旺旺牛奶市場營銷

㈠ 旺仔牛奶的促銷工具以及組合策略有哪些

旺旺市場營銷策略分析[5] 旺旺集團自1992年進入中國大陸市場以來，依靠拳頭產品旺旺雪餅贏得了消費者的普遍喜愛.可這幾年，旺旺忙於到處開生產線搞多元化，產品處境危險……旺旺集團依靠拳頭產品旺旺雪餅.底得了消費者的普遍喜愛，無論是在汽車里.還是在家門上到處都可看到「旺旺小子『』可愛的形象。 大陸市場的成功運作為旺旺奠定了』『世界米龍』『的硯主地位。如今旺旺在大陸市場上市的產品有一百多種，遠遠多於台灣上市的品種。大陸市場的銷售業績已經佔到集團總銷售額的90%以上.由此可見大陸市場在旺旺占據無可替代的地位。如今旺旺在大陸的業務已經由米果延伸到糖果、乳品、飲料、大米以及白酒等行業，其實已今非昔比。 可這幾年，旺旺忙於到處開生產線.上馬食品項目.搞多元化.甚至開醫院.卻不見母品牌有什麼大規模的營銷行動.旺旺是否已經對以往的成功滿足了?沒了後勁，旺旺如何「旺』『下去? 一、「旺」遍中國 旺旺集團於1992年正式拓展中國市場，為了提前打響品牌知名度，旺旺反向思維採取了「未投產先營銷「的經營戰略。在投產前半年，公司投入1000多萬元人民幣在大陸進行廣告宣傳活動.首開內地食品行業大規模廣告的先河.引起轟動。 在生產線正式運作前三個月.特地從台灣運進了三十多個集裝箱的旺旺食品他們把這些食品分送到長沙市及附近各地的中小學校。旺旺食品鮮美的味道、漂亮的包裝立即受到孩子們的喜愛和家長們的青睞，「旺旺『』名號不脛而走，以致引起了轟動效應。 短短一年.旺旺系列產品在三湘大地婦孺皆知由於產品在廣大消費者心中已經提前留下好感，市場處於等待產品上市的飢餓狀態。於是在旺旺投產當年，變創下了產值2.5億元人民幣的佳績。 湖南市場取得初步成功後.旺旺開始以湖南為依託向全國發展.先後在南京、上海、杭州、北京、沈陽、成都、廣州等地設立了30多家工廠。在旺旺的市場分布圖上可以清晰地看到除了福建、江西、海南和吉林外.旺旺的旗子已經插遍了全中國。 2001年下半年旺旺集團將運營總部由台北遷往上海，顯示出旺旺要進一步做強做大中國市場的雄心。 在國際舞台上旺旺也表現不俗，結合國際知名食品集團的資金和技術，旺旺將產品推銷到馬來西亞、新加坡、泰國、韓國、日本等國及歐美各國.逐步實現多元化、國際化的」世界米龍』『跨國企業的宏偉目標。 二、產品處境危險 世界米龍」這一稱號得來不易.旺旺也倍感珍惜。在旺旺米果事業部就懸掛著這樣一個「金龍「徽標這條金龍代表了旺旺在創業過程中突出困境、奮力追求的決心與鬥志。然而.伴隨著企業規模的擴大旺旺也出現了一些引起苦惕的問題.銷售人員在增長，費用在不斷增加.雖然業績每年也都保持增長但企業的利潤卻在下降。 隨著市場的變化，旺旺曾經引為自豪的產品優勢正在一點點消失，現在的競爭環境與十多年前已不可同日而語。過去，旺旺取得了成功.在一定程度上並不是自身有多麼強大.而是因為競爭太少。而現在.環視四周.一大批競爭對手如上好佳、樂事、達利等相繼湧出.產品新技術的普及.消費者對產品需求的多樣化，使得這些企業有了廣闊的成長空間。 而旺旺仍然躺在過去的成績上.難以邁出實質性的步伐。十多年過去了.雖然旺旺推出了不少新產品.但主打產品，還是當初創業時的那幾個.接替的主打產品遲遲沒有形成。一旦目前這幾個主打產品進入衰退期，旺旺將面臨產品斷層、後繼無人的危險處境。 三、營銷算不上成功 旺旺無疑是一個成功的企業.但是它的成功在相當程度上是由於對市場的先知先覺、先入為主。旺旺發展的初期.