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市場營銷前的准備工作內容

發布時間:2022-09-27 20:15:25

㈠ 在做銷售前需要准備一些什麼

1、上班之前准備工作

每天要按時起床,醒來之後要迅速起來。告訴自己,新一天的工作就要開始了,要充滿活力,可以適當的運動一下。

整理好儀容,檢查一下是否帶齊了銷售的必備用品,如名片、筆、筆記本、產品資料等。

上班途中,能夠熱情的和認識的人打招呼,如果可能的話,可以看一下當天的報紙或者近期的新聞等。

盡量提前10——20分鍾到公司,主動參加公司上班前的掃除活動。

簡單的說,上班之前要有一個積極的心態,要有一個快樂的心情!

2、到公司簽到之後

向主管或有關負責人簡單匯報自己的工作計劃,明確當天的銷售目標和重點,並詳細擬訂拜訪路線,及補救措施,計劃越詳細越好。出門之前,先和預定的拜訪對象電話聯絡、確認,並檢查所帶的銷售工具是否齊全:

1)產品的目錄,定貨單、送貨單

2)和客戶洽談的相關資料:如名片、客戶資料、客戶記錄、價格表、電話本、記錄本、計算器、商品說明書、樣品、產品照片、產品的廣告以及其它宣傳資料等。

3、拜訪前的准備事項

1)了解被拜訪對象的姓名、年齡、住址、電話、經歷、興趣、性格、家庭情況、社會關系、最近的業務情況等。

2)要隨時掌握競爭對手的銷售情況及一般客戶對他們的評價,了解同行及相關產品的最新變動及產品信息。

3)做好嚴密的拜訪計劃,並配合客戶的時間去拜訪,設法發現有決定權的購買者,並想辦法去接近他。

4)准備好交談的話題,要做好心理准備,對於對方的詢問和殺價要有對策,做到心中有數。

4、見到客戶之後

1)有禮貌,清楚的做好自我介紹,態度要溫和、不卑不亢。

2)要認真聽取對方的講話,並表示關心,詢問對方時,口氣要平穩。

3)要懂得抓住客戶的心,首先自己要做到以下幾點:

① 要有信心

② 態度要真誠,爭取對方的好感

③ 在談話中,要面帶微笑,表情愉快

④ 用語要簡潔,不羅嗦,問話清楚,能夠針對問題

⑤ 注意對方的優點,適當的給予贊美

⑥ 在商談的過程中,不可與客戶激烈爭論

⑦ 誘導客戶能夠回答肯定的話語

⑧ 能夠為對方著想,分析帶給他的利益最大化

4)與客戶商談必須按部就班

①見到客戶,首先是問候,敬煙,接著聊天,贈送禮品

②進一步接近客戶,激發對產品的興趣

③告訴客戶產品能帶給他的利益

④提出成交,促使客戶訂購或當即送貨

⑤收貨款

⑥一筆業務做成後,不要急於離去,要和客戶繼續交談,以期建立一種長期的合作關系,並告訴他,隨時能夠為他提供服務。

5、下班後,檢查每天的工作,總結得失

1)詳細填寫每天的業務日報表

2)檢查是否按計劃開展業務,是否按計劃完成任務

3)寫出每天的營銷日記,總結工作方法,對客戶提出的抱怨要及時處理,並做好備忘錄,及時匯報給上級主管。

4)營銷日記的內容包括:

①工作情況描述

②對工作得失的總結、意見及建議

③改進的方法

④客戶的意見及建議

⑤如何處理

⑥工作感悟及感受

6、列出第二天的工作計劃

1)對於需要緊急處理或特別重要的事情,列入第二天優先辦理的事項中。

2)確定工作重點,擬訂初步拜訪路線,排除不重要的事情。

3)需要預先約定時間的客戶,約好見面時間

4)銷售目標及所需公司其它部門的相關配合工作

對於銷售代表來說,能夠按照計劃完成一天的銷售,使自己的客戶滿意,這將是最大的欣慰。但對於一個成功的銷售代表來說,能否為客戶提供全方位的服務,將是他能否成功銷售的基礎。

當然,銷售代表的工作充滿著變化,要能夠靈活的掌握時間,靈活的去面對客戶,靈活的運用銷售技巧。同時,要分清主次和輕重緩急,道理雖然是這樣,但要知道,這個世界上唯一不變的就是變化。用規范的行為准則要求自己,但不能象繩子一樣拴住自己的手腳,影響了發揮。

市場營銷過程主要有哪些步驟

市場營銷管理過程有以下幾個步驟:

1、發現和評價市場機會;

2、細分市場版和選擇權目標市場;

3、發展市場營銷組合和決定市場營銷預算;

4、執行和控制市場營銷計劃

市場營銷作為管理過程是一個計劃與實施的過程,具體包括產品和服務的設計、定價、促銷、分銷和交換等,以達到個人和組織的目標。

(2)市場營銷前的准備工作內容擴展閱讀

市場營銷過程是決策過程和管理過程的統一。個合理的營銷決策過程反應在決策程序上一般就有四個步驟:

1、確定問題所在,提出決策目標;

2、發現、探索和擬定各種可能的行動方案;

3、選擇最合適的方案;

4、決策的實施。

市場營銷,作為一個管理過程,應充分發揮計劃、組織、指揮、協調、控制的職能,以完成組織的目標。決策過程和管理過程在市場營銷管理過程中是統一的不可分割的,是同一過程中的兩個不同的方面,這兩個方面相互影響。

每一個決策過程都受管理五大職能的影響;同時,每個職能的實現都應遵循決策是四大步驟。

㈢ 銷售之前要做哪些充分的准備

在取得一鳴驚人的成績之前,必先做好枯燥乏味的准備工作。銷售前的准備、計劃工作,決不可疏忽輕視,有備而來才能勝券在握。

古人雲:「凡事預則立,不預則廢。」做好銷售前的准備工作,是我們進行成功銷售的前提和基礎。美國保險業頂尖銷售高手弗蘭克·貝格平均每星期總花上半天的時間來做計劃,每天亦花一個小時來准備。在沒有做好計劃,完成准備之前,絕對不會出門去做保險業務,不要以為這是浪費時間。正是因為有了完善的計劃與准備,才能使他保持長久成功。

作為一個銷售員,在拜訪客戶時,通常在頭天的晚上就會做好心理准備,設計訪問的方式以及預期訪問的效果,然而,有的時候出門時卻常常把最不引人注意又最為重要的東西丟下。出門前沒有注意到,直到與客戶談好生意,臨到簽合同時才發現,沒有合同書,或鋼筆沒有墨水了等。對於一個作風嚴謹的企業管理者來說,面對這種情況的反映選擇取消與你的這筆生意是很有可能的,因為他可能把你的行為看成是你的企業管理的質量低下,銷售員去談生意不帶合同書、質量證書……這不只是一個笑話,對於銷售工作來說,它也是一次相當重大的責任事故。

