Ⅰ 金融企業為什麼要開展市場營銷，如何才能搞好市場營銷
金融企業為什麼要開展市場營銷:
總體是因為金融業市場越來越開放，而由此導致的競爭越來越激烈。
具體表現在以下幾方 面:
其一,客戶對金融產品的需求日呈多樣化。客戶對金融產品的消費需求選擇性明顯增強,客觀上為產品創 新提出了多樣化需求。這就要求金融業經營必須以客戶需求為己任。也由此導致了金融業必須進行市場營銷。
其二,金融業的競爭日趨嚴峻。傳統上,金融市場一直被專業和國有所壟斷,然而 目前這種局面已被打破。來自新興的股份制銀行,如光大銀行、交通銀行、深圳發展銀行和來 自信託、保險公司等非銀行金融機構的挑戰已對其形成強烈沖擊。市場面臨相當激烈的競爭壓力,任何一家金融機構要想在競爭中生存和發展,都必須 樹立和應用市場營銷，由於營銷策略能依據市場需求和經營環境的變化,藉助市場 細分,舍棄那些已經失去市場份額的業務,並在市場定位中調整其經營結構,採取防禦、進攻及 合理化經營策略等,確立自身獨特的競爭地位,保持競爭優勢。
其三,金融業的部分產品已處在買方市場。長期以來,銀行作為一個特殊行業,在嚴格的金 融管制下,特別受計劃經濟的影響,始終在資金營運中處於主導地位,產品也居賣方市場,使金融業養成缺乏研究、實施營銷策略的觀念和競爭意識,坐等客戶上門。然而在如今市場經濟條件下, 不僅失去了壟斷保護特權,還面臨來自各方的競爭壓力。特別是目前在與客戶的雙 向選擇下,金融市場已處在買方市場狀態,加劇了市場供求矛盾。
因 為有什麼樣的經營觀念就有什麼樣的經營行為。金融業營銷觀念作為經營思想的變革,它一改 過去注重賣方需要的觀念,以買方需要為中心,並適時、有效地對客戶需求的變化作出反應,在 金融產品區別中減少盲目經營帶來的混亂,鞏固和擴大自己的市場份額,實現盈利目標。
金融企業如何才能搞好市場營銷:
首先，要做好市場營銷必須高度重視市場營銷工作，這是企業搞好市場營銷的前提。
企業的市場營銷工作搞得好不好，關鍵在領導。在工作中，特別是各級領導幹部的經營思想要由生產型轉變到生產經營型上來，並把市場營銷放在心上，擺到重要議事日程上，經常研究市場營銷工作，努力掌握市場營銷規律，指導企業生產經營，從而獲得最佳經濟效益。鑒於目前煤炭企業經濟形勢嚴峻的局面，要結合實際，建立市場營銷例會制度，實行一天一調度，一天一分析，了解每天的營銷動態，取得營銷工作的主動權；建立市場跟蹤調查制度，組織營銷人員深入各大、中型企業開展調查研究，根據他們的生產經營狀況，適時調整營銷策略，減少營銷損失。各級領導在做好分管工作的同時，也要積極主動地做好市場營銷工作，開展全方位營銷，形成齊抓共管的合力，為企業生產經營的健康發展奠定基礎。
第二，做好市場營銷要建立高素質的市場營銷隊伍。
市場營銷不是簡單的推銷產品，而是一項專業性、業務性很強的工作，它具有了解市場消費需求、指導企業生產經營、開拓銷售市場、滿足消費者需求等職能。因此，各級領導必須提高對這項工作重要性的認識，強化對市場營銷的管理，建立高素質的市場營銷隊伍。一是為了便於企業管理，成立市場營銷管理部門，選拔品質好、業務精、社交能力強、具有高度責任心的優秀人員充實加強營銷隊伍，明確職責，落實任務，積極主動地開展好各項工作。二是採取請進來、走出去的方式，加強對營銷人員的培訓，提高思想文化素質。三是鼓勵營銷人員自學各種業務知識，如市場學、營銷學、管理學、商業心理學、公共關系學等知識，指導自己的工作，做到理論與實踐的緊密結合。四是嚴格營銷人員考核制度，對那些工作不認真、不勝任營銷的人員及時予以調整，以增強他們的責任感和壓力感，激發工作積極性。
第三，做好市場營銷必須完善營銷機制。
在市場營銷中如何完善營銷機制，一是健全銷售提成、工資、獎金、費用和銷售額、貨款回收掛鉤制度，提高銷售人員的積極性。二是要開闊營銷思路，以設備、物資采購為切入點進行市場開拓，必要時實行以物抵物，互相抹帳，促進營銷工作。三是建立銷售網路。特別在市場競爭激烈，產品市場供過於求的情況下，通過在全國各地、市建立銷售網路，切實解決銷售范圍小、營銷難開展、貨款難回收的問題，擴大企業營銷和生存空間。
第四，做好市場營銷要加大企業宣傳和產品開發力度。
如何做好市場營銷，企業如何有力的宣傳，是不得不考慮的問題。企業宣傳上，要突出以企業精神、企業效益及發展後勁等廣泛進行宣傳，提高企業知名度，樹立良好外部形象，創造良好營銷環境。
Ⅱ 金融營銷和市場營銷有何區別
營銷與銷售的區別
1、包含的內容不同：
營銷是一個系統，而銷售只是營銷的一部分；
營銷包括：市場調研、市場推廣、品牌策劃、銷售、客戶服務等等；
2、思考的角度不同：
銷售主要是企業以固有產品或服務來吸引、尋找客戶，這是一種由內向外的思維方式；
營銷則是以客戶需求為導向，並把如何有效創造客戶做為首要任務，這是一種由外而內的思維方式；
3、結果的訴求不同：
銷售是把產品賣好，是銷售已有的產品、把現有的產品賣好；
營銷是讓產品好賣，是產品的行銷策劃、推廣，營銷的是目的是讓銷售更簡單甚至不必要，讓產品更好賣。
兩者格局的差異：
1.營銷需要我們以長遠的戰略眼光確定大的方向和目標，並以切實有效的戰術謀策達成中短期目標，營銷的這些特性，會進一步激發、訓練我們的長遠商業目光及把握市場機會的能力；
2.因為營銷是一種以外向內，通過外部環境改造企業內部環境的思維，它更能適合於市場，所以營銷不但適合於企業的長遠發展，同時也是一種以市場為本的謀利思維。
總結：
銷售和營銷的差異在於：
1.銷售是一種戰術思考，以銷售力為中心，注重銷售的技巧與方法，關心的是現有商品的銷售和銷售目標的實現；
2.營銷是一種戰略思考，以創造力為中心，注重建立能持續銷售的系統，關心的是客戶的需求滿足和企業的永續經營；
從銷售到營銷的跨越其實就是從：
戰術到戰略 眼前到未來 短利到長利 生存到永續
Ⅲ 聯系實際說明金融企業為什麼要開展市場營銷
總體是因為金融業市場越來越開放，而由此導致的競爭越來越激烈
具體表現在以下幾方 面:
其一,客戶對金融產品的需求日呈多樣化。客戶對金融產品的消費需求選擇性明顯增強,客觀上為產品創 新提出了多樣化需求。這就要求金融業經營必須以客戶需求為己任。也由此導致了金融業必須進行市場營銷。