大陸消費者接觸的消費信息還很少，而且旺旺產品的競爭對手幾乎沒有。1992年旺旺在中國大陸率先舉起廣告的大旗，依靠電視媒體的傳播力度和高過數億元的巨額廣告投入，在消費者心中樹立了很高的知名度，同時抓住批發商在大陸市場的影響力迅速滲透市場.以迅雷不及掩耳之勢奪得了食品行業冠軍.幾年時間成就了旺旺「世界米龍「的地位。 然而，市場的發展和消費者理性化的提高使得廣告的效果開始下降。如果旺旺選擇減少或停止廣告.市場的反應立竿見影銷售業績隨著廣告而出現大的波動。很顯然旺旺並沒有一個有效的手段來制衡廣告與銷量的關系。 在非常重視電視廣告的同時，旺旺卻很少利用其它廣告手段如雜志、戶外廣告等，對於廣告之外的公關、促銷、市場生動化等手段.旺旺似乎也用之甚少。除了電視廣告，我們幾乎很少看到旺旺的新聞見諸報端，很少看到旺旺舉行的各種推廣活動，所以盡管旺旺的投入不菲，卻總是給人感覺見不著、聲音很小。如果綜合利用各種營銷手段，不僅可以相互襯托，而且可以少花錢，產生綜合效應。 相反競爭對手頂新以及其它本土品牌卻後來居上.各種推廣活動層出不窮，大大吸引了消費者的眼球。事實證明有針對性的推廣活動尤其是終端推廣，對產品銷量的提升有很大的促進作用。而旺旺將產品推進終端後，不僅不理會其產品貨架的擺放.更不做任何有意義的推廣，旺旺的產品擺放形同虛設。 旺旺的營銷絕對不能算作非常成功有些甚至可以歸於失敗的行列。例如2004年春節臨近時旺旺推出了廣告語:「過年沒有旺旺.新年就不會旺旺哦『』。這種強行推銷式的，甚至是詛咒人的口號，只會引來消費者的反感。 四、保持品牌活力，靠什麼？ 旺旺的持續成功，與其不斷推陳出新的產品策略密不可分。自1992年進入中國打入食品市場以來，旺旺集團對新產品的開發非常重視，旺旺雪餅、旺仔牛奶等產品始終引導著中國食品市場潮流。 今天，旺旺的產品已經涵蓋米果、糖果、休閑食品、飲料、酒類、米、餐飲行業，產品品項多達130多種。在這個龐大的產品體系中，糖果、米果、牛奶是位居主導地位的三大支柱。至今在旺旺的產品體系中，雪餅依然佔有很重要的地位，旺旺雪餅和旺旺仙貝也一直長盛不衰。與此同時，旺旺又不斷開發出貝比媽媽、厚燒海台、旺旺「挑逗系列。」旺仔小饅頭、旺旺餅干、旺仔QQ糖充滿個性的產品，不斷推陳出新，充分保持品牌的活力。 旺旺QQ糖自1997年上市以來，以驚人的速度滲透到中國消費市場的每個角落，受到不同年齡階層消費者的青睞，開創了中國軟糖市場的先河；黑白配以它濃濃的巧克力香味吸引了千千萬萬的消費者；泡芙圓小巧可愛的外形注入牛奶與巧克力的內心，成為風靡日本與中國休閑餅干係列中的佼佼者。 旺仔牛奶是旺旺集團特別針對兒童設計的保健型牛奶，為行業液態奶中唯一得到國家保健食品認證的產品。旺仔牛奶有別於一般的保鮮奶，在生產工藝和原料配方上有其獨特的方面。其長達15個月的保質期獨樹一幟，旺仔牛奶和旺旺其他產品一樣傾向於兒童，其添加的DHA(多元不飽和脂肪酸)有助於兒童大腦的發育，經常食用能改善人的記憶。其配方也專門針對兒童口味加以設計，如今已成為兒童生活中最鍾愛的產品之一。 旺旺也在試圖進入咖啡市場。經過多年的精心規劃。在對目前國內咖啡消費市場進行了深入細致的調查後，旺旺依國人口味喜好而研究開發出邦德咖啡。通過引進德國先進成套設備。採用咖啡原豆研磨萃取，配以成熟的灌裝工藝，最大程度上保證了咖啡的香醇，與咖啡館的咖啡品質相差無幾。 此外，旺旺還開發出旺旺果凍，旺旺大米以及神旺白酒等產品，新產品的不斷開發為保持旺旺品牌的活力作出了不可磨滅的貢獻。