可見,銷售之前,沒有充分的工作計劃和准備是不可想像的。作為一名銷售人員,誰是你的顧客,他住在哪裡,做什麼工作有什麼愛好,你如何去接觸他……這所有的問題,都必須事先了解清楚。你還要了解行業,了解競爭對手,了解自己的短期目標和長期目標。有計劃、有準備才能取得最後的勝利。

傑克在一家大型公司做銷售員,他的每一次銷售都非常成功。不僅僅是因為他具有豐富的產品知識,關鍵是每次在拜訪前,他都做了充分的准備,對客戶的需要非常了解。在拜訪客戶以前,傑克總是掌握了客戶的一些基本資料。傑克常常以打電話的方式先和客戶約定拜訪的時間。

今天是星期四,下午4點剛過,傑克精神抖擻地走進辦公室。他今年35歲,身高6英尺,深藍色的西裝上看不到一絲的皺褶,渾身上下充滿朝氣。

傑克從上午7點開始,就開始了一天的工作。傑克除了吃飯的時間,始終沒有停過。5:30傑克有一個約會。為了利用4:00至5:30這段時間,傑克便打電話,向客戶約定拜訪的時間,以便為下星期的銷售拜訪而預做安排。

打完電話,傑克拿出數十張卡片,卡片上記載著客戶的姓名、職業、地址、電話號碼資料以及資料的來源。卡片上的客戶都是居住在市內東北方的商業區內。

傑克選擇客戶的標准包括客戶的年收入、職業、年齡、生活方式和嗜好。

傑克的客戶來源有3種:一是現有的顧客提供的新客戶的資料;二是傑克從報刊上的人物報道中收集的資料;三是從職業分類上尋找客戶。

在拜訪客戶以前,傑克一定要先弄清楚客戶的姓名。例如,想拜訪某公司的執行副總裁,但不知道他的姓名,傑克會打電話到該公司,向總機人員或公關人員請教副總裁的姓名。知道了姓名以後,傑克才進行下一步的銷售活動。

傑克拜訪客戶是有計劃的。他把一天當中所要拜訪的客戶都選定在某一區域之內,這樣可以減少來回奔波的時間。根據傑克的經驗,利用45分鍾的時間做拜訪前的電話聯系,即可在某一區域內選定足夠的客戶供一天拜訪之用。

正是因為傑克准備充足,所以每一次營銷都非常成功。

銷售人員真正和客戶面對面的時間是非常有限的,即使你有時間,客戶也不會有太多的時間,實際上大多數時間是用在准備工作上。做好准備工作,能讓你最有效地拜訪客戶;能讓你在銷售前了解客戶的狀況;幫助你迅速掌握銷售重點;節約寶貴的時間;計劃出可行、有效的銷售計劃。

銷售准備是至關重要的,銷售准備的好壞直接關繫到銷售活動的成敗。一般來說,銷售准備主要包括以下幾個方面:

1 物品准備

台灣企業界流傳的一句話是「銷售工具猶如俠士之劍」。凡是能促進銷售的資料,銷售人員都要帶上。物品准備包括:產品樣品、公司及產品資料、報價單、合同書、名片、小禮品等等。這些物品內容可以統稱為拜訪包,訪前必須對拜訪包進行仔細檢查,以防遺漏必用物品。

2 信息准備

主要是客戶方面的信息,同時還包括競爭產品方面的信息,知己知彼,才能有的放矢。

3 形象及心態准備

訪前一定要檢查和調整自身的形象與心態,形象和心態是銷售人員拜訪質量的重要因素。

4 產品知識的准備

在銷售之前,銷售人員應該對自己所銷售的產品進行了解、研究。如果你不了解自己的產品,那麼人們就會對你所進行的游說產生憤怒。在出發前對產品做好各項准備是必不可少的。當公司推出新產品時,銷售人員要了解新產品的特點、賣點是什麼?不了解新的銷售政策,就無法用新的政策去吸引客戶;不了解新產品,也就無法向客戶銷售新產品。

5 明確訪問的目的,由此來決定說話的重點

我們都知道在銷售之前,要制訂一份銷售計劃,明確自己的銷售目標,所謂目標就是我們內心對一項工作完成時所預期效果的描繪。銷售人員出訪一定要確立目標。

每一位銷售人員都應該在銷售前做好以上幾方面的准備工作,以便做到心中有數,穩操勝券,提升銷售業績。

在銷售之前,你必須做好准備。即使是一次陌生拜訪,你也不能為了敲門而敲門。你要做一些研究,以保證敲對門。根據你所提供的產品或服務的不同來准備,這種准備或基礎工作雖然很浪費時間,但你必須得做。你要善於從潛在客戶身上發現盡可能多的信息,以便「對症下葯」。當你做了認真的准備後,客戶就很容易接受你提出的解決方案,不需要你做很多工作,他也會毫不遲疑地買你的東西。這是一種最好的銷售方式,它會使客戶順從你的意願,使你獲益。

㈣ 如果從事市場營銷行業需要做哪些准備

做好以下四步准備即可:
1、行業的情況收集了解;
2、營銷客戶或對象的信息收集分析;
3、營銷工作工作內容、工作環境、流程信息的收集分析;
4、找好營銷的師傅和監督人,按計劃實施營銷行動和改善。

㈤ 市場營銷計劃包括哪些內容

市場營銷計劃包括哪些內容

市場營銷計劃包括哪些內容,職場都是龍爭虎鬥的,怎麼做才能解決這個問題,守得住寂寞方能開得出花朵,壓力過大的時候也要試著調節放鬆,市場營銷計劃包括哪些內容,大家學會了嗎?

市場營銷計劃包括哪些內容1

市場營銷計劃主要內容:

概述部分:對計劃的主要內容和建議進行簡單的總結,便於管理層評價計劃,幫助高管理層者盡快發現計劃的要點。概述之後應該跟有目錄。

SWOT分析部分:即評價公司優勢(S)、劣勢(W)、機會(O)和威脅(T)。

當前的營銷環境:★市場描述,界定市場和主要的細分市場,進而評價營銷環境中可能影響顧客購買行為的顧客需要和其他因素。

★產品評價,列舉產品線中主要產品的銷售額、價格和毛利。

★競爭評價,確定公司的主要競爭對手,並評估其市場定位及產品質量、定價、分銷和促銷所制定的戰略。

★渠道評價,評價近期的銷售趨勢和主要分銷渠道的其他動態。

威脅和機會分析:評價產品可能會面臨的主要機會和威脅,幫助管理層預測對公司及其戰略肯能產生重要影響的積極或消極動態。

目標和問題部分:陳述公司計劃期間要實現的營銷目標及可能影響目標實現的關鍵問題。例如,營銷目標是取得10%的市場份額,這部分要考察如何使這一目標實現。

市場營銷戰略部分:簡述為實現營銷目標所依據的總體營銷思維邏輯,以及目標市場、定位和營銷費用水平的具體情況。營銷戰略闡釋營銷組合各個要素的具體戰略,並解釋每項戰略如何應對計劃中已指出的'威脅、機會和關鍵問題。

行動方案部分:清晰地說明營銷戰略如何轉化為行動計劃,回答:做什麼?何時做?誰對此負責?費用多少?

