市場營銷的真諦

㈠ 市場營銷中最關鍵的是什麼

市場營銷的核抄心是市場定位，除襲此之外別無其他。
道理很簡單，想讓顧客想買並把東西賣出去，首先要知道市場在哪。
若以「交換」為市場營銷的核心，無法解決市場在哪裡的問題；以產品為市場營銷的核心，更容易陷入酒香不怕巷子深的誤區。

㈡ 市場營銷學案例分析

員工為什麼是員工，公司的副總經理為什麼是公司的副總經理就在這里，員工只是內想的，看容得都是員工的，他不會思考總經理在想什麼，所以註定他是個員工，俗話說得好，不想當將軍的士兵不是好士兵。
比如飯店的服務員，每天日復一日地干，他想的就是把飯菜端到客人手上，僅此而已，端菜走路是那樣的小心，呵呵，他最後就真的成了服務員了，當有一天問經理我為什麼幹了第十年了還是服務員呢？經理說你的十年只是一年經驗的重復。
還有就是上面的人在不同的職位，角度不同回答不同。
我同意副總經理的分析，可以作為企業的營銷機會，雙贏的機會，是我都會把握。

㈢ 如何做好市場營銷戰略管理

一、基本原則
作為一個有著市場營銷戰略的公司不僅僅需要滿意的客戶，還需要忠誠的客戶。也就是說只有滿足了客戶的需求的價值系統的時候，企業才會產生利潤，包括研發、創新，如果研發、創新沒有對市場的利潤發生作用，那麼企業的投資都是浪費。
團隊和組織原則。很多好的企業都在追求扁平化，每個人都是市場的開拓者，有責任滿足和保留住客戶，包括一把手。IBM前任CEO郭士納在IBM提倡了一個觀念，他說每個人都要進行營銷，包括一把手，很多企業管理失敗的原因就是在這里，很多的領導說客戶不是我的事，我的職責只是管理，我們說這樣的老闆你可以看到他的企業是不可能太成功的。
競爭原則。需要明白的是講市場戰爭學，市場戰爭學的競爭就是價值的競爭，而客戶的價值是客戶的獲益除以客戶的費用，改善客戶的價值是你贏得營銷之戰的關鍵。
二、頂尖原則
整合和組合原則。企業應該明白每一個客戶的個性和特性，要知道他們的特性以後才可以找到共性，並和客戶建立親密的關系，了解他們的要求和期望、需求。很多的銷售人員不懂得滿意度等於實際交付—客戶的期待。客戶保持力原則。比如說我們今天的可樂，不管是百事還是可口可樂，消費者都滿意了，但是如果不忠誠，那麼這個精力還是被浪費了。所以在做自己的推銷或者是企業的推銷的時候，一定要注意「吸引力、滿意度和保持力的成本」。
注重主動的前瞻性原則。你只有主動前瞻了，才等同於負責任，你只有通過不斷變化的市場，通過不斷地更改、調整反應，你才可以成為市場的領導者，成為變革的推動者，甚至作出超乎競爭者預期的變革而成為變革的突然襲擊者。
三、價值原則
品牌原則。價值推進力的第一個推動力是品牌，因為品牌是公司的價值標志。企業只有建立了品牌，才可以從供求曲線和價值平衡點中解脫出來，成為價格的制定者，而不是價值的接受者，對你自己也是這樣的。怎麼樣從老闆告訴你你能拿多少錢，變成老闆想從你這里知道你想收入多少錢。如果你只是芸芸眾生中的一個，那麼你不可能收入很多。只有你建立了品牌，你的價值才可以真正地體現。
服務原則。這個不僅僅是售後服務、售前服務和售中服務，我們說服務是價值的增強劑。客戶的選擇是很簡單的，但是通過服務的系統管理，可以把這個增強劑的作用發揮出來，你品牌可以達到這里，如果服務還好，你的品牌也會下降的，第一次買東西是靠鼓動、鼓吹，第二、第三次就是靠服務了。
價值創造過程原則。創造過程是價值實現的手段，一個企業的供應鏈和價值網的構成通常有股東、員工和客戶。實際上，在這個網路中，只有讓員工滿意了，才可以讓客戶滿意，客戶滿意才可以讓股東滿意，然後股東再把利益分配給員工，這是一個良性的循環，最終實現總體價值的提高。
四、營銷戰略原則
市場分層和分割原則。這實際上不是一個簡單的劃分，需要有創造性!比如在進入一個行業之前，首先要作一個市場調查，但是同樣的量化的調查，市場機會卻是不一樣的。
目標設定原則。我們說的是「有所為，有所不為」，比起許多發達國家，中國的很多行業都處於起步階段，有很多的機會，但機會這個東西是一把雙刃劍，你只有在資源、能力和機會相等或者是略微少的時候你才可以成功。所以，作為一個企業，首先要用下面的激素來確定分割的目標：市場規模、增長潛力、競爭優勢、競爭位置等。
合適的市場定位。也就是說作為一個企業，你相對於其他的企業的優勢是什麼，比如買卡車首先就想到沃爾沃。
五、營銷戰術原則
「差異化」原則。中國的企業很多都喜歡仿製，這樣做是很難成功的。比如杜邦的市場差異化就是安全、質量、環保，這就是相對於其他產品的差異化，才可以有成功的基礎。
「市場營銷組合」原則。我們現在說從4P(產品Proct、價格Price、地點Place、促銷Promo-tion)，到4C，到SIVA(解決方案、信息、價值和可獲得性)，但實際上，4P還是很重要的，因為企業的市場份額、設定目標和定位，以及差異化、銷售，還有產品、服務、品牌、流程都是靠4P交付的。
「銷售」原則(捕捉戰術)。建立一個客戶非常困難，但毀一個客戶卻非常簡單，所以企業和顧客之間的關系不僅僅是簡單的買賣關系，所以現代企業在銷售的層面上要體現特色的銷售、獲益的銷售、解決方案的銷售，從而增加自己企業的吸引力、滿意度和保持力。
六、整合原則
「總和」原則。一個企業只有將企業整個的戰略、戰術整合起來才可以適應商業的關系，
這就是「總和」原則，而只有這樣，企業才可以根據競爭的變化、技術的變化、客戶的行為來
改變，從而調整自己的策略。
「靈活機動」原則。機敏是在殘酷的競爭中得以存活的關鍵，我們要適時觀察競爭局勢和客戶，你要飛快地看他們的反應調整你自己，如果是這樣你成功的機會比人家大，你的市場情報一定要多。運用市場營銷研究方法看事物的本質，所以你一定要把洞察力引入到你自己的戰略和戰術裡面，那麼你一定是驚世變革的創造者。
「運用」原則。今天的產品服務於客戶並創造利潤，明天的產品創造長足的增長以服務於不斷變化的客戶。所以一個企業不要僅僅著眼於今天，而要放眼未來。

㈣ 市場營銷名言警句

1、我們的市場行為主要的導向因素，第一個是市場需求的導向，第二個是技術進步的導向，第三大導向是競爭對手的行為導向。——於干

2、我總是站在顧客的角度看待即將推出的產品或服務，因為我就是顧客。我就像一個廚師，喜歡品嘗食物。如果不好吃，我就不要它。——查爾斯·斯瓦布

3、沒有降價兩分錢抵消不了的品牌忠誠。——科特勒

4、真正的廣告不在於製作一則廣告，而在於讓媒體討論你的品牌而達成廣告。

5、真正的廣告不在於製作一則廣告，而在於讓媒體討論你的品牌而達成廣告。——菲利普·科特勒

6、品牌是一種錯綜復雜的象徵，它是品牌屬性、名稱、包裝、價格、歷史聲譽、廣告方式的無形總和。品牌競爭是企業競爭的最高層次。——大衛

7、推銷的要點不是推銷商品，而是推銷自己。——喬·吉拉德

8、我們的目的是銷售，否則便不是做廣告。——羅斯·樂夫

9、市場銷售中最重要的字就是「問」。——博恩·西

10、現今，每個人都在談論著創意，坦白講，我害怕我們會假創意之名犯下一切過失。——比爾·伯恩巴克

11、凡是你忘記或想不起來的事情，你的敵人會告訴你。——《成功經理人》

12、以做生意來說，有時候三思而行不無好處。——霍英東

13、網游按時間點卡收費最嚴重的問題就是，無論是窮學生、還是億萬富翁，在游戲消費都是一樣的——這在營銷上是最忌諱的。——史玉柱

14、營銷學不僅適用於產品與服務，也適用於組織與人，所有的組織不管是否進行貨幣交易，事實上都需要搞營銷。——菲利普·科特勒

15、銷售專業中最重要的字就是「問」。——博恩·崔西

16、在購買時，你可以用任何語言；但在銷售時，你必須使用購買者的語言。——瑪格麗特·斯佩林斯

17、隨便哪個傻瓜都能達成一筆交易，但創造一個品牌卻需要天才，信仰和毅力。——大衛·奧格威

18、營銷是沒有專家的，唯一的專家是消費者，就是你只要能打動消費者就行了。——史玉柱

19、市場營銷觀念：目標市場，顧客需求，協調市場營銷，通過滿足消費者需求來創造利潤。——西奧多·李維特

20、我們所有的工廠和設拖可能明天會被全部燒光，但是你永遠無法動搖公司的品牌價值；所有這些實際上來源於我們品牌特許的良好商譽和公司內的集體智慧。——羅伯

21、利人為利已的根基，市場營銷上老是為自己著想，而不顧及到他人，他人也不會顧及你。——梁憲初

關於市場的名人名言警句大全摘抄

關於市場的名人名言：

1、最喜歡市場發生騷亂的是扒手。俄羅斯

2、只有先聲奪人，出奇制勝，不斷創造新的體制、新的產品、新的市場和壓倒競爭對手的新形勢，企業才能立於不敗之地。黃漢清

3、在市場上常常可以看到一種情況：那個叫喊得最凶的和發誓發得最厲害的人，正是希望把最壞的貨物推銷出去的人。列寧

4、有些事情是不能等待的。假如你必須戰斗或者在市場上取得最有利的地位，你就不能不沖鋒、奔跑和大步行進。泰戈爾

5、幸運的時機好比市場上的交易，只要你稍有延誤，它就將掉價了。培根

6、我的宗旨一向是逐步穩健發展，既不要靠聳人聽聞的利潤，也不要在市場不景氣時，突然有資金周轉不靈的威脅。包玉剛

7、為了能擬定目標和方針，一個管理者必須對公司內部作業情況以及外在市場環境相當了解才行。青木武一

8、投資者應考慮企業的長期發展，而不是股票市場的短期前景。價格最終將取決於未來的收益。在投資過程中如同棒球運動中那樣，要想讓記分牌不斷翻滾，你就必須盯著球場而不是記分牌。 巴菲特

