保險營銷品牌效應

Ⅰ 有關保險的畢業論文發表

中國保險產業經過20多年的恢復性發展，目前已基本完成了產業奠基階段，形成了一個相對完整獨立的產業系統。下文是我為大家搜集整理的有關保險的畢業論文發表的內容，歡迎大家閱讀參考!

有關保險的畢業論文發表篇1
淺析新華保險營銷策略

一、引言

中國經濟處於不斷發展過程中，現今保險行業已經成為金融業的三大支柱之一，保險業的發展對金融業發展有著舉足輕重的地位。各大保險公司也隨之不斷涌現出來，保險行業的競爭也越來越激烈，以下通過對新華保險營銷現有策略進行分析，提高大家的保險意識。

二、簡介

(一)商業保險定義

商業保險(BusinessInsurance)是指通過訂立保險合同運營，以營利為目的的保險形式。

(二)新華保險簡介

新華保險成立於1996年9月，總部位於北京市，專門的大型壽險企業，有多家子公司。2011年，上市，2014年首次入圍福布斯世界500強企業。2015年，入圍百萬精英俱樂部260人，較2014年提升210%，MDRT入圍人數年增長超七成。

(三)新華保險特點

1、堅持“以人為本”的產品開發理念，“唯德才兼備者為用”的用人理念，堅持“為客戶創造價值”的原則。

2、多元化的銷售渠道和理賠渠道。

3、為全球的客戶提供多種電子化服務手段，擁有“橫向到邊，縱向到底”的全面風險管控體系。

二、新華人壽保險公司現有的營銷策略分析

(四)P理論下的新華保險營銷分析

根據麥肯錫的4P理論，新華保險公司制定出了一系列的保險營銷策略：

1、保險產品策略。雖然在品牌效應上不及其他公司，但在產品上勝於其他公司。其中的分紅類壽險，按保額分紅的方式深受大眾喜愛。新華產品營銷種類豐富，主要採用的是產品組合策略和產品開發策略來為客戶計劃保險和開發新產品。

個人險中，就新華保險的“美滿人生”、“祥和萬家”來講期限都為一年，每年的保費都是100元，年齡16-65，能正常生活工作的人，均可購買。“健康無憂“A、B、C三款產品保障全面，能保60種重大疾病，15種輕症，價格實惠，期限靈活。這三款產品主要是利用產品開發策略，根據現今主要存在的健康問題制定的險種。

現今最受歡迎的企業險是旅遊險，為被保險人在旅遊期間提供保障，出現事故保險公司按照保險合同的約定向被保險人或受益人支付一定數量保險金。

2、保險定價策略。新華保險產品價格定位主要有規定價格策略和新型的自主定價策略，就“健康無憂”其中兩款產品來講：

A款，以25歲女性來看：

保障期間基本保額交費期間年交保費

30年40萬元10年4640元

交費期短，保障時間長，價格合理，非常值得購買。

B款，30歲男性來看：

產品簡稱保障期間基本保額交費期間年交保費

健康無憂B款兩全

附加健康無憂B款30年20萬元20年

2440元

2260元

年交保費合計4700元

“健康無憂”兩款產品，根據客戶實際，堅持固定價格策略和產品組合策略來為客戶計劃保費，對客戶提供保障。

3、保險銷售渠道策略。新華保險建立了覆蓋全國的多元銷售渠道，實行了直接和間接的銷售渠道策略。如與銀行合作推出了“惠福寶”首款自主定價固定收益保險產品。就眉山來看，在新華保險眉山支中下面鄉鎮還設立了多個點為客戶服務，放電影、開學發傳單、網站銷售、續收團隊進行及時有效管理。

4、保險促銷策略。使用網路促銷策略，同時還有現場搞活動簽單送禮、廣告促銷、人員現場推銷、公共關系、營業推廣、贊助等形式。在新春節前，開展“回家路?愛相隨”活動，特別推出“i相隨”活動。長期與4S店合作，買保險送保修，買車送保險。團購優惠購保險活動。

(二)新華保險營銷SWOT分析

1、新華保險營銷優勢分析：(1)保險公司高層管理人員高度重視公司發展實施戰略轉型。(2)保費快速增長。(3)新華保險公司實力不斷增強，入圍福布斯百強。(4)客戶群龐大，到2015年6月，約有2660萬個人壽險客戶和約6萬企業客戶。(5)制定實施一系列五年發展計劃。(6)銷售人員長期都要以《學習的革命》這本書為指導不斷提升自己。(7)分銷網路渠道多，許多大中小城市及鄉鎮都設有機構，與多家銀行合作。(8)設專門的續期收取團隊，更好的維持了與客戶的長期有效關系。(9)擁有一直強有力的管理團隊。(10)理賠速度快，與國際SOS實施全面戰略合作。2015年11月13日在法國巴黎發生的系列恐怖襲擊事件，新華保險實施緊急援助服務，將傷痛和危害程度降到最低。(11)對銷售人員實行傭金制、晉升制、旅遊獎等，提高了銷售人員的積極性。

2、新華保險營銷劣勢分析：(1)公司業務、轉型、文化都還存在許多不足之處。(2)市場佔有率相對較低。(3)品牌知名度不高，時間短大家對其認識不夠。(4)銷售人員相對較少。(5)總資產排名方面新華保險也低於中國人壽和平安保險。

3、新華保險營銷機會分析：(1)保監會的大力支持，舉辦保險公眾宣傳日活動。(2)人民生活水平提高，對於保險的需求也不斷提高。(3)國家和政府對保險行業的重視。“十一五”時期提出了保險事業的發展思路，2015年《保險法》修訂草案，青島市政府與新華保險簽訂戰略協議。(4)天災人禍不斷發生也為保險事業帶來機會。(5)保險公司對保險事業的高度重視，TOP2000培訓，世界華人保險高峰會。 4、新華保險營銷威脅分析：(1)金融危機影響較深，市場信心有所下降，因此公司利潤也隨之減少。(2)保險事業發展越強，市場競爭越激烈各方面都會面臨嚴峻挑戰。(3)監管危機、退保危機存在。

5、基於SWOT分析的營銷戰略選擇。在對新華人壽保險公司所做的內外部環境分析基礎上，建立新的SWOT營銷戰略選擇矩陣，如下表：

表2新華保險營銷戰略選擇矩陣

機會(Opportunities)威脅(Threats)

優勢(Strengths)SO戰略ST戰略

劣勢(Weaknesses)WO戰略WT戰略

SO戰略：充分利用好公司現有自身優勢，把握好外在環境所帶來的機遇，利用政府和國家的支持，樹立新華保險的品牌形象，快速擴大市場份額，增強市場競爭力。

ST戰略：降低外部環境所存在的威脅，充分利用新華保險公司現有的優勢，降低各種危機所帶來的風險，擴大資金、產品、服務、各方面的提入，不斷創新，增強市場競爭力，大力發展保險事業。

WO：運用好政府和國家所提供的相關政策，利用好保監會和各大保險公司對現今保險行業的支持，提高品牌知名度，大力發展保險從業人員，擴大市場佔有率。

WT：退避市場競爭。

綜上所述，新華保險人壽保險公司應該主要採取SO和ST戰略為主，發揮好自身優勢，把握好有利的機遇，降低風險和威脅。

三、新華保險營銷策略存在的問題及解決對策

(一)存在的問題

1、業務發展結構單一。新華人壽保險業務發展方面一直堅持傳統的“以客戶為中心”的經營模式，由於信息時代、互聯網時代、電商時代、數據時代的到來，傳統的營銷模式以不能夠適應時代的發展，不能在同行業競爭。

2、營銷渠道不夠完善。營銷渠道是打開市場，提升市場競爭力的有效保障，很多企業都已經充分利用互聯網和大數據對現有信息進行分析，從中得出更多有利的信息，新華保險沒有最大限度的利用互聯網和大數據。