預算部分:詳細的說明支持性的營銷預算,實質上就是預計的損益表。預算列明預期收益與預期成本。預算一經批准,就成為原料采購,生產計劃,人員計劃,營銷運作的基礎。

控制部分:簡要說明用於控制進展的控制措施,使高層管理者能夠評估實施結果並發現未能實現目標的產品。包括測量市場營銷投資回報。

市場營銷計劃包括哪些內容2

1)建立一支熟悉業務,而相對穩定的銷售團隊。

人才是企業最寶貴的資源,一切銷售業績都起源於有一個好的銷售人員,建立一支具有凝聚力,合作精神的銷售團隊是企業的根本。在明年的工作中建立一個和諧,具有殺傷力的團隊作為一項主要的工作來抓。

2)完善銷售制度,建立一套明確系統的業務管理措施。

銷售管理是企業的老大難問題,銷售人員出差,見客戶處於放任自流的狀態。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發揮主觀能動性,對工作有高度的責任心,提高銷售人員的主人翁認識。

3)培養銷售人員發現問題,總結問題,不斷自我提高的習慣。

培養銷售人員發現問題,總結問題目的在於提高銷售人員綜合素質,在工作中能發現問題總結問題並能提出自己的看法和建議,業務能力提高到一個新的檔次。

4)在地區市建立銷售,服務網點。

根據今年在出差過程中遇到的一系列的問題,約好的客戶突然改變行程,毀約,車輛不在家的情況,使計劃好的行程被打亂,不能順利完成出差的目的。造成時間,資金上的浪費。

5)銷售目標

今年的銷售目標最基本的是做到月月有進帳的單子。根據公司下達的銷售任務,把任務根據具體情況分解到每月,每周,每日;以每月,每周,每日的銷售目標分解到各個銷售人員身上,完成各個時間段的銷售任務。並在完成銷售任務的基礎上提高銷售業績。我認為公司明年的發展是與整個公司的員工綜合素質,公司的指導方針,團隊的建設是分不開的。提高執行力的標准,建立一個優良的銷售團隊和有一個好的工作模式與工作環境勝作的關鍵。

市場營銷計劃包括哪些內容3

一、獲得會議信息:

市場部市場拓展員,客服人員,總經理及部門高管。常規需要調查的相關內容:1、加盟夥伴會議時間、地址、日程活動安排;2、經銷商名單和聯系方式;3、經銷商入駐酒店情況以及作息時間安排;

二、確定工作內容:

會前(溝通)

1.加盟夥伴出發之前發邀請函:提醒可以自帶部分修理貨品嘗試,標注立新總部和旗艦店位置,並且告知接待個人的客戶經理的電話。

2.加盟夥伴到達深圳之後網路群發簡訊息強調歡迎到深,並再次提醒參觀立新旗艦店以及相關合作洽談事項。

3.與品牌商總部能否達成互動安排:

1)合作:共同確定合作項目(論壇主題,加盟商服務項目),簽約立新,互惠(折扣和優惠),特約商戶(擺放立牌推廣期免一定維修費)。

2)配發資料:允許立新資料一起配發,現場放置立新資料架,x展架;

3)專題說明:加盟商會議上安排立新項目合作說明;

4)立新安排場地,單獨舉辦說明會;

會中(溝通)

1、獲得面談條件:酒店拜訪(提前預約);

2、邀請參觀總部和旗艦店。

3、現場推介會標准流程,含接待責任人,專題片播放,講解,現場體驗等相關服務。

4、特殊合作需要與總經理接待安排需要提前預約等。

5、入駐酒店放置相關宣傳物料(大堂歡迎牌,房間歡迎資料);

6、總部和旗艦店歡迎橫幅和立牌等。

會後(溝通)

1、客服和督導部門利用簡訊平台,發信息給未參觀的客戶,並將參觀過的客戶良好氣氛簡訊傳達給未到的加盟夥伴,並希望有空餘時間再來參觀立新(中國)首飾美容中心旗艦店現場,並親自體驗更快、省、便的美容(維修)服務,詳情咨詢客戶經理xxx電話xxxx。

2、對於參觀過立新美容中心的簽約加盟夥伴和潛在合作客戶致電詢問服務的質量以及改進建議進行問卷調查,並及時反饋給品牌發展部,及時提高服務品質。

三、總結推廣會效果

常規各品牌加盟夥伴溝通會結束之後3天,由總經理召開本項目總結會議,匯聚各崗位存在著的不足建議,會議記錄將在24小時整理後報總經理審批發給與會人員。

㈥ 如何做好銷售前的准備工作

「凡事預則立,不預則廢」。做好銷售前的准備工作,不打無准備之仗,對於銷售人員尤為重要。 銷售的長期准備:每個人都可以有自己的計劃,銷售人員的計劃則需要更系統、更切合實際。做計劃,要抓住五個F。即Find(收集事實)、Filter(選擇目的所需的事實)、Figure(推敲計劃草案)、Face(制定實施計劃)和Follow(將計劃付諸實施);將計劃付諸實施還要有幾個關鍵詞。即Why(其目的理由是什麼)、What(其內容是什麼)、Where(其場所是在什麼地方)、When(其時機是在什麼時候)、Who(由誰來執行)和How(要採取什麼方法)。 銷售的短期准備:在具體地做一項銷售工作時,要了解銷售區域、分析競爭對手、找到關鍵人物以及學習安排行程。 開發准客戶的方法與途徑:在准備銷售之前,開拓准客戶是最難的工作,對新手來講更是如此。開發准客戶的方法有資料查詢法、地毯式的拜訪法、連鎖式的介紹法、影響力中心、委託助手法、市場咨詢法、競爭代替法、個人觀察法以及郵件發送法等。 建立有效名單:當你開發客戶時,你手上必須掌握住准客戶的名單,並進行分類管理。 尋找未來的黃金客戶:在眾多的准客戶中,你必須清楚誰是真正的准客戶,也就是未來的黃金客戶。一般黃金客戶具備這樣的特徵:對你的產品和服務有迫切的要求,與你的產品或服務使用計劃之間有成本效益關系,對你的行業產品或服務持肯定的態度,是影響力的核心及財務穩健付款迅速等。確定黃金客戶後,應盡快地和他進行接觸。 銷售前的心理准備:銷售前,銷售人員必須認識自我形象的重要性及改變自我形象的方法,運用心理預演的方式和視覺化的想像把自己當成客戶,站在客戶的角度看待自己的銷售和服務。 研究客戶購買的原因:客戶購買產品有許多因素。購買前他會考慮你的銷售規模、產品的生命周期以及對公司和產品的熟悉程度。但真正購買時又總是受主觀情緒的影響。 如何開發客戶:開發客戶應該永遠占據你的大部分時間,一個銷售人員只有對時間地管理、目標的管理、客戶的管理做到有效率地安排,才能夠開發到客戶。每天安排一小時盡可能地多打電話,電話要簡短;避開電話高峰期間,在打電話前准備一個清單;客戶的資料要井井有條;專注地工作;不要停歇。這些都是對銷售人員最基本的要求。(完)

