市場營銷策劃與戰略

① 市場營銷策劃的步驟和方法

市場營銷戰略是企業市場營銷部門根據戰略規劃，在綜合考慮外部市場機會及內部資源狀況等因素的基礎上，確定目標市場，選擇相應的市場營銷策略組合，並予以有效實施和控制的過程 。下面jy135我為大家整理了市場營銷的策劃步驟和方法，希望能為大家提供幫助!

市場營銷戰略策劃的步驟和方法

市場營銷戰略策劃通常包括四個步驟：一，對企業的優勢、劣勢、機會、威脅進行綜合的戰略環境分析;二，將市場劃分為不同類型的消費群體，及市場細分;三，選擇其中一個或幾個細分市場，及目標市場選擇;四，建立並傳播本企業產品的獨特形象，使其占據目標顧客的心智，即市場定位。

一、SWOT分析

SWOT分析就是對企業的優勢(Strengths)、劣勢(Weaknesses)、機會(Opportunities)、威脅(Threats)各方面內容進行綜合分析和評估，從而選擇最佳經營戰略的一種方法。

1、 外部機會與威脅分析(environmental opportunities and threats)

隨著經濟、科技等諸多方面的迅速發展，特別是世界經濟全球化、一體化過程的加快，全球信息網路的建立和消費需求的多樣化，企業所處的環境更為開放和動盪。這種變化幾乎對所有企業都產生了深刻的影響。正因為如此，環境分析成為一種日益重要的企業職能。

環境發展趨勢分為兩大類：一類表示環境威脅，另一類表示環境機會。環境威脅指的是環境中一種不利的發展趨勢所形成的挑戰，如果不採取果斷的戰略行為，這種不利趨勢將導致公司的競爭地位受到削弱。環境機會就是對公司行為富有吸引力的領域，在這一領域中，該公司將擁有競爭優勢。

企業的外部環境因素包括宏觀環境因素和行業環境因素兩個方面。宏觀環境因素包括政治法律環境、經濟環境、社會文化環境、技術環境、人文環境、自然環境等;行業環境因素包括現有競爭者、潛在競爭者、替代品、購買者、供應商等。

對環境的分析也可以有不同的角度。比如，一種簡明扼要的方法就是PEST分析，另外一種比較常見的方法就是波特的五力分析。

2、 內部優勢與劣勢分析(Strengths and Weaknesses)

識別環境中有吸引力的機會是一回事，擁有在機會中成功所必需的競爭能力是另一回事。每個企業都要定期檢查自己的優勢與劣勢，這可通過建立“企業內部優勢與劣勢分析表”的方式進行。每一要素都要按照特強、稍強、中等、稍弱或特弱劃分等級。

競爭優勢可以指消費者眼中一個企業或它的產品有別於其競爭對手的任何優越的東西，它可以是產品線的寬度、產品的大小、質量、可靠性、適用性、風格和形象以及服務的及時、態度的熱情等。雖然競爭優勢實際上指的是一個企業比其競爭對手有較強的綜合優勢，但是明確企業究竟在哪一個方面具有優勢更有意義，因為只有這樣，才可以揚長避短，或者以實擊虛。

由於企業是一個整體，而且競爭性優勢來源十分廣泛，所以，在做優劣勢分析時必須從整個價值鏈的每個環節上，將企業與競爭對手做詳細的對比。如產品是否新穎，製造工藝是否復雜，銷售渠道是否暢通，以及價格是否具有競爭性等。如果一個企業在某一方面或幾個方面的優勢正是該行業企業應具備的關鍵成功要素，那麼，該企業的綜合競爭優勢也許就強一些。需要指出的`是，衡量一個企業及其產品是否具有競爭優勢，只能站在現有潛在用戶角度上，而不是站在企業的角度上。

3、SWOT綜合分析模型

SWOT綜合分析的目的是為了找出企業的機會、威脅、優勢、劣勢，從而制定出適合企業發展的戰略。

1.SO戰略(優勢+機會)。即擴張戰略，適合企業內部優勢明顯且與外部機會相互一致時。在這種情形下，企業可以利用外部機會，充分發揮自身優勢，使機會與優勢充分結合發揮出來。然而，機會往往是稍瞬即逝的，因此企業必須敏銳地捕捉機會，把握時機，以尋求更大的發展。

2.WO戰略(機會+劣勢)。即防衛戰略，當環境提供的機會與企業內部資源優勢不相適合，或者不能相互重疊時，企業的優勢再大也將得不到發揮。在這種情形下，企業就需要提供和追加某種資源，以促進內部資源劣勢向優勢方面轉化，從而迎合或適應外部機會。

3.ST戰略(優勢+威脅)。即分散戰略，當環境狀況對公司優勢構成威脅時，優勢得不到充分發揮，出現優勢不優的脆弱局面。在這種情形下，企業必須克服威脅，以發揮優勢。

4.WT戰略(劣勢+威脅)。即退出戰略，當企業內部劣勢與企業外部威脅相遇時，企業就面臨著嚴峻挑戰，如果處理不當，可能直接威脅到企業的生死存亡。企業因克服劣勢，迴避威脅。通常企業會選擇退出行業，將資金投入到更具吸引力的業務或行業。

二、市場細分

市場細分是指營銷者通過市場調研，依據消費者的需要和慾望、購買行為和購買習慣等方面的差異，把某一產品的市場整體劃分為若干消費者群的市場分類過程。每一個消費者群就是一個細分市場，每一個細分市場都是具有類似需求傾向的消費者構成的群體。

1、市場細分的標准和基礎

市場細分的標準是進行市場細分的依據，企業依據這些標准，來區分消費者需求的相似性和差異性，從而對市場進行細分。凡是使顧客需求產生差異的因素都可以作為市場細分的標准。

地理細分：國家、地區、城市、農村、氣候、地形

人口細分：年齡、性別、職業、收入、教育、家庭人口、家庭類型、家庭生命周期、國籍、民族、宗教、社會階層

心理細分：社會階層、生活方式、個性

行為細分：時機、追求利益、使用者地位、產品使用率、忠誠程度、購買准備階段、態度。

受益細分：追求的具體利益、產品帶來的益處，如質量、價格、品位等。

2、市場細分的方法

市場細分的方法主要有單一變數法、平面交叉法、立體交叉細分法、多維細分法等;市場細分作為一個比較、分類、選擇的過程，應該按照市場細分的程序來進行，通常有正確選擇市場范圍、篩選等七步。

1)單一變數法

所謂單一變數法，是指用一個因素對市場進行細分，如按性別細分化妝品市場，按年齡細分服裝市場等。這種方法簡便易行，但難以反映復雜多變的顧客需求。

2)平面交叉法

平面交叉細分法是指按照兩個特徵標准進行市場細分，如根據年齡和性別可以將化妝品市場細分為由兩個因素交叉的多個市場。

3)立體交叉細分法

立體交叉細分法即用影響消費需求的三種因素進行綜合細分，例如用生活方式、收入水平、年齡三個因素可將婦女服裝市場劃分為不同的細分市場。

4)多維細分法

當細分市場所涉及的因素是多項的，並且各因素是按一定的順序逐步進行，可由粗到細、由淺入深，逐步進行細分，目標市場將會變得越來越具體，這種方法稱為多維細分法。例如某地的皮鞋市場就可以用系列因素細分法做如下細分：

三、目標市場 選擇

企業在劃分好細分市場之後，可以進入既定市場中的一個或多個細分市場。目標市場選擇是指估計每個細分市場的吸引力程度，並選擇進入一個或多個細分市場。

1、評價細分市場

1)有一定的規模和發展潛力。企業進入某一市場是期望能夠有利可圖，如果市場規模狹小或者趨於萎縮狀態，企業進入後難以獲得發展，此時，應審慎考慮，不宜輕易進入。當然，企業也不宜以市場吸引力作為唯一取捨，特別是應力求避免"多數謬誤"，即與競爭企業遵循同一思維邏輯，將規模最大、吸引力最大的市場作為目標市場。大家共同爭奪同一個顧客群的結果是，造成過度競爭和社會資源的無端浪費，同時使消費者的一些本應得到滿足的需求遭受冷落和忽視。現在國內很多企業動輒將城市尤其是大中城市作為其首選市場，而對小城鎮和農村市場不屑一顧，很可能就步入誤區，如果轉換一下思維角度，一些目前經營尚不理想的企業說不定會出現"柳暗花明"的局面。

