霸王集團市場營銷學

Ⅰ 求2012年市場營銷學0058試題答案，在線等 最好是名詞解釋和簡答題！

名詞解釋：
市場：是指某種產品的現實購買者與潛在購買者的集合。
市場營銷：是指個人和集體通過創造並同別人交換產品的和價值以獲得其所需所欲之物的一種社會過程。
市場營銷者：是指希望從別人那裡取得資源並願意以某種有價之物作為交換的人。市場營銷者可以是賣主，也可以是賣主。
市場營銷戰略：是指企業根據可能機會，選擇一個目標市場，並試圖為目標市場提供一個有吸引力的市場營銷組合。
戰略計劃：是企業根據外部市場營銷環境和內部資源條件而制定的涉及企業管理各個方面（包括生產管理、市場營銷管理、財務管理、人力資源管理等）的帶有全局性的重大計劃。它強調企業組織的整體性，而不僅限於市場營銷一個方面。
定點超越：是指企業將其產品、服務和其他業務活動與自己最強的競爭對手或某一方面的領先者進行連續對比衡量的過程。
目標管理：是指把企業的任務具體化為一系列的各級組織層次的目標，各級經理對其目標的實現完全負責的管理制度。
戰略計劃過程：是指通過制定企業的任務、目標、業務組合計劃和新業務計劃，在企業的目標和資源（或能力）與迅速變化的環境之間發展和保持一種切實可行的戰略適應的管理過程。換言之，戰略計劃過程是企業及其各業務單位為生存和發展而制定長期總戰略所採取的一系列重大步驟，包括規定企業任務、確定企業目標、安排業務組合、制定新業務計劃。
市場需求：是指一定的顧客在一定的地理區域、一定的時間、一定的營銷環境和一定的營銷方案下對某種產品的購買總量。
市場預測：表示在一定的營銷環境和營銷方案下估計的市場需求。
市場潛量：是指在一定的營銷環境條件下，當行業營銷費用逐漸增高時，市場需求所能達到的極限值。
企業需求：就是在市場總需求中企業所佔的需求份額。
企業潛量：是當企業的營銷力量相對於競爭者不斷增加時，企業需求所達到的極限。
市場營銷環境：是指影響企業與目標顧客建立並保持互利關系等營銷管理能力的各種角色和力量。
可支配個人收入：是指扣除消費者個人繳納的各種稅款和交給政府的非商業性開支後可用於個人消費和儲蓄的那部分個人收入。
可隨意支配個人收入：是指可支配個人收入減去消費者用於購買生活必需品的固定支出所剩下的那部分個人收入。
知識管理：是對企業知識資源進行管理，使每一各員工都能最大限度的貢獻其積累的知識，實現知識共享的過程。
參照群體：是指那些直接或間接影響人的看法和行為的群體。
學習：是指由於經驗而引起的個人行為的改變。
驅使力：是指存在於體內使人們產生行動的內在刺激力，即內在需要。
產品差異市場營銷：是指企業生產銷售多種外觀、式樣、質量、型號不同的產品。
目標市場營銷：是指企業識別各個不同的購買者群體，選擇其中一個或幾個作為目標市場。運用適當的市場營銷組合，集中力量為目標市場服務，滿足目標市場的需要。
目標市場：是指企業擬投其所好，為之服務的具有相似需求的顧客群。
市場定位：是指企業針對潛在顧客的心理進行營銷的設計，創立產品，品牌或企業在目標顧客心目中的某種形象或個性特徵，保留深刻的印象和獨特的位置，從而取得競爭優勢。
產品：是指能提供給市場，用於滿足人們某種慾望和需求的任何事物，包括實物、服務、場所、組織、思想、注意等。
便利品：是指消費者通常購買頻繁，希望一需要即可買到，並且只需花最少精力和最少時間去比較品牌、價格的消費品。
選購品：是指消費者為了物色適當的物品，在購買前往往要去許多家零售商店了解和比較商品的花色、式樣、質量、價格等的消費品。
特殊品：是指消費者能識別那些牌子的商品物美價廉，哪些牌子的商品質次價高，而且許多消費者習慣上願意多花時間和精力去購買的消費品。
品牌：是銷售者給自己的產品規定的商業名稱，通常由文字、標記、符號、圖案和顏色等要素或這些要素的組合構成，用作一個銷售者或銷售者集團的標識，以便同競爭者的產品相區別。
商標：實質上是指一種法律名詞,是指已獲得專用權並受法律保護的一個品牌或一個品牌的一部分。
總固定成本：是一定時期內產品固定投入成本的總和。
總可變成本：是一定時期內產品可變投入成本的總和。
邊際收益：是指企業每多出售一件產品所增加的收入，也就是最後一件產品的賣價。
平均固定成本：是總固定成本被產品總量均分的份額。
平均可變成本：是可變總成本被產品總量均分的份額。
平均總成本：是產品總成本被產品總量均分的份額。
邊際成本：是增加一個單位產量相應增加的單位成本。
規模效益：是指各種生產要素等比例增加時，對產量變動的影響程度。
替代性需求關系：是指在購買者實際收入不變的情況下，某項產品價格的小幅度變動將會使其關聯產品的需求量出現大幅度的變動。
互補性需求關系：是指在購買者實際收入不變的情況下，雖然某項產品價格大幅度的變動，但其關聯產品的需求量並不發生太大變化。
反向定價法：是指企業依據消費者能夠接受的最終銷售價格，計算自己從事經營的成本和利潤後 ，逆向推算出產品的批發價和零售價。
分銷規劃：是指建立一個有計劃的、實行專業化管理的垂直營銷系統，把製造商的需要與經銷商的需要結合起來。
供應鏈管理：是指一個組織內集成不同功能領域，加強從直接戰略供應商通過生產製造商與分銷商到最終客戶物流流動過程管理的體系。
直接分銷渠道：是指產品從生產者流向最終消費者的過程中不經過任何中間商轉手的分銷渠道。
傳統渠道系統::是指由各自獨立的生產商、批發商、零售商和消費者組成的分銷渠道，傳統渠道成員之間的系統結構是鬆散的。
物流：是指通過有效的安排商品的倉儲、管理和轉移，使商品在需要的時間到達需要的地點的經營活動。
供應鏈：是圍繞核心企業，通過對信息流、物流、資金流的控制，從采購原材料開始，製成中間產品以及最終產品，最後由銷售網路把產品送到消費者手中的將供應商、製造商、分銷商、零售商、直到最終用戶連成一個整體的功能網鏈結構模式。
促銷：是企業通過人員推銷和非人員推銷的方式，與潛在顧客進行信息溝通，引發並刺激顧客的購買慾望，使其產生購買行為的活動和過程。
廣告：是由明確的發起者以公開支付費用的做法，以非人員的任何形式，對產品、服務或某項行動的意見和想法等的介紹。
宣傳：是指發起者無需花錢，在某種出版媒體上發布重要商業新聞，或者在廣播、電視中和銀幕、舞台上獲得有利的報道、展示、演出，用這種非人員形式來刺激目標顧客對某種產品、服務或商業單位的需求。
市場營銷組織：是指企業內部涉及及市場營銷活動的各個職位及其結構。
市場營銷計劃：是指在研究目前市場營銷狀況，分析企業所面臨的主要機會與威脅、優勢與劣勢以及存在的問題的基礎上，對財務目標與市場營銷目標、市場營銷戰略、市場營銷行動方案以及預計損益表的確定和控制。
矩陣型組織：是職能型組織與產品型組織相結合的產物，他是以原有的以直線指揮系統為職能部門組成的垂直領導系統為基礎，又建立了一種橫向的領導系統，兩者結合起來就組成了一個矩陣。
戰略控制：是指市場營銷管理者採取一系列行動，使實際市場營銷工作與原計劃盡可能一致，在控制中通過不斷評審和信息反饋對戰略不斷修正。
市場營銷審計：是對一個企業市場營銷環境、目標、戰略、組織、方法、程序、和業務等進行綜合的、系統的、獨立的和定期性的核查，以便確定困難所在和各項機會，並提出行動計劃的建議，改進市場營銷管理效果。
市場營銷執行：是將市場營銷計劃轉化為行動方案的過程，並保證這種任務的完成以實現計劃的既定目標。
企業文化：是指一個企業內部全體人員共同持有和遵循的價值標准、基本信念和行動准則。
市場營銷控制：是指管理者經常檢查市場營銷計劃的執行情況，看看計劃與實際是否一致，如果不一致或沒有完成計劃，就要找出原因所在，並採取適當措施和正確行動，以保證市場營銷計劃的完成。