3、企業內部管理不夠完善。保險行業屬於服務行業，是以滿足客戶需求為主要，內部管理不夠完善，出現問題不及時處理，銷售人員素質和銷售能力技巧有待提高。

4、品牌知名度不夠。品牌知名度是形成品牌形象的先決條件，新華保險因其發展時間較短，在大家心中的印象不怎麼深刻，品牌知名度上就遠遠落後於中國人壽和平安保險。

5、產品體系和服務質量不夠完善。現今事故發生率在不斷提高，原有制定的投保計劃就無法為客戶解決問題，應該及時調整。作為服務行業的新華保險主要講求的便是服務質量，對於客戶而言最能體現服務質量的便是出險後保險公司對該項保費的理賠，客戶長期不能得到理賠款項，大大降低了公司信譽度。

6、保險意識不夠。人們對保險的意識還是不夠強，對這些保險的了解還不夠深刻，特別是對於商業保險而言，還有許多人存在一種疑問“保險公司垮了怎麼辦，買商業保險到底有沒有用”。

(二)解決對策

1、經營模式。堅持傳統模式與新模式的結合，加強隊伍建設、資源使用效率，努力解決客戶問題。通過移動互聯網商業模式掌握海量客戶，同時以最低成本完成交易。不僅要進一步完善財務體系和風控體系，還重點建設六大平台。

2、銷售渠道。使營銷渠道向多元化發展，優化傳統營銷渠道的同時建立新型的電子營銷渠道，為客戶建立專門的檔案。實行網路投保、理賠和售後。通過不同的渠道，了解競爭對手和客戶需求，挖掘新的商機。現今銀行存款已經實行存款無息政策，順勢加強與銀行的合作，同時還與中國電信股份有限公司合作，開發新華銷售新渠道。

3、完善企業內部管理。管理者應該不斷完善和充實自己，不斷學習先進的管理知識，具備解決各種問題的能力，及時了解企業現狀，為客戶解決問題，制定最完美的發展計劃。銷售人員不斷培養職業道德和能力，提高自己的專業素質和營銷技巧。

4、加深在消費者心目中的印象。新華保險需要加大促銷力度，優化促銷策略，變換廣告方式，不斷提升品牌形象和知名度。

5、加強競爭力。(1)開發新產品，完善產品體系，增強險種的組合性、多樣性、實用性、適用性。(2)實施差異化的機構戰略，具體落實和推動以客戶為中心的經營戰略，提高服務質量、開發新技術，實現產品多樣化、差異化和組合匹配，增強客戶獲取的重要推動力。(3)完善信息化服務手段，加強網路服務。(4)實現一對一的服務，建立續期客戶服務專員，建立客戶關系管理。

6、增強保險意識。政府、保險公司加強對保險的宣傳力度，開保險座談;銷售人員要多去為大家講解商業保險的相關內容，做到最全面的有問就必答。

四、結論

通過利用SWOT和4P理論對新華保險營銷策略進行分析讓我們了解到，在利用各種優勢和機會不斷飛躍發展，問題和威脅也在不斷被解決，雖然與其他公司還存在一定差距，但差距就意味著潛力，挑戰就意味著機遇。相信新華保險會抓住機遇、迎接挑戰，全面發展自己，提高公司綜合競爭力。
有關保險的畢業論文發表篇2
淺論社會保險欺詐行為法律責任

一、社會保險欺詐及其法律責任

近年來，由於社會保險運行環節較多，社會保險事務關系復雜，社會保險服務提供者與受益人易於形成利益結盟，加之我國現行社會保險基金監管制度不完善、監管手段缺乏、監管經驗不足，導致騙取養老、醫療等社會保險金或者其他社會保險待遇的情況時有發生。這類現象不僅給原本就入不敷出的保險基金造成巨大的支付壓力，嚴重侵害了國家和公民的利益，而且長此以往必將影響社會保險制度的安全運行，甚至從根本上腐蝕社會的公平和正義。

社會保險欺詐行為，指行政機關、法人、公民或其他主體在參加社會保險、監管社會保險、領取社會保險過程中，故意捏造虛假情況，或歪曲、掩蓋真實情況的行為。社會保險欺詐法律責任，是指社會保險欺詐行為人因其實施的社會保險欺詐行為所應承擔的法律上的不利後果。社會保險欺詐行為由以下要件組成：

(一)主體是具備社會保險欺詐法律責任能力的主體

社會保險欺詐主體是指，違反了社會保險法定義務或者契約義務，抑或不行使社會保險法定權利，故意捏造虛假情況，或歪曲、掩蓋真實情況，致使社會保險秩序遭受破壞的行為人。主要包括，社會保險投保人及受益人、社會保險經辦機構及其工作人員，以及其他協助實施詐騙行為的主體。

(二)社會保險欺詐人實施社會保險欺詐行為存在主觀故意

社會保險欺詐行為強調行為主體必須存在主觀故意，即希望通過向社會保險基金管理機構隱瞞、捏造事實，使社會保險機構陷入錯誤認識而給付社會保險費用。但若只是工作人員疏忽，社會保險投保人理解錯誤等過失行為導致的社會保險基金損失不屬於社會保險欺詐。

(三)社會保險欺詐行為人已經實施了社會保險欺詐行為

從客觀上來說，社會保險欺詐行為人已經實施了社會保險欺詐行為，比如持偽造身份信息騙領社會保險，醫療保險服務機構與投保人串通偽造資料等。

二、社會保險欺詐實證分析

騙取社會保險待遇的表現形式是紛繁復雜的，有經辦機構及其管理人員職權侵害社會保險基金，涉及社會基金的挪用，有社會保險供方和需方各種的違規行為等等。在此筆者沒辦法一一羅列，只能通過分析一些主體的主要欺詐行為以及典型案例，與讀者共同探討學習。

案例一：2011年天津市社保中心在對永勝太大葯房進行醫保結算監控時發現，該葯店對葯品申報結算的數量遠超實際葯品銷售量。葯店還存在以葯品換取其他物品，錄入系統的葯品與參保人購買葯品不符的情況。社保局依據《醫療保險條例》第六十七條和雙方簽訂的《市社會醫療保險定點葯店服務協議》的內容作出了處罰，責令退回全部違規金額，停止該葯房醫保聯網結算和醫保定點資格一年。

案例二：2007年2月16日至4月10日，被告人唐術兵利用偽造的肖丕志、肖丕洪等8人的居民身份證，海寧市亭溪包裝有限公司離職證明、授權委託書及盜竊所得的有關職工社會養老保險手冊，先後5次從海寧市社會保障管理中心冒領上述8人的養老保險金共計14796.77元。法院審理後認為，被告人唐術兵以非法佔有為目的，採用虛構事實、隱瞞真相的方法，騙取公私財物，數額較大，其行為已構成詐騙罪。浙江省海寧市人民法院據此，法院作出一審判決，以詐騙罪判處被告人唐術兵有期徒刑十個月，並處罰金7000元。

十二屆全國人大會第八次會議，對現行刑法和刑事訴訟法的部分問題作出解釋。其中，引起熱議的一個解釋草案就是，以欺詐、偽造證明材料或者其他手段騙取養老、醫療、工傷、失業、生育等社會保險金或者其他社會保險待遇的，屬於刑法第266條規定的詐騙公司財物的行為。也就是說，騙取社會保險行為已不僅僅以罰金等行政處罰形式進行處罰，對於數額較大者，刑法已參與規制，可能處以監禁甚至無期徒刑的嚴厲刑事處罰。

三、增設社會保險基金詐騙罪並無必要

雖然將此種欺詐行為專門入刑的做法呼聲很高，也有學者支持《刑法》增設社會保險基金詐騙罪，但筆者認為基於刑法的謙抑性，此舉沒有必要，因為對於目前已有的刑法體例以及社會法相關法律法規，已經可以加以規制。

