孫子兵法與市場營銷

A. 孫子兵法全勝謀略的歷史意義與現實意義

孫子兵法的現代應用
《孫子兵法》作為揭示競爭規律的頂尖之作，展現出引導人們走出現代競爭迷宮的「理性之光」。這種「理性之光」，通過一系列「以智克力」、「以柔克剛」、「不戰而勝」等深刻的戰略理念展示出來，通過蘊涵在其中的「以德服人」、「天人合一」等深刻的哲學
理念展示出來。

這部名著的影響力已經遠遠超出了國門，讓許許多多著名的國外戰略家陶醉沉迷於博大精深的中國傳統戰略文化之中。

這部名著不僅跨越了國界，而且超越了時空。正如英國空軍元帥約翰·斯萊瑟在《中國的軍事箴言》一文中所言：「孫子的引人入勝的地方是他的思想多麼驚人的『時新』——把一些詞句稍加變換，他的箴言就像是昨天剛寫出來的。」

這部名著已經不是簡單意義上的戰爭著作，而成為政治、經濟、外交各個領域領導者的必讀書。孫子的思想不僅在現代軍事領域而且在政治、經濟、外交、體育等各個領域得到廣泛的應用。在這種廣泛的應用中，人們不僅在古人的深邃的思想中獲取啟迪，同時又為孫子兵法注入了新時代的活力。

一、孫子兵法的應用現狀

孫子兵法的應用現狀首先表現在它的極高的普及率上。據有關媒體報道：《孫子兵法》在西方被譯作《戰爭的藝術》(The Art of War)，在世界最大的「亞馬遜」網上書店裡，目前有多達102種與「孫子」相關的書目，其中由薩謬爾·格里菲斯翻譯、牛津大學出版社1986年版的平裝本《孫子兵法》最受歡迎(見圖)，常年位居該書店科學類暢銷書排行榜的前幾位。據美國《洛杉磯時報》報道：「9.11」事件後，這個版本《孫子兵法》在一個月內就賣出了1.6萬冊。經常出國的朋友會發現，許多機場的書店櫃台上擺滿了《孫子兵法》，在候機或候車的場所也能夠看到許多人在翻閱《孫子兵法》。

一位著名的美藉華人作家談道：「隨著中國經濟的蓬勃發展，美國商界人士對中國千年的《孫子兵法》愈來愈好奇，如何利用孫子兵法，成了西方人探討商場必勝的另一秘訣。走進美國各大圖店的商業書籍欄目下，作者不同，內容各異的《孫子兵法》解釋與感悟俯拾即是，就連給美國商學院學生講演時，《孫子兵法》剛被我提起，一個微型《孫子兵法》的小語錄已經被美國學生高高舉起。」

(一)孫子兵法在軍事領域的應用

孫子兵法在現代軍事領域得到廣泛應用。世界許多著名的軍事分析家認為，中國著名的軍事思想家孫子去世將近2500年之後，正在深刻地影響著現代戰場。據有關資料報道：美國自20世紀70年代末以來，在國防部官員和美軍軍官中舉辦了上千次《孫子兵法》講座。美國陸戰隊指揮官凱利將軍認為《孫子兵法》是所有機動戰的基礎。他將該書列為部隊的年度讀物，要求每個陸戰隊員必須閱讀。

最近，有一位名叫馬克·麥克尼利的專家寫了一部《孫子與現代戰爭兵法》。他談到：「《孫子兵法》是高層軍校學生必讀的一本書，已經融會在美國陸軍和海軍陸戰隊的軍事學說之中。」這部書的出版商在向西方讀者介紹此書時，稱《孫子兵法》是軍事理論上的一把「瑞士軍刀」，足以應對任何局面。

有一位翻譯過《孫子兵法》的美國人詹姆斯·克拉維爾說：「如果我是最高統帥，或被選為總統或當上總理，我要以法律的形式確定下來：所有軍官，特別是將軍，每年都要參加兩次《孫子十三篇》的考試，一次口試，一次筆試，及格分數為95分。考試不及格的將官立即自動罷免，並不準上訴，其他軍銜的軍官則自動降級。」

第二次世界大戰後，西方發達國家的戰略家再一次發現孫子兵法的重大價值，運用其中的戰略原理思考現實疑難的戰略問題，均獲得滿意的答案和結果。例如，有的專家依據孫子戰略威懾理論制定了國家核戰略。尼克松在其《真正的戰爭》一書中，直接運用孫子兵法的思想，批判美國當時的「相互確保摧毀」的戰略。

許多出台的現代軍事理論都是依據孫子兵法創立的。美國著名戰略理論家、美國國防大學校長理查德·勞倫斯中將在闡述《空地一體戰——縱深進攻》時，認為這一作戰原則所根據的原理是《孫子兵法》的「奇正之變」和「避實擊虛」。美國1982年新版《作戰綱要》，直接引用了大量孫子兵法的名言。這部《作戰綱要》編寫組的成員對孫子兵法進行了長時間的認真研究。1983年美國出版的《軍事戰略》，第二章的標題是《軍事戰略的演變——孫子的智慧》。

許多戰略決策者直接依據孫子兵法來思考現實的戰爭問題。有資料說，在1990年海灣戰爭爆發時，美國總統布希的桌子上擺著兩本書，一本是《凱撒傳》，一本是《孫子兵法》。據媒體報道，在這次戰爭中，有90頁之厚的《孫子兵法》英譯本運往沙烏地阿拉伯沙漠，供參戰人員閱讀。美國記者從戰雲密布的海灣戰場發回的消息稱：「盡管中國在這里沒有派駐一兵一卒，有一個神秘的中國人卻親臨前線，操縱著作戰行動，他就是2500多年前的孫子。」

在最近發生的伊拉克戰爭中，美國司令就稱自己的作戰理論是根據《孫子兵法》提出的。媒體報道說：在伊拉克戰爭中，擔任美國中央司令部司令的弗蘭克斯是個熟讀《孫子兵法》的人。美軍在這場戰爭中採用的許多戰法都與孫子的思想相合，其中，孫子的「用間」思想不戰而下巴格達之役堪稱一絕。有一篇題目為「孫子出現在伊拉克戰場」的法新社的文章說：「中國著名的軍事思想家去世將近2500年之後，正在深刻地影響著在伊拉克戰場上英美戰地指揮官們的思維和行動方式」。「孫子的經典著作《孫子兵法》的戰略思想貫穿在攻克巴格達的整體戰略構想之中」。

孫子兵法對其他國家的作戰理念也產生了極大的影響。利德爾·哈特這位「間接路線」戰略的倡導者說：他在20多年中論述的戰略戰術原則幾乎全部體現在孫子的13篇之中。芬蘭科協主席、前國防部戰略問題研究所所長尤瑪·米爾蒂寧在談到西方「新技術決定一切」的觀點時指出：「早在兩千多年前，偉大的戰略家孫子就列舉了決定戰爭勝負的一些因素。」他批評現代一些軍事家忽視了孫子所說的「士氣」這個最重要的因素。在一部印度人寫的《印度軍史》中寫道：印軍之所以能取得第三次印巴戰爭的勝利，是因為他們成功地運用了孫子避實擊虛的打法。

