醫葯市場營銷情景模擬

⑴ 醫葯營銷策略

醫葯行業屬於比較傳統的行業，有其高投入、高風險、高回報、長周期的特點，但因市場競爭力大，行業渠道混亂，經營運作低效，隨時面臨資金連斷掉的危險，還要受政策管制，面臨合法合規的考驗，再加上營銷推廣模式陳舊，以及電商的影響，都一定程度上阻礙了醫葯行業的發展。
所以，繼續靠傳統的電視、報紙、廣播等營銷手段是行不通的，想要在市場上占據一席之位，不被淘汰就要創新，而「互聯網+醫葯」就是一條捷徑、一場東風，一個新的營銷模式。
「互聯網+醫葯」它既是技術上的變革，又是新零售模式的創新。只要企業利用好互聯網，它勢必可以成為醫葯行業的新營銷平台、銷售平台，還可與葯品銷售企業合作形成新的商業模式，把它變成企業與用戶、渠道、終端深度溝通和互動的平台與工具。而且它還可以通過網站、搜索引擎、軟文、論壇等配合來給我們提供用戶來源、輸入流量，最主要的是互聯網要比傳統的營銷手段成本低很多 ，而且會通過大數據分析定向推送，拓展受眾群體。
「互聯網+醫葯」的模式，給企業帶來更透明、更高效、更專業的醫葯銷售通路和市場，也給百姓帶來高效、便捷、優質的服務，完全滿足了消費者的需求。
華潤三九醫葯媒介電商總監也曾說過：「我們覺得互聯網和醫葯未來的趨勢是爆炸性的需求。」而在2019年8月，葯品管理法（2019修訂）網路售葯獲得認可，意味著法律層面打開了處方葯網售的口子，互聯網+醫葯模式少了阻礙，有了前景。

⑵ 廣東葯學院醫葯商學院介紹

關於廣東葯學院醫葯商學院介紹

基本概況

醫葯商學院前身是廣東葯學院管理系，成立於2003年6月，2005年4月更名為醫葯商學院。為主動適應廣東經濟社會發展實際需要，2010年7月正式從廣州大學城校區遷址至孫中山故居——中山市，坐落在風景如畫的五桂山風景區。醫葯商學院現設有市場營銷系、公共事業管理系、人力資源管理系、電子商務系、物流管理系、實驗中心等教學單位，以及益達服裝專業人才培訓基地、國健GMP研究所2個院企共建機構，建有醫葯管理綜合實驗室、ERP實驗室、人力資源情景模擬實驗室。

辦學規模

學院以「立足廣東、服務地方經濟和面向未來，培養優秀醫葯管理人才」為定位，緊密聯系區域經濟發展趨勢，以提高教學質量為重點，以科技創新為中心，以管理創新為動力，依據自身條件和發展潛力，准確定位，制定了科學合理的發展規劃。按照教育部頒布的新本科專業管理學門類目錄，依託學校葯學、醫學等學科優勢，設置了與社會經濟發展密切聯系的市場營銷（醫葯市場營銷方向）、人力資源管理（醫葯人力資源管理方向）、電子商務（醫葯電子商務方向）、物流管理（醫葯物流管理方向）、公共事業管理（葯事管理方向）等5個應用性本科專業以及1個醫葯營銷專科專業，2011年成功獲得社會與管理葯學碩士學位授予權，辦學層次得以進一步完善。目前在校生3025人，自2006年至今，已為社會輸送了醫葯管理人才4000多人。近年來，學院不斷拓寬辦學視野和豐富辦學形式，現與英國北安普頓大學、格林姆斯比大學等聯合辦學，開展了 「3+1」、「3+1+1」、「4+1」等多種形式的國際班。此外，為充分發揮學院市場營銷老牌專業優勢和社會效應，2011年在校內開辦了市場營銷輔修、雙學位班等。

師資隊伍

學院現有一支結構合理，綜合素質高，教學科研能力強的學科人才體系。現有教職工55人，專任教師40人，其中高級職稱17人，具有碩士以上學位達95%，研究生導師4人，45歲以下的中青年教師佔78%。教師中現有 「千百十」人才工程校級培養教師1人，校級優秀教師3人，多名教師在中國衛生管理教育學會、中國衛生法學會、中國葯學會、廣東省衛生經濟學會、廣東系統工程學會、廣東省勞動學會、廣東省人力資源管理協會、廣東省企業社會責任研究會、廣東省葯物價格委員會等社會學術組織上擔任職務。引導教師到社會一線實踐鍛煉是學院積極走出校門，拓寬辦學思路，加強教師隊伍建設、優化人才培養模式的重要舉措。2011年，學院實施了《醫葯商學院專任教師到企業實踐鍛煉管理辦法（試行）》，按照「按需選派、重點培養、保證質量、學以致用」的原則，精心組織、周密安排，分批選派青年教師到企業實踐磨練。近期，首批分別被選派到廣東省衛生發展總公司、廣州采芝林葯業有限公司、金蝶軟體（中國）有限公司廣州分公司等企業的教師實踐歸來，取得了良好的效果。

科學研究

學院教師思想活躍、理論功底深厚，多名教師具有企事業單位的工作經歷，實踐能力較強，並積極參與科研活動，近年獲得省部級項目15項、廳局級項目9項，以及校級項目36項，總經費達99.4萬元。其中人力資源管理系吳海燕博士主持的《我國創新型企業研發人員工作生活質量與創新績效的關系研究》獲得了教育部人文社會科學研究項目資助，魯漢玲副教授主持的《企業科技人員組織承諾的實證研究》獲得了廣東勞動保障研究成果優秀獎。多年來，學院教師發表論文總數近三百篇，其中在SCI和國家核心期刊等刊物上發表了具有較高學術價值的科研論文近百篇，多篇高水平的論文已被EI、ISTP 或 ISSHP收錄。科研水平的不斷提高推動了教師知識結構的更新，知識體系的完善和學術水平的提升，為促進教學水平的提高提供了強有力的支持。教師積極將科研成果融入本科教學工作中，極大地豐富了教學內容，有力地推動了教學方法與實驗方法的改革，促進了本科教學水平的提高。近年來學院教師承擔了各類教改課題17項，發表教育教學改革論文20多篇，主、參編教材40多部，擁有《人力資源管理》、《市場營銷學》、《電子商務》三門校級優質課程和《醫葯院校管理類專業應用型人才培養模式改革研究》校級教學成果培育項目1項。

人才培養

學院堅持「厚基礎、寬口徑、精專業、高素質、強能力、復合型」的人才培養思路，旨在培養能盡快和更好地適應地方經濟建設和社會發展需要，德、智、體全面發展，具備一定的醫葯行業背景知識、管理學基本理論知識、專業技能與職業道德水準，並在某一專門化領域獲得較深入的知識培養和較多的實踐技能訓練的高層次應用型管理人才；並積極與兄弟院校、醫葯企業以及政府機關進行多層次、多方位的交流與合作，逐步建設成為立足華南、輻射全國、特色鮮明的'醫葯管理人才的重要基地。

學院以「培養學生實踐能力」為切合點，根據專業特色，利用地區優勢，大力尋求與企業合作機會。學院先後在中山市三才醫葯集團有限公司、中山市簡愛家居和中山市德力物流有限公司等多家大型企業建立教學基地。目前我院現擁有校外實習基地28家，並以教學基地為依託，根據企業和學院發展需要，在人才培養模式上進行大膽改革和創新。其中，在中山市德力物流有限公司建立的「實習實訓基地」是學院首次嘗試突破大學圍牆，利用企業的資源優勢，將物流專業的實驗室建在企業，實現實踐教學模式建設與管理創新。院企多模式合作是我院積極走出校門，拓寬辦學思路，優化人才培養模式的重要舉措，使教學基地不僅成為院企雙贏平台，更成為培養學生走向社會的窗口，大大推進了我院在實踐教學模式上的創新。