9、順應趨勢，花全部的時間研究市場的正確趨勢，如果保持一致，利潤就會滾滾而來![美國]江恩

10、如果操作過量，即使對市場判斷正確，仍會一敗塗地。 索羅斯

11、判斷對錯並不重要，重要的在於正確時獲取了多大利潤，錯誤時虧損了多少。 索羅斯

12、命運如同市場。如果老待在那裡，價格多半是會下跌的。培根

13、沒有競爭的地方表示沒有市場。台灣長鴻益集團廠訓

14、經驗顯示，市場自己會說話，市場永遠是對的，凡是輕視市場能力的人，終究會吃虧的![美國]威廉.歐奈爾

15、好貨不愁沒有市場。普勞圖斯

16、光會賺錢會算計，即使有了錢也留不住。托1勒

17、股票市場是有經驗的人獲得更多金錢，有金錢的人獲得更多經驗的地方![美國] 朱 爾

18、當有機會獲利時，千萬不要畏縮不前。當你對一筆交易有把握時，給對方致命一擊，即做對還不夠，要盡可能多地獲取。 索羅斯

19、從未有人因為賺錢而身敗名裂的。歐洲

20、不要只看塔尖，二三線市場比一線的更大。史玉柱

市場的名人名言

1、最喜歡市場發生騷亂的是扒手。——俄羅斯

2、只有先聲奪人，出奇制勝，不斷創造新的體制、新的產品、新的市場和壓倒競爭對手的新形勢，企業才能立於不敗之地。——黃漢清

3、在市場上常常可以看到一種情況：那個叫喊得最凶的和發誓發得最厲害的人，正是希望把最壞的貨物推銷出去的人。——列寧

4、有些事情是不能等待的。假如你必須戰斗或者在市場上取得最有利的地位，你就不能不沖鋒、奔跑和大步行進。——泰戈爾

5、幸運的時機好比市場上的交易，只要你稍有延誤，它就將掉價了。培根

6、我的宗旨一向是逐步穩健發展，既不要靠聳人聽聞的利潤，也不要在市場不景氣時，突然有資金周轉不靈的威脅。——包玉剛

7、為了能擬定目標和方針，一個管理者必須對公司內部作業情況以及外在市場環境相當了解才行。——青木武一

8、投資者應考慮企業的長期發展，而不是股票市場的短期前景。價格最終將取決於未來的收益。在投資過程中如同棒球運動中那樣，要想讓記分牌不斷翻滾，你就必須盯著球場而不是記分牌。——巴菲特

9、順應趨勢，花全部的時間研究市場的正確趨勢，如果保持一致，利潤就會滾滾而來！——（美國）江恩

10、如果操作過量，即使對市場判斷正確，仍會一敗塗地。——索羅斯

11、判斷對錯並不重要，重要的在於正確時獲取了多大利潤，錯誤時虧損了多少。——索羅斯

12、命運如同市場。如果老待在那裡，價格多半是會下跌的。——培根

13、沒有競爭的地方表示沒有市場。——台灣長鴻益集團廠訓

14、經驗顯示，市場自己會說話，市場永遠是對的，凡是輕視市場能力的人，終究會吃虧的！——（美國）威廉。歐奈爾

15、好貨不愁沒有市場。——普勞圖斯

16、光會賺錢會算計，即使有了錢也留不住。——托·富勒

17、股票市場是有經驗的人獲得更多金錢，有金錢的人獲得更多經驗的地方！——（美國）朱爾

18、當有機會獲利時，千萬不要畏縮不前。當你對一筆交易有把握時，給對方致命一擊，即做對還不夠，要盡可能多地獲取。——索羅斯

19、從未有人因為賺錢而身敗名裂的。——歐洲

20、不要只看塔尖，二三線市場比一線的更大。——史玉柱

市場標語

1、市場是海，企業是船，質量是帆，人是舵手。

2、強力推進劃行歸市，全面規范經營秩序。

3、跳蚤雖小五臟全，東西南北貨物多。

4、加大客運市場監管，提高客運服務質量。

5、有錢的捧個錢場，沒錢的捧個人場。

6、大力解放思想，優化經濟發展環境。

7、全員實動，開張大吉，銷售創意，呼喚奇跡。

8、優化經濟環境，打造誠信環境。

9、人人參與優化環境，事事體現開放形象。

10、嚴禁欺客、宰客、粗暴待客，構建規范誠信客運市場。

11、挑挑找找，跳蚤市場帶你飛。

12、著力優化投資環境，貫徹落實科學發展觀。

13、業務規劃，重在管理，堅持不懈，永葆佳績。

14、快樂工作，心中有夢，齊心協力，再振雄風。

15、技巧提升，業績攀升，持之以恆，業績驕人。

16、全面打造誠信商南，樹立誠信商南形象。

17、廣泛深入開展客運市場清理整頓。

18、打擊欺行霸市行為，保護遵章合法依規經營。

19、能挑擅找，變廢為寶。

20、大力開展市場環境整治，共同建設美好家園。

21、綠色引領生活，行動創造未來。

22、市場競爭不同情弱者，不創新突破只有出局。

23、全面優化經濟環境，切實維護企業和投資者合法權益。

24、主動出擊，搶得先機，活動有序，提高效率。

25、遵守客運服務規范，爭當行業文明使者。

26、市場是海，企業是船，質量是帆，人是舵手。

27、逛不完的市場，淘不完的精彩。

28、製造須靠低成本，競爭依賴高品質。

29、堅持依法行政，提高行政效能，促進環境經濟又好又快發展。

30、小市集，大驚喜。

31、環保公益兩不誤，與你相約在跳蚤。

32、鞏固市場整治成果，全面提升城市品位。

33、加強客運市場清理整頓，維護廣大群眾合法權益。

34、大力開展市場秩序整頓，全面優化旅遊投資環境。

35、顧客是我們的上帝，品質是上帝的需求。

36、二貨市場，精明之選。

37、對重點企業實施掛牌保護，維護企業合法權益。

38、不怕找不到，就怕想不到。

39、優化經濟環境，營造重商興企的氛圍。

40、對損害經濟環境的人和事，堅決從快從嚴查處。

41、睇得，用得，值得。

42、索取介紹，功夫老道，熱忱為本，永續經營。

43、落實拜訪，本周破零，活動管理，行銷真諦。

44、口加手，齊建跳蚤市場，齊創舊貨價值。

45、更換新主人，尋找新歸宿。

46、小市場，大甩賣，讓閑置物跳回家。

47、營造清廉環境，誠招天下客商。

48、對損害經濟環境的工作人員，實行一次查實下崗制度。

49、風起雲涌，人人出動，翻箱倒櫃，拜訪積極。

50、全面優化經濟發展環境，共建和諧美好環境。

51、實行行政首長問責制，確保政令暢通。

52、市場是企業的方向，質量是企業的生命。

53、交流的是故事，得到的是實惠。

54、小市場，大收獲。

55、提高售後服務質量，提升客戶滿意程度。

56、全員齊動，風起雲涌，每日拜訪，銘記心中。

57、客戶滿意，人脈延伸，良性循環，回報一生。

58、嚴禁站外攬客，杜絕超員運輸。

59、凈化道路客運市場，優化發展環境。

60、三心二意，揚鞭奮蹄，四面出擊，勇爭第一。

㈤ 後悔選了市場營銷專業,我該怎麼辦

我覺得現在首先要做的應該是調整自己的心態，還有學習態度。然後考慮轉專業的問題，根據自己的情況，實在跟不上進度的話就去和輔導員直接說清楚，但是態度一定要好。仔細考慮適合自己的專業，不要以後再後悔。

市場營銷雖然是一個爛大街的專業，甚至其他專業的人都可以賣東西，但是他們沒有理論基礎，並不一定真的懂得銷售的真諦。做銷售工作就要沉下心去，踏踏實實去工作，了解用戶心理，獲取一手資料。剛畢業可能不好做，工資也不高，但是積攢足夠的經驗以後，你的價值就會水漲船高。

市場營銷既是一種職能，又是組織為了自身及利益相關者的利益而創造、溝通、傳播和傳遞客戶價值，為顧客、客戶、合作夥伴以及整個社會帶來經濟價值的活動、過程和體系。主要是指營銷人員針對市場開展經營活動、銷售行為的過程。

研究對象

早期研究對象：早期市場營銷的研究主要局限於商品的流通領域，而商品一旦到達消費者手中即進入到消費領域以後的問題，則不屬於市場營銷學的研究對象，顯然，這是一種早期的、過時的市場營銷概念。

研究內容

營銷原理：包括市場分析、營銷觀念、市場營銷信息系統與營銷環境、消費者需要與購買行為、市場細分與目標市場選擇等理論。

營銷實務：由產品策略、定價策略、分銷渠道策略、促銷策略、市場營銷組合策略等組成。

營銷管理：包括營銷戰略、計劃、組織和控制等。

特殊市場營銷：由網路營銷、服務市場營銷和國際市場營銷等組成。

㈥ 什麼叫市場營銷，4C與4P的聯系又是什麼

市場營銷就是人與人之間將所需所欲之物進行交換的一種活動 市場主要包括人（回的多少）購買力（高低）答和購買慾望（強弱）。三者都強那就是一個好的市場。營銷用俗話說就是交換買賣。4P是指價格（price)，產品（proct）地點(place)，，促銷(promotiom)，4p是一種傳統的市場營銷。後來又增加了2P，即權力（power)和公共關系(public relation)，6P被稱為大市場營銷.它的實質就是要用各種各樣的方式打開市場之門進入市場。4C<顧客(customer)成本(cost)，便利(convience)，交流(communication)。是現代化的市場營銷，它更注重顧客利益，注重與顧客之間的關系，開始降低成本，並讓顧客能比較方便的進行營銷活動，與顧客進行交流溝通，真正把顧客放在了第一位，是市場營銷的進步。後來有漸漸有了4R.，我在這兒不多說了，建議買一本市場營銷的書，你會從中受益的。我前幾月考了市場營銷，現在把所記東西與你，希望有幫助，太多了，我一字一字恐不詳盡，請海涵。

㈦ 我要好書!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!