㈦ 市場營銷的工作內容

企業或其他組織來以滿足消費自者需要為中心進行的一系列營銷活動,包括市場調研、選擇目標市場、產品開發、產品定價、渠道選擇、產品促銷、產品儲存和運輸、產品銷售、提供銷售、提供服務等一系列與市場有關的企業經營活動

㈧ 品牌市場推廣的前期准備工作是什麼如何做好前期准備工作。

一、品牌推廣的可行性
首先要做的就是項目的網路推廣的可行性。這是網路推廣的起點,但是卻被經常忽略。因為並不是所有項目都必須以網路推廣的形式進行推廣才會有好的效果,很多項目可能使用傳統的推廣模式反而會起到更好的推廣作用,網路推廣的作用卻微乎其微,比如針對年齡較大的用戶的產品,他們可能對線下體驗和電視廣告更加信任。
二、品牌推廣的時間
每一項推廣任務都是有一定的時間階段性的。不同的時間進行網路推廣可能產生的效果也會大有不同。最典型的就是節假日的推廣活動,讓節日和時事熱點相互結合才能讓網路推廣有更大的影響力。
三、品牌推廣的相關團隊
人永遠是品牌推廣的核心,人能進行網路推廣的策劃和流程。所以在網路推廣的准備工作前,尤其是大項目,一定要選擇合適的人才,成立恰當的推廣團隊來進行這個項目。選擇人員的時候一定要注意人員與項目的匹配性,有些人雖然個人能力很強,但是不一定是這個項目的合適人員。值得注意的是,需要有一個領導核心人員,當團隊出現矛盾或者方向上的分歧的時候,能夠讓大家鎮定,並給出合適的解決方案。
四、品牌推廣的目標客戶
品牌推廣的目的就是讓客戶來參與我們的活動,或者來購買我們的產品,總之,我們的活動對象就是我們的目標客戶。所以,我們在做網路推廣的時候,一定要先做一個市場細分,明確我們的目標客戶,以我們的目標客戶喜好和痛點出發,來制定網路推廣方案
五、品牌推廣的方向
在品牌推廣中,方向比努力更重要,如果一開始的方向制定就是錯誤的,很有可能導致之後所有的網路推廣都是徒勞無功甚至適得其反。所以,在網路推廣之前,一定要分析項目對網路推廣的需求點在哪裡,找准網路推廣的方向,讓本次執行產生正確推廣方向上的效益。
六、品牌推廣的方案
品牌推廣方案定一定是經過精密的策劃而制定的。事實上,前面五點的准備都是為這個網路推廣方案的制定進行的一個鋪墊。一個合理且精彩的網路推廣方案,能夠讓網路推廣更加簡單有效,後續的工作就只需要跟著這個制定的方案一步步進行,也會省心省力很多。反之,方案的錯誤和偏移會大大加大之後網路推廣過程中的工作量,甚至中途花費大量的人力物力財力來修改方案。所以,這一步至關重要。

㈨ 市場營銷策劃要知道哪些內容

市場營銷策劃要知道哪些內容

市場營銷策劃要知道哪些內容,對於一家公司來說,一個好的市場營銷策劃方案可以為公司帶來很好的效益。那麼市場營銷策劃要知道哪些內容呢?一起來看看吧希望對你有所幫助!

市場營銷策劃要知道哪些內容1

一、產品策略(proct)

產品是指能提供給市場,用於滿足人們某種慾望和需求的任何事物,它是核心產品、形式產品和附加產品的總和。認識產品的整體概念對於企業經營具有重要意義。了解產品分類和產品等級有助於企業制定合理的營銷策略

企業市場營銷活動中所謀求的是產品最優組合,這取決於對產品組合特性的理解。企業產品組合中最基本的概念有兩個。一是產品線,是指企業生產和經營的能夠滿足具有同質需求的消費者,並可以通過統一渠道銷售的產品。二是產品項目,是指在產品線中可以用規格、型號、品牌和價格等產品屬性加以區別的具體的明確的產品單位。

產品組合策略包括有擴大產品組合策略,縮減產品組合策略,產品延伸策略。

(1)擴大產品組合策略。主要從產品組合的長度、寬度和深度考慮。在實施這一策略時,應從內外兩方面考慮消費者需求的變化,市場競爭的態勢,企業資源的有效利用和生產技術能力的充分發揮等因素。

(2)縮減產品組合策略。是因為從產品組合中剔除了那些獲得很小甚至不獲得的產品或產品項目,使企業可集中力量發展獲利較多的產品大類和產品項目。其方式包括:

①保持原有產品寬度或深度,降低成本;

②縮減產品大類;

③縮減產品項目。

(3)產品延伸策略。包括高檔、中檔和低檔三個出發點。具體做法有向下延伸;向上延伸;雙向延伸。

二、價格策略(price)

價格策略是市場應組合中最活躍的策略,同時也是企業難以把握的策略之一,定價成功與否對產品及企業的營銷成敗有著重要影響。

(1)心理定價策略。心理定價策略是零售商針對消費者的心理特點,採用的靈活定價的策略。包括有零頭定價,如9.9 元這種標價尾數;聲望定價,是故意把價格定成整數或定一個較高的價格,以顯示商品的與眾不同;習慣定價,如日用品這些在市場上長期形成了人們的一種習慣價格;招徠定價,是企業針對消費者求廉的購買心理,把一些商品定價低招徠顧客;分檔定價,零售商在出售有多種商標、規格的同類商品時,把商品分為若干檔次,且定價差距大。

(2)產品組合定價策略。產品線定價,企業應根據市場狀況,合理組合互補品價格,使系列產品有利銷售,以發揮企業多種產品組合效應;必需互補品定價,如膠卷和照相機是互補品,把價值高而購買頻率低的定價低些,其互補品相對高些;非必需互補品定價,如餐廳除提供低價飯菜外,有高價的酒水等;捆綁定價,如影院不是單一賣影劇票,還出售月票,季票等。