其二,金融業的競爭日趨嚴峻。傳統上,金融市場一直被專業和國有所壟斷,然而 目前這種局面已被打破。來自新興的股份制銀行,如光大銀行、交通銀行、深圳發展銀行和來 自信託、保險公司等非銀行金融機構的挑戰已對其形成強烈沖擊。市場面臨相當激烈的競爭壓力,任何一家金融機構要想在競爭中生存和發展,都必須 樹立和應用市場營銷，由於營銷策略能依據市場需求和經營環境的變化,藉助市場 細分,舍棄那些已經失去市場份額的業務,並在市場定位中調整其經營結構,採取防禦、進攻及 合理化經營策略等,確立自身獨特的競爭地位,保持競爭優勢。
其三,金融業的部分產品已處在買方市場。長期以來,銀行作為一個特殊行業,在嚴格的金 融管制下,特別受計劃經濟的影響,始終在資金營運中處於主導地位,產品也居賣方市場,使金融業養成缺乏研究、實施營銷策略的觀念和競爭意識,坐等客戶上門。然而在如今市場經濟條件下, 不僅失去了壟斷保護特權,還面臨來自各方的競爭壓力。特別是目前在與客戶的雙 向選擇下,金融市場已處在買方市場狀態,加劇了市場供求矛盾。
因 為有什麼樣的經營觀念就有什麼樣的經營行為。金融業營銷觀念作為經營思想的變革,它一改 過去注重賣方需要的觀念,以買方需要為中心,並適時、有效地對客戶需求的變化作出反應,在 金融產品區別中減少盲目經營帶來的混亂,鞏固和擴大自己的市場份額,實現盈利目標。
Ⅳ 關於我國金融營銷現狀與對策，求現狀資料。
隨著金融市場全球化、全球資金一體化、通訊技術現代化的發展，作為服務貿易重要組成部分的金融業的開放，必然使傳統的金融營銷受到巨大沖擊。金融主體間的同業競爭也日益激烈，不僅表現為金融企業在完善服務設施、提高服務質量、豐富服務手段等方面的競爭，而且還表現在創新金融工具、有針對性地開展金融服務等深層次上的競爭，如何創新我國金融營銷觀念，進行金融新產品開發、組合，實施各種營銷策略創新，是金融企業在入世後獲得良好發展空間的需要。本文擬就金融營銷問題作初步探討。
一、金融營銷的發展和特點
1、金融營銷的發展歷程
1．金融營銷萌芽階段——20世紀50年代末至60年代。1958年在全美銀行聯合會議上，第一次提到市場營銷在銀行的運用。在英國，直到20世紀60年代早期，才有少數幾家銀行意識到營銷研究對其未來發展及當前經營活動都很重要，將營銷思想引入到金融領域中來。此時金融營銷還處於萌芽階段。整個60年代，市場營銷在金融服務領域的發展非常緩慢，盡管一些銀行開始採用廣告等營銷手段，但它們還沒有充分認識營銷在整個企業運營中的重要作用。
2．金融營銷發展階段——20世紀70至80年代。自20世紀70年代中期以後，許多金融企業開始意識到它們所經營的業務本質上是滿足客戶不斷發展的金融方面的需求，營銷創新成為這一時期金融營銷發展的主流。這一時期西方金融營銷的特點是從簡單的採用營銷方法到廣泛運用營銷思想的轉變，市場細分和企業定位是金融企業研究的重點。20世紀80年代，西方國家的金融服務業發展迅猛，成為整個經濟活動中發展最快的產業之一。作為一種組織功能，市場營銷無疑已經確立了在金融服務領域的地位。而市場營銷作為一種經營哲學所發揮的作用則有待進一步研究。
3．金融營銷成熟階段——20世紀90年代以來。20世紀90年代以來，西方國家的金融營銷出現了一些新的特點。金融營銷研究的重點開始由銀行轉向其他金融機構，金融營銷研究的核心由戰略轉向關系。國際營銷和網路營銷成為新的研究熱點:營銷創新出現新的高潮；金融企業更加強調面對面的服務；由於白領階層和新生代收入的增加，開始重新重視零售銀行業務。與此同時，其金融營銷也面臨著新的挑戰，他們必須解決好下列問題:如何更好地適應環境的迅速變化和保持自己的核心競爭力；如何開展金融業間的戰略合作；如何更好地滿足客戶的個性化需求和提供超值服務；如何開展內部營銷；如何面對金融全球化以及對利率市場化做好准備。
2、金融營銷的主要特點
1、從金融營銷的主體——金融機構的地位看，金融企業作為金融服務的提供者，不僅要在資金籌集活動中針對不同投資者的需要開發不同的金融產品和服務；又要在資金運用活動中針對不同的客戶，開發提供不同的金融產品和服務，在滿足資金需求者要求的同時，保證資金的使用效率和質量。此外，還要充分發揮其作為交易中介的地位和作用，積極為客戶提供各種各樣的中介服務。
2、從金融營銷的客體——金融服務的消費者看，隨著經濟一體化和金融自由化的發展，金融市場發育日趨成熟，全方位、多功能、多渠道的資金融通、交易結算便成為可能，也使參與金融活動的金融消費者數量日益增多，構成日趨復雜，對金融服務質量的要求也越來越高。
3、從金融營銷的目的和要求看，實現收益最大化便成為企業提供金融服務的主要目的，企業為了實現這一目標必須向消費者提供各種優質高效的金融服務，由於金融服務的提供和服務的消費過程往往是同步進行的。二者在時間上和空間上具有不可分離性，這種金融服務提供與消費的同步性，要求金融企業不斷提高自身業務素質，樹立良好的企業形象，通過提供規范的服務才能贏得更多的顧客。
4、從金融營銷的標的——各種金融產品來看，它是金融活動中與資金融通的具體形式相聯系的載體，籌資者和投資者的工具，也是金融管理者在金融市場上買賣的對象，同時又是金融工程技術人員的勞動成果。其特徵主要表現為:
(1)存在形式上的無形性。它不採取任何具體的物質形式來展示，而通常是採取帳簿登記、契約文書等形式，人們購買某項金融產品，並不一定非要持有具體的金融資產，而只需保存代表該資產的某種憑證即可。
(2)本質上的一致性和可替代性。金融產品與一般實物產品不同，它的使用價值和價值是重合的，它是一種價值尺度的表現。這種產品本質的一致性賦予了不同金融產品間的可替換性和極易被其他金融企業所仿效，從而加大了競爭的難度。
(3)表現形式的多樣性。金融產品在形式上因其期限、流動性、承擔的風險、發行者的不同而有較大的區別。籌資者可利用不同金融產品的這些差異，吸引不同的金融投資者；投資者也可以利用這些差異進行合理的資金投向選擇，實現自己參與金融活動的目的。
5、從金融營銷的實現方式看，在金融企業中，員工成為營銷活動的主體，員工的狀況直接決定著顧客的滿足程度，因此，金融企業在做好企業與顧客的外部營銷的同時，必須把一線員工作為內部「顧客」，對一線員工做好內部營銷，包括工作設計、員工招聘、員工培訓、相互溝通及激勵等。成功的內部營銷是成功的外部營銷的前提。
（1）科學的市場定位和產品創新。加強對客戶市場的研究，根據需求同質的特點，將企業和公眾劃分為若干個消費群體，針對客戶的不同需要，向選定的目標客戶群體提供獨特的金融產品、服務和營銷組合，在維持客戶忠誠度的同時，不斷延伸和拓展新的市場。