此外，學院大力推廣實施情景模擬課堂教學和情景模擬實驗教學，將情景模擬教學貫穿於整個專業課程之中。目前，在人力資源管理、市場營銷班級進行企業建制，並將情景模擬教學運用到日常的教學過程中，這已成為醫葯商學院辦學模式創新的一大特點，近三年的畢業生受到社會用人單位的一致好評。

隨著科學技術與社會經濟的不斷發展變化，社會競爭不斷加劇，企業對人才的需求量越來越大，對人才各方面素質的要求也越來越高。學院根據學校教育教學改革和發展總體方案的指引，按照「以人為本、改革創新、優化結構、分類發展、提高質量」的工作方針，牢牢把握應用型管理人才培養最根本特徵，在以往的教學管理及人才培養的實踐調查的經驗總結的基礎上，對應用型人才培養模式改革進行了初步探討，從而構建出獨具特色的醫葯商學院應用型人才培養新模式，通過轉變教育觀念，變應試教育為素質教育；建立以「三段式」為主線的多樣化人才培養模式；以市場需求為導向，對課程體系進行動態管理；培養目標准確定位，建立實現目標的保障機制；改革考試制度；教師隊伍建設與培養；注重學生的綜合素質教育、加強校園文化建設；實習實訓基地建設等途徑提升教學質量，以學科建設為龍頭，以專業為主線，在建設特色學科與特色專業的基礎上，打造高質量的本科專業，努力辦成規模適當，層次齊全，特色鮮明，位於國內同類院校前列的醫葯商學院！

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⑶ 產品營銷策劃書範文3篇

從 教育 軟體市場說，基本上處於一種無序的狀態。由於教育軟體帶有強烈的意識形態特色，其研製開發和出版發行屬於國家行為。以下是我整理的關於產品營銷 策劃書 範文 ，歡迎大家閱讀。

第1篇:產品 營銷策劃 書範文(一)

2000年全國電腦年銷售量達到800萬台左右，年平均增長率為 60%。目前，我國的社會電腦擁有量1500萬台以上，其中銷售量的半數以上步入家庭，家庭電腦擁有量約為600-700萬台。全國70萬所中小學中，目前有6萬所學校大約擁有100萬台電腦。可見龐大的家庭電腦的擁有量給軟體保證了充足的市場空間。

市場銷售的教育軟體，目前大約在1000種(套)以上，若對應於中小學教材一冊書的一張光碟定義為一種教育軟體，目前研製開發出的教育軟體，大約在3000種以上，據估計，在3～5年內，教育軟體將發展至5000種左右，至2014年將達到1萬種。

2000年我國軟體銷售額為150億元人民幣，其中應用軟體占軟體市場的61.4%，估算教育軟體約占軟體總銷售額的12%約17億人民幣，而針對學生學習的教學軟體市場約有2-3億元。

教育軟體的內容和製造都較為簡單。絕大多數教育軟體沒有發揮出多媒體技術的作用，相當一部分是課本的翻版，習題成為了電子題庫，把課堂的"人為灌輸"，變成為"電腦灌輸";個別的甚至還出現了不當或錯誤;教育軟體的製造水平粗糙，缺乏創新。天翼軟體徹底克服了上述的不足，開創了軟體精品新天地。

從教育軟體市場說，基本上處於一種無序的狀態。由於教育軟體帶有強烈的意識形態特色，其研製開發和出版發行屬於國家行為。特別是與中小學教材相配套的教育軟體，更要經過嚴格的審定，才可以進入學校和市場流通。然而，現在市場上出售的教育軟體，絕大多數沒有經過有關教育部門的審定，造成了市場秩序混亂。

從教育軟體產業說，經營上的短期行為甚為突出，自吹自擂的標榜性的 廣告 給消費者帶來誤導;個別教育軟體開發的指導思想，甚至與現行的教育政策相違背;脫離工薪階層不切實際的高價，盲目地追求高利潤。或者，為了排除異己，惡意價格競爭造成市場混亂。

我國有小學生約1.4億人，初中生約5300萬人，約850萬人，全國中小學約70萬所。為這些中小學生服務的教育軟體，面臨著一個巨大的市場，可以說是全世界獨一無二。

我國是發展中國家，大部分的中小學處在農村，電腦還未普及，對教育軟體的需求也不很大。但應該看到，就我國大城市及東部發達地區的中小城市來說，對教育軟體的需求也是巨大的。而且隨著我國經濟的發展，中西部地區的社會進步，全國各類地區對教育軟體的巨大需求，將逐步地顯著地表現出來，形成教育軟體發展的強大拉動力。

產品市場分析表明，教育軟體的發展過程可以明顯地劃分為三代，以"題庫"、"習題訓練"為核心內容的教育軟體基本上是第一代教育軟體。目前，一些以認知學習理論為指導的教育軟體(如大量的以復習輔導為主要內容的軟體)屬於第二代教育軟體，是教育軟體的主流和各個教育軟體開發實體努力的方向。

第一、第二代教育軟體已不能適應時代改革的需要，不能滿足教育軟體發展的新形勢，不能滿足信息時代對教育改革的要求，大部分軟體還是為應試服務的;不能滿足"以計算機為基礎的學習"，軟體基本上還是試題的呈現，書本和課堂的搬家，沒有充分發揮計算機認知工具的作用;沒有運用最新的心理科學研究成果。

產品營銷策劃書

中秋佳節是中國的傳統節日，而月餅作為 中秋節 的一種飲食 文化 已經深入人心。許多月餅的生產廠家如雨後春筍般的出現，月餅的競爭也就相對激烈起來。作為北方月餅市場的老大未必就能長勝不衰。

好利來依靠多年的積累打下的品牌，這是一個最大的優勢。所以也要靠更好的品牌宣傳攻勢和良好的產品結構。

中國中秋月餅市場的消費潛力在80億元～100億元之間。國內競爭隊伍分為五種：1)老字型大小月餅：依託品牌優勢和良好口碑在市場上占據領地，意欲收拾舊山河。但是缺少資金2)酒樓月餅：出擊全國市場的比較少，多以地方品牌為主。3)酒店月餅：各地知名酒店憑借其在各地方市場的號召力和成熟的 渠道 ，主攻企業等團體市場。4)外國月餅：他們主要分食月餅高端市場,但目前消費群體少。

5)小作坊月餅：這類品牌主要沉積在中低端月餅市場，其慣用手法--價格戰，各地市場都有不少品牌。

3、優勢品牌逐步凸現：企業品牌意識逐步增強，消費潮流也趨向知名品牌。

4、區域品牌唱主角：目前為止還沒有一個真正具有全國知名度的月餅品牌，更沒有一個真正覆蓋全國的月餅銷售網路。

消費者的總體消費趨勢

健康和包裝精美的食品已經成為現有的消費時尚。看到包裝精美的 蛋糕 點心和充滿自然氣息的天然蔬果製作的飲料，令人忍不住十指大動。

學生消費群體和白領是佔有率較大的消費群體。各個的消費者都將是潛在消費者。

月餅是一種季節性很強的產品，其應季售賣期集中在中秋前，月餅的售賣期不過一個月真正的高峰期也就是中秋節前十天，屬於典型的瞬間爆炸性消費。作為常年被評為"名餅"的好利來在品牌和質量上絕對是過硬的。產品定位於中高端白領人士熱衷消費的人群。事實上，好利來已經吸引了穩定而龐大的較高消費檔次的年輕消費者。在今年的銷售上，占據老大的地位。品種全，但不清晰.要發掘各類品種的產

