把牙膏需求者尋求的利益分為經濟實惠、防治牙病、潔齒美容、口味清爽四類。牙膏公司可以根據自己所服務的目標市場的特點，了解競爭者是什麼品牌，市場上現有品牌缺少什麼利益，從而改進自己現有的產品，或另外再推出新產品，以適應牙膏市場上未滿足的利益需要。

（3）使用者狀況

許多品牌可以按使用狀況將消費者分為曾經使用者、未曾使用者、潛在使用者、初次使用者、偶爾使用者和經常使用者等類型，針對不同使用群體應採用不同的營銷策略和方法。市場佔有率高的品牌特別重視將潛在使用者轉變為實際使用者，例如領導型品牌；一些小企業則只能以經常使用者為服務對象。

（4）品牌忠誠度

消費者的忠誠是企業最寶貴的財富。美國商業研究報告指出：多次光顧的顧客比初次登門者，可為企業多帶來20% ～ 85%的利潤；固定客戶數目每增長5%，企業的利潤則增加25%。根據消費者的品牌忠誠度，可以將消費者分為四種類型：專一忠誠者，潛在忠誠者，遲鈍忠誠者和缺乏忠誠者。

專一忠誠者：這四個類型中最高的一層，是構成顧客群體的最重要的部分。例如瑞士萬用刀的愛好者，他們會不斷地告訴他們的朋友和鄰居這種刀的好處、用途以及他們每天、每個星期、每個月的使用頻率。這些專一的忠誠者會成為品牌的免費宣傳者，並不斷地向別人推薦。對任何企業而言，這都是他們最歡迎的顧客類型。

潛在忠誠者：顧客高度偏好與低度重復購買的結合，意味著潛在忠誠。例如美國有一個標準的中國食物迷，而且她的住家附近就有一家她很喜歡的中國餐館。但她的先生卻對中國食物不感興趣，所以她只是偶爾光顧這家中國餐館。如果該餐館了解潛在忠誠者的這些情況，就可以採取一些應對的策略。比如該餐館可心考慮增加一些美式餐點，以吸引像她先生這樣頑固的顧客。

遲鈍忠誠者：顧客低度偏好與高度重復購買的結合，便形成了遲鈍忠誠。這類顧客的購買原因不是因為偏好，而是「因為我們經常用它」或「因為它方便」。大多數經常購買產品的顧客都屬於這種類型。比如有人總在一條街上購買日常用品，在另一條街上的乾洗店乾洗衣物，至於修鞋子，則是就近到自己住家的隔壁。如果能積極爭取這類客戶，提高產品或服務質量，形成自己的特色，這類顧客就可能會由遲鈍的忠誠度轉變為高度的忠誠度。

缺乏忠誠者：由於不同的原因，某些顧客就是不會對某些品牌產生忠誠。一般來說，企業應避免將目標針對缺乏忠誠的顧客，因為他們永遠不會成為真誠的顧客，他們對企業的發展只有很少的貢獻。

（5）使用率

可以根據品牌的輕度、中度和重度等使用者情況來細分市場。品牌重度使用者一般在市場上所佔比例不大，但他們的消費量在全部消費量中所佔的比例卻相當高。營銷廣告界的巴萊多定律是說，20%的品牌重度使用者的消費量卻占該品牌消費量的80%。以啤酒為例，有人曾做過調查，啤酒消費者中，大量消費者與小量消費者各佔一半，其中大量消費者的消費量占總銷量的88%，而小量消費者的消費量只佔12%。又據調查，啤酒的大量消費者多為勞動階層，年齡在25 ～ 50歲。而年齡在25歲以下和50歲以上為小量消費者。這種細分有助於企業作出相應的對策。

（6）態度

消費者對品牌的態度大體可以分為五種，即熱愛、肯定、冷淡、拒絕和敵意。態度是人們生活方式的一種體現，態度決定著成敗，也決定著品牌定位。企業可以通過調查、分析，針對不同態度的顧客採取不同的營銷對策。例如對抱有拒絕和敵意態度者，就不必浪費時間去改變他們的態度；對冷淡者則應設法去爭取他們。