選擇題：
市場營銷學中來自管理學的概念有:簡單化、標准化
在市場營銷文獻中我們可以找到心理學界各學派的概念，包括：結構主義學派、功能主義學派、精神分析學派
從市場營銷學所研究的內容看，該學科的特點 綜合性 實踐性 邊緣性
在不規則需求的情況下，市場營銷管理的措施有 大力促銷，協調市場營銷，靈活
戰略計劃過程是企業及其各業務單位為生存和發展而制定長期總戰略所採取的一系列重大步驟，包括規定企業任務，確定企業項目，安排業務組合，制定新業務計劃
一個有效的企業任務報告書應具備的條件是 市場導向，切實可行，富鼓動性，目的明確
65為了使企業的目標切實可行，企業最高管理層所規定的目標必須符合的要求有 層次化 數量化 現實性 一致性
如果企業尚未完全開發潛伏在其現有產品和市場的機會，則可採取密集增長戰略，這種戰略包括 市場滲透，市場開發，產品開發
多元化增長的方式主要有 同心，水平，集團多元化
企業從事需求測量，主要是進行（ ）的測量和預測 市場需求，企業需求
企業從事銷售預測，一般要進過的階段是 環境預測 行業預測 企業銷售預測
以「人們所說的」為情報基礎的預測方法有 購買者意向調查法 專家法 銷售人員綜合意見法
企業收集到得各種意見的價值，取決於獲得各種意見的 成本，意見可得性，可靠性
統計需求分析中，企業經營常分析的因素，主要有 價格 收入 促銷 入口
市場營銷中介包括 供應商 商人中介商 代理中介商 輔助商
企業市場營銷中的競爭者包括 願望競爭者 一般競爭者 產品形式競爭者 品牌競爭者
企業市場中的宏觀環境包括 人口和經濟，自然和技術，政治和法律，社會和文化環境
企業營銷管理部門在進行經濟環境分析是應著重分析的經濟因素有 消費者收入，消費者支出模式，消費者儲蓄情況，消費者信貸情況的變化
影響消費者支出模式的主要因素有 消費者收入 家庭生命周期的階段 消費者家庭所在地點
企業對所面臨的環境威脅可供選擇的對策有 反抗 減輕 轉移
根據購買者及其購買目的的，可以將市場劃分為 生產者，中間商，消費者，政府，國際市場
影響消費者購買行為的主要因素為文化，社會，個人，心理因素
人們之所以對同一刺激物產生不同的知覺，是因為人們要經歷三種知覺過程，即選擇性注意 選擇性扭曲 選擇性保留
在消費者購買決策過程中，參與購買的角色有 發起者 影響者 使用者 決策者
企業采購中心包括下列哪些成員 使用者 信息控制者 影響者 采購者
消費者信息的主要來源 個人來源 經驗來源 商業來源
對於變換型購買行為，市場營銷者可以採取的決策有 銷售促進 占據有利貨架位置
影響消費者購買行為的心理因素包括 動機 知覺學習 信念 態度
企業通常根據哪些情況來決定對於不同競爭的對策 競爭者強弱 競爭者與本企業的相識程度 競爭者表現的好壞
現代市場營銷理論根絕企業在市場上的競爭地位，把企業分為 市場主導，市場挑戰，市場補缺，市場跟隨者
企業開展目標市場營銷的主要步驟有 市場細分 市場選擇 市場定位
企業在決定為多少個子市場服務時可拱選的戰略有 無差異，差異性，集中性市場營銷
企業在選擇目標市場戰略時需要考慮的主要因素有 企業資源 產品同質性 市場同質性 產品生命周期階段 競爭對手的戰略
市場定位的主要依據有 產品特色，顧客利益，使用者，使用場合，競爭定位
按照消費者對某種產品的使用率，可以將消費者劃分為 少量使用者和大量使用者
在營銷實踐中，企業進行市場定位的主要思維方式和常用方法有 初次、重新、對視、避強定位
產品是指能提供給市場，用於滿足人們某種慾望和需要的任何事物，包括 事物、服務、場所、組織、思想
產品整體的概念包含的幾個層次是A核心、形式、潛在產品
下列屬於產品整體概念中形式產品層次的有 產品質量 式樣特徵、商品包裝
企業的產品組合有一定的 寬度、長度、深度、相關性
在進行品牌使用者決策時，企業決定使用自己的品牌，這種品牌叫做 企業品牌、生產者品牌、全國性品牌
企業形象識別系統的構成因素為 經營理念、經營活動、整體視覺識別
產品生命周期各階段的分界是根據產品的 銷售量和利潤額
市場試驗的規模決定於 投資費用 投資風險 市場試驗費用 市場試驗時間
下列屬於早期採用者的特徵有 在群體里威望較高 多在產品的介紹期、成長期採用新產品 對創新的擴散有決定性影響
下列哪些情況是供給規律發生作用的表現 需求曲線向下方傾斜 價格提高、市場需求減少 價格下降，市場需求增加
在短期內，利潤一般取決於 價格 平均成本 銷售量
純粹競爭應具備以下哪些條件 市場上又眾多的買者和賣者且相買賣的商品只佔市場份額很小一部分 買賣的商品時同質的 買賣雙方可以自由地進出市場
寡頭競爭與壟斷競爭的主要區別是 企業之間的相互影響不同 市場當中的企業數量不同 產品的差異性程度不同

Ⅱ 很好奇霸王之所以出霸王涼茶的意義是什麼

日前，霸王國際集團通過旗下的飲料公司，投資4.8億港幣在廣州推出霸王涼茶，高調宣布進軍飲料市場。相關數據顯示，2009年中國內地涼茶市場總銷售額達170億元至180億元，並且每年以30%的速度增長。霸王集團首席執行官及執行董事萬玉華稱，霸王推出涼茶也是看上其龐大的市場容量及發展潛力。 萬玉華透露，霸王涼茶的渠道除了KA、連鎖賣場及小型超市外，還會下沉到其他渠道；前期的鋪貨將主打華南市場，進而將向北方市場延伸；生產方面霸王涼茶將在不同地區進行OEM，而旗下工廠的涼茶產能仍在規劃中。 據悉，目前涼茶市場排名第一的是加多寶集團的王老吉，其去年的銷售額就超過100億元，而「第二位」之爭一直是行業的焦點。對於霸王涼茶的具體市場目標，萬玉華並未透露相關數字，只稱「目標是中草葯飲品的領先品牌」，不過她指出「任何一個市場都會有兩大品牌，就像可樂市場有可口可樂和百事可樂一樣」。言下之意，涼茶市場並不只是王老吉的天下。 作為後來者的優勢，萬玉華就認為上游產業資源是霸王的優勢之一，她稱霸王將在廣東省租一塊500畝的地種植中草葯，預計明年就可以使用自行種植的中草葯。 （轉自信息時報）

Ⅲ 求市場營銷學方面的教材書籍（電子版）

《市場營銷》培訓

第一部分 市場營銷導論
一、市場營銷
是指個人和集體通過創造並同別人交換產品和價值以獲得其所需所欲之物的一種社會過程。
1、 認識營銷： 產品————顧客（空間、時間、價值）
企業的營銷任務：完成產品——商品的實現
案例：「2002年營銷界十大成功案例」之一： Qoo………………