（2）金融產品和服務的不斷創新。金融產品和服務的創新既與技術創新有關，也與金融市場體制創新有關，它主要是通過採納和運用改變金融市場結構的各種金融產品和服務來實現。金融企業應當在市場細分和合理定位的基礎上，根據消費者的不同需要，適時地創新不同的產品和服務，最大限度地滿足這些需要。
二、金融營銷的現狀和對策
1、金融營銷的現狀
1．市場營銷觀念陳舊。在金融業務活動中，大多數銀行的經營觀念還是停留在金融產品的推銷階段，尤其是一些主管貸款的銀行高級職員，依然是一副居高臨下地對待有求於他的客戶，這種以銀行為中心的經營導向，顯然不適應現代金融市場的競爭要求。
2．市場營銷認識不全面。有些在經營策略上雖也借用了營銷的概念和手法，但往往又把推銷當營銷，只有在推銷自己企業產品時才零星地使用廣告、宣傳公關策略，各項宣傳缺乏整體性和一致性，未能將銀行產品和銀行經營理念等形象宣傳結合起來，更缺乏整體營銷。有些銀行在營銷中雖新招頻出，但所採取的營銷組合策略常與企業所處的宏觀環境相沖突，在業務活動中違規操作不斷出現。
3．市場營銷缺乏戰略目標。營銷策略出現盲目性和隨機性主要表現為:(1)普遍缺乏從長遠角度來把握對市場的分析、定位與控制，而是簡單地跟隨金融市場競爭的潮流被動零散地運用促銷、創新等營銷手段；(2)在改善服務態度、優化服務質量、提高服務水平等方面的工作尚未與營銷的戰略目標和營銷策略聯系起來而缺乏針對性、主動性和創造性；(3)在營銷策略上，業務的拓展以公關、促銷為基本方式，沒有形成多樣化的營銷策略的科學組合。(4)雖在渠道設計上利用了高新技術，但分銷渠道的擴展策略仍以增設營業網點為主要方法，難以形成高效的營銷渠道。
4．缺乏營銷專業人員。員工知識結構基本是金融專業，很少有營銷專業人員進入企業，企業的招聘和培訓也大多注重金融專業。專門負責金融產品市場推廣的職員也多是從其他部門調來做簡單的廣告宣傳和促銷活動。目前在人員的專業構成中，精通市場營銷理論，諳熟市場營銷策略、策劃和實施的專業人員鳳毛麟角。
5．金融市場不成熟。金融產品的價格形成機制和交易機制單一，尚未形成市場化操作，使銀行的價格策略和價格組合大打折扣。產權關系模糊，法人治理結構不健全，缺乏進行金融營銷的內在驅動力。國有金融機構過多地承擔了宏觀調控職能，在進行市場細分、選擇目標市場時，難免把政策因素作為最終制定和選擇營銷策略的重要參數。商業銀行較普遍地存在高比例的不良資產。
二、金融營銷的方法和策略
1、整合營銷策略。金融營銷觀念應是整合營銷觀念的思想，發揮營銷職能的各個部門應統一指揮，在產品、價格、渠道、促銷等方面協調行動，以取得綜合經濟效益。為此，金融企業一要樹立「大市場」觀念，即突破傳統的時空界限，樹立起全方位、全時點服務。從傳統的同質化、大規模營銷觀念轉變為個性化的營銷理念。
2、新產品開發策略。金融新產品開發要找准「利基點」，以滿足客戶利益為傾向，設法多增加產品功能。具體可採取仿效法、組合法和創新法等不同方法。在這方面也可借鑒國外銀行成功經驗。為滿足客戶的新的需求和銀行自身發展的需要，應注重產品的組合開發以及服務的更新。
3、促銷策略。入世以後，面對強大的競爭對手，我國金融企業在促銷策略運用上一方面應加大投入，形成規模；另一方面則應把各種好的促銷手段，把這一系列促銷手段加以有機組合、統一策劃、統一組織，以便收到良好的整體效果。促銷的主要策略有一是廣告促銷、二是營銷促進，國內外金融業常用的促銷工具有有獎銷售、贈品、配套優惠、免費服務、關系行銷、聯合促銷等等。三是人員推銷。四是公共宣傳與公共關系。
4、產品期限策略。在做好產品策略的時候，更要運用好金融產品期限策略，依據金融產品從入市到終市的時間長短來制定相關促銷策略。一是根據金融市場的發達程度來確定金融產品的營銷策略。金融市場發達地區，可適當推銷多一些營銷期限較長的金融產品；二是靈活地對金融產品期限進行適時調節。利用一些附加條件調節營銷期限，分散貨幣支付負擔，調整企業負債結構，提高企業產品競爭力，獲得信譽上的提升。
5、知識營銷策略。在以客戶為中心的理念下，金融企業要努力開發出知識含量高的新型金融產品和服務，並積極引導客戶進行使用。這就要求金融企業必須採取知識營銷，通過提供知識服務來加強與客戶的知識交流，使客戶了解並懂得如何使用金融產品以及使用所帶來的便利，使客戶成為本行的忠誠客戶。
6、品牌經理營銷策略。如何在保持金融企業整體形象、價值觀念和企業文化的前提下，或者說在一個總品牌形象下，塑造品牌的各自特色，形成各自品牌的忠實消費群體，為金融企業贏得更為廣闊的市場和生存空間，避免出現一個金融企業的品牌族群互相矛盾及沖突的尷尬局面。
7、網路營銷策略。網路有著明顯的優勢，能夠為客戶提供更為方便和快捷的服務。網路打破了時空界限，可以24小時提供服務，而且不受地理位置的限制。同時，無論是廣告宣傳還是業務交易，都可以節約成本，這樣也為進一步降低客戶成本創造了條件。
8、服務營銷策略。必須在加強核心服務創新的同時整合表現服務的優勢，實現服務的差異化策略。金融企業只有建立「大服務」觀念，強化「大服務」意識，積極改進和創新服務品種、服務手段和服務設施，才能向社會提供高質量、高效率、高層次的金融服務，贏得競爭優勢，樹立良好形象。服務產品的有形化可以通過三個方面來實現：金融服務產品有形化，服務環境的有形化，服務提供者的「有形化」。
9、營銷哲學轉變的策略。第一，在企業組織結構中設立客戶經理。客戶經理體現了營銷導向的要求，其主要職責是發展客戶；向客戶提供業務咨詢、資金支持及新的業務品種；與客戶保持密切聯系，及時發現和解決問題，向企業反饋客戶的呼聲和需求等；設立客戶服務中心。
10、合作營銷策略。我國金融業面對入世後的全方位、多層次競爭的新形勢，合作營銷，合縱聯橫，比以往任何時候都顯得更為重要和迫切。可以預見，在今後的金融市場競爭中，必將會有各種新的合作營銷形式出現，這無疑會使金融企業在競爭中取得最佳綜合效益，有利於促進金融市場的穩定，有利於維護金融消費者和投資者的利益。
11、內部營銷策略。「內部營銷」就是企業的決策層和領導層必須擅長管理人，幫助下屬做好工作。要求必須重視和抓好對內部雇員的培養和訓練工作。同時通過制訂企業工作準則、服務標准，以及一系列對內營銷宣傳、教育，使廣大雇員樹立營銷服務觀念，熟悉其提供服務的特點，認識雇員與客戶交流反應過程對本企業經營業務成敗的重要作用。
