心理學對市場營銷的啟示

㈠ 心理學與市場營銷之間有什麼關系

心理學與市場營銷之間有什麼關系

心理學包括基礎心理學與應用心理學，其研究涉及知覺、認知、情緒、思維、人格、行為習慣、人際關系、社會關系，人工智慧，IQ，性格等許多領域，也與日常生活的許多領域——家庭、教育、健康、社會等發生關聯。以下是我為大家整理的心理學與市場營銷之間有什麼關系相關內容，僅供參考，希望能夠幫助大家。

心理學與市場營銷之間有什麼關系

市場營銷是目的，心理學是市場營銷的手段。

一、對消費者心理需求的分析

馬斯洛Maslow認為，人的需求引導了人的行為，而需要又是分層次的。從低到高依次為生理需求、安全需求、愛與歸屬的需求、尊重的需求和自我實現五個層次的需要。處在不同需求層次的消費者對商品有不同的要求，因此，任何企業只有在了解和掌握了消費者需求心理的基礎上，才能有的放矢，才能更好地適應消費者的要求，滿足不同層次消費者的不同需求，從而達到促進商品銷售的目的，才能在激烈的競爭中存續和發展。這可以應用於市場營銷的客戶分析調研。

大部分客戶在購買商品時都會最先滿足最迫切的需求，優先選擇最急切需要的商品，然後再滿足更高層次的需要。例如在缺少食物時優先選擇補充用來滿足生理需求的食物；出於安全的需要人們在租房或買房時會選擇治安條件較好的地段。將市場營銷與心理學結合，從客戶的角度來分析和考慮客戶的需求，有利於更好地把握市場的動態。

二、心理學在商品包裝、宣傳規劃中的應用

在商品的`設計環節，可以利用心理學中的「雙因子歸因理論」，在商品的宣傳規劃環節，與社會知覺以及社會認知等心理學知識相結合，在宣傳階段讓消費者對商品留下良好的第一印象，能夠極大地提高商品的銷售量。另外，一些「明星」企業的宣傳形成了品牌效應，讓很多消費者願意購買他們的產品，因為消費者覺得這種企業生產的商品更加有保障。

拓展閱讀：市場營銷技巧

一、體驗式營銷

體驗式營銷是要站在消費者的感官（Sense）、情感（Feel）、思考（Think）、行動（Act）、關聯（Relate）等五個方面，重新定義、設計營銷的思考方式。此種思考方式突破傳統上「理性消費者」的假設，認為消費者消費時是理性與感性兼具的，消費者在整個消費過程中的體驗，才是研究消費者行為與企業品牌經營的關鍵。

二、一對一營銷

「一對一營銷」的核心思想是：以「顧客份額」為中心，與顧客互動對話以及「定製化」。企業應該從關注市場佔有率到關注個體顧客的「顧客份額」上來，關注本企業產品在顧客所擁有的所有該產品中的份額，並努力提升對這個份額的佔有。「一對一營銷」的實施是建立在定製的利潤高於定製的成本的基礎之上，這就要求企業的營銷部門、研究與開發部門、製造部門、采購部門和財務部門之間通力合作。營銷部門要確定滿足顧客需要所要達到的定製程度；研究與開發部門要對產品進行最有效的重新設計；製造與采購部門必須保證原材料的有效供應和生產的順利進行；財務部門要及時提供生產成本狀況與財務分析。

三、深度營銷

深度營銷，就是以企業和顧客之間的深度溝通、認同為目標，從關心人的顯性需求轉向關心人的隱性需求的一種新型的、互動的、更加人性化的營銷新模式、新觀念。深度營銷的核心，就是要抓住深字做文章。

四、網路營銷

網路營銷其本質是一種商業信息的運行。所謂商業信息是可分解為商品信息、交易信息和感受信息三個要素。任何一種商業交換，其實都包含這三種信息，而基於互聯網的營銷方法就是根據企業經營的不同階段，制定不同的信息運行策略，並主要通過網路方法來實現的營銷設計與操作。

五、整合營銷

整合營銷的思想使我們能夠獲得這樣的工具：利用明星、金牛、狗類、鴻雁矩陣圖，按照購買量和購買頻率把顧客分作了四種類型，尋找四類顧客購買動力的共同特性有那些。

六、直銷

「直銷模式」實質上就是通過簡化、消滅中間商，來降低產品的流通成本並滿足顧客利益最大化需求。在非直銷模式中，有兩支銷售隊伍，即製造商到經銷商，再由經銷商到顧客。公司要進行直銷，首先必須透徹研究顧客需求，而不是競爭對手，通過細分市場和提供異質化產品來切入市場。其次要增加直銷的觸角，與顧客保持互動，如網上直銷，電子商務，DIY定單接納，電話直銷等。再次要有科學管理直銷團隊的方法，確保銷售團隊高效運轉。

七、資料庫營銷

企業通過單純大眾化營銷及品牌營銷走向市場的宏觀運作時代即將結束，資料庫營銷作為一種個性化的營銷手段在企業獲取、保留與發展客戶的各個階段都將成為不可或缺的企業能力與有力工具。資料庫營銷的核心要素是對客戶相關數據的收集、整理、分析，找出目標溝通，消費與服務對象，有的放矢地進行營銷與客戶關懷活動，從而擴大市場佔有率與客戶佔有率，增加客戶滿意度與忠誠度，取得企業與客戶的雙贏局面。