2、 市場：是指具有特定需要或慾望，而且願意並能夠通過交換來滿足這種需要或慾望的全部潛在顧客。
3、 市場三要素：有某種需要的人、為滿足這種需要的購買能力、購買慾望

二、市場營銷管理
1、 市場營銷管理哲學
是企業在開展市場營銷管理的過程中，在處理企業、顧客、社會及其他利益相關者所持的態度、思想和觀念。
了解市場營銷管理哲學的演變過程，對於企業更新觀念，加強市場營銷管理，具有十分重要的意義。
（1） 生產觀念：重生產、輕營銷
（2） 產品觀念：「好酒不怕巷子深」
（3） 推銷觀念：出發點：企業。通過增加銷量實現利潤增長
（4） 市場營銷觀念：以顧客需要和慾望為導向。通過客戶滿意實現利潤增長。
（5） 客戶觀念：針對每一客戶的特殊需求。通過提升客戶佔有率、客戶忠誠度和客戶終生價值，實現利潤增長。
（6） 社會市場營銷觀念：統籌兼顧三個方面的利益：企業利潤、消費者需要的滿足和社會利益。

第二部分 市場營銷管理過程
四個步驟：分析市場機會、選擇目標市場、設計市場營銷組合、管理市場營銷活動

案例：狀元紅酒廠，300多年歷史，由18種葯材釀制而成，色澤紅，優質產品。80年底貿然進入上海市場，銷路不暢，造成積壓。問：你的策略？
步驟一：經調查零售店，購買者地理差異不大，年齡、目的、檔次（地理、人口、心理、行為）：
老年人買 8% 自己喝 37% 低檔 32%
中年人 28% 送禮 52% 中檔 66%
青年人 64% 外流 11% 高檔 2%
步驟二：選擇目標市場
步驟三：設計市場營銷組合 4P（產品、價格、地點、促銷）
步驟四：管理市場營銷活動

一、分析
（一） 市場營銷環境分析
市場營銷環境：指影響企業與目標顧客建立並保持互利關系等營銷管理能力的各種角色和力量。包括微觀環境、宏觀環境。
企業的相關環境的變化會對企業造成環境威脅（不利的趨勢）、和市場營銷機會（有吸引力的領域）。

1、 市場營銷微觀環境：指對企業服務其顧客的能力構成直接影響的各種力量，包括
（1）企業本身、
（2）市場營銷中介：供應商、商人中間商（擁有商品所有權）、代理中間商（沒有所有權）、輔助商（運輸、倉儲、銀行、保險、廣告、市場調研、咨詢）。
（3）市場：消費者市場、生產者市場、中間商市場、政府市場、國際市場。
（4）競爭者、
（5）公眾：金融、媒體、政府、市民行動公眾、地方、一般公眾、企業內部公眾
例如：億利集團用人標准：有德有才
有德無才
無德有才
無德無才
2、市場營銷宏觀環境：給企業造成市場營銷機會和環境威脅的主要社會力量。包括
人口、經濟、自然、技術、政治法律、社會文化環境。
社會文化：指一個國家、地區的民族特徵、價值觀念、生活方式、風俗習慣、宗教信仰、倫理道德、教育水平、語言文字等要素總和。
世界三大文化體系：東方文化、西方文化、伊斯蘭文化，都閃耀著圖騰文化的光輝。
例如：各國市場營銷禮儀的不同：日、英、德、法、意、印尼、沙特
案例：南京熊貓彩電

2、 社交禮儀：個人基礎禮儀、交際禮儀、中國民俗禮儀、涉外禮儀

（二）、市場購買行為分析
1、消費者不可能在真空里作出自己的購買決策，其購買決策在很大程度上受到文化、社會、個人、心理等因素的影響
（1）文化、亞文化和社會階層等文化因素，對企業管理、消費心理、消費習慣具有最廣泛、最深遠的影響。
案例：美商務代表團訪問台灣。

（2）、社會因素：有參照群體、家庭、社會角色與地位的影響
（3）、個人因素：有生活方式、個性、自我觀念、年齡、職業、經濟狀況等的影響
（4）、心理因素：有個人的動機、知覺、學習、信念和態度的影響

亞伯拉罕•馬斯洛的需要層次論：
由低級需要逐級向上發展到高級需要，依次為：生理需要、安全需要、社會需要、自尊需要和自我實現需要。

2、產業購買者決策的四個因素：環境、組織、人際、個人因素
3、產業市場九大特點：購買者數量較少、規模大、集中、引伸需求、缺少彈性的需求、波動的需求、專業人員購買、直接購買、互惠、租賃
4、產業購買者的行為類型：直接重購、修正重購、全新采購
5、組織市場：各種組織機構形成的對企業產品和服務需求的總和。包括：產業市場、中間商市場、政府市場。

（三）、市場競爭戰略分析
競爭者：與本企業提供的產品或服務相似、服務的目標顧客也相似的其他企業。
1、識別競爭者——從產業和市場兩個方面來識別
2、根據企業在市場上的競爭地位，把企業分為四種類型：市場主導者、市場挑戰者、市場跟隨者、市場補缺者
3、市場主導者六大防禦戰略：陣地防禦、側翼防禦、以攻為守、反擊防禦、運動防禦、收縮防禦
4、市場挑戰者五大進攻戰略：正面進攻、側翼進攻（最有效經濟、常用）、包圍進攻、迂迴進攻、游擊進攻
5、市場跟隨者三種跟隨戰略：緊密跟隨、距離跟隨、選擇跟隨
6、市場補缺者：主要戰略是專業化市場營銷

二、目標市場營銷
企業識別各個不同的購買者群體，選擇其中一個或幾個作為目標市場，運用適當的市場營銷組合，集中力量為目標市場服務，滿足目標市場的需要。
我們之所以能夠對企業所面臨的大市場進行細分，從根本上講，是因為存在著某種程度上需求相似或趨同的消費者群體，
1、 目標市場營銷三個步驟：一是市場細分、二是選擇目標市場、三是進行市場定位。

2、目標市場：企業擬投其所好，為之服務的具有相似需要的顧客群體。
3、 消費者市場細分的依據：地理、人口、心理、行為變數
4、 產業市場細分的依據還有：最終用戶、顧客規模
5、企業的目標市場戰略有三種選擇：無差異市場營銷、差異市場營銷、集中市場營銷
6、企業選擇目標市場戰略時，需考慮五個方面的主要因素：
企業資源、產品同質性、市場同質性、產品生命周期、競爭對手的戰略
7、市場定位：企業為了使自己生產或銷售的產品獲得穩定的銷路，就要從各方面為產品培養一定的特色，樹立一定的市場形象，以求在顧客心目中形成一種特殊的偏愛。

三、4P組合
（一）、產品
是指能提供給市場，用於滿足人們某種慾望和需要的任何事物
1、 產品整體的概念包括五個基本層次：核心產品（效用或利益）、形式產品、期望產品、延伸產品、潛在產品
2、 產品根據消費者的購物習慣分為四類：便利品、選購品、特殊品、非渴求品
3、品牌 ：銷售者給自己的產品規定的商業名稱，通常由文字、標記、符號、圖案、顏色等要素組合構成，用於集團的標識。
4、商標：企業在政府有關主管部門注冊登記後，就享有使用某個品牌的專用權。商標是企業的無形資產。
5、 企業形象識別系統CIS：是指將企業經營理念與精神文化，運用整體傳播系統，傳播給企業周圍的關系或團體。
它的三個構成因素：經營理念識別（MI）、經營活動識別（BI）、整體視覺識別（VI）
例如：海爾集團 「Haier」