(3)新產品定價策略。取脂定價策略,其條件是:

①產品質量與高價符合;

②要有足夠多的顧客能接受這種高價並願意購買;

③競爭者短期內不易打入該產品市場。滲透定價策略,其條件是:

①產品需求的價格彈性大、目標市場對價格敏感;

②生產和分銷成本有可能隨產量和銷量的擴大而降低。

(4)折扣定價策略。其中包括現金折扣、數量折扣、功能折扣、季節折扣以及折讓。

(5)地區定價策略。原產地定價,統一交貨定價,分區定價,基點定價,運費免收定價。

三、渠道策略(place)

渠道設計和渠道管理已成為許多產品成功營銷的最關鍵因素,良好的銷售渠道也是絕大多數產品取得成功的必要保證。分銷渠道也叫「銷售渠道」或「通路」,是指促使某種產品和服務順利經由市場交換過程轉移給銷售者消費使用的一整套相互依存的組織。

1.分銷渠道的職能

(1)研究。收集制定計劃和進行交換所必需的信息。

(2)促銷。進行關於所供應的物品的.說服性溝通。

(3)接洽。尋找可能的購買者並與之進行溝通。

(4)配合。使所供應的物品符合購買者需要,包括分類、分等、裝配、包裝等活動。

(5)談判。為了轉移所供物品的所有權,就其價格及有關條件達成協議。

(6)物流。組織產品的.運輸,存儲。

(7)融資。為補償渠道動作的成本費用而對資金的取得與支出。

(8)風險承擔。承擔與渠道工作有關的全部風險。

2.影響分銷渠道選擇的因素

(1)顧客特性。顧客人數、地理分布、購買頻率、品均購買數量以及對不同促銷方式的敏感性等因素的影響。

(2)產品特性。不同的產品特性會造成產品的營銷方式不同。

(3)中間商特性。一般來說,中間商在執行運輸,廣告,存儲及接納顧客等職能方面,以及在信用條件,退款特權,人員培訓等方面,都有不同。

(4)競爭特性。如食品企業就希望自己品牌和競爭品牌擺在一起,而有的企業則不希望。

(5)企業特性。如奉行對終端顧客快速送貨的政策,會影響到生產者要求中介機構所承擔的職能、最終環節上銷售的數量和存貨點的多少,以及運輸工具的選擇等。

(6)環境特徵。當經濟不景氣時,要用較短的渠道等。

市場營銷策劃要知道哪些內容2

市場營銷策劃包括哪些內容?

1、分析營銷機會

管理營銷信息與衡量市場需求,對主要宏觀環境因素的辨認和反應(包括人文統計環境、經濟環境、自然環境、技術環境、政治法律環境、社會文化環境),分析消費者市場和購買行為;分析團購市場與團購購買行為(包括團購市場與消費市場的對比,團購購買過程的參與者,機構與政府市場)。

2、開發營銷戰略

營銷差異化與定位,新產品開發的挑戰,包括外部環境分析(機會與威脅分析),有效的組織安排,架構設計,管理新產品開發過程,包括營銷戰略發展,商業分析,市場測試,商品化;市場挑戰者戰略,確定戰略目標和競爭對手,選擇一個進攻戰略,選擇特定的進攻戰略。

3、營銷方案

管理產品線、品牌和包裝,產品線決策,包括產品線分析、產品線長度、產品線現代化、產品線特色化、產品線削減,制定價格包括選擇定價目標,確定需求,估算成本,分析競爭者成本、價格和提供物、選擇定價法,選定的價格。

4、管理營銷

營銷組織,營銷部門的演進,組織營銷部門的方法,營銷部門與其他部門的關系,建立全公司營銷導向的戰略;營銷執行監控以確保營銷的有效性;控制營銷活動,年度計劃控制,盈利能力控制,效率控制;根據營銷部門的信息來進行戰略控制。

以上就是由魚爪網我為大家帶來的關於市場營銷策劃包括哪些內容的相關介紹,希望可以給大家帶來幫助。對於營銷的策劃也是需要掌握技巧的,首先企業要學會對市場大環境的定位以及跟蹤,然後根據自身的產品來進行詳細的剖析,針對產品信息進行總結,找到適合的人群來做推廣。希望上述內容能對大家有所幫助。

㈩ 如何做好一個營銷人員的准備

做好營銷工作並不容易,並非誰都可以勝任這樣的工作。所以,在從事營銷工作的開始,你要先做好各種准備。其中營銷口才就是你必須學習的內容。

基本的推銷口才技巧

在推銷工作過程中,我們處處都應注意正確地使用服務用語。服務用語是推銷工作的基本工具,怎樣使每一句服務用語都發揮它的最佳效果,這就要求推銷員必須講究語言的藝術性。服務用語不能一概而論,我們應根據推銷性工作崗位的服務要求和特點,靈活地掌握。推銷工作中常用的基本用語很多,這里列舉數例:

迎客時說「歡迎」,「歡迎您的光臨」,「您好」等;

對他人表示感謝時說「謝謝」,「謝謝您」,「謝謝您的幫助」等;

接受顧客的吩咐時說「聽明白了」,「清楚了,請您放心」等;

不能立即接待顧客時說「請您稍候」,「麻煩您等一下」,「我馬上就來」等;

對在等候的顧客說「讓您久等了」,「對不起,讓你們等候多時了」等;

打擾或給顧客帶來麻煩時說「對不起」,「實在對不起」,「打擾您了」,「給您添麻煩了」等;

由於失誤表示歉意時說「很抱歉」,「實在很抱歉」等;

當顧客向你致謝時說「請別客氣」,「不用客氣」,「很高興為您服務」,「這是我應該做的」等;

當顧客向你致歉時說「沒有什麼」,「沒關系」,「算不了什麼」等;

當你聽不清楚顧客問話時說「很對不起,我沒聽清,請重復一遍好嗎」等;

送客時說「再見,一路平安」,「再見,歡迎您下次再來」等;

當你要打斷顧客的談話時說「對不起,我可以佔用一下您的時間嗎?」「對不起,耽擱您的時間了」等。

在推銷接待工作中,使用禮貌用語應做到自覺、主動、熱情、自然和熟練。把「請」、「您好」、「謝謝」、「對不起」等最基本禮貌用語與其他服務用語密切結合起來加以運用,給我們的推銷工作增添絢麗的色彩。

推銷員如何正確使用禮貌服務用語?歸納起來,大致有以下幾點是值得我們在運用中需要特別注意的。

(1)注意儀態

每一個推銷員都應注意說話時的儀態。與顧客對話時,首先要頑帶微笑地傾聽,並通過關注的目光進行感情的交流,或通過點頭和簡短的提問、插話,表示你對顧客談話的注意和興趣。為了表示對顧客的尊重,一般應站立說話。