(一)增設社會保險基金詐騙罪不符合刑法的最後性和補充性

刑罰制裁的嚴厲性不言而喻，正是這也決定了刑法在維護社會秩序上的補充性和最後性。平野龍一認為，“即使犯罪侵害或威脅了他人的生活利益，也不是必須直接動用刑法。可能的話，採用其他社會統制手段不充分，或者其他社會統制手段過於強烈、有代之以刑罰的必要時，動用刑法。”我們應當注意部門法之間的運用。

民法、行政法等第一防線的法律能發揮重要作用時，就沒有必要動用刑法。第一防線的法律不像刑法那樣，採用刑罰方式壓制某種行為的發生，而只是以財產處罰、短時間限制人身自由等方式評價某種行為，主要採用鼓勵和輕微制裁兩種方式。當然，現在的第一防線法律還有很大的完善空間，但是用鼓勵和制止雙管齊下的方式，規定更加嚴厲的賠償責任，不失為一種合理的做法。

(二)針對法律責任競合，現有《刑法》亦能規制社會保險欺詐行為

很多學者認為應當增設社會保險基金詐騙罪的原因是目前的《刑法》和其他法律法規體系無法規制出現的日益復雜的法律競合問題。但筆者認為，就目前的司法實踐和《刑法》理論來說，對於出現的法律責任競合的情況，也是可以分情況處理的。在此，筆者也就幾類情況加以說明：

(1)個人提供虛假證明，如偽造的特殊工種證明辦理提前退休，該負什麼法律責任?《刑法》第二百六十六條規定：“詐騙公私財物，數額較大的，處三年以下有期徒刑、拘役或者管制，並處或者單處罰金;數額巨大或者有其他嚴重情節的，處三年以上十年以下有期徒刑，並處罰金;數額特別巨大或者有其他特別嚴重情節的，處十年以上有期徒刑或者無期徒刑，並處罰金或者沒收財產。本法另有規定的，依照規定。”因此，對於通過提供虛假證明文件等虛構事實、隱瞞真相的方式，騙取社保基金的，應按詐騙罪追究刑事責任。另外，按照最高人民法院《關於審理詐騙案件具體應用法律的若干問題的解釋》，個人詐騙公私財物2000元以上的，屬於“數額較大”;個人詐騙公私財物3萬元以上的，屬於“數額巨大”;個人詐騙公私財物20萬元以上的，屬於詐騙“數額特別巨大”。

(2)為騙保者偽造印章的，該負什麼法律責任?《治安管理處罰法》第五十二條：“有下列行為之一的，處十日以上十五日以下拘留，可以並處一千元以下罰款;情節較輕的，處五日以上十日以下拘留，可以並處五百元以下罰款：偽造、變造或者買賣國家機關、人民團體、企業、事業單位或者其他組織的公文、證件、證明文件、印章的。”《刑法》第二百八十條：“偽造、變造、買賣或者盜竊、搶奪、毀滅國家機關的公文、證件、印章的，處三年以下有期徒刑、拘役、管制或者剝奪政治權利;情節嚴重的，處三年以上十年以下有期徒刑。偽造公司、企業、事業單位、人民團體的印章的，處三年以下有期徒刑、拘役、管制或者剝奪政治權利。”因此，對於為騙保者偽造印章的，應按偽造對象，按照偽造國家機關印章罪或偽造公司印章罪追究刑事責任;尚不構成犯罪的，按照《治安管理處罰法》有關規定處理。另外，與騙保者事先通謀，為其偽造相關印章，供詐騙之用，應當以詐騙共犯處理。

(3)企業工作人員收受個人錢財，為個人騙保提供方便者，該負什麼法律責任?《刑法》第一百六十三條規定：“公司、企業或者其他單位的工作人員利用職務上的便利，索取他人財物或者非法收受他人財物，為他人謀取利益，數額較大的，處五年以下有期徒刑或者拘役;數額巨大的，處五年以上有期徒刑，可以並處沒收財產。公司、企業或者其他單位的工作人員在經濟往來中，利用職務上的便利，違反國家規定，收受各種名義的回扣、手續費，歸個人所有的，依照前款的規定處罰。國有公司、企業或者其他國有單位中從事公務的人員和國有公司、企業或者其他國有單位委派到非國有公司、企業以及其他單位從事公務的人員有前兩款行為的，依照本法第三百八十五條、第三百八十六條的規定定罪處罰。”因此，對於公司、企業或者其他單位的工作人員收受個人錢財，為騙保者提供方便的，應按非國家工作人員受賄罪追究刑事責任。如果是國有公司、企業或者其他國有單位中從事公務的人員和國有公司、企業或者其他國有單位委派到非國有公司、企業以及其他單位從事公務的人員收受個人錢財，為騙保者提供方便的，則要按受賄罪追究刑事責任。

(4)社保機構工作人員，利用職務之便，與個人內外勾結騙取社保基金，該如何追究刑事責任?《刑法》第三百八十二條規定：“國家工作人員利用職務上的便利，侵吞、竊取、騙取或者以其他手段非法佔有公共財物的，是貪污罪。受國家機關、國有公司、企業、事業單位、人民團體委託管理、經營國有財產的人員，利用職務上的便利，侵吞、竊取、騙取或者以其他手段非法佔有國有財物的，以貪污論。與前兩款所列人員勾結，夥同貪污的，以共犯論處。”因此，如果社保機構工作人員利用職務之便，與非社保機構工作人員內外勾結騙取社保基金的，應按貪污罪追究刑事責任。

四、總結

社會保險詐騙行為應當得到進一步的規制，無疑是所有人的共識，《社會保險法》對於此類案件的法律責任認定後果規制較輕，社會保險監管薄弱，社會反欺詐力度不夠等問題也一直為社會所詬病。事實證明，在任何國家，單靠經濟、行政等其他法律手段並不能有效解決騙領社會保險金等福利的問題，必須把刑罰手段與其他法律手段相結合，進行綜合治理。立法機關在現有法律框架下，既不創設新的法律制度，也不對現行法律修改，僅通過出台法律解釋的形式，是最為實用的做法。

同時，也應完善對於防止騙取社會保險待遇的執法對策。例如，建立社會保險反欺詐行政協調機制，這個協調機制不僅包括社會保險相關主體之間的監管協調，還應包括社會保險系統與商業保險之間的監管協調機制，其核心是信息共享平台和機制的建立;建立專門的社會保險基金管理制度，為了不斷提高預防和打擊社會保險欺詐的能力和效果，除了繼續完善信息披露、外部審計、財會規則等現行社會保險基金監管制度外，還應建立和完善社會保險基金基礎信息管理制度、社會保險業務檔案管理制度等。
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Ⅱ 保險公司在選擇營銷渠道時需要考慮的重要因素是什麼

1.細分市場，根據不同需求設計產品
保險公司應與銀行聯合開發和利用客戶信息資源，並進行市場細分，根據不同需求層次的客戶設計相應的險種。
2.加強保險公司與銀行的合作，促進產品創新
首先，要充分利用銀行的品牌優勢，設法將保險產品整合到銀行的產品組合中。從消費者的角度來看，銀行在金融產品的知識、理財建議的客觀性等諸多方面較保險公司更勝一籌，因此恰當利用銀行品牌具有的先天優勢來整合和銷售保險產品不僅有利於最大程度發揮銀行保險的業務協同效應，同時還可以將不同公司的產品通過銀行的品牌效應區別開。
其次，應該在產品設計環節加強銀保合作。在一些有著成功經驗的國家及地區。隨著銀行與保險公司股權的相互滲透和影響，銀保融台已經不僅停留在銷售合作層面上，而演化成一種包括股權融合、產品設計、營銷、管理等多層次全方位的合作模式。
3.整合銷售渠道
隨著人們消費觀念的變化，服務差異正在逐漸取代產品差異成為企業核心競爭力的構成要素。因此，對實現這種服務的銷售渠道進行整合管理就顯得十分重要。就國內的銀行保險而言，首先是要拓寬銷售渠道，在保留原有櫃台銷售的基礎上，發展專家顧問、薪金代理人、網路銷售、電話銷售、ATM機銷售等多種銷售手段。其次，國內的銀行保險還應對不同的銷售渠道進行整合、管理。
4.制定產品策略需考慮的幾個關鍵要素
銀行保險產品策略的制定除要汲取國外的成功經驗以外還必須考慮一些客觀的因素。首先，銀行必須考慮到其已擁有的客戶群，制定產品策略時既要保證不丟失已有的客戶，又要爭取吸引新客戶，同時還可以挖掘已有客戶的新需求。其次，銀行現有的銷售渠道也是影響產品策略的因素，如果銀行已經建起完整的金融產品銷售渠道。剩下的工作就是根據銀保產品線的特徵對已有的資源進行整合。此外，銀行和保險公司間的合作模式會制約產品策略的選擇，隨著銀保合作的不斷加深，其產品策略也會做出相應的調整。

