醫葯產品市場營銷策劃合同

3. 營銷策劃人員合同書

員工勞動合同（樣本）
_________公司(單位)(以下簡稱甲方)

_________(以下簡稱乙方)

身份證號：

家庭住址：

聯系電話：
依照國家有關法律條例，就聘用事宜，訂立本勞動合同。
第一條 試用期及錄用
(一)甲方依照合同條款聘用乙方為員工，乙方工作部門為_________職位，工種為，乙方應經過三至 六個月的試用期，在此期間，甲乙任何一方有權終止合同，但必須提前七天通知對方或以七天的試用工資作為補償。

(二)試用期滿，雙方無異議，乙方成為甲方的正式合同制勞務工，甲方將以書面方式給予確認。

(三)乙方試用合格後被正式錄用，其試用期應計算在合同有效期內。
第二條 工資及其它補助獎金
(一)甲方根據國家有關規定和企業經營狀況實行本企業的等級工資制度，並根據乙方所擔負的職務和其他條件確定其相應的工資標准，以銀行轉帳形式支付，按月發放。

(二)甲方根據盈利情況及乙方的行為和工作表現增加工資，如果乙方沒達到甲方規定的要求指標，乙方的工資將得不到提升。

(三)甲方(公司主管人員)會同人事部門，在如下情況，甲方將給乙方榮譽或物質獎勵，如模範地遵守公司的規章制度，生產和工作中的突出貢獻或物質獎勵，技術革新、經營管理改善，乙方也
由於有突出貢獻得到工資和職務級別的提升。

(四)甲方根據本企業利潤情況設立年終獎金，可根據員工勞動表現及在單位服務年限發放獎金。

(五)甲方根據政府的有關規定和企業狀況，向乙方提供津貼和補助金。

(六)除了法律、法規、規章明確提出的要求補助外，甲方將不再有義務向乙方提供其它補助津貼。
第三條 工作時間及公假
(一)乙方的工作時間每天為8小時(不含吃飯時間)，每星期工作五天半或每周工作時間不超過44小時，除吃飯時間外，每個工作日不安排其它休息時間。

(二)乙方有權享受法定節假日以及婚假、喪假等有薪假期。甲方如要求乙方在法定節假日工作，在徵得乙方同意後，須安排乙方相應的時間輪休，或按國家規定支付乙方加班費。

(三)乙方成為正式員工，在本企業連續工作滿半年後，可按比例獲得每年根據其所擔負的職務相應享受________天的有薪年假。

(四)乙方在生病時，經甲方認可的醫生及醫院證明，過試用期的員工每月可享受有薪病假一天，病假工資超出有薪病假部分的待遇，按政府和單位的有關規定執行。

(五)甲方根據生產經營需要，可調整變動工作時間，包括變更日工作開始和結束的時間，在照顧員工有合理的休息時間的情況下，日工作時間可做不連貫的變更，或要求員工在法定節假日及休息日到崗工作。乙方無特殊理由應積極支持和服從甲方安排，但甲方應嚴格控制加班加點。
第四條 員工教育
在乙方任職期間，甲方須經常對乙方進行職業道德、業務技術、安全生產及各種規章制度及社會法制教育，乙方應積極接受這方面的教育。
第五條 工作安排與條件
(一)甲方有權根據生產和工作需要及乙方的能力，合理安排和調整乙方的工作，乙方應服從甲方的管理和安排，在規定的工作時間內按質按量完成甲方指派的工作任務。

(二)甲方須為乙方提供符合國家要求的安全衛生的工作環境，否則乙方有權拒絕工作或終止合同。
第六條 勞動保護
甲方根據生產和工作需要，按國家規定為乙方提供勞動保護用品和保健食品。對女職工經期、孕期、產期和哺乳期提供相應的保護，具體辦法按國家有關規定執行。
第七條 勞動保險及福利待遇
(一)甲方按國家勞動保險條例規定，為乙方支付醫葯費用，病假工資、養老保險費用及工傷保險費用。

(二)甲方根據單位規定提供乙方宿舍和工作餐(每天________次)。
第八條 解除合同
(一)符合下列情況，甲方可以解除勞動合同

(1)甲方因營業情況發生變化，而多餘的職工又不能改換其它工種。

(2)乙方患病或非因工負傷，按規定的醫療期滿後，不能從事原工作，也不能調換其它工種。

(3)乙方嚴重違反企業勞動紀律和規章制度，並造成一定後果，根據企業有關條例和規定應予辭退
的，甲方有權隨時解除乙方的勞動合同。

(4)乙方因觸犯國家法規被拘留，勞動教養、判刑，甲方將作開除處理，勞動合同隨之終止。

(二)符合下列情況，乙方可以解除勞動合同。

(1)經國家有關部門確認，勞動安全，衛生條件惡劣，嚴重危害了乙方身體健康的。

(2)甲方不履行勞動合同或違反國家政策、法規、侵害乙方合法利益。

(3)甲方不按規定支付乙方勞動報酬的。

(三)在下列情況下，甲方不得不解除勞動合同。

(1)乙方患病和因工負傷，在規定的醫療期內的。

(2)乙方因工負傷或患職業病，正在進行治療的。

(3)女員工在孕期、產期或哺乳期的。

(四)乙方因工負傷或患職業病、醫療終結經政府有關部門確認為部分喪失勞動能力的，企業應予妥善安置。

(五)任何一方解除勞動合同，一般情況下，必須提前一個月通知對方，或以一個月的工資作為補償，解除合同的程序按企業有關規定辦理。

(六)乙方在合同期內，持有正當理由，不願繼續在本企業工作時，可以提出辭職，但須提前一個月書面通知甲方，經甲方批准後生效。辭職員工如系由企業出資培訓，在培訓期滿後，工作未滿合同規定年限的，應賠償甲方一定的培訓費用。未經甲方同意擅自離職，甲方有權通過政府勞動部門，要求乙方返回工作崗位，並賠償因此給甲方造成的經濟損失。
第九條 勞動紀律
(一)乙方應遵守國家的各項規定和企業的《員工手冊》以及單位的各項規章制度。

(二)乙方如觸犯刑律，受法律制裁或違反《員工手冊》和甲方規定的其它規章制度，甲方有權按《員工手冊》等規定，分別給予乙方相應的紀律處分，直至開除，因乙方違反《員工手冊》和其它規章制度，造成本企業利益受到損害，如企業聲譽的損害、財產的損壞，甲方根據嚴重程度，可採取一次性罰款措施。

(三)如果乙方違反合同規定，貪污受賄，嚴重玩忽職守或有不道德、粗魯行為，引起或預示將引起嚴重損害到他人人身和財產利益，乙方觸犯刑律受到法律制裁等，上述種種，甲方有權立即予以開除，並不給予"合同補償金"和"合同履約金"。乙方貪污受賄或損害他人人身和財產利益所造成的損失。由乙方負完全承擔賠償責任。

(四)乙方在合同期內和以後，不得向任何人泄漏本企業的商業機密消息。乙方在職期間不得同時在與本企業經營相似的企業、團體以及與本企業有業務關系的企業團體兼職。乙方合同終止或其他原因由本企業離職時，應向部門主管人員交回所有與經營有關的文件資料，包括通信、備忘錄、顧客清單、圖表資料及培訓教材等。
第十條 合同的實施和批准
(一)本合同經_____________討論制定，報經_______批准，用_______文字書寫，內容以中文為准，合同解釋權屬本公司人事部。

(二)單位《員工手冊》、《雇員犯規及警告通告》及其它經濟紀律規定均為合同附件，是合同的組成部分。

(三)本合同一經鑒定，甲、乙雙方必須嚴格遵守，任何一方不得單方面修改合同內容，如有未盡事宜或與政府有關規定抵觸時，按政府有關規定處理。

(四)本合同自鑒定之日生效，有效期為________年於________年_______月_______日到期，合同期滿前兩個月，如雙方無異議本合同自行延長________年。

(五)本合同一式兩份，甲乙雙方各執一份，由甲方上級主管部門和國家勞動管理部門監督執行。
甲方(簽字)

日期
乙方(簽字)
日期

第一條、合同期限及試用期
1．本合同有效期為 個月，自 年 月 日至 年 月 日止，合同期限為
年；試用期自 年 月 日至 年 月 日止，期限為 月。試用期之內，經甲方考核認為表現特別良好的試用員工，可予提前轉正。
2．在試用期內，甲方認為乙方不符合錄用條件的，甲方可解除本合同，乙方不得向甲方提出法律規定以外金錢或非金錢之請求。
3．乙方試用期結束經甲方考核合格，轉為正式員工者，可享受甲方提供的各種內部福利待遇。
4．本合同期滿，經甲乙雙方同意，得再簽訂後續之勞動合同。