你可以學習你需要學會的任何東西，以達到你為自己樹立的任何目標你能夠做到或能夠成為什麼，惟一的限制就是你自己的頭腦中的框框. --------摘自<<關鍵點>>
這些書籍偏向於哲學 文學 心理學 歷史 經濟 管理 營銷 廣告 營養學等 其中不少書籍是人大、清華大學等MBA推薦必讀書目。
先可以花3-5年甚至更多的時間內精讀完這些書籍
以後學習新知識的同時，不妨再仔細研讀這些書目，請相信厚積薄發，不要相信過時論這個說法。
一旦這些書籍被編進此目錄 幾乎可以代表永恆不朽!!!

凡看過這所有書籍並思考總結執行的人，一生不可能碌碌無為!
凡沒看過這些書籍的人 一生不可能取得偉業!
偶認為這些書籍適合所有行業 ---如果你們想攻無不克 戰無不勝的話。

謹以此獻給所有尋找人生價值的人們

1、<<易經>>天行健，君子以自強不息 這本書偶就能讀懂這句 易經其實是比天書還天書的天書 建議把這塊硬骨頭留在最後看 避實就虛嘛
2<<詩經>>來來來 先熱熱身 "所謂伊人 在水一方" .....
3<<老子>>又名<<道德經>>天下難事，必作於易 ,天下大事 必作於細 僅挑選兩句便勝卻人世無數經典 不愧為國學看家之寶
4<<孫子兵法>> 這本書影響了世界文明. 美國西點軍校軍官必修科目 哈佛等大學也在研究該書 在全球經濟一體化 市場化的今天 更被商界精英視為寶典 日本戰國時代戰爭狂人織田信長號稱能把該書背的滾瓜爛熟 蔣介石只送給蔣經國3本書 一本是 <<聖經>> 一本是<<孫子兵法>>另一本是<<曾剃頭家書>> ...
5<<論語>>古有半部論語治天下之說 孔哥曾經不僅紅遍祖國大江南北 而且其fans也布天下
6<<莊子>>吾生也有涯 而知也無涯 這就是莊子的智慧 說白了老莊就是人才
7<<史記>> 看看魯哥(當然是魯迅羅)對該書的評價就知道這書的份量了
8<<曾國藩家書>>毛說過:吾於近代 獨服曾公! 曾公就是曾剃頭 不用我多費口舌羅
9<<唐詩宋詞>> 雲雲: 但見淚痕濕 不知心系誰...看了都想上去kiss一下美眉... 在中國文化藝術寶典上 唐宋詩詞甲天下 前無古人後無來者
10<<三國演義>>人說毛這一輩子只讀透三本書就把一個叫阿蔣的趕到孤島上 任其自生自滅 那三本呢? 其一是<<孫子兵法>> 其二是<<資治通鑒>> 其三就是<<三國演義>> 看不看由你羅
11<<毛選>>是毛讓世界明白中國具有5000年的悠久文明 毛曾經吸引了全世界的眼球(用現在的話說 那絕對是了不起的眼球經濟 hahaha...) 毛證明了中國從此以後是不可戰勝的 毛的思想很值得我們辨證的學習 毛是偶最崇拜的人 不過偶還是最喜歡毛的<<論持久戰>> ..
12<<歷代散文精選>>你讀過的未讀過的歷代散文精選都在此(當然只是中國的) 建議無論如何要擁有一本
13<<萬曆十五年>>黃仁宇 《萬曆十五年》一書中黃先生以明朝的萬曆十五年為橫斷面，剖開了中國的傳統社會：這個社會雖然表面上尊卑有序，實際上是亂糟糟的。
14<<歷史的經驗>>南懷瑾是一位極富傳奇性的人物 他那豐富的經歷 更使他於傳奇之中，再添一層神秘色彩 看他的書是一種享受.
15<<中國哲學簡史>>馮友蘭 在這本哲學史專著中，馮友蘭先生為我們打通了中外相關知識 本書對於想了解中國哲學的讀者來說不失為一部教益豐厚的文化經典。
16<<全球通史>>上下冊 除非你看過...要不你得重新買一套研究研究 不要問為什麼 嘿嘿
17<<西方藝術史>>想知道為什麼歐美造的產品有個性有特點嗎? 先研究研究他們的藝術吧
18<<聖經>>聖經其實是猶太的血淚史 告訴我們只要有信仰及信心就能戰勝所有困難 也是我們了解西方的鑰匙
19<<簡愛>>中國有句話叫「身無彩鳳雙飛翼，心有靈犀一 點通「。他們之間的愛情就如這句話一樣
20<<老人與海>>人可以被毀滅，但卻不能被打敗 這就是《老人與海》想揭示的哲理。
21<<商道>> 這本書中充滿了佛家的禪理，以佛家的觀點來解釋商業之道，有很多值得參考、借鑒的地方
22<<智慧書>>歐洲有許多學者相信，千百年來，人類思想史上具有永恆價值的處世智慧包含於三大奇書：一是馬基雅維里的《君王論》，二是《孫子兵法》，三就是這本《智慧書》。
23<<君王論>>見上
24<<戰爭論>>19世紀軍事理論頂峰的偉大之作 可與《孫子兵法》媲美的西方經典軍事著述
25<<小邏輯>> 黑格爾 《小邏輯》是黑格爾晚年哲學思想的代表作 《小邏輯》展示的系統的哲學思想集中代表了黑格爾思辨哲學的精華
26<<西方哲學史>>羅素 上下兩冊 西方哲學史》是英國現代哲學家羅素1872—1970的一本講述西方哲學史的主要著作，出版於1945年。本書和黑格爾的《哲學史講演錄》是對我國西方哲學史研究產生了很大影響的兩本名著
27<<國富論>> 亞當.斯密（Adam Smith）細讀斯密著名的有關資本主義「看不見的手」效能的分析，需要濃濃的咖啡相伴。該書還有一些對促使工業品產生的復雜經濟學動態的深入剖析。
28<<道德情操論>>道德情操論 是斯密的倫理學著作，首次出版於1759年，斯密去世前共出版過六次。全書共有七卷構成，主要闡釋的是道德情感的本質和道德評價的性質。
29<<經濟學原理>>曼昆的經典之作 非經濟學之兄弟姐妹想掃點盲 力頂此書 曼昆為哈佛高才生，天才橫溢，屬新古典凱恩斯主義學派，研究范圍偏重宏觀經濟分析。 該書為大學一年級學生而寫，主要特點是行文簡單、說理淺顯、語言有趣
30<<經濟學>>薩繆爾森著 薩繆爾森是美國當代著名經濟學家，1970年諾貝爾經濟學獎獲得者。他對經濟學的三大組成部分--政治經濟學、部門經濟學和技術經濟學，都有獨到的見解，這使他成為西方世界久負盛名的經濟學巨子，他的《經濟學》一書更是一版再版（到目前為止共再版14次），並被譽為經濟學的經典教材，在世界各國享有很高的聲譽。
31<<經濟學>>斯蒂格利茨 斯蒂格利茨在信息經濟學成就甚高，此書可作為前二者的補充，前二者所涉及經濟學內容主要是以價格理論及邊際分析為基礎，不包括不對稱信息經濟學、不確定性分析部分。斯蒂格利姿之《經濟學》可填充前二者之空白。
32<<宏觀經濟學>>曼昆又一力作 精簡易懂 中文翻譯。可讀完薩謬而森《經濟學》並略懂一點微觀後直接學習。適宜一個循環學習，即以書入手，修完《全球視角》後，再回頭重修此書，有提綱挈領之用
33<<網路經濟學>>現在和將來就是信息社會 都成了地球村了 你還不了解一下網路經濟?
34<<未來經濟狀態>>工業時代征服了空間，使我們成為一個世界。信息時代征服了時間，使我們成為一個村莊。生物材料時代正在征服物質，將使我們成為一個家庭。這就是著名教授理查德W．奧利弗對於未來世界的看法。這對商業意味著什麼呢？如何調整你的機構去適應以異乎尋常的速度形成的事物――即傳統科技時代的終結和某種全新的事物的誕生？
35<<營銷管理>>科特勒的《營銷管理》如今已是第11版，該書在國內影響很大。正如作者所言：本書包括了一個有素養的營銷經理所需要認識的所有論題，即包括了在戰略、戰術、管理營銷中的重要問題.
36<<市場營銷導論>>科特勒 青出於藍而勝於藍的巨作 《市場營銷導論》 闡述的重要原理和概念得到經濟學、行為科學以及現代管理理論研究和實證的支撐，然而它採用的卻是注重實踐的營銷與管理結合的方式。各種概念在知名的及不太知名的公司確定和解決所遇到的營銷問題的無數實例中得到體現。 37<<營銷戰>>里斯 特勞特 美國企業的《孫子兵法》，營銷人員的戰術教科書。《營銷戰》被美國企業界譽為企業營銷的《戰爭論》，它闡述了當今市場營銷的戰略、計劃和戰術原則 未來的營銷將領應擁有的品質是靈活、意志力和膽量。
38<<組織行為學>>斯蒂芬·P·羅賓斯 本書是美國組織行為學權威撰寫的經典管理教科書，自出版以來已修訂再版9次，持續暢銷20年，被美國許多大學和商學院選定為教材，並受到世界各地管理學界師生和企業界讀者的歡迎。
39<<消費者行為>>邁克爾。R。所羅門著。中譯本有3、5版。消費者行為 是營銷學的基礎；我們的產品方案，廣告傳播方案，對兼並、投資對象的價值評估，等等經營行為，都離不開對消費者行為的研究。
40<<戰略品牌管理>>萊恩。凱勒的《戰略品牌管理》是企業品牌工作的「工具庫、思想庫」，很實用。
41<<市場營銷渠道>>STERN著。本書獲得了美國營銷協會「 Paul D. Converse 傑出營銷理論貢獻」獎。STERN 是與科特勒齊名的美國西北大學凱洛格商學院John D. Gray三大傑出教授之一，但專注於渠道研究，是國際渠道學的最高權威，也是科特勒集團的老闆之一
42<<管理:任務 責任 實踐>>德魯克的經典之作 彼得·德魯克 1973年出版的巨著《管理：任務，責任，實踐》則是一本給企業經營者的系統化管理手冊，為學習管理學的學生提供的系統化教科書。德魯克的著作多達30餘本，傳播及130多個國家，甚至在前蘇聯、波蘭、南斯拉夫、捷克等國也極為暢銷。 2002年6月20日，美國總統喬治·W·布希宣布彼得·德魯克成為當年的「總統自由勛章」的獲得者，這是美國公民所能獲得的最高榮譽
43<<卓有成效的管理者>>德魯克的經典之作 1966年出版
44<<管理學>>斯蒂芬·P·羅賓斯 本書是一本公認的優秀管理學教科書，被美國800多所大學和學院選作教材，並在世界許多國家和地區受到歡迎。全書以管理過程為框架，按照計劃、組織、領導和控制四種基本管理職能，對管理的各個方面進行了詳盡的闡述
45<<競爭戰略>>邁克爾·波特被譽為「現代競爭戰略之父」，也是現代最偉大的商業思想家之一。他的四部著作不僅為他奠定了商界泰山北斗的地位，更是企業的高層在制定戰略的指路燈。(1980年出版的《競爭戰略》、1985年出版的《競爭優勢》、1990年出版的《國家競爭優勢》、1998年出版的《競爭論》) 波特的書籍並不容易讀，但是波特的競爭戰略理論乍看復雜，其實脈絡清楚，他的學說重點主要有：五力模型、三大一般性戰略、價值鏈、鑽石體系、產業集群
46<<競爭優勢>>邁克爾·波特又一力作
47<<競爭論>>邁克爾·波特 一本將不斷地為未來的公司和國家戰略提供理論基礎的書。本書被商學院的教師、攻讀MBA的學生奉為經典，西方的經理人們更將書中的理論視為獲取競爭優勢的至勝法寶。
48<<競爭大未來>>蓋瑞哈默 戰略管理名著《競爭大未來》一書中，蓋瑞哈默與普哈拉把學習看成是改變企業的基因密碼，擴大管理框架實現基因多元化的必由之路。
49<<藍海戰略>>W.錢·金 勒妮·莫博涅 藍海戰略代表著戰略管理領域的範式性轉變，即從給定結構下的定位選擇向改變市場結構本身的轉變。 由於藍海的開創是基於價值創新而不是技術突破，是基於對現有市場現實的重新排序和構建而不是對未來市場的猜想和預測，企業就能夠以系統性的、可復制的方式去尋求它；「藍海」既可以出現在現有產業疆域之外，也可以萌生在現有產業的「紅海」之中。
50<<麥肯錫方法>>我讀《麥肯錫方法》時候，我發現自己的想法完全被書中的觀點代替了。 其實估計你也一樣 ;p
51<<第5項修煉>>美國管理大師彼得-聖吉所著，此書的觀念，特別是第五項修煉－－系統思考，對每個個人確實有很大幫助，建議慢慢地認真地讀，肯定對你會有幫助！
52<<高效人士的7個習慣>>思想決定行動，行動決定習慣，習慣決定品德，品德決定命 7個習慣的簡要定義： 1、主動積極 BE PROACTIVE 2、以終為始 BEGIN WITH THE END IN MIND 3、要事第一 PUT FIRST THINGS FIRST 4、雙贏思維 THINK WIN/WIN 5、知彼解己 SEEK FIRST TO UNDERSTAND,THEN TO BE UNDERSTOOD 6、綜合綜效 SYNERGIZE 7、不斷更新 SHARPEN THE SAW 習慣對我們的生活有絕對的影響，因為它是一貫的。在不知不覺中，經年累月影響著我們的品德，暴露出我們的本性，左右著我們的成敗。
53<<定位>>
54<<新定位>> 特勞特和里斯的這兩本書最近十年風靡全球。其提出的「市場營銷是門可能性的藝術」，揭示了營銷的真諦55<<關鍵點>>就憑其中的一個觀點,你就不可不看此書,經典啊!:你要成為什麼或你想要成為什麼樣一個人,唯一的限制是你自己頭腦的框框強啊! 西方的思想把一個人的潛能發揮到極至.當然本書還有其他一些非常新穎的觀點.
56<<世界500強高效工作方法>>不僅僅適合世界500強的白領噢
57<<追求卓越>>彼得斯 經典中的經典
58<<基業長青>>基業長青 對高度成功、富有生命力的公司進行了生動深入的分析，充滿新穎的見解和確鑿的結論。這是一個內容緊湊、條理清晰的報告，每個經理人都值得一讀。——約翰·W·加德納 前美國衛生教育和福利部部長「共同事業」的創始主席《自我更新》的作者
59<<從優秀到卓越>>基業長青的姐妹篇 經典之作
60<<執行>>執行 中文版的推出標志著本書自發行以來第12種外文版本的問世。僅在美國， 本書的銷量就高達300000本之多，它受到了廣泛地贊譽，並被列入《紐約時報》、《華爾街日報》、《商業周刊》的暢銷書排行榜
61<<心理學導論>>庫恩 這是一本經典的好書，勝過買10本別的心理學的書 就是花銀子有點心疼
62<<管理行為>>西蒙
63<<牛津決策>>孫樹傑 《牛津決策》是結合作者本人在國內多個行業的企業整體運作經驗和在牛津大學所學到的企業戰略、市場營銷、組織結構、人力資源戰略等方面的前沿管理知識，所整理出來的專門為企業高層決策者提供核心管理方法、工作思路等支持的工具書籍。其核心是來自於牛津大學SAID商學院、TEMPLETON學院的多位教授多年商業實際運作和授課內容的總結。
64<<思維導圖>> 簡單 簡明 簡約 卻如此震撼 東尼·博贊(Tony Buzan)，1942年生於英國倫敦，是著名的大腦潛能和學習方法研究專家，世界記憶錦標賽和世界快速閱讀錦標賽創始人。因發明思維導圖這一簡單有效的思維工具，以「大腦先生」聞名世界。他所引領的「頭腦風暴」正在席捲全球！
65<<激發無限的潛力>>安東尼·羅賓斯是美國著名心理學專家以及個人、事業和組織問題的協調人，公認的成功學、激勵學方面頂尖的大師。他的專業能力幫助無數個人、團體和企業轉變了生存發展的軌跡。
也是陳安之的老師
66<<羊皮卷>>世上最強勵志書
67<<世界上最偉大的推銷員>>自認為不錯的一本書
68<<沉靜領導>>巴達拉克幫助我們理解真正的領導之首並不是宏大的或者英雄式的。真正的領導之道就發生在基層管理者在人性與常性的指引下邁出的每一小步中
69<<金字塔原理>>對MBA同學的思考方式和報告寫作等很有幫助，內容實用性很強
70<<首先,打破一切常規>>裡面有經典的12問