八、文化營銷

文化營銷強調企業的理念、宗旨、目標、價值觀、職員行為規范、經營管理制度、企業環境、組織力量、品牌個性等文化元素，其核心是理解人、尊重人、以人為本，調動人的積極性與創造性，關注人的社會性。在文化營銷觀念下，企業的營銷活動一般為奉行以下幾項原則：給予產品、企業、品牌以豐富的個性化的文化內涵；強調企業中的社會文化與企業文化，而非產品與市場；努力從文化的角度、人的地位來考慮和檢驗公司的經營方針。

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㈡ 市場營銷為什麼需要了解心理學

市場營銷為什麼需要了解心理學

心理學是一門研究人類心理現象及其影響下的精神功能和行為活動的科學，兼顧突出的理論性和應用（實踐）性。接下來由我為大家整理出市場營銷為什麼需要了解心理學，僅供參考，希望能夠幫助到大家！

市場營銷為什麼需要了解心理學

品牌、廣告與消費心理（BAC）是心理學在商業領域的經典應用，是行業頂尖公司招收相關人才的首選專業之一。BAC結合心理學、認知神經科學、廣告學、營銷學等學科的原理、方法和技術，為消費者研究、新產品開發、品牌管理、營銷、廣告、媒體運營、社會與民意調查等行業培養具有交叉學科背景和實戰技能的精英人才。

市場營銷學習心理學之後更懂得站客戶角度思考問題，也有助於溝通。像那些營銷策略，產品策略啊價格策略啊促銷策略啊不都是可以運用心理學理論的嘛，道理都是相通的。

因為，市場營銷主要是以銷售基礎為前提，當時營銷管理或者更高的經營模式可能比較專業。但是，我們在銷售過程中如果不了解客戶心理對成交最終結果還是會有影響的。

起源與發展：

銷售心理學隨著資本主義商品經濟的發展而出現。工業革命之後，工業生產力獲得飛速提高，商品長期處於供過於求的境地。隨著心理學、廣告學、市場學等學科的發展，銷售心理學也逐漸出現。20世紀30年代到60年代，隨著消費者行為研究的發展完善，消費心理學開始大規模的在企業中應用起來。而70年代以來，隨著計算機科學、經濟數學廣泛應用於消費者行為研究，消費心理學開始從行為描述階段，發展為定性分析與定量分析相結合。信息處理方法的運用以及消費者購買行為模型的建立，不過標志著消費者行為理論的.研究發生了根本性的變化，從而使消費者購買行為的分析研究建立在更加科學、完善的理論基礎上，使銷售心理學成為現代經濟科學中最重要的學科之一。

進入20世紀80年代後，隨著社會生產、科學技術的迅猛發展，有關消費者心理與行為的研究也在不斷地發展、深化，門類也越來越多，如商業心理學、消費心理學、廣告心理學等。銷售心理學正面臨著新的挑戰，它還需要不斷地探索、發展和完善。