㈡ 為什麼旺仔牛奶賣的這么貴還這么流行

旺仔牛奶定價貴基於成本和質量，流行在於它的口味。旺仔是復原乳，沒經過高溫殺菌，把奶變成奶粉再用鮮奶勾兌的，包含了大部分營養成分，容易吸收口感好 。至於現在外面大部分的奶（光明伊利蒙牛）很多都是用奶粉沖的，要喝要麼喝貴的特侖蘇、優加、要麼就喝早上送的鮮奶，那些只是兌點水而已，不至於給你用奶粉沖。另一方面，是產品的營銷策略，人們買東西看價錢，一般認為價錢低的東西肯定不好，牛奶如果太便宜誰敢買啊。

旺仔牛奶的流行和它的營銷策略也是分不開的。今年一月，微博上突然出現56個民族版的旺仔牛奶，頓時將旺仔送上了熱搜，微博相關話題的閱讀量高達1.2億，討論量達到了5萬。當大家都以為旺仔要出民族版包裝的牛奶時，旺旺方面卻回應稱：這組牛奶罐為員工手繪製作，沒有對外銷售，之後的規劃還在計劃中。此外還和手游進行了跨界合作。網易推出的3D魔幻MMORPG手游《光明大陸》即將就要跟童年最愛的旺仔牛奶合作，推出旺仔元素罐。

㈢ 旺旺沖上熱搜之後：有店鋪銷量增長10倍，旺旺是真愛國還是愛國營銷

我們都希望旺旺集團是真的出於愛國，而不是為了營銷故意製造熱點話題，旺旺董事長在平台連續發布數條愛國言論，他的這一舉措獲得了無數國人的支持，一時間旺旺成為了熱搜話題的焦點，很多人為了支持旺旺都開啟了野性消費的模式，好像只有通過這樣的方式才能表達對旺旺集團的支持，旺旺直播間和店鋪的銷售額增長近十倍左右，對此也有不少網友有自己的一些看法，此前也有更多奇特因為愛國而被大家推上熱搜，後來歐不少的翻車事件，對於這次旺旺是真愛過和愛國營銷這個問題，也引起了大家的熱議。

對於一個真正愛國的企業來說，這就是他們的本職工作和態度，媒體和外界過分抬高，或許只會帶來反作用的效果，我們也希望旺旺集團可以繼續堅持愛國理念，繼續成為我們信賴的企業，同時也希望大家可以保持理性支持的態度。

㈣ 創始人曾稱大陸市場成就了旺旺，旺旺在內地市場占據怎樣的位置

旺旺這個品牌在內地的位置可以說是比較高的，而且是非常受人們喜歡的一款零食，也已經深入人心，每年的廣告都會讓人們深刻的銘記。

㈤ 旺旺沖上熱搜！進入大陸30年，收入增長超100倍，它憑什麼

旺旺之所以能夠在大陸市場實現收入飛速增長，原因如下。第一是因為它的旺仔牛奶產品成功抓住了大陸乳製品市場發展的真空期，第二是因為大陸對於旺旺這樣的企業提供了非常多的優惠政策，第三是因為旺旺對於品牌的營銷非常地成功。

對於許多人來說，童年裡或多或少都有旺旺零食的身影。無論是旺仔牛奶還是旺旺雪餅，那種味道都成為了腦海里最深刻的味覺記憶。雖然旺旺的發展也遭遇過不少的波折，但是憑借著大陸市場給予該品牌的堅定支持，它總是能夠化險為夷。

一、成功的廣告案例

在很多大陸的企業還沒有覺醒品牌意識的時候，旺旺就已經通過超前的營銷打響了品牌的名氣。曾經那個小男孩跑著跳著去買旺仔牛奶的畫面，已經成為了很多人心中的經典。哪怕如今的電視廣告種類繁多，但有的人只要看到旺仔牛奶，依然會忍不住回憶起第一次看到它廣告時候的情節。

你認為好的零食應該具備哪些特點呢？

㈥ 旺旺集團抗議佩洛西竄訪台灣！旺旺這一波「營銷」有用嗎

旺旺集團在官方社交平台上，公開抗疫佩洛西竄訪台灣的舉動，堅決維護一個中國原則。旺旺集團這一波操作給旺旺品牌做了一次很好口碑宣傳，許多網友對這個台灣企業好感度暴增，旺旺公司的愛國舉動受到不少網友稱贊。

旺旺公司創始人蔡衍明在創立公司之初經歷許多坎坷，所以旺旺公司能夠有今天的成就，離不開大陸市場的支持。而在海峽兩岸關系緊張之時，能有像我們公司這樣新華民族大業的公司挺身而出、為正義發聲可以激勵廣大群眾的愛國心理，讓台灣同胞能夠清楚意識到自己是一名中國人。