(2)注意選擇詞語

要注意選擇詞語。在表達同一種意思時,由於選擇詞語的不同有時會有幾種說法,推銷員由於選擇詞語不同,往往會給顧客以不同的感受,產生不同的效果。例如,「請往那邊走」使顧客聽起來覺得有禮貌,如把「請」字省去了,變成「往那邊走」,在語氣上就顯得生硬,變成命令式的了,這樣會使顧客聽起來很刺耳,難以接受。另外,在服務中要注意選擇客氣的用語,如用「幾位」代替「幾個人」,用「貴姓」代替「您姓什麼」,用「去洗手問」代替「去上廁所」,用「不新鮮,有異味」代替「發霉」、「發臭」等等。這樣,會使人聽起來更文雅,免去粗俗感。

(3)注意語言簡練。

要注意語言的簡練、明確,突出中心。在推銷過程中,與顧客談話的時間不宣過長,這就需要我們用簡練的語言去交談。在交談中,推銷員如果能簡要地重復重要的內容,不僅表示了對話題的專注,也使對話的重要部分得到強調,使意思更明白,並能減少誤會,這種做法很好。

(4)注意語言音調和語速

要注意語言音調和速度的運用。說話不僅是在交流信息,同時也是在交流感情。許多復雜的情感往往通過不同的語調和語速表現出來。如明快、爽朗的語調會使人感到大方的氣質和親切友好的感情;聲音尖銳刺耳或說話速度過急,使人感到急躁、不耐煩的情緒;有氣無力,拖著長長的調子,會給人一種矯揉造作之感。因此,在與顧客談話時,掌握好音調和節奏是十分重要的。我們應通過婉轉柔和的語調,創造一種和諧的氣氛和很好的語言環境。搞定客戶的7個過程

在營銷過程中,客戶拜訪可謂是最基礎最日常的工作了:市場調查需要拜訪客戶、新品推廣需要拜訪客戶、銷售促進需要拜訪客戶、客情維護還是需要拜訪客戶。很多銷售代表也都有同感:只要客戶拜訪成功,產品銷售的其他相關工作也會隨之水到渠成。

然而,可能是因為懷有一顆「被人求」高高在上的心態;也可能是因為對那些每日數量眾多進出頻繁的銷售代表們司空見慣,所以就有很多被拜訪者對那些來訪的銷售代表們愛理不理;銷售代表遭白眼、受冷遇、吃閉門羹的故事也多不勝舉。很多銷售代表也因此而覺得客戶拜訪工作無從下手。其實,只要切入點找准方法用對,你也會覺得客戶拜訪工作並非想像中那樣棘手。拜訪成功,其實很簡單:

(1)開門見山,直述來意

初次和客戶見面時,在對方沒有接待其他它拜訪者的情況下,我們可用簡短的話語直接將此次拜訪的目的向對方說明:比如向對方介紹自己是哪個產品的生產廠家(代理商);是來談供貨合作事宜,還是來開展促銷活動;是來簽訂合同,還是查詢銷量;需要對方提供哪些方面的配合和支持,等等。如果沒有這一番道明來意的介紹,試想當我們的拜訪對象是一位終端營業員時,他起初很可能會將我們當成一名尋常的消費者而周到地服務。當他為推薦產品、介紹功能、提醒注意事項等等而大費口舌時,我們再向他說明拜訪的目的,突然來一句「我是某家供應商,不是來買產品,而是來搞促銷……」,對方將有一種強烈的「白忙活」甚至是被欺騙的感覺,馬上就會產生反感、抵觸情緒。這時,要想順利開展下一步工作肯定就難了。

(2)突出自我,贏得注目

有時,我們一而再、再而三地去拜訪某一家公司,但對方卻很少有人知道我們是哪個廠家的、業務員叫什麼名字、與之在哪些產品上有過合作。此時,我們在拜訪時必須想辦法突出自己,贏得客戶大多數人的關注。

(3)察言觀色,投其所好

我們拜訪客戶時,常常會碰到這樣一種情況:對方不耐煩、不熱情地對我們說:「我現在沒空,我正忙著呢!你下次再來吧。」對方說這些話時,一般有幾種情形:一是他確實正在忙其他工作或接待其他顧客,他們談判的內容、返利的點數、出售的價格可能不便於讓你知曉;二是他正在與其他的同事或客戶開展娛樂活動,如打撲克、玩麻將、看足球或是聊某一熱門話題;三是他當時什麼事也沒有,只是因為某種原因心情不好而已。

當然,第一種情形之下,我們必須耐心等待,主動避開,或找准時機幫對方做點什麼,比如,如果我們的拜訪對象是一位終端賣場的營業員,當某一個消費者為是否購買某產品而舉棋不定、猶豫不決時,我們可以在一旁幫助營業員推介,義務地充當一回對方的銷售「幫手」以堅定顧客購買的決心;在第二種情形下,我們可以加入他們的談話行列,以獨到的見解引發對方討論以免遭受冷遇;或者是將隨身攜帶的小禮品(如撲克牌)送給他們,作為娛樂的工具。這時,我們要有能與之融為一體、打成一片姿態;要有無所不知、知無不盡的見識。在第三種情況下,我們最好是改日再去拜訪了,不要自找沒趣。

(4)明辨身份,找准對象

如果我們多次拜訪了同一家客戶,卻收效甚微:價格敲不定、協議談不妥、促銷不到位、銷量不增長,等等。這時,我們就要反思:是否找對人了,即是否找到了對我們拜訪目的實現有幫助的關鍵人物。

這就要求我們在拜訪時必須處理好「握手」與「擁抱」的關系:與一般人員「握握手」不讓對方感覺對他視而不見就行了;與關鍵、核心人物緊緊地「擁抱」在一起,建立起親密關系。所以,對方的真實「身份」我們一定要搞清,他(她)到底是采購經理、銷售經理、賣場經理、財務主管、還是一般的采購員、銷售員、營業員、促銷員。在不同的拜訪目的的情況下對號入座去拜訪不同職位(職務)的人。比如,要客戶購進新品種,必須拜訪采購人員;要客戶支付貨款,必須采購和財務人員一起找;而要加大產品的推介力度,最好是找一線的銷售和營業人員。

(5)宣傳優勢,誘之以利

商人重利。這個「利」字,包括兩個層面的含義:「公益」和「私利」;我們也可以簡單地把它理解為「好處」,只要能給客戶帶來某一種好處,我們一定能為客戶所接受。

首先,明確「公益」。這就要求我們必須有較強的介紹技巧,能將公司晶種齊全、價格適中、服務周到、質量可靠、經營規范等能給客戶帶來暫時或長遠利益的優勢,對客戶如數家珍;讓他及他所在的公司感覺到與我們做生意,既放心又舒心,還有錢賺。這種「公益」我們要盡可能地讓對方更多的人知曉;知曉的人越多,我們日後的拜訪工作就越順利:為因沒有誰願意怠慢給他們公司帶來利潤和商機的人。