【拓展】銷售心理學

一、猶豫不決型客戶

特點：

情緒不穩定，忽冷忽熱，沒有主見，逆反思維，只想壞的，不想好的

應對策略：

這個項目很適合你，你立即做，現在不做將來會後悔等強烈暗示性話語，由你為她做決定。如果客戶是兩個人會談，如果那個帶來的人很有主見，溝通的眼光集中在那個人的身上

二、脾氣暴躁型的客戶

特點：

一旦有一絲不滿，就會立即表現出來，忍耐性特差，喜歡侮辱和教訓別人來抬高自己，唯我獨尊，與他們在一起隨時都會聞到火葯味

應對策略：

用平常心來對待，不能因對方的盛氣凌人而屈服，絕對不能拍馬屁，採用不卑不亢的言語去感動他

三、自命清高的客人

特點：

對任何事情都會扮出我知道的表現，不管你的項目有多好，都會覺得你是普通的，缺乏謙卑，覺得我是最好的，用高傲的姿態對待你

應對策略：

恭維她，贊美她，特別喜歡有幽默感的人，不要直接批評挖苦她，而是告訴她，我們的優勢在哪，如何去賺錢

四、世故老練型的客戶

特點：

讓你找不到東南西北，很圓滑，當你銷售時，他會沉默是金，對你的講解會無動於衷，定力很強，很多人認為他們不愛說話，當你筋疲力盡時，你會離開，這是他們對你的對策，

應對策略：

話很少，但是心裡很清楚，比誰都有一套，我們要仔細觀察，他們的反應（肢體語言）來應對，只是表達的方式很特別，多講解趨勢，多講解產品的功能。

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㈢ 認知反應模式對市場營銷的啟示有哪些

認知反應模式最早是由認知心理學家格林瓦爾德（Greenwald）於1968年提出來。後來經過懷特（Wright）和佩蒂（Petty）、卡西奧波（Cacioppo）加以發展完善。該模式的提倡者認為，在與廣告的接觸過程中，受眾積極主動地捲入信息加工過程之中，他們根據已有的知識和態度對廣告信息加以分析評價。認知反應就是發生於傳播活動過程之中或之後的積極思考過程或活動。一般說來，認知反應會影響最終的態度改變，甚至成為態度改變的基礎。認知反應模式的基本思想概括起來，即廣告接觸導致認知反應，認知反應影響態度改變。
受眾在廣告接觸過程中產生的認知反應可分為兩大類，即反對意見（簡稱CA）和支持意見（簡稱SA）。它們可以用受眾的口頭報告來測量，實質內容包括：
同意或不同意廣告的邏輯推理或內容。例如受眾可能會認為「××咖啡不可能是100%的純咖啡豆精製而成」。 贊同或懷疑廣告的結論。如對有些保健品廣告宣稱能使人更年輕，消費者可能表示贊同，也可能表示懷疑。 相信或懷疑廣告的情境。如有的受眾看了三維動畫廣告之後可能會認為「現實生活中不可能出現這種情況」。 相信或懷疑廣告的信息來源。如對名人推薦的產品，有人會認為「一定是企業給她很多錢讓她說這話的」，有人則深信不疑。 認知反應模式預言，認知反應對態度改變的影響取決於認知反應的實質，支持意見的數量與態度和行為意向的改變有積極的關系，反對意見的數量與態度改變存在著消極的關系。這一預言得到了許多研究的支持，研究者們並因此得出結論：要改變受眾的態度，應該設法增加支持意見，減少反對意見。
認知反應模式的啟示 從認知反應模式所強調的認知反應來分析，在廣告實踐中，如果你希望加強廣告的說服力，那麼有幾個方面一定要注意：
廣告信息來源一定要可靠、可信。如要擇用信譽高的媒體；廣告中的品牌代言人不管是名人，還是普通人物，最好是品牌產品的真正使用者。 廣告的情境要讓人有真實感。 廣告中說明產品優點的論據一定有要力，廣告中的推理論證邏輯性要強。

㈣ 銷售心理在營銷中的應用

心理學所研討的是人們的心理、認識和行為以及個體如何作為一個整體，心理現象發作、開展和活動規律的一門學科。其研討的主體是人，而市場營銷活動也需求經過對人停止深化的研討才幹完成。由於心理學和市場營銷學的研討主體大致是相同的，因而兩者具有非常親密的關系，市場營銷管理的整個過程就是心理學的應用與貫串。

一、抵消費者心理需求的剖析

馬斯洛（Maslow）以為，人的需求引導了人的行為，而需求又是分層次的。從低到高依次為生理需求、平安需求、愛與歸屬的需求、尊重的需求和自我完成五個層次的需求。處在不同需求層次的消費者對商品有不同的請求，因而，任何企業只要在理解和控制了消費者需求心理的根底上，才幹對症下葯，才幹更好地順應消費者的請求，滿足不同層次消費者的不同需求，從而到達促進商品銷售的目的，才幹在劇烈的競爭中存續和開展。這能夠應用於市場營銷的客戶剖析調研。
大局部客戶在購置商品時都會最先滿足最迫切的需求，優先選擇最急迫需求的商品，然後再滿足更高層次的需求。例如在短少食物時優先選擇補充用來滿足生理需求的食物；出於平安的需求人們在租房或買房時會選擇治安條件較好的地段。將市場營銷與心理學分離，從客戶的角度來剖析和思索客戶的需求，有利於更好地把握市場的動態。

二、心理學在商品包裝、宣傳規劃中的應用

在商品的設計環節，能夠應用心理學中的「雙因子歸因理論」，在商品的宣傳規劃環節，與社會知覺以及社會認知等心理學學問相分離，在宣傳階段讓消費者對商品留下良好的第一印象，可以極大地進步商品的銷售量。另外，一些「明星」企業的宣傳構成了品牌效應，讓很多消費者願意購置他們的產品，由於消費者覺得這種企業消費的商品愈加有保證。