月餅的消費者有單位和個體消費者兩類，人們消費月餅，最為看重的是月餅的質量，包裝的精緻，高檔，價格適中，花色品種、口味等因素，從某些方面來看，消費者對月餅的需求將會朝禮品化、保健化、品牌化、文化資源化等方面迅速發展

廣告戰略

1)廣告目標

a、進一步提高好利來品牌知名度、增強美譽度優化品牌形象

b、凸顯好利來品牌個性，滿足消費者個性化的需求

c、促進中秋節前月餅終端市場銷售。

d、促進月餅中秋團購銷售

2)廣告對象:好利來中秋月餅

3)廣告地區:點擊率高的網頁

4)廣告創意:以網路廣告為主，在視覺上打動人心，迅速建立"人性化的時尚"的新感念。在品牌建立後，在點擊率高的網頁上投放有特色的網路廣告形式擴大知名度與美譽度。在廣告宣傳後需要、公關的創意活動支持，把這一品牌概念進一步推廣

5)廣告方式:在點擊率高的網頁上投放有特色的網路廣告形式(如：畫中畫廣告、全頻廣告、漂浮廣告等)

問題點

1月餅季節性太強，閑置生產線太久，造成資源浪費。若把產品適當寬泛。如日常食用。2 雖然今年的銷售額不錯,但也暴露出一個致命的問題,那就是沒有準確估算產品結構。這次好利來出現了低檔產品供應過多，而中高檔月餅供不應求的狀況。這充分說明現在人們消費心理和消費結構的變化，月餅已經超越食品的概念，成為感情的載體，月餅中高檔消費的市場空間已逐漸擴大，成長為新的利潤點。

解決方案

針對全國總體市場：

1:繼續沿用產品分銷的手段上主要採取了連鎖店銷售的方式，和一些大的其他產品企業非食品企業建立戰略聯盟關系，切實把握消費者的動態。

2:憑借口碑,向外地由北至南的宣傳產品,宣傳好利來,家家團圓共賞月選取北京，上海，深圳為目標城市，宣傳奇特的口味和健康安全的品種以吸引愛新奇的年輕人和追求健康的，同時宣傳品

3:贊助一些中國傳統類似節目如茶話會等，投資一部圍繞月餅(如千里傳音) 的節目。目的宣傳中國傳統的文化和獨特品味。讓消費者參與達到互動，( 元旦 後)

廣告策略

根據產品的定位制定不同的廣告方式.分為日常(及時補充能量或"永遠的團圓"，高檔(以送禮佳品為主，傳情達意，父母恩情，故鄉情懷)等

1在戶外作出大量的招貼海報。畫面要求簡潔時尚健康,以往的色調也行.

2、在大量的公共汽車上做車身廣告或者在燈箱上做。(同上)

3、在各大商場超市大量的小張的宣傳海報充分吸引消費者的眼球。(可以製作系列海報,畫面溫馨自然)

4、影視廣告(高雅的環境，溫馨的畫面)

5，報紙廣告(新產品的上市)

6，在日常月餅附贈宣傳中國的 傳統文化 和產品的卡片，積累以換購其他獎品和商品.

媒體策略

企業要使自己的產品迅速佔領一定的市場，就需要進一步加大對廣告的投入，利用一切的媒體對自己的產品進行宣傳。

1、利用如一套，二套，三套，黃金時段的影響力集中轟炸，擴大好利來的品牌知名度，努力營造全國性的月餅品牌。

2、免費贈送消費者製作精美的手提包。

3、現在的網路分布十分的廣闊，企業可以在網路上宣傳自己的月餅品牌。(在網路上企業可以製作一個FIASH幽默短片，和在門戶網站上適量投放以免造成反感，來吸引網民來購買自己的月餅。)

廣告預算分配

電視及網路將花XX萬元人民幣

第2篇:產品營銷策劃書範文(二)

醫葯 市場營銷 模式隨著市場需求的變化、產品競爭的變化及人們對市場營銷理念理解的不斷加深而處於不斷變化與創新的過程中，了解目前醫葯市場營銷新進展的主要領域與形式，創立適合的營銷戰略營銷技巧很有必要。合理運用醫葯市場營銷發展的新模式，對醫葯企業市場營銷實踐活動有重要意義。

一、DTC與DFC營銷模式

DTC(Direct-To-Consumer)是指直接面對消費者的營銷模式，它包括任何以終端消費者為目標而進行的傳播活動。對醫葯市場而言，終端消費者可能是患者本人、患者的朋友或親屬，也可能是醫療服務人員或公眾。

在我國，在DTC營銷模式中，DTC廣告是影響OTC(非處方葯)市場銷量的重要因素之一，而處方葯自2002年12月起禁止在大眾媒體上宣傳。OTC葯品可直接面對消費者進行廣告，可以進行品牌宣傳、培育品牌忠誠度，從而極大地刺激消費者對OTC葯品的購買量。此外，消費者教育活動的普及增強了人們自我保健意識，提高了消費者對輕微病症進行自我診治的能力。同時，消費者對葯品及其價格的高度關注必將引發OTC葯品市場的價格競爭。

DFC(Direct-From-Consumer)是與DTC相對應的市場研究方式，是指企業直接向葯品的最終用戶收集信息的營銷模式，企業通過DFC方式，了解患者偏好、需求、反應等心理和生理信息，及時得到患者的反饋和建議，利於企業更好地進行市場定位，與患者建立更長久的關系。

這類DTC與DTC直接面對終端消費者的營銷模式實際上是一般商品的普通營銷策略，它的特殊之處在於它在葯品營銷特別是處方葯營銷中的應用。由於葯品不能簡單等同一般商品，它關系國民生命安全，因此營銷方式也就受到國家政策、法律更強有力的控制，許多針對最終消費者的營銷行為受到限制。所以在其他普通商品營銷看來普通的DTC與DTC模式也就變的不普通。因此，本節討論的DTC與DTC模式內容主要是國際上盛行的葯品營銷方式，希望對制葯企業的葯品營銷有所裨益。

二、國外DTC與DFC營銷產生與發展現狀

美國的葯品D TC營銷技巧應該是目前全球發展得最為成熟的。1983年，美國出現第一個DTC處方葯廣告， 1985年，FDA取消了禁止直接而向消費者作處方葯廣告的禁令。1997年8月，FDA宣布放鬆對葯品廣告促銷的限制，頒布了《工業指南：直接面對消費者的廣播電視廣告(草案)》，規定媒體廣告應包括有關葯品有效性、副作用、禁忌證等的簡要說明，或者提供可獲得這些信息的途徑。進入21世紀後，DTC營銷更是得到長足的發展。如今在美國，幾乎所有的品牌葯，無論銷售額大小，直接面向消費者的廣告已成為其成功上市或品牌管理中不可或缺的戰略性策略之一，並且對DTC營銷也加大了投入。其他歐洲和亞洲的葯品消費市場，對葯品營銷的限制比美國更嚴格。由於近年來消費者自主意識的提高和政府醫療支出不斷上漲等壓力，歐洲各國對DTC營銷的態度也正在逐漸發生轉變。在日本，目前其DTC營銷也在循序漸進地得到發展。在紐西蘭，直接面向消費者的處方葯廣告是被允許的。加拿大現在仍然禁止處方葯的DTC廣告，但由於其毗鄰美國，通過電視、廣播、雜志以及 其它 英文媒介，美國的DTC廣告已跨越國界來到加拿大。目前，加拿大的一些政府官員也逐漸開始支持允許處方葯作DTC廣告。