4. 關於醫療器械產品的營銷策劃方案急

這並不是很詳細的策劃推廣方案，但有些思路還是可以借鑒的
希望可以幫到你

「財神爺」的心理分析

，市場上暢銷的器械類別大致可三類：一是零售價500元左右的健康電器或一類器械；二是零售價1000元-5000元之間的水機（不是器械）或其他；三是零售價5000元以上的健康電器、健康寢具或二類器械。其銷售方式也分為三種，是社區定點或不定點銷售，俗稱「跑腿式」；第二種是會議營銷，具體分為單一會議營銷型和復合會議營銷型。目前單一型會議營銷比例已經較低了，主要是「社區店+會議營銷」模式，因為增加了前期篩選的過程，會議營銷投入產出比有所提高，但營銷成本高的弱點也同樣明顯；第三種就是「體驗中心」模式，相比較會議營銷而言，特點是購買周期拉長，顧客滿意度較高。

消費者之所以把投資用到醫療器械上，是為了達到有效的醫療保健作用。而一旦達不到，他們就會受到其他家庭成員的指責。

對於醫療機構，只要他們能夠確定在相對較短的時間內（即回收期）獲取利潤，他們通常都願意下訂單。而相對於企業管理性設備則比較難下訂單，甚至還有這樣的認識：購買生產設備，企業可以賺錢；購買辦公設備只是讓員工更舒服些，對於企業不會有太大好處，因此企業購買管理性設備的審批往往受到比較嚴格的控制。

和生活消費品不同的是醫療器械更注重商品的使用價值，而生活用品消費者更多考慮的可能是商品的形象和等級。價格對於醫療器械來說也是很重要，但第一要素肯定是質量。因為消費者都有這樣的認識，再便宜的東西如果不好用也是白搭。特別是醫療機構，能夠使其正常運營才是最重要的——這也正是醫療器械采購員的責任之所在。

尤其在購入先進性設備時，領導們最關心就是設備的運行費用、耐久性、可靠性和能否提供便捷的維修服務，只有滿足這幾條，他們才會考慮購買。因此，銷售員可以把它當作產生設備來推銷，著重說明產品提高生產率的能力，要讓購買方清楚的了解，產品是如何減少醫療機構的生產成本（時間及人力成本）的，從而加強其競爭力。而家庭使用者時，則更應強調其產品的保健功能、方便性和快捷性。

「大蛋糕」得有大胃口

一般來講，醫療器械的交易額要大於日用消費品交易額的數倍。醫療器械銷售員簽訂幾十萬元的合同是司空見慣的事，每次做成幾百萬元生意的人也不少見。他們在跟巨大的市場打交道。換個角度來看，醫療器械銷售員的活動牽涉到消費者的重大經濟問題，他們更應當花費足夠的時間和精力來搞好工作。由於負擔的責任異常重大，有些醫療器械銷售新手往往會在沉重的精神重壓下感到「喘不過氣」來。例如，有一個銷售X光機的小夥子，接到一個大型醫院價值300多萬的購物計劃，由於沒有玩大鈔經驗，嚇得他夜不能寐，整天擔心完不成任務，連腿腳都不聽使喚了，甚至無法從容不迫地過正常的生活，而最終的結果是由於自己的精神狀態不好，未能有效的作好溝通，緊張一場，生意卻沒談成。現實中，這種事情常在新手身上發生。

其實，決定市場規模大小的人是銷售員自己，也就說你希望自己在市場上扮演什麼角色。這有點像拉斯維加斯的賭博，在那裡你可以自由地選擇玩法，你想玩5元、10元、100元，還是100萬元，得根據自身的心理承受力和你所擁有的實力。如果你不想玩巨鈔游戲，或者受不了這種精神考驗，那就乾脆走出公司的大門，個人作坊才是你選擇的目標。猶太人有句叫「小孩子――小問題；大孩子――大問題」，正是這個問題最好的解釋。

「敲定」業務要拜各路菩薩

醫療器械的采購程序因管理方式的不同而各異，這取決於單位的經營規模和管理側重點。一般說來，申請可能由技術部或相關醫師提出，然後交給采購部。如果采購的東西超出了常規，最高領導層或許會進行干預做最後決定。

在小型單位里，一切重要物資的采購大權實際上都掌握在老闆的手裡，但在決策過程中，老闆又或多或少受到下屬的影響。比如他們要購買一台油測光機，雖然最終決定權在老闆手裡，但購買哪個牌子呢？可能測光師的建議會起到很大的作用，因為這種機器是她用得最多，因此也最有發言權。這樣一來，醫療器械的銷售員通常面對著一種復雜的局面，往往需要拜訪許許多多的人，並考慮這些人所扮演的角色，打通各種關節，最後才能做成生意。

「拉關系」勢在必行

有人說在醫療器械市場上，只有擁有關系的人才能擁有顧客，此論雖非真理，卻充分表明：當顧客已經與競爭對手建立起良好關系時，你能否插足進去，把客戶拉到你一邊就成了全部工作的關鍵。從另一方面講，你一旦與客戶建立起長期關系，並能不斷向他們提供良好的服務，你就像樹起一道堅固的圍牆，可以阻擋競爭對手的入侵。

有時，醫療器械交易的談判可有延續很長一段時間，甚至幾年之久，新手們往往不可能一跨進大門就立即獲得某公司的生意。大部分公司都有契約義務，在舊合同期滿前沒有購買權。有一個測光廠的銷售主管整整花了兩年的時間才打進一家醫院。為了開辟這個客戶，他不但經過了很長的時間，還付出了艱苦的努力，一次又一次地前往拜訪，並不時給予一些比如產品維護的建議。所以他說，我從不指望公司里的銷售新手們在頭一年裡做出什麼銷售成績來。我只希望他們熟悉產品，做好各種准備，並不斷地與客戶進行接觸即可，別抱做成買賣的希望。

當然，並非所有的醫療器械都需要這么長時間的關系，有時公關活動做得好，效果很快就會現身。一位銷售X光機的朋友就是這樣做成生意的，他看到機構不願進他的貨時，他就找這家機構的消費者，通過消費者提出要求使用他們的產品，這一小招還真有用，客戶看到消費者都說該產品好，也同意選擇了他的產品。於是這種X光機自然也進了這家機構，銷售量還是很可喜。

「服務至上」非兒戲

服務已成為當前商家競爭的一大手段。有無良好的服務措施及設施，是個非常重要的問題，對醫療器械來說尤其如此。可以毫不誇張的說，在許多情況下，你的快速維修能力可能是你做成生意的主要原因。如果購買了你的產品，使用卻經常失靈，失靈後又難以找到必要的零件和人力進行即時維修――這種事情最能破壞醫療器械買賣雙方的關系。

有時，買主為了獲得維修工作的及時進行，他們寧願多出點錢也無所謂，甚至會購買一些維修零件庫存備用。由此可見，醫療器械的售後服務是多麼的重要。對於醫療器械產品來說，拿到定單只是銷售的開始。醫療器械銷售員的成功與否，很大程度上取決隨後的服務工作。因此，醫療器械銷售員應當切切實實地做好善後的每工作，尤其是大客戶，要特別認真，決不能因小而失大。

找個下手的機會

應當知道，醫療器械的需求完全受著消費需求的支配。說到底，醫療器械的需求是從消費需求中派生的，誰也不會買一台機器僅僅是想擁有它。因此，醫療器械的需求總量不可能具有伸縮性。

預算限制是醫療器械銷售員無可避免的問題，如果你的產品購入資金已經列入預算，那是大吉，如果沒有列入，你便遇到了麻煩，重新申請預算的方案往往都不易達到目的。

大型公司精明的主管們都知道，內部運行秩序的任何變動均有可能引起混亂，他們都非常了解自己的公司現狀，擔心你的新產品或新方法會破壞原有的運行秩序，但如果公司來了一位新領導，這將是你下手的好機會。