三、商品銷售中的心理學

這個環節是市場營銷的實踐環節，在銷售產品時，把握住消費者心理常常可以獲得更好的銷售效果。
應用一定的心理學學問，有利於銷售人員與顧客的溝通與交流，及時理解顧客的需求，把握顧客的態度，然後採取一定的人際溝通技巧使顧客的態度往本人有利的方向轉變，從而進步產品的銷售量。
溝通就是信息的傳與受的過程，良好的溝通有利於精確理解顧客的需求。溝通是以認知為前提的，經過與顧客的互相認知，剋制或消弭有信息不對稱或者其他緣由而惹起的不利的認知偏向，最終得到有利的認知結果，讓顧客愈加容易承受並且購置產品。認知偏向通常可分為以下幾種：
1.首因效應。即生活中的第一印象，它對認知有著極端重要的影響，它的對象不只是人，也能夠使物或者企業等等。假如一位顧客對銷售人員有著良好的第一印象，那麼他從該銷售人員處購置商品的幾率將大大增加。統計數據顯現，大多數時分顧客會選擇他們想購置的商種類類中第一眼看中的商品。這也就能了解各大超市為什麼將物品別離寄存，並且將其中最好最貴的商品放在最能惹起顧客留意的中央了。
2.近因效應。即生活中的最近印象，它也在很大水平上影響著人們的認知。當某人或某種事物的兩種信息連續被人感知時，人們更傾向於置信第一種信息，也就是上文所說的第一印象；但是，假如某人或某種事物的兩種信息是非連續的被人感知，這時起主要作用的就是近因效應了。因而，熟人的引薦通常要比生疏銷售人員的引薦效果更好。而且，不定期的訪問比定期的售後回訪愈加有利於產生近因效應，從而增加商品的銷售業績。
此外，「明星」企業的品牌效應，也使得顧客也愈加傾向於購置他們的商品。由於他們會以為購置並運用這種企業消費的商品可以得到保證。還能夠在某個有選擇的時段，對商品停止持續的宣傳曝光，產生曝光效應，讓人們增加對其的理解，加大人們購置這些商品的可能。
3.暈輪效應。又稱光環效應，指的是人們對別人的認知判別首先是依據個人的好惡得出的，然後再從這個判別推論出認知對象的其他質量的現象。量才錄用，循環證明是暈輪效應的典型表現。「品牌效應」在一定水平上也是暈輪效應的一個拓展。
應用該效應，能夠經過與顧客良好的溝通和交流，理解顧客的需求，盡量防止及消弭顧客關於商品在認知上的不利偏向。並且樹立對該商品的有利認知，使顧客承受並購置商品，從而發明更大的效益。這也是目前銷售人員常用的采購辦法。
消費者的購置行為是在一定的購置動機的作用下產生的，而購置動機又產生於某種尚未得到滿足的需求，這種需求包括生理方面的需求，又包括心理方面的需求。隨著人們生死水平和需求層次的不時進步，心理方面的需求較之生理方面的需求對購置動機及其購置行為所起的作用愈加重要。正如馬斯洛需求層次理論的剖析，人們在生理的、平安的物質需求得到滿足後，社會的需求，自我完成、自我表現的肉體需求的滿足就日益重要。
目前，隨著物質生活的進步，人們的價值觀念也產生了變化，人們不只注重商品的運用價值，還愈加註重商品所帶來的心理享用與肉體滿足。往常的消費者在消費商品時愈加註重經過消費取得個性的滿足、肉體的愉悅、溫馨及自卑感。這些特徵闡明人們的購置行為發作了很大變化，購置熱點發作了轉移。消費者購置商品時產生的獵奇心理、求新心理、求名心理、求美心理就闡明了這一點。
在市場營銷中，應用心理學學問不只能夠加強商品的競爭力，擴展商品的銷售量，為企業帶來更多的利潤，加強企業競爭力；也能協助我們愈加理解客戶的需求，從而開發出愈加契合顧客心理的商品，順應社會的開展進步。有人將顧客心理形象地喻為暗箱，只要經過顧客外在的表象洞察顧客內心的想法，並遵照一定的准繩應用於商品市場營銷之中，才幹獲得在市場上的主動位置，真正做到在滿足客戶需求的根底之上完成企業的開展與壯大，這是現代營銷者應有的運營哲學與運營理念。因此，心理學在市場營銷中的有效應用，是企業在往常劇烈的市場競爭中獲得成功，追求長期開展的有力保證。

㈤ 心理學與營銷有何關聯

有非常直接的關聯。

心理學是研究人的心理活動對行為造成的影響。而營銷則是利用各種因素對人的心理造成影響，最終促成購買行為。

心理學在營銷中運用有：

一

現場SP

當你看了一套房源幾次，但是總是下定不了決心購買。

此時會有另外一個銷售跑過來，問你的銷售張三，這套房你客戶定不定？不定的話，我客戶定了啊。

三

價格擠壓。

簡單說來，當我們想把A房源賣掉的時候，會刻意把B房源的價格提升。

這樣一來，當客戶覺得A房源貴的時候，我們會說，挺便宜的啦，這些這些遠比它還貴，一平貴5000塊呢。

有時會誘導客戶先看B房源呀，客戶看完之後說，太貴了，有沒有便宜點的？這個時候我們就趕緊把A房源推出來。並告知這個是最劃算的。

有了一個這樣的對比，客戶會覺得很愉快很佔便宜，往往能夠促進成交。

㈥ 探討市場營銷與消費心理的關系論文(2)

探討市場營銷與消費心理的關系論文篇二

《市場營銷與消費者心理行為初探》

【摘要】一切從消費者的利益出發，一切從消費者的現實需要出發，一切從消費者的價值取向出發，這便是市場營銷的宗旨所在。本文主要分析消費者行為心理對市場營銷的影響，並提出有針對性的營銷策略。

【關鍵詞】市場營銷;消費者行為心理

行為心理學的創始人沃森建立的“刺激——反應”原理認為，人類的復雜行為可以被分解為兩部分：刺激，反應。人的行為是受到刺激的反應。盡管購買者的心理是復雜的，難以捉摸的，但這種種神秘的、不易被窺見的心理活動可以被反應出來而使人們認識，營銷人員可以從影響購買者行為的諸多因素中找出普遍性的方面，而由此進一步探究購買者行為的形成過程，並在能夠預料購買者的反應的情形下，自如地運用市場營銷刺激。