71<<傑克韋爾奇自傳>>全球第一CEO自傳 看不看由你羅
72<<財務自由>>窮爸爸富爸爸系列叢書
73<<現代物流學>>市場經濟社會中 一定要看看該書
74<<科學的廣告>>不把這本書讀70遍就沒有資格談促銷 它實際上是「促銷」這個營銷利器的最重要的完善者
75<<當代廣告學>>這本書死貴 不過管用
76<<人體使用手冊>>強 剛看了一點點 按照本人的洞察力 這本書應該可以永恆下去
77<<營養學:概念與爭論>>如果非要我評論的話 看完該書也許你能活到130歲78<<卡爾。威特的教育>>你可以依照該書教出偉大的孩子
79<<做最好的自己>>李開復

80<<時間簡史>>你能看得懂的相對論 霍金的大作

㈧ 悟性是成功營銷人的基本素質

悟性是成功營銷人的基本素質

導語：悟性高的人，通常第一次見面說話就知道你以後是個什麼樣的人，第一次是個什麼樣的人，以後也是這樣的人!或者不跟你交往，只看別人說話是個什麼樣的人，就知道他以後也是這樣的人!

悟性的內涵

「悟性」簡單而言，就是對事物的敏感度和感悟能力。 俗話說："師傅領進門，修行在個人"，其中也就有悟性的含義。營銷的本質是溝通，是無形的藝術，而不僅僅是技術。關於悟性的定義很多，筆者認為悟性不是一種天賦，而是一種意識，一種學習的意識、思考的意識、總結的意識、競爭的意識、創新的意識、一種敢為天下先的意識。

悟性在營銷工作中的表現形式

「悟性」既有「實」的東西，又具有「虛」的、「靈」的概念。在營銷中的表現多種多樣，概括起來可以稱之為「七力」：

一、預知力。營銷人要有中先知先覺、未卜先知的意識。營銷環境是瞬息萬變的，任何知識、經驗都架不住時空的轉換。對未來行業走向、市場的發展趨勢的預見，並對相應問題提前做出判斷，制定相應措施成為考察營銷人的又一道坎。這是營銷人「悟性」培養的基本條件。

案例：金星苦瓜啤酒2003年度風靡整個河南市場，2003年12月份金星業務人員在豫東做市場調研時，從開封、商丘一些縣市的終端店、消費者調查中獲悉：苦瓜啤酒口感太淡，消費者對苦瓜啤酒的功效認知度不高、並持懷疑態度。撲捉這一信息後業務人員及時和公司與經銷商溝通，在2011年初便及時導入小麥啤酒，做好了苦瓜啤酒的轉型工作。結果2004度整個河南市場苦瓜啤酒明顯大幅度下滑，2005年度苦瓜啤酒已基本完成了它的整個生命周期。相對於其他啤酒廠家的倉促應戰，金星業務人員對未來的預測、對市場的超前的預知改變了啤酒廠家無酒賣的現象。

二、領悟力。即營銷人善聽「弦外之音」。做到「心有靈犀一點通」。 個人能夠從領導、同事、客戶或他人的談話中洞察出更深的東西，這些東西才是我們最想要的，也是最有用的。就是要求我們能夠「猜透別人的心」。 悟出在許多不經意間明白許多事理，比如，在與客戶打交道的過程中，在與同仁相互交流之中，或者是在與同事、領導探討問題之中，具備「悟性」的人往往可以從這其中收獲不少營銷的真諦。