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Ⅲ 如何通過保險營銷創新來滿足客戶需求

何謂潛在客戶
對於任何一名新的銷售人員來說，都面臨著相同的一個問題，那就是找到客戶，把產品或服務銷售出去。除非公司的產品或服務處於壟斷地位，除非公司的品牌處於一個非常強勢的市場狀況，否則，任何公司的銷售人員都將面臨著如何尋找潛在客戶的嚴峻現實。那麼，究竟何謂潛在客戶呢？
其實，尋找潛在客戶是任何銷售人員從事銷售工作的一條起跑線。所謂潛在客戶，就是指對銷售人員所在公司的產品或服務確實存在需求並具有購買能力的任何個人或組織。如果某個個人或組織存在對某種產品或服務的可能需求，但這種可能性又尚未被證實，那麼這種有可能購買某種產品或服務的客戶就稱為可能的潛在客戶或准客戶；可能的潛在客戶或准客戶被證實確實有需求，就成為「潛在客戶」；經銷售人員按照某種要求評估合格的潛在客戶就成了實際銷售的對象，即目標客戶。
實踐表明，開發任何一個新客戶的成本都遠遠高於維持一個老客戶的費用。因此，任何銷售人員的目標都是期望維持長期穩定的現實客戶。要長期維持穩定的現實客戶，銷售人員就必須在通過努力將目標客戶轉變為現實客戶之後，繼續不斷地對現實客戶提供更多更具有吸引力的措施，使現實客戶成為不斷地重復購買的客戶，即成為滿意客戶。圖1為銷售人員開發客戶的路線「晉級」圖。
圖1銷售人員開發客戶的路線「晉級」圖
潛在客戶數量的多少以及潛在客戶的質量，諸如支付能力、決策能力以及購買慾望等往往意味著銷售業績的高低。銷售人員尋找潛在客戶應該是一個持續的過程，而不應該把它當成做一項沒有銷售對象時才做的工作。眾所周知，沒有足夠的客戶資源，企業的生存與發展就無從談起。任何銷售人員都應該明白，在尋找潛在客戶方面所作的努力越大，銷售成績將越好。
尋找潛在客戶的原則
從可能的潛在客戶到潛在客戶僅一步之隔。因此，我們直接討論尋找潛在客戶的原則，事實上，沒有任何通用的原則可供指導任何公司或任何銷售人員尋找潛在客戶。我們僅把一些具有共性的大方向的原則與大家分享，希望眾多銷售人員在具體銷售過程中能結合自己的實際情況來靈活借鑒或使用。
首先是量身定製的原則，也就是選擇或定製一個滿足你自己公司具體需要的尋找潛在客戶的原則。不同的公司，對尋找潛在客戶的要求不同，因此，銷售人員必須結合自己公司的具體需要，靈活應對。任何拘泥於形式或條款的原則都可能有悖公司的發展方向。
其次是重點關注的原則，即80∶20原則。該原則指導我們事先確定尋找客戶的輕重緩急，首要的是把重點放在具有高潛力的客戶身上，把潛力低的潛在客戶放在後邊。
最後是循序漸進的原則。即對具有潛力的潛在客戶進行訪問，最初的訪問可能只是「混個臉熟」，交換一下名片，隨著訪問次數的增加，訪問頻率的加快，可以增加訪問的深度。
除了上述幾個大的原則之外，作為銷售人員，你需要調整你對待尋找潛在客戶的態度。如果你想成為一名優秀的銷售人員，那麼你需要將尋找潛在客戶變成你的愛好。尋找潛在客戶是你走向成功之路的第一步。你不能僅僅將尋找潛在客戶視為一項工作，並且是你不願意做卻不得不做的事情。事實上，尋找潛在客戶不僅是一項有意義的工作，而且會充滿樂趣，你只需要改變一下你對待工作的態度，使尋找潛在客戶成為一種樂趣與愛好，成為一種值得追求的職業與需要提高的技能。
尋找潛在客戶的方法
尋找潛在客戶的方法非常多。不過，與尋找潛在客戶的原則一樣，沒有任何一種方法能夠普遍適用，沒有任何一種方法可以確保你一定成功。作為銷售人員，你需要不斷地進行總結，只有不斷地總結，你才能找到一套適合自己的方法。
1.逐戶尋訪法
該法又稱為普訪法、貿然訪問法，就是指銷售人員在特定的區域或行業內，用上門訪問的形式，對估計可能成為客戶的單位、組織、家庭乃至個人逐一地進行訪問並確定銷售對象的方法。逐戶尋訪法遵循「平均法則」原理，即認為在被尋訪的所有對象中，必定有銷售人員所要的客戶，而且分布均勻，其客戶的數量與訪問對象的數量成正比。
逐戶尋訪法是一個古老但比較可靠的方法，它可以使銷售人員在尋訪客戶的同時，了解客戶、了解市場、了解社會。該法主要適合於日用消費品或保險等服務的銷售；該法的缺點就是費時、費力，帶有較大的盲目性；更為嚴峻的是，隨著經濟的發展，人們對住宅、隱私越來越重視，這種逐戶尋訪法的實施面臨著越來越大的難度。
2.客戶引薦法
該法又稱為連鎖介紹法、無限連鎖法，就是指銷售人員由現有客戶介紹他認為有可能購買產品的潛在客戶的方法。現有客戶的介紹方法主要有口頭介紹、寫信介紹、電話介紹、名片介紹等。實踐證明，客戶引薦法是一種比較有效的尋找潛在客戶的方法，它不僅可以大大地避免尋找工作的盲目性，而且有助於銷售人員贏得新客戶的信任。
要應用客戶引薦法，首先銷售人員應該取信於現有客戶；其次對現有客戶介紹的客戶，銷售人員應該對其進行詳細的評估和必要的營銷准備，銷售人員要盡可能地從現有客戶處了解新客戶的情況；最後，在銷售人員訪問過新客戶後，應及時向現有客戶介紹與匯報情況，這一方面是對現有客戶的介紹表示感謝，另一方面也可以繼續爭取現有客戶的合作與支持。
客戶引薦法適合於特定用途的產品，比如專業性強的產品或服務性要求較高的產品等。
3.光輝效應法
該法又稱為中心輻射法、名人效應法或影響中心法等，屬於介紹法的一種應用特例。它是指銷售人員在某一特定的區域內，首先尋找並爭取有較大影響力的中心人物為客戶，然後利用中心人物的影響與協助把該區域內可能的潛在客戶發展為潛在客戶的方法。