12、善變營銷和快速營銷策略。未來的金融業必須訓練員工的客戶導向意識，充分了解客戶不斷更新的需求，捕捉新的市場機會。及時推出新產品、新概念，為客戶提供新的服務。其次，在產品和服務市場上「快速出擊」、「捷足先登」，比競爭對手先行一步。等到其它企業紛紛仿效之時，行動迅捷者又製造新的熱點去了。市場經濟好比競技比賽，勝利者僅僅是搶先半步，脫穎而出者。
13、特色營銷策略。金融企業應通過市場調研活動，在把握金融需求趨勢的基礎上，認清企業的經營環境和營銷重點，適時適地確立企業經營發展的目標，針對不同的消費需求，提供不同的服務，採取不同的營銷策略，各金融企業應在市場細分的基礎上，找准自己的優勢，突出自己的特色，選准目標市場，在服務內容、服務渠道和服務形象等方面有針對性地、創造性地開發服務項目，並採取優於他人的傳遞手段，迅速快捷地把其傳遞到消費者手中，以滿足目標客戶的需要。
14、文化營銷策略。必須不斷地培育和壯大自己的品牌，並提高品牌的知識含量，出金融精品，創行業名牌，這樣才能在國際、國內金融多元化競爭的格局下站穩腳跟，不被時代所淘汰。滿足客戶需求，超越客戶需求，是營銷文化發展的基石。特別是中國社會環境特有的「人情」文化特徵，使中國商業銀行的經營具有獨特的關系特性，要根據中國傳統文化理念，強化企業文化精神，通過營造良好的文化氛圍，增強銀行員工的凝聚力、激勵力、約束力、導向力、調節力和輻射力，培養員工共同的價值觀念和行為准則，提高認同感，激發起員工的首創精神和敬業奉獻精神。
15、分銷渠道策略。金融行業要進一步拓展其市場范圍、增大其市場容量，應盡快建立起各類中間環節，包括各種代理網、經紀網等。運用廣闊順暢的分銷渠道，即有形的分銷網點和無形的Internet，溝通金融企業和消費者之間的信息，並為金融企業節省更多的資金，使資金更有效地投入到技術開發和擴大服務規模上。要合理調整直接分銷渠道分支機構，按規模效益的原則，繼續撤並一些虧損、無效益的支行和網點，積極調整網點布局，優化網點結構，提高網點運作效率，改變效益不佳的狀況。依據區域經濟內的經濟實力、經濟結構分等級設置分銷機構。同時要拓展間接分銷渠道，加快發展新型分銷渠道，提高其科技含量，使產品的銷售既方便又暢通。
16、市場定位策略。市場定位包括產品定位和企業形象定位。營銷市場定位的步驟（1）進行市場分析。主要是對金融市場細分。市場細分可按不同標准進行，通過對營銷市場細分，了解市場規模、位置和未來發展趨勢，為選擇目標市場找出依據。（2）評價內部條件。在評價內部條件時既要看到自己的優勢，又要找出自己劣勢，預測未來市場給本企業帶來的機會和挑戰。（3）競爭對手分析。包括分析競爭對手的優劣勢和當前定位即指客戶接受的存款產品印象，並把本企業目前的定位狀況與競爭對手比較，做到知己知彼。
17、企業形象戰略。企業形象(簡稱CI)是公眾對企業的總體的、概括的認識和評價，它是企業主體實態的一種理性再現，也是企業同公眾進行信息溝通、聯絡思想的工具。企業形象識別系統(簡稱CIS)三個子系統:企業理念識別(簡稱MI)；企業行為識別(簡稱BI)；企業視覺識別(簡稱VI)。商業銀行在確立CIS戰略時，應善於宣傳和突出其自身的經營特色。具體要求成立「CIS戰略領導小組」，由其負責CIS戰略的開發和實施，該小組成員可由行長或分管行長、一線營銷人員、營銷方面專家、CI策劃專家等組成。
18、多元思維的大營銷觀念。樹立大營銷觀念，充分運用有限的人力物力資源，全方位開展市場營銷，形成以市場營銷為龍頭，以內部管理控制為保障的經營管理新體制，切實提高應付市場經濟變化的反應能力和競爭能力。充分注重各個關系主體之間力量的匹配，協調、優化與同業、媒體等的關系，為自身的發展創造良好的外部環境。堅持創立精品、名牌營銷戰略。客戶不僅從眾多金融產品中去認定心目中的品牌，還可以從規模、質量、品種、數量、服務、信譽等方面，全方位選擇其中的名牌企業。
19、整體營銷戰略。即在營銷活動中應將最終客戶、競爭者、同盟者、政府部門、內部員工、大眾傳媒及其他社會公眾等均作為自己的營銷對象，全方位地開展營銷活動。它要求主動去完善微觀營銷環境的各個方面，通過對內對外的公共關系活動來建立、改善與各方面的關系。改造單一的產權結構和分層授權代理制，實施股份制改革，完善法人治理結構，解決局限營銷戰略的體制問題。構造金融業務營銷機制和金融產品創新機制，健全人力資源利用機制和約束激勵機制，為銀行實施營銷戰略提供完善的內部環境。與同業和其他金融機構建立戰略、戰術同盟，優勢互補，節約交易成本，完善服務內容。
20、產品定價策略。產品定價應考慮的基本要素是需求和風險程度。同時還要考慮政府的金融法規和風險程度。必須在符合金融法規的前提下制訂價格，有時還必須服從國家經濟政策和宏觀調控要求。可依據情況採取下列三種定價策略：第一，依據金融產品的不同生命周期採取不同的定價方法。在產品的創新階段，進入市場的初期，採用撇脂定價法來定價，以便在最短的時間內獲得最大的利潤；在產品的發展期，運用滲透定價法調整產品價格，以形成規模經濟，達到對市場壟斷的目的。第二，依據金融產品價格彈性定價。可依據自身的經營目標和市場營銷組合的情況，對不同的購買者買同一產品收取不同的價格，允許銷售人員根據不同市場行情對產品的售出價格作出調整，使銷售人員可以靈活地調整產品售價，以招攬更多的客戶。第三，依據金融產品價格折扣和貼補定價。依據客戶資金需求量的季節性變化，在不同的季節靈活調整金融產品價格，以適應市場的變化；根據自身營銷費用的分析以及客戶的信用等級，對大宗交易或關系良好的客戶購買，給予付款上的寬限；還可以給予客戶各種優惠。
21、金融營銷組合管理戰略。可以採取在地區分布政策下，制定與修改行業投向政策的模式。首先，根據各分支機構所在地區的各行業產值（銷售額）所佔的比例及其增長率、行業平均利潤率、行業規模等指標對行業進行打分、排名，並按打分情況把各行業分為：成熟行業，成長性行業，衰退行業，不確定行業。按上述四類行業制定投向政策。對成熟行業可維持或擴大信貸規模；成長性行業在控制風險的條件下擴大信貸規模；衰退行業逐步縮小信貸規模，並關注對這些行業的替代行業，將衰退行業中縮小的信貸規模轉移到這些行業；密切注意不確定行業中蘊含的行業投資機會，為以後的信貸投向調整做准備。其次，要對不同地區的產業結構進行研究，商業銀行的各個分支機構在這方面必須要注意地區間產業結構的雷同。尤其要注意的是，當時本地區的優勢行業和支柱產業有可能在全國范圍內看就變成了劣勢行業而要淘汰或轉移。要研究產業在不同地區之間的轉移規律的形勢和態勢，以識別本地區的產業變化格局，選擇變化中的優勢行業。在地區范圍內，根據地區分布政策，實施有差別的品種和信貸投向政策。第三，關注國際產業結構變化和產業轉移對國內產業轉移的影響，以此調整上述產業分類，進而修改地區分布政策和信貸投向政策。這一點在面臨沖擊下顯得尤為重要。根據進入之後可能的產業結構的變化提前調整資產的地區分布結構和行業分布結構，改變行業投向。