總之，醫療器械產品的成交沒有什麼特別的地方，但有一點需要特別強調，就是「機不可失，時不再來」，所有的客戶都十分重視產品功效、發貨時間和售後服務。

5. 分銷協議範本

模板：

甲方：

乙方：

甲乙雙方本著平等、互利、互惠的原則，依照合同法及泰珠公司關於產品代理經銷及營銷管理制度的相應規定，經協商同意按下列條款簽訂本協議。

第一條 授權和法律關系

1.1 授權產品：產品

1.2 授權區域：

1.3 授權方式：獨家經銷商

第二條 銷售

2.1 甲乙雙方應確定一定量的銷售額目標、結構比目標，以雙方共同簽訂《銷售目標確認書》作為本協議的補充協議，每年簽訂一次。

2.2 銷售目標：

銷售量：

銷售額：

結構比：

2.3 乙方應努力完成甲方授權產品的代理額目標，在協議有效期內，甲方將每年根據甲乙雙方

簽訂的代理額目標按季度將目標進行分解，每季度考核一次，如果乙方連續兩次考核低於目標額80%，則甲方有權終止本協議，全年完成目標低於80%，甲方有權終止本協議。

第三條 價格

2.1 乙方享受甲方價格政策。

2.2 甲方產品價格如有調整，及時通知乙方。自通知之日起按新的價格政策執行。

2.3 價格限制：乙方銷售甲方產品的終端價格應和甲方的全國統一市場指導價保持一致。

第四條 結算方式

4.1 為了支持分銷商順利開展工作，在乙方具有抵押或擔保的前提下以借款的形式給予一定的貨款支持，具體的授信額度、授信方式及結算時間應與年度目標掛鉤，在《銷售目標確認書》中體現。

4.2 甲乙雙方應根據市場情況，確定相應的應收款結算方式。根據本年度的銷售情況和甲方要求，確定乙方所發生的為甲方所有的應收款的結算方式為月結 個月，既當月貨款必須在第 個月底前付清，結算時間/應收款天數也將在《銷售目標確認書》中體現。

4.3 乙方每月月末應及時和甲方財務對帳一次。甲方提供相應的發貨、結算等資料，並開具對賬單。乙方法定代表人需在對賬單上簽字並加蓋財務章或公章。

4.4 乙方未能及時付清到期的貨款，甲方一律不予發貨，並將按每日5‰計提滯納金，超過二個月未能付清到期貨款，甲方有權終止本協議。

第五條 接受訂單、生產包裝、運輸、質量投訴等

5.1 乙方每次需貨以正式書面訂單形式傳真至甲方公司指定的區域銷售代表處。乙方訂單須經乙方法人代表或法人代表授權的專門人員簽字方為有效，法人代表授權他人簽字的，須提供甲方一份正式的授權通知書。

5.2 甲方在接到乙方訂單3個工作日內，按協商好的產品包裝及運輸方式將產品發出，並及時通告乙方，若不能按時交貨，甲方必須及時通知乙方並作好協商工作；對有特殊要求或批量較大的授權產品要給甲方留有備貨周期。

5.3 產品包裝：甲方的授權產品將統一25kgs的紙箱包裝，內有兩層內膜袋，甲方公司的區域代表處應將產品包裝完整後運輸至乙方倉庫或指定地點。如遇有包裝破損，乙方應在到貨日及時通知甲方。甲方應及時派人進行更換。乙方公司不得私自訂制與甲方授權產品一模一樣的包裝物，否則將處以罰款乃至解除本協議。第一次發現罰1000元；第二次發現罰10000萬元；第三次發現，甲方有權終止本協議。

5.4 甲方的運輸方式將採用汽車運輸，若乙方需採取特殊的運輸方式或委託甲方發貨到乙方倉庫外其他地點的，所產生的運費一律由乙方承擔。

5.5 質量投訴：乙方在接收甲方的到貨後，如有質量異議須在到貨後2日內提出，甲方應及時派人按質量鑒定程序給予確認。如確有質量問題，甲方給予更換，更換費用由甲方承擔，更換期限在產品返庫10個工作日內完成。如無質量問題，甲方不受理乙方的退貨要求。若乙方超過到貨後2日提出質量異議，甲方將不予受理。因授權產品珠光顏料是一種效應顏料，至今國內外沒有一個統一的標准色相和質量標准。同時，不同的客戶存在不同的喜好，故甲方建議，乙方在推銷產品過程中應首先建議顧客進行實驗小試對樣，以免產生質量糾紛。一旦乙方因質量問題與顧客產生糾紛，甲方有義務派人員協助解決，但甲方不承擔任何賠償責任。

第六條 甲方的支持與權利

6.1 營銷支持： 甲方應積極支持乙方開展產品發布會，貫標會等大型授權產品推廣活動，並提供新產品的說明書、宣傳彩頁等。

6.2 技術支持： 對乙方提出的授權產品的技術問題及安裝、使用等應用問題在不違背《保密承諾協議》下予以認真解答。必要時甲方派技術人員現場處理，費用由甲方承擔。

6.3 信息支持：授權產品改進及新產品推出信息及時通告乙方，利於乙方展開授權產品的市場運作。

6.4 管理支持： 協議簽訂後，乙方便納入甲方統一的代理商管理范圍，享有甲方對代理商管理的一切權利與義務，包括培訓、信譽等級評定、獎勵等。

6.5 甲方有權了解、掌握乙方的經營動態、經營業績等。

6.5.1 乙方必須建立完善健全的客戶檔案，每月25-30日將新客戶詳細資料報甲方公司

6.5.2 信息中心建檔，甲方將協助針對大宗客戶和潛在市場進行跟蹤開拓。 乙方根據市場情況制定年度產品需求預測及每月產品需求。每月15日前提交下月產品需求計劃並詳細註明潛在客戶及用量預估，以便甲方進行合理的市場預測和生產安排。

根據甲方公司的要求乙方應在每月10日前上報有關授權產品的報表：

①月銷售報表；

②庫存報表；

③應收款報表（包括客戶明細）以便甲方公司進行市場預測和業績評估。

甲乙雙方應誠信守約，堅決杜絕不誠信行為。對於上述報表《新客戶詳細資料》、《下月需求預測》、《月銷售報表》、《每月庫存報表》、《應收款明細》有不報、漏報、虛報等行為將給予處罰：

①有不報或漏報行為的，第一次罰1000元；第二次罰10000元；第三次甲方有權終止本協議；

②對於乙方的報表，甲方工作人員認為有疑問的，甲方有權展開調查，包括客戶核查、倉庫盤點、要求乙方提供客戶對賬單等；

③經查實存在虛報行為的，第一次罰5000元；第二次罰20000元；第三次甲方有權終止本協議。

第七條 乙方的責任與權利

7.1 主動維護甲方授權產品的品牌形象及公司形象，積極配合甲方在乙方授權區域內授權產品的整體市場運作方案。

7.2 主動維護甲方產品的質量信譽，時刻關注客戶對產品的反饋意見。對出現或可能出現的假冒偽劣產品堅決給予打擊，並及時通知甲方；乙方有義務維護正常的市場競爭，一旦接受甲方的書面通知後，不得將甲方產品出售給一些進行惡意競爭的廠家和商家，以共同保護甲方專利產品的市場不受侵犯。

7.3 乙方按甲方對代理商的管理制度的要求，每月至少提供一份授權產品的市場營銷情況報告，也包括市場同類產品的銷售情況，價格、包裝、推銷方式、廣告資料、客戶意見等。尤其是競爭對手市場運作情況要及時掌握，如果市場發生明顯變化，應及時通告甲方。

7.4 堅決遵循雙方簽定的《保密承諾協議書》和《關於甲方商標的使用》。

7．5乙方在經銷甲方授權產品期間，未經甲方許可，嚴格禁止跨越授權區域的經銷活動。如若發現，第一次罰5000元；第二次罰20000元；第三次甲方有權終止本協議。

7．6在本協議有效期內，乙方不得代理/經銷與甲方產品相同的任何產品，如若發現，甲方將無條件終止本協議。因乙方原因終止協議3年內，乙方不得經營甲方產品相同的任何產品。

7．7乙方有權了解和掌握甲方產品性能、質量等級、使用范圍等營銷需要的產品技術問題。

7．8乙方有權參與授權區域內甲方營銷政策的制定與決策。

7．9本協議終止後，乙方應將甲方提供的所有技術資料、商業文件歸還甲方。

第八條 不可抗力

任何一方由於人力不可抗拒事由，以至直接或間接地造成任何延遲。或無法履行本協議全部或部分條款時，另一方不得提出索賠要求，此類事由包括：水災、火災、風災、地震、海嘯、雷擊、疫病、禁運、扣押、騷動或其他非當事人所能控制的類似原因、或雙方同意的其他特殊原因。有關一方應在事故發生後10天內以書面通知另一方，並提供當地有關機構的證明文件，證明不可抗力事故所謂存在。