該法的得名來自於心理學上的「光輝效應」法則。心理學原理認為，人們對於在自己心目中享有一定威望的人物是信服並願意追隨的。因此，一些中心人物的購買與消費行為，就可能在他的崇拜者心目中形成示範作用與先導效應，從而引發崇拜者的購買行為與消費行為。光輝效應法適合於一些具有一定品牌形象、具有一定品位的產品或服務的銷售，比如高檔服飾、化妝品、健身等。
4.代理人法
代理人法，就是通過代理人尋找潛在客戶的辦法。在國內，大多由銷售人員所在公司出面，採取聘請信息員與兼職銷售人員的形式進行實施，其傭金由公司確定並支付，實際上這種方法是以一定的經濟利益換取代理人的關系資源。
該法的依據是經濟學上的「最小、最大化」原則與市場相關性原理。代理人法的不足與局限性在於合適的代理人難以尋找，更為嚴重的是，如果銷售人員與代理人合作不好，溝通不暢或者代理人同時為多家公司擔任代理，則可能泄露公司商業秘密，這樣可能使公司與銷售人員陷於不公平的市場競爭中。
5.直接郵寄法
在有大量的可能的潛在客戶需要某一產品或服務的情況下，用直接郵寄的方法來尋找潛在客戶不失為一種有效的方式。直接郵寄法具有成本較低、接觸的人較多、覆蓋的范圍較廣等優點；不過，該法的缺點是時間周期較長。
6.電話營銷法
所謂電話營銷法，就是指利用電信技術和受過培訓的人員，針對可能的潛在客戶群進行有計劃的、可衡量的市場營銷溝通。運用電話尋找潛在客戶法可以在短時間內接觸到分布在廣闊地區內的大量潛在客戶。
7.滾雪球法
所謂滾雪球法，就是指在每次訪問客戶之後，銷售人員都向客戶詢問其他可能對該產品或服務感興趣的人的名單，這樣就像滾雪球一樣，在短期內很快就可以開發出數量可觀的潛在客戶。滾雪球法，尤其適合於服務性產品，比如保險和證券等。
8.資料查閱法
該法又稱間接市場調查法，即銷售人員通過各種現有資料來尋找潛在客戶的方法。不過，使用該法需要注意以下問題：一是對資料的來源與資料的提供者進行分析，以確認資料與信息的可靠性；二是注意資料可能因為時間關系而出現的錯漏等問題。
9.市場咨詢法
所謂市場咨詢法，就是指銷售人員利用社會上各種專門的市場信息咨詢機構或政府有關部門所提供的信息來尋找潛在客戶的方法。使用該法的前提是存在發達的信息咨詢行業，目前中國市場的信息咨詢業正處於發展階段。
使用該法的優點是比較節省時間，所獲得的信息比較客觀、准確；缺點是費用較高。
潛在客戶的評估
大量的潛在客戶並不能轉變為目標客戶。獲得潛在客戶名單僅僅是銷售人員銷售過程「萬里長征」的起始階段，因此，需要對潛在客戶進行及時、客觀的評估，以便從眾多的潛在客戶名單中篩選出目標客戶。作為優秀的銷售人員，需要掌握潛在客戶評估的一些常用方法，這些方法可以幫助銷售人員事半功倍地完成銷售任務。
在挑選、評估潛在客戶之前，銷售人員需要先自問三個問題：一是潛在客戶是否具備有你能夠給予滿足的需求；二是在你滿足其需求之後，這些潛在客戶是否具有提供適當回報的能力；三是銷售人員所在公司是否具有或能夠培養比其他公司更能滿足這些潛在客戶需求的能力。
1.帕列托法則
帕列托法則，即80∶20法則，這是義大利經濟學家帕列托於1897年發現的一個極其重要的社會學法則。該法則具有廣泛的社會實用性，比如20%的富有人群擁有整個社會80%的財富；20%的客戶帶來公司80%的營收和利潤等等。帕列托法則要求銷售人員分清主次，鎖定重要的潛在客戶。
2.MAN法則
MAN法則，引導銷售人員如何去發現潛在客戶的支付能力、決策權力以及需要。作為銷售人員，可以從下面三個方面去判斷某個個人或組織是否為潛在客戶：一是該潛在客戶是否有購買資金M（Money），即是否有錢，是否具有消費此產品或服務的經濟能力，也就是有沒有購買力或籌措資金的能力。二是該潛在客戶是否有購買決策權A（Authority），即你所極力說服的對象是否有購買決定權，在成功的銷售過程中，能否准確地了解真正的購買決策人是銷售的關鍵。三是該潛在客戶是否有購買需要N（Need），在這里還包括需求。需要是指存在於人們內心的對某種目標的渴求或慾望，它由內在的或外在的、精神的或物質的刺激所引發。另一方面客戶需求具有層次性、復雜性、無限性、多樣性和動態性等特點，它能夠反復地激發每一次的購買決策，而且具有接受信息和重組客戶需要結構並修正下一次購買決策的功能。
作為優秀的銷售人員，他必須對需求具有正確的認識：需求不僅可以滿足，而且可以創造！事實上，普通的銷售人員總是去滿足需求、適應需求，而優秀的銷售人員則是去發現需求、創造需求。
潛在客戶的管理
優秀的銷售人員懂得如何管理好潛在的客戶資源，他們既不會在永遠無望的可能客戶身上浪費時間，更不會放過任何一個捕捉重要客戶的機會。營銷實踐表明，銷售人員對潛在客戶的管理主要從緊迫性和重要性兩個方面入手。
1.根據緊迫性分類
緊迫性描述潛在客戶在多長的時間范圍內作出對公司的產品或服務的購買決定。通常情況下，在1個月內能作出購買決定的潛在客戶，就稱為渴望型客戶；在2個月內能作出購買決定的潛在客戶，稱為有望型客戶；在3個月內能做出購買決定的客戶，則稱為觀望型客戶。優秀的銷售人員會根據客戶的不同類型，安排出不同的拜訪，包括拜訪頻次和拜訪深度等。
2.根據重要性分類
重要性描述潛在客戶可能購買公司產品或服務的數量的多少。雖然每個潛在客戶對銷售人員來說都是非常重要的，但根據80∶20法則，優秀的銷售人員更應該關注帶來80%利潤的20%的關鍵客戶。為此，可以根據公司的業務情況，將客戶分為三類：最重要的是關鍵客戶，這類客戶需要銷售人員投入更多的時間和精力增加訪問頻次，增加訪問深度。其次是重要客戶，這類客戶應該安排合適的訪問頻次和內容；最後一類是一般客戶，這類客戶維持正常的訪問頻次與內容即可。