2)符合企業目標和能力。某些細分市場雖然有較大吸引力，但不能推動企業實現發展目標，甚至分散企業的精力，使之無法完成其主要目標，這樣的市場應考慮放棄。另一方面，還應考慮企業的資源條件是否適合在某一細分市場經營。只有選擇那些企業有條件進入、能充分發揮其資源優勢的市場作為目標市場，企業才會立於不敗之地。

2、選擇細分市場

對細分市場進行評價後，可以從以下五種市場模式中選擇一種目標市場：

(1)集中化戰略。指企業的目標市場無論從市場(顧客)或是從產品角度，都集中於一個細分市場。這種策略意味著企業只生產一種標准化產品，只供應某一顧客群。較小的企業通常採用這種策略，它可以幫助企業實現專業化生產和經營，在取得成功後再逐步向其他細分市場擴展。

(2)產品專業化戰略。指企業面對所有的細分市場只生產經營一種產品。當然，由於面對不同的顧客群，產品在檔次、質量或樣式等方面會有所不同。

(3)市場專業化戰略。指企業向同一細分市場提供不同類型的產品。例如，向春節市場、中秋節市場、教師節市場提供不同造型的鈞瓷產品，向生肖市場提供不同造型的鈞瓷產品，向政務和商務禮品市場提供不同的鈞瓷產品。

(4)選擇性專業化戰略。指企業有選擇地進人多個細分市場，並向這些細分市場分別提供不同類型的產品。選擇這種戰略的主要原因是，各細分市場之間相關性較小，每個細分市場都有著良好的營銷機會與發展潛力。這種戰略的優點是，有利於分散企業的經營風險，即使失去某一細分市場，企業仍可在其他細分市場卜經營贏利。較大的企業通常採用這種策略。

(5)全面覆蓋戰略。指企業全方位進入各細分市場，為所有細分市場提供它們所需要的不同類型的產品。這是大企業為在市場上占據領導地位抑或壟斷全部市場時採取的目標市場范圍戰略。如可口可樂公司有針對性的為不同的顧客群體提供不同類型的飲料。

四、市場定位

市場定位就是指企業針對潛在的顧客進行營銷設計，創立產品、品牌或企業在目標顧客心目中的某種形象或個性特徵，保留深刻的印象和獨特的位子，從而取得競爭優勢。定位的實質就是佔領消費者的“心智”，獲得消費者心理上的認同。

1、市場定位的依據

在企業的市場定位中，可以根據產品的屬性、利益、價格、質量、用途、使用者、使用場合、競爭者等多種因素或其組合進行市場定位。具體來講，市場定位的主要依據包括如下方面：

1)產品屬性定位。即根據產品的某些特色來定位。如產品的品質、價格、成分、材料等，都可以作為定位的依據。如可口可樂推出的“零度無糖可樂”，用來滿足那些喜歡喝無糖飲料的消費者。

2)顧客利益定位。即根據產品給消費者的某項特殊利益定位。例如，美國一家啤酒公司推出了一種低熱量的啤酒，將其定位為喝了不會發胖的啤酒，以迎合那些喜歡飲用啤酒但又擔心發胖者的需要。

3)產品用途定位。即根據產品的某項用途定位。如紅罐王老吉的廣告語“怕上火和王老吉”的王老吉涼茶，定位於可消暑降火的功能性飲料。

4)使用者定位。即針對不同的產品使用者進行定位，從而把產品引導給某一特定顧客群。

5)使用場合定位。即可以根據一種產品的不同使用場合進行定位。如小蘇打可以作為冰箱除臭劑，也可以作為調味汁等，不同的企業可以據此進行不同的定位。

6)競爭者定位。即以某知名度較高的競爭者為參考來定位，在消費者心目中占據明確的位置。例如，七喜汽水的定位是“非可樂”，強調它與可樂類飲料不同，不含咖啡因。

7)質量價格組合定位。如海爾電器定位於高價格、高品質，華聯超市定位於天天平價、絕無假貨等。

2、市場定位的方法

1)初次定位。 是指新成立的企業出入市場，企業新產品投入市場、或產品進入新市場時，企業必須從0開始，運用所有的市場營銷組合，使產品特色確定符合所選擇的目標市場。但是企業要進入目標市場時，往往競爭者的產品已在市場露面或形成一定的市場格局。這時企業就應認真研究同一產品在目標競爭對手的位置，從而確定本企業產品的有利位置。

2)對峙定位。 是指企業選擇靠近現有競爭者或與現有競爭者重合的市場位置，爭奪同一個顧客群體，彼此在產品、價格、分銷及促銷等各個方面差別不大。

3)避強定位。 是指企業迴避與目標市場上的競爭者直接對抗，將其位置確定於市場“空白點”，開發並銷售目前市場上還沒有的某種特色產品，開拓新的市場領域。

4)重新定位。 是指企業變動產品特色，改變目標客戶對其原有的印象，使目標客戶對其產品新形象有一個重新的認識過程。市場重新定位對於企業適應市場環境、調整市場營銷戰略是必不可少的。企業產品在市場上的定位即使很恰當，但在出現下列情況時也需要考慮重新定位：一是競爭者推出的市場定位在本企業產品的附近，侵佔了本企業品牌的部分市場，使本企業品牌的市場佔有率有所下降;二是消費者偏好發生變化，從喜愛本企業某個品牌轉移到喜愛競爭對手的某個品牌。

企業在重新定位前，尚需考慮兩個主要因素：一是企業將自己的品牌定位從一個子市場轉移到另一個子市場時的全部費用;二是企業將自己的品牌定在新位置上的收入有多少，而收入多少又取決於該子市場上的購買者和競爭者情況，取決於在該子市場上銷售價格能定多高等。

② 基本的市場營銷戰略類型有幾種

制訂市場營銷戰略時，有三種可供選擇的營銷戰略類型，密集型戰略、一體化發展戰略和多角化戰略。下面進行詳細闡述。

1．密集型戰略

密集型戰略是指在現有產品與市場的基礎上，通過挖掘其經營潛力來謀求企業的發展方向，從而獲得較高的市場佔有率。

密集型戰略適用於現有產品或市場還有贏利空間的狀況，具體戰略有如下三種類型。

①市場滲透戰略，是指用已有的產品在已有市場中謀求更大發展。例如鼓勵現有消費者多購買，吸引原來購買競爭對手的消費者購買，說服未購買的消費者購買。

②市場開發戰略，即用已有的產品開發新市場，實行地域多樣化，尋找新客戶群，開發新用途。

③產品開發戰略，是指在原來的市場上開發新產品，對原有產品改進與改良。同時開發與原有產品互為補充的產品或與原有產品完全無關的新產品。

2．一體化發展戰略

一體化發展戰略是指通過建立或收買與企業目前業務有關的業務來謀求企業發展的發展戰略。根據新業務與原有業務的相互關系，一體化發展戰略又可分為前向一體化戰略、後向一體化戰略和橫向一體化戰略。