第九條 協議的終止條款

9.1 終止：甲乙雙方應認真履行協議中的各項條款。在下列條件下，每一方須以書面通知另一方立即終止本協議。

9.1.1如一方未能履行本協議的任何一項條款，而此項條款違約在接到另一方要求糾正的書面通知後20天內仍未能加以糾正。 如一方自動或被迫申請宣告破產、改組、清理、解散。 如發生違反協議附件《保密承諾協議書》、《關於甲方商標的使用》。 如發生本協議第六條不可抗力事由，一方在超過30天的期限後人無法履行其職責時。

9.2 終止的影響：本協議的終止並不解除雙方按照本協議規定業已產生但未完結的任何債務。凡在協議終止前由於一方違約致使另一方遭受經濟損失或形象、品牌損失，另一方有權提出索賠，不受終止協議的影響。

9.3 如乙方發生了如上9.1.2 / 9.1.4條款情形時，甲方有責任幫助乙方對有關授權產品的庫存進行回購，回購的價格以回購行為的當月價格為標准。

第十條 爭議、糾紛的解決辦法

凡有關協議和執行本協議而發生的一切爭執，雙方願通過友好協商解決。如協商不能解決而提起仲裁或訴訟時，雙方同意仲裁地或訴訟地均為太倉市，按照有關仲裁、訴訟規則和法律程序進行解決。仲裁爭議時雙方選擇太倉仲裁委員會。

第十一條 作為本協議生效的前提條件：原有業務交接、應收款責任落實等

11.1 根據內貿分銷和直銷相結合的政策要求，分銷處所經營區域內的重點客戶將由公司直銷。直銷客戶界定的原則如下：（附詳細客戶清單）

11.1.1 國際性或跨區域型大公司；

11.1.2 原各區域大客戶；

11.1.3 成長型、技術服務要求高、需要公司直接維護的客戶；

11.1.4 分銷商不能在有效時間內進行突破的客戶（以市場部通知提供資料和約定期限為依據）

11.2 對原乙方所在區域內甲方銷售代表處的財產、庫存、應收款和庫存現金進行盤點。

年 月 日前完成交接工作。

11.2.1 乙方承擔所有甲方交割給乙方的應收款，乙方應按原有的貨款回籠速度於20xx年

12月底前全部結清。

11.2.2 屬於甲方直銷部分的客戶，乙方應有責任安排交接，做好客戶對賬工作，如發生壞賬，乙方應承擔相應的責任。

第十二條 轉讓

本協議任何一方在未經徵得另一方書面同意之前，不得將本協議或協議中的任何一項條款轉讓。

第十三條 其他

10.1 本協議自雙方簽字之日起有效，有效期為

10.2 《保密承諾協議書》、《關於甲方商標的使用》、《銷售目標確認書》、《抵押擔保合同》、《分

銷商管理辦法》作為本協議不可分割的附件，具有與本協議相同的法律效力。

10.3 本協議正式文本一式四份，雙方各執兩份，具有相同的法律效力。

甲方（蓋章）： 乙方（蓋章）：

地 址： 地 址：

郵 政 編 碼： 郵 政 編 碼：

法定代理人： 法定代理人：

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簡介：

分銷協議或承銷商協議是指由主承銷人、國際協調人和全體承銷商簽署的旨在明確承銷團成員間權利義務關系的協議。分銷協議在許多內容上與承銷協議重疊，並且具有將承銷協議有關權利義務進一步分解的法律意義。分銷協議通常與承銷協議同時簽署。

(5)醫葯產品市場營銷策劃合同擴展閱讀：

在西方經濟學中，分銷的含義是建立銷售渠道的意思，根據著名的營銷大師菲利普·科特勒的定義，分銷渠道(Distribution Channel)又或者叫營銷渠道(Marketing Channel)，是指某種商品(Commodity)或服務(Service)從生產者(Procer)向消費者(Consumer)轉移的過程中，取得這種商品或服務的所有權或幫助所有權轉移的所有企業和個人。但是，它不包括供應商(Supplier)、輔助商(Facilitator)等。

隨著批發概念的落伍，時髦的概念是分銷。所謂的分銷是分著來銷。可見在銷售的過程中，已經考慮到了下家的情況，而是有計劃地銷售，商家有服務終端的概念。分銷和批發是相對的，是從管理和計劃的角度上，對商家的定義。所以「分銷商」，一般是企業，用來說有服務終端意識的行商。

6. 產品營銷策劃方案範文

營銷是指，企業發現或挖掘准消費者需求，從整體氛圍的營造以及自身產品形態的營造去推廣和銷售產品。下面是產品營銷方案 範文 ，歡迎參閱。
產品營銷方案範文1
一、活動時間

xx月xx日——xx月xx日

二、促銷活動內容

超市根據自身的促銷成本控制，在下列活動中選擇一個或多個方案進行借鑒實施。

活動一：六一節買六送一

在超市中選擇一批商品進行買六送一活動，比如酸奶、果奶、飲料、果凍、水果等商品，實行買六件送一件的促銷活動。由於促銷成本為1/7，即讓利14%，因此本活動需要廠家支持。

活動二：迎六一特價商品

學慣用品、文具用品、 兒童 食品、飲料、奶製品一律優惠價銷售;

活動三：滿200 送兒童水壺

單張小票滿200元，憑購物小票送價值5元的精美有蓋兒童水杯一隻;主要考慮到夏天來臨，方便孩子上學帶上水杯，因此要求水壺比較精美，有使用價值。

三、公關活動

活動一：爭當小小書法家

活動內容為了書法比賽(包括剛筆、毛筆)，小朋友將超市的名號(如家友超市、慈客隆)的書法作品郵寄或送到本超市，截止日期xx月xx日(以當地郵戳為准)，在超市內展出，凡是參加活動的孩子可以獲贈一份小禮品。評出一等獎1名、二等獎3名、三等獎5名、優秀獎若干名。

活動二、 五子棋 比賽

兒童節 期間(xx月xx日-xx月xx日)在超市入口處舉行五子棋比賽，參與者有小禮品，得勝者有獎品。

四、注意事項

1、為了表示超市對兒童節的支持，促銷活動中要選幾個兒童喜歡的品牌進行一定力度的降價，以吸引人氣;

2、送水壺後，必須在小票上做記號;此活動中的水壺可與廠商聯合，由廠商來提供一部分活動經費;

3、公關活動中參加對象為0—14歲的兒童，第一個活動中必須註明屬作品的作者檔案資料，如年齡，性別，姓名等;寫的字，可規定為貴超市的名稱或有關六一兒童節等內容，也可以自由確定。
產品營銷方案範文2
一、項目簡介：

鳳凰城項目位於鄭州房地產市場的東南板塊，在鄭汴路路南，鳳凰東路、鳳台路(在建)和青年路三條路呈 型將社區同周邊的商品大世界、名優建材市場等分開。

鳳凰城現有的物業形態由連排別墅、普通現房多層和在建的小戶型多層組成。一期連排別墅市場定位發生失誤，出現了銷售障礙。一期5#、7#、9#、11#、13#、15#六棟多層吸取了別墅的教訓，以超低價位入市，順利的實現了。

現在，一期多層尚有37套現房、准現房，銷售額850萬元。其中159.7m2的三室兩廳有23套，以五、六樓為主;127 m2的三室兩廳7套;這兩種房型的銷售金額佔一期余額的90.4%。

二期小戶型總銷售金額預計2800萬元，臨街商鋪1700萬元，合計4500萬元。預售許可證預計XX年5月底辦下。

由此可見，目前鳳凰城的可售資源由三種不同的物業組成：期房小戶型、現房大戶型和商鋪。其中二期小戶型占所有可售金額的52%，一期大戶型銷售額16%，二期臨街商鋪佔32%。如何解決可售資源過於分散的障礙，是我們面對的重大挑戰之一。

二、市場概況及基本競爭格局：

a、 東南板塊及鄭汴路商圈。

鄭州房地產市場的東南板塊主要由三部分組成：鄭汴路沿線、東明路南段沿沿線、航海東路與107國道沿線。

鄭汴路沿線主要由建業、英協、百合花苑、東方明珠等中高檔樓盤組成。在鄭汴路商圈的支撐下，這里已經成為明確的高尚住宅區。鳳凰城位於這一區位之內。與英協、建業幾乎是一路之隔。但鳳凰城在操盤過程中，沒有除理好商務環境與居住環境的品牌區分與借勢，純粹以低價位的品牌內涵介入競爭，不僅沒有收獲天然的地段價格優勢，而且為二期、三期製造了品牌障礙。