(二)孫子兵法在經濟領域的應用

孫子兵法在我國經濟領域的應用由來已久。據《史記·貨殖列傳》記載，最早將《孫子兵法》引入經營管理的是戰國魏文侯時的白圭。他將孫吳兵法和商鞅之法的原理，用於生產經營，善觀時變，採取「人棄我取，人取我與」等策略，取得了成功。目前，有許多企業家和經濟學家對孫子兵法的商戰應用價值有深刻的體會。北京大學北大國際MBA中方院長胡大源說：「《孫子兵法》是對兩千多年前大量戰爭實例的精闢總結。當今MBA教育的核心就是要培養學生深入觀察現實問題進而找出其規律的能力。每個企業都歡迎善於解決問題的經理人。」中國人民大學商學院院長徐二明說：「在國外學習戰略是將《孫子兵法》作為經典的參考書，他們認為戰略中的許多思維方式早在2000多年前就解決了。其實外國人喜歡看的書，反而是我們的《孫子兵法》，他們覺得很有用。近年來，很多管理學學者發現企業競爭與戰爭有很多相似的地方，他們已經將《孫子兵法》的理念應用於管理運作上。」 LG中國總裁盧庸岳說：「我很喜歡中國的《孫子兵法》，裡面有很多智慧的東西。對於經營管理也很有用。」

20世紀60年代，日本將《孫子兵法》引進了企業管理。日本學者村山孚說：日本企業的生存和發展有兩個支柱，一個是美國的現代管理制度，一個是《孫子兵法》的戰略和策略。日本企業家大橋武夫撰寫了《兵法經營學》，講述如何將兵法理論運用於商戰，其中特別強調以孫子兵法管理企業。日本的「經營之神」松下幸之助，公開宣稱孫子兵法是他們成功的法寶。他說：「中國古代先哲孫子，是天下第一神靈。我公司職員必須頂禮膜拜，對其兵法認真背誦，靈活應用，公司才能興旺發達。」日本麥肯齊公司董事長大前研一寫了《孫子對日本經營管理產生的影響》一文，指出日本企業所以能戰勝歐美企業，原因就在於日本「採用中國兵法指導企業經營管理，比美國的企業經營管理更合理有效」。他在《戰略家的頭腦》一書中，大量引證《孫子兵法》的內容，宣稱《孫子兵法》是日本企業的「最高經營教科書」。

美國的經濟學界和企業界在對孫子兵法頂禮膜拜上並不比日本人遜色。美國著名管理學家喬治在《管理思想史》中則說：「你想成為管理人才嗎？必須去讀《孫子兵法》！」美國當今著名經營戰略學家哈默在他的文章中多次引用孫子的語錄。他說：「僅估計已知競爭者的當前戰略優勢無助於了解潛在競爭者的決心、持久力與創造力。孫子，一位中國軍事戰略家，3000年前就曾論證道：『出其不意、攻其不備』。」美國福坦莫大學商學院副院長、北京大學北大國際MBA美方院長楊壯說：「《孫子兵法》是戰略理論領域的傳世之作，是世界兵法史上的經典之作，是一本企業致勝之道的巨著。」

其他國家的有頭腦的成功企業家也同樣看到了孫子兵法的價值。義大利埃尼公司總裁貝爾納貝說：「關於戰略這一題目，我正在讀《孫子兵法》，這是一本大約2500年前由一位中國將軍孫子所寫的經典教科書，這是一本關於戰略的全面的教科書，今天仍能運用到人類的各種活動中去。」

孫子的思想已經在現代經濟戰略理論上打上深深的印跡。美國營銷大師菲利浦·科特勒也曾在其《營銷管理》一書中，探討了兵法在營銷中的應用。日本企業家非常推崇孫子「上下同欲者勝」的思想，將其與儒家思想結合創立了溫情主義的合作型管理模式。在現代經濟戰略管理學中，有一個叫做「SWOT」的概念(Strengths ,Weakness,Opportunity and Threats),即「強弱、機遇和風險」。來華講授經濟學的美國學者約翰·阿利，將「SWOT」與《孫子兵法·虛實篇》聯系在一起。他指出：「《孫子兵法》的虛實之分及其倡導的以實擊虛的效果，與現代SWOT分析方法的效果如出一轍。SWOT分析法是營銷中流行的策略性方法。這種方法給出公司強弱的領域，給出市場的機會與風險。應用實力去追尋機遇的觀點，可以說是《孫子兵法》的再版。這完全是換一種說法說出了我們計劃要做的事情。」這位學者還專門撰寫了一篇文章，題目是「孫子七字謀略——營銷經理如何應用孫子兵法》。他在文中寫道：「《孫子兵法》雖然古老，卻可能成為未來的藍圖。」

孫子兵法幫助許多企業家獲得了巨大商戰的戰果。美國通用汽車公司董事會主席羅傑·史密斯在1984年銷售汽車830萬輛，居世界首位。他說他成功的秘訣就是「從2000年前中國一位戰略家與的《孫子兵法》一書中了許多東西」，從而使他獲得了一個「戰略家的頭腦」。

「兵無常勢，水無常形，能因敵變化取勝者，謂之神」。市場是瞬息萬變的，經營者應依據市場變化靈活採取對策。索尼公司應用孫子的這一思想取得了成功。50年來，索尼「以正合，以奇勝」，不斷根據市場需求，推出新產品，佔領市場，支撐企業發展。

「夫兵形象水，水之形避高而趨下，兵之形避實而擊虛」。這種思想已成為企業的重要戰略思想。許多企業避開市場競爭主戰場，獨辟蹊徑，開辟無人涉足的細分市場，一舉獲得成功，達到了揚長避短，避實擊虛的效果。在這方面，日本的任天堂公司就是一個成功的例子。它原是一家生產撲克牌的小公司，1980年獨辟蹊徑開發出普及型家庭游戲機，打開日本市場，1986年推出適合美國家庭的游戲機，又開辟了美國市場，現在正席捲歐洲市場。

我國著名企業家張瑞敏對孫子兵法有深入的研究。他認為，搶占市場要有速度，這就是孫子所說的「激水之疾，至於漂石者，勢也」，而這個「石」就是顧客。他運用孫子兵法的戰略思想，在激烈的商場競爭中獲得巨大成功，使中國的海爾走向世界。

沃爾沃中國區首席執行官吳渝章是一位運用孫子兵法非常成功的企業家。1997年他剛加盟沃爾沃時，該公司在中國年銷售量只有27輛。經過5年奮戰，他擊敗了主要競爭對手，將沃爾沃年銷售量提高了30多倍，占據了中國大車市場的主要份額。他深有體會地說：市場就是戰場。不懂市場戰爭學的企業家，不可能帶領企業在長期市場競爭中取得最終的勝利。不懂孫子兵法的企業家，不可能是真正的成功者。古語雲：半部《論語》治天下。今朝雲：半部《孫子兵法》打江山。《孫子兵法》是商戰中的「聖經」。特別是在今天中國從計劃經濟向市場經濟飛速過渡的時代，也就是在各個行業的商戰中從一統「周天子」天下的局面向「春秋」，再飛速向「戰國」發展的時代，《孫子兵法》對我們的企業家們更具有深遠的指導意義和實際的使用意義。這是我個人最愛的一本書。每個月保證讀一次而因所處情況和位置不同，感受和體會自然不同。《孫子兵法》是我事業上的「充電器」。