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Ⅳ 中國平安保險：營銷模式與品牌管理

中國平安保險(集團)股份有限公司（以下簡稱「中國平安」）是中國第一家以保險為核心的，融證券、信託、銀行、資產管理、企業年金等多元金融業務為一體的緊密、高效、多元的綜合金融服務集團。公司成立於1988年，總部位於深圳。2004年6月和2007年3月，公司先後在香港聯合交易所主板及上海證券交易所上市，股份名稱「中國平安」，香港聯合交易所股票代碼為2318；上海證券交易所股票代碼為601318。
公司控股設立中國平安人壽保險股份有限公司（「平安人壽」）、中國平安財產保險股份有限公司（「平安產險」）、平安養老保險股份有限公司、平安資產管理有限責任公司、平安健康保險股份有限公司，並控股中國平安保險海外（控股）有限公司、平安信託投資有限責任公司（「平安信託」）、平安銀行。平安信託依法控股平安證券有限責任公司，平安海外依法控股中國平安保險（香港）有限公司，及中國平安資產管理（香港）有限公司。
截至2008年12月31日，按照國際財務報告准則（IFRS），集團總資產為人民幣7,547.18億元，權益總額為人民幣856.96億元。按中國會計准則，集團總資產為人民幣7,076.40億元，股東權益為人民幣814.69億元。
2009年4月，《福布斯》2009年度「全球上市公司2000強」公布，中國平安憑借穩固的業務基礎、優秀的經營管理及綜合金融的優勢，第三度入圍，排名第141，在91家上榜的中國內地企業中，排名第8，三度蟬聯非國有企業第一名。2008年7月，《財富》「世界500強」排行榜公布，中國平安以2007年180億美元的營業收入，首次進入全球500強，位列第462位，並成為入選該榜單的中國非國有企業第一名。
公司通過旗下各專業子公司共為超過4,000萬名個人客戶及約200萬名公司客戶提供了保險保障、投資理財等各項金融服務。集團擁有約35.6萬名壽險銷售人員及8.3萬余名正式雇員，各級各類分支機構及營銷服務部門3,000多個。2008年1月1日至2008年12月31日，按照中國會計准則，集團實現總收入為人民幣1,398.03億元，凈利潤為人民幣8.73億元。從保費收入來衡量，平安人壽為中國第二大壽險公司，平安產險為中國第三大產險公司。
中國平安的企業使命是：對客戶負責，服務至上，誠信保障；對員工負責，生涯規劃，安家樂業；對股東負責，資產增值，穩定回報；對社會負責，回饋社會，建設國家。中國平安倡導以價值最大化為導向，以追求卓越為過程，做品德高尚和有價值的人，形成了「誠實、信任、進取、成就」的個人價值觀，和「團結、活力、學習、創新」的團隊價值觀。集團貫徹「競爭、激勵、淘汰」三大機制，執行「差異、專業、領先、長遠」的經營理念。
中國平安是中國金融保險業中第一家引入外資的企業，擁有完善的治理架構，國際化、專業化的管理團隊。中國平安遵循「集團控股、分業經營、分業監管、整體上市」的管理模式，在一致的戰略、統一的品牌和文化基礎上，確保整體集團朝著共同的目標前進。中國平安擁有中國金融企業中真正整合的綜合金融服務平台，位於上海張江的中國平安全國後援管理中心是亞洲領先的金融後台處理中心，公司據此建立起流程化、工廠化的後台作業系統，並藉助電話、網路及專業的業務員隊伍，為客戶提供專業化、標准化、全方位的金融理財服務。通過客戶首創的客戶服務節，萬里通、一帳通等創新的服務模式，為客戶提供增值服務。在2008年度的權威調查中，集團下屬平安壽險、平安產險的客戶滿意度均據行業首位。
作為「中國企業社會責任同盟」的發起人之一，中國平安致力於承擔社會責任。在依法經營、納稅的過程中創造企業的陽光利潤；在社會中盡到道德責任與慈善責任，將企業的核心價值觀貫徹在教育公益、紅十字公益、災難救助等公益事業中。
截至2008年底，中國平安已在全國各省市邊遠地區援建了78所（包括規劃數量）平安希望小學；連續五年開展中國平安勵志計劃，已獎勵學生1430人；連續六年投入百萬，公益協辦中國少年兒童平安行動；連續七年組織無償獻血活動，員工無償獻血量已達到800萬CC，並向中華骨髓庫2003至2010年的所有造血幹細胞捐獻者贈送一年期重大疾病和意外傷害保險，預計捐贈總保額將逾5億元。在5.12四川汶川大地震中，公司上下眾志成城，踴躍捐款，僅平安員工個人為災區捐款總額即超過人民幣3,500萬元，企業和員工累計捐款總額超過人民幣7,500萬元。
太平洋保險中國太平洋保險（集團）股份有限公司是在1991年5月13日成立的中國太平洋保險公司的基礎上組建而成的保險集團公司，總部設在上海，注冊資本77億元。
公司投資設立中國太平洋人壽保險股份有限公司、中國太平洋財產保險股份有限公司、太平洋資產管理公司和中國太平洋（香港）有限公司等海外機構，還投資了太平洋安泰人壽保險公司。2007年度，公司保費收入742.36億元，較上年增長32.5%，其中人壽保險業務保費收入為506.86億元，較上年增長34%，根據保監會公布的數據，在中國人壽保險行業排名第三，市場佔有率達到10.2%。2007年度，財產保險業務保費收入為234.74億元（不含太保香港子公司），較上年增長29.4%，根據保監會公布的數據，在中國財產保險行業排名第二，市場佔有率達到11.2%。2007年度，公司歸屬於母公司的凈利潤為68.93億元，較上年增長583.8%。
公司以「誠信天下，穩健一生，追求卓越」為核心價值觀，堅持穩健經營，積極改革創新，為客戶、股東、員工和利益相關者創造價值，為社會和諧做出貢獻。
目前，公司擁有約185000名壽險營銷員，約18400名從事人壽及財產保險產品銷售和市場營銷活動的員工，各級分支機構及營銷服務部5000餘個，擁有比較完善的銷售和服務網路，為各地的個人和公司客戶提供包括人身險和財產險在內的全方位風險保障解決方案、投資理財和資產管理服務。
公司在積極追求自身發展的同時，還致力於各類公益活動，履行企業公民的職責。自公司成立以來，積極開展關愛孤殘、捐資助學、扶貧賑災等公益活動。
經過十幾年的發展，太平洋保險已成為中國最著名的綜合性保險服務商之一。
面向未來，本公司確立了建設面向國際的保險、金融服務集團的戰略目標，向「資本充足、內控嚴密、運營安全、服務和效益良好」的現代金融企業邁進。
希望幫到你，望採納，O(∩_∩)O謝謝

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Ⅳ 目前國內比較成熟的互聯網保險模式包括哪些

國內主要的獨立第三方保險網站，中民保險網、網易保險、保網、優保網、E家保險網等。

中民保險網總部在深圳，國內領先的第三方保險電子商務網站。是包含意外險、旅遊險、健康險等多種保險產品在線銷售的綜合型保險電子商務網站。

新一站總部設在南京，注冊資金10000萬，具備保監會批準的網路保險銷售資格。

網易保險於2011年12月6日正式上線，由網易與知名保險公司合作推出的第三方保險直銷平台，用戶可以在線進行投保，涵蓋車險、意外險、健康險、家財險等險種，實現一站式保險自助購買體驗。

保網總部在深圳，國內較早、較有影響力的保險門戶網站，網站大但比較雜。2010年7月29日，保網與泛華保險服務集團簽約成立一家新的「泛華保網電子商務公司」。

優保總部在廈門，其母公司ehealth是 美國最大的健康險在線投保平台。中國地區技術支持為翼華科技（廈門）有限公司。

e家保險網2006年1月推出，主要險種為旅遊交通保險：國內旅行保險、境外旅行保險、航空意外保險、交通意外保險、出國簽證保險等。

(5)保險營銷品牌效應擴展閱讀

移動互聯網趨勢下，用戶使用移動終端的時間越來越多，由此可以衍生出更多針對移動終端的創新產品，同時用戶將在移動端創造更多內容；保險行業正是藉助這一點，依託移動互聯網的技術平台，秉承消費者的使用習慣的潮流趨勢，在展業、管理、售後各方面利用移動互聯網不斷進行創新的應用。

保險網路產業其實並非新興事物，沃保網專注保險網路展業十年，在互聯網應用不斷深入的社會大背景下，作為一種新的保險營銷模式，沃保網路展業模式已經冉冉升起，據了解，沃保網推出了移動展業。

藉助移動終端，消費者可隨時隨地訪問沃保網發布保險需求信息，咨詢保險，進駐沃保網的保險營銷員也可通過手機媒體隨時隨地分享沃保網上的保險資訊等，打破保險公司的固有運營模式，也將打破消費者對於保險的理解，還有選擇保險的習慣性思維。