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Ⅳ 什麼是金融市場營銷它主要有哪些特點它主要有哪幾種類型
內容摘要：隨著我國金融體制的一系列改革與發展，迫使商業銀行的業務經營直接面對競爭程度日益加劇的金融市場環境，迫切需要樹立市場營銷觀念，以現代營銷理論指導其經營活動。這是商業銀行制定營銷策略的現實基礎。因此，全面引入市場營銷理念，審時度勢地開拓營銷業務是各商業銀行生存與發展的必然選擇。本文根據我國商業銀行營銷目前存在的問題，提出了相應的對策。DI
關鍵詞：商業銀行 營銷策略 金融產品VB|4j
一、引言&S"RSA
加入WTO，我國商業銀行面臨著經營理念和發展方式的根本性轉變，要求商業銀行必須以更積極、更主動的姿態面對金融市場的風雲變幻，樹立起現代營銷觀念、引入市場營銷理論，以適應白熱化的市場競爭。另外，金融信息化和網路銀行的發展已在很大程度上改變著傳統銀行業的經營理念、運營環境和競爭格局。國內商業銀行必須有強烈的市場意識和風險意識，在加緊解決體制問題的同時，切實加強營銷戰略研究，構建商業銀行營銷戰略體系。tN-UD
銀行營銷是分析、計劃、控制組合成的系統工程。這一營銷概念是著名營銷學家科特勒教授提出來的，它是迄今為止最為概括和高級的銀行營銷觀念。它要求銀行首先要做的是辨認金融大環境和營銷小環境，分析不斷變化的市場趨勢和捕捉市場機會，在分析的基礎上，制定該銀行的戰略目標和經營策略及與之相對應的長短期營銷計劃。在計劃的具體實施過程中銀行要注意客戶方面的信息反饋，及時調整，以謀求形成和維系銀行與客戶間互利的交換關系。Y"
二、我國商業銀行營銷目前存在的問題8%$5q
我國商業銀行，特別是國有商業銀行市場營銷體系的建設還停留在比較低的層次，對市場營銷的認識也是不系統的、非理性的和非專業化的，至今還存在著諸如把營銷等同於推銷、宣傳等誤區，營銷策略也比較零散，沒有形成系統的營銷組合，目前主要問題大致如下：w4
（一）營銷意識淡漠，重視力度不夠。為適應新形勢的需要，一些商業銀行採取了一些營銷措施，如：新產品的開發、分銷渠道的建立、廣告和公關手段的普遍運用等，但對具體的深層理論和實踐的研究則顯得不足，對市場營銷在商業銀行中的地位還缺乏足夠的認識，還沒有將其提高到應有的戰略高度，把營銷僅僅看作是營銷部門的事，內部各部門之間缺乏營銷配合，影響整體合力的發揮。zU
（二）目標市場不明確，缺乏協同一致、高效率的營銷運行機制。一個准確的金融市場營銷目標代表一家商業銀行明確的市場定位。目前我國的商業銀行的營銷比較盲目，為了取得所謂的競爭優勢，在幾乎所有的業務領域、所有的市場機會上都使出渾身解數，投入大量的人財物，從經營種類多樣化、手段現代化等方面積極參與競爭，但卻沒有一個建立在系統、科學的市場細分基礎上的確切的市場目標、客戶目標和產品目標。目標市場不明確，使商業銀行競爭策略針對性不強、個性不足。&,I|d
（三）金融產品的品種不斷增多，但缺乏技術主創型產品及名牌產品。在負債業務上，初步建立了對儲蓄存款、對公存款、本外幣存款、海內外融資、信用卡業務的考核，出現了如通存通兌、大面額可轉讓存單等諸多創新品種；資產業務上，增添了如票據貼現、信用卡透支等新的借貸形式；中間業務上，開辦了國際結算、代理、咨詢等業務。但這些創新仍停留在一個較低的水平上，缺乏諸如貨幣、利率互換等技術主創型品種的創新，同時也沒有充分利用電子技術開發深層次的金融產品，如為客戶提供終端服務、電腦賬務處理服務等還未普及。另外，每年上市的新產品中滯銷、淘汰的很多，缺乏能代表銀行形象和業務特色的品牌產品。j&;QF
（四）促銷手段基本上以廣告和友好服務為主。目前，我國商業銀行在營銷活動中廣泛運用了廣告促銷手段，同時開展一系列優質服務活動，如微笑服務、限時服務、承諾服務等，確定提高了服務水平。但是，營業推廣和公共關系末得到應有的重視，雖然銀行也通過新聞媒介作些有關報道，參加一些公益活動，但其廣告數量、質量和選擇廣告媒體等方面與工商企業相比仍存在一定差距，這與建立良好的公共關系還相去甚遠。#jG?A
（五）在「關系市場營銷」認識上存在誤區。商業銀行市場營銷是企業與客戶、競爭者、政府機構等一系列營銷對象發生互動作用的過程。所以應維持和發展與客戶等建立起的信任、互利、長期穩定的良好夥伴關系，以實現參與市場交易各方的目標。關系市場營銷與「拉關系」在手段上、目的上和社會效果等方面都有著本質的不同。在銀行領域競爭日趨激烈的今天，有些銀行仍採取請客送禮或給予回扣等辦法拉攏客戶，甚至不惜採取大肆貶低對方銀行以提高自己的作法，同客戶建立一種為一己私利互相利用的關系。這既牽制了銀行過多的人、財、物力，還極易導致銀行疏於內部管理，同時在搶奪客戶中開出的種種優惠條件由於多屬違規經營，也給銀行日後經營埋下了隱患。所以從根本上看，銀行片面地追求「拉關系」，並不能真正建立穩定的客戶群，只會造成資源的極大浪費，滋長社會腐敗之風。此外，「拉關系」在處理與客戶關系方面，往往採取單向的促進方式，如提供優惠、讓利、聯絡私人感情等等，未對客戶關系中多種制約因素採取持續的和經常的協調管理。由此多造成客戶的不穩定性較高。對客戶的選擇不嚴謹，不良客戶經常出現，業務風險增大，影響了銀行的經營效益。Ly0ig|
三、我國商業銀行市場營銷的改革思路%32rDH
要建立適應市場經濟發展的營銷體系，就要根據金融產品特點來制定合理的營銷策略。一般來講，金融產品有以下幾個主要特點：一是無形性，在購買服務之前，服務是無法直觀地為人所感受、覺察的。例如儲戶在某家銀行存款前並不知道此家銀行的服務質量到底如何。為減輕這種不確定性，顧客往往尋找體現服務質量的標記。他們從提供服務的銀行的辦公地點、辦公人員、金融產品價格、辦公設備和通訊設備這些看得見、摸得著的事物，得出自己對質量的看法。所以提供服務的各商業銀行應該以各種方式使服務有形化。二是易變性，服務產品的質量由幾項因素決定，由哪家銀行提供，何時提供，何地提供，如何提供。每一項因素都會對客戶評價服務質量產生影響。以何時提供服務為例，對金融服務時間有特殊要求的消費者會選擇方便的自動櫃員機或正在一些地方興起的夜市銀行。相比之下，這些顧客對未開辦此類業務的銀行的服務不會有較高的評價。即使在同一家銀行內，有些職員精神飽滿，工作效率高，而另一些員工狀態不夠，工作效率差；即使同一員工也會在不同的時候有著不同的精神狀態。三是易逝性，金融服務不可能保存下來留待日後再用。當需求穩定時，這種易逝性沒有什麼問題，然而當需求波動時，銀行將面對較難的問題。例如銀行將會在經濟低迷時擁有過多的閑置設備和人員。I&J_