我國山東的大王鎮，擁有70多億資產。它的成功也與孫子兵法的應用有著密切關系。這個鎮的「大王精神」反映了以孫子兵法為代表的傳統的中國兵學文化。

(三)孫子兵法在其他領域的應用

孫子兵法在其他領域也同樣得到廣泛的應用。例如，在外交領域，美國著名國際戰略專家布熱津斯基在他的《運籌帷幄》一書中，直接依據孫子的思想闡述對蘇的不戰而勝戰略，並通過對孫子「得天下之眾」的「衢地」的理解，提出了「關鍵性國家」的概念。在體育領域，據報道說，巴西足球教練斯科拉里帶《孫子兵法》出征世界懷，並應用孫子兵法的思想獲得了世界懷。我看到過一篇孫子兵法與象棋的文章，其中寫道：「如果我們能夠精熟地理解《孫子兵法》，並把其運用到象棋的實戰當中，我們可以說是把握了大部分象棋戰術的源頭，我們的棋藝也會有一個飛躍似的發展，我們的水平會越來越接近一個高手的水平，甚至超越他們。」除此之外，孫子兵法在領導藝術、人事管理、人生追求甚至家庭關系等方面，也有著這樣或那樣的應用性的聯系。我們如果細心地瀏覽一下圖書館和書店的書目，可以輕易地找到這些方面的應用書籍。

(四)孫子兵法應用活動和成果

近幾年來，孫子兵法的應用正在向更高層次和更大范圍拓展，組織了許多精彩的孫子兵法應用活動，涌現出許多優秀的孫子兵法應用專家和應用成果。

1、孫子兵法應用研究交流

國內外許多地方舉辦了各種類型的孫子兵法應用研討會或座談會。例如，山東孫子兵法研究機構成功組織了三次孫子兵法應用國際論壇，組織了海峽兩岸孫子兵法應用論壇。山東惠民、廣饒等地舉辦了不同專題的孫子兵法應用論壇。蘇州孫武子研究會組織了自身的孫子兵法應用活動。天津孫子兵法研究理事會做出開展孫子兵法應用的系列規劃。北京大學組織了孫子兵法俱樂部，組織或參加一些孫子兵法應用交流活動。

中國孫子兵法研究會關注國內外孫子兵法應用的研究，例如，參加國外孫子兵法應用著作出版的新聞發布會，關注全國高校孫子兵法應用研究的情況，關注各地孫子兵法應用性講座的情況，關注馬來西亞孫子兵法研究會的孫子兵法應用情況。中國孫子兵法研究會前幾次組織的孫子兵法國際研討，已經進行過大量的孫子兵法應用研究的交流。我們這次第六屆孫子兵法國際研討會，以「戰略文化」為主題，更加突出了應用方面的內容。

2、孫子兵法應用性培訓

組織孫子兵法的培訓，是孫子兵法應用的一項重要內容。美國的哈佛大學和哥倫比亞大學的商業管理學院都開設孫子兵法的課程，要求學生熟背《孫子兵法》。孫子兵法培訓已經在國內各個領域展開，在北京有的孫子兵法短期培訓班的入場券價值高達5000多元。中國孫子兵法研究會在山東惠民、郯城、孟良崮和北京小湯山龍脈溫泉等地建立了孫子兵法教研基地和培訓中心。

值得一提的是，中國孫子兵法研究會將孫子兵法的應用培訓定位在高層次上，與北京大學國際MBA一道，成功組織了企業精英的孫子兵法體驗戰略教學。這一教學受到了媒體的高度關注，受到了學員的高度贊譽。下面是參加過這一教學的北大學員的實際感受。

北京正榮網際科技有限公司董事長魏真正說：通過這次戰略體驗教學，使我更清醒地認識到什麼是戰略，什麼是商業戰爭。戰略是遠遠超過了戰爭之外的智慧和思想的聚合。《孫子兵法》中孫子曰：「凡用兵之法，全國為上，破國次之。故上兵伐謀，其次伐交，其次伐兵，其下攻城」已經非常經典地將戰略思想上升為全勝的高度。我認為，BIMBA的實地戰場的戰略案例教學，給我們提供了一個廣大戰略思考空間，使我們跳出了現代商業戰略運作的思想局限。同時我們吸納了古代幾千年征戰謀略的博大精深和縝密完整，以及中華的悠久歷史和人文文化的精華。

殼牌(中國)有限公司項目經理谷靜說：在這次活動當中，通過研究以前的成功案例，學習軍事戰略理論，與各位軍事專家進行交流，我感覺收獲很大。雖然不一定把《孫子兵法》的哪一計照搬到實際工作當中，但是這種戰略的思維方式可以幫助我分析和解決問題。

中國網通綜合部總經理方竹認為，實地體驗不僅能夠體會到《孫子兵法》中的精髓，還可以使自己深入一線，感受到了身為領導者的決策會對一線的實施帶來什麼樣的影響，作為決策者也不能紙上談兵，所有決策都要從實際情況出發。商業競爭與軍事戰略本是同根生。

3、孫子兵法應用成果

這方面的成果有很多，不可能一一列舉，只是在我們接觸到的范圍內擇其有代表性的成果做舉例性的介紹。

(1)在著作出版方面：

國內有中國孫子兵法研究會副會長吳如嵩的《孫子兵法新論》、該會副會長於汝波的《孫子兵法在現代戰爭中的應用》、該會副會長洪兵的《孫子兵法與經理人統帥之道》、該會副秘書長黃朴民的《新讀孫子兵法》、該會副秘書長劉慶的《兵法商戰基本原理》、北大國際MBA教授胡大源編著的《孫子兵法體驗戰略教程》、蘇州孫武子研究會會長管正的《孫子兵法與行政管理》。除此之外，國內還有大量孫子兵法應用方面的著作和論文，非常有價值。

國外有日本企業家大橋武夫撰寫了《兵法經營學》。馬來西亞孫子兵法研究會會長呂羅拔的《我與孫子》、《孫子兵法散論》，《The Iraq War in the eyes of Sun Zi》、加拿大馬克馬斯特大學金融、工商經濟學教授陳萬華和南開大學管理學系教授陳炳富合著《孫子兵法及其在管理中的一般運用》。最近美國出版的一本有影響的新書――《經理人的六項戰略修煉――孫子兵法與競爭的學問》(Sun Tzu and the Art of Business: Six Strategic Principles for Managers)。這是一位名叫麥克內利的美國人寫的。他擔任美國IBM公司的戰略顧問，曾是美國陸軍的軍官。在這本書的推薦語上有這樣兩段話：

如果你曾經感到商場如戰場，那麼，這本基於中國古代大師教誨的書會告訴你許多東西。――美國《企業家》雜志。

終於有人寫了一本透徹地說明如何將《孫子兵法》運用於企業經營的書！這本書使我欣喜若狂。――布里安·布盧姆 英國大東電報公司總裁、CEO。

(2)在影視製作方面：

上海亞洲電視藝術中心拍攝了大型專題藝術片《中國將校世紀談兵》；中央電視台播放了《孫子兵法與三十六計》；據說，香港著名電影演員成龍准備投資六億拍攝電影《孫子兵法》。

(3)在文物開發方面：

由於《孫子兵法》的文化帶動作用，與中國古代軍事有關的中國古代名將、中國古戰場、中國古兵器等方面的文物開發也展現出廣闊的前景。矽感公司的張偉是一位對孫子兵法文化開發有特殊貢獻的企業家。他集中了一百位有名望的書法家書寫了一部極有收藏價值的《孫子兵法》。他現在正籌建一個包括孫子兵法在內在中華文化主題公園。許多與《孫子兵法》有關的文物復印品和紀念品，在市場上佔有很大的份量。西宛出版社最近推出了精美的《孫子兵法》金書，成為國家對外贈送的禮品書。孫子兵法被製成游戲軟體。社會上已經推出了孫子和《孫子兵法》的紀念郵票。