Ⅵ 保險營銷的重要性

說明
隨著我國社會主義市場經濟體制的日益深化，與大多數商品一樣，保險服務這種特殊的「商品」也已經告別了短缺時代，開始了激烈的市場競爭。以往專注於「生產」和「提供」產品的營銷思想，已經不能適應變化了的經營環境，市場營銷作為經營管理的一種全新的理論和方法，逐漸受到保險界的重視，並被引入到這一新領域。
操作手段
市場營銷在特定階段是有效地銷售保險服務、快速擴展市場份額的操作性手段。保險公司經營的最終目標在於利潤最大化或股東權益最大化，其關鍵在於有效地銷售自己的保險服務。在居民整體保險知識比較缺乏、保險意識較弱、保險公司產品趨同性特徵明顯的情況下，力量強大的市場營銷手段對於有效地銷售保險服務、快速擴展市場份額具有重要意義。實踐證明，在這個階段，恰當的市場營銷策略對於催醒公眾的保險意識、彰顯企業的個性化服務、吸引潛在客戶成效尤為顯著。一個最具說服力的例子是：1992年美國友邦保險公司在進入上海市場之初，為了迅速打開市場局面，擴大公司知名度和影響力，引入了全新的壽險個人營銷方式，組建了4千多人的營銷隊伍，短期內就取得了奇效。1994年上海壽險新簽保單77萬份，其中友邦公司就佔了70萬份，人保、太保、平安「三巨頭」僅佔了7萬份，給上海乃至全國壽險營銷業和傳統營銷觀念帶來了強烈震撼，迫使其它公司不得不紛紛效仿。
戰略性途徑
市場營銷是保險公司塑造良好企業形象的戰略性途徑。市場營銷通過市場需求分析、目標市場定位、產品結構優化、銷售渠道暢通、顧客服務優質等序列環節和促銷、廣告、公益性活動等系列策略，不僅可以向客戶提供優質服務，而且可以提高公司的知名度和傳播美譽度，久而久之，就塑造了公司的良好形象、贏得了公眾的信賴和支持。在激烈的市場競爭中，良好的企業形象、公眾的信賴和支持就是品牌，就是核心競爭力。
策略性措施
市場營銷是挖掘保險的潛在需求，開辟新的成長空間的策略性措施。同發達國家「無所不保」的保險體系相比，我國還有不小差距，存在巨大的潛在需求。2002年我國商業保險保費收入為3053億元，據預測，到2005年，我國保費規模將達到5 000億元。盡管有著「中國是地球上最後一塊最大的尚未開發的市場」的說法，但我國保險業的競爭仍異常激烈，呈現出相對供過於求的局面。此中反映出來的一個問題是，在保險有效需求方面存在激烈競爭的同時，尚有相當部分的潛在需求未能轉化為有效需求。因此，誰能夠開發潛在需求，誰就能夠開辟新的成長空間，贏得公司的快速發展。與傳統的營銷手段相比，市場營銷不僅更注重系統的、綜合性手段的運用，而且更能有利於挖掘潛在需求，延伸企業的觸角，從而擴張業務量。不僅如此，由於市場營銷更加貼近市場，貼近客戶，能夠更充分地了解市場和客戶的信息，因而更有利於細分和准確定位市場，創新和個性化其產品和服務，提升其競爭力。額外的一個收獲是，信息非對稱性的降低，有助於防止保險銷售中的道德風險和逆選擇。

Ⅶ 淺析我國保險業如何進行市場營銷

摘要：我國保險業恢復發展30多年來，發展時間不長，發展速度驚人。作為朝陽行業，我國保險業處於快速成長期，業務擴張非常快，加上國外保險公司的湧入，市場主體不斷增加，但新的營銷觀念尚處於萌芽狀態，保險營銷人員整體素質不高，保險產品不能滿足客戶需求，因此，必須創新保險營銷機制，才能不斷提高保險企業的綜合競爭力。 關鍵詞：保險營銷 現狀 創新 發展 策略 一、保險業市場營銷的內涵 保險業市場營銷是以保險這一特殊商品為客體，以消費者對這一特殊商品的需求為導向，以滿足消費者轉嫁風險的需求為中心，運用整體營銷或協同營銷的手段，將保險商品轉移給消費者，以實現保險公司長遠經營目標的一系列活動。 首先，保險營銷並不是保險推銷。保險營銷是圍繞滿足投保人的需要而進行的整體營銷，即從搜尋保險市場上的需求，一直到完成險種設計以及對投保人投保後的服務等一整套營銷活動。而保險推銷的重點則在於保險產品本身，主要是為了銷售保險產品而進行的活動。 其次，保險營銷更適於非價格競爭原則。保險商品價格（費率）是保險人或保險主管機關依據對風險、保額損失率、利率、保險期限等多種因素的分析，並通過精確的計算而確定的，因而它是較為客觀、較為科學的。為了維護保險人和被保險人的利益，為了保證保險人的償付能力，為了促進規范競爭，國家保險監管部門對保險價格有統一管理和限制。所以，價格競爭在保險營銷中並不佔有重要地位，相反非價格競爭在保險營銷中卻佔有重要地位。 市場營銷觀念不僅是一個概念，更是一種經營方式，是在買方市場形態下企業成功的經營法寶，是生死攸關的戰略問題。 二、保險市場營銷管理現狀1.保險企業競爭激烈卻沒突顯各家的特色服務 從1980年我國恢復保險業以來，我國保險業的改革取得了舉世矚目的成績，業務持續快速增長。但是，由於我國保險業起步晚、基礎薄弱、覆蓋面不寬，功能和作用發揮不充分，與國外相比，我國保險業還存在很大差距。我國保險營銷還處於低級階段，各家保險公司主要是停留在價格競爭上，還未按市場細分的原則定位，保險產品的同構現象十分嚴重。 2.保險產品遠不能滿足客戶多樣化的需求 目前我國的保險市場仍是保險公司推出什麼產品，客戶就買什麼產品，當前保險業的主要矛盾是經濟社會的快速發展和人民生活水平的日益提高與保險業發展滯後的矛盾，即保險供給不適應保險需求。近年來，雖然新險種開發較多，但從市場需求來看，保險產品的創新思路狹窄，形式單一，險種設計與開發遠不能滿足顧客對險種的多樣化需求。 3.保險營銷人員整體素質不高專業人才缺乏 我國保險企業普遍採用人海戰術，大量招收人員，補充營銷一線。這些保險從業人員總體水平低偏，大專以上學歷者只佔總人數的30%～40%。據調查，由於一些營銷人員缺乏職業道德，或缺少保險及相關知識，致使在推銷保險時經常出現誤導陳述、保費回扣、惡意招攬等違規、違法現象，極大地破壞了保險業的聲譽。 1.樹立廣義的服務營銷觀 把服務營銷觀提升到戰略地位。廣義的服務營銷觀就是要確立把優質服務貫穿於產品營銷全過程、甚至企業經營全過程的觀念。因為保險營銷不僅是產品的營銷，更是服務的營銷。任何保險公司都應把客戶的利益放在第一位，以客戶需求為導向，各項工作始終圍繞著「客戶滿意」這個中心運行。 2.樹立公司品牌形象，營造公司企業文化 品牌是產品質量和企業信譽的保證。當代市場產品的競爭越來越表現為品牌的競爭。企業要提高產品的綜合競爭力，就必須圍繞品牌的核心競爭力來做文章，這樣才能真正提高產品的競爭力。保險公司要想使顧客選擇自己，就必須樹立自己個性鮮明內涵豐富的品牌形象。大力塑造良好的企業形象和營造企業文化。要通過企業穩健成長和優質服務、優秀的企業文化建設、公益性活動以及現代傳媒手段，凝聚企業的強勢品牌，大力塑造和傳播企業在社會公眾心目中的美好形象，營造內部朝氣蓬勃、銳意進取的企業文化，藉以提升企業的核心競爭力，持久地獲得公眾的「貨幣選票」。 3.開發創新保險產品 保險產品是保險公司賴以生存的基石。近年來，我國保險公司雖然不斷開發新險種，但具有鮮明個性的險種很少，使得各保險公司在低水平上重復建設，無法構成自己的競爭優勢，導致過度競爭和內耗較大，造成了社會資源的極大浪費。保險公司應以客戶需求為中心，積極開發、設計新的保險產品，從而提高市場份額，贏得更多客戶。 4.細分市場實施差異化營銷策略 首先要進行充分的市場調研。以研究市場、研究客戶、研究同業、研究自己為主要內容，為更好的開展各項業務、制定可行性營銷方案打下基礎。針對不同子市場的特點，推出不同的適應各個子市場的保險產品和服務，並針對不同客戶消費口味的差異開發不同的險種，做到既有的放矢，又區別對待。 5.提高保險從業人員的素質 保險營銷是一項艱巨而又辛苦的工作，保險從業人員不但要具備保險專業知識，而且還要有高度責任心、事業心及很強的心理承受能力。完善保險從業人員資格認證管理體系，實行保險業人才信息化管理 。最後，要改進保險教育培訓制度。加強人才教育培養，建立多層次、多渠道、多形式的立體教育培訓體系。 總之，伴隨著新興產業的騰飛、高新科技的發展、世界全球一體化進程的加快，中國保險行業的經營環境發生了顯著的變化。隨著保險市場的成熟和競爭加劇，在維護好原有營銷渠道同時，各保險企業也要積極開展營銷渠道的多元化建設，及時恰當地根據特定的市場、特定的客戶、特定的產品、特定的時期、特定的營業區域的變化，建立新的營銷渠道是形成新的業務增長點，確保保險公司戰略目標實現的重要手段。