其次,暗示「私利」。如今各行業在產品銷售過程中,很多廠商針對購進、銷售開票、終端促銷等關鍵環節都配有形式多樣的獎勵或刺激;各級購、銷人員對此也是心知肚明。因此,哪一家給他的「獎勵」多,他自然就對哪一家前來拜訪的人熱情了。和「公益」相比,「私利」就該暗箱操作了,最好是做到只有「你知,我知」。

(6)以點帶面,各個擊破

如果我們想找客戶了解一下同類產品的相關信息,客戶在介紹有關產品價格、銷量、返利政策、促銷力度等情況時往往閃爍其詞甚至是避而不談,以致我們根本無法調查到有關產品的真實信息。這時我們要想擊破這一道「統一戰線」往往比較困難。所以,我們必須找到一個重點突破對象。比如,找一個年紀稍長或職位稍高在客戶中較有威信人,根據他的喜好,開展相應的公關活動,與之建立「私交」,讓他把真相「告密」給我們。甚至還可以利用這個人的威信、口碑和推介旁敲側擊,來感染、說服其他的人,以達到進貨、收款、促銷等其他的拜訪目的。

(7)端正心態,永不言敗

客戶的拜訪工作是一場幾率戰,很少能一次成功,也不可能一蹴而就、一勞永逸。銷售代表們既要發揚「四千精神」:走千山萬水、吃千辛萬苦、說千言萬語、想千方百計為拜訪成功而努力付出;還要培養「都是我的錯」最高心態境界:「客戶拒絕,是我的錯,因為我缺乏推銷技巧;因為我預見性不強;因為我無法為客戶提供良好的服務……」,為拜訪失敗而總結教訓。只要能鍛煉出對客戶的拒絕「不害怕、不迴避、不抱怨、不氣餒」的「四不心態」,我們將離客戶拜訪的成功又近了一大步。

獲得顧客的信任

顧客對商品、商店、售貨員的信任感對其購買行為有很大影響,而這種信任感又常常取決於售貨員的語言。售貨員不能老是盯著商品說話,不能老是把自己和顧客限於買賣關系之中,而應著眼於多重的人際關系,以不同的身份說話。

首先,要以服務員的身份說話。

售貨員和顧客不單是買賣關系,更是服務與被服務的關系。售貨員不單要向顧客提供商品,更要提供服務,不能讓顧客「花錢買氣受」。當售貨員以服務員的身份說話時,應該注意敬語和委婉語的使用。售貨員的一聲「您好!」「謝謝!」「再見l」常常能獲得顧客的好感,溝通對方的感情,促成買賣。對顧客的生理缺陷和忌諱都應用委婉語,不要直說。如不要說:「您太胖了,不能穿這件衣服。」另一方面,要善於接納顧客的意見。顧客購物時,總是要追求兩個目的:既要價廉,又求物美,當兩者不能統一時,他就可能提出看法。這時售貨員不要以辯論的口氣去反駁,和顧客形成對立,而應當先接納顧客的意見,然後再舍一端,取另一端,加以說明。

比如,顧客說:「哎呀,怎麼這樣薄,恐怕不結實。」這時不要說:「誰說的?怎麼不結實?您難道連這點眼力都沒有?」而不妨也接納顧客的意見,然後捨去「物美」不談,只在「價廉」上做文章:「是呀,薄是薄了點,但便宜呀;再說現在穿衣服,只要穿一兩年,就要換新樣式,用不著太結實。」這樣說,表示尊重顧客的意見,肯定其判斷力,消除顧客的對立心理,進而說明自己的意見,顯得可信可服。

同樣,如果顧客對「價廉」提出質問,售貨員就應舍棄「價廉」而只談「物美」。如顧客闖:「怎麼這樣貴?」如果答「嫌貴就別買」或「這還貴呀,那種更貴呢」,這樣就會引起顧客的反感,打消買此物品的念頭。要是說:「貴是貴了點,但您看這質量、這樣式,一等品。花錢還不就是買個地道貨,您說是不是?」這樣就使顧客感到此物確實值得買。

其次,要以權威的身份說話。

在買賣過程中,顧客對售貨員懷有雙重心理:一方面有戒備心,怕售貨員是王老二賣瓜,自賣自誇,甚至怕被欺騙;另一方面又有信任感,認為售貨員懂商品,又懂行情。售貨員應針對顧客的信任心理,以權威的身份說話。比如顧客經過一番挑選後,常會問:「請問,我是買紅的好呢?還是買綠的好?」這時售貨員就應根據自己的判斷確定一種:「紅的好。紅的配您的膚色最適宜,再說很多人都買這種。」這就堅定了顧客的信心,促成了買賣。

再次,以朋友的身份說話。

以朋友的身份說話就要避免「公事公辦」的面孔。在這里,回答問題要盡量避免否定式,、多用肯定式。如顧客問:「有青島啤酒嗎?」「沒有。」回答得硬邦邦,一下就拉大了與顧客的心理距離。如改用肯定式,「對不起,現在只有北京啤酒」就好多了。

除此之外,還可互換角色,使兩者關系更接近些。如顧客想買而又猶豫時,售貨員可說:「假如我是您,我就買。因為……」售貨員的這樣互換方法,容易得到接受。

敲開陌生客戶的心扉

據統計,很多業務員在拜訪陌生客戶時成功率比預期低,甚至遠遠低於正常水平!其中最主要的原因就是沒有注意溝通的方式,比如說詢問。巧妙的詢問在拜訪陌生客戶時顯得尤其重要!可以讓你在短短幾分鍾時間,快速了解一個陌生客戶的實際需求,他們過去經銷相關產品的經驗,以及他們現在想找什麼樣子的新牌子或產品等,這些重要信息都有助於一個業務員制定、修正自己的談判策略,提高拜訪陌生客戶的成功率。

遺憾的是,這個問題目前沒有得到人們足夠的重視,不僅業務新人普遍出現這個問題,一些工作很多年的「老」業務員甚至一些企業的銷售經理也是如此。他們出現的問題,常見有兩種:一是還沒有掌握一個陌生客戶的實際需求之前,就開始莽撞的談業務,談判策略自然缺乏針對性,效率可想而知!另一種是在試圖了解陌生客戶的一些信息時,詢問方式不對,導致無法獲得需要的重要信息,因此,也就無法制定和調整談判策略,失敗的比率當然也很高。

以上不管是哪一種原因,都關繫到一個相同的問題,就是業務員如何拜訪陌生客戶,特別是拜訪時要如何向對方巧妙詢問以了解對方。業務員只有真正掌握了這方面的知識,並在實際工作中熟練應用,才能切實提高自己的業務水平和能力!