1.消費者心理行為及其在市場營銷中的意義

(1)心理行為因素

不同的消費者行為受各種各樣的心理制約。比如，對兒童市場來說，兒童心理中最為顯著的，一是模仿心理。兒童由於處在人生的重要發展階段，各方面都還沒有完全成熟，對一切都感到新奇，因此具有了很強的模仿能力。兒童在購買商品時，一句常用的口頭禪是“我也要”;看見別人有新玩具，“我也要”新玩具;看見別人有新衣服，“我也要”新衣服;二是好奇心理。“好奇是兒童的天性”。由於兒童對社會、人生的見識與閱歷非常有限，很多司空見慣的東西在他們眼中都是新鮮的。對女性市場來說，女性的虛榮心更為突出。莎士比亞曾說過“上帝創造女人一張臉，女人又給自己一張臉。”換句話說就是，女人有兩張臉，一張是天生的，一張是想要的。很多女性都通過用化妝品來裝扮自己，使她們更加靚麗、健康，青春常在。她們也通過化妝來增強自己的自信心，更想得到他人的贊許。

(2)消費者心理行為在市場營銷中的作用

a.全面滿足消費需求

所謂消費需求是指消費者對以商品和勞務形式存在的消費品的需求和慾望。從不同角度來看，消費者的需求是廣泛且復雜的，既有物質又有精神的需求;既有生理又有心理需求;既有現實又有潛在需求。因此，只有了解消費者的各方面需求，按其意願來組織企業的生產和經營，才能為消費者所歡迎和接受，真正實現全方位的消費需求滿足。

b.指導科學消費

由於科技的進步，一方面滿足了消費者不斷發展變化的需求，另一方面也加劇了企業間的競爭，使企業不斷研發新產品以提高競爭力。但消費者往往對新產品缺乏了解，需要給予介紹與引導。為此企業藉助於消費者研究，使用恰當的宣傳策略，必能在指導消費、滿足消費方面發揮重要作用。對企業而言：通過研究有助於提高其競爭力，實現其經營目標。

2.市場營銷中消費者心理決策的主動性

消費者追求獨立自主，其消費傾向由不穩定性向穩定性過渡，對商品的品質要求提高，尤其要求商品有特色、上檔次、有個性。如今市場中消費行為模式更趨個別差異性，這種消費個性化趨勢的出現，標志著體驗與感性消費時代的到來。這一消費觀念的更新表明了消費者所購買的商品一定要與其品味、個性、價值觀相吻合。

無論消費者決策屬於哪種類型，無論消費者處於決策過程中的哪一環節，其行為過程都是從市場上現有產品或服務中，依自己的需求做出選擇的過程。而最終消費問題的解決，亦依賴於現有產品或服務。然而，逆向營銷從根本上改變了這種模式，它始於消費者的需求，由他們自己提出設想或構思，或參與產品的設計。並以現代技術水平為背景，評估與試用廠家提供的樣品、參考結果來決定是否購買。對購買的滿意度和對決策合理化的肯定則取決於購買後的消費狀況，以及廠家的跟蹤服務和對產品或服務的追加改進。依據這種思路，消費者的決策完全處於主動狀態，不受購物環境的影響，超越現有產品或服務的，限制，排除過多的信息和宣傳的干擾，從而使消費問題在更高的層面上得以解決。

3.消費者心理行為分析對市場營銷的啟示

當前，我國已經進入了以消費者為中心的買方經濟時代。這要求企業在營銷過程中，要不斷注意消費者潛在的心理因素的變化趨勢，才能走出新的困境。

(1)樹立以顧客為中心不斷創新營銷理念

面對消費者心理與行為的變化，企業應當賦予當代營銷理念新的時代精神，以提高企業的競爭力。現代企業要強化顧客滿意的營銷觀念，在產品設計、開發、渠道和促銷等各方面通過創造顧客滿意最大化以獲取顧客的滿意和認同，贏得市場。要樹立知識營銷觀念，以知識產品普及和宣傳為先導，用“知識”推動營銷，引導消費，贏得顧客。要樹立整合營銷觀念，在企業內部，使企業文化、信息滲入到企業的每一個部門、每一個員工的思想領域，為顧客提供高效、優質的服務。在企業外部，一切以顧客為中心，強調企業與外部的協作，促使企業價值鏈上的所有部門和企業都為顧客利益共同工作，以實現顧客價值最大化。現代市場營銷觀念，就是“顧客至上”。

(2)樹立品牌

一般來說，名牌產品能要求一個比較有優勢的價位，在相同價位上會比它的競爭對手賣得出、賣得多、賣得快。有此商店能以高出同類商品好多倍的價格出售，就是靠著品牌，而人們所追求的也正是這種效果。因此，一個企業能否在同行業中脫穎而出，吸引更多的消費者，必須培養品牌意識，創品牌產品。

隨著市場經濟的發展，傳統的賣方市場逐步向市場過渡，人們特別是青年人的消費已由數量型逐步轉向質量型、品牌化，因而實施名牌戰略，對企業的發展來說顯得愈來愈重要。當然，在市場競爭中企業走名牌之路、創名牌之業、出名牌之效，並不是輕而易舉的事。以生產化妝品為主的廣州寶潔公司，近年來跳出單一品牌行天下的框子，走百花爭艷的品牌發展戰略，取得了巨大成功。僅以洗發水為例，他們根據人們洗發護發的不同需求，開發了以去屑為主的“海飛絲”新產品，以柔順為主的“飄柔”產品以及以保護頭發亮麗特性為主的“潘婷”產品。如今，這些產品深受廣大消費者的喜愛，成了名副其實的名牌產品。

參考文獻：

[1]黃彪虎.個性化營銷[J].企業管理，2001，(11).