Ⅷ 保險行業進行個人品牌營銷

欄目主持/聶蓉當事人檔案：楊雲峰，太平人壽惠州支公司保險代理人，加入保險行業一年。保險行業有許多像蹇宏、劉朝霞等有名氣的保險代理人，這種名氣不僅贏得了行業人士的敬佩也讓客戶對他們青睞有加。他們的個人品牌傳遞的信息中，不僅僅包括知名度，還有美譽度、信任度、重視度和專業化水準。作為一名保險代理人，要想在競爭激烈的職場中脫穎而出，成為一顆萬人矚目、永不凋謝的明星，就更應具有獨特的品牌效應。我們應該如何打造個人品牌？嘉賓：陳志農——品牌讓機會源源不斷（陳志農，太平人壽廣東分公司業務經理，公司PTT兼職講師，培育數名直轄團隊績優人員。）個人品牌是由專業水準、服務方式、價值取向和文化修養等各方面組成的綜合體，是由技能、經歷、誠信、個性、知名度等粘合而成的一種概念。對於保險代理人來說，個人品牌意味著源源不斷的優質客戶資源和獲得大保單的機遇。在保險行銷中，個人的工作方法、工作技巧都可以被競爭對手復制，但是，個人品牌卻無法復制，它是優秀人才的關鍵性標志。個人品牌的特點主要是對個人素質、能力和魅力的呈現，是與他的知識、經驗積累密切相關，在公司職場中具有可識別性和資源的稀缺性。因此，建立個人品牌對於自我價值的實現就顯得非常重要，其成功的概率也就遠遠大於那些缺少個人品牌的人士。我相信，當客戶面對同樣的保險商品和數以萬計的保險代理人的同步銷售而難以甄別時，他們一定會選擇印象深刻、經驗豐富的營銷員。要想給客戶留下深刻的印象，讓客戶覺得我們經驗豐富，就必須加強自身的學習。只有增強自己的專業知識、文化修養才能游刃有餘地與客戶溝通。任何一位成功塑造個人品牌的代理人都會經常充電，他們不僅能做到牢固掌握專業知識，還能擴充自己的知識面，成為一個多面手。樹立個人品牌還需要完美的「包裝」，「包裝」內容包括你的表情、眼神、手勢、措辭、語調、個人網頁風格、出入的環境等等。你的「包裝」應該准確反映內涵：確保你留下的印象與你的期望一致。另外，個人品牌和商品的品牌一樣，需要承諾、保障、信譽。個人品牌必須建立在准確的信息之上，並富有技巧地傳達給客戶，這個技巧可以揚長避短，但肯定不是坑蒙拐騙。我們可以通過一些方式讓客戶知道我們在某方面做得很好，例如，我們的理財計劃更完美、我們的服務更周到貼心、我們的理賠更迅速等等，總之給客戶一種安全感和信任感，個人品牌才更有影響力。嘉賓：羅文斌——體現品牌貴在堅持（羅文斌：泰康人壽舟山中支公司營銷部經理。2001年加盟泰康人壽廣東分公司，歷任高級業務主任、業務經理、組訓。）成功的個人品牌代表一種信譽，是一個鮮明的個人印記。在激烈競爭、人才輩出的保險行業中，打造出鮮明的個人品牌，是每一位營銷人員真正成功之處。環境會變化、時間會流逝，而個人品牌的光芒卻永遠鋥亮如新。點滴做起獨特性成就差異化，而差異化可以讓個人品牌迅速從芸芸眾生中脫穎而出。去年，因公司調動我來到舟山中支公司，到任之初就聽說有位代理人業績很出色，在當地小有名氣。細心觀察才發現他「成名」的秘訣：不僅耐心誠懇，而且比其他人更細心。他常為客戶接送小孩、請人為客戶搬家、代客戶進行車輛年檢、陪同客戶家人就醫、主動承擔客戶生日宴會或婚宴司儀等等，平日的工作中，小到工作日誌，大到客戶拜訪，每個環節他都做得細心周到，無可挑剔。「細心」已經成為他的一張招牌，大家總是對他的細心贊不絕口。他就是從這點點滴滴中透露出自己的與眾不同。體現價值有與眾不同之處，不一定就能樹立起個人品牌，我們必須體現這種不同之處的價值，我們要讓個人品牌代表的東西能夠與他人認為重要的東西聯系起來。保險代理人只有以自己的承諾與信譽為基礎，切實地通過自己的工作為企業、客戶帶來雙贏結果，真正體現出自己的工作重要性，才能夠建立起個人鮮明的品牌形象。就如同我所說的那個優秀的代理人，他從細處幫助了客戶，表現出自身對客戶的價值和重要性，自然能贏得客戶的認同。堅持不懈個人的行為、處世風格、態度是否具有持續的一致性，是外界對個人品牌能否形成強烈認知非常重要的因素。個人品牌的樹立還需要我們堅持不懈地做某件事，朝某個方向努力。任何事情，貴在堅持，持之以恆，金石為開。我所說的這個代理人就是堅持從細處著手，用細心、真誠、耐心向客戶闡釋自己的態度，從而樹立起鮮明的個人品牌。嘉賓：康麗——挖掘自我，塑造品牌（康麗，泰康人壽北京分公司業務經理，1998年進入保險行業，榮獲多項榮譽。）傑出的個人品牌，就如同商業品牌中的勞力士手錶、賓士寶馬轎車、諾基亞手機一樣，已經成為值得信賴的某個「標志」，其附加的品牌價值也升華到不可復制的地步。個人品牌也就是所謂的「名人效應」，久而久之，就會擁有自己的「粉絲」團，並會越做越輕松，越做越大，這樣不僅對於展業，對於組織發展都是一個難得的契機。一個具有個性品牌的團隊，會有極大的號召力和團隊戰鬥力，同時也會贏得有識之士的加盟。自我定位要建立個人品牌，必須進行個人品牌定位，也就是對自我有一個清醒的認識，只有這樣才能有效地樹立起個人品牌。自我認識包括：我是一名怎樣的保險代理人？我的特長在哪？最值得人關注的地方在哪裡？我能為客戶提供什麼樣的服務？我為客戶做的這些事情有什麼意義？我的個人理念是什麼等等。不同的代理人根據自身的情況有不同的定位，找出自己獨特價值是個人品牌定位的關鍵。另外，做好自我定位，還要使自己的技能和工作風格形成特色，具有不可替代的價值。首先，要有足夠的專業度。對你的公司、行業、產品、市場有全面深刻的了解，具備當老師和專家的能力。你給客戶講的東西，無論是專業知識，還是理財常識，都要入情入理，讓客戶無可挑剔。這樣才能贏得客戶的初步信任。再次，有良好的內在涵養。內外兼修方為得道之理，除了有得體的外在形象，保險代理人還必須有一定的內在涵養，讓人格魅力散發出來。良好的品德修養能為你贏得更多的尊重與好感，沒有人願意在惟利是圖庸俗不堪的代理人那裡購買保險，所謂「以德服人」正在於此。最後，要成功展現個人品牌，還必須具備相關的能力，諸如：溝通能力、協調能力、談判能力、管理能力等。

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