三、鑒別力。營銷人要學會從紛繁復雜的環境中發現事情的根源，抓住最本質的東西。許多營銷人之所以長時期停留在原地，沒有絲毫長進，以至泯然於眾人。根本的原因就在於他們太過分關注表象的東西，卻很少用心去感受事情的真諦，看透表象之後的本質。在與經銷商的談話中有多少信息是可信的，又有哪些的東西是可用的，這就要看我們的悟性了，鑒別力是經歷與經驗的總結。

四、思考力。營銷工作是一種高強度的智力性活動，不是對以往的行為進行簡單的重復，營銷人每一步都需要我們慎於思。只有勤奮上進、不斷自我加壓、多思多想才能不斷感悟出新的東西來。思考力是提升悟性的必要因素。這就要求我們在工作中要勤於思考、善於總結、求真務實、改革創新，對悟性的培養強行提速。用三個月走完別人三年的路。

五、學習力。營銷人需要廣袤的知識和專業的技能，我們的掌握的東西如同桶里的水，需要不停地倒給客戶。只有不斷持續學習、總結、改進，我們的源頭活水才不會枯竭。只有把工作中遇到的問題總結和分析，不斷把經驗寫成文字，以後才可能就會少犯一些類似的錯誤。營銷的水平才能不斷提高。才能不斷超越他人、在未來的競爭中立於不敗之地。 職場的學習必須把握三個「黃金法則」：

首先、讀書，營銷人讀書如同吃飯很必要。每個人的閱歷和學識是不同的，至於讀書的內容與范圍則是因人而異。像技巧篇、勵志篇、傳記篇的東西多讀些定會受益無窮。正所謂書中自有黃金屋。

其次、讀人，讀成功者成功的捷徑，讀失敗者失敗的教訓，讀競爭對手的手段，以此為鑒;讀專家的智慧，他山之石。讀人有時候比讀書還重要。大千世界中每個人都可能經歷過成功的喜悅與失敗的教訓。怎樣才能少走彎路直逼捷徑，讀人就顯得至關重要了。

最後、讀事。做一件事情，悟一個道理。「前事不忘後事之師。」每做一件事我們都要總結、創新。只有悟出道理來人才有可能進步。市場營銷從來就不是一個孤立的名詞，市場營銷事實上是融合了其他各行各業的精髓，整合而成的。市場營銷之所以與其他各行各業有著密不可分的關系，作為一個營銷人，我們完全可以從更廣泛的范圍來吸取新鮮知識，開拓自己的視野，提高自己的綜合素質。在營銷工作中我們必須要倡導學習力。

六、聯想力。營銷是一門藝術，營銷藝術的創新與發展，離不開超強的聯想能力。具有超強的聯想力就要凡事能夠舉一反三。通過聯想產生新的思路和新的方法。

七、創新力。創新是一個民族的靈魂，創新是一個國家發展不竭的動力。沒有創新就沒有發展，沒有創新就沒有提高。悟性也是一種創新力，創新力是悟性強弱的表現形式。具有超強悟性的營銷人員，必然是勇於創新的人。

八、借鑒力。營銷是一門邊緣學科，是多種知識的集合，營銷的理念、思路、技巧來源於生活，來源於對其它知識的借鑒。比如，從太極拳的以和為貴、以仁為貴的哲學中，可以借鑒為人生的處世哲學，也可以借鑒為營銷哲學。

悟性的培養與建立

「悟性」在許多時候表現成一種跳躍性思維，一種發散性思維，一種逆向性思維，在營銷人中是如此的重要，以致於每個營銷人都希望自己具備很強的「悟性」能力。但是，許多人都感覺自己缺乏「悟性」，那麼，那麼營銷人的悟性又該如何培養與提升呢?筆者長期致力於這方面的研究。「悟性」的培養與提升細分大致應著力於以下六個方面：

一、成於態度---即觀念，理念性的轉變。思路決定出路，戰略決定命運。正確的態度是樹立正確理念的前提。米盧給我們留下了價值千金的良言：態度決定一切。在銷售工作中，營銷人要想培養較高的悟性，必須要具備樂觀向上、不怕困難的心態，從思想上提升自己。營銷工作很累、很苦，壓力很大。隨著經濟的發展，營銷環境發生著巨大的變化，這就要求我們的營銷人在工作中時刻樹立危機意識、競爭意識。未來的營銷其實就是一個快魚吃慢魚的過程。營銷人悟性的提高首先在態度、觀念上先轉變過來。

二、源於實踐。悟性不是空穴來風，一切來自於營銷的實戰，對市場行情的把控、營銷策劃的制定、營效方案的執行、CRM、STP等，都是在實踐的基礎上的經驗的總結、修正、調整。悟性的提高，實踐是第一要義。實踐出真知 ，正所謂拳打千遍功自成。悟性需要長期的實踐和積累，只有從實踐中去感悟，從積累中去融通，才能實現悟性的不斷提升。因而，悟的過程也是我們通過學習、實踐來對事物規律的更 深層次認知和感悟的過程。 悟性是多層次、多角度的，是一個循序漸進的思維過程，不可急於求成。天資高的悟得較快，天資差的則悟得慢一些，但這也不是絕對的，笨鳥先飛，要學會多思考，是會有收獲的。因此營銷人要深入一線，從平時的實踐中來提升自己的悟性。很多經驗的'東西包括對CRM、STP等東西都是在大師的著作里讀不到的，一切源於實踐。都是自己經驗的總結。悟性的提升，實踐和經歷是基礎。

三、敏於觀察。敏於觀察。營銷人的基本素質就是要有敏銳的洞察力，我們營銷人要善於撲捉市場信息、行業信息，能夠從簡單的現象中找到規律的東西，這一點很重要。悟性的培養重在自身的感受與體會一個「悟」字上，因此，培養「悟性」更多的要依靠每個人自身的體會、感受、心得。有些人整天無所事事，碌碌無為，當一天和尚撞一天鍾，卻從不用心去體驗生活，感受市場，對身邊的營銷實踐視而不見，因此這種人即使工作到老，也不能領悟出什麼東西;相反，有些人可能開始什麼事情都不懂，但他們知道該認真學習，細心觀察，勤於探索，用心去體驗，因此，他們可以快速培養出很強的「悟性」。這也是我們所常說的「師傅領進門，修行在個人」。

四、勤於學習：悟性的培養與提升，很重要的一點保障就是豐富的知識和超人的智慧，學習是獲得知識的唯一途徑，學習是智慧的源泉，這就要求我們每個營銷人要勤於學習、勤於提升。不善於學習，只能被社會所淘汰。關於這一點《第五項修煉》一書中有詳盡論述。強調了我們要構建學習型組織的重要性的一些東西。悟性的培養----學習是保證。

五、善於總結。「學而不思則殆,思而不學則殆」。悟性的提高是營銷人對工作不斷的總結、學習的過程。工作中每天都會遇到太多的問題，我們要把這個解決問題的過程進行總結，唯如此營銷人的悟性才會不斷提升，才會不斷進步。營銷人員關於總結別人的，也要善於總結自己，即要總結成功的經驗，更要總結失敗的教訓，從總結中發揚優勢，彌補差距，在總結中提高，在提高中創新。

六、悟於挫折。常言道，失敗是成功之母。成龍的歌里唱得好：不經歷風雨怎麼見彩虹，沒有人隨隨便便成功。《梅花三弄》中唱道：若非一番寒徹骨，哪得梅花撲鼻香。每一個成功都是由失敗組成的，失敗是成功的必須。失敗是一種財富。每位營銷人悟性要想快速提升，都經歷一些困難，汲取失敗的教訓。沒有一些痛苦的挫折的經歷，人的進步很難的。

七、勇於創新。台灣著名管理學者石滋宜教授說：成功是失敗之母。在充滿變革的時代，隨著內外界環境的變化，成功的經驗往往不再是真理，而是失敗的地雷。所以沒有創新就沒有發展，沒有創新就會被淘汰。那麼什麼是創新?筆者認為創新就是以提升生產力為目的的理念與行為的變革。所以創新必須生產新思路，創新必須生產新方法，創新必須提升生產力。創新要從點滴做起，創新無小事，創新是大事。

案例：一個著名的專雕獅子石匠收了兩個徒弟，兩個徒弟都非常勤奮，而且若干年後均獲得巨大的成功，一個徒弟數十年來所雕的數百頭獅子徐徐如生，且每頭獅子都與老師當年教得一模一樣，因而成為當地著名的石匠，受到尊敬，王府貴族修房建屋都高價請他雕獅子。而另一位數十年來雕塑的數年頭獅子卻沒有一頭與老師的一樣，而且每一頭都不一樣，各有特色，個性各異，如神如畫，因而他成了著名的雕塑家，受邀請到世界各地辦展覽，作品被世界著名藝術博物館收藏。一個為什麼會成石匠，而一個會成雕塑家，就因為前者缺乏創新意識和能力，後者具有強烈的創新意識和能力。

其實，營銷沒有永恆但有規律，成功沒有定式卻一定有方法，營銷中悟性的魅力正在於它既尊重現實又充滿不確定性，沒有超強的悟性就不可在千變萬化的營銷工作中變有形為無形，達到至高的境界。

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㈨ 營銷理論

下面是一些營銷策略，希望對你有用：
（一）4P』s營銷策略組合
20世紀六十年代，是市場營銷學的興旺發達時期，突出標志是市場態勢和企業經營觀念的變化，即市場態勢完成了賣方市場向買方市場的轉變，企業經營觀念實現了由傳統經營觀念向新型經營觀念的轉變。與此相適應，營銷手段也多種多樣，且十分復雜。1960年，美國市場營銷專家麥卡錫（E．J．Macarthy）教授在人們營銷實踐的基礎上，提出了著名的4P營銷策略組合理論，即產品（Proct）、定價（Price）、地點（P1ace）、促銷（Promotion）。「4Ps」是營銷策略組合通俗經典的簡稱，奠定了營銷策略組合在市場營銷理淪中的重要地位，它為企業實現營銷目標提供了最優手段，即最佳綜合性營銷活動，也稱整體市場營銷。

（二）6P』s營銷策略組合

20世紀八十年代以來，世界經濟走向滯緩發展，市場競爭日益激烈，政治和社會因素對市場營銷的影響和制約越來越大。這就是說，一般營銷策略組合的4P不僅要受到企業本身資源及目標的影響，而且更受企業外部不可控因素的影響和制約。一般市場營銷理論只看到外部環境對市場營銷活動的影響和制約，而忽視了企業經營活動也可以影響外部環境，另一個方面，克服一般營銷觀念的局限，大市場營銷策略應運而生。1986年美國著名市場營銷學家菲利浦·科特勒教授提出了大市場營銷策略，在原4P組合的基礎上增加兩個P，即權力（Power）和公共關系（PublicRelations），簡稱6PS。