㈦ 旺旺集團市場營銷觀念是否符合現代市場經濟發展要求

不符合。
旺旺集團自1992年進入中國大陸市場以來，依靠拳頭產品旺旺雪餅贏得了消費者的普遍喜愛.可這幾年，旺旺忙於到處開生產線搞多元化，產品處境危險。
大陸市場的銷售業績已經佔到集團總銷售額的90%以上.由此可見大陸市場在旺旺占據無可替代的地位。如今旺旺在大陸的業務已經由米果延伸到糖果、乳品、飲料、大米以及白酒等行業，其實已今非昔比。

㈧ 標題 旺旺集團是如何進行用戶定位的旺旺集團是如何進行產品營銷的

1、分析市場和競爭者，再細分消費者，根據總體的數據和信息總結要做那一部分細分市場，根據這一細分市場做出市場營銷和銷售方案。
2、把握營銷尺度，控制營銷風險，以消費者需求為導向進行營銷。

㈨ 旺仔牛奶：80億是怎樣煉成的

編前 對於企業來說，一支成功的暢銷單品是它穩步前行的左膀右臂，甚至是奠定它行業「霸主」地位的基石，在消費者的認知中，它們的名字幾乎就等同於這個品類，重要性是毋庸置疑的。因此對於王老吉、營養快線、紅牛等產品的成長與發展，媒體的報道與分析可謂是鋪天蓋地，稍有一點的風吹草動就會吵得沸沸揚揚。然而據筆者觀察，行業或媒體對於旺仔牛奶的報道卻是寥寥可數。 公開報道顯示，2011 年，娃哈哈乳飲料營養快線的年銷售額超過百億元，這款產品從推出的那一刻起便置身於「鎂光燈」下，高調張揚的讓人心生羨慕。相比較而言旺旺旗下的旺仔牛奶卻顯得不溫不火，然而該單品在去年的銷售額也不聲不響達到了億美元（未含稅)，接近80 億元人民幣，這一結果令人咋舌，就像一句話所描述的那樣：「有一天我一看，嚯！好傢伙，他抱著的已經是讓我仰望的參天大樹了。」況且，相對於營養快線的多種口味及其系列性產品來講，旺仔牛奶的口味單一的近乎「可憐」，因此若只就單品強勢度而言的話，旺仔牛奶可能只是略遜於王老吉。那麼，旺仔牛奶又是如何長成一棵「參天大樹」的呢？ 兒童乳飲品的「弄潮兒」
90 年代，國家乳製品行業開始實施引導乳製品消費、擴大市場容量這一規劃，旺旺集團主席蔡衍明先生敏銳地察覺到其中所潛在的市場機會。1998 年，面對當時幾乎空白的兒童牛奶市場，蔡衍明在考察日本市場之後，借鑒日本市場上流行的「不二家」產品，推出了該款適合中國兒童的旺仔牛奶，並親自提出了「再看，再看就把你喝掉」這樣膾炙人口的廣告語。
我們都知道，有的人會因乳糖不耐症而產生拉肚子問題，同時純牛奶的味道會讓一些兒童不喜歡，蔡衍明董事長為了有效規避上述問題，推出的旺仔牛奶是以濃香煉乳為基調的風味牛奶，並在該產品中又加入以DHA 為主的營養元素，它是中國第一個推出保健標章字型大小的DHA 牛奶，同時在產品的包裝設計及廣告宣傳方面，都明確地針對兒童及其父母。由於當時企業的廣告營銷還不盛行，同時媒體的可選擇性也比較小，旺仔牛奶在一開始就採取的電視廣告宣傳策略，取得了極好的效果，將旺仔牛奶這一產品形象深深地植入消費者的心中。 渠道下沉，提高產品貨架佔有率 有關報告顯示，旺仔牛奶近5 年的復合增長率都達到了33%，去年的銷售額更是達到了12.396 億美元（未含稅）。進入2012 年，市場經濟整體比較低迷，大多企業的發展也呈現疲軟的態勢，食品行業更甚，因此企業中大部分單品的成長率都不高，甚至出現負增長的趨勢，然而旺仔牛奶卻是逆流而上，在年初經過了大幅的漲價之後，接下來的1~6 月份的成長率仍然堅挺，達到了28%。根據旺旺集團於8 月29 日發布的上半年度中期業績顯示，乳品及飲料類的業務的收入同比增長27.7%至7.962 億美元，其中的王牌產品——旺仔牛奶的收入同比增長32.8%，一度達到7.096億美元。