三、DTC與DFC營銷模式產生的必然性

1.網際網路的廣泛應用。全球網際網路的大規模普及為消費者提供了前所未有的獲得大量醫療保健及葯品信息的途徑，為DTC營銷提供了更加有效的發展載體。

2.消費者對醫療保健信息的需要。隨著自我醫療保健意識和有效治療意識的提高，患者對疾病病理及治療 方法 都有強烈的學習慾望，使得消費者參與自我健康決策的要求大大增強，消費者已經由過去有病才會去看病買葯的“被動型”轉變為無病亦要確保健康的“保健型”，DTC營銷成為了針對他們的一個重要的咨詢服務工具，了解新葯基本信息的途徑;還可以自由選擇各類醫生及各種葯品並主動參與自身的保健和治療。另外，消費者已經開始對關注葯品的零售價格感，DTC營銷正好可以滿意消費者的需求。

3.制葯企業提高市場競爭能力。制葯企業紛紛增加DTC葯品廣告的投入並把DTC葯品廣告作為搶灘醫療保健市場和擴大知名度的手段，確保產品現有生產份額，擴大本企業在市場和消費者心目中的知名度。

4.各國政府態度的轉變。醫療保健費用的持續攀升，對於各國政府來說正成為其沉重的負擔。DTC廣告為“買方”的購買決策提供信息;治療葯品的數量繁多，DTC營銷競爭會給患者帶來實惠，提供給消費者更多的信息選擇和參與平台是必要的。正是在這種情況下，各國政府對DTC營銷的態度逐漸有所松動。

四、DTC與DFC營銷模式在葯品營銷中的應用

1.通過DTC廣告讓消費者提高對該產品認知度和忠誠度

DTC廣告是直接面向消費者的廣告。其形式包括電視、廣播、印刷品、電話、郵寄廣告等，但廣告的作用是教育，但關鍵是在廣告中將產品的名稱、生產企業、用途、用葯風險等消費者所關注的信息反映出來，使消費者對該葯品及生產企業產生一定認識，達到一定的認知度，努力與消費者建立感情聯系。DTC廣告一定要抓住消費者心理，突出產品的特點，制葯公司增加葯品的DTC廣告投放，可以讓消費者熟悉自己產品並且對該產品有個認知，樹立企業形象，從而提高消費者讀該產品的忠誠度。

2.通過DTC網站與消費者建立良好的溝通

醫葯企業可以利用互聯網路直接面對消費者，為消費者提供產品信息及其經銷動態，為群眾提供醫葯咨詢服務，同時了解消費者需求，以及醫師和患者的反饋意見等。我國醫葯企業應當充分借鑒外企的 經驗 ，充分利用網路資源，搞好DTC網站建設。許多制葯公司在網站上為消費者製作了高度互動、朋友式的網頁，網頁的內容包括常見病的全套教育材料、醫療服務人員的信息、自我診斷的方法等。患者在網上搜索到該網站，了解疾病治療研究的新進展。 Internet為制葯公司提供了直接面對消費者的營銷機會，一些DTC網站還具有廣告的功能。此外，DTC營銷組合還包括消費者教育、口碑營銷等傳播模式。

3.現場銷售是終端促銷的主要推廣方式

現場銷售是OTC葯品在前期市場啟動階段的主要推廣方式，OTC葯品的銷售大部分是在零售葯店，對於消費者來說，葯店不僅是葯品的購買場所，更是獲得用葯咨詢的地方。所以，可以在葯店進行現場咨詢，通過宣傳誘導，促進銷售，為消費者提供相關的葯品信息，使終端銷售走向專業化、多元化。同時可利用海報、POP售點廣告、掛旗等在葯店內進行宣傳和教育，並加強對葯店店員的教育和葯品的陳列理貨工作。

4.知識營銷提高市民的科學健康理念促進市場需求

知識營銷指針對醫葯商品目標消費者的需要以及潛在消費者的需要，通過互動形式進行醫葯商品知識的傳播，達到由品牌宣傳和商品知識傳播來促進銷售的目的。企業可以通過開展科普活動，舉辦社區居民設立健康課堂、科普講座、建立健康卡、贈送科學書籍，與媒體合作舉辦 科普知識 競賽，雖然這些活動不夾雜產品的促銷，也不要求參加者購買產品，但通過提高市民的科學健康理念，拉動了市場需求。

5.運用DFC模式進行患者信息收集

DFC營銷模式，彌補了傳統醫患關系下信息收集不足的缺陷，它可以同時滿足患者、醫生和企業的需求，從而實現醫葯市場“三方共贏”的局面[1]。按照DFC模式，企業可通過各種方式直接收集患者的症狀緩解情況，將患者的治療效果反饋給醫生，這些直接來自患者的數據為醫生提供了便捷、及時和有效的幫助，同時提高了患者的治療效果，減少治療費用，也減輕了疾病痛苦;另外，企業通過DFC模式，可以更好地掌握患者偏好、需求、反應等心理和生理信息，就能更好地進行市場細分、選擇與定位，與患者建立更長久的關系。

第3篇:產品營銷策劃書範文(三)

一、市場分析：

在我校發行的有關 英語學習 的報紙和雜志有21世紀報、英語周報、英語輔導報、瘋狂英語等七種，競爭異常激烈，目前我又了解到學習報的英語版正在大量進入我校市場。據了解他們的銷售模式只是單純的在大學校園宿舍進行推銷，但覆蓋面不廣，往往是各據一方。但後期報紙或雜志的發送成了最大的問題，往往出現發送報紙或雜志不及時，或報紙積壓的問題，沒有給學生留下好的印象。這對於剛進入我校市場的新東方英語是一個不錯的有利條件。

產品營銷策劃書二、推銷對象分析：

推銷對象：西安理工大學2010級本科新生

對象總人數：預計本科新生在5000人左右

對象需求分析：

(1)對於剛踏入象牙塔里的大學生來說，他們心中早已經有了自己的英語學習目標，考過英語四六級，然後像更高的目標奮斗。

(2)在我校，由於新生進校十天左右會有一個英語分班測試，對於遠離考試幾個月的學生來說會比較重視此次考試。然而事先不知情的他們很少有人會帶上以前的課本或者資料，因此這也是新東方英語推銷的有利切入點。

(3)現在英語四六級的試題改革，對當代大學生英語水平有了更高的要求。提高英語成績的有效方法也是最基礎的方法就是擴大詞彙量。尋找一份有效地能幫助自己擴大詞彙量並提高自己英語整體能力的資料是許多剛進校的學生想知道的，同時考過英語四級也成了學生 學習英語 的目標。

三、推銷市場實地與人員:

(1)推銷市場實地分析：西安理工大學地域廣闊，宿舍分布較為集中。

(2)推銷人員：為了進行較好的市場宣傳與推銷，推銷人員應遍布學校新生各個宿舍區，這樣才能做到有利的宣傳與推銷，在第一時間搶占校內較多市場，同時為以後報紙的配送提供了更多的方便。同時考慮到男生進入女生宿舍不方便，推銷人員應有一定的男女比例，通過這些建立有利的地理優勢!