(4)在特色旅遊方面：

孫子的故鄉、孫子建功立業的地方，以及成功運用《孫子兵法》的古代、近代戰場，已經被旅遊界所關注，都將成為今後旅遊的熱點地區。山東惠民投巨資建成了孫子兵法城。山東臨沂銀雀山竹簡館也呈現出新的面貌。

二、孫子兵法在現代應用中存在的主要問題

當前，孫子兵法現代應用，有很大的成就，也存在不少的問題，有些是認識上的，也有些是在現代應用過程中客觀形成的。我們必須關注並花大氣力解決這些問題，尤其是盡快解決那些對全局有重大影響的突出問題。否則，孫子兵法現代應用將會被引入歧途，先祖留下寶貴遺產將會被斷送。

問題一：妄自菲薄，總是認為外國的月亮比自己的圓。

我非常痛心地看到過這樣的現象，當國外對孫子兵法津津樂道的時候，我們國內一些人確對孫子兵法不屑一顧。有些國內的專家，甚至連《孫子兵法》讀都沒有讀過，就對其妄加評論，將其說得一無是處，而把國外的《戰爭論》、《海權論》、《君主論》捧到了天上。在這些人的心目中，孫子兵法連起碼的地位都沒有，如何談得上應用。對這種現象，有一位記者曾做過報道：「筆者走訪部隊了解到，一些官兵卻對《孫子兵法》知之不多，研究不夠，有的甚至不屑一顧。認為現代戰爭特別是高技術局部戰爭實行超視距精確打擊，與短兵相接的戰國時代相去甚遠，作戰方式和形態有了根本變化，《孫子兵法》已經過時了。這種看法顯然是片面的。」

我們不否認孫子兵法有其歷史的局限性，其中一些論述並不完全適用於現代，我們也不否認國外一些名家名著有其獨到之處，但是，我們不能由此否定孫子兵法的現實價值，不能忽略孫子兵法基本原理的普遍指導作用。我們不能因為自己古代知識和戰略知識的淺薄而導致出孫子兵法「淺薄」的錯誤結論。

現在我們運用孫子兵法中最重要的內容是其戰略思想。有些外國人甚至也包括一些中國人，認為戰略產生於外國而不是中國。他們認為，中國只是到了近代才從外國引進「戰略」一詞。這是一種錯誤的看法。實際上，早在春秋戰國時代，中國已經形成了較系統完整的戰略思想。中國戰略思想已經對力量的對抗進行了高度的抽象和概括，達到哲學的層次，具有十分明顯的辯證和宏觀思維特徵。《孫子兵法》已是戰略理論成熟之作。《黃石公三略》、《淮南子·兵略訓》，都已遠遠超出軍事范疇，揭示了戰略最深層的一些原理。我曾經在《中國戰略原理解析》一書講過這樣一個觀點：真正的戰略在中國。中國的戰略博大精深。有人對中國經濟迅速發展的奇跡感到驚奇和著迷。其中的奧秘是什麼？當然不能排除高深莫測的中國戰略思想。我認為，在談戰略方面，中國最有發言權，中國的戰略家是西方戰略家的老師。我們不要妄自菲薄，我們應當有信心。我們要建立我們中國自己的戰略學理論，培養我們自己的各個領域的戰略專家。

網上有一篇重要的文章能夠幫助我們更深刻認識這個問題。這篇文章的題目是「東邊看過來西邊看過來，誰來弘揚傳統的管理文化？」。文中寫道：「《孫子兵法》、《論語》、《道德經》，這些中國古代先哲們的智慧正在被黃頭發藍眼睛的老外們研究著，並奉為管理圭臬；當國內的企業家們將「洋管理」神化而趨之若鶩的時候，「洋人」們卻在挖掘我們中華民族的傳統文化寶藏，他們一個個捧起了《孫子兵法》、《論語》、《道德經》，研究起了中國的諸子百家，並且取得巨大的成功。這是一個很有趣的現象。」「如今，當國內企業家們正在津津樂道於西方MBA管理學課程的理論與實踐時，他們的國外同行正在潛心研究如何將東方古老的哲學思想運用到企業管理和戰略決策中。據《環球時報》近日報道：英國一家名不見經傳的小公司通過研究《道德經》煥發出新的活力，創出贏利激增200%的不俗業績，引起了英國多家主要媒體的關注。

問題二：低層次，庸俗化，將「大智慧」與「小計謀」混為一談。

現在，許多人把孫子兵法降到很低的層次上，將其與一些生活上、官場上的瑣碎之事聯系起來，甚至將其與夫妻關系聯系在一起，把這部兵學聖典搞得庸俗不堪。有人認為，這是對孫子兵法最好的應用，這是孫子兵法具有現代應用價值的最好體現，實際上，這是把孫子兵法用歪了，完全扭曲了孫武子的本意，是對孫子兵法的玷污。

出現這種現象的一個原因，是這些人根本不懂「戰略」與「謀略」的區別。戰略，是一種著眼全局和長遠的籌劃，是一種在高層理性指導下的運用力量的科學和藝術，是大智慧；而謀略，是一種缺乏理性支撐和道德要求的用詐之術，是小計謀。戰略著眼於「大」，謀劃大事，而謀略無所謂大小，什麼人或什麼層次都可以用；戰略強調「以正合，以奇勝」，奇正統一，而謀略無所謂奇正，只要達成目的，什麼手段或什麼詭計都可以用。由於沒有把「戰略」與「謀略」區分清楚，一些人則用一種微觀實用的「小計謀」的理念去詮釋孫子兵法，用一些老百姓民間的經驗之談去解讀孫子兵法。例如，有些出版物把孫子兵法與三十六計混為一談，在一些「借刀殺人」、「笑裡藏刀」、「美人計」、「苦肉計」等一些平常手段上津津樂道。甚至還有人說，現在談孫子兵法已經過時，要用所謂「謀略」來替代孫子兵法。因此，我們必須明確指出：孫子兵法是大智慧，是「統帥之道」，是有著深層哲學底蘊的揭示競爭規律的科學，是一種在戰略層面上理解和使用的學問，與人們常說的所謂「謀略」完全不是一回事，絕對不能夠相提並論。

我們不能片面理解「兵以詐立」的思想。在不了解戰略的情況下運用戰略，有很大的危害性。有專家對中國企業存在的類似問題做了描述，他們說，當今中國企業界在制

B. 孫子兵法：故兵貴勝，不貴久。就是要注重速度的意思，請列舉與現代企業的決策有關的案例（3個以上）

1、速度是企業制勝的法寶——戀紗集團
戀紗服飾集團於2009年在香港成立，2010年10月進入大陸，先後在佛山和汕頭建立了兩大內衣加工廠，在深圳建立了品牌研發中心。
公司身處中國大陸發展最快的深圳特區，深圳速度不容任何創業者懈怠；戀紗集團創始人鄒繼富表示，做內衣生意，最重要的是對流行趨勢的准確判斷，對面料、裁剪、設計風格等的深入理解，同時，戰略性的眼光、正確的決策才能確保企業良性、健康發展。一經成立，戀紗集團幾乎是馬不停蹄地立刻引進了國外最先進的內衣生產設備、吸納了香港和大陸頂尖的內衣設計專家。強大的專家隊伍和先進的工藝水平，使戀紗集團旗下的自創品牌戀紗寶貝、百優偍緹、GETFIT（歌妃）、IFEICE（愛妃絲）各具特色，璀璨生輝，成為都市女性流連忘返的內衣品牌。其中最成功的要數「戀紗寶貝」，其在上市不到一年的時間里，就成功躋身中國十大內衣品牌排行榜之首，成為眾多女性最具信賴感的內衣品牌。
在企業內部分工合作和企業外部客戶關系管理、供應鏈管理過程中，戀紗集團注重消除低效環節、冗餘程序、重復工作和溝通障礙，打造優質精品，最終為加盟商和消費者創造價值，從而在瞬息萬變的市場競爭中搶佔先機。創造這一切的戀紗集團營銷總監鄒繼富先生，也由此奠定了「中國內衣教父」地位。