根據這些特點商業銀行應從以下幾個方面建立營銷體系：f
（一）更新觀念，樹立現代商業銀行的市場營銷意識。現代商業銀行必須具備以下方面的意識：現代營銷是廣告、銷售促進和公共宣傳的有機組合，而不是「廣告 +促銷」的簡單方式的拼合，是微笑與友好氣氛的內在結合體。現代營銷不單單是一種創新，更重要的是，對自身目標市場的准確選擇與定位。定位就是試圖按實際業務范圍把一家銀行同其競爭銀行區別開來，以成為某一細分市場中的較佳銀行。定位的目的在於幫助顧客了解競爭銀行之間的真正差異，這樣顧客就能挑選對他們最適宜的、能為他們提供最大滿足的銀行。VH
（二）擴大競爭性的差別。一般來說，我國現有商業銀行相互之間提供的服務區別不大，客戶多把不同銀行提供的服務視為相似，他們關心價格多於提供者。就目前來說，商業銀行對多數金融產品的定價自主權很小，必須遵循中央銀行乃至國務院的規定，但是在具體工作中，由於有些金融產品價值允許有一定的浮動區間，因此，基層行應根據實際業務開展的需要，在價格升降的彈性限度內採取適宜的低價或高價，以有利自身業務的開拓性發展，使傳統意義上的企業價格戰無用武之地。那麼我們可以從服務本身、服務的傳遞和銀行自身形象三個方面拉開與競爭者的差異。商業銀行不斷創新出各種各樣的符合客戶需要的服務，目的就在於拉開金融產品的差別，努力做到「人無我有」。絕大多數的業務創新極易被復制，可是經常創新的商業銀行能在短期內獲得暫時的成功，占據市場，而且還能獲得創新的名聲，這有助於它吸引那些不甘平凡的另類客戶。隨著我國加入WTO，國內各家商業銀行普遍加快了體制、機制和業務創新的進程，市場競爭出現許多新的特點。創新必須借鑒別人的經驗，走自己的路，才能取得突破性發展。要按照面向市場和客戶的原則設置機構，適當上移經營重心，減少管理層次，形成一種面向市場、指揮靈活、運轉協調的組織框架；加大金融產品的創新力度，設計出客戶需要的金融新產品，使服務內容由簡單的存貸款向為客戶理財轉變，為客戶提供高質量、高效率的全方位服務。商業銀行能從三個方面把自己的服務傳遞區分開來，即人、服務環境和服務過程。商業銀行可以通過擁有更多的能幹而又可靠的一線員工與競爭對手區別開來，也可以利用更好的服務環境與對手區別開來，或者它設計、實施更高效快速的傳遞服務過程。例如銀行可以通過電話向客戶提供金融服務，而不需要客戶親身到銀行處理業務。由於金融產品的服務不享有專利權，易於模仿，因此，金融產品的差異主要體現在產品的品牌和銀行的形象上，創造出產品的特色，以便將自身的產品與競爭對手的產品在細分市場內區別開，使用戶建立起品牌偏好與忠誠
Ⅵ 誰知道金融營銷的趨勢有哪些
傳播新命題目前，金融行業仍面臨著傳播創新的難題，首當其沖的是傳播形式的單一性。金融機構依然以傳統媒體為主進行較為單一的傳播，而隨著當今社會已經進入互聯網時代，大眾對網路的依賴度不斷加深，金融機構也要順應社會變化，適應大眾生活形態，強化互聯網傳播的力度。
在廣告傳播方面，金融企業要找到能夠打動消費者的核心利益點，以及與客戶溝通的適合途徑。廣告的訴求點不能過於單調，要有一定的區分，同時表現手法要多樣化。在廣告投放策略方面，可以針對目標市場與人群，精準投放，高密度轟炸；也可以大范圍覆蓋，拉動品牌與知名度提升。
除了常規的公關活動與廣告投放，金融機構還可以結合重要事件和社會熱點進行傳播。借勢打勢，可以幫助金融機構快速推廣品牌，進而促成產品業務的提升。
金融營銷實踐中另一個問題是媒體深度資源挖掘開發不夠，資源位置、用戶關注與廣告內容沒有形成統一。只有充分發掘媒體用戶所關注的資源位置，將適合的廣告內容與相關資源和用戶協調統一起來，才能達到傳播效果最大化。
根據以往的經驗總結，金融業傳播中的一個主要矛盾是金融知識專業性與大眾需求通俗化之間的矛盾。金融實務有專業的體現，而大眾需要通過簡單的方式來了解和實踐金融服務。金融機構在傳播中要充分利用大眾喜聞樂見、通俗易懂的形式來告知和實現服務。
新媒體機遇互動式、體驗式的網路廣告讓金融企業實現了與用戶的直接、即時交流，不僅能給客戶提供便利，並及時反饋信息，快速、方便地為特定的目標客戶量身定做個性化的金融產品，利用這些信息建立起龐大而有效的資源庫。
同時，互聯網企業與金融機構要做深入的溝通，更好的對接。在自身專業水平不斷提升的基礎上，建立良好的溝通機制，更多的交流與溝通，是對互聯網媒體提出的要求。例如和訊網營銷團隊在內部按照行業進行劃分，有銀行、基金、保險、外匯、期貨等。目的就是要讓營銷人員專業化分工，熟悉各金融領域與行業，與金融機構對接到各具體業務層面。
近兩年，和訊網與各大金融機構不斷嘗試各類營銷形式，金融營銷實踐表現出創新、整合以及與新媒體深度合作的特點。中信銀行現金管理業務推廣時，通過在和訊網新開「現金管理」專區，輔以漫畫形式進行傳播。漫畫採用《武林外傳》為藍本設計，通俗風趣，便於理解
與記憶，體現出了化繁為簡的傳播特點。
未來發展趨勢
金融營銷的基本理念已經開始影響到我國金融活動的方方面面，而且越來越廣泛深入，可以清晰地梳理出我國金融營銷實踐將會呈現如下發展趨勢：
首先，金融營銷將實現從地域化向全國化，乃至全球化發展的趨勢。這與金融行業的特點，以及全球經濟一體化緊密相關。
其次，金融營銷將實現從量到質的飛躍，因而必須從以業務拓展為核心到以客戶服務為中心。要了解客戶的個性化需求，從客戶的角度設計並提供產品與服務，逐步實現個性化組合，滿足不同客戶的差異化需求。只有這樣，才能實現金融營銷質的飛躍。
第三，從行政及自身優勢轉化為自身品牌力量。中國的金融企業離不開國家及政府的扶持與管理，過去大多數金融企業具有行政或者行業壟斷優勢。要充分利用這些優勢轉化成商業模式和能量，進而塑造金融機構自身的「品牌力量」。以招商銀行、平安保險為代表的股份制金融企業的迅速發展，開始挑戰國有金融機構的壟斷地位，因此，市場營銷策略要深入到金融企業的內部。