(3)鑒於對市場實地的分析，估計總共需要40人左右的推銷員分布在校園各個新生宿舍進行宣傳與推銷，至於後期發送雜志大概需要5人。

四、宣傳與推銷：

宣傳主題：讀新東方英語，做未來的主人!

推銷宗旨：誠實守信，服務至上，讓顧客滿意!

前期准備：

(1)人員招募：考慮到前期推銷的艱難性，我將招募比較有責任心的、想做的並且想執著地幹下去的同學和朋友，特別是以前有過推銷經驗的同學和朋友優先。同時也要考慮到人員地域的分布和性別比列，將招募的人員分為5個小團隊，其中一個小團隊為女生，並選擇能力較強的人為隊長。

(2)人員培訓及經驗交流：作為推銷團隊，就應該有團隊精神，同心協力將推銷的事情做好。團隊精神的培養需要團隊成員更多的相處和彼此的了解。為了獲得更好的推銷成果，掌握一定的推銷技巧是不可少的。雖然個人的智慧或者經驗是有限的，但積水成河，聚沙成塔，團結的力量是無窮無盡的，要求我們能夠廣泛的汲取經驗並互相交流。除此之外，更要努力學習理論知識，多學習有關推銷的技巧。

五、推銷准備工作：

(1)提前兩天到校，制定推銷詳細規劃步驟。

(2)協調組織成員，鼓舞士氣!

六、宣傳推銷階段：

(1)定點宣傳：新生入學階段，在宿舍的主要路口設接待點。為新生及其家長提供免費飲水並製作相應的宣傳版進行平面宣傳。同時如果條件允許可以適量地提供免費報紙。

(2)宣傳與推銷：新生入學的時段到新生宿舍進行宣傳推銷。

(3)抓住老鄉會的時機，幫忙新生了解大學生活及英語學習，為新生對大學的諸多困惑進行解答，同時對英語的重要性和 學習方法 進行講解，藉助推銷我們的報紙。

七、營銷策略：重在抓住推銷對象的心理。

(1)首先要給人一種親切的感覺， 自我介紹 很重要，帶上學生證是必須的，作為學長或學姐的我們要在新生們眼中是很值得信賴的。可以以學長或學姐的身份向他們介紹學校情況，像交朋友一般。

(2)推銷時要帶上一份樣品，言談應盡量言簡意賅，切入推銷主題時不能表現得太商業化，這會使得新生們顯得反感。

(3)如果能順利的推銷出一份雜志，一定要開正規的訂閱發票，最好該雜志專用的。還要留下校園主管的聯系方式，如有任何報紙發送方面的問題可以向校園主管反映。同時推銷人員還要主動留下自己的聯系方式，主動提出什麼問題都可以找我們學長或學姐。即使在某個宿舍沒能推銷成功，同樣要以學長或學姐的身份留下聯系電話，一來可以留給新生回頭機會，二來可以向他或她的室友進行宣傳，為以後征訂的人留下途徑。

八、營銷計劃進行階段

每天從各隊長處收集整理最新征訂情況。每天開隊長會，共同解決推銷中遇到的問題。每天開組內會，鼓舞團隊，齊心協力!

九、後期雜志的發送：

(1)基於對於市場實地的分析，後期發送雜志同樣做到方便快捷。對每期的雜志進行及時地發送，給新生以滿意的服務和印象，同時這也是占據市場和擴大市場的有效途徑。

(2)為了避免錯發、漏發等問題，需要製作相應的表格將雜志發送員所負責的學生信息進行匯總，每發一份雜志在表上做好相應記錄，使發送工作有條不紊進行，避免出現問題而引起客戶的不滿!

十、售後調研

對每位訂購客戶進行問卷調查，提出雜志的優點和缺點，有利於報紙的改進和發展。

(本文素材來源於網路，如有侵權，請聯系刪除。)

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⑷ 醫葯營銷，關於醫葯代表到醫院推銷葯品的模擬場景！

首先，葯品進入醫院是前提。葯品進院後，要做的工作就是「促銷」上量工作了，重點不用說回就答是處方醫生了，因此醫葯代表和處方醫生處「關系」就很重要了，具體的東西不能說的太細了，行業潛規則，樓主自己意會一下就知道了

⑸ 什麼是醫葯市場的stp營銷麻煩告訴我

由於消費者需求差異的客觀存在，因此可以說，任何一個企業也專無法滿足一個廣闊市場上的屬所有消費者的需求。所以，研究某些特定市場的特性，根據消費者需求的差異性進行市場細分，選擇適宜的特定的消費者群作為企業服務的目標市場，是企業市場營銷活動的重要內容。
有這樣幾個問題，需要你來回答：
隨著GMP認證制度的實施，隨著TQM的推行，隨著國有醫葯企業效法西洋，隨著跨國公司自甘墮落，或「被逼為娼」，今天，越來越多的葯品，無論是產品本身，還是其營銷服務，都已進入了同質化時代。為適應產品和營銷的同質化趨勢與現實，愈來愈多的醫葯企業開始實施STP策略：
S：市場細分(Segmentation)
T：目標市場優選(targeting)
P：定位(Positioning)
以STP策略為核心目標行銷(targetmarketing)已在醫葯企業營銷文化中蔚為主流。醫葯代表不再像「散彈槍」一樣分散自己的資源和力量；而是集中火力，聚焦與某點或某幾點，以滿足最有價值的區域、醫院、醫生和患者的需求。
令人玩味的是，葯商營銷策略的轉變已經加劇了醫生隊伍的貧富差距。

⑹ 葯品銷售的流程和關鍵

葯品銷售的流程和關鍵:葯品從葯廠到消費者一般通過，葯廠、醫葯公司、醫院、診所、葯店；葯廠、代理商、醫葯公司、醫院、診所、葯店。https://ke..com/item/

⑺ 企業打算投資醫葯行業迎如何進行市場開發

問題歧義很廣，你可以描述細一點方便給你最優質的回答

市場開發是了解、分析、研究、籌劃、宣傳、拓展產品及服務的過程，包括啟動市場、維持市場與公共關系等幾個方面。以葯企調度而言，市場開發是指一定的人員運用一定的市場手段，藉助必要的開發工具針對特定的市場范圍對相應的醫葯產品制定開發方案、實施銷售促進，從而實現銷售行為，擴大銷售份額，產生市場影響力，提高市場佔有率的商業活動。