①前向一體化戰略，指通過獲得分銷商或零售商的所有權或加強對其控制的一種發展戰略。最有效的方式是特許經營。

②後向一體化戰略，指通過獲得供應商的所有權或增強對其控制來求得發展的戰略。這種戰略比較適用於諸如供貨成本太高、供貨方不可靠或供貨方不能保證供應等情況。

③橫向一體化戰略，指通過獲得競爭企業的所有權或加強對其控制來求得企業發展的戰略。合並、兼並、收購、接管等是最常用的方式。

3．多角化戰略

多角化戰略是利用現有資源和優勢，運用資本營運的各種方式，投資和發展不同行業其他業務的營銷戰略。

①同心多角化戰略，即企業增加與原有業務有關的新業務。

②水平多角化戰略。即企業同時生產與原有產品處在同一個領域的不同產品。

③綜合多角化戰略，即企業發展與原有業務完全無關的新業務。

這些戰略類型的具體分析對比如表10所示。

③ 市場營銷決策的選擇和策劃

一、市場營銷戰略的選擇和策劃
企業市場營銷戰略，是指在企業經營環境系統調研和市場預測基礎上，確定產品市場營銷目標，對企業市場營銷諸要素進行最佳組合，並制定出實現產品營銷目標的政策和策略。它涉及到企業發展中帶有全局性、長遠性和根本性的問題。這里側重談兩點：
一是企業市場營銷的戰略目標和戰略方案的選擇和策劃。戰略目標是企業在戰略思想的統一指導下，在戰略時期內企業全部市場營銷活動所要達到的總體要求。它規定著企業市場營銷活動的總任務並決定企業發展的行動方向。依據不同的戰略問題，市場營銷戰略就有不同的戰略目標。其共性目標有市場開拓目標、市場創新目標、銷售增長率目標、市場佔有率目標和實現利潤目標等。戰略方案是為實現市場營銷目標的行動方案，其制定是一項重要而復雜的工作，涉及企業各部門和營銷活動的各個環節，並受企業經營環境系統和國家產業政策、上下游產業鏈市場供需變化以及內部條件各種聯系、相互作用因素的影響。
二是市場影響戰略類型的選擇和策劃。以主動的適應環境和能動地改變外部環境為依據，把市場營銷戰略劃分為市場開拓戰略（也稱市場拉動戰略）和市場創新戰略（也稱科技推動戰略）兩大類。前者是適應市場需求的一種戰略，後者是創造市場需求的一種戰略。市場開拓戰略是指企業為適應市場需求的變化，在一定時期內採取的市場開拓經營總體設計。市場開拓戰略又可分為市場滲透、市場開發和產品開發三種類型。市場滲透戰略是企業以現有產品固守現有市場，通過廣告宣傳和多種促銷手段提高市場佔有率；市場開發戰略是企業以現有產品開發新市場，包括開發國內新市場和國際市場以及開發產品的新用途；產品開發戰略是企業向現有市場提供新產品，增加新品種，提高市場佔有率。市場創新戰略是企業以開發新產品和新服務，開辟新市場，擴大企業市場佔有率的一種戰略。在很多企業生成同類產品，市場供應遠大於市場需求、市場競爭異常激烈是，企業可採取這種戰略。推行市場創新戰略的基本條件是，企業具有技術創新和產品創新的能力，引發相關潛在需求和推銷新產品的能力，以及新產品市場營銷組合策略的能力。實行市場創新戰略主要是挖掘消費者的潛在需求，用新產品去創造新市場，使消費者某種不明確的需求變成具體的購買慾望，企業從中挖掘出潛在的市場。 二、目標市場的選擇和策劃
從銷售觀點看，市場是用戶的組合，也是各種需要的組合。一個企業不可能滿足所有用戶各式各樣的需求，總是在一定的市場范圍內，滿足一部分用戶的需求。這就需要在市場細分的基礎上選擇目標市場及其策略。
企業根據總體市場中不同消費者的需求特點、購買行為和購買習慣等不同特徵，把總體市場劃分為若干相類似的消費者群，其中每一個消費者群就是一個細分市場。在市場細分的基礎上，根據企業自身的資源和能力，策劃選擇產品投放到目標細分市場，這一過程就是確定目標市場。目標市場策劃選擇的適當和准確，對企業完成目標銷售和目標銷售額，穩定企業生產經營，減少銷售支出，提高經濟效益具有很大作用。細分出來的市場作為目標市場，應當具備：
（1）有適當的規模和需求；
（2）有相當的購買能力和可觀的銷售收入；
（3）市場未被競爭對手完全控制或未被競爭對手涉足；
（4）企業有市場的經營和營銷能力。
策劃選擇目標市場，除了具備上述四條要求以外，還要近期和遠期兼顧。從當前考慮，目標市場的策劃選擇，要具有實現近期銷售目標的條件和把握。如無把握，要先行試探，然後確定重點目標市場。這樣，寧可目標市場選擇的少一些，集中力量開辟重點市場，開發重點市場。從遠期考慮，目標市場的策劃選擇，是為企業長遠布局和今後發展著想，包括開辟新市場和培育發展未來用戶等舉措。
策劃選擇目標市場，還要國內市場和國際市場、本地市場和外地市場統籌兼顧。相對來說，企業應以國內市場為基礎，適時打入並佔領國際市場。如果只闖國際市場，缺少國內市場的根基，一旦國際風雲突然變化，難以排除風險，就無法迴旋運轉了。一般說來本地市場容易佔領，而且當外地市場打開之後，又可以刺激本地市場。總的說來，都有一個立足本地（國）向外發展問題，要根據企業發展戰略目標和經營狀況，策劃和選擇一個恰當的比例。 三、銷售渠道的選擇和策劃
企業要在市場營銷上取得成功，就要在把握市場環境變化的基礎上，正確選擇產品的銷售渠道。
第一、策劃和選擇銷售渠道的策略。所謂銷售渠道的選擇是指生產廠家對所需中間商的數目和種類的決策。可供選擇的策略主要有三種。
1、普遍性策略。這是指生產廠家廣泛利用中間商經營自己的產品。此種策略能使該品牌廣泛顯露，迅速佔領市場。但由於中間商同時經銷眾多廠家的產品，生產廠家難以控制渠道，一般要獨家擔負廣告促銷費用。
2、專營性策略。這是指生產廠家選擇有限數量的中間商分銷產品，包括獨家經銷。此種策略通常用於銷售高檔特殊商品或技術服務性強的商品。廠家在銷售、儲運、促銷和服務等方面能提供優良的經銷條件，使中間商有大力可圖；經銷商也能全力為廠家推銷商品，促進銷售，順利實現廠家的營銷目標。但此策略由於具有排他性，產銷雙方依賴性太強，一旦中間商經營失誤，廠家的損失較大，甚至使廠家失去某一目標市場。
3、選擇性策略。這是指生產廠家從願意和作的眾多中間商中選擇條件好的批發商和零售商經銷產品。它介於普遍性策略與專營性策略之間，適用於各種產品，但相對高檔選購品或精選特殊品更為適宜。採用此種策略，廠家能取得比普通性策略更好的效益，其風險則小於專營性策略。
第二，策劃和選擇銷售渠道要考慮的因素。
1、從目標市場考慮。目標市場作為企業的重點市場，它包含潛在用戶數量、市場地區分布和市場容量等因素。潛在用戶多，企業可以考慮通過中間商經銷。市場地區分布較集中，企業可以在密集區設點經銷。市場容量大，企業可以採用訂貨會形式經銷。
2、從產品特點考慮。對於生產資料產品，可通過物資系統銷售渠道或採取產銷雙方訂貨合同自銷。對於生活資料產品，除少量自銷外要通過中間商固定銷售渠道。對於易腐爛、樣式易過時等同轉速快的產品，其中間環節越少越好。對於高新技術產品，一般要有專門的推銷人員直接向客戶詳盡介紹產品性能。
3、從企業自身條件考慮。依據規模，大中企業可以逐步擴大銷售隊伍，開辟自己的銷售渠道為主；中小企業一般應依靠中間商為主，不宜以自銷渠道為主。依據企業聲譽、銷售人員素質和企業管理能力，其聲譽高、銷售力量強、管理水平高和經營豐富的企業，可選自銷渠道為主。否則，以通過中間商、代理商經銷為主。
第三，策劃和選擇最佳的銷售渠道。最佳銷售渠道是指銷售費用少、銷售效率高、產品銷售快、經濟效益好的渠道。其策劃選擇要解決的主要問題如下：
1、銷售渠道優化。就是在各種銷售渠道中，選擇一條最佳渠道。渠道優還要求根據具體情況，比較分析，選擇一條或幾條有利的銷售渠道。
2、確定銷售范圍。就是在某一特定市場范圍內，確定中間商的數量，是選擇大量的中間商經銷，還是幾家或獨家經銷，這是銷售對象確定多大范圍的問題。
3、確定銷售網點。就是銷售范圍確定後，再確定每一個對象范圍內的經銷網點，也就是解決各個范圍內的批發商、零售商或代理商的挑選問題。他們的地理位置、財務狀況、商店信譽、營業能力、服務質量和管理水平的相互比較，是具體挑選的依據。 四、品牌和商標策略的選擇和策劃產品品牌作為產品的名稱和標志，除了將某一產品與其它產品相區別，還在於他是產品質量的象徵。不同品牌代表不同企業的工藝特點和產品質量水平。名牌產品是著名品牌，代表產品有著級高的含「金」量，成為消費者優先購買的目標。優質名牌是良好品牌形象和企業形象的標志和外顯，能增強企業競爭力，推動市場經銷的發展。品牌與商標同是產品的標記，可以一致，也可以不同。但商標必須注冊，品牌經過注冊就成為商標，受法律保護。科學的品牌及商標策劃選擇策略，有利於降低產品成本，鞏固和提高企業聲譽，吸引消費者對產品產生偏愛，可以促進產品銷售。有以下幾種品牌商標策略供企業選擇決斷。
1、統一品牌及商標策略。就是企業所有產品使用同一種品牌和商標。日本的索尼、日立、三洋、東芝等著名公司，所生產的系列產品都使用同一個品牌和商標，並且和企業名稱三者一致。極大地擴大了品牌的良好形象，提高了企業的知名度和美譽度。採用這種策略的優點是，可以藉助於已經成功的品牌和商標推出新產品，使新產品順利進入市場，節省品牌和商標設計費用及廣告促銷費用等。但採用這一策略，必須對系列產品實行嚴格的質量管理制度。
2、不同品牌和商標策略。就是企業的產品分別使用不同的品牌和商標。這一策略適用於不同品質的產品，能嚴格區分產品品質的高、中、低檔次，便於滿足不同消費者的需要。出現質量問題不影響其他品牌的信譽和形象。
3、更換品牌和商標策略。就是產品品牌及商標影響和制約企業發展時舍棄原品牌和商標，採用全新設計的品牌和商標，以便顯示企業的特色，塑造企業新形象。譬如國際著名的美孚石油公司（即現今的埃克森石油公司），曾用6年時間耗資3000萬美元將自己的品牌和商標由埃索改為埃克森。採用這種策略投入較大，要周密策劃並進行多種策劃方案的比較和論證之後再慎重決策。
4、改進品牌及商標策略。就是在原有品牌和商標的基礎上進行某些局部改變，改進後的品牌和商標同企業原有的品牌和商標的造型相接近。採用這種策略，要從新舊品牌和商標及商標造型並軌使用，逐漸過渡到使用改進的新品牌和商標，風險較小，但也難以徹底創新。