[2]吳海民.心理營銷：牽著上帝的鼻子走[J].工廠管理，2002，(1).

[3]江林.消費者心理與行為心理[M].北京：中國人民大學出版社，2005，8.

㈦ 心理學對營銷有什麼好處

針對不同的人的不同營銷策略，也就是體現個性化。根據顧客的反應和心理推斷他的情緒和感興趣程度。心理學對於銷售非常重要。可是事半功倍而且業績飆升，企業形象也上去了，會讓你非常受歡迎。

㈧ 心理學在營銷中的運用研究

關於心理學在營銷中的運用研究

摘 要：研究和利用消費者心理對於營銷決策非常重要，營銷人員只有掌握一定心理學才能了解客戶的態度，最終促成產品的銷售。文章擬針對心理學在營銷活動中的一系列的表現提出了一些具體針對消費者心理的營銷措施和建議。

關鍵詞：營銷心理學;消費心理學;營銷策略

心理學是研究人們的心理、意識和行為以及個體如何作為一個整體，與其周圍的自然環境和社會環境發生關系的一門學科，其研究對象是人。而人是市場營銷活動的主體，也是市場營銷學活動的主體，也是市場營銷學研究的對象之一。由於心理學和市場營銷學的研究對象存在相同之處，因此兩者的關系十分密切，心理學的應用貫穿了整個市場營銷管理過程。心理營銷已經成為繼定製營銷、網路營銷、知識營銷、綠色營銷之後日益崛起的市場手段。

一、心理營銷的目標與作用

心理營銷，是一種以市場需求為導向，應用心理學原理，研究客戶心理活動及其變化，從而相機抉擇的市場營銷理念。心理營銷不僅把客戶看作有一定經濟地位的人，也看作有一定心理特徵的人。客戶個體是人的個體，具有普通人的心理現象和心理活動規律。同時，作為客戶，其感覺、知覺、記憶、思維、想像、情緒、觀念、態度、興趣、氣質、性格、能力等心理現象和心理品質，常常融於購買慾望、動機和行為之中。

1.心理營銷的目標：包括相互聯系的兩方面：一是要適應客戶的心理要求、心理特徵和心理傾向。不僅要適應客戶當前的心理需求，還要適應客戶的超前心理需求。二是要影響和激發客戶的心理需求、購買動機和購買行為。二者都要應用某些心理學原理和方法，通過有心理針對性的營銷方式，使企業形象、產品或勞務服務更好地讓客戶接受和滿意，同時讓企業得到更好的收益。2.心理營銷的作用：在以競爭和客戶統治為根本特徵的買方市場，在競爭日趨激烈、市場日益細分、客戶越來越難以伺候的今天，心理營銷的作用越來越明顯地凸現出來。客戶往往對值得他們忠誠的公司保持忠誠。海爾成功經營的經驗證明，建立客戶忠誠體驗的方法並不復雜。商家賣出商品後打個電話給客戶，看客戶有什麼問題，提醒他們隨時可與公司銷售人員取得聯系。一方面打消了客戶的顧慮，堅定了客戶的購買決定，另一方面通過祝賀或支持信息的情感影響，加強了客戶的忠誠度。所有人都會受到諸如歸屬感、幸福感和安全感之類心理需求的吸引，引發購買動機。中國市場最獨特的地方是，中國客戶正在經歷的演化速度驚人，讓人感覺瞬息萬變。因此，積極研究客戶的心理變化規律順應這種變化規律和趨勢，改進和完善自己的產品與服務，不斷滿足，甚至誘導和創造客戶的各種類型、層次的需求，將自己的產品永久地根植在客戶的心靈之中。要更好地組織市場商品流通，提供人們的生活需要，就必須充分了解市場，特別是了解客戶市場，掌握支配客戶行為活動的各種心理現象，了解客戶的消費特點、消費習慣和消費需求，這樣才能更好地組織生產。做到按需生產、按需經營和銷售，即只有按客戶的需要制定生產計劃，調整生產結構，改進產品設計，促進產品的更新換代，才能產出更多更好的、受客戶歡迎的產品。現代市場競爭，既是市場、技術、經營管理水平的競爭，也是商品銷售手段和服務水平的競爭。掌握渠道的心理規律與特點，在交易、服務及與渠道的交往中，正確而有效地運用心理策略和技巧、融通與渠道的關系，使渠道獲得滿足感和享受感。這樣渠道就會對經營者產生非常好的印象，並通過口頭傳播廣為宣傳，從而在廣大公眾心目中樹立起良好的形象。在當今激烈的市場競爭中，商業信譽是最為寶貴的軟資產，是在激烈的市場競爭中站穩腳跟，獲得長期發展的生命線。