6、 產品生命周期：市場壽命
產品生命周期四個階段：介紹期、成長期、成熟期、衰退期
成熟期產品的市場營銷策略：調整市場、調整產品、調整4P組合

（二）、定價策略
1、定價方法：
（1）、成本導向定價法：A、成本加成定價法 B、目標定價法
（2）、需求導向定價法：A、認知價值定價法 B、反向定價法
（3）、競爭導向定價法：A、隨行就市定價法 B、投標定價法
2、定價策略：（六大策略）
（1）、折扣與折讓定價策略：現金折扣、數量折扣、功能折扣、季節折扣、讓價策略（以舊換新、促銷折讓）
（2）、地區定價策略：
FOB原產地定價、統一交貨定價、分區定價、基點定價、運費免收定價、
（3）、心理定價策略：聲望定價、尾數定價、招徠定價
（4）、需求差別定價：顧客差別定價、產品形式差別定價、產品部位差別定價、銷售時間差別定價。
（5）、新產品定價策略：撇脂定價 滲透定價
（6）、產品組合定價策略：
產品線定價、選擇產品定價、補充產品定價、分部定價、副產品定價、產品系列定價

（三）、分銷策略
1、 分銷渠道：指某種商品和服務從生產者向消費者轉移過程中，取得這種商品和服務的所有權，或幫助所有權轉移的所有企業和個人。包括：
A、生產者 B、商人中間商 C、代理中間商 D、最終消費者
2、分銷渠道的類型：零階渠道-直接分銷渠道（產業用品、生鮮、郵購、電視電話）、一階渠道、二階渠道、三階渠道
3、分銷渠道的寬度：密集分銷、選擇分銷、獨家分銷
4、整合渠道系統：
（1）垂直渠道系統：A、公司式 B、管理式 C、合同式
（2）水平渠道系統：橫向聯合
（3）多渠道系統

5、物流：通過有效的安排商品的倉儲、管理和轉移，使商品在需要的時間到達需要的地點的經營活動。
例如：Federal Express

6、供應鏈管理：在一個組織內集成不同功能領域，加強從直接戰略供應商通過生產製造與分銷商到最終客戶物流流動過程管理的體系。這是一種先進的管理模式，是提升企業核心競爭力的重要途徑。
7、現代物流業的發展趨勢：產業化、專業化、規模化、網路化、自動化、國際化
8、有關物流的各種學說：
物流「黑大陸」說
「物流冰山」說
效益背反說
第三利潤源說
9、物流系統：以盡可能低的物流總成本，提供盡可能優良的客戶服務的機制。

（四）、促銷策略
促銷：是企業通過人員推銷和非人員推銷的方式，與潛在顧客進行信息溝通，引發並刺激顧客的購買慾望，使其產生購買行為的活動和過程。
1、促銷組合：適當選擇配合廣告、銷售促進、宣傳、人員推銷等促銷方式。
2、 影響促銷組合策略的因素：
確定促銷組合實質上是企業在各種促銷工具之間合理分配促銷預算的問題，這需考慮五個因素：
（1）、產品類型：A、消費品：廣告、銷售促進、人員推銷、宣傳
B、產業用品：人員推銷、銷售促進、廣告、宣傳
（2）、推式與拉式策略：
（3）、促銷目標不同（建立知曉、了解、信任、購買），相應的促銷工具也不同
（4）、產品生命四個周期階段：
（5）、經濟前景：

3、確定廣告預算的方法：A、量力而行法 B、銷售百分比法 C、競爭對等法
D、目標任務法
4、企業媒體計劃人員選擇廣告媒體種類時，須考慮四個因素 ：
A、目標受眾的媒體習慣 B、產品特性 C、信息類型 D、成本

5、人員推銷：面對面交談促進銷售
6、人員推銷的特點：
（1）注重人際關系
（2）有較大的靈活性
（3）針對性強，無效勞動少
（4）能實現潛在交換，造成實際銷售
（5）有利於企業了解市場，提高決策水平
（6）經常用於競爭激烈的情況，也適用於推銷那些價格昂貴和性能復雜的商品。
（7）但是，成本費用高，企業往往難以特色到有才乾的銷售人員。
例如：談判技巧

7、 銷售人員是企業最有生產價值、花費最多的資產之一。
企業設計銷售隊伍規模通常有三種方法：銷售百分比法、分解法、工作量法
8、 銷售人員的管理：
（1）銷售人員的挑選：
感同力：善於從顧客角度考慮問題，使顧客接受自己
自信力：讓顧客感到自己的購買決策是正確的
挑戰力：視各種異議、拒絕或障礙為挑戰的心理
自我驅動力：具有完成銷售任務的強烈慾望。
（2）銷售人員的培訓
（3）銷售人員的激勵
方法：銷售定額、傭金制度
（4）銷售人員的評價

9、 銷售促進：刺激消費者購買和經銷商效益的各種市場營銷活動。

10、 宣傳：企業無需花錢，在媒體上發布重要商業新聞，或者有利的報道、展示、演出，來刺激顧客對企業產品的需求。

四、管理市場營銷活動
（一）、市場營銷計劃與組織
1、 市場營銷計劃內容：
1） 經理摘要：使高層管理迅速抓住計劃的要點
2） 當前市場營銷的狀況：提供與市場、產品、競爭、分銷和宏觀環境有關的背景數據。
3） 機會和問題分析：概述企業外部的主要機會與威脅、企業內部的優勢與劣勢 OTSW，以及在計劃中必須注意的主要問題。
4） 目標：確定計劃中想要達到的關於銷售量、投資報酬率、市場佔有率、利潤額等領域的目標。
5） 市場營銷戰略：為實現計劃目標而採用的市場營銷方法。
6） 行動方案：應該做什麼、誰來做、何時做、需要多少成本。
7） 預計的損益表：概述計劃所預期的財務收益情況
8）控制：說明將如何監控該計劃。

2、 現代市場營銷部門

總經理

市場營銷副總經理

銷售經理 營銷經理

銷售隊伍 其他營銷職能

3、 市場營銷組織類型：
A、 專業化組織：職能型、產品型、市場型、地理型、
B、 結構性組織：金字塔型、矩陣型

（二）、 市場營銷執行與控制
1、市場營銷執行過程六個步驟：
制定行動方案
建立組織結構
設計決策和報酬制
開發人力資源
建設企業文化：
確定管理風格
企業文化：是指一個企業內部全體人員共同持有和遵循的價值標准、基本信念和行為准則。
企業文化對企業經營思想的領導風格，對職工的工作態度和作風，均起著決定性的作用。
企業文化包括企業環境、價值觀念、模範人物、儀式、文化網五個要素。
價值觀念：指企業職工共同的行為准則和基本信念，是企業文化的核心和靈魂。

2、市場營銷控制：檢查計劃執行情況，看看計劃與實際是否一致，找出原因，採取適當措施和正確行動，以保證市場營銷計劃的完成。
：年度計劃控制、盈利能力控制、效率控制、戰略控制
效率控制：A）銷售人員效率控制、B）廣告效率控制、C）促銷效率控制、D）分銷效率控制
3、 市場營銷審計：對一個企業市場營銷環境、目標、戰略、組織、方法、程序和業務等進行綜合的、系統的、獨立的和定期性的核查，以便確定困難所在和各項機會，並提出行動計劃的建議，改進市場營銷管理效果。