④ 市場營銷戰略分析

市場營銷戰略分析

企業市場營銷戰略是指引和領導市場營銷活動的靈魂和思想，它為企業市場營銷活動的展開提供方法論和世界觀。下面我為大家整理了分析市場營銷戰略的文章，一起來看看吧：

一、市場營銷基本理論問題分析

(一)企業市場營銷戰略的傳統觀點

傳統的企業市場營銷戰略觀點把企業的市場營銷活動看成是一項單純的銷售手段，是幫助企業擴展市場銷售渠道、將產品轉移到消費者手中的一種輔助活動，傳統觀點認為消費者永遠追求物美價廉的產品，對於產品的樣式、包裝、附加服務、文化內涵等其他延伸的東西遠遠沒有價格更為看重，因此，他們的工作重點在於以較低的生產成本生產更多的產品。傳統的觀點還認為，沒有必要對目標客戶群進行必要的細分，總是試圖用一種產品滿足更多消費者的需要，這樣才能保證產品的低成本生產和批量化生產;這種觀點還認為企業開展市場營銷活動的目的就是增加企業的市場銷售額和市場佔有率，以此增加企業的利潤，等等。總而言之，傳統經濟條件下的企業市場營銷戰略還處於一種把營銷活動看成是一種手段和技巧，而沒有上升到一種戰略的高度加以認識和重視。現代企業的營銷戰略已經成為企業戰略的重要組成部分，甚至在某種意義上，企業營銷戰略的實施和執行效果的好壞，直接關繫到企業戰略的實現和執行。

(二)新經濟背景下企業營銷戰略的特點

一方面，電子商務產生的一個重要意義就是提供了一種全新的營銷手段和平台，這對於企業的市場營銷活動來說，是一種新活力的注入，電子商務能夠使企業開展一對一營銷活動，可以對消費者類型信息進行精細分理，進而對不同類型的消費者採取針對性的營銷策略，能拉近企業與消費者的距離。

另一方面，市場經濟的今天，新技術和新產品的開發速度越來越快，產品的`更新換代也越來越快。如何使新出的產品在一定時期內產銷平衡，也是現代營銷策略必須考慮的問題，每個階段的營銷過程的策劃、組織和統籌工作都要以產品生命周期的長短作為參考依據，營銷活動的預算和投入必須考慮到在產品生命周期內能否收回。

二、市場營銷戰略方面存在的問題

雖然由於市場經濟的不斷推進，我國企業對市場營銷戰略有一定的意識，也明確要通過制定有效的營銷戰略達到擴大市場的目的，然而我國企業市場營銷戰略方面還存在很多的問題。

(一)營銷服務體系建設方面的問題

“顧客就是上帝”，企業在營銷過程中必須時刻堅持以消費者為核心的營銷服務理念，這樣才能真正提高消費者對企業服務的滿意度。實際上，我國的許多企業對於營銷服務體系的建立和完善都沒有予以重視，反而一味追求利益，甚至忽略了基本的售後服務於等工作。企業若忽略了消費者的滿意度以及營銷服務體系的建立，將會給企業的持續健康發展帶來負面影響，不利於企業消費群體的長期維系，得不償失。

許多企業也認識到營銷戰略的重要，但缺乏科學的策劃和決策。個別企業領導在重大經營戰略、生產項目上，不做深入細致的市場調查，也不做科學的市場預測和可行性分析，只憑某種經驗、感覺和判斷，甚至只憑自己的愛好，頭腦一熱，便匆忙做出決定，結果造成戰略上重大失誤，使企業陷入困境。

(二)營銷手段方面的問題

打折、促銷等傳統的價格競爭手段的效果越來越差。甚至傳統的營銷方式不但會影響企業經營決策的有效性，還會嚴重製約企業營銷信息的及時性。因此，企業在開展營銷過程中，應多注重現代化營銷手段的使用。

有些企業開展市場營銷所涉及的范圍狹小，同開展市場營銷之前的銷售范圍相比較，並沒有多大的變化，對打破市場分割，開拓新的市場，缺少勇氣和謀略，甚至一籌莫展;有些企業缺乏產品創新精神和擴大經營范圍的開拓精神，滿足於擴大企業現有產品的生產和銷售，或將企業的產品限制在特定的行業中，不向相關的領域進行滲透和開拓，更沒有生產一批、開發一批、研製一批的戰略眼光。

(三)企業高層營銷管理方面的問題

我國許多企業並沒有為營銷戰略體系建設方面設立高層管理，導致營銷戰略體系建設方面存在高層管理缺位的現象產生。企業高層管理對市場營銷戰略體系的不重視無疑將嚴重影響到企業營銷戰略體系的科學發展，企業的許多日常經營活動也將遭受到消極的影響，不利於企業長期的健康發展。一些企業領導人市場經濟意識較差，市場營銷或不被他們認識和接受，或被他們錯誤地將營銷等同於推銷或銷售。此外，還有一些企業領導人習慣於接受行政管理的舊體制，對進入21 世紀的企業營銷如何運作感到不知所措。