如何進行醫葯市場開發，從其一般規律來講，應該從市場開發的基本特點、開發步驟、主要方法、客情維護、貨款控制、人員素質以及一些需要注意的事項等方面進行初步地探討。

市場開發的基本要素是：

1、產品:即需要進行市場開發的對象。

2、開發人員:即具備一定開發能力的業務拓展人員。

3、市場手段:如市場資源、銷售渠道、會議營銷、專家咨詢、廣告宣傳、健康講座、

人脈關系等。

4、目標市場:即在特定區域內有針對性的市場類型。醫葯市場開發的目標是能夠進

行醫葯商品銷售的窗口，主要指商業公司、醫院、葯店、診所、社區服務中心、鄉鎮衛生

院以及其他有資格進行醫葯銷售的場所。

5、開發方案:即為產品開發所制定的完整而系統的開發計劃。

6、實施:即如何具體進行市場開發的相關銷售及配套活動。

7、開發工具:醫葯資料庫，醫葯數據是分析開發方向的支撐。

圖片來源：葯融雲醫葯資料庫V3.0

⑻ 跪求OTC葯品營銷方案

以下是某葯代對XX皮膚類OTC產品的整體策劃方案，給你參考

一、皮膚類OTC產品醫葯企業現狀
我國的OTC產品按其種類可分為十四類，包括：皮膚用葯、消化系統用葯、眼科用葯、一般外用葯等。 由於皮膚類OTC產品常用品種繁多，消費者自主選擇的空間很大，品牌的知名度往往成了消費者購買該類葯品的標准，往往幾個知名領導品牌占據市場的大半江山，一些不知名的中小品牌只能憑借個性化優勢、靠特色填補市場空白，或憑借通路優勢佔領區域市場。
此外，2001年9月，國家葯監局規定製葯企業GMP認證最後期限為2004年6月30日，醫葯商業GSP認證最後期限為2004年12月31日，這意味著屆時一批不符合GMP、GSP要求的醫葯企業將被依法關閉，隨之產生的將是一批全新的或經二次創新的OTC產品企業、產品品牌在市場上亮相，市場格局將因此出現大的變化。
面對競爭，所有的企業都要將生存和發展擺到第一位，一方面，企業必須迅速調整、轉換經營思路、營銷戰略和營銷組織架構，進行廣泛的聯合；另一方面，必須大力提升現有的產品，培養、推廣和維護品牌，開拓新市場，實現經營目標。

二、產品與品牌提升策略
由於一般消費者難於識別葯品質量的優劣，品牌因而成為消費者購買決策的一個重要依據。一個成功的皮膚類OTC產品品牌可以為企業帶來長期而豐厚的利潤，但同時也需要不斷的維護和宣傳推廣，關鍵是廣告投入的背後需要有雄厚的資金作後盾。因此，決定一個皮膚類OTC產品企業生存與發展的能力有三個，資本實力，科研創新能力，營銷能力，而營銷能力又集中體現在對品牌、通路的的運作。
皮膚類OTC產品作為一種特殊的商品，包含三個層次的內容：一是核心產品，指皮膚類OTC產品的療效和質量；二是形式產品，指皮膚類OTC產品的劑型、商標、品牌和包裝；三是延伸產品，指皮膚類OTC產品提供給病患者的附加價值和服務。由於皮膚類OTC產品在技術方面的特殊性，將促使更多的同質同類的產品出現。這也意味著，我們的工作只能圍繞第二層次和第三層次展開。在無差異性的市場條件下，任何賣點、營銷模式、技巧都可以克隆，唯有品牌才具有永恆的生命力。對於一個資本、科技實力一般，產品、市場、品牌已經基本存在但卻難見起色的企業，在現有的基礎上，通過一系列的營銷運作，實現產品與品牌的雙重提升，打開市場，顯得尤為迫切、現實和重要。
如何選准產品，提升品牌，實現銷售呢，我們歸納為：兩定兩廣、創新求異。

1、兩定兩廣
兩定：一是企業定位，一是產品市場定位。
通過企業定位明確發展思路，經營戰略，通過產品定位找准市場，有效切入。
兩廣：一是廣告傳播，一是廣建通路。
通過廣告傳播提升產品和品牌，通過通路運作促進銷售，鞏固市場和消費群。

2、創新求異

在皮膚類OTC產品企業，創新是市場發展最具價值的推動力，也是實現企業產品、品牌永續提升、發展的重要保證。創新過程應是產品創新和企業創新的有機結合。其關鍵在於充分了解市場信息的前提下，建立具備競爭優勢的產品體系和營銷體系，增強企業競爭優勢。

2.1創新的三種形式
進攻型。企業通過開發或引入新產品，全力以赴追求產品技術水平的先進性，搶先佔領市場，在競爭中力爭保持技術與市場強有力的領先地位。其特點是風險大、投入大、回報高，可獲得規模壟斷利潤，較適合大型的皮膚類OTC產品企業或新型科技企業採用。
防禦型。企業不搶先研究開發新產品，而是當市場上出現某種成功的新產品時，立即進行跟蹤研發，並迅速投入，佔領市場。即「一眼看市場，一眼看大廠」，這種以逸待勞的策略要求企業有高效的情報系統和吸收創新能力，其優點是規避了前期的投資風險和新產品最初形態的缺陷，而使企業能夠後來居上，適合科研能力較強的中型企業採用。
引進型。企業利用別人的科研力量，替代自身去開發新產品，收效快、成本低、風險小，但回報亦小，易受牽制。適合中小型企業採用。

2.2重視研發才能創新成功
研發是創新的基礎。世界各大著名葯企基本都以研究為導向，其研發的投入至少要佔年銷售利潤總額的10-15%，而我國制葯企業研發的費用投入一般不超過3%。以葛蘭素-威廉公司為例，其銷售額最近幾年在100億美元以上，每年拿出10多億美元用於研究開發新項目，每年公司都能開發出幾種新葯用化學結構和劑型，新產品儲備充足，使公司始終能保持科技優勢。

2.3差異求生存，特色求發展
消費需求永遠是有差異的，特別是今天的個性化時代。對皮膚類OTC產品市場而言，空隙和機會是同樣存在，關鍵在於企業能否發現、挖掘、滿足需求，把握機會。而創新的目的就是為了尋求差異，實現差異，樹立特色，最後轉化為目標消費者的購買，這既是整個營銷活動的實質，也是一種產品、一個企業生存和發展的真諦。

三、皮膚類OTC產品市場研究
無論是皮膚類OTC產品的新產品開發、賣點確立、市場進入，還是老產品二次開發、品牌提升，一切都必須以市場研究為基礎。唯有通過對市場全面的分析、了解、把握，才能知己知彼，有的放矢。除了對宏觀環境、行業動態、科研方向、供求信息等的把握之外，作為一個繼續提升產品、品牌的企業而言，更要做好前期的市場調研工作。

1、市場調研
在西安楊森等一批先進的外資或合資企業，稱調研為必做的home work，與國內常見的「某某葯廠大大超額完成計劃」之類的報道不同，楊森、史克等外企的戰略目標與實際結果之間的差距一般不會超過10%，其關鍵就在於對市場准確的把握。
市場調研一般分成產品研發調研、新產品上市測試調研、營銷策略調研三大類。主要內容包括消費者研究、市場需求研究、產品研究、競爭策略研究、廣告研究、價格研究、市場銷售研究、促銷組合研究等，每一項研究都要盡最大可能細化，以確保調研結果的科學性、精確性，貼近市場。同時注意調研的先後步驟。
企業做好市場調研關鍵在於兩方面，一是要樹立科學的市場調研意識，二是要建立一套系統、科學的市場營銷信息決策系統，包括內部報告系統、市場營銷情報系統、市場調查系統、市場營銷決策系統，從組織上給予保證，同時加強與相關的專業機構的密切合作。

2、皮膚類OTC產品消費的特徵
皮膚類OTC產品是一個特殊的產品類別。既有消費品的特徵，由消費者自主決策和購買，又有葯品的特徵，消費者高度理性決策，有高參與性和不安全感。除此之外，皮膚類OTC產品消費還具備如下特徵。

2.1皮膚類OTC產品葯品直接面對消費者，以消費者為中心
皮膚類OTC產品與處方葯最大的區別在於，前者以消費者為中心，後者以醫生為中心。皮膚類OTC產品是一種必須通過市場營銷手段進行推廣的葯類商品，所以，消費者的意見具有至關重要的作用。