東明路南段沿線目前競爭非常激烈，主要由東明花園、佳藝花園等樓盤組成。

航海東路與107國道沿線是XX年以來的樓市亮點，寶景、金色港灣、悉尼陽光、燕歸園等一批中價位大型樓盤。其中燕歸園是鳳凰城二期小戶型明確的競爭樓盤， 其它 幾乎所有的樓盤都和鳳凰城一期159、127平米現房形成明確的競爭關系。(詳見附1：鄭汴路市場 調研 報告 )。

b、 小戶型市場概況。

自XX年底時尚party介入鄭州樓市以來，小戶型這種物業形態迅速發展起來。尤其是XX年初，青年居易(easy-go)以1900餘套的投放量沖擊市場，形成了小戶型的「市場黑洞」，徹底打破了市場的競爭格局，實現了小戶型從供小於求到供大於求的轉變。今年4月份更是破天荒地出現了小戶型銷售量的急劇下降局面。

燕歸園位於貨站街東段，由盛煌房地產公司開發，已成功實現一期的開發，在幾乎沒有什麼競爭的情況下，收獲了小戶型市場的第一批需求者，現在燕歸二期正在認購階段。燕歸園提前介入了小戶型市場，並且認識到小戶型的主力市場是60-80平米的兩室戶型和100平米的三室兩廳。這與我們的市調結果完全一致。此次燕歸二期開發的正是此類戶型(兩室兩廳75平米，三室兩廳95平米)。可以說，同燕歸園的戶型配比上比較，我們沒有優勢。

c、 商鋪市場

商鋪是一個比較特殊的物業形態，商鋪的價格是由商鋪能為房東帶來的租金多少決定的。目前鄭州的商鋪市場尚處於起步階段。鳳凰城二期商鋪位於商品大世界、名優建材市場南端，即將建成的大賣場的商業價值將會決定二期商鋪的價格。人們對大賣場的商業認同也將影響二期商鋪的價格。

和二期商鋪有競爭的主要樓盤是建業新天地的臨街商鋪、英協尚未售出的部分商鋪。

三、項目swot分析

一)優勢

1) 鄭汴路商圈天然的地段優勢，這里是財富的俱樂部，富翁的製造廠，在這里百萬富翁比比皆是，每年都有新一代需求產生，源源不斷的需求是我方樓盤最有力的支撐。

市場細分如下：

a、高端市場被英協、建業等高檔樓盤滿足，這一部分客戶大部分是第二次或第三次置業，是終極消費，10年內不會再置業。

b、中端市場被東方明珠、百合花苑、虹景家園等中檔樓盤滿足，屬過度消費和終極消費的結合。

c、復合市場。鳳凰城一期是一個大眾樓盤，從價位角度劃分，屬中低檔樓盤。鳳凰城二期小戶型項目的目標群，預計業主身份復雜，置業心理不盡相同，故推廣過程中，不能拘泥於單一的推廣主線。

本區域年輕人多為收入較低的藍領階層，有效需求不足。如果鳳凰城二期銷售象青年居易一味的向年輕時尚族訴求，我方樓盤銷售可能面臨比較嚴峻的局面。
產品營銷方案範文3
一、主辦單位：湖南雨露商貿有限公司

承辦單位：中南大學 市場營銷 協會

媒體支持：學生都市網

二、活動時間：4月15日-5月9日

三、活動意義

1、為湖南各高校的學子創造更多的理論與踐相結合的機會，讓更多的湖湘學子在此次營銷大賽中通過演講、銷售、團隊合作等方式挑戰自 我、營銷自我、提高自我;

2、參賽高校多，可很好的為各個社團在整個長沙擴大影響力，建立好自己的品牌活動。展示協會的實力，樹立好協會在各商家心中的良好形象。

3、加強各大高校協會之間的聯系，建立好我們營銷協會的交流平台。

4、讓人了解「朝慕思」品牌，展示「朝慕思」的形象，擴大「朝慕思」的影響力及知名度;

5、為大學生及「朝慕思」企業搭建橋梁，為應屆生大學生創造新的就業機會，為企業選拔人才、儲備人才。

四、比賽流程策劃

此次營銷大賽的比賽時間為4月15日至5月9日，分為報名宣傳、初賽、復賽、決賽四個階段。

1、報名宣傳

u 時間：4月15日--4月22日

u 地點：由各大賽區現場報名點

u 負責人：各賽區委員

u 要求：

1) 填寫報名表

2) 到172校園活動網上上傳團隊相片和基本資料

2、 初賽

◆時間：4月13日至4月19日

◆地點：各賽區即各個高校

◆參賽人員：所有參加報名團隊

◆負責人：各賽區委員

◆比賽方式：

①、了解「朝慕思」。參賽團隊就自己採集的有關資料談談對「朝慕思」的了解。此環節的比賽方式及規則由各賽區自己制定，表現形式自由。

②、營銷實戰。參賽團隊對賽委會提供的產品進行銷售，時間為兩天，各賽區委員負責統籌管理，評分以銷售額為標。

3、 復賽

◆時間：4月20日至4月26日

◆地點： 長沙市區

◆參賽人員：各大賽區前五名隊伍

◆負責人：賽委會

◆比賽方式：

①、推廣「朝慕思」。晉級團隊以推廣「朝慕思」品牌為主題，用PPT形式做出來，提交給賽委會。然後再由賽委會進行評選。

②、挑戰「朝慕思」。晉級團隊就賽委會提供的「朝慕思」產品，在二天時間(4月25日，4月26日)內在長沙市區內進行推廣銷售。

4、 決賽：

◆時間：5月9日

◆地點：中南大學民主樓

◆參加人員：復賽產生的15強 ，整個賽事所有負責人，湖南雨露商貿有限公司代表

◆比賽方式：

決賽以及頒獎晚會，由復賽產生的15強以團隊表演形式拉現場票，再根據總分決出的冠亞季軍頒獎，以及各個獎項的頒獎。

五、比賽評分細則

初賽：以①、②兩個環節總分評出前五名。

①環節為占初賽總分的30%;②環節為70%(兩個環節都為100分計)

初賽總分為(①環節得分)×30%+②每隊環節銷售總額/最高銷售總額×70%

各賽區前5強晉級

復賽：①環節(PPT創意得分*20%)+②環節(每隊銷售總額+最高銷售總額×100分*30%)+網路投票得分*20%+簡訊投票得分*30%

總分前15名晉級

決賽：觀眾投票得分*30%+簡訊投票得分*50%+網路投票得分*20%

總分前三名分別為冠亞季軍.

具體評分標准：

a.PPT創意評分由賽委會根據滿分100分的標准,就PPT的內容,表達,創意綜合評分.

b.網路投票得分按照滿分100分的標准，以網路得票第一名隊伍的得票數為分母，進行折算。網路得票數第一名計100分。

參賽隊伍網路投票得分=參賽隊伍網路得票數/網路得票第一名隊伍的得票數×100分。

如：第一名得票數為10000票，第二名得票數為8000票，他們的得分分別為：

第一名：10000/10000×100分=100分

第二名：8000/10000×100分=80分

以此類推。

c.簡訊投票得分按照滿分100分的標准，以簡訊得票數第一名隊伍的得票數為分母，進行折算。簡訊得票數第一名計100分。

參賽隊伍簡訊投票得分=參賽隊伍簡訊得票數/簡訊得票第一名隊伍的得票數×100分。

如：第一名得票數為10000票，第二名得票數為8000票，他們的得分分別為：

第一名：10000/10000×100分=100分

第二名：8000/10000×100分=80分

六、獎項調置

(一)決賽獎項：

1)冠軍團隊1支(獎金3000元+「朝慕思」高級聘書)

亞軍團隊1支(獎金1500元+「朝慕思」中級聘書)

季軍團隊1支(獎金1000元+「朝慕思」工作合同 意向書 )

「朝慕思」聘書直接可以到「朝慕思「【湖南雨露商貿有限公司】培訓上崗，不需 面試 、考試。

入圍決賽團隊可獲得公司培訓實踐機會，表現突出者，也可直接進「朝慕思「【湖南雨露商貿有限公司】上崗。

2)所有參賽團隊在初賽：營銷實戰環節中的銷售利潤,50%返還銷售團隊。

3) 所有入圍復賽：在挑戰「朝慕思」環節中，所有推銷產品的利潤，50%歸參賽團隊。

(二)組織獎項

1)最佳組織2名，(各分賽委員中產生)獎金500元

突出貢獻2名，(賽委員成員中產生)獎金500元

2)賽委會各成員都有機會直接到「朝慕思」【湖南雨露商貿有限公司】培訓上崗。

七、賽事管理：

1)設立賽事比賽的各大校區為各大賽區，設立總賽事負責委員會，簡稱賽委會，賽委會由「朝慕思「一名負責人領導，營銷協會若干主要幹部和賽區協會負責人組成，整個賽事由賽委會全權負責。