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⑤ 市場營銷戰略策劃的內容有哪些

一、分析營銷機會

1、管理營銷信息與衡量市場需求

（1）營銷情報與調研

（2）預測概述和需求衡量

2、評估營銷環境

（1）分析宏觀環境的需要和趨勢

（2）對主要宏觀環境因素的辨認和反應（包括人文統計環境、經濟環境、自然環境、技術環境、政治法律環境、社會文化環境）

3、分析消費者市場和購買行為

（1）消費者購買行為模式

（2）影響消費者購買行為的主要因素（包括文化因素、社會因素、個人因素、心理因素等）

（3）購買過程（包括參與購買的角色，購買行為，購買決策中的各階段）

4、分析團購市場與團購購買行為（包括團購市場與消費市場的對比，團購購買過程的參與者，機構與政府市場）

5、分析行業與競爭者

（1）識別公司競爭者（行業競爭觀念，市場競爭觀念）

（2）辨別競爭對手的戰略

（3）判定競爭者的目標

（4）評估競爭者的優勢與劣勢

（5）評估競爭者的反應模式

（6）選擇競爭者以便進攻和迴避

（7）在顧客導向和競爭者導向中進行平衡

6、確定細分市場和選擇目標市場

（1）確定細分市場的層次，模式，程序，細分消費者市場的基礎，細分業務市場的基礎，有效細分的要求；

（2）目標市場的選定，評估細分市場，選擇細分市場

二、開發營銷戰略

1、營銷差異化與定位

（1）產品差異化、服務差異化、渠道差異化、形象差異化

（2）開發定位戰略——推出多少差異，

推出那種差異

（3）傳播公司的定位

2、開發新產品

（1）新產品開發的挑戰，包括外部環境分析（機會與威脅分析）

（2）有效的組織安排，架構設計

（3）管理新產品開發過程，包括營銷戰略發展，商業分析，市場測試，商品化

3、管理生命周期戰略

（1）產品生命周期包括需求、技術生命周期，產品生命周期的各個階段

（2）產品生命周期中的營銷戰略，引入階段、成長階段、成熟階段、衰退階段，產品生命周期概念的歸納和評論

4、自身定位——為市場領先者、挑戰者、追隨者和補缺者設計營銷戰略

（1）市場領先者戰略，包括擴大總市場，保護市場份額與擴大市場份額

（2）市場挑戰者戰略，確定戰略目標和競爭對手，選擇一個進攻戰略，選擇特定的進攻戰略

（3）市場追隨者戰略

（4）市場補缺者戰略

5、設計和管理全球營銷戰略

（1）關於是否進入國際市場的決策

（2）關於進入哪些市場的決策

（3）關於如何進入該市場的決策，包括直接出口，間接出口，許可證貿易，合資企業直接投資，國際化進程

（4）關於營銷方案的決策（4P）

三、營銷方案

1、管理產品線、品牌和包裝

（1）產品線組合決策

（2）產品線決策，包括產品線分析、產品線長度、產品線現代化、產品線特色化、產品線削減

⑥ 市場營銷策劃要知道哪些內容

市場營銷策劃要知道哪些內容

市場營銷策劃要知道哪些內容，對於一家公司來說，一個好的市場營銷策劃方案可以為公司帶來很好的效益。那麼市場營銷策劃要知道哪些內容呢？一起來看看吧希望對你有所幫助！

市場營銷策劃要知道哪些內容1

一、產品策略(proct)

產品是指能提供給市場，用於滿足人們某種慾望和需求的任何事物，它是核心產品、形式產品和附加產品的總和。認識產品的整體概念對於企業經營具有重要意義。了解產品分類和產品等級有助於企業制定合理的營銷策略。

企業市場營銷活動中所謀求的是產品最優組合，這取決於對產品組合特性的理解。企業產品組合中最基本的概念有兩個。一是產品線，是指企業生產和經營的能夠滿足具有同質需求的消費者，並可以通過統一渠道銷售的產品。二是產品項目，是指在產品線中可以用規格、型號、品牌和價格等產品屬性加以區別的具體的明確的產品單位。

產品組合策略包括有擴大產品組合策略，縮減產品組合策略，產品延伸策略。

(1)擴大產品組合策略。主要從產品組合的長度、寬度和深度考慮。在實施這一策略時，應從內外兩方面考慮消費者需求的變化，市場競爭的態勢，企業資源的有效利用和生產技術能力的充分發揮等因素。

(2)縮減產品組合策略。是因為從產品組合中剔除了那些獲得很小甚至不獲得的產品或產品項目，使企業可集中力量發展獲利較多的產品大類和產品項目。其方式包括：

①保持原有產品寬度或深度，降低成本;

②縮減產品大類;

③縮減產品項目。

(3)產品延伸策略。包括高檔、中檔和低檔三個出發點。具體做法有向下延伸;向上延伸;雙向延伸。

二、價格策略(price)

價格策略是市場應組合中最活躍的策略，同時也是企業難以把握的策略之一，定價成功與否對產品及企業的營銷成敗有著重要影響。

(1)心理定價策略。心理定價策略是零售商針對消費者的心理特點，採用的靈活定價的策略。包括有零頭定價，如9.9 元這種標價尾數;聲望定價，是故意把價格定成整數或定一個較高的價格，以顯示商品的與眾不同;習慣定價，如日用品這些在市場上長期形成了人們的一種習慣價格;招徠定價，是企業針對消費者求廉的購買心理，把一些商品定價低招徠顧客;分檔定價，零售商在出售有多種商標、規格的同類商品時，把商品分為若干檔次，且定價差距大。

(2)產品組合定價策略。產品線定價，企業應根據市場狀況，合理組合互補品價格，使系列產品有利銷售，以發揮企業多種產品組合效應;必需互補品定價，如膠卷和照相機是互補品，把價值高而購買頻率低的定價低些，其互補品相對高些;非必需互補品定價，如餐廳除提供低價飯菜外，有高價的酒水等;捆綁定價，如影院不是單一賣影劇票，還出售月票，季票等。

(3)新產品定價策略。取脂定價策略，其條件是：

①產品質量與高價符合;

②要有足夠多的顧客能接受這種高價並願意購買;

③競爭者短期內不易打入該產品市場。滲透定價策略，其條件是：

①產品需求的價格彈性大、目標市場對價格敏感;

②生產和分銷成本有可能隨產量和銷量的擴大而降低。

(4)折扣定價策略。其中包括現金折扣、數量折扣、功能折扣、季節折扣以及折讓。

(5)地區定價策略。原產地定價，統一交貨定價，分區定價，基點定價，運費免收定價。

三、渠道策略(place)

渠道設計和渠道管理已成為許多產品成功營銷的最關鍵因素，良好的銷售渠道也是絕大多數產品取得成功的必要保證。分銷渠道也叫「銷售渠道」或「通路」，是指促使某種產品和服務順利經由市場交換過程轉移給銷售者消費使用的一整套相互依存的組織。

1.分銷渠道的職能

(1)研究。收集制定計劃和進行交換所必需的信息。

(2)促銷。進行關於所供應的物品的.說服性溝通。

(3)接洽。尋找可能的購買者並與之進行溝通。

(4)配合。使所供應的物品符合購買者需要，包括分類、分等、裝配、包裝等活動。

(5)談判。為了轉移所供物品的所有權，就其價格及有關條件達成協議。

(6)物流。組織產品的.運輸，存儲。

(7)融資。為補償渠道動作的成本費用而對資金的取得與支出。

(8)風險承擔。承擔與渠道工作有關的全部風險。

2.影響分銷渠道選擇的因素

(1)顧客特性。顧客人數、地理分布、購買頻率、品均購買數量以及對不同促銷方式的敏感性等因素的影響。

(2)產品特性。不同的產品特性會造成產品的營銷方式不同。

(3)中間商特性。一般來說，中間商在執行運輸，廣告，存儲及接納顧客等職能方面，以及在信用條件，退款特權，人員培訓等方面，都有不同。

(4)競爭特性。如食品企業就希望自己品牌和競爭品牌擺在一起，而有的企業則不希望。

(5)企業特性。如奉行對終端顧客快速送貨的政策，會影響到生產者要求中介機構所承擔的職能、最終環節上銷售的數量和存貨點的多少，以及運輸工具的選擇等。

(6)環境特徵。當經濟不景氣時，要用較短的渠道等。

市場營銷策劃要知道哪些內容2

市場營銷策劃包括哪些內容?