2.2皮膚類OTC產品多為常備葯，品牌眾多
皮膚類OTC產品多為治療一般疾病的常備葯，這些葯品一般在生產技術上都比較成熟，不具有專利技術方面的競爭優勢。而正因為如此，技術進入壁壘低，又使此類葯品的生產廠家眾多，市場上同一種皮膚類OTC產品往往有多個品牌，市場競爭異常激烈。

2.3專業人士仍具有左右皮膚類OTC產品市場的能力
盡管皮膚類OTC產品無需醫生處方即可購買，但是有些皮膚類OTC產品畢竟是用來治病救人，並且葯品知識的專業性較強，還不是一種普及性知識，所以消費者在購買和使用皮膚類OTC產品時，會十分關注專業人士如醫生、葯劑師等人的意見。

3、三種皮膚類OTC產品消費行為模式
消費者選擇葯品的自主權越來越大，針對消費者的營銷活動顯得更為重要。通過對消費者行為進行細分，尋找出自己產品的目標消費群體，分析其消費心理類型，並針對不同的消費類型採取更有針對性的定位、宣傳策略，將使整個營銷推廣更加有效，同時也將大大減少成本。

皮膚類OTC產品葯品消費存在三種消費行為模式，即：習慣型、邏輯型和需求型。
一、習慣型消費者。是指消費者在購買此類葯物時只認准自己常用的一個品牌，對其它品牌不關心、不留意。從習慣型消費者的品牌消費特徵看，要改變這些消費者的習慣是很困難的事，需要大量的市場工作和市場投入，才能從思想、習慣上改變這些消費者。一項數據顯示，消費者用某一個品牌成為習慣，其中66%的消費者是受醫生的影響，29%的消費者則是由於家人/朋友一直在使用，受此影響而形成的消費習慣，只有5%的消費者的習慣養成是由於其它因素的影響。
二、邏輯型消費者。是指消費者在購買過程中會注意收集信息，用自己的價值指標去衡量，從而指導購買的消費者。邏輯型的消費者在購買葯物時，關注的主要因素依次為療效、價格、品牌等。由於消費者購買時注重療效，而療效很大程度上來源於對品牌的認同度，因此樹立高品質品牌形象對影響這部份消費者的購買作用明顯。
三、需求型消費者。是指哪些有相關症狀，但還沒有意識到需要用葯治療的消費者，他們會根據接觸的信息進行判斷，進而收集更多的相關信息，最後決定購買。需求型的消費者根據症狀的突出、輕重不同，決定其需求的強烈與否。對需要型消費者，教育、培養和刺激其消費需求是關鍵。

根據統計分析，一般皮膚類OTC產品消費中以習慣型消費佔主導地位，和邏輯型消費者成為皮膚類OTC產品的主要消費群，但具體比例受葯品不同、區域不同都有相應變化。另外，部分針對新需求的新葯和部分醫療保健意識較差的區域往往以需求型消費者為主。邏輯型消費者較易改變，所需費用也較小，但容量不大，習慣型消費者市場容量大，但所需的營銷費用會較高，起效時間也長，企業應根據自身實力，選准自己的目標消費群，制定策略。

四、市場定位與經營定位
1、企業經營定位
企業參與皮膚類OTC產品市場的目的和動機不同，市場開發的方式也就不同。長線投資的產品一般通過建立品牌的優勢來帶動企業的發展，在短期投資的情況下，企業人為縮短產品生命周期，換來最大的利潤或皮膚類OTC產品市場的操作經驗。
作為一個皮膚類OTC產品企業為自己進行經營定位時，必須注意兩點，一是要准確把握行業市場的發展狀況，一是要清醒自己的資源、實力情況，同時又要充分認識到當前形勢的緊迫，果斷決策。在每推出一個產品、一個廣告之前，必須清楚自己是誰，想干什麼，在干什麼，要怎麼乾和達到什麼目的，否則，一片盲目，只能把自己逼上絕路。

⑼ 不善表達的客戶——情景模擬法講的是什麼

千人千面，只有相似的性格，沒有完全相同的性格。在銷售工作中，銷售人員要面對形形色色、性格各異的客戶。針對不同的客戶有不同的銷售方法與之相適應。當面對不善表達的客戶時，如何才能夠清楚地了解客戶內心的所思所想，准確把握客戶的需求，是銷售人員必須做足的功課。不善表達的客戶，在溝通中不會對自己的要求等誇誇其談，所以要准確掌握他們的要求不是一件容易的事。這時，適當的運用情景模擬法，可以有效地幫助銷售人員達到此目的。

所謂情景模擬(simulation)，是指根據對象可能擔任的職務，編制一套與該職務實際情況相似的測試項目，將被測試者安排在模擬的工作情境中處理可能出現的各種問題，用多種方法來測評其心理素質、潛在能力的一系列方法。情景模擬並不是一種新發明或創造。從古至今在人才測評的實踐中經常運用，只是在現代人才選拔測評對其程序和方法進行了一些規范性處理，並形成了一些比較有特色的方法被廣泛採用。情景模擬法已經在面試中被廣泛的應用，並根據實際具體地演化出了無領導小組討論、管理游戲、角色扮演、公文處理測驗等等具體方法。

隨著我國市場經濟的不斷發展壯大，整個市場的經濟圍繞「生產——銷售」兩個環節在有序運行，銷售業務在市場上的份額也越來越大。根據業務的需要，銷售人員在日常的工作中慢慢地琢磨出了專屬於銷售的情景模擬法，雖與面試中的情景模擬法有異曲同工之妙，但又有所區別。銷售中的情景模擬法，是指在銷售溝通過程中，由於客戶的描述等需求表達得不夠清晰明確，於是銷售人員通過語言來塑造特定的環境和情景，引導客戶進行思考，並逐步地將其需求表達出來的一種方法。

銷售人員所面對的眾多類型的客戶中，有的客戶是屬於不善表達的類型。通常來說，如果說一個人不善表達，要麼是指其不愛說話、不多言多語；要麼是指其表達能力欠佳，無法很好的表達清楚自己的想法。在銷售過程中，我們遇到的不善表達的客戶往往是指後一種人。這種客戶可能有購買慾望，但是其慾望未必很強烈，而且他對產品本身也沒有明確的要求和清晰的認識。所以在和這樣的客戶打交道時，銷售人員首先要對其察言觀色，然後利用情景模擬法，通過封閉式提問等語言方法將客戶帶入到特殊的情景，再運用提問並觀察客戶的言行等方法，揣摩客戶的心思，從而能夠准確無誤地為客戶提供服務，建立合作關系。

傍晚下班，小張走進一家禮品店。好朋友小李即將過生日了，她想為她選購一件生日禮物，但是心中實在沒有什麼明確的打算，所以就隨便走進店裡看看。

銷售人員：小姐，您好，請問您想選購點什麼呢？

小張：哦，沒什麼，我隨便看看。

銷售人員：請問您是買個男生還是買給女生呢？

小張：女生，我的朋友。

銷售人員：那您有什麼比較中意的東西嗎？

小張：我再看看吧……

銷售人員：您是要為朋友選購生日禮物還是因為其他原因？

小張：恩，是生日的。

銷售人員：那您的朋友是比較開朗的女生還是比較內向的呢？

小張：她比較活潑開朗，經常和朋友們一起出去玩，參加party啊什麼的……

銷售人員：那您看看這款項鏈吧，項鏈由5顆水鑽鑲嵌而成的五角星作為主打，有「心想事成」之意，整個創意十分性感，配上淺色的晚禮服再適合不過了，正好可以讓她帶著它參加自己的生日party……