二、心理學在營銷中的具體應用

隨著生活水平和需求層次的不斷提高，心理方面的需要較之生理方面的需要對購買動機及其購買行為所起的作用更加重要。作為營銷人員應更加註重心理學在營銷中的應用，以下主要介紹心理學在營銷過程中的具體運用：1.抓住消費者的求新心理促成銷售成功。通常人們對新鮮事物總是有一種好奇感和新鮮感，容易被新奇事物所吸引，新奇的商品交易可使客戶產生一種強烈的購買興趣和慾望，新的東西往往很容易在人的心目中達到“先入為主”的效果，而對已有的事物往往覺得習以為常而不會給予很多注意，然而正是這種需求心理，成為了推動人類社會進步的重要。具有這種心理的客戶崇尚個性化的獨特風格，作為經營者來說，只有去滿足客戶這種心理需求而不是去違背它。這就要求經營者必須有一種市場領先的勇氣和追求第一的精神，而不是在領先者後面進行模仿，即要求經營者要有創新精神。2.抓住消費者的求名牌心理促成銷售成功。隨著客戶收的提高，很多高收入者和趕時髦者，在購買商品時追求名牌，信任名牌，甚至忠誠於名牌，而對其他非名牌的同類商品，往往不屑一顧。同時，他們對商品的品牌往往非常敏感，名牌形象一旦受損，他們就可能放棄購買此類商品，而轉向購買另外的名牌。新一代的.客戶有強烈的品牌意識，求名心理一般來說最多表現在人們對轎車、服飾、煙酒等品牌的追求上。客戶一旦形成了對某個品牌的認知，就能從品牌中滿足自我形象、社會地位等方面的需要，同時通過移情作用，獲得情感上的寄託和心理上的共鳴，對品牌產生情感。3.按照客戶需求導向定價促成銷售成功。以客戶的需求強度及對價格的隨能力為依據，通過研究客戶對商品價值的感受與理解程度來定價的方法。在策略上可應用心理定價策略;如聲望定價、尾數定價、習慣定價等策略。另外，在特定市場環境中對價格的調整必須考慮客戶的心理反應，在調價時附以必要的說明解釋，以便消除客戶的誤解與不滿

結論：有人將客戶心理形象地喻為暗箱，誰能通過客戶外在的表象洞察客戶內在的心理秘密，並遵循一定的原則應用於的具體營銷活動之中，誰就能真正掌握市場的主動，真正做到在滿足客戶需求的基礎之上實現最終的存續與發展，這者是現代營銷者應有的經營哲學與經營理念。

參考文獻：

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[3]樊春陽,葛新旗.基於消費心理學的企業營銷策略淺析[J].安徽農業科學.2007.27:8716-8717

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㈨ 《淺論心理學在市場營銷中的作用》畢業論文1萬字左右

內容摘要：心理學與市場營銷有著緊密的聯系，消費者的心理影響著整個營銷管理過程，本文根據馬斯洛需要層次論，從市場營銷角度分析了消費者心理，探討了消費者心理對市場營銷中產品設計、目標市場確定及營銷策略選擇的影響，只有迎合消費者心理的產品才富有生命力，才能在滿足消費者需求的基礎之上實現企業最終的存續與發展。
關鍵詞：消費者 心理需要 營銷管理

心理學是研究人們的心理、意識和行為以及個體如何作為一個整體，與其周圍的自然環境和社會環境發生關系的一門學科。其研究對象是人，而人正是市場營銷活動的主體，也是市場營銷學研究的對象之一。由於心理學和市場營銷學的研究對象存在相同之處，因此兩者的關系十分密切，心理學的應用貫穿了整個市場營銷管理的過程。
人們一般都認為,成功的營銷取決於產品的質量、性能、價格、企業的知名度和美譽度、廣告宣傳以及營銷人員的營銷技巧等,但往往卻忽視了一個潛在的最重要的深層因素——消費者心理。而研究消費者的心理經常藉助的手段是進行市場調研。首先，市場調研充分利用了心理學的研究方法，在市場調研中，通常所採取的方法，如觀察法、實驗法、問卷調查、深層交談和投射法等等，都是心理學的研究方法。其次，在對消費者購買行為的分析中，應用了心理學的認知理論和動機理論。通過分析消費者對產品和服務的知覺、注意、態度、興趣、體驗和記憶等認知過程以及消費者購買動機，解釋為什麼消費者願意購買這種產品而不願意選購其他產品。成功的營銷一般都是通過市場調研、分析，充分了解消費者的心理需要及其對消費者購買行為的影響，從而了解產品的銷售市場，進行產品設計、包裝、銷售等環節。

消費者的心理需要

心理學告訴我們，需要是人類維持生命、延續種族而產生的一種必然要求，是人們在生活中感到某種缺乏而力求滿足的一種內心狀態。人為了滿足需要有時要付出巨大的努力，要克服種種困難。可見，需要是一種積極的心理現象，是人的積極性的內在源泉。
美國心理學家馬斯洛（A?H?Ｍaslow）認為，人的一切行為都是由需要引起的，而需要又是分層次的。他把人的需要分為五個層次，從低到高為生理的、安全的、愛與歸屬的、尊重的和自我實現的需要。馬斯洛認為，以上五種需要是相互聯系的。不同層次的消費者對商品有不同的要求，因此，任何企業只有了解和掌握消費者需求心理的特點，才能有的放矢，才能更好地適應消費者的要求，滿足不同層次消費者的不同需求，從而達到促進商品銷售的目的，才能在激烈的競爭中存續和發展。