1、分析營銷機會

管理營銷信息與衡量市場需求，對主要宏觀環境因素的辨認和反應(包括人文統計環境、經濟環境、自然環境、技術環境、政治法律環境、社會文化環境)，分析消費者市場和購買行為;分析團購市場與團購購買行為(包括團購市場與消費市場的對比，團購購買過程的參與者，機構與政府市場)。

2、開發營銷戰略

營銷差異化與定位，新產品開發的挑戰，包括外部環境分析(機會與威脅分析)，有效的組織安排，架構設計，管理新產品開發過程，包括營銷戰略發展，商業分析，市場測試，商品化;市場挑戰者戰略，確定戰略目標和競爭對手，選擇一個進攻戰略，選擇特定的進攻戰略。

3、營銷方案

管理產品線、品牌和包裝，產品線決策，包括產品線分析、產品線長度、產品線現代化、產品線特色化、產品線削減，制定價格包括選擇定價目標，確定需求，估算成本，分析競爭者成本、價格和提供物、選擇定價法，選定的價格。

4、管理營銷

營銷組織，營銷部門的演進，組織營銷部門的方法，營銷部門與其他部門的關系，建立全公司營銷導向的戰略;營銷執行監控以確保營銷的有效性;控制營銷活動，年度計劃控制，盈利能力控制，效率控制;根據營銷部門的信息來進行戰略控制。

以上就是由魚爪網我為大家帶來的關於市場營銷策劃包括哪些內容的相關介紹，希望可以給大家帶來幫助。對於營銷的策劃也是需要掌握技巧的，首先企業要學會對市場大環境的定位以及跟蹤，然後根據自身的產品來進行詳細的剖析，針對產品信息進行總結，找到適合的人群來做推廣。希望上述內容能對大家有所幫助。

⑦ 市場營銷戰略的含義和特徵是什麼

1．市場營銷戰略的含義
市場營銷戰略是指導企業開展市場營銷活動的總方案，主要包括以下四方面內容：
①企業在開展市場營銷活動時制定的長期目標：
②企業發展的方向和方式：
③企業對市場和產品所作的選擇：
④企業對資源的使用和分配。
2．市場營銷戰略的特徵
市場營銷戰略是指分析機會和威脅、評價優勢和劣勢，從而確定總體目標，並制訂出實現目標的行動方案。它有以下七個主要特徵。
（1）全局性
市場營銷經營戰略的全局性特徵主要表現在兩個方面：一方面，市場營銷戰略作為總體經營活動的方案，追求總體經營效果；另一方面，市場營銷戰略說明總體與局部的相互關系。
（2）長遠性
長遠性是指市場營銷戰略的關注點在於企業的未來，謀求的是企業的長遠利益。這主要表現在市場營銷戰略目標和效果的長遠性。
（3）綱領性
市場營銷戰略所確定的戰略目標和發展方向是一種原則性和總體性的規定，一方面是市場營銷活動的總設計，另一方面是對企業未來成功與否進行總謀劃。
（4）穩定性
市場營銷戰略是在一定發展時期內指導企業的綱領性文件，必須具有穩定性，即在一定時期內，不可以輕易改變，在環境變化的情況下，也不會作太大調整。
（5）客觀性
市場營銷戰略以企業營銷活動為主導，其客觀性是指它不以最高領導人的信念或直覺來作出決定，而是在充分認識企業的營銷環境、估價企業自身的經營資源及能力的基礎上制訂而成。
（6）指導性
市場營銷戰略是通過分析企業存在的實質性問題，一方面對企業營銷活動起指導作用，另一方面對企業整體運營和長遠發展具有指導意義。
（7）可調性
市場營銷戰略是根據外部環境與企業能力的平衡而制訂的，因而要隨著外部環境的變化作出相應的調整。外部環境不斷變化的原因構成市場營銷戰略不斷變化。

⑧ 市場營銷策略範文

只有策劃好產品的營銷戰略，產品才會有更好的銷售出路。下面是我為大家整理的市場營銷策略範文，一起來看看吧!
市場營銷策略範文一
一、策劃目的：

1、宣傳ZDS品牌，提高品牌親和力和顧客接收度、忠誠度，提升品牌形象，提高品牌知名度和美譽度。

2、推進公司產品的市場推廣，擴大產品銷量，實現公司市場業績的持續健康增長，提高產品市場佔有率。

3、分析公司的市場環境，診斷存在問題和發展機會，明確公司的年度目標，指導公司的年度營銷活動。

4、評估公司實施的市場營銷活動效果和市場業態發展趨勢，適應和引導市場發展。

二、總體市場環境：

1、市場現狀：

①高速增長，潛力巨大。經濟快速增長，居民收入增加，政策逐步放寬，市場逐步規范，市場潛力大增長猛。

②品牌眾多，集中度低。國內知名品牌與地方品牌眾多，業內沒有形成強勢品牌。

③需求多樣，理性消費。珠寶首飾消費結構和需求層次多樣性，屬於比較理性的消費行為。

④價格混亂，良莠不齊。市場價格透明性差，品牌價格體系混亂，產品質量參差不齊。

⑤側重產品，忽視服務。更多的關注產品的式樣質量方面，對服務重視力度和作為促銷手段利用不夠。

⑥決勝終端，分銷乏術。產品銷售更多依靠終端門店零售，銷售方式選擇面和顧客層面的接觸面窄。

⑦直營為主，穩步發展。銷售渠道以廠家直營運作為主，加盟連鎖初步抬頭，市場穩步發展存在遲緩。

⑧促銷乏力，區域不均。缺少有力的有效的促銷活動和推廣措施，區域市場差異懸殊。⑨人才匱乏，後勁不足。市場起步晚，專業的技術營銷人才少，企業發展後備力量不足，

⑩諸侯爭霸，市場待統。目前中港品牌聚齊大陸市場，攻城掠地，市場需要強勢品牌來統一格局。

2、市場前景：

①市場高速增長：國內經濟發展態勢良好，儲蓄增長迅猛，特別是先富起來的一部分群體，注重生活品質，對高檔珠寶首飾消費需求旺盛。

②市場潛力巨大：大陸人口眾多，市場消費基數大，隨著城鎮居民收入的穩步增長，消費結構發生變化，高檔消費比重趨大，未來珠寶首飾市場規模巨大。

③政府鼓勵消費：政府實行積極的財政政策， 為拉動內需，積極引導鼓勵消費，逐步健全放寬信貸政策。

④市場日趨規范：政府保護消費者利益，打擊假冒偽劣，整頓和規范市場環境和秩序，，逐步消除地方保護主義，利於珠寶首飾行業的跨地區連鎖發展。

⑤消費結構復雜：不同年齡和收入層次的需求明顯差異化，產品高中低檔均有相應消費群體。

⑥裝飾保值並蓄：收入增加，投資多元化，對珠寶的需求在裝飾功能的同時，也成為投資保值的不錯選擇。

⑦中港品牌爭霸：隨著政府對珠寶首飾實行零關稅政策，香港企業將更大規模的投資大陸，更多品牌產品投放大陸市場。

⑧品牌逐步集中：知名品牌具有良好的產品、服務、品牌、資金、人才、管理和經營等優勢，必然將逐步整合國內大中城市珠寶首飾市場，實現規模連鎖經營。小品牌市場范圍將更小。

3、未來市場影響因素：

①國內宏觀政治經濟環境變化：大陸政局穩定，經濟建設為主，政府職能轉換，辦事效率提高，環境改良。

②居民收入水平和未來預期：大中城市城鎮居民收入穩步快速提高，消費需求層次提高。

③居民消費結構變化：消費需求步入舒適享受型階段，高檔消費在消費結構中的比重增加。④居民消費心理訴求：對預期收入指數有信心，個性消費、超前消費和時尚消費與國外發達國家趨同。