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就是你的市場操作方案
2004中國醫葯十佳營銷備選案例
產品功能的選擇與放棄——「花復明維森鋅膠囊」北京市場推廣策略 OTCCN
背景：2004年11月中旬，蜥蜴團隊與「花復明」總經銷商——北京華夏博遠老年疾病研究中心達成協議，由蜥蜴團隊策劃並代理該產品在北京地區的銷售推廣工作。在此之前，「花復明」已經完成了全國招商工作，並且也已經在個別區域市場啟動，從反饋信息來看，該產品各項適應症都具有一定的代表性和市場消費容量，所以在宣傳定位上處於搖擺不定的狀態，華夏博遠希望通過這次合作藉助蜥蜴智慧的頭腦將「花復明」做成一種低價位、大銷量的產品。
OTC營銷網

◆多功能等於沒有功能 OTCCN.CN
沈陽是「花復明」市場啟動最早的一個城市，由總經銷商親自運作。由於想做大產品銷量，第一個半版廣告以老花眼為由頭將產品的各項功能都做了闡述，投放後市場反映比較好，當天的電話量達到100個左右，直銷60盒。這個信息對產品的市場需求予以肯定，也激發了經銷商的信心，但是隨後的市場反映卻一直不能達到量的突破。 中國OTC營銷網
經過分析，蜥蜴團隊北京銷售公司認為，「花復明」是一個必須對功能進行取捨的產品。 OTCCN.CN
就各項功能和葯品成分來看，「花復明」應該定位為抗衰老的葯品，通過防止身體各項器官機能老化而有效地治療和預防老花眼的症狀。經過反復地討論，各方達成一致意見：具有多方面的功能未必是一件好事情，多功能等於沒有功能。 OTCCN
我們認為「花復明」在上市初期不能定位成抗衰老的產品，否則將會面臨眾多的競爭對手，發揮不出產品的特性與優勢。從提高男性性功能、調節心肺功能來看，不具備強有力的宣傳資料，而且產品效果難以評估，所以「老花眼」這個策略方向應該是正確的。從資料來看，目前治療老花眼的產品市場還沒有形成氣候，競 爭對手少，僅有的幾個產品（如老花寶、眼寶）的市場銷售也很平穩。如能將「花復明」做成治療老花眼的第一品牌，還怕沒有銷量嗎？
OTCCN

啟動北京市場時，「花復明」項目的可操作資金只有15萬元人民幣，對於昂貴的北京媒體而言可能連打個水漂的力度都沒有，整版或半版的廣告到底值不值得我們去嘗試呢？能不能給項目帶來快速的資金迴流呢？
OTCCN.CN

「花復明」第一期廣告標題：花復明治療老花眼只要一療程的半版廣告設計好後，蜥蜴團隊毫不客氣地刪掉了一半的廣告內容，要求在廣告上類似於舉例、證言和情感煽情等語言一律不要，只說老花眼的危害和產品效果承諾另外加上銷售信息。這樣一來，最多是一個四分之一的廣告。這么小的廣告能夠引起關注嗎
針對廣告版面，我們在產品定位的討論後又展開了廣告投放的討論。
OTCCN.CN

大家都承認，在消費者的心目中，「老花眼不用治」、「老花眼不是病」的觀念非常深入，教育和打開老花眼市場絕對不是一朝一夕的事情，所以得出結論：「花復明」不是一個具有強需求慾望的產品，即使是大版面的廣告投放也未必能夠帶來多麼大的購買需求，而真正有需求的人一定是會找著廣告看的。小版面多頻次的廣告一方面能夠緩解我們的資金壓力，另一方面還能夠保持市場宣傳的連續性。 中國OTC營銷網
事實證明：小版面的廣告的確沒有辜負我們的厚望，源源不斷地支持著我們的銷售量。在只有兩版通欄廣告投放的第一個星期電話量達到242個，直銷量達到224盒，甚至比其他產品的半版廣告效果還好。 中國OTC營銷網
◆直銷力量不可小覷
OTCCN.CN

我們在報紙上加入了廣告銷售電話，然後組建了電話業務部，消費者如有意向，可直接打電話購買，這樣，我們可以馬上得到迴流款，用這筆錢再進行廣告運作，而不會像進入終端那樣，很長時間才能結款，這對於一些資金實力不大的公司來說，無疑是最好的方式。

8. 醫葯營銷合規到底是什麼怎樣才能做到合規呢

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【珠海律師、珠海法律咨詢、珠海律師事務所、京師律所、京師珠海】

近幾年，國家的反腐風暴滌盪了整個醫葯領域，筆者發現該領域的商業賄賂行為主要集中在購銷環節。國家也相繼出台法律法規、改革政策，期望凈化醫葯行業的不良風氣，例如：新修訂的《反不正當競爭法》、葯品集中帶量采購制度、兩票制、醫葯代表備案制、建立醫葯價格和招採信用評價制度等。上述舉措極大的壓縮了商業賄賂的空間，但由於醫葯購銷領域「帶金銷售」的模式根深蒂固，營銷模式並未回歸到學術銷售的本位，醫葯行業商業賄賂的現象仍然存在，醫葯企業、醫療機構等相關主體可能面臨嚴厲的行政處罰。本文將從醫葯行業商業賄賂法律法規的變化出發，從典型的商業賄賂行政處罰案例入手，分析背後的合規要點。本文分共分為四部分，第一部分剖析醫葯行業商業賄賂的基本概述，第二部分闡述商業賄賂行政處罰的變化，第三部分分析行政處罰案例及合規要點，第四部分結語。

一、醫葯行業商業賄賂的基本概述

（一）商業賄賂的概念

我國目前尚無成體系的《反商業賄賂法》，對於商業賄賂的概念的界定，散見於現行有效的法律、法規，主要有1996年國家工商行政管理局頒布《關於禁止商業賄賂行為的暫行規定》（以下簡稱「《暫行規定》」）、2019年「新修訂」的《反不正當競爭法》。

在《暫行規定》中對商業賄賂有如下定義：「本規定所稱商業賄賂，是指經營者為銷售或者購買商品而採用財物或者其他手段賄賂對方單位或者個人的行為」。在《反不正當競爭法》中並未對商業賄賂進行定義，而是通過經營者不得採用財物或者其他手段賄賂法律列舉單位或者個人，以謀取交易機會或者競爭優勢這一禁止性規定，將商業賄賂進行了描述。其中列舉的受賄對象不再包括交易相對方，而是包含三種：「交易相對方的工作人員、受交易相對方委託辦理相關事務的單位或者個人、利用職權或者影響力影響交易的單位或者個人」。修改後的《反不正當競爭法》以列舉的方式將經營主體向交易相對方的利益誘惑性行為排除商業受賄行為之外，即交易相對方不作為受賄的主體。此法列舉的三種受賄對象皆為可能作出職務利益交換的對象，較《暫行規定》中的定義法，更能充分詮釋商業賄賂的本質，即受賄者系背離其在商業活動中的義務，利用職務便利獲取行賄方所給予的不正當利益，扭曲正常交易活動，擾亂市場競爭秩序的單位和個人，而非交易相對方本身之單位。

（二）醫葯行業商業賄賂的規定

2019新修訂《葯品管理法》順應國家針對醫葯行業反腐的高壓態勢，此法第八十八條以禁止性的規定，對醫葯行業商業賄賂做如下規定：「禁止葯品上市許可持有人、葯品生產企業、葯品經營企業和醫療機構在葯品購銷中給予、收受回扣或者其他不正當利益。禁止葯品上市許可持有人、葯品生產企業、葯品經營企業或者代理人以任何名義給予使用其葯品的醫療機構的負責人、葯品采購人員、醫師、葯師等有關人員財物或者其他不正當利益。禁止醫療機構的負責人、葯品采購人員、醫師、葯師等有關人員以任何名義收受葯品上市許可持有人、葯品生產企業、葯品經營企業或者代理人給予的財物或者其他不正當利益。」由於此法明確建立葯品上市許可持有人（MAH）制度、明確規定了從事葯品經營企業活動應當配備「葯師」，此法將上市許可持有人、葯師納入醫葯行業商業賄賂規制范圍，作為醫葯行業商業賄賂的新增主體。但對於醫葯行業商業賄賂對象的另一主體，醫療機構特別是公立醫療機構是否應視為交易相對方，從而被排除出商業賄賂規制的范圍，實務中存在爭議。