科特勒給大市場營銷下的定義為：為了成功地進入特定市場，在策略上必須協調地施用經濟心理、政治和公共關系等手段，以取得外國或地方有關方面的合作和支持。此處所指特定的市場，主要是指壁壘森嚴的封閉型或保護型的市場。貿易保護主義的回潮和政府幹預的加強，是國際、國內貿易中大市場營銷存在的客觀基礎。要打入這樣的特定市場，除了做出較多的讓步外，還必須運用大市場營銷策略即6P組合。大市場營銷概念的要點在於當代營銷者益愈需要藉助政治力量和公共關系技巧去排除產品通往目標市場的各種障礙，取得有關方面的支持與合作，實現企業營銷目標。

大市場營銷理論與常規的營銷理論即「4Ps」相比，有兩個明顯的特點：（1）十分注重調合企業與外部各方面的關系，以排除來自人為的（主要是政治方面的）障礙，打通產品的市場通道。這就要求企業在分析滿足自標顧客需要的同時，必須研究來自各方面的阻力，制定對策，這在相當程度上依賴於公共關系工作去完成。（2）打破了傳統的關於環境因素之間的分界線。也就是突破了市場營銷環境是不可控因素，重新認識市場營銷環境及其作用，某些環境因素可以通過企業的各種活動施加影響或運用權力疏通關系來加以改變。

（三）11P』s營銷策略組合

1986年6月，美國著名市場營銷學家菲利浦·科特勒教授又提出了11P營銷理念，即在大營銷6P之外加上探查、分割、優先、定位和人，並將產品、定價、渠道、促銷稱為「戰術4P」，將探查、分割、優先、定位稱為「戰略4P」。該理論認為，企業在「戰術4P」和「戰略4P」的支撐下，運用「權力」和「公共關系」這2P，可以排除通往目標市場的各種障礙。

11P分別是：

1.產品(Proct)質量、功能、款式、品牌、包裝；

2.價格(Price)合適的定價，在產品不同的生命周期內制訂相應的價格；

3.促銷(Promotion)尤其是好的廣告；

4.分銷(Place)建立合適的消售渠道；

5.政府權力(Power)依靠兩個國家政府之間的談判，打開別外一個國家市場的大門，依靠政府人脈，打通各方面的關系，在中國所謂的官商即是暗含此理；

6.公共關系(PublicRelations)利用新聞宣傳媒體的力量，樹立對企業有利的形象報道，消除或減緩對企業不利的形象報道；

7.探查(Probe)即探索，就是市場調研，通過調研了解市場對某種產品的需求狀況如何，有什麼更具體的要求；

8.分割(Partition)即市場細分的過程。按影響消費者需求的因素進行分割；

9.優先(Priorition)即選出我的目標市場；

10.定位(Position)即為自己生產的產品賦予一定的特色，在消費者心目中形成一定的印象。或者說就是確立產品竟爭優勢的過程；

11.員工(People)「只有發現需求，才能滿足需求」，這個過程要靠員工實現。因此，企業就想方設法調動員工的積極性。這里的people不單單指員工，也指顧客。顧客也是企業營銷過程的一部分，比如網上銀行，客戶參與性就很強。

「11P」包括大市場營銷組合即6P組合（產品、價格、促銷、分銷、政府權力，公共關系），這6P組合稱為市場營銷的策略，其確定得是否恰當，取決於市場營銷的戰略「4P」（依次為市場調研（探查）、市場細分（分割），目標市場選擇（優先）、市場定位（定位）），最後一個「P」（員工），貫穿於企業營銷活動的全過程，也是實施前面10個「P」的成功保證。

市場營銷策略組合作為現代市場營銷理論中的一個重要概念，在其發展過程中，營銷組合因素即P的數目有增加的趨勢，但應當看到，傳統的4P理論仍然是基礎。

（四）4C』s營銷策略組合

20世紀90年代初，世界進入了一個全新的電子商務時代，消費個性化和感性化更加突出，企業為了了解消費者的需求和慾望，迫切需要與消費者進行雙向信息溝通。1990年美國市場學家羅伯特·勞特伯恩教授提出了4C』s理論，即Customer（顧客）、Cost（成本）、Convenience（便利）和Communication（溝通）。該理論針對產品策略，提出應更關注顧客的需求與慾望；針對價格策略，提出應重點考慮顧客為得到某項商品或服務所願意付出的代價；並強調促銷過程應用是一個與顧客保持雙向溝通的過程。4C』s理論的思想基礎是以消費者為中心，強調企業的營銷活動應圍繞消費者的所求、所欲、所能來進行，這與以企業為中心的4P』s理論有著實質上的不同。

賣方立場

買方立場

產品(proct)

價格(price)

分銷(promotion)

促銷(place)

顧客需求與慾望（customerneedsandwants）

購買成本（Cost）

便利（convenience）

溝通（communication）

這種過渡的背後其實隱藏著這樣一個事實：企業的市場營銷行為將更多地從站在賣方角度的「4P」向站在買方角度的「4C」轉化。新的市場營銷組合策略認為，先把產品擱到一邊，趕緊研究消費者的慾望和需求，不要再賣公司所能生產的產品，而要賣客戶想要購買的產品；暫時放棄主觀的定價策略，公司應了解消費者為滿足其需求所需付出的成本；公司還應放棄已成定式的地點策略，而應優先考慮如何向消費者提供便利以購得商品；最後，用溝通來代替促銷，這是20世紀90年代市場營銷的新的發展。可以這樣預言，未來市場上的贏家將是那些能夠站在客戶的角度，為客戶提供更多滿意或是超越客戶滿意的企業。這也是市場營銷組合新理論的真諦所在。

（五）4R』s營銷策略組合

20世紀的90年代末，信息技術和知識經濟迅猛發展，消費者的生活節奏越來越快，市場競爭空前的激烈，消費者對產品的忠誠度和信任度在不斷下降。人們開始認識到建立企業與顧客之間的戰略協作關系十分重要。於是，整合傳播營銷理論的創始人美國學者唐·舒爾茨在4C營銷理論的基礎上提出的新營銷理論舒爾茨提出了4R』s營銷新理論，即關聯(Relativity)、反應(Reaction)、關系(Relation)和回報(Retribution)。

4R理論以關系營銷為核心，重在建立顧客忠誠。它闡述了四個全新的營銷策略組合要素。4R理論強調企業與顧客在市場變化的動態中應建立長久互動的關系，以防止顧客流失，贏得長期而穩定的市場；其次，面對迅速變化的顧客需求，企業應學會傾聽顧客的意見，及時尋找、發現和挖掘顧客的渴望與不滿及其可能發生的演變，同時建立快速反應機制以對市場變化快速作出反應；企業與顧客之間應建立長期而穩定的朋友關系，從實現銷售轉變為實現對顧客的責任與承諾，以維持顧客再次購買和顧客忠誠；企業應追求市場回報，並將市場回報當作企業進一步發展和保持與市場建立關系的動力與源泉。

4R營銷的操作要點：

（1）緊密聯系顧客

企業必須通過某些有效的方式在業務、需求等方面與顧客建立關聯，形成一種互助、互求、互需的關系，把顧客與企業聯系在一起，減少顧客的流失，以此來提高顧客的忠誠度，贏得長期而穩定的市場。

（2）提高對市場的反應速度

多數公司傾向於說給顧客聽，卻往往忽略了傾聽的重要性。在相互滲透、相互影響的市場中，對企業來說最現實的問題不在於如何制定、實施計劃和控制，而在於如何及時地傾聽顧客的希望、渴望和需求，並及時做出反應來滿足顧客的需求。這樣才利於市場的發展。

（3）重視與顧客的互動關系

4R營銷理論認為，如今搶占市場的關鍵已轉變為與顧客建立長期而穩固的關系，把交易轉變成一種責任，建立起和顧客的互動關系。而溝通是建立這種互動關系的重要手段。

（4）回報是營銷的源泉

由於營銷目標必須注重產出，注重企業在營銷活動中的回報，所以企業要滿足客戶需求，為客戶提供價值，不能做無用的事情。一方面，回報是維持市場關系的必要條件；另一方面，追求回報是營銷發展的動力，營銷的最終價值在於其是否給企業帶來短期或長期的收入能力。

4R營銷理論的最大特點是以競爭為導向，在新的層次上概括了營銷的新框架。該理論根據市場不斷成熟和競爭日趨激烈的形勢，著眼於企業與顧客互動與雙贏，不僅積極地適應顧客的需求，而且主動地創造需求，通過關聯、關系、反應等形式與客戶形成獨特的關系，把企業與客戶聯系在一起，形成競爭優勢。不但要研究消費者的感受和需要，而且要考慮相關競爭企業的情況，以競爭為導向重視顧客需求，是對4C』s理論的補充和修正。

4R營銷的特點：

（1）4R營銷以競爭為導向，在新的層次上提出了營銷新思路

根據市場日趨激烈的競爭形勢，4R營銷著眼於企業與顧客建立互動與雙贏的關系，不僅積極地滿足顧客的需求，而且主動地創造需求，通過關聯、關系、反應等形式建立與它獨特的關系，把企業與顧客聯系在一起，形成了獨特競爭優勢。

（2）4R營銷真正體現並落實了關系營銷的思想

4R營銷提出了如何建立關系、長期擁有客戶、保證長期利益的具體操作方式，這是關系營銷史上的一個很大的進步。

（3）4R營銷是實現互動與雙贏的保證

4R營銷的反應機制為建立企業與顧客關聯、互動與雙贏的關系提供了基礎和保證，同時也延伸和升華了營銷便利性。

（4）4R營銷的回報使企業兼顧到成本和雙贏兩方面的內容

為了追求利潤，企業必然實施低成本戰略，充分考慮顧客願意支付的成本，實現成本的最小化，並在此基礎上獲得更多的顧客份額，形成規模效益。這樣一來，企業為顧客提供的產品和追求回報就會最終融合，相互促進，從而達到雙贏的目的。