第四，差異性與客戶的認知將成為金融營銷競爭力主導方向。必須引導出差異化服務，同時應以客戶的認知作為金融企業營銷的主導方向。中國現階段金融產品同質化很嚴重，而且有高度集中的趨勢。缺乏差異化，就不能讓品牌得到客戶的深度認同。中國與歐美企業在品牌建設上面的方法是背道而馳的：中國企業先做知名度，形成關聯度，再形成認知，最後實現差異化；而歐美企業則先做出差異化，再產生關聯，形成認知，進而擴大知名度，最後確定在顧客心中的形象。
如銀行等現代金融機構雖然可以把營業廳開到顧客的家門口，縮短了相互之間的物理距離，但是金融機構與顧客之間的距離不是以物理距離、而是以心理距離來衡量的。拉近與顧客的心理距離才是營銷工作的主導。
第五，要立足內部營銷。作為服務型企業，金融機構要針對內部員工進行營銷理念、思路、方法的輔導與培訓。原因在於，代表金融機構與顧客打交道的均為一線員工，他們的形象、態度、素質，以及服務的細節都會對顧客產生重要的影響。好的服務取決於對服務理念的理解與執行。外部營銷前先要做好內部營銷。
最後，善於利用社會及公益活動強化品牌營銷。企業發展到一定階段要考慮對社會的回報，而這個社會形象會加重客戶對企業的認知和認同。金融機構藉助投資教育與公益活動強化品牌，對金融營銷整體起到助推器的作用。
金融營銷是一門需要持續研究的課題，互聯網是一個無限創新的平台。在這個開放的平台上研究與嘗試金融營銷新成果，將會創造無窮的樂趣與奇跡。
現在大部分金融機構會選擇在互聯網的首頁以及新聞、股票、基金頻道首頁投放廣告，對互聯網專業頻道等深度資源挖掘不足。例如，股票頻道中「數據」、「流量分析」等二級頻道或者欄目，基金頻道中基金凈值查詢、基金評級等數據頁面，流量佔到頻道總流量的50%，廣告投放更加精準，效果不亞於首頁。
在激烈的現代金融競爭中，金融營銷發揮了巨大的作用，它有助於提升金融機構的管理水平、開展集約化經營、應對復雜多變的市場環境，可以說，有效開展金融營銷是金融機構提高競爭力的必要選擇。
Ⅶ 金融機構為什麼把顧客滿意作為營銷的一個目標
融營銷成敗的一個關鍵性問題。市場細分是基於客戶需求的兩個特徵提出來的。
1．客戶需求的差異性。無論是個人客戶市場還是企業客戶市場，客戶對金融產品和服務的需求總呈現出一定的差異性，不同的細分市場表現出不同的客戶需求、消費特點和行為模式。
2．客戶需求的相似性。由於客戶的居住環境、文化背景、年齡及其消費傾向相似，對產品和服務會現出類似性。因此，在同一細分市場內，客戶又具有相似的消費需求特點和行為模式。
正是由於這兩個特點，金融機構可以結合環境分析將市場細分為不同的客戶群。每個客戶群可以稱為子市場、分市場。這樣可方便金融機構採取特定的營銷戰略來滿足這些不同客戶群的需要，從而完成經營目標。
農信社的市場細分可分為存款客戶、貸款客戶和中間業務客戶群。他們對農信社的服務有不同的需求。農信社面對的客戶大多數是農民，農民的金融需求是小額的非正規的金融需求，沒有業務數據，大多數沒有資產抵押。一部分客戶是專業化和農業產業化龍頭企業，還有個體工商戶和一些小企業，有固定的營業場所和業務數據，屬正規的金融需求。
（二）金融機構進行市場細分的意義
市場細分是客戶金融產品需求多樣化的條件下產生的，也是市場競爭日益激烈後對金融機構提出的基本要求，它在金融營銷活動中具有相當重要的意義。
1．有利於金融機構發現新的市場機會。在金融市場上經常存在著這樣的矛盾：一方面是金融產品滯銷，另一方面卻有客戶的一些合理需求得不到滿足。由於客戶的需要是多方面的，這些未滿足的需求便蘊涵著市場機會。而金融機構的資源與能力有限，不可能滿足整個金融市場的所有需求。這就要求它們通過市場細分，了解不同客戶的需求滿足程度和市場競爭狀況，從而抓住市場機會。
2．有利於金融機構制定科學的營銷戰略。在不同的細分市場上，客戶對金融產品有著明顯的需求差異，這就為金融機構制定科學的市場營銷戰略提供了依據。利用市場細分，金融機構可以確立適於自身發展的目標市場，並根據特定的市場開發和提供不同種類的產品、採用不同的價格、促銷手段和分銷渠道，以適應不同的細分市場。
3．有利金融機構開展創新活動。金融機構通過市場細分，對不同目標客戶
的市場需求進行研究，可以找到新的市場機會，為營銷活動的創新提供現實性。因為只有不斷進行產品創新、服務創新和經營手段創新，才能在更大程度上滿足客戶的需求。
4．有利於金融機構發揮競爭優勢。在金融市場競爭日趨激烈的情況下，要想克敵制勝，金融機構就必須確定能為之提供最有效服務的細分市場，向客戶提供特色服務和差別化服務，從而領先一步。市場細分後，金融機構可在有針對性的子市場開展營銷活動，把握客戶需求的特點和變化，並及時調整策略，提供特色產品和特色服務，增強競爭力。
5．有利金融機構提高經濟效益。建立在細分市場基礎上的金融營銷，可使金融機構優化資源配置，集中有限的人力、物力和財力，以最小的投入獲取最大限度的產出。僅在若干個目標市場中展開經營，金融機構更易於了解、掌握競爭的優勢和劣勢，從而避實就虛，降低競爭成本，提高經濟效益。
農村信用社可以利用市場細分的方法去發現市場機會。農信社面臨的市場是形形色色的客戶，他們有著不同的需求和特性，既有共同性又有顯著的差異。根據客戶的異質性，選用一定的可衡量的標准，將市場細分為更小的子市場，這樣在農信社面前的就是明晰的有不同特徵的市場，農信社就可從中發現未滿足的需求，發現市場機會。
（三）金融市場細分的原則
1．易於識別且可測量。進行有效市場細分最重要的標準是，細分出來的各個市場的客戶群體對營銷戰略有不同的反應；但同一細分市場的消費者對某種營銷變數的反應應該盡可能地相似，並能明顯地區別於其他客戶群。而且，各個細分市場的規模、購買力大小等特徵必須能夠被識別且被測量子市場的容量大小可以有效衡量，從而為選擇營銷策略提供基礎。
2．可進入性。細分市場應具有可進入性。用於細分市場的變數還須明示進入該市場的方向，使企業有能力進入被選擇的細分市場，其營銷組合也達到或影響被選擇的細分市場。即可以利用一定的人力、物力和財力、通過合理的營銷組合，進入並佔領細分的市場，為之提供有效的服務。否則，細分的市場就無效。
3．可充足性。如果過度地進行市場細分，則所形成的市場板塊會過分狹窄，以致於每個板塊的服務成本超過所產生的收益。因此，市場的規模應該足夠大，
有足夠客戶容量吸引金融機構去經營。即細分市場要足夠大，潛在顧客要足夠多。