2、微軟——與新技術一起發展
20世紀70年代微處理器的誕生，標志著劃時代的新技術已經到來。比爾·蓋茨看到了巨大的機遇，毅然決定從哈佛退學，搬到新墨西哥州的阿布奎基創辦微軟。他20歲開始領導微軟，31歲成為美國有史以來最為年輕的億萬富翁，37歲成為美國首富並獲得國家科技獎章，39歲身價超過股神巴菲特，14次蟬聯世界首富。2010年他以540億美元資產連續17年蟬聯美國首富。蓋茨的成功，驗證了一條經濟學的基本規律：如果市場起飛，那些恰好在起飛點進入市場的人，將會獲得超過一般數學期望值的投資回報。正如歷史上叱吒一時的石油大亨、汽車大王一樣，蓋茨把握了一個與新興產業一起成長的市場機會，一飛沖天。
蓋茨認為，在激烈競爭的市場上，速度能讓你最先佔領發展的陣地。身為軟體王國一代帝王的蓋茨，深知「速度」這個詞對一個企業的重要性。它不僅能給一個企業帶來巨大的利潤，同時也是一個企業生命力的象徵。微軟公司的成功經驗告訴我們，在速度制勝的時代，誰把握住了速度，誰就能在千變萬化的市場中牢牢地抓住發展的機遇。

3、萬達鄭州「萬達風」 狂卷六十多億
2010年6月，鄭州中原萬達廣場成功摘牌，從此「萬達風」席捲鄭州。2010年鄭州中原萬達廣場入市至鄭州二七萬達廣場滿場開業；兩座萬達廣場，屢次刷新鄭州樓市紀錄。
2012年上半年，二七萬達以9.5億的銷售額成為鄭州住宅類銷冠。時至今日，兩座萬達廣場，用2年的時間，完成了60多億的銷售額。「萬達速度」成為業內熱門話題，可謂是中原地產速度型企業的冠軍之選。萬達速度已成為業界傳奇。

C. 孫子兵法和市場營銷到底有多大的聯系

商場如戰場，如果你能這樣轉換一個角度看問題，你就會發現，原來孫子兵法和市場營銷天天都在我們身邊上演精采

D. 孫子兵法的營銷智慧！（老闆必看）

客戶價值

讓每一個組織持續、系統化發展！

讓每一個孩子健康、快樂的成長！

在現代企業營銷管理謀略中，我們將《孫子兵法》中競爭管理謀略思想和現代企業管理結合起來，融入現代精神。從巧能成事、因敵制勝、以迂為直、先發制人、兵者詭道等五個方面加以研究、分析、探索其中有益的謀略思想、理論結合實際、融入現代精神。以期使各位讀者從中獲得裨益。目的只有一個，旨在拋磚引玉，使我國產權清晰、責權明確、政企分開、管理科學的現代企業管理更加豐富，企業營銷謀略更加絢麗。

一

巧能成事，運籌帷幄

在社會主義市場經濟務件下，生產經營者和消費者在市場上爭取有利的交易條件、獲得更大的經濟利益，彼此之間必然展開激烈的競爭，市場競爭是市場經濟的基本特徵，是促進生產經營發展、完善經營管理的手段。社會主義市場競爭，是市場上運做的主體。為了獲得對自己有利的產銷條件而展開的一種時抗，這種對抗是在產品、價格、渠道和促銷手段方面進行合法、公平的競爭，反對弄虛作假、推銷假冒偽劣商品的違法競爭。

軍事戰爭要制勝就要講謀略，市場競爭要獲勝也應講謀略。企業為了在市場競爭中獲勝，借鏊《孫子兵法》中的軍事斗爭謀略進行市場營銷，是十分必要的。打仗要有巧妙的謀略才能成事，市場營銷同樣要有巧妙的謀略才有成事。巧能成事，是現代企業家的座右銘。「巧」就是要善於運用自己的智慧運籌謀略，制定明確的目標，集中使用自己的力量，抓住主要矛盾。解決關鍵問題，才能克敵制勝。用兵打仗如此，企業市場營銷亦如此。任何事情都是如此，情況不明，目標不清，謀略不巧，力量分散，是不可能成事的。

孫子在《形篇》中說：「善守者，藏於九地之下；善攻者，動於九天之上，故有自保而全勝也。」意思是說，善於防禦的人，能用謀略隱蔽自己的兵力，如同藏於地下；善於進攻的人，能用謀略迅速展開自己的兵力，就像自天而降。所以能取得既保自己、而又消滅敵人的勝利。

借鑒《孫子兵法》理論，在市場競爭中謀略運籌，當企業實力有限時，則應穩住現有業務，採取守勢經營；當企業實力強大時，則可擴展業務，採取攻勢經營最理想的情況是，採取「進可攻，退可守」的全勝營銷謀略，企業就可以在市場上有較大的活動空間。

企業市場營銷，是指企業為了實現經營目標。提高經濟效益，獲取最大利潤。關鍵在於以市場需求為中心組織營銷活動，有效地滿足市場消費者的需求。其具體表現是生產經營適銷對路的商品。企業的市場營銷謀略，是企業在市場營銷中所採用的計謀和策略。企業在市場競爭中要獲勝。同樣是善謀者勝，有巧妙的營銷謀略才能成事，市場營銷，是企業生產經營的重要環節，是聯系生產和消費的紐帶。是商品流通的終結，是企業市場競爭成敗的關鍵。搞好市場營銷具有重要作用：一是有利於企業開展獨立自主的生產經營，重視市場調研，了解市場需求變化，生產適銷對路的產品；二是有利於企業調整產品結構、提高產品質量和經濟效益，進行挖潛、革新，改造增加生產能力；三是有利於按專業化協作原則，打破地區、部門界限。開展，開展企業之間的經濟聯合。揚長避短，發揮優勢。更好地滿足市場消費需要；四是有利於促進企業提高技術水平、產品開發和設計能力，開展科研，培訓技術力量，有計劃地進行產品設計、研製、生產經營，加速產品更新換代，以新技術、新產品優勢開拓市場；五是有利於促使企業提高經營管理水平和應變能力，建立健全以人財物、產供銷為中心的規章制度，明確經營責任制，改善生產經營管理；六是有利於企業之間開展市場競爭，使企業在競爭中求生存、圖發展。

企業在市場競爭中，要使營銷工作搞得出色，發揮上述作用。越須善用營銷謀略，才能攻守皆宜、巧能成事，由於營銷謀略對企業來說事關重大，為企業所急需，因此，為企業出謀獻策的研究單位、公司、企業應運而生。市場營銷策劃謀略的范圍包括產品謀略、定價謀略、銷售渠道謀略、市場促銷謀略等。在具體運作中，要體現一個「巧」字，突出一個「謀」字，立足一個「勝」字。