第三部分 市場營銷道德及市場營銷新概念
一、市場營銷道德
1、道德：是一定社會調整人們之間以及個人與社會之間的關系的行為規范的總和。 2、營銷道德：調整企業與所有利益相關者之間的關系的行為規范的總和。
3、中國傳統文化中的營銷道德思想：仁、義、禮、智、信
4、產品策略中的道德：產品是企業營銷中最重要的可控因素。為消費者提供貨真價實的優質產品是企業最基本的社會責任。
5、企業的社會責任：保護消費者權益、保護社會的利益和發展、保護社會自然環境
6、保護消費者權益運動中，企業應承擔的社會責任或義務：
（1）消費者有獲得安全產品服務的權利
（2）有獲得有關產品充分信息的權利
（3）自由選擇產品的權利
（4）具有申訴的權利
7、提升企業道德水準和社會責任感的對策：
（1）、優化市場營銷環境
（2）、塑造優秀企業文化
（3）、制定營銷道德規范
（4）、奉行社會營銷觀念
二、市場營銷新概念
（一）、客戶關系管理CRM：是一種市場導向的企業營銷理念，利用CRM系統對於顧客信息的集成電管理，提高顧客滿意度忠誠度的解決方案
（二）交叉銷售：是CRM的一個重要應用領域，藉助CRM，發現現有顧客的多種需求，並通過去滿足其需求而銷多種相關服務或產品的一種新興營銷方式。
前提：企業知道顧客是誰，他購買了什麼產品或服務，有哪些具體的消費屬性。
核心：資料庫的應用
關鍵：與特定顧客高效率的溝通
結果：更多的銷售和利潤
（三）綠色市場營銷：指以促進可持續發展為目標，為實現經濟利益、消費者需要和環境利益的統一而開展的市場營銷活動。
起源：消費者對綠色消費的需求
物質保證：綠色科技
（四）整合營銷：一是不同的營銷功能必須共同工作，二是營銷部門必須與企業的其它相協調。
1、企業從以往的4P轉向4C：①Consumer消費者—需要和慾望、②Cost成本—獲得滿足的成本、③Convenience便利—購買方便、④Communication溝通—與用戶溝通
2、5R理論代替4C：①Relevance關聯—客戶需要什麼、②Receptivity感受—客戶何時想買、③Responsive反應—企業如何應對需求、④Recognition回報—企業在市場的地位、⑤Relationship關系—買賣雙方互相促進
（五）關系市場營銷——核心是關系
（六）網路營銷：利用Internet技術最大程度地滿足客戶需求，來達到開拓市場，增加盈利的營銷過程。
特點：及時、個性化、目標顧客的范疇發生變化、地位變化、低價購買、購物更理智、需要先進的信息技術作後盾。

Ⅳ 學習市場營銷,策劃去那家學校

學習市場銷售策劃，現在有很多好的學校，比如：市場營銷專業是市場和行銷的結合，為了能夠為企業創收、贏利而存在的崗位。近幾年市場營銷也越來越受到重視，很多學生也想學習市場營銷專業，那麼哪個學校的市場營銷專業比較好呢?

西南財經大學

西南財經大學市場營銷專業是中國西部地區第一個市場營銷學碩士點。本專業是四川省市場營銷學本科人才培養建設基地，四川省本科高校特色專業，四川省級重點學科，《市場營銷學》課程被評為四川省級精品課程。

專業特色

市場營銷學專業課程建設全面實施模塊化柔性教育制度，主要通過基礎營銷技能模塊、人際溝通模塊、營銷策劃與管理實務模塊、高級市場研究模塊、營銷前沿模塊實現專業課程的有機組合。

實習就業

學院還與錦江賓館、摩爾百盛、九寨溝旅遊管理局、好又多、藍光集團、寶山集團等簽訂了校外實習基礎協議，保證了50%以上的畢業生的集中實習。本專業在原有的「現代企業管理研究實驗室」的基礎上，還積極建設「營銷試驗設計與市場模擬」實驗室，並開設了「營銷試驗設計與市場模擬」與「營銷動態模擬」等試驗性課程。市場營銷專業畢業生就業率達到年均96%以上。

市場營銷專業的畢業生的工作不算難找，只要畢業生不眼高手低，踏踏實實的從基層的基礎工作做起，相信未來都能得到很好的發展。

以上這幾個學校都是適合學習市場營銷與策劃的，所以只要用心去學，一定會達到自己的目的。

Ⅳ 中央廣播電視大學市場營銷學形成性考核冊答案

2011市場營銷學形成性考核冊
市場營銷形成性考核作業一
一、判斷題
√ × × √ √ × × × √ ×
二、單項選擇
1、B 2、C 3、B 4、D 5、B 6、C 7、A 8、A 9、C 10、C
三、多項選擇題
A B E ，A B C E ，A C D ，A C E ，C D E
四、簡答題
一、
答：1、產生背景：賣方市場向買方市場過渡的階段，致使部分產品供過於求。
具體表現如下：（1）生產的社會化程度的提高，促使勞動生產率提高，商品數量增加，許多商品開始供過於求。
（2）竟爭的加劇，使企業急於將製成的產品賣出去，以強化或高壓推銷的手段來銷售那些積壓和銷售不力的產品，為了爭奪顧客，有些企業採取了欺騙和硬性推銷的行為，反而招致了消費者的反感。
2、兩者的區別：
①營銷出發點。推銷觀念是以產品為出發點；市場營銷觀念是以消費者的需求為出發點。
②營銷目的。推銷觀念是通過大量推銷產品獲利；市場營銷觀念是通過滿足需求達到長期利潤的。
③基本營銷策略。推銷觀念是以多種推銷方式竟爭；市場營銷觀念是以發現和滿足需求竟爭。
④側重的方法。推銷觀念是以派員銷售和廣告宣傳為主；市場營銷觀念是實施整體營銷方案。
二、
答：具體的三種途徑有：
同心多角化 指企業利用原有的技術、特長、專業經驗等開發與本企業產品有相互關系的新產品。
②水平多角化。指企業仍面向過去的市場，通過採用不同的技術開發新產品，增加產品的種類和品種。
③復合多角化。指企業通過購買、兼並、合資或者內部投資等方式，擴大營領域，增加與企業現有的產品或服務大不相同的產品或服務。
三、
答：企業對付環境威脅的對策有三種：
①對抗策略。企業試圖通過自己的努力限制或扭轉環境中不利因素的發展。
②減輕策略。企業力圖通過改變自己的某些策略，以降低環境變化威脅對企業的負面影響程度。
③轉移策略。企業通過改變自己受到威脅的主要產品的現有市場或將投資方向轉移來避免環境變化對企業的威脅。
五、案例分析
1．通用汽車出現虧損的原因主要是把握住市場的發展方向，沒有向市場提供滿足消費者需求的產品。通用汽車主要生產能量消耗巨大的運動型多功能車，這不符合汽車的市場發展趨勢，沒有滿足消費者對低能耗、低排放的要求。這種觀念屬於舊的市場觀念，主要著眼於產品的性能、質量和外觀改善和提高，沒有考慮到消費者的現實需求。而豐田公司率先研發出的低耗電油兩用車，滿足了消費者對節能環保的要求，市場上受到消費者的追捧。這屬於新的市場觀念，除了考慮現實的消費者需要外，還考慮潛在的消費者需要，再滿足消費者需要、符合社會長遠利益的同時，求得企業的長期利潤。
2．通用公司和豐田公司的經營結果告訴我們：（1）以市場營銷觀念替代以往的舊的觀念是商品經濟發展的必然結果。（2）企業經營指導思想經歷的從市場觀念、銷售觀念到市場營銷觀念的變化，依賴於市場狀況的變化。（3）由生產觀念經過銷售觀念再發展為市場營銷觀念的這種演進次序，也顯示出一定的規律。（4）隨著我國市場經濟的進一步發展，現代市場觀念必然會取代我國許多企業過去和現在仍在奉行的舊市場觀念。