在《反不正當競爭法》中，已經排除了交易相對方作為受賄的對象，但《葯品管理法》中明確規定受賄對象包含醫療機構。那這兩部屬於同一位階的法律是否沖突呢？筆者認為，《葯品管理法》與《反不正當競爭法》一脈相承，並不沖突。在醫葯購銷領域，向公立醫院低價或免費投放設備，捆綁銷售是一種常見的營銷手段，雖然實務中對投放設備捆綁銷售的行為是否構成商業賄賂行為有過爭議，但現主流觀點認為該行為屬於商業賄賂行為，且業已被工商局查處。其背後的原因在於，公立醫療機構並非營利性商業主體，而是事業單位，行使的是公共服務管理職能，財務不獨立核算，購買葯品、耗材、器械設備等資金來源於國家財政撥款。公立醫療機構只不過是國家「代理人」，非交易相對方。只不過實踐中，公立醫療機構被認定為「受交易相對方委託辦理相關事務的單位或者個人」或「利用職權或者影響力影響交易的單位或者個人」存在爭議。無論何種認定，都未視公立醫療機構為交易相對方，公立醫療機構顯然可以作為受賄的對象。

（三）醫葯行業商業賄賂的特點

第一，手段隱蔽性。《葯品管理法》對醫葯行業商業賄賂手段作了明確規定，即「給予、收受回扣和其他不正當利益」。該法並未對「回扣」概念作出釋明。但《暫行規定》對「回扣」下了定義，「本規定所稱回扣，是指經營者銷售商品時在帳外暗中以現金、實物或者其他方式退給對方單位或者個人的一定比例的商品價款。」顯然，回扣不是正常的讓利行為，在交易中，退回的款項通常不會如實入賬，而是相關人員的私人利益。《反不正當競爭法》有關商業賄賂條款雖然找不到「回扣」字眼，但此法第七條規定禁止「採用財物或者其他手段賄賂」。從法解釋學角度，「回扣」當然屬於「採用財物或者其他手段賄賂」。有關回扣的規定《葯品管理法》和《反不正當競爭法》立法目的是契合的。《葯品管理法》中對「回扣」之所以保留，是因為在醫葯購銷領域中，葯企帶金銷售給予「回扣」現象頻發，保留回扣這一詞彙，更方便從業人員理解。通過檢索國家市場監督管理總局、中國裁判文書網等公開渠道發布的案例，「回扣」的表現形式不僅是傳統性的現金、有價證券、信用卡、購物卡等與其他行業無差異的方式，還包括支付醫生開具處方換取葯品銷量的支付「處方費」，醫生幫助醫葯代表統計處方收取的「統方費」等回扣方式。

第二，手段多樣化。實踐中，醫葯行業商業賄賂手段是紛繁多樣的，醫葯行業商業賄賂手段不僅限於交易本身的「回扣」行為，還存在與交易相關聯的其他手段。例如葯企為了使葯品入院銷售，繳納「進院費」；葯企為捆綁銷售耗材和配套設備，假借租賃、捐贈、投放設備，繳納「感謝費」；葯企對醫療機構、醫生的「資助費」、「捐贈費」；葯企為醫生報銷旅遊費用、學術會議費用、講課費用、假代運輸葯品的「運費」等。

二、對醫葯行業商業賄賂行為的行政處罰的變化

我國對醫葯行業商業賄賂的處罰主要分為行政處罰和刑事處罰，我們先從行政監管機構對葯企的行政處罰出發，從法律的適用、處罰力度、執法方式、行政處罰效果延伸四個方面闡述醫葯行政處罰這些年的變化。

第一，從法律適用的變化來說，關於醫葯行業商業賄賂的兩部大法，《反不正當競爭法》及《葯品管理法》均進行了大幅度的修訂。2018年新修的《公司法》第一百四十七條、第一百四十八條、第一百八十九條涉及商業賄賂條款；2019年新修的《反不正當競爭法》第七條、第十九條、第三十一條都是關於商業賄賂的條款；2019年「新修訂」《葯品管理法》第八十八條、第一百一十四條、第一百四十一條、第一百四十二條等也是關於商業賄賂的條款，可以看出，國家法律對商業賄賂問題空前重視。因為《葯品管理法》較《反不正當競爭法》更能反映處行業的特殊性，處罰力度更大，根據特別法優於一般法的法律適用規則，醫葯行政執法部門優先適用《葯品管理法》執法，會大幅度增加行政處罰的執法力度。

第二，從行政處罰力度上來說，醫葯行政執法部門較以前單一的採用罰款、沒收違法所得等措施，轉變為綜合運用多種處罰措施（包括：沒收違法所得、罰款、吊銷營業執照等）。與此同時，處罰力度也大幅度增強，例如，一般行業罰款額度在《反不正當競爭法》修訂後改為十萬元以上三百萬元以下，而醫葯行業處罰額度提高到三十萬元以上三百萬以下；一般行業行政處罰最嚴厲的可能為吊銷營業執照，而醫葯行業增加了吊銷葯品許可證件、責任人員終身從業禁止等規定，這些都是執法力度上的加強。

第三，從執法方式上來說，醫葯行政監管部門聯合執法，多頭懲治，對處罰對象採取「穿透式」執法等創新方式。2021年4月25日，國家衛生健康委、工業和信息化部、公安部、財政部、商務部、國家稅務總局、國家市場監管總局、國家醫保局、國家中醫葯局九部委聯合發布《關於印發2021年糾正醫葯購銷領域和醫療服務中不正之風工作要點的通知》；2021年，國家衛健委和國家中醫葯管理局發布的《全國醫療機構及其工作人員廉潔從業行動計劃（2021-2024年）》；2021年，國家衛健委、國家醫保局等三部門發布的《醫療機構工作人員廉潔從業九項准則》、2022年1月15日，中央紀委國家監委（「中紀委」）宣傳部與中央廣播電視總台聯合攝制的反腐專題片《零容忍》......從上述發布的關於反醫葯行業反商業賄賂相關文件上看，原來主要由市場監督管理局對醫葯行業進行行政處罰，現在轉變為國家多行政監管部門採用聯合執法方式，提出專項治理要點，打擊醫葯行業的商業賄賂現象，並對其行政處罰。一般行業行政處罰對象為行政責任企業，而在醫葯行業對葯企採用「穿透式」處罰，如隨著「兩票制」制度的落地，層層分銷的醫葯銷售方式被禁止，醫葯合同銷售組織（以下簡稱CSO）得到大力發展，醫葯行業商業賄賂行為在CSO中大量出現，有關部門在打擊CSO對其行政處罰的執法過程中，穿透處罰與CSO合作的葯企。

第四，從行政處罰後果延伸來說，醫葯行業商業賄賂的企業不僅會受到行政處罰，還會觸發行政處罰後的企業信用評價和懲戒機制。被行政處罰後的企業較一般企業，不僅通過國家企業信用信息公示系統予以公示之外，納入「黑名單」，還會被納入「不良記錄」黑名單。衛生計生委發布新版《關於建立醫葯購銷領域商業賄賂不良記錄的規定》規定,被列入不良記錄的葯企，兩年內醫療機構不得購入其產品，在產品招采中將會減分。加上各地紛紛出台的黑名單制度，打擊葯企商業賄賂的力度空前加大。

三、行政處罰案例及合規要點

（一）不明示折扣並如實入賬的風險

仙市監處〔2017〕94號行政處罰案例中，仙居縣人民醫院通過與中標制葯企業二次議價，要求其在中標價格的基礎給予一定比例的返利。雙方協商一致，負責配送的醫葯公司接單後按照中標價格開具發票。仙居縣人民醫院按照發票記載金額入賬，返利款暗中截流。事後，雙方按照二次議價確定的低於中標價格統計處返利款總額並簽訂《葯品折讓清欠協議》，醫葯公司將返利款以「事業基金」名目入賬。該行政處罰的原因在於在交易活動中，醫葯公司向仙居縣人民醫院提供回扣，工商局認定為商業賄賂行為。

在實踐中，很多人對上述處罰就會產生誤解。將「回扣」和「合法折扣」混淆。「帳外暗中」是「回扣」應有之義，也是區分「合法折扣」的關鍵。「帳外暗中」不僅是賬本之外的私下交易，即便光明正大的交易，但是以各種名目入賬、用紅字發票沖賬等方式向交易相對方進行利益輸送，也屬於回扣行為。由此可見，醫葯企業在交易時向交易相對方支付折扣不僅要明示，還應按照實際如實入賬，這才是合法的提供折扣行為。