消費者心理需求對其購買行為的影響

消費者的購買行為是在一定的購買動機的作用下產生的，而購買動機又產生於某種尚未得到滿足的需要，這種需要包括生理方面的需要，又包括心理方面的需要。隨著人們生活水平和需求層次的不斷提高，心理方面的需要較之生理方面的需要對購買動機及其購買行為所起的作用更加重要。正如馬斯洛需求層次理論的分析，人們在生理的、安全的物質需求滿足後，社會的、自我的、自我表現的精神需求的滿足就日益重要。
當前，消費者對商品的價值觀念變了，他們既關注商品的使用價值與交換價值，更重視購買商品的心理享受與精神滿足。如今的消費者在消費商品時更加重視通過消費獲得個性的滿足、精神的愉悅、舒適及優越感。這些特徵說明人們的購買行為發生了很大變化，購買熱點發生了轉移。消費者購買商品時產生的好奇心理、求新心理、求名心理、求美心理就說明了這一點。
好奇、求新心理。通常人們對新鮮事物往往總是有一種好奇感和新鮮感，容易被新奇事物所吸引，新奇的商品交易可以使消費者產生一種強烈的購買興趣和慾望，新的東西往往很容易在人的心目中達到「先入為主」的效果，而對已有的事物往往覺得習以為常而不會給予很多的注意。這種「喜新厭舊」的心理，恐怕難以改變，然而正是這種需求心理，成為了推動人類社會進步的重要力量。具有這種心理的消費者崇尚個性化的獨特風格，作為經營者來說，就只有去滿足消費者這種心理需求而不是去違背它。這就要求經營者必須有一種市場領先的勇氣和追求第一的精神，而不是在領先者後面進行模仿，即要求企業經營者要有創新精神，並要立志於「永遠爭第一」。
求名心理。隨著消費者收入的提高，很多高收入者和趕時髦者，在購買商品時追求名牌，信任名牌，甚至忠誠於名牌，而對其他非名牌的同類商品，往往不屑一顧。同時他們對商品的品牌往往非常敏感，名牌形象一旦受損，他們就可能放棄購買此類商品，而轉向購買另外的名牌。新一代的消費者有強烈的品牌意識，求名心理一般來說最多表現在人們對轎車、服飾、煙酒等品牌的追求上。消費者一旦形成了對某個品牌的認知，就能從品牌中滿足自我形象、社會地位等方面的需要，同時通過移情作用,,,

㈩ 中國消費者的心理特點對營銷的啟示

中國人的核心價值觀是受集體主義從眾社會心理意識的影響從市場營銷角度看這種心理特徵的社會人對於消費行為的意識引發多數是取決於從眾心理而這種核心價值觀對於消費的非理智從眾和理智從眾的影響關鍵是把握營銷過程中的群體消費共情把握這種群體消費從眾心理的共情偏見是刺激消費需求的關鍵這種從眾行為在人的社會行為取向中國人過多的偏向於從眾而從社會心理學實驗證實這種從眾心理的產生原因最主要的有三點依其效果和作用時間長短的不同對於消費者的消費意識的形成不同基本有以下三點最主要的是客觀理性的分析比如科技產品的營銷如蘋果公司的電子產品以及汽車等功能性科技性專業性知識產權高於物品本身資源價值的商品營銷這種行銷注重產品本身的性能說服引導消費行為其次是潛意識誘導比如較為低級消費層次商品如食品比如一些食品廣告可以做出消費需求的環境-----炎熱的夏天一群口渴滿身是汗的人拿到一瓶某種品牌的飲料一飲而盡在社會心理學實驗中這種潛意識誘導引發的消費行為對於日常生活商品起到了很好的刺激反射作用再次是利用種族年齡以及社會內群體認同偏見比如一些商品營銷策略對於相同的商品在不同地域文化國家社會群體偏見的上的群體歸屬型誘導某些與地域消費群體年齡毫無關系的產品營銷人員可以發揮想像力與之聯系比如什麼年輕的感覺或成熟穩健的選擇什麼秉承千年中華文化之類的廣告營銷之類的社會外群體認同產生的偏見歸屬引導最低級也是最非理性的消費引導是利用權力服從說服力偏見比如某些醫葯廣告找些人帶上眼鏡頭發花白裝出專家做派然後介紹產品當然這種營銷在集體主義權威盲從的國家特別只中國日本韓國等集體主義國家比較多見當然比較低級中國人的共性價值核心還是服從於集體意識和權力以及利用這種人文形態下的群體性盲從弱智失去自我思辨所導致的非理性消費行為潛意識暗示刺激消費需求在中國商業市場最明顯的特徵是非理性消費以及理性消費能力的缺乏這種落後的消費理念其實創造了許多商機可以說是偽道德的招搖撞騙的商機許多食品服裝行業也是這么發展起來的當然商業市場比拼的是誰更聰明誰更能控制對方的心理這是把握消費心理的關鍵也是營銷管理的主旨任何營銷理念都要符合其營銷所屬社會群體目標的偏見營銷經理人企業戰略可以利用偏見甚至引導偏見的形成創造需求帶來企業營銷利潤