市場營銷形成性考核作業二
一、判斷題
1~10 × × √ × √ √ × √ √ √
二、單項選擇
1、D 2、D 3、A 4、B 5、B 6、B 7、A 8、C 9、D 10、D
三、多項選擇題
1~5 ABCD ,ABD ,ABCDE ,ABC ,CDE
四、簡答題
1．
答：競爭者的市場反應可以分為以下幾種類型：
（1）、遲鈍型競爭者；（2）、選擇型競爭者；（3）、強烈反應型競爭者；（4）、不規律型競爭者。
2．
答：這種策略的優點在於它能分別滿足不同消費者的需要，提高消費者對企業的信任感，增強產品的競爭能力，有利於企業擴大銷售。同時，一個企業在數個細分市場上都能取得較好的營銷效果，有利於樹立企業形象，提高顧客對企業產品的信賴程度和購買頻率。這種策略的缺點是，成本和銷售費用會大幅增加。
大型企業、特性變化快的產品、市場差異性大的產品、進入成熟期的產品，競爭對手採用無差異性市場策略的企業，適宜採用差異性市場策略。
3．
答：對品牌設計的要求：
（1）、標記性：設計新穎，不落俗套；突出重點，主次分明；簡捷明快，易於識別。
（2）、適應性：便於在多種場合、多種傳播媒體使用，有利於企業開展促銷活動；適應國內外消費對象的愛好，避免禁忌；適應國內外的商標法規，便於申請注冊。
（3）、藝術性：針對消費者心理，啟發聯想；思想內容健康，無不良意義；設計專有名稱。
五、案例分析
企業採取的是差異化市場營銷策略。通過分析差異化策略的優點、策略的選擇影響要素等對案例進行分析。
智強集團採取的是集中性目標市場策略：即立足於某個細分市場，並為其提供專業化的產品或服務。
在我國液態奶市場競爭如此激烈的情況下，智強集團採取集中性目標市場策略是比較明智的，因為：
1. 智強集團的市場細分工作十分准確。
2. 該集團對競爭對手及市場競爭狀況的分析十分到位。
3. 智強集團提供更加專業化的服務與產品，把核桃的延伸產品做強、做深、做細，這樣很容易打入市場，在較小的市場內獲得較大的份額。
4. 集團給產品採取了避強定位，有利於避免與其他強手抗衡。
5. 為了避免產品過於單一化、投資風險過大，智強集團要加強產品類型多樣化、提高產品質量及品牌形象的建設，同時還要提高分銷渠道的銷售能力。
本答案不作為標准答案，僅供參考，若有其他意見，可以自由發揮，切題即可，這里不做限制。
市場營銷形成性考核作業三
一、判斷題
1~10 × × √ √ × √ √ × √ √
二、單項選擇
1、A 2、B 3、C 4、D 5、B 6、B 7、C 8、D 9、B 10、B
三、多項選擇題
1~5 ABCDE ,ABCE ,BCDE ,AB ,ABCE
四、簡答題
1．
答：需求導向定價法是以消費者的需求為中心的企業定價方法。其主要的方法有兩種：（1）、理解價值定價法；（2）、區分需求定價法。
2．
答：選擇中間商數目的三種形式為：
第一，普遍性銷售，又叫密集分銷。這種策略適用於價格低廉、無差異性的日用消費品。
第二，選擇性銷售。這種渠道策略大都適用於一些選擇性較強的日用消費品和專用性較強的零配件以及技術服務要求較高的產品。
第三，獨家銷售，這種策略一般適用於新產品、名牌產品以及有某種特殊性能和用途的產品。
3．
答：網路營銷的職能有：
（1）、信息收集；（2）、信息發布；（3）、銷售促進；（4）、銷售渠道；（5）、顧客服務與顧客關系；（6）、網址推廣。
五、案例分析
新產品的構想是在企業戰略基礎上形成的，新產品構想主要來源於購買者、專家、批發商、零售商、競爭者、企業的營銷人員及各級決策人員。企業要善於尋找構想、激勵構想和完善構想。企業搜集構想可採用以下方法：特點羅列法、強迫關系法、多角度分析法及頭腦風暴法等。

市場營銷形成性考核作業四
一、判斷題
1~10 × √ × × √ × √ √ × ×
二、單項選擇
1、C 2、C 3、A 4、A 5、A 6、D 7、A 8、A 9、D 10、D
三、多項選擇題
1~5 ABCD ,ABCD ,ACD ,ABCE ,ABCD
四、簡答題
1．
答：企業進行有效溝通及促銷的步驟有：（1）、找出目標受眾；（2）、決定溝通目標；（3）、設計溝通信息；（4）、選擇溝通渠道；（5）、制定促銷預算；（6）、決定促銷組合。
2．
答：與實體產品相比，服務主要有四個特徵：（參考課本作答）
（1）、無形性；（2）、不可分離性；（3）、可變性；（4）、來可儲存性。
3．
答：優點：（1）、可降低成本，獲得較高的經濟效益，因為企業可以在國外市
場獲得便宜的勞動力和原料，節省國際運輸費用；
（2）、可以繞過東道國設置的市場壁壘。同時，當地生產、當地銷售，有
利於產品營銷適應當地的消費需求和市場環境。
缺點：主要缺點在於風險較大。
五、案例分析
答：派克全球一體化戰略失敗的原因
派克筆本是高端鋼筆的代表，它用料之講究、做工之精細、設計之經典、包裝之精美、造型之高雅，均成為各競爭對手學習的標桿。但它這種形象只在有限的區域市場中獲得喝采。當競爭對手運用其他技術（如一次性的圓珠筆和水筆）對它進行圍剿時，它的市場份額下降就成了必然趨勢。這正是派克公司實施全球一體化戰略的背景。
派克的全球一體化戰略看起來是有充分准備的，它幾乎集中當時全球最有名的專業人士組成它的戰略團隊。而且運用全球統一戰略，希望運用整合營銷傳播這種新的營銷模式，重新創造輝煌。然而，結局是令人沮喪的。
派克公司這一戰略失敗的根本原因，依然是對市場分析的錯誤，或者說並沒有真正理解全球市場。盡管從八十年代開始，全球化浪潮就已展現苗頭，但是全球各地的市場仍然存在巨大的差異，這些差異並不是表面的使用書寫工具方面的差異，更多的是一種文化的差異。派克公司試圖用一種形象、一種聲音來重塑品牌形象，恰恰忽視了，世界各地因文化的差異，絕對不會對某種形象產生共同的認同。更何況全球各地消費者在使用習慣方面還未得到統一，不象今天的消費者對mp3、 mp4的使用一樣具有廣泛的共性。所以派克的這種無差異營銷的策略註定不能獲得成功。
習慣可以慢慢改變，但文化的融合卻可能是一個漫長而痛苦的過程，這一點，任何一家公司都無能為力，只能是適應這種環境因素的變化規律。
派克公司全球一體化戰略的失敗的另一個重要原因是它的生產出了問題，質量品質下降，徹底破壞了它固有高品質與高端產品的形象，這可能使它在它原有的市場上失去消費者的信任，從而給公司帶來災難。這對我們產生一個重要的啟示：即任何營銷戰略都必須建立在產品品質可靠的基礎上。
作業5
一、案例設計與分析
（這只是個例子，同學們可以自己從網上查找案例，按照自己的理解作答即可）
希爾頓的微笑服務
美國「旅館大王」希爾頓於1919年把父親留給他的12000美元連同自己掙來的幾千元投資出去。開始了他雄心勃勃的經營旅館生涯。當他的資產從1500美元奇跡般地增值到幾千萬美元的時候，他欣喜而自豪地把這一成就告訴母親，想不到，母親卻淡然地說：「依我看，你跟以前根本沒有什麼兩樣...事實上你必須把握比5100萬美元更值錢的東西：除了對顧客誠實之外，還要想辦法使來希爾頓旅館的人住過了還想再來住，你要想出這樣一種簡單、容易、不花本錢而行之久遠的辦法去吸引顧客。這樣你的旅館才有前途。」
母親的忠告使希爾頓陷入迷惘：究竟什麼辦法才具備母親指出的「簡單、容易、不花本錢而行之久遠」這四大條件呢？他冥思苦想，不得其解。於是他逛商店、串旅店，以自己作為一個顧客的親身感受，得出了准確的答案：「微笑服務」。只有它才實實在在地同時具備母親提出的四大條件。從此，希爾頓實行了微笑服務這一獨創的經營策略。每天他對服務員的第一句話是「你對顧客微笑了沒有？」他要求每個員工不論如何辛苦，都要對顧客投以微笑，即使在旅店業務受到經濟蕭條的嚴重影響的時候，他也經常提醒職工記住：「萬萬不可把我們的心裡的愁雲擺在臉上，無論旅館本身遭受的困難如何，希爾頓旅館服務員瞼上的微笑永遠是屬於旅客的陽光。」
為了滿足顧客的要求，希爾頓「帝國」除了到處都充滿著「微笑」外，在組織結構上，希爾頓盡力創造一個盡可能完整的系統，以便成為一個綜合性的服務機構。因此，希爾頓飯店除了提供完善的食宿外，還設有咖啡廳、會議室、宴會廳、游泳池、購物中心、銀行、郵電局、花店、服裝店、航空公司代理處、旅行社、出租汽車站等一套完整的服務機構和設施，使得到希爾頓飯店投宿的旅客，真正有一種「賓至如歸」的感覺。當他再一次尋問他的員工們：「你認為還需要添置什麼？」員工們回答不出來，他笑了：「還是一流的微笑！如果是我，單有一流設備，沒有一流服務，我寧願棄之而去，住進雖然地毯陳舊，卻處處可見到微笑的旅館。」
請認真閱讀上述案例，回答下面的問題：
微笑服務體現了一種什麼觀念?希爾頓之所以能留住顧客僅僅是靠微笑服務嗎?
簡要回答：
體現了顧客為中心的市場營銷觀念。
微笑服務吸引了顧客，但之所以能夠留住顧客決不僅僅是靠對顧客微笑。微笑只是一種形式。其含義是非常豐富的。它體現了一種觀念、一種心態。一種把顧客利益置於中心位置的經營理念。在這種理念的支配下，為了滿足顧客的要求，希爾頓「帝國」除了到處都充滿著「微笑」外，在組織結構上，希爾頓盡力創造一個盡可能完整的系統，以便成為一個綜合性的服務機構。飯店除了提供完善的食宿外，還設有咖啡廳、會議室、宴會廳、游泳池、購物中心、銀行、郵電局、花店、服裝店、航空公司代理處、出租汽車站等一套完整的服務機構和設施，使得到希爾頓飯店投宿的旅客有一種「賓至如歸」的感覺。這才是留住顧客的根本原因
二、課外實踐（答案略）