據業內人士反映，這一穩定而高速的增長背後，不僅離不開旺仔牛奶本身的口味特色，也離不開旺旺集團在通路渠道上的高覆蓋率與高滲透率。另外，據旺旺集團餐飲渠道事業部總監胡智透露，「據尼爾森的最新調查數據顯示，全國的賣場、連鎖超市、BC 便利店、縣、鄉（鎮）等各級市場中適銷網點數量總計300 多萬家。截至目前，旺旺集團在中國大陸共投資建立了34 個銷售分公司，356 個營業網點，以及龐大的經銷商網路群體，覆蓋率達到85%以上。接下來，旺旺集團將投入更多的精力以擴展餐飲渠道，不但積極同各大招商媒體接洽，同時也將高調亮相於10 月18 號在福州召開的全國秋季糖酒會，大規模地面向全國各級城市的餐飲渠道進行招商。」
通過對渠道的「掠奪式」的進攻，旺旺建立了龐大的經銷商網路群體，經銷商之間互相競爭，共同搶占同一市場。這一策略是一把雙刃劍，一方面，使得產品的滲透率、覆蓋率無可比擬；另一方面，也導致了市場管理的混亂與無序。因此經銷商對旺旺的這一市場操作模式也是褒貶不一。
東台市蘇星商貿有限責任公司在2009 年便拒絕了旺旺主動伸過來的橄欖枝，總經理何羽認為，市場上同一廠家的經銷商之間互相竄貨、砸價等惡性競爭行為的發生主要是由於廠家管理不力導致的，一個負責任的廠家應該具備長遠目光，對自己的經銷商、對這個市場負責，否則單純為完成銷量而密集開發經銷商的做法無異於涸澤而漁、焚林而獵。
「作為經銷商來講，對於廠家所採用的是霸王條款還是人性化的管理都只是操作市場的一種手段而已，無可厚非。市場從來就是充滿競爭，弱肉強食的，經銷商也要明白這個游戲規則。市場上真正擁有話語權的還是消費者，最終還是要看消費者是否願意為這款產品買單。」旺旺在東台的代理商之一——榮斌商貿公司總經理周榮斌卻給出了這樣的答案。
對於旺旺渠道策略的爭議，淮安永新商貿有限公司總經理王成榮深有體會，他介紹說，「如沃爾瑪、家樂福、樂購、大潤發等KA 賣場都是由它（旺旺集團）在淮安的營業所直接操作的。在淮安市場上，旺旺的經銷商有五六家，我們負責BC 類便利店及周邊縣城終端網點的供貨，同時旺旺在每個縣城還有1~2 家經銷商。這樣一來，非但沒有空白的終端網點，現有的網點還時常會重合。」
在筆者看來，像這樣「痛並快樂著」的渠道策略，在食品企業中並不少見，關鍵還是取決於廠家的操作與執行。就目前旺仔牛奶的高增長率與高滲透率來看，旺旺的渠道策略是利大於弊的，不過隨著旺旺集團進一步將通路精耕、渠道下沉作為擴大旺仔牛奶市場份額主軸，如何使這把「雙刃劍」在發揮巨大威力的同時又降低對自己的傷害，是旺旺要不斷思考的問題。
據國家統計局數字顯示，目前中國歲以下的兒童就佔到了全國13 億人口的24%，市場前景及發展空間都潛力無窮。
有關專家認為，兒童的乳品市場應該比涼茶市場更加廣闊，單品王老吉在涼茶市場上將銷售額做到將近200 個億，同樣旺仔牛奶在兒童的乳飲品市場上也會持續以往的增長勢頭，向著這一目標邁進。
眾所周知，隨著蒙牛未來星、伊利星等高端兒童奶的逐步發力，兒童乳飲品市場的競爭更加激烈。一方面,旺旺集團在堅持旺仔牛奶的產品特色下，精耕現有通路，下沉渠道並做好生動化陳列，它的銷量依然會穩步增長；但另一方面,與競爭對手相比旺仔牛奶也面臨著困境：產品結構中缺少高端產品，營養成分低是其短板。
掘金中高端已成為挖掘藍海市場的一種趨勢，發力高端市場也是旺仔牛奶補強短板的根本所在。在明確的發展思路下，旺旺集團在籌劃衍生出升級的高端旺仔牛奶，以強化營養成分為重點，並建立自己的農場，用穩定的乳源來確保該產品的質量安全。據了解，目前旺旺集團已與日本森永乳業簽署了合作協議，選擇南京為第一廠房的建設地點，同時生產線全部是來自日本的原裝進口設備，產品預計會在2014 年面市，屆時，旺仔牛奶將不再僅僅是好喝的牛奶，還將會是涵蓋了先進技術及多種營養的高品質牛奶。（中國資深品牌營銷專家闕忠對本文亦有貢獻，特此表示感謝）來源：糖煙酒周刊