二

因敵制勝，靈活應變

孫子在《虛實篇》中說：「水因地而嗣流，兵因敵而制勝。故兵無常勞，水無常形；能因敵變化而取勝者，謂之神。」意思是說，水因地勢高下而制約其流向，用兵根據敵情而決定其取勝的謀略。因此，用兵打仗沒有固定不變的方式方法，就像水流沒有固定的形態一樣；能根據敵情變化而取勝的，就叫做用兵如神。孫子在《九地篇》中說：「敵人開閨，越亟入之。先其所愛，微與之期，殘墨隨敵，以決戰事。是故始如處女，敵人開戶，後如脫兔，敵不及拒。」踐是實踐，墨是未工用的墨線，指規矩法度。這段話的意思是說，在敵人要塞或開或關、行動未定、出現空隙時，就要迅速秉機而入。先要奪取敵人的戰略要地，但不要與敵人約期決戰。作戰計劃、謀略要因敵情的變化而變化，靈活決定軍事行動。因此，戰爭開始之前要沉靜，誘使敵人放鬆戒備：戰爭爆發之後，要像脫逃的兔子一樣迅速行動，使敵人來不及抗拒。

甄城導師認為無論是自然現象還是社會現象，永遠都處於運動和發展變化之中，戰爭形勢也是如此，市場營銷謀略亦如此，固步自封必定失敗，靈活機動必將興旺，歷來如此。由於市場商情瞬息萬變，市場營銷沒有一成不變的法寶，沒有一勞永逸的萬應靈葯。

市場營銷應根據企業內部條件和外部環境的變化，特別是市場商品供求和競爭對手的動向，來制訂營銷謀略。在建立健全社會主義市場經濟體制、市場競爭形勢復雜多變的情況下。市場營銷謀略能因時因勢而異，是企業求生存、圖發展的關鍵。甄城導師說，必須遵循因敵而制勝、踐墨隨敵的原則，隨著市場商情變化而制定各種應變的營銷謀略。應做到：產品以推陳出新應變；價格以富有彈性應變；銷售渠道以靈活流轉應變；市場促銷以適應顧客需要應變。能適應市場變化，而靈活機動運籌市場營銷謀略取勝的，就叫做經營如神。

總結：分析企業就可以回歸於人，人有種種，企業有種種。而最終是企業帶頭人和整個團隊意識導向決定。我們在走訪企業發現，有的投資人自己的思維就在那個境界他的企業就是那個境界。所以，一個人要想跳出來，就一定從思維開始。比如，你要成就，別人喝酒玩樂，你就不去。別人在小城市滿足生活，你就要去北上廣吃苦遭罪。別人在滿足自己成就，你到處行走長見識。人總的來說就是意識層級的變動。企業也是，而這些變動是遵循一個看不到的手，就是自然的能量。比如地心引力 或者叫陰陽或者是反作用力。一種無量的網和波動在總體操控著。而古代的智慧 也是一種自然的規律，所以，很多優秀的企業都明白這點而把孫子兵法當做至寶。

（文章來源網路、版權歸原作者所有）

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E. 《孫子兵法》現在還有使用價值么

你好抄
這部書本身就是一部大的「道」，裡面的很多經典細節，不僅是用於戰爭，更是可以運用到生活的方方面面。舉個例子：

以《孫子兵法》「道天地將法」萬能箴言為例，以市場營銷人的角度看，這里的「道」就是團隊凝聚力，向心力，不可催之的必勝信念，不懼一切的勇敢。即團隊信念。「天」為天時，就是市場時機；「地」為地利，就是當地市場環境調查與准備等；「將」為團隊核心成員，就是人力支持。「將」的「智信仁勇嚴」活脫脫就是企業團隊核心成員的標准。「法」為制度、流程、獎懲措施。所以若以這樣的標准去衡量工作團隊，你說說對自己有沒有實際幫助。