Ⅵ 《市場營銷學》中所列10Ps

科特勒的10Ps說——一個比較完整的營銷管理理論框架
考慮到除最具特色的目標集團之外的公眾主張，科特勒（Kotler，1986）於1986年提出了兩個附加的和一般的P：政治權力（Political power）和公共關系（Public relation），認為除了給顧客和中間商（如代理商、分銷商和經紀人）提供利益外，同樣應包括政府、工會和可以阻礙企業進入某市場以獲利的其他利益集團。政治權力是指為了進入和在目標市場上經營，向產業官員、立法人員和政府官僚們提出自己的主張，為了獲得其他利益集團的預期反應和關注，運用審慎的院外活動和談判技巧；公共關系則在於影響公眾的觀點，在公眾心目中樹立良好的產品和企業形象，這主要是通過大眾性的溝通技術來實現。他進一步將加入此兩個要素的營銷稱之為「大營銷」（Megamarketing），意思是說營銷是在市場特徵之上的，即不僅僅是要考慮市場環境因素，還要考慮政治和社會因素。營銷者必須藉助政治技巧和公共關系技巧，以便在全球市場上有效的開展工作。這即是我們所說的6Ps。

同時，隨著對營銷戰略計劃過程的重視，科特勒又提出了戰略營銷計劃過程必須優先於戰術營銷組合（即4Ps）的制定，戰略營銷計劃過程也可以用4P來表示：

（1）探查(Probing)。Probing(探查或研究)是一個醫學用語，本意是指醫生對病人進行深入細致的徹底的檢查。在營銷學上，Probing實際上就是市場營銷調研(Marketing Research)，其含義是在市場營銷觀念的指導下，以滿足消費者需求為中心，用科學的方法，系統地收集、記錄、整理與分析有關市場營銷的情報資料，比如市場由哪些人組成，市場是如何細分的，都需要些什麼，競爭對手是誰以及怎樣才能使競爭更有效等，從而提出解決問題的建議，確保營銷活動順利地進行。市場營銷調研是市場營銷的出發點。「真正的市場營銷人員所採取的第一個步驟，總是要進行市場營銷調研」（科特勒，1986）；

（2）分割（Partitioning)。實際上就是市場細分(Market Segmentation)，其含義就是根據消費者需要的差異性，運用系統的方法，把整體市場劃分為若干個消費者群的過程。每一個細分市場都是具有類似需求傾向的消費者構成的群體，因此，分屬不同細分市場的消費者對同一產品的需求有著明顯的差異，而屬於同一細分市場的消費者的需求具有相似性；

（3）優先（Priortizing)。就是對目標市場的選擇，即在市場細分的基礎上，企業要進入的那部分市場，或要優先最大限度地滿足的那部分消費者。企業資源的有限性和消費者需求的多樣性決定了企業不能不能經營所有的產品並滿足所有消費者的需求。任何企業只能根據自己的資源優勢和消費者的需求，經營一定的產品，滿足消費者的部分需要；

（4）定位（Positioning）。即市場定位，其含義是根據競爭者在市場上所處的位置，針對消費者對產品的重視程度，強有力地塑造出本企業產品與眾不同的、給人印象鮮明的個性或形象，從而使產品在市場上、企業在行業中確定適當的位置。

科特勒認為，只有在搞好戰略營銷計劃過程的基礎上，戰術性營銷組合的制定才能順利進行。因此，為了更好地滿足消費者的需要，並取得最佳的營銷效益，營銷人員必須精通產品(Proct)、地點(Place)、價格(Price)和促銷(Promotion)四種營銷戰術；為了做到這一點，營銷人員必須事先做好探查(Probing)、分割(Partitioning)、優先(Prioritizing)和定位(Positioing)四種營銷戰略；同時還要求營銷人員必須具備靈活運用公共關系(Public Relations)和政治權力(Politics Power)兩種營銷技巧的能力。這就是科特勒的10Ps理論。

同時，科特勒又重申了營銷活動中「人（People）」的重要作用，認為這或許是所有「P」中最基本和最重要的一個。企業營銷活動可分為兩個部分：外部營銷（External Marketing）是滿足顧客的需求，讓其在購買和消費中感到滿意；內部營銷（Internal Marketing）是滿足員工的需求，讓其在工作中感到滿意。同時，企業的成長和利潤也應該使股東及其他利益相關者感到滿意。

10Ps建立起了一個比較完整的營銷管理理論分析框架。我們可以用下圖來表示（參見圖1—4）

另外，有些學者在Ps中還加入包裝（Packaging）、人員推銷（Personal Selling or peddling）等「P」因素，但這些基本上可歸結到分銷渠道或促銷中，不再多述。

總的來說， Ps理論特別是科特勒10Ps理論的形成與發展對整個市場營銷理論的發展做出了傑出的貢獻，也為企業市場營銷分析奠定了較為完整的理論基礎，這在營銷理論發展史上必將留下光輝的一筆。

參考
http://www.emkt.com.cn/article/63/6332-5.html

Ⅶ 在市場營銷學中，壟斷競爭市場是什麼

壟斷競爭市場指的是一個市場中有許多廠商生產和銷售有差別的同種商品的一種市場組織。壟斷競爭市場競爭程度較大，壟斷程度較小，比較接近完全競爭。
從總體上說，這種市場具有以下特點：
1.廠商眾多
市場上廠商數目眾多，每個廠商都要在一定程度上接受市場價格，但每個廠商又都可對市場施加一定程度的影響，不完全接受市場價格。另外，廠商之間無法相互勾結來控制市場。對於消費者，情況是類似的。這樣壟斷競爭市場上的經濟人是市場價格的影響者。
2.互不依存
市場上的每個經濟人都自以為可以彼此相互獨立行動，互不依存。一個人的決策對其他人的影響不大，不易被察覺，可以不考慮其他人的對抗行動。
3.產品差別
同行業中不同廠商的產品互有差別，要麼是質量差別，要麼是功用差別，要麼是非實質性差別(如包裝、商標、廣告等引起的印象差別)，要麼是銷售條件差別(如地理位置、服務態度與方式的不同造成消費者願意這家的產品，而不願購買那家的產品)。產品差別是造成廠商壟斷的根源，但由於同行業產品之間的差別不是大到產品完全不能相互替代，一定程度的可相互替代性又讓廠商之間相互競爭，因而相互替代是廠商競爭的根源。如果要准確說出產品差別的含義，則可這樣來說：在同樣的價格下，如果購買者對某家廠商的產品表現出特殊的愛好時，就說該廠商的產品與同行業內其他廠商的產品具有差別。
4.進出容易
廠商進、出一個行業比較容易。這一點同完全競爭類似，廠商的規模不算很大，所需資本不是太多，進入和退出一個行業障礙不大，比較容易。
5.可以形成產品集團
行業內部可以形成多個產品集團(proctgroup)，即行業內生產類似商品的廠商可以形成團體，這些團體之間的產品差別程度較大，團體內部的產品之間差別程度較小。