先進的理論不易掌握，4R營銷要求同顧客建立關聯，需要實力基礎或某些特殊條件，並不是所有的企業可以輕易做到的，但4R營銷模式針對了4P營銷和4C營銷的不足，為企業提供了很好的營銷思路，是企業應該充分了解和掌握並加以靈活運用的。

（六）4V』s營銷策略組合

在新經濟時代，培育、保持和提高核心競爭能力是企業經營管理活動的中心，也成為企業市場營銷活動的著眼點。4V理論正是在這種需求下應運而生的。4V營銷組合觀，是指差異化(Variation)、功能化(Versatility)、附加價值(Value)、共鳴(Vibration)。

差異化營銷就是企業憑借自身的技術優勢和管理優勢，生產出性能上和質量上優於市場上現有水平的產品，或是在銷售方面，通過有特色的宣傳活動，靈活的推銷手段、周到的售後服務，在消費者心目中樹立起不同一般的良好形象。值得一提的是，差異化營銷所追求的「差異」是在產品功能、質量、服務和營銷等多方面的不可替代性，因此也可以分為產品差異化、市場差異化和形象差異化3個方面。

功能化指以產品的核心功能為基礎，提供不同功能組合的系列化產品供給，增加一些功能變成高檔品，減掉一些功能就變成中、低檔產品，以滿足不同客戶的消費習慣和經濟承受能力。其關鍵是要形成產品核心功能的超強生產能力，同時兼顧延伸功能與附加功能的發展需要，以功能組合的獨特性來博取細分客戶群的青睞。

附加價值指除去產品本省，包括品牌、文化、技術、營銷和服務等因素所形成的價值。

共鳴指企業為客戶持續的提供具有最大價值創新的產品和服務，使客戶能夠更多地體驗到產品和服務的實際價值效用，最終在企業和客戶之間產生利益與情感關聯。共鳴強調的是企業的創新能力與客戶所重視的價值聯系起來，將營銷理念直接定位於包括使用價值、服務價值、人文價值和形象價值等在內的客戶整體價值最大化。

4V理論以提高企業核心競爭力，確實值得引起足夠的重視，但光靠這四個完成不了營銷，這最多可以說是4V是對4C的補充和深化。在新經濟時代，充分完善4C策略的同時，4V+4C策略定會有更廣闊的發揮空間。

二、綜合分析

市場營銷經過了數十年的發展和豐富，形成了一套以經典4P理論為基礎的形式多樣、不斷豐富的綜合體系。6P、11P也只是在4P的基礎上進行補充和完善，我們可以看到4X理論（4P－4C－4R－4V）的演變過程從企業到客戶再到企業的競爭對手，最後又回歸企業自身的核心競爭力。

1．企業和客戶

4P和4C試圖從企業和客戶的不同立場找到企業的營銷之道，於是很容易把企業和客戶間的關系看作是一場「零合博弈」，而4R和4V的出現是以競爭為導向，實現企業和客戶的互動和雙贏。

2．企業和競爭對手

什麼是客戶關系管理？與競爭對手有什麼關系呢？類似的疑問往往忽略了企業在爭取、得到和留住客戶的每個環節，都會有來自競爭對手的威脅。4R中就特別強調了企業的市場反應能力，如果在這場競爭中放慢了腳步就會隨時被後來者淘汰。此外，正如4V中提出的差異化和附加價值。

3．企業的核心競爭力

企業核心競爭力體系的建立途徑有：提高客戶的讓渡價值，提高企業的「附加價值」和培養客戶的忠誠度，而這也是4V的核心內涵。

不管是4P、4C、4R還是4V，都是來自於實踐，又反過來指導著企業的營銷實踐。信息化和全球化的影響、企業競爭規則的轉變、消費理念和消費習慣的變化，都成為新思想涌現的加速器，未來必然還會出現更多創新的營銷理念和實踐方案，來共同完善和發展營銷體系，為市場上的不同企業提供豐富的營銷思路。

通過對前面對這幾種營銷策略理論的分析，又基於我國企業層次不同的情況，市場、企業營銷還處於發展之中，所以至少在一個時期內，4P、4C、4R、4V均會在不同的企業中有不同的運用。4P以滿足市場需求為目標；4C以追求顧客滿意為目標；4R以建立顧客忠誠為目標；4V以構建企業核心競爭力為目標。

4P營銷理論站在企業的角度來思考問題，是營銷的一個基礎框架，4C營銷理論是站在客戶的角度來思考問題的，但是他們沒有側重從企業整體運作的角度看待問題，更沒有側重從營銷的核心目的去分析問題，4P營銷和4C營銷都是對營銷過程中重點元素的靜態描述，沒有從營銷核心目的的角度出發將其表述為一個動態的過程。4R則是二者綜合提煉的結果，它滿足營銷的核心，而且是一個動態的過程。但是4R、4V不是取代4P、4C，而是在它們基礎上進行的創新和發展，所以不可把他們割裂開來甚至對立起來。而要根據企業的實際，把他們結合起來，作為企業的營銷模式，揚長避短，指導營銷實踐，惟有如此，才能在激烈的市場競爭中立於不敗之地。

㈩ 市場營銷經典理論

2017年市場營銷經典理論匯總

市場營銷是在創造、溝通、傳播和交換產品中，為顧客、客戶、合作夥伴以及整個社會帶來經濟價值的活動、過程和體系。下面是市場營銷的經典理論匯總。

一、二八法則

義大利經濟學家帕累托提出80%的收入來源於20%的客戶，公司里20%的員工完成80%的業績20%的強勢品牌占據著80%的市場......

“二八法則”要求管理者在工作中不能“鬍子眉毛一把抓”，而是要抓關鍵人員、關鍵環節、關鍵用戶、關鍵項目、關鍵崗位。“二八法則”之所以得到業界的推崇，就在於其提倡的“有所為，有所不為”的經營方略，確定了傳媒業的視野。

二、CIS理論系統

其英文全稱是Corporation Identity System。中文譯為“企業識別系統”。CIS理論主張將企業理念，企業文化，企業行為及企業視覺標志通過統一設計加以整合，強化其傳播效果，使組織迅速提升自己的知名度，美譽度和公眾的認可度。 站長.站

CIS有三部分構成:

1 企業的理念識別(mind identity簡稱mi);

2 企業行為識別(behavior identity,簡稱bi);

3 企業視覺識別(visual identity, 簡稱vi)

形象一點說，CI就是一支軍隊，MI是軍心，是軍隊投入戰爭的指導思想，是最不可動手的一部分;VI是軍旗，是軍隊所到之處的形象標志;而BI則是軍紀，它是軍隊取得戰爭勝利的重要保證。

三、USP理論

羅瑟·瑞夫斯(Rosser Reeves)提出USP理論，要求向消費者說一個“獨特的銷售主張”( Unique Selling Proposition )，簡稱USP理論。

USP理論包括三個方面：

一是每個廣告不僅靠文字或圖象，還要對消費者提出一個建議，即買本產品將得到的明確利益;

二是這一建議一定是該品牌獨具的，是競爭品牌不能提出或不曾提出的;

三是這一建議必須具有足夠力量吸引、感動廣大消費者，招徠新顧客購買你的東西。

1954年，瑞夫斯為M&M糖果所作的“只溶在口，不溶在手”廣告創意是USP理論典範之作。

四、SWOT分析法

SWOT分析法又稱為態勢分析法，它是由舊金山大學的管理學教授於20世紀80年代初提出來的，是一種能夠較客觀而准確地分析和研究一個單位現實情況的方法。SWOT四個英文字母分別代表：

優勢(Strength)、劣勢(Weakness)、機會(Opportunity)、威脅(Threat)。

從整體上看，SWOT可以分為兩部分：第一部分為SW，主要用來分析內部條件;第二部分為OT，主要用來分析外部條件。將調查得出的各種因素根據輕重緩急或影響程度等排序方式，構造SWOT矩陣。在完成環境因素分析和SWOT矩陣的構造後，便可以制定出相應的行動計劃。制定計劃的基本思路是：發揮優勢因素，克服弱點因素，利用機會因素，化解威脅因素;考慮過去，立足當前，著眼未來。運用系統分析的綜合分析方法，將排列與考慮的各種環境因素相互匹配起來加以組合，得出一系列公司未來發展的可選擇對策。

五、5W2H法

這七個方面是:

(1)Why：為何----為什麼要如此做?

(2)What：何事----做什麼?准備什麼?

(3)Where：何處----在何處著手進行最好?

(4)When：何時----什麼時候開始?什麼時候完成?

(5)Who：何人----誰去做?

(6)How：如何----如何做?

(7)How much：何價----成本如何?達到怎樣的效果?

包含了品牌從戰略(WHO、WHY)到策略(WHAT、WHEN、WHER)直至戰術(HOW)的完整運作系統，在加上另一個H----HOW MUCH(多少)即品牌預算，實際就是一個完整的品牌運作全案!

做任何工作都應該從5W2H來思考，?有助於我們的思路的條理化，杜絕盲目性。

六、馬太效應

美國科學史研究者羅伯特·莫頓(Robert K. Merton)歸納“馬太效應”為：任何個體、群體或地區，一旦在某一個方面(如金錢、名譽、地位等)獲得成功和進步，就會產生一種積累優勢，就會有更多的機會取得更大的成功和進步。它的名字來自於聖經《新約·馬太福音》中的一則寓言。

此術語後為經濟學界所借用，反映貧者愈貧，富者愈富，強者恆強，弱者恆弱，或者說，贏家通吃.....競爭將更加殘酷。

七、馬斯洛需求理論

美國心理學家馬斯洛(Abraham h. maslow，1908-1970)所首創的一種理論。

馬斯洛提出需要的5個層次如下：

1.生理需要，是個人生存的基本需要。如吃、喝、住處。

2.安全需要，包括心理上與物質上的安全保障，如不受盜竊的威脅，預防危險事故，職業有保障，有社會保險和退休基金等。

3.社交需要，人是社會的一員，需要友誼和群體的歸宿感，人際交往需要彼此同情、互助和贊許。

4.尊重需要，包括要求受到別人的尊重和自己具有內在的自尊心。

5.自我實現需要，指通過自己的努力，實現自己對生活的期望，從而對生活和工作真正感到很有意義。

心理學是營銷學基礎,對人類需求層次理論的高度把握能更好的為營銷服務。

八、麥克爾·波特競爭理論

哈佛商學院的教授——麥克爾.波特

他提出的競爭理論：一個企業要在市場競爭中取得優勝地位，有三種戰略可供選擇：最低成本、差異化營銷、市場集中 (lowest cost，differentiation，focus)，為企業的戰略定位提供了構架。