不僅如此，這部兵法里的很對經典公式，除了工作，還可以運用於商業，家庭建設，甚至可以用去追你心愛的姑娘。我覺得這就是一部最有價值的教材
嘻嘻 望採納

F. 請推薦市場營銷、渠道拓展、商務談判類的指導性的書籍名稱，若有簡介，請告之，謝謝

《營銷戰》營銷領域的孫子兵法
《終端營銷》/《零售管理》學著就覺得實在，就是渠道的
《營銷調研》
《中國式商務談判》
《品牌管理》
《網路營銷》

G. 有人聽說過動態市場營銷這個東西么

我是市場營銷研究生，可以解答你的問題。
環境的迅速變遷是當代組織面臨的共同挑戰，它也成為管理的權變學派的重要支撐之一。組織生存的關鍵在於其效率和效果，企業的效果關鍵源於對外部環境的適應，設定符合環境要求的目標和規劃，而企業的效率則主要是由其內部的管理改進實現的。市場營銷活動作為組織經營活動中的銜接外部環境最密切的環節，自然受其影響更加直接，環境的動態特點決定了市場營銷具有很強的動態特徵。《孫子兵法》的「虛實篇」中有「水因地而制流，兵因敵而制勝，故兵無常勢，水無常形，能因敵變化而取勝者，謂之神」,市場營銷活動應根據各種影響因素的改變而及時進行相應調整。
事實上，我們不難從營銷的本質來看營銷的動態特徵。菲利普·科特勒在他的《市場營銷原理》（Principles of Marketing）中指出營銷的本質就是交換，晁鋼令（2002）指出克服交換的障礙[①]，或是促進交換的進行。概括的看，人類交換行為最簡單的構成要素包括交換場所、交換信息、交換方式，由於交換場所、交換信息是隨著科學技術、意識觀念的改變和不斷變化，所以交換方式在改變，從而營銷是在不停的變動著。營銷的動態觀點是對營銷整體重新認識的結果，從營銷活動的全過程，即價值的創造、價值傳播、價值轉移中的各個細微環節都可以獲得相同的認識。本文從企業生命周期和產品生命周期兩個角度分析營銷的動態特性。
一、企業生命周期理論與動態營銷
中國有「富不過三代」的民諺，歐洲有「三代人木屐傳木屐」的傳說，南美有「做生意的老子，花花公子的兒子，要飯的孫子」的諷喻。事實上，只有33%的家族企業傳到第二代，其中只有2/3的企業走完了第二代，而只有13%的企業走完了第三代[②]。沒有一個人會不關心自己的生命，沒有一個企業會不關注自己的命運。500強平均壽命為40歲，跨國公司平均壽命為12歲，中國企業平均壽命為7——8歲，中國民營企業平均壽命只有2—3歲到，目前，全國的老字型大小企業已有70%「壽終正寢」。[③]美國人伊查克·愛迪斯曾用20多年的時間研究企業如何發展、老化和衰亡，出版著作《企業生命周期》。他把企業生命周期分為十個階段，即：孕育期、嬰兒期、學步期、青春期、壯年期、穩定期、貴族期、官僚化早期、官僚期、死亡。愛迪斯准確生動地概括了企業生命不同階段的特徵，並提出了相應的對策，揭示企業生命周期的基本規律和企業生存過程中基本發展與制約的關系。
由於不同企業在不同時期所經歷的時間不同，如有時孕育期、嬰兒期、學步期沒有明顯的界限，為了分析方便將這十個時期分成創業期、成長期、成熟期、衰退期。結合企業生命周期來看不同時期的營銷關注重點是有區別的：在創業時期（特別是白手起家的企業），一般來說，組織的品牌影響力很弱，這時的營銷活動應以品牌的宣傳和樹立為主要目的，當然可以藉助產品或者服務本身來實現這個目的，但是這種主次之分是明確的，企業在營銷時經常要對企業遠景、價值觀、宗旨理念等進行傳播，比如一個剛成立的咨詢公司。
在企業成長期，表明企業已經獲得生存的基礎，企業價值得到了一定程度的承認，企業品牌也逐漸開始形成影響力，這時營銷活動更應強調用產品和服務來支持組織品牌影響力的擴大，並進一步擴大市場份額。
當企業進入成熟期，營銷的戰術成分提高，企業考慮如何獲得更多的利潤率，市場份額在營銷目標中的主導地位可能退讓於利潤或利潤率之後。
企業衰退時期，企業的營銷目標具有更多重性，如利潤、成本、退出、剝離、出售等。
例如一個新成立的管理咨詢公司，起初沒有業務，怎麼辦？加強宣傳，比如利用公開演講、出版專著、電視節目、報刊專欄、雜志文章等，有時候提供免費培訓或咨詢等，隨著影響力提高，開始有業務，但公司並沒有注重價格，努力提高咨詢服務水平，不斷贏得口碑，開始有大型項目成功完成，公司形象不斷豐滿，營銷時開始注重形象的捍衛、鞏固，最終價格有所提高，利潤率明顯提升。
可見，不同的企業生命周期，營銷活動中的指導思想迥異。
二、產品生命周期理論與動態營銷
產品生命周期（Proct Life Cycle）觀念，簡稱PLC，是把一個產品的銷售歷史比作象人的生命周期一樣，要經歷出生、成長、成熟、老化、死亡等階段。就產品而言，也就是要經歷一個開發、引進、成長、成熟、衰退的階段。
1、產品開發期：從開發產品的設想到產品製造成功的時期。此期間該產品銷售額為零，公司投資不斷增加。
2、引進期：新產品新上市，銷售緩慢。由於引進產品的費用太高，初期通常利潤偏低或為負數，但此時沒有或只有極少的競爭者。
3、成長期：產品經過一段時間已有相當知名度，銷售快速增長，利潤也顯著增加。但由於市場及利潤成長較快，容易吸引更多的競爭者。
4、成熟期：此時市場成長趨勢減緩或飽和，產品已被大多數潛在購買者所接受，利潤在達到頂點後逐漸走下坡路。此時市場競爭激烈，公司為保持產品地位需投入大量的營銷費用。
5、衰退期：這期間產品銷售量顯著衰退，利潤也大幅度滑落。優勝劣汰，市場競爭者也越來越少[④]。
在概括了不同產品生命周期的營銷活動特點後，不難發現在營銷活動的重點目標和營銷組合的使用上都存在較大的區別。事實上對於處於不同生命周期的企業，或者在相同生命周期中但具有不同品牌影響力的公司相同的產品營銷也存在比較的區別，比如可口可樂與農夫山泉同樣的新產品，一個可能更重視宣傳，另一個可能強調宣傳與價格並重策略，再如聯想電腦與DELL電腦。
最後，用大學畢業生找工作以及其不斷成熟的過程在找工作中的營銷方式的變化來印證營銷的動態特徵。通常，找工作可以看作營銷過程。一個即將畢業大學本科生，找工作的目的是先積累一定的經驗，由於沒有多少實踐經驗，大學生往往向招聘方傳達自己的價值取向（正如創業期的企業宣傳願景和價值觀一樣）、基本素質等，而且很少進行工資談判（因為擁有工作是第一目的，如同新企業努力擴大市場份額一樣），而當積累了一定經驗後，向招聘方開始多宣傳自己的經驗，在跳槽時候便開始考慮工資（如同企業將提高利潤作為第一目標），當他的經驗進一步積累，並有一些領導經驗後，他可能傾向與由獵頭公司來替自己宣傳，努力擴大自己在圈內的影響力，同時工資（或者總報酬）談判成為更為關鍵的環節。
以上都是營銷動態觀點的實際表現。事實上，營銷動態性的表現無處不在，無論是在營銷的細微環節，如某種推廣活動在兩個不同時刻或者不同地點都會有所不同，還是在比較宏觀的層面。本文只是從企業生命周期和產品生命周期兩個角度對營銷的動態性進行了初步的分析，動態營銷體系的完善需要更多的探索和整合、梳理。

H. 如何理解孫子兵法中「以正和、以奇勝」在營銷策略上的應用

怎麼沒人幫你？？我來亂說幾句吧。
原句應該是『以正合，以奇勝』。《孫子·勢篇》：凡戰者，以正合，以奇勝。
既然想理解在營銷上的應用，就要首先了解這句話本身的含義。說得是兩方交戰，正面交鋒很重要，但是出奇兵才是致勝的關鍵。

在市場中拼殺，從產品質量上、價格上、服務上、廣告宣傳上等方面與競爭對手拚殺是至關重要的，但是僅僅是這樣是不足以徹底擊敗對手、贏得更大市場份額的。有時候，奇招、險招、妙招甚至損招往往能在彼此的營銷對壘之中起到決定成敗的關鍵作用。正所謂出奇不意，攻其不備，以獨具自身特色的優勢出奇致勝。
舉例來說，幾年前純凈水的市場一片混亂，諸侯紛爭，娃哈哈、樂百氏、農夫多個品牌你爭我奪，在產品、價格、廣告投入等相差無幾的形勢下，樂百氏提出了獨特的27層凈化理念，而農夫毫不示弱的宣稱『有點甜』，結果，在多個企業紛紛落馬，從此一蹶不振的形勢下，樂百氏、農夫卻在水市場穩穩的站住了腳跟。
當年，雙匯與春都的價格大戰至今讓人記憶猶新，很多人還都記得雙匯的降價策略把春都玩得有多慘。春都雙匯曾經是火腿腸行業兩大並存品牌，實力相當。在價格、質量、廣告宣傳不分上下的情況下，雙匯採取了降低產品重量
降價的策略，而春都並沒有覺察，他們開始和雙匯打起了價格對攻戰（殊不知雙匯是既降價又減輕了火腿腸的重量），而春都則只是降價，火腿腸的質量包裝並沒有變。結果可想而知。春都被雙匯打敗了。