⑤國際局勢變化：國際局勢仍以和平為主線，美元歐元等主要貨幣匯率不穩，珠寶鑽石等保值作用顯著，國內市場受國際影響不是很顯著。

三、公司市場診斷：

1、存在問題：

①產品定位：低檔產品出樣偏多，產品定位應以中高檔產品為主，減少低檔產品的出樣數量。

②價格策略：應參考定價，同類同檔次商品70%的產品定價高於同檔次品牌5-20%。體現品牌形象。

③質量控制：企業質量體系不完善，對內對外的質量控制有疏漏，對質量事故處理不徹底迅速。

④服務質量：無完善和對銷售具有推動力的服務體系，服務內容少，服務水平有待提高。

⑤品牌傳播：沒有系統的品牌塑造體系，對品牌的提升不重視，知名度美譽度建設著力不足。

⑥渠道運作：以直營連鎖為主，自有資金壓力大，規模擴張受限制，經營風險偏大，成本偏高。

⑦促銷宣傳：促銷活動形式花樣少，集中運作少和效率不高，資源整合不夠。

⑧門店管理：門店出樣結構和數量不合理，櫃檯布置和現場效果不醒目和不突出，品牌宣傳不突出。

⑨人員管理：終端人員工作狀態不端正，對現場規范不能領悟，直銷技巧缺乏。

⑩公共關系：對地方公共關系處理不貼切，對公司造成不良影響的事件處理不當，損害公司信譽。

2、市場機會：

①知名品牌：知名香港品牌，在業內有一定的知名度，專業的珠寶鑽石製作和銷售商

②網路健全：布局早，分布合理，覆蓋區域廣，運作良好。

③產品豐富：自主設計生產或采購，產品式樣新穎獨特，產品結構合理，產線豐富。

④專業團隊：多年經營，形成一定有效的經營管理機制和經營團隊。

⑤資本優勢：香港企業背景，資本運作和勢力比較雄厚。

⑥市場巨大：國內經濟持續穩步發展，人口眾多，一部分先富起來，市場容量和增幅較大。

四、市場目標：

1、銷售業績：2003年度實現銷售收入不低於億元，較2002年增長%以上。

2003年度實現銷售產品不低於萬件，較2002年增長%以上。

2、銷售網路：2003年在國內新建家直營門店，達到家，同時在江蘇、湖南等省建立家加盟連鎖店。使的銷售網路覆蓋全國25個省，總門店數達到家。

3、單店均銷售額：2003年單店平均銷售額不低於萬元，較2002年增長%以上。

4、鑽石俱樂部：發展ZDS鑽石俱樂部會員萬名，品牌知名度提高個百分點。

5、新產品推廣：完成每季度三大系列新產品的上市推廣和銷售目標。新品占當季度總銷售額50%以上。

五、市場營銷策劃實施戰略：

(一)營銷宗旨：

營銷編劇，產品擔角，渠道搭台，廣告造勢，促銷配樂，服務跟進，價格適中，顧客認可，市場終成。

(二)產品策略：

①產品定位：

立足於中高檔產品，進行生產、出樣和銷售。從價格體系中體現出ZDS專注中高檔消費者，突出ZDS品質高貴，是香港的知名品牌。同時使得產品價格體系完善，有較高得親和力，不會使顧客產生距離感。

②品牌定位：

A具體定位：珠寶鑽石國際品牌，為社會主流人士打造，迎合中高檔消費。

B品牌內涵：尊貴，經典，專業，時尚。

C品牌親和力：國際品牌，來到中國。

D品牌認知度：完整得CIS系統，持續得廣告宣傳，易於識別記憶。

E品牌美譽度：優質的產品，完善的服務體系，放心首選。

F品牌公眾形象：參加公益活動，愛心行動，捐資助學等，回報社會，樹立公眾形象。

③價格定位：

A參考定價：

參照同類產品且知名品牌，價格高於對手5-20%，宣傳體現品牌優勢，實現差異化溢價收益。

B價格控制：

明確價格體系，全國統一確定價格，門店無權價格浮動，嚴禁門店私自明暗折扣，除非全國范圍統一促銷和新產品投放，禁止進行折扣銷售，以免挫傷顧客對品牌的信任。

C折扣銷售：對於批發業務或者批量購買給予合理折扣，但是必須維護統一零售價格。批量有專門渠道運作和激勵體系，限制零售門店對價格浮動。

D價格定位和出樣標准：

附：門店現場布置產品數量標准
市場營銷策略範文二
現代人憂心大魚大肉會造成膽固醇過高，帶來高血壓、中風等疾病，因此，對自然健康、方便易得的食品有迫切的需求，新鮮的罐裝水果原汁就是其中之一，而目前市場上的果汁大多數濃度只有10%一30%，100%純果汁的種類不多，是個值得介入的市場。

一、飲料市場競爭態勢

1.市場領導者：義美寶吉純果汁

2.市場挑戰者：統一水果原汁

3.市場追隨者：波蜜水果園

4.市場補缺者：本公司產品——鮮吧純果露

二、飲料營銷的目標市場

外食上班族：上班族午餐絕大多數在外解決或自備盒飯，或團體訂購盒飯，或吃館子，吃水果較不方便，罐裝水果原計是他們健康又便利的選擇。

第二階段將擴及中、小學生，最後將推展至所有注重健康的家庭。

三、飲料市場細分

1.性別：女(大多數)男(較少數)

2.收入：月收入b1XX元以上

3.消費習性：喜愛物美價廉，方便易得的物品

4.生活型態：注重健康、養顏、美容

5.區域：都市化程度高的地區——台北市、台中市、高雄市

四、商品定位

1.商品：“純果露”是果計，但在名稱上否定“計”，因為“露”給人的感覺比“汁”珍貴、有濃縮、精心提煉的意味。

2.品牌：鮮吧……取freshbar新鮮吧台之意，雖與“三八”諧音，但也與拉了‘舞蹈“森巴”諧音(samba)，可加深消費者印象，又有熱帶情調的感覺，符合‘新鮮吧台”來自熱帶的新鮮水果原汁的訴求。

3.包裝：150cc鋁箔包，飯後食量有限，150cc剛剛好，可一次喝完，而且鋁箔包裝重量輕，攜帶方便。

五、飲料市場營銷策劃方案

六、定價策略

1.目的：

爭取市場佔有率，一年內達30%

2.其他廠牌：

(l)義美小寶吉：125cc，鋁箔包10元台幣

(2)統一水果原汁：250cc，易開罐20元台幣

(3)波蜜水果園：250cc，鋁箔包16元台幣

3.定價：

目標為爭取義美小寶吉的市場佔有率，決定價格為10元台幣，150cc，鋁箔包裝

七、通路策略

·超級市場

·速食店

·便利商店、平價中心

·百貨公司中的美食廣場

·西點麵包店

·咖啡廳

·飯盒承包商

·pub

·餐廳、飯店

·disco

·車站，機場

·機關營區福利站

·學校福利社

·小吃店

·路邊攤

·公車票亭

·檳榔攤

·自動售貨機八、推廣策略

(一)廣告：

1.電台：icrt、中廣流行網、青春網、音樂網

2.電視：三台晚上六點到九點時段

3.報紙：中國時報、工商時報、聯合報、經濟日報、民生報

4.雜志：依依、薇薇、黛、風尚、天下、卓越

5.車廂內、外

6。海報、dm

7.氣球：做成水果形狀

(二)促銷：

1.試飲

2.抽獎：集盒上剪角，或買一箱附抽獎券

3.贈獎：集盒上剪角即送贈品

4.配合電視節目贈品：強棒出擊、好彩頭、百戰百勝、歡樂傳真、來電五十

5.贊助公益活動

(三)宣傳報道：

所有促銷活動都可寫成新聞稿，提供新聞媒體作報道。
市場營銷策略範文三
學校幾乎移動一統天下的局面 讓學生有更多的選擇 享受更好的服務 節約話費 少受手機輻射

活動主要對象: 05級新生

活動口號: 省錢, 如此容易!

活動背景: 自中國電信被分拆以來，隨著無線通信的迅速崛起，電信業務在利潤增長點上一直處於開源無路的困境。被信息產業部定位為固定電話網的補充和延伸的夷陵通，就是利用已有的固定電話網路，實現無線接入，打破高端通信市場由移動、聯通兩頭獨大的局面，從市場格局上形成三足鼎立的競爭局面。事實上，2003年，中國整個電信市場用戶增長的全景圖中，夷陵通凈增加了2300萬戶，總用戶達到3500萬，遠遠高出人們的預測，已經成為我國通信市場的一支重要力量。憑借其低廉的資費優勢，夷陵通在上市初期就受到廣大消費者的歡迎，以燎原之勢獲得社會各界的極大關注，數以萬計的首批夷陵通用戶已感受了價格低廉、綠色環保夷陵通的時尚和魅力。但是夷陵通上市初期，即受到了競爭對手的猛烈阻擊，激烈的市場競爭，使銷售情況並未像人們前期預料那樣的樂觀。分析其原因，固然有目前宜昌市的消費者逐漸趨於理性消費、大部分有移動通信需求的用戶都已經購買了手機的因素，以及由於競爭對手提前進行市場阻擊，而更深層次的原因在於沒有對市場進行有效的細分，並在市場細分的基礎上提供不同的話費套餐服務。高校學生群體即屬於被忽略的一部份。

就三峽大學市場來看，大多數學生屬於有移動通信需求的低端用戶，他們追求以時尚的移動通信作為日常溝通方式的補充，同時他們又屬於無經濟收入來源的低端消費群體，兩者之間的矛盾給夷陵通的發展提供了較大的發展空間。夷陵通業務在校園市場的發展存在較大空隙。

在此情況下，隨著宜昌市通信業的進一步發展，努力在移動通信領域的校園市場占據較大市場份額，並由此輻射全社會，為夷陵通業務的長遠發展打下堅實基礎。

前期准備:

1 活動主要負責人聯系宜昌電信,向電信的主要負責人說明活動策劃方案

2 活動主要負責人與電信協商, 為三大學生量身打造一種資費方式

有可能的話 可以建造三大的區域網

3 為吸引學生使用,電信最好是進行一些活動. 可以 預存話費送小靈通一部 新入網學生可 享受幾個月的免月租 等

4 在學校里招一批學生參加此次活動 要求 口才好,溝通能力強,能吃苦

小靈通的優勢:

1 輻射比遙控器還低

我國政府在有關電磁輻射環境保護方面是極其負責的，我國現行的電磁輻射防護標准比歐美各工業化國家要嚴格的多。根據相關檢測報告的顯示，小靈通手機的輻射頻率最大值為10毫瓦，比電視機遙控器的使用功率(25毫瓦)還小很多，完全可以忽略不記。

此外，小靈通在待機時處於休眠狀態不發射功率，也就是說此時小靈通手機沒有輻射，只有在發生呼叫從休眠狀態到呼叫狀態的處理時才進行互動式的發射。小靈通手機的發射功率，按小靈通使用時距人體1厘米計算，小靈通手機僅有0.25微瓦/平方厘米的電磁輻射被人體吸收。小靈通手機的電磁輻射功率僅僅是我國微波衛生標準的1/150。

2 話費低

由於小靈通的資費標准和固定電話基本相同，所以在本市多用小靈通則可大幅降低話費;另外小靈通不但可以打國內國際長途，還可撥IP電話，讓用戶在市內隨時隨地享用便宜的長途電話。

3 多姿多彩 酷炫生活

目前移動通信設備不僅具備基本的通話功能，更成為可以上網看新聞、玩游戲的隨身娛樂設備，在這一點上小靈通毫不遜色。用戶藉助小靈通無線市話系統高達64K/32K的數據通道，能夠隨時隨地享受無線互聯網服務。

三大具體情況

1 市場潛力

05級新生人數多,加上高年級學生,市場潛力極大. 大學生是一個特殊的消費群體. 是以後社會消費的主力軍, 學生現在形成的消費觀念對以後的消費方式有很重要的作用. 2 實際需求

學校里有手機的人很多. 60%的學生有手機.說明高校學生對移動通信服務的需求量很大。用戶對通信的“移動性”有需求，這就意味著他可能會成為夷陵通服務的顧客。“移動性”是夷陵通區別於固定電話的最大優勢所在。在三峽大學，幾乎90%學生主要通過固定電話或手機進行溝通聯絡，這一比重是很大的。這決定了他們是夷陵通的潛在用戶。

3 競爭對手的情況

移動公司的網路在校內並不好. 在欣苑機房.G樓等地方經常沒有信號, 很不方便. 移動的資費並不便宜 且移動在校內的用戶早已過飽和了由於沒有經濟收入，日常花費大部分由家裡提供，高校學生的通信消費能力不高，月消費話費約25-200元不等，人均月話費約50元左右。表明高校市場雖然是一個低端市場，但夷陵通的ARPU值(每月平均每用戶收益)比固定電話要高，成本又低很多，是運營商應該著力培養的消費群體。

4 具體的使用情況

手機 價格高 資費高 輻射強

小靈通 輻射小 在校內的信號較好 且資費便宜 ( 小靈通上可打IP長途, 也可用201電話卡 長途便宜 ) 月平均話費低於手機, 很適合學生使用。小靈通現在可發簡訊、上網與手機功能差不多。

宣傳方法:

1 電信和學校聯系 每一封錄取通知書的信封上印上電信的有關資料 並在每封錄取通知書 中附上宣傳單。

注: 宣傳單內容包括 A學生新特權 ( 專門針對學生的優惠活動)

B 小靈通本身的優勢 ( 話費低 輻射低 )更多的要從家長的角度寫 2 新生入學時 A 在學校迎新的校車上帖廣告 B 在校內用條幅 宣傳板 等形式進行宣傳 3 新生寢室的桌子上放宣傳單

具體操作:

1 開學時在學校體育館附近及個苑設業務代理處. 每個代理處都要有學生至少一名 (了解 真實的銷售情況)

2 在學校裡面設專門的代理店 不僅使人有可信賴之感，更為重要的是能夠提供專業、周到的服務。採用專賣的形式，以一定價格給學生折讓，由專賣店具體負責銷售及售後服務，並利用他們發放一些廣告宣傳材料，及時反饋信息，並處理用戶使用中出現的一般性問題。 3 在學校裡面尋找一些學生做代理 更貼進學生生活,後期服務更好.且方便得掌握學校里的各種消息,為後期的市場進一步打基礎，從而使這次活動更好的開展.

學生工資: 從電信的銷售中提成，具體分配：能者多勞 多勞多得

除去成本外的凈利潤進行分配

A 外聯人員-----從凈利潤中提25% B 宣傳人員------從凈利潤中提 15%

C 現場工作的同學-----凈利潤中提25% D 活動主管人員-----35%

3.宣傳

我們產品研製的成功具有劃時代的意義，它標志著中老年人再也不必為疾病的突發而擔心了。為了讓廣大的消費者能及時了解我們的產品信息，我們採取的宣傳措施主要有：

首先，我們會採用傳統的廣告方式，以電視、報紙以及廣播來宣傳我們的產品。

其次，針對那些身為子女的中青年，我們將會以網路廣告的形式投放到各大知名網站，使他們在上網的時候能夠瀏覽到我們的產品信息。

再次，產品的推銷是必不可少的。我們的推銷方式主要由兩部分組成：一方面，由代理醫院負責向眾多的患者進行推薦;另一方面，由推銷人員進行產品推銷。

在推銷過程中，發放一些廣告宣傳材料，及時收集反饋信息，並處理用戶使用中出現的一般性問題。
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⑨ 市場營銷策劃方案要包括哪些內容

市場營銷策劃方案要包括：
1、行業概況
2、項目概況
3、數據依據
4、目前情況分析
5、解決方案
6、實施計劃
7、跟蹤及考核計劃
8、後續計劃

⑩ 市場營銷策劃的四個戰略

大多數行業都有一個被公認的市場領先者公司，這個公司在相關的產品市場中佔有最大的市場份額……該領先者是眾多競爭者的目標，某一公司可向它提出挑戰、模仿或避免同它競爭。
處於統治地位的公司想要繼續保持第一位的優勢，就要在3條戰線上進行努力。首先該公司必須找到擴大總需求的方法；第二，該公司必須通過好的防禦和進攻行動來保護它的現有市場份額；第三、即使是在市場規模不變的情況下，該公司可以努力進一步擴大它的市場份額。
一些國內外著名的市場領先者是：豐田公司（汽車）、可口可樂（軟飲料）、王老吉（涼茶） 在行業中佔有第二、第三和以後位次的公司可稱為居次者或追隨者公司，這些居次者公司可以採用兩種姿態中的一種：它們可以攻擊市場領先者和其他競爭者，以奪取更多的市場份額（市場挑戰者）；或者，它們可以參與競爭但不擾亂市場局面（市場追隨者）。
國內經典案例：黃金酒在白酒市場成功切分出一塊「含保健功能的禮品酒」市場，並定位為「送給長輩保健的酒」，在2008年春節旺季一舉贏得近8個億銷售額，躍居保健酒行業第二把交椅。 市場追隨者可以應用產品模仿的戰略，產品模仿（proct imitation）與產品創新（proct innovation）的戰略一樣可以盈利。雖然追隨者未必能超過領先者，但他獲得的利潤比較高，因為他不承擔創新和教育市場的費用。
國內經典案例：廣州王老吉葯業出品的「盒裝王老吉」完全追隨「紅罐王老吉」戰略，產品一致，只是在包裝上形成差異，並打出口號「王老吉還有盒裝」，成功在涼茶市場切分出一塊陣地，盒裝王老吉銷售額約20億人民幣。 如果不願意在大市場上做追隨者，他的方法是成為在一小塊市場上的領先者，或補缺（niche）。小公司經常避免與大公司競爭，它們的目標是小市場或大公司不感興趣的市場。補缺的主要風險是補缺的市場會逐漸枯竭或受到攻擊。由於補缺者往往是弱小者，公司必須連續不斷地創造新的補缺市場。