4．穩定性。被細分的市場必須在一定時期內保持相對穩定，以便對其進行合理的規劃，制定較長期的市場營銷組合戰略，有效地佔領目標市場而避免短期行為。如果細分市場變化太快，則不利於金融機構制訂長遠的營銷戰略方案。
5．可反饋性。細分市場能對金融機構的不同營銷組合活動作出及時迅速的反應，如有的客戶滿意，有的客戶則不滿意。通過對客戶的反應得到不同的反饋信息，金融機構可以調整營銷策略。如果細分市場的客戶對金融機構的反應相同，說明細分無效。
6．可盈利性。在市場細分時，要依據目標市場和獲利程度合理進行規劃，使其實現合理的利潤。即細分的市場必須有可盈利性，並且具有一定發展潛力。
二、金融市場細分的標准
市場細分的核心是區分消費需求的差異性，為金融機構選擇適合自身優勢的客戶群作為營銷目標，其關鍵在於正確運用一定的標准進行有效細分。金融機構營銷應該根據自身的性質和市場特點，選用不同的標准細分市場。金融市場細分的標准很多，如客戶、區域、環境、文化程度、個性、經營規模、經營方向和經營方式等都可以成為細分市場的標准。對於金融機構來說，最常見的做法是先區分個人客戶和企業客戶，再按不同的標准對兩大市場作進一步細分
Ⅷ 現代金融企業實施營銷管理的基礎有哪些
現代金融企業實施營銷管理的基礎有：
（一） 需要、慾望與需求
需要是個體缺乏或期望獲得某種滿足時所產生的一種主觀狀態，是客觀需求的反應。 慾望是個體對啊滿足需要的目標事物的心裡渴求狀態。 需求是個體有能力滿足的慾望。
（二） 投資與融資
投資是以獲取一定的利潤為目的的資本運作行為。
融資通常是指資金使用者或融資中介商通過某種可信的方式和一定的回報承諾而受讓資金使用權以籌集資金的行為。
（三） 金融產品
金融產品是金融運作理念、金融工具以及相關金融服務的有機體，是金融企業針對不同客戶的不同金融需要而提供的。
（四） 機會、成本、風險、效用與滿足 機會是指金融市場的可選擇性。
金融客戶的成本不僅包括機會成本，還包括在選購不同金融產品過程中所發生的各種費用，諸如信息收集費用、時間耗費、交通費用、所付傭金等。 風險是指金融市場的不確定性。
效用是指某種產品滿足消費者需求的能力，是消費者對產品所做的價值判斷。 金融客戶的滿足取決於現實結果與預期需求目標之間相吻合的程度。
（五） 金融交易
金融交易同樣是等價交換，是自由、互利和公平的，需求者和供應者可以通過任何一種互信的形式進行若干次具體的交易而達成等價交換的目的。
（六） 金融市場
金融市場=∑（客戶量*金融交易能力*交易願望*金融市場效率）
（七） 金融消費、金融消費者與營銷者
Ⅸ 金融營銷的目標市場要怎樣選擇
目標市場是指金融機構在市場細分的基礎上確定的將要提供重點服務的客戶群，也版是金融企業為滿足現實權的或潛在的產品和服務需求而開拓的特定市場。
目標市場選擇的含義：目標市場選擇是指金融企業在眾多細分市場中選擇一個或幾個准備進入的細分市場。金融企業在市場中選擇一個或幾個特定的客戶群，集中資源滿足其金融需求，同時帶來企業利潤和市場的成長。
Ⅹ 簡述商業銀行客戶經理進行市場營銷的一般步驟。
一、我國國有商業銀行市場營銷老師一般會問什麼問題，主要是根據你的論文來問，你的論據，主要的觀點，對國有商業銀行市場營銷的分析情況等。淺談加入WTO後國有商業銀行的市場營銷關鍵字：國有商業銀行，市場，營銷加入WTO後，國內金融市場正逐步對外開放，中外資銀行之間、中資銀行之間的競爭更加激烈，國內銀行業務市場將被重新分割，客戶被重新組合。雖然國有商業銀行近年來不斷推進商業化進程，但與現代規范化的商業銀行相比，在營銷體制、業務創新等方面還存在較大的差距，國有商業銀行的業務經營將面臨巨大的挑戰。為了應對加入WTO的沖擊，國有商業銀行應及時更新營銷觀念，積極進行市場營銷創新，調整客戶結構和市場結構，增強市場競爭能力一、加入WTO對國有商業銀行市場營銷的影響1、加入WTO將改變國有商業銀行市場營銷的環境。加入WTO後，我國經濟將與國內市場將逐步對外開放，全方位對外開放，生存環境的變化使國有商業銀行傳統的營銷模式已不適應生存環境的巨大變化，市場經濟的快速變革客觀上要求國有商業銀行加大市場營銷的力度。2、加入WTO後外資銀行強大的競爭力逼迫國有商業銀行強化市場營銷。加入WTO後，按照約定的時間表，我國正在加快國內金融市場開放的進程，擴大外資銀行設立分支機構的地域，開放人民幣同業市場。目前，國有商業銀行在營銷理念、營銷手段、營銷機制、產品創新、電子化水平等方面還不適應國際金融市場的競爭，而外資銀行具有遍布全球的網路、雄厚的資金實力、豐富的市場營銷經驗，在長期的競爭中形成了較強的營銷優勢，新技術投入和應用水平也達到相當高的水平，這將對國有商業銀行的業務形成較大的競爭壓力。加入WTO後外資銀行的競爭壓力逼迫國有商業銀行加快市場營銷改革的步伐。3、商業銀行自身的改革和發展對市場營銷工作提出了內在要求。在過去的幾年中國有商業銀行不斷推進各項改革，經營效益和資產質量明顯提高。但是，國有商業銀行經營管理狀況與外在經濟環境變革的要求相比，改革步履還相對滯後，原有體制的許多問題、弊病、矛盾在目前的體制下仍然存在。加快改革和發展成為今後國有商業銀行各項工作的第一要務，而要想加快發展步伐，就必須加大市場營銷力度，優化和調整客戶結構，爭取更大的市場份額，為改革和發展創造良好的外部環境。二、國有商業銀行市場營銷存在的主要問題（一）營銷理念的缺位。國有商業銀行還沒有從根本上真正樹立「以市場為導向、以客戶為中心」的營銷理念，專業銀行體制下的「管理客戶」、「坐門等客」的觀念仍然存在zb在實際營銷工作中73則表現為以市場為中心的營銷體制還不健全以客戶為中心的服務體系尚不完善，銀行與客戶之間還沒有建立平等互利的合作關系，營銷考核中只注重量化指標的完成，而忽略了提升客戶價值、保持長期的業務合作關系。（二）金融產品的創新、推廣力度不夠。主要表現為：一是金融產品的宣傳、營銷力度不夠，許多已推出的金融產品並不為廣大客戶所熟悉；二是不能根據客戶的需求進行金融產品的創新，特別是不能進行超前創新；三是沒有形成產品創新的激勵機制，產品創新與創新者的自身利益聯系不密切；四是產品創新的審批機制過於繁瑣，致使「新產品」逐步成為「一般產品」。上述問題的存在，使國有商業銀行金融產品的「雷同」現象較為嚴重，沒有形成自身的「品牌產品」和「特色產品」。（三）營銷機制尚不健全。主要表現為：一是營銷層次較低，難以滿足一些大客戶的需求，目前國有商業銀行仍然是「三級管理、一級營銷」，對於．．．．．．餘下全文＞＞