盡管波特的戰略框架在學界評價不一，但對於全球商界領導人來說，有著非凡的說服力。而且，德魯克也承認，波特是僅有的幾個為管理做出重要貢獻的學者之一。

九、藍海戰略

W.錢·金和勒妮·莫博涅教授合著的《藍海戰略》一書。藍海戰略其實就是企業超越傳統產業競爭、開創全新的市場的企業戰略。如今這個新的經濟理念,正得到全球工商企業界的關注。“紅海”是競爭極端激烈的市場，但“藍海”也不是一個沒有競爭的領域，而是一個通過差異化手段得到的嶄新的市場領域，在這里，企業憑借其創新能力獲得更快的增長和更高的利潤。

目前在某些領域藍海戰略受到質疑，其實完全沒有這個必要。我們仔細分析一下，即使競爭再激烈的市場一樣會有市場空白存在，發現市場空白並第一時間介入，這一過程被國外的老頭子給冠了一個很動聽名字——藍海戰略。

十、長尾理論

與二八法則相對，21世紀又出現了長尾理論，長尾理論的基本原理是：只要存儲和流通的渠道足夠大，需求不旺或銷量不佳的產品所共同占據的市場份額可以和那些少數熱銷產品所佔據的市場份額相匹敵甚至更大。即眾多小市場匯聚成可與主流大市場相匹敵的市場能量。在長尾理論中，實際上“長尾”是二八法則中原先不怎麼被重視的那80%非關鍵的市場和低收益客戶等等。

長尾理論要想發揮效果必須具備條件：足夠的存儲和流通的渠道，並且市場維護成本要盡可能小。計算機和網路技術高度發展使之得以實現。因此我們看到大批長尾理論的獲利者都是互聯網企業，傳統市場中“二八定律”依舊大行其道，毋庸置疑。

十一、定位理論

創始人特勞特與里斯。定位起始於產品，但並不是對產品本身做什麼行動。定位是指要針對潛在顧客的心理採取行動，即要將產品在潛在顧客的心目中確定一個適當的位置。因此，定位是對顧客的頭腦進行爭奪的理論。

其目的是在潛在顧客心中得到有利的地位。

定位的真諦就是“攻心為上”，消費者的心靈才是營銷的終級戰場。要抓住消費者的心，必須了解他們的思考模式，這是進行定位的前提。

十二、品牌形象論

20世紀60年代由大衛·奧格威提出的品牌形象論是廣告創意策略理論中的一個重要流派。在此策略理論影響下，出現了大量優秀的、成功的廣告。

其基本要點是：

1、為塑造品牌服務是廣告的最主要的目標。廣告就是力求是品牌具有並維持一個高知名度的品牌形象。

2、任何一個廣告都是對品牌的長程投資。從長遠的觀點來看，廣告必須盡力去維護一個好的品牌形象，而不惜犧牲追求短期效益的訴求重點。

3、隨著同類產品差異性減小，品牌之間的同質性的增大，消費者選擇品牌時所運用的理性就越少，因此，描繪品牌的形象要比強調產品的具體功能特徵要重要得多。

4、消費者購買時所追求的是“實質利益 心理利益”，對某些消費群來說，廣告尤其應該運用形象來滿足其心理的需求。

十三、木桶理論

所謂“木桶理論”也即“木桶定律”，其核心內容為：一隻木桶盛水的多少，並不取決於桶壁上最高的那塊木塊，而恰恰取決於桶壁上最短的那塊。根據這一核心內容，“木桶理論”還有兩個推論：其一，只有桶壁上的所有木板都足夠高，那木桶才能盛滿水。其二，只要這個木桶里有一塊不夠高度，木桶里的水就不可能是滿的。

“木桶理論”可以啟發我們思考許多問題，比如企業團隊精神建設的重要性。在一個團隊里，決定這個團隊戰鬥力強弱的`不是那個能力最強、表現最好的人，而恰恰是那個能力最弱、表現最差的落後者。因為，最短的木板在對最長的木板起著限制和制約作用，決定了這個團隊的戰鬥力，影響了這個團隊的綜合實力。也就是說，要想方設法讓短板子達到長板子的高度或者讓所有的板子維持“足夠高”的相等高度，才能完全發揮團隊作用，充分體現團隊精神。

十四、羊群效應

羊群效應是指管理學上一些企業的市場行為的一種常見現象。例如一個羊群(集體)是一個很散亂的組織，平時大家在一起盲目地左沖右撞。如果一頭羊發現了一片肥沃的綠草地，並在那裡吃到了新鮮的青草，後來的羊群就會一哄而上，爭搶那裡的青草，全然不顧旁邊虎視眈眈的狼，或者看不到其它還有更好的青草。

羊群效應的出現一般在一個競爭非常激烈的行業上，而且這個行業上有一個領先者(領頭羊)占據了主要的注意力，那麼整個羊群就會不斷摹仿這個領頭羊的一舉一動，領頭羊到哪裡去吃草，其它的羊也去哪裡淘金。

有則幽默也反映了羊群效應：一位石油大亨到天堂去參加會議，一進會議室發現已經座無虛席，沒有地方落座，於是他靈機一動，喊了一聲：“地獄里發現石油了!”這一喊不要緊，天堂里的石油大亨們紛紛向地獄跑去，很快，天堂里就只剩下那位後來的了。這時，這位大亨心想，大家都跑了過去，莫非地獄里真的發現石油了?於是，他也急匆匆地向地獄跑去。

十五、4P理論

傑瑞?麥卡錫(JerryMcCarthy)教授在其《營銷學》(Marketing，第一版，出版於1960年左右)最早提出了這個理論。4P為企業的營銷策劃提供了一個有用的框架。它的提出是自上而下的運行原則，站在企業立場，重視產品導向。

產品—Proct;

價格—Price;

通路—Place;

促銷—Promotion

十六、4C理論

4C理論是由美國營銷專家勞特朋教授在1990年提出的，它以消費者需求為導向。它強調企業首先應該把追求顧客滿意放在第一位，其次是努力降低顧客的購買成本，然後要充分注意到顧客購買過程中的便利性，而不是從企業的角度來決定銷售渠道策略，最後還應以消費者為中心實施有效的營銷溝通。

消費者的需求與慾望(Consumerneedswants)把產品先擱到一邊，趕緊研究消費者的需求與慾望，不要再賣你能製造的產品，而要賣某人確定想要買的產品;

消費者願意付出的成本(Cost)暫時忘掉定價策略，趕快去了解消費者要滿足其需要與欲求所必須付出的成本;

購買商品的便利(Convenience)，忘掉通路策略，應當思考如何給消費者方便以購得商品;

溝通(Communication)，最後請忘掉促銷，90年代以後的正確新詞彙應該是溝通。

十七、果子效應

對於消費者而言，品牌是一種經驗。在物質生活日益豐富的今天，同類產品多達數十上百甚至上千種，消費者根本不可能逐一去了解，只有憑借過去的經驗，或別人的經驗加以選擇。因為消費者相信，如果在一棵果樹上摘下的一顆果子是甜的，那麼這棵樹上的其餘的果子也都會是甜的。這就是品牌的“果子效應”。

“果子效應”能保證企業在開發新產品，介入新的領域後利用原品牌影響力來為統領市場。

十八、魏斯曼營銷戰略學說及競爭四種手段

1、領導者戰略：公司的相關產品在市場中佔有最大的市場份額，它通常在價格變化、新產品引進創新、分銷覆蓋和促銷強度上，對其他公司起著領導作用。

2、挑戰者戰略：在行業中佔有第二、第三和以後的位置，它可以攻擊市場領先者和其他競爭者，以奪取更多的市場份額，提升自己，有可能取代領導者的地位。

3、市場追隨者戰略：它們在市場上採取跟隨領導者的策略，從產品、命名、宣傳等都和領導者極為相似，利用領導者的資源分割市場。

4、利基者戰略：他們只注重小塊市場，並把它做深做透，從中投入較少的資源，獲取較大的利潤，成為小塊市場的領先者，他們經常避免與大公司競爭。

十九、CI系統

CI是英文CorporateIdentity的簡稱，意譯為企業形象識別或品牌形象識別。CI又稱作CIS，是英文CorporateIdentitySystemt(企業識別系統)的簡稱。

CI是指企業有意識有計劃地將自己企業或品牌特徵向公眾展示，使公眾對某一個企業或品牌有一個標准化、差異化、美觀化的印象和認識，以便更好地識別，達至提升企業的經濟效益和社會效益。

CI由MI、VI、BI組成。

MI(MindIdentity)理念識別(企業思想系統)，是指企業思想的整合化。通過企業的經營想法及做法，進行標語的整合，宣傳畫的美化，思想觀念的教育，向公眾及員工傳遞獨特的企業思想特點。它包括了經營理念、經營宗旨、事業目標、企業定位、企業精神、企業格言、管理觀念、人才觀念、創新觀念、工作觀念、客戶觀念、人生觀念、價值觀念、品牌定位、品牌標准廣告語等。

VI(VisualIdentity)視覺識別(品牌視覺系統)，是指企業識別(或品牌識別)的視覺化。通過企業或品牌的統一化、標准化、美觀化的對內對外展示，傳遞企業或品牌個性(或獨特的品牌文化)。它包括了基礎要素和應用要素兩大部分。基礎要素是指：企業名稱、品牌名稱、標志、標准字、標准色、輔助色、輔助圖形、輔助色帶、裝飾圖案、標志組合、標語組合等;應用要素是指：辦公用品、公關用品、環境展示、專賣展示、路牌招牌、制服飾物、交通工具、廣告展示等。

BI(BehaviorIdentity)行為識別(行為規范系統)：是企業思想的行為化，通過企業思想指導下的員工對內對外的各種行為，以及企業的各種生產經營活動，傳達企業的管理特色。它包括幹部教育、員工培訓、規章制度、質量管理、行為規范、文娛活動、公關活動、公益活動、品牌推廣等。

形象一點說，CI就是一支軍隊，MI是軍心，是軍隊投入戰爭的指導思想，是最不可動手的一部分;VI是軍旗，是軍隊所到之處的形象標志;而BI則是軍紀，它是軍隊取得戰爭勝利的重要保證。

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