小張仔細地端詳著這款項鏈，最後露出了笑容，並示意銷售人員幫她打包好。

在案例中，小張起初對於買什麼可以說是基本沒有任何概念，應該屬於不擅長表達類型的客人，所以在一開始銷售人員要想向她做推薦是很難的 ，因為銷售人員根本就不知道客戶的偏好及購買禮品的目的。於是銷售人員通過提問的方式了解到了小張買禮品的意圖，並在隨後用情景模擬法讓小張感受項鏈與她的朋友是否相符合，從而促成了這樁生意。

【專家點撥】

不擅長表達的客戶，往往不會透露出很多的信息，讓銷售人員了解他的需要。這時候，適當的運用情景模擬法，將客戶帶入特定的情景，引導其說出自己的需要，就能夠促進合作的進行。那麼，如何有效地運用情景模擬法呢？

首先，熱情周到的接待客戶。要讓客戶感受到銷售人員的熱情，相信銷售人員是全心全意為客戶服務的；並且，還要讓客戶感受到銷售人員的專業，相信自己的需求通過銷售人員的幫助完全可以的道解決。

其次，要適當的對客戶進行提問。提問時一門藝術，一個恰當的提問可以提高對方談話的興趣，可以讓模糊混濁的想法變得清晰，可以讓稍縱即逝的靈感變為智慧，可以讓交談的雙方受到啟迪。如果提問的及時恰當，它就像一根看不見的線一樣，把散亂的信息聯系在一起，把看似不相關的東西變成一個整體。通過情景模擬法進行提問，讓客戶說出自己對產品的要求，以及產品適用的環境。

再次，為客戶進行產品推薦。在大概了解了客戶的需求後，根據自己現有的產品，為客戶進行推薦。在條件允許的條件下，可以為客戶進行多種推薦，並對比每種推薦的優點與不足。在推薦的時候，銷售人員要通過自己的語言來塑造合適的場景，引導客戶在模擬的情景中思考產品是否合適。

當然情景模擬法並不是單獨使用就可以發揮作用的，它需要察言觀色和有效提問的支持。

所謂察言觀色，包含兩方面的內容，一是要傾聽客戶的聲音，理解其話語中的內涵；二是要觀察其身體語言，體會其內心的思想。對於不擅長表達的客戶來說，其每一句話都有可能透露著銷售人員所需要的信息，故絕對不可忽視。身體語言已經被證實比言語更能反映一個人內心的真實想法，所以絕對不能忽視客戶的身體語言，要從客戶的面部表情、眼鏡、手勢語、姿態等多方面來揣摩客戶的內心。

【有效溝通學精要】

運用情景模擬法的5個步驟：

1．熱情周到的接待客戶

2．用提問的方式來引導其獲得更多的信息

3．仔細觀察其言行舉止，揣摩其意圖

4．根據客戶提供的信息，設置一個理想的情景。

5．引導客戶在構造的情景下進行思考，並使其盡可能充分地表達自己。

⑽ 如何現場模擬銷售面試技巧

一、這對「請」生意人有多關鍵
說白了討好人，關鍵就是指一個人可以獲得他人的認同。說白了「移情」，是一種從客觀性上了解被告方的心裡體會，並從被告方的見解和觀點向被告方轉達這類了解的溝通交流方法。非常是，「請」與「請別人」不一樣，後面一種顯而易見是貶義詞的，一般表達一個人准備熱烈歡迎別人並得到別人的接受。而討好性能夠包含討好的用意，大量的是靠自己的風采或人際交往技巧，當然獲得他人的認同和喜愛。因而，人們趨向於將「please」界定為一個中性詞。對成功男士來講，關鍵的是啥？我覺得它是一個好的業務員的先決條件，但並不是充足和必需的標准。為何？大家常常說：「假如要銷售商品，務必先出售。」營銷人員在市場銷售自身的商品以前，務必最先客觀性地「售賣」-得到潛在用戶的准許，假如不那樣做，則沒法起動全部事後市場銷售主題活動。
二、社交敏感度，敏感度和精確性
說白了社交敏感度就是指機敏而精確地了解到別人沒有立即表述或不詳細的觀念，感情和心態，從另一方的視角了解當事方的心裡體會並付諸行動的工作能力。處理多方難題或與多方達成協議的有效對策。針對成功男士來講，人際交往敏感度最關鍵的表述是對客戶滿意度的認知。特別是在是，存有沒法精確表述但的確存有的牢牢把握客戶滿意度的工作能力。人際交往敏感度（顧客判斷力）多方面決策了營銷人員是不是向著恰當的方位工作中。欠缺精確的顧客判斷力的生意人將會會奢侈浪費她們的時間，不管她們怎樣認真工作。
三、學習培訓職工推銷技巧
推銷技巧或方法一般是內部和外界聘用老師做的，基礎知識能夠學習培訓一些，一些欠缺實踐活動。因而，在學習培訓中，當場模擬模擬或角色扮演游戲市場銷售是一個非常好的挑選。導入我國學習培訓互聯網的有關內容即將為房主出示協助。對必須處理的技術性難題開展程序編寫，並設定具體情景。每一精英團隊組員輪著飾演各種各樣人物角色，模擬模擬具體的市場銷售自然環境，並不斷訓練。參觀考察，市場銷售程序流程以商議其具體工作中的目標為規范來模擬模擬各種各樣目標。在具體的市場銷售電話中設計方案一個難點。每一工作組中的一個人各自模擬模擬銷售人員和顧客的人物角色。開展市場銷售電話。
四、當場模擬模擬市場銷售招聘面試
假如您想依據自身的工作能力找個工作，很誠信並且要向評委講點，並不是很焦慮不安的評委不容易留意。或許，不必太專心致志於自身的缺點。她們是個人的。假如您想搜到一個更強的孩子，您的工作能力不夠，那麼您就務必藉助運勢。一樣關鍵的是盡量不要接納一切訪談。假如您最不顯著地覺得自身沒有認真完成，請根據。即便您去招聘面試看企業的狀況也很不令人滿意，也不必小瞧，由於招聘面試會取得成功，您也不容易去提升她們的自信心。始終不成功的英語單詞會對心態造成挺大危害，即便您原本寬慰自身也不願走，也不容易信心。這就是我的個人總結，期待對您有效。
五、學習培訓應用McKay提問問題
提問問題的最關鍵標準是不必讓顧客感覺您在問她們。不嫻熟的難題如同使人覺得不適感的審訊。每一次碰到顧客時，您都不必疑惑，事前考慮到要問哪些難題，最好是能夠寫在紙上，全部難題都能夠與某一經典故事往返連接，比如，您想要知道顧客的商品銷售，那人不可以立即對你說，你不可以立即問。最好是先講講您競爭者的市場銷售狀況，隨後再聊您的業務流程非常好，2019年您應當做得比她們更強，是吧？最好是在每一難題以前向顧客出示一些有效的信息內容，不然顧客會覺得您僅僅在試著通用性。
怎樣考量侯選人的自信心和承擔不成功的工作能力？關鍵方式有招聘面試，情景模擬模擬，優秀人才點評等方式。溝通交流專業技能在生意人資質中的什麼因素起功效？它關鍵反映在「買賣驅動力（知名度）」和「請」2個因素上。當您為顧客做許多工作中而您的競爭者沒法做到時，您能夠想像顧客對不一樣的業務員和生產商的心態。