時間關系，就說這么多吧，希望你已經明白了。

I. 舉例分析市場營銷計劃失敗原因教訓

一、傲慢與偏見註定沒落命運
1、缺乏市場進入戰略：與寶潔、麥當勞、可口可樂等以營銷見長的世界級企業不同，寶威進入中國市場缺乏系統的戰略思考和規劃，中國油漆市場規模和前景如何？中國消費者對油漆的購買行為和消費習慣是什麼？誰是自己的目標客戶群？誰是自己的競爭對手？選擇什麼時機進入？進入哪些市場？以哪些產品進入？這些對寶威來說都是「未知數」。戰略決定成敗，正如孫子兵法所說「多算勝，少算不勝，何況無算乎？」，寶威進入中國市場缺乏清晰、科學的擴張戰略，埋下了失敗的「種子」。
2、缺乏對中國市場和消費者的深入「洞察」：對於在歐洲占據顯要位置的寶威來說，要進入的中國市場與歐洲和西方國家則有著自己獨特的區域文化，中國消費者在購買能力、購買行為、消費習慣、價值取向等方面也與歐洲市場和消費者有著非常大的差異。在不進行系統、科學的市場調查研究的前提下，僅憑對中國市場所知了了的外籍高管對區區一個中國中等城市的偶然一次走訪，就做出了中國市場缺乏購買能力、市場規模和潛力小、市場培育需要較長時間等的結論，犯下了典型的「見樹不見林」和「經驗主義」的錯誤。這就直接導致寶威喪失進入中國市場的絕好時機，給包括立邦在內的先行進入中國市場的世界級競爭者「先入為主」、搶占消費者心智的難得機遇。
3、品牌傳播與消費者溝通策略失誤：經營品牌就是經營企業與消費者、產品與消費者的關系，這種關系的建立和鞏固需要策略上的精準、溝通上的多渠道、傳播上的多角度。寶威缺乏對中國消費者內心世界的深刻洞察，完全站在自身角度考慮，以「全世界領先的技術」傲慢的對待消費者，是完全的技術導向而非消費者需求導向，以冷冰冰的技術而缺乏感情的溝通來傳播品牌。實際上，中國消費者對家庭裝飾除了功能上的需要外，更需要從個性、情感和個人表現上得到滿足。
4、營銷體系管理的失誤：中國是地理面積、區域跨度都很大的市場，不同區域市場的分銷渠道體系差距也很大，而近年來以超市、大賣場為主的新型零售業態迅速崛起，競爭對手在中國市場的分銷策略也在不斷的進行創新。寶威在中國區域市場的產品銷售和分銷體系缺乏科學的規劃，不顧品牌基礎、競爭現狀和營銷隊伍水平和實力，完全以模仿的方法推出「百城千商萬店」的經銷商發展計劃，結果使當地營銷人員迫於壓力不惜請專業的調研公司以假數字來蒙騙總部。
二、寶威中國市場品牌快速提升的策略建議
1、放下「貴族」身份挺入中國市場縱深處：在中國這樣一個新的國度和市場，寶威需要拋棄過去的經驗和偏見，認真傾聽中國市場的「脈搏」。除聘請專業的市場研究公司對中國各個區域市場進入深入、科學、透徹的研究外，更需要營銷人員深入一線市場，與經銷商、消費者進行深度溝通，准確把握中國市場環境和特點，透徹了解中國消費者的消費行為與習慣，全面掌握競爭者的狀況和營銷策略。
2、科學規劃中國市場營銷戰略：基於對市場、消費者、競爭對手等的深度了解，並挖掘企業自身優勢資源，找准區別於競爭對手的核心競爭優勢，科學規劃寶威中國市場營銷戰略，包括未來3-5年的戰略目標、區域市場戰略、戰略實施計劃和保證措施等。
3、重新規劃品牌戰略：在中國市場，寶威已遠遠落在競爭對手的後面，更沒有幾個消費者知道寶威在歐洲的「貴族」身份，消費者對乳膠漆品牌已經有了自己心目中的排序。為此，寶威需要對品牌進行再定位，以顯著差異化的品牌核心價值、鮮明的品牌個性與競爭品牌形成大的區隔。
4、准確釐定營銷策略：在中國市場上，乳膠漆已由當初的純粹牆面保護材料演變成一種文化，一種時尚，一種個性的張揚。在價格戰、性能戰、品質戰、綠色環保戰一波高似一波的競爭中，寶威要針對不同區域市場，在產品結構、定價、分銷渠道、廣告促銷上形成自己獨特的、有競爭力的策略。
5、找准需求「按鈕」加強品牌傳播：中國市場是一個不成熟的市場，品牌知名度仍然是影響消費者的最重要因素之一。在立邦、多樂士等品牌的電視廣告、平面廣告、報紙廣告鋪天蓋地之時，而寶威卻鮮有動作而顯得寂寂無聲。為此，寶威近階段的重要任務，是找准消費者的需求「按鈕」，以能夠引起目標群體強烈共鳴、顯著差異的品牌利益訴求，全面加強品牌傳播的廣度、深度和頻度，快速提升品牌知名度。
6、完善營銷管理體系、分銷體系：針對中國市場環境和特點，建立功能完善、反應迅速、扁平高效的營銷管理體系，全面提升營銷人員的策略思維、綜合素質和業務技能。同時，根據產品特點、品牌個性、目標群體和競爭者分銷策略，規劃寶威中國市場分銷策略，快速構建分銷網路和渠道，與各級經銷商形成戰略夥伴關系，全面搶占終端資源。
以上策略建議缺乏充分的研究和信息支撐，寶威迅速扭轉其在中國市場的品牌地位和形象的關鍵，是自己要有超強的策略思考能力，以及國際化的視角、本土化的市場策略和手段。我們期待著寶威這個歐洲「貴族」，能夠快速在中國市場樹立自己真正的「貴族」地位和身份！

J. 從2500年前的《孫子兵法》戰略思想來談中國汽車產業的數字化

最近，研讀《孫子兵法》，結合汽車行業的深耕實踐，感受頗多，今天就談一談這個話題。

放眼汽車行業，無論從汽車主機廠商而言，還是經銷商而言，都在面臨急劇的市場轉變，從我最近與一些廠商和經銷的管理者和從業者溝通，就能感受到汽車人面臨的嚴峻挑戰。

三大核心要素：人在變，車在變，場景也在變。同時伴隨著數字化浪潮、人工智慧的場景應用、大數據的場景應用，直播和新的營銷手段層出不窮。消費群體更趨於個性化，市場由增量向存量轉變，銷售由「賣貨」向「經營用戶」轉變，企業決策由傳統管理手段向數字驅動、數字決策快速轉變。

但我從另外一個角度來解讀，孫子並非講的是我們要用奇特的、吸引眼球的方式去應對競爭和市場，往往這些吸引眼球的噱頭，只是曇花一現，經不起時間的考驗。我們要從商業最底層的邏輯，也就是商業的本質去看競爭、市場和客戶。商業的本質是什麼？通過不斷的優化、創新、豐富、疊加縱使價值升值，通過交換獲取目的等值物品及服務。價值不等同，通過交換獲取結余的部分就是利潤。通過升值對接低於升值後的交換，實現利潤最大化。通俗來說，商業本質就是價值的交換，你（企業）需要不斷為你交換的對象（客戶），創造更大的價值，來換取價值（利潤）。如果你從商業本質邏輯去看那些所謂的免費流量、免費產品、免費服務，最終可能是希望獲取你其他的價值。從商業的本質上來說，這個世界可能永遠沒有免費的商品，只有有價的服務。

豐車作為國內化領先汽車產業互聯網服務商，我們服務過的上汽、豐田、長城、寶馬、賓士的廠商和集團公司，也都在踐行數字驅動，用戶服務創新的戰略。只有踐行商業本質、以用戶為核心，不斷創新、提升商業交換價值，才能在未來激烈的競爭中得以取勝。

孫子講「不戰而屈人之兵」，給我們汽車行業的啟發是，不是為了通過正面競爭去消滅敵人，而是靠更強大的競爭力不斷提升自己的差異化價值，讓客戶選擇你，讓對手不戰而栗，不戰而屈，讓自己不戰而勝。

無論人、車、場景怎麼變，我們都需要在變化中尋求不變的邏輯和真理，以」不變應對萬變之道」。

關於豐車

豐車（上海）信息技術有限公司-是國內領先的汽車產業互聯網服務商，是國內「數字驅動、用戶經營、超級增長」體系的開創者，為國內外超過15家汽車廠商和近3萬家經銷商提供數字化一站式管理、運營、營銷、交易解決方案和增長體系。豐車不斷在汽車產業互聯網領域創新深耕，通過踐行以「用戶價值為核心」的經營理念，助力客戶為消費者提提供全生命周期的服務；通過大數據、雲計算、人工智慧技術，助力廠商、賦能經銷商降低運營成本,提升運營效率和盈利能力。

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