（二）捐贈、資助的風險

宣工質經檢處字〔2016〕1號處罰案例中，案件當事人安徽宣草之醫療器械有限公司與旌德縣人民醫院簽訂合作協議，約定案件當事人免費向醫院投放一台YD-600尿液分析儀供旌德縣人民醫院使用，但該醫院需購買設備配套試紙條。工商局認定案件當事人的行為系捆綁銷售式商業賄賂行為，進行了行政處罰。京工商豐處字（2011）第1015號處罰案例中，北京諾德美科醫學技術有限公司為了維系與北京協和醫院已經建立的銷售關系，以醫院的內部培訓費名義向醫院支付人民幣64810元。工商局認定此行為屬於商業賄賂，對其作出罰款人民幣100000元的處罰決定。穗工商處字［2018］179號處罰案例中，廣東賽葆力葯業有限公司為了保持與醫院業務往來，向影響力的醫生以會議費的名義贊助人民幣10000元，工商局對其作出罰款人民幣18000元的處罰決定。

上述三個處罰案例中，醫葯企業通過與交易相關聯的手段，巧立名目，如「資助費、感謝費、捐贈費」，換取不正當競爭機會，從而被工商部門進行行政處罰。醫葯行業商業賄賂的認定具有其特殊性，例如醫院采購設備往往需要走招投標，部分醫療設備銷售企業不參與招投標採取捐贈設備捆綁銷售的方式，就變相排除同類醫療設備銷售企業的正常投標及競爭，所以會被認定為商業賄賂行為，這在別的行業就不常見。因此在捐贈、贊助時應保證用途真實，使用合理，避免與葯品銷售量等銷售行為勾連，不得以獲取任何競爭機會作為回報。對醫生的贊助，要注意捐贈活動中是否是捐贈的對象、是否與醫生處方有關、是否被葯企直接指定醫生為受贈人等。對醫院的捐贈要符合《衛生計生單位接受公益事業捐贈管理辦法（試行）》，要注意捐贈活動是否符合醫院的經營范圍、是否真實、是否與葯品銷售有關、是否具有公益性、受贈物品是否用於特定用途。

（三）學術推廣的風險

滬監管普處字〔2018〕第072018000223號處罰案例中，上海邁好企業營銷策劃事務所專門從事醫葯推廣的公司，為了讓醫院、醫生多推廣其醫葯產品，向其支付推廣費用人民幣58400元。工商局對案件當事人進行罰款的原因在於醫葯推廣公司以「會務費」、「推廣費」「講課費」等名義，進行商業賄賂。

由此可見，醫葯公司在進行學術推廣時應注意，學術會議是否真實需求、學術會議內容是否與診療技術相關、學術會議的地點是否奢華、學術會議費用是否與產品銷售勾連、學術會議的費用專款專用、學術會議費用標准合理並符合市場標准，如費用應限於交通費、住宿費等的支付，避免為其安排旅遊、休閑活動等活動。必要時葯企可以引入第三方機構進行飛行檢查，避免出現申報推廣項目與實際情況不符。

（四）CSO企業銷售推廣的風險

（杭富）市管罰處字〔2018〕067號行政處罰案例中，浙江惠迪森醫葯有限公司與金華市萬載廣告有限公司（簡稱「廣告公司」）合作，廣告公司為醫葯公司從事醫葯推廣工作。為了銷售醫葯公司葯品，推廣公司在會議期間發放給每位參會醫生現金勞務費，加上用餐費、住宿費等費用，工商局認定浙江惠迪森醫葯有限公司構成商業賄賂行為。

大量CSO企業虛開發票報銷，倒出現金，以掩飾商業賄賂款項。因為國家加大對CSO企業虛開發票行為的打擊，行政執法部門認為葯企與其同謀，施行穿透式處罰，所以葯企也不能倖免。因此葯企要對CSO企業進行合規審查，確保其實行推廣模式的合規化，避免低水平的同質化。葯企對委託CSO企業進行推廣時應注意盡量避免與個人代理商合作、確保是真實的推廣服務關系、爭取能適度管控CSO企業，從而避免相關連帶責任。

四、結語

綜上，我國通過不斷加強對醫葯行業商業賄賂的行政監管，醫葯行業商業賄賂的空間被壓縮。通過對醫葯行業商業賄賂行為的特點剖析、界定，以及行政處罰風險的解讀，以案為鑒，醫葯企業能夠識別行政處罰的風險，採取合規應對的措施。但針對醫葯行業商業賄賂的問題，葯企不應僅僅是應對行政監管的風險，還有刑事風險。筆者認為企業合規風險防空措施應當是立體有效的，應該建立事前預防、事中識別、事後應對的完整的企業合規體系，以避免不必要的損失。企業合規體系不僅僅應當融入公司治理機制，使企業良性發展，減少企業損失，做好預防工作，還應當注意事中識別和事後應對。當前有關部門為了激勵企業合規，在事中識別和事後應對也加大了力度，行政監管部門可能因為企業合規體系的健全而達成行政和解；刑事執法機關在刑事案件過程，企業如果做到了事後合規，也可能會合規不起訴。2021年4月，最高人民檢察發布《關於開展企業合規改革試點工作的方案》，啟動了第二期企業刑事合規不起訴改革試點。然而，企業合規體系的建設，配套法律法規政策的出台實施，需要企業管理人員，法律相關從業者，行政監管機構以及社會各界的共同努力。本文主要系醫葯行業商業賄賂問題及合規的行政篇，筆者將會在下篇醫葯行業商業賄賂問題及合規的刑事篇繼續探討。

參考文獻

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[5]中國化學制葯工業協會(CPIA).醫葯行業合規管理規范.PIAC/T 00001-2020.2020-12-31.

作者介紹

張冬光

北京市京師律師事務所律師

京師律所刑委會刑事合規研究中心研究員

朱靜

北京市京師律師事務所實習律師

9. 葯店合作協議書

「湘百合單體葯店聯盟」合作協議書 甲方：長沙康爾佳聯合醫葯經營有限公司 乙方： 為加強甲、乙雙方的友好合作，促進雙方互利共贏，特簽訂此合作協議書。一、協議時間： 年 月 日至 年 月 日二、甲方責任：1、產品結構優化，利潤最大化，強大的售後服務保障體系提供400個左右的獨家代理的品種及康爾佳制葯集團生產的產品，平均利潤達到50%以上；且兩個月內銷售不好的品種在包裝完好無損的情況下可進行換貨。2、完善的價格保護體系嚴格保護合作者的利益，維護價格體系，發現亂價現象，將終止供貨或解除合約處理。3、嚴格的區域保護體系康爾佳葯品合作聯盟將對已合作的夥伴為半徑1000米范圍內進行嚴格的市場保護，在此范圍內，確保合作夥伴擁有400多品種的獨家經銷權。4、整合的營銷策劃體系「湘百合單體葯店聯盟」擁有一個專業的市場策劃團隊，將對此項目部定期有不同市場策劃方案，如產品組合、品類管理、促銷管理等方案，增加您的顧客流量，不斷提升您的盈利水平。 5、培訓體系定期給聯盟店的店長及店員進行專業的培訓，加強其業務能力及管理能力的提升。三、乙方責任：1、乙方年度基數任務 萬元，乙方每月最低銷售額（按供應價計算）不低於 萬元。2、乙方有責任維護甲方所有產品在乙方零售價格的統一和穩定。3、陳列要求：a、店堂陳列：乙方安排甲方產品在乙方所有門店內有比競爭產品更大的陳列面和更好的陳列位置。b、促銷陳列：促銷期間乙方應優先給甲方提供更好促銷展位，並按照甲方的要求給予足夠的產品陳列面。c、宣傳品陳列：甲方將提供合理數量的宣傳品及POP資料給乙方陳列和張貼，乙方有責任維護甲方宣傳物品的存在及完好。4、乙方須積極配合甲方的促銷活動，並給予一定的促銷場所和張貼廣告的位置。四、乙方向甲方交納 元市場及價格保證金，甲方可給予乙方保證金同等金額的貨物資信，如連續兩個月未有購貨計劃，保證金沖抵貨款，取消其聯盟資格。五、協議由雙方負責保管、傳達，請勿復印、外傳；此協議的補充協議同樣有效。六、未盡事宜，由雙方及時溝通、協商解決；協商不成，可向法院提起訴訟，由甲方所在地法院進行仲裁。七、此協議一式兩份，甲乙雙方簽字蓋章後生效。甲方（蓋章）： 乙方（蓋章）： 代表簽字： 代表簽字：年 月 日 年 月 日 樓主自己換名字吧 基本這樣