Ⅷ 市場營銷學學到什麼及心得

翟文傑
聽課的心得體會：很榮幸的參加了一汽集團的「精益營銷培訓」培訓，對市場策劃工作還是知之甚少，所以非常感謝集團領導給我們提供了培訓學習的機會，讓我對市場營銷有了更深一層的認識，也非常感謝培訓老師毫無保留的傾囊相授的無私精神。
通過培訓，學習到了一些新的市場專員所必備的知識，懂得了在實踐中鍛煉出一個高績效的市場人員對企業來說是多麼的重要。
在這次培訓中，我深刻地體會到市場工作的重要性，認識到市場工作不是銷售的附庸，而是銷售的先遣部隊，是市場需求的指引者，市場引導銷售。下面僅就我參加了「精總營銷」培訓學習之後，結合自己的工作實際和一些思考，談談如何提高市場工作質量及銷售工作的幾點粗淺認識，以便共同學習和交流。
市場工作搭建了銷售人員和消費者之間的橋梁，通過對市場信息的掌握與分析，探求消費者想要什麼、需要什麼樣的產品和服務，同時依據掌握的這些信息以及對自家品牌產品的了解，以一定的方式方法去告知消費者：我們能提供什麼，能夠滿足他們哪方面的需求，以此來形成一種相互的紐帶關系。您有需求，我們這里能滿足。所以說，市場工作者是銷售的先遣隊伍。
策劃合理，准備充分，把握時機，不打無准備之仗記得孫子兵法里講過「多算勝，少算不勝」。不打無准備之仗，「凡事預則立，不預則廢」。任何一件重要的事情，都需要事先作必要的准備和周密的策劃，以確保能夠達到目的。市場是一項復雜而細密的工作，要使得銷售成功，它需要市場人員及銷售人員做必要的准備。
准備工作的主旨，就是要做到胸有成竹，使下一步接近客戶的工作具有較強的針對性，能夠有計劃有步驟地展開，避免失誤，爭取主動高效地完成銷售。
物質准備工作做得好，可以讓客戶感到銷售人員的誠意，可以幫助銷售人員樹立良好的洽談形象，形成友好、和諧、寬松的洽談氣氛。物質方面的准備，首先是銷售人員自己的儀表氣質，以整潔大方、干凈利落、莊重有氣質的儀表給客戶留下其道德品質、工作作風、生活情調等方面良好的第一印象。其次銷售人員應根據訪問目的的不同准備隨身必備的物品，通常有客戶的資料、樣品、價目表、合同紙、筆記本、筆等等。物質准備應當認真仔細，不能丟三落四，以防訪問中因此而誤事或給客戶留下不好的印象。行裝不要過於累贅。風塵僕僕的模樣會給人留下「過路人」的印象，就會影響洽談的效果。
市場工作是一項很辛苦的工作，有許多困難和挫折需要克服，這就要求市場人員必須具有強烈的事業心和高度的責任感把自己看成是「販賣幸福」的人，有一股勇於進取，積極向上的勁頭，既要勤跑腿，還要多思考，想盡千方百計，最終會贏得萬紫千紅。
市場人員一定要具備創造性。市場人員應具有很強的創造能力，才能在激烈的市場競爭中出奇制勝。首選要喚醒自己的創造天賦，要有一種「別出心裁」的創新精神；其次要突破傳統思路，善於採用新方法走新路子，這樣市場活動才能引起未來客戶的注意，俗話說「處處留心皆學問」，用市場界的話來講就是「處處留心有商機」，市場人員要能突出問題的重點，抓住問題的本質，看問題有步驟，主次分明，同時注意多積累知識和技能，知識經驗越豐富越熟練，對事物的洞察性也就越強。
「鍥而舍之，朽木不折，鍥而不舍，金石可鏤。」這句話說明了成功是需要一種精神的。市場人員就需要這種意志，要有不達目的絕不罷休的信念，才有機會走向成功。市場工作是條漫長又艱辛的路，不但要保持沖勁十足的創新精神。
此外，通過對「戴明循環」即「PDCA循環」概念的學習，我更加認識到計劃的重要性。「PDCA循環」中的每個環節都很重要，PDCA概念認為，任何專業事務、生活事務、正式、非正式、有意識、無意識的活動，都會按照計劃（Plan）、執行（Do）、檢查（Check）和處理改進（Action）這個永不停止的循環去做。
但是，任何事情的起始，都是先從構想、計劃開始，然後才會有後期的相關內容。可以說，計劃的好壞直接影響後期執行、檢查的環節，雖然還有改進環節可以補充計劃的不足，但如果一味依靠改進措施來完善工作，那麼工作效率必定會受到影響。因此，前期計劃在工作中就顯得相當重要。
最後一點，也是很重要的一點，那就是細節，細節決定成敗。市場工作猶是如此，要注意細節，全面地思考問題，既要注意前瞻性，又要縝密地考慮可行性、時效性等等因素。一個環節出了問題勢必會影響到其他方面：數據分析得不準確，直接導致的是結論不正確，而結論不正確又會導致計劃的方向發生偏差，最終結果就是浪費大量時間、人力、資源，影響整體的工作。因此，在工作中一定要認真細心，統籌全局。同時，對於行業的市場信息要敏銳地捕捉，及時分析、反饋，並注重每一個細節，制定好詳細可行的計劃，努力完成工作。

Ⅸ 4c和4r在市場營銷學的戰略實施

4P Proct產品 Price價格 Place 渠道 Promotion 促銷
4C Customer want消費者需要 Cost 費用 Covenience便利 Communication 溝通
4R Reliance信任 Reward 回報 Response市場反應 Relationship與消費者建回立長久關系
4V Variation差異化答 Versatility功能化 Value附加價值 Vibration共鳴

4C,4R,4V還是從4P模型發展出來的，分別就不同的中心（消費者為出發點、關系營銷、差異化和價值營銷）進行了發展。因此也可以根據實際情況的不同加以選擇利用。

Ⅹ 你記憶中哪種產品因為選對代言人而大火的

我記憶當中因為代言人而大火的產品，必須是成龍大哥代言的霸王中葯洗發液。尤其是那個「Duang~~很柔，很黑......」如果你足夠細心的話，在網路詞條搜索「Duang」這個關鍵詞，你會深刻體會到這完美的效果，就像當時我們通過電視機看到他說廣告詞時候的心靈觸動一樣。由此也派生了一個新生的字「成龍Duang~」，並且被大傢伙兒釋義為特效音。當然不僅僅如此，連表情包也因為成龍大哥自產特效音變成了搶手貨。

這就不得不說的是，一個好的廣告要有好的傳播性，但一個好的演員一個出彩兒的表現，能夠造就的遠不止是長久的廣告效益，還有前所未有經久不衰的經典。在這霸王中葯洗發液這件事兒中，從始至終都是拖了很「Duang~」的成龍大哥的福氣。當然作為不明真相的吃瓜群眾，也很感謝成龍大哥和洗發水的品牌商為我們帶來了這么多好玩兒的表情包和歡樂。