首先,業務員必須明確在拜訪陌生客戶時,需要了解對方什麼信息。這樣才能為如何設計詢問方式提供方向。當你在面對一個陌生客戶時,無外乎需要了解以下的內容。

(1)受訪者個人情況

適當的了解對方的一些個人情況,有助於你選擇正確的方式來跟對方建立人際關系。如對方是業務主管或是公司老闆,你跟他的談判方式和重點就自然不一樣了。

(2)受訪者公司概況

了解客戶公司的一些基本情況(如成立時間、歷史、股東、經營理念、網路、經營品牌以及經銷業績等),有助於你評估客戶的資源是否適合你公司的代理要求,以及雙方是否具有長遠的戰略合作的可能。

(3)代理什麼品牌

如果客戶過去有代理類似產品,了解他們過去的代理經驗,有助於理解客戶再接新晶時究竟想要什麼,不想要什麼。

(4)接新品的動機和思路

詢問對方接新品的動機和想法,有助於你進一步評估雙方合作的可能性,以及制定非常具有針對性的談判策略。

業務員在向客戶了解上述內容的同時,還要懂得把握發問的主動權和詢問的時機。一些業務員在接陌生客戶電話或者拜訪陌生客戶時,經常被對方「反客為主」:客戶對自己公司的一切情況包括合作條件等,都了解清楚了,業務員還不知道對方公司的主要業務是什麼,以及有關合作的真實想法和實際需求等。

因此,為了避免這種情況發生,業務員要善於把握發問的主動權,在完全掌握對方的信息之前,如果對方欲了解詳細的合作細節,業務員則要避免談及細節,可「粗線條」的敷衍幾句,然後在回答的時候話鋒一轉繼續向對方發問。

因為只有在對方不了解你的情況下,你向他了解的信息才是比較真實的。一旦對方先行掌握了你的情況,你向他發問時,他的回答往往具有一定程度的選擇性和欺騙性。所以業務員在進行實踐時,不但要先了解清楚陌生客戶,的相關信息,還要注意獲取信息的時機,否則容易被虛假信息誤導,失去實踐價值。

如,業務員在剛接觸對方時,可以利用簡單的寒暄時間獲取對方的信息。(1)拜訪陌生客戶時

先問好,主動詢問對方貴姓和職務,同時主動交換名片。

業務員:「您好,請問您是張總嗎?」

客戶:「你好,不好意思,你找的張總正在忙,所以我來先和你談一下!我是公司的銷售經理,我姓劉。」

業務員:「您好,劉經理,很高興認識您!這是我的名片,以後多向你請教!」

劉經理:「不客氣,我們先到那邊坐一下,先互相了解一下再說……」

(2)接陌生客戶電話時

問好,主動詢問對方的姓名、公司名稱和職務,所在地區,聯系電話,現在主要代理什麼品牌等。

業務員:「您好,請問您貴姓?您是在哪個地區?」

客戶:「你好,我姓劉,我在北京。」

業務員:「劉先生您好,請問您是北京哪個公司?主要做什麼業務?怎麼稱呼您?」

客戶:「我們是北京某某化妝品銷售有限公司,我是公司的銷售經理,我們主要做幾個化妝品廠家在你們那裡的總代理。」

業務員:「你好,劉經理,很高興接到你的電話,也很高興認識你!我去過北京,不知貴公司主要代理什麼牌子?」

劉經理:「不客氣,我們主要代理兩個牌子,一個是廣州的××,一個是上海的××。」

業務員:「哦,那你們現在北京操作的怎樣?主要在什麼渠道進行銷售?」

劉經理:「還不錯,主要做專賣店渠道,商場專櫃也做,商場主要是做個形象。」

業務員:「哦,你們一般在什麼類型的專賣店鋪貨?有上促銷嗎?在商場有做幾個專櫃?」

劉經理:「就是有一定檔次的品牌化妝品專業店,前期3個月要上促銷,但是廠家要有物料支持。我們在5個商場有做專櫃。」

業務員:「太好了,操作方式和我們公司很接近……」

當然,詢問是有技巧的,任何時候不太可能向前面說的案例一模一樣,所以在向陌生客戶發問時,還要注意發問的方式。目前在營銷界運用比較普遍的詢問形式主要有兩種:開放式和封閉式發問。

(1)開放式的詢問示範:

開放式的詢問方法又分為「直接詢問」和「間接詢問」,一般適合在跟客戶剛開始接觸時,話題不多時可以使用這種方式,可以引出很多對業務員有利的話題和信息,也不至於冷場。

例如:想了解客戶代理了什麼品牌?

直接詢問:

貴公司現在代理什麼品牌?

間接詢問:

不知道你們的業務傾向於什麼渠道,你們目前代理的牌子是什麼?

例如:想了解對方對自己公司產品的看法。

直接詢問:

您怎麼看我們公司的產品?

間接詢問:

我們公司的產品主要的特點就是比較有「賣點」,很多客戶都有這種看法,您怎麼看?

通過這種提問方式,可以非常有效率的獲取對方的真實想法,業務員可以根據對方的回答把握住對方的興趣點和關注點,在展開談判時就比較有針對性了。

(2)封閉式詢閥

當無法對客戶的意圖做出准確判斷時,這時你需要用到這種方式來獲取對方的最終想法。比如是或否的提問方式,比如二選一的提問方式。切記在剛開始時不要採用這種發問方式,因為這種發問的回答很簡單,容易導致沒有話題而冷場。

關於「是否」的詢問:

例1:「您近期是否有接新品的打算?」

例2:「您是否認為廠家的貨款可以月結很重要?」

「二擇一」的詢問:

有如一個經典的小故事「您需要一個雞蛋還是兩個雞蛋?」一樣,這種發問方式是類似的。

例l:「你們找新品是注重廠家的人員支持還是貨款的結算方式?」、

例2:「既然這樣,那麼,我們是明天晚上見,還是後天晚上見面再談一次?」

以上為兩種詢問方式的舉例,業務員在剛開場要避免冷場時,要以使用「開放式」的發問方式為主,當對對方的某個意圖難以判斷時,即可使用「封閉式」的發問方式。值得注意的是,在業務實踐時,這些方式是需要靈活貫通的,不能教條式的使用!

業務員可以根據自己的需要作靈活的准備。只有掌握了陌生客戶的這些信息,業務員的談判才能「有的放矢」,才能針對客戶的興趣點和關注點進行「精確打擊」。

這樣,陌生的客戶也將不再陌生。

——引自延邊人民出版